商務(wù)談判磋商講義課件

第6章商務(wù)談判磋商學(xué)習(xí)目標(biāo)

◆了解商務(wù)談判磋商的程序

◆熟悉報價原則

◆掌握報價方法

◆掌握討價還價的策略第6章商務(wù)談判磋商

6.1報價策略6.1.1報價的含義及原則

1.報價的含義它有兩重含義：從廣義上講是指談判雙方各自向?qū)Ψ教岢鋈拷灰讞l件的過程。其內(nèi)容不僅包括價格問題，還包括交貨條件、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量質(zhì)量、支付方式、運輸費用等等條款。從狹義上講，報價是指雙方對所交易的標(biāo)的物的價格提出的觀點。2.報價的意義

①報價是整個談判過程的核心和最實質(zhì)性的環(huán)節(jié)。

②報價是商務(wù)談判的第一個重要回臺，對討價還價關(guān)系重大，而且對整個談判結(jié)果產(chǎn)生重大影響。

6.1報價策略

6.1.2報價原則1．報價的依據(jù)

◎商品價值。

◎市場行情。

◎談判對手的狀況。2．報價的原則

△“最低可接納水平”原則即為最差的但卻可以勉強接受的談判最終結(jié)果。△利益最大化原則即在談判中，不能僅從自身的角度去考慮問題，而是要兼顧雙方的利益，從而達到雙贏的結(jié)果。

圖6.1報價原則示意圖

圖6.1報價原則示意圖在圖6.1中，x的大小表示報價的高低，fI(x)表示賣方報價高低與所得利益的關(guān)系。x越大fI(x)就越大，所得利益就越多。f2(x)表示買方報價高低與所得利益關(guān)系。x越大，f2(x)越小，所得利益就越少。fI(x)與f2(x)的交點為c，則c為最佳結(jié)合點。由于現(xiàn)實的復(fù)雜性，很難找到這樣一個最佳結(jié)合點c，談判人員應(yīng)把握這一原則的精神實質(zhì)，并盡可能做到，確定能被對方接受的大致范圍(x1,x2)。在圖6.1中，x的大小表示報價的高低，fI(x)表示賣方報6.1.3報價順序與策略1．先報價策略先行報價影響較大，先報價的賣方實際上為談判規(guī)定了一個框框，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達成。而且第一個報價在整個談判與磋商過程中都會持續(xù)起作用。

2．后報價策略如果對方試圖在磋商過程中，只集中力量探詢我們的報價趨勢而不泄露他們究竟打算出多高的價格。這時，我方應(yīng)采取后報價，避免被動。6.1.3報價順序與策略3.低報價策略其一般的做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種價格一般是以賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且在這種低價格的交易條件下，各方面都很難滿足買方的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)的提高價格，因此買賣雙方最后成交價格，往往高于價格表中的價格。

3.低報價策略4.高報價策略其一般模式是，首先提出含有較大虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣，價格折扣，傭金和支付上的優(yōu)惠（如延長支付時間，提供優(yōu)惠信貸等。）逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達成交易。4.高報價策略5.加法報價策略

所謂加法報價，是報價時不將自己的要求一下報出，而是分幾次提出，以免一開始嚇倒對方，導(dǎo)致談判破裂，由于總的要求被分解后是逐個提出，往往被認(rèn)為是一個一個小要求，就容易被對方接受，而一旦接受第一個要求后，就使對方接受下一個要求。

6.除法報價法策略

所謂除法報價，是報出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（時間、用途等等），將價格分解成最小單價的價格，使買方覺得報價不高，可以接受。5.加法報價策略6.2討價策略

商務(wù)談判過程中，當(dāng)交易一方發(fā)盤之后，一般情況下，另一方不會無條件地接受對方的發(fā)盤。而會提出“重新報價”或“改善報價”的要求，即“再詢盤”，俗稱“討價”。6.2.1總體討價策略

總體討價策略即從總體價格和內(nèi)容方式的方面要求重新報價，常常用于評論之后的第一次要價，或者用于較為復(fù)雜交易的第一次要價。雙方從宏觀的角度，主要憑“態(tài)度”壓價?；\統(tǒng)地提要求，不顯露掌握的準(zhǔn)確材料。對方為了表示“良好態(tài)度”，也可能調(diào)整價格。

商務(wù)談判磋商講義課件6.2.2具體討價策略

具體討價策略是就分項價格和具體報價內(nèi)容要求重新報價。常常用于對方第一次改善價格之后，或不易采用籠統(tǒng)討價方式時。具體討價策略應(yīng)注意不能任意起手從哪一塊討價。一般規(guī)律（即成功的討價規(guī)律）是從水份最大的那部分起討價，然后再對水份中等的那部分討價，最后談水份較小的那部分的討價問題。6.2.2具體討價策略6.2.3討價－改善后的新價－新的討價

討價程序分為三個階段:第一階段：全面討價。在這一階段受盤方首次討價可從全面入手，要求發(fā)盤方從整體上改善價格。

第二階段：針對性討價。針對性討價也可能是兩項或苦干項，討價時可同時要求幾項，也可以逐項討價，依談判者總體談判策略而定。

第三階段：新的討價。因為討價一次并不一定能夠得到對方的改善價格，所以最后仍要從全面出發(fā)進行新的討價。

6.2.3討價－改善后的新價－新的討價1．投石問路策略投石問路策略的具體運用，是賣方發(fā)盤之后，買方不馬上還盤，而是提出種種假設(shè)條件下的商品售價問題。既能保持“平等信賴”的氣氛，又有利于還價前對賣方情況的進一步掌握。2．嚴(yán)格要求策略嚴(yán)格要求策略，是買賣雙方均可運用的策略。買方對賣方的商品從各個方面進行嚴(yán)格檢查，提出交易中的許多問題并要求賣方改善報價，買方嚴(yán)格要求的目的就是為使賣方降低其商品的價格。而對買方提出的要求、賣方不宜輕易讓步。同時也運用嚴(yán)格要求策略，向買方提出一些問題和要求，從而加強己方討價還價力量。1．投石問路策略6.3還價策略6.3.1還價前的準(zhǔn)備主要做兩件事：1.弄清對方為何如此報價。2.判斷形勢，分析討價還價的實力。

6.3.2還價的策略與技巧

經(jīng)驗成熟的買方，開始時會去了解各種競爭價格的范圍，從實力出發(fā)進行討價還價。在不泄露商業(yè)機密的情況下，也向?qū)Ψ斤@示一下其競爭者的開價，以加強自己的力量。賣方吸引買方興趣的常用辦法是，宣揚他們的產(chǎn)品是如何好，將賺取多大的利潤等。并把對方在交易中可能贏得的好處一份一份地加到一起。6.3還價策略6.3.3還價的方式

從性質(zhì)上分為兩類：

按比價還；

按分析的成本價還。６.４心平氣和地討價還價1.討價還價策略

比較理想的討價還價應(yīng)具有以下幾個特點：

☆談話范圍廣泛，雙方有充分回旋余地

☆雙方觀點的交鋒而不是雙方人員的沖突

☆

誠心誠意地探討解決問題的共同途徑6.3.3還價的方式圖6.2討價還價示意圖圖6.2討價還價示意圖

一般而言，雙方的初始報價s2、b2之間肯定存在著分歧，而且初始報價一般都不能被對方所接受的。于是，談判雙方展開一系列的討價還價，逐漸向最終的合同價格p逼近。只要協(xié)議能夠達成，那么最終的合同價格p肯定會落在合理的范圍s~b之間在討價還價過程中，買方會運用各種手段去影響賣方的理性判斷，減低賣方對保留價格的估計。于是，雙方心目中所判斷的談判合理范圍也不斷地變化。因此，在談判中誰有能力引導(dǎo)對方的判斷，使對方的可妥協(xié)范圍向著有利于己方的方向變化，誰就能夠贏得主動，而這主要依靠討價還價策略的正確運用。必須指出的是，價格p往往不會是s～b區(qū)間的中點，即雙方的利益分割也往往是不相等的，我們把這種情況稱為價格談判中盈余分割的非對稱性。造成這種非對稱性的因素是很多的，除了初始報價和采取的策略不同之外，還取決于雙方談判實力的差異、拖延時間需要付出的代價不同等等。一般而言，雙方的初始報價s2、b2之間肯定存在著分歧，2.減價策略(1)減價心理

表6.1買方出價及遞增幅度表表中數(shù)據(jù)顯示買方出價在向著他的期望日標(biāo)緩慢靠攏。同樣的出價策略也適用于賣方。雖然買賣雙方都知道這種出價方式具有策略性質(zhì)，但又不能肯定有多大成份是真實的，可達到以假亂真的藝術(shù)效果。買方出價（元）9001200135014251433.62遞增價（元）300150758.622.減價策略表6.1(2)減價方式

減價方式第一期減價第二期減價第三期減價第四期減價100060215151515381317224221713852620122649100175010+1-1860000100060215151515381317224221713第1種減價方式是一種堅定的減價方式。第2種減價方式，假如買方肯耐心地等期待賣主更進一步的減價。第3種減價方式往往會造成賣主的重大損失。第4種減價方式，顯示出賣主立場愈來愈強硬，雖減價但不會輕易減價。第5種減價方式，表示出賣主強烈的妥協(xié)意愿，但所能作的減價是有限的。第6種減價方式是大減價，這將會大幅度地提高買主的期望。第7種減價方式是第六種減價方式的的變形。第8種減價方式會給買主造成強烈的影響。

第1種減價方式是一種堅定的減價方式。輪回次數(shù)賣方出價（萬）買方出價（萬）賣方遞減額（萬）買方遞增額（萬）第一回合2010

第二回合17.511.42..51.4第三回合16.012.71.51.3第四回合14.713.51.30.8表6.3買賣雙方出價及減價幅度表輪回次數(shù)賣方出價買方出價賣方遞減額（萬）買方遞增額（萬）第一3.減價的原則及策略

不要做無謂的減價。

減價時間的選擇。

減價要讓得恰到好處

在你認(rèn)為重要的問題上要力求使對方減價。

不要承諾做同等幅度的減價。

即使已決定做出減價，也要使對方覺得減價不易。

一次減價的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜過快。

雙方減價要同步進行。

3.減價的原則及策略思考與練習(xí)1.不定項選擇題：①買方還價中（）A.對方報價離自己目標(biāo)價格越遠，還價起點越低B.對方報價離自己目標(biāo)價格越近，還價起點越低C.對方報價離自己目標(biāo)價格越遠，還價起點越高D.對方報價離自己目標(biāo)價格越近，還價起點越高②談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為被稱作()A.要價B.還價C.討價D.議價③商務(wù)談判追求的主要目的是()。A.讓對方接受自己的觀點B.讓對方接受自己的行為C.平等的談判結(jié)果D.互惠的經(jīng)濟利益④談判中，作為賣方，報價起點要（）A．低B．既要低又要接近理想報價D．既要高又要接近理想報價D.高思考與練習(xí)2.簡答題：①報價的含義與報價的原則分別是什么？②在談判過程中如何采用靈活的報價方式？③如何把握總體討價策略和具體討價策略？3.實習(xí)實訓(xùn)題：組成班級談判小組，運用討價還價策略，模擬討價還價的過程？4.案例分析題：在一場涉及機械設(shè)備買賣的國際談判中，談判雙方在價格問題上出現(xiàn)分歧，買方代表提出賣方所提供的設(shè)備價格比其他國家的同類產(chǎn)品價格要高出近10%,面對買方代表對價格的反對意見，賣方代表應(yīng)如何應(yīng)對？

商務(wù)談判磋商講義課件第7章商務(wù)談判終結(jié)

學(xué)習(xí)目標(biāo)◆掌握商務(wù)談判終結(jié)的判斷方法◆掌握商務(wù)談判合同的特點與主要條款

◆了解合同的簽約過程及履行程序

◆掌握合同擔(dān)保的主要方式及合同糾紛的處理方法第7章商務(wù)談判終結(jié)７.１商務(wù)談判終結(jié)的判斷1.從談判涉及的交易條件來判定

⊙考察交易條件中的分歧數(shù)。

⊙考察談判對手交易條件是否進入己方成交線。

⊙考察雙方在交易條件上的一致性。

2.從談判時間來判定

△雙方約定的談判時間。

△單方限定的談判時間。

△形勢突變的談判時間。3.從談判策略來判定

◎最后立場策略。

◎折衷進退策略。

７.１商務(wù)談判終結(jié)的判斷4.以談判方發(fā)出的信號來判定

★回顧總結(jié)前階段的談判★最終報價及最后讓步最后讓步時，要注意如下幾點：

?

嚴(yán)格把握最后讓步的幅度。

?

最后讓步幅度的大小必須預(yù)示最后成交的標(biāo)志。

?

最后的讓步和要求同時并存。★談判記錄及整理在談判中，雙方一般都要做洽談記錄。重要的內(nèi)容要點應(yīng)交換整理成簡報或紀(jì)要，向雙方公布。因為，這種文件具有一定的法律效力，在以后可能發(fā)生的糾紛中尤為有用。

4.以談判方發(fā)出的信號來判定★商務(wù)談判結(jié)果的各種可能①達成交易，并改善了關(guān)系。

②達成交易，但關(guān)系沒有變化。

③達成交易，但關(guān)系惡化。

④沒有成交，但改善了關(guān)系。

⑤沒有成交，關(guān)系也沒有變化。

⑥沒有成交，但關(guān)系惡化。5．商務(wù)談判結(jié)束的方式方式有三種：成交、破裂、中止。

★商務(wù)談判結(jié)果的各種可能7.2合同的簽訂與擔(dān)保7.2.1合同的概念我國法律界認(rèn)為，合同又稱為契約，具有廣義和狹義兩種。廣義的合同泛指雙方或多方當(dāng)事人之間訂立的發(fā)生一定權(quán)力、義務(wù)關(guān)系的協(xié)議；狹義的合同專指“當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議”。從《民法通則》關(guān)于合同的定義可以看出，合同具有以下法律特征：1.合同是一種民事法律行為；2.合同當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事法律關(guān)系的協(xié)議；3.合同是在當(dāng)事人平等基礎(chǔ)上達成的協(xié)議。7.2合同的簽訂與擔(dān)保7.2.2商務(wù)談判合同的特點☆商務(wù)談判合同首先是中外雙方當(dāng)事人之間的一種協(xié)議?！钌虅?wù)談判合同涉及兩個國家之間的經(jīng)濟交往，往往受到國家之間政治關(guān)系的影響?！钌虅?wù)談判合同由于主體國籍不同，這就涉及適用法律的問題?！钌虅?wù)談判合同反映的是國家之間的經(jīng)濟往來關(guān)系，因此受雙邊條約和國際條約的支配。同時，還必須力求符合國際貿(mào)易慣例的規(guī)定。

7.2.2商務(wù)談判合同的特點7.2.3總體條件交換策略

總體條件交換策略是指雙方談判臨近預(yù)定談判結(jié)束時間或階段時，以各自的條件做整體一攬子的進退交換以求達成協(xié)議。雙方談判內(nèi)容涉及許多項目，在每一分項目上已經(jīng)進行了多次磋商和討價還價。經(jīng)過多個回合談判后，雙方可以將全部條件通盤考慮，做“一攬子交易”。7.2.4談判合同的總體構(gòu)成

合同的格式由標(biāo)題部分和行文部分組成，行文部分又分為開頭部分、正文部分和結(jié)尾部分三個層次，這三個層次又可叫作約首、條款和約尾。

7.2.3總體條件交換策略7.2.5談判合同的主要條款

◎

標(biāo)的

◎數(shù)量和質(zhì)量

◎價款或酬金

◎

履行的期限、地點和方式

◎

包裝和驗收方法

◎違約責(zé)任7.2.6合同的簽約過程

這個過程概括起來，一般要經(jīng)過訂約提議(要約)和接受提議(承諾)兩個主要步驟。

7.2.5談判合同的主要條款7.2.7合同擔(dān)保1.概念合同擔(dān)保是指合同雙方當(dāng)事人的一方或第三方以確保合同的切實履行為目的，應(yīng)另一方要求而采取的保證措施，這是促使合同得以全面履行的法律手段。2.談判合同的擔(dān)保形式主要有以下五種。

保證擔(dān)保

定金擔(dān)保

留置權(quán)擔(dān)保

抵押權(quán)擔(dān)保

違約金擔(dān)保

7.2.7合同擔(dān)保7.3合同的履行與糾紛的處理7.3.1合同的履行談判合同的履行應(yīng)遵循下列原則：▲實際履行原則是當(dāng)事人必須嚴(yán)格按照合同所規(guī)定的標(biāo)的來履行。▲適當(dāng)履行原則是當(dāng)事人按照合同規(guī)定的標(biāo)的，按質(zhì)量、數(shù)量、期限、地點、方式、價格和包裝要求等，用適當(dāng)?shù)姆椒ㄈ媛男泻贤??！鴧f(xié)作履行原則

是當(dāng)事人要團結(jié)協(xié)作，完成經(jīng)濟合同規(guī)定的任務(wù)。

7.3合同的履行與糾紛的處理7.3.2合同糾紛的處理1.合同糾紛的協(xié)商是在合同發(fā)生糾紛時，由雙方當(dāng)事人在自愿、互諒的基礎(chǔ)上，按照《合同法》以及合同條款的有關(guān)規(guī)定，直接進行磋商，通過擺事實、講道理，取得一致意見，自行解決合同糾紛。

2.合同糾紛的調(diào)解是指發(fā)生合同糾紛時，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請，在國家規(guī)定的合同管理機關(guān)的主持下，通過對當(dāng)事人進行說服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達成協(xié)議為先決條件，達到平息爭端的目的。

7.3.2合同糾紛的處理3.合同糾紛調(diào)解的方法①當(dāng)面調(diào)解②現(xiàn)場調(diào)解

③異地合同，共同調(diào)解

④通過信函進行調(diào)解⑤分頭解決和會合調(diào)解穿插進行

⑥根據(jù)需要分別采用開會調(diào)解和開庭調(diào)解

3.合同糾紛調(diào)解的方法4.合同糾紛的仲裁是由國家規(guī)定的合同管理機關(guān)，根據(jù)合同當(dāng)事人的申請，對合同糾紛在查清事實、分清是非的基礎(chǔ)上，根據(jù)法律，做出仲裁，制作仲裁決定書，交雙方執(zhí)行。5.合同糾紛的審理是指經(jīng)濟審判機關(guān)根據(jù)當(dāng)事人一方的請求，依法處理合同糾紛案件而進行的職能活動。

4.合同糾紛的仲裁思考與練習(xí)1.不定項選擇題：①商務(wù)合同的正文部分包括的內(nèi)容主要有A．合同標(biāo)的B．合同的有效期限C．違約責(zé)任D．價格與支付條件E．合同的簽署與批準(zhǔn)②商務(wù)合同中通常采用的擔(dān)保形式有A．預(yù)付賠償金B(yǎng)．定金C．銀行擔(dān)保D．留置權(quán)E．企業(yè)擔(dān)保③一般而論，有效合同必須具備的條件是A．合法B．雙方自愿訂立C．時限D(zhuǎn)．沒有不可抗力E．合乎社會公德思考與練習(xí)2.簡答題：①如何判定商務(wù)談判的終結(jié)？②在談判成交階段應(yīng)該適用的策略與技巧有哪些？③商務(wù)談判合同的特點及主要條款是什么？④合同擔(dān)保有哪些主要形式？3.實習(xí)實訓(xùn)題：①結(jié)合相關(guān)知識撰寫談判合同文本。②班級組成仲裁小組討論如何處理合同糾紛？2.簡答題：

4.案例分析題：

山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準(zhǔn)備向我國出售先進的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元。我方廠長立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價?！币灰怪g，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”4.案例分析題：28、舉一而反三，聞一而知十，及學(xué)者用功之深，窮理之熟，然后能融會貫通，以至于此。――朱熹

29、讀書之樂樂陶陶，起并明月霜天高?！祆?/p>

30、讀書之法無他，惟是篤志虛心，反復(fù)詳玩，為有功耳。――朱熹

31、讀書無疑者須教有疑，有疑者卻要無疑，到這里方是長進?！祆?/p>

32、為學(xué)之道，莫先于窮理；窮理之要，必先于讀書。——朱熹

33、讀書譬如飲食，從容咀嚼，其味必長；大嚼大咀，終不知味也?！祆?/p>

34、讀書無疑者，須教有疑，有疑者，卻要無疑，到這里方是長進?！祆?/p>

35、舉一而反三，聞一而知十，及學(xué)者用功之深，窮理之熟，然后能融會貫通，以至于此。——朱熹36、我從未知道過有什么苦惱是不能為一小時的讀書所排遣的?！系滤锅F

37、喜愛讀書，就等于把生活中寂寞無聊的時光換成巨大享受的時刻?！系滤锅F38、有時間讀書，有時間又有書讀，這是幸福；沒有時間讀書，有時間又沒書讀，這是苦惱?！?/p>

39、讀書人不一定有知識，真正的常識是懂得知識，會思想，能工作?！焯亓?8、舉一而反三，聞一而知十，及學(xué)者用功之深，窮理之熟，然后

第6章商務(wù)談判磋商學(xué)習(xí)目標(biāo)

◆了解商務(wù)談判磋商的程序

◆熟悉報價原則

◆掌握報價方法

◆掌握討價還價的策略第6章商務(wù)談判磋商

6.1報價策略6.1.1報價的含義及原則

1.報價的含義它有兩重含義：從廣義上講是指談判雙方各自向?qū)Ψ教岢鋈拷灰讞l件的過程。其內(nèi)容不僅包括價格問題，還包括交貨條件、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量質(zhì)量、支付方式、運輸費用等等條款。從狹義上講，報價是指雙方對所交易的標(biāo)的物的價格提出的觀點。2.報價的意義

①報價是整個談判過程的核心和最實質(zhì)性的環(huán)節(jié)。

②報價是商務(wù)談判的第一個重要回臺，對討價還價關(guān)系重大，而且對整個談判結(jié)果產(chǎn)生重大影響。

6.1報價策略

6.1.2報價原則1．報價的依據(jù)

◎商品價值。

◎市場行情。

◎談判對手的狀況。2．報價的原則

△“最低可接納水平”原則即為最差的但卻可以勉強接受的談判最終結(jié)果?！骼孀畲蠡瓌t即在談判中，不能僅從自身的角度去考慮問題，而是要兼顧雙方的利益，從而達到雙贏的結(jié)果。

圖6.1報價原則示意圖

圖6.1報價原則示意圖在圖6.1中，x的大小表示報價的高低，fI(x)表示賣方報價高低與所得利益的關(guān)系。x越大fI(x)就越大，所得利益就越多。f2(x)表示買方報價高低與所得利益關(guān)系。x越大，f2(x)越小，所得利益就越少。fI(x)與f2(x)的交點為c，則c為最佳結(jié)合點。由于現(xiàn)實的復(fù)雜性，很難找到這樣一個最佳結(jié)合點c，談判人員應(yīng)把握這一原則的精神實質(zhì)，并盡可能做到，確定能被對方接受的大致范圍(x1,x2)。在圖6.1中，x的大小表示報價的高低，fI(x)表示賣方報6.1.3報價順序與策略1．先報價策略先行報價影響較大，先報價的賣方實際上為談判規(guī)定了一個框框，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達成。而且第一個報價在整個談判與磋商過程中都會持續(xù)起作用。

2．后報價策略如果對方試圖在磋商過程中，只集中力量探詢我們的報價趨勢而不泄露他們究竟打算出多高的價格。這時，我方應(yīng)采取后報價，避免被動。6.1.3報價順序與策略3.低報價策略其一般的做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種價格一般是以賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且在這種低價格的交易條件下，各方面都很難滿足買方的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)的提高價格，因此買賣雙方最后成交價格，往往高于價格表中的價格。

3.低報價策略4.高報價策略其一般模式是，首先提出含有較大虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣，價格折扣，傭金和支付上的優(yōu)惠（如延長支付時間，提供優(yōu)惠信貸等。）逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達成交易。4.高報價策略5.加法報價策略

所謂加法報價，是報價時不將自己的要求一下報出，而是分幾次提出，以免一開始嚇倒對方，導(dǎo)致談判破裂，由于總的要求被分解后是逐個提出，往往被認(rèn)為是一個一個小要求，就容易被對方接受，而一旦接受第一個要求后，就使對方接受下一個要求。

6.除法報價法策略

所謂除法報價，是報出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（時間、用途等等），將價格分解成最小單價的價格，使買方覺得報價不高，可以接受。5.加法報價策略6.2討價策略

商務(wù)談判過程中，當(dāng)交易一方發(fā)盤之后，一般情況下，另一方不會無條件地接受對方的發(fā)盤。而會提出“重新報價”或“改善報價”的要求，即“再詢盤”，俗稱“討價”。6.2.1總體討價策略

總體討價策略即從總體價格和內(nèi)容方式的方面要求重新報價，常常用于評論之后的第一次要價，或者用于較為復(fù)雜交易的第一次要價。雙方從宏觀的角度，主要憑“態(tài)度”壓價?；\統(tǒng)地提要求，不顯露掌握的準(zhǔn)確材料。對方為了表示“良好態(tài)度”，也可能調(diào)整價格。

商務(wù)談判磋商講義課件6.2.2具體討價策略

具體討價策略是就分項價格和具體報價內(nèi)容要求重新報價。常常用于對方第一次改善價格之后，或不易采用籠統(tǒng)討價方式時。具體討價策略應(yīng)注意不能任意起手從哪一塊討價。一般規(guī)律（即成功的討價規(guī)律）是從水份最大的那部分起討價，然后再對水份中等的那部分討價，最后談水份較小的那部分的討價問題。6.2.2具體討價策略6.2.3討價－改善后的新價－新的討價

討價程序分為三個階段:第一階段：全面討價。在這一階段受盤方首次討價可從全面入手，要求發(fā)盤方從整體上改善價格。

第二階段：針對性討價。針對性討價也可能是兩項或苦干項，討價時可同時要求幾項，也可以逐項討價，依談判者總體談判策略而定。

第三階段：新的討價。因為討價一次并不一定能夠得到對方的改善價格，所以最后仍要從全面出發(fā)進行新的討價。

6.2.3討價－改善后的新價－新的討價1．投石問路策略投石問路策略的具體運用，是賣方發(fā)盤之后，買方不馬上還盤，而是提出種種假設(shè)條件下的商品售價問題。既能保持“平等信賴”的氣氛，又有利于還價前對賣方情況的進一步掌握。2．嚴(yán)格要求策略嚴(yán)格要求策略，是買賣雙方均可運用的策略。買方對賣方的商品從各個方面進行嚴(yán)格檢查，提出交易中的許多問題并要求賣方改善報價，買方嚴(yán)格要求的目的就是為使賣方降低其商品的價格。而對買方提出的要求、賣方不宜輕易讓步。同時也運用嚴(yán)格要求策略，向買方提出一些問題和要求，從而加強己方討價還價力量。1．投石問路策略6.3還價策略6.3.1還價前的準(zhǔn)備主要做兩件事：1.弄清對方為何如此報價。2.判斷形勢，分析討價還價的實力。

6.3.2還價的策略與技巧

經(jīng)驗成熟的買方，開始時會去了解各種競爭價格的范圍，從實力出發(fā)進行討價還價。在不泄露商業(yè)機密的情況下，也向?qū)Ψ斤@示一下其競爭者的開價，以加強自己的力量。賣方吸引買方興趣的常用辦法是，宣揚他們的產(chǎn)品是如何好，將賺取多大的利潤等。并把對方在交易中可能贏得的好處一份一份地加到一起。6.3還價策略6.3.3還價的方式

從性質(zhì)上分為兩類：

按比價還；

按分析的成本價還。６.４心平氣和地討價還價1.討價還價策略

比較理想的討價還價應(yīng)具有以下幾個特點：

☆談話范圍廣泛，雙方有充分回旋余地

☆雙方觀點的交鋒而不是雙方人員的沖突

☆

誠心誠意地探討解決問題的共同途徑6.3.3還價的方式圖6.2討價還價示意圖圖6.2討價還價示意圖

一般而言，雙方的初始報價s2、b2之間肯定存在著分歧，而且初始報價一般都不能被對方所接受的。于是，談判雙方展開一系列的討價還價，逐漸向最終的合同價格p逼近。只要協(xié)議能夠達成，那么最終的合同價格p肯定會落在合理的范圍s~b之間在討價還價過程中，買方會運用各種手段去影響賣方的理性判斷，減低賣方對保留價格的估計。于是，雙方心目中所判斷的談判合理范圍也不斷地變化。因此，在談判中誰有能力引導(dǎo)對方的判斷，使對方的可妥協(xié)范圍向著有利于己方的方向變化，誰就能夠贏得主動，而這主要依靠討價還價策略的正確運用。必須指出的是，價格p往往不會是s～b區(qū)間的中點，即雙方的利益分割也往往是不相等的，我們把這種情況稱為價格談判中盈余分割的非對稱性。造成這種非對稱性的因素是很多的，除了初始報價和采取的策略不同之外，還取決于雙方談判實力的差異、拖延時間需要付出的代價不同等等。一般而言，雙方的初始報價s2、b2之間肯定存在著分歧，2.減價策略(1)減價心理

表6.1買方出價及遞增幅度表表中數(shù)據(jù)顯示買方出價在向著他的期望日標(biāo)緩慢靠攏。同樣的出價策略也適用于賣方。雖然買賣雙方都知道這種出價方式具有策略性質(zhì)，但又不能肯定有多大成份是真實的，可達到以假亂真的藝術(shù)效果。買方出價（元）9001200135014251433.62遞增價（元）300150758.622.減價策略表6.1(2)減價方式

減價方式第一期減價第二期減價第三期減價第四期減價100060215151515381317224221713852620122649100175010+1-1860000100060215151515381317224221713第1種減價方式是一種堅定的減價方式。第2種減價方式，假如買方肯耐心地等期待賣主更進一步的減價。第3種減價方式往往會造成賣主的重大損失。第4種減價方式，顯示出賣主立場愈來愈強硬，雖減價但不會輕易減價。第5種減價方式，表示出賣主強烈的妥協(xié)意愿，但所能作的減價是有限的。第6種減價方式是大減價，這將會大幅度地提高買主的期望。第7種減價方式是第六種減價方式的的變形。第8種減價方式會給買主造成強烈的影響。

第1種減價方式是一種堅定的減價方式。輪回次數(shù)賣方出價（萬）買方出價（萬）賣方遞減額（萬）買方遞增額（萬）第一回合2010

第二回合17.511.42..51.4第三回合16.012.71.51.3第四回合14.713.51.30.8表6.3買賣雙方出價及減價幅度表輪回次數(shù)賣方出價買方出價賣方遞減額（萬）買方遞增額（萬）第一3.減價的原則及策略

不要做無謂的減價。

減價時間的選擇。

減價要讓得恰到好處

在你認(rèn)為重要的問題上要力求使對方減價。

不要承諾做同等幅度的減價。

即使已決定做出減價，也要使對方覺得減價不易。

一次減價的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜過快。

雙方減價要同步進行。

3.減價的原則及策略思考與練習(xí)1.不定項選擇題：①買方還價中（）A.對方報價離自己目標(biāo)價格越遠，還價起點越低B.對方報價離自己目標(biāo)價格越近，還價起點越低C.對方報價離自己目標(biāo)價格越遠，還價起點越高D.對方報價離自己目標(biāo)價格越近，還價起點越高②談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為被稱作()A.要價B.還價C.討價D.議價③商務(wù)談判追求的主要目的是()。A.讓對方接受自己的觀點B.讓對方接受自己的行為C.平等的談判結(jié)果D.互惠的經(jīng)濟利益④談判中，作為賣方，報價起點要（）A．低B．既要低又要接近理想報價D．既要高又要接近理想報價D.高思考與練習(xí)2.簡答題：①報價的含義與報價的原則分別是什么？②在談判過程中如何采用靈活的報價方式？③如何把握總體討價策略和具體討價策略？3.實習(xí)實訓(xùn)題：組成班級談判小組，運用討價還價策略，模擬討價還價的過程？4.案例分析題：在一場涉及機械設(shè)備買賣的國際談判中，談判雙方在價格問題上出現(xiàn)分歧，買方代表提出賣方所提供的設(shè)備價格比其他國家的同類產(chǎn)品價格要高出近10%,面對買方代表對價格的反對意見，賣方代表應(yīng)如何應(yīng)對？

商務(wù)談判磋商講義課件第7章商務(wù)談判終結(jié)

學(xué)習(xí)目標(biāo)◆掌握商務(wù)談判終結(jié)的判斷方法◆掌握商務(wù)談判合同的特點與主要條款

◆了解合同的簽約過程及履行程序

◆掌握合同擔(dān)保的主要方式及合同糾紛的處理方法第7章商務(wù)談判終結(jié)７.１商務(wù)談判終結(jié)的判斷1.從談判涉及的交易條件來判定

⊙考察交易條件中的分歧數(shù)。

⊙考察談判對手交易條件是否進入己方成交線。

⊙考察雙方在交易條件上的一致性。

2.從談判時間來判定

△雙方約定的談判時間。

△單方限定的談判時間。

△形勢突變的談判時間。3.從談判策略來判定

◎最后立場策略。

◎折衷進退策略。

７.１商務(wù)談判終結(jié)的判斷4.以談判方發(fā)出的信號來判定

★回顧總結(jié)前階段的談判★最終報價及最后讓步最后讓步時，要注意如下幾點：

?

嚴(yán)格把握最后讓步的幅度。

?

最后讓步幅度的大小必須預(yù)示最后成交的標(biāo)志。

?

最后的讓步和要求同時并存。★談判記錄及整理在談判中，雙方一般都要做洽談記錄。重要的內(nèi)容要點應(yīng)交換整理成簡報或紀(jì)要，向雙方公布。因為，這種文件具有一定的法律效力，在以后可能發(fā)生的糾紛中尤為有用。

4.以談判方發(fā)出的信號來判定★商務(wù)談判結(jié)果的各種可能①達成交易，并改善了關(guān)系。

②達成交易，但關(guān)系沒有變化。

③達成交易，但關(guān)系惡化。

④沒有成交，但改善了關(guān)系。

⑤沒有成交，關(guān)系也沒有變化。

⑥沒有成交，但關(guān)系惡化。5．商務(wù)談判結(jié)束的方式方式有三種：成交、破裂、中止。

★商務(wù)談判結(jié)果的各種可能7.2合同的簽訂與擔(dān)保7.2.1合同的概念我國法律界認(rèn)為，合同又稱為契約，具有廣義和狹義兩種。廣義的合同泛指雙方或多方當(dāng)事人之間訂立的發(fā)生一定權(quán)力、義務(wù)關(guān)系的協(xié)議；狹義的合同專指“當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議”。從《民法通則》關(guān)于合同的定義可以看出，合同具有以下法律特征：1.合同是一種民事法律行為；2.合同當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事法律關(guān)系的協(xié)議；3.合同是在當(dāng)事人平等基礎(chǔ)上達成的協(xié)議。7.2合同的簽訂與擔(dān)保7.2.2商務(wù)談判合同的特點☆商務(wù)談判合同首先是中外雙方當(dāng)事人之間的一種協(xié)議。☆商務(wù)談判合同涉及兩個國家之間的經(jīng)濟交往，往往受到國家之間政治關(guān)系的影響。☆商務(wù)談判合同由于主體國籍不同，這就涉及適用法律的問題?！钌虅?wù)談判合同反映的是國家之間的經(jīng)濟往來關(guān)系，因此受雙邊條約和國際條約的支配。同時，還必須力求符合國際貿(mào)易慣例的規(guī)定。

7.2.2商務(wù)談判合同的特點7.2.3總體條件交換策略

總體條件交換策略是指雙方談判臨近預(yù)定談判結(jié)束時間或階段時，以各自的條件做整體一攬子的進退交換以求達成協(xié)議。雙方談判內(nèi)容涉及許多項目，在每一分項目上已經(jīng)進行了多次磋商和討價還價。經(jīng)過多個回合談判后，雙方可以將全部條件通盤考慮，做“一攬子交易”。7.2.4談判合同的總體構(gòu)成

合同的格式由標(biāo)題部分和行文部分組成，行文部分又分為開頭部分、正文部分和結(jié)尾部分三個層次，這三個層次又可叫作約首、條款和約尾。

7.2.3總體條件交換策略7.2.5談判合同的主要條款

◎

標(biāo)的

◎數(shù)量和質(zhì)量

◎價款或酬金

◎

履行的期限、地點和方式

◎

包裝和驗收方法

◎違約責(zé)任7.2.6合同的簽約過程

這個過程概括起來，一般要經(jīng)過訂約提議(要約)和接受提議(承諾)兩個主要步驟。

7.2.5談判合同的主要條款7.2.7合同擔(dān)保1.概念合同擔(dān)保是指合同雙方當(dāng)事人的一方或第三方以確保合同的切實履行為目的，應(yīng)另一方要求而采取的保證措施，這是促使合同得以全面履行的法律手段。2.談判合同的擔(dān)保形式主要有以下五種。

保證擔(dān)保

定金擔(dān)保

留置權(quán)擔(dān)保

抵押權(quán)擔(dān)保

違約金擔(dān)保

7.2.7合同擔(dān)保7.3合同的履行與糾紛的處理7.3.1合同的履行談判合同的履行應(yīng)遵循下列原則：▲實際履行原則是當(dāng)事人必須嚴(yán)格按照合同所規(guī)定的標(biāo)的來履行?！m當(dāng)履行原則是當(dāng)事人按照合同規(guī)定的標(biāo)的，按質(zhì)量、數(shù)量、期限、地點、方式、價格和包裝要求等，用適當(dāng)?shù)姆椒ㄈ媛男泻贤?。▲協(xié)作履行原則

是當(dāng)事人要團結(jié)協(xié)作，完成經(jīng)濟合同