創(chuàng)業(yè)管理-商業(yè)模式課件

創(chuàng)業(yè)管理趙秀麗07114212業(yè)管理第四主題之商業(yè)模式問題驅(qū)動(dòng)思考一：什么是商業(yè)模式？思考二：商業(yè)模式式樣有哪些？思考三：如何設(shè)計(jì)商業(yè)模式？思考四：“互聯(lián)網(wǎng)+”如何開展商業(yè)模式策略？第四主題之商業(yè)模式問題驅(qū)動(dòng)思考一：商業(yè)模式的含義商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理。涉及三個(gè)基本問題：1.如何為顧客創(chuàng)造價(jià)值？2.如何為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值？3.如何將價(jià)值在企業(yè)和客戶之間進(jìn)行傳遞？（案例：神州租車的商業(yè)模式創(chuàng)新）思考一：商業(yè)模式的含義商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)商業(yè)模式的九大要素CH渠道CR顧客關(guān)系CS顧客細(xì)分C＄成本結(jié)構(gòu)KA關(guān)鍵業(yè)務(wù)KP關(guān)鍵合作伙伴KR核心資源R＄收入結(jié)構(gòu)VP價(jià)值主張商業(yè)模式的九大要素CH渠道渠道：通過溝通、分銷和銷售渠道向顧客傳遞價(jià)值主張。渠道價(jià)值在于：向顧客傳遞價(jià)值主張幫助顧客評估公司的價(jià)值主張協(xié)助顧客購買特點(diǎn)產(chǎn)品和服務(wù)提升公司產(chǎn)品和服務(wù)在顧客中的認(rèn)知提供售后顧客支持渠道：顧客關(guān)系：在每一個(gè)顧客細(xì)分市場建立和維護(hù)顧客關(guān)系。顧客關(guān)系類型：個(gè)人助理專用個(gè)人助理自助服務(wù)自動(dòng)化服務(wù)社區(qū)共同創(chuàng)作顧客關(guān)系：顧客細(xì)分：企業(yè)或機(jī)構(gòu)服務(wù)的一個(gè)或多個(gè)顧客分類群體。顧客細(xì)分群體的類型：大眾市場利基市場區(qū)隔化市場多元化市場多邊平臺(tái)或多邊市場顧客細(xì)分：成本結(jié)構(gòu)：一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。成本結(jié)構(gòu)類型：成本驅(qū)動(dòng)：每個(gè)地方盡可能降低成本價(jià)值驅(qū)動(dòng)：不太關(guān)注商業(yè)模式設(shè)計(jì)產(chǎn)生的成本，而是專注于創(chuàng)造價(jià)值。成本結(jié)構(gòu)：關(guān)鍵業(yè)務(wù)：為了確保商業(yè)模式可行性，企業(yè)必須做的最重要的事情。關(guān)鍵業(yè)務(wù)分類：制造產(chǎn)品問題解決平臺(tái)/網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵業(yè)務(wù)：關(guān)鍵合作伙伴：讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)。合作關(guān)系的類型：在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系競合：在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系為確?？煽抗?yīng)的購買方—供應(yīng)商關(guān)系關(guān)鍵合作伙伴：核心資源：讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的最重要的因素。核心資源分類：實(shí)體資產(chǎn)知識(shí)資產(chǎn)人力資源金融資產(chǎn)核心資源：收入結(jié)構(gòu)：公司從每個(gè)顧客群體中獲取的現(xiàn)金收入。獲取收入的方式：資產(chǎn)收費(fèi)使用收費(fèi)訂閱收費(fèi)租賃收費(fèi)授權(quán)收費(fèi)經(jīng)紀(jì)收費(fèi)廣告收費(fèi)收入結(jié)構(gòu)：授權(quán)收費(fèi)價(jià)值主張：為特定顧客細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)。促進(jìn)價(jià)值創(chuàng)造的要素：新穎性能定制化設(shè)計(jì)品牌價(jià)格可達(dá)性可行性成本削減風(fēng)險(xiǎn)抑制把事情做好價(jià)值主張：新穎品牌商業(yè)模式畫布游戲分組為商業(yè)模式各個(gè)模塊排序要求：商業(yè)模式各個(gè)模塊有特定的順序，請為各個(gè)板塊從1-9排序。說明：同學(xué)們需要確定首先應(yīng)該考慮哪個(gè)模塊，其次是哪個(gè)，以此類推。最重要的是需要思考說下從哪個(gè)模塊開始？最不重要的是哪個(gè)？游戲方式：小組討論討論時(shí)間：5分鐘匯報(bào)時(shí)間：5分鐘商業(yè)模式畫布游戲分組為商業(yè)模式各個(gè)模塊排序亞歷山大?奧斯特瓦德和伊夫?皮尼厄在《商業(yè)模式新生代》提出的商業(yè)模式九大模塊的順序：1.顧客細(xì)分2.價(jià)值主張3.渠道通路4.顧客關(guān)系5.收入來源6.核心資源7.關(guān)鍵業(yè)務(wù)8.重要合作9.成本結(jié)構(gòu)Q：為什么商業(yè)模式九大模塊需要按照上述順序呢？依據(jù)何在？亞歷山大?奧斯特瓦德和伊夫?皮尼厄在《商業(yè)模式新生代》提出的創(chuàng)業(yè)管理--商業(yè)模式課件案例：蘋果ipod/iTunes商業(yè)模式2001年，蘋果發(fā)布了其標(biāo)志性的便攜式媒體播放器iPod。這款播放器需要與iTunes軟件結(jié)合，這樣用戶可以將音樂和其他內(nèi)容從iPod同步到電腦中。同時(shí)，iTunes軟件還提供了與蘋果在線商店的無縫連接，用戶可以從這個(gè)商店里購買和下載所需要的內(nèi)容。這種設(shè)備、軟件和在線商店的完美有效結(jié)合，很快顛覆了音樂產(chǎn)業(yè)，并給蘋果帶來了市場的主導(dǎo)地位。然而蘋果不是第一家推出便攜式媒體播放器的公司。競爭對手如帝盟多媒體公司的Rio品牌便攜式媒體播放器曾經(jīng)在市場上同樣成功，直到它們被蘋果超越。蘋果公司是如何實(shí)現(xiàn)這種優(yōu)勢的呢？因?yàn)樗昝赖貥?gòu)建了一個(gè)更優(yōu)秀的商業(yè)模式。一方面，蘋果通過其特殊設(shè)計(jì)的iPod設(shè)備、iTunes軟件和iTunes在線商店的結(jié)合，為用戶提供了無縫的音樂體驗(yàn)。蘋果的價(jià)值主張就是讓用戶輕松地搜索、購買和享受數(shù)字音樂。另一方面，為了使這種價(jià)值主張成為可能，蘋果公司不得不與所有大型唱片公司談判，來建立世界上最大的在線音樂庫。關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？蘋果通過銷售iPod賺取了大量與其音樂相關(guān)的收入，同時(shí)利用iPod設(shè)備與在線商店的整合，有效地把競爭對手擋在了門外。案例：蘋果ipod/iTunes商業(yè)模式2001年，蘋果蘋果公司的商業(yè)模式畫布C＄人力制造營銷與銷售R＄大筆硬件收入部分音樂收入KP1.唱片公司2.OEMsKR1.人力；2.品牌3.內(nèi)容與協(xié)議4.ipod硬件5.iTunes軟件VP無縫音樂體驗(yàn)CH1.零售商店2.蘋果商店3.iTunes商店4.ACS大眾市場KA1.軟件設(shè)計(jì)2.營銷CR1.摯愛品牌2.轉(zhuǎn)換成本蘋果公司的商業(yè)模式畫布C＄R＄KRCHCSKACR思考二：商業(yè)模式的式樣非綁定式商業(yè)模式長尾式商業(yè)模式多邊平臺(tái)式商業(yè)模式免費(fèi)式商業(yè)模式開放式商業(yè)模式思考二：商業(yè)模式的式樣非綁定式商業(yè)模式非綁定式商業(yè)模式“非綁定”企業(yè)的概念認(rèn)為：存在三種不同的基本業(yè)務(wù)類型：客戶關(guān)系型、產(chǎn)品創(chuàng)新型和基礎(chǔ)設(shè)施型業(yè)務(wù)。每種類型都包含不同的經(jīng)濟(jì)、競爭和文化驅(qū)動(dòng)因素，可能存在于一家公司里，但是理論上三種業(yè)務(wù)“分離”成獨(dú)立的實(shí)體，以避免沖突或不利的權(quán)衡妥協(xié)。bundledunbundlingunbundled非綁定式商業(yè)模式“非綁定”企業(yè)的概念認(rèn)為：存在三種不同的基本案例：移動(dòng)電信行業(yè)的業(yè)務(wù)分拆傳統(tǒng)的電信運(yùn)營商競爭圍繞著網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，但現(xiàn)在更應(yīng)該突出與競爭者共享網(wǎng)絡(luò)，或?qū)⒕W(wǎng)絡(luò)運(yùn)營外包設(shè)備制造商。因?yàn)檫\(yùn)營商的核心資產(chǎn)將不再是網(wǎng)絡(luò)，而是它們的品牌及客戶關(guān)系。因此，電信運(yùn)營商應(yīng)該根據(jù)上述業(yè)務(wù)不同而相對獨(dú)立于不同的運(yùn)營實(shí)體，分別為：電信設(shè)備運(yùn)營商、專注于業(yè)務(wù)的運(yùn)營商、內(nèi)容供應(yīng)商。案例：移動(dòng)電信行業(yè)的業(yè)務(wù)分拆長尾式商業(yè)模式長尾式商業(yè)模式的核心是多樣少量：專注于為利基市場提供大量產(chǎn)品，每種產(chǎn)品相對而言賣得很少。長尾模式需要低庫存成本和強(qiáng)大的平臺(tái)，并使得立即產(chǎn)品對于興趣買家來說容易獲得。

長尾式商業(yè)模式長尾式商業(yè)模式的核心是多樣少量：專注于為利基市案例：樂高的新長尾1949年樂高開始生產(chǎn)玩具，一代又一代孩子玩樂高積木；隨后圍繞各種主題的成千上萬的玩具配件；2005年，樂高開始嘗試用戶創(chuàng)造內(nèi)容的模式，推出樂高工廠；定制化模式使得供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施需要改變，通過調(diào)整資源和業(yè)務(wù)，樂高從長尾領(lǐng)域邁出大規(guī)模定制的一步。案例：樂高的新長尾多邊平臺(tái)式商業(yè)模式多邊平臺(tái)將兩個(gè)或者更多有明顯區(qū)別但又相互依賴的客戶群體集合在一起。多邊平臺(tái)需要提升其價(jià)值，直到它達(dá)到可以吸引更多用戶的程度，這種現(xiàn)象稱之為網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。促進(jìn)互相作用細(xì)分群體R客戶細(xì)分群體A細(xì)分群體N其他多邊平臺(tái)式商業(yè)模式多邊平臺(tái)將兩個(gè)或者更多有明顯區(qū)別但又相互依案例：Google的商業(yè)模式Google的核心資源是搜索平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)支撐著三種不同的服務(wù)：網(wǎng)頁搜索（G）、廣告投放（AdWords）和第三方內(nèi)容貨幣化（Adsense）。這些服務(wù)都是建立在由大規(guī)模IT基礎(chǔ)設(shè)施支持的高度復(fù)雜專有搜索和匹配算法基礎(chǔ)上的。Google的三個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)可以定義如下：（1）建設(shè)和維護(hù)搜索基礎(chǔ)設(shè)施；（2）管理三個(gè)主要客戶細(xì)分群體：新用戶、內(nèi)容擁有者以及廣告主；（3）向新用戶、內(nèi)容擁有者和廣告主推廣其搜索平臺(tái)。案例：Google的商業(yè)模式免費(fèi)式商業(yè)模式在免費(fèi)式商業(yè)模式中，至少有一個(gè)龐大的顧客細(xì)分群體可以享受持續(xù)的免費(fèi)服務(wù)。通過該商業(yè)模式的其他部分或其他顧客細(xì)分群體，給非付費(fèi)顧客細(xì)分群體提供財(cái)務(wù)支出。免費(fèi)式商業(yè)模式在免費(fèi)式商業(yè)模式中，至少有一個(gè)龐大的顧客細(xì)分群案例：奇虎360奇虎360免費(fèi)模式一經(jīng)推出就由瑞星、金山和江民三大殺毒巨頭壟斷的格局徹底打破，并迅速占領(lǐng)了國內(nèi)安全軟件市場，使原本90%處于裸奔狀態(tài)的個(gè)人電腦得到免費(fèi)的安全服務(wù)。按活躍用戶數(shù)計(jì)算，360已經(jīng)是成為國內(nèi)第一大互聯(lián)網(wǎng)安全廠商和第二大瀏覽器提供商。此外，360從2009年實(shí)現(xiàn)營收開始，其營收一直獲得持續(xù)增長。其中，在線廣告和互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)是主要且持續(xù)的動(dòng)力。案例：奇虎360開放式商業(yè)模式開放式商業(yè)模式可以用于那些通過與外部伙伴系統(tǒng)性合作，來創(chuàng)造和捕捉價(jià)值的企業(yè)。這種模式可以是“由外到內(nèi)”，將外部的創(chuàng)意引入到公司內(nèi)部，也可以是“由內(nèi)到外”，將企業(yè)外部閑置的創(chuàng)意和資產(chǎn)提供給外部伙伴。開放式商業(yè)模式開放式商業(yè)模式可以用于那些通過與外部伙伴系統(tǒng)性案例：寶潔、海爾案例：寶潔、海爾思考三：商業(yè)模式的設(shè)計(jì)顧客洞察

創(chuàng)意構(gòu)思

可視思考

原型制作

故事講述

情景推測思考三：商業(yè)模式的設(shè)計(jì)顧客洞察顧客洞察采用顧客視角是整個(gè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)過程的指導(dǎo)原則。應(yīng)該讓客戶視角來指引我們關(guān)于價(jià)值主張、渠道通路、顧客關(guān)系和收入來源的選擇。你們圍繞組織商業(yè)模式設(shè)計(jì)1.我們有什么可以賣給顧客？2.我們?nèi)绾文芨行У亟佑|顧客？3.我們需要建立怎樣的顧客關(guān)系？4.我們怎樣從顧客身上賺錢？他們圍繞顧客商業(yè)模式設(shè)計(jì)1.我們的顧客需要什么？2.我們顧客的愿望是什么？3.我們顧客希望是什么樣子？4.我們?nèi)绾螏椭櫩停?.顧客真正為什么樣的價(jià)值付款？視角轉(zhuǎn)換顧客洞察采用顧客視角是整個(gè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)過程的指導(dǎo)原則。應(yīng)該讓她的想法和感覺是什么？什么是她最為關(guān)注的問題？憂慮和期望她看到的是什么？環(huán)境朋友市場上能提供什么？顧客移情圖痛苦恐懼挫折障礙獲得愿望和需求成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)她是怎么說，又是怎么做的？公開的態(tài)度外在表現(xiàn)行為她聽到的是什么？她的朋友都說什么？老板都說什么？影響者都說什么？她的想法和感覺是什么？她看到的是什么？顧客移情圖痛苦她是怎么創(chuàng)意構(gòu)思商業(yè)模式創(chuàng)新可以從：1.商業(yè)模式畫布的各個(gè)模塊出發(fā)2.使用“假如”的提問方式WHATIF...?創(chuàng)意構(gòu)思商業(yè)模式創(chuàng)新可以從：WHAT創(chuàng)意構(gòu)思的過程團(tuán)隊(duì)構(gòu)成全情投入擴(kuò)展“原型制作”條件篩選關(guān)鍵問題：我們的團(tuán)隊(duì)是否有足夠的多樣性來創(chuàng)造新得商業(yè)模式構(gòu)想？關(guān)鍵問題：在創(chuàng)造新的商業(yè)模式創(chuàng)意之前，我們需要研究哪些要素？關(guān)鍵問題：針對商業(yè)模式的每個(gè)模塊，我們都能想到哪些創(chuàng)新？關(guān)鍵問題：什么是我們商業(yè)模式創(chuàng)意排序的最重要的準(zhǔn)則？關(guān)鍵問題：每個(gè)入圍創(chuàng)意的完整商業(yè)模式是什么樣子的？創(chuàng)意構(gòu)思的過程團(tuán)隊(duì)構(gòu)成全情投入擴(kuò)展“原型制作”條件篩選關(guān)鍵問可視思考可視思考，是指使用諸如圖片、草圖、圖表和便利貼等視覺化工具來構(gòu)建和討論事情。可視思考可視思考，是指使用諸如圖片、草圖、圖表和便利貼等視覺原型制作原型制作是一個(gè)強(qiáng)有力的工具。與可視思考一樣，原型制作同樣可以讓概念變得更形象具體，并能促進(jìn)新創(chuàng)意的探索。原型是一個(gè)思維工具，可以幫助我們探索不同的方向——那些我們的商業(yè)模式應(yīng)該嘗試選擇的方向。原型很少能描述一個(gè)“真實(shí)”商業(yè)模式中的所有元素。相反，原型著重于啟發(fā)模型中的某些特定部分，進(jìn)而指明探索的新方向。原型制作原型制作是一個(gè)強(qiáng)有力的工具。與可視思考一樣，原型制作故事講述新穎而富有創(chuàng)意的商業(yè)模式經(jīng)常是晦澀難懂的，它們通過全新的方式組合各種元素，挑戰(zhàn)現(xiàn)行的模式，它們迫使聽眾們打開思路，去接受這些新的可能。介紹新事物推銷給投資者鼓勵(lì)員工參與其中讓新創(chuàng)意不再抽象要講的清晰、易懂調(diào)動(dòng)員工的積極性故事講述新穎而富有創(chuàng)意的商業(yè)模式經(jīng)常是晦澀難懂的，它們通過全情景推測情景推測把抽象的概念變成具體的模型，它的主要作用就是通過細(xì)化設(shè)計(jì)環(huán)境，幫助我們熟悉商業(yè)模式設(shè)計(jì)流程。兩種類型的情景推測：1.不同的客戶背景：客戶是如何使用產(chǎn)品和服務(wù)的，什么類型的客戶在使用它們，客戶的顧慮、愿望和目的分別是什么。2.情景推測描述的是新商業(yè)模式可能會(huì)參與競爭的未來場景。情景推測情景推測把抽象的概念變成具體的模型，它的主要作用就是思考四：“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式策略實(shí)體----------------------------------虛擬免費(fèi)訂購直接廣告?zhèn)蚪鹬茍F(tuán)購電子商務(wù)點(diǎn)擊付費(fèi)金錢+用戶思考四：“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式策略實(shí)體-----電子商務(wù)團(tuán)購訂購直接廣告電子商務(wù)傭金制免費(fèi)點(diǎn)擊付費(fèi)

傭金制小結(jié)（5）：1.商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理。2.商業(yè)模式包含九大要素：顧客細(xì)分、價(jià)值主張、渠道通路、顧客關(guān)系、收入來源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作、成本結(jié)構(gòu)。3.商業(yè)模式的式樣：非綁定式商業(yè)模式、長尾式商業(yè)模式、多邊平臺(tái)式商業(yè)模式、免費(fèi)式商業(yè)模式、開放式商業(yè)模式。4.商業(yè)模式設(shè)計(jì)方法包括：顧客洞察、創(chuàng)意構(gòu)思、可視思考、原型制作、故事講述、情景推測。5.互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，商業(yè)模式實(shí)施的七種策略：電子商務(wù)、團(tuán)購、訂購、直接廣告、傭金制、免費(fèi)、點(diǎn)擊付費(fèi)。小結(jié)（5）：1.商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲第四主題之商業(yè)計(jì)劃問題驅(qū)動(dòng)思考一：為什么撰寫商業(yè)計(jì)劃？思考二：商業(yè)計(jì)劃的基本結(jié)構(gòu)和內(nèi)容是什么？思考三：如何撰寫商業(yè)計(jì)劃書？第四主題之商業(yè)計(jì)劃問題驅(qū)動(dòng)思考一：撰寫商業(yè)計(jì)劃的目的和用途撰寫商業(yè)計(jì)劃的原因：迫使創(chuàng)業(yè)者系統(tǒng)思考創(chuàng)業(yè)向其他個(gè)人或組織介紹創(chuàng)業(yè)思考一：撰寫商業(yè)計(jì)劃的目的和用途撰寫商業(yè)計(jì)劃的原因：迫使創(chuàng)業(yè)商業(yè)計(jì)劃書的用途尋求外部投資確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)分享組織目標(biāo)理清業(yè)務(wù)概念明晰戰(zhàn)略目標(biāo)商業(yè)計(jì)劃書的用途尋求外部投資確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)理清業(yè)務(wù)概念思考二：商業(yè)計(jì)劃的基本結(jié)構(gòu)和內(nèi)容商業(yè)計(jì)劃的基本結(jié)構(gòu)：封面頁（包括公司的名稱、地址以及主要聯(lián)系人姓名、聯(lián)系方式等）目錄表（概括了商業(yè)計(jì)劃書的各個(gè)主要部分）概要及計(jì)劃書的各個(gè)主要部分（每個(gè)部分都應(yīng)清楚地列示標(biāo)題并要易于識(shí)別）附錄（如詳細(xì)的財(cái)務(wù)計(jì)劃、公司創(chuàng)建人和核心員工的完整簡歷）注：1.商業(yè)計(jì)劃書一般不要超過50頁；2.商業(yè)計(jì)劃書是一份規(guī)范的商業(yè)文件。思考二：商業(yè)計(jì)劃的基本結(jié)構(gòu)和內(nèi)容商業(yè)計(jì)劃的基本結(jié)構(gòu)：商業(yè)計(jì)劃需要涵蓋的關(guān)鍵問題：

新產(chǎn)品或服務(wù)的基本價(jià)值是什么？即為什么這是一個(gè)有價(jià)值的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)？新產(chǎn)品或服務(wù)要賣給誰？如何開發(fā)、生產(chǎn)、銷售新新產(chǎn)品或服務(wù)？尤其是如何應(yīng)對現(xiàn)存和未來競爭的總體計(jì)劃是什么？創(chuàng)業(yè)者是誰？即他們擁有開發(fā)創(chuàng)意并經(jīng)營新企業(yè)所需的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技能嗎？如果創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是為了籌資，那么需要籌集多少資金，需要何種融資方式，資金如何使用，創(chuàng)業(yè)者和其他人如何實(shí)現(xiàn)投資收益呢？商業(yè)計(jì)劃需要涵蓋的關(guān)鍵問題：

新產(chǎn)品或服務(wù)的基本價(jià)值是什么？商業(yè)計(jì)劃書的基本內(nèi)容1.摘要2.公司介紹3.產(chǎn)業(yè)與服務(wù)4.行業(yè)與市場5.營銷計(jì)劃6.生產(chǎn)運(yùn)營7.公司管理8.財(cái)務(wù)計(jì)劃9.風(fēng)險(xiǎn)控制10.資本退出11.附錄商業(yè)計(jì)劃書的基本內(nèi)容1.摘要7.公司管理商業(yè)計(jì)劃書事例事例一事例二事例三旭初水下儀器項(xiàng)目妙味軒DIY廚房項(xiàng)目閃電貼項(xiàng)目摘要項(xiàng)目背景公司介紹產(chǎn)品論述行業(yè)與市場營銷計(jì)劃生產(chǎn)運(yùn)營公司管理財(cái)務(wù)計(jì)劃資本退出附錄摘要公司介紹產(chǎn)品與服務(wù)市場分析競爭性分析營銷計(jì)劃品牌戰(zhàn)略人力資源風(fēng)險(xiǎn)控制財(cái)務(wù)計(jì)劃與資本退出附錄執(zhí)行總結(jié)項(xiàng)目背景市場機(jī)會(huì)公司戰(zhàn)略市場營銷生產(chǎn)管理投資分析財(cái)務(wù)分析管理體系機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)資本的退出商業(yè)計(jì)劃書事例事例一摘要摘要是商業(yè)計(jì)劃書最簡練的概括，長度通常以2至3頁為宜。它的撰寫要求精練有力，結(jié)果為主，并能回答風(fēng)險(xiǎn)投資者心中的關(guān)鍵問題。作為商業(yè)計(jì)劃書中最重要的一部分，摘要一般放在商業(yè)計(jì)劃書主體完成后撰寫。ABSTRACT摘要摘要是商業(yè)計(jì)劃書最簡練的概括，長度通常以2至3頁為宜。它公司介紹公司介紹需要給出公司的基本輪廓和基本情況，它包括公司的歷史、當(dāng)前地位、戰(zhàn)略發(fā)展和未來計(jì)劃。如果是擬創(chuàng)業(yè)的公司，創(chuàng)業(yè)者可以模擬成立一個(gè)公司來具體介紹。公司介紹內(nèi)容公司介紹公司介紹需要給出公司的基本輪廓和基本情況，它包括公司產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)是商業(yè)計(jì)劃書中最重要的部分，也是向投資者明晰產(chǎn)品與服務(wù)的核心環(huán)節(jié)。它主要介紹公司產(chǎn)品與服務(wù)的概念、性能及特性、主要產(chǎn)品與服務(wù)介紹、產(chǎn)品與服務(wù)的市場競爭力、產(chǎn)品與服務(wù)的研究和開發(fā)過程、發(fā)展新產(chǎn)品與服務(wù)的計(jì)劃和成本分析、產(chǎn)品與服務(wù)的市場前景預(yù)測、產(chǎn)品與服務(wù)的品牌和專利等內(nèi)容。產(chǎn)品與服務(wù)的介紹產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)是商業(yè)計(jì)劃書中最重要的部分，也是向投資者行業(yè)與市場行業(yè)與市場闡述公司外部市場中的關(guān)鍵影響因素。行業(yè)分析主要介紹創(chuàng)業(yè)公司所歸屬產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的基本情況，以及公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中的地位。市場分析主要介紹公司產(chǎn)品與服務(wù)的市場情況，包括目標(biāo)市場、市場競爭中的位置、競爭對手的情況、未來市場的發(fā)展趨勢等。行業(yè)與市場的介紹行業(yè)與市場行業(yè)與市場闡述公司外部市場中的關(guān)鍵影響因素。行業(yè)分營銷計(jì)劃營銷計(jì)劃應(yīng)該以市場調(diào)研和產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值為基礎(chǔ)，制定產(chǎn)品與服務(wù)、定價(jià)、促銷、渠道等問題的發(fā)展戰(zhàn)略和實(shí)施計(jì)劃。營銷計(jì)劃包括市場調(diào)研、市場推廣、品牌策劃、銷售、客戶服務(wù)等。營銷與銷售的比較營銷計(jì)劃營銷計(jì)劃應(yīng)該以市場調(diào)研和產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值為基礎(chǔ)，制定生產(chǎn)運(yùn)營生產(chǎn)運(yùn)營中需要解決以下幾個(gè)問題，包括廠址的選址與布局、生產(chǎn)工藝流程、產(chǎn)品的包裝與儲(chǔ)運(yùn)等。此外，產(chǎn)品的質(zhì)量檢驗(yàn)也非常重要。如果是服務(wù)類產(chǎn)品，可以結(jié)合產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)介紹這一部分。生產(chǎn)運(yùn)營生產(chǎn)運(yùn)營中需要解決以下幾個(gè)問題，包括廠址的選址與布局公司管理公司管理需要介紹公司的組織機(jī)構(gòu)圖，各部門的功能與職責(zé)范圍，各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員，公司的報(bào)酬體系，公司的股東名單（包括股份份額、認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán)），公司的董事會(huì)成員，股權(quán)分配等。公司管理的主要內(nèi)容公司管理公司管理需要介紹公司的組織機(jī)構(gòu)圖，各部門的功能與職責(zé)財(cái)務(wù)計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃包括融資需求和財(cái)務(wù)預(yù)測報(bào)告。融資需求要說明實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展過程中所需要的資金額度、時(shí)間表和用途。財(cái)務(wù)預(yù)測是公司發(fā)展的價(jià)值化表現(xiàn)，它必須與公司的歷史業(yè)績和發(fā)展趨勢相一致，也應(yīng)該與商業(yè)計(jì)劃書中其他部分的討論結(jié)果相一致。此外，財(cái)務(wù)預(yù)測還應(yīng)該考慮投資者需要的投資回報(bào)率、投資回收方式和股權(quán)計(jì)劃。財(cái)務(wù)計(jì)劃的主要內(nèi)容財(cái)務(wù)計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃包括融資需求和財(cái)務(wù)預(yù)測報(bào)告。融資需求要說明實(shí)風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)控制分析部分說明各種潛在風(fēng)險(xiǎn)，并向風(fēng)險(xiǎn)投資者闡述針對各類風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避措施。風(fēng)險(xiǎn)投資者都害怕面對一個(gè)存在著不確定因素太多的項(xiàng)目。風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)控制分析部分說明各種潛在風(fēng)險(xiǎn)，并向風(fēng)險(xiǎn)投資者闡述資本退出設(shè)計(jì)最優(yōu)的資本退出方式，詳細(xì)說明該退出方式的合理性。若如果公司在計(jì)劃期內(nèi)未完成風(fēng)險(xiǎn)資本退出計(jì)劃，最好要給出次優(yōu)方案，這樣才能讓每一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資者都清晰地知道獲利時(shí)間和可選方案。資本退出的形式資本退出設(shè)計(jì)最優(yōu)的資本退出方式，詳細(xì)說明該退出方式的合理性。附錄附錄是商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容的有力補(bǔ)充和說明。在附錄中可能出現(xiàn)的附件包括：財(cái)務(wù)報(bào)表、主要合同資料、信譽(yù)證明、圖片資料、分支機(jī)構(gòu)列表、市場調(diào)研結(jié)果、主要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者履歷、技術(shù)信息、宣傳資料、相關(guān)數(shù)據(jù)的測算和解釋、相關(guān)獲獎(jiǎng)和專利證明、授權(quán)使用書等。APPENDIX附錄附錄是商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容的有力補(bǔ)充和說明。在附錄中可能出現(xiàn)的思考三：商業(yè)計(jì)劃書撰寫過程及技巧商業(yè)計(jì)劃書的制作流程：思考三：商業(yè)計(jì)劃書撰寫過程及技巧商業(yè)計(jì)劃書的商業(yè)計(jì)劃書的編寫原則：風(fēng)險(xiǎn)投資家的視角1.商業(yè)計(jì)劃書必須一開始就吸引人2.管理團(tuán)隊(duì)以及市場機(jī)會(huì)的價(jià)值是兩項(xiàng)關(guān)鍵的投資要素3.創(chuàng)業(yè)計(jì)劃要體現(xiàn)真實(shí)性商業(yè)計(jì)劃書的編寫原則：風(fēng)險(xiǎn)投資家的視角1.商業(yè)計(jì)劃書必須一開商業(yè)計(jì)劃書的編寫技巧：結(jié)構(gòu)體例方面內(nèi)容設(shè)計(jì)與組織方面商業(yè)計(jì)劃書的編寫技巧：計(jì)劃書不應(yīng)有的錯(cuò)誤及解釋錯(cuò)誤解釋摘要太長而且松散，未能說準(zhǔn)要點(diǎn)。簡明扼要又全面，具體見文中案例沒有清楚回答“人們?yōu)槭裁聪胭徺I這種產(chǎn)品”。只說產(chǎn)品有價(jià)值，卻忽視了潛在顧客的調(diào)研沒有對管理團(tuán)隊(duì)資格給予清晰的陳述管理團(tuán)隊(duì)的個(gè)人簡歷需用附錄具體說明。否則準(zhǔn)投資人認(rèn)為管理團(tuán)隊(duì)沒有經(jīng)驗(yàn)過于樂觀的財(cái)務(wù)預(yù)期盲目樂觀會(huì)失去可信度，需根據(jù)調(diào)研做出合理預(yù)期界定的市場規(guī)模過于寬泛企業(yè)的市場規(guī)模應(yīng)是目標(biāo)市場，而不是產(chǎn)業(yè)市場隱藏和回避不足與風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)投資人會(huì)認(rèn)為計(jì)劃不夠深入沒有清晰回答產(chǎn)品所處的階段說明產(chǎn)品開發(fā)或是沒有真正開展或是不具有合理性認(rèn)為沒有競爭者說明缺乏深入、認(rèn)真的市場調(diào)研任何形式上的錯(cuò)誤排版、語句錯(cuò)誤，以及資產(chǎn)負(fù)債表的不平衡等計(jì)劃書不應(yīng)有的錯(cuò)誤及解釋錯(cuò)誤解釋摘要太長而且松散，未能說準(zhǔn)要成功撰寫商業(yè)計(jì)劃的幾點(diǎn)建議一定要自己做。沒有人可以代替你制定你的計(jì)劃。投資者關(guān)心財(cái)務(wù)狀況，但更關(guān)心能夠?qū)崿F(xiàn)與其財(cái)務(wù)目標(biāo)的戰(zhàn)略。要清楚地顯示出與競爭對手的明顯差異，不要陷入“我也是”的境況。明確目標(biāo)市場，提供顧客真實(shí)存在的證據(jù)。認(rèn)真校對，不要出現(xiàn)錯(cuò)別字和語法錯(cuò)誤。要有現(xiàn)金流預(yù)測，這對新創(chuàng)企業(yè)的生存至關(guān)重要。保持計(jì)劃書的整潔，簡明扼要，篇幅不要太少。陳述事實(shí)，盡量避免“我認(rèn)為”、“我估計(jì)”等主觀判斷和猜測給計(jì)劃書一個(gè)有吸引力的封面。成功撰寫商業(yè)計(jì)劃的幾點(diǎn)建議一定要自己做。沒有人可以代替你制定小結(jié)（6）：1.撰寫商業(yè)計(jì)劃的原因：迫使創(chuàng)業(yè)者系統(tǒng)思考創(chuàng)業(yè)和向其他個(gè)人或組織介紹創(chuàng)業(yè)。2.商業(yè)計(jì)劃書的用途：（1）募集外部資金；（2）向潛在員工、現(xiàn)有員工、資助組織、服務(wù)商等傳播和溝通企業(yè)的愿景和使命；（3）厘清業(yè)務(wù)概念、近期目標(biāo)和所提議的戰(zhàn)略。3.商業(yè)計(jì)劃的基本結(jié)構(gòu)：封面頁、目錄表、概要及計(jì)劃書的各個(gè)主要部分、附錄。4.商業(yè)計(jì)劃的基本內(nèi)容：摘要、公司介紹、產(chǎn)業(yè)與服務(wù)、行業(yè)與市場、營銷計(jì)劃、生產(chǎn)運(yùn)營、公司管理、財(cái)務(wù)計(jì)劃、風(fēng)險(xiǎn)控制、資本退出、附錄。5.商業(yè)計(jì)劃書的編寫原則：風(fēng)險(xiǎn)投資家的視角。6.商業(yè)計(jì)劃書的編寫技巧：（1）結(jié)構(gòu)體例方面；（2）內(nèi)容設(shè)計(jì)與組織方面。小結(jié)（6）：1.撰寫商業(yè)計(jì)劃的原因：迫使創(chuàng)業(yè)者系統(tǒng)思考創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)業(yè)管理趙秀麗07114212業(yè)管理第四主題之商業(yè)模式問題驅(qū)動(dòng)思考一：什么是商業(yè)模式？思考二：商業(yè)模式式樣有哪些？思考三：如何設(shè)計(jì)商業(yè)模式？思考四：“互聯(lián)網(wǎng)+”如何開展商業(yè)模式策略？第四主題之商業(yè)模式問題驅(qū)動(dòng)思考一：商業(yè)模式的含義商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理。涉及三個(gè)基本問題：1.如何為顧客創(chuàng)造價(jià)值？2.如何為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值？3.如何將價(jià)值在企業(yè)和客戶之間進(jìn)行傳遞？（案例：神州租車的商業(yè)模式創(chuàng)新）思考一：商業(yè)模式的含義商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)商業(yè)模式的九大要素CH渠道CR顧客關(guān)系CS顧客細(xì)分C＄成本結(jié)構(gòu)KA關(guān)鍵業(yè)務(wù)KP關(guān)鍵合作伙伴KR核心資源R＄收入結(jié)構(gòu)VP價(jià)值主張商業(yè)模式的九大要素CH渠道渠道：通過溝通、分銷和銷售渠道向顧客傳遞價(jià)值主張。渠道價(jià)值在于：向顧客傳遞價(jià)值主張幫助顧客評估公司的價(jià)值主張協(xié)助顧客購買特點(diǎn)產(chǎn)品和服務(wù)提升公司產(chǎn)品和服務(wù)在顧客中的認(rèn)知提供售后顧客支持渠道：顧客關(guān)系：在每一個(gè)顧客細(xì)分市場建立和維護(hù)顧客關(guān)系。顧客關(guān)系類型：個(gè)人助理專用個(gè)人助理自助服務(wù)自動(dòng)化服務(wù)社區(qū)共同創(chuàng)作顧客關(guān)系：顧客細(xì)分：企業(yè)或機(jī)構(gòu)服務(wù)的一個(gè)或多個(gè)顧客分類群體。顧客細(xì)分群體的類型：大眾市場利基市場區(qū)隔化市場多元化市場多邊平臺(tái)或多邊市場顧客細(xì)分：成本結(jié)構(gòu)：一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。成本結(jié)構(gòu)類型：成本驅(qū)動(dòng)：每個(gè)地方盡可能降低成本價(jià)值驅(qū)動(dòng)：不太關(guān)注商業(yè)模式設(shè)計(jì)產(chǎn)生的成本，而是專注于創(chuàng)造價(jià)值。成本結(jié)構(gòu)：關(guān)鍵業(yè)務(wù)：為了確保商業(yè)模式可行性，企業(yè)必須做的最重要的事情。關(guān)鍵業(yè)務(wù)分類：制造產(chǎn)品問題解決平臺(tái)/網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵業(yè)務(wù)：關(guān)鍵合作伙伴：讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)。合作關(guān)系的類型：在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系競合：在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系為確?？煽抗?yīng)的購買方—供應(yīng)商關(guān)系關(guān)鍵合作伙伴：核心資源：讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的最重要的因素。核心資源分類：實(shí)體資產(chǎn)知識(shí)資產(chǎn)人力資源金融資產(chǎn)核心資源：收入結(jié)構(gòu)：公司從每個(gè)顧客群體中獲取的現(xiàn)金收入。獲取收入的方式：資產(chǎn)收費(fèi)使用收費(fèi)訂閱收費(fèi)租賃收費(fèi)授權(quán)收費(fèi)經(jīng)紀(jì)收費(fèi)廣告收費(fèi)收入結(jié)構(gòu)：授權(quán)收費(fèi)價(jià)值主張：為特定顧客細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)。促進(jìn)價(jià)值創(chuàng)造的要素：新穎性能定制化設(shè)計(jì)品牌價(jià)格可達(dá)性可行性成本削減風(fēng)險(xiǎn)抑制把事情做好價(jià)值主張：新穎品牌商業(yè)模式畫布游戲分組為商業(yè)模式各個(gè)模塊排序要求：商業(yè)模式各個(gè)模塊有特定的順序，請為各個(gè)板塊從1-9排序。說明：同學(xué)們需要確定首先應(yīng)該考慮哪個(gè)模塊，其次是哪個(gè)，以此類推。最重要的是需要思考說下從哪個(gè)模塊開始？最不重要的是哪個(gè)？游戲方式：小組討論討論時(shí)間：5分鐘匯報(bào)時(shí)間：5分鐘商業(yè)模式畫布游戲分組為商業(yè)模式各個(gè)模塊排序亞歷山大?奧斯特瓦德和伊夫?皮尼厄在《商業(yè)模式新生代》提出的商業(yè)模式九大模塊的順序：1.顧客細(xì)分2.價(jià)值主張3.渠道通路4.顧客關(guān)系5.收入來源6.核心資源7.關(guān)鍵業(yè)務(wù)8.重要合作9.成本結(jié)構(gòu)Q：為什么商業(yè)模式九大模塊需要按照上述順序呢？依據(jù)何在？亞歷山大?奧斯特瓦德和伊夫?皮尼厄在《商業(yè)模式新生代》提出的創(chuàng)業(yè)管理--商業(yè)模式課件案例：蘋果ipod/iTunes商業(yè)模式2001年，蘋果發(fā)布了其標(biāo)志性的便攜式媒體播放器iPod。這款播放器需要與iTunes軟件結(jié)合，這樣用戶可以將音樂和其他內(nèi)容從iPod同步到電腦中。同時(shí)，iTunes軟件還提供了與蘋果在線商店的無縫連接，用戶可以從這個(gè)商店里購買和下載所需要的內(nèi)容。這種設(shè)備、軟件和在線商店的完美有效結(jié)合，很快顛覆了音樂產(chǎn)業(yè)，并給蘋果帶來了市場的主導(dǎo)地位。然而蘋果不是第一家推出便攜式媒體播放器的公司。競爭對手如帝盟多媒體公司的Rio品牌便攜式媒體播放器曾經(jīng)在市場上同樣成功，直到它們被蘋果超越。蘋果公司是如何實(shí)現(xiàn)這種優(yōu)勢的呢？因?yàn)樗昝赖貥?gòu)建了一個(gè)更優(yōu)秀的商業(yè)模式。一方面，蘋果通過其特殊設(shè)計(jì)的iPod設(shè)備、iTunes軟件和iTunes在線商店的結(jié)合，為用戶提供了無縫的音樂體驗(yàn)。蘋果的價(jià)值主張就是讓用戶輕松地搜索、購買和享受數(shù)字音樂。另一方面，為了使這種價(jià)值主張成為可能，蘋果公司不得不與所有大型唱片公司談判，來建立世界上最大的在線音樂庫。關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？蘋果通過銷售iPod賺取了大量與其音樂相關(guān)的收入，同時(shí)利用iPod設(shè)備與在線商店的整合，有效地把競爭對手擋在了門外。案例：蘋果ipod/iTunes商業(yè)模式2001年，蘋果蘋果公司的商業(yè)模式畫布C＄人力制造營銷與銷售R＄大筆硬件收入部分音樂收入KP1.唱片公司2.OEMsKR1.人力；2.品牌3.內(nèi)容與協(xié)議4.ipod硬件5.iTunes軟件VP無縫音樂體驗(yàn)CH1.零售商店2.蘋果商店3.iTunes商店4.ACS大眾市場KA1.軟件設(shè)計(jì)2.營銷CR1.摯愛品牌2.轉(zhuǎn)換成本蘋果公司的商業(yè)模式畫布C＄R＄KRCHCSKACR思考二：商業(yè)模式的式樣非綁定式商業(yè)模式長尾式商業(yè)模式多邊平臺(tái)式商業(yè)模式免費(fèi)式商業(yè)模式開放式商業(yè)模式思考二：商業(yè)模式的式樣非綁定式商業(yè)模式非綁定式商業(yè)模式“非綁定”企業(yè)的概念認(rèn)為：存在三種不同的基本業(yè)務(wù)類型：客戶關(guān)系型、產(chǎn)品創(chuàng)新型和基礎(chǔ)設(shè)施型業(yè)務(wù)。每種類型都包含不同的經(jīng)濟(jì)、競爭和文化驅(qū)動(dòng)因素，可能存在于一家公司里，但是理論上三種業(yè)務(wù)“分離”成獨(dú)立的實(shí)體，以避免沖突或不利的權(quán)衡妥協(xié)。bundledunbundlingunbundled非綁定式商業(yè)模式“非綁定”企業(yè)的概念認(rèn)為：存在三種不同的基本案例：移動(dòng)電信行業(yè)的業(yè)務(wù)分拆傳統(tǒng)的電信運(yùn)營商競爭圍繞著網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，但現(xiàn)在更應(yīng)該突出與競爭者共享網(wǎng)絡(luò)，或?qū)⒕W(wǎng)絡(luò)運(yùn)營外包設(shè)備制造商。因?yàn)檫\(yùn)營商的核心資產(chǎn)將不再是網(wǎng)絡(luò)，而是它們的品牌及客戶關(guān)系。因此，電信運(yùn)營商應(yīng)該根據(jù)上述業(yè)務(wù)不同而相對獨(dú)立于不同的運(yùn)營實(shí)體，分別為：電信設(shè)備運(yùn)營商、專注于業(yè)務(wù)的運(yùn)營商、內(nèi)容供應(yīng)商。案例：移動(dòng)電信行業(yè)的業(yè)務(wù)分拆長尾式商業(yè)模式長尾式商業(yè)模式的核心是多樣少量：專注于為利基市場提供大量產(chǎn)品，每種產(chǎn)品相對而言賣得很少。長尾模式需要低庫存成本和強(qiáng)大的平臺(tái)，并使得立即產(chǎn)品對于興趣買家來說容易獲得。

長尾式商業(yè)模式長尾式商業(yè)模式的核心是多樣少量：專注于為利基市案例：樂高的新長尾1949年樂高開始生產(chǎn)玩具，一代又一代孩子玩樂高積木；隨后圍繞各種主題的成千上萬的玩具配件；2005年，樂高開始嘗試用戶創(chuàng)造內(nèi)容的模式，推出樂高工廠；定制化模式使得供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施需要改變，通過調(diào)整資源和業(yè)務(wù)，樂高從長尾領(lǐng)域邁出大規(guī)模定制的一步。案例：樂高的新長尾多邊平臺(tái)式商業(yè)模式多邊平臺(tái)將兩個(gè)或者更多有明顯區(qū)別但又相互依賴的客戶群體集合在一起。多邊平臺(tái)需要提升其價(jià)值，直到它達(dá)到可以吸引更多用戶的程度，這種現(xiàn)象稱之為網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。促進(jìn)互相作用細(xì)分群體R客戶細(xì)分群體A細(xì)分群體N其他多邊平臺(tái)式商業(yè)模式多邊平臺(tái)將兩個(gè)或者更多有明顯區(qū)別但又相互依案例：Google的商業(yè)模式Google的核心資源是搜索平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)支撐著三種不同的服務(wù)：網(wǎng)頁搜索（G）、廣告投放（AdWords）和第三方內(nèi)容貨幣化（Adsense）。這些服務(wù)都是建立在由大規(guī)模IT基礎(chǔ)設(shè)施支持的高度復(fù)雜專有搜索和匹配算法基礎(chǔ)上的。Google的三個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)可以定義如下：（1）建設(shè)和維護(hù)搜索基礎(chǔ)設(shè)施；（2）管理三個(gè)主要客戶細(xì)分群體：新用戶、內(nèi)容擁有者以及廣告主；（3）向新用戶、內(nèi)容擁有者和廣告主推廣其搜索平臺(tái)。案例：Google的商業(yè)模式免費(fèi)式商業(yè)模式在免費(fèi)式商業(yè)模式中，至少有一個(gè)龐大的顧客細(xì)分群體可以享受持續(xù)的免費(fèi)服務(wù)。通過該商業(yè)模式的其他部分或其他顧客細(xì)分群體，給非付費(fèi)顧客細(xì)分群體提供財(cái)務(wù)支出。免費(fèi)式商業(yè)模式在免費(fèi)式商業(yè)模式中，至少有一個(gè)龐大的顧客細(xì)分群案例：奇虎360奇虎360免費(fèi)模式一經(jīng)推出就由瑞星、金山和江民三大殺毒巨頭壟斷的格局徹底打破，并迅速占領(lǐng)了國內(nèi)安全軟件市場，使原本90%處于裸奔狀態(tài)的個(gè)人電腦得到免費(fèi)的安全服務(wù)。按活躍用戶數(shù)計(jì)算，360已經(jīng)是成為國內(nèi)第一大互聯(lián)網(wǎng)安全廠商和第二大瀏覽器提供商。此外，360從2009年實(shí)現(xiàn)營收開始，其營收一直獲得持續(xù)增長。其中，在線廣告和互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)是主要且持續(xù)的動(dòng)力。案例：奇虎360開放式商業(yè)模式開放式商業(yè)模式可以用于那些通過與外部伙伴系統(tǒng)性合作，來創(chuàng)造和捕捉價(jià)值的企業(yè)。這種模式可以是“由外到內(nèi)”，將外部的創(chuàng)意引入到公司內(nèi)部，也可以是“由內(nèi)到外”，將企業(yè)外部閑置的創(chuàng)意和資產(chǎn)提供給外部伙伴。開放式商業(yè)模式開放式商業(yè)模式可以用于那些通過與外部伙伴系統(tǒng)性案例：寶潔、海爾案例：寶潔、海爾思考三：商業(yè)模式的設(shè)計(jì)顧客洞察

創(chuàng)意構(gòu)思

可視思考

原型制作

故事講述

情景推測思考三：商業(yè)模式的設(shè)計(jì)顧客洞察顧客洞察采用顧客視角是整個(gè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)過程的指導(dǎo)原則。應(yīng)該讓客戶視角來指引我們關(guān)于價(jià)值主張、渠道通路、顧客關(guān)系和收入來源的選擇。你們圍繞組織商業(yè)模式設(shè)計(jì)1.我們有什么可以賣給顧客？2.我們?nèi)绾文芨行У亟佑|顧客？3.我們需要建立怎樣的顧客關(guān)系？4.我們怎樣從顧客身上賺錢？他們圍繞顧客商業(yè)模式設(shè)計(jì)1.我們的顧客需要什么？2.我們顧客的愿望是什么？3.我們顧客希望是什么樣子？4.我們?nèi)绾螏椭櫩停?.顧客真正為什么樣的價(jià)值付款？視角轉(zhuǎn)換顧客洞察采用顧客視角是整個(gè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)過程的指導(dǎo)原則。應(yīng)該讓她的想法和感覺是什么？什么是她最為關(guān)注的問題？憂慮和期望她看到的是什么？環(huán)境朋友市場上能提供什么？顧客移情圖痛苦恐懼挫折障礙獲得愿望和需求成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)她是怎么說，又是怎么做的？公開的態(tài)度外在表現(xiàn)行為她聽到的是什么？她的朋友都說什么？老板都說什么？影響者都說什么？她的想法和感覺是什么？她看到的是什么？顧客移情圖痛苦她是怎么創(chuàng)意構(gòu)思商業(yè)模式創(chuàng)新可以從：1.商業(yè)模式畫布的各個(gè)模塊出發(fā)2.使用“假如”的提問方式WHATIF...?創(chuàng)意構(gòu)思商業(yè)模式創(chuàng)新可以從：WHAT創(chuàng)意構(gòu)思的過程團(tuán)隊(duì)構(gòu)成全情投入擴(kuò)展“原型制作”條件篩選關(guān)鍵問題：我們的團(tuán)隊(duì)是否有足夠的多樣性來創(chuàng)造新得商業(yè)模式構(gòu)想？關(guān)鍵問題：在創(chuàng)造新的商業(yè)模式創(chuàng)意之前，我們需要研究哪些要素？關(guān)鍵問題：針對商業(yè)模式的每個(gè)模塊，我們都能想到哪些創(chuàng)新？關(guān)鍵問題：什么是我們商業(yè)模式創(chuàng)意排序的最重要的準(zhǔn)則？關(guān)鍵問題：每個(gè)入圍創(chuàng)意的完整商業(yè)模式是什么樣子的？創(chuàng)意構(gòu)思的過程團(tuán)隊(duì)構(gòu)成全情投入擴(kuò)展“原型制作”條件篩選關(guān)鍵問可視思考可視思考，是指使用諸如圖片、草圖、圖表和便利貼等視覺化工具來構(gòu)建和討論事情?？梢曀伎伎梢曀伎迹侵甘褂弥T如圖片、草圖、圖表和便利貼等視覺原型制作原型制作是一個(gè)強(qiáng)有力的工具。與可視思考一樣，原型制作同樣可以讓概念變得更形象具體，并能促進(jìn)新創(chuàng)意的探索。原型是一個(gè)思維工具，可以幫助我們探索不同的方向——那些我們的商業(yè)模式應(yīng)該嘗試選擇的方向。原型很少能描述一個(gè)“真實(shí)”商業(yè)模式中的所有元素。相反，原型著重于啟發(fā)模型中的某些特定部分，進(jìn)而指明探索的新方向。原型制作原型制作是一個(gè)強(qiáng)有力的工具。與可視思考一樣，原型制作故事講述新穎而富有創(chuàng)意的商業(yè)模式經(jīng)常是晦澀難懂的，它們通過全新的方式組合各種元素，挑戰(zhàn)現(xiàn)行的模式，它們迫使聽眾們打開思路，去接受這些新的可能。介紹新事物推銷給投資者鼓勵(lì)員工參與其中讓新創(chuàng)意不再抽象要講的清晰、易懂調(diào)動(dòng)員工的積極性故事講述新穎而富有創(chuàng)意的商業(yè)模式經(jīng)常是晦澀難懂的，它們通過全情景推測情景推測把抽象的概念變成具體的模型，它的主要作用就是通過細(xì)化設(shè)計(jì)環(huán)境，幫助我們熟悉商業(yè)模式設(shè)計(jì)流程。兩種類型的情景推測：1.不同的客戶背景：客戶是如何使用產(chǎn)品和服務(wù)的，什么類型的客戶在使用它們，客戶的顧慮、愿望和目的分別是什么。2.情景推測描述的是新商業(yè)模式可能會(huì)參與競爭的未來場景。情景推測情景推測把抽象的概念變成具體的模型，它的主要作用就是思考四：“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式策略實(shí)體----------------------------------虛擬免費(fèi)訂購直接廣告?zhèn)蚪鹬茍F(tuán)購電子商務(wù)點(diǎn)擊付費(fèi)金錢+用戶思考四：“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式策略實(shí)體-----電子商務(wù)團(tuán)購訂購直接廣告電子商務(wù)傭金制免費(fèi)點(diǎn)擊付費(fèi)

傭金制小結(jié)（5）：1.商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理。2.商業(yè)模式包含九大要素：顧客細(xì)分、價(jià)值主張、渠道通路、顧客關(guān)系、收入來源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作、成本結(jié)構(gòu)。3.商業(yè)模式的式樣：非綁定式商業(yè)模式、長尾式商業(yè)模式、多邊平臺(tái)式商業(yè)模式、免費(fèi)式商業(yè)模式、開放式商業(yè)模式。4.商業(yè)模式設(shè)計(jì)方法包括：顧客洞察、創(chuàng)意構(gòu)思、可視思考、原型制作、故事講述、情景推測。5.互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，商業(yè)模式實(shí)施的七種策略：電子商務(wù)、團(tuán)購、訂購、直接廣告、傭金制、免費(fèi)、點(diǎn)擊付費(fèi)。小結(jié)（5）：1.商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲第四主題之商業(yè)計(jì)劃問題驅(qū)動(dòng)思考一：為什么撰寫商業(yè)計(jì)劃？思考二：商業(yè)計(jì)劃的基本結(jié)構(gòu)和內(nèi)容是什么？思考三：如何撰寫商業(yè)計(jì)劃書？第四主題之商業(yè)計(jì)劃問題驅(qū)動(dòng)思考一：撰寫商業(yè)計(jì)劃的目的和用途撰寫商業(yè)計(jì)劃的原因：迫使創(chuàng)業(yè)者系統(tǒng)思考創(chuàng)業(yè)向其他個(gè)人或組織介紹創(chuàng)業(yè)思考一：撰寫商業(yè)計(jì)劃的目的和用途撰寫商業(yè)計(jì)劃的原因：迫使創(chuàng)業(yè)商業(yè)計(jì)劃書的用途尋求外部投資確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)分享組織目標(biāo)理清業(yè)務(wù)概念明晰戰(zhàn)略目標(biāo)商業(yè)計(jì)劃書的用途尋求外部投資確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)理清業(yè)務(wù)概念思考二：商業(yè)計(jì)劃的基本結(jié)構(gòu)和內(nèi)容商業(yè)計(jì)劃的基本結(jié)構(gòu)：封面頁（包括公司的名稱、地址以及主要聯(lián)系人姓名、聯(lián)系方式等）目錄表（概括了商業(yè)計(jì)劃書的各個(gè)主要部分）概要及計(jì)劃書的各個(gè)主要部分（每個(gè)部分都應(yīng)清楚地列示標(biāo)題并要易于識(shí)別）附錄（如詳細(xì)的財(cái)務(wù)計(jì)劃、公司創(chuàng)建人和核心員工的完整簡歷）注：1.商業(yè)計(jì)劃書一般不要超過50頁；2.商業(yè)計(jì)劃書是一份規(guī)范的商業(yè)文件。思考二：商業(yè)計(jì)劃的基本結(jié)構(gòu)和內(nèi)容商業(yè)計(jì)劃的基本結(jié)構(gòu)：商業(yè)計(jì)劃需要涵蓋的關(guān)鍵問題：

新產(chǎn)品或服務(wù)的基本價(jià)值是什么？即為什么這是一個(gè)有價(jià)值的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)？新產(chǎn)品或服務(wù)要賣給誰？如何開發(fā)、生產(chǎn)、銷售新新產(chǎn)品或服務(wù)？尤其是如何應(yīng)對現(xiàn)存和未來競爭的總體計(jì)劃是什么？創(chuàng)業(yè)者是誰？即他們擁有開發(fā)創(chuàng)意并經(jīng)營新企業(yè)所需的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技能嗎？如果創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是為了籌資，那么需要籌集多少資金，需要何種融資方式，資金如何使用，創(chuàng)業(yè)者和其他人如何實(shí)現(xiàn)投資收益呢？商業(yè)計(jì)劃需要涵蓋的關(guān)鍵問題：

新產(chǎn)品或服務(wù)的基本價(jià)值是什么？商業(yè)計(jì)劃書的基本內(nèi)容1.摘要2.公司介紹3.產(chǎn)業(yè)與服務(wù)4.行業(yè)與市場5.營銷計(jì)劃6.生產(chǎn)運(yùn)營7.公司管理8.財(cái)務(wù)計(jì)劃9.風(fēng)險(xiǎn)控制10.資本退出11.附錄商業(yè)計(jì)劃書的基本內(nèi)容1.摘要7.公司管理商業(yè)計(jì)劃書事例事例一事例二事例三旭初水下儀器項(xiàng)目妙味軒DIY廚房項(xiàng)目閃電貼項(xiàng)目摘要項(xiàng)目背景公司介紹產(chǎn)品論述行業(yè)與市場營銷計(jì)劃生產(chǎn)運(yùn)營公司管理財(cái)務(wù)計(jì)劃資本退出附錄摘要公司介紹產(chǎn)品與服務(wù)市場分析競爭性分析營銷計(jì)劃品牌戰(zhàn)略人力資源風(fēng)險(xiǎn)控制財(cái)務(wù)計(jì)劃與資本退出附錄執(zhí)行總結(jié)項(xiàng)目背景市場機(jī)會(huì)公司戰(zhàn)略市場營銷生產(chǎn)管理投資分析財(cái)務(wù)分析管理體系機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)資本的退出商業(yè)計(jì)劃書事例事例一摘要摘要是商業(yè)計(jì)劃書最簡練的概括，長度通常以2至3頁為宜。它的撰寫要求精練有力，結(jié)果為主，并能回答風(fēng)險(xiǎn)投資者心中的關(guān)鍵問題。作為商業(yè)計(jì)劃書中最重要的一部分，摘要一般放在商業(yè)計(jì)劃書主體完成后撰寫。ABSTRACT摘要摘要是商業(yè)計(jì)劃書最簡練的概括，長度通常以2至3頁為宜。它公司介紹公司介紹需要給出公司的基本輪廓和基本情況，它包括公司的歷史、當(dāng)前地位、戰(zhàn)略發(fā)展和未來計(jì)劃。如果是擬創(chuàng)業(yè)的公司，創(chuàng)業(yè)者可以模擬成立一個(gè)公司來具體介紹。公司介紹內(nèi)容公司介紹公司介紹需要給出公司的基本輪廓和基本情況，它包括公司產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)是商業(yè)計(jì)劃書中最重要的部分，也是向投資者明晰產(chǎn)品與服務(wù)的核心環(huán)節(jié)。它主要介紹公司產(chǎn)品與服務(wù)的概念、性能及特性、主要產(chǎn)品與服務(wù)介紹、產(chǎn)品與服務(wù)的市場競爭力、產(chǎn)品與服務(wù)的研究和開發(fā)過程、發(fā)展新產(chǎn)品與服務(wù)的計(jì)劃和成本分析、產(chǎn)品與服務(wù)的市場前景預(yù)測、產(chǎn)品與服務(wù)的品牌和專利等內(nèi)容。產(chǎn)品與服務(wù)的介紹產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)是商業(yè)計(jì)劃書中最重要的部分，也是向投資者行業(yè)與市場行業(yè)與市場闡述公司外部市場中的關(guān)鍵影響因素。行業(yè)分析主要介紹創(chuàng)業(yè)公司所歸屬產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的基本情況，以及公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中的地位。市場分析主要介紹公司產(chǎn)品與服務(wù)的市場情況，包括目標(biāo)市場、市場競爭中的位置、競爭對手的情況、未來市場的發(fā)展趨勢等。行業(yè)與市場的介紹行業(yè)與市場行業(yè)與市場闡述公司外部市場中的關(guān)鍵影響因素。行業(yè)分營銷計(jì)劃營銷計(jì)劃應(yīng)該以市場調(diào)研和產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值為基礎(chǔ)，制定產(chǎn)品與服務(wù)、定價(jià)、促銷、渠道等問題的發(fā)展戰(zhàn)略和實(shí)施計(jì)劃。營銷計(jì)劃包括市場調(diào)研、市場推廣、品牌策劃、銷售、客戶服務(wù)等。營銷與銷售的比較營銷計(jì)劃營銷計(jì)劃應(yīng)該以市場調(diào)研和產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值為基礎(chǔ)，制定生產(chǎn)運(yùn)營生產(chǎn)