金裕人生銷(xiāo)售手冊(cè)

PAGEPAGE30銷(xiāo)售企劃部出品2010-axa目錄一、產(chǎn)品說(shuō)明 2（一）產(chǎn)品簡(jiǎn)介 2（二）保險(xiǎn)責(zé)任 2（三）金裕人生主要投保規(guī)則 2（四）、傭金標(biāo)準(zhǔn) 2（五）、折標(biāo)比例 2二、金裕人生上市的重大意義 3三、金裕人生產(chǎn)品特色 6四、金裕人生的四川客戶(hù)市場(chǎng)分析及客戶(hù)來(lái)源 8五、金裕人生產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù) 10（一）、金裕人生接觸話術(shù) 101、老客戶(hù)（緣故，沒(méi)買(mǎi)過(guò)富貴人生）： 102、陌生拜訪： 103、富貴人生客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹： 114、富貴人生未促成客戶(hù)或者參加過(guò)富貴產(chǎn)說(shuō)會(huì)客戶(hù)： 11（二）、針對(duì)不同客戶(hù)群體介紹金裕人生話術(shù) 111、少兒市場(chǎng)（小孩的父母親） 112、私營(yíng)企業(yè)主 123、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)、小商販 124、公司白領(lǐng) 125、富太太 136、企業(yè)家 13（三）、異議處理話術(shù) 131、富貴人生和金裕人生哪個(gè)更好？我買(mǎi)富貴人生是不是虧了？ 132、我要投資股票和基金 143、我要投資房地產(chǎn) 154、我生意上需要周轉(zhuǎn)，你這個(gè)計(jì)劃占用資金，不靈活！ 155、遺產(chǎn)稅還遠(yuǎn)，到時(shí)候再說(shuō)。 166、我有錢(qián)，我不需要保險(xiǎn)！ 17六、分紅理財(cái)險(xiǎn)的話術(shù)流程及話術(shù) 18七、建議書(shū)講解….………………………23八、聰明理財(cái)五大定律 271、4321定律： 272、72定律： 273、

80定律： 274、家庭保險(xiǎn)雙十定律： 275、房貸三一定律： 27一、產(chǎn)品說(shuō)明（一）產(chǎn)品簡(jiǎn)介產(chǎn)品類(lèi)型：兩全保險(xiǎn)、分紅型保險(xiǎn)期間：終身交費(fèi)年期：3年交、5年交（二）保險(xiǎn)責(zé)任1、生存保險(xiǎn)金：60歲前，每?jī)赡杲o付基本保險(xiǎn)金額的10％；60歲始，每年給付基本保險(xiǎn)金額的6％。2、身故保險(xiǎn)金：無(wú)息返還所交保險(xiǎn)費(fèi)3、保單紅利（詳情請(qǐng)參閱具體條款）（三）金裕人生主要投保規(guī)則1、投保年齡：3年交，0-57周歲5年交，0-55周歲2、最低保費(fèi)：繳費(fèi)期為5年時(shí)，期交保費(fèi)不小于2萬(wàn)元繳費(fèi)期為3年時(shí)，期交保費(fèi)不小于3萬(wàn)元3、投保形式（產(chǎn)品組合）：金裕人生（948）金裕人生（948）＋豁免重疾07（916）金裕人生（948）＋金裕重疾（949）＋豁免重疾07（916）4、風(fēng)險(xiǎn)保額：本險(xiǎn)種不計(jì)風(fēng)險(xiǎn)保額。（四）、傭金標(biāo)準(zhǔn)險(xiǎn)種名稱(chēng)交費(fèi)年期保單年度12345平安金裕人生兩全保險(xiǎn)（分紅型）3年交9％2％2％——5年交12％5％4％3％—（五）、折標(biāo)比例遵循年度化折標(biāo)體系——3年期繳：0.35年期繳：0.5二、金裕人生上市的重大意義對(duì)公司：保持短交分紅產(chǎn)品形態(tài)的新穎性，完善和豐富公司的產(chǎn)品體系，滿足不同客戶(hù)多方面多層次的需求，保持和加強(qiáng)中高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)客戶(hù)：進(jìn)一步貼近客戶(hù)需求，提高生存返還利益，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，為客戶(hù)提供安全穩(wěn)定的理財(cái)規(guī)劃渠道，解決老齡化社會(huì)居民養(yǎng)老的問(wèn)題，對(duì)子女未來(lái)教育、創(chuàng)業(yè)金等的積累提供良好的理財(cái)方式。對(duì)業(yè)務(wù)員：隨著金裕人生的全新上市，意味著又一次銷(xiāo)售良機(jī)的到來(lái)，是創(chuàng)造奇跡、創(chuàng)造輝煌千載難逢的好機(jī)會(huì)。1、金裕人生作為一款針對(duì)中高端市場(chǎng)的產(chǎn)品，與同業(yè)其他產(chǎn)品相比，具有非常強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品名稱(chēng)國(guó)壽福祿雙喜國(guó)壽福祿尊享平安金裕人生產(chǎn)品類(lèi)型分紅保險(xiǎn)，定期險(xiǎn)分紅保險(xiǎn)，終身險(xiǎn)分紅保險(xiǎn)，終身險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任生存保險(xiǎn)金每2年領(lǐng)取基本保額的10％每2年領(lǐng)取基本保額的10％60歲前，每2年領(lǐng)取基本保額的10％；

60歲后，每年領(lǐng)取基本保額的6%身故保障金返還所交保費(fèi)（不計(jì)利息）返還所交保費(fèi)（不計(jì)利息）返還所交保費(fèi)（不計(jì)利息）滿期保險(xiǎn)金75歲，返還所交保險(xiǎn)費(fèi)————投保范圍出生30天——60周歲出生30天——60周歲出生28天——55周歲/57周歲保險(xiǎn)期間至75周歲至終身至終身交費(fèi)年期三年、五年、十年三年、五年、十年三年、五年紅利領(lǐng)取方式現(xiàn)金領(lǐng)取和累積生息現(xiàn)金領(lǐng)取和累積生息累積生息、抵交保險(xiǎn)費(fèi)、購(gòu)買(mǎi)交清增額保險(xiǎn)生存金累積利率無(wú)無(wú)3.5%復(fù)利備注年交保費(fèi)起點(diǎn)設(shè)置為100萬(wàn)年交保費(fèi)最低2萬(wàn)元與同業(yè)類(lèi)似產(chǎn)品相比，金裕人生生存金領(lǐng)取比例更高，還可進(jìn)行復(fù)利滾存，客戶(hù)利益更大，紅利領(lǐng)取方式更靈活，年交保費(fèi)起點(diǎn)低，適合人群更廣泛，滿足客戶(hù)不同層次多方面的需求。2、金裕人生是一款高端理財(cái)產(chǎn)品，保費(fèi)易做大，收入自然高。舉例：5年交，年交20萬(wàn)金裕人生。初傭:20萬(wàn)*12%=2.4萬(wàn)續(xù)傭:20萬(wàn)*5%=1萬(wàn)第三年:20萬(wàn)*4%=0.8萬(wàn)第四年:20萬(wàn)*3%=0.6萬(wàn)繼續(xù)率獎(jiǎng):1萬(wàn)*1.1=1.1萬(wàn)季度獎(jiǎng):2.4萬(wàn)*12%=2880元合計(jì)可高達(dá)：6.2萬(wàn)元3、金裕人生隆重登場(chǎng)，成為迅速圈占高端市場(chǎng)有力的武器。順應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)以及中國(guó)平安發(fā)展的趨勢(shì)，每個(gè)人都必須實(shí)現(xiàn)從保險(xiǎn)推銷(xiāo)員到綜合金融理財(cái)規(guī)劃師的轉(zhuǎn)變，客戶(hù)尤其高端客戶(hù)是你實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵所在。依托中國(guó)平安強(qiáng)大的品牌實(shí)力，以及配合新產(chǎn)品上市公司給予的強(qiáng)有力行銷(xiāo)支持，跑馬圈地，搶占高端，金裕人生重磅出擊。4、良好的政策環(huán)境是金裕人生的溫床?？s小收入差距，解決分配不公，是今年兩會(huì)期間社會(huì)各界共同關(guān)注的焦點(diǎn)。國(guó)務(wù)院總理溫家寶在今年的政府工作報(bào)告中明確提出，“要改革收入分配制度，抓緊制定調(diào)整國(guó)民收入分配格局的政策措施”，并強(qiáng)調(diào)政府不僅要把社會(huì)財(cái)富這個(gè)“蛋糕”做大，也要把“蛋糕”分好。收入分配改革的總體思路已經(jīng)明晰，就是“控高”、“擴(kuò)中”、“提低”。解讀政策，“遺產(chǎn)稅”的出臺(tái)將會(huì)比預(yù)想中來(lái)得更快。如何有效的規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)，這已經(jīng)成為中國(guó)富人階層必須思考的一個(gè)問(wèn)題。人壽保險(xiǎn)的合理避稅功能，能有效的實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承，同時(shí)還能實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值。金裕人生順勢(shì)而生，為高端客戶(hù)人群拿走擔(dān)憂！5、良好的社會(huì)環(huán)境是金裕人生的搖籃。人民日?qǐng)?bào)政治文化部和人民網(wǎng)就關(guān)系百姓生活的熱點(diǎn)問(wèn)題，聯(lián)合開(kāi)展了“2010兩會(huì)調(diào)查”。本次調(diào)查，涉及多個(gè)一直受到網(wǎng)友關(guān)注的熱點(diǎn)。在眾多熱點(diǎn)選項(xiàng)中，“養(yǎng)老保險(xiǎn)”超過(guò)前兩屆冠軍“反腐倡廉”，首次名列網(wǎng)友關(guān)注熱詞排行榜榜首。這一結(jié)果表明，目前社會(huì)上，人們開(kāi)始更多的關(guān)心自身將來(lái)的養(yǎng)老問(wèn)題。金裕人生突出的養(yǎng)老功能，正好符合人們的這一日漸擴(kuò)大的養(yǎng)老需求。三、金裕人生產(chǎn)品特色金裕人生是一款終身返還型的高端理財(cái)產(chǎn)品，擁有七大產(chǎn)品特色：三代可受益三代可受益返還速度快累積生息高資產(chǎn)可保全分紅有驚喜資金靈活方便金裕人生快活高喜傳全短交費(fèi)期間短產(chǎn)品七大特色解讀：交費(fèi)期間短完成累積快只要三年或五年交費(fèi)即可享用一生；沒(méi)有交費(fèi)壓力。返還速度快兩年一領(lǐng)錢(qián)甲子連年返每?jī)赡攴颠€保額10％，直至60周歲；60周歲后每年返還保額6％。活到老，領(lǐng)到老專(zhuān)家?guī)屠碡?cái)分紅有驚喜中國(guó)金融保險(xiǎn)業(yè)中第一家引入外資投資團(tuán)隊(duì)的企業(yè),團(tuán)隊(duì)成員超過(guò)1/2來(lái)自海外；根據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《個(gè)人分紅保險(xiǎn)精算規(guī)定》文件第九條規(guī)定，保險(xiǎn)公司每一會(huì)計(jì)年度向保單持有人實(shí)際分配盈余的比例不低于當(dāng)年可分配盈余的70%。兩金復(fù)利滾累積生息高生存返還金和分紅金如果不領(lǐng)取，放在金裕人生帳戶(hù)以3.5%年利率復(fù)利滾存。保單貸款快資金更靈活保單現(xiàn)金價(jià)值80％可進(jìn)行保單貸款，解決突發(fā)的現(xiàn)金需要，靈活又方便；返還和分紅不受影響，相當(dāng)于無(wú)息貸款。資產(chǎn)避風(fēng)港財(cái)產(chǎn)得保全避稅又避債，對(duì)未來(lái)不確定因素，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，給自己留一條后路；保全個(gè)人資產(chǎn)，真正將企業(yè)資產(chǎn)和個(gè)人資產(chǎn)分開(kāi)。一張保單全規(guī)劃財(cái)富輕松傳三代體現(xiàn)對(duì)家人的愛(ài)和責(zé)任；利用時(shí)間積累財(cái)富，福澤后代；一張保單，三代受益。金?？谠E：交費(fèi)三五年兩年一返還甲子返連連年年有分紅保單可貸款資金更靈活老來(lái)不用煩有錢(qián)又有閑財(cái)富可傳承榮耀代代傳四句話講金裕人生：源源不斷的現(xiàn)金流，與事業(yè)同在；累積的雙份復(fù)利，與生命同在；百年的財(cái)富傳承，與子女同在；用三五年時(shí)間實(shí)現(xiàn)三個(gè)同在！四、金裕人生的四川客戶(hù)市場(chǎng)分析及客戶(hù)來(lái)源四川有錢(qián)人多，已成為不爭(zhēng)的事實(shí)。四川房?jī)r(jià)動(dòng)輒上萬(wàn)元1個(gè)平方，一套房子就得上百萬(wàn)。雖然房?jī)r(jià)在飆漲，但卻絲毫沒(méi)影響市民們的買(mǎi)房需求，四川房地產(chǎn)市場(chǎng)依然火爆，房地產(chǎn)公司的潛在客戶(hù)同樣也是我們壽險(xiǎn)的客戶(hù)。四川大大小小的銀行機(jī)構(gòu)達(dá)30幾家，多家銀行跟壽險(xiǎn)公司合作，開(kāi)展銀保業(yè)務(wù)，2009年四川銀保業(yè)務(wù)保費(fèi)高達(dá)11.5億元，銀保業(yè)務(wù)優(yōu)異的市場(chǎng)表現(xiàn)證明，四川保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力巨大，今天他不是你的客戶(hù)，并不代表永遠(yuǎn)都不是，市場(chǎng)無(wú)限大，關(guān)鍵在于你的行動(dòng)夠不夠快，心胸夠不夠大！保險(xiǎn)市場(chǎng)的大小是由你自己決定的，你想讓它大，它就一定能大！客戶(hù)來(lái)源必須注意的關(guān)鍵點(diǎn)：純粹的推薦新產(chǎn)品上市，切勿主動(dòng)將金裕和富貴進(jìn)行對(duì)比。1．富貴老客戶(hù)加保或要求轉(zhuǎn)介紹2．財(cái)富一生老客戶(hù)追加或要求轉(zhuǎn)介紹3．富貴人生未促成客戶(hù)（后面附話術(shù)）4．參加過(guò)富貴產(chǎn)說(shuō)會(huì)，感覺(jué)不錯(cuò)，但沒(méi)決定下來(lái)的客戶(hù)回訪（后面附話術(shù)）5．沒(méi)有買(mǎi)過(guò)富貴人生或財(cái)富一生的比較有錢(qián)的老客戶(hù)6．邀約富貴產(chǎn)說(shuō)會(huì)太忙沒(méi)有來(lái)的客戶(hù)7．注重養(yǎng)老保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶(hù)8．教師，醫(yī)生，公務(wù)員，白領(lǐng)，金領(lǐng)，個(gè)體工商戶(hù)，企業(yè)主等9．有資金，但不喜歡投資高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)的準(zhǔn)客戶(hù)10．喜歡短期交費(fèi)的，三五年內(nèi)有閑散資金的客戶(hù)11．最近獲得一筆額外高收入的人群：拆遷戶(hù)，獲得保險(xiǎn)理賠款的等等12．有小孩的老客戶(hù)、朋友或轉(zhuǎn)介紹13．比較有錢(qián)的買(mǎi)過(guò)其他險(xiǎn)種（非此類(lèi)險(xiǎn)種的）的老客戶(hù)，14．校友會(huì)，同鄉(xiāng)會(huì)和車(chē)友會(huì)中的高端客戶(hù)15．高消費(fèi)行業(yè)VIP客戶(hù)共享16．有辦理過(guò)安盈理財(cái)和車(chē)險(xiǎn)，理財(cái)需求強(qiáng)烈的客戶(hù)17．產(chǎn)險(xiǎn)自有高端客戶(hù)18．社區(qū)活動(dòng)開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)等等。。。。。?？蛻?hù)資料整理表序號(hào)分類(lèi)客戶(hù)姓名電話拜訪時(shí)間和客戶(hù)溝通的金裕人生關(guān)鍵點(diǎn)計(jì)劃保費(fèi)1富貴人生老客戶(hù)2345財(cái)富一生老客戶(hù)67891011富貴人生未促成客戶(hù)12131415……五、金裕人生產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)（一）、金裕人生接觸話術(shù)1、老客戶(hù)（緣故，沒(méi)買(mǎi)過(guò)富貴人生）：張先生，告訴您一個(gè)好消息，最近我們公司推出了一款新的理財(cái)產(chǎn)品，交費(fèi)三五年，既能保本，又能增值，還能兼顧養(yǎng)老，非常適合您，花一點(diǎn)時(shí)間給您詳細(xì)介紹下吧。3、富貴人生客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹：張先生，我是您的好友李虹推薦來(lái)的，是這樣，李先生前段時(shí)間參加了平安公司的一款理財(cái)計(jì)劃，他認(rèn)為這個(gè)計(jì)劃既能保本又能增值，還有可觀的分紅收益，無(wú)論是作為自己的養(yǎng)老金儲(chǔ)備，還是小孩的教育金、婚假金儲(chǔ)備都是很好的方法，他覺(jué)得也很適合您，于是建議我過(guò)來(lái)和您聊聊。4、富貴人生未促成客戶(hù)或者參加過(guò)富貴產(chǎn)說(shuō)會(huì)客戶(hù)：張先生，您看，前段時(shí)間我們公司的富貴人生產(chǎn)品停售時(shí)間非常趕，您都還沒(méi)來(lái)得及仔細(xì)思考和做決定，就已經(jīng)停止銷(xiāo)售了。今天我來(lái)，給您帶來(lái)個(gè)好消息，公司為了滿足客戶(hù)的需求，在富貴停售后特別推出了一款新的類(lèi)似產(chǎn)品——金裕人生，這款產(chǎn)品最大的特點(diǎn)，在于有特別突出的養(yǎng)老功能，并同時(shí)兼顧資產(chǎn)保值增值的優(yōu)勢(shì)，特別適合您，我跟您詳細(xì)介紹下吧。（二）、針對(duì)不同客戶(hù)群體介紹金裕人生話術(shù)1、少兒市場(chǎng)（小孩的父母親） 客戶(hù)特點(diǎn)：現(xiàn)在社會(huì)普遍對(duì)孩子比較關(guān)心，希望出人頭地，所以很多人對(duì)幫小孩買(mǎi)保險(xiǎn)還比較容易溝通，并且小孩子領(lǐng)取次數(shù)要大于成年人。產(chǎn)品介紹話術(shù)：其實(shí)金裕人生就像是給您的孩子找了一個(gè)陪伴他一生的金寶寶，這個(gè)孩子不會(huì)生病，不用讀書(shū)，不會(huì)變壞，不用找工作，不用結(jié)婚。他會(huì)資助你的孩子學(xué)習(xí)、婚嫁、創(chuàng)業(yè)、養(yǎng)老，一致陪伴到您的孩子終身，并且照顧完您的兒子之后還會(huì)照顧您的孫子，真正做到三代受益，更是您對(duì)他的愛(ài)的見(jiàn)證！2、私營(yíng)企業(yè)主客戶(hù)特點(diǎn)：通過(guò)辛勤打拼，積累了一定的資產(chǎn)，但目前經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，生意普遍不如前幾年好做，總希望自己和家人的生活品質(zhì)能夠一直維持高水準(zhǔn)。產(chǎn)品介紹話術(shù)：其實(shí)金裕人生就像是一個(gè)溫馨的港灣，在您年輕時(shí)，無(wú)論經(jīng)濟(jì)環(huán)境怎么變，無(wú)論行業(yè)怎么變，他都給您一個(gè)安心的退路，讓您和您的家庭能夠保證穩(wěn)定安康的生活。在您年老時(shí)，金裕人生就像是一個(gè)聚寶盆，每年可以從這個(gè)聚寶盆中取……元，而且盆子里的金元寶永遠(yuǎn)不會(huì)少，只會(huì)越積越多，保證您的晚年生活高品質(zhì)。3、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)、小商販客戶(hù)特點(diǎn)：賺錢(qián)比較辛苦，也比較節(jié)約，社會(huì)保障欠缺，未來(lái)不確定性強(qiáng)。對(duì)短期收益感興趣，交費(fèi)期短，返回快，符合小商人的這些特點(diǎn)。產(chǎn)品介紹話術(shù)：金裕人生就像您又開(kāi)了一間店鋪，這個(gè)店鋪你不用開(kāi)門(mén)關(guān)門(mén)，不會(huì)被盜被搶?zhuān)粫?huì)失火受災(zāi)，不用進(jìn)貨賣(mài)貨，不會(huì)虧損倒閉，不用繳稅交費(fèi)，不用付工資，您的本金一分都不會(huì)少，您60歲前每?jī)赡瓯ＷC給你純利……元，60歲開(kāi)始，每年保證給您純利……元，而且每年還有不少的分紅，按照我們中檔測(cè)算的話，到您80歲的時(shí)候分紅累積可以到……，真的很不錯(cuò)！4、公司白領(lǐng)客戶(hù)特點(diǎn)：?jiǎn)挝皇杖氡容^穩(wěn)定，年終獎(jiǎng)也比較高，希望維持現(xiàn)有較好的生活。產(chǎn)品接觸話術(shù)：你們單位真好，您今年年終獎(jiǎng)一定發(fā)了不少吧。但誰(shuí)能保證自己的單位永遠(yuǎn)都有這么高的年終獎(jiǎng)呢？而且當(dāng)我們退休時(shí)還有年終獎(jiǎng)嗎？金裕人生就像找了一個(gè)終身給你發(fā)年終獎(jiǎng)的單位，這個(gè)單位不用考勤，不用上班，沒(méi)有考核，沒(méi)有壓力，年輕時(shí)每?jī)赡杲o你發(fā)一次年終獎(jiǎng)，等到60歲年老時(shí)，每年都給您發(fā)一次年終獎(jiǎng)，并且還有分紅…….5、富太太客戶(hù)特點(diǎn)：現(xiàn)在社會(huì)誘惑太多，丈夫應(yīng)酬又大，安全感差，同時(shí)怕企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)影響到家庭生活！產(chǎn)品接觸話術(shù)：金裕人生如同一位您的知心朋友，一生陪伴您，他不會(huì)變壞，不會(huì)跟別人走，不會(huì)抽煙喝酒，不會(huì)出去應(yīng)酬，年輕時(shí)每?jī)赡杲o您一次零花錢(qián)，60歲年老時(shí)每年都給您一筆豐厚的養(yǎng)老金，真正給您最大的安全感，一生無(wú)憂，一生富貴！6、企業(yè)家客戶(hù)特點(diǎn)：家產(chǎn)萬(wàn)貫，什么都不缺，比較集中的擔(dān)心在下一代身上。產(chǎn)品接觸話術(shù)：張總，您辛苦打拼換來(lái)今天的富貴生活，非常不容易啊，讓我打心底的佩服您?？墒悄袥](méi)有想過(guò)，怎樣守住這些來(lái)之不易的勞動(dòng)成果呢？沒(méi)錯(cuò)，您需要理財(cái)規(guī)劃。其實(shí)理財(cái)?shù)哪康木褪怯矛F(xiàn)在的一切來(lái)確保未來(lái)的一切，讓我們不但現(xiàn)在富有，將來(lái)富有，而且世世代代都富有。您同意么？我們公司最近推出的一款全新的理財(cái)產(chǎn)品——金裕人生，只需要您花上三五年的時(shí)間，就可實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值，實(shí)現(xiàn)您百年后的財(cái)富傳承，保證您世世代代享受榮華富貴。（三）、異議處理話術(shù)1、富貴人生和金裕人生哪個(gè)更好？我買(mǎi)富貴人生是不是虧了？其實(shí)產(chǎn)品沒(méi)有好不好，只有適不適合，適合您的就是最好的。如果非要進(jìn)行比較的話，我只能說(shuō)，中國(guó)平安是不會(huì)做舉起手打自己嘴巴或搬起石頭砸自己的腳的事，富貴人，今天如果我?guī)е豢畋饶百?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品還要好的產(chǎn)品來(lái)向您推薦，我不是自討沒(méi)趣，來(lái)找罵的嗎？公司為了整體的產(chǎn)品規(guī)劃，富貴人生完成它的回饋客戶(hù)的歷史使命，榮耀退出了歷史舞臺(tái)，您非常明智的擁有了它，過(guò)去幾年了，相信您也的的確確感受到了富貴人生的好，最近公司新上市的這款金裕人生，跟富貴類(lèi)似，只是它有個(gè)特別突出的養(yǎng)老功能，我覺(jué)得您一定非常需要。2、我要投資股票和基金（1）其實(shí)家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃要有科學(xué)性，就象一個(gè)足球隊(duì)要有明確的分工才能取得勝利一樣。（如下圖）房產(chǎn)、股票、期貨基金保險(xiǎn)、銀行（球門(mén)）保險(xiǎn)就象一個(gè)足球隊(duì)的守門(mén)員。請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)：一旦足球隊(duì)的守門(mén)員受傷下場(chǎng)，每個(gè)教練都會(huì)馬上換另一個(gè)守門(mén)員！因?yàn)椋亻T(mén)員是一個(gè)足球隊(duì)的靈魂，沒(méi)有了守門(mén)員一切都無(wú)從說(shuō)起！而家庭理財(cái)中，保險(xiǎn)就是守門(mén)員，基金是中場(chǎng)，股票是前鋒，所以保險(xiǎn)是家庭的必需品而不是奢侈品！因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是與生命同在法定資產(chǎn)，是不可查封的財(cái)產(chǎn)，是保證您未來(lái)生活品質(zhì)的基礎(chǔ)?。?）人生有起有伏，正如股市一樣！說(shuō)真的：股市是莊家的世界，好多散戶(hù)都會(huì)被股市吞噬掉半生甚至一生的積蓄。股市是：一人大笑，十人在微笑，一百人整天心跳，一千個(gè)人偷偷在笑，一萬(wàn)個(gè)人想上吊！而真正能有效保值增值的絕對(duì)安全的產(chǎn)品還是“金裕人生”。無(wú)論天晴也好，下雨也好，股災(zāi)也好，經(jīng)濟(jì)崩潰也好，都和“我”沒(méi)關(guān)系！擁有“金裕人生”就等于擁有了2個(gè)電器：一個(gè)是穩(wěn)壓器（每二年旱澇保收保額的10%，60歲開(kāi)始每年保額的6%）；一個(gè)是平衡器（享受可以期待的分紅）！絕對(duì)穩(wěn)賺不賠！3、我要投資房地產(chǎn)其實(shí)您的想法很好！很多人投資房地產(chǎn)都賺了大錢(qián)！但房地產(chǎn)投資需要雄厚的資金，專(zhuān)業(yè)的選房技術(shù)（如地段、是洋房還是別墅、商鋪）。最主要的風(fēng)險(xiǎn)是：買(mǎi)房、供房的是你，但收房租的不一定是您！而且，房地產(chǎn)變現(xiàn)慢，真正需要一筆應(yīng)急金是不能馬上拿到“救命的急用錢(qián)”！所以您需要合理地分配您的資產(chǎn)。用供樓的首期來(lái)供一座“金玉樓”，只需供三年，以后不用打理，不用裝修，不用維護(hù)，每二年可收一筆房租，到60歲年老時(shí)每年都可以收房租。每年房租還可加息（分紅），如不領(lǐng)的話這利息還可復(fù)利增值，慢慢累積說(shuō)不定能值幾套房子錢(qián)！租金收定后房子破了、舊了還可拿回本金，真正是一本萬(wàn)利??！4、我生意上需要周轉(zhuǎn)，你這個(gè)計(jì)劃占用資金，不靈活?。?）生意上您需要資金周轉(zhuǎn)，證明您的生意非常成功，也證明您非常精明！我們做人做生意可以不斤斤計(jì)較，但對(duì)理財(cái)規(guī)劃、資產(chǎn)保全一定不能不斤斤計(jì)較。因?yàn)槲覀儾粫缘媚囊惶鞎?huì)有什么事情來(lái)臨，一旦那一天提前到來(lái)，而我們又沒(méi)準(zhǔn)備好的話，我們一生的心血可能會(huì)付之東流！我們可能會(huì)“辛辛苦苦幾十年，一夜退回解放前”。（2）做生意的目的是為了賺更多的錢(qián)，而賺更多的錢(qián)是為了讓家人過(guò)上更好的生活！一旦擁有我們這個(gè)計(jì)劃，您和您家人就可一生無(wú)憂！否則，您和您的家人永遠(yuǎn)生活在“恐懼之中”，這何苦呢？所以很多精明的人寧愿少做一點(diǎn)點(diǎn)生意，增加更大的保障，這才是明智的選擇?。?）恰恰相反，正因?yàn)槟馍闲枰苻D(zhuǎn)，才要購(gòu)買(mǎi)“金裕人生”！因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品像一個(gè)蓄水池，生意好的時(shí)候可以追加投資，生意不好的時(shí)候可以采用“貸款功能”，向保險(xiǎn)公司貸款解決流動(dòng)現(xiàn)金的問(wèn)題！而且您現(xiàn)在生意如此之好，交費(fèi)三年一定沒(méi)問(wèn)題的（笑）！您是來(lái)100份還是50份！5、遺產(chǎn)稅還遠(yuǎn)，到時(shí)候再說(shuō)。（1）其實(shí)隨著國(guó)家稅法的完善，實(shí)名儲(chǔ)蓄制度、個(gè)人信用制度、財(cái)產(chǎn)申報(bào)制度、個(gè)人支票制度的實(shí)施，遺產(chǎn)稅法即將實(shí)施！中國(guó)基尼系數(shù)已高于0.4，貧富懸殊已很?chē)?yán)重，今年溫總理的政府工作報(bào)告中，明確提出縮小貧富差距，而國(guó)家調(diào)節(jié)貧富手段的重要措施就是征收遺產(chǎn)稅?。?）遺產(chǎn)稅規(guī)定：“身故前5年內(nèi)轉(zhuǎn)移的資產(chǎn)不得免稅！”我們每一個(gè)都不曉得那一天什么時(shí)候來(lái)臨，萬(wàn)一那一天提前到來(lái)，我們一生的有一半以上錢(qián)的都要交給國(guó)家，那時(shí)就遲了?。?）不管遺產(chǎn)稅出不出臺(tái)，像您這樣的成功人士總是會(huì)留下一些東西給孩子！是廠房、房地產(chǎn)、車(chē)輛還是現(xiàn)金好呢？一定是免稅的現(xiàn)金。打個(gè)比方，您留給孩子一個(gè)企業(yè)，孩子不一定喜歡從事這個(gè)行業(yè)；留給孩子房產(chǎn)，孩子可能留學(xué)去了美國(guó)；而保險(xiǎn)能跟隨您的孩子一生一世！以前，我們可以說(shuō)：“孩子，只要我在，我就能照顧您一輩子！”現(xiàn)在，憂！”6、我有錢(qián)，我不需要保險(xiǎn)！業(yè)：您根本不需要一般的保險(xiǎn)，象您這么有錢(qián)，事業(yè)這么成功，一般的保險(xiǎn)對(duì)您來(lái)說(shuō)已經(jīng)沒(méi)有意義，您也不需要再賺錢(qián)了，對(duì)不對(duì)？客：不行，我還得繼續(xù)賺錢(qián)。業(yè)：賺錢(qián)是需要時(shí)間的。請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得再賺多少錢(qián)才夠呢？客：大概要賺5000萬(wàn)才夠。業(yè)：那么，您需要幾年的時(shí)間來(lái)賺這5000萬(wàn)呢？客：十年吧！業(yè)：張總，萬(wàn)一在十年內(nèi)，因?yàn)閯e人不小心或我們自己不小心而失去工作能力沒(méi)有賺到5000萬(wàn)怎么辦？客：這不會(huì)吧……業(yè)：我為您設(shè)計(jì)了一份計(jì)劃，能確保您的家人可以擁有5000萬(wàn)現(xiàn)金，而您每年只需要出100萬(wàn)的保費(fèi)?？停罕ＹM(fèi)這么高??！業(yè)：這保費(fèi)交得值，而且很重要。它不但保證您的家人可以擁有5000萬(wàn)的現(xiàn)金，而且可以保全您一生積累的資產(chǎn)合法的轉(zhuǎn)移給下一代。雖然這份計(jì)劃的保費(fèi)高，但它的保額和價(jià)值更高。我們一起來(lái)看下吧。六、分紅理財(cái)險(xiǎn)的話術(shù)流程及話術(shù)1、以提問(wèn)（客戶(hù)感興趣的話題）導(dǎo)入；2、給出專(zhuān)業(yè)的答案，深層次溝通；3、給出建議（計(jì)劃書(shū)），促成；注：在與客戶(hù)的接觸中，要不斷的導(dǎo)入與溝通。第一次導(dǎo)入（以反問(wèn)的方式）1、請(qǐng)問(wèn)您是怎樣理財(cái)?shù)模浚ㄗ尶蛻?hù)去思索、回答）2、理財(cái)分為三個(gè)階段的：(1)創(chuàng)造財(cái)富；(2)保存財(cái)富；(3)轉(zhuǎn)移財(cái)富；請(qǐng)問(wèn)你是屬于哪個(gè)階段呢?(大部份客戶(hù)會(huì)說(shuō)：創(chuàng)造財(cái)富)3、創(chuàng)造財(cái)富。那么您認(rèn)為到什么時(shí)候您才不再創(chuàng)造了呢？您是以金錢(qián)來(lái)衡量你不創(chuàng)造了呢?還是以年齡來(lái)衡量您不創(chuàng)造了呢？如果以年齡來(lái)衡量，您是以30歲呢,還是40歲或者50歲來(lái)劃分你的界限呢？還是說(shuō)等你有了1000萬(wàn)，或是一個(gè)億，您認(rèn)為在哪個(gè)階段你不再創(chuàng)業(yè)了呢？4、（停頓，讓客戶(hù)去思考）（二）第一次溝通（理財(cái)?shù)牟煌挲g階段）其實(shí)，按照專(zhuān)業(yè)人士的分析，30歲前是創(chuàng)造財(cái)富階段，30歲后是保存財(cái)富和轉(zhuǎn)移財(cái)富階段；事實(shí)上，無(wú)論您創(chuàng)造再多的財(cái)富，它只有通過(guò)保存和轉(zhuǎn)移，財(cái)富才能真正屬于您。您認(rèn)為呢？（三）第二次導(dǎo)入（以反問(wèn)的方式——問(wèn)客戶(hù)怎樣規(guī)劃財(cái)務(wù)）（1）您是怎樣規(guī)劃您的財(cái)務(wù)的呢？中國(guó)人都喜歡看眼前的利益，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。21世紀(jì)的中國(guó)已經(jīng)告別了暴利時(shí)代，而進(jìn)入理財(cái)?shù)臅r(shí)代。但是財(cái)產(chǎn)不等于財(cái)富，投資并不等于理財(cái)。投資僅僅是達(dá)成理財(cái)目標(biāo)的一種手段。（2）【客戶(hù)問(wèn)】：為什么需要投資理財(cái)？現(xiàn)在并不等于未來(lái)；人不能只生活在現(xiàn)在，還要生活在未來(lái)；人不能只為自己活著，還要對(duì)家人負(fù)責(zé)。投資理財(cái)?shù)哪康?，就是用現(xiàn)在的一切來(lái)確保未來(lái)的一切，讓我們不但現(xiàn)在富有，將來(lái)富有，而且世世代代都富有。您同意么？（四）第二次溝通（為客戶(hù)算一筆賬，告訴他必須要理財(cái)）我們來(lái)算一筆賬，假如您現(xiàn)在每年收入100萬(wàn)，賺30年就是100×30年=3000萬(wàn)假設(shè)您每月開(kāi)支2萬(wàn)，花銷(xiāo)時(shí)間50年，2×12個(gè)月×50年=1200萬(wàn)。如果您的總收入是3000萬(wàn)，總支出是1200萬(wàn)，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在為自己的將來(lái)準(zhǔn)備了多少錢(qián)呢？您是否為自己準(zhǔn)備了1200萬(wàn)元的花銷(xiāo)呢？您現(xiàn)在是用人來(lái)賺錢(qián)，用您的身體、才智來(lái)獲取財(cái)富。所以您必須要在確保您每年的生意沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)并且人身沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的情況下，才能夠保證您的收入順利進(jìn)行。可是我們都很清楚，人生和投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的?？赡苁且馔獾娘L(fēng)險(xiǎn)，也可能是疾病的風(fēng)險(xiǎn)；可能是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，可能是政策風(fēng)險(xiǎn)；可能是投資決策風(fēng)險(xiǎn)，也可能是財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)……其實(shí)很多人都曾經(jīng)歷過(guò)，像王均瑤、巨人集團(tuán)、三株口服液、愛(ài)多VCD…..如果21世紀(jì)的今天，還是說(shuō)自己在創(chuàng)業(yè)的話，而不懂得理財(cái)，那么您未來(lái)的財(cái)富只能是一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)“？”。所以您需要理財(cái)，使您的收入得到保證，您說(shuō)呢？其實(shí)，理財(cái)?shù)淖罱K目的是實(shí)現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由，讓您：1、擁有安定的生活；2、滿意的持續(xù)累積財(cái)富；3、順利地將您畢生所得轉(zhuǎn)移給您的下一代。因此人生需要財(cái)富，財(cái)富需要規(guī)劃。（五）第三次溝通（如何做理財(cái)規(guī)劃）（1）如何規(guī)劃我們的財(cái)富需要規(guī)劃，如果我們一邊投資，一邊做保存，您只需要拿出年收入的10%，這不會(huì)影響您現(xiàn)在的生活品質(zhì)，也不會(huì)影響到您現(xiàn)在的投資項(xiàng)目。而在不知不覺(jué)中，把您未來(lái)的養(yǎng)老費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、急用金等都準(zhǔn)備好了。如果你今天賺了100萬(wàn)，那您只需拿出5萬(wàn)做保存；賺了1000萬(wàn)，拿出50萬(wàn)做保存；賺了1個(gè)億，拿出500萬(wàn)做保存。把這10%的收入給您和您的家人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，就是對(duì)您和家人的一份長(zhǎng)期承諾，是您未來(lái)生活的保證指數(shù)，使您可以大膽去投資，去創(chuàng)造；也可以盡情的消費(fèi)、享受。保險(xiǎn)是您人生最后的防線，您一定要記住，這是您的責(zé)任——是您對(duì)孩子、妻子、父母的責(zé)任。（2）異議：客戶(hù)覺(jué)得太多了如果你賺了1個(gè)億連保存500萬(wàn)都不愿意的話，其實(shí)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)講并不重要，重要的是您自己是否有足夠的保障，來(lái)保障您的未來(lái)和您的家人。其實(shí)如果今天業(yè)務(wù)員不能給你做規(guī)劃，他還可以去找別人，因?yàn)橹袊?guó)的人很多；可是如果您自己沒(méi)有保障的話，那么就只能自己承擔(dān)責(zé)任，您只能自己去給您的家人做解釋。您去告訴他們：“您的生意絕對(duì)不會(huì)有問(wèn)題，一定不會(huì)破產(chǎn)，您永遠(yuǎn)不會(huì)有任何的意外和疾病風(fēng)險(xiǎn)?！保┐俪桑ㄟf送計(jì)劃書(shū)）當(dāng)然，您是一個(gè)有責(zé)任心的男人，所以我相信您會(huì)認(rèn)真考慮您的財(cái)務(wù)規(guī)劃的！這是我特意為您量身定做的保險(xiǎn)建議書(shū)，我們可以一起做個(gè)探討……您看這樣的保障夠不夠？這樣的交費(fèi)還可以吧？……七、建議書(shū)講解（部分領(lǐng)?。┛蛻?hù)李先生，30歲，為他的0歲寶寶安安選擇金裕人生20萬(wàn)保額，5年存，年存100580元，五年共存502900元，約存50萬(wàn)。安安一生無(wú)憂，可以獲得如下全方位的利益：無(wú)憂教育金：存5年，接著放6年，從第7年起，也就是安安上小學(xué)時(shí)，李先生可以從金裕人生累積生存金帳戶(hù)每年領(lǐng)取5000元，作為安安的小學(xué)教育基金，直到安安小學(xué)畢業(yè)，6年總共領(lǐng)取教育金3萬(wàn)元；從第13年起，安安上初中開(kāi)始，每年可以從金裕人生累積生存金帳戶(hù)領(lǐng)取8000元初中教育基金，直到3年后安安初中畢業(yè)，總共領(lǐng)取教育金2