銷售漏斗各階段定義與行動標準課件

銷售漏斗各階段定義與行動標準目錄

目標客戶階段潛在客戶階段意向客戶階段立項客戶階段認可/承諾客戶階段談判客戶階段成交客戶階段銷售內、外部溝通銷售狀態(tài)的標準方式幫助了解客戶采購程序的信息幫助管理銷售機會和預測銷售訂單幫助決定銷售活動的優(yōu)先順序及策略幫助分配銷售活動時間是考核銷售人員掌握銷售流程的依據(jù)銷售漏斗的意義二、客戶基本信息搜集：通過網(wǎng)站、媒體、廣告、展會、朋友、客戶上下游等多途徑搜集客戶全貌信息，了解客戶現(xiàn)狀。包括行業(yè)、規(guī)模、財務狀況、組織架構、信息化現(xiàn)狀等。目標客戶應盡量滿足以下標準1、人員規(guī)模：50人以上；2、地域分布：地域分布較廣，最好多地點辦公；3、信息化現(xiàn)狀：局部應用如財務軟件等基本完成，有局域網(wǎng)；4、管理特征：強調執(zhí)行、注重效率、追求管理規(guī)范化、關注企業(yè)文化；5、信息特征：知識密集型、文檔密集型、共享要求高等；6、客戶業(yè)務：在其細分行業(yè)中具備較強競爭力，財務狀況應比較理想。三、初步篩選：根據(jù)已搜集的資料初步評估客戶，也可與客戶相關人員（高層、行政經(jīng)理、辦公室主任、信息主管、電腦部經(jīng)理等）進行初步的溝通進行確認，溝通方式可通過電話或者初次拜訪等進行；以下為推進到潛在商機階段的評估參考標準：1、符合我們的目標客戶要求；2、該企業(yè)需要應用辦公自動化；3、該企業(yè)經(jīng)濟效益良好；4、目前無應用系統(tǒng)或系統(tǒng)不完善、應用效果不好。

一、目標客戶2二、潛在商機1特征：有潛在銷售機會1、有管理需求，或曾就項目接觸過2、經(jīng)濟效益好，近期有啟動項目的可能3、客戶的關鍵人物在驅動項目4、尚未使用系統(tǒng)或使用效果不佳階段工作重點：一、電話深入溝通：電話深入溝通必須達到的目的1、確認客戶是否有OA項目的相關需求或計劃？2、獲得其對公司、產(chǎn)品、服務、銷售人員個人的基本的良好印象；3、激發(fā)客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣；（可發(fā)產(chǎn)品簡介郵件給客戶）；4、創(chuàng)造上門拜訪的機會。與客戶建立溝通，獲得其對公司、產(chǎn)品、服務、銷售人員個人的基本的良好印象；

二、潛在商機2二、初期拜訪:初期拜訪可進行一次或者多次，必須完成的任務如下：1、掌握客戶的全貌信息；2、了解客戶對OA的初步需求；3、通過產(chǎn)品資料結合口頭介紹等讓客戶對A6產(chǎn)生總體的認識或好感；4、掌握客戶的項目參與人員情況；5、客戶是否在接觸其他OA廠商？6、客戶是否有初步計劃/預算/時間？全面掌握客戶的基本資料（如行業(yè)/背景/企業(yè)規(guī)模/人員等）。三、意向評估：結合電話、拜訪和其他渠道獲得的信息對客戶的意向進行初步評估，標準如下：1、客戶認同外購OA軟件的方式？2、客戶對我們的產(chǎn)品和服務有興趣？3、客戶已經(jīng)有初步的項目需求？4、客戶開始在接觸軟件廠商或第三方咨詢商？掌握客戶的IT基本信息（已有的硬件/軟件/網(wǎng)絡等基本資料）。

三、意向客戶1特征：客戶對產(chǎn)品感興趣，認同外購1、開始接觸廠商，收集信息，進行選型2、有上線時間階段工作重點：一、發(fā)現(xiàn)或發(fā)展Coach：在客戶項目參與人中發(fā)現(xiàn)或發(fā)展Coach(可以理解為教練，內線)，并開展以下工作：1、通過持續(xù)的溝通取得Coach的好感和信任2、發(fā)現(xiàn)客戶的困難，問題及影響3、及時跟進客戶在項目需求、時間進度、行動計劃、初步預算、項目選型小組成員等項目關鍵信息上的最新動向4、深入探索客戶的需求（個人？公司？其他？）5、了解是否有競爭廠商介入（盡量杜絕競爭對手的進入或削弱其影響）發(fā)現(xiàn)客戶的困難，問題及影響

四、立項客戶1特征：有明確的項目需求1、有正式的需求書，明確的計劃和預算2、有指定的項目負責人，或明確的決策流程3、把我方作為正式參與的競爭方階段工作重點：一、收集客戶立項信息:必須完成的工作包括：1、基本信息：項目的上線時間？客戶的選型行動計劃？預算？2、確認項目的需求（技術、應用等）？3、客戶項目組成員與支持度分析；4、項目的評判或選擇標準？二、銷售機會二次評估:對客戶項目進行二次評估，評估內容如下：1、我們的銷售收入和贏利？2、項目需求是否可以基本滿足？3、項目周期？項目風險？4、我們與項目組的關系？5、項目戰(zhàn)略意義？

五、初步認可1特征：方案可滿足客戶核心需求，并得到客戶認同1、客戶已認可方案，并就重大爭議內容達成一致2、客戶關鍵人員采納我方意見為對手設置障礙3、客戶將我方作為首選，利用對手對我方施加價格壓力階段工作重點：一、客戶關系鞏固:1、加強與客戶高層的溝通；2、加強與客戶項目組的良好關系，密切與關鍵人員的聯(lián)系；3、監(jiān)測競爭對手的動向二、方案完善與產(chǎn)品演示：1、方案建議書的進一步完善；2、做好產(chǎn)品演示數(shù)據(jù)，安排或準備進行大范圍的產(chǎn)品方案演示

六、商務階段特征：確定談判時間表1、提交了正式商務合同和報價方案2、客戶與我方就合同條款進行協(xié)商3、客戶與我方就成交后的安排進行磋商階段工作重點：一、商務文件提供:1、商務正式報價；2、提交合同初稿；二、清除障礙：1、釋疑解惑，堅定客戶信心；2、異議的排除3、必要的產(chǎn)品演示三、商務談判、1、通過商務磋商，與客戶達成共贏的協(xié)定并形成合同條款2、達成合同簽訂

七、銷售實現(xiàn)特征：執(zhí)行訂單1、雙方簽署了有懲罰性條款的協(xié)議2、客戶已經(jīng)下訂單3、客戶已經(jīng)支付首期款項，并得到財務確認階段工作重點：一、成交:1、已按一定金額和付款方式完成合同的簽訂工作；2、客戶已按合同規(guī)定支付了相應的款項，并由財務確認收入已到帳；二、實施交付：1、產(chǎn)品訂貨與交付2、