商務(wù)談判技巧試題

商務(wù)談判技巧試題篇一：商務(wù)談判技巧測(cè)試題商務(wù)談判技巧測(cè)試題1、你認(rèn)為商務(wù)談判（）A、是一種意志的較量，談判對(duì)方一定有輸有贏。B、是一種立場(chǎng)的堅(jiān)持，誰堅(jiān)持到底，誰就獲利多。C、是一種得妥協(xié)的過程，雙方各讓一步一定會(huì)海闊天空。D、雙方的關(guān)系重于利益，只要雙方關(guān)系友好必然帶來理想的談判結(jié)果。E、是雙方妥協(xié)和利益得到實(shí)現(xiàn)的過程，以客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議可得到雙贏結(jié)果。2、在簽訂合同前，談判代表說合作條件很苛刻，按此條件自己無權(quán)做主，還要通過上司批準(zhǔn)。此時(shí)你應(yīng)該（）A、說對(duì)方談判代表沒有權(quán)做主就應(yīng)該早聲明，以免浪費(fèi)這么多時(shí)間。B、詢問對(duì)方上司批準(zhǔn)合同的可能性，在最后決策者拍板前要留有讓步余地。C、提出要見決策者，重新安排談判。D、與對(duì)方談判代表先簽訂合作意向書，取得初步的談判成果。E、進(jìn)一步給出讓步，以達(dá)到對(duì)方談判代表有權(quán)做主的3、為得到更多的讓步，或是為了掌握更多的信息，對(duì)方提出一些假設(shè)性的需求或問題，目的在于摸清底牌。此時(shí)你應(yīng)該O人、按照對(duì)方假設(shè)性的需求和問題誠實(shí)回答。B、對(duì)于各種假設(shè)性的需求和問題不予理會(huì)。C、指出對(duì)方的需求和問題不真實(shí)。D、了解對(duì)方的真實(shí)需求和問題，有針對(duì)性地給予同樣假設(shè)性答復(fù)。E、窺視對(duì)方真正的需求和興趣，不要給予清晰的答案，并可將計(jì)就計(jì)促成交易。4、談判對(duì)方提出幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，向你施壓，說你的價(jià)格太高，要求你給出更多的讓步，你應(yīng)該（）A、談判更多的了解競(jìng)爭(zhēng)狀況，堅(jiān)持原有的合作條件，不要輕易做出讓步。B、強(qiáng)調(diào)自己的價(jià)格是最合理的。C、為了爭(zhēng)取合作，以對(duì)方提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最優(yōu)惠的價(jià)格條件成交。D、問：既然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格如此優(yōu)惠，你為什么不與他們合作？E、提出競(jìng)爭(zhēng)事實(shí)，說對(duì)方提出的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況不真實(shí)。5、當(dāng)對(duì)方提出如果這次談判你能給予優(yōu)惠條件，保證下次給你更大的生意，此時(shí)你應(yīng)該（）人、按對(duì)方的合作要求給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠條件。B、為了雙方的長(zhǎng)期合作，得到未來更大的生意，按照對(duì)方要求的優(yōu)惠條件成交。C、了解買主的人格，不要以“未來的承諾”來犧牲“現(xiàn)在的利益”，可以其人之道還治其人之身。D、要求對(duì)方將下次生意的具體情況進(jìn)行說明，以確定是否給予對(duì)方優(yōu)惠條件。E、堅(jiān)持原有的合作條件，對(duì)對(duì)方所提出的下次合作不予理會(huì)。6、談判對(duì)方有誠意購買你整體方案的產(chǎn)品（服務(wù)）但苦于財(cái)力不足，不能完整成交。此時(shí)你應(yīng)該（）A、要對(duì)方購買部分產(chǎn)品（服務(wù)），成交多少算多少。B、指出如果不能購買整體方案，就以后再談。C、要求對(duì)方借錢購買整體方案。D、如果有可能，協(xié)助貸款，或改變整體方案。改變方案時(shí)要注意相應(yīng)條件的調(diào)整。E、先把整體方案的產(chǎn)品（服務(wù)）賣給對(duì)方，對(duì)方有多少錢先給多少錢，所欠之錢以后再說。7、對(duì)方在打成協(xié)議前，將許多附加條件依次提出，要求得到你更大的讓步，你應(yīng)該（）A、強(qiáng)調(diào)你已經(jīng)做出的讓步，強(qiáng)調(diào)“雙贏”，盡快促成交易。B、對(duì)對(duì)方提出的附加條件不予考慮，堅(jiān)持原有的合作C、針鋒相對(duì)，對(duì)對(duì)方提出的附加條件提出相應(yīng)的附加條件。D、不與這種“得寸進(jìn)尺”的談判對(duì)手合作。E、運(yùn)用推銷證明的方法，將已有的合作伙伴情況介紹給對(duì)方。8、在談判過程中，對(duì)方總是改變自己的方案、觀點(diǎn)、條件，使談判無休無止的拖下去。你應(yīng)該（）A、以其人之道還治其人之身，用同樣的方法與對(duì)方周旋。B、設(shè)法弄清楚對(duì)方的期限要求，提出己方的最后期限。C、節(jié)省自己的時(shí)間和精力，不與這種對(duì)象合作。D、采用休會(huì)策略，等對(duì)方真正有需求時(shí)再和對(duì)方談判。E、采用“價(jià)格陷阱”策略，說明如果現(xiàn)在不成交，以后將會(huì)漲價(jià)。9、在談判中雙方因某一個(gè)問題陷入僵局，有可能是過分堅(jiān)持立場(chǎng)之故。此時(shí)你應(yīng)該（）A、跳出僵局，用讓步的方法滿足對(duì)方的條件。B、放棄立場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益。C、堅(jiān)持立場(chǎng)，要想獲得更多的利益就的堅(jiān)持原有談判條件不變。D、采用先體會(huì)的方法，會(huì)后轉(zhuǎn)換思考角度，并提出多種選擇等策略以消除僵局。E、采用更換談判人員的方法，重新開始談判。10、除非滿足對(duì)方的條件，否則對(duì)方將轉(zhuǎn)向其它的合作伙伴，并與你斷絕一切生意往來，此時(shí)你應(yīng)該（）A、從立場(chǎng)中脫離出來，強(qiáng)調(diào)共同的利益，要求平等機(jī)會(huì)，不要被威脅嚇倒而做出不情愿的讓步。B、以牙還牙，不合作拉到，去尋找新的合作伙伴。C、給出供選擇的多種方案以達(dá)到合作的目的。D、擺事實(shí)，講道理，同時(shí)也給出合作的目的。E、通過有影響力的第三者進(jìn)行調(diào)停，贏得合理的條件95以上：談判專家90—95：談判高手80-90：有一定的談判能力70-80：具有一定的潛質(zhì)70以下：談判能力不合格，需要繼續(xù)努力商務(wù)談判技巧測(cè)試題答案1、A----2分B----3分C----7分D----6分E----10分2、A----2分B----10分C----7分D----6分E----5分3、A----4分B----3分C----6分D----7分E----10分4、A----10分B----6分C----5分D----2分E----8分5、A----4分B----2分C----10分D----6分E----5分6、A----6分B----2分C----6分D----10分E----3分7、A----10分B----4分C----8分D----2分E----7分8、A----4分B----10分C----3分D----6分E----7分9、A----4分B----6分C----2分D----10分E----7分10、A----10分B----2分C----6分D----6分E----7分篇二：商務(wù)談判與推銷技巧試卷《商務(wù)談判與推銷技巧》試題及參考答案一、選擇題：1~10小題，每小題2分，共20分。下列每題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的。1、商務(wù)談判也叫做（）a商品談判^商業(yè)談判c、圓桌談判d、多方談判2、商務(wù)談判是以（）為目的，以O(shè)問題為核心的。a、經(jīng)濟(jì)利益、價(jià)格6、價(jià)格、經(jīng)濟(jì)利益c、共贏、價(jià)格d、價(jià)格、共贏3、商務(wù)談判的議程包括議題和（）2、內(nèi)容b、程序c、價(jià)格d、人物4、談判人員的行為管理的核心是制定嚴(yán)格的（）a、組織紀(jì)律b、團(tuán)隊(duì)組織。、核心人物d、價(jià)格戰(zhàn)略5、禮儀的基本功能是用來規(guī)范各行的（）a、制度b、規(guī)章c、行為d、習(xí)慣6、顧客購買的意志過程可以分為購買決策和（）兩個(gè)過程。a、執(zhí)行購買b、執(zhí)行c、購買d、決策7、（）是推銷成功的障礙a、約見方式b、談判技巧c、人員組織d、顧客異議8、（）是整個(gè)推銷過程中最關(guān)鍵的階段a、洽談6、安排c、成交d、議程9、“三包”是指包修、包換、和（）a、包退b、包裝c、包送d、包實(shí)10、推銷洽談是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，一般包括下面哪5個(gè)步驟Oa、準(zhǔn)備開局磋商報(bào)價(jià)成交b、準(zhǔn)備開局報(bào)價(jià)磋商成交c、準(zhǔn)備報(bào)價(jià)開局磋商成交d、準(zhǔn)備磋商報(bào)價(jià)開局成交二、名詞解析1、談判2、商務(wù)談判3、推銷4、顧客異議5、客戶關(guān)系管理三、簡(jiǎn)述題1、商務(wù)談判作為談判的一種，但其具有其不同的特征，簡(jiǎn)述商務(wù)談判包含有哪些特征?2、禮儀有什么作用？3、良好素質(zhì)的推銷人員應(yīng)該具備有哪業(yè)務(wù)知識(shí)？4、簡(jiǎn)述顧客購買心理態(tài)度的基本類型？5、在商務(wù)談判過程中，談判者應(yīng)該遵循的原則有哪些？四、論述題1、商務(wù)談判者在進(jìn)行商務(wù)談判過程中就必須有充分的準(zhǔn)備，在談判過程中的5大基本步驟里，請(qǐng)你列出談判者每一個(gè)談判步驟應(yīng)該做些什么工作，并詳細(xì)說明？2、國際談判要成功，談判者應(yīng)該從哪幾個(gè)方面進(jìn)行準(zhǔn)備？同時(shí)請(qǐng)你分別論述美國商人的談判風(fēng)格、英國商人的談判風(fēng)格和日本商人的談判風(fēng)格？五、案例分析；某市一工廠，打算股買意大利一公司的某種生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，派往意大利的談判小組人員有：該市主管工業(yè)副市長(zhǎng)、發(fā)改委主任、經(jīng)改委主任、該廠廠長(zhǎng)，后談判出現(xiàn)重大失誤。問：（1）談判小組成員應(yīng)該包括哪幾方面人員？（2）如何調(diào)整該工廠派出的談判人員？（3）為什么要對(duì)談判人員作出以上調(diào)整？參考答案一、略二、名詞解釋1、談判p5談判是有關(guān)組織或個(gè)人為協(xié)調(diào)關(guān)系或化解沖突，滿足各自的利益需求，通過溝通協(xié)商以爭(zhēng)取達(dá)成一致的行為過程。2、商務(wù)談判p6商務(wù)談判，也叫商業(yè)談判，是指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益，就交易活動(dòng)的各種條件進(jìn)行洽談、磋商，以爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的行為過程。3、推銷p135所謂推銷，是指企業(yè)推銷人員說服和誘導(dǎo)潛在顧客購買某項(xiàng)商品或服務(wù)，從而滿足顧客需要并實(shí)現(xiàn)雙方互惠互利目標(biāo)的活動(dòng)過程。4、顧客異議p209顧客異議是指顧客對(duì)推銷品、推銷人員、推銷方式或交易條件產(chǎn)生的任何懷疑、抱怨、否定或提出的反而意見。5、客戶關(guān)系管理p256所謂客戶關(guān)系管理，就是通過對(duì)顧客行為長(zhǎng)期地施加影響，強(qiáng)化公司與客戶之間的合作關(guān)系，從客戶利益和公司利潤(rùn)兩方面實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系價(jià)值的最大化。三、簡(jiǎn)答題1、商務(wù)談判作為談判中的一種，但是其具有的其不同的特征，簡(jiǎn)述商務(wù)談判包含有哪些特征？p6①商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，講求經(jīng)濟(jì)效益，一般都是以價(jià)格問題作為談判的核心：②商務(wù)談判是一個(gè)各方通過不斷調(diào)整自身的需要和利益相互接近，爭(zhēng)取最終達(dá)成一致意見的過程；③商務(wù)談判必須深入審視他方的利益界限，任何一方無視他人的最低利益和需要，都將可能導(dǎo)致談判破裂。因此，共同性的利益和可以互補(bǔ)的分歧性利益，都能成為產(chǎn)生一項(xiàng)明智協(xié)議的誘因。2、禮儀有著什么作用？p123①規(guī)范行為：在眾多的商務(wù)規(guī)范中，禮儀規(guī)定可以使人明白應(yīng)該怎么做，不應(yīng)該怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于確定自我形象，尊重他人，贏得友誼。②傳遞信息：在商務(wù)活動(dòng)中，恰當(dāng)?shù)亩Y儀可以獲得對(duì)方的好感、信任、進(jìn)而有助于事業(yè)的發(fā)展。③協(xié)調(diào)人際關(guān)系：人際關(guān)系具有互動(dòng)性，這種互動(dòng)性表現(xiàn)為思想和行為的互動(dòng)過程。④樹立形象：樹立良好的形象，能贏得公眾的好感。3、良好素質(zhì)的推銷人員應(yīng)該具備有哪些業(yè)務(wù)知識(shí)？p138①企業(yè)知識(shí)②產(chǎn)品知識(shí)③顧客知識(shí)④市場(chǎng)知識(shí)⑤法律知識(shí)4、顧客購買心理態(tài)度的基本類型是什么？漠不關(guān)心型軟心腸型防衛(wèi)型干練型尋求答案型5、商務(wù)談判過程中，談判者應(yīng)遵循什么原則？（1）平等互利原則（2）把人與問題分開的原則（3）重利益不重立場(chǎng)的原則（4）堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則（5）科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則四、論述題1、答：一是要充分地分析和了解潛在的談判對(duì)手；二是研究商務(wù)活動(dòng)的環(huán)境；三是合理安排談判計(jì)劃；四正確對(duì)待文化差異；五具備良好的外語技能。美國商人的談判風(fēng)格：1、爽直干脆、不兜圈子；2、重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q；3、講究謀略，追求實(shí)利；4、鼓勵(lì)創(chuàng)新，崇尚能力；5、重視契約，一攬子交易。英國商人的談判風(fēng)格：言行持重的英國人不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系；人人們的觀念中等級(jí)制度依然根深蒂固；談判穩(wěn)健，討價(jià)還價(jià)的余地不大。日本商人的談判風(fēng)格：與日本人談判最為關(guān)鍵的一點(diǎn)是信任；日本人經(jīng)常采用“私人交往”的方式，即便當(dāng)相互間是由普通的第三方介紹認(rèn)識(shí)時(shí)也是如此；日本人做出決策的過程較為緩慢；日本人喜歡采用委婉、間接的交談風(fēng)格；一旦同意了一項(xiàng)提議，他們往往會(huì)堅(jiān)持自己的主張；日本商人喜歡使用“打折扣吃小、抬高價(jià)占大便宜”的策略吸引對(duì)方。2、答：五大步驟是：開局階段的談判策略，報(bào)價(jià)階段的談判策略，磋商階段的談判策略，談判僵局處理的策略，結(jié)束階段的談判策略。開局階段的談判策略1、把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，2、運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通3、樹立誠實(shí)、可信、富有合作精神的談判者形象4、注意利用正式談判前的場(chǎng)外非正式接觸5、合理組織確定談判議程（包括談判的議題和程序）報(bào)價(jià)階段的談判策略在報(bào)價(jià)階段，談判者的根本任務(wù)是正確表明己方的立場(chǎng)和利益。報(bào)價(jià)的原則：（1）開盤價(jià)喊價(jià)要高（2）開盤價(jià)必須合乎情理（3）報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、清楚（4）不對(duì)報(bào)價(jià)作主動(dòng)的解釋、說明報(bào)價(jià)方法：高價(jià)報(bào)價(jià)方式，低價(jià)報(bào)價(jià)方式報(bào)價(jià)策略：報(bào)價(jià)的時(shí)間策略報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)策略報(bào)價(jià)差別策略價(jià)格分割策略心理價(jià)格策略應(yīng)價(jià)處理：要求對(duì)方降低其報(bào)價(jià)提出本方的報(bào)價(jià)磋商階段的談判策略讓價(jià)的策略（假設(shè)的讓步模式，互惠的讓步方式）迫使對(duì)方讓步的策略；阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略談判僵局處理的策略處理僵局策略：利用閃避法轉(zhuǎn)移沖動(dòng)--休會(huì)策略，拖延時(shí)間---淡化沖動(dòng)的策略運(yùn)用形體動(dòng)作緩解沖動(dòng)的策略，容人發(fā)泄，以柔克剛結(jié)束階段的談判策略談判結(jié)束階段的主要標(biāo)志：達(dá)到談判的基本目標(biāo)，出現(xiàn)了交易信號(hào)促成締約的策略：期限策略，最終出價(jià)的策略，談判的收尾工作：談判破裂的收尾，談判成交的收尾篇三：《商務(wù)談判與推銷技巧》b卷答案《商務(wù)談判與推銷技巧》b卷答案一、單項(xiàng)選擇bccda、ddaab二、多項(xiàng)選擇1、abc2、abc3、abcd4、abc5、ac6、abcd7、abc8、abc9、abcd10、abcd三、名稱解釋1、磋商階段：指雙方就交易的具體內(nèi)容進(jìn)行反復(fù)磋商的整個(gè)過程，其中價(jià)格是磋商的核心和貫穿始終的主線，它關(guān)系到談判的成敗和雙方經(jīng)濟(jì)利益的高低。2、推銷洽談：買賣雙方為達(dá)成交易，以維護(hù)各自的利益、滿足各自的需要，就共同關(guān)心的問題進(jìn)行溝通與磋商的活動(dòng)。3、步步為營策略：指在洽談中，不是一次就提出總目標(biāo)，而是先從每一具體目標(biāo)洽談入手，最后完成整個(gè)目標(biāo)的洽談策略。4、促成顧客購買行為：指推銷人員在準(zhǔn)顧客產(chǎn)生購買欲望的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步運(yùn)用說服和洽談的技巧，誘導(dǎo)顧客做出具體的購買行為。5、認(rèn)識(shí)障礙：主要表現(xiàn)為推銷人員的推銷建議與顧客所持的觀點(diǎn)相差太遠(yuǎn)，明顯對(duì)了，因而使說服遭到拒絕。四、簡(jiǎn)答1、答：（1）貨幣損失；（2）機(jī)會(huì)損失；（3）后果擔(dān)憂。（每個(gè)要點(diǎn)2分）2、答：（1）若看出對(duì)方的詭計(jì)，應(yīng)直接指出，爭(zhēng)取主動(dòng);（2）在討價(jià)還價(jià)中，要爭(zhēng)取讓對(duì)方達(dá)到臨界的邊緣；（3）盡早爭(zhēng)取讓對(duì)方在協(xié)議書或合同上簽字，這樣可以防止對(duì)方以借口推翻；（4）必要時(shí)可以向?qū)Ψ揭竽撤N保證，以防反悔；（5）終止談判；（每個(gè)要點(diǎn)2分，最多6分）3、答：（1）觀察法；（2）講課；（3）演示；（4）練習(xí)實(shí)際工作訓(xùn)練；（5）個(gè)別談話；（少一個(gè)減1分）4、答：（1）利益沖突；（2）結(jié)構(gòu)沖突；（3）價(jià)值沖突；（4）關(guān)系沖突；（5）數(shù)據(jù)沖突。（少一個(gè)減1分）5、答：（1）充分發(fā)揮個(gè)性的重要作用；（2）保持最佳的精神狀態(tài)；（3）做好充分的心理準(zhǔn)備；（4）留下良好的印象。（每個(gè)要點(diǎn)2分，最多6分）五、論述答：第一，尋找推銷對(duì)象。（1）尋找推銷對(duì)象的原則（2）尋找推銷對(duì)象的方法（3）鑒定顧客資格。（3分）第二，訪問前的準(zhǔn)備。（1）重新鑒定顧客（2）進(jìn)一步收集資料（3）擬定推銷計(jì)劃（4）做好充分心理準(zhǔn)備。（4分）第三，接觸顧客。（1）約見顧客（2）接近顧客。（2分）第四，推銷洽談。推銷洽談的特點(diǎn)、內(nèi)容、原則、程序、方法等。（3分）第五，處理異議。（1）異議類型（2）異議產(chǎn)生根源（3）處理異議的時(shí)機(jī)和方法。（3分）第六，促成訂約。（1）分析顧客決策（2）識(shí)別顧客成交信號(hào)（3）促成訂約的方法。（3分）第七，續(xù)后工作。（1）處理訴怨（2）售后服務(wù)。（2分）篇四：商務(wù)談判與推銷技巧試卷答案大連楓葉職業(yè)技術(shù)學(xué)院2012-2013學(xué)年第二學(xué)期期末試卷答案商務(wù)談判與推銷技巧科目試卷（b）卷（本試卷共3頁，6道大題）一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共10分）1-5aabcb6-10cbdbb二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10分）1、de2、abc3、abc4、abcde5、abcd三、判斷對(duì)錯(cuò)題（每題2分，共10分）1、錯(cuò)2、錯(cuò)3、錯(cuò)4、錯(cuò)5、錯(cuò)四、名詞解釋（每題4分，共20分）1、題目：推銷接近答案：推銷人員正式與潛在顧客進(jìn)行的第一次面對(duì)面接觸，以便把推銷引入洽談的一個(gè)活動(dòng)過程。（4分）2、題目：推銷成交信號(hào)答案：顧客在與推銷員溝通的過程中，有意無意地通過語言、行為、表情、體態(tài)等方式流露出來的各種成交意向。（4分）3、題目：小點(diǎn)成交法答案：推銷人員利用成交小點(diǎn)來間接促成交易的方法。小點(diǎn)指較小的、次要的成交問題，即成交的具體條件和具體內(nèi)容。（4分）4、題目：成交后跟蹤答案：推銷人員在成交簽約后繼續(xù)與顧客交往，并完成與成交相關(guān)一系列工作，以更好地實(shí)現(xiàn)推銷目標(biāo)的行為過程。（4分）5、題目：銷售政策答案：企業(yè)關(guān)于銷售工作的具體規(guī)定，是企業(yè)用于指導(dǎo)、規(guī)范、管理銷售業(yè)務(wù)的具體措施和要求，也是企業(yè)考核銷售工作、兌現(xiàn)企業(yè)承諾的主要依據(jù)。（4分）五、簡(jiǎn)答題（每題5分，共25分）1、題目：簡(jiǎn)述產(chǎn)品演示接近法的條件答案：（1）產(chǎn)品自身必須具有足夠的吸引力，能夠引起顧客的注意和興趣。（2分）（2）產(chǎn)品自身精美輕巧，便于推銷攜帶，有利于顧客參與操作。（1分）（3）推銷品必須是有形的實(shí)體產(chǎn)品，能使顧客通過感官引起注意和興趣。（1分）（4）產(chǎn)品本身質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起顧客的擺弄，并從操作中實(shí)實(shí)在在地感覺到產(chǎn)品的利益。（1分）2、題目：簡(jiǎn)述洽談中處理僵局的技巧答案：（1）要盡量避免僵局出現(xiàn)。（2分）（2）要設(shè)法繞過僵局。（2分）（3）打破僵局。（1分）3、題目：簡(jiǎn)述推銷洽談的策略有哪些答案：（1）最后通牒（2）自我發(fā)難（3）步步為營（4）折中調(diào)和（5）參與說服（6）尋找共同點(diǎn)（答出5點(diǎn)即得5分）4、題目：使用直接否定法處理顧客異議有哪些優(yōu)點(diǎn)及應(yīng)注意的問題有哪些答案：優(yōu)點(diǎn)：（1）增強(qiáng)推銷洽談的說服力度（2分）（2）節(jié)省推銷時(shí)間，提高推銷效率（1分）注意：（1）始終保持十分友好的溫和態(tài)度（1分）（2）要有根據(jù)地反駁顧客異議（1分）5、題目：推銷人員在推銷過程中容易出現(xiàn)的心理障礙有哪些答案：（1）擔(dān)心失?。?分）（2）職業(yè)自卑感（1分）（3）成交期望過高（1分）（4）坐等顧客主動(dòng)成交（1分）六、綜合分析題（25分）1、題目：韋普先生是如何發(fā)現(xiàn)并抓住老太太的心理的？（10分）答案：從其真正需要出發(fā)，談一些她真正關(guān)心的問題，并且做到肯定對(duì)方的成績(jī)，以獲篇三：商務(wù)談判與溝通技巧期末試題商務(wù)談判與溝通技巧名詞解釋（30個(gè)）.技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判P19是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的重要內(nèi)容,它的類別主要有技術(shù)服務(wù)、專利、專門知識(shí)、工程服務(wù)、商標(biāo)和專營權(quán)。.紋飾心理P39個(gè)體無法達(dá)到目標(biāo)時(shí)而產(chǎn)生的一種防御心理。通常是用似是而非的理由證明行為的正確，從而掩蓋其錯(cuò)誤或失敗，以保持內(nèi)心的平衡。（百度百科）.統(tǒng)籌性談判P17是把雙方所存在的兩種不同的交換比率（即“金錢”和“時(shí)間”）結(jié)合起來，使他們有機(jī)會(huì)利用這個(gè)差異。.尊重需要P26希望他人尊重自己的人格，希望自己的能力和才華得到他人公正的承認(rèn)和贊賞，要求在群體中確立自己的地位，簡(jiǎn)言之，即自尊和他尊的需要。.安全需要P24-25是指在生理需要得到滿足的前提下產(chǎn)生的需要。包括得到保證、穩(wěn)定、依賴、保護(hù)、秩序、法律、保護(hù)著的力量等。.商務(wù)談判環(huán)境P68-69包括政治法律環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)和技術(shù)環(huán)境、商業(yè)習(xí)慣環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境等。.談判關(guān)系人P12也稱當(dāng)事人，是指代表各方利益談判的人員。.投資性談判P18以投資方式看，可分單獨(dú)投資和合伙投資兩種。單獨(dú)投資分為投資到對(duì)方和讓投放投資到本方兩種，合伙投資是用協(xié)議或其它具有法律約束效力的合同來維系的雙方或多方的投資。.深層思維P59是指從一般思維的結(jié)論入手，作更深入一部的思考和剖析。.闡述技巧P118是談判入題后的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。需注意：簡(jiǎn)明扼要、機(jī)會(huì)均等、注意自己、原則而不具體、讓對(duì)方先談。.角色心理P41又稱“角色扮演”心理，是指這樣一種行為方式，即一個(gè)人有意識(shí)地掩蓋了自己的真面目，有意識(shí)的扮演成另一種人。.中途變價(jià)法P203是在報(bào)價(jià)的中途，改變?cè)瓉淼膱?bào)價(jià)趨勢(shì)，從而爭(zhēng)取商務(wù)談判成功的報(bào)價(jià)方法。.決定性談判P15-16又叫關(guān)鍵性談判，大多只決定談判全過程成敗的最后一輪談判。.聯(lián)想思維P62在原來沒有有機(jī)聯(lián)系的事物之間，抓住某種時(shí)間或空間上的接近關(guān)系，抓住某些特點(diǎn)方面的相似或?qū)α㈥P(guān)系，在原來沒有有機(jī)聯(lián)系的聯(lián)想物之間建立起某種聯(lián)系來。.移置心理P40個(gè)體平白無故、莫名其妙的情緒變化，遷怒于無辜者，拿他們當(dāng)出氣筒或替罪羊。（自己整理）.對(duì)方資信狀況分析P80-81通常是針對(duì)合作的另一方而言的，是商務(wù)談判對(duì)手可行性研究的關(guān)鍵之一。應(yīng)包括：對(duì)主體資格是審查、資產(chǎn)狀況分析、對(duì)手信譽(yù)分析。.商務(wù)談判報(bào)價(jià)P191-192商務(wù)談判者所要求的總稱，包括價(jià)格、交貨期、付款方式、數(shù)量質(zhì)量、保證條件等。報(bào)價(jià)直接影響到商務(wù)談判結(jié)果，事關(guān)商務(wù)談判者最終獲利的大小，是關(guān)系到商務(wù)談判能否取得勝利的關(guān)鍵問題之一。.最后通牒P249-251原來是外交上的術(shù)語，也叫“哀的美敦書”，意思是談判破裂前“最后的話”。包括最后出價(jià)和最后時(shí)限兩方面。.補(bǔ)償法P237在拒絕對(duì)方的同時(shí)，給與某種補(bǔ)償，這種補(bǔ)償往往不是“現(xiàn)貨”，即不是可以兌換的金錢、貨物、某種利益等，可能是某種未來情況下的允諾、某種未來場(chǎng)合下有條件的讓步、某種未來的前景等，甚至提供某種信息或服務(wù)。.動(dòng)機(jī)和行為動(dòng)機(jī)P23以愿望、興趣、理想等形式，激勵(lì)人們發(fā)動(dòng)和維持其行動(dòng)，并導(dǎo)向某一目標(biāo)的一種心理過程或主觀因素，這是動(dòng)機(jī);行為動(dòng)機(jī)是在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的社會(huì)行為的直接原因或內(nèi)在動(dòng)力。.商務(wù)談判P4-5.9是指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益，就交易的各種條件進(jìn)行洽談、磋商，最終達(dá)成協(xié)議的過程。它是“施”與“受”兼而有之的一種互動(dòng)過程、含有“合作”與“沖突”兩種成分、是“互惠”的，并非均等。.協(xié)商標(biāo)的P13由談判的當(dāng)事人事前磋商、確定的議題、事項(xiàng)等，一切可以買賣的有形商品或無形商品，以及這些商品交易過程中的相關(guān)事項(xiàng)或條件。本質(zhì)屬性是“責(zé)、權(quán)、利”，代表著一定的經(jīng)濟(jì)利益。.實(shí)務(wù)性談判P15也稱實(shí)質(zhì)性談判，只有反復(fù)地進(jìn)行多次談判，才能就實(shí)質(zhì)性的問題求同存異。.商品供求談判P18是最普遍的商務(wù)談判，談判內(nèi)容一般都包括標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、日期、驗(yàn)收、責(zé)任等條款。.多解思維P61從不同的角度和途徑，用不同的方法，得出同一結(jié)果的思維方法。.入題技巧P117-118采用恰當(dāng)?shù)娜缛珙}方法會(huì)避免談判雙方剛進(jìn)入談判時(shí)的拘謹(jǐn)窘?jīng)r。.蘇格拉底法P125蘇格拉底創(chuàng)立的說服法被西方世界認(rèn)為是“最聰明的勸誘術(shù)”，其原則是：開始是不要討論雙方的分歧點(diǎn)，而是著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn)，取得完全一致時(shí)后自然而然的轉(zhuǎn)向自己的主張。其關(guān)鍵是：開頭提出一系列的問題，讓對(duì)方連連說“是”，千萬不能讓他說“不”。論述題.什么事商務(wù)談判思維，商務(wù)談判思維包括哪些內(nèi)容P56-65是指發(fā)散性的思維，以便在錯(cuò)綜復(fù)雜的情況中打破常規(guī)思維定勢(shì)，尋找最佳商務(wù)談判角度，采取出人意料的方法取得最佳的商務(wù)談判結(jié)果，達(dá)到預(yù)期目的。包括反向思維（是指對(duì)傳統(tǒng)思維定勢(shì)作反向思考）、深層思維（是指從一般思維結(jié)論入手作更深一步的思考和剖析）、多解思維（是指從不同角度和途徑，用不同方法，得出同一結(jié)果）、聯(lián)想思維（原來沒有有機(jī)聯(lián)系的事物之間，抓住某種時(shí)間或空間上的接近關(guān)系，抓住某些特點(diǎn)方面的相似或?qū)α㈥P(guān)系，建立起某種聯(lián)系）和輻射思維（是從同一種情況中，導(dǎo)出不同的結(jié)果）。.請(qǐng)敘述商務(wù)談判中敘述和應(yīng)答的藝術(shù)P117-120敘述藝術(shù)：敘述就是介紹己方的情況，闡述己方的論點(diǎn)，從而讓對(duì)方了解自己的方案和立場(chǎng)。包括入題和闡述兩部分。采用恰當(dāng)?shù)娜缛珙}方法會(huì)避免談判雙方剛進(jìn)入談判時(shí)的拘謹(jǐn)窘?jīng)r。一般有四種方法：迂回入題、從細(xì)節(jié)入題、從一般原則入題、從具體議題入題。雙方的開場(chǎng)闡述是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。應(yīng)注意五點(diǎn)：簡(jiǎn)明扼要、機(jī)會(huì)均等、注意自己、原則而不具體、讓對(duì)方先談。應(yīng)答藝術(shù)：雙方在洽談過程中或多或少的非及時(shí)答復(fù)不可的壓力下如何巧妙的應(yīng)答每一個(gè)問題。一般在以下兩種情況下分別可采取不同的策略。情況一：對(duì)某些應(yīng)答問題需要思考時(shí)策略：①讓對(duì)方在重復(fù)一下或解釋一下；②如果有人打岔，不妨讓它干擾一下;③暗示助手適當(dāng)?shù)膶⒃掝}扯遠(yuǎn)些。情況二：對(duì)某些應(yīng)答問題不便回答時(shí)的策略：①顧左右而言他；②用數(shù)據(jù)或資料不全為借口；③請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或有關(guān)方面；④“讓我們研究一下”。而有些擅長(zhǎng)應(yīng)答的洽談高手，其技巧往往在于給對(duì)方提供一些等于沒有的應(yīng)答。.什么是商務(wù)談判中的讓步策略？P215-228讓步是商務(wù)談判中的普遍現(xiàn)象，沒有讓步，商務(wù)談判各方無法達(dá)成任何協(xié)議，各方的需求無法得到滿足，商務(wù)談判也就沒有意義了。最淺顯的理解就是要在商務(wù)談判各方從自己原有的立場(chǎng)上后退，降低自己的要求和需要。但是讓步讓得不得法，不僅自己的利益會(huì)受到巨大損失，而且會(huì)失去對(duì)方的尊重，所以要注意：①首先要懂得讓步的辯證法，需要根據(jù)對(duì)方、本方、商務(wù)談判場(chǎng)上進(jìn)展的情況選擇不同的讓步措施，作出不同的讓步幅度，爭(zhēng)取最大利益；②其次要等懂得讓步的重要心理之一是輕易得到的讓步往往不被珍視，所以“不要輕易讓對(duì)方你從手中獲得讓步”；③除了必須的讓步外，應(yīng)在較小的、不太重要的問題上先作出讓步，以爭(zhēng)取對(duì)手在較大問題上作出讓步來回報(bào)自己；④你的每次讓步應(yīng)從對(duì)方那里獲得好處，而對(duì)于對(duì)方的讓步，不必馬上作出讓步或同等幅度的讓步作為回報(bào)；⑤商務(wù)談判場(chǎng)上崇拜精明能干的人，不要企圖通過讓步贏得好感。商務(wù)談判中有九種不同情況的讓步，但是較常用的就是“希望成交型”和“妥協(xié)成交型”。特殊讓步策略包括：附加條件法、無損讓步法、針鋒相對(duì)法。.商務(wù)談判中的論辯藝術(shù)包括哪些方面的內(nèi)容？P120-124商務(wù)談判中在對(duì)方處于不利地位時(shí)往往會(huì)提出無理的要求，歪曲你的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，甚至對(duì)你進(jìn)行人身攻擊，為了維護(hù)自己的尊嚴(yán)，堅(jiān)持你所代表的利益，你不得不進(jìn)行自衛(wèi)反擊，而必要的辯論是一種保護(hù)自己、爭(zhēng)取談判勝利的必要武器。有三種：①反嘲型辯論法：用嘲笑來對(duì)付對(duì)方的無理攻擊，反駁對(duì)方的謬論，捍衛(wèi)自己的尊嚴(yán)，維護(hù)本方的利益；②反問型辯論法：針對(duì)對(duì)方謬論，提出一個(gè)充分顯示對(duì)方謬論荒謬性的問題，使對(duì)方的謬論不攻自破；③梳理型辯論法:在掌握大量準(zhǔn)確事實(shí)的基礎(chǔ)上用以反駁對(duì)方的錯(cuò)誤觀點(diǎn)或無理攻擊。.商務(wù)談判中的情報(bào)因素包括哪些方面的內(nèi)容？P159-172一、商務(wù)談判前情報(bào)的收集。①與商務(wù)談判標(biāo)的有關(guān)的情報(bào)：是指商業(yè)行情和對(duì)方對(duì)此次商務(wù)談判總的態(tài)度等。②與商務(wù)談判對(duì)手有關(guān)的情報(bào)：年齡、家庭情況、嗜好、個(gè)性、經(jīng)歷等。二、收集方法。①依靠專門的信息咨詢機(jī)構(gòu)查詢；②從公開的資料收集；③從電腦網(wǎng)絡(luò)查詢；④派專人前往調(diào)查；⑤找知情人開座談會(huì)了解情況。三、商務(wù)談判中收集情報(bào)的方法。①提問法②觀察法③試探法.什么是商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)策略？P191-211價(jià)格型商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)，不僅取決于賣方的開價(jià)和買方的還價(jià)，還取決于買賣雙方各自的底價(jià)，賣方的一系列報(bào)價(jià)通常是遞減的，最多跌到底價(jià)，買方的一系列報(bào)價(jià)是遞增的，也最多漲到底價(jià)為止。在商務(wù)談判中先后報(bào)價(jià)也各有利弊。一、先報(bào)價(jià)：利：對(duì)商務(wù)談判影響較大，而且為商務(wù)談判劃定了一個(gè)框框，即便報(bào)出來的價(jià)很高或很低，只要對(duì)方能坐下來商務(wù)談判，結(jié)果往往對(duì)先報(bào)價(jià)者有利；弊：一旦先報(bào)價(jià)，首先顯示了你的報(bào)價(jià)和對(duì)方事先掌握的價(jià)格之間的差距，如果報(bào)價(jià)比他掌握的低，那你失去了本來可以獲得的更大利益，如果高，那對(duì)方會(huì)集中力量對(duì)你的價(jià)格發(fā)起攻擊，逼你降價(jià)，而你并不知道他掌握的價(jià)格，你明他暗，降到哪里好沒有底，貿(mào)貿(mào)然降太多以至于遭到不必要的損失。二、后報(bào)價(jià)：利：我暗他明，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)修改策略以爭(zhēng)取最大利益；弊：被對(duì)方占據(jù)了主動(dòng)，必須在對(duì)方劃定的框框內(nèi)進(jìn)行談判。需要注意：①在高度競(jìng)爭(zhēng)或高度沖突的場(chǎng)合先報(bào)價(jià)有利;②在友好合作背景下先后報(bào)價(jià)無實(shí)質(zhì)性區(qū)別；③對(duì)方不是行家，