九型人格與個性化銷售課件

《九型人格與個性化銷售》

-溫州農(nóng)業(yè)銀行蒼南支行（7.19）一般銷售人員的現(xiàn)狀

為了訂單幾乎陪睡,點(diǎn)頭哈腰就差下跪

屁大點(diǎn)事不敢得罪,一年到頭不離崗位

開發(fā)客戶經(jīng)常喝醉,不傷感情只好傷胃

工資不高還裝富貴,拉攏行賄經(jīng)常破費(fèi)

五毒具全就差報廢,稍不留神就得犯罪

拋家舍業(yè)愧對長輩,身在其中方知其味

不敢奢望社會地位,全靠傻傻自我陶醉

傳統(tǒng)銷售現(xiàn)代銷售

尋找客戶了解情況建立關(guān)系強(qiáng)行推銷促成交易再銷售選點(diǎn)聯(lián)系合作確認(rèn)保證探索銷售的關(guān)鍵是什么？做銷售就是做人，真誠大于技巧——喬吉拉德成功等于知識（30%）+人脈（70%）

——陳安之顧客購買你的產(chǎn)品，是因?yàn)樗矚g你

——亞伯拉罕國內(nèi)暢銷書《銷售就是要搞定人》——倪建偉

搞定別人之前先搞定你自己“

九型人格的圖形，最早出現(xiàn)在4500年前的中非部落，根據(jù)人的內(nèi)在動機(jī)和恐懼把人分為九種。是一門洞察人心、識人用人的實(shí)用工具。

是可以在兩、三天研討中把握大學(xué)心理專業(yè)三、四年的知識，以及學(xué)會與人打交道的工具?！?/p>

——全球九型人格專家海倫·帕瑪什么是九型人格82、識人用人3、銷售說服1、自我提升學(xué)習(xí)九型人格的實(shí)用之處

第3型：成就型

3號給人的印象孔雀雄鷹工作狂商務(wù)人士冠軍演員/變色龍發(fā)動機(jī)英雄鮮花與掌聲明星名人/牛人

身形：皮膚好語速：快眼神：聚焦、有神說話方式：目標(biāo)為本，少廢話說話內(nèi)容：擅長成就和夢想

身形舉止看3號提升的關(guān)鍵

真誠3號溝通要點(diǎn)：攻破事業(yè)價值關(guān)

1、突顯成功彰顯成就例如:環(huán)境選擇;巧借偶像;鼓勵贊美2、直奔重點(diǎn)突出成果把握說話的節(jié)奏和重點(diǎn)的突出注重闡述產(chǎn)品帶來的效應(yīng)，數(shù)字說話

第6型：忠誠型

6號給人的印象兔子鹿雷達(dá)危機(jī)管理專家老二心態(tài)狼間諜偵探防守反擊型

身形：皮膚偏暗色，衣著偏暗色語速：慢或不急不慢眼神：掃描(發(fā)現(xiàn)危機(jī))

說話方式：兜圈，謹(jǐn)慎，不直接面對問題，說話內(nèi)容：多疑問句，反復(fù)肯定

身形舉止看6號突破的瓶頸

勇敢

第9型：平和型9號給人的印象海豚平易近人蝸牛和事佬大象老好人好說話一直在微笑也像在睡覺

身形：臉和身材都比較圓語速：慢眼神：像要睡著了說話方式：較多懶音，有前拖后帶說話內(nèi)容：不太表達(dá)自己的立場身形舉止看9號提升的關(guān)鍵

目標(biāo)感9號銷售之道：攻破和諧關(guān)1、放慢速度，循序漸進(jìn)，不要急于成交2、敢于為客戶做決定，臨門一腳要果斷2號給人的印象老母雞愛心大使小可愛甜心胡同大媽活雷鋒熱心腸么么茶

1、關(guān)注別人2、服務(wù)意識3、熱情慷慨

4、容易感動5、忽略自己6、用愛控制基本欲望：讓自己被愛基本恐懼:被人拒絕，沒人愛注意力焦點(diǎn):別人的需求世界觀:很多人尤其是那些弱勢群體很需要幫助,

所以我要充滿愛心去幫助他們.

一般狀態(tài)行為特征

身形：愛笑，看上去覺得可愛語速：偏快眼神：笑得瞇起來、歡快、關(guān)愛說話方式：討人喜歡或者教父式說話內(nèi)容：多談關(guān)于他人，少談關(guān)于自己。

身形舉止看2號提升的關(guān)鍵

專業(yè)2號溝通要點(diǎn)：攻破愛與需要關(guān)1、情感銷售：心與心的溝通交流

——切忌”對事不對人”2、讓客戶感受被需要,尋求客戶幫助

第5型：思考型

5號給人的意象套中人城堡專家書蟲思考機(jī)器冷漠學(xué)者教授看破紅塵1、渴望私密2、理智冷靜3、簡單節(jié)省4、專家情結(jié)5、獨(dú)來獨(dú)往6、理論詞語基本欲望：有知識、有能力基本恐懼:沒有用,沒有能力注意力焦點(diǎn)：知識與規(guī)律、內(nèi)在邏輯世界觀:世界充滿攻擊和痛苦.我需要私人領(lǐng)域,保衛(wèi)我得資源和能量.

一般狀態(tài)行為特征

身形：身體多為傾向后語速：語調(diào)平眼神：向后退說話方式：超理智，說道理說話內(nèi)容：表達(dá)像講課一樣，專業(yè)詞語身形舉止看5號提升的關(guān)鍵

行動5號溝通要點(diǎn)：攻破思想安全關(guān)1、用專業(yè)打動客戶并贊賞客戶的專業(yè)

——最專業(yè)的“外行”2、注重個人空間,保護(hù)個人隱私

——思想空間,溝通環(huán)境

第8型：領(lǐng)袖型

8號給人的意象老虎/獅子霸王花（女）鏗鏘玫瑰（女）帝王/老大俠客/英雄保護(hù)者1、關(guān)注正義2、喜歡掌控3、容易過度4、表達(dá)憤怒5、唯我獨(dú)尊6、不易妥協(xié)基本欲望：保護(hù)自己和自己的獨(dú)立性基本恐懼:被控制被傷害被冒犯注意力焦點(diǎn):什么是公平的？誰還有異議？世界觀:世事艱難,強(qiáng)者才能生存,我努力保護(hù)那些無辜和的人。

一般狀態(tài)行為特征

身形：男士硬朗；女士：體橫或飽滿語速：多出現(xiàn)喉嚨沙啞的情況眼神：平時眼神深邃、威嚴(yán)說話方式：憤怒時強(qiáng)烈的攻擊性說話內(nèi)容：我的。。。直截了當(dāng)、直到內(nèi)心身形舉止看8號健康的：第一層級：寬懷大度的人同情第二層級：自信的人力量第三層級：建設(shè)性的挑戰(zhàn)者保護(hù)一般狀態(tài)：第四層級：實(shí)干的冒險家自負(fù)第五層級：執(zhí)掌實(shí)權(quán)的掮客強(qiáng)硬第六層級：強(qiáng)硬的人好戰(zhàn)不健康的：第七層級：亡命之徒殘忍第八層級：萬能的自大狂狂怒第九層級：暴力破壞者毀滅8號健康層級解析提升的關(guān)鍵

用情8號溝通要點(diǎn)：攻破控制關(guān)1、底氣十足，直入主題，真實(shí)坦蕩2、尊重和服務(wù)，像上帝一樣的客戶

1號完美型

1號給人的印象小學(xué)班主任教棒指揮家說教者嚴(yán)肅的家長批評家吹毛求疵衛(wèi)道士

1、正直、是非分明2、自律、擁護(hù)制度

3、整理、一絲不茍4、批評、好為人師

5、嚴(yán)謹(jǐn)、追求完美6、細(xì)心，注意細(xì)節(jié)

基本欲望：做個正直的好人基本恐懼:不完美,被人說不好

注意力焦點(diǎn)：錯誤及不規(guī)則的地方世界觀:世界并不完美,我要努力改進(jìn)

1號行為特征

身形：平板、硬瘦語速：常常比較急眼神：嚴(yán)肅說話方式：直接指出問題，評判式說話內(nèi)容：講道理，講規(guī)則講對錯身形氣質(zhì)看1號提升的關(guān)鍵

靈活性1號銷售之道：攻破完美關(guān)1、高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)陣以待，接受得任何檢驗(yàn)2、規(guī)范化服務(wù)，細(xì)節(jié)!細(xì)節(jié)!還是細(xì)節(jié)!

第4型：自我型

4號給人的印象墜入凡間的精靈理想主義戰(zhàn)士靈魂詩人藝術(shù)家超凡脫俗悲情浪漫主義者冰火兩重天一半是天使，一半是魔鬼1、藝術(shù)表現(xiàn)2、優(yōu)雅獨(dú)特3、渴望理解4、靈魂伴侶5、敏感脆弱6、距離產(chǎn)生美基本欲望:做真實(shí)獨(dú)特的自己基本恐懼:被拒絕,沒有自我價值注意力焦點(diǎn)：內(nèi)心感覺世界觀:其他人擁有我沒有的東西,

是我什么過錯導(dǎo)致我失去了?

一般狀態(tài)行為特征

身形：偏瘦語速：慢、細(xì)、低沉眼神：有情、憂郁說話方式：有感而發(fā)說話內(nèi)容：自我，感受多，話少身形舉止看4號提升的關(guān)鍵

理性4號溝通要點(diǎn)：攻破美與感受關(guān)!1、與客戶感同身受,多用同理心的語句2、贊善客戶的品位，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性

第7型：快樂型

7號給人的印象猴子蝴蝶樂天派精靈鬼帥哥美女游樂天使美食家活潑可愛，粗心大意，快人快語好吃懶做，追求平等，物質(zhì)主義尋找刺激，高估自己，關(guān)注自己不被拘束，追求快樂，逃避痛苦基本欲望：感到滿意和滿足基本恐懼:被剝奪或陷入悲傷注意力焦點(diǎn)：快樂的體驗(yàn)世界觀:這個世界充滿了樂趣,要充分享受生命

一般狀態(tài)行為特征

身形：多樣，男的帥氣，女的可愛語速：快眼神：游離不定(發(fā)現(xiàn)新鮮事物)說話方式：跳躍，容易打岔說話內(nèi)容：搞笑，令人興奮的事情身形舉止看7號提升的關(guān)鍵

自制力7號溝通要點(diǎn):攻破簡單快樂關(guān)

1、快樂營銷、并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的時髦2、不要太多專業(yè)詞語，簡單最好

1號正氣、2號福氣、3號銳氣4號靈氣、5號才氣、6號勇氣7號喜氣、8號霸氣、9號和氣

各型的總結(jié)與建議

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