有效運(yùn)用全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績課件

有效運(yùn)用全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績有效運(yùn)用全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績1議題商品經(jīng)營工作中的問題采購體系商品采購價(jià)格和促銷商品組合計(jì)劃議題商品經(jīng)營工作中的問題采購體系商品采購價(jià)格2商品經(jīng)營工作中的問題OneStopShopping與價(jià)格競爭力品牌價(jià)值連鎖經(jīng)營GMROI與商品組合“商品采購”與“全過程商品管理”商品經(jīng)營工作中的問題OneStopShopping與價(jià)3與家樂福比較消費(fèi)者調(diào)查：X超市：1公里商圈家樂福（國展）：8.8公里光顧頻率X超市：2~3次/周家樂福：1次/月家樂福好在哪里？商品全價(jià)格便宜商品好商品品種X超市：15,000種家樂福：8000種(一樓）商品價(jià)格150種商品價(jià)格比較50種X超市高50種價(jià)格相同50種家樂福高商品比較家樂福：沒有特殊商品家樂福：商品動銷好家樂福：商品有選擇1/37李錦記1/3老干媽豆豉醬與家樂福比較消費(fèi)者調(diào)查：商品品種420/80法則的悖論可口可樂專賣店15,000種600種3,000種20/80法則的悖論可口可樂專賣店15,000種600種5商品自殘性消費(fèi)量受價(jià)格影響程度存在差別穩(wěn)定消費(fèi)型商品沖動消費(fèi)型商品穩(wěn)定消費(fèi)型商品品種多分散單品小量低檔商品侵占普通商品銷售份額消費(fèi)者易被誘導(dǎo)降低偏好標(biāo)準(zhǔn)[Cannibal]食人族[CannibalizeCannibalization]商品自殘性消費(fèi)量受價(jià)格影響程度存在差別6商品組合與品位最低檔商品決定商店整體層次商品組合與品位最低檔商品決定商店整體層次7品牌價(jià)值假如你在埃及感到口渴你要找……如果你在赫爾辛基餓了感覺……品牌價(jià)值：顧客對于同一標(biāo)識的內(nèi)容/質(zhì)量持久不變的信心品牌價(jià)值假如你在埃及感到口渴如果你在赫爾辛基餓了感覺……品8連鎖經(jīng)營要什么？規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益一次性投入分?jǐn)傊貜?fù)制作成本降低集中優(yōu)勢采購優(yōu)勢強(qiáng)采購量集中供應(yīng)商之間競爭使?jié)O翁得利品牌影響力大從眾心理重復(fù)增強(qiáng)記憶效果復(fù)制成本低擴(kuò)張即是復(fù)印完善一個(gè)樣本推廣經(jīng)過驗(yàn)證改進(jìn)效果便于管理橫向比較經(jīng)營指標(biāo)管理差異實(shí)驗(yàn)樣本連鎖經(jīng)營要什么？規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益復(fù)制成本低9連鎖經(jīng)營干什么可復(fù)制的模型不連鎖也是好的共同的消費(fèi)需求同樣的商品一致的過程控制業(yè)務(wù)流程清晰檢核體系無遺漏可再生的組織組織運(yùn)行機(jī)制建立是體制不是人制統(tǒng)一統(tǒng)一設(shè)計(jì)統(tǒng)一標(biāo)識統(tǒng)一管理統(tǒng)一采購統(tǒng)一價(jià)格統(tǒng)一促銷3S簡單化（Simplification）標(biāo)準(zhǔn)化（Standardization）專業(yè)化（Specialization）連鎖經(jīng)營干什么可復(fù)制的模型統(tǒng)一10市場的內(nèi)涵老百姓消費(fèi)者個(gè)性化顧客市場的內(nèi)涵老百姓消費(fèi)者個(gè)性化顧客11營銷的三個(gè)階段（STP）1.確定核定變量，細(xì)分市場2.描述細(xì)分結(jié)果的定義市場細(xì)分5.確定目標(biāo)市場的定位概念6.選擇、開發(fā)、和溝通定位概念市場定位3.評估每個(gè)細(xì)分市場的優(yōu)缺點(diǎn)4.選擇最有吸引力的細(xì)分市場確定目標(biāo)營銷的三個(gè)階段（STP）1.確定核定變量，細(xì)分市場市場細(xì)分12投資決策的依據(jù)：回報(bào)率總收益總投資ROI（投資回報(bào)率）=總收益總資產(chǎn)ROA（資產(chǎn)回報(bào)率）=投資決策的依據(jù)：回報(bào)率總收益總投資ROI（投資回報(bào)率）=總收13零售企業(yè)：毛利與存貨周轉(zhuǎn)存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)GMROI毛利率（%）==毛利額銷售額銷售額平均存貨=毛利額平均存貨GMROI：GrossMarginReturnonInvestment 毛利存貨投資回報(bào)率零售企業(yè)：毛利與存貨周轉(zhuǎn)存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)GMROI毛利率（%14美國零售業(yè)的平均水平美國零售業(yè)的平均水平15價(jià)格與毛利IV類I類II類III類弱

一次性購足需求強(qiáng)高

價(jià)格敏感程度

低I類：形象II類：利潤III類：輔助IV類：不經(jīng)營價(jià)格與毛利IV類I類II類III類弱16新產(chǎn)品引進(jìn)和滯銷品淘汰國內(nèi)企業(yè)引進(jìn)新品供應(yīng)商推薦產(chǎn)品采購員憑經(jīng)驗(yàn)和知識判斷談判供貨條件簽定供貨合同國內(nèi)企業(yè)淘汰滯銷品末位排行主動淘汰供應(yīng)商停止供貨自動淘汰全過程商品管理方法供應(yīng)商推薦或主動尋找根據(jù)商品計(jì)劃判斷是否適合經(jīng)營比較分析已有商品和潛在商品的相互影響分析銷售價(jià)格、采購量、促銷活動、各店分配以及倉儲、運(yùn)輸條件確定淘汰商品的存量、清理辦法、待解帳款等后續(xù)事項(xiàng)確定新品進(jìn)貨日期與供貨條件簽定供貨合同新產(chǎn)品引進(jìn)和滯銷品淘汰國內(nèi)企業(yè)引進(jìn)新品全過程商品管理方法17差別剖析原料消費(fèi)者零售批發(fā)生產(chǎn)加工差別剖析原料消費(fèi)者零售批發(fā)生產(chǎn)加工18全過程商品管理的優(yōu)勢清晰的市場定位完整的商品組合計(jì)劃有機(jī)的價(jià)格政策和促銷活動強(qiáng)烈的零售企業(yè)品牌效應(yīng)各種企業(yè)資源得到協(xié)調(diào)運(yùn)做可建立完善的管理模式便于應(yīng)用世界先進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理信息系統(tǒng)全過程商品管理的優(yōu)勢清晰的市場定位19技術(shù)落后的歷史因素經(jīng)濟(jì)形態(tài)的變化計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的慣性供貨渠道具有特殊價(jià)值至今沒有學(xué)習(xí)機(jī)會日本：“商人”地位特殊臺灣：消費(fèi)品企業(yè)控制零售業(yè)香港：巨型多業(yè)種家族企業(yè)(conglomerate)歐洲和美國零售市場的特點(diǎn)中國的市場條件中間商薄弱向歐美學(xué)習(xí)效益更快技術(shù)落后的歷史因素經(jīng)濟(jì)形態(tài)的變化20商品經(jīng)營計(jì)劃市場細(xì)分按商品類別組織采購過程設(shè)訂經(jīng)營指標(biāo)制訂商品配置計(jì)劃商品經(jīng)營計(jì)劃市場細(xì)分21購物過程的各個(gè)階段需求認(rèn)知購買后評價(jià)購買商品選擇商品評價(jià)商品搜尋商品信息需求認(rèn)知訪問零售商或網(wǎng)站或查閱郵購目錄選擇零售商評價(jià)零售商搜尋零售商信息需求認(rèn)知搜尋信息評價(jià)選擇階段選擇零售商選擇商品購物過程的各個(gè)階段需求認(rèn)知購買后評價(jià)購買商品選擇商品評價(jià)商品22市場細(xì)分 零售業(yè)的市場細(xì)分是一組消費(fèi)者，他們有基本一致的需求，購物決策過程大致相同，而他們的需求可以在同一個(gè)零售組合中得到滿足市場細(xì)分 零售業(yè)的市場細(xì)分是一組消費(fèi)者，他們有基本一致的需23市場細(xì)分指標(biāo)可操作性（actionability）可辨別性（identifiability）可進(jìn)入性（accessibility）穩(wěn)定性（stability）規(guī)模（size）市場細(xì)分指標(biāo)可操作性（actionability）24市場細(xì)分方法地域人口生活形態(tài)采購情狀價(jià)值目標(biāo)綜合方法市場細(xì)分方法地域25影響決策過程的因素家庭家庭決策家庭生活周期單身新婚夫婦六歲以下幼兒父母六歲以上兒童父母青少年父母子女獨(dú)立生活夫婦退休夫婦鰥寡老人參謀人群文化影響決策過程的因素家庭26商品經(jīng)營計(jì)劃按商品類別組織采購過程設(shè)訂商品經(jīng)營指標(biāo)制訂商品配置計(jì)劃商品經(jīng)營計(jì)劃按商品類別組織采購過程設(shè)訂商品經(jīng)營指標(biāo)制訂商品配27組織采購過程品類管理商品按類別管理與供應(yīng)商合作的方式分析、計(jì)劃與采購職能相區(qū)別組織采購過程品類管理28設(shè)訂商品經(jīng)營指標(biāo)GMROI存貨周轉(zhuǎn)（InventoryTurnover）零售價(jià)成本價(jià)平均值設(shè)訂商品經(jīng)營指標(biāo)GMROI29提高存貨周轉(zhuǎn)的考量因素快速周轉(zhuǎn)的好處增加銷售額降價(jià)減值風(fēng)險(xiǎn)小門店員工心態(tài)好為新的市場機(jī)會節(jié)省現(xiàn)金門店?duì)I運(yùn)成本降低提高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)過快的缺點(diǎn)對銷售額的負(fù)面影響采購成本（運(yùn)輸）增加采購工作的營運(yùn)成本增加提高存貨周轉(zhuǎn)的考量因素快速周轉(zhuǎn)的好處周轉(zhuǎn)過快的缺點(diǎn)30商品配置計(jì)劃功能組合商品類參照數(shù)據(jù)消費(fèi)者評估銷售比重成本效益：毛利、存貨周轉(zhuǎn)、銷售額、貨架面積dehgfdcbafdcee111111115111113212222262222222243333344444586778商品配置計(jì)劃功能組合dehgfdcbafdcee11111131采購體系時(shí)尚商品采購系統(tǒng)分析商品業(yè)績對門店分配商品日用商品采購系統(tǒng)采購體系時(shí)尚商品采購系統(tǒng)分析商品業(yè)績對門店分配商品日用商品采32商品預(yù)算計(jì)劃商品預(yù)算計(jì)劃33日用品采購系統(tǒng)核心問題：續(xù)訂貨控制工具：存貨報(bào)告基本庫存單存貨周轉(zhuǎn)商品范圍安全庫存銷售預(yù)測訂貨庫存點(diǎn)訂貨量日用品采購系統(tǒng)核心問題：續(xù)訂貨34在門店之間分配商品地域消費(fèi)特點(diǎn)商圈消費(fèi)者覆蓋量門店面積在門店之間分配商品地域消費(fèi)特點(diǎn)35商品經(jīng)營分析ABC分析可用多種考核指標(biāo)毛利貢獻(xiàn)率=凈銷售-商品成本-其他可變成本銷售過程跟蹤分析（Sell-throughAnalysis）供應(yīng)商分析名聲服務(wù)送貨商品質(zhì)量商品升值潛力……商品經(jīng)營分析ABC分析36商品采購品牌選擇供應(yīng)商合作供應(yīng)鏈管理商品采購品牌選擇37商品品牌品牌選擇主導(dǎo)批品牌知名品牌普通品牌自由品牌無品牌商品商品品牌品牌選擇38Hate&LoveComplex生產(chǎn)商可口可樂P&GKraftWal-martCarrefourMetro零售商Hate&LoveComplex生產(chǎn)商可口可樂Wal-39供應(yīng)鏈管理的前提零售企業(yè)的規(guī)模經(jīng)營管理水平了解消費(fèi)者商品選擇原料商生產(chǎn)商零售商批發(fā)商消費(fèi)者供應(yīng)鏈管理的前提零售企業(yè)的規(guī)模原料商生產(chǎn)商零售商批發(fā)商消費(fèi)者40商品定價(jià)售價(jià)=進(jìn)價(jià)+毛利毛利=售價(jià)-進(jìn)價(jià)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)市場經(jīng)濟(jì)商品定價(jià)售價(jià)=進(jìn)價(jià)+毛利毛利=售價(jià)-進(jìn)價(jià)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)市場經(jīng)濟(jì)41定價(jià)策略天天低價(jià)（everydaylowprice）階段促銷價(jià)（high/lowpricing）定價(jià)策略天天低價(jià)（everydaylowprice）42促銷的任務(wù)知會顧客說服顧客提醒顧客促銷的任務(wù)知會顧客43與顧客溝通的方法付費(fèi)廣告促銷店內(nèi)裝飾人員促銷不付費(fèi)的促銷新聞暴光顧客口碑與顧客溝通的方法付費(fèi)44促銷工作過程明確目的定位銷售指標(biāo)溝通目標(biāo)制訂預(yù)算毛利分析任務(wù)與目標(biāo)基本條件分配預(yù)算實(shí)施與評估促銷工作過程明確目的制訂預(yù)算分配預(yù)算實(shí)施45促銷管理利潤=銷售額毛利率銷售額=客流量客單價(jià)客單價(jià)=計(jì)劃消費(fèi)+沖動消費(fèi)客流量=顧客數(shù)光顧頻率商圈調(diào)查購買行為分析促銷活動……商品組合店面布局品類分析……促銷管理利潤=銷售額毛利率銷售額=客流量客單價(jià)客46提高銷售額的方法開新店增加現(xiàn)有店鋪的銷售額銷售額銷售額=交易數(shù)客單價(jià)交易數(shù)=客流量成交率提高銷售額的方法開新店銷售額銷售額=交易數(shù)客單價(jià)交易數(shù)47咬文嚼字merx[拉丁語，名詞]貨物，器具

??mercari[拉丁語，動詞]買賣，交易

??mercatari[方言拉丁語，動詞、名詞]買賣

??merchant[古法語，動詞、名詞]商人，買賣merchant[名詞]商人，買賣；[形容詞]商業(yè)的，商人的，商船的；[動詞]經(jīng)營，買賣，推銷merchandise[名詞]商品，貨物；[形容詞]商人的，商業(yè)的；[動詞]買賣，經(jīng)營，推銷。吹捧merchandising規(guī)劃和經(jīng)營商品merchandiseplanning[名詞]商品配置計(jì)劃merchandisemanagement[名詞]全過程商品管理

咬文嚼字merx[拉丁語，名詞]貨物，器具48精髓顧客需求是企業(yè)生存的立腳點(diǎn)替顧客選擇是創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)過程計(jì)劃是管理的基礎(chǔ)有效的控制體系是企業(yè)生存的必然條件計(jì)算機(jī)系統(tǒng)是管理的工具精髓顧客需求是企業(yè)生存的立腳點(diǎn)49商品經(jīng)營現(xiàn)狀：物流與門店平行做法：物流依據(jù)門店要求/采購提供商品門店根據(jù)自己的商圈和經(jīng)驗(yàn)判斷、選擇物流提供的商品對大多數(shù)商品而言，門店可以自主決定“不經(jīng)營”存在的問題：門店之間差異過大，使消費(fèi)者對“連鎖”感到困惑，弱化企業(yè)品牌價(jià)值商品銷量分散在不同的供貨廠家、不同的品牌，致使統(tǒng)一采購的交易優(yōu)勢難以形成門店自主性太強(qiáng)，難以協(xié)調(diào)同步商品經(jīng)營的考核、預(yù)測不準(zhǔn)確，導(dǎo)致計(jì)劃缺乏客觀性商品經(jīng)營現(xiàn)狀：物流與門店平行做法：存在的問題：50總部先導(dǎo)型商品經(jīng)營特征：“全過程商品管理”總部確定所有（絕大多數(shù)）商品門店按地域、商圈、面積等特征分組管理門店必須經(jīng)營所有總部規(guī)定的商品“商品部”和/或“采購部”全面負(fù)責(zé)商品的經(jīng)營效益：銷售額、毛利率以及存貨周轉(zhuǎn)新商品的引進(jìn)和滯銷品的淘汰合并為一項(xiàng)工作優(yōu)點(diǎn)：集中商品的采購量，獲得交易優(yōu)勢增強(qiáng)連鎖企業(yè)的品牌效益易于管理：商品差異減少，門店之間可比性增強(qiáng)利于控制：商品經(jīng)營環(huán)節(jié)單純，供應(yīng)商更有信心經(jīng)營績效的考核、分析、預(yù)測更準(zhǔn)確，計(jì)劃的依據(jù)更可靠總部先導(dǎo)型商品經(jīng)營特征：“全過程商品管理”優(yōu)點(diǎn)：51實(shí)施難點(diǎn)統(tǒng)一溝通“語言”商品描述、分類、組合、考核指標(biāo)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)分工：總部與門店、商品與營運(yùn)崗位職責(zé)重定業(yè)務(wù)流程要貨申請收貨規(guī)范考核指標(biāo)公司整體經(jīng)營分析輔助激勵機(jī)制培養(yǎng)人員知識/技能實(shí)施難點(diǎn)統(tǒng)一溝通“語言”52要點(diǎn)之一：規(guī)范商品描述單店經(jīng)營：人、商品、場地三者合一，商品描述“約定俗成”不會產(chǎn)生歧義連鎖經(jīng)營：人、商品、多個(gè)場地相互分離，商品描述不規(guī)范導(dǎo)致嚴(yán)重溝通問題計(jì)算機(jī)處理信息的方式：按“字符”識別規(guī)范的商品描述規(guī)則一致（一致性）：不同的商品命名的規(guī)律是相同的上下統(tǒng)一（統(tǒng)一性）：總部、配送中心和門店采用同樣的原則單一對應(yīng)（唯一性）：每個(gè)商品和它的描述之間一一對應(yīng)要點(diǎn)之一：規(guī)范商品描述單店經(jīng)營：人、商品、場地三者合一，商品53要點(diǎn)之二：以管理目標(biāo)為基礎(chǔ)的商品分類經(jīng)營性指標(biāo)的一致性銷售額、毛利率、存貨周轉(zhuǎn)消費(fèi)特點(diǎn)功能互換、周期相近、季節(jié)性相同食品、非食品煙酒白酒紅酒、啤酒國產(chǎn)果酒、進(jìn)口葡萄酒要點(diǎn)之二：以管理目標(biāo)為基礎(chǔ)的商品分類經(jīng)營性指標(biāo)的一致性54要點(diǎn)之三：確定連鎖門店的核心功能價(jià)值功能組合商品類參照數(shù)據(jù)消費(fèi)者評估銷售比重成本效益：毛利、存貨周轉(zhuǎn)、銷售額、貨架面積dehgfdcbafdcee111111115111113212222262222222243333344444586778要點(diǎn)之三：確定連鎖門店的核心功能價(jià)值功能組合dehgfdcb55要點(diǎn)之四：明確門店“有限差異”標(biāo)準(zhǔn)地域消費(fèi)特點(diǎn)商圈消費(fèi)者覆蓋量門店面積要點(diǎn)之四：明確門店“有限差異”標(biāo)準(zhǔn)地域消費(fèi)特點(diǎn)56要點(diǎn)之五：提高總部經(jīng)營能力管理上：至高無上總部的要求必須在所有門店落實(shí)配合檢查保證機(jī)制技術(shù)上：絕對權(quán)威深入的專業(yè)知識嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)效益上：無可爭議總部物流：規(guī)模采購的效益門店：減少人工成本、節(jié)省商品空間存貨周轉(zhuǎn)加快要點(diǎn)之五：提高總部經(jīng)營能力管理上：至高無上57要點(diǎn)之六：優(yōu)化商品組合選擇相同功能商品的自殘性集中品牌和規(guī)格IV類I類II類III類弱

一次性購足需求強(qiáng)高

價(jià)格敏感程度

低角色領(lǐng)導(dǎo)品牌/普通品牌主導(dǎo)規(guī)格/輔助規(guī)格價(jià)格/銷售額/毛利率要點(diǎn)之六：優(yōu)化商品組合選擇IV類I類II類III類弱58改善GMROI毛利提高/更具競爭力的價(jià)格周轉(zhuǎn)提高/缺貨率減少存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)GMROI毛利率（%）==毛利額銷售額銷售額平均存貨=毛利額平均存貨GMROI：GrossMarginReturnonInvestment 毛利存貨投資回報(bào)率改善GMROI毛利提高/更具競爭力的價(jià)格存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)GMR59有效運(yùn)用全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績有效運(yùn)用全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績60議題商品經(jīng)營工作中的問題采購體系商品采購價(jià)格和促銷商品組合計(jì)劃議題商品經(jīng)營工作中的問題采購體系商品采購價(jià)格61商品經(jīng)營工作中的問題OneStopShopping與價(jià)格競爭力品牌價(jià)值連鎖經(jīng)營GMROI與商品組合“商品采購”與“全過程商品管理”商品經(jīng)營工作中的問題OneStopShopping與價(jià)62與家樂福比較消費(fèi)者調(diào)查：X超市：1公里商圈家樂福（國展）：8.8公里光顧頻率X超市：2~3次/周家樂福：1次/月家樂福好在哪里？商品全價(jià)格便宜商品好商品品種X超市：15,000種家樂福：8000種(一樓）商品價(jià)格150種商品價(jià)格比較50種X超市高50種價(jià)格相同50種家樂福高商品比較家樂福：沒有特殊商品家樂福：商品動銷好家樂福：商品有選擇1/37李錦記1/3老干媽豆豉醬與家樂福比較消費(fèi)者調(diào)查：商品品種6320/80法則的悖論可口可樂專賣店15,000種600種3,000種20/80法則的悖論可口可樂專賣店15,000種600種64商品自殘性消費(fèi)量受價(jià)格影響程度存在差別穩(wěn)定消費(fèi)型商品沖動消費(fèi)型商品穩(wěn)定消費(fèi)型商品品種多分散單品小量低檔商品侵占普通商品銷售份額消費(fèi)者易被誘導(dǎo)降低偏好標(biāo)準(zhǔn)[Cannibal]食人族[CannibalizeCannibalization]商品自殘性消費(fèi)量受價(jià)格影響程度存在差別65商品組合與品位最低檔商品決定商店整體層次商品組合與品位最低檔商品決定商店整體層次66品牌價(jià)值假如你在埃及感到口渴你要找……如果你在赫爾辛基餓了感覺……品牌價(jià)值：顧客對于同一標(biāo)識的內(nèi)容/質(zhì)量持久不變的信心品牌價(jià)值假如你在埃及感到口渴如果你在赫爾辛基餓了感覺……品67連鎖經(jīng)營要什么？規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益一次性投入分?jǐn)傊貜?fù)制作成本降低集中優(yōu)勢采購優(yōu)勢強(qiáng)采購量集中供應(yīng)商之間競爭使?jié)O翁得利品牌影響力大從眾心理重復(fù)增強(qiáng)記憶效果復(fù)制成本低擴(kuò)張即是復(fù)印完善一個(gè)樣本推廣經(jīng)過驗(yàn)證改進(jìn)效果便于管理橫向比較經(jīng)營指標(biāo)管理差異實(shí)驗(yàn)樣本連鎖經(jīng)營要什么？規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益復(fù)制成本低68連鎖經(jīng)營干什么可復(fù)制的模型不連鎖也是好的共同的消費(fèi)需求同樣的商品一致的過程控制業(yè)務(wù)流程清晰檢核體系無遺漏可再生的組織組織運(yùn)行機(jī)制建立是體制不是人制統(tǒng)一統(tǒng)一設(shè)計(jì)統(tǒng)一標(biāo)識統(tǒng)一管理統(tǒng)一采購統(tǒng)一價(jià)格統(tǒng)一促銷3S簡單化（Simplification）標(biāo)準(zhǔn)化（Standardization）專業(yè)化（Specialization）連鎖經(jīng)營干什么可復(fù)制的模型統(tǒng)一69市場的內(nèi)涵老百姓消費(fèi)者個(gè)性化顧客市場的內(nèi)涵老百姓消費(fèi)者個(gè)性化顧客70營銷的三個(gè)階段（STP）1.確定核定變量，細(xì)分市場2.描述細(xì)分結(jié)果的定義市場細(xì)分5.確定目標(biāo)市場的定位概念6.選擇、開發(fā)、和溝通定位概念市場定位3.評估每個(gè)細(xì)分市場的優(yōu)缺點(diǎn)4.選擇最有吸引力的細(xì)分市場確定目標(biāo)營銷的三個(gè)階段（STP）1.確定核定變量，細(xì)分市場市場細(xì)分71投資決策的依據(jù)：回報(bào)率總收益總投資ROI（投資回報(bào)率）=總收益總資產(chǎn)ROA（資產(chǎn)回報(bào)率）=投資決策的依據(jù)：回報(bào)率總收益總投資ROI（投資回報(bào)率）=總收72零售企業(yè)：毛利與存貨周轉(zhuǎn)存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)GMROI毛利率（%）==毛利額銷售額銷售額平均存貨=毛利額平均存貨GMROI：GrossMarginReturnonInvestment 毛利存貨投資回報(bào)率零售企業(yè)：毛利與存貨周轉(zhuǎn)存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)GMROI毛利率（%73美國零售業(yè)的平均水平美國零售業(yè)的平均水平74價(jià)格與毛利IV類I類II類III類弱

一次性購足需求強(qiáng)高

價(jià)格敏感程度

低I類：形象II類：利潤III類：輔助IV類：不經(jīng)營價(jià)格與毛利IV類I類II類III類弱75新產(chǎn)品引進(jìn)和滯銷品淘汰國內(nèi)企業(yè)引進(jìn)新品供應(yīng)商推薦產(chǎn)品采購員憑經(jīng)驗(yàn)和知識判斷談判供貨條件簽定供貨合同國內(nèi)企業(yè)淘汰滯銷品末位排行主動淘汰供應(yīng)商停止供貨自動淘汰全過程商品管理方法供應(yīng)商推薦或主動尋找根據(jù)商品計(jì)劃判斷是否適合經(jīng)營比較分析已有商品和潛在商品的相互影響分析銷售價(jià)格、采購量、促銷活動、各店分配以及倉儲、運(yùn)輸條件確定淘汰商品的存量、清理辦法、待解帳款等后續(xù)事項(xiàng)確定新品進(jìn)貨日期與供貨條件簽定供貨合同新產(chǎn)品引進(jìn)和滯銷品淘汰國內(nèi)企業(yè)引進(jìn)新品全過程商品管理方法76差別剖析原料消費(fèi)者零售批發(fā)生產(chǎn)加工差別剖析原料消費(fèi)者零售批發(fā)生產(chǎn)加工77全過程商品管理的優(yōu)勢清晰的市場定位完整的商品組合計(jì)劃有機(jī)的價(jià)格政策和促銷活動強(qiáng)烈的零售企業(yè)品牌效應(yīng)各種企業(yè)資源得到協(xié)調(diào)運(yùn)做可建立完善的管理模式便于應(yīng)用世界先進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理信息系統(tǒng)全過程商品管理的優(yōu)勢清晰的市場定位78技術(shù)落后的歷史因素經(jīng)濟(jì)形態(tài)的變化計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的慣性供貨渠道具有特殊價(jià)值至今沒有學(xué)習(xí)機(jī)會日本：“商人”地位特殊臺灣：消費(fèi)品企業(yè)控制零售業(yè)香港：巨型多業(yè)種家族企業(yè)(conglomerate)歐洲和美國零售市場的特點(diǎn)中國的市場條件中間商薄弱向歐美學(xué)習(xí)效益更快技術(shù)落后的歷史因素經(jīng)濟(jì)形態(tài)的變化79商品經(jīng)營計(jì)劃市場細(xì)分按商品類別組織采購過程設(shè)訂經(jīng)營指標(biāo)制訂商品配置計(jì)劃商品經(jīng)營計(jì)劃市場細(xì)分80購物過程的各個(gè)階段需求認(rèn)知購買后評價(jià)購買商品選擇商品評價(jià)商品搜尋商品信息需求認(rèn)知訪問零售商或網(wǎng)站或查閱郵購目錄選擇零售商評價(jià)零售商搜尋零售商信息需求認(rèn)知搜尋信息評價(jià)選擇階段選擇零售商選擇商品購物過程的各個(gè)階段需求認(rèn)知購買后評價(jià)購買商品選擇商品評價(jià)商品81市場細(xì)分 零售業(yè)的市場細(xì)分是一組消費(fèi)者，他們有基本一致的需求，購物決策過程大致相同，而他們的需求可以在同一個(gè)零售組合中得到滿足市場細(xì)分 零售業(yè)的市場細(xì)分是一組消費(fèi)者，他們有基本一致的需82市場細(xì)分指標(biāo)可操作性（actionability）可辨別性（identifiability）可進(jìn)入性（accessibility）穩(wěn)定性（stability）規(guī)模（size）市場細(xì)分指標(biāo)可操作性（actionability）83市場細(xì)分方法地域人口生活形態(tài)采購情狀價(jià)值目標(biāo)綜合方法市場細(xì)分方法地域84影響決策過程的因素家庭家庭決策家庭生活周期單身新婚夫婦六歲以下幼兒父母六歲以上兒童父母青少年父母子女獨(dú)立生活夫婦退休夫婦鰥寡老人參謀人群文化影響決策過程的因素家庭85商品經(jīng)營計(jì)劃按商品類別組織采購過程設(shè)訂商品經(jīng)營指標(biāo)制訂商品配置計(jì)劃商品經(jīng)營計(jì)劃按商品類別組織采購過程設(shè)訂商品經(jīng)營指標(biāo)制訂商品配86組織采購過程品類管理商品按類別管理與供應(yīng)商合作的方式分析、計(jì)劃與采購職能相區(qū)別組織采購過程品類管理87設(shè)訂商品經(jīng)營指標(biāo)GMROI存貨周轉(zhuǎn)（InventoryTurnover）零售價(jià)成本價(jià)平均值設(shè)訂商品經(jīng)營指標(biāo)GMROI88提高存貨周轉(zhuǎn)的考量因素快速周轉(zhuǎn)的好處增加銷售額降價(jià)減值風(fēng)險(xiǎn)小門店員工心態(tài)好為新的市場機(jī)會節(jié)省現(xiàn)金門店?duì)I運(yùn)成本降低提高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)過快的缺點(diǎn)對銷售額的負(fù)面影響采購成本（運(yùn)輸）增加采購工作的營運(yùn)成本增加提高存貨周轉(zhuǎn)的考量因素快速周轉(zhuǎn)的好處周轉(zhuǎn)過快的缺點(diǎn)89商品配置計(jì)劃功能組合商品類參照數(shù)據(jù)消費(fèi)者評估銷售比重成本效益：毛利、存貨周轉(zhuǎn)、銷售額、貨架面積dehgfdcbafdcee111111115111113212222262222222243333344444586778商品配置計(jì)劃功能組合dehgfdcbafdcee11111190采購體系時(shí)尚商品采購系統(tǒng)分析商品業(yè)績對門店分配商品日用商品采購系統(tǒng)采購體系時(shí)尚商品采購系統(tǒng)分析商品業(yè)績對門店分配商品日用商品采91商品預(yù)算計(jì)劃商品預(yù)算計(jì)劃92日用品采購系統(tǒng)核心問題：續(xù)訂貨控制工具：存貨報(bào)告基本庫存單存貨周轉(zhuǎn)商品范圍安全庫存銷售預(yù)測訂貨庫存點(diǎn)訂貨量日用品采購系統(tǒng)核心問題：續(xù)訂貨93在門店之間分配商品地域消費(fèi)特點(diǎn)商圈消費(fèi)者覆蓋量門店面積在門店之間分配商品地域消費(fèi)特點(diǎn)94商品經(jīng)營分析ABC分析可用多種考核指標(biāo)毛利貢獻(xiàn)率=凈銷售-商品成本-其他可變成本銷售過程跟蹤分析（Sell-throughAnalysis）供應(yīng)商分析名聲服務(wù)送貨商品質(zhì)量商品升值潛力……商品經(jīng)營分析ABC分析95商品采購品牌選擇供應(yīng)商合作供應(yīng)鏈管理商品采購品牌選擇96商品品牌品牌選擇主導(dǎo)批品牌知名品牌普通品牌自由品牌無品牌商品商品品牌品牌選擇97Hate&LoveComplex生產(chǎn)商可口可樂P&GKraftWal-martCarrefourMetro零售商Hate&LoveComplex生產(chǎn)商可口可樂Wal-98供應(yīng)鏈管理的前提零售企業(yè)的規(guī)模經(jīng)營管理水平了解消費(fèi)者商品選擇原料商生產(chǎn)商零售商批發(fā)商消費(fèi)者供應(yīng)鏈管理的前提零售企業(yè)的規(guī)模原料商生產(chǎn)商零售商批發(fā)商消費(fèi)者99商品定價(jià)售價(jià)=進(jìn)價(jià)+毛利毛利=售價(jià)-進(jìn)價(jià)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)市場經(jīng)濟(jì)商品定價(jià)售價(jià)=進(jìn)價(jià)+毛利毛利=售價(jià)-進(jìn)價(jià)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)市場經(jīng)濟(jì)100定價(jià)策略天天低價(jià)（everydaylowprice）階段促銷價(jià)（high/lowpricing）定價(jià)策略天天低價(jià)（everydaylowprice）101促銷的任務(wù)知會顧客說服顧客提醒顧客促銷的任務(wù)知會顧客102與顧客溝通的方法付費(fèi)廣告促銷店內(nèi)裝飾人員促銷不付費(fèi)的促銷新聞暴光顧客口碑與顧客溝通的方法付費(fèi)103促銷工作過程明確目的定位銷售指標(biāo)溝通目標(biāo)制訂預(yù)算毛利分析任務(wù)與目標(biāo)基本條件分配預(yù)算實(shí)施與評估促銷工作過程明確目的制訂預(yù)算分配預(yù)算實(shí)施104促銷管理利潤=銷售額毛利率銷售額=客流量客單價(jià)客單價(jià)=計(jì)劃消費(fèi)+沖動消費(fèi)客流量=顧客數(shù)光顧頻率商圈調(diào)查購買行為分析促銷活動……商品組合店面布局品類分析……促銷管理利潤=銷售額毛利率銷售額=客流量客單價(jià)客105提高銷售額的方法開新店增加現(xiàn)有店鋪的銷售額銷售額銷售額=交易數(shù)客單價(jià)交易數(shù)=客流量成交率提高銷售額的方法開新店銷售額銷售額=交易數(shù)客單價(jià)交易數(shù)106咬文嚼字merx[拉丁語，名詞]貨物，器具

??mercari[拉丁語，動詞]買賣，交易

??mercatari[方言拉丁語，動詞、名詞]買賣

??merchant[古法語，動詞、名詞]商人，買賣merchant[名詞]商人，買賣；[形容詞]商業(yè)的，商人的，商船的；[動詞]經(jīng)營，買賣，推銷merchandise[名詞]商品，貨物；[形容詞]商人的，商業(yè)的；[動詞]買賣，經(jīng)營，推銷。吹捧merchandising規(guī)劃和經(jīng)營商品merchandiseplanning[名詞]商品配置計(jì)劃merchandisemanagement[名詞]全過程商品管理

咬文嚼字merx[拉丁語，名詞]貨物，器具107精髓顧客需求是企業(yè)生存的立腳點(diǎn)替顧客選擇是創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)過程計(jì)劃是管理的基礎(chǔ)有效的控制體系是企業(yè)生存的必然條件計(jì)算機(jī)系統(tǒng)是管理的工具精髓顧客需求是企業(yè)生存的立腳點(diǎn)108商品經(jīng)營現(xiàn)狀：物流與門店平行做法：物流依據(jù)門店要求/采購提供商品門店根據(jù)自己的商圈和經(jīng)驗(yàn)判斷、選擇物流提供的商品對大多數(shù)商品而言，門店可以自主決定“不經(jīng)營”存在的問題：門店之間差異過大，使消費(fèi)者對“連鎖”感到困惑，弱化企業(yè)品牌價(jià)值商品銷量分散在不同的供貨廠家、不同的品牌，致使統(tǒng)一采購的交易優(yōu)勢難以形成門店自主性太強(qiáng)，難以協(xié)調(diào)同步商品經(jīng)營的考核、預(yù)測不準(zhǔn)確，導(dǎo)致計(jì)劃缺乏客觀性商品經(jīng)營現(xiàn)狀：物流與門店平行做法：存在的問題：109總部先導(dǎo)型商品經(jīng)營特征：“全過程商品管理”總部確定所有（絕大多數(shù)）商品門店按地域、商圈、面積等特征分組管理門店必須經(jīng)營所有總部規(guī)定的商品“商品部”和/或“采購部”全面負(fù)責(zé)商品的經(jīng)營效益：銷售額、毛利率以及存貨周轉(zhuǎn)新商品的引進(jìn)和滯銷品的淘汰合并為一項(xiàng)工作優(yōu)