《銷售管理(第4版)》第1章銷售計(jì)劃

第一章銷售計(jì)劃

第一節(jié)銷售計(jì)劃的制定第二節(jié)銷售預(yù)測第三節(jié)銷售定額第四節(jié)銷售預(yù)算引導(dǎo)案例銷售計(jì)劃的制定有那么難嗎第一節(jié)制定銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃是指在進(jìn)行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上,設(shè)定銷售目標(biāo)額,進(jìn)而為具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配,隨后編制銷售預(yù)算,來支持未來一定期間內(nèi)的銷售定額的達(dá)成。第一節(jié)制定銷售計(jì)劃一、銷售計(jì)劃的內(nèi)容1．分析營銷環(huán)境2．進(jìn)行銷售預(yù)測3．確定銷售目標(biāo)4．分配銷售定額5．編制銷售預(yù)算6．制定銷售策略7．制定實(shí)施計(jì)劃

8．進(jìn)行執(zhí)行控制第一節(jié)制定銷售計(jì)劃二、制定銷售計(jì)劃的依據(jù)（1）社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀。（2）行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及動態(tài)。（3）企業(yè)的總體計(jì)劃。（4）企業(yè)的銷售管理能力。（5）企業(yè)的促銷方案。（6）企業(yè)銷售狀況。

第二節(jié)銷售預(yù)測銷售預(yù)測是大多數(shù)企業(yè)計(jì)劃工作的基礎(chǔ),銷售預(yù)測一旦完成,就成為整個企業(yè)運(yùn)作規(guī)劃的關(guān)鍵因素,人事、財(cái)務(wù)以及其他部門都要根據(jù)銷售預(yù)測編制下一個時期的工作計(jì)劃和工作要求。銷售預(yù)測在制定銷售計(jì)劃的過程中發(fā)揮著重要作用,可以幫助銷售經(jīng)理確定部門預(yù)算,并對銷售指標(biāo)和銷售人員的報(bào)酬產(chǎn)生影響。第二節(jié)銷售預(yù)測一、銷售預(yù)測的基本方法

銷售預(yù)測的方法主要包括定性預(yù)測和定量預(yù)測兩類。定性預(yù)測方法不需要太多數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)學(xué)的分析工具,主要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷。定量預(yù)測方法是借助數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)學(xué)的分析工具,通過對以往的銷售記錄的分析,作出對未來的預(yù)測。到底采取哪種方式應(yīng)視實(shí)際情況而定,沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。1、定性預(yù)測法

(1)經(jīng)理意見法。經(jīng)理意見法是最古老、最簡單的預(yù)測方法之一,指依據(jù)經(jīng)理人員的經(jīng)驗(yàn)與直覺,利用多個人或所有參與者的意見得出銷售預(yù)測值。此方法的優(yōu)點(diǎn)是簡單快捷,不需要經(jīng)過精確的設(shè)計(jì)即可簡單迅速地預(yù)測。所以,當(dāng)預(yù)測資料不足而預(yù)測者的經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)豐富時,這是一種最適宜的方法。經(jīng)理意見法在中小企業(yè)中特別常用。

第二節(jié)銷售預(yù)測第二節(jié)銷售預(yù)測(2)銷售人員意見匯總法。銷售人員最接近消費(fèi)者和用戶,對商品是暢銷還是滯銷,及其花色、品種、規(guī)格、式樣的需求等都比較了解,所以,許多企業(yè)都通過聽取銷售人員的意見來推測市場需求。

這種方法是先讓每個參與預(yù)測的銷售人員對下年度銷售的最高值、最可能值、最低值分別進(jìn)行預(yù)測,算出一個概率值,最后按不同人員的概率值求出平均銷售預(yù)測值。第二節(jié)銷售預(yù)測(3)購買者意見調(diào)查法。這種預(yù)測方法是通過征詢客戶的潛在需求或未來購買商品計(jì)劃的意見,了解客戶購買商品活動的變化及特征等,然后在收集消費(fèi)者意見的基礎(chǔ)上,分析市場變化,預(yù)測未來市場需求。運(yùn)用這種方法不僅發(fā)揮了預(yù)測組織人員的積極性,而且征詢了消費(fèi)者的意見,預(yù)測的客觀程度大大提高。這種方法主要用于預(yù)測市場需求情況和企業(yè)商品銷售情況。第二節(jié)銷售預(yù)測2.定量預(yù)測法(1)時間序列分析法。時間序列是指一系列統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)按時間先后順序排列而成的數(shù)列。時間序列分析法,就是將經(jīng)濟(jì)發(fā)展、購買力增長、銷售量變化等同一變量的一組觀察值,按時間順序加以排列,構(gòu)成統(tǒng)計(jì)值的時間序列,然后運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法將其向外延伸,預(yù)計(jì)市場未來的發(fā)展變化趨勢,確定市場預(yù)測值。因此,時間序列分析法也叫歷史延伸法或外推法。第二節(jié)銷售預(yù)測市場的時間序列中每個觀察值的大小,實(shí)際上是影響市場變化的各種不同因素在既定時刻發(fā)生作用的綜合結(jié)果。從這些影響因素發(fā)生作用的大小和方向變化的時間特性來看,這些因素造成的時間序列數(shù)據(jù)的變動可分為以下四種類型。1)長期變動趨勢(T)。2)季節(jié)性變動(S)。3)周期變動(C)。4)不規(guī)則變動(I)。第二節(jié)銷售預(yù)測(2)回歸和相關(guān)分析法。許多事物之間往往存在直接或間接的因果關(guān)系,同樣,銷售量亦隨某種變量的變化而變化。當(dāng)銷售量與時間之外的其他事物存在相關(guān)性時,回歸和相關(guān)分析法對于銷售預(yù)測是非常有用的。相關(guān)分析在決定銷售量是否與某種或某些變量相關(guān)時是有用的,這種關(guān)系的程度可以通過相關(guān)系數(shù)(r)來衡量?；貧w分析試圖判斷在因變量(銷售量)和一個或多個自變量之間是否存在某種偶然的關(guān)系。第二節(jié)銷售預(yù)測二、銷售預(yù)測的過程

第一步：確定預(yù)測目標(biāo)第二步：初步預(yù)測第三步：依據(jù)內(nèi)部可控因素調(diào)整預(yù)測第四步：依據(jù)外部不可控因素調(diào)整預(yù)測第五步：比較預(yù)測和目標(biāo)第六步：檢查和評價第二節(jié)銷售預(yù)測三、提高預(yù)測準(zhǔn)確度的措施（1）選擇合適的預(yù)測方法（2）適時調(diào)整計(jì)劃（3）制定應(yīng)急預(yù)案（4）增強(qiáng)響應(yīng)能力（5）壓縮運(yùn)轉(zhuǎn)周期（6）加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理第三節(jié)銷售定額銷售定額是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù),是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。銷售定額可以作為衡量銷售人員、銷售小組或整個銷售區(qū)域任務(wù)完成狀況的一把尺子,如果運(yùn)用得當(dāng),可以有效地激勵每個銷售人員更好地完成任務(wù)。第三節(jié)銷售定額一、銷售定額的特征

（1）公平性

（2）可行性

（3）靈活性

（4）可控性

（5）易于理解

第三節(jié)銷售定額二、銷售定額的類型

（1）銷售量定額

（2）財(cái)務(wù)定額

（3）銷售活動定額

（4）綜合定額

第三節(jié)銷售定額三、確定銷售定額的方式1.根據(jù)區(qū)域銷售潛力確定2.根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)確定3.根據(jù)經(jīng)理人員的判斷確定4.根據(jù)獎懲制衡機(jī)制確定

第三節(jié)銷售定額四、分配銷售定額的方法（1）時間別分配法（2）部門別分配法（3）地區(qū)別分配法（4）產(chǎn)品別分配法（5）客戶別分配法（6）人員別分配法第四節(jié)銷售預(yù)算編制銷售預(yù)算和監(jiān)控實(shí)際的消費(fèi)支出是銷售經(jīng)理的主要職責(zé)之一。銷售預(yù)算是一種為了獲得預(yù)計(jì)的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃。第四節(jié)銷售預(yù)算一、銷售預(yù)算的編制過程

（1）根據(jù)銷售目標(biāo)確定銷售工作范圍（2）確定固定成本與變動成本項(xiàng)目（3）進(jìn)行量本利分析（4）根據(jù)利潤目標(biāo)分析價格和費(fèi)用的變化（5）將預(yù)算提交企業(yè)最高管理層（6）調(diào)控銷售預(yù)算第四節(jié)銷售預(yù)算二、確定銷售預(yù)算的方法

（1）銷售百分比法（2）標(biāo)桿法（3）邊際收益法（4）零基預(yù)算法（5）目標(biāo)任務(wù)法（6）投入產(chǎn)出法1.銷售計(jì)劃的內(nèi)容主要包括哪些?2.企業(yè)制定銷售計(jì)劃的依據(jù)是什么