市場營銷學(xué)(第三版)吳健安主編第十三章課件

第十三章分銷策略1Ch13分銷策略第十三章分銷策略1Ch13分銷策略第十三章分銷策略第一節(jié)分銷渠道的職能與類型第二節(jié)分銷渠道策略第三節(jié)批發(fā)商與零售商第四節(jié)物流策略本章結(jié)構(gòu)提示2Ch13分銷策略第十三章分銷策略第一節(jié)分銷渠道的職能與類型2Ch13學(xué)習(xí)目標(biāo)明確分銷渠道與市場營銷渠道的內(nèi)涵。認(rèn)識分銷渠道的分類。在掌握分銷渠道的影響因素基礎(chǔ)上，明確分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理。了解批發(fā)與零售的主要形式。明確物流含義與目標(biāo)，了解物流系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與規(guī)劃。3Ch13分銷策略學(xué)習(xí)目標(biāo)明確分銷渠道與市場營銷渠道的內(nèi)涵。3Ch13分銷策第一節(jié)分銷渠道的職能與類型一、分銷渠道的含義二、分銷渠道的職能三、分銷渠道的類型4Ch13分銷策略第一節(jié)分銷渠道的職能與類型一、分銷渠道的含義4Ch13分一、分銷渠道的含義市場營銷渠道（Marketingchannels），是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有組織和個(gè)人。分銷渠道（Distributionchannels），是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。5Ch13分銷策略一、分銷渠道的含義市場營銷渠道（Marketingchan課堂思考1下面哪些是分銷渠道的成員？供應(yīng)商制造商批發(fā)商零售商銀行經(jīng)紀(jì)人顧客6Ch13分銷策略課堂思考1下面哪些是分銷渠道的成員？6Ch13分銷策略二、分銷渠道的職能1.研究2.促銷3.接洽4.談判5.訂貨6.配合7.物流8.融資9.風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)10.付款11.所有權(quán)轉(zhuǎn)移12.服務(wù)7Ch13分銷策略二、分銷渠道的職能1.研究7.物流7Ch13分銷策略三、分銷渠道的類型（一）分銷渠道的層次（二）分銷渠道的寬度（三）案例8Ch13分銷策略三、分銷渠道的類型（一）分銷渠道的層次8Ch13分銷策略分銷渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中，任何一個(gè)對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)，就叫做一個(gè)渠道層次。直接渠道與間接渠道；長渠道與短渠道。9Ch13分銷策略分銷渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中，任何一個(gè)對短渠道與長渠道生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短渠道模式長渠道模式生產(chǎn)商顧客直接渠道模式10Ch13分銷策略短渠道與長渠道生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。密集分銷（Intensivedistribution）選擇分銷（Selectivedistribution）獨(dú)家分銷（Exclusivedistribution）11Ch13分銷策略分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中中間商制造商目標(biāo)市場中間商1中間商2……中間商n(n有限)制造商目標(biāo)市場制造商中間商1中間商2中間商3……目標(biāo)市場渠道寬窄比較12/16/20221212Ch13分銷策略中間商制造商目標(biāo)中間商1制造商目標(biāo)制造商中間商1目標(biāo)市場渠道案例Nike的選擇分銷［1］

Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運(yùn)動鞋和運(yùn)動衣：體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克產(chǎn)品。百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。13Ch13分銷策略案例Nike的選擇分銷［1］ Nike在六種不同類型案例Nike的選擇分銷［2］大型綜合商場，僅銷售折扣款式。耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷售最新款式。工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。

資料來源：縮編自菲利普·科特勒．營銷管理．第599頁．北京：中國人民大學(xué)出版社，2001.7。14Ch13分銷策略案例Nike的選擇分銷［2］大型綜合商場，僅銷售折扣款式。第二節(jié)分銷渠道策略一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素二、分銷渠道的設(shè)計(jì)課堂思考2三、分銷渠道的管理四、竄貨現(xiàn)象及其整治五、案例解析戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金三原則”15Ch13分銷策略第二節(jié)分銷渠道策略一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素15Ch13一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素顧客特性產(chǎn)品特性企業(yè)特性中間商特性競爭特性環(huán)境特性16Ch13分銷策略一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素顧客特性16Ch13分銷策略一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素顧客特性：顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、平均購買數(shù)量以及對不同促銷方式的敏感性。產(chǎn)品特性：產(chǎn)品的體積和質(zhì)量、單位價(jià)值、新穎性、工藝與非工藝特點(diǎn)以及產(chǎn)品耐用性、經(jīng)久性。企業(yè)特性：總體規(guī)模、資金實(shí)力、產(chǎn)品組合、渠道經(jīng)驗(yàn)和營銷政策。17Ch13分銷策略一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素顧客特性：顧客人數(shù)、地理分布、購買一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素中間商特性：執(zhí)行不同任務(wù)的中間機(jī)構(gòu)的優(yōu)、缺點(diǎn)，在成本、可獲得性以及提供的服務(wù)。競爭特性：生產(chǎn)者的渠道設(shè)計(jì)受競爭者所使用渠道的影響。環(huán)境特性：經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、社會文化改革、競爭結(jié)構(gòu)、技術(shù)以及政府管理等。18Ch13分銷策略一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素中間商特性：執(zhí)行不同任務(wù)的中間機(jī)構(gòu)二、分銷渠道的設(shè)計(jì)分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平批量大小等候時(shí)間空間便利產(chǎn)品齊全19Ch13分銷策略二、分銷渠道的設(shè)計(jì)分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平19Ch13分二、分銷渠道的設(shè)計(jì)確定渠道目標(biāo)與限制明確各種渠道交替方案評估各種渠道交替方案企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務(wù)評估標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)性控制性適應(yīng)性20Ch13分銷策略二、分銷渠道的設(shè)計(jì)確定渠道目標(biāo)與限制明確各種渠道交替方案評估課堂思考2

請你為以下產(chǎn)品設(shè)計(jì)分銷渠道化妝品報(bào)紙、刊物機(jī)床21Ch13分銷策略課堂思考2 請你為以下產(chǎn)品設(shè)計(jì)分銷渠道21Ch13分銷策略三、分銷渠道的管理選擇渠道成員激勵(lì)渠道成員評估渠道成員22Ch13分銷策略三、分銷渠道的管理選擇渠道成員22Ch13分銷策略選擇渠道成員評估中間商經(jīng)營時(shí)間的長短、成長記錄、清償能力、合作態(tài)度、聲望等；評估銷售代理商經(jīng)銷的其他產(chǎn)品大類的數(shù)量與性質(zhì)，推銷人員的素質(zhì)與數(shù)量；選擇獨(dú)家分銷時(shí)，要評估該中間商的位置、未來發(fā)展?jié)摿σ约敖?jīng)常光顧的顧客類型。23Ch13分銷策略選擇渠道成員評估中間商經(jīng)營時(shí)間的長短、成長記錄、清償能激勵(lì)渠道成員（1）從中間商的角度著想，減少抱怨制造商的抱怨:不重視某些特定品牌銷售;缺乏產(chǎn)品知識;不認(rèn)真使用廣告資料;忽略某些顧客;不能準(zhǔn)確地保存銷售記錄24Ch13分銷策略激勵(lì)渠道成員（1）從中間商的角度著想，減少抱怨制造商的抱怨:中間商的苦衷:中間商是獨(dú)立營銷機(jī)構(gòu)中間商主要執(zhí)行顧客購買代理商的職能中間商銷售目標(biāo)是取得一整套貨色搭配的訂單、中間商需要獎(jiǎng)勵(lì)25Ch13分銷策略中間商的苦衷:中間商是獨(dú)立營銷機(jī)構(gòu)25Ch13分銷策略避免激勵(lì)過分與激勵(lì)不足:激勵(lì)過分會導(dǎo)致銷售量提高,利潤下降;激勵(lì)不足導(dǎo)致銷售量降低,利潤減少激勵(lì)渠道成員（2）26Ch13分銷策略避免激勵(lì)過分與激勵(lì)不足:激勵(lì)過分會導(dǎo)致銷售量提高,利潤激勵(lì)渠道成員（3）—與經(jīng)銷商的關(guān)系合作—短暫的合作關(guān)系合伙—建立長期的合作關(guān)系分銷規(guī)劃—建立一個(gè)有計(jì)劃的、實(shí)行專業(yè)化管理的垂直營銷系統(tǒng)27Ch13分銷策略激勵(lì)渠道成員（3）—與經(jīng)銷商的關(guān)系合作—短暫的合作關(guān)系27C激勵(lì)渠道成員（4）—借助權(quán)力強(qiáng)制力：撤回資源或終止關(guān)系獎(jiǎng)賞力：給執(zhí)行了某種職能的中間商額外付酬法定力：要求中間商履行合同的權(quán)利專長力：生產(chǎn)者因擁有某種專業(yè)知識而對中間商構(gòu)成的控制力感召力：生產(chǎn)者因擁有較高聲譽(yù)而對中間商的影響力28Ch13分銷策略激勵(lì)渠道成員（4）—借助權(quán)力強(qiáng)制力：撤回資源或終止關(guān)系28C評估渠道成員契約約束與銷售配額：通過契約明確經(jīng)銷商的責(zé)任，如送貨時(shí)間、銷售強(qiáng)度、績效與覆蓋率、平均存貨水平、次品與遺失品的處理方法測量中間商的績效將每一中間商的銷售績效與上期績效比較，并以整個(gè)群體的升降百分比作為標(biāo)準(zhǔn)。將各中間商的績效與該地區(qū)基于銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較。29Ch13分銷策略評估渠道成員契約約束與銷售配額：通過契約明確經(jīng)銷商的責(zé)任，如渠道改進(jìn)安排

當(dāng)消費(fèi)者購買方式變化、市場擴(kuò)大、新競爭者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進(jìn)入生命周期的下一階段，便有必要對渠道進(jìn)行改進(jìn)。30Ch13分銷策略渠道改進(jìn)安排當(dāng)消費(fèi)者購買方式變化、市場擴(kuò)大、新競爭者興四、竄貨現(xiàn)象及其整治竄貨及其原因竄貨的整治31Ch13分銷策略四、竄貨現(xiàn)象及其整治竄貨及其原因31Ch13分銷策略竄貨及其原因竄貨是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷售。產(chǎn)生竄貨的原因主要有：某些地區(qū)市場供應(yīng)飽和；廣告拉力過大而渠道建設(shè)沒有跟上；企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡；企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同；運(yùn)輸成本不同而引起竄貨。32Ch13分銷策略竄貨及其原因竄貨是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧而竄貨的整治簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議；外包裝區(qū)域差異化；發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單；建立科學(xué)的、地區(qū)內(nèi)部分區(qū)的業(yè)務(wù)管理制度。包括定區(qū)、定人、定客戶建議檔案、定價(jià)格、定占店率、定激勵(lì)、定監(jiān)督33Ch13分銷策略竄貨的整治簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議；33Ch13分銷策略渠道策略的新發(fā)展通路“直銷”垂直渠道網(wǎng)絡(luò)水平渠道網(wǎng)路多渠道網(wǎng)絡(luò)基于互聯(lián)網(wǎng)的分銷渠道34Ch13分銷策略渠道策略的新發(fā)展通路“直銷”34Ch13分銷策略通路直銷通路“直銷”：是生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商繞過一些中間環(huán)節(jié)，直接供貨給零售終端，并非直接向最終消費(fèi)者銷售。直接控制零售終端是廠家提高市場輻射力和控制力的關(guān)鍵。企業(yè)一方面通過授權(quán)，嚴(yán)格界定銷售區(qū)域和范圍；另一方面通過銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)對市場終端的服務(wù)與控制。35Ch13分銷策略通路直銷通路“直銷”：是生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商繞過一些中間環(huán)節(jié)，直垂直渠道網(wǎng)絡(luò)將廠商由松散的利益關(guān)系變?yōu)榫o密型戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系；由平行關(guān)系變?yōu)榇怪薄⒗嬉惑w化關(guān)系；有簡單的無序放射狀分布變?yōu)檎嬲木W(wǎng)絡(luò)分布；由簡單的契約型變?yōu)楣芾硇?、合作型、公司型。非常緊密型較緊密型管理型松散的聯(lián)盟型較松散的捆綁型36Ch13分銷策略垂直渠道網(wǎng)絡(luò)將廠商由松散的利益關(guān)系變?yōu)榫o密型戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系；水平渠道網(wǎng)絡(luò)由兩家或兩家以上的企業(yè)橫向聯(lián)合，共同開拓新的營銷機(jī)會的渠道系統(tǒng)。這類企業(yè)或因資本、人力、生產(chǎn)技術(shù)、營銷資源不足，無力單獨(dú)開發(fā)市場機(jī)會；或因懼怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，或因與其他公司聯(lián)合可實(shí)現(xiàn)最佳協(xié)同效益而組成共生聯(lián)合的渠道系統(tǒng)。37Ch13分銷策略水平渠道網(wǎng)絡(luò)由兩家或兩家以上的企業(yè)橫向聯(lián)合，共同開拓新的營銷多渠道網(wǎng)絡(luò)對同一或不同細(xì)分市場，采用多渠道分銷體系。兩種形式：制造商通過兩條以上競爭性渠道銷售統(tǒng)一商標(biāo)產(chǎn)品；制造商通過多條渠道銷售不同商標(biāo)的差異性產(chǎn)品?？蔀橹圃焐烫峁├妫簲U(kuò)大產(chǎn)品的市場覆蓋面，降低渠道成本和更好地適應(yīng)顧客要求。38Ch13分銷策略多渠道網(wǎng)絡(luò)對同一或不同細(xì)分市場，采用多渠道分銷體系。38Ch基于互聯(lián)網(wǎng)的分銷渠道應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)提供商品和服務(wù)，使用計(jì)算機(jī)或其他技術(shù)手段的目標(biāo)客戶通過電子手段進(jìn)行、完成交易。在線銷售、網(wǎng)上零售、網(wǎng)上采購等新的分銷形式，使分銷渠道多元化，由寬變窄，由實(shí)變虛，由單向靜止變互動。39Ch13分銷策略基于互聯(lián)網(wǎng)的分銷渠道應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)提供商品和服務(wù)，使用計(jì)算機(jī)或其案例解析

戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金三原則”［1］1.堅(jiān)持直銷

戴爾的模式習(xí)慣被稱為直銷，在美國一般稱為“直接商業(yè)模式”（DirectBusinessModel）。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)”。戴爾所稱的“直銷模式”實(shí)質(zhì)上就是簡化、消滅中間商。40Ch13分銷策略案例解析戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金三原則”［1］1.案例解析

戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金三原則”［2］2.摒棄庫存A.以信息代替存貨B.摒棄庫存的問題3.與客戶（包括顧客和供應(yīng)商）結(jié)盟A.與用戶結(jié)盟B.與供應(yīng)商結(jié)盟C.戴爾的渠道41Ch13分銷策略案例解析戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金三原則”［2］2.第三節(jié)批發(fā)與零售一、批發(fā)與批發(fā)商二、零售與零售商三、無門市零售形式42Ch13分銷策略第三節(jié)批發(fā)與零售一、批發(fā)與批發(fā)商42Ch13分銷策略一、批發(fā)商的含義與類型批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購買的人的活動。43Ch13分銷策略一、批發(fā)商的含義與類型批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣批發(fā)商的分類44Ch13分銷策略批發(fā)商的分類44Ch13分銷策略二、零售商店的類型零售是指所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動。45Ch13分銷策略二、零售商店的類型零售是指所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)我國零售業(yè)態(tài)的類型專用品商店百貨商店超級市場方便商店超級商店聯(lián)合商特級商場倉儲商店折扣商店產(chǎn)品陳列室推銷店摩爾46Ch13分銷策略我國零售業(yè)態(tài)的類型專用品商店46Ch13分銷策略三、無門市零售形式47Ch13分銷策略三、無門市零售形式47Ch13分銷策略四、網(wǎng)上銷售平臺制造商網(wǎng)絡(luò)平臺傳統(tǒng)銷售商網(wǎng)絡(luò)平臺新興網(wǎng)上零售商新興網(wǎng)絡(luò)中間商48Ch13分銷策略四、網(wǎng)上銷售平臺制造商網(wǎng)絡(luò)平臺48Ch13分銷策略第四節(jié)物流策略一、物流的含義與職能二、物流的目標(biāo)三、物流的規(guī)劃與管理四、物流現(xiàn)代化49Ch13分銷策略第四節(jié)物流策略一、物流的含義與職能49Ch13分銷策略一、物流的含義與職能所謂物流，是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營活動。物流的職能，就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。包括產(chǎn)品的運(yùn)輸、保管、裝卸、包裝、信息傳播及規(guī)劃生產(chǎn)水平和存貨水平。50Ch13分銷策略一、物流的含義與職能所謂物流，是指通過有效地安排商品的倉儲、二、物流的目標(biāo)物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出就是對顧客服務(wù)的水平。企業(yè)一般根據(jù)競爭者的現(xiàn)行顧客服務(wù)水平來確定自己的顧客服務(wù)水平，應(yīng)考慮整個(gè)物流系統(tǒng)的總成本，而不是個(gè)別成本；從整個(gè)物流系統(tǒng)考慮制定物流策略，而不是各個(gè)職能部門。合理的物流目標(biāo)是：通過有效的選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本，對產(chǎn)品進(jìn)行適時(shí)適地的傳送。51Ch13分銷策略二、物流的目標(biāo)物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出就是對顧客服務(wù)的水平。51C三、物流的規(guī)劃與管理Ｄ＝Ｔ＋ＦＷ＋ＶＷ＋Ｓ

D為物流系統(tǒng)總成本；T為該系統(tǒng)的總運(yùn)輸成本；FW為該系統(tǒng)的總固定倉儲費(fèi)用；VW為該系統(tǒng)的總變動倉儲費(fèi)用；S為因延遲分銷所造成的銷售損失的總機(jī)會成本。52Ch13分銷策略三、物流的規(guī)劃與管理Ｄ＝Ｔ＋ＦＷ＋ＶＷ＋Ｓ52Ch13分銷三、物流的規(guī)劃與管理物流系統(tǒng)的選擇：單一工廠，單一市場；單一工廠，多個(gè)市場；多個(gè)工廠，多個(gè)市場。53Ch13分銷策略三、物流的規(guī)劃與管理物流系統(tǒng)的選擇：53Ch13分銷策略四、存貨與運(yùn)輸策略存貨策略需要考慮成本與服務(wù)之間的平衡。訂購點(diǎn)決策：存貨的基本性質(zhì)是在當(dāng)期內(nèi)隨著提貨量的增加，存貨量的減少，因此需要決定在何種存貨量時(shí)必須發(fā)出新訂單，以避免完全缺貨。訂購點(diǎn)高低的影響因素：訂購前置時(shí)間、使用率、服務(wù)水平。54Ch13分銷策略四、存貨與運(yùn)輸策略存貨策略需要考慮成本與服務(wù)之間的平衡。54四、存貨與運(yùn)輸策略訂購量決策訂購量直接影響企業(yè)的訂購頻率決定訂購數(shù)量時(shí)的影響因素：經(jīng)銷商的訂購成本、制造商的訂購成本、存貨占用成本（存貨空間費(fèi)用、資金成本、稅金與保險(xiǎn)費(fèi)、折舊與報(bào)廢損失）一般來說訂購量主要受：訂購處理成本和占用成本的影響。55Ch13分銷策略四、存貨與運(yùn)輸策略訂購量決策55Ch13分銷策略四、存貨與運(yùn)輸策略運(yùn)輸策略會影響到產(chǎn)品定價(jià)、準(zhǔn)時(shí)交貨和物品到達(dá)目的地時(shí)的情況。主要的運(yùn)輸方式：鐵路、水運(yùn)、卡車運(yùn)輸、管道運(yùn)輸、空運(yùn)。56Ch13分銷策略四、存貨與運(yùn)輸策略運(yùn)輸策略會影響到產(chǎn)品定價(jià)、準(zhǔn)時(shí)交貨和物品到五、物流現(xiàn)代化物流現(xiàn)代化需要以下技術(shù)的支撐：條形碼電子貨幣電子收款機(jī)電子數(shù)據(jù)交換電子標(biāo)簽57Ch13分銷策略五、物流現(xiàn)代化物流現(xiàn)代化需要以下技術(shù)的支撐：57Ch13分六、物流職能的外包

外包（out-souring）是指企業(yè)動態(tài)的配置自身和其他企業(yè)的功能和服務(wù)，利用外部的資源為內(nèi)部的生產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)。

第三方物流是指生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)為集中精力搞好主業(yè)，把原來自己處理的物流活動以合同方式委托給專業(yè)物流服務(wù)企業(yè)，同時(shí)通過信息系統(tǒng)與物流服務(wù)企業(yè)保持密切聯(lián)系，以達(dá)到對物流全程的管理和控制的一種物流運(yùn)作與管理方式。58Ch13分銷策略六、物流職能的外包外包（out-souring）是指企本章結(jié)構(gòu)提示影響渠道選擇的因素渠道層次渠道寬度渠道管理顧客直接渠道間接渠道批發(fā)/零售運(yùn)輸決策倉儲決策裝卸決策產(chǎn)品分銷決策物流決策生產(chǎn)59Ch13分銷策略本章結(jié)構(gòu)提示影響渠道選擇的因素渠道層次渠道寬度渠道管理顧客直1、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Friday,December16,20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。05:31:3605:31:3605:3112/16/20225:31:36AM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2205:31:3605:31Dec-2216-Dec-224、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。05:31:3605:31:3605:31Friday,December16,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2205:31:3605:31:36December16,20226、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。16十二月20225:31:36上午05:31:3612月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月225:31上午12月-2205:31December16,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/165:31:3605:31:3616December20229、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。5:31:36上午5:31上午05:31:3612月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/16/20225:31:36AM05:31:3616-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會看得起你。12/16/20225:31AM12/16/20225:31AM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會有希望。16-Dec-2216December202212月-2213、無論才能知識多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補(bǔ)于事。Friday,December16,202216-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過自己而已，現(xiàn)在我不會再逼自己眷戀了。12月-2205:31:3616December202205:31謝謝大家1、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月第十三章分銷策略61Ch13分銷策略第十三章分銷策略1Ch13分銷策略第十三章分銷策略第一節(jié)分銷渠道的職能與類型第二節(jié)分銷渠道策略第三節(jié)批發(fā)商與零售商第四節(jié)物流策略本章結(jié)構(gòu)提示62Ch13分銷策略第十三章分銷策略第一節(jié)分銷渠道的職能與類型2Ch13學(xué)習(xí)目標(biāo)明確分銷渠道與市場營銷渠道的內(nèi)涵。認(rèn)識分銷渠道的分類。在掌握分銷渠道的影響因素基礎(chǔ)上，明確分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理。了解批發(fā)與零售的主要形式。明確物流含義與目標(biāo)，了解物流系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與規(guī)劃。63Ch13分銷策略學(xué)習(xí)目標(biāo)明確分銷渠道與市場營銷渠道的內(nèi)涵。3Ch13分銷策第一節(jié)分銷渠道的職能與類型一、分銷渠道的含義二、分銷渠道的職能三、分銷渠道的類型64Ch13分銷策略第一節(jié)分銷渠道的職能與類型一、分銷渠道的含義4Ch13分一、分銷渠道的含義市場營銷渠道（Marketingchannels），是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有組織和個(gè)人。分銷渠道（Distributionchannels），是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。65Ch13分銷策略一、分銷渠道的含義市場營銷渠道（Marketingchan課堂思考1下面哪些是分銷渠道的成員？供應(yīng)商制造商批發(fā)商零售商銀行經(jīng)紀(jì)人顧客66Ch13分銷策略課堂思考1下面哪些是分銷渠道的成員？6Ch13分銷策略二、分銷渠道的職能1.研究2.促銷3.接洽4.談判5.訂貨6.配合7.物流8.融資9.風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)10.付款11.所有權(quán)轉(zhuǎn)移12.服務(wù)67Ch13分銷策略二、分銷渠道的職能1.研究7.物流7Ch13分銷策略三、分銷渠道的類型（一）分銷渠道的層次（二）分銷渠道的寬度（三）案例68Ch13分銷策略三、分銷渠道的類型（一）分銷渠道的層次8Ch13分銷策略分銷渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中，任何一個(gè)對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)，就叫做一個(gè)渠道層次。直接渠道與間接渠道；長渠道與短渠道。69Ch13分銷策略分銷渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中，任何一個(gè)對短渠道與長渠道生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短渠道模式長渠道模式生產(chǎn)商顧客直接渠道模式70Ch13分銷策略短渠道與長渠道生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。密集分銷（Intensivedistribution）選擇分銷（Selectivedistribution）獨(dú)家分銷（Exclusivedistribution）71Ch13分銷策略分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中中間商制造商目標(biāo)市場中間商1中間商2……中間商n(n有限)制造商目標(biāo)市場制造商中間商1中間商2中間商3……目標(biāo)市場渠道寬窄比較12/16/20227272Ch13分銷策略中間商制造商目標(biāo)中間商1制造商目標(biāo)制造商中間商1目標(biāo)市場渠道案例Nike的選擇分銷［1］

Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運(yùn)動鞋和運(yùn)動衣：體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克產(chǎn)品。百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。73Ch13分銷策略案例Nike的選擇分銷［1］ Nike在六種不同類型案例Nike的選擇分銷［2］大型綜合商場，僅銷售折扣款式。耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷售最新款式。工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。

資料來源：縮編自菲利普·科特勒．營銷管理．第599頁．北京：中國人民大學(xué)出版社，2001.7。74Ch13分銷策略案例Nike的選擇分銷［2］大型綜合商場，僅銷售折扣款式。第二節(jié)分銷渠道策略一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素二、分銷渠道的設(shè)計(jì)課堂思考2三、分銷渠道的管理四、竄貨現(xiàn)象及其整治五、案例解析戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金三原則”75Ch13分銷策略第二節(jié)分銷渠道策略一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素15Ch13一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素顧客特性產(chǎn)品特性企業(yè)特性中間商特性競爭特性環(huán)境特性76Ch13分銷策略一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素顧客特性16Ch13分銷策略一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素顧客特性：顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、平均購買數(shù)量以及對不同促銷方式的敏感性。產(chǎn)品特性：產(chǎn)品的體積和質(zhì)量、單位價(jià)值、新穎性、工藝與非工藝特點(diǎn)以及產(chǎn)品耐用性、經(jīng)久性。企業(yè)特性：總體規(guī)模、資金實(shí)力、產(chǎn)品組合、渠道經(jīng)驗(yàn)和營銷政策。77Ch13分銷策略一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素顧客特性：顧客人數(shù)、地理分布、購買一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素中間商特性：執(zhí)行不同任務(wù)的中間機(jī)構(gòu)的優(yōu)、缺點(diǎn)，在成本、可獲得性以及提供的服務(wù)。競爭特性：生產(chǎn)者的渠道設(shè)計(jì)受競爭者所使用渠道的影響。環(huán)境特性：經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、社會文化改革、競爭結(jié)構(gòu)、技術(shù)以及政府管理等。78Ch13分銷策略一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素中間商特性：執(zhí)行不同任務(wù)的中間機(jī)構(gòu)二、分銷渠道的設(shè)計(jì)分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平批量大小等候時(shí)間空間便利產(chǎn)品齊全79Ch13分銷策略二、分銷渠道的設(shè)計(jì)分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平19Ch13分二、分銷渠道的設(shè)計(jì)確定渠道目標(biāo)與限制明確各種渠道交替方案評估各種渠道交替方案企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務(wù)評估標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)性控制性適應(yīng)性80Ch13分銷策略二、分銷渠道的設(shè)計(jì)確定渠道目標(biāo)與限制明確各種渠道交替方案評估課堂思考2

請你為以下產(chǎn)品設(shè)計(jì)分銷渠道化妝品報(bào)紙、刊物機(jī)床81Ch13分銷策略課堂思考2 請你為以下產(chǎn)品設(shè)計(jì)分銷渠道21Ch13分銷策略三、分銷渠道的管理選擇渠道成員激勵(lì)渠道成員評估渠道成員82Ch13分銷策略三、分銷渠道的管理選擇渠道成員22Ch13分銷策略選擇渠道成員評估中間商經(jīng)營時(shí)間的長短、成長記錄、清償能力、合作態(tài)度、聲望等；評估銷售代理商經(jīng)銷的其他產(chǎn)品大類的數(shù)量與性質(zhì)，推銷人員的素質(zhì)與數(shù)量；選擇獨(dú)家分銷時(shí)，要評估該中間商的位置、未來發(fā)展?jié)摿σ约敖?jīng)常光顧的顧客類型。83Ch13分銷策略選擇渠道成員評估中間商經(jīng)營時(shí)間的長短、成長記錄、清償能激勵(lì)渠道成員（1）從中間商的角度著想，減少抱怨制造商的抱怨:不重視某些特定品牌銷售;缺乏產(chǎn)品知識;不認(rèn)真使用廣告資料;忽略某些顧客;不能準(zhǔn)確地保存銷售記錄84Ch13分銷策略激勵(lì)渠道成員（1）從中間商的角度著想，減少抱怨制造商的抱怨:中間商的苦衷:中間商是獨(dú)立營銷機(jī)構(gòu)中間商主要執(zhí)行顧客購買代理商的職能中間商銷售目標(biāo)是取得一整套貨色搭配的訂單、中間商需要獎(jiǎng)勵(lì)85Ch13分銷策略中間商的苦衷:中間商是獨(dú)立營銷機(jī)構(gòu)25Ch13分銷策略避免激勵(lì)過分與激勵(lì)不足:激勵(lì)過分會導(dǎo)致銷售量提高,利潤下降;激勵(lì)不足導(dǎo)致銷售量降低,利潤減少激勵(lì)渠道成員（2）86Ch13分銷策略避免激勵(lì)過分與激勵(lì)不足:激勵(lì)過分會導(dǎo)致銷售量提高,利潤激勵(lì)渠道成員（3）—與經(jīng)銷商的關(guān)系合作—短暫的合作關(guān)系合伙—建立長期的合作關(guān)系分銷規(guī)劃—建立一個(gè)有計(jì)劃的、實(shí)行專業(yè)化管理的垂直營銷系統(tǒng)87Ch13分銷策略激勵(lì)渠道成員（3）—與經(jīng)銷商的關(guān)系合作—短暫的合作關(guān)系27C激勵(lì)渠道成員（4）—借助權(quán)力強(qiáng)制力：撤回資源或終止關(guān)系獎(jiǎng)賞力：給執(zhí)行了某種職能的中間商額外付酬法定力：要求中間商履行合同的權(quán)利專長力：生產(chǎn)者因擁有某種專業(yè)知識而對中間商構(gòu)成的控制力感召力：生產(chǎn)者因擁有較高聲譽(yù)而對中間商的影響力88Ch13分銷策略激勵(lì)渠道成員（4）—借助權(quán)力強(qiáng)制力：撤回資源或終止關(guān)系28C評估渠道成員契約約束與銷售配額：通過契約明確經(jīng)銷商的責(zé)任，如送貨時(shí)間、銷售強(qiáng)度、績效與覆蓋率、平均存貨水平、次品與遺失品的處理方法測量中間商的績效將每一中間商的銷售績效與上期績效比較，并以整個(gè)群體的升降百分比作為標(biāo)準(zhǔn)。將各中間商的績效與該地區(qū)基于銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較。89Ch13分銷策略評估渠道成員契約約束與銷售配額：通過契約明確經(jīng)銷商的責(zé)任，如渠道改進(jìn)安排

當(dāng)消費(fèi)者購買方式變化、市場擴(kuò)大、新競爭者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進(jìn)入生命周期的下一階段，便有必要對渠道進(jìn)行改進(jìn)。90Ch13分銷策略渠道改進(jìn)安排當(dāng)消費(fèi)者購買方式變化、市場擴(kuò)大、新競爭者興四、竄貨現(xiàn)象及其整治竄貨及其原因竄貨的整治91Ch13分銷策略四、竄貨現(xiàn)象及其整治竄貨及其原因31Ch13分銷策略竄貨及其原因竄貨是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷售。產(chǎn)生竄貨的原因主要有：某些地區(qū)市場供應(yīng)飽和；廣告拉力過大而渠道建設(shè)沒有跟上；企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡；企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同；運(yùn)輸成本不同而引起竄貨。92Ch13分銷策略竄貨及其原因竄貨是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧而竄貨的整治簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議；外包裝區(qū)域差異化；發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單；建立科學(xué)的、地區(qū)內(nèi)部分區(qū)的業(yè)務(wù)管理制度。包括定區(qū)、定人、定客戶建議檔案、定價(jià)格、定占店率、定激勵(lì)、定監(jiān)督93Ch13分銷策略竄貨的整治簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議；33Ch13分銷策略渠道策略的新發(fā)展通路“直銷”垂直渠道網(wǎng)絡(luò)水平渠道網(wǎng)路多渠道網(wǎng)絡(luò)基于互聯(lián)網(wǎng)的分銷渠道94Ch13分銷策略渠道策略的新發(fā)展通路“直銷”34Ch13分銷策略通路直銷通路“直銷”：是生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商繞過一些中間環(huán)節(jié)，直接供貨給零售終端，并非直接向最終消費(fèi)者銷售。直接控制零售終端是廠家提高市場輻射力和控制力的關(guān)鍵。企業(yè)一方面通過授權(quán)，嚴(yán)格界定銷售區(qū)域和范圍；另一方面通過銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)對市場終端的服務(wù)與控制。95Ch13分銷策略通路直銷通路“直銷”：是生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商繞過一些中間環(huán)節(jié)，直垂直渠道網(wǎng)絡(luò)將廠商由松散的利益關(guān)系變?yōu)榫o密型戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系；由平行關(guān)系變?yōu)榇怪?、利益一體化關(guān)系；有簡單的無序放射狀分布變?yōu)檎嬲木W(wǎng)絡(luò)分布；由簡單的契約型變?yōu)楣芾硇汀⒑献餍?、公司型。非常緊密型較緊密型管理型松散的聯(lián)盟型較松散的捆綁型96Ch13分銷策略垂直渠道網(wǎng)絡(luò)將廠商由松散的利益關(guān)系變?yōu)榫o密型戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系；水平渠道網(wǎng)絡(luò)由兩家或兩家以上的企業(yè)橫向聯(lián)合，共同開拓新的營銷機(jī)會的渠道系統(tǒng)。這類企業(yè)或因資本、人力、生產(chǎn)技術(shù)、營銷資源不足，無力單獨(dú)開發(fā)市場機(jī)會；或因懼怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，或因與其他公司聯(lián)合可實(shí)現(xiàn)最佳協(xié)同效益而組成共生聯(lián)合的渠道系統(tǒng)。97Ch13分銷策略水平渠道網(wǎng)絡(luò)由兩家或兩家以上的企業(yè)橫向聯(lián)合，共同開拓新的營銷多渠道網(wǎng)絡(luò)對同一或不同細(xì)分市場，采用多渠道分銷體系。兩種形式：制造商通過兩條以上競爭性渠道銷售統(tǒng)一商標(biāo)產(chǎn)品；制造商通過多條渠道銷售不同商標(biāo)的差異性產(chǎn)品?？蔀橹圃焐烫峁├妫簲U(kuò)大產(chǎn)品的市場覆蓋面，降低渠道成本和更好地適應(yīng)顧客要求。98Ch13分銷策略多渠道網(wǎng)絡(luò)對同一或不同細(xì)分市場，采用多渠道分銷體系。38Ch基于互聯(lián)網(wǎng)的分銷渠道應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)提供商品和服務(wù)，使用計(jì)算機(jī)或其他技術(shù)手段的目標(biāo)客戶通過電子手段進(jìn)行、完成交易。在線銷售、網(wǎng)上零售、網(wǎng)上采購等新的分銷形式，使分銷渠道多元化，由寬變窄，由實(shí)變虛，由單向靜止變互動。99Ch13分銷策略基于互聯(lián)網(wǎng)的分銷渠道應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)提供商品和服務(wù)，使用計(jì)算機(jī)或其案例解析

戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金三原則”［1］1.堅(jiān)持直銷

戴爾的模式習(xí)慣被稱為直銷，在美國一般稱為“直接商業(yè)模式”（DirectBusinessModel）。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)”。戴爾所稱的“直銷模式”實(shí)質(zhì)上就是簡化、消滅中間商。100Ch13分銷策略案例解析戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金三原則”［1］1.案例解析

戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金三原則”［2］2.摒棄庫存A.以信息代替存貨B.摒棄庫存的問題3.與客戶（包括顧客和供應(yīng)商）結(jié)盟A.與用戶結(jié)盟B.與供應(yīng)商結(jié)盟C.戴爾的渠道101Ch13分銷策略案例解析戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金三原則”［2］2.第三節(jié)批發(fā)與零售一、批發(fā)與批發(fā)商二、零售與零售商三、無門市零售形式102Ch13分銷策略第三節(jié)批發(fā)與零售一、批發(fā)與批發(fā)商42Ch13分銷策略一、批發(fā)商的含義與類型批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購買的人的活動。103Ch13分銷策略一、批發(fā)商的含義與類型批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣批發(fā)商的分類104Ch13分銷策略批發(fā)商的分類44Ch13分銷策略二、零售商店的類型零售是指所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動。105Ch13分銷策略二、零售商店的類型零售是指所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)我國零售業(yè)態(tài)的類型專用品商店百貨商店超級市場方便商店超級商店聯(lián)合商特級商場倉儲商店折扣商店產(chǎn)品陳列室推銷店摩爾106Ch13分銷策略我國零售業(yè)態(tài)的類型專用品商店46Ch13分銷策略三、無門市零售形式107Ch13分銷策略三、無門市零售形式47Ch13分銷策略四、網(wǎng)上銷售平臺制造商網(wǎng)絡(luò)平臺傳統(tǒng)銷售商網(wǎng)絡(luò)平臺新興網(wǎng)上零售商新興網(wǎng)絡(luò)中間商108Ch13分銷策略四、網(wǎng)上銷售平臺制造商網(wǎng)絡(luò)平臺48Ch13分銷策略第四節(jié)物流策略一、物流的含義與職能二、物流的目標(biāo)三、物流的規(guī)劃與管理四、物流現(xiàn)代化109Ch13分銷策略第四節(jié)物流策略一、物流的含義與職能49Ch13分銷策略一、物流的含義與職能所謂物流，是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營活動。物流的職能，就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。包括產(chǎn)品的運(yùn)輸、保管、裝卸、包裝、信息傳播及規(guī)劃生產(chǎn)水平和存貨水平。110Ch13分銷策略一、物流的含義與職能所謂物流，是指通過有效地安排商品的倉儲、二、物流的目標(biāo)物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出就是對顧客服務(wù)的水平。企業(yè)一般根據(jù)競爭者的現(xiàn)行顧客服務(wù)水平來確定自己的顧客服務(wù)水平，應(yīng)考慮整個(gè)物流系統(tǒng)的總成本，而不是個(gè)別成本；從整個(gè)物流系統(tǒng)考慮制定物流策略，而不是各個(gè)職能部門。合理的物流目標(biāo)是：通過有效的選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本，對產(chǎn)品進(jìn)行適時(shí)適地的傳送。111Ch13分銷策略二、物流的目標(biāo)物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出就是對顧客服務(wù)的水平。51C三、物流的規(guī)劃與管理Ｄ＝Ｔ＋ＦＷ＋ＶＷ＋Ｓ

D為物流系統(tǒng)總成本；T為該系統(tǒng)的總運(yùn)輸成本；FW為該系統(tǒng)的總固定倉儲費(fèi)用；VW為該系統(tǒng)的總變動倉儲費(fèi)用；S為因延遲分銷所造成的銷售損失的總機(jī)會成本。112Ch13分銷策略三、物流的規(guī)劃與管理Ｄ＝Ｔ＋ＦＷ＋ＶＷ＋Ｓ52Ch13分銷三、物流的規(guī)劃與管理物流系統(tǒng)的選擇：單一工廠，單一市場；單一工廠，多個(gè)市場；多個(gè)工廠，多個(gè)市場。113Ch13分銷策略三、物流的規(guī)劃與管理物流系統(tǒng)的選擇：53Ch13分銷策略四、存貨與運(yùn)輸策略存貨策略需要考慮成本與服務(wù)之間的平衡。訂購點(diǎn)決策：存貨的基本性質(zhì)是在當(dāng)期內(nèi)隨著提貨量的增加，存貨量的減少，因此需要決定在何種存貨量時(shí)必須發(fā)出新訂單，以避免完全缺貨。訂購點(diǎn)高低的影響因素：訂購前置時(shí)間、使用率、服務(wù)水平。114Ch13分銷策略四、存貨與運(yùn)輸策略存