房地產(chǎn)項(xiàng)目前期研展工作研展部的工作要點(diǎn)及方法

房地產(chǎn)項(xiàng)目前期研展工作——研展部的工作要點(diǎn)及方法研展部的角色是什么？研展部是市場的觀察員和分析員！研展部作為觀察員與分析員需要作哪些工作？房地產(chǎn)市場環(huán)境監(jiān)控與分析。國家宏觀經(jīng)濟(jì)、金融、政策等環(huán)境的監(jiān)控與分析。定點(diǎn)樓市動態(tài)的監(jiān)控與分析。專題的編制及提案工作。開展專項(xiàng)市場調(diào)研工作。編制市場調(diào)研分析報(bào)告。研展部還是項(xiàng)目運(yùn)作的先頭戰(zhàn)略部隊(duì)！研展部還應(yīng)該是什么？通過定向的市場、產(chǎn)品、政策、金融、經(jīng)濟(jì)、典型案例等研究，為項(xiàng)目的投資決策、產(chǎn)品開發(fā)、項(xiàng)目推廣等提供市場指導(dǎo)。通過地塊的可行性研究，編制可行性報(bào)告，指導(dǎo)最有價(jià)值的投資決策。為項(xiàng)目定位以及產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)方案提供市場化建議，并編制項(xiàng)目定位及產(chǎn)品規(guī)劃建議方案。為整合營銷方案提供市場化數(shù)據(jù)支持及建議。研展部作為戰(zhàn)略成員需要作哪些工作？研展人員需要具備怎樣的素質(zhì)條件？研展具備的素質(zhì)要求研展需要有敏銳的市場洞察能力。研展需要有較強(qiáng)的判斷力。研展需要有較強(qiáng)的邏輯思維及分析能力。研展需要有較強(qiáng)的心理承受能力。研展需要有敢于接受挑戰(zhàn)的能力。研展需要有一定的語言組織與表達(dá)能力。

研展還需要有一定的策劃能力。只有真正懂策劃的人，才能將“決策問題”轉(zhuǎn)化為“研究問題”只有真正懂策劃的人，才能合理地根據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)特性及市場特性制定相應(yīng)的研究執(zhí)行方案只有真正懂策劃的人，才能站在項(xiàng)目全程的高度，設(shè)計(jì)出結(jié)構(gòu)清晰、邏輯嚴(yán)密、針對性強(qiáng)的研究方案只有真正懂策劃的人，才能在實(shí)際研究的調(diào)查中更有效地進(jìn)行數(shù)據(jù)方面的調(diào)查、整理及分析用策劃的頭腦思考市場研究研展人員為什么強(qiáng)調(diào)需要有策劃頭腦呢？今天我們將圍繞項(xiàng)目前期提案階段的工作來與大家分享一下，研展部從項(xiàng)目運(yùn)作前期所介入的相關(guān)工作，根據(jù)不同的階段所開展的項(xiàng)目可行性研究、市場研究、項(xiàng)目定位以及規(guī)劃建議等工作。前期策劃的三個(gè)階段工作第一階段可行性研究第二階段市場研究第三階段項(xiàng)目定位第四階段市場推廣可行性研究價(jià)格定位開發(fā)周期銷售周期經(jīng)濟(jì)效益分析推廣方案市場研究市場定位客戶定位產(chǎn)品定位地塊產(chǎn)品方案具象化產(chǎn)品方案微調(diào)第一一階階段段可可行行性性研研究究通過過市市場場分分析析確確定定項(xiàng)項(xiàng)目目的的可可行行性性————是項(xiàng)項(xiàng)目目投投資資決決策策的的依依據(jù)據(jù)。。通過過財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)評評價(jià)價(jià)確確定定項(xiàng)項(xiàng)目目的的可可行行性性————是籌籌集集建建設(shè)設(shè)資資金金的的依依據(jù)據(jù)是開開發(fā)發(fā)商商與與有有關(guān)關(guān)各各部部門門簽簽訂訂協(xié)協(xié)議議、、合合同同的的依依據(jù)據(jù)是編編制制下下階階段段規(guī)規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)及及其其它它整整合合營營銷銷方方案案的的依依據(jù)據(jù)可行行性性研研究究是是指指在在投投資資決決策策前前，，對對建建設(shè)設(shè)項(xiàng)項(xiàng)目目進(jìn)進(jìn)行行全全面面的的技技術(shù)術(shù)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)分分析、、論論證證的的過過程程。。其作作用用在在于于：：市場場數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)收收集集分分析析市場場發(fā)發(fā)展展預(yù)預(yù)測測分分析析宏觀觀市市場場、、區(qū)區(qū)域域市市場場、、競競爭爭市市場場供給給預(yù)預(yù)測測、、需需求求預(yù)預(yù)測測、、價(jià)價(jià)格格預(yù)預(yù)測測可行行性性研研究究的的工工作作內(nèi)內(nèi)容容項(xiàng)目目地地塊塊調(diào)調(diào)查查分分析析項(xiàng)目目地地塊塊價(jià)價(jià)值值分分析析、、SWOT分分析析宏觀觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)了了解解分分析析人口口、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)、、政政策策、、城城市市結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)及及規(guī)規(guī)劃劃等等分分析析第一一部部分分市市場場調(diào)調(diào)查查分分析析工工作作盈虧虧平平衡衡分分析析敏感感性性分分析析風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)評評估估盈虧虧分分析析的的關(guān)關(guān)鍵鍵是是找找到到盈盈虧虧平平衡衡點(diǎn)點(diǎn)，，即即項(xiàng)項(xiàng)目目達(dá)達(dá)到到盈盈虧虧平平衡衡狀狀態(tài)態(tài)利利潤潤為為零零的的點(diǎn)點(diǎn)反應(yīng)應(yīng)敏敏感感程程度度的的指指標(biāo)標(biāo)是是敏敏感感系系數(shù)數(shù)，，敏敏感感系系數(shù)數(shù)=目目標(biāo)標(biāo)值值的的變變化化百百分分比比／／參參數(shù)數(shù)值值變變動動的的百百分分比比風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)分分析析又又稱稱概概率率分分析析，，利利用用概概率率值值來來研研究究不不同同因因素素的的概概率率分分布布，，從從而而對對方方案案的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)效效果果指指標(biāo)標(biāo)做做出出某某種種概概率率描描述述，，對對方方案案的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)情情況況做做出出比比較較準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的判判斷斷收入入、、成成本本、、費(fèi)費(fèi)用用計(jì)計(jì)算算財(cái)務(wù)務(wù)評評估估銷售售收收入入、、土土地地成成本本、、建建安安成成本本、、市市政政配配套套費(fèi)費(fèi)、、管管理理費(fèi)費(fèi)、、稅稅費(fèi)費(fèi)等等靜態(tài)態(tài)指指標(biāo)標(biāo)：：成成本本利利潤潤率率、、銷銷售售利利潤潤率率動態(tài)態(tài)指指標(biāo)標(biāo)：：凈凈現(xiàn)現(xiàn)值值、、內(nèi)內(nèi)涵涵報(bào)報(bào)酬酬率率、、投投資資周周期期第二二部部分分投投資資分分析析工工作作第三三部部分分提提案案及及投投資資決決策策工工作作提案案根據(jù)據(jù)可可行行性性研研究究分分析析明明確確項(xiàng)項(xiàng)目目地地塊塊的的可可行行性性，，并并且且根根據(jù)據(jù)分分析析理理論論，，給給服服務(wù)務(wù)客客戶戶提提出出在在不不同同情情況況下下如如何何作作出出決決策策以以及及后后續(xù)續(xù)相相關(guān)關(guān)的的開開發(fā)發(fā)建建議議。。協(xié)助助開開發(fā)發(fā)商商作作出出決決策策開發(fā)商根據(jù)據(jù)可行性分分析理論結(jié)結(jié)合自身情情況綜合分分析后作出出投資決策策，是否開開發(fā)該項(xiàng)目目，以怎樣樣的條件開開發(fā)等，我我們針對該該決策提出出意見及想想法，最終終達(dá)成共識識或促使開開發(fā)商的決決策更成熟熟。決策結(jié)果及及后續(xù)準(zhǔn)備備根據(jù)開發(fā)商商最終作出出的投資決決策來考慮慮準(zhǔn)備后續(xù)續(xù)公司間可可能的合作作所產(chǎn)生的的工作。第二階段項(xiàng)項(xiàng)目市市場研究以地塊為核核心出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)，在特定定的區(qū)位和和技術(shù)參數(shù)數(shù)下，通過過系統(tǒng)的研研究市場的的供給、需需求狀況，，為地塊找找到適合的的產(chǎn)品，挖挖掘潛在的的客戶，并并為項(xiàng)目定定位提供市市場依據(jù)。。此階段市場場研究工作作的目的：：市場發(fā)展?fàn)顮顩r可能的客戶戶可能的產(chǎn)品品地塊宏觀環(huán)境分析競爭環(huán)境分析項(xiàng)目價(jià)值分析潛在客戶分析項(xiàng)目SWOT分析1、宏觀環(huán)環(huán)境研究宏觀經(jīng)濟(jì)、、政策、規(guī)規(guī)劃發(fā)展?fàn)顮顩r與趨勢勢分析國民經(jīng)濟(jì)走走勢、經(jīng)濟(jì)濟(jì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)格局以以及未來預(yù)預(yù)測。宏觀政策與與房地產(chǎn)業(yè)業(yè)相關(guān)的政政策環(huán)境。。城市經(jīng)濟(jì)狀狀況（GDP、人均均收入等））重大事件及及其影響（（如北京2008年年奧運(yùn)會、、上海2010年世世博會）城市建設(shè)與與市政規(guī)劃劃（固定資資產(chǎn)投資、、拆遷計(jì)劃劃、城市發(fā)發(fā)展規(guī)劃、、未來區(qū)域域發(fā)展重點(diǎn)、、項(xiàng)目所在在區(qū)域的發(fā)發(fā)展?fàn)顩r及及前景等））人口及其變變化狀況（（總量、新新增家庭數(shù)數(shù)、外來常常駐人口比比例等）宏觀經(jīng)濟(jì)、、政策、規(guī)規(guī)劃數(shù)據(jù)的的收集渠道道地方政府官官方網(wǎng)站（（**人民民政府網(wǎng)、、統(tǒng)計(jì)局、、建設(shè)局、、規(guī)劃局、、房管局、、地方新聞與房地產(chǎn)產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站站等）購買最新統(tǒng)統(tǒng)計(jì)年鑒。。實(shí)地訪問。。土地開發(fā)投投資情況一、二、三三級市場發(fā)發(fā)展結(jié)構(gòu)、、規(guī)模、特特征、趨勢勢等，其中中包含項(xiàng)目供應(yīng)分分布、銷售情情況、價(jià)格格走勢、產(chǎn)產(chǎn)品趨勢等等方面。板塊布局（（熱點(diǎn)區(qū)域域）競爭程度（（外來開發(fā)發(fā)商的進(jìn)入入程度）結(jié)論：——房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展形勢勢以及未來來預(yù)期房地產(chǎn)市場場環(huán)境房地產(chǎn)市場場環(huán)境數(shù)據(jù)據(jù)收集渠道道地方政府官官方網(wǎng)站（（建設(shè)局、、房管局、、國土資源源局、地方方新聞與專專業(yè)網(wǎng)站等等）購買最新統(tǒng)統(tǒng)計(jì)年鑒。。實(shí)地訪問。。2、區(qū)域競競爭市場研研究1）、區(qū)域域競爭項(xiàng)目目分析本部分是對對區(qū)域市場場的項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行縱向比比較分析，，首先解決決供應(yīng)市場場“是什么么”的問題題，然后深深入分析““為什么””，最后得得出“怎么么辦”的結(jié)結(jié)論。分析析區(qū)域市場場上產(chǎn)品的的特征、價(jià)價(jià)格、宣傳傳推廣、客客戶群、銷銷售情況以以及相互間間的關(guān)系，，弄清楚區(qū)區(qū)域市場的的整體情況況，通過對對在地段、、產(chǎn)品、價(jià)價(jià)格等方面面構(gòu)成直接接競爭或者者潛在競爭爭的樓盤進(jìn)進(jìn)行分析，，尋求突破破創(chuàng)新和差差異化。為為項(xiàng)目的市市場定位提提供有力的的支撐。同區(qū)位：包含同一一地段或同同等地段兩兩個(gè)方面。。同類型：指在產(chǎn)品上上具有相同同的屬性。。如同為郊郊區(qū)大盤、、同為小戶戶型等。同價(jià)格：包含同單價(jià)價(jià)和同總價(jià)價(jià)兩個(gè)方面面。研究內(nèi)容：：同質(zhì)產(chǎn)品供供應(yīng)總量、、產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)、價(jià)格、、客戶。研究方法：：踩盤、數(shù)據(jù)據(jù)收集、小小組討論、、問卷等。。區(qū)域競爭市市場調(diào)查項(xiàng)項(xiàng)目的選擇擇與分析方方法樣本選擇說明調(diào)研項(xiàng)項(xiàng)目選取的的依據(jù)，數(shù)數(shù)據(jù)分析的的原則和方方法。為保保證數(shù)據(jù)的的全面性，區(qū)域市市場分析采采用普查法法，根據(jù)開開發(fā)商項(xiàng)目目開發(fā)的不不同階段和和甲方的具具體的要求，，設(shè)定調(diào)查查范圍（同同區(qū)位、同同價(jià)格、同同類型）。。在調(diào)查范圍圍確定后，，制定具體體的數(shù)據(jù)分分析方案，，并對數(shù)據(jù)據(jù)分析的方方法進(jìn)行說說明。根據(jù)對樣本本項(xiàng)目調(diào)研研取得詳細(xì)細(xì)的資料，，首先從供供應(yīng)、產(chǎn)品品、價(jià)格、、銷售等方方面對區(qū)域域市場作縱縱向的分析析，明確以以下的幾個(gè)個(gè)問題：1、區(qū)域市市場的總體體供應(yīng)量2、產(chǎn)品特特點(diǎn)3、產(chǎn)品價(jià)價(jià)格情況4、產(chǎn)品銷銷售情況然后對有借借鑒意義的的項(xiàng)目從位位置交通、、社區(qū)規(guī)劃劃、建筑設(shè)設(shè)計(jì)、項(xiàng)目目特色、銷銷售策略等等方面進(jìn)行行橫向點(diǎn)評評分析，更更清楚地明明確競爭對對手的情況況，找出成成功項(xiàng)目對對本案的借借鑒之處。。通過上述分分析，提出出本案的初初步市場定定位。分析方法本部分重點(diǎn)點(diǎn)分析主要要競爭個(gè)案案的產(chǎn)品、、價(jià)格、推推廣及銷售售等，通過對競爭個(gè)案以及及經(jīng)典樓盤盤的分析，，為本項(xiàng)目提提供競爭對對手的詳細(xì)細(xì)情況，借借鑒成功的經(jīng)驗(yàn)，，汲取失敗敗的教訓(xùn)。。研究內(nèi)容：：開發(fā)策略產(chǎn)品特色——產(chǎn)品理念、、建筑風(fēng)格格、產(chǎn)品組組合、面積積配比、戶戶型特點(diǎn)等等推廣手法——廣告訴求、、媒體運(yùn)用用、推廣節(jié)節(jié)奏等銷售策略——營銷模式、、價(jià)格策略略、開盤方方式、促銷銷活動等其他成功因因素研究方法：：現(xiàn)場考察+小組組座談+物物料及資料料分析2）競爭個(gè)個(gè)案與經(jīng)典典樓盤分析析3、項(xiàng)目價(jià)價(jià)值分析產(chǎn)業(yè)分布（（第三產(chǎn)業(yè)業(yè)、旅游經(jīng)經(jīng)濟(jì)、高新新技術(shù)產(chǎn)業(yè)業(yè)、物流等等）街區(qū)價(jià)值（（土地級別別，區(qū)域功功能定位、、特定的人人文歷史價(jià)價(jià)值等）未來發(fā)展?jié)摑摿?）區(qū)位價(jià)價(jià)值分析自然（山景景、海景、、湖景等））、人文景景觀交通資源（（公交、軌軌道交通、、高速路、、機(jī)場、火火車站、口口岸、港口口等）配套資源（（購物、教教育、醫(yī)療療、文化、、娛樂等））2）項(xiàng)目外外在資源條條件分析土地成本地塊地形、、地貌及內(nèi)內(nèi)在資源（（植被、河河流等景觀觀資源）項(xiàng)目指標(biāo)（（容積率、、建筑密度度、綠地率率、限高等等）3）項(xiàng)目內(nèi)內(nèi)在資源條條件分析4、SWOT分析strength（（優(yōu)勢）weakness（（劣勢）opportunity(機(jī)機(jī)會)threat（威脅脅）強(qiáng)化優(yōu)勢轉(zhuǎn)化劣勢把握機(jī)會規(guī)避威脅現(xiàn)狀未來5、潛在客客戶群研究究——以項(xiàng)項(xiàng)目為出發(fā)發(fā)點(diǎn)的定向向研究1）確定研研究對象周邊客群新生客群投資客群特有客群歷史客群項(xiàng)目2）確定研研究內(nèi)容客戶基本特特征置業(yè)能力需求特點(diǎn)置業(yè)原因需求特點(diǎn)收入水平、、置業(yè)計(jì)劃劃等家庭結(jié)構(gòu)、、文化背景景、職業(yè)、、區(qū)屬工作地點(diǎn)、、現(xiàn)有居住住狀況等6、項(xiàng)目市市場研究的的最終目的的市場研究部部分的分析析，主要是是總體把握握從宏觀到到區(qū)域，再再到個(gè)案的的市場情況況，全面了了解項(xiàng)目目目前所面對對的市場情情況。然后后是在分析析結(jié)論的基基礎(chǔ)上對項(xiàng)項(xiàng)目提出有有針對性、、可操作性性、建設(shè)性性的市場定定位和建議議。因此，，我們要明明確此階段段的市場研研究的目的的是以地塊塊為核心出出發(fā)點(diǎn)，在在特定的區(qū)區(qū)位和技術(shù)術(shù)參數(shù)下，，通過系統(tǒng)統(tǒng)的研究市市場的供給給、需求狀狀況，為地地塊找到適適合的產(chǎn)品品，挖掘潛潛在的客戶戶，并為項(xiàng)項(xiàng)目定位提提供市場依依據(jù)。1)、產(chǎn)品品類型2)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)創(chuàng)新點(diǎn)3)、可能能的價(jià)格（總價(jià)、單單價(jià)）1)、2-3年片區(qū)區(qū)內(nèi)供應(yīng)量量預(yù)測2)、價(jià)格格走勢預(yù)測測3)、需求求趨勢預(yù)測測4)、客戶戶消費(fèi)趨勢勢預(yù)測1)、客戶戶可能的區(qū)區(qū)域2)、客戶戶層面3)、購買買力狀況未來的市場場狀況可能的客戶戶可能的產(chǎn)品品市場研究部部分的分析析結(jié)論第三階段項(xiàng)項(xiàng)目定定位定位（Positioning)有史以來對對美國營銷銷影響最大大的觀念??！定位即預(yù)期客戶戶頭腦里已已有的想法法！[美]艾·里斯杰杰克·特勞特/著著◎王恩冕于于少蔚蔚/譯市場研究定位確定細(xì)分市市場產(chǎn)品定位、、客戶定位位.價(jià)格定位市場選擇T市場細(xì)分S市場調(diào)研定位P一、項(xiàng)目定定位階段二、項(xiàng)目定定位的目的的尋找均衡點(diǎn)點(diǎn)可能的產(chǎn)品可能的客戶投資效益本部分結(jié)合合市場分析析的結(jié)論及及初步建議議（初步市市場定位）），對項(xiàng)目目進(jìn)行針對對性的三大大定位（產(chǎn)產(chǎn)品、客戶戶、價(jià)格定定位）。項(xiàng)目客戶定位產(chǎn)品組合配套服務(wù)項(xiàng)目價(jià)格定位市場定位項(xiàng)目產(chǎn)品定位房型面積三、項(xiàng)目定定位具體內(nèi)內(nèi)容項(xiàng)目定位投資回報(bào)分析1、項(xiàng)目市市場定位項(xiàng)目市場定定位即確立立項(xiàng)目在市市場上的合合理位置，，尋找到一一個(gè)細(xì)分市市場，從而而指導(dǎo)項(xiàng)目目的其它定定位。市場定位的的要素目標(biāo)區(qū)域產(chǎn)品類型項(xiàng)目概念項(xiàng)目檔次確定細(xì)分市場2、項(xiàng)目客客戶定位項(xiàng)目客戶定定位通常采采用歸納法法或目標(biāo)客客戶分析（STP））進(jìn)行項(xiàng)目客客戶定位。。其目的就是是要尋找到到對項(xiàng)目既既有購買意愿、、又有購買買能力的客戶群。。是誰？需要要什么樣的的產(chǎn)品？怎怎樣進(jìn)行決決策？對目標(biāo)物業(yè)業(yè)的接受度度分析原有及潛在在消費(fèi)者需需求特征變變化市場調(diào)查出出來有購買買意愿的客客戶目標(biāo)客戶定定位描述結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)進(jìn)行延展形成項(xiàng)目的客戶定位描述基本特點(diǎn)描描述：區(qū)域收入職業(yè)置業(yè)特點(diǎn)家庭結(jié)構(gòu)……價(jià)值觀描述述：生命發(fā)展階階段事業(yè)發(fā)展階階段價(jià)值傾向……3、項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品定位本部分通常常采用歸納納法分析進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品定位，，并提出建建筑產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)建建議，產(chǎn)品概念：即體現(xiàn)產(chǎn)品品特點(diǎn)，并并充分引導(dǎo)導(dǎo)客戶需求求的產(chǎn)品概概念、建筑筑理念或生生活理念。如生態(tài)態(tài)、養(yǎng)生、、智能、節(jié)節(jié)能等。1）、領(lǐng)先先型定位策策略2）、模仿仿定位策略略3）、差異異化定位策策略4）、創(chuàng)新新定位策略略產(chǎn)品定位策策略：定位描述內(nèi)內(nèi)容：區(qū)位市場地位產(chǎn)品概念檔次物業(yè)類型產(chǎn)品線的組組合戶型（業(yè)態(tài)態(tài)）及面積積配比……例如：福州融匯江江山“北江江濱*金牛牛山*鼎級級觀江尊宅宅”產(chǎn)品定位描描述：即對項(xiàng)目資資源的組合合，形成對對項(xiàng)目核心心特點(diǎn)的精精煉和直白白的描述。。產(chǎn)品功能及及產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)要點(diǎn)建議議——從項(xiàng)目目資源及特特點(diǎn)出發(fā)規(guī)劃設(shè)計(jì)建建議總體規(guī)劃建建議建筑風(fēng)格建建議園林設(shè)計(jì)建建議產(chǎn)品建建議建筑單單體建建議戶型、、面積積建議議戶型配配比建建議戶型設(shè)設(shè)計(jì)細(xì)細(xì)節(jié)建建議裝修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)建建議社區(qū)服服務(wù)建建議物業(yè)管管理公公司建建議物業(yè)服服務(wù)內(nèi)內(nèi)容建建議配套設(shè)設(shè)施建建議功能配配套建建議智能化化建議議會所設(shè)設(shè)施建建議定價(jià)原原則上市價(jià)價(jià)格現(xiàn)實(shí)價(jià)價(jià)格整體發(fā)展原則成本加成原則市場比較原則定價(jià)方法的選取價(jià)格影響因素分析比較法法、成成本法法、收收益法法、假假設(shè)開開發(fā)法法、長長期趨趨勢法法市場因因素調(diào)調(diào)整;通脹因因素調(diào)調(diào)整4、項(xiàng)項(xiàng)目價(jià)價(jià)格定定位5、經(jīng)經(jīng)濟(jì)收收益分分析即在價(jià)價(jià)格定定位的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，結(jié)合合項(xiàng)目目的投投資開開發(fā)周周期、、銷售售周期期等，，運(yùn)用用經(jīng)濟(jì)濟(jì)指標(biāo)標(biāo)檢驗(yàn)驗(yàn)以上上定位位的經(jīng)經(jīng)濟(jì)收收益，，并根根據(jù)檢檢驗(yàn)出出來的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)收益益重新新調(diào)整整定位位，使使客戶戶和產(chǎn)產(chǎn)品達(dá)達(dá)到新新的均均衡點(diǎn)點(diǎn)。開發(fā)商商內(nèi)部收收益率率（IRR）凈現(xiàn)值值（NPV）小業(yè)主主投資回回報(bào)率率接下來來是案案例分分享部部分……松原濱濱江一一號前前期研研展工工作案例討討論情景一一：吉林省省松原原市10月月底將將有一一幅沿沿松花花江600畝的的地塊塊要上上市掛掛牌出出讓，，福清清三建建公司司在朋朋友的的介紹紹下前前往考考察，，由于于三建建公司司目前前運(yùn)作作的項(xiàng)項(xiàng)目即即將結(jié)結(jié)束，，有意意拓展展新的的項(xiàng)目目，而而該地地塊在在初步步考察察后其其優(yōu)勢勢條件件吸引引了開開發(fā)商商，并并有意意向開開發(fā)，，聯(lián)系系我們們聯(lián)眾眾機(jī)構(gòu)構(gòu)前往往當(dāng)?shù)氐貙?xiàng)項(xiàng)目地地塊進(jìn)進(jìn)行可可行性性研究究———案例討討論情景二二：聯(lián)眾機(jī)機(jī)構(gòu)在在對宏宏觀市市場環(huán)環(huán)境、、區(qū)域域房地地產(chǎn)市市場環(huán)環(huán)境、、項(xiàng)目目地塊塊等分分析后后，給給福清清三建建公司司提出出了項(xiàng)項(xiàng)目的的利弊弊以及及風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)與利利潤空空間所所在，，最終終開發(fā)發(fā)商經(jīng)經(jīng)過權(quán)權(quán)衡多多方的的幫助助下順順利摘摘得了了這塊塊土地地，但但同時(shí)時(shí)開發(fā)發(fā)商也也陷入入了迷迷茫，，面對對如此此大的的地塊塊，開開發(fā)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)是是一種種考驗(yàn)驗(yàn)，并并且未未來的的市場場環(huán)境境會怎怎么變變化？？項(xiàng)目目應(yīng)該該如何何開發(fā)發(fā)？開開發(fā)什什么樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品？？項(xiàng)目目的客客戶在在哪？？………聯(lián)眾機(jī)機(jī)構(gòu)在在開發(fā)發(fā)商獲獲得土土地后后又進(jìn)進(jìn)行了了深入入細(xì)致致的市市場研研究，，幫助助開發(fā)發(fā)商消消除了了種種種的疑疑問與與難題題。案例討討論案例討討論情景三三：聯(lián)眾機(jī)機(jī)構(gòu)先先后多多次派派團(tuán)隊(duì)隊(duì)前往往松原原市進(jìn)進(jìn)行深深入的的市場場研究究，并并且通通過市市場研研究，，我們們得到到了如如下的的結(jié)論論：1、市市場土土地放放量過過大，，達(dá)到到400萬萬平方方米，，而目目前市市場上上每年年的去去化總總建面面積只有60萬萬左右右。未未來市市場競競爭危危脅非非常大大，并并且未未來的的同質(zhì)質(zhì)化競競爭較較激烈烈。2、市市場以以多層層為主主，高高層處處于起起步發(fā)發(fā)展期期，戶戶型面面積呈呈兩極極分化化，特特征明明顯。。3、目目前市市場上上的銷銷售均均價(jià)在在2400左右右，已已有大大開發(fā)發(fā)商進(jìn)進(jìn)入，，預(yù)期期未來來市場場因此此將會有有一定定的發(fā)發(fā)展與與上升升，價(jià)價(jià)格也也將會會有所所帶動動。4、目目前消消費(fèi)群群體以以城區(qū)區(qū)為主主，外外圍的的消群群體相相對較較少，，多以以公務(wù)務(wù)員、、油田田系統(tǒng)、個(gè)個(gè)體經(jīng)經(jīng)營戶戶等群群體為為主，，其主主要自自住型型需求求為主主，更更新?lián)Q換代的的消費(fèi)費(fèi)需求求較旺盛盛，較較多消消費(fèi)者者已擁擁有多多套住住房。。5、當(dāng)當(dāng)?shù)赜陀吞锵迪到y(tǒng)的的住房房保障障政策策非常常完善善，極極大的的沖擊擊商品品房市市場的的需求。地地塊周周邊配配套設(shè)設(shè)施比比較缺缺乏，，特別別是中中檔商商業(yè)及及優(yōu)秀秀的教教育資資源。。6、當(dāng)當(dāng)?shù)氐牡拈_發(fā)發(fā)水平平相對對較弱弱，產(chǎn)產(chǎn)品品品質(zhì)較較差，，并且且沒有有別墅墅等高高端產(chǎn)產(chǎn)品面面市，結(jié)結(jié)合當(dāng)當(dāng)?shù)匾蛞蚴陀投俅偈菇?jīng)經(jīng)濟(jì)得得到快快速發(fā)發(fā)展的的考慮慮，其其高品品質(zhì)項(xiàng)項(xiàng)目具具有一定定的空空間。。7、東東北特特殊氣氣候條條件的的影響響較大大，每每年的的動工工時(shí)間間只有有7個(gè)個(gè)月左左右，，促使使項(xiàng)目開開發(fā)周周期較較長，，未來來市場場投放放的直直接競競爭與與市場場的不不定性性都給給項(xiàng)目目帶來較較大的的影響響。8、項(xiàng)項(xiàng)目地地塊沿沿江線線長達(dá)達(dá)1000多米米，擁擁有江江灘濕濕地公公園，，外圍圍市政政環(huán)境境建設(shè)設(shè)相對完完善，，并且且地塊塊內(nèi)部部擁有有大量量的原原生樹樹種，，其地地塊的的條件件較優(yōu)優(yōu)勢，，可操作作的空空間相相對較較大。。9、………………………案例討討論基于上上述市市場研研究分分析，，我們們得出出的結(jié)結(jié)論是是…案例討討論從目前前競爭爭產(chǎn)品品市場場看，，未來來普通通產(chǎn)品品市場場競爭爭巨大大，高高品質(zhì)質(zhì)項(xiàng)目目暫缺缺，，具有一定定的空空間。。從當(dāng)?shù)氐睾暧^觀環(huán)境境看，，當(dāng)?shù)氐匾蚴投偈故菇?jīng)濟(jì)濟(jì)得到到快速速發(fā)展展，高高消費(fèi)費(fèi)力促促其對對高端產(chǎn)產(chǎn)品的的需求求，高高端消消費(fèi)市市場存存在較較大機(jī)機(jī)會。。從消費(fèi)費(fèi)需求求看，，消費(fèi)費(fèi)者二二次及及多次次置業(yè)業(yè)的欲欲望較較強(qiáng)，，對于于居住住品質(zhì)質(zhì)的追追求較較強(qiáng)烈，，因此此高品品質(zhì)項(xiàng)項(xiàng)目存存在較較大的的空間間。從項(xiàng)目目地塊塊的條條件看看，資資源優(yōu)優(yōu)勢明明顯，，具備備打造造高品品質(zhì)樓樓盤的的機(jī)會會。未來市市場存存在變變數(shù)與與競爭爭較威威脅較較多，，必須須要盡盡早開開發(fā)并并且要要搶占占市場場機(jī)會會點(diǎn)，從從市場場定位位上要要撥高高，從從產(chǎn)品品與客客戶定定位上上要實(shí)實(shí)現(xiàn)包包融性性。案例討討論市場研研究分分析結(jié)結(jié)論：：基于上上述分分析，，我們們確定定了項(xiàng)項(xiàng)目的的市場場定位位：案例討討論松原第第一樓樓盤不作比比較級級只只作作最高高級濱江1號，，創(chuàng)造造從未未有過過的生生活項(xiàng)目市市場定定位：：案例討討論案例討討論目標(biāo)客客戶定定位依依據(jù)：：情景四四：基于上上述市市場研研究結(jié)結(jié)論及及市場場定位位，我我們確確定了了項(xiàng)目目的目目標(biāo)客客戶……案例討討論根據(jù)前前述消消費(fèi)者者分析析結(jié)論論，本本項(xiàng)目目目標(biāo)標(biāo)客戶戶可以以概括括為兩兩種人人：財(cái)富階階層，，新興興階層層。財(cái)富階階層：：在松原原已經(jīng)經(jīng)聚集集了大大量的的財(cái)富富，由由于社社會的的進(jìn)步步有改改變居居住條條件的的需求，，現(xiàn)有有優(yōu)越越的住住房條條件；；新興階階層：：城市的的新生生代，，自己己的職職業(yè)生生涯處處于上上升階階段，，有比比較明明朗的的未來，對對城市市生活活有很很好的的憧憬憬和向向往。。目標(biāo)客客戶定定位：：財(cái)富階階層新新興階階層案例討討論產(chǎn)品品品質(zhì)：：注重人人性化化、講講究舒舒適性性，從從追求求生活活空間間的寬寬大轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向追追求精精致生生活。。環(huán)境品品質(zhì)：：從傳統(tǒng)統(tǒng)的景景觀走走向立立體化化的景景觀環(huán)環(huán)境，，讓超超越期期望的的景色色在家家門口口變成成現(xiàn)實(shí)。。文化品品質(zhì)：：注重社社區(qū)文文化環(huán)環(huán)境建建設(shè)和和教育育配套套設(shè)施施齊全全。項(xiàng)目形形象：：尊貴的的外立立面以以及高高品位位的宣宣傳訴訴求，，讓居居者稱稱為別別人艷艷羨的的對象象。精神品品質(zhì)：：從小城城市到到大城城市，，滿足足人們們對居居住環(huán)環(huán)境的的渴求求，對對現(xiàn)代代都市市絢麗麗生活活的向往往。分析以以上客客戶的的特征征可以以充分分了解解客戶戶對產(chǎn)產(chǎn)品的的外在在需求求與隱隱性需需求，，多次次置業(yè)業(yè)的成成功人人士，，對住住宅的的需求求已不不是僅僅停留留在產(chǎn)產(chǎn)品表表面上上。置置業(yè)對對他們們而言言不是是簡單單的停停留在在物質(zhì)質(zhì)層面面的滿滿足，，他們們因擁擁有多多套住住宅大大多數(shù)數(shù)都不不急于于買房房，如如能讓讓他們們快速速做出出決定定的，，一定定是不不但能能打動動他們們的眼眼球，，更是是能滿滿足內(nèi)內(nèi)在心心理需需求的的產(chǎn)品品。也就是是說，，依托托本項(xiàng)項(xiàng)目的的資源源，在在松原原建立立城市市第一一名宅宅的形形象，，滿足足目標(biāo)標(biāo)客戶戶對美美好生生活的的向往往。目標(biāo)客客戶產(chǎn)產(chǎn)品需需求的的特征征：案例討討論案例討討論情景五五：項(xiàng)目SWOT分分析：：項(xiàng)目SWOT分分析：：案例討討論案例討討論

突出江景資源優(yōu)勢、做到江景價(jià)值最大化突出項(xiàng)目規(guī)模優(yōu)勢，通過自身配套彌補(bǔ)周邊不足注重項(xiàng)目品質(zhì)和品位的打造體現(xiàn)對客戶的關(guān)懷……根據(jù)SWOT分分析的的結(jié)果果和““強(qiáng)化化優(yōu)勢勢、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化劣劣勢、、把握握機(jī)會會、規(guī)規(guī)避威威脅””的定定位策策略，，確定定項(xiàng)目目的產(chǎn)產(chǎn)品定定位要要點(diǎn)：：聯(lián)眾機(jī)機(jī)構(gòu)多多次派派團(tuán)隊(duì)隊(duì)前往往松原原市以以及東東北三三省主主要城城市進(jìn)進(jìn)行考考察，，其其目的的主要要是通通過對對松原原當(dāng)?shù)氐胤康氐禺a(chǎn)市市場及及項(xiàng)目目地塊塊的深深入研研究的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，再結(jié)結(jié)合對對東北北特殊殊區(qū)域域氣候候條件件下所所開發(fā)發(fā)的成成功項(xiàng)項(xiàng)目及及產(chǎn)品品的充充分了了解下下，有有效的的提出出支撐撐起定定位的的產(chǎn)品品，在在我們們經(jīng)過過對長長春、、大連連、沈沈陽、、哈爾爾濱等等城市市房地地產(chǎn)的的考查查過程程中發(fā)發(fā)現(xiàn)，，在東東北特特殊氣氣候條條件下下其產(chǎn)產(chǎn)品的的開發(fā)發(fā)已大大大轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，，在思思想上上受到到了一一次洗洗理，，目前前東北北的建建筑產(chǎn)產(chǎn)品在在保留留其特特性的的情況況下，，已引引入了了許多多南方方建筑筑開發(fā)發(fā)的理理念與與手法法，并并且我我們也也深刻刻的了了解到到市場場上所所熱銷銷的高高品質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品品型狀狀以及及特性性，比比如別別墅、、類別別墅產(chǎn)產(chǎn)品（（情景景洋房房）等等作為為高品品質(zhì)