推廣員基本能力訓(xùn)練

“做事先做人”

一個(gè)優(yōu)秀的推廣員

塑造唐振永2003年原因原理塑造方法職責(zé)與流程目錄為什么要“做事先做人”原因原因組織管理的需要提供共同認(rèn)知的價(jià)值觀團(tuán)隊(duì)精神有效管理原因終端人員的需要因?yàn)槟銜?huì)做人所以我認(rèn)可

你所以我會(huì)進(jìn)你的產(chǎn)品在終端產(chǎn)生銷售所以我會(huì)向消費(fèi)者推薦原因品牌的需要品牌傳播者品牌維護(hù)者品牌詮釋者品牌人格化原因推廣員的需要我是個(gè)好人終端老板與我交朋友品牌受認(rèn)可給我?guī)韺?shí)際的利益產(chǎn)品在終端產(chǎn)生銷售怎么做事先做人原理原理做的目的是什么?讓別人認(rèn)為我是好人!!!別人是怎樣認(rèn)知我是好人?原理第一眼的印象這家伙不錯(cuò)帶來利益這家伙真好溝通得到認(rèn)可尊重專門知識(shí)產(chǎn)品價(jià)值“哇”這家伙是好人原理長期統(tǒng)一的的認(rèn)可“哇”我遇到真的的好人啦!!做人的保證證是什么???價(jià)值觀培訓(xùn)內(nèi)部傳播播我們都是是好人做什么樣樣的人?原理塑造人的的策略外殼塑造造心態(tài)塑造造思維塑造造溝通武器器溝通技巧巧專業(yè)技巧巧做個(gè)好人人,一個(gè)優(yōu)秀秀的推廣廣員外殼塑造造神態(tài)親切但有有理性熱情但有有分寸自然但有有距離回憶你自自己有這這樣神態(tài)態(tài)的時(shí)候候,把她她固定下下來外殼塑造造提示當(dāng)你在外外面遇到到一個(gè)你你認(rèn)識(shí)但但不熟悉悉的人比如:同同單位其其他部門門沒有交交往的同同事比如:同同校其他他班級(jí)沒沒有交往往的同學(xué)學(xué)比如:同同樓的鄰鄰居想一想:你的神神態(tài)是什什么樣的的?外殼塑造造體態(tài)挺拔的體體態(tài)自然正直直的體態(tài)態(tài)回憶你自自己有這這樣神體體態(tài)的時(shí)時(shí)候,把把她固定定下來提示外殼塑造造當(dāng)一個(gè)令令你緊張張的人來來到你的的面前比如:你你的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)比如:你你正在追追求的女女朋友想一想:你的體體態(tài)是什什么樣的的?試一試:兩肩超超后移的的感覺,背背佳佳.外殼塑造造語態(tài)平緩的語語調(diào)柔和的語語氣清晰的語語音回憶你自自己有這這樣語態(tài)態(tài)的時(shí)候候,把她她固定下下來外殼塑造造提示談過對(duì)象象嗎?想一想:你的語語態(tài)是什什么樣的的?試一試:放松喉喉部自然然送氣的的講話外殼塑造造穿著男士的穿穿著女士的穿穿著外殼塑造造男士的穿穿著西裝：深深色，最最好為深深藍(lán)色，，如有經(jīng)經(jīng)濟(jì)能力力最好選選購高檔檔一些的的西裝。。襯衣：公公司統(tǒng)一一的顏色色或白色色，注重重領(lǐng)子、、袖口清清潔，并并熨燙平平整。應(yīng)應(yīng)至少準(zhǔn)準(zhǔn)備三件件。領(lǐng)帶：以以中色為為主，不不要太花花或太暗暗，最好好準(zhǔn)備5條以上上。、長褲：選選用與上上衣色彩彩質(zhì)地相相襯的面面料，褲褲長以蓋蓋住鞋面面為準(zhǔn)。。便裝：中中性色彩彩，干凈凈整齊，，無油污污。皮鞋：最最好為黑黑色系帶帶式，如如有經(jīng)濟(jì)濟(jì)能力最最好選一一雙名牌牌皮鞋，，且要把把皮鞋面面擦亮，，皮鞋底底邊擦干干凈。短襪：最最好為黑黑色，穿穿時(shí)不要要露出里里褲。身體：要要求無異異味，可可適當(dāng)選選用好一一些的男男士香水水，但切切忌香氣氣過于濃濃烈。頭發(fā)：頭頭發(fā)要疏疏理整齊齊，不要要擋住額額頭，更更不要有有頭皮屑屑。嘴：不要要有煙氣氣、異味味、口臭臭，出門門前可吃吃口香糖糖。胡子：胡胡須必須須刮干凈凈，最好好別留胡胡子；手：不留留長指甲甲，指甲甲無污泥泥，手心心干爽潔潔凈。外殼塑造造女士的穿穿著頭發(fā)：干干凈整潔潔不留怪怪發(fā)，無無頭皮屑屑。眼睛：不不要有滲滲出的眼眼線、睫睫毛液、、無眼袋袋、黑眼眼圈。嘴唇：一一定要涂涂有口紅紅，且保保持口氣氣新香。。服裝：西西裝套裙裙或套裝裝，色澤澤以中性性為好。。不可穿穿著過于于男性化化或過于于性感的的服裝，，款式以以簡潔大大方為好好。鞋子：黑黑色高跟跟淑女鞋鞋，保持持鞋面的的光亮和和鞋邊的的干凈。。襪子：高高筒連褲褲絲襪，，色澤以以肉色最最好。手飾：不不可太過過醒目和和珠光寶寶氣，最最好不要要佩戴三三件以上上的手飾飾。身體：不不可有異異味，選選擇高品品味的香香水?；瘖y：一一定要化化妝，否否則是對(duì)對(duì)客戶的的不尊敬敬。但以以淡妝為為好，不不要濃妝妝艷抹。外殼塑造造小結(jié)親切、自自然矜持持的神態(tài)態(tài)挺拔正直直的體態(tài)態(tài)平緩、清清晰、柔柔和的語語態(tài)從感官上上塑造一一個(gè)好人人適當(dāng)?shù)拇┐┲膽B(tài)塑造造求實(shí)創(chuàng)新新每一天天目標(biāo)途徑代價(jià)心態(tài)塑造造不要希望望通過一個(gè)個(gè)簡單的的方式去達(dá)成銷銷售!打消一個(gè)個(gè)觀點(diǎn)只有通過良好好的溝通通才能達(dá)成成銷售!建立一個(gè)個(gè)觀點(diǎn)心態(tài)塑造造心態(tài)塑造造游戲心態(tài)態(tài)興趣松弛弛投入持續(xù)投入入心態(tài)塑造造心理障礙礙的成因因只想不做做失敗的經(jīng)經(jīng)歷不良的自自我意識(shí)識(shí)心態(tài)塑造造突破心理理障礙恐懼的力力量行動(dòng)的力力量環(huán)境的力力量目標(biāo)的力力量心態(tài)塑造造建立良好好的自我我意識(shí)健康的自自我意識(shí)識(shí)目標(biāo)心態(tài)塑造造不良自我我意識(shí)的的成因消極的環(huán)環(huán)境垃圾思想想的侵略略把一次的的失敗與與生活的的失敗相相混同不公正地地與別人人進(jìn)行比比較建立了太太過完美美的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)心態(tài)塑造造健康自我我意識(shí)的的建立列出個(gè)人人價(jià)值清清單適當(dāng)?shù)馗母淖兺獗肀矶ㄆ陂喿x讀名人傳傳記小心擇友友列出優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)及過去去的成功功來提醒醒自己不斷審視視目標(biāo)麥克風(fēng)與與攝影機(jī)機(jī)打開著著心態(tài)塑造造小結(jié)共同的價(jià)價(jià)值觀所以能保保持穩(wěn)定定的外殼殼從感官上上塑造一一個(gè)好人人正確的心心態(tài)健康的自自我意識(shí)識(shí)思維塑造造可能思想想引導(dǎo)前前進(jìn)不可能思思想明智的藐藐視跳蚤訓(xùn)練練班思維塑造造我們平時(shí)時(shí)所遇到到的問題題其實(shí)質(zhì)是是什么?障礙我們們實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)的現(xiàn)現(xiàn)象思維塑造造推廣員思思維模式式現(xiàn)象問題對(duì)策問題是什什么?因素因素因素因素那個(gè)能牽牽動(dòng)系統(tǒng)統(tǒng)的因素素是個(gè)概念念思維塑造造思維塑造造現(xiàn)象問題對(duì)策主要問題題問題主要要方面實(shí)戰(zhàn)演練練現(xiàn)象不愿面對(duì)對(duì)陌生的的終端客客戶終端客戶戶一開口口就索要要禮品推廣員之之間相互互封閉，，不愿交交流經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)終端客戶戶認(rèn)為價(jià)價(jià)格過高高推廣員無無法與拒拒絕過他他的終端端客戶溝溝通現(xiàn)象問題對(duì)策主要問題題問題主要要方面從思維上上塑造一一個(gè)好人人思維塑造造小結(jié)溝通技巧巧塑造原原理人的溝通通分析我認(rèn)可你你認(rèn)可我共同的價(jià)值觀共同的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成溝通通溝通觀念念塑造坦誠是唯唯一的策策略人同此心心，心同同此理己所欲，，施于人人三贏時(shí)代代情感致勝勝溝通技巧巧塑造推廣員溝溝通模型型開場白表達(dá)意圖圖聆聽問題分析析交流建立良好好印象溝通技巧巧塑造開場白我是誰？？溝通技巧巧塑造表達(dá)意圖圖我來干嗎？簡單清晰提出要求求溝通技巧巧塑造給別人留留下好印印象交往的最最初一瞬瞬間決定定了整個(gè)個(gè)交往過過程的基基調(diào)多少付出出多少回回報(bào)適當(dāng)驕傲傲，因?yàn)闉槲遗錈崆槭菚?huì)會(huì)傳染的的不要急于于求成不要貶低低別人溝通技巧巧塑造成為受歡歡迎的談?wù)勗捇锇榘槿藗冏罡懈信d趣的的——是他們自自己使對(duì)方感感覺被認(rèn)認(rèn)可，被被了解，，被欣賞賞使用他們們的姓名名或稱謂謂避免與人人爭論溝通技巧巧塑造聆聽他在想什什么？溝通技巧巧塑造做個(gè)好聽聽眾好聽眾比比善講者者能贏得得更多好好感怎樣聆聽聽注視說話話人傾聽———聽話聽聽音提問不打斷話話題溝通技巧巧塑造問題分析析現(xiàn)象問題對(duì)策他在講什什么需求是什什么我怎么辦辦主要的是是什么？？那是什么么樣的需需求溝通技巧巧塑造影響別人人做決定定了解人們們想要什什么運(yùn)用顧客客見證如何使人人們作出出肯定的的回答給別人一一個(gè)理由由進(jìn)入回答答“是””的框架架“二”選選“一””您的態(tài)度度溝通技巧巧小結(jié)推廣員溝溝通模型型開場白表達(dá)意圖聆聽問題分析交流建立良好印象從溝通技技巧上塑塑造一個(gè)個(gè)好人溝通概念念原理什么是溝溝通概念念？歷史現(xiàn)狀產(chǎn)品市場運(yùn)動(dòng)動(dòng)銷售政策策傳播整合合統(tǒng)一的的真實(shí)的的信息溝通概念念歷史現(xiàn)狀產(chǎn)品市場運(yùn)動(dòng)動(dòng)銷售政策策從溝通內(nèi)內(nèi)容上塑塑造一個(gè)個(gè)好人裝備原理理推廣文書書抹布服裝、胸胸卡POP交通工具具、通訊訊工具專業(yè)裝備備裝備抹布秘密武器器推廣文書書裝備文化西路哈工大友愛路中山路長春路147653298101112131415171618232221201931302928272625243233拜訪路線編號(hào)：011推廣文書書裝備推廣廣員員日日拜拜訪訪表表區(qū)域：日期：年月日星星期推廣員：：到達(dá)經(jīng)銷銷商處時(shí)時(shí)間：現(xiàn)有庫存存量：前日到庫庫量：前日動(dòng)銷銷量：經(jīng)銷商簽簽名：推廣文書書裝備推廣廣員員日日拜拜訪訪表表區(qū)域：日期：年月日星星期推廣員：：到達(dá)經(jīng)銷銷商處時(shí)時(shí)間：現(xiàn)有庫存存量：前日到庫庫量：前日動(dòng)銷銷量：經(jīng)銷商簽簽名：推廣文書書裝備推廣文書書裝備POP服裝\胸胸卡交通工具具\(yùn)通訊訊工具裝備裝備小結(jié)結(jié)推廣文書書抹布服裝、胸胸卡POP交通工具具、通訊訊工具為推廣工工作提供供保障危機(jī)處理理危機(jī)種類類產(chǎn)品過期酒中沉淀假酒爆瓶酒瓶中有霉斑瓶口有銹其他投訴危機(jī)處理理處理原則則平息承接不是承

擔(dān)不要承諾告之上級(jí)終端生動(dòng)動(dòng)化理貨按產(chǎn)品陳陳列的要要求陳列列、擦拭拭、檢查查本產(chǎn)品品如發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有過期期及雜質(zhì)質(zhì)、沉淀淀物等情情況，并并檢查終終端的庫庫存情況況，包括括產(chǎn)品的的先進(jìn)先先出、保保持新鮮鮮度,登登記超出出3個(gè)月月產(chǎn)品的的數(shù)量,通知更更換終端生動(dòng)動(dòng)化POP與人體視視覺平行行兩張以上上終端生動(dòng)動(dòng)化POP店門的兩兩側(cè)門楣及店門終端拜訪訪市場的開開拓我們?cè)撛踉趺崔k?我們?cè)撛踉趺崔k？？YESNO終端拜訪訪終端老板板講“不不”可以以歸納為為五種現(xiàn)現(xiàn)象:認(rèn)為現(xiàn)有品牌賣得不錯(cuò)認(rèn)為本品價(jià)格高要求賒銷認(rèn)為庫存太小不便進(jìn)貨要求先給禮品再進(jìn)貨3、要求求賒銷5、先索索要禮品品公司拒絕絕賒銷是是對(duì)推廣員的的最大保保護(hù)4、庫存存太小不不進(jìn)貨不不是沒有有庫存不知道公司的銷售政策但對(duì)本品牌已有興趣對(duì)本品牌能夠及時(shí)銷售沒有信心對(duì)本品牌的送貨服務(wù)不了解對(duì)本品牌能在當(dāng)?shù)匦袖N沒有信心對(duì)本品牌不愿意負(fù)擔(dān)責(zé)任但報(bào)有試一試的心理介紹產(chǎn)品介紹市場運(yùn)動(dòng)介紹銷售政策介紹本品牌的市場運(yùn)動(dòng)介紹我們的送貨服務(wù)介紹我們的產(chǎn)品介紹我們的銷售政策介紹我們的市場運(yùn)動(dòng)現(xiàn)象對(duì)策問題點(diǎn)1、認(rèn)為為價(jià)格過過高2、認(rèn)為為現(xiàn)有品品牌賣得得不錯(cuò)介紹我們的產(chǎn)品介紹我們的市場運(yùn)動(dòng)介紹我們的銷售政策介紹我們的送貨服務(wù)介紹我們的產(chǎn)品，什么是超爽介紹我們的歷史，建筑信心介紹我們的現(xiàn)狀店主對(duì)本品牌沒有信心，不愿意去冒險(xiǎn)經(jīng)營本品牌，怕影響現(xiàn)有利潤對(duì)產(chǎn)品不了解對(duì)我們企業(yè)在市場上的投入不了解對(duì)消費(fèi)者的現(xiàn)在反應(yīng)不了解對(duì)銷售政策不了解不了解本品牌的價(jià)值現(xiàn)象對(duì)策問題點(diǎn)雪花銷的的好不愿意意進(jìn)進(jìn)貨1、注意庫存的占有鼓勵(lì)多進(jìn)貨，并了解其日銷量，計(jì)算五日的進(jìn)貨量。2、做好溝通及海報(bào)的張貼及兌獎(jiǎng)的工作。認(rèn)為好賣有利可圖價(jià)格高銷得慢消費(fèi)者不認(rèn)銷得慢1、鼓勵(lì)終端建立信心2、重提五大武器3、個(gè)人溝通不如期望的那樣順沒有看到未來對(duì)策現(xiàn)象問題點(diǎn)詳細(xì)解釋兌獎(jiǎng)方法——海報(bào)一、二、三等獎(jiǎng)兌獎(jiǎng)有困難兌獎(jiǎng)受理不集中兌獎(jiǎng)比較難送貨確有問題1、介紹送貨服務(wù)制度2、鼓勵(lì)多進(jìn)貨3、受理投訴對(duì)送貨制度不理解希望與推廣員直接訂單送貨不及時(shí)塑造好人人小結(jié)外殼塑造心態(tài)塑造思維塑造溝通武器溝通技巧專業(yè)技巧做個(gè)好人人,一個(gè)優(yōu)秀秀的推廣廣員崗位職責(zé)責(zé)品牌展示示完善客情情增強(qiáng)推薦薦收集訂單單經(jīng)銷商檢檢查執(zhí)行促銷銷信息收集集每日作業(yè)業(yè)流程結(jié)束銷售售終端拜拜訪周例會(huì)其他工作作每日例會(huì)會(huì)經(jīng)銷商庫庫存檢查查銷售終端端拜訪每日作業(yè)業(yè)流程會(huì)議目的的：激勵(lì)推廣廣人員的的士氣，，以一種種良好精精神狀態(tài)態(tài)去面對(duì)對(duì)終端人人員。會(huì)議內(nèi)容容：士氣激勵(lì)勵(lì)，理念念、口號(hào)號(hào)的呼號(hào)號(hào)，檢查查當(dāng)日的的推廣裝裝備（推推廣文書書、抹布布、POP、、通訊交通通工具）），分銷銷商加款款通知書書，本周周工作重重點(diǎn)再次次明確，，前日督督察中發(fā)發(fā)現(xiàn)問題題的指出出會(huì)議時(shí)間間：上班開始始后的5—10分鐘會(huì)議地點(diǎn)點(diǎn)：分銷商處處，每周周輪流在在分銷商商處召開開晨會(huì)與會(huì)人員員：推廣主管管、推廣廣員責(zé)任任人人：推廣主管管每日例會(huì)會(huì)每日作業(yè)業(yè)流程檢查庫存存：推廣員填填寫日?qǐng)?bào)報(bào)表上到到達(dá)經(jīng)銷銷商處的的時(shí)間，，請(qǐng)經(jīng)銷銷商簽字字確認(rèn)，，同時(shí)協(xié)協(xié)調(diào)、傳傳達(dá)公司司的工作作要求、、執(zhí)行情情況及專專用帳戶戶催款通通知。檢查并登登記經(jīng)銷銷商前日日的動(dòng)銷銷量檢查并登登記經(jīng)銷銷商的本本品牌的的庫存及及競爭品品牌庫存存數(shù)比較前日日下班時(shí)時(shí)查點(diǎn)的的庫存如未發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題開開始一天天的工作作（以上的的工作在在15分鐘內(nèi)內(nèi)結(jié)束））經(jīng)銷商庫存檢查查每日作業(yè)業(yè)流程按照當(dāng)日日的拜訪訪路線圖圖的編號(hào)號(hào)，進(jìn)行行逐戶拜拜訪溝通規(guī)范范：對(duì)新客戶戶：自我介紹紹我是誰誰？來給給您帶來來什么？？因?yàn)槭彩裁次夷苣芙o您帶帶來這些些？介紹本品品牌的歷史、現(xiàn)現(xiàn)狀、產(chǎn)產(chǎn)品、市市場運(yùn)動(dòng)動(dòng)、銷售售政策、、送貨服服務(wù)包括括解決相相關(guān)的一一些問題題對(duì)老客戶戶：個(gè)人間的的溝通，，了解前前一星期期的本品品牌的銷銷售情況況、競爭爭對(duì)手的的情況、、消費(fèi)者者的情況況及有關(guān)關(guān)的投訴訴情況，，鼓勵(lì)進(jìn)進(jìn)貨，從從庫存占占有的角角度打擊擊對(duì)手，，了解送送貨的情情況填寫《信信息反饋饋表》銷售終端端拜訪每日作業(yè)業(yè)流程理貨：按產(chǎn)品陳陳列的要要求陳列列、擦拭拭、檢查查本產(chǎn)品品如發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有過期期及雜質(zhì)質(zhì)、沉淀淀物等情情況，并并檢查終終端的庫庫存情況況，包括括產(chǎn)品的的先進(jìn)先先出、保保持新鮮鮮度,登登記超出出3個(gè)月月產(chǎn)品的的數(shù)量,通知更更換.投訴承接接與管理理：受理終端端投訴，，平息事事主的情情緒，情情況即時(shí)時(shí)上報(bào)銷售終端端拜訪每日作業(yè)業(yè)流程終端生動(dòng)動(dòng)化：新客戶：：將本品牌牌的POP張貼在小小店的顯顯著的位位置門的的兩側(cè)位位置，或或者張貼貼在店堂堂內(nèi)醒目目的位置置，與人人體的視視覺平行行，及小小店內(nèi)的的消費(fèi)者者入店時(shí)時(shí)第一視視覺接觸觸點(diǎn)，要要求所有有的零售售小店都都張貼按置POP（（小店可以以不賣本本品牌啤啤酒，但但推廣員員作好宣宣傳，加加強(qiáng)其影影響必須須努力在在那里張張貼POP））老客戶：：檢查POP，，如有破損損、污染染請(qǐng)及時(shí)時(shí)地更換換并鼓勵(lì)勵(lì)終端的的人員協(xié)協(xié)助維護(hù)護(hù)POP銷售終端端拜訪每日作業(yè)業(yè)流程銷售信息息記錄：：銷售本品品牌終端端：記錄本品品牌及競競品的庫庫存、價(jià)價(jià)格、訂訂貨量、、出樣、、POP的陳列及及客戶溝溝通的情情況，記記錄在《《日拜訪訪表》上上未銷售本本品牌的的終端：：競爭品牌牌的庫存存、價(jià)格格、訂貨貨量、出出樣、POP的陳列、、促銷，，記錄在在《日拜拜訪表》》上變化終端端記錄：：記錄原有有關(guān)閉的的終端名名稱、地地址、編編號(hào)并打打聽關(guān)閉閉的原因因記錄新開開設(shè)的銷銷售終端端名稱、、店址、、店主、、類別、、所在的的位置（（在現(xiàn)有有的哪兩兩個(gè)終終端之間間）銷售終端端拜訪每日作業(yè)業(yè)流程訂貨：記錄終端端客戶的的要貨的的信息，，品種、