國(guó)際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備與方案的制訂課件

國(guó)際商務(wù)談判（第三章）國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備國(guó)際商務(wù)談判（第三章）1本章學(xué)習(xí)重點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判人員的組織與管理國(guó)際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備談判目標(biāo)的確定談判方案的制訂確定各方交易條件的最低可接受限度本章學(xué)習(xí)重點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判人員的組織與管理2第一節(jié)談判人員的組織與管理國(guó)際商務(wù)談判是有計(jì)劃、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分。要搞好商務(wù)談判，無(wú)論是在談判前籌劃談判方案、收集信息資料、做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，還是在談判中堅(jiān)持原則、精心選擇策略、靈活運(yùn)用談判技巧，都離不開(kāi)精明強(qiáng)干的談判人員。國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)容負(fù)責(zé)，涉及面很廣，往往不是一個(gè)人的知識(shí)、精力、時(shí)間所能完成的，一般均采用集體談判的形式。因此，談判人員的組成是一個(gè)群體，是一個(gè)組織。第一節(jié)談判人員的組織與管理3第一節(jié)談判人員的組織與管理一、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)（一）談判人員應(yīng)具備的基本觀念1、忠于職守：遵紀(jì)守法，廉潔奉公，嚴(yán)守機(jī)密，國(guó)家利益至上；2、樹(shù)立平等互惠的觀念：防止妄自菲薄和妄自尊大兩種傾向；3、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神：避免暴露己方弱點(diǎn)，增強(qiáng)己方整體力量，一致對(duì)外。第一節(jié)談判人員的組織與管理一、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)4第一節(jié)談判人員的組織與管理一、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)（二）談判人員的基本知識(shí)（T型結(jié)構(gòu)）1、橫向方面的知識(shí)我國(guó)的涉外經(jīng)濟(jì)方針政策、法律和法規(guī)；某種商品的國(guó)際國(guó)內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場(chǎng)供求關(guān)系價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)信息產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際慣例知識(shí)國(guó)外有關(guān)法律知識(shí)各國(guó)各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識(shí)第一節(jié)談判人員的組織與管理一、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)5第一節(jié)談判人員的組織與管理一、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)（二）談判人員的基本知識(shí)（T型機(jī)構(gòu)）2、縱向方面的基本知識(shí)豐富的商品知識(shí)：商品的性能、特點(diǎn)和用途了解某些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對(duì)復(fù)雜艱苦談判的能力熟練的外語(yǔ)程度對(duì)國(guó)外企業(yè)、公司類(lèi)型的了解熟悉心理學(xué)和行為科學(xué)的相關(guān)知識(shí)熟悉不同國(guó)家的談判對(duì)手的風(fēng)格和特點(diǎn)第一節(jié)談判人員的組織與管理一、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)6第一節(jié)談判人員的組織與管理一、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)（三）談判人員應(yīng)具有的能力和心理素質(zhì)（1）敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力（2）信息表達(dá)與傳遞的能力（3）堅(jiān)強(qiáng)的毅力和百折不撓的精神（4）高度的預(yù)見(jiàn)和應(yīng)變能力（四）談判人員的年齡結(jié)構(gòu)：30-55歲之間第一節(jié)談判人員的組織與管理一、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)7第一節(jié)談判人員的組織與管理二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成（一）談判組織的構(gòu)成原則（規(guī)模適度）1、根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模（4-8人）（1）保持通暢的溝通范圍（2）信息交換的有限范圍（3）成本與效率相結(jié)合2、賦予談判人員法人或法人代表資格（1）有權(quán)作出決定（2）承擔(dān)權(quán)限以?xún)?nèi)的責(zé)任3、談判人員應(yīng)層次清晰、分工明確4、組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約的原則第一節(jié)談判人員的組織與管理二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成8第一節(jié)談判人員的組織與管理二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成（二）談判人員的組織結(jié)構(gòu)1、組織依據(jù)：技術(shù)知識(shí)、商務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)、語(yǔ)言能力2、人員組成：——技術(shù)人員：熟悉產(chǎn)品性能，提供價(jià)格決策參考；——商務(wù)人員：熟悉國(guó)際貿(mào)易、投資慣例；——法律人員：熟悉法律方面的知識(shí)；——財(cái)務(wù)人員：熟悉金融和支付方面知識(shí)；——翻譯人員：準(zhǔn)確溝通，爭(zhēng)取談判回旋余地；——談判領(lǐng)導(dǎo)：統(tǒng)領(lǐng)全局，一致對(duì)外；——記錄人員：可兼任。第一節(jié)談判人員的組織與管理二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成9第一節(jié)談判人員的組織與管理二、談判人員的群體構(gòu)成（三）談判人員的分工配合1、談判人員的分工第一層次人員——首席代表（1）選擇依據(jù)：談判內(nèi)容（2）主要職責(zé)：監(jiān)督談判程序；掌握談判進(jìn)程；聽(tīng)取專(zhuān)業(yè)人員建議；協(xié)調(diào)談判班子意 見(jiàn)；決定談判過(guò)程的重要事項(xiàng)；代表簽約；匯報(bào)工作。第一節(jié)談判人員的組織與管理二、談判人員的群體構(gòu)成10第一節(jié)談判人員的組織與管理第二層次人員——專(zhuān)家、技術(shù)人員和翻譯（1）選擇依據(jù)（2）主要職責(zé)（3）翻譯職責(zé)（4）經(jīng)濟(jì)人員職責(zé)（5）法律人員職責(zé)第三層次人員——工作人員（準(zhǔn)確記錄談判內(nèi)容）第一節(jié)談判人員的組織與管理第二層次人員——專(zhuān)家、技術(shù)人員和11第一節(jié)商務(wù)談判人員的組織與管理二、談判人員的群體構(gòu)成（三）談判人員的分工配合2、談判人員的具體任務(wù)和位置（1）技術(shù)條款的分工以技術(shù)人員為主。（2）合同法律條款的分工以法律人員為主。（3）商務(wù)條款的分工以商務(wù)人員為主。3、談判人員的配合：語(yǔ)言與動(dòng)作的協(xié)調(diào)和呼應(yīng)第一節(jié)商務(wù)談判人員的組織與管理二、談判人員的群體構(gòu)成12第一節(jié)商務(wù)談判人員的組織與管理三、商務(wù)談判人員的管理（一）人事管理1、談判人員的挑選2、談判人員的培訓(xùn)3、調(diào)動(dòng)談判人員的積極性（二）組織管理1、健全談判班子2、調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系3、調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系第一節(jié)商務(wù)談判人員的組織與管理三、商務(wù)談判人員的管理13第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備一、談判信息的分類(lèi)（一）按談判信息的內(nèi)容劃分（二）按談判信息的載體劃分（三）按談判信息的活動(dòng)范圍劃分二、談判信息收集的主要內(nèi)容（一）市場(chǎng)信息的概念及其主要內(nèi)容（二）有關(guān)談判對(duì)手的資料（三）科技信息的具體內(nèi)容（四）有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容（五）金融方面的信息（六）有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備三、談判信息資料的處理：

整理與分類(lèi)、交流與傳遞第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備一、談判信息的分類(lèi)14第三節(jié)談判目標(biāo)的確定一、談判主題的確定二、談判目標(biāo)的確定（一）最高目標(biāo)（二）實(shí)際需求目標(biāo)（三）可接受目標(biāo)（四）最低目標(biāo)三、談判目標(biāo)的優(yōu)化及其方法第三節(jié)談判目標(biāo)的確定一、談判主題的確定15第四節(jié)談判方案的制定一、制定談判方案的基本要求

簡(jiǎn)明扼要、具體翔實(shí)、機(jī)動(dòng)靈活二、談判方案的主要內(nèi)容（一）確定談判目標(biāo)（二）規(guī)定談判期限（三）擬定談判議程（四）安排談判人員（五）選擇談判地點(diǎn)（六）談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排第四節(jié)談判方案的制定一、制定談判方案的基本要求16第五節(jié)模擬談判一、模擬談判的必要性二、擬定假設(shè)三、想象談判全過(guò)程四、集體模擬第五節(jié)模擬談判一、模擬談判的必要性17第六節(jié)確定談判中各交易條件的最低可接受限度一、價(jià)格水平（一）成本因素（二）需求因素（三）競(jìng)爭(zhēng)因素（四）產(chǎn)品因素（五）環(huán)境因素二、支付方式三、交貨及罰金四、保證期長(zhǎng)短第六節(jié)確定談判中各交易條件的最低可接受限度一、價(jià)格水平18國(guó)際商務(wù)談判（第三章）國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備國(guó)際商務(wù)談判（第三章）19本章學(xué)習(xí)重點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判人員的組織與管理國(guó)際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備談判目標(biāo)的確定談判方案的制訂確定各方交易條件的最低可接受限度本章學(xué)習(xí)重點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判人員的組織與管理20第一節(jié)談判人員的組織與管理國(guó)際商務(wù)談判是有計(jì)劃、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分。要搞好商務(wù)談判，無(wú)論是在談判前籌劃談判方案、收集信息資料、做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，還是在談判中堅(jiān)持原則、精心選擇策略、靈活運(yùn)用談判技巧，都離不開(kāi)精明強(qiáng)干的談判人員。國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)容負(fù)責(zé)，涉及面很廣，往往不是一個(gè)人的知識(shí)、精力、時(shí)間所能完成的，一般均采用集體談判的形式。因此，談判人員的組成是一個(gè)群體，是一個(gè)組織。第一節(jié)談判人員的組織與管理21第一節(jié)談判人員的組織與管理一、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)（一）談判人員應(yīng)具備的基本觀念1、忠于職守：遵紀(jì)守法，廉潔奉公，嚴(yán)守機(jī)密，國(guó)家利益至上；2、樹(shù)立平等互惠的觀念：防止妄自菲薄和妄自尊大兩種傾向；3、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神：避免暴露己方弱點(diǎn)，增強(qiáng)己方整體力量，一致對(duì)外。第一節(jié)談判人員的組織與管理一、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)22第一節(jié)談判人員的組織與管理一、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)（二）談判人員的基本知識(shí)（T型結(jié)構(gòu)）1、橫向方面的知識(shí)我國(guó)的涉外經(jīng)濟(jì)方針政策、法律和法規(guī)；某種商品的國(guó)際國(guó)內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場(chǎng)供求關(guān)系價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)信息產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際慣例知識(shí)國(guó)外有關(guān)法律知識(shí)各國(guó)各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識(shí)第一節(jié)談判人員的組織與管理一、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)23第一節(jié)談判人員的組織與管理一、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)（二）談判人員的基本知識(shí)（T型機(jī)構(gòu)）2、縱向方面的基本知識(shí)豐富的商品知識(shí)：商品的性能、特點(diǎn)和用途了解某些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對(duì)復(fù)雜艱苦談判的能力熟練的外語(yǔ)程度對(duì)國(guó)外企業(yè)、公司類(lèi)型的了解熟悉心理學(xué)和行為科學(xué)的相關(guān)知識(shí)熟悉不同國(guó)家的談判對(duì)手的風(fēng)格和特點(diǎn)第一節(jié)談判人員的組織與管理一、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)24第一節(jié)談判人員的組織與管理一、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)（三）談判人員應(yīng)具有的能力和心理素質(zhì)（1）敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力（2）信息表達(dá)與傳遞的能力（3）堅(jiān)強(qiáng)的毅力和百折不撓的精神（4）高度的預(yù)見(jiàn)和應(yīng)變能力（四）談判人員的年齡結(jié)構(gòu)：30-55歲之間第一節(jié)談判人員的組織與管理一、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)25第一節(jié)談判人員的組織與管理二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成（一）談判組織的構(gòu)成原則（規(guī)模適度）1、根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模（4-8人）（1）保持通暢的溝通范圍（2）信息交換的有限范圍（3）成本與效率相結(jié)合2、賦予談判人員法人或法人代表資格（1）有權(quán)作出決定（2）承擔(dān)權(quán)限以?xún)?nèi)的責(zé)任3、談判人員應(yīng)層次清晰、分工明確4、組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約的原則第一節(jié)談判人員的組織與管理二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成26第一節(jié)談判人員的組織與管理二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成（二）談判人員的組織結(jié)構(gòu)1、組織依據(jù)：技術(shù)知識(shí)、商務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)、語(yǔ)言能力2、人員組成：——技術(shù)人員：熟悉產(chǎn)品性能，提供價(jià)格決策參考；——商務(wù)人員：熟悉國(guó)際貿(mào)易、投資慣例；——法律人員：熟悉法律方面的知識(shí)；——財(cái)務(wù)人員：熟悉金融和支付方面知識(shí)；——翻譯人員：準(zhǔn)確溝通，爭(zhēng)取談判回旋余地；——談判領(lǐng)導(dǎo)：統(tǒng)領(lǐng)全局，一致對(duì)外；——記錄人員：可兼任。第一節(jié)談判人員的組織與管理二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成27第一節(jié)談判人員的組織與管理二、談判人員的群體構(gòu)成（三）談判人員的分工配合1、談判人員的分工第一層次人員——首席代表（1）選擇依據(jù)：談判內(nèi)容（2）主要職責(zé)：監(jiān)督談判程序；掌握談判進(jìn)程；聽(tīng)取專(zhuān)業(yè)人員建議；協(xié)調(diào)談判班子意 見(jiàn)；決定談判過(guò)程的重要事項(xiàng)；代表簽約；匯報(bào)工作。第一節(jié)談判人員的組織與管理二、談判人員的群體構(gòu)成28第一節(jié)談判人員的組織與管理第二層次人員——專(zhuān)家、技術(shù)人員和翻譯（1）選擇依據(jù)（2）主要職責(zé)（3）翻譯職責(zé)（4）經(jīng)濟(jì)人員職責(zé)（5）法律人員職責(zé)第三層次人員——工作人員（準(zhǔn)確記錄談判內(nèi)容）第一節(jié)談判人員的組織與管理第二層次人員——專(zhuān)家、技術(shù)人員和29第一節(jié)商務(wù)談判人員的組織與管理二、談判人員的群體構(gòu)成（三）談判人員的分工配合2、談判人員的具體任務(wù)和位置（1）技術(shù)條款的分工以技術(shù)人員為主。（2）合同法律條款的分工以法律人員為主。（3）商務(wù)條款的分工以商務(wù)人員為主。3、談判人員的配合：語(yǔ)言與動(dòng)作的協(xié)調(diào)和呼應(yīng)第一節(jié)商務(wù)談判人員的組織與管理二、談判人員的群體構(gòu)成30第一節(jié)商務(wù)談判人員的組織與管理三、商務(wù)談判人員的管理（一）人事管理1、談判人員的挑選2、談判人員的培訓(xùn)3、調(diào)動(dòng)談判人員的積極性（二）組織管理1、健全談判班子2、調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系3、調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系第一節(jié)商務(wù)談判人員的組織與管理三、商務(wù)談判人員的管理31第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備一、談判信息的分類(lèi)（一）按談判信息的內(nèi)容劃分（二）按談判信息的載體劃分（三）按談判信息的活動(dòng)范圍劃分二、談判信息收集的主要內(nèi)容（一）市場(chǎng)信息的概念及其主要內(nèi)容（二）有關(guān)談判對(duì)手的資料（三）科技信息的具體內(nèi)容（四）有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容（五）金融方面的信息（六）有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備三、談判信息資料的處理：

整理與分類(lèi)、交流與傳遞第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備一、談判信息的分類(lèi)32第三節(jié)談判目標(biāo)的確定一、談判主題的確定二、談判目標(biāo)的確定（一）最高目標(biāo)（二）實(shí)際需求目標(biāo)（三）可接受目標(biāo)（四）最低目標(biāo)三、談判目標(biāo)的優(yōu)化及其方法第三節(jié)談判目標(biāo)的確定一、談判主題的確定33第四節(jié)談判方案的制定一、制定談判方案的基本要求

簡(jiǎn)明扼要、具體翔實(shí)、機(jī)動(dòng)靈活二、談判方案的主