顧問式營銷課件

16-12月-22顧問式營銷顧問式營銷站在客戶的立場，幫助客戶解決他的問題識別、了解客戶的需求滿足客戶的需求達(dá)到雙贏的目的核心專業(yè)——贏得信任流程——確保做對顧問式營銷——區(qū)別賣自己要賣的（20%報(bào)價(jià)80%解釋）賣別人需要的（80%自信20%報(bào)價(jià)）告知型

顧問型(醫(yī)生)不管你有沒有需求,只負(fù)責(zé)告知你就行先檢查、先診斷,然后才開處方以銷售人員身份出現(xiàn)行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的協(xié)助你解決問題為目的我要賣你產(chǎn)品、服務(wù)你需要買,我公司剛好有說明解釋為主以建立信賴,引導(dǎo)為主顧問式營銷——流程以醫(yī)生看病為例（現(xiàn)場模擬）檢查診斷開方叮囑

顧問式營銷——流程訪前準(zhǔn)備（precallpreparation）尋找潛在客戶（prospecting）接近（approach）識別問題（problemrecognition）現(xiàn)場演示（presentation）異議的處理（handlingobjections）成交（closing）建立聯(lián)系buildingrelationship

顧問式營銷——實(shí)施流程售前準(zhǔn)備產(chǎn)品知識、自我態(tài)度、獲取客戶信息、客戶信息管理、客戶信息分類、跟蹤與互動開場白發(fā)問銷售建立關(guān)系引起顧客興趣是所有銷售的開始問三類問題，簡單的問題、回答是的問題、二選一的問題賣好處、賣賣點(diǎn)、賣獨(dú)特賣點(diǎn)、賣名人見證（將現(xiàn)在關(guān)心引導(dǎo)到未來關(guān)心）銷售就是從發(fā)生關(guān)系到建立關(guān)系打造顧問式團(tuán)隊(duì)第一打造顧問型銷售團(tuán)隊(duì)，要先做客戶的朋友。第二打造顧問型銷售團(tuán)隊(duì)，要強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)能力。

1.嫻熟的工作技能是打造顧問型銷售團(tuán)隊(duì)的核心內(nèi)容,精深的專業(yè)技能是打造顧問型銷售團(tuán)隊(duì)的重要元素。

2.要多學(xué)習(xí)一些專業(yè)知識，包括充分的產(chǎn)品知識、熟練的溝通技巧、一定的營銷知識、一定的策劃能力以及扎實(shí)的執(zhí)行能力等等。

3.要不斷加強(qiáng)、更新自己的行業(yè)知識、了解行業(yè)的現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢、競爭對手的動態(tài)等等，這樣才能做好洞悉全局、知己知彼，才能在競爭中立于不敗之地。

4.就是要鍛煉自己的組織能力和演講能力。第三打造顧問型銷售團(tuán)隊(duì)，要融入到客戶中去。第四打造顧問型銷售團(tuán)隊(duì)要著眼于客戶的成長。第五打造顧問型銷售團(tuán)隊(duì)是一個長期的過程，要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、揚(yáng)長棄短。產(chǎn)品知識目前公司的產(chǎn)品架構(gòu)、品類醫(yī)療服務(wù)（名醫(yī)堂+醫(yī)療檢查+療養(yǎng)）藥品（以名醫(yī)堂產(chǎn)品為目錄）+保健品+滋補(bǔ)品+治療所有服務(wù)的特色專家……產(chǎn)品的功效、使用方法、針對性人群，包括大量使用案例客戶信息的獲取客戶資源來源廣告咨詢、名醫(yī)堂、網(wǎng)站客戶情況電話記錄、醫(yī)生診斷記錄、電子病歷客戶類別辨別標(biāo)準(zhǔn)建議跟蹤頻率H1.已經(jīng)訂貨的2.付款方式及送貨日期已定隔2日聯(lián)絡(luò)一次A1.已咨詢2.已明確訂購時(shí)間3.確定了下次商談時(shí)間隔1周聯(lián)絡(luò)一次B1.洽談中流露出購買意向2.正在猶豫所選產(chǎn)品類型3.感覺具有購買能力隔2周聯(lián)絡(luò)一次C1.失單顧客節(jié)假日關(guān)懷返回渠道

a.

制定定期客戶拜訪計(jì)劃（包括協(xié)助家庭醫(yī)生團(tuán)隊(duì)的特定客戶）

b.

客戶情況反饋機(jī)制（暫定由家庭醫(yī)生團(tuán)隊(duì)匯總在上報(bào)會員中心）名醫(yī)堂

a.

每日進(jìn)行客戶病歷的整理錄入，建立電子客戶檔案

b.

建立回訪跟蹤機(jī)制。會員中心

a.

匯總網(wǎng)站客戶信息、建立完整