國際商務(wù)談判培訓講義課件

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國際商務(wù)談判主講:陳小麗中南民族大學經(jīng)濟學院

1國際商務(wù)談判主講:陳小麗

第一講認識國際商務(wù)談判第一講

談判并不陌生買衣服，與服裝店老板侃價……在家里向父母請求每個月多增加一點生活費瘋狂的綁架者與神經(jīng)緊繃的警方之間商議關(guān)于釋放人質(zhì)的條件人才市場上，求職者與用人單位進行雙向選擇工作后，如何從領(lǐng)導那兒得到更重要的任務(wù)，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機會談判廳里，公司的代表為簽訂一份合同而進行緊張的磋商國際會議上，外交官員為改善雙邊關(guān)系頻繁接觸和會晤國際組織大會上，各成員國為爭取應得利益進行的多邊討論……談判并不陌生買衣服，與服裝店老板侃價什么是談判“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！?---世界談判大師赫伯·寇恩“人生說起來就是一連串的談判?！?---莎士比亞“生存，就是與社會、自然進行的一場長期談判，獲取你自己的利益，得到你應有的最大利益，這就看你怎么把它說出來，看你怎樣說服對方了。”----哈佛大學教授約克·肯“就像在生活中一樣，你在商務(wù)或工作上不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的。”“世界就是一張談判桌，人人都是談判者?！笔裁词钦勁小叭松褪且淮髲堈勁凶?，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其談判--是指有關(guān)各方為了自身的利益，在一項涉及各方利益的事務(wù)中進行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達成一項較為滿意的協(xié)議的一個不斷協(xié)調(diào)的過程。談判--是指有關(guān)各方為了自身的利益，在一項涉及各方利益的事務(wù)

談判的動因：

人類為什么要進行談判？從本質(zhì)上說，是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足有可能會涉及和影響他方需要的滿足。“每一個人需求滿足的愿望，每一項尋求不足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的誘因?！?--美國談判學會會長、著名律師杰勒德.I.尼爾倫伯格談判的動因：

人類為什7有利益需求談判就一定能發(fā)生嗎？

案例香港主權(quán)的喪失與恢復1841年1月26日，英國軍隊強行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國所有。1843年6月26日，英國政府強迫清政府簽訂了令中國人屈辱的《南京條約》。從此，中國的香港區(qū)域淪為英國的殖民地。1984年12月19日，中英兩國政府在經(jīng)過22輪的談判后，以“一國兩制”構(gòu)想解決了香港問題，簽署了《中華人民共和國政府和大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國政府關(guān)于香港問題的聯(lián)合聲明》，1997年7月1日，中國政府對香港正式恢復行使主權(quán)，結(jié)束了英國的殖民統(tǒng)治。這一百多年香港主權(quán)的“失”與“歸”的談判說明了什么?7有利益需求談判就一定能發(fā)生嗎？談判產(chǎn)生的條件（1）人們在利益上存在著沖突（2）談判雙方相互有聯(lián)系（3）雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對獨立或?qū)Φ日勁挟a(chǎn)生的條件（1）人們在利益上存在著沖突案例學生：“老板這件衣服多少錢??？”老板：“眼光真不錯，這可是今年最新的款式啊,一百五十。”學生：“老板這價錢有點高了吧，怎么也不要那么多啊，不要糊弄我們學生啊。”老板：“那你說個價錢吧。看你是學生也不容易?！睂W生:“老板你說個最低價錢嘍?！崩习澹骸耙话偎氖?。已經(jīng)是最低價格啦?！睂W生：“太貴了吧，最多八十，你看這件衣服線頭都沒有剪干凈，而且去年就看過這種款式啦，也不是最新的啊。”老板：“真的太少了點啦，要不我們都讓一步，看你也是誠心想買，我就當交朋友，你下次給我介紹顧客。一百二十五，怎么樣。行的話就打包拿走?！睂W生：“話都說這了，那九十怎么樣，要不然就走了。說著就往門口走去。其實心中還是很想買這件衣服的。老板：“加十塊錢就拿走怎么樣，我一分錢都沒賺啦?！睂W生：“五塊錢，最多了，要不就去別家看看?！崩习澹骸昂煤茫瑢W生伢講價真厲害，都沒賺到你錢了。那記得下次要買衣服還來我這?！卑咐龑W生：“老板談判的特點談判是雙方不斷協(xié)調(diào)的過程談判同時含有“合作”與“沖突”兩種成分談判結(jié)果是“互惠的”，但卻不是“絕對平等的”“談判不是一場棋賽，不要求決出勝負；也不是一場戰(zhàn)爭，要將對方消滅或置于死地。相反，談判是一項互惠的合作事業(yè)?！?-----美國談判學會會長、著名律師杰勒德.I.尼爾倫伯格“商務(wù)談判桌上無勝負，雙方都是勝者?！闭勁械奶攸c談判是雙方不斷協(xié)調(diào)的過程案例1（提出互惠選擇）

1967年，“六天戰(zhàn)爭”以來，以色列占領(lǐng)了埃及的西奈半島。當1978年埃以雙方坐下來商談和平時，以色列堅持要保留西奈半島的一部分，而埃及則堅持全部收回西奈，人們最初反復在地圖上劃分西奈的埃以分界線，但無論怎樣協(xié)商，埃以拒不接受。顯然，僅把目標集中在領(lǐng)土劃分上是不能解決問題的。那么，有沒有其他的利益分配辦法呢？以色列的利益在于安全，他們不希望歸還西奈半島后，埃及的坦克隨時都有可能從西奈邊境開進以色列；而埃及的利益在于收回主權(quán)，從法老時代西奈就是埃及領(lǐng)土的一部分。

(yoursuggestion?)案例1（提出互惠選擇）1967年，“六天癥結(jié)找到了，最后的協(xié)議是：西奈完全歸還埃及，但是，要求大部分地區(qū)非軍事化，以保證以色列的安全，埃及的旗子可以到處飄揚，但埃及的坦克卻不能接近以色列，形成雙方互利的結(jié)果。癥結(jié)找到了，最后的協(xié)議是：西奈完全歸還埃及，但是，要求大部分案例2（提出互惠選擇）

有一家貿(mào)易公司，想建立一個大型商場，需要購買一塊地皮，而這塊地皮的使用權(quán)屬于近郊的楊柳村。貿(mào)易公司出價100萬，而楊柳村堅持要200萬元。談判從這里開始，雙方開價相差甚遠。楊柳村人認為，土地是農(nóng)民生活之本，失去了這片耕地的使用權(quán)后，他們沒有任何出路，生活無法保證，只得多要一些錢來維持生活或是用這筆錢來另謀生路。但即使是200萬元又怎能維持這個村農(nóng)民一輩子的生活呢?而且另謀出路也并非是一件容易的事。貿(mào)易公司的想法是，購買地皮時少用一些資金，可以省下來擴大商場規(guī)模，同時還必然需要更多的售貨員。

案例2（提出互惠選擇）有一家貿(mào)易公司，想建立一個大型從這種分析可以看到，楊柳村與貿(mào)易公司的共同利益變得非常明顯了：失去了土地的農(nóng)民沒有出路，而商場規(guī)模的擴大，可以使更多的人就業(yè)?？梢娬勁须p方都贊成擴大商場的規(guī)模，只要楊柳村放棄原來的立場，同時，商場建成后，貿(mào)易公司為楊柳村每戶提供一個就業(yè)的名額。雙方均從談判中獲益，二者所面臨的難題也迎刃而解。

從這種分析可以看到，楊柳村與貿(mào)易公司的共同利益變得非常明顯了談判易犯的錯誤

1.爭吵代替說服2.對人不對事3.進入談判卻沒特定目標和底線4.讓步卻沒有要求對方回報5.讓步太容易太快6.沒找出對方的需求7.接受對方第一次的開價大部分的人會犯左列大部分的錯；少部分的人會犯左列少部分的錯；沒有人不會犯錯談判易犯的錯誤

1.爭吵代替說服大部分的人會犯左列大部分的錯8.接受對方提出“不要就拉倒”的恐嚇9.我一定要擊敗對方10.你覺得它值多少錢大部分的人會犯左列大部分的錯；少部分的人會犯左列少部分的錯；沒有人不會犯錯8.接受對方提出“不要就大部分的人會犯左列大部分的錯；對人不對事

Q公司和N公司談判，Q公司的代表是張先生，N公司的代表是黃先生。第一天的談判十分順利，雙方達成了三項共識，相約第二天繼續(xù)談判。張先生與公司同事聊天時，偶然了解到黃先生的母親是日本人，他是個中日混血兒。由于很多原因，張先生一直對日本人沒有好感，對親日的中國人更沒有好感，知道黃先生的情況后，對方在張先生心目中的好印象全沒有了。第二天談判開始時，張先生的態(tài)度和昨天相比，差距很大，臉上沒有了笑容，在各個條款上都故意為難對方。這讓黃先生很是不解，雙方因此還起了爭執(zhí)。

Q公司的老板了解到情況后，將談判代表更換為武先生，繼續(xù)談判。之后，經(jīng)過三天的磋商，雙方在協(xié)議上簽了字。

問題：一般來說，中途更換談判人員并不利于談判，而上面這個例子卻由于更換了談判人員而使談判成功，為什么呢？對人不對事

Q公司和N公司談判，Q公司的代表是張先生歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評．建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來．毫無結(jié)果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力．雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國談判中正確處理人與事的法則把自己放在對方的位置上考慮問題不要以自己的偏見來推斷別人的意圖盡量闡述客觀情況，避免責怪對方正確面對自己和對方的情緒波動學會消除對方的情緒保全面子，不傷感情語言表達要注意技巧和策略認真傾聽對方的談話談判中正確處理人與事的法則把自己放在對方的位置上考慮問題小測試面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意。

A對

B錯

-----英國談判專家蓋溫·肯尼迪《談判是什么》小測試面對艱難的對手，較好的辦法是先做出寸步不讓——除非交換看清談判對手談判對手可能會被你輕易的讓步刺激得貪得無厭！必須時刻保持警惕寸步不讓——除非交換接受對方第一次的開價

有一對夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。有一天，在翻閱雜志的時候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了?！坝H愛的，這難道不是你所見過的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說道?！按_實非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀點，“只是不知它賣什么價錢，廣告上沒有標價?！边@對夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經(jīng)濟狀況，他們決定以500元作為鐘的最高價格，只要不超過500元，他們就買下來。功夫不負有心人，經(jīng)過三個月的尋找，他們終于在一個古董展銷店發(fā)現(xiàn)了目標。接受對方第一次的開價

“就是它！”妻子興奮極了?！皼]錯，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯然沒有忘記自己錢包的狀況，“一定要記住，我們不能超過500元！”他們走進展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標價是750元?！八懔?，咱們回去吧，咱們說過不能超過500元的?！逼拮诱f道,“話是這么說，”丈夫并沒有死心，“我們可以試著讓他們降點價，我們已經(jīng)找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？”他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認為，既然已經(jīng)尋找了這么長時間，那只掛鐘又確實漂亮，如果能有600元買下來，也可以?！熬褪撬　逼拮优d奮極了。丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說道：“我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標價。現(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個價，只出一個價。我肯定你會感到震驚！”他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價是250元。”出乎他的意料，鐘表售貨員沒有被嚇倒在地上爬不起來。他連眼睛都沒眨一下：“給您，賣啦！”居然在1秒內(nèi)做成生意，售貨員感到很滿意的說“老板整天教導我們要滿足顧客的需要，并以此作為發(fā)展長期顧客的前提。你們很有誠意，我以這么低的價格賣給你們，雖然這次沒賺到什么錢，但只要你們滿意，覺得我們店是不會欺騙顧客的，那以后就是我們的長期顧客了，沒準還會介紹別的顧客來呢？這次老板肯定會表揚我啦！”丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，

聽到售貨員的回答，丈夫第一反應是什么？興高采烈呢？他決不會對自己感到滿意的。“我真傻，我應該只出150元?！彼牡诙€反應是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛病！”盡管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺這里面有什么不對頭。每天晚上，他和妻子都會想起來看看鐘是不是還在走。他們一天到晚憂心忡忡，以為這只掛鐘很快就會散架，因為那該死的鐘表售貨員居然以250元的價格把這只鐘賣給了他們。[問題]（1）為什么夫妻以比愿意支付還低的價格買下那個鐘，還會有那樣痛苦的感覺，問題出在哪？（2）售貨員有什么問題？聽到售我的談判成功嗎？

---談判成功評價標準1達到目標3建立和改善關(guān)系2談判富有效率我的談判成功嗎？

---談一場成功的商務(wù)談判應該是：通過談判實現(xiàn)了自己的預期目標，談判所獲得收益與所耗費成本的比最大，同時使雙方的友好合作關(guān)系得到進一步的發(fā)展和加強。一場成功的商務(wù)談判應該是：案例1：以利益換取市場

1996年，意大利知名皮鞋品牌康樂士（GEOX）制造廠商希望在中國尋找代加工企業(yè)。它從中國眾多制鞋廠商中選中了8家品牌企業(yè)作為合作的對象，準備進行全面考察，其中，奧康集團也在考察之列。奧康集團總裁王振滔年輕有為，其制鞋企業(yè)在國內(nèi)初具規(guī)模，品牌知名度不斷提升，非常希望借此機會學習意大利制鞋業(yè)的先進技術(shù)與設(shè)計理念，為將來打開國外市場做好準備。意商在考察完了其他7家企業(yè)之后，選定最后一站與奧康總裁見面。這天正好是2月14日，西方的情人節(jié)，意大利人是很有情調(diào)的，王振滔正是考慮到這一點，將見面地點選在上海外灘一艘豪華游輪上，事先安排了游輪的禮儀小姐向意方商人贈送鮮花和祝酒，這為雙方見面營造了一個溫馨的環(huán)境，為洽談創(chuàng)造了和諧的氣氛。案例1：以利益換取市場1996年，意大利知名皮鞋品

談判中，意方對于加工工藝、原材料、交貨期等方面提出了苛刻要求，而代加工費用卻開得很低。王振滔始終采取謙虛的態(tài)度，而且在利益上做出了較大讓步，最終，在奧康優(yōu)惠的加工條件吸引下，意商在8家中方企業(yè)中選擇奧康集團作為合作伙伴，并簽訂了一單大批量的代加工合同。正是這次合作，奧康集團從代加工過程中學到了意大利制鞋的先進工藝和先進設(shè)計理念，同時也了解到歐洲鞋業(yè)市場需求特點。幾年之后，奧康以自己的品牌全面進軍歐洲市場。談判中，意方對于加工工藝、原材料、交貨期等方面提出了案例2美國約翰遜公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的A公司購買一臺分析儀器，使用幾個月后，一個價值2.95美元的零件壞了，約翰遜公司希望A公司免費調(diào)換一只。A公司卻不同意，認為零件是因為約翰遜公司使用不當造成的，并特別召集了幾名高級工程師來研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事爭執(zhí)了很長時間，幾位高級工程師費了九牛二虎之力終于證明了責任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整20年時間，約翰遜公司再從未在A公司買過一只零件，并且告誡公司的職員，今后無論采購什么物品，寧愿多花一點錢，多跑一些路，也不與A公司發(fā)生業(yè)務(wù)交往。

請你來評價一下，A公司的這一談判究竟是不是成功的呢？案例2美國約翰遜公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的A談判有消失的一天嗎？

社會資源是有限的，不能滿足每個人內(nèi)心的所有需要；人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。？談判有消失的一天嗎？

社會資源是有限的，不能滿足每個人內(nèi)心的32商務(wù)談判1.商務(wù)談判的含義商務(wù)談判---是屬于經(jīng)濟領(lǐng)域內(nèi)的談判。是從事商務(wù)活動的組織或個人,為了滿足各自經(jīng)濟利益的需要,對涉及各方切身利益的分歧進行交換意見和磋商,謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。如：貨物買賣談判、加工貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、服務(wù)貿(mào)易談判等。32商務(wù)談判1.商務(wù)談判的含義33

2.商務(wù)談判的特點（1）商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟利益為目的（2）商務(wù)談判以價格談判為核心思考：價格是我們商務(wù)談判爭取的唯一目的嗎？價格談判固然是核心，但精明的談判人員就會善于拓寬思路，從其它利益上爭取利益。

交貨條件

品質(zhì)保證

售后服務(wù)

包裝條件

退貨條件

再訂購條件

贈品332.商務(wù)談判的特點（1）商務(wù)談判以獲得34國際商務(wù)談判1.國際商務(wù)談判的含義國際商務(wù)談判---是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家的商務(wù)活動當事人為達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易各項條件進行協(xié)商的行為過程。34國際商務(wù)談判1.國際商務(wù)談判的含義35

2.國際商務(wù)談判的特殊性政策性強以國際商法為準則，以國際慣例為準繩談判溝通難度更大談判涉及范圍更廣對談判人員專業(yè)知識要求更高352.國際商務(wù)談判的特殊性政策性強36案例

20世紀80年代，美國和墨西哥兩國曾經(jīng)為天然氣一事舉行過談判。美國想以低價購買墨西哥的天然氣，其能源部長拒絕批準美國石油工會與墨西哥人經(jīng)過談判達成的天然氣漲價協(xié)議。美國能源部長之所以拒絕接受漲價協(xié)議，是因為他認為墨西哥當時還沒有其他買主，他們肯定會同意降低價格出售，這不過是一項“價格談判”。但是墨西哥不僅渴望以較高價格出售天然氣，而且期望得到美國的尊重，并強烈希望受到公正、平等的待遇。雙方雖經(jīng)歷多次磋商，美方仍然不放棄高壓政策，以致引起墨西哥強烈的不滿，他們認為美國是“以大欺小”，墨西哥為了維護尊嚴，寧愿把天然氣燒掉，也不愿低價賣給美國。這樣，由于政治上的原因，達成低價協(xié)議就變得不可能了。36案例20世37案例

某法國商人于一日上午走訪我國一個外貿(mào)企業(yè)并希望購買我方企業(yè)的商品，我方口頭發(fā)盤后，對方?jīng)]有回復，當日下午法商再次來訪，并表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此，你認為我方應如何處理為好，為什么？由于中國與法國均系《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》締約國，在洽談過程中，雙方對《公約》均未排除或作出任何保留。因此，雙方當事人均應受該《公約》約束。按《公約》規(guī)定：對口頭要約，須立即接受方能成立合同。上午我方發(fā)盤后，法商未置可否，也未提出任何要求，則合同沒有成立。據(jù)此，我方鑒于市場有趨漲跡象，可以拒絕或提高售價繼續(xù)洽談。37案例某法國商人于一日上午走訪我國一個案例

某廠長去廣交會考察，恰巧碰上銷售部經(jīng)理和印尼客戶在熱烈地洽談合同。見廠長來了，銷售部經(jīng)理忙向客戶介紹，廠長因右手拿著公文包，便伸出左手握住對方伸出的右手。誰知剛才還笑容滿面地客人忽然笑容全無，并且就座后也失去了先前討價還價的熱情，不一會便聲稱有其他約會，匆匆離開了展位。案例某廠長去廣交會考察，恰巧碰上銷售部經(jīng)理案例

德國大眾汽車公司當初為了和上海汽車制造公司合作，不得不和一大批競爭對手拼命。大眾公司花了很多錢，招聘了一些本國的咨詢專家和不少會講流利漢語的德國人。德國人認為，只有完全了解中國的文化和商業(yè)習俗，才能夠打動對方。在贈送禮品的時候，大眾公司選擇了來自紐約的著名銀飾品公司蒂凡尼的產(chǎn)品，并將其標志性的白色包裝絲帶換成了大紅色（蒂凡尼的產(chǎn)品向來使用白色絲帶包裝，這已經(jīng)成了蒂凡尼產(chǎn)品的特色和傳統(tǒng)）。之所以這樣做，是因為德國人注意到了東西方文化的差異。在中國，紅色代表著好運，而白色代表悲傷或死亡。果然，此舉令中方代表十分驚訝，德國人對于中國文化有著如此細致的了解。通過這件事情，德國大眾公司向人們展示了其作為一家國際大公司在不同文化下很好的展開工作的能力。要知道，如果不改變絲帶的顏色或許就沒有后來的合作。最后，兩家公司之間的談判進行得非常順利，達成了雙贏的協(xié)議。案例德國大眾汽車公司當初為了和上海汽車制造公40

國際商務(wù)談判主講:陳小麗中南民族大學經(jīng)濟學院

1國際商務(wù)談判主講:陳小麗

第一講認識國際商務(wù)談判第一講

談判并不陌生買衣服，與服裝店老板侃價……在家里向父母請求每個月多增加一點生活費瘋狂的綁架者與神經(jīng)緊繃的警方之間商議關(guān)于釋放人質(zhì)的條件人才市場上，求職者與用人單位進行雙向選擇工作后，如何從領(lǐng)導那兒得到更重要的任務(wù)，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機會談判廳里，公司的代表為簽訂一份合同而進行緊張的磋商國際會議上，外交官員為改善雙邊關(guān)系頻繁接觸和會晤國際組織大會上，各成員國為爭取應得利益進行的多邊討論……談判并不陌生買衣服，與服裝店老板侃價什么是談判“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了。”----世界談判大師赫伯·寇恩“人生說起來就是一連串的談判。”----莎士比亞“生存，就是與社會、自然進行的一場長期談判，獲取你自己的利益，得到你應有的最大利益，這就看你怎么把它說出來，看你怎樣說服對方了。”----哈佛大學教授約克·肯“就像在生活中一樣，你在商務(wù)或工作上不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的。”“世界就是一張談判桌，人人都是談判者?！笔裁词钦勁小叭松褪且淮髲堈勁凶溃还芟膊幌矚g，你已經(jīng)置身其談判--是指有關(guān)各方為了自身的利益，在一項涉及各方利益的事務(wù)中進行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達成一項較為滿意的協(xié)議的一個不斷協(xié)調(diào)的過程。談判--是指有關(guān)各方為了自身的利益，在一項涉及各方利益的事務(wù)

談判的動因：

人類為什么要進行談判？從本質(zhì)上說，是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足有可能會涉及和影響他方需要的滿足。“每一個人需求滿足的愿望，每一項尋求不足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的誘因?！?--美國談判學會會長、著名律師杰勒德.I.尼爾倫伯格談判的動因：

人類為什46有利益需求談判就一定能發(fā)生嗎？

案例香港主權(quán)的喪失與恢復1841年1月26日，英國軍隊強行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國所有。1843年6月26日，英國政府強迫清政府簽訂了令中國人屈辱的《南京條約》。從此，中國的香港區(qū)域淪為英國的殖民地。1984年12月19日，中英兩國政府在經(jīng)過22輪的談判后，以“一國兩制”構(gòu)想解決了香港問題，簽署了《中華人民共和國政府和大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國政府關(guān)于香港問題的聯(lián)合聲明》，1997年7月1日，中國政府對香港正式恢復行使主權(quán)，結(jié)束了英國的殖民統(tǒng)治。這一百多年香港主權(quán)的“失”與“歸”的談判說明了什么?7有利益需求談判就一定能發(fā)生嗎？談判產(chǎn)生的條件（1）人們在利益上存在著沖突（2）談判雙方相互有聯(lián)系（3）雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對獨立或?qū)Φ日勁挟a(chǎn)生的條件（1）人們在利益上存在著沖突案例學生：“老板這件衣服多少錢?。俊崩习澹骸把酃庹娌诲e，這可是今年最新的款式啊,一百五十?！睂W生：“老板這價錢有點高了吧，怎么也不要那么多啊，不要糊弄我們學生啊?！崩习澹骸澳悄阏f個價錢吧?？茨闶菍W生也不容易?！睂W生:“老板你說個最低價錢嘍?！崩习澹骸耙话偎氖?。已經(jīng)是最低價格啦。”學生：“太貴了吧，最多八十，你看這件衣服線頭都沒有剪干凈，而且去年就看過這種款式啦，也不是最新的啊?！崩习澹骸罢娴奶倭它c啦，要不我們都讓一步，看你也是誠心想買，我就當交朋友，你下次給我介紹顧客。一百二十五，怎么樣。行的話就打包拿走?！睂W生：“話都說這了，那九十怎么樣，要不然就走了。說著就往門口走去。其實心中還是很想買這件衣服的。老板：“加十塊錢就拿走怎么樣，我一分錢都沒賺啦?！睂W生：“五塊錢，最多了，要不就去別家看看?！崩习澹骸昂煤?，學生伢講價真厲害，都沒賺到你錢了。那記得下次要買衣服還來我這。”案例學生：“老板談判的特點談判是雙方不斷協(xié)調(diào)的過程談判同時含有“合作”與“沖突”兩種成分談判結(jié)果是“互惠的”，但卻不是“絕對平等的”“談判不是一場棋賽，不要求決出勝負；也不是一場戰(zhàn)爭，要將對方消滅或置于死地。相反，談判是一項互惠的合作事業(yè)?！?-----美國談判學會會長、著名律師杰勒德.I.尼爾倫伯格“商務(wù)談判桌上無勝負，雙方都是勝者?！闭勁械奶攸c談判是雙方不斷協(xié)調(diào)的過程案例1（提出互惠選擇）

1967年，“六天戰(zhàn)爭”以來，以色列占領(lǐng)了埃及的西奈半島。當1978年埃以雙方坐下來商談和平時，以色列堅持要保留西奈半島的一部分，而埃及則堅持全部收回西奈，人們最初反復在地圖上劃分西奈的埃以分界線，但無論怎樣協(xié)商，埃以拒不接受。顯然，僅把目標集中在領(lǐng)土劃分上是不能解決問題的。那么，有沒有其他的利益分配辦法呢？以色列的利益在于安全，他們不希望歸還西奈半島后，埃及的坦克隨時都有可能從西奈邊境開進以色列；而埃及的利益在于收回主權(quán)，從法老時代西奈就是埃及領(lǐng)土的一部分。

(yoursuggestion?)案例1（提出互惠選擇）1967年，“六天癥結(jié)找到了，最后的協(xié)議是：西奈完全歸還埃及，但是，要求大部分地區(qū)非軍事化，以保證以色列的安全，埃及的旗子可以到處飄揚，但埃及的坦克卻不能接近以色列，形成雙方互利的結(jié)果。癥結(jié)找到了，最后的協(xié)議是：西奈完全歸還埃及，但是，要求大部分案例2（提出互惠選擇）

有一家貿(mào)易公司，想建立一個大型商場，需要購買一塊地皮，而這塊地皮的使用權(quán)屬于近郊的楊柳村。貿(mào)易公司出價100萬，而楊柳村堅持要200萬元。談判從這里開始，雙方開價相差甚遠。楊柳村人認為，土地是農(nóng)民生活之本，失去了這片耕地的使用權(quán)后，他們沒有任何出路，生活無法保證，只得多要一些錢來維持生活或是用這筆錢來另謀生路。但即使是200萬元又怎能維持這個村農(nóng)民一輩子的生活呢?而且另謀出路也并非是一件容易的事。貿(mào)易公司的想法是，購買地皮時少用一些資金，可以省下來擴大商場規(guī)模，同時還必然需要更多的售貨員。

案例2（提出互惠選擇）有一家貿(mào)易公司，想建立一個大型從這種分析可以看到，楊柳村與貿(mào)易公司的共同利益變得非常明顯了：失去了土地的農(nóng)民沒有出路，而商場規(guī)模的擴大，可以使更多的人就業(yè)?？梢娬勁须p方都贊成擴大商場的規(guī)模，只要楊柳村放棄原來的立場，同時，商場建成后，貿(mào)易公司為楊柳村每戶提供一個就業(yè)的名額。雙方均從談判中獲益，二者所面臨的難題也迎刃而解。

從這種分析可以看到，楊柳村與貿(mào)易公司的共同利益變得非常明顯了談判易犯的錯誤

1.爭吵代替說服2.對人不對事3.進入談判卻沒特定目標和底線4.讓步卻沒有要求對方回報5.讓步太容易太快6.沒找出對方的需求7.接受對方第一次的開價大部分的人會犯左列大部分的錯；少部分的人會犯左列少部分的錯；沒有人不會犯錯談判易犯的錯誤

1.爭吵代替說服大部分的人會犯左列大部分的錯8.接受對方提出“不要就拉倒”的恐嚇9.我一定要擊敗對方10.你覺得它值多少錢大部分的人會犯左列大部分的錯；少部分的人會犯左列少部分的錯；沒有人不會犯錯8.接受對方提出“不要就大部分的人會犯左列大部分的錯；對人不對事

Q公司和N公司談判，Q公司的代表是張先生，N公司的代表是黃先生。第一天的談判十分順利，雙方達成了三項共識，相約第二天繼續(xù)談判。張先生與公司同事聊天時，偶然了解到黃先生的母親是日本人，他是個中日混血兒。由于很多原因，張先生一直對日本人沒有好感，對親日的中國人更沒有好感，知道黃先生的情況后，對方在張先生心目中的好印象全沒有了。第二天談判開始時，張先生的態(tài)度和昨天相比，差距很大，臉上沒有了笑容，在各個條款上都故意為難對方。這讓黃先生很是不解，雙方因此還起了爭執(zhí)。

Q公司的老板了解到情況后，將談判代表更換為武先生，繼續(xù)談判。之后，經(jīng)過三天的磋商，雙方在協(xié)議上簽了字。

問題：一般來說，中途更換談判人員并不利于談判，而上面這個例子卻由于更換了談判人員而使談判成功，為什么呢？對人不對事

Q公司和N公司談判，Q公司的代表是張先生歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評．建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來．毫無結(jié)果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力．雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國談判中正確處理人與事的法則把自己放在對方的位置上考慮問題不要以自己的偏見來推斷別人的意圖盡量闡述客觀情況，避免責怪對方正確面對自己和對方的情緒波動學會消除對方的情緒保全面子，不傷感情語言表達要注意技巧和策略認真傾聽對方的談話談判中正確處理人與事的法則把自己放在對方的位置上考慮問題小測試面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意。

A對

B錯

-----英國談判專家蓋溫·肯尼迪《談判是什么》小測試面對艱難的對手，較好的辦法是先做出寸步不讓——除非交換看清談判對手談判對手可能會被你輕易的讓步刺激得貪得無厭！必須時刻保持警惕寸步不讓——除非交換接受對方第一次的開價

有一對夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。有一天，在翻閱雜志的時候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了?！坝H愛的，這難道不是你所見過的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說道?！按_實非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀點，“只是不知它賣什么價錢，廣告上沒有標價?！边@對夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經(jīng)濟狀況，他們決定以500元作為鐘的最高價格，只要不超過500元，他們就買下來。功夫不負有心人，經(jīng)過三個月的尋找，他們終于在一個古董展銷店發(fā)現(xiàn)了目標。接受對方第一次的開價

“就是它！”妻子興奮極了?！皼]錯，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯然沒有忘記自己錢包的狀況，“一定要記住，我們不能超過500元！”他們走進展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標價是750元。“算了，咱們回去吧，咱們說過不能超過500元的。”妻子說道,“話是這么說，”丈夫并沒有死心，“我們可以試著讓他們降點價，我們已經(jīng)找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？”他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認為，既然已經(jīng)尋找了這么長時間，那只掛鐘又確實漂亮，如果能有600元買下來，也可以?！熬褪撬?！”妻子興奮極了。丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說道：“我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標價?，F(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個價，只出一個價。我肯定你會感到震驚！”他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價是250元?！背龊跛囊饬?，鐘表售貨員沒有被嚇倒在地上爬不起來。他連眼睛都沒眨一下：“給您，賣啦！”居然在1秒內(nèi)做成生意，售貨員感到很滿意的說“老板整天教導我們要滿足顧客的需要，并以此作為發(fā)展長期顧客的前提。你們很有誠意，我以這么低的價格賣給你們，雖然這次沒賺到什么錢，但只要你們滿意，覺得我們店是不會欺騙顧客的，那以后就是我們的長期顧客了，沒準還會介紹別的顧客來呢？這次老板肯定會表揚我啦！”丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，

聽到售貨員的回答，丈夫第一反應是什么？興高采烈呢？他決不會對自己感到滿意的?！拔艺嫔担覒撝怀?50元?！彼牡诙€反應是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛?。　北M管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺這里面有什么不對頭。每天晚上，他和妻子都會想起來看看鐘是不是還在走。他們一天到晚憂心忡忡，以為這只掛鐘很快就會散架，因為那該死的鐘表售貨員居然以250元的價格把這只鐘賣給了他們。[問題]（1）為什么夫妻以比愿意支付還低的價格買下那個鐘，還會有那樣痛苦的感覺，問題出在哪？（2）售貨員有什么問題？聽到售我的談判成功嗎？

---談判成功評價標準1達到目標3建立和改善關(guān)系2談判富有效率我的談判成功嗎？

---談一場成功的商務(wù)談判應該是：通過談判實現(xiàn)了自己的預期目標，談判所獲得收益與所耗費成本的比最大，同時使雙方的友好合作關(guān)系得到進一步的發(fā)展和加強。一場成功的商務(wù)談判應該是：案例1：以利益換取市場

1996年，意大利知名皮鞋品牌康樂士（GEOX）制造廠商希望在中國尋找代加工企業(yè)。它從中國眾多制鞋廠商中選中了8家品牌企業(yè)作為合作的對象，準備進行全面考察，其中，奧康集團也在考察之列。奧康集團總裁王振滔年輕有為，其制鞋企業(yè)在國內(nèi)初具規(guī)模，品牌知名度不斷提升，非常希望借此機會學習意大利制鞋業(yè)的先進技術(shù)與設(shè)計理念，為將來打開國外市場做好準備。意商在考察完了其他7家企業(yè)之后，選定最后一站與奧康總裁見面。這天正好是2月14日，西方的情人節(jié)，意大利人是很有情調(diào)的，王振滔正是考慮到這一點，將見面地點選在上海外灘一艘豪華游輪上，事先安排了游輪的禮儀小姐向意方商人贈送鮮花和祝酒，這為雙方見面營造了一個溫馨的環(huán)境，為洽談創(chuàng)造了和諧的氣氛。案例1：以利益換取市場1996年，意大利知名皮鞋品

談判中，意方對于加工工藝、原材料、交貨期等方面提出了苛刻要求，而代加工費用卻開得很低。王振滔始終采取謙虛的態(tài)度，而且在利益上做出了較大讓步，最終，在奧康優(yōu)惠的加工條件吸引下，意商在8家中方企業(yè)中選擇奧康集團作為合作伙伴，并簽訂了一單大批量的代加工合同。正是這次合作，奧康集團從代加工過程中學到了意大利制鞋的先進工藝和先進設(shè)計理念，同時也了解到歐洲鞋業(yè)市場需求特點。幾年之后，奧康以自己的品牌全面進軍歐洲市場。談判中，意方對于加工工藝、原材料、交貨期等方面提出了案例2美國約翰遜公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的A公司購買一臺分析儀器，使用幾個月后，一個價值2.95美元的零件壞了，約翰遜公司希望A公司免費調(diào)換一只。A公司卻不同意，認為零件是因為約翰遜公司使用不當造成的，并特別召集了幾名高級工程師來研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事爭執(zhí)了很長時間，幾位高級工程師費了九牛二虎之力終于證明了責任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整20年時間，約翰遜公司再從未在A公司買過一只零件，并且告誡公司的職員，今后無論采購什么物品，寧愿多花一點錢，多跑一些路，也不與A公司發(fā)生業(yè)務(wù)交往。

請你來評價一下，A公司的這一談判究竟是不是成功的呢？案例2美國約翰遜公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的A談判有消失的一天嗎？

社會資源是有限的，不能滿足每個人內(nèi)心的所有需要；人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。？談判有消失的一天嗎？

社會資源是有限的，不能滿足每個人內(nèi)心的71商務(wù)談判1.商務(wù)談判的含義商務(wù)談判---是屬于經(jīng)濟領(lǐng)域內(nèi)的談判。是從事商務(wù)活動的組織或個人,為了滿足各自經(jīng)濟利益的需要,對涉及各方切身利益的分歧進行交換意見和磋商,謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。如：貨物買賣談判、加工貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易