關于談判的知識講解課件

談判是什么？談判是什么？1談判的特征1。協(xié)議的達成有賴于雙方共有的興趣2。雙方將需要作出妥協(xié)以達成協(xié)議3。銷售談判是銷售過程的最后部分4。雙方有本身的底線/定位談判的特征2談判中面對問題/困難是什么？談判中面對問題/困難是什么？3如果要談判成功，需要做些什么？如果要談判成功，需要做些什么？4有助成功談判的一些條件1。談判的風格2。準備的步驟3。談判的戰(zhàn)略有助成功談判的一些條件51。談判的風格1。談判的風格6柔性或硬性談判？應當從哪個立場出發(fā)呢？柔順式

1.以友相待

2.以達成一致為目標

3.互相讓步以保持良好關系

4.柔順地處理人和問題

5.信任對方

6.靈活地改變立場

7.提供方案

8.說明目的

9.接受不利于已的要求以便得到共識

10.找出對方能接受的方案

11.堅持全面認同

12.避免主觀的戰(zhàn)斗強硬式

1.不重視朋友關系

2.以勝利為目標

3.要求對方退步方能保持良好關系

4.強硬地處理人和問題

5.不信任對方

6.以個人意見為中心

7.作出威脅

8.不透露目的

9.要求好處才能達成一致

10.尋找自己要求的方案

11.堅持地保持原有立場

12.贏得主觀的勝利

13.施加壓力柔性或硬性談判？應當從哪個立場出發(fā)呢？柔順式

1.以友相待7現(xiàn)有風格強項弱點改善機會現(xiàn)有風格改善機會8重點：不要讓我們的談判的風格成為我們的談判弱點；相反，要讓我們的談判的風格成為我們的談判強項重點：92。準備的步驟2。準備的步驟10準備工作充分的準備工作能促進談判的成功這包括:談判目標/目的了解對方的目標/目的階段性目的競爭對手的分析建立戰(zhàn)術雙方的談判隊伍準備工作充分的準備工作能促進談判的11談判前準備記清單1。確定談判的基本條件2。回顧以前談判的經驗3。我們的態(tài)度/設定4。對方的起點5。當前是談判的什么階段6。資料，技術上與合同的準備7。是否需要專家在場8。策略與戰(zhàn)術的設計談判前準備記清單12關于談判的知識講解課件13準備一個雙贏的策略著重雙方的利益，而不只是我們的立場

找出對方的需求，利益和問題準備一份計劃，其中也包含了對方所關心的事由共同立場出發(fā)(已達成的協(xié)議與共同利益)準備開場白強調我們的關系以往的成功雙方未來可獲致的益處我方想達成協(xié)議的意念/我們想化解沖突的決心準備公開型的問題以針對需要盡可能獲取更多的資料想想什么對雙方來說都是合理和公平記住什么是該做的，和什么是不該做的創(chuàng)造雙方都能獲得的方案認出單方面的讓步(一方大讓步，一方較少)問：如果….就….創(chuàng)造替代方案準備一個雙贏的策略著重雙方的利益，而不只是我們的立場14重點：充分的準備，是談判成功的開始，會讓我們處于上風。相反，缺少準備，是談判失敗的主因，會讓我們處于下風重點：153。談判的戰(zhàn)略3。談判的戰(zhàn)略16談判戰(zhàn)術從高處漸往下交易。如果于低處往上爭取將是非常艱苦。控制本身之情緒。避免顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情。沉默是一種特效武器，尤其當面對不合理之條件。要做好準備去暫止談判，以便能抽時間與同事洽商；要避免妄下言論永遠不夸大其詞，真實之一面將適時呈現(xiàn)。避免使用專業(yè)性用詞，應使用簡單易懂之詞句。小心防止觸怒對方。尊重對方之一貫作法。不可過分施壓，你可能僅僅一次，就只一次成功。記錄下所同意之要點，回避重新談判。澄清每一項同意之要點，不作假設。事先預測負面之反應。有些人是不會在協(xié)議簽定時喜形于色。如果談判要展期進行，那就要決定下一次會議之議程及具體內容。在目的達成之后，即時離開會談場所談判戰(zhàn)術從高處漸往下交易。如果于低處往上爭取將是非常艱苦17談判中的注意事項：1。冷靜，不要太快出招2。積極傾聽，了解對方立場3。避免采用你的觀點4。對你無權處理的事項不要做出讓步5。不要低估對手6。明確堅持你提出的完整方案7。不要讓對方丟面子KEY：永遠不要在沒有獲得對方的回報承諾前做出讓步談判中的注意事項：18關于談判的知識講解課件19關于談判的知識講解課件20關于談判的知識講解課件21一位專業(yè)采購員所使用之技巧專業(yè)采購員，和銷售員一樣，都是經過類似專業(yè)談判技巧的培訓。調查顯示大部分采購員得到以下之提示：1.做正面之開場,總結共同利益。2.如果賣方有競爭對手,盡早告知。3.銷售員在談判初期會面臨最有壓力,所以提早集中于重要之可變式成分。4.制造疑惑使銷售員思路不清。5.切忌提早制定指標.公開式之壓力最有效用。6.用積極之問題.如:“您會給我多少折扣?”而非“您不可能給我折扣對嗎?”7.把各項優(yōu)惠逐個串連起來。8.提出選擇性之問題,例如:“您打算給于%%7天攤還期或5%一個月攤還期?”9.當您提出一個難題時,避免在對方回答前又問一個較容易之問題。10.避開本身弱點不談,專注于本身之優(yōu)點并猛政對方之弱點。11.不必回答所有問題,沉默以對能加重對方之壓力。12.如果不能在某些討論點取得討論,暫且擱下待下回談。13.利用暫停和小休。14.不作任何承諾，除非你能肯定已爭取到最佳交易。15.在會談結束時，按您了解之協(xié)議細節(jié)做個總結，并書面加以簽定。一位專業(yè)采購員所使用之技巧專業(yè)采購員，和銷售員一樣，都是經過22家樂福采購十戒1.讓銷售人流汗，要他努力工作

在談判開始時，保持懷疑態(tài)度，要表現(xiàn)得沒有熱忱。2.永遠對首次的建議表現(xiàn)負面

用一些形容詞如：“什么？你一定在開玩笑！”讓對方解釋自己的方案。3.永遠要求沒有可能的東西

要求一些你認為沒有可能的東西，有時可能令你從供應商那里得到很好的條件，當你對

自己的“過分的要求”作出少許讓步，你的供應商會覺得嘗到甜頭而同意。4.永遠不要接受首次建議5.告訴你的供應商他們要更加努力

重復這句話，直到他們不可能再作改善為止。6.留有后著，

在談判結束前，對供應商說明還要得到高層的最后決定，這樣可能會給自己更多的時間

和機會。7.要醒目，要裝傻

這樣可以令你穩(wěn)占談判上風8.用Pareto原則

百分之八十的協(xié)議會在最后百分之二十的時間進行，會議初期的要求通常不會被采納9.遇障礙時要回避，當在其它方面有共識時才可再提出來討論。10.保護自己的立場更控制供應商之間只差一線，要小心不要跨越界限，否則只會成為被控

制的受害者。家樂福采購十戒1.讓銷售人流汗，要他努力工作

在談23重點：談判戰(zhàn)術是談判終結前的主要部分，能幫助我們更有效達成談判目標，但是不能保證我們能達成我們的談判目標。重點：24謝謝12月-2210:21:1010:2110:2112月-2212月-2210:2110:2110:21:1012月-2212月-2210:21:102022/12/1710:21:10謝謝12月-2209:54:4009:5409:5412談判是什么？談判是什么？26談判的特征1。協(xié)議的達成有賴于雙方共有的興趣2。雙方將需要作出妥協(xié)以達成協(xié)議3。銷售談判是銷售過程的最后部分4。雙方有本身的底線/定位談判的特征27談判中面對問題/困難是什么？談判中面對問題/困難是什么？28如果要談判成功，需要做些什么？如果要談判成功，需要做些什么？29有助成功談判的一些條件1。談判的風格2。準備的步驟3。談判的戰(zhàn)略有助成功談判的一些條件301。談判的風格1。談判的風格31柔性或硬性談判？應當從哪個立場出發(fā)呢？柔順式

1.以友相待

2.以達成一致為目標

3.互相讓步以保持良好關系

4.柔順地處理人和問題

5.信任對方

6.靈活地改變立場

7.提供方案

8.說明目的

9.接受不利于已的要求以便得到共識

10.找出對方能接受的方案

11.堅持全面認同

12.避免主觀的戰(zhàn)斗強硬式

1.不重視朋友關系

2.以勝利為目標

3.要求對方退步方能保持良好關系

4.強硬地處理人和問題

5.不信任對方

6.以個人意見為中心

7.作出威脅

8.不透露目的

9.要求好處才能達成一致

10.尋找自己要求的方案

11.堅持地保持原有立場

12.贏得主觀的勝利

13.施加壓力柔性或硬性談判？應當從哪個立場出發(fā)呢？柔順式

1.以友相待32現(xiàn)有風格強項弱點改善機會現(xiàn)有風格改善機會33重點：不要讓我們的談判的風格成為我們的談判弱點；相反，要讓我們的談判的風格成為我們的談判強項重點：342。準備的步驟2。準備的步驟35準備工作充分的準備工作能促進談判的成功這包括:談判目標/目的了解對方的目標/目的階段性目的競爭對手的分析建立戰(zhàn)術雙方的談判隊伍準備工作充分的準備工作能促進談判的36談判前準備記清單1。確定談判的基本條件2?；仡櫼郧罢勁械慕涷?。我們的態(tài)度/設定4。對方的起點5。當前是談判的什么階段6。資料，技術上與合同的準備7。是否需要專家在場8。策略與戰(zhàn)術的設計談判前準備記清單37關于談判的知識講解課件38準備一個雙贏的策略著重雙方的利益，而不只是我們的立場

找出對方的需求，利益和問題準備一份計劃，其中也包含了對方所關心的事由共同立場出發(fā)(已達成的協(xié)議與共同利益)準備開場白強調我們的關系以往的成功雙方未來可獲致的益處我方想達成協(xié)議的意念/我們想化解沖突的決心準備公開型的問題以針對需要盡可能獲取更多的資料想想什么對雙方來說都是合理和公平記住什么是該做的，和什么是不該做的創(chuàng)造雙方都能獲得的方案認出單方面的讓步(一方大讓步，一方較少)問：如果….就….創(chuàng)造替代方案準備一個雙贏的策略著重雙方的利益，而不只是我們的立場39重點：充分的準備，是談判成功的開始，會讓我們處于上風。相反，缺少準備，是談判失敗的主因，會讓我們處于下風重點：403。談判的戰(zhàn)略3。談判的戰(zhàn)略41談判戰(zhàn)術從高處漸往下交易。如果于低處往上爭取將是非常艱苦?？刂票旧碇榫w。避免顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情。沉默是一種特效武器，尤其當面對不合理之條件。要做好準備去暫止談判，以便能抽時間與同事洽商；要避免妄下言論永遠不夸大其詞，真實之一面將適時呈現(xiàn)。避免使用專業(yè)性用詞，應使用簡單易懂之詞句。小心防止觸怒對方。尊重對方之一貫作法。不可過分施壓，你可能僅僅一次，就只一次成功。記錄下所同意之要點，回避重新談判。澄清每一項同意之要點，不作假設。事先預測負面之反應。有些人是不會在協(xié)議簽定時喜形于色。如果談判要展期進行，那就要決定下一次會議之議程及具體內容。在目的達成之后，即時離開會談場所談判戰(zhàn)術從高處漸往下交易。如果于低處往上爭取將是非常艱苦42談判中的注意事項：1。冷靜，不要太快出招2。積極傾聽，了解對方立場3。避免采用你的觀點4。對你無權處理的事項不要做出讓步5。不要低估對手6。明確堅持你提出的完整方案7。不要讓對方丟面子KEY：永遠不要在沒有獲得對方的回報承諾前做出讓步談判中的注意事項：43關于談判的知識講解課件44關于談判的知識講解課件45關于談判的知識講解課件46一位專業(yè)采購員所使用之技巧專業(yè)采購員，和銷售員一樣，都是經過類似專業(yè)談判技巧的培訓。調查顯示大部分采購員得到以下之提示：1.做正面之開場,總結共同利益。2.如果賣方有競爭對手,盡早告知。3.銷售員在談判初期會面臨最有壓力,所以提早集中于重要之可變式成分。4.制造疑惑使銷售員思路不清。5.切忌提早制定指標.公開式之壓力最有效用。6.用積極之問題.如:“您會給我多少折扣?”而非“您不可能給我折扣對嗎?”7.把各項優(yōu)惠逐個串連起來。8.提出選擇性之問題,例如:“您打算給于%%7天攤還期或5%一個月攤還期?”9.當您提出一個難題時,避免在對方回答前又問一個較容易之問題。10.避開本身弱點不談,專注于本身之優(yōu)點并猛政對方之弱點。11.不必回答所有問題,沉默以對能加重對方之壓力。12.如果不能在某些討論點取得討論,暫且擱下待下回談。13.利用暫停和小休。14.不作任何承諾，除非你能肯定已爭取到最佳交易。15.在會談結束時，按您了解之協(xié)議細節(jié)做個總結，并書面加以簽定。一位專業(yè)采購員所使用之技巧專業(yè)采購員，和銷售員一樣，都是經過47家樂福采購十戒1.讓銷售人流汗，要他努力工作

在談判開始時，保持懷疑態(tài)度，要表現(xiàn)得沒有熱忱。2.永遠對首次的建議表現(xiàn)負面

用一些形容詞如：“什么？你一定在開玩笑！”讓對方解釋自己的方案。