招商人員入職培訓(xùn)

合富輝煌招商培訓(xùn)系列課程一招商人員入職培訓(xùn)合富輝煌集團商業(yè)地產(chǎn)中心目錄

一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)二、招商人員的自我形象設(shè)計三、如何開發(fā)客戶資源四、如何進行成功的面談五、卓有成效的說服術(shù)六、機智靈活的談判策略七、左右逢源的成交高招八、優(yōu)秀員工的十個習(xí)慣2一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)如何做一名成功的招商員招商人員應(yīng)備的基本技能

成功招商人員的幾個特點招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德

對招商新手有用的幾個觀念

全面掌握公司的情況

做出自己的特色

3如何做一名成功的招商員信心，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，克服商戶的顧慮；誠意、誠懇的態(tài)度，得到商戶的信任；勇氣，前提是你對項目的了解；想象力，提高創(chuàng)新能力，解決突發(fā)事件；耐心，持之以恒成功就在眼前；4招商人員應(yīng)備的基本技能洞察能力:豐富的閱歷和積累有助于更好的觀察理解客戶；社交能力：1)待人熱情誠懇，行為自然大方。2)能設(shè)身處地的站在客戶的立場上考慮，體諒客戶的難處。3)有自制能力能控制自己的感情，能沉著冷靜的處理問題。4)

即有主見，又不剛愎自用。應(yīng)變能力

；

招商人員所接觸的客戶很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。招商人員首先要認真觀察對手的特點，了解社會各階層的知識水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。5成功招商人員的幾個特點工作認真和勤勞：這是成功的基礎(chǔ)；要自律：招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。在各種應(yīng)酬中尋找客源，尋找商機。要有上進心：招商人員一定要有目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，又要付出汗水卻爭取成果。要有自信心：對自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。對于任何機會，都要爭取而不放棄！要有斗志斗志是內(nèi)在的。只有自己在現(xiàn)實中不斷磨練，才會有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會激勵出來。

6招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德不應(yīng)為了業(yè)績而不擇手段

正派公司才會有正派招商人員制定招商人員信條7對招商新手有用的幾個觀念

向內(nèi)行請教

招商時勤奮是你的靈魂

如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報真正接受的客戶只有20%永無機會改變自己的第一印象成功的業(yè)務(wù)80%流和建立感情，20%來自市場吸引力招商從客戶拒絕開始80%的客戶都會說你招商的價格高。只要決心成功，就會戰(zhàn)勝失敗

8全面掌握公司的情況對于客戶來講，招商人員就是代表公司的形象

招商人員有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。（能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。）當(dāng)你的招商環(huán)境和競爭者的招商環(huán)境非常近似時，公司的形象常常是影響客戶進駐的關(guān)鍵因素。9做出自己的特色專業(yè)化顧問化人性化10二、招商人人員的自我我形象設(shè)計計什么樣的招招商員不受受歡迎從里到外都都要講究贏得他人信信賴的技巧巧11什么樣的招招商員不受受歡迎死板、性格格不開朗說話小聲小小氣、口齒齒模糊不清清過于拘謹(jǐn)輕率老奸巨猾皺眉頭傲慢見面熟言語不得體體12從里到外都都要講究在跟客戶交交談的時候候，你需要要看著對方方，尋找對對方的反應(yīng)應(yīng)，哪怕是一瞬瞬間的反應(yīng)應(yīng)穿著打扮要要同招商的的工作相協(xié)協(xié)調(diào)要注意你的的聲音，你你的招商內(nèi)內(nèi)容的介紹紹，你的魅魅力，皆始始于聲音要設(shè)身處地地地為客戶戶著想，客客戶想要什什么，除此此之外，還還有什么要要求在招商過程程中，最不不容易做到到的是忘掉掉自已針對客戶的的不同情況況適時調(diào)整整角色決不能憑穿穿戴去低估估任何一位位顧客言語不得體體13贏得他人信信賴的技巧巧放慢說話的的速度，給給人留下誠誠實的好印印象打電話給別別人時，先先問一句：：“你現(xiàn)在在有空嗎？？”提前10分分鐘到達約約會的地方方直截了當(dāng)?shù)氐爻姓J過錯錯，可以表表現(xiàn)自已的的坦誠復(fù)述對方的的問題足以以表現(xiàn)自已已對這件事事情的認真真態(tài)度滿足對方不不經(jīng)意間流流露出的愿愿望從容不迫地地道別傾聽失意者者說話，可可以獲得對對方的信任任感對不在場的的第三者表表示關(guān)心，，可以加強強對方對我我們的印象象14三、如何開開發(fā)客戶資資源將客戶編成成一個網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開發(fā)客戶方方法與客戶套近近乎的七種種方法15將客戶編成成一個網(wǎng)絡(luò)絡(luò)將客戶組織織化與客戶成為為知心朋友友客戶網(wǎng)要經(jīng)經(jīng)常更新血血液16開發(fā)客戶方方法方法一：地毯式訪問問方法二：連鎖介紹方法三：中心開花方法四：個人觀察方法五：廣告開拓17與客戶套近近乎的七種種方法方法一：喚起客戶注注意方法二：介紹接近法法方法三：優(yōu)勢接近法法方法四：饋贈接近法法方法五：利益接近法法方法六：好奇接近法法方法七：展示接近法法提高洞察力力，生手慎慎用！18四、如何進進行成功的的面談全面了解招招商知識面談的五個個方法洽談中的十十七條大忌忌19全面了解招招商知識招商人員到到客戶那里里拜訪之前前必須把本本人所負責(zé)責(zé)招商的有有關(guān)知識一一字不漏地地裝在腦子子里，這是是身為招商商人員的必必備條件。。對自已所所負責(zé)招商商有關(guān)知識識掌握得越越多，工作作起來就越越有信心，，在招商談?wù)勁兄幸簿途驮接兄骺乜貦?quán)。20面談的五五個方法法方法一：：開門見山山法方法二：：閑話家常常法方法三：：條件交換換法方法四：：溫酒勸飲飲法方法五：：緘默等待待法提高洞察察力，生生手慎用用！21洽談中的的十七條條大忌（1）碰碰到客戶戶就沉不不住氣，，一副急急于出手手的樣子子（2）對對方一問問底價，，就以為為即將成成交，甚甚至自動動給予折折扣，降降價后，，還征詢詢對方是是否滿意意（3）以以低姿態(tài)態(tài)打電話話給客戶戶，問對對方，下下次什么么時候可可以再來來，這是是不戰(zhàn)先先屈已之之兵，亂亂之始也也（4）客客戶口說說“不錯錯”，就就以為即即將成交交，而樂樂不可支支，以致致言談松松懈戒心心解除，，敗之始始也（5）沒沒詳加細細考，就就認定對對方必然然會進住??！這種種自以為為是、自自我陶醉醉的心態(tài)態(tài)，是業(yè)業(yè)務(wù)人員員最常犯犯的錯誤誤（6）客客戶問什什么，才才答什么么。（7）客客戶一來來就請他他寫個問問巻調(diào)查查，最容容易讓人人產(chǎn)生戒戒心，徒徒增招商商、談判判和議價價和困擾擾（8）拼拼命解說說招商重重點，缺缺失反倒倒避而不不談（9）因因客戶未未提商品品弱點而而沾沾自自喜（10））切忌對對客戶的的看法相相應(yīng)不理理，甚至至一概否否決（11））切勿有有“先入入為主””的成見見（12））漫無目目標(biāo)，毫毫無重點點地挨家家挨戶拜拜訪，最最事倍功功半（13））招商人人員自已已都不了了解的招招商內(nèi)容容，客戶戶肯定不不會進住住（14））向客戶戶表明已已付的訂訂金可以以退還（15））拜托客客戶先付付“一點點點”的的訂金，，會讓客客戶產(chǎn)生生戒心，，甚至還還以為你你在騙他他呢?。?6））買賣應(yīng)應(yīng)求速戰(zhàn)戰(zhàn)速決，，以免夜夜長夢多多，日久久生變（17）未獲得得明確答答復(fù)，就就讓客戶戶離去22五、卓有成效效的說服服術(shù)說服，首首先要明明白客戶戶為什么么要拒絕絕你說服即通通過說理理，使對對方理解解信服。。說服是是一種十十分重要要的語言言藝術(shù)。。只有說說服了對對方，才才能進行行信息溝溝通，才才能達到到招商的的目的。。說服實實際上包包括以理理服人、、以情感感人、以以利誘人人、察顏顏觀色這這四個方方面。（1）經(jīng)濟能能力不足足（2）不需要要（3）托辭拒拒絕（4）因反感感而拒絕絕（5）因不安安而拒絕絕（6）因誤解解而拒絕絕找到拒絕絕的根源源，說服服才有可可能23六、機智靈活活的談判判策略如何駕馭馭談判的的進程談判中應(yīng)應(yīng)遵守的的基本原原則十三種成成功的談?wù)勁屑记汕?41、明確確達到目目標(biāo)需要要解決多多少問題題為了很好好地駕馭馭談判的的進程，，主談必必須明確確達到目目標(biāo)需要要解決的的問題有有哪些。。主談應(yīng)應(yīng)有責(zé)任任將所有有的大小小問題列列入腦海海中，做做到心中中有數(shù)。。如何駕馭馭談判的的進程2、抓住住分歧的的實質(zhì)因為人的的文化修修養(yǎng)和個個性品格格各不相相同，故故在談判判中，對對于一個個問題的的回答往往主會有有多種策策略和技技巧，這這就需要要招商人人員能夠夠抓住分分歧的實實質(zhì)，把把握住洽洽談發(fā)展展的方向向。3、不斷斷小結(jié)談?wù)勁谐晒猩倘藛T員及時小小結(jié)談判判成果是是提高談?wù)勁行事实闹匾侄?。。無論談?wù)勁星ё冏內(nèi)f化，，所涉及及之處應(yīng)應(yīng)有一定定的目的的。4、掌握談?wù)勁械墓?jié)節(jié)奏談判的節(jié)節(jié)奏主要要反映在在時間的的長短和和問題安安排的松松緊程度度兩個方方面。談?wù)勁姓归_開后，雙雙方條件件已經(jīng)亮亮出，何何時爭，，何時止止，爭什什么，讓讓什以都都有個節(jié)節(jié)奏問題題。洽談?wù)剷r態(tài)度度強硬與與否，談?wù)勁袝r間間安排的的緊或松松也是節(jié)節(jié)奏問題題。實踐踐證明，，招商人人員把整整個談判判節(jié)奏安安排得好好與差會會直接影影響談判判的效果果。25談判中應(yīng)應(yīng)遵守的的基本原原則1、只有有在非談?wù)劜豢蓵r時才談判判2、除非非已有充充分準(zhǔn)備備，否則則不要和和對方討討論任何何問題。。在談判判之前，，應(yīng)做完完你的調(diào)調(diào)查、準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作3、談判判成功的的基本條條件是互互利互惠惠，故在在提出高高要求時時也應(yīng)有有退讓。。4、保守守自已的的秘密，，不要太太早泄露露全部實實力5、不可可強求和和戀戰(zhàn)6、向?qū)Ψ绞┘蛹訅毫σ蟹执绱?、“以以戰(zhàn)取勝勝”的談?wù)勁胁呗月灾辉谔靥囟l件件下使用用8、要打打跛僵局局，可變變換交易易形式9、確立立談判截截止時間間，有利利于集中中精力完完成任務(wù)務(wù)10、不不與做不不了主的的對手多多做糾纏纏26十三種成成功的談?wù)勁屑记汕山o對方以以信任高價低成成得到一個個有威望望的盟友友表明立場場推諉責(zé)任任漁翁得利利各個擊跛跛拖延時間間保持冷漠漠蓄意待發(fā)發(fā)互相讓步步投石問路路出其不意意27七、左右右逢源的的成交高高招十一種暗暗示成交交的謀略略如何把握握簽單時時機一定要收收取訂金金28十一種暗暗示成交交的謀略略（1）、、招商人人員從正正面進攻攻，重復(fù)復(fù)簽合同同的要求求（2）、、要結(jié)束束商談時時，話不不要說得得太多，，多聽對對方意見見（3）、、假如對對方不同同意簽訂訂合同，，要詢問問他原因因所在（4）、、要一再再向?qū)Ψ椒奖ＷC，，現(xiàn)在進進住對他他是最有有利的，，告訴他他一些好好的理由由（5）、、大膽地地假設(shè)一一切問題題都已解解決了（6）、、和對方方商議細細節(jié)問題題（7）、、采取一一種結(jié)束束的實際際行動（8）、、告訴對對方，如如果不快快點簽訂訂合同，，可能會會因此而而發(fā)生利利益損失失（9）、、提供某某項特殊殊的優(yōu)待待作為趕趕快簽訂訂合同的的鼓勵（10））、給客客戶講一一個實例例，暗示示有人因因為錯過過了機會會而造成成了利益益損失，，讓對方方充分了了解現(xiàn)在在是交易易的最好好時機（11））、除非非對方多多次告訴訴你不愿愿意現(xiàn)在在就簽約約的意思思，否則則不要輕輕易放棄棄努力29如何把握握簽單時時機把握時機機協(xié)助客戶戶決策快速簽單單適當(dāng)優(yōu)惠惠30一定要收收取訂金金收取訂金金是促使使客戶下下定決心心而且不不改悔的的最佳方方法31八、優(yōu)秀秀員工的的十個習(xí)習(xí)慣1、必須須知道企企業(yè)的目目標(biāo)，宗宗旨和自自己的工工作范圍圍。2、盡量量熟記并并使用客客人的姓姓氏稱呼呼客人，，預(yù)見并并滿足客客人的需需求，熱熱情親切切地迎