區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件

區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子流程營銷顧問公司朱凌

Z-feier@163.com區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子流程營銷顧問公司1第一刷—角色定位第二刷—了解現(xiàn)狀第三刷—市場規(guī)劃第四刷—渠道運(yùn)營第五刷—物流管理第六刷—人力資源第七刷—政策制定第八刷—廣告策劃第九刷—財(cái)務(wù)管理

目錄第一刷—角色定位目錄2第一刷角色定位專家培訓(xùn)師物流師人力資源師心理咨詢師策劃師運(yùn)營師醫(yī)師潤滑劑執(zhí)行者業(yè)務(wù)員搬運(yùn)工跑腿的混飯的第一刷角色定位專家潤滑劑3明確目的代理商

短期賺錢長期我？明確目的代理商我？4制定目標(biāo)短期目標(biāo)

A、讓代理商需要你？？？

B、讓代理商愛上你（做事）長期目標(biāo)

A、讓代理商離不開你（做事）

B、予人玫瑰，手留余香（做人）

制定目標(biāo)短期目標(biāo)長期目標(biāo)5第二刷了解現(xiàn)狀（公司）產(chǎn)品的生產(chǎn)、開發(fā)、價(jià)格渠道模式廣告策劃、產(chǎn)品推廣、銷售政策……物流方式

通過溝通獲得信息第二刷了解現(xiàn)狀（公司）產(chǎn)品的生產(chǎn)、開發(fā)、價(jià)格通過溝通獲得信息6第二刷了解現(xiàn)狀（區(qū)域）渠道現(xiàn)狀網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量銷售情況客戶需求配合程度管理模式產(chǎn)品組織銷售政策廣告策劃人員配置物流方式通過溝通獲得信息第二刷了解現(xiàn)狀（區(qū)域）渠道現(xiàn)狀管理模式通過溝通獲得信息7第三刷初步規(guī)劃渠道建設(shè)

網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化

市場拓展物流管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售政策財(cái)務(wù)管理注：方案制定步驟取決于各區(qū)域代理第一需求第三刷初步規(guī)劃渠道建設(shè)注：方案制定步驟取8三刀搞定渠道第四刷渠道運(yùn)營三刀搞定渠道第四刷渠道運(yùn)營9第一刀—牛刀小試：

根據(jù)代理商初步意向和路線安排進(jìn)行市場走訪（3—6天），牛刀小試的整改培訓(xùn)過程中獲得更多的前期渠道運(yùn)營信息并暗地里規(guī)劃渠道初步整改方案。操作要點(diǎn)：

第一次下市場最好要求代理商同行，這樣：1、香車代步，網(wǎng)點(diǎn)走的多2、讓他看到你的整改全過程，承認(rèn)你的價(jià)值所在（認(rèn)同）第一刀—牛刀小試：操作要點(diǎn)：10區(qū)域終端形態(tài)商圈房租形象人員管理產(chǎn)品組織價(jià)格物流促銷其他面積裝修陳列數(shù)量質(zhì)量本品價(jià)格競品價(jià)格進(jìn)銷存1、診斷零售終端的病因所在，開出處方，并對癥下藥或準(zhǔn)備藥品；2、綜合評估，合理增加專賣店的營業(yè)面積或更換到更有價(jià)值的商圈位置；3、激發(fā)有潛在價(jià)值的區(qū)域零售商再開新店；3、說服有發(fā)展?jié)摿Φ膶９裆墳閷Ｙu；4、不具備專賣價(jià)值的專柜或散戶擴(kuò)大本品牌在該店面產(chǎn)品覆蓋率并掛上本品的羊頭。第一刀—牛刀小試：區(qū)域終端形態(tài)商圈形象人員管理產(chǎn)品組織價(jià)格物11案例案例12二次規(guī)劃操作要點(diǎn)：

經(jīng)過初次的市場走訪和牛刀小試后，傾聽代理商未來的經(jīng)營思路，并將暗地里的整改計(jì)劃向代理商敘述；經(jīng)協(xié)商，尋找更為合理的解決方式，并與總部溝通請求一定的政策支持；制定相對合理的整改計(jì)劃（整改區(qū)域或路線）雛形。銷售政策雛形補(bǔ)充VI設(shè)計(jì)整改方式區(qū)域劃分人員分工二次規(guī)劃操作要點(diǎn)：銷售政策雛形13展開會議

方案初定，邀請所有經(jīng)銷商和部分零售店員參加終端經(jīng)營類培訓(xùn)會議提升終端零售人員銷售經(jīng)營能力；激發(fā)其潛在戰(zhàn)斗力；同時(shí)展開區(qū)域品牌升級研討大會，使其看到希望，加強(qiáng)雙方的合作意識和力度。并就雙方的需求協(xié)商出一套完整的合作計(jì)劃，且將其書面化，納入代理合同。操作要點(diǎn)：

區(qū)域市場中也有一定或者較大的差異，因而不能一視同仁。會后要分出層次單獨(dú)會談。協(xié)商出相應(yīng)的合作方式，制定合理的支持力度。第二刀—刀過竹解展開會議操作要點(diǎn)：第二刀—刀過竹解14方案確定渠道建設(shè)

網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化

市場拓展物流管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售政策財(cái)務(wù)管理操作要點(diǎn)1、由于營銷成本和市場情況，方案的制定需根據(jù)區(qū)域運(yùn)營的進(jìn)度逐步完善2、市場的擴(kuò)張和營銷政策體系需根據(jù)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋情況和終端有效率制定相應(yīng)的方案（重男輕女）從而逐步完善終端網(wǎng)點(diǎn)。方案確定渠道建設(shè)操作要點(diǎn)15級別地址面積年提貨量（萬）備注A宣威3025專賣A會澤2520專賣A宜良2022專賣A大理1830專賣A保山1515專柜A檔口2030B普洱10專柜B麗江10專柜B彌渡10專柜B永善12專柜B鎮(zhèn)雄10專柜C中甸8專柜網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀：（代理出貨價(jià)）案例一級別地址面積年提貨量（萬）備注A宣威3025專賣A會澤25216C昭通7專柜C彝良6專柜C石林8專柜C瀘西3專柜C羅平5專柜C曲靖5專柜其他10散戶級別地址面積年提貨量（萬）備注網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀：（代理出貨價(jià)）年銷售額共計(jì)：246萬案例一C昭通7專柜C彝良6專柜C石林8專柜C瀘西3專柜C羅平5專17銷售目標(biāo)（700萬）任務(wù)分解

區(qū)域性劃分已有網(wǎng)絡(luò)的分解渠道開發(fā)目標(biāo)

（新增網(wǎng)點(diǎn)20個(gè)）終端建設(shè)目標(biāo)

（形象銷量雙豐收）鑒于市場的特殊性，產(chǎn)品組織相對其他區(qū)域復(fù)雜，為了更加鞏固XXX品牌在該區(qū)域可持續(xù)發(fā)展性和終端有效率。本年度先從昆明、曲靖、昭通市場重點(diǎn)開發(fā)。

昆明：250—300萬曲靖：180—250萬昭通：100—150萬其他：160萬——案例一銷售目標(biāo)（700萬）任務(wù)分解鑒于市場的特殊性，產(chǎn)品組織相對其18云南區(qū)域市場操作要點(diǎn)：基于本品在該省發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)考慮，結(jié)合市場實(shí)際情況，眼下合理的云南市場金三角格局為先取昆明-昭通-曲靖，再奪麗江、玉溪、大理、楚雄從而全面輻射周邊。案例一云南區(qū)域市場操作要點(diǎn)：基于本品在該省發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)考慮，結(jié)合市19昆明區(qū)域市場操作要點(diǎn)：省會城市全面搶占二級商圈如：正義路、青年路、雙塔路、關(guān)上、交菱路、西山區(qū)人民政府等同時(shí)進(jìn)駐特級及重點(diǎn)商場。一方面提升銷售，另一方面擴(kuò)大品牌影響力。昆明市五區(qū)九縣五區(qū)；盤龍區(qū)

五華區(qū)

官渡區(qū)

西山區(qū)

東川區(qū)

九縣安寧市

呈貢縣

晉寧縣

富民縣宜良縣

嵩明縣

石林彝族自治縣祿勸彝族苗族自治縣

尋甸回族彝族自治縣

案例一昆明區(qū)域市場操作要點(diǎn)：省會城市全面搶占二級商圈如：正義路、青20全面開發(fā)呈貢縣

富民縣

嵩明縣

祿勸彝族苗族自治縣

尋甸回族彝族自治縣專賣整改宜良縣店面形象和面積努力促成石林專柜轉(zhuǎn)化為專賣安寧市

呈貢縣

晉寧縣設(shè)立專柜昆明區(qū)域市場操作要點(diǎn)：案例一全面開發(fā)呈貢縣富民縣嵩明縣祿勸彝族苗族自治縣21曲靖市場操作要點(diǎn)：

曲靖地區(qū)是本品牌在云南省終端網(wǎng)絡(luò)最全，銷量最大的地區(qū)。麒麟?yún)^(qū)開設(shè)形象專賣店或商場專廳意義重大，是該地區(qū)第一工作重點(diǎn)。曲靖一區(qū)

麒麟?yún)^(qū)八縣

宣威市

馬龍縣

沾益縣

富源縣

羅平縣

師宗縣

陸良縣

會澤縣

案例一曲靖市場操作要點(diǎn)：曲靖地區(qū)是本品牌在云南22曲靖市場操作要點(diǎn)：全面改造提升宣威市

會澤縣專賣形象面積促成羅平縣

師宗縣專柜變專賣開發(fā)富源縣專賣沾益縣

陸良縣

馬龍縣設(shè)立專柜案例一曲靖市場操作要點(diǎn)：全面改造提升宣威市會澤縣專賣形象面積23昭通一區(qū)

昭陽區(qū)

十縣

魯?shù)榭h

巧家縣

鹽津縣

大關(guān)縣

永善縣

綏江縣

鎮(zhèn)雄縣

彝良縣

威信縣

水富縣

昭通市場操作要點(diǎn)：昭陽區(qū)

繁華地帶開設(shè)形象專賣促成鎮(zhèn)雄縣

永善縣

彝良縣

專柜變專賣全面開發(fā)魯?shù)榭h

大關(guān)縣

威信縣專賣水富縣

巧家縣

鹽津縣

綏江縣設(shè)立專柜案例一昭通一區(qū)昭通市場操作要點(diǎn)：昭陽區(qū)繁華地帶開設(shè)形象專賣案例一24其他市場操作要點(diǎn)：全面改造及升級三線市場比較有潛力的網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)在、立刻、馬上讓誠信的人富起來?。ò⒗锇桶婉R云）城市級別往下走，店鋪面積往大開！案例一其他市場操作要點(diǎn)：全面改造及升級三線市場比較有潛力的網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)在25第三刀—大刀闊斧第三刀—大刀闊斧26大刀闊斧之市場開發(fā)（數(shù)量）空白市場開發(fā)1、哪里去開發(fā)：省會、地級市、縣城的中心商圈，次商圈。2、開發(fā)什么樣的店：位置是否在主要地段（必經(jīng)之路），街頭、街中、街尾；門寬3.5米以上，面積30平方米以上3、店面是否合格：客流數(shù)量與質(zhì)量是否穩(wěn)定，是否客流中的多數(shù)是追求品牌的消費(fèi)者；支撐銷售的消費(fèi)能力是否足夠；對手與伙伴是否曾在此有不良開店記錄。操作要點(diǎn)目標(biāo)店基本資料匯總報(bào)告：全面了解情況，建立評估系統(tǒng)；決策邏輯：全面比較、權(quán)衡后的優(yōu)化組合；商圈現(xiàn)狀，形象直觀地了解銷售動(dòng)態(tài)，判斷位置優(yōu)劣；預(yù)測盈利情況，確保開店利潤，核算投入和產(chǎn)出的合理性；工程預(yù)算和工期；營業(yè)分析表：預(yù)估店鋪的貢獻(xiàn)度和成長率；設(shè)計(jì)規(guī)劃草圖：確保工程效果和硬件、軟件裝修裝飾效果；照片（五個(gè)角度和要求）：全方位評估店鋪視覺效果；簽約前注意政府、城管、法務(wù)等手續(xù)是否合法化。大刀闊斧之市場開發(fā)（數(shù)量）空白市場開發(fā)操作要點(diǎn)27大刀闊斧之以點(diǎn)帶面1、大力支持省會城市、地級城市主力商圈合作伙伴；2、全力在無合作伙伴的金三角主力商圈（省會或地級城市）開設(shè)自營形象店面。操作要點(diǎn)1、加大對金三角主力商圈的支持和投入力度2、省會城市和地級城市形象店面面積不得小于60平米。3、店面整體形象尤其關(guān)鍵。大刀闊斧之以點(diǎn)帶面1、大力支持省會城市、地級城市主力商圈合作28大刀闊斧之網(wǎng)點(diǎn)的提升(質(zhì)量)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的提升

1、經(jīng)營思路

2、終端形象3、資金數(shù)量

4、產(chǎn)品組織

5、促銷方式

6、人員管理

7、物流管理

操作要點(diǎn)：1、終端零售商如要整改整體形象、更換位置或擴(kuò)大面積，務(wù)必對其（信譽(yù)度、費(fèi)用利潤預(yù)算、可持續(xù)發(fā)展性等）進(jìn)行綜合評估。

2、整改開業(yè)前的零售店面將是最理想的下水道，是消化庫存的最佳場所，務(wù)必要求該零售商將其原有或總倉庫和其他零售店面的不良庫存消化處理，代理商可協(xié)商性給予一定補(bǔ)貼。3、整改合作事項(xiàng)需雙方協(xié)商達(dá)成一致并形成書面合同形式以雙方牽制。大刀闊斧之網(wǎng)點(diǎn)的提升(質(zhì)量)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的提升操作要點(diǎn)：29大刀闊斧之終端形象店面位置店面面積店面裝修終端廣告店堂衛(wèi)生店員形象大刀闊斧之終端形象店面位置30標(biāo)準(zhǔn)形象店賞析（一）2005年決定把鞋城改成蜘蛛王專賣店并在中秋節(jié)開業(yè)---當(dāng)天銷量168雙

到2006年3月半年已經(jīng)進(jìn)貨160多萬

2006年4月8日在距此店100米處再次開出一個(gè)200平方的蜘蛛王專賣標(biāo)準(zhǔn)形象店賞析（一）2005年決定把鞋城改成蜘蛛王專賣店并在31區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件32區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件33區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件34區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件35區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件36區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件37區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件38區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件39標(biāo)準(zhǔn)形象店賞析（二）標(biāo)準(zhǔn)形象店賞析（二）40區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件41區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件42區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件43區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件44區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件45區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件46區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件47區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件48區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件49區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件50區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件51區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件52區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件53區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件54區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件55區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件56區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件57區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件58區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件59區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件60區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件61區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件62區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件63區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件64區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件65區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件66區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件67區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件68區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件69區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件70區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件71區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件72區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件73區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件74區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件75區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件76區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件77第三刀—大刀闊斧之終端形象操作要點(diǎn)1、避免倉庫過大或過小；倉庫布局應(yīng)方便取貨；2、避免背景過大或過??；背景和同面貨柜應(yīng)合理搭配；3、保證店內(nèi)外和門頭的整體設(shè)計(jì)協(xié)調(diào)性；4、店內(nèi)音響應(yīng)布置于屋頂，保證音響數(shù)量和音量；5、避免貨柜與店內(nèi)墻壁誤差；6、保證貨柜高度與屋頂高度的合理性……

店面裝修形聲色第三刀—大刀闊斧之終端形象操作要點(diǎn)店面裝修形聲色78區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件79區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件80區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件81區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件82區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件83區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件84大刀闊斧之產(chǎn)品組織產(chǎn)品組織因素地方消費(fèi)習(xí)慣終端形態(tài)

鞋城、商場、專賣店面面積貨柜數(shù)量操作要點(diǎn)：

原則上每層貨柜不低于4款；如：店面12節(jié)標(biāo)準(zhǔn)柜，每節(jié)4層，進(jìn)貨量等于：4*4*12=192款，每款5雙=960雙。大刀闊斧之產(chǎn)品組織產(chǎn)品組織因素操作要點(diǎn)：85店面類型產(chǎn)品組合專柜專廳專賣鞋城商場鞋城商場品類組合男可以單獨(dú)選擇一個(gè)品類考慮商場整體特色，強(qiáng)化男女款比例，也可以單獨(dú)操作一個(gè)品類40—50%女60—50%風(fēng)格組合正裝40%左右休閑20%左右（可根據(jù)區(qū)域不同特點(diǎn)增加或減少）注塑35%左右（注重跟型的搭配）精品5%左右（提升檔次作用，非主力產(chǎn)品）賣點(diǎn)組合色彩男：以黑棕為主；女：注重色彩變換，強(qiáng)調(diào)流行性跟型根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣而定楦型以大眾為主，其他為補(bǔ)充價(jià)格組合高10%左右20%左右15%左右30%左右20%左右中40%左右45%左右50%左右45%左右40%左右低50%左右35%左右35%左右25%左右40%左右款式組合流行20%左右30%左右30%左右40%左右35%左右大眾50%左右50%左右50%左右50%左右45%左右保守30%左右20%左右20%左右10%左右20%左右季節(jié)組合符合季節(jié)變換特點(diǎn)，季節(jié)交替時(shí)新款要陸續(xù)上市店面類型專柜專廳專賣鞋城商場鞋城商場品86大刀闊斧之終端廣告媒體廣告

路牌戶外電視公交………..現(xiàn)場廣告

裝修貨柜POP陳列服務(wù)裝飾等大刀闊斧之終端廣告媒體廣告現(xiàn)場廣告87區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件88區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件89區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件90區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件91區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件92區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件93櫥窗櫥窗94開業(yè)紅火開95新品上市牌新品上市牌96區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件97其他POP提示功能與產(chǎn)品相搭配其他POP98區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件99區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件100區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件101區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件102區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件103區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件104區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件105第三刀—大刀闊斧之促銷活動(dòng)銷售價(jià)格開業(yè)促銷日常促銷節(jié)日促銷清庫促銷……操作要點(diǎn):1、銷售價(jià)格根據(jù)品牌或市場定位，暢銷、平銷和滯銷產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)區(qū)分開。2、非日常促銷活動(dòng)的成功與否取決于活動(dòng)的整體策劃和包裝。3、促銷活動(dòng)以送禮、打折和抽獎(jiǎng)為形式；宣傳單、條幅、橫幅、海報(bào)、X架等為包裝。路演、腰鼓隊(duì)、宣傳車等為補(bǔ)充進(jìn)行。第三刀—大刀闊斧之促銷活動(dòng)銷售價(jià)格操作要點(diǎn):106區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件107區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件108區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件109區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件110區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件111區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件112區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件113區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件114區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件115區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件116區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件117區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件118區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件119區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件120區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件121區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件122區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件123區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件124大刀闊斧之人員管理人員數(shù)量人員質(zhì)量

服裝（統(tǒng)一）技能（培訓(xùn)）用人留人

人性化制度化：薪資，激勵(lì)操作要點(diǎn)：在人性化的基礎(chǔ)上加上表格式的制度化管理是業(yè)績提升和優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)建設(shè)的有力武器。大刀闊斧之人員管理人員數(shù)量操作要點(diǎn)：125區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件126區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件127區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件128區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件129大刀闊斧之物流管理（零售）進(jìn)貨統(tǒng)計(jì)表銷售統(tǒng)計(jì)表庫存統(tǒng)計(jì)表滯銷產(chǎn)品處理辦法操作要點(diǎn)：

大刀闊斧之物流管理（零售）進(jìn)貨統(tǒng)計(jì)表操作要點(diǎn)：130專賣店/商場/專柜銷售明細(xì)日報(bào)表區(qū)域/店名:____________________天氣/溫度：

08年

月

日/星期：

型號顏色220225230235240245250合計(jì)雙數(shù)原零售價(jià)活動(dòng)折扣VIP折扣現(xiàn)銷售價(jià)

商場扣率應(yīng)收帳款成本價(jià)格商品毛利贈(zèng)品銷售員

今日合計(jì)

/////

//當(dāng)月累計(jì)

/

/

//其他品牌銷售：

分類合計(jì)：現(xiàn)金：刷卡：

主管：統(tǒng)計(jì)：專賣店/商場/專柜銷售明細(xì)日報(bào)表區(qū)域/店名:_______131第三刀—大刀闊斧之后續(xù)跟進(jìn)建立評估體系建立品牌化進(jìn)程委員會日常溝通培訓(xùn)指導(dǎo)第三刀—大刀闊斧之后續(xù)跟進(jìn)132主力經(jīng)銷商配合：銷售任務(wù)現(xiàn)有庫存任務(wù)劃分（月）上貨計(jì)劃促銷計(jì)劃廣告計(jì)劃分析執(zhí)行考核獎(jiǎng)罰市場反饋周庫存報(bào)表計(jì)劃落實(shí)情況月度主力經(jīng)銷商懇談會主力經(jīng)銷商配合：銷售任務(wù)現(xiàn)有庫存任務(wù)劃分（月）上貨計(jì)劃促銷計(jì)133第五刷物流管理出貨不等于銷量定貨補(bǔ)貨依據(jù)

現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)定貨

商場、鞋城、專賣、散戶

網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)建立、完善數(shù)據(jù)庫庫存處理辦法

散戶消化換季處理下水道操作要點(diǎn)：1、增設(shè)一個(gè)數(shù)據(jù)管理崗位（由倉庫管理員兼任），統(tǒng)計(jì)倉庫和各零售店面的進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)并匯總；2、每月底市場部經(jīng)理核準(zhǔn)下月各銷售網(wǎng)點(diǎn)預(yù)提貨金額及回款情況，并確立信用額度請總經(jīng)理審批后下達(dá)至片區(qū)主管?？蛻暨M(jìn)貨確立銷售部接單—倉庫配貨核準(zhǔn)后--回傳銷售部打單結(jié)算—客戶付款--請市場部相關(guān)人員簽字確定可否發(fā)貨—通知倉庫發(fā)貨—通知客戶接貨，從而更加快捷的發(fā)貨收貨，降低資金風(fēng)險(xiǎn)。第五刷物流管理出貨不等于銷量操作要點(diǎn)：134總經(jīng)理會計(jì)／出納第三片區(qū)主管昆昭曲片區(qū)主管培訓(xùn)師／人事專員庫管銷售部貨品管理員營銷策劃／廣告設(shè)計(jì)自營部財(cái)務(wù)科市場部麗大楚玉片區(qū)主管請求公司派駐２名市場拓展人員支持分公司的市場拓展及相關(guān)工作的開展，費(fèi)用由總公司負(fù)責(zé)。以昆明市場為案例XX昆明公司組織架構(gòu)第六刷人員管理總經(jīng)理會第昆培庫銷售部貨營財(cái)務(wù)科市場部麗請求公司派駐２名市場1351、制定公司全年及階段性廣告、促銷、品牌宣傳等計(jì)劃的制定，執(zhí)行。2、負(fù)責(zé)市場突發(fā)時(shí)間的處理和總結(jié)匯報(bào)。3、遞交市場策略應(yīng)對建議書。4、指導(dǎo)經(jīng)銷商的市場推廣和促銷活動(dòng)。廣告策劃1、編制年度，季度市場推廣計(jì)劃書，市場競爭狀況分析階段性市場促銷建議書，2、對部門各個(gè)崗位進(jìn)行培訓(xùn)、激勵(lì)、考核、監(jiān)督。3、負(fù)責(zé)公司全年及階段性廣告計(jì)劃的制定執(zhí)行。4、負(fù)責(zé)公司各類會議的策劃和執(zhí)行。市場部經(jīng)理1、負(fù)責(zé)廣宣品的設(shè)計(jì)制作。2、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商新店的裝修事宜1、負(fù)責(zé)自營人員的培訓(xùn)以及經(jīng)銷商的培訓(xùn)和經(jīng)營指導(dǎo)。2、負(fù)責(zé)組織各種培訓(xùn)會議．３＼人事招聘，考核等事宜培訓(xùn)專員１、負(fù)責(zé)所轄片區(qū)銷售任務(wù)、應(yīng)收帳款指標(biāo)的完成。２、負(fù)責(zé)所轄片區(qū)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)任務(wù)的完成。３、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商客情關(guān)系的建立，建立完整及時(shí)的客戶讜案。４、撰寫詳細(xì)的全年及階段性工作總結(jié)。片區(qū)主管１、對分公司的年度的銷售任務(wù)進(jìn)行合理劃分并報(bào)請營銷副總批準(zhǔn)。２、配合銷售任務(wù)和公司的發(fā)展需要出臺合理的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃。３、對銷售任務(wù)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)任務(wù)進(jìn)行階段性總結(jié)。４、負(fù)責(zé)年度和階段性銷售任務(wù)、應(yīng)收帳款、庫存指標(biāo)利潤指標(biāo)的完成５、根據(jù)實(shí)際情況出臺階段性市場推廣、促銷建議書。６、對部門人員進(jìn)行培訓(xùn)、考核、任免建議，獎(jiǎng)罰建議等權(quán)利。市場部崗位職責(zé)闡述：以昆明市場為案例1、制定公司全年廣告策劃1、編制年度，季度市場推廣計(jì)劃書，市136人力資源整合：１、目前昆明分公司面臨的人力資源方面的問題是市場人員的招聘。從行業(yè)中招聘或者從類似行業(yè)中招聘。２、進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)和提升。聘請同行業(yè)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的市場管理人員或者專業(yè)老師進(jìn)行中長期或定期培訓(xùn)。３、招聘培訓(xùn)專業(yè)的貨品管理人員，逐步加強(qiáng)貨品的數(shù)字化管理，為公司的產(chǎn)品更好的適銷對路提供依據(jù)和支持。４、廣告策劃人員可以加強(qiáng)終端形象的統(tǒng)一和美化。５、人事培訓(xùn)人員可以滿足公司內(nèi)部的基礎(chǔ)培訓(xùn)。以昆明市場為案例人力資源整合：以昆明市場為案例137第七刷銷售政策新店合作政策季度銷售政策年度銷售激勵(lì)A(yù)：優(yōu)秀經(jīng)銷商B：優(yōu)秀店長C：優(yōu)秀導(dǎo)購銷售政策不能一視同仁激勵(lì)方式通過年終會議或定貨會形式開展，并分星級進(jìn)行表彰和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)第七刷銷售政策新店合作政策銷售政策不能一視同仁138店鋪級別城市、商圈及基礎(chǔ)要求補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)備注形象店昆明：正義路、青年路、雙塔路、交菱路曲靖：麒麟?yún)^(qū)？？昭通：昭陽區(qū)西街門頭7米，面積80以上100%道具、門頭；價(jià)值5000促銷禮品；3—8萬元現(xiàn)金補(bǔ)貼100%道具、門頭；價(jià)值4000元促銷禮品；2—3萬元現(xiàn)金補(bǔ)貼100%道具、價(jià)值3000元促銷禮品2—3萬元現(xiàn)金補(bǔ)貼1、對符合分公司標(biāo)準(zhǔn)的店鋪予以核報(bào)，當(dāng)年報(bào)銷５０％，一年以后報(bào)銷另外５０％．對嚴(yán)重不符合分公司標(biāo)準(zhǔn)或有其他雜貨的不予報(bào)銷．店鋪補(bǔ)貼先由客戶墊付，分公司每月不定期派市場人員前往驗(yàn)收。2、對符合分公司標(biāo)準(zhǔn)的店鋪給予首年度房租的50%報(bào)銷。當(dāng)年報(bào)銷５０％，三年以后報(bào)銷另外５０％．對嚴(yán)重不符合分公司標(biāo)準(zhǔn)或有其他雜貨的不予報(bào)銷．店鋪補(bǔ)貼先由客戶墊付，分公司每月不定期派市場人員前往驗(yàn)收主力店縣級城市核心位置。門頭5米，面積6０㎡以上標(biāo)準(zhǔn)店縣城核心位置，門頭4米，面積40㎡以上特級重點(diǎn)商場專廳指定商場第一視覺位置，面積５０㎡以上100%道具、3萬元現(xiàn)金補(bǔ)貼100%道具、價(jià)值5000元促銷禮品重點(diǎn)商場專廳區(qū)域重點(diǎn)商場第一視覺位置，面積4０㎡以上終端支持體系：（加盟店）店鋪級別城市、商圈及基礎(chǔ)要求補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)備注昆明：正義路、青年路139終端激勵(lì)制度：（以月度或季度為計(jì)算單位）銷售任務(wù)完成率獎(jiǎng)勵(lì)比例回款額度獎(jiǎng)勵(lì)比例完成時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)比例備注80—90%1%80以下0%提前50%以上200%銷售獎(jiǎng)勵(lì)以任務(wù)完成率、匯款額度、完成時(shí)間相應(yīng)的百分比相乘。如：4、5、6月銷售任務(wù)為20萬。A于5月15日完成20萬銷量，且于5月15日回款20萬。A的上半季度現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)為200000*1.5%*100%*200%=6000元。90—100%1.5%80—90%35%100-150%2%90—99%50%提前30%以上的提前30%以下的150%150%以上3%100%以上100%100%終端激勵(lì)制度：（以月度或季度為計(jì)算單位）銷售任務(wù)完成率獎(jiǎng)勵(lì)比140第八刷財(cái)務(wù)管理終端信貸額度依據(jù)

終端銷售量城市級別店面形象

操作要點(diǎn)：

終端信貸額度需建立于終端零售商信譽(yù)度和經(jīng)營品牌數(shù)量上。放帳額度應(yīng)與激勵(lì)政策掛鉤。原則上放帳額度不高于銷售總額的20%。

第八刷財(cái)務(wù)管理終端信貸額度依據(jù)操作要點(diǎn)：141第九刷廣告策劃與推廣總公司的廣告形式分公司廣告形式貨柜門頭測量制作媒體廣告地方POP制作第九刷廣告策劃與推廣總公司的廣告形式142后續(xù)跟進(jìn)發(fā)展過程中逐步完善后續(xù)跟進(jìn)發(fā)展過程中逐步完善143區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子流程營銷顧問公司朱凌

Z-feier@163.com區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子流程營銷顧問公司144第一刷—角色定位第二刷—了解現(xiàn)狀第三刷—市場規(guī)劃第四刷—渠道運(yùn)營第五刷—物流管理第六刷—人力資源第七刷—政策制定第八刷—廣告策劃第九刷—財(cái)務(wù)管理

目錄第一刷—角色定位目錄145第一刷角色定位專家培訓(xùn)師物流師人力資源師心理咨詢師策劃師運(yùn)營師醫(yī)師潤滑劑執(zhí)行者業(yè)務(wù)員搬運(yùn)工跑腿的混飯的第一刷角色定位專家潤滑劑146明確目的代理商

短期賺錢長期我？明確目的代理商我？147制定目標(biāo)短期目標(biāo)

A、讓代理商需要你？？？

B、讓代理商愛上你（做事）長期目標(biāo)

A、讓代理商離不開你（做事）

B、予人玫瑰，手留余香（做人）

制定目標(biāo)短期目標(biāo)長期目標(biāo)148第二刷了解現(xiàn)狀（公司）產(chǎn)品的生產(chǎn)、開發(fā)、價(jià)格渠道模式廣告策劃、產(chǎn)品推廣、銷售政策……物流方式

通過溝通獲得信息第二刷了解現(xiàn)狀（公司）產(chǎn)品的生產(chǎn)、開發(fā)、價(jià)格通過溝通獲得信息149第二刷了解現(xiàn)狀（區(qū)域）渠道現(xiàn)狀網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量銷售情況客戶需求配合程度管理模式產(chǎn)品組織銷售政策廣告策劃人員配置物流方式通過溝通獲得信息第二刷了解現(xiàn)狀（區(qū)域）渠道現(xiàn)狀管理模式通過溝通獲得信息150第三刷初步規(guī)劃渠道建設(shè)

網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化

市場拓展物流管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售政策財(cái)務(wù)管理注：方案制定步驟取決于各區(qū)域代理第一需求第三刷初步規(guī)劃渠道建設(shè)注：方案制定步驟取151三刀搞定渠道第四刷渠道運(yùn)營三刀搞定渠道第四刷渠道運(yùn)營152第一刀—牛刀小試：

根據(jù)代理商初步意向和路線安排進(jìn)行市場走訪（3—6天），牛刀小試的整改培訓(xùn)過程中獲得更多的前期渠道運(yùn)營信息并暗地里規(guī)劃渠道初步整改方案。操作要點(diǎn)：

第一次下市場最好要求代理商同行，這樣：1、香車代步，網(wǎng)點(diǎn)走的多2、讓他看到你的整改全過程，承認(rèn)你的價(jià)值所在（認(rèn)同）第一刀—牛刀小試：操作要點(diǎn)：153區(qū)域終端形態(tài)商圈房租形象人員管理產(chǎn)品組織價(jià)格物流促銷其他面積裝修陳列數(shù)量質(zhì)量本品價(jià)格競品價(jià)格進(jìn)銷存1、診斷零售終端的病因所在，開出處方，并對癥下藥或準(zhǔn)備藥品；2、綜合評估，合理增加專賣店的營業(yè)面積或更換到更有價(jià)值的商圈位置；3、激發(fā)有潛在價(jià)值的區(qū)域零售商再開新店；3、說服有發(fā)展?jié)摿Φ膶９裆墳閷Ｙu；4、不具備專賣價(jià)值的專柜或散戶擴(kuò)大本品牌在該店面產(chǎn)品覆蓋率并掛上本品的羊頭。第一刀—牛刀小試：區(qū)域終端形態(tài)商圈形象人員管理產(chǎn)品組織價(jià)格物154案例案例155二次規(guī)劃操作要點(diǎn)：

經(jīng)過初次的市場走訪和牛刀小試后，傾聽代理商未來的經(jīng)營思路，并將暗地里的整改計(jì)劃向代理商敘述；經(jīng)協(xié)商，尋找更為合理的解決方式，并與總部溝通請求一定的政策支持；制定相對合理的整改計(jì)劃（整改區(qū)域或路線）雛形。銷售政策雛形補(bǔ)充VI設(shè)計(jì)整改方式區(qū)域劃分人員分工二次規(guī)劃操作要點(diǎn)：銷售政策雛形156展開會議

方案初定，邀請所有經(jīng)銷商和部分零售店員參加終端經(jīng)營類培訓(xùn)會議提升終端零售人員銷售經(jīng)營能力；激發(fā)其潛在戰(zhàn)斗力；同時(shí)展開區(qū)域品牌升級研討大會，使其看到希望，加強(qiáng)雙方的合作意識和力度。并就雙方的需求協(xié)商出一套完整的合作計(jì)劃，且將其書面化，納入代理合同。操作要點(diǎn)：

區(qū)域市場中也有一定或者較大的差異，因而不能一視同仁。會后要分出層次單獨(dú)會談。協(xié)商出相應(yīng)的合作方式，制定合理的支持力度。第二刀—刀過竹解展開會議操作要點(diǎn)：第二刀—刀過竹解157方案確定渠道建設(shè)

網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化

市場拓展物流管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售政策財(cái)務(wù)管理操作要點(diǎn)1、由于營銷成本和市場情況，方案的制定需根據(jù)區(qū)域運(yùn)營的進(jìn)度逐步完善2、市場的擴(kuò)張和營銷政策體系需根據(jù)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋情況和終端有效率制定相應(yīng)的方案（重男輕女）從而逐步完善終端網(wǎng)點(diǎn)。方案確定渠道建設(shè)操作要點(diǎn)158級別地址面積年提貨量（萬）備注A宣威3025專賣A會澤2520專賣A宜良2022專賣A大理1830專賣A保山1515專柜A檔口2030B普洱10專柜B麗江10專柜B彌渡10專柜B永善12專柜B鎮(zhèn)雄10專柜C中甸8專柜網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀：（代理出貨價(jià)）案例一級別地址面積年提貨量（萬）備注A宣威3025專賣A會澤252159C昭通7專柜C彝良6專柜C石林8專柜C瀘西3專柜C羅平5專柜C曲靖5專柜其他10散戶級別地址面積年提貨量（萬）備注網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀：（代理出貨價(jià)）年銷售額共計(jì)：246萬案例一C昭通7專柜C彝良6專柜C石林8專柜C瀘西3專柜C羅平5專160銷售目標(biāo)（700萬）任務(wù)分解

區(qū)域性劃分已有網(wǎng)絡(luò)的分解渠道開發(fā)目標(biāo)

（新增網(wǎng)點(diǎn)20個(gè)）終端建設(shè)目標(biāo)

（形象銷量雙豐收）鑒于市場的特殊性，產(chǎn)品組織相對其他區(qū)域復(fù)雜，為了更加鞏固XXX品牌在該區(qū)域可持續(xù)發(fā)展性和終端有效率。本年度先從昆明、曲靖、昭通市場重點(diǎn)開發(fā)。

昆明：250—300萬曲靖：180—250萬昭通：100—150萬其他：160萬——案例一銷售目標(biāo)（700萬）任務(wù)分解鑒于市場的特殊性，產(chǎn)品組織相對其161云南區(qū)域市場操作要點(diǎn)：基于本品在該省發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)考慮，結(jié)合市場實(shí)際情況，眼下合理的云南市場金三角格局為先取昆明-昭通-曲靖，再奪麗江、玉溪、大理、楚雄從而全面輻射周邊。案例一云南區(qū)域市場操作要點(diǎn)：基于本品在該省發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)考慮，結(jié)合市162昆明區(qū)域市場操作要點(diǎn)：省會城市全面搶占二級商圈如：正義路、青年路、雙塔路、關(guān)上、交菱路、西山區(qū)人民政府等同時(shí)進(jìn)駐特級及重點(diǎn)商場。一方面提升銷售，另一方面擴(kuò)大品牌影響力。昆明市五區(qū)九縣五區(qū)；盤龍區(qū)

五華區(qū)

官渡區(qū)

西山區(qū)

東川區(qū)

九縣安寧市

呈貢縣

晉寧縣

富民縣宜良縣

嵩明縣

石林彝族自治縣祿勸彝族苗族自治縣

尋甸回族彝族自治縣

案例一昆明區(qū)域市場操作要點(diǎn)：省會城市全面搶占二級商圈如：正義路、青163全面開發(fā)呈貢縣

富民縣

嵩明縣

祿勸彝族苗族自治縣

尋甸回族彝族自治縣專賣整改宜良縣店面形象和面積努力促成石林專柜轉(zhuǎn)化為專賣安寧市

呈貢縣

晉寧縣設(shè)立專柜昆明區(qū)域市場操作要點(diǎn)：案例一全面開發(fā)呈貢縣富民縣嵩明縣祿勸彝族苗族自治縣164曲靖市場操作要點(diǎn)：

曲靖地區(qū)是本品牌在云南省終端網(wǎng)絡(luò)最全，銷量最大的地區(qū)。麒麟?yún)^(qū)開設(shè)形象專賣店或商場專廳意義重大，是該地區(qū)第一工作重點(diǎn)。曲靖一區(qū)

麒麟?yún)^(qū)八縣

宣威市

馬龍縣

沾益縣

富源縣

羅平縣

師宗縣

陸良縣

會澤縣

案例一曲靖市場操作要點(diǎn)：曲靖地區(qū)是本品牌在云南165曲靖市場操作要點(diǎn)：全面改造提升宣威市

會澤縣專賣形象面積促成羅平縣

師宗縣專柜變專賣開發(fā)富源縣專賣沾益縣

陸良縣

馬龍縣設(shè)立專柜案例一曲靖市場操作要點(diǎn)：全面改造提升宣威市會澤縣專賣形象面積166昭通一區(qū)

昭陽區(qū)

十縣

魯?shù)榭h

巧家縣

鹽津縣

大關(guān)縣

永善縣

綏江縣

鎮(zhèn)雄縣

彝良縣

威信縣

水富縣

昭通市場操作要點(diǎn)：昭陽區(qū)

繁華地帶開設(shè)形象專賣促成鎮(zhèn)雄縣

永善縣

彝良縣

專柜變專賣全面開發(fā)魯?shù)榭h

大關(guān)縣

威信縣專賣水富縣

巧家縣

鹽津縣

綏江縣設(shè)立專柜案例一昭通一區(qū)昭通市場操作要點(diǎn)：昭陽區(qū)繁華地帶開設(shè)形象專賣案例一167其他市場操作要點(diǎn)：全面改造及升級三線市場比較有潛力的網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)在、立刻、馬上讓誠信的人富起來?。ò⒗锇桶婉R云）城市級別往下走，店鋪面積往大開！案例一其他市場操作要點(diǎn)：全面改造及升級三線市場比較有潛力的網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)在168第三刀—大刀闊斧第三刀—大刀闊斧169大刀闊斧之市場開發(fā)（數(shù)量）空白市場開發(fā)1、哪里去開發(fā)：省會、地級市、縣城的中心商圈，次商圈。2、開發(fā)什么樣的店：位置是否在主要地段（必經(jīng)之路），街頭、街中、街尾；門寬3.5米以上，面積30平方米以上3、店面是否合格：客流數(shù)量與質(zhì)量是否穩(wěn)定，是否客流中的多數(shù)是追求品牌的消費(fèi)者；支撐銷售的消費(fèi)能力是否足夠；對手與伙伴是否曾在此有不良開店記錄。操作要點(diǎn)目標(biāo)店基本資料匯總報(bào)告：全面了解情況，建立評估系統(tǒng)；決策邏輯：全面比較、權(quán)衡后的優(yōu)化組合；商圈現(xiàn)狀，形象直觀地了解銷售動(dòng)態(tài)，判斷位置優(yōu)劣；預(yù)測盈利情況，確保開店利潤，核算投入和產(chǎn)出的合理性；工程預(yù)算和工期；營業(yè)分析表：預(yù)估店鋪的貢獻(xiàn)度和成長率；設(shè)計(jì)規(guī)劃草圖：確保工程效果和硬件、軟件裝修裝飾效果；照片（五個(gè)角度和要求）：全方位評估店鋪視覺效果；簽約前注意政府、城管、法務(wù)等手續(xù)是否合法化。大刀闊斧之市場開發(fā)（數(shù)量）空白市場開發(fā)操作要點(diǎn)170大刀闊斧之以點(diǎn)帶面1、大力支持省會城市、地級城市主力商圈合作伙伴；2、全力在無合作伙伴的金三角主力商圈（省會或地級城市）開設(shè)自營形象店面。操作要點(diǎn)1、加大對金三角主力商圈的支持和投入力度2、省會城市和地級城市形象店面面積不得小于60平米。3、店面整體形象尤其關(guān)鍵。大刀闊斧之以點(diǎn)帶面1、大力支持省會城市、地級城市主力商圈合作171大刀闊斧之網(wǎng)點(diǎn)的提升(質(zhì)量)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的提升

1、經(jīng)營思路

2、終端形象3、資金數(shù)量

4、產(chǎn)品組織

5、促銷方式

6、人員管理

7、物流管理

操作要點(diǎn)：1、終端零售商如要整改整體形象、更換位置或擴(kuò)大面積，務(wù)必對其（信譽(yù)度、費(fèi)用利潤預(yù)算、可持續(xù)發(fā)展性等）進(jìn)行綜合評估。

2、整改開業(yè)前的零售店面將是最理想的下水道，是消化庫存的最佳場所，務(wù)必要求該零售商將其原有或總倉庫和其他零售店面的不良庫存消化處理，代理商可協(xié)商性給予一定補(bǔ)貼。3、整改合作事項(xiàng)需雙方協(xié)商達(dá)成一致并形成書面合同形式以雙方牽制。大刀闊斧之網(wǎng)點(diǎn)的提升(質(zhì)量)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的提升操作要點(diǎn)：172大刀闊斧之終端形象店面位置店面面積店面裝修終端廣告店堂衛(wèi)生店員形象大刀闊斧之終端形象店面位置173標(biāo)準(zhǔn)形象店賞析（一）2005年決定把鞋城改成蜘蛛王專賣店并在中秋節(jié)開業(yè)---當(dāng)天銷量168雙

到2006年3月半年已經(jīng)進(jìn)貨160多萬

2006年4月8日在距此店100米處再次開出一個(gè)200平方的蜘蛛王專賣標(biāo)準(zhǔn)形象店賞析（一）2005年決定把鞋城改成蜘蛛王專賣店并在174區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件175區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件176區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件177區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件178區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件179區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件180區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件181區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件182標(biāo)準(zhǔn)形象店賞析（二）標(biāo)準(zhǔn)形象店賞析（二）183區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件184區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件185區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件186區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件187區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件188區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件189區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件190區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件191區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件192區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件193區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件194區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件195區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件196區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件197區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件198區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件199區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件200區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件201區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件202區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件203區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件204區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件205區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件206區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件207區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件208區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件209區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件210區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件211區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件212區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件213區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件214區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件215區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件216區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件217區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件218區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件219區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件220第三刀—大刀闊斧之終端形象操作要點(diǎn)1、避免倉庫過大或過??；倉庫布局應(yīng)方便取貨；2、避免背景過大或過??；背景和同面貨柜應(yīng)合理搭配；3、保證店內(nèi)外和門頭的整體設(shè)計(jì)協(xié)調(diào)性；4、店內(nèi)音響應(yīng)布置于屋頂，保證音響數(shù)量和音量；5、避免貨柜與店內(nèi)墻壁誤差；6、保證貨柜高度與屋頂高度的合理性……

店面裝修形聲色第三刀—大刀闊斧之終端形象操作要點(diǎn)店面裝修形聲色221區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件222區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件223區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件224區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件225區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件226區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件227大刀闊斧之產(chǎn)品組織產(chǎn)品組織因素地方消費(fèi)習(xí)慣終端形態(tài)

鞋城、商場、專賣店面面積貨柜數(shù)量操作要點(diǎn)：

原則上每層貨柜不低于4款；如：店面12節(jié)標(biāo)準(zhǔn)柜，每節(jié)4層，進(jìn)貨量等于：4*4*12=192款，每款5雙=960雙。大刀闊斧之產(chǎn)品組織產(chǎn)品組織因素操作要點(diǎn)：228店面類型產(chǎn)品組合專柜專廳專賣鞋城商場鞋城商場品類組合男可以單獨(dú)選擇一個(gè)品類考慮商場整體特色，強(qiáng)化男女款比例，也可以單獨(dú)操作一個(gè)品類40—50%女60—50%風(fēng)格組合正裝40%左右休閑20%左右（可根據(jù)區(qū)域不同特點(diǎn)增加或減少）注塑35%左右（注重跟型的搭配）精品5%左右（提升檔次作用，非主力產(chǎn)品）賣點(diǎn)組合色彩男：以黑棕為主；女：注重色彩變換，強(qiáng)調(diào)流行性跟型根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣而定楦型以大眾為主，其他為補(bǔ)充價(jià)格組合高10%左右20%左右15%左右30%左右20%左右中40%左右45%左右50%左右45%左右40%左右低50%左右35%左右35%左右25%左右40%左右款式組合流行20%左右30%左右30%左右40%左右35%左右大眾50%左右50%左右50%左右50%左右45%左右保守30%左右20%左右20%左右10%左右20%左右季節(jié)組合符合季節(jié)變換特點(diǎn)，季節(jié)交替時(shí)新款要陸續(xù)上市店面類型專柜專廳專賣鞋城商場鞋城商場品229大刀闊斧之終端廣告媒體廣告

路牌戶外電視公交………..現(xiàn)場廣告

裝修貨柜POP陳列服務(wù)裝飾等大刀闊斧之終端廣告媒體廣告現(xiàn)場廣告230區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件231區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件232區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件233區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件234區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件235區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件236櫥窗櫥窗237開業(yè)紅火開238新品上市牌新品上市牌239區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件240其他POP提示功能與產(chǎn)品相搭配其他POP241區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件242區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件243區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件244區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件245區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件246區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件247區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件248第三刀—大刀闊斧之促銷活動(dòng)銷售價(jià)格開業(yè)促銷日常促銷節(jié)日促銷清庫促銷……操作要點(diǎn):1、銷售價(jià)格根據(jù)品牌或市場定位，暢銷、平銷和滯銷產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)區(qū)分開。2、非日常促銷活動(dòng)的成功與否取決于活動(dòng)的整體策劃和包裝。3、促銷活動(dòng)以送禮、打折和抽獎(jiǎng)為形式；宣傳單、條幅、橫幅、海報(bào)、X架等為包裝。路演、腰鼓隊(duì)、宣傳車等為補(bǔ)充進(jìn)行。第三刀—大刀闊斧之促銷活動(dòng)銷售價(jià)格操作要點(diǎn):249區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件250區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件251區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件252區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件253區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件254區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件255區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件256區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件257區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件258區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件259區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件260區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件261區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件262區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件263區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件264區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件265區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件266區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件267大刀闊斧之人員管理人員數(shù)量人員質(zhì)量

服裝（統(tǒng)一）技能（培訓(xùn)）用人留人

人性化制度化：薪資，激勵(lì)操作要點(diǎn)：在人性化的基礎(chǔ)上加上表格式的制度化管理是業(yè)績提升和優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)建設(shè)的有力武器。大刀闊斧之人員管理人員數(shù)量操作要點(diǎn)：268區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件269區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件270區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件271區(qū)域市場運(yùn)營九把刷子課件272大刀闊斧之物流管理（零售）進(jìn)貨統(tǒng)計(jì)表銷售統(tǒng)計(jì)表庫存統(tǒng)計(jì)表滯銷產(chǎn)品處理辦法操作要點(diǎn)：

大刀闊斧之物流管理（零售）進(jìn)貨統(tǒng)計(jì)表操作要點(diǎn)：273專賣店/商場/專柜銷售明細(xì)日報(bào)表區(qū)域/店名:____________________天氣/溫度：

08年

月

日/星期：

型號顏色220225230235240245250合計(jì)雙數(shù)原零售價(jià)活動(dòng)折扣VIP折扣現(xiàn)銷售價(jià)

商場扣率應(yīng)收帳款成本價(jià)格商品毛利贈(zèng)品銷售員

今日合計(jì)

/////

//當(dāng)月累計(jì)

/

/

//其他品牌銷售：

分類合計(jì)：現(xiàn)金：刷卡：

主管：統(tǒng)計(jì)：專賣店/商場/專柜銷售明細(xì)日報(bào)表區(qū)域/店名:_______274第三刀—大刀闊斧之后續(xù)跟進(jìn)建立評估體系建立品牌化進(jìn)程委員會日常溝通培訓(xùn)指導(dǎo)第三刀—大刀闊斧之后續(xù)跟進(jìn)275主力經(jīng)銷商配合：銷售任務(wù)現(xiàn)有庫存任務(wù)劃分（月）上貨計(jì)劃促銷計(jì)劃廣告計(jì)劃分析執(zhí)行考核獎(jiǎng)罰市場反饋周庫存報(bào)表計(jì)劃落實(shí)情況月度主力經(jīng)銷商懇談會主力經(jīng)銷商配合：銷售任務(wù)現(xiàn)有庫存任務(wù)劃分（月）上貨計(jì)劃促銷計(jì)276第五刷物流管理出貨不等于銷量定貨補(bǔ)貨依據(jù)

現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)定貨

商場、鞋城、專賣、散戶

網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)建立、完善數(shù)據(jù)庫庫存處理辦法

散戶消化換季處理下水道操作要點(diǎn)：1、增設(shè)一個(gè)數(shù)據(jù)管理崗位（由倉庫管理員兼任），統(tǒng)計(jì)倉庫和各零售店面的進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)并匯總；2、每月底市場部經(jīng)理核準(zhǔn)下月各銷售網(wǎng)點(diǎn)預(yù)提貨金額及回款情況，并確立信用額度請總經(jīng)理審批后下達(dá)至片區(qū)主管?？蛻暨M(jìn)貨確立銷售部接單—倉庫配貨核準(zhǔn)后--回傳銷售部打單結(jié)算—客戶付款--請市場部相關(guān)人員簽字確定可否發(fā)貨—通知倉庫發(fā)貨—通知客戶接貨，從而更加快捷的發(fā)貨收貨，降低資金風(fēng)險(xiǎn)。第五刷物流管理出貨不等于銷量操作要點(diǎn)：277總經(jīng)理會計(jì)／出納第三片區(qū)主管昆昭曲片