標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)與活動(dòng)管理課件

標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)務(wù)部活動(dòng)量管理1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)務(wù)部活動(dòng)量管理1學(xué)習(xí)目標(biāo)明確標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義及相關(guān)經(jīng)營指標(biāo)。通過活動(dòng)量管理的學(xué)習(xí)，明確活動(dòng)量管理的重要性及意義。

了解管理運(yùn)作的重點(diǎn)及注意點(diǎn)。加強(qiáng)活動(dòng)量管理是標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)的必由之路。2學(xué)習(xí)目標(biāo)明確標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義及相關(guān)經(jīng)營指標(biāo)。2課程大綱標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)的定義及內(nèi)容介紹活動(dòng)量管理的重要性如何進(jìn)行各層級(jí)活動(dòng)量管理管理運(yùn)作中的要點(diǎn)及注意點(diǎn)3課程大綱標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)的定義及內(nèi)容介紹3背景與目標(biāo)現(xiàn)有督導(dǎo)區(qū)、業(yè)務(wù)部發(fā)展不均衡，弱體單位多，基礎(chǔ)管理相當(dāng)薄弱，難以應(yīng)對(duì)未來激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)，更難以持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展；推動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，為實(shí)現(xiàn)2003年計(jì)劃目標(biāo)提供組織保障，為2004年打下良好基礎(chǔ)；以標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)部建設(shè)為切入點(diǎn)，逐步改善銷售隊(duì)伍的體質(zhì)，提升業(yè)務(wù)品質(zhì)，降低經(jīng)營成本，最終實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，并建立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4背景與目標(biāo)現(xiàn)有督導(dǎo)區(qū)、業(yè)務(wù)部發(fā)展不均衡，弱體單位多，基礎(chǔ)管理定義標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)是指按照營銷發(fā)展的規(guī)律，以專業(yè)化流程、標(biāo)準(zhǔn)化模式運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)日常經(jīng)營管理工作，從而提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)平臺(tái)、提高團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理能力、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)體能，使我們的營銷團(tuán)隊(duì)真正具備自我經(jīng)營、自我管理、自我發(fā)展的能力。5定義標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)是指按照營銷發(fā)展的規(guī)律，以專業(yè)化流程標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)的誤區(qū)－－幾點(diǎn)思考與業(yè)務(wù)增長(zhǎng)相沖突？不適合弱體單位？是一項(xiàng)短期的活動(dòng)？只抓好一、兩項(xiàng)重點(diǎn)工作即可？達(dá)標(biāo)是唯一標(biāo)志？6標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)的誤區(qū)－－幾點(diǎn)思考與業(yè)務(wù)增長(zhǎng)相沖突？6發(fā)展思路制度支持

等級(jí)評(píng)定、基本法、標(biāo)團(tuán)評(píng)定隊(duì)伍建設(shè)培訓(xùn)支持競(jìng)賽激勵(lì)督導(dǎo)推動(dòng)工具支援7發(fā)展思路制度支持7十大系統(tǒng)簡(jiǎn)介指標(biāo)體系營銷文化基礎(chǔ)管理活動(dòng)管理增員選才培訓(xùn)系統(tǒng)會(huì)報(bào)管理計(jì)劃追蹤激勵(lì)系統(tǒng)職場(chǎng)建設(shè)8十大系統(tǒng)簡(jiǎn)介指標(biāo)體系培訓(xùn)系統(tǒng)8一、KPI指標(biāo)團(tuán)隊(duì)標(biāo)保人均標(biāo)保持證人力舉績(jī)率轉(zhuǎn)正率9一、KPI指標(biāo)團(tuán)隊(duì)標(biāo)保9標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)月度指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)室標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)部標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)區(qū)總產(chǎn)能(萬元)A類B類C類A類B類C類A類B類C類3.22.62.111.79.87.843.23628.8人均產(chǎn)能300025002000300025002000300025002000人力1560240活動(dòng)率70%65%60%（總公司將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的情況調(diào)整各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)值）10標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)月度指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)室標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)部標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)區(qū)總產(chǎn)能A類B業(yè)務(wù)員月度達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)等級(jí)人均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)A類B類C類標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員300025002000優(yōu)秀業(yè)務(wù)員800075006000明星業(yè)務(wù)員200001700015000（總公司將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的情況調(diào)整各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)值）單位：元11業(yè)務(wù)員月度達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)人均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)A類B類C類二、文化建設(shè)

－－經(jīng)營哲學(xué)的內(nèi)涵（一）經(jīng)營理念（二）經(jīng)營制度（三）典禮儀式（四）行為規(guī)范（五）職場(chǎng)布置12二、文化建設(shè)

－－經(jīng)營哲學(xué)的內(nèi)涵12三、基礎(chǔ)管理差勤管理早會(huì)夕會(huì)二次早會(huì)功能小組13三、基礎(chǔ)管理差勤管理13四、活動(dòng)管理

工作日志報(bào)表追蹤會(huì)議追蹤專題培訓(xùn)與研討14四、活動(dòng)管理

工作日志14五、增員系統(tǒng)計(jì)劃追蹤培訓(xùn)訓(xùn)練增員活動(dòng)榜樣樹立氛圍營造增員輔助

15五、增員系統(tǒng)計(jì)劃追蹤15六、訓(xùn)練系統(tǒng)

制式培訓(xùn)：代理人考證崗前培訓(xùn)應(yīng)式培訓(xùn)：銜接訓(xùn)練產(chǎn)品培訓(xùn)各層級(jí)業(yè)務(wù)員技能提升專題培訓(xùn)等

16六、訓(xùn)練系統(tǒng)

16七、會(huì)報(bào)管理

季度例會(huì)月例會(huì)周主任例會(huì)專題報(bào)告會(huì)研討會(huì)等17七、會(huì)報(bào)管理

季度例會(huì)17八、計(jì)劃與追蹤診斷(Diagnosis)目標(biāo)Objectives

可衡量、可達(dá)成、可激勵(lì)方法Method評(píng)估Evaluationj18八、計(jì)劃與追蹤診斷(Diagnosis)18九、激勵(lì)系統(tǒng)激勵(lì)三要素

需要誘因驅(qū)力19九、激勵(lì)系統(tǒng)激勵(lì)三要素19職場(chǎng)硬件管理-----職場(chǎng)布置職場(chǎng)軟件管理-----職場(chǎng)管理制度十、職場(chǎng)布置20十、職場(chǎng)布置20職場(chǎng)布置的原則

特色性激勵(lì)性時(shí)效性創(chuàng)意性變化性參與性21職場(chǎng)布置的原則

特色性21管理的程序

規(guī)劃--計(jì)劃并指明任務(wù)的方面組織--描述/明確各項(xiàng)工作職責(zé)用人--增員對(duì)象與工作內(nèi)容相匹配指導(dǎo)--訓(xùn)練與激勵(lì)控制--評(píng)估與修正行動(dòng)22管理的程序

規(guī)劃--計(jì)劃并指明任務(wù)的方面22活動(dòng)量管理是標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ)23活動(dòng)量管理是標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ)23活動(dòng)量管理工作的“似是而非”“已完成”:宣導(dǎo)理念工具使用試行操作授權(quán)管理“誤區(qū)”：口是心非交差過分行政導(dǎo)向主管參與不足工具可再加強(qiáng)獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)不足操作性欠完善職場(chǎng)布置不夠主顧分析不足重量不夠重質(zhì)24活動(dòng)量管理工作的“似是而非”“已完成”:“誤區(qū)”：24

一、為什么要進(jìn)行活動(dòng)管理25一、為什么要進(jìn)行活動(dòng)管理25

業(yè)務(wù)員收入=底薪+補(bǔ)貼+績(jī)效獎(jiǎng)金績(jī)效獎(jiǎng)金=實(shí)收保費(fèi)*提獎(jiǎng)比例實(shí)收保費(fèi)=活動(dòng)量*簽單率簽單率首先取決于：活動(dòng)量

其次才與其它因素有關(guān)，如人際關(guān)系，業(yè)務(wù)技能，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，活動(dòng)量的大小決定業(yè)績(jī)量，也決定了業(yè)務(wù)員收入的多小。如何有效提高活動(dòng)量？活動(dòng)管理公司政策等有關(guān)。26業(yè)務(wù)員收入=底薪+補(bǔ)貼+績(jī)效獎(jiǎng)金績(jī)效獎(jiǎng)金銷售活動(dòng)的特異性銷售管理與工廠、辦公室管理的區(qū)別：

銷售管理工廠與一般辦公管理間接管控直接管控不同場(chǎng)所同一場(chǎng)所不易被量化、規(guī)范化可以量化、難度大易評(píng)價(jià)不易跟蹤易跟蹤管理方式不同：管理者與被管理者所處場(chǎng)所：性質(zhì)不同：評(píng)價(jià)難度不同：跟蹤難度不同：27銷售活動(dòng)的特異性銷售管理與工廠、辦公室管理的區(qū)別：我們的現(xiàn)狀能用的準(zhǔn)客戶名單:少于5個(gè);月人均保單件數(shù):低于一件.直接的結(jié)果是:人均產(chǎn)能低下!原因很簡(jiǎn)單:我們的銷售活動(dòng)量太低------每天僅1訪,甚至更低,如6天1訪!而且,經(jīng)常重量不重質(zhì),拜訪效率低.找到原因,也就找到了解決的辦法.28我們的現(xiàn)狀能用的準(zhǔn)客戶名單:少于5個(gè);28主顧開拓重視不夠、技能不足對(duì)每日必須有的工作量自我約束沒有感興趣于追蹤大客戶---求“結(jié)果”心切不感興趣分析自己的活動(dòng)---不求“過程”用直覺分析事項(xiàng)---求簡(jiǎn)單不愿寫報(bào)表及用數(shù)據(jù)檢查自己的判斷目前營銷員的誤區(qū)29主顧開拓重視不夠、技能不足對(duì)每日必須有的工作量自我約束沒有感感性推銷理性管理的誤區(qū)僅專注于銷售活動(dòng)的結(jié)果主管關(guān)心—管理結(jié)果（業(yè)績(jī)總量、人均產(chǎn)量、組織規(guī)模等）業(yè)務(wù)員關(guān)心—推銷結(jié)果（推銷收入、個(gè)人晉升、支援環(huán)境等）僅專注于較容易的銷售活動(dòng)和管理活動(dòng)30感性推銷理性管理的誤區(qū)僅專注于銷售活動(dòng)的結(jié)果僅專注于較容易的

不努力肯定不成功主管努力無活動(dòng)管理努力不一定成功主管努力有活動(dòng)管理努力一定成功

標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)—主管的目標(biāo)31不努力肯定不成功31二、如何進(jìn)行活動(dòng)管理32二、如何進(jìn)行活動(dòng)管理32活動(dòng)管理的定義經(jīng)由各級(jí)業(yè)務(wù)、管理人員對(duì)自己及下屬的日常工作進(jìn)行計(jì)劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達(dá)到使隊(duì)伍形成良好工作行為，并最終達(dá)到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程.什么人怎么做什么目標(biāo)業(yè)務(wù)員主任、經(jīng)理團(tuán)隊(duì)主管銷售支援員工銷售計(jì)劃活動(dòng)目標(biāo)實(shí)施跟蹤分析積累客戶保證業(yè)績(jī)連續(xù)、防止流失業(yè)務(wù)人員有良好工作習(xí)慣業(yè)務(wù)主管輔導(dǎo)、組織能力強(qiáng)建立以活動(dòng)管理為中心的銷售基礎(chǔ)管理系統(tǒng)33活動(dòng)管理的定義經(jīng)由各級(jí)業(yè)務(wù)、管理人員對(duì)自己及下屬的日常工作活動(dòng)管理的定義業(yè)務(wù)員對(duì)于一段時(shí)間內(nèi)從事的推銷活動(dòng)過程（包含推銷對(duì)象與推銷目的），訂定量化目標(biāo)，并記錄實(shí)際結(jié)果，而且評(píng)估自己技能成熟度的一套管理制度。團(tuán)隊(duì)主管對(duì)于業(yè)務(wù)員的推銷活動(dòng)計(jì)劃做事先的指導(dǎo)，并于一段時(shí)間后，檢討實(shí)際結(jié)果與計(jì)劃的差距，提出改善意見及輔導(dǎo)，使業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理方法。34活動(dòng)管理的定義業(yè)務(wù)員對(duì)于一段時(shí)間內(nèi)從事的推銷活動(dòng)過程（包含推活動(dòng)量的定義：活動(dòng)量=有效活動(dòng)時(shí)間有效活動(dòng)的定義：有效活動(dòng)新客戶拜訪準(zhǔn)客戶拜訪客戶拜訪其他與客戶開拓有關(guān)的工作35活動(dòng)量的定義：活動(dòng)量=有效活動(dòng)時(shí)間有效活動(dòng)的定義：有效業(yè)務(wù)量=意愿×活動(dòng)量×技能

在意愿等同的情況下，活動(dòng)量與業(yè)務(wù)量成正比，技能是關(guān)系系數(shù)；活動(dòng)量與業(yè)務(wù)量間的概率是相對(duì)穩(wěn)定的，在技能不變的狀況下，只有以活動(dòng)量取得業(yè)務(wù)量。36業(yè)務(wù)量=意愿×活動(dòng)量×技能36團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的成敗取決于意愿、活動(dòng)量、技能！動(dòng)力和士氣業(yè)績(jī)和收入素質(zhì)和能力意愿活動(dòng)量技能溝通、激勵(lì)追蹤、檢查輔導(dǎo)、培訓(xùn)37團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的成敗取決于意愿、活動(dòng)量、技能！動(dòng)力和士氣業(yè)績(jī)和收3838經(jīng)驗(yàn)證明：20次拜訪3-5個(gè)準(zhǔn)客戶2個(gè)客戶39經(jīng)驗(yàn)證明：20次拜訪3-5個(gè)準(zhǔn)客戶了解各層級(jí)的活動(dòng)量初級(jí)業(yè)務(wù)人員所面臨的困難：業(yè)務(wù)量小、客戶數(shù)少。造成業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，考核壓力大。初級(jí)業(yè)務(wù)人員每日

6訪試用業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主辦初級(jí)業(yè)務(wù)主任

每天約訪3個(gè)新客戶每天拜訪1個(gè)準(zhǔn)客戶每天回訪2個(gè)老客戶3+1+2重點(diǎn)積累客戶群40了解各層級(jí)的活動(dòng)量初級(jí)業(yè)務(wù)人員所面臨的困難：業(yè)務(wù)量小、客戶數(shù)中級(jí)業(yè)務(wù)人員所面臨的問題：雖然有較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源，也能夠通過考核，但業(yè)務(wù)規(guī)模不大，提升較為困難。業(yè)務(wù)主任高級(jí)業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)經(jīng)理中級(jí)業(yè)務(wù)人員每日

4

訪2+2+2每天拜訪2個(gè)準(zhǔn)客戶每天回訪2個(gè)老客戶

每周約訪2個(gè)新客戶重點(diǎn)在增加客戶數(shù)的同時(shí)，注重對(duì)現(xiàn)有客戶的篩選和挖掘，注重挖潛和培育大型客戶工作。41中級(jí)業(yè)務(wù)人員所面臨的問題：雖然有較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源，也能業(yè)務(wù)主高級(jí)業(yè)務(wù)人員所面臨的問題：如何做好服務(wù)和挖潛工作，特別是針對(duì)大型客戶；如何開發(fā)新的大型客戶群。高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理客戶經(jīng)理高級(jí)業(yè)務(wù)人員每日

3

訪2+1+1每天拜訪2個(gè)準(zhǔn)客戶每天回訪1個(gè)老客戶

每周約訪1個(gè)新客戶重點(diǎn)做好大客戶服務(wù)和挖潛工作；開發(fā)新的大型客戶群。42高級(jí)業(yè)務(wù)人員所面臨的問題：如何做好服務(wù)和挖潛工作，特別高級(jí)業(yè)每天6訪(底線3訪)

2初訪(陌生拜訪不計(jì))1復(fù)訪或1售后服務(wù)/業(yè)務(wù)來源中心每周新增準(zhǔn)主顧名單2個(gè)(底線1個(gè))每月成交1件保單，每周五天的工作量

1天半---一般業(yè)務(wù)來源開發(fā)2天半---目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)1天半---高收入市場(chǎng)突破每天檢討主顧和拜訪的質(zhì)與量每月閱讀1本關(guān)于推銷的書，改進(jìn)推銷的效率每月參加3次的進(jìn)修規(guī)范業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量43每天6訪(底線3訪)規(guī)范業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量43三、管理運(yùn)作中的要點(diǎn)及注意點(diǎn)44三、管理運(yùn)作中的要點(diǎn)及注意點(diǎn)44營銷業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的特點(diǎn)1、非現(xiàn)場(chǎng)控制2、管理過程與績(jī)效的高相關(guān)性3、市場(chǎng)變化的敏感性4、營銷體制與社會(huì)文化的沖突5、正確策略實(shí)施的難度45營銷業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的特點(diǎn)1、非現(xiàn)場(chǎng)控制45應(yīng)澄清幾個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)問題幾個(gè)認(rèn)識(shí)問題填展業(yè)日志=活動(dòng)管理？一個(gè)月見效？忙著做業(yè)務(wù)，這件事太耽誤工了？46應(yīng)澄清幾個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)問題幾個(gè)認(rèn)識(shí)問題填展業(yè)日志=活動(dòng)管理？4

活動(dòng)管理這項(xiàng)工作不是一天、一個(gè)月的事，必須持之以恒形成習(xí)慣；不良的習(xí)慣對(duì)于工作生活會(huì)造成重大的影響；反之良好的工作習(xí)慣對(duì)于一個(gè)人的終身事業(yè)能產(chǎn)生巨大的影響。如果在日常工作中不能充分發(fā)揮你的潛能，那一定是由于有不良的習(xí)慣或缺乏良好工作習(xí)慣的緣故，以致于阻礙了你獲得更高的成就47活動(dòng)管理這項(xiàng)工作不是一天、一個(gè)月的事，必須持四、結(jié)論嚴(yán)格的銷售活動(dòng)管理是壽險(xiǎn)營銷成功的秘訣.成功的銷售活動(dòng)管理=足量、良質(zhì)的準(zhǔn)主顧+足夠、有效的活動(dòng)量+簡(jiǎn)單、有效的會(huì)報(bào)系統(tǒng)+簡(jiǎn)單、科學(xué)的管理輔助工具銷售活動(dòng)管理是最好的自我管理工具.成功不能靠別人.成功是自己的責(zé)任.成功需要堅(jiān)持我們的目標(biāo)------建立標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì),讓所有努力的人都成功!48四、結(jié)論嚴(yán)格的銷售活動(dòng)管理是壽險(xiǎn)營銷成功的秘訣.48課程結(jié)束后我要采取的行動(dòng)方案姓名：

課程名稱：

49課程結(jié)束后我要采取的行動(dòng)方案49標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)務(wù)部活動(dòng)量管理50標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)務(wù)部活動(dòng)量管理1學(xué)習(xí)目標(biāo)明確標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義及相關(guān)經(jīng)營指標(biāo)。通過活動(dòng)量管理的學(xué)習(xí)，明確活動(dòng)量管理的重要性及意義。

了解管理運(yùn)作的重點(diǎn)及注意點(diǎn)。加強(qiáng)活動(dòng)量管理是標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)的必由之路。51學(xué)習(xí)目標(biāo)明確標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義及相關(guān)經(jīng)營指標(biāo)。2課程大綱標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)的定義及內(nèi)容介紹活動(dòng)量管理的重要性如何進(jìn)行各層級(jí)活動(dòng)量管理管理運(yùn)作中的要點(diǎn)及注意點(diǎn)52課程大綱標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)的定義及內(nèi)容介紹3背景與目標(biāo)現(xiàn)有督導(dǎo)區(qū)、業(yè)務(wù)部發(fā)展不均衡，弱體單位多，基礎(chǔ)管理相當(dāng)薄弱，難以應(yīng)對(duì)未來激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)，更難以持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展；推動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，為實(shí)現(xiàn)2003年計(jì)劃目標(biāo)提供組織保障，為2004年打下良好基礎(chǔ)；以標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)部建設(shè)為切入點(diǎn)，逐步改善銷售隊(duì)伍的體質(zhì)，提升業(yè)務(wù)品質(zhì)，降低經(jīng)營成本，最終實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，并建立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。53背景與目標(biāo)現(xiàn)有督導(dǎo)區(qū)、業(yè)務(wù)部發(fā)展不均衡，弱體單位多，基礎(chǔ)管理定義標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)是指按照營銷發(fā)展的規(guī)律，以專業(yè)化流程、標(biāo)準(zhǔn)化模式運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)日常經(jīng)營管理工作，從而提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)平臺(tái)、提高團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理能力、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)體能，使我們的營銷團(tuán)隊(duì)真正具備自我經(jīng)營、自我管理、自我發(fā)展的能力。54定義標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)是指按照營銷發(fā)展的規(guī)律，以專業(yè)化流程標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)的誤區(qū)－－幾點(diǎn)思考與業(yè)務(wù)增長(zhǎng)相沖突？不適合弱體單位？是一項(xiàng)短期的活動(dòng)？只抓好一、兩項(xiàng)重點(diǎn)工作即可？達(dá)標(biāo)是唯一標(biāo)志？55標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)的誤區(qū)－－幾點(diǎn)思考與業(yè)務(wù)增長(zhǎng)相沖突？6發(fā)展思路制度支持

等級(jí)評(píng)定、基本法、標(biāo)團(tuán)評(píng)定隊(duì)伍建設(shè)培訓(xùn)支持競(jìng)賽激勵(lì)督導(dǎo)推動(dòng)工具支援56發(fā)展思路制度支持7十大系統(tǒng)簡(jiǎn)介指標(biāo)體系營銷文化基礎(chǔ)管理活動(dòng)管理增員選才培訓(xùn)系統(tǒng)會(huì)報(bào)管理計(jì)劃追蹤激勵(lì)系統(tǒng)職場(chǎng)建設(shè)57十大系統(tǒng)簡(jiǎn)介指標(biāo)體系培訓(xùn)系統(tǒng)8一、KPI指標(biāo)團(tuán)隊(duì)標(biāo)保人均標(biāo)保持證人力舉績(jī)率轉(zhuǎn)正率58一、KPI指標(biāo)團(tuán)隊(duì)標(biāo)保9標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)月度指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)室標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)部標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)區(qū)總產(chǎn)能(萬元)A類B類C類A類B類C類A類B類C類3.22.62.111.79.87.843.23628.8人均產(chǎn)能300025002000300025002000300025002000人力1560240活動(dòng)率70%65%60%（總公司將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的情況調(diào)整各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)值）59標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)月度指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)室標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)部標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)區(qū)總產(chǎn)能A類B業(yè)務(wù)員月度達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)等級(jí)人均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)A類B類C類標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員300025002000優(yōu)秀業(yè)務(wù)員800075006000明星業(yè)務(wù)員200001700015000（總公司將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的情況調(diào)整各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)值）單位：元60業(yè)務(wù)員月度達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)人均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)A類B類C類二、文化建設(shè)

－－經(jīng)營哲學(xué)的內(nèi)涵（一）經(jīng)營理念（二）經(jīng)營制度（三）典禮儀式（四）行為規(guī)范（五）職場(chǎng)布置61二、文化建設(shè)

－－經(jīng)營哲學(xué)的內(nèi)涵12三、基礎(chǔ)管理差勤管理早會(huì)夕會(huì)二次早會(huì)功能小組62三、基礎(chǔ)管理差勤管理13四、活動(dòng)管理

工作日志報(bào)表追蹤會(huì)議追蹤專題培訓(xùn)與研討63四、活動(dòng)管理

工作日志14五、增員系統(tǒng)計(jì)劃追蹤培訓(xùn)訓(xùn)練增員活動(dòng)榜樣樹立氛圍營造增員輔助

64五、增員系統(tǒng)計(jì)劃追蹤15六、訓(xùn)練系統(tǒng)

制式培訓(xùn)：代理人考證崗前培訓(xùn)應(yīng)式培訓(xùn)：銜接訓(xùn)練產(chǎn)品培訓(xùn)各層級(jí)業(yè)務(wù)員技能提升專題培訓(xùn)等

65六、訓(xùn)練系統(tǒng)

16七、會(huì)報(bào)管理

季度例會(huì)月例會(huì)周主任例會(huì)專題報(bào)告會(huì)研討會(huì)等66七、會(huì)報(bào)管理

季度例會(huì)17八、計(jì)劃與追蹤診斷(Diagnosis)目標(biāo)Objectives

可衡量、可達(dá)成、可激勵(lì)方法Method評(píng)估Evaluationj67八、計(jì)劃與追蹤診斷(Diagnosis)18九、激勵(lì)系統(tǒng)激勵(lì)三要素

需要誘因驅(qū)力68九、激勵(lì)系統(tǒng)激勵(lì)三要素19職場(chǎng)硬件管理-----職場(chǎng)布置職場(chǎng)軟件管理-----職場(chǎng)管理制度十、職場(chǎng)布置69十、職場(chǎng)布置20職場(chǎng)布置的原則

特色性激勵(lì)性時(shí)效性創(chuàng)意性變化性參與性70職場(chǎng)布置的原則

特色性21管理的程序

規(guī)劃--計(jì)劃并指明任務(wù)的方面組織--描述/明確各項(xiàng)工作職責(zé)用人--增員對(duì)象與工作內(nèi)容相匹配指導(dǎo)--訓(xùn)練與激勵(lì)控制--評(píng)估與修正行動(dòng)71管理的程序

規(guī)劃--計(jì)劃并指明任務(wù)的方面22活動(dòng)量管理是標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ)72活動(dòng)量管理是標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ)23活動(dòng)量管理工作的“似是而非”“已完成”:宣導(dǎo)理念工具使用試行操作授權(quán)管理“誤區(qū)”：口是心非交差過分行政導(dǎo)向主管參與不足工具可再加強(qiáng)獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)不足操作性欠完善職場(chǎng)布置不夠主顧分析不足重量不夠重質(zhì)73活動(dòng)量管理工作的“似是而非”“已完成”:“誤區(qū)”：24

一、為什么要進(jìn)行活動(dòng)管理74一、為什么要進(jìn)行活動(dòng)管理25

業(yè)務(wù)員收入=底薪+補(bǔ)貼+績(jī)效獎(jiǎng)金績(jī)效獎(jiǎng)金=實(shí)收保費(fèi)*提獎(jiǎng)比例實(shí)收保費(fèi)=活動(dòng)量*簽單率簽單率首先取決于：活動(dòng)量

其次才與其它因素有關(guān)，如人際關(guān)系，業(yè)務(wù)技能，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，活動(dòng)量的大小決定業(yè)績(jī)量，也決定了業(yè)務(wù)員收入的多小。如何有效提高活動(dòng)量？活動(dòng)管理公司政策等有關(guān)。75業(yè)務(wù)員收入=底薪+補(bǔ)貼+績(jī)效獎(jiǎng)金績(jī)效獎(jiǎng)金銷售活動(dòng)的特異性銷售管理與工廠、辦公室管理的區(qū)別：

銷售管理工廠與一般辦公管理間接管控直接管控不同場(chǎng)所同一場(chǎng)所不易被量化、規(guī)范化可以量化、難度大易評(píng)價(jià)不易跟蹤易跟蹤管理方式不同：管理者與被管理者所處場(chǎng)所：性質(zhì)不同：評(píng)價(jià)難度不同：跟蹤難度不同：76銷售活動(dòng)的特異性銷售管理與工廠、辦公室管理的區(qū)別：我們的現(xiàn)狀能用的準(zhǔn)客戶名單:少于5個(gè);月人均保單件數(shù):低于一件.直接的結(jié)果是:人均產(chǎn)能低下!原因很簡(jiǎn)單:我們的銷售活動(dòng)量太低------每天僅1訪,甚至更低,如6天1訪!而且,經(jīng)常重量不重質(zhì),拜訪效率低.找到原因,也就找到了解決的辦法.77我們的現(xiàn)狀能用的準(zhǔn)客戶名單:少于5個(gè);28主顧開拓重視不夠、技能不足對(duì)每日必須有的工作量自我約束沒有感興趣于追蹤大客戶---求“結(jié)果”心切不感興趣分析自己的活動(dòng)---不求“過程”用直覺分析事項(xiàng)---求簡(jiǎn)單不愿寫報(bào)表及用數(shù)據(jù)檢查自己的判斷目前營銷員的誤區(qū)78主顧開拓重視不夠、技能不足對(duì)每日必須有的工作量自我約束沒有感感性推銷理性管理的誤區(qū)僅專注于銷售活動(dòng)的結(jié)果主管關(guān)心—管理結(jié)果（業(yè)績(jī)總量、人均產(chǎn)量、組織規(guī)模等）業(yè)務(wù)員關(guān)心—推銷結(jié)果（推銷收入、個(gè)人晉升、支援環(huán)境等）僅專注于較容易的銷售活動(dòng)和管理活動(dòng)79感性推銷理性管理的誤區(qū)僅專注于銷售活動(dòng)的結(jié)果僅專注于較容易的

不努力肯定不成功主管努力無活動(dòng)管理努力不一定成功主管努力有活動(dòng)管理努力一定成功

標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)—主管的目標(biāo)80不努力肯定不成功31二、如何進(jìn)行活動(dòng)管理81二、如何進(jìn)行活動(dòng)管理32活動(dòng)管理的定義經(jīng)由各級(jí)業(yè)務(wù)、管理人員對(duì)自己及下屬的日常工作進(jìn)行計(jì)劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達(dá)到使隊(duì)伍形成良好工作行為，并最終達(dá)到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程.什么人怎么做什么目標(biāo)業(yè)務(wù)員主任、經(jīng)理團(tuán)隊(duì)主管銷售支援員工銷售計(jì)劃活動(dòng)目標(biāo)實(shí)施跟蹤分析積累客戶保證業(yè)績(jī)連續(xù)、防止流失業(yè)務(wù)人員有良好工作習(xí)慣業(yè)務(wù)主管輔導(dǎo)、組織能力強(qiáng)建立以活動(dòng)管理為中心的銷售基礎(chǔ)管理系統(tǒng)82活動(dòng)管理的定義經(jīng)由各級(jí)業(yè)務(wù)、管理人員對(duì)自己及下屬的日常工作活動(dòng)管理的定義業(yè)務(wù)員對(duì)于一段時(shí)間內(nèi)從事的推銷活動(dòng)過程（包含推銷對(duì)象與推銷目的），訂定量化目標(biāo)，并記錄實(shí)際結(jié)果，而且評(píng)估自己技能成熟度的一套管理制度。團(tuán)隊(duì)主管對(duì)于業(yè)務(wù)員的推銷活動(dòng)計(jì)劃做事先的指導(dǎo)，并于一段時(shí)間后，檢討實(shí)際結(jié)果與計(jì)劃的差距，提出改善意見及輔導(dǎo)，使業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理方法。83活動(dòng)管理的定義業(yè)務(wù)員對(duì)于一段時(shí)間內(nèi)從事的推銷活動(dòng)過程（包含推活動(dòng)量的定義：活動(dòng)量=有效活動(dòng)時(shí)間有效活動(dòng)的定義：有效活動(dòng)新客戶拜訪準(zhǔn)客戶拜訪客戶拜訪其他與客戶開拓有關(guān)的工作84活動(dòng)量的定義：活動(dòng)量=有效活動(dòng)時(shí)間有效活動(dòng)的定義：有效業(yè)務(wù)量=意愿×活動(dòng)量×技能

在意愿等同的情況下，活動(dòng)量與業(yè)務(wù)量成正比，技能是關(guān)系系數(shù)；活動(dòng)量與業(yè)務(wù)量間的概率是相對(duì)穩(wěn)定的，在技能不變的狀況下，只有以活動(dòng)量取得業(yè)務(wù)量。85業(yè)務(wù)量=意愿×活動(dòng)量×技能36團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的成敗取決于意愿、活動(dòng)量、技能！動(dòng)力和士氣業(yè)績(jī)和收入素質(zhì)和能力意愿活動(dòng)量技能溝通、激勵(lì)追蹤、檢查輔導(dǎo)、培訓(xùn)86團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的成敗取決于意愿、活動(dòng)量、技能！動(dòng)力和士氣業(yè)績(jī)和收8738經(jīng)驗(yàn)證明：20次拜訪3-5個(gè)準(zhǔn)客戶2個(gè)客戶88經(jīng)驗(yàn)證明：20次拜訪3-5個(gè)準(zhǔn)客戶了解各層級(jí)的活動(dòng)量初級(jí)業(yè)務(wù)人員所面臨的困難：業(yè)務(wù)量小、客戶數(shù)少。造成業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，考核壓力大。初級(jí)業(yè)務(wù)人員每日

6訪試用業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主辦初級(jí)業(yè)務(wù)主任

每天約訪3個(gè)新客戶每天拜訪1個(gè)準(zhǔn)客戶每天回訪2個(gè)老客戶3+1+2重點(diǎn)積累客戶群89了解各層級(jí)的活動(dòng)量初級(jí)業(yè)務(wù)人員所面臨的困難：業(yè)務(wù)量小、客戶數(shù)中級(jí)業(yè)務(wù)人員所面臨的問題：雖然有較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源，也能夠通過考核，但業(yè)務(wù)規(guī)模不大，提升較為困難。業(yè)務(wù)主任高級(jí)業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)經(jīng)理中級(jí)業(yè)務(wù)人員每日

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訪2+2+2每天拜訪2個(gè)準(zhǔn)客戶每天回訪2個(gè)老客戶

每周約訪2個(gè)新客戶重點(diǎn)在增加客戶數(shù)的同時(shí)，注重對(duì)現(xiàn)有客戶的篩選和挖掘，注重挖潛和培育大型客戶工作。90中級(jí)業(yè)務(wù)人員所面臨的問題：雖然有較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源，也能業(yè)務(wù)主高級(jí)業(yè)務(wù)人員所面臨的問題：如何做好服務(wù)和挖潛工作，特別