分銷渠道策略與設(shè)計(jì)課件

第九章分銷渠道策略與設(shè)計(jì)第一節(jié)分銷渠道第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理第三節(jié)分銷渠道與工業(yè)設(shè)計(jì)第九章分銷渠道策略與設(shè)計(jì)第一節(jié)分銷渠道第一節(jié)分銷渠道分銷渠道的意義和作用分銷渠道“分銷渠道”是最多用詞。從字面看，“分”是“分配、分別、分流”的意義集合，指產(chǎn)品或服務(wù)從制造企業(yè)出發(fā)，經(jīng)“分配銷售、分別銷售、分流銷售”后到消費(fèi)者的所有環(huán)節(jié)和人員。因此不但包括中間商、代理中間商、銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)，還包括了產(chǎn)品到商品的全部儲運(yùn)過程下一頁返回第一節(jié)分銷渠道分銷渠道的意義和作用下一頁返回第一節(jié)分銷渠道分銷渠道的作用分銷渠道的存在價(jià)值，在于它在大多數(shù)情況下能使企業(yè)比直接銷售得到更多的利益。這是因?yàn)橹圃焐踢^多地參與銷售將使成本上升而影響競爭力，而將銷售交給由各種不同專業(yè)功能組成的中間環(huán)節(jié)，能夠提高效率、降低成本，同時(shí)使目標(biāo)市場得到合適的商品。下一頁上一頁返回第一節(jié)分銷渠道分銷渠道的作用下一頁上一頁返回第一節(jié)分銷渠道分銷渠道的作用是把產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移給用戶，具體為:信息溝通談判實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)移提高效率、實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益調(diào)節(jié)購銷差異融資分散風(fēng)險(xiǎn)實(shí)體分配下一頁上一頁返回第一節(jié)分銷渠道分銷渠道的作用是把產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移給用戶，具體第一節(jié)分銷渠道分銷渠道的類型分銷渠道由起點(diǎn)的制造商、中間的中間商、終點(diǎn)的消費(fèi)者或用戶共同構(gòu)成。按照產(chǎn)品在銷售過程中是否經(jīng)過中間環(huán)節(jié)來劃分，可分為“直接式渠道”與“間接式渠道”兩種結(jié)構(gòu)，而按照中間商數(shù)目的多少，也可分為層數(shù)或長度不同的多種結(jié)構(gòu)。直接式渠道指生產(chǎn)者把產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者或使用者，不經(jīng)過任何商業(yè)企業(yè)、代理機(jī)構(gòu)等中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手的銷售渠道結(jié)構(gòu)，也稱為零階渠道，即沒有中間階層的銷售渠道。這類渠道的基本特征是生產(chǎn)與流通的職能都由生產(chǎn)者自己承擔(dān)，是最短的渠道，其形式為“生產(chǎn)者、消費(fèi)者”。下一頁上一頁返回第一節(jié)分銷渠道分銷渠道的類型下一頁上一頁返回第一節(jié)分銷渠道間接式渠道間接式渠道和直接式渠道不同，是在制造企業(yè)到最終消費(fèi)者之間，包含了至少一個(gè)以上中間商或中間機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)賣活動(dòng)，由此構(gòu)成了間接銷售的渠道。間接式渠道是較長的渠道，是產(chǎn)品分銷渠道的主要類型。其優(yōu)點(diǎn)是能比直接式銷售更有效地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品流通范圍、提高銷售效率、降低大面積銷售的成本、和制造商共同分擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，以及促進(jìn)流通的社會化、現(xiàn)代化、合理化等。間接式渠道長度因中間環(huán)節(jié)數(shù)不同而不同。通常，只經(jīng)過一個(gè)商業(yè)環(huán)節(jié)銷售的間接式渠道被稱為一階渠道或一級渠道。一個(gè)商業(yè)環(huán)節(jié)的銷售渠道被認(rèn)為是短渠道，而兩個(gè)及兩個(gè)以上環(huán)節(jié)的多階渠道則稱為長渠道。下一頁上一頁返回第一節(jié)分銷渠道間接式渠道下一頁上一頁返回第一節(jié)分銷渠道分銷渠道的寬度根據(jù)每一層級使用同類型中間商的多少，一般可將分銷渠道分為寬渠道和窄渠道兩類寬渠道指生產(chǎn)者在特定市場里直接利用兩個(gè)或相對較多的中間商來經(jīng)銷其產(chǎn)品。寬渠道優(yōu)點(diǎn)主要是能使產(chǎn)品迅速進(jìn)入流通和消費(fèi)領(lǐng)域，有利于中間商展開竟?fàn)?，不斷提高產(chǎn)品銷售效率，迅速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值及滿足消費(fèi)需求;缺點(diǎn)主要是中間商多，使產(chǎn)銷之間關(guān)系松散，不容易取得所有中間商的合作，生產(chǎn)者要花較多的精力、時(shí)間處理與中間商的關(guān)系。下一頁上一頁返回第一節(jié)分銷渠道分銷渠道的寬度下一頁上一頁返回第一節(jié)分銷渠道窄渠道指生產(chǎn)者在特定市場里只直接利用一個(gè)中間商銷售其產(chǎn)品。窄渠道優(yōu)點(diǎn)是生產(chǎn)者與中間商關(guān)系非常密切，相互依附關(guān)系強(qiáng)。生產(chǎn)者主要依靠所選擇的中間商推銷自己產(chǎn)品，中間商也依賴生產(chǎn)者而存在發(fā)展。由于利益關(guān)系密切，雙方可通力合作提高銷售竟?fàn)幠芰ΑＵ壑械那缹挾瘸藢捛篮驼酪酝?，某些情況下還會出現(xiàn)介于寬、窄之間的折中寬度渠道，稱為“選擇性分銷”，即制造商在一個(gè)地區(qū)選擇少數(shù)幾個(gè)中間商推銷其產(chǎn)品，以適合銷售需求彈性大的消費(fèi)品。下一頁上一頁返回第一節(jié)分銷渠道窄渠道下一頁上一頁返回第一節(jié)分銷渠道分銷渠道的結(jié)構(gòu)個(gè)別式分銷渠道個(gè)別式分銷渠道是傳統(tǒng)的渠道系統(tǒng)，由獨(dú)立的制造商和中間商根據(jù)各個(gè)時(shí)期的各自利益組成，缺乏核心、高度松散、各自為政、互不相讓、缺乏必要的協(xié)調(diào)支援、追求自身利潤的最大化，因此容易發(fā)生矛盾，經(jīng)營效果不好，影響渠道運(yùn)行垂直分銷渠道垂直式分銷渠道是和個(gè)別式分銷渠道不同的專業(yè)化渠道，科學(xué)高效，擁有專業(yè)人員從事全盤設(shè)計(jì)與管理，服從于渠道中的最強(qiáng)者，因此基本解決了成員間的利益沖突。下一頁上一頁返回第一節(jié)分銷渠道分銷渠道的結(jié)構(gòu)下一頁上一頁返回第一節(jié)分銷渠道由于垂直式分銷渠道是一種有經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的集權(quán)式銷售網(wǎng)絡(luò)，因此具有規(guī)模經(jīng)營、交換能力和避免重復(fù)經(jīng)營的特性，具體可分為所有權(quán)式垂直結(jié)構(gòu)、管理式垂直結(jié)構(gòu)和契約式垂直結(jié)構(gòu)三種形式。所有權(quán)式乖直結(jié)構(gòu)以所有權(quán)為基礎(chǔ)的統(tǒng)一產(chǎn)銷系統(tǒng)也稱“公司系統(tǒng)”，是由同一公司或同一投資者的制造、批發(fā)、銷售串聯(lián)構(gòu)成的一體化結(jié)構(gòu)。管理式乖直結(jié)構(gòu)以商品的產(chǎn)銷過程(制造、批發(fā)、零售)中實(shí)力最強(qiáng)的企業(yè)為首、以管理為紐帶、吸引大批零售商參加形成的銷售渠道結(jié)構(gòu)。下一頁上一頁返回第一節(jié)分銷渠道由于垂直式分銷渠道是一種有經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的集權(quán)式銷售第一節(jié)分銷渠道契約式垂直結(jié)構(gòu)不同層次的獨(dú)立制造商和中間商，以契約為基礎(chǔ)建立起比單獨(dú)經(jīng)營更有效的分銷渠道經(jīng)營聯(lián)合體，具體包括以下三種形式:特許專賣組織批發(fā)商組織的自愿連鎖店零售商合作組織下一頁上一頁返回第一節(jié)分銷渠道契約式垂直結(jié)構(gòu)下一頁上一頁返回第一節(jié)分銷渠道水平分銷渠道(橫向分銷渠道)指兩個(gè)或者兩個(gè)以上的同一層面公司聯(lián)合成立營銷渠道結(jié)構(gòu)，以共同力量解決資金、技術(shù)、設(shè)備、營銷能力等不足，利用協(xié)同效應(yīng)提高聯(lián)合者們抵御風(fēng)險(xiǎn)和開發(fā)市場的能力。復(fù)式分銷渠道(多渠道)指制造商為更好地降低成本、覆蓋市場，讓某個(gè)產(chǎn)品同時(shí)擁有兩條或更多銷售渠道，用各種不同渠道方式挖掘市場和滿足需求。上一頁返回第一節(jié)分銷渠道水平分銷渠道(橫向分銷渠道)上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理分銷渠道設(shè)計(jì)確定渠道目標(biāo)設(shè)計(jì)渠道的目標(biāo)是使企業(yè)在確定目標(biāo)市場和服務(wù)水平后，獲得達(dá)到銷售利益最大化的方向和途徑，包括購買便利性(網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量)、銷售支持(中間商能力、效率、作用、可控制性)、售后服務(wù)支持(中間商態(tài)度和能力)、最低成本與最高收益(獲利能力)下一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理分銷渠道設(shè)計(jì)下一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理確認(rèn)限制條件影響分銷渠道設(shè)計(jì)的限制條件大致分為:購買者特性產(chǎn)品特性競爭特性企業(yè)特性中間商特性環(huán)境特性下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理確認(rèn)限制條件下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理選擇渠道方案指選擇渠道模式、選擇渠道成員和類型、確定渠道成員間的權(quán)利和義務(wù)。選擇渠道模式選擇渠道模式，就是選擇渠道的類型(直接渠道或間接渠道)、寬度(寬渠道或窄渠道)、結(jié)構(gòu)(垂直渠道、水平渠道、復(fù)式渠道)。根據(jù)產(chǎn)品渠道的約束特性，即購買者特性(購買者人數(shù)、類型、地理分布)，產(chǎn)品特性(理化特性、體積重量、單位價(jià)值、非標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)尚性、季節(jié)性、生命周期、市場特性)，競爭特性(競爭規(guī)模、競爭者決策)，企業(yè)特性(企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品組合、企業(yè)經(jīng)營管理能力、企業(yè)聲望與市場地位)，中間商特性，環(huán)境特性(經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政法環(huán)境)等決定。下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理選擇渠道方案下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理選擇渠道成員渠道接近度中間商類型——代理商和經(jīng)銷商經(jīng)銷商類型之一——批發(fā)商經(jīng)銷商類型之二——零售商中間商數(shù)目下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理選擇渠道成員下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理渠道成員間的權(quán)利和義務(wù)渠道成員的相互權(quán)利和義務(wù)，主要有價(jià)格政策、銷售條件、渠道成員的地區(qū)權(quán)利和雙方相互的服務(wù)和責(zé)任等，需要根據(jù)合理、明確、公平、公正的原則來進(jìn)行，具體為:制造商供貨價(jià)格合理、折扣公平，對提前付款的中間商給予折扣優(yōu)惠等;中間商遵守銷售要求，保證銷售質(zhì)量，維護(hù)制造商社會形象和渠道成員共同利益;制造商在規(guī)定地域內(nèi)給予中間商必要的地域權(quán)利，以便適當(dāng)靈活地開展銷售活動(dòng);制造商在產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量、品種、交貨時(shí)間等方面盡可能滿足中間商的合理要求;雙方坦誠合作，及時(shí)溝通聯(lián)系。下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理渠道成員間的權(quán)利和義務(wù)下一頁上一頁第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理渠道方案評估渠道確定以及運(yùn)行一段時(shí)間后也需要檢查和評估，以便及時(shí)總結(jié)和調(diào)整部署，評估包括:經(jīng)濟(jì)性(通過成本、銷量、利潤等預(yù)測，評估中間商比制造商自銷是否價(jià)值更大);可控制性(承認(rèn)中間商自身利益，評估其接受合理干涉和控制的程度);適應(yīng)性(合同期條款不變前提下中間商對適應(yīng)環(huán)境、抵御沖擊、快速調(diào)整的能力)下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理渠道方案評估下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理分銷渠道管理分銷渠道的管理包括選擇渠道成員、激勵(lì)及控制渠道成員、評估渠道成員選擇分銷渠道成員選擇成員在渠道設(shè)計(jì)中已經(jīng)談到，需要考慮其渠道接近度、銷售實(shí)力、社會聲譽(yù)，以及經(jīng)營的其他產(chǎn)品情況(產(chǎn)品大類、數(shù)量、性質(zhì)等)激勵(lì)及控制渠道成員激勵(lì)和控制渠道成員是渠道管理的核心。雖然成員選擇和評估成員業(yè)績重要而且復(fù)雜，但這些都是事前和事后的管理，只有在渠道運(yùn)行中進(jìn)行實(shí)時(shí)管理才是最重要的行為。下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理分銷渠道管理下一頁上一頁返回分銷渠道策略與設(shè)計(jì)課件第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理評估中間商評估是為了及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和發(fā)現(xiàn)問題。對中間商的評估包括其對制造商的忠誠度、市場覆蓋、銷售定額完成量、平均存貨水平、裝運(yùn)時(shí)間、損壞和遺失貨物的處理、回款速度、對促銷和培訓(xùn)的配合、為顧客提供服務(wù)、處理投訴的效率與效果等。評估的結(jié)果既是激勵(lì)和控制中間商的依據(jù)，也是發(fā)展雙方今后關(guān)系的重要基礎(chǔ)。下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理評估中間商下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理制造商與經(jīng)銷商的關(guān)系分銷渠道管理的基礎(chǔ)是雙方的共同利益，因此制造商和中間商的關(guān)系值得關(guān)注。通常，這種關(guān)系表現(xiàn)為合作、合伙和分銷規(guī)劃三種。合作合作是較淺層次的關(guān)系，表現(xiàn)為前面所說的較簡單的激勵(lì)和控制。運(yùn)用立即見效、可見的實(shí)惠進(jìn)行鼓勵(lì)，以及利用降低優(yōu)惠、減少供貨等手段來懲罰，當(dāng)無法管理時(shí)就中斷合作關(guān)系。下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理制造商與經(jīng)銷商的關(guān)系下一頁上一頁返第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理合伙合伙是比合作進(jìn)一步的關(guān)系，是一些比較精明的供銷雙方有發(fā)展共識，愿意建立長期的伙伴關(guān)系分銷規(guī)劃分銷規(guī)劃比合伙更進(jìn)一步，是制造商和零售商之間可能建立的最高的密切關(guān)系。下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理合伙下一頁上一頁返回分銷渠道策略與設(shè)計(jì)課件第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理調(diào)整渠道分銷渠道建立后，由于多方面的變化和實(shí)際表現(xiàn)，需要及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，具體原因主要有:目標(biāo)定位變化市場環(huán)境變化分銷渠道變化經(jīng)營效果變化消費(fèi)需求變化下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理調(diào)整渠道下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理分銷渠道和物流物流的意義該過程是完成產(chǎn)品所有權(quán)或使用權(quán)的轉(zhuǎn)移必不可少的步驟，起著產(chǎn)品運(yùn)輸、儲存、分類、分等、裝配、包裝和銷售的功能沒有分銷渠道，制造商完成不了產(chǎn)品轉(zhuǎn)移所有權(quán)的實(shí)際購銷，也不能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格將商品提供給廣大用戶以滿足市場需要。下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理分銷渠道和物流下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理物流要素訂單物流過程從訂單開始。訂貨部門接到銷售部門提交，或顧客直接用郵寄等方式發(fā)來的訂單后，首先進(jìn)行信息錄入和客戶信用檢查，然后核查庫存、和生產(chǎn)部門溝通(必要時(shí)組織生產(chǎn))，最后開發(fā)票和送貨單據(jù)、收款、倉庫發(fā)貨，傳統(tǒng)的手工操作方式比較費(fèi)時(shí)倉儲倉儲是產(chǎn)銷的蓄水池。除非是單一產(chǎn)品，大多數(shù)情況下，產(chǎn)品和銷售品很難恰好一致，因此需要?jiǎng)佑脦齑娼鉀Q生產(chǎn)和消費(fèi)之間在時(shí)間和數(shù)量上的矛盾下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理物流要素下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理倉儲涉及以下三方面因素需要考慮。數(shù)量:倉庫多則總存量大、網(wǎng)點(diǎn)多，因此調(diào)控量大，配送速度快，但費(fèi)用也大類型:自備倉庫要常年管理較麻煩，但費(fèi)用較低，適合長期大量使用，外租則相反地點(diǎn):倉庫在制造商附近便于管理，但送貨距離大、送貨費(fèi)高，分散則相反。存貨存貨量影響到發(fā)貨供應(yīng)速度、顧客滿意程度、流動(dòng)資金占用、庫存損失數(shù)量、應(yīng)急費(fèi)用高低等下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理倉儲涉及以下三方面因素需要考慮。下第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理運(yùn)輸運(yùn)輸方式影響著運(yùn)輸時(shí)間、運(yùn)輸費(fèi)用、產(chǎn)品價(jià)格、貨運(yùn)條件、交貨情況，最后會影響顧客的滿意度企業(yè)的運(yùn)輸方式包括鐵路、航空、公路、水路和管道五種，各有特點(diǎn):鐵路成本低但速度較慢，適合煤、鋼、木材、谷物等低值散貨及不易腐壞的物品長距離運(yùn)輸水路成本更低、運(yùn)量更大，但速度慢，同樣適合低值散貨及不易腐壞的物品的長距離運(yùn)輸。水路受大氣影響嚴(yán)重，但在沒有陸地的路線上運(yùn)輸上述貨物，水路運(yùn)輸是最為經(jīng)濟(jì)的選擇下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理運(yùn)輸下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理公路時(shí)間和線路靈活，可直接上門取貨和運(yùn)達(dá)，但價(jià)格較高，適合短途快運(yùn)價(jià)值較高的貨物空運(yùn)快速可靠，適合易腐(水產(chǎn)等)、高值(珠寶等)產(chǎn)品遠(yuǎn)距離快速運(yùn)輸，但價(jià)格非常高昂;然而有的企業(yè)覺得盡管空運(yùn)價(jià)格不菲，卻可以減少自己庫存和包裝成本，因此反而更合算。管道適合將石油、煤或化學(xué)制品長距離直接運(yùn)輸?shù)侥康牡?，方便迅速，比水路貴但比鐵路便宜下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理公路下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理分銷渠道和物流分銷渠道決定了物流決策。企業(yè)在選擇某產(chǎn)品的運(yùn)輸方式時(shí)，首先考慮是否適合該產(chǎn)品的分銷渠道，然后在距離、路線、速度、安全、容量、費(fèi)用等方面進(jìn)一步考慮，使運(yùn)輸方式與其他各方面協(xié)調(diào)一致大眾低值消費(fèi)品靠量大面廣的規(guī)模效益獲取生存與利潤，因此其渠道費(fèi)用只能低不能高，選擇的一般是水路、火車運(yùn)輸，短距離轉(zhuǎn)運(yùn)使用汽車，完全不會考慮飛機(jī)上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理分銷渠道和物流上一頁返回第三節(jié)分銷渠道與工業(yè)設(shè)計(jì)渠道長度與工業(yè)設(shè)計(jì)決定分銷渠道長度的因素主要取決于中間環(huán)節(jié)，即中間商的層數(shù);而環(huán)節(jié)數(shù)量的多少最終取決于產(chǎn)品的性質(zhì)、生命周期位置、企業(yè)實(shí)力和自銷能力等因素渠道選擇與工業(yè)設(shè)計(jì)市場營銷理論的重要論斷之一，就是市場營銷組合是產(chǎn)品全生命過程的綜合體現(xiàn)，沒有一個(gè)市場營銷因素可以脫離其他因素單獨(dú)存在。就銷售渠道而言，這個(gè)論斷對品種豐富、競爭激烈的民用產(chǎn)品的設(shè)計(jì)影響尤其明顯。例如，企業(yè)營銷策略將產(chǎn)品目標(biāo)定位為超市產(chǎn)品，其開發(fā)方向和消費(fèi)群體與百貨商店的產(chǎn)品就不會一致，不同的零售渠道選擇反映了不同的購買需求和特征。下一頁返回第三節(jié)分銷渠道與工業(yè)設(shè)計(jì)渠道長度與工業(yè)設(shè)計(jì)下一頁返回第三節(jié)分銷渠道與工業(yè)設(shè)計(jì)由此我們可進(jìn)而探索不同群體的消費(fèi)觀念和消費(fèi)特征，對產(chǎn)品分銷渠道選擇所帶來的工業(yè)設(shè)計(jì)影響，即設(shè)計(jì)由于銷售渠道選擇的約束而采取的適應(yīng)措施，過程為:消費(fèi)目標(biāo)細(xì)分與渠道選擇;分銷渠道對產(chǎn)品設(shè)計(jì)的潛在要求;分銷渠道對結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的要求。下一頁上一頁返回第三節(jié)分銷渠道與工業(yè)設(shè)計(jì)由此我們可進(jìn)而探索不同群體的消費(fèi)觀念第三節(jié)分銷渠道與工業(yè)設(shè)計(jì)渠道選擇少和工業(yè)設(shè)計(jì)分銷渠道選擇少的產(chǎn)品需要適應(yīng)的渠道特征不多，而當(dāng)產(chǎn)品成為單渠道分銷時(shí)，對設(shè)計(jì)的約束就變得更加單一。這種要求明確、范圍較小的渠道條件有利于工業(yè)設(shè)計(jì)開展渠道選擇多和工業(yè)設(shè)計(jì)大多產(chǎn)品適合幾條不同渠道銷售。仍以家電為例，由于它的大眾化和以規(guī)模效益竟?fàn)幍奶匦?，絕大部分家電必須可以同時(shí)進(jìn)入多個(gè)零售渠道實(shí)行多渠道銷售，以使產(chǎn)量達(dá)到最大化。這也意味著這些產(chǎn)品會面臨更多的因渠道差異帶來的約束，而這種約束來源于同一件產(chǎn)品不可能同時(shí)滿足不同階層消費(fèi)群體需要的事實(shí)。因此，進(jìn)行某一具體產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，設(shè)計(jì)師需要把握市場定位確定的那些渠道。定位為中低收入群消費(fèi)就必須考慮中低收人人群的主要購買渠道下一頁上一頁返回第三節(jié)分銷渠道與工業(yè)設(shè)計(jì)渠道選擇少和工業(yè)設(shè)計(jì)下一頁上一頁返回第三節(jié)分銷渠道與工業(yè)設(shè)計(jì)商品物流和工業(yè)設(shè)計(jì)商品銷售的重要內(nèi)容是物流，其中的運(yùn)輸、倉儲涉及的產(chǎn)品體積、包裝、安全性有密切關(guān)系，而這些幾乎都是工業(yè)設(shè)計(jì)的工作內(nèi)容運(yùn)輸集裝箱我國產(chǎn)品大量出口但檔次較一般，近年由于油價(jià)和人工費(fèi)用不斷提高使運(yùn)費(fèi)持續(xù)偏高，產(chǎn)生的巨大成本直接影響銷售競爭力和利潤，因此必須最大限度地利用有效運(yùn)輸空間。此外，出口集裝箱訂貨周期較長，運(yùn)力緊張時(shí)會長達(dá)2個(gè)月左右甚至更長，因此不能隨便更改。如果包裝體積發(fā)現(xiàn)問題，修改后重新預(yù)定集裝箱必然影響交貨時(shí)限，需要設(shè)計(jì)師精心設(shè)計(jì)符合要求。下一頁上一頁返回第三節(jié)分銷渠道與工業(yè)設(shè)計(jì)商品物流和工業(yè)設(shè)計(jì)下一頁上一頁返回第三節(jié)分銷渠道與工業(yè)設(shè)計(jì)工業(yè)設(shè)計(jì)和物流工業(yè)設(shè)計(jì)師進(jìn)行外觀設(shè)計(jì)時(shí)，實(shí)際已經(jīng)開始了產(chǎn)品物流性能設(shè)計(jì)，包括體積、包裝等。物流體積設(shè)計(jì)物流體積涉及工業(yè)設(shè)計(jì)師對外觀造型、工作狀態(tài)、包裝狀態(tài)等多方面的形狀和尺寸設(shè)計(jì)下一頁上一頁返回第三節(jié)分銷渠道與工業(yè)設(shè)計(jì)工業(yè)設(shè)計(jì)和物流下一頁上一頁返回第三節(jié)分銷渠道與工業(yè)設(shè)計(jì)物流包裝設(shè)計(jì)產(chǎn)品的物流包裝設(shè)計(jì)與銷售渠道長度、包裝材料選擇、市場定位有關(guān)。物流安全設(shè)計(jì)產(chǎn)品的包裝安全直接影響物流效率和成本。按照慣例，包裝任務(wù)可由機(jī)械工程師，也可由工業(yè)設(shè)計(jì)師承擔(dān)，但對包裝安全所涉及的具體工作條件必須有所了解。上一頁返回第三節(jié)分銷渠道與工業(yè)設(shè)計(jì)物流包裝設(shè)計(jì)上一頁返回第九章分銷渠道策略與設(shè)計(jì)第一節(jié)分銷渠道第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理第三節(jié)分銷渠道與工業(yè)設(shè)計(jì)第九章分銷渠道策略與設(shè)計(jì)第一節(jié)分銷渠道第一節(jié)分銷渠道分銷渠道的意義和作用分銷渠道“分銷渠道”是最多用詞。從字面看，“分”是“分配、分別、分流”的意義集合，指產(chǎn)品或服務(wù)從制造企業(yè)出發(fā)，經(jīng)“分配銷售、分別銷售、分流銷售”后到消費(fèi)者的所有環(huán)節(jié)和人員。因此不但包括中間商、代理中間商、銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)，還包括了產(chǎn)品到商品的全部儲運(yùn)過程下一頁返回第一節(jié)分銷渠道分銷渠道的意義和作用下一頁返回第一節(jié)分銷渠道分銷渠道的作用分銷渠道的存在價(jià)值，在于它在大多數(shù)情況下能使企業(yè)比直接銷售得到更多的利益。這是因?yàn)橹圃焐踢^多地參與銷售將使成本上升而影響競爭力，而將銷售交給由各種不同專業(yè)功能組成的中間環(huán)節(jié)，能夠提高效率、降低成本，同時(shí)使目標(biāo)市場得到合適的商品。下一頁上一頁返回第一節(jié)分銷渠道分銷渠道的作用下一頁上一頁返回第一節(jié)分銷渠道分銷渠道的作用是把產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移給用戶，具體為:信息溝通談判實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)移提高效率、實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益調(diào)節(jié)購銷差異融資分散風(fēng)險(xiǎn)實(shí)體分配下一頁上一頁返回第一節(jié)分銷渠道分銷渠道的作用是把產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移給用戶，具體第一節(jié)分銷渠道分銷渠道的類型分銷渠道由起點(diǎn)的制造商、中間的中間商、終點(diǎn)的消費(fèi)者或用戶共同構(gòu)成。按照產(chǎn)品在銷售過程中是否經(jīng)過中間環(huán)節(jié)來劃分，可分為“直接式渠道”與“間接式渠道”兩種結(jié)構(gòu)，而按照中間商數(shù)目的多少，也可分為層數(shù)或長度不同的多種結(jié)構(gòu)。直接式渠道指生產(chǎn)者把產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者或使用者，不經(jīng)過任何商業(yè)企業(yè)、代理機(jī)構(gòu)等中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手的銷售渠道結(jié)構(gòu)，也稱為零階渠道，即沒有中間階層的銷售渠道。這類渠道的基本特征是生產(chǎn)與流通的職能都由生產(chǎn)者自己承擔(dān)，是最短的渠道，其形式為“生產(chǎn)者、消費(fèi)者”。下一頁上一頁返回第一節(jié)分銷渠道分銷渠道的類型下一頁上一頁返回第一節(jié)分銷渠道間接式渠道間接式渠道和直接式渠道不同，是在制造企業(yè)到最終消費(fèi)者之間，包含了至少一個(gè)以上中間商或中間機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)賣活動(dòng)，由此構(gòu)成了間接銷售的渠道。間接式渠道是較長的渠道，是產(chǎn)品分銷渠道的主要類型。其優(yōu)點(diǎn)是能比直接式銷售更有效地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品流通范圍、提高銷售效率、降低大面積銷售的成本、和制造商共同分擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，以及促進(jìn)流通的社會化、現(xiàn)代化、合理化等。間接式渠道長度因中間環(huán)節(jié)數(shù)不同而不同。通常，只經(jīng)過一個(gè)商業(yè)環(huán)節(jié)銷售的間接式渠道被稱為一階渠道或一級渠道。一個(gè)商業(yè)環(huán)節(jié)的銷售渠道被認(rèn)為是短渠道，而兩個(gè)及兩個(gè)以上環(huán)節(jié)的多階渠道則稱為長渠道。下一頁上一頁返回第一節(jié)分銷渠道間接式渠道下一頁上一頁返回第一節(jié)分銷渠道分銷渠道的寬度根據(jù)每一層級使用同類型中間商的多少，一般可將分銷渠道分為寬渠道和窄渠道兩類寬渠道指生產(chǎn)者在特定市場里直接利用兩個(gè)或相對較多的中間商來經(jīng)銷其產(chǎn)品。寬渠道優(yōu)點(diǎn)主要是能使產(chǎn)品迅速進(jìn)入流通和消費(fèi)領(lǐng)域，有利于中間商展開竟?fàn)帲粩嗵岣弋a(chǎn)品銷售效率，迅速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值及滿足消費(fèi)需求;缺點(diǎn)主要是中間商多，使產(chǎn)銷之間關(guān)系松散，不容易取得所有中間商的合作，生產(chǎn)者要花較多的精力、時(shí)間處理與中間商的關(guān)系。下一頁上一頁返回第一節(jié)分銷渠道分銷渠道的寬度下一頁上一頁返回第一節(jié)分銷渠道窄渠道指生產(chǎn)者在特定市場里只直接利用一個(gè)中間商銷售其產(chǎn)品。窄渠道優(yōu)點(diǎn)是生產(chǎn)者與中間商關(guān)系非常密切，相互依附關(guān)系強(qiáng)。生產(chǎn)者主要依靠所選擇的中間商推銷自己產(chǎn)品，中間商也依賴生產(chǎn)者而存在發(fā)展。由于利益關(guān)系密切，雙方可通力合作提高銷售竟?fàn)幠芰ΑＵ壑械那缹挾瘸藢捛篮驼酪酝?，某些情況下還會出現(xiàn)介于寬、窄之間的折中寬度渠道，稱為“選擇性分銷”，即制造商在一個(gè)地區(qū)選擇少數(shù)幾個(gè)中間商推銷其產(chǎn)品，以適合銷售需求彈性大的消費(fèi)品。下一頁上一頁返回第一節(jié)分銷渠道窄渠道下一頁上一頁返回第一節(jié)分銷渠道分銷渠道的結(jié)構(gòu)個(gè)別式分銷渠道個(gè)別式分銷渠道是傳統(tǒng)的渠道系統(tǒng)，由獨(dú)立的制造商和中間商根據(jù)各個(gè)時(shí)期的各自利益組成，缺乏核心、高度松散、各自為政、互不相讓、缺乏必要的協(xié)調(diào)支援、追求自身利潤的最大化，因此容易發(fā)生矛盾，經(jīng)營效果不好，影響渠道運(yùn)行垂直分銷渠道垂直式分銷渠道是和個(gè)別式分銷渠道不同的專業(yè)化渠道，科學(xué)高效，擁有專業(yè)人員從事全盤設(shè)計(jì)與管理，服從于渠道中的最強(qiáng)者，因此基本解決了成員間的利益沖突。下一頁上一頁返回第一節(jié)分銷渠道分銷渠道的結(jié)構(gòu)下一頁上一頁返回第一節(jié)分銷渠道由于垂直式分銷渠道是一種有經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的集權(quán)式銷售網(wǎng)絡(luò)，因此具有規(guī)模經(jīng)營、交換能力和避免重復(fù)經(jīng)營的特性，具體可分為所有權(quán)式垂直結(jié)構(gòu)、管理式垂直結(jié)構(gòu)和契約式垂直結(jié)構(gòu)三種形式。所有權(quán)式乖直結(jié)構(gòu)以所有權(quán)為基礎(chǔ)的統(tǒng)一產(chǎn)銷系統(tǒng)也稱“公司系統(tǒng)”，是由同一公司或同一投資者的制造、批發(fā)、銷售串聯(lián)構(gòu)成的一體化結(jié)構(gòu)。管理式乖直結(jié)構(gòu)以商品的產(chǎn)銷過程(制造、批發(fā)、零售)中實(shí)力最強(qiáng)的企業(yè)為首、以管理為紐帶、吸引大批零售商參加形成的銷售渠道結(jié)構(gòu)。下一頁上一頁返回第一節(jié)分銷渠道由于垂直式分銷渠道是一種有經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的集權(quán)式銷售第一節(jié)分銷渠道契約式垂直結(jié)構(gòu)不同層次的獨(dú)立制造商和中間商，以契約為基礎(chǔ)建立起比單獨(dú)經(jīng)營更有效的分銷渠道經(jīng)營聯(lián)合體，具體包括以下三種形式:特許專賣組織批發(fā)商組織的自愿連鎖店零售商合作組織下一頁上一頁返回第一節(jié)分銷渠道契約式垂直結(jié)構(gòu)下一頁上一頁返回第一節(jié)分銷渠道水平分銷渠道(橫向分銷渠道)指兩個(gè)或者兩個(gè)以上的同一層面公司聯(lián)合成立營銷渠道結(jié)構(gòu)，以共同力量解決資金、技術(shù)、設(shè)備、營銷能力等不足，利用協(xié)同效應(yīng)提高聯(lián)合者們抵御風(fēng)險(xiǎn)和開發(fā)市場的能力。復(fù)式分銷渠道(多渠道)指制造商為更好地降低成本、覆蓋市場，讓某個(gè)產(chǎn)品同時(shí)擁有兩條或更多銷售渠道，用各種不同渠道方式挖掘市場和滿足需求。上一頁返回第一節(jié)分銷渠道水平分銷渠道(橫向分銷渠道)上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理分銷渠道設(shè)計(jì)確定渠道目標(biāo)設(shè)計(jì)渠道的目標(biāo)是使企業(yè)在確定目標(biāo)市場和服務(wù)水平后，獲得達(dá)到銷售利益最大化的方向和途徑，包括購買便利性(網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量)、銷售支持(中間商能力、效率、作用、可控制性)、售后服務(wù)支持(中間商態(tài)度和能力)、最低成本與最高收益(獲利能力)下一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理分銷渠道設(shè)計(jì)下一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理確認(rèn)限制條件影響分銷渠道設(shè)計(jì)的限制條件大致分為:購買者特性產(chǎn)品特性競爭特性企業(yè)特性中間商特性環(huán)境特性下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理確認(rèn)限制條件下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理選擇渠道方案指選擇渠道模式、選擇渠道成員和類型、確定渠道成員間的權(quán)利和義務(wù)。選擇渠道模式選擇渠道模式，就是選擇渠道的類型(直接渠道或間接渠道)、寬度(寬渠道或窄渠道)、結(jié)構(gòu)(垂直渠道、水平渠道、復(fù)式渠道)。根據(jù)產(chǎn)品渠道的約束特性，即購買者特性(購買者人數(shù)、類型、地理分布)，產(chǎn)品特性(理化特性、體積重量、單位價(jià)值、非標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)尚性、季節(jié)性、生命周期、市場特性)，競爭特性(競爭規(guī)模、競爭者決策)，企業(yè)特性(企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品組合、企業(yè)經(jīng)營管理能力、企業(yè)聲望與市場地位)，中間商特性，環(huán)境特性(經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政法環(huán)境)等決定。下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理選擇渠道方案下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理選擇渠道成員渠道接近度中間商類型——代理商和經(jīng)銷商經(jīng)銷商類型之一——批發(fā)商經(jīng)銷商類型之二——零售商中間商數(shù)目下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理選擇渠道成員下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理渠道成員間的權(quán)利和義務(wù)渠道成員的相互權(quán)利和義務(wù)，主要有價(jià)格政策、銷售條件、渠道成員的地區(qū)權(quán)利和雙方相互的服務(wù)和責(zé)任等，需要根據(jù)合理、明確、公平、公正的原則來進(jìn)行，具體為:制造商供貨價(jià)格合理、折扣公平，對提前付款的中間商給予折扣優(yōu)惠等;中間商遵守銷售要求，保證銷售質(zhì)量，維護(hù)制造商社會形象和渠道成員共同利益;制造商在規(guī)定地域內(nèi)給予中間商必要的地域權(quán)利，以便適當(dāng)靈活地開展銷售活動(dòng);制造商在產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量、品種、交貨時(shí)間等方面盡可能滿足中間商的合理要求;雙方坦誠合作，及時(shí)溝通聯(lián)系。下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理渠道成員間的權(quán)利和義務(wù)下一頁上一頁第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理渠道方案評估渠道確定以及運(yùn)行一段時(shí)間后也需要檢查和評估，以便及時(shí)總結(jié)和調(diào)整部署，評估包括:經(jīng)濟(jì)性(通過成本、銷量、利潤等預(yù)測，評估中間商比制造商自銷是否價(jià)值更大);可控制性(承認(rèn)中間商自身利益，評估其接受合理干涉和控制的程度);適應(yīng)性(合同期條款不變前提下中間商對適應(yīng)環(huán)境、抵御沖擊、快速調(diào)整的能力)下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理渠道方案評估下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理分銷渠道管理分銷渠道的管理包括選擇渠道成員、激勵(lì)及控制渠道成員、評估渠道成員選擇分銷渠道成員選擇成員在渠道設(shè)計(jì)中已經(jīng)談到，需要考慮其渠道接近度、銷售實(shí)力、社會聲譽(yù)，以及經(jīng)營的其他產(chǎn)品情況(產(chǎn)品大類、數(shù)量、性質(zhì)等)激勵(lì)及控制渠道成員激勵(lì)和控制渠道成員是渠道管理的核心。雖然成員選擇和評估成員業(yè)績重要而且復(fù)雜，但這些都是事前和事后的管理，只有在渠道運(yùn)行中進(jìn)行實(shí)時(shí)管理才是最重要的行為。下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理分銷渠道管理下一頁上一頁返回分銷渠道策略與設(shè)計(jì)課件第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理評估中間商評估是為了及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和發(fā)現(xiàn)問題。對中間商的評估包括其對制造商的忠誠度、市場覆蓋、銷售定額完成量、平均存貨水平、裝運(yùn)時(shí)間、損壞和遺失貨物的處理、回款速度、對促銷和培訓(xùn)的配合、為顧客提供服務(wù)、處理投訴的效率與效果等。評估的結(jié)果既是激勵(lì)和控制中間商的依據(jù)，也是發(fā)展雙方今后關(guān)系的重要基礎(chǔ)。下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理評估中間商下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理制造商與經(jīng)銷商的關(guān)系分銷渠道管理的基礎(chǔ)是雙方的共同利益，因此制造商和中間商的關(guān)系值得關(guān)注。通常，這種關(guān)系表現(xiàn)為合作、合伙和分銷規(guī)劃三種。合作合作是較淺層次的關(guān)系，表現(xiàn)為前面所說的較簡單的激勵(lì)和控制。運(yùn)用立即見效、可見的實(shí)惠進(jìn)行鼓勵(lì)，以及利用降低優(yōu)惠、減少供貨等手段來懲罰，當(dāng)無法管理時(shí)就中斷合作關(guān)系。下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理制造商與經(jīng)銷商的關(guān)系下一頁上一頁返第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理合伙合伙是比合作進(jìn)一步的關(guān)系，是一些比較精明的供銷雙方有發(fā)展共識，愿意建立長期的伙伴關(guān)系分銷規(guī)劃分銷規(guī)劃比合伙更進(jìn)一步，是制造商和零售商之間可能建立的最高的密切關(guān)系。下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理合伙下一頁上一頁返回分銷渠道策略與設(shè)計(jì)課件第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理調(diào)整渠道分銷渠道建立后，由于多方面的變化和實(shí)際表現(xiàn)，需要及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，具體原因主要有:目標(biāo)定位變化市場環(huán)境變化分銷渠道變化經(jīng)營效果變化消費(fèi)需求變化下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理調(diào)整渠道下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理分銷渠道和物流物流的意義該過程是完成產(chǎn)品所有權(quán)或使用權(quán)的轉(zhuǎn)移必不可少的步驟，起著產(chǎn)品運(yùn)輸、儲存、分類、分等、裝配、包裝和銷售的功能沒有分銷渠道，制造商完成不了產(chǎn)品轉(zhuǎn)移所有權(quán)的實(shí)際購銷，也不能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格將商品提供給廣大用戶以滿足市場需要。下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理分銷渠道和物流下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理物流要素訂單物流過程從訂單開始。訂貨部門接到銷售部門提交，或顧客直接用郵寄等方式發(fā)來的訂單后，首先進(jìn)行信息錄入和客戶信用檢查，然后核查庫存、和生產(chǎn)部門溝通(必要時(shí)組織生產(chǎn))，最后開發(fā)票和送貨單據(jù)、收款、倉庫發(fā)貨，傳統(tǒng)的手工操作方式比較費(fèi)時(shí)倉儲倉儲是產(chǎn)銷的蓄水池。除非是單一產(chǎn)品，大多數(shù)情況下，產(chǎn)品和銷售品很難恰好一致，因此需要?jiǎng)佑脦齑娼鉀Q生產(chǎn)和消費(fèi)之間在時(shí)間和數(shù)量上的矛盾下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理物流要素下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理倉儲涉及以下三方面因素需要考慮。數(shù)量:倉庫多則總存量大、網(wǎng)點(diǎn)多，因此調(diào)控量大，配送速度快，但費(fèi)用也大類型:自備倉庫要常年管理較麻煩，但費(fèi)用較低，適合長期大量使用，外租則相反地點(diǎn):倉庫在制造商附近便于管理，但送貨距離大、送貨費(fèi)高，分散則相反。存貨存貨量影響到發(fā)貨供應(yīng)速度、顧客滿意程度、流動(dòng)資金占用、庫存損失數(shù)量、應(yīng)急費(fèi)用高低等下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理倉儲涉及以下三方面因素需要考慮。下第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理運(yùn)輸運(yùn)輸方式影響著運(yùn)輸時(shí)間、運(yùn)輸費(fèi)用、產(chǎn)品價(jià)格、貨運(yùn)條件、交貨情況，最后會影響顧客的滿意度企業(yè)的運(yùn)輸方式包括鐵路、航空、公路、水路和管道五種，各有特點(diǎn):鐵路成本低但速度較慢，適合煤、鋼、木材、谷物等低值散貨及不易腐壞的物品長距離運(yùn)輸水路成本更低、運(yùn)量更大，但速度慢，同樣適合低值散貨及不易腐壞的物品的長距離運(yùn)輸。水路受大氣影響嚴(yán)重，但在沒有陸地的路線上運(yùn)輸上述貨物，水路運(yùn)輸是最為經(jīng)濟(jì)的選擇下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理運(yùn)輸下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理公路時(shí)間和線路靈活，可直接上門取貨和運(yùn)達(dá)，但價(jià)格較高，適合短途快運(yùn)價(jià)值較高的貨物空運(yùn)快速可靠，適合易腐(水產(chǎn)等)、高值(珠寶等)產(chǎn)品遠(yuǎn)距離快速運(yùn)輸，但價(jià)格非常高昂;然而有的企業(yè)覺得盡管空運(yùn)價(jià)格不菲，卻可以減少自己庫存和包裝成本，因此反而更合算。管道適合將石油、煤或化學(xué)制品長距離直接運(yùn)輸?shù)侥康牡?，方便迅速，比水路貴但比鐵路便宜下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理公路下一頁上一頁返回第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理分銷渠道和物流分銷渠道決定了物流決策。企業(yè)在選擇某產(chǎn)品的運(yùn)輸方式時(shí)，首先考慮是否適合該產(chǎn)品的分銷渠道，然后在距離、路線、速度、安全、容量、費(fèi)用等方面進(jìn)一步考慮，使運(yùn)輸方式與其他各方面協(xié)調(diào)一致大眾低值消費(fèi)品靠量大面廣的規(guī)模效益獲取生存與利潤，因此其渠道費(fèi)用