房地產(chǎn)銷售八大流程_第1頁
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天龍八步房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場接待流程主講:任曉松◎第一步開場白

開場白就是銷售員與客戶最初接觸,銷售員如何在最短的時間內(nèi)與客戶認(rèn)識,并打消客戶的戒備心,然后讓客戶接受你……①微笑(表情服務(wù))保持良好的心態(tài),大方自然②問好(微笑迎接)◆您好!歡迎光臨XX項目!——請問先生今天是第一次來我們項目嗎?——請問先生是想看住宅還是看商鋪呢?③自我介紹(交換名片)那我先自我介紹一下,我是這里的置業(yè)顧問,我叫任曉松,您可以叫我小任。請問先生您怎么稱呼?。浚ㄗⅲ涸诮榻B的同時要把名片遞上去,同時詢問對方的稱呼)④簡單的寒暄寒暄主要是與客戶拉近距離,探其所需、供其所求,找到某種共同的話題,可以適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?,讓客戶對你產(chǎn)生信任。人與人之間拉進(jìn)距離有以下幾個方法:贊美、請教、好奇心、利用贈品、向?qū)Ψ教峁┬畔?、提起有影響的第三人……注:贊美非常重要,但不要過于勉強(qiáng),要發(fā)自內(nèi)心的贊美,可以贊美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意與自己意志相投的人打交道,立場角度應(yīng)與客戶保持一致。

如有頭銜的年輕人:看先生這么年輕就當(dāng)上XX公司經(jīng)理,實在不簡單,哪天有機(jī)會一定向你請教請教成功的秘決?!镒⒁馐马棧?、當(dāng)客戶進(jìn)門時,如果發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶行禮,首先要迎上去幫助客戶放置好行禮。通過打招呼問好的同時要分辨出客戶的真?zhèn)?,了解客戶來自區(qū)域,從什么途徑知道本項目的。2、從客戶進(jìn)門時接待,可以與客戶邊寒暄邊引導(dǎo)客戶走向沙盤,但也要適情況而定,如果客戶是從項目區(qū)域外來的,或者天氣炎熱,最好先引入座,讓客戶先休息一會兒。當(dāng)客戶走向談判桌入座時,應(yīng)該立即上茶水,同時把項目的宣傳資料也附上。3、開場白應(yīng)以“聊天式”進(jìn)入,杜絕以“談判式”進(jìn)入。這只是和客戶初步寒暄,拉近彼此之間的距離,應(yīng)穿插式的詢問客戶,作一個簡單的模底,了解客戶來訪的意向。

如:您今天是第一次來我們項目嗎?您是怎么知道我們項目的呢?您是自己買房還是幫別人看房?你是買門面(商鋪)還是買住房?……★例句:一、接待第一次來訪的客戶:您今天是第一次來我們項目吧?那是這樣的,我先自我介紹一下,(遞交名片)我是這里的置業(yè)顧問,我叫任曉松,您可以叫我小任……請問先生您貴姓呢?哦,李總是吧?以后請多多指教!那是這樣的,李總您既然今天是第一次來我們的項目,應(yīng)該對我們項目不怎么了解,那就由我先為您簡單介紹一下我們的項目整體規(guī)劃吧!李總您這邊請~···(引導(dǎo)客戶走向沙盤區(qū))二、接待之前來訪過的客戶:哦,您之前來過我們項目是吧?那您還記得是哪一位置業(yè)顧問接待你的呢?哦,是李主任吧!那好,您先請這邊先坐一下稍等一會兒(那好,您先這邊喝杯水稍等一會兒……)◎第二二步步沙盤盤介介紹紹房地地產(chǎn)產(chǎn)沙沙盤盤又又叫叫做做規(guī)規(guī)劃劃模模型型。。它它是是房房地地產(chǎn)產(chǎn)項項目目按按一一定定的的比比例例用用模模型型制制作作做做出出來來,,主主要要是是方方便便參參觀觀者者和和投投資資者者更更直直觀觀的的看看到到整整個個項項目目全全景景面面貌貌。什么么是是沙沙盤盤??介紹紹沙沙盤盤之之前前,,銷銷售售員員必必須須先先熟熟悉悉所所銷銷售售項項目目的的地地理理位位置置、、項項目目座座向向、、交交通通、、周周邊邊情情況況等等等等。。介紹沙盤前提沙盤盤介介紹紹目目的的::是是為為了了讓讓客客戶戶對對整整個個樓樓盤盤有有一一個個整體體全全面面的的了了解解,,從從而而吸吸引引客客戶戶對對本本樓樓盤盤產(chǎn)產(chǎn)生生購購買買的的興興趣趣。。介紹紹沙沙盤盤只只是是引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶接接受受你你對對樓樓盤盤的的介介紹紹而而不不是是為了了說說服服客客戶戶。。介介紹紹過過程程中中要要富富有有激激情情,,有有重重音音有有輕輕音音((抑揚(yáng)揚(yáng)頓頓挫挫)。介紹紹沙沙盤盤要要先先給給客客戶戶指指出出所所在在的的位位置置,,然然后后由由大大方方向向到到小小方方向向推推進(jìn)進(jìn)介介紹紹。。突突出出項項目目重重點(diǎn)點(diǎn)和和項項目目賣賣點(diǎn)點(diǎn),,要要做做到到有詳有略。如何介紹沙盤沙盤介紹思思路大(外)環(huán)境境小(內(nèi))環(huán)境境項目位置交通情況周邊配套小區(qū)環(huán)境內(nèi)部配套樓盤結(jié)構(gòu)物業(yè)服務(wù)XX項目目是由XX房地產(chǎn)開開發(fā)有限公公司投資開開發(fā)的,逾逾資8個億億精心打造造的集商鋪鋪、住宅、、辦公樓、、休閑、娛娛樂為一體體的高檔綜綜合性項目目,該項目目是裕華區(qū)區(qū)的形象工工程,省市市政府扶持持的重點(diǎn)項項目之一,,項目建成成后將成為為本市新的的亮點(diǎn)、裕裕華區(qū)商業(yè)業(yè)的龍頭。。XX位于XX路,地地理位置相相當(dāng)優(yōu)越,,交通十分分便利。項項目(東南南西北臨………,交通通……)并并且周邊配配套相當(dāng)完完善,有學(xué)學(xué)校、銀行行、郵政、、醫(yī)院、超超市等等配配套設(shè)施應(yīng)應(yīng)有盡有,,離這不遠(yuǎn)遠(yuǎn)還有XX公園………我們項目總總面積XX,分為幾幾大板塊,,內(nèi)設(shè)有幼幼兒園、噴噴泉廣場………(內(nèi)部部配套、結(jié)結(jié)構(gòu)……))如推住宅::目前正在在熱銷是一一期住宅,,戶型有XX,面積積從XX到到XX平米米不等,您您可以根據(jù)據(jù)你的需求求任意選購購……(再再說一下戶戶型的特點(diǎn)點(diǎn),內(nèi)部配配套如電梯梯、車庫之之類的)像我們這么么大規(guī)模、、高檔次的的住宅小區(qū)區(qū),在石家家莊都是數(shù)數(shù)一數(shù)二的的,無論從從交通、購購物、上學(xué)學(xué)等方面都都非常方便便……(作個簡單單的總結(jié)))前言大環(huán)境小環(huán)境產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單總結(jié)沙盤流程實實例◎第三步收集客戶資資料客戶資料李總,請問你買房是自住還是作為投資呢?自?。∈占蛻糍Y資料就是對對客戶進(jìn)行行摸底,了了解客戶購購房的意向向需求。這一步需要要銷售員總總結(jié)客戶::從進(jìn)門之之時到寒暄暄、再到沙沙盤介紹過過程中,所所表露的購購房需求與與目的。盡可能多的的了解到客客戶購房的的意向:是是投資還是是自?。渴鞘墙Y(jié)婚新房房還是與父父母同?。??是因為工工作還是農(nóng)農(nóng)村進(jìn)城??從家庭人人口、工作作單位等等等方面,對對客戶購買買行為、購購買力作出出分析與判判斷。并且且可以穿插插式的詢問問客戶需要要多大面積積、幾室?guī)讕讖d的戶型型。這一步切記記要以“聊天式”方法去了解解,杜絕“查戶口式”的詢問,洞洞察客戶心心理,由此此引伸到下下一步的工工作。如何收集客客戶資料◆我們的的戶型有兩兩室、三室室、四室的的,您需要要購買幾室室的戶型??◆李總,,您看我們們?nèi)业膽魬粜陀?10㎡—140㎡不等,你大大概需要多多大面積呢呢?◆李總,,您買房是是打算自已已住還是做做為投資的的呢?例如:◎第四步戶型推薦戶型推薦是是整個銷售售過程中的的關(guān)鍵點(diǎn),,也是八個個步驟中死亡率最高高的一個環(huán)節(jié)節(jié),只有結(jié)結(jié)合上一步步“收集客客戶資料””,然后做做到合理、、有據(jù)、一一推到底,,才有把握握成功?!伴_場白””是為了讓客客戶對你放放下戒備,,“沙盤介紹紹”是為了讓客客戶對整個個樓盤有一一個整體形形象的了解解,“收集客戶戶資料”就是要了解解客戶需要要買什么樣樣的房子。。買什么樣的的房子?是是客戶最關(guān)關(guān)心的問題題。當(dāng)銷售售人員在做做戶型推薦薦的時候,,一定要認(rèn)認(rèn)真地分析析客戶購買買的需要::價格、朝向向、面積、、居室、樓樓層、有無無忌諱、房房間布局等等。戶型推薦對對整個銷售售的影響戶型推薦的的原則總——分———總首先介紹戶型的的整體情況況,讓客戶戶有明確的的方向感,,對整個戶戶型布局和和特征有濃濃厚的興趣趣。再次介紹局部特特征,讓客客戶有一種種意境進(jìn)入入到房間里里,通過你你介紹的裝裝飾,家具具的擺設(shè),,以及對每每一個部位位使用舒適適的描繪,,讓客戶產(chǎn)產(chǎn)生強(qiáng)烈欲欲望。最后用總結(jié)性的的語言來突突出戶型的的特點(diǎn)、賣賣點(diǎn),為后后期的逼定定埋下伏筆筆。推薦過程中中最多不能能超過三套套戶型,最最好的是推推薦兩套戶戶型,推一一套戶型是是讓客戶不不想買的,,一套戶型型是讓客戶戶很想買的的。戶型推薦需需要注意的的:◆不能推薦過過多過多的戶型型會讓客戶戶眼花繚亂亂,舉棋不不定,下不不定決心購購買哪套,,從而失去去購買的欲欲望。你可可以選擇差差異性較大大的兩到三三套給客戶戶進(jìn)行對比比選擇?!舨荒苡星蟊乇貞?yīng)客戶會對房房子有過多多要求:東東南向,功功能分區(qū)好好,…等等,你無無法一一滿滿足,最后后客戶也會會失去購買買的欲望。。◆將你的熱情情投入在介介紹中,感感染客戶像沙盤介紹紹一樣,戶戶型推薦也也是需要投投入熱情的的。你在推推薦時,也也要去描述述一種生活活方式,從從而激發(fā)他他的購買欲欲望?!虻谖宀接袟棝]棗,,打三桿子子為什么要買房子?一打升值保值儲蓄股票房地產(chǎn)生意不可再生性;稀缺性;唯一性;增值、保值投入大、競爭強(qiáng)利息低投入大、風(fēng)險大投資必需的自住(自營)買房的目的有兩兩種再打入市良機(jī)什么時候買房最好?現(xiàn)在就是買房的的最佳時機(jī)機(jī)強(qiáng)調(diào)的是政政策,是買買房的時間間問題,晚晚買不如早早買!三打選房標(biāo)準(zhǔn)什么樣的房子才是好房子?我們的項目目才是最好好的房子!“選房的的標(biāo)準(zhǔn)”不不僅僅是指指地段好的的房子才是是好房子,,還包括項項目環(huán)境、、外部配套套、城市發(fā)發(fā)展方向等等多方面的的因素,每每一個因素素都是我們們項目賣點(diǎn)點(diǎn)。最主要要的了解到到客戶最想想要買的是是什么樣的的房子,從從而引申到到我們的房房子才是客客戶最想要要的房子………理由:@#$#@&*%#!......◎第六步樓盤比較價格、戶型型、地段、、生活配套套、內(nèi)部配套、、開發(fā)商實實力……區(qū)域發(fā)展(橋東VS橋西);;同類城市房房地產(chǎn)情況況同一區(qū)域不不同樓盤的的比較不同區(qū)域同同類樓盤的的比較橫向比較縱向比較要用數(shù)據(jù)和和舉例的方方式闡明比比較,不要要打擊別的的樓盤和項項目。首先要肯定定客戶的觀觀點(diǎn),然后后再將自己己的樓盤戶戶型、地段段、價格上上一一介紹紹給客戶。。讓客戶順著著你的思路路去與其它它樓盤比較較。要鎖定定自己樓盤盤的特點(diǎn)和和優(yōu)勢。比較的要領(lǐng)領(lǐng)◎第七步具體問題具具體分析在銷售過程程中,出現(xiàn)現(xiàn)問題我們們稱之為異議。異議的出出現(xiàn)是一個個十分自然然的現(xiàn)象。??蛻籼岢霎愖h不一定是對對你本人、、對產(chǎn)品或或?qū)居杏腥魏尾粷M滿。相反,,在大多數(shù)數(shù)情況下,,異議可使使銷售工作作進(jìn)行的更更順利,關(guān)關(guān)鍵是你能能否對異議議抱有正確確的態(tài)度,,是否懂得得利用有效效的技巧處處理各種各各樣的意義義,解答客客戶的疑問問。所以我們要要具體問題題具體分析析來再次打打消客戶的的異議。異議的定義義★客戶可能對對陌生事物物抱著排斥斥的態(tài)度,,在這情況況下,異議議便會出現(xiàn)現(xiàn)?!锟蛻粑茨艹涑浞至私庾宰约旱那闆r況或你給予予的建議或或方案,因因此提出異異議,意圖圖把你打發(fā)發(fā)。這正好好顯示客戶戶需要更多多資料來了了解項目。?!锟蛻裘鎸Q決定時,感感到不安,,因此自然然地提出一一些借口,,務(wù)求延遲遲作出決定定。這時,,客戶會把把他心中的的憂慮或裹裹足不前的的原因透露露出來。明白了了客戶戶提出出異議議的動動機(jī),,你便便可“對癥下下藥”,但要要緊記記,并并非每每一種種異議議都需需要處處理,,你可可考慮慮對方方所提提出的的異議議是否否成立立。客戶產(chǎn)產(chǎn)生異異議的的原因因1、不不成立立的異異議有時,,客戶戶的異議只是疑問,假若若這些些問題題你早早已準(zhǔn)準(zhǔn)備在在較后后時間間討論論,你你便可可以向向客戶戶保證證問題題會稍稍后作作答,,以確確??涂蛻艏凶⒆⒁饬αυ谀隳闼崽岢龅牡脑掝}題。另外,客客戶可能能慣性地地提出異異議,帶帶有玩笑笑成份,,這些異異議也可可視作不不成立,,你可不不必理會會或報以以一笑,,繼續(xù)進(jìn)進(jìn)行你的的銷售工工作。倘倘若客戶戶重復(fù)提提出同一一異議,,你只需需要簡略略地回答答便可。。2、成立立的異議議成立的異異議是指指真正在在客戶的的腦海中中盤旋著著的憂慮慮或困惑惑,這是是你銷售售過程中中的絆腳腳石,因因此你必必須具備備對這些些異議作作出具體體問題具具體分析析的能力力。問題的出出現(xiàn)往往往是因為為客戶看看到了或或者想到到了,我我們在做做介紹的的時候有有預(yù)見性性的進(jìn)行行鋪墊,,學(xué)會隱隱藏問題題,那么么問題就就會少了了很多。。即使客客戶提到到了某個個問題,,因為之之前我們們已經(jīng)有有很好的的進(jìn)行鋪鋪墊,解解決起來來就容易易得多。。但是請你你記住::解決問題題不是我我們的目目的,更更重要的的是要學(xué)學(xué)會跳出出問題談?wù)剢栴}。。1、能感感到曾曾感感到發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)到你要令客客戶感到到問題是是可以理理解的((能感到),并且且使對方方做到其其他人在在同樣情情況下,,也曾有有相同的的感受((曾感到)。當(dāng)客客戶認(rèn)真真地再三三思考后后,就會會發(fā)現(xiàn)這這些異議議其實是是一些不不必要的的疑慮(發(fā)現(xiàn)到)。問題:我我不信你你們一年年就能蓋蓋好交房房。處理:陳陳先生,,我很理解你的感受受,其實實我剛聽聽到這個個消息的的時候,,和您有有同樣的感受,,我也不不相信他他一年就就能蓋好好。不過過后來我我自己親親自去工工地盯了了幾天才才發(fā)現(xiàn),差不多多也就是是一個星星期起一一層吧,,進(jìn)度相相當(dāng)?shù)目炜?。所以以您大可可不必?fù)?dān)擔(dān)心工程程進(jìn)度的的問題。。如何處理理異議2、澄清清—認(rèn)同同—解決決向客戶清清楚解釋釋其問題題的實際際情況((澄清),并認(rèn)認(rèn)同客戶戶的感受受(認(rèn)同),然后后提出我我們的意意見(解決),引導(dǎo)導(dǎo)客戶做做出決定定。問題:我我聽說房房價還會會降呢。。處理:石石家莊的的房價是是肯定不不會再降降了,咱咱們都是是工薪階階層,我我很能理理解買房房者的心心情,但但是您想想啊,現(xiàn)現(xiàn)在地皮皮在漲、、人工費(fèi)費(fèi)在漲,,材料費(fèi)費(fèi)在漲,,運(yùn)輸費(fèi)費(fèi)也在漲漲,廣告告費(fèi)也在在漲,房房價怎么么可能降降的下來來呢?現(xiàn)現(xiàn)在房價價有所回回落,也也就是買買入的最最好時機(jī)機(jī)了。3、直接接詢問法法倘若你已已經(jīng)妥善善地處理理客戶的的問題,,但是客客戶仍然然不答應(yīng)應(yīng)購買,,你可以以直接詢詢問顧客客不接納納的原因因,這樣樣,隱藏藏的異議議就會顯顯露出來來,理解解異議之之后,你你便可以以著手處處理.問題:((我明白白,但你你不用再再說了,,我真的的不想買買。)處理:((陳先生生,既然然你這么么喜歡這這個戶型型,為什什么你不不肯買??你可不不可以告告訴我,,到底有有什么難難處呢??還是對對我的介介紹不滿滿意呢??)4、反問問法先用諒解解的語氣氣接受客客戶的拒拒絕,并并覆述客客戶的異異議,將將拒絕轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成問題題,逼使使客戶分分析異議議的錯誤誤。異議:我我還是不不想買這這里。處理:您您既然不不想買這這里,那那您打算算去****買買嗎?您您現(xiàn)在不不買,那那您打算算房價漲漲了以后后再買嗎嗎?5、回返返法(正因為為……所以……)利用這種種方法,,你先要要認(rèn)同客客戶的意意見,然然后利用用客戶提提出的異異議作出出他需要要購房的的原因。。異議:我我們是城城中村,,以后改改造了不不缺房子子,我不不用買房房。處理:是的,你現(xiàn)在是是有住的的地方,,如果真真的拆遷遷了,您您沒有地地方住,,您怎么么跟開發(fā)發(fā)商抗衡衡?。磕雷∽T了自自己家的的房子,,在外面面租房子子住多受受氣嗎??所以像您這種種情況才才最需要要買房子子了?6、、引引例例法法當(dāng)客客人人猶猶豫豫不不決決的的時時候候,,你你可可以以利利用用一一些些感感人人的的故故事事,,剪剪報報,,個個人人經(jīng)經(jīng)驗驗或或別別人人的的見見證證去去打打動動他他,,令令他他明明白白立立刻刻作作出出決決定定是是一一項項明明智智之之舉舉。。引引例例中中,,可可以以指指出出他他的的朋朋友友也也是是你你的的客客戶戶,,此此舉舉會會令令客客戶戶更更加加安安心心。。異議議::我我還還沒沒決決定定買買不不買買房房了了,,再再等等等等吧吧。。處理理::一一個個朋朋友友三三年年前前花花50萬萬在在北北京京買買了了套套房房,,最最近近著著急急用用錢錢,,150萬萬賣賣掉掉了了,,沒沒過過倆倆月月,,又又漲漲到到180萬萬了了,,后后悔悔的的不不行行了了。。房房子子是是一一年年一一個個價價,,早早買買早早安安心心。。))①幫幫客客戶戶解解決決問問題題應(yīng)應(yīng)從從客客戶戶的的角角度度出出發(fā)發(fā),,站站在在他他的的角角度度說說話話,,認(rèn)認(rèn)同同客客戶戶的的觀觀點(diǎn)點(diǎn),,從從而而讓讓客客戶戶感感覺覺到到你你是是在在為為他他著著想想,,與與此此同同時時,,加加以以引引導(dǎo)導(dǎo),,讓讓客客戶戶認(rèn)認(rèn)同同自自己己的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)。。②做耐耐心心的的聽聽眾眾,,對對客客戶戶提提出出的的問問題題應(yīng)應(yīng)避避重重就就輕輕。。((注::要要掌掌握握主主動動權(quán)權(quán),,不不要要被被客客戶戶帶帶走走,,避免免““一一問問一一答答式式””,,不不要要讓讓客客戶戶有有過過多多的的時時間間去去考考慮慮下下一一個個問問題題,,不要答答非所所問,,先傾傾聽客客戶提提出的的問題題,然然后再再用自自己的的專業(yè)業(yè)知識識去回回答,,回答答一定定要有有說服服力,,并再再一次次逼定定!選擇在在適當(dāng)當(dāng)時機(jī)機(jī)打三三桿子子來說說服客客戶))。③當(dāng)遇遇到自自己解解決不不了的的問題題時,,一定定要找找人求求救,,不要要語無無倫次次的敷敷衍了了事,,不論論成交交與否否,都都應(yīng)該該給客客戶留留下好好的印印象。。要點(diǎn)點(diǎn)◎第八步步逼定定臨門一一腳銷售猶如踢踢足球球。銷銷售技技巧就就如踢踢球中中的停停球、、帶球球過人人、任任意球球、定定位球球、角角球、、頭球球、正正射、、抽射射、倒倒掛金金鉤……花花樣再再多,,沒有有最后后的“臨門門一腳腳”,,一切的的努力力都是是白費(fèi)費(fèi)。銷售的的終極極目標(biāo)標(biāo)是:成交確定對對方喜喜歡房房子。。客客戶能能夠當(dāng)當(dāng)場下下定。。客客戶的的要求求我方方能夠夠接受受。臨門一一腳的的前提提條件件逼定就就是幫幫助客客戶快速作作出購購買決決策、、訂購購及下下定金金,它是將產(chǎn)品介介紹轉(zhuǎn)化為實實際買賣的關(guān)關(guān)鍵步驟。任任何產(chǎn)品的推推銷過程這個個步驟是必不不可少的,而而且它是衡量量銷售前期介介紹優(yōu)劣的標(biāo)標(biāo)志,是銷售售經(jīng)理協(xié)同銷銷售員談客的的最主要的工工作之一。逼定意義1、當(dāng)客戶看看現(xiàn)場時有極極大的興趣。?!澳愕难酃庹嬲娌诲e,這種種戶型正是我我們熱銷戶型型,非常受歡歡迎,那就定定這一套吧””2、現(xiàn)場人氣氣旺盛,客戶戶比較興奮時時。“你也看到了了,我們房子子賣的非常快快,價位較低低,我建議您您先定一套,,否則買不到到好房子會很很遺憾的?!薄?、現(xiàn)場多組組客戶在談同同一套房子。。銷售代表應(yīng)講講:“先定再再談,否則房房子沒有了談?wù)勔舶渍??!薄?、當(dāng)客戶要要求優(yōu)惠時。。先定再談:A、表示誠意意,才可能批批優(yōu)惠。B、房子定了了,不會出現(xiàn)現(xiàn)價格談好房房子沒有的情情況。5、當(dāng)客戶要要和人家商量量時?!罢驗槟图胰松塘苛?,我才覺得得您更應(yīng)該定定下這套房子子。A、為您保留留,不會出現(xiàn)現(xiàn)在您決定買買的時候,被被其他客戶買買去了。B、您可安心心比較其他樓樓盤。逼定時機(jī)6、客戶的的坐姿或表情情發(fā)生變化時時

7、置置業(yè)顧問已已經(jīng)贏得了客客戶信任和依依賴8、客戶自自己在認(rèn)真計計算房子的價價格時9、客戶戶連連點(diǎn)頭配配合你的談話話時10、客戶同同一天來過兩兩次以上的逼定時機(jī)逼定方式1、正面進(jìn)攻攻,反復(fù)強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境境的優(yōu)點(diǎn),重重復(fù)購房手續(xù)續(xù)、步驟,逼逼其下定。2、若不成功功就追根究底底,找出問題題,個個擊破破,3、舉例保證證,現(xiàn)在定購購是對他最有有利,告訴客客戶不定而可可能發(fā)生的利利潤損失。4、提提供某項特殊殊的優(yōu)惠作為為下定鼓勵。。

5、假假設(shè)一切已解解決,草擬付付款、合同、、交房日期等等。6、商議細(xì)節(jié)節(jié)問題,多投投入、了解,,彼此付出。。7、誘發(fā)客戶戶惰性。1、鎖定唯一一可

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