某公司項(xiàng)目建議書 課件

為什么是我們？我們具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專長(zhǎng)我們對(duì)國(guó)內(nèi)行業(yè)有充分了解我們務(wù)實(shí)并且注重實(shí)效項(xiàng)目小組與我們講求實(shí)際，不空談我們突出重點(diǎn)，視客戶業(yè)務(wù)如同我們自己的業(yè)務(wù)我們熟悉知如何成功實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略，并向公司的管理層傳授經(jīng)驗(yàn)我們將與公司的項(xiàng)目小組一同工作，解決問(wèn)題并相互學(xué)習(xí)為什么是我們？我們具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專長(zhǎng)我們對(duì)國(guó)內(nèi)行業(yè)有充有形效益利潤(rùn)增長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的改進(jìn)增加股東收益增強(qiáng)公司市場(chǎng)定位減少成本提高資產(chǎn)利用率增加市場(chǎng)份額我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是：協(xié)助我們的客戶去贏得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)我們是公認(rèn)的務(wù)實(shí)戰(zhàn)略家有形效益利潤(rùn)增長(zhǎng)我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是：協(xié)助我們的客戶去贏得和保持建立多層次的客戶關(guān)系和可信度客戶和共同組成指導(dǎo)委員會(huì)和行動(dòng)小組主要股東參與項(xiàng)目與客戶建立友好的工作關(guān)系每個(gè)項(xiàng)目之后，要做兩次項(xiàng)目評(píng)估85%的項(xiàng)目結(jié)果超過(guò)客戶預(yù)期滿意度唯一一家有此規(guī)定的顧問(wèn)公司強(qiáng)調(diào)深入了解客戶的業(yè)務(wù)、組織構(gòu)架和具體問(wèn)題80%的業(yè)務(wù)來(lái)自于老客戶利用全球范圍內(nèi)的資源為客戶設(shè)計(jì)度身定做的解決方案根據(jù)“一個(gè)公司”原則，許多的客戶均因此發(fā)展成為的全球客戶為客戶的服務(wù)有三個(gè)基本指導(dǎo)原則這些指導(dǎo)原則保證能夠?yàn)榭蛻籼峁└邇r(jià)值且實(shí)際可行、卓著成效的解決方案EngagementQualityReviewPleaseratethecaliberofourteammembersDidwemaintaineffectivecommunicationwithyouandyourpeopleduringtheassignment?Didweinteractandworkwithyourpeopleeffectively?Towhatextentwereexpectationsclearlysetatthebeginningoftheassignment?Doyoubelievetheidentifiedresultsorbenefitscanbeachieved?PoorExcellent12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely123451.2.3.4.5.共同參與的項(xiàng)目隊(duì)伍質(zhì)量以關(guān)系為基礎(chǔ)的客戶強(qiáng)調(diào)深入了解客戶的業(yè)務(wù)、組織構(gòu)架和具體問(wèn)題為客戶的服務(wù)有三個(gè)變革管理汽車化工/制藥金融機(jī)構(gòu)零售和消費(fèi)品通信與高科技石油和天然氣公用事業(yè)戰(zhàn)略和組織重組生產(chǎn)制造和供應(yīng)鏈整合戰(zhàn)略采購(gòu)戰(zhàn)略信息技術(shù)電子商務(wù)我們的服務(wù)行業(yè)范圍具廣度和深度，并擁有多種業(yè)務(wù)能力變革管理汽車化工/制藥金融機(jī)構(gòu)零售和消費(fèi)品通信與高科技石油和西爾斯公司首席執(zhí)行官ArtMartinez禮來(lái)公司首席執(zhí)行官RandyTobiasBMS公司財(cái)務(wù)總監(jiān)MichaelF.Mee聯(lián)邦快遞首席執(zhí)行官FredSmith“公司在很大程度上幫助我們找出公司面臨的關(guān)鍵問(wèn)題…我們已經(jīng)制定并實(shí)施的項(xiàng)目將帶來(lái)超過(guò)5億美元的回報(bào)”“通過(guò)公司的建議，我們?cè)谏a(chǎn)改進(jìn)方面取得了明顯的績(jī)效?！薄霸诠镜膸椭拢覀兊某杀鞠陆党晒Φ剡_(dá)到了原計(jì)劃的兩倍.”“與之形成鮮明對(duì)照的是…公司的顧問(wèn)們幫助一家搖搖欲墜的公司一舉翻身”通用汽車公司首席執(zhí)行官JackSmith“是幫助我們走向成功的顧問(wèn)公司”與客戶的良好關(guān)系也印證了我們的成功西爾斯公司首席執(zhí)行官ArtMartinez禮來(lái)公司首席執(zhí)行公司在分銷行業(yè)提供多種管理咨詢服務(wù)公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)計(jì)劃制定收購(gòu)分析并購(gòu)整合企業(yè)戰(zhàn)略客戶管理品牌管理市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷計(jì)劃制定銷售管理市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售組織機(jī)構(gòu)/銷售隊(duì)伍有效性流程重整企業(yè)文化轉(zhuǎn)變程序管理培訓(xùn)福利制度組織機(jī)構(gòu)信息技術(shù)有效性行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)預(yù)測(cè)訂單管理存貨/生產(chǎn)控制信息技術(shù)制造業(yè)戰(zhàn)略/物流戰(zhàn)略戰(zhàn)略采購(gòu)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理/快速反應(yīng)客戶服務(wù)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃周期改進(jìn)運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者信息全球擴(kuò)張市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略行業(yè)比較我們處理過(guò)這一行業(yè)中的各種主要問(wèn)題公司在分銷行業(yè)提供多種管理咨詢服務(wù)公司戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略客戶管理市目標(biāo)顧客競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品組合整體定價(jià)策略整體空間分配普通品牌營(yíng)銷定牌營(yíng)銷產(chǎn)品組合趨勢(shì)消費(fèi)者行為充分利用相關(guān)供應(yīng)商的行為供應(yīng)商管理談判工具價(jià)格/銷量彈性國(guó)內(nèi)平均價(jià)格/產(chǎn)品當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)當(dāng)?shù)貎r(jià)格微調(diào)定價(jià)法則產(chǎn)品組合調(diào)整貨架空間分配“點(diǎn)到點(diǎn)”物流管理(從供應(yīng)商到貨架)電子數(shù)據(jù)交換采購(gòu)市場(chǎng)

營(yíng)銷商店

理念定價(jià)品牌

管理物流和信息技術(shù)重整零售業(yè)務(wù)公司有專門的方法來(lái)幫助分銷業(yè)客戶實(shí)現(xiàn)突破性的業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)顧客普通品牌營(yíng)銷充分利用相關(guān)供應(yīng)商的行為價(jià)格/銷量彈性產(chǎn)我們?cè)鵀檫@一行業(yè)中的眾多客戶提供服務(wù)Asda歐尚Bloomingdales家樂(lè)福/普美德斯Conforama華潤(rùn)DaytonHudsonEatonFnac老佛爺GIBGroupGroupeCasinoGruppoPamHabitatHeckingerHermansHorten宜家JCPenneyKaufhofKFS麥德龍MonoprixNordstromSaks西爾斯巴黎春天LaRedoute部分客戶選例我們?cè)鵀檫@一行業(yè)中的眾多客戶提供服務(wù)AsdaHeckinge公司是最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際性管理顧問(wèn)公司之一在大中華地區(qū)，是公認(rèn)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者之一公司1985年進(jìn)入中國(guó)，幫助外經(jīng)貿(mào)部進(jìn)行一項(xiàng)外國(guó)投資研究項(xiàng)目公司在大中國(guó)區(qū)的運(yùn)作正式開始于1992年業(yè)務(wù)發(fā)展迅速已在香港、北京、上海與臺(tái)灣建立了公司辦事處，并得到全球各個(gè)辦事處的支持，特別是新加坡、德國(guó)和美國(guó)有超過(guò)70名的精通英語(yǔ)與漢語(yǔ)的咨詢顧問(wèn)。客戶涉及：跨國(guó)公司、投資基金經(jīng)理、中國(guó)政府及企業(yè)、世界銀行/國(guó)際金融公司項(xiàng)目涉及從業(yè)務(wù)開發(fā)到運(yùn)營(yíng)管理的各個(gè)范疇，覆蓋各種行業(yè)管理顧問(wèn)公司在大中華地區(qū)香港上海臺(tái)北北京公司是最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際性管理顧問(wèn)公司之一在大中華地區(qū)，大中華地區(qū)主要本地客戶名單我們?cè)诙鄠€(gè)領(lǐng)域與中國(guó)一流的企業(yè)進(jìn)行過(guò)成功合作為中遠(yuǎn)進(jìn)行整體業(yè)務(wù)重組，并制定發(fā)展物流的戰(zhàn)略為一拖集團(tuán)協(xié)助企業(yè)重組并成功實(shí)施企業(yè)扭虧戰(zhàn)略幫助德隆集團(tuán)提高運(yùn)營(yíng)水平、制定企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、評(píng)估和設(shè)計(jì)公司管理平臺(tái)協(xié)助中國(guó)最大的物流企業(yè)誠(chéng)通集團(tuán)評(píng)估公司戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)總部的“角色”、組織結(jié)構(gòu)、監(jiān)督機(jī)制、業(yè)務(wù)流程和業(yè)績(jī)管理方法等監(jiān)管體系為華僑城集團(tuán)制定重組戰(zhàn)略，重新設(shè)計(jì)總部組織和管理體系以支持發(fā)展戰(zhàn)略為小天鵝制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品組合，進(jìn)入新家電和非家電的戰(zhàn)略部分國(guó)企咨詢項(xiàng)目簡(jiǎn)介天津市人民政府大連市人民政府北京科學(xué)技術(shù)委員會(huì)世界銀行中國(guó)項(xiàng)目中國(guó)交通部誠(chéng)通集團(tuán)中遠(yuǎn)集團(tuán)德隆集團(tuán)上汽/上海通用北京吉普一汽二汽/東風(fēng)汽車一拖中國(guó)銀行中國(guó)人壽

上海浦東發(fā)展銀行中信泰富大昌行華潤(rùn)集團(tuán)長(zhǎng)虹電子小天鵝瀘天化集團(tuán)聯(lián)創(chuàng)

華僑城集團(tuán)

羅蒙集團(tuán)

四通電子方正奧德FedExDHL摘選大中華地區(qū)主要本地客戶名單我們?cè)诙鄠€(gè)領(lǐng)域與中國(guó)一流的企業(yè)進(jìn)行國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的一些發(fā)展趨勢(shì)對(duì)分銷商構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)主要趨勢(shì)對(duì)分銷商的潛在影響國(guó)內(nèi)低端的手機(jī)消費(fèi)者正在大量涌現(xiàn)，他們對(duì)價(jià)格很敏感手機(jī)消費(fèi)從公費(fèi)轉(zhuǎn)向私人，從而引發(fā)消費(fèi)市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分，需求趨于多樣化由于手機(jī)型號(hào)增多，分銷商需要更嚴(yán)格地控制成本，供貨更加有效，并且改善庫(kù)存管理市場(chǎng)趨勢(shì)零售商動(dòng)態(tài)生產(chǎn)廠商動(dòng)態(tài)分銷商動(dòng)態(tài)

國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的一些發(fā)展趨勢(shì)對(duì)分銷商構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)主要趨勢(shì)對(duì)國(guó)內(nèi)低端的手機(jī)消費(fèi)者正在大量涌現(xiàn)，他們對(duì)價(jià)格很敏感手機(jī)單價(jià)與移動(dòng)用戶的變化趨勢(shì)(1998-2002)資料來(lái)源:ChinaInfobank;公司訪談單位:百萬(wàn)臺(tái)單位：人民幣元年復(fù)合增長(zhǎng)率=53%年復(fù)合增長(zhǎng)率=-20%按手機(jī)價(jià)格細(xì)分市場(chǎng)(2001)2,001to3,000元21.1%>3,000元5.4%<1,000元16.0%1,001to2,000元57.5%單價(jià)低于2,000元的手機(jī)銷售量=74%國(guó)內(nèi)低端的手機(jī)消費(fèi)者正在大量涌現(xiàn)，他們對(duì)價(jià)格很敏感手機(jī)單價(jià)與手機(jī)消費(fèi)從公費(fèi)轉(zhuǎn)向私人，從而引發(fā)消費(fèi)市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分，需求趨于多樣化注:(1)單位為員工配備手機(jī)資料來(lái)源:Chinainfobank單位(1)個(gè)人摩托羅拉對(duì)手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)的劃分(2001)科技型：追求新技術(shù)和應(yīng)用時(shí)間管理型：主要使用手機(jī)保持聯(lián)絡(luò)(多為公用）注重形象型：手機(jī)作為時(shí)尚用品，注重設(shè)計(jì)和顏色社交型：利用手機(jī)與親友保持聯(lián)系購(gòu)買手機(jī)誰(shuí)來(lái)付錢(2001)手機(jī)消費(fèi)從公費(fèi)轉(zhuǎn)向私人，從而引發(fā)消費(fèi)市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分，需求趨…購(gòu)買手機(jī)的要求側(cè)重點(diǎn)截然不同數(shù)據(jù)來(lái)源:公司分析，Chinainfobank消費(fèi)細(xì)分市場(chǎng)質(zhì)量?jī)r(jià)格樣式功能品牌科技型42453時(shí)間管理型43344注重形象型34535社交型45333潛在影響19992001年復(fù)合增長(zhǎng)率=140%對(duì)分銷商的戰(zhàn)略影響更嚴(yán)格的控制成本更有效的滿足訂貨要求改善庫(kù)存管理手機(jī)型號(hào)的變化…購(gòu)買手機(jī)的要求側(cè)重點(diǎn)截然不同數(shù)據(jù)來(lái)源:公司分析，Ch國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的一些發(fā)展趨勢(shì)對(duì)分銷商構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)主要趨勢(shì)對(duì)分銷商的潛在影響國(guó)內(nèi)低端的手機(jī)消費(fèi)者正在大量涌現(xiàn)，他們對(duì)價(jià)格很敏感手機(jī)消費(fèi)從公費(fèi)轉(zhuǎn)向私人，從而引發(fā)消費(fèi)市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分，需求趨于多樣化由于手機(jī)型號(hào)增多，分銷商需要更嚴(yán)格地控制成本，供貨更加有效，并且改善庫(kù)存管理市場(chǎng)趨勢(shì)零售商動(dòng)態(tài)生產(chǎn)廠商動(dòng)態(tài)分銷商動(dòng)態(tài)

價(jià)值鏈中的成員都在紛紛參與終端的零售活動(dòng)大型連鎖是未來(lái)手機(jī)銷售的主要方式分銷商需要做大做強(qiáng)，從而應(yīng)付在提供附加值服務(wù)，諸如庫(kù)存管理、售后服務(wù)和訂單跟蹤等方面的壓力國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的一些發(fā)展趨勢(shì)對(duì)分銷商構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)主要趨勢(shì)對(duì)價(jià)值鏈中的成員都在紛紛參與終端的零售活動(dòng)注：(1)包括手機(jī)專柜數(shù)據(jù)來(lái)源:Chinainfobank各主要零售渠道手機(jī)銷售量手機(jī)專賣連鎖店(1)67%通信器材城22%網(wǎng)絡(luò)商店7%超市4%控制零售渠道的競(jìng)爭(zhēng)生產(chǎn)商摩托羅拉正在籌劃手機(jī)/配件品牌店諾基亞將向五家零售店直接供貨分銷商蜂星通過(guò)加盟形式擴(kuò)張其零售網(wǎng)中郵普泰拓展其零售網(wǎng)點(diǎn)電信運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)開設(shè)零售點(diǎn)，提供一站式服務(wù)聯(lián)通參與零售活動(dòng)專業(yè)零售商潤(rùn)迅在全國(guó)各地布點(diǎn)實(shí)力弱的商家被整合價(jià)值鏈中的成員都在紛紛參與終端的零售活動(dòng)注：(1)包括大型連鎖是未來(lái)手機(jī)銷售的主要方式

資料來(lái)源:Chinainfobank零售渠道可靠性(信譽(yù))購(gòu)買能力網(wǎng)點(diǎn)的可得性提供的產(chǎn)品位置的便利運(yùn)營(yíng)成本（5表示低）發(fā)展趨勢(shì)連鎖店555555品牌店543243百貨商店543324超市/大賣場(chǎng)343534電信器材店443533獨(dú)資經(jīng)營(yíng)店3323335代表最好,1代表最差大型連鎖是未來(lái)手機(jī)銷售的主要方式

資料來(lái)源:Chinain因此，分銷商需要做大做強(qiáng)并提供增值服務(wù)資料來(lái)源:Chinainfobank需經(jīng)手更多的機(jī)型更具競(jìng)爭(zhēng)力的手機(jī)價(jià)格更低的運(yùn)營(yíng)成本維修保養(yǎng)手機(jī)跟蹤訂單零售鏈所產(chǎn)生的新需求對(duì)分銷商能力的潛在要求供貨能力通過(guò)做大做強(qiáng)取得成本領(lǐng)先存貨管理與物流需具備售后服務(wù)能力并備足零件IT系統(tǒng)(即網(wǎng)上查詢訂單)因此，分銷商需要做大做強(qiáng)并提供增值服務(wù)資料來(lái)源:China國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的一些發(fā)展趨勢(shì)對(duì)分銷商構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)主要趨勢(shì)對(duì)分銷商的潛在影響國(guó)內(nèi)低端的手機(jī)消費(fèi)者正在大量涌現(xiàn)，他們對(duì)價(jià)格很敏感手機(jī)消費(fèi)從公費(fèi)轉(zhuǎn)向私人，從而引發(fā)消費(fèi)市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分，需求趨于多樣化由于手機(jī)型號(hào)增多，分銷商需要更嚴(yán)格地控制成本，供貨更加有效，并且改善庫(kù)存管理市場(chǎng)趨勢(shì)零售商動(dòng)態(tài)生產(chǎn)廠商動(dòng)態(tài)分銷商動(dòng)態(tài)

價(jià)值鏈中的成員都在紛紛參與終端的零售活動(dòng)大型連鎖是未來(lái)手機(jī)銷售的主要方式分銷商需要做大做強(qiáng)，從而應(yīng)付在提供附加值服務(wù)，諸如庫(kù)存管理、售后服務(wù)和訂單跟蹤等方面的壓力國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商的崛起加劇了服務(wù)作為主要區(qū)分因素的重要性通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中或售后服務(wù)，分銷商有望在競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)先機(jī)國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的一些發(fā)展趨勢(shì)對(duì)分銷商構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)主要趨勢(shì)對(duì)國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商的崛起加劇了服務(wù)作為主要區(qū)分因素的重要性諾基亞—在中國(guó)建成世界最大的手機(jī)生產(chǎn)基地摩托羅拉—決定在2006年前在華追加66億美元投資西門子—追加投資6,600萬(wàn)，使手機(jī)生產(chǎn)能力提高至1,400萬(wàn)臺(tái)，并與大唐電信合作生產(chǎn)TD-SCDMA手機(jī)愛立信—2005年前將其在華投資增加到51億美元三星—在2005年前將其投資增加到145億美元國(guó)外手機(jī)廠商在華躍躍欲試國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商的市場(chǎng)份額上升價(jià)格品種品牌服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加劇市場(chǎng)份額(1999-2001)日益重要的因素摩托羅拉諾基亞西門子愛立信其他國(guó)外品牌國(guó)內(nèi)品牌國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商的崛起加劇了服務(wù)作為主要區(qū)分因素的重要性諾基亞—通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中或售后服務(wù)，分銷商有望在競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)先機(jī)數(shù)據(jù)來(lái)源:ISI,公司分析階段服務(wù)項(xiàng)目消費(fèi)者期待現(xiàn)實(shí)情況售前購(gòu)買便利53新產(chǎn)品介紹32售中產(chǎn)品咨詢44提供信息/功能介紹33手機(jī)維護(hù)教育32網(wǎng)絡(luò)知識(shí)22售后快速維修53異地維修4224小時(shí)維修31備用手機(jī)41通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中或售后服務(wù)，分銷商有望在競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)先國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的一些發(fā)展趨勢(shì)對(duì)分銷商構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)主要趨勢(shì)對(duì)分銷商的潛在影響國(guó)內(nèi)低端的手機(jī)消費(fèi)者正在大量涌現(xiàn)，他們對(duì)價(jià)格很敏感手機(jī)消費(fèi)從公費(fèi)轉(zhuǎn)向私人，從而引發(fā)消費(fèi)市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分，需求趨于多樣化由于手機(jī)型號(hào)增多，分銷商需要更嚴(yán)格地控制成本，供貨更加有效，并且改善庫(kù)存管理市場(chǎng)趨勢(shì)零售商動(dòng)態(tài)生產(chǎn)廠商動(dòng)態(tài)分銷商動(dòng)態(tài)

價(jià)值鏈中的成員都在紛紛參與終端的零售活動(dòng)大型連鎖是未來(lái)手機(jī)銷售的主要方式分銷商需要做大做強(qiáng)，從而應(yīng)付在提供附加值服務(wù)，諸如庫(kù)存管理、售后服務(wù)和訂單跟蹤等方面的壓力國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商的崛起加劇了服務(wù)作為主要區(qū)分因素的重要性通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中或售后服務(wù)，分銷商有望在競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)先機(jī)中國(guó)手機(jī)分銷行業(yè)中間環(huán)節(jié)過(guò)多，每個(gè)環(huán)節(jié)都要占用部分利潤(rùn)價(jià)值鏈中的效率低下，為實(shí)力強(qiáng)大的新進(jìn)入者提供了“扁平化”的機(jī)會(huì)分銷商通過(guò)“扁平化”價(jià)值鏈以及整合行業(yè)可以創(chuàng)造真正的價(jià)值國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的一些發(fā)展趨勢(shì)對(duì)分銷商構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)主要趨勢(shì)對(duì)國(guó)內(nèi)的分銷渠道還是有很多層次的摩托羅拉分銷結(jié)構(gòu)資料來(lái)源:IDC,2001諾基亞分銷結(jié)構(gòu)一級(jí)代理一級(jí)代理二級(jí)代理/批發(fā)商二級(jí)代理/批發(fā)商二級(jí)代理/批發(fā)商零售或鏈鎖店零售或鏈鎖店用戶零售或鏈鎖店用戶用戶用戶生產(chǎn)商一級(jí)代理零售或

專賣店零售或

專賣店用戶用戶生產(chǎn)商特點(diǎn)利用代理系統(tǒng)建構(gòu)機(jī)推向商場(chǎng)對(duì)全國(guó)代理商控制較嚴(yán)通過(guò)按規(guī)定代理商特定的型號(hào)或顏色手機(jī)，對(duì)價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格控制特點(diǎn)吸引客戶上門購(gòu)買手機(jī)對(duì)零售渠道控制較嚴(yán)國(guó)內(nèi)的分銷渠道還是有很多層次的摩托羅拉分銷結(jié)構(gòu)資料來(lái)源:各層次都分去部分利潤(rùn)

通過(guò)現(xiàn)款買斷某種型號(hào)手機(jī)，使生產(chǎn)商回款及時(shí)替生產(chǎn)商承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)其全國(guó)或地區(qū)網(wǎng)絡(luò)迅速分銷手機(jī)幫助生產(chǎn)商管理渠道和控制價(jià)格向生產(chǎn)商提供市場(chǎng)信息和銷售預(yù)測(cè)全國(guó)分銷商所提供的增值服務(wù)300(1)100200出廠價(jià)一級(jí)批發(fā)毛利二級(jí)批發(fā)毛利零售價(jià)2,000單位：人民幣2,600價(jià)值鏈毛利(2001年前)注:(1)括號(hào)中的數(shù)字代表毛利資料來(lái)源:加邵資料，公司分析零售毛利各層次都分去部分利潤(rùn)通過(guò)現(xiàn)款買斷某種型號(hào)手機(jī)，使生產(chǎn)商回價(jià)值鏈的低效為扁平化提供了機(jī)會(huì)網(wǎng)點(diǎn)重疊，資源浪費(fèi)銷售路徑長(zhǎng)，渠道價(jià)格混亂手機(jī)流向不清售后服務(wù)和客戶管理跟不上主要分銷系統(tǒng)的弊病可能的行為通過(guò)自開自控形式，更直接地控制零售渠道將分撥和渠道管理工作外包給獨(dú)立分銷商“扁平化”渠道并整合分銷商，向運(yùn)營(yíng)商和大零售商直接供貨價(jià)值鏈的低效為扁平化提供了機(jī)會(huì)主要分銷系統(tǒng)的弊病可能的行為通…特別是被實(shí)力強(qiáng)大的新進(jìn)入者所整合神州數(shù)碼是諾基亞9210C,阿爾卡特和科健地一級(jí)代理價(jià)值取向品牌知名度，全國(guó)性分銷網(wǎng)絡(luò)

(6,000余家下屬分銷單位）在渠道管理，物流和營(yíng)銷培訓(xùn)商富有經(jīng)驗(yàn)資金雄厚IT分銷商大型家用電器零售商國(guó)美現(xiàn)在零售部分、摩托羅拉、三菱、夏華、諾基亞、阿爾卡特、愛立信、海爾、康佳和科健等品牌價(jià)值取向端對(duì)端分銷，價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力利用其品牌威力和店內(nèi)高客流量提供“一站式”銷售服務(wù)資料來(lái)源：公司網(wǎng)站，公共網(wǎng)站，公司分析雖然，神州數(shù)碼和國(guó)美出師不利，但他們代表著日后手機(jī)分銷的發(fā)展模式…特別是被實(shí)力強(qiáng)大的新進(jìn)入者所整合神州數(shù)碼是諾基亞9210由于以上價(jià)值鏈中的變化，許多分銷商和生產(chǎn)商采用不同的應(yīng)對(duì)措施事例國(guó)家1.在正常的業(yè)務(wù)中建立持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3.對(duì)價(jià)值鏈進(jìn)行縱向整合4.領(lǐng)導(dǎo)分銷行業(yè)的整合5.徹底改變行業(yè)和游戲規(guī)則2..使產(chǎn)品組合多樣化IngramMicro美國(guó)

蜂星中國(guó)/美國(guó)中郵普泰中國(guó)Dell世界各地Echostar美國(guó)由于以上價(jià)值鏈中的變化，許多分銷商和生產(chǎn)商采用不同的應(yīng)對(duì)措施IngramMicro,美國(guó)領(lǐng)先的信息和服務(wù)分銷商，將自己轉(zhuǎn)變?yōu)榈统杀竞腿娣?wù)供應(yīng)商“業(yè)務(wù)照?！北尘靶袠I(yè)整合，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈供應(yīng)商，轉(zhuǎn)賣商需要有國(guó)際經(jīng)驗(yàn)的分銷商國(guó)外分銷市場(chǎng)分散新機(jī)遇與挑戰(zhàn)低成本端對(duì)端分銷模式營(yíng)運(yùn)效率高低成本文化

國(guó)際擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)規(guī)模低成本互聯(lián)網(wǎng)渠道案例分析IngramMicro,美國(guó)領(lǐng)先的信息和服務(wù)分銷商，將自美國(guó)大型無(wú)線產(chǎn)品和數(shù)據(jù)分削商蜂星公司想利用在零售渠道的優(yōu)勢(shì)拓展相關(guān)產(chǎn)品“產(chǎn)品多元化”產(chǎn)品品種單一產(chǎn)品多元化案例分析蜂星Motorola

蜂星

MotorolaLGEricssonNokiaSamsungKyocera

蜂星

MotorolaLGEricssonNokiaSamsungKyoceraSonyInfoComm只分銷手機(jī)分銷手機(jī)和配件擴(kuò)展至無(wú)線產(chǎn)品美國(guó)大型無(wú)線產(chǎn)品和數(shù)據(jù)分削商蜂星公司想利用在零售渠道的優(yōu)勢(shì)拓在零售渠道上站穩(wěn)腳跟后，中郵普泰現(xiàn)在想生產(chǎn)自己品牌的手機(jī)“沿價(jià)值鏈縱向整合“案例分析零售區(qū)域分銷中郵普泰:沿價(jià)值鏈縱向整合全國(guó)分銷手機(jī)生產(chǎn)整合到上游手機(jī)生產(chǎn)自有品牌手機(jī)生產(chǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)大先前現(xiàn)在整合到下游零售（國(guó)內(nèi)最大手機(jī)零售網(wǎng)）自己投資建店特許加盟零售區(qū)域分銷全國(guó)分銷手機(jī)生產(chǎn)在零售渠道上站穩(wěn)腳跟后，中郵普泰現(xiàn)在想生產(chǎn)自己品牌的手機(jī)“Echostar企圖通過(guò)收購(gòu)DirectTV增加其與地區(qū)電視臺(tái)和節(jié)目制作公司間的實(shí)力“領(lǐng)導(dǎo)分銷并購(gòu)”案例分析地區(qū)電視臺(tái)EchostarDirectTVABC節(jié)目制作公司整合前背景整合前Echostar實(shí)力還欠火候，難以與節(jié)目制作公司和地區(qū)電視臺(tái)正面交鋒地區(qū)電視臺(tái)Echostar+DirectTVABC節(jié)目制作公司整合后整合后增強(qiáng)Echostar的市場(chǎng)實(shí)力，可以和節(jié)目制作公司和地區(qū)電視臺(tái)抗?fàn)嶦chostar企圖通過(guò)收購(gòu)DirectTV增加其與地區(qū)電DELL的接單生產(chǎn)的模式徹底改變了銷售電腦的方式“徹底改變游戲規(guī)則”案例分析

背景/動(dòng)力結(jié)果行動(dòng)PC行業(yè)中直銷模式的代表希望在新的地區(qū)迅速擴(kuò)大銷售互聯(lián)網(wǎng)作為直銷手段，補(bǔ)充現(xiàn)有的銷售手段最低庫(kù)存量(15天)只有30員工，若通過(guò)零售渠道，則需要700人通過(guò)網(wǎng)站每天的銷售額超過(guò)5百萬(wàn)美元希望推廣互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)給歐洲市場(chǎng)“我們正在全世界推廣直銷方式…最近我們?cè)谌毡鹃_通了一個(gè)網(wǎng)站，第一周就有20%訂單來(lái)自該網(wǎng)站” –MichaelDellDELL的接單生產(chǎn)的模式徹底改變了銷售電腦的方式“徹底改變游公司目前已取得了令人贊嘆的發(fā)展公司的ARS戰(zhàn)略重視核心客戶對(duì)零售渠道控制較嚴(yán)充分發(fā)展渠道，作深作大公司成功的關(guān)鍵因素：專注做事，嚴(yán)控渠道公司市場(chǎng)份額變化趨勢(shì)(1998-2002)資料來(lái)源：公司介紹材料3%5.5%7%11%5%市場(chǎng)份額國(guó)內(nèi)手機(jī)總銷售量公司銷售量單位：百萬(wàn)公司目前已取得了令人贊嘆的發(fā)展公司的ARS戰(zhàn)略公司成功的關(guān)另外，公司發(fā)展了一些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)國(guó)內(nèi)已建成較完善的網(wǎng)絡(luò)（與愛施德公司一起）得到核心客戶的大力合作與摩托羅拉建立了良好關(guān)系（是摩托羅拉在中國(guó)的戰(zhàn)略伙伴）較強(qiáng)的渠道知識(shí)和管理水平流動(dòng)資金管理較好高度靈活與工作熱情的員工，管理隊(duì)伍另外，公司發(fā)展了一些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)國(guó)內(nèi)已建成較完善的網(wǎng)絡(luò)（與愛施德但是，手機(jī)價(jià)格的壓力阻礙了公司收入的同步增長(zhǎng)公司手機(jī)銷量變化趨勢(shì)(1999-2001)公司手機(jī)銷量額變化趨勢(shì)(1999-2001)CAGR=80%CAGR=25%單位：百萬(wàn)單位：十億人民幣公司手機(jī)單價(jià)變化趨勢(shì)(1998-2002)單位：人民幣/部CAGR=-32%CAGR=-32%CAGR=-22%利潤(rùn)率很可能也受到擠壓但是，手機(jī)價(jià)格的壓力阻礙了公司收入的同步增長(zhǎng)公司手機(jī)銷量變化我們建議三個(gè)主要的項(xiàng)目目標(biāo)評(píng)估現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式的中長(zhǎng)期可行性確定、評(píng)估可大幅提高業(yè)績(jī)/股東價(jià)值的戰(zhàn)略選擇方案，并對(duì)他們進(jìn)行排序確認(rèn)可給帶來(lái)成果的企業(yè)轉(zhuǎn)型路線，業(yè)務(wù)方案，以及相關(guān)應(yīng)對(duì)方案我們建議三個(gè)主要的項(xiàng)目目標(biāo)評(píng)估現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式的中長(zhǎng)期可行性首先，必須決定如何來(lái)衡量潛在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略的成功與失敗潛在的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo):交易量或者交易量的市場(chǎng)份額實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)值或產(chǎn)值市場(chǎng)份額投資資本回報(bào)率（ROIC)創(chuàng)造股東價(jià)值（由凈現(xiàn)值來(lái)衡量）或其他軟性的衡量標(biāo)準(zhǔn)：品牌知名度，員工滿意度任何一個(gè)成功的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略都是建立在可以衡量且被廣泛認(rèn)同的組合指標(biāo)上首先，必須決定如何來(lái)衡量潛在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略的成功與失敗潛在的業(yè)其次，公司應(yīng)當(dāng)選擇并同時(shí)管理三個(gè)不同發(fā)展層面的業(yè)務(wù)組合支撐目前利潤(rùn)的核心業(yè)務(wù)日常管理實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)當(dāng)業(yè)務(wù)下降時(shí)進(jìn)行現(xiàn)金管理底線績(jī)效和贏利性KPIs，現(xiàn)金，ROIC產(chǎn)值或利潤(rùn)時(shí)間第二層面開拓新業(yè)務(wù)第三層面為未來(lái)切實(shí)可行的機(jī)會(huì)做準(zhǔn)備第一層面發(fā)展與鞏固核心業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)類型管理措施主要側(cè)重點(diǎn)開拓新業(yè)務(wù)并擴(kuò)展現(xiàn)有業(yè)務(wù)以促進(jìn)收入的增長(zhǎng)組合所要求的能力促進(jìn)建立新業(yè)務(wù)的舉措營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)和資金使用效率收入增長(zhǎng)目標(biāo)NPV選擇投資或措施以確保未來(lái)業(yè)務(wù)建設(shè)的方案獲得關(guān)于未來(lái)發(fā)展的理念,關(guān)系和資產(chǎn)考察業(yè)務(wù)理念的可行性多元化的潛力和活力愿景其次，公司應(yīng)當(dāng)選擇并同時(shí)管理三個(gè)不同發(fā)展層面的業(yè)務(wù)組合支撐目在此項(xiàng)目中，我們會(huì)幫助確定和評(píng)估不同戰(zhàn)略選擇，并按照風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)進(jìn)行優(yōu)先排序在關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)上達(dá)到卓越的運(yùn)營(yíng)水準(zhǔn)，如貨量、單位成本、及時(shí)送貨、缺貨、顧客收到次品率等通過(guò)仔細(xì)的業(yè)務(wù)多樣化而進(jìn)入可盈利的增值服務(wù)領(lǐng)域來(lái)確定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這些增值服務(wù)領(lǐng)域超越了簡(jiǎn)單的物流領(lǐng)域，如市場(chǎng)預(yù)測(cè)、購(gòu)買/融資、存貨管理、包裝、激活、服務(wù)、返修等循序漸進(jìn)地把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到不同的產(chǎn)品類別，這些產(chǎn)品類別要么是和現(xiàn)在業(yè)務(wù)緊密相關(guān)或者能帶來(lái)高額分銷利潤(rùn)要么獨(dú)立，要么和其他分銷商建立伙伴關(guān)系一起來(lái)操作在價(jià)值鏈中建立或獲取新的業(yè)務(wù)，如：前向的：

代銷、零售、服務(wù)等后向的：OEM生產(chǎn)、元件分銷等.有組織地或通過(guò)伙伴關(guān)系來(lái)建立新的業(yè)務(wù)1.在正常的業(yè)務(wù)中建立持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2.使產(chǎn)品組合多樣化3.對(duì)價(jià)值鏈進(jìn)行縱向整合義無(wú)反顧

義無(wú)反顧

大的賭注低

低/中

（取決于實(shí)施情況）中

（取決于商業(yè)案例實(shí)施情況）戰(zhàn)略選擇描述勇氣風(fēng)險(xiǎn)在此項(xiàng)目中，我們會(huì)幫助確定和評(píng)估不同戰(zhàn)略選擇，并按照風(fēng)險(xiǎn)和回在此項(xiàng)目中，我們會(huì)幫助確定和評(píng)估不同戰(zhàn)略選擇，并按照風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)進(jìn)行優(yōu)先排序(續(xù))通過(guò)兼并、聯(lián)盟或并購(gòu)來(lái)整合分銷行業(yè)以擴(kuò)大規(guī)模，從而增加對(duì)生產(chǎn)商和零售商的談判籌碼通過(guò)減少下游渠道的中間環(huán)節(jié)和盡可能的獲取客戶來(lái)獲取更多的價(jià)值領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)采用突破性業(yè)務(wù)模式和技術(shù)，如數(shù)字化供應(yīng)鏈，E-marketplace,等愿意損失目前業(yè)務(wù)來(lái)?yè)Q取在新領(lǐng)域作為優(yōu)先進(jìn)入者的優(yōu)勢(shì)4.領(lǐng)導(dǎo)分銷行業(yè)的整合5.徹底改變行業(yè)和游戲規(guī)則大的賭注

勇敢的舉動(dòng)/改變行業(yè)中/高

(取決于生產(chǎn)商，零售商以及其他分銷商的可能報(bào)復(fù))

高

(取決于行業(yè)在情況不明時(shí)的走向)我們將對(duì)二個(gè)以上的選擇機(jī)會(huì)進(jìn)行組合分析戰(zhàn)略選擇描述勇氣風(fēng)險(xiǎn)在此項(xiàng)目中，我們會(huì)幫助確定和評(píng)估不同戰(zhàn)略選擇，并按照風(fēng)險(xiǎn)和回不同的發(fā)展層面將要求不同的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)措施產(chǎn)值和利潤(rùn)第一層面發(fā)展與鞏固核心業(yè)務(wù)第二層面開拓新業(yè)務(wù)第三層面為未來(lái)切實(shí)可行的機(jī)會(huì)做準(zhǔn)備建立常規(guī)業(yè)務(wù)的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)示意使產(chǎn)品組合多樣化對(duì)價(jià)值鏈進(jìn)行縱向整合領(lǐng)導(dǎo)分銷行業(yè)整合從根本上改變行業(yè)和游戲規(guī)則時(shí)間不同的發(fā)展層面將要求不同的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)措施產(chǎn)值和利潤(rùn)第一層面第二第三，必須解決一系列的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)時(shí)間如何加強(qiáng)第一層面的業(yè)務(wù)來(lái)取得持續(xù)增長(zhǎng)的能力?如何成功地開拓第二層面最具吸引力的業(yè)務(wù)?如何認(rèn)知、制定并執(zhí)行第三層面的業(yè)務(wù)方案?在管理業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的過(guò)程中，公司總部/高層管理將扮演什么角色?產(chǎn)值和利潤(rùn)第一層面發(fā)展與鞏固核心業(yè)務(wù)第二層面開拓新業(yè)務(wù)第三層面為未來(lái)切實(shí)可行的機(jī)會(huì)做準(zhǔn)備第三，必須解決一系列的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)時(shí)間如何加

數(shù)據(jù)來(lái)源:Computstatdatabase-30-yeardata行業(yè)銷售增長(zhǎng)率的標(biāo)準(zhǔn)差應(yīng)認(rèn)識(shí)到不確定性往往蘊(yùn)藏著飛速的行業(yè)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)0.4行業(yè)銷售增長(zhǎng)率(%每年)0.30.20.10010203040軟件公用設(shè)施計(jì)算機(jī)R2=0.90 數(shù)據(jù)來(lái)源:Computstatdatabase-30-不確定性的程度各異，需要不同的方法來(lái)分析123?不確定性程度所使用的分析工具未來(lái)的可能事件交替出現(xiàn)決策分析博弈論一系列的未來(lái)事件都有可能發(fā)生潛在需求和技術(shù)預(yù)測(cè)情景規(guī)劃不清楚未來(lái)可能發(fā)生的事件非線性動(dòng)態(tài)模型不確定性增加不確定性的程度各異，需要不同的方法來(lái)分析123?不確定性程度在第三層面的不確定情況下，有三種戰(zhàn)略選擇在這個(gè)機(jī)會(huì)中全力投資等待與重新評(píng)估收購(gòu)，以后再投資不確定情況下的潛在增長(zhǎng)戰(zhàn)略在第三層面的不確定情況下，有三種戰(zhàn)略選擇在這個(gè)機(jī)會(huì)中全力投資管理已實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)復(fù)制已驗(yàn)證的商業(yè)模式測(cè)試商業(yè)模式發(fā)現(xiàn)成長(zhǎng)機(jī)會(huì)諾基亞手機(jī)產(chǎn)品的階梯式結(jié)構(gòu)范例找到并抓住未來(lái)的發(fā)展機(jī)會(huì)測(cè)試業(yè)務(wù)理念的商業(yè)可行性通過(guò)建立業(yè)務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)潛力通過(guò)增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)發(fā)展?jié)摿Φ淖畲蠡?，在下降過(guò)程中進(jìn)行價(jià)值管理諾基亞開始手機(jī)生產(chǎn)

起初，在斯堪的納維亞開始生產(chǎn)類似于汽車電話的產(chǎn)品在英國(guó)開始銷售 以諾基亞的品牌開始國(guó)際營(yíng)銷和生產(chǎn)。在以下地方開始生產(chǎn)：

美國(guó)(TandyJV)法國(guó)(MatraJV)德國(guó) 開發(fā)第一個(gè)GSM系統(tǒng)的數(shù)字電話取得技術(shù)上的突破進(jìn)行國(guó)際擴(kuò)張?jiān)谟?guó)進(jìn)行收購(gòu)(Technophone)東歐南美西班牙日本澳大利亞技術(shù)延伸第一部符合所有數(shù)字標(biāo)準(zhǔn)的便攜式電話第一部使用互聯(lián)網(wǎng)的手機(jī)第一部全功能的通訊器(諾基亞9000)基于WAP標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品與硬件相捆綁的服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)合技術(shù)領(lǐng)先國(guó)際擴(kuò)張管理已實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)復(fù)制已驗(yàn)證的商業(yè)模式測(cè)試商業(yè)模式發(fā)現(xiàn)成長(zhǎng)機(jī)會(huì)諾公司總部必須積極推動(dòng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)主導(dǎo)公司的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)措施……建立具有說(shuō)服力的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)理念主導(dǎo)戰(zhàn)略進(jìn)入新業(yè)務(wù)領(lǐng)域保證所有業(yè)務(wù)單元的并購(gòu)和伙伴關(guān)系的建立利用所有業(yè)務(wù)單元的規(guī)模和能力設(shè)立由上而下的方向愿景規(guī)則和強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)建立專注業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的管理流程自治而又責(zé)任明確的企業(yè)文化業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估和激勵(lì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)特殊的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)計(jì)劃公司總部必須積極推動(dòng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)主導(dǎo)公司的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)措施……建立最終，管理層必須挖掘不同優(yōu)秀人才以領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)第一層面第二層面第三層面操作者豐富的職能和/或者行業(yè)專長(zhǎng)具有強(qiáng)烈的實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的主動(dòng)性

明確的獎(jiǎng)罰制度（職業(yè)升遷和報(bào)酬）結(jié)果的導(dǎo)向的管理方式業(yè)務(wù)開發(fā)者在不確定且迅速變化的環(huán)境中勝出專注產(chǎn)值，強(qiáng)有力決策者業(yè)績(jī)導(dǎo)向的報(bào)酬體系通過(guò)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)和參股創(chuàng)造個(gè)人財(cái)富獨(dú)立，自由的行動(dòng)空間愿景設(shè)計(jì)者

領(lǐng)先的、非常規(guī)的思想者發(fā)現(xiàn)好的想法確保探索和實(shí)踐的自由空間OptiontobecomeH2businessbuilder給予思維探索的機(jī)會(huì)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)人才特點(diǎn)人才管理方式吸引并同化外部人才挖掘業(yè)務(wù)增長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)人才增長(zhǎng)激勵(lì)打破官僚制度鼓舞采用措施培育業(yè)務(wù)增長(zhǎng)文化填補(bǔ)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)人才空缺定義業(yè)務(wù)增長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)人才最終，管理層必須挖掘不同優(yōu)秀人才以領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)第一層面第我們建議一項(xiàng)分三個(gè)主要步驟的項(xiàng)目方法現(xiàn)狀分析確定,評(píng)估關(guān)鍵業(yè)務(wù)增長(zhǎng)措施并進(jìn)行優(yōu)先排序設(shè)計(jì)企業(yè)轉(zhuǎn)型路線關(guān)鍵行動(dòng)

主要預(yù)期結(jié)果基于產(chǎn)值，利潤(rùn)，股東價(jià)值等對(duì)不同業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方案進(jìn)行量化分析可行性并確定建立伙伴關(guān)系的需求確定關(guān)鍵的不確定因素，并量化風(fēng)險(xiǎn)對(duì)第三層面業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方案進(jìn)行排序

對(duì)三個(gè)層面業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方案的優(yōu)先排序和量化結(jié)果對(duì)伙伴關(guān)系和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方案可行性的評(píng)估決定轉(zhuǎn)型路線，包括逐步開發(fā)必要能力的方案設(shè)計(jì)詳細(xì)業(yè)務(wù)方案決定應(yīng)對(duì)方案培訓(xùn)大多數(shù)的管理人員優(yōu)秀人才管理以適應(yīng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的需要建立追求業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的企業(yè)文化

量化的5年的業(yè)務(wù)計(jì)劃所需投資不同時(shí)期對(duì)組織結(jié)構(gòu)的要求(人力資源,核心能力,人員等.)伙伴關(guān)系計(jì)劃(誰(shuí),什么方式,如合資企業(yè)、強(qiáng)者主導(dǎo)的協(xié)議等)風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)對(duì)方案針對(duì)高管層的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)管理者、股東和相關(guān)利益者的一致性組織研討會(huì)和客戶深入交流關(guān)鍵問(wèn)題收集分析行業(yè)數(shù)據(jù)(現(xiàn)在和預(yù)期的)市場(chǎng)大小分銷商生產(chǎn)商零售商客戶趨勢(shì)訪談行業(yè)領(lǐng)先者來(lái)預(yù)測(cè)行業(yè)的可能演變生產(chǎn)商分銷商零售商推斷對(duì)目前業(yè)務(wù)模式的影響目前行業(yè)結(jié)構(gòu)概述行業(yè)趨勢(shì)及演變與目前業(yè)務(wù)模式相關(guān)的持續(xù)性和風(fēng)險(xiǎn)性一系列精煉的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方案我們建議一項(xiàng)分三個(gè)主要步驟的項(xiàng)目方法現(xiàn)狀分析確定,評(píng)估關(guān)鍵業(yè)我們將設(shè)計(jì)詳細(xì)和可操作的業(yè)務(wù)與實(shí)施方案，包括主要的業(yè)績(jī)指標(biāo)和應(yīng)急措施與眾不同的價(jià)值取向合作伙伴計(jì)劃促銷計(jì)劃業(yè)務(wù)模式銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷方案組織與人力資源計(jì)劃客戶服務(wù)計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃商業(yè)計(jì)劃應(yīng)急措施第一種情況___________________________第二種情況___________________________第三種情況___________________________行動(dòng)建立新的組織結(jié)構(gòu)開發(fā)產(chǎn)品促銷進(jìn)入其它地區(qū)Q400Q101Q201Q301實(shí)施方案用主要業(yè)績(jī)指標(biāo)來(lái)衡量實(shí)施方案的進(jìn)度我們將設(shè)計(jì)詳細(xì)和可操作的業(yè)務(wù)與實(shí)施方案，包括主要的業(yè)績(jī)指標(biāo)和項(xiàng)目組成員與角色指導(dǎo)委員會(huì)公司公司待定博士

公司高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)主要角色總體指導(dǎo)建議把關(guān)專業(yè)指導(dǎo)公司內(nèi)部資源支持項(xiàng)目管理溝通分析訪談與研討研究項(xiàng)目管理公司公司待定項(xiàng)目小組成員公司公司待定三名全職咨詢顧問(wèn)初步安排項(xiàng)目組成員與角色指導(dǎo)委員會(huì)公司公司待定博士公司高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)主我們將用獨(dú)特的項(xiàng)目方法來(lái)幫助現(xiàn)狀分析確定,評(píng)估關(guān)鍵業(yè)務(wù)增長(zhǎng)措施并進(jìn)行優(yōu)先排序設(shè)計(jì)企業(yè)轉(zhuǎn)型路線為了發(fā)揮在方案實(shí)施中的主導(dǎo)作用，我們將經(jīng)常與相關(guān)利益者溝通以建立廣泛共識(shí)與的聯(lián)合小組每天交流技術(shù)、知識(shí)和工具設(shè)計(jì)企業(yè)轉(zhuǎn)型路線建立國(guó)內(nèi)和國(guó)際業(yè)務(wù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)分享世界范圍內(nèi)生產(chǎn)商、分銷商和零售商豐富的經(jīng)驗(yàn)從三個(gè)層面定義業(yè)務(wù)組合以確保持續(xù)的增長(zhǎng)采用適合不同層面不確定因素的分析工具提供可操作的方案，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)劃通過(guò)對(duì)管理層的培訓(xùn)保證項(xiàng)目的成功實(shí)施優(yōu)秀人才管理管理灌輸企業(yè)增長(zhǎng)文化積極挑戰(zhàn)現(xiàn)行的管理思想：“沒(méi)有不可挑戰(zhàn)的東西”我們將用獨(dú)特的項(xiàng)目方法來(lái)幫助確定,評(píng)估關(guān)鍵業(yè)務(wù)增長(zhǎng)措施并進(jìn)行XXX

顧問(wèn)–上海經(jīng)驗(yàn)概述七年的工業(yè)界和管理咨詢經(jīng)驗(yàn)相關(guān)咨詢經(jīng)驗(yàn)為一家著名的國(guó)際電信運(yùn)營(yíng)商設(shè)計(jì)中國(guó)戰(zhàn)略，尤其在移動(dòng)和數(shù)據(jù)服務(wù)業(yè)務(wù)上為一家著名的國(guó)際移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商制定戰(zhàn)略，以應(yīng)對(duì)中國(guó)潛在的3G發(fā)展機(jī)會(huì)深入研究WTO對(duì)中國(guó)電信服務(wù)行業(yè)的影響以及國(guó)內(nèi)外運(yùn)營(yíng)商的可能對(duì)策工作經(jīng)歷公司地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)兩個(gè)華東省份的通信網(wǎng)絡(luò)銷售和工程管理。領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)銷售和技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)，制定市場(chǎng)和產(chǎn)品策略，管理客戶發(fā)展，合同談判和執(zhí)行與亞洲銀行合作，為國(guó)內(nèi)電信客戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)提供外匯融資教育背景國(guó)際管理發(fā)展學(xué)院MBA上海交通大學(xué)電子工程學(xué)士學(xué)位XXX

顧問(wèn)–上海經(jīng)驗(yàn)概述行動(dòng)案例1：幫助中國(guó)一家高科技公司進(jìn)行發(fā)展戰(zhàn)略重組客戶是第一批進(jìn)入中國(guó)高科技電子行業(yè)的公司之一，其品牌在國(guó)內(nèi)有很大知名度公司在80年代和90年代早期的成功主要來(lái)自它的拳頭產(chǎn)品及其在分銷和銷售商的成功90年代末，公司遇到許多問(wèn)題，包括核心業(yè)務(wù)市場(chǎng)正在被其他產(chǎn)品取代，承襲了國(guó)營(yíng)企業(yè)缺乏清晰的所有權(quán)結(jié)構(gòu)和明確的法人治理結(jié)構(gòu)的弊病背景對(duì)集團(tuán)現(xiàn)有的主要業(yè)務(wù)進(jìn)行全面的評(píng)估，以幫助其確定核心業(yè)務(wù)；分析公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并排序明確公司對(duì)能力營(yíng)造和資源的需要，并制定了實(shí)施方案以幫助公司實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略成果幫助公司建立了一家“嶄新”的公司。根據(jù)我們的建議，公司治理、優(yōu)化出健康、高潛力的資產(chǎn)，并開展了包括網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)的新業(yè)務(wù)投資者和股市對(duì)公司所建議的改進(jìn)方案反映積極客戶已準(zhǔn)備好新一輪的發(fā)展，并開始重新塑造其作為中國(guó)首屈一指的高科技信息技術(shù)公司之一的角色行動(dòng)案例1：幫助中國(guó)一家高科技公司進(jìn)行發(fā)展戰(zhàn)略重組客戶是第一為什么是我們？我們具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專長(zhǎng)我們對(duì)國(guó)內(nèi)行業(yè)有充分了解我們務(wù)實(shí)并且注重實(shí)效項(xiàng)目小組與我們講求實(shí)際，不空談我們突出重點(diǎn)，視客戶業(yè)務(wù)如同我們自己的業(yè)務(wù)我們熟悉知如何成功實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略，并向公司的管理層傳授經(jīng)驗(yàn)我們將與公司的項(xiàng)目小組一同工作，解決問(wèn)題并相互學(xué)習(xí)為什么是我們？我們具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專長(zhǎng)我們對(duì)國(guó)內(nèi)行業(yè)有充有形效益利潤(rùn)增長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的改進(jìn)增加股東收益增強(qiáng)公司市場(chǎng)定位減少成本提高資產(chǎn)利用率增加市場(chǎng)份額我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是：協(xié)助我們的客戶去贏得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)我們是公認(rèn)的務(wù)實(shí)戰(zhàn)略家有形效益利潤(rùn)增長(zhǎng)我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是：協(xié)助我們的客戶去贏得和保持建立多層次的客戶關(guān)系和可信度客戶和共同組成指導(dǎo)委員會(huì)和行動(dòng)小組主要股東參與項(xiàng)目與客戶建立友好的工作關(guān)系每個(gè)項(xiàng)目之后，要做兩次項(xiàng)目評(píng)估85%的項(xiàng)目結(jié)果超過(guò)客戶預(yù)期滿意度唯一一家有此規(guī)定的顧問(wèn)公司強(qiáng)調(diào)深入了解客戶的業(yè)務(wù)、組織構(gòu)架和具體問(wèn)題80%的業(yè)務(wù)來(lái)自于老客戶利用全球范圍內(nèi)的資源為客戶設(shè)計(jì)度身定做的解決方案根據(jù)“一個(gè)公司”原則，許多的客戶均因此發(fā)展成為的全球客戶為客戶的服務(wù)有三個(gè)基本指導(dǎo)原則這些指導(dǎo)原則保證能夠?yàn)榭蛻籼峁└邇r(jià)值且實(shí)際可行、卓著成效的解決方案EngagementQualityReviewPleaseratethecaliberofourteammembersDidwemaintaineffectivecommunicationwithyouandyourpeopleduringtheassignment?Didweinteractandworkwithyourpeopleeffectively?Towhatextentwereexpectationsclearlysetatthebeginningoftheassignment?Doyoubelievetheidentifiedresultsorbenefitscanbeachieved?PoorExcellent12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely123451.2.3.4.5.共同參與的項(xiàng)目隊(duì)伍質(zhì)量以關(guān)系為基礎(chǔ)的客戶強(qiáng)調(diào)深入了解客戶的業(yè)務(wù)、組織構(gòu)架和具體問(wèn)題為客戶的服務(wù)有三個(gè)變革管理汽車化工/制藥金融機(jī)構(gòu)零售和消費(fèi)品通信與高科技石油和天然氣公用事業(yè)戰(zhàn)略和組織重組生產(chǎn)制造和供應(yīng)鏈整合戰(zhàn)略采購(gòu)戰(zhàn)略信息技術(shù)電子商務(wù)我們的服務(wù)行業(yè)范圍具廣度和深度，并擁有多種業(yè)務(wù)能力變革管理汽車化工/制藥金融機(jī)構(gòu)零售和消費(fèi)品通信與高科技石油和西爾斯公司首席執(zhí)行官ArtMartinez禮來(lái)公司首席執(zhí)行官RandyTobiasBMS公司財(cái)務(wù)總監(jiān)MichaelF.Mee聯(lián)邦快遞首席執(zhí)行官FredSmith“公司在很大程度上幫助我們找出公司面臨的關(guān)鍵問(wèn)題…我們已經(jīng)制定并實(shí)施的項(xiàng)目將帶來(lái)超過(guò)5億美元的回報(bào)”“通過(guò)公司的建議，我們?cè)谏a(chǎn)改進(jìn)方面取得了明顯的績(jī)效?！薄霸诠镜膸椭拢覀兊某杀鞠陆党晒Φ剡_(dá)到了原計(jì)劃的兩倍.”“與之形成鮮明對(duì)照的是…公司的顧問(wèn)們幫助一家搖搖欲墜的公司一舉翻身”通用汽車公司首席執(zhí)行官JackSmith“是幫助我們走向成功的顧問(wèn)公司”與客戶的良好關(guān)系也印證了我們的成功西爾斯公司首席執(zhí)行官ArtMartinez禮來(lái)公司首席執(zhí)行公司在分銷行業(yè)提供多種管理咨詢服務(wù)公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)計(jì)劃制定收購(gòu)分析并購(gòu)整合企業(yè)戰(zhàn)略客戶管理品牌管理市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷計(jì)劃制定銷售管理市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售組織機(jī)構(gòu)/銷售隊(duì)伍有效性流程重整企業(yè)文化轉(zhuǎn)變程序管理培訓(xùn)福利制度組織機(jī)構(gòu)信息技術(shù)有效性行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)預(yù)測(cè)訂單管理存貨/生產(chǎn)控制信息技術(shù)制造業(yè)戰(zhàn)略/物流戰(zhàn)略戰(zhàn)略采購(gòu)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理/快速反應(yīng)客戶服務(wù)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃周期改進(jìn)運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者信息全球擴(kuò)張市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略行業(yè)比較我們處理過(guò)這一行業(yè)中的各種主要問(wèn)題公司在分銷行業(yè)提供多種管理咨詢服務(wù)公司戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略客戶管理市目標(biāo)顧客競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品組合整體定價(jià)策略整體空間分配普通品牌營(yíng)銷定牌營(yíng)銷產(chǎn)品組合趨勢(shì)消費(fèi)者行為充分利用相關(guān)供應(yīng)商的行為供應(yīng)商管理談判工具價(jià)格/銷量彈性國(guó)內(nèi)平均價(jià)格/產(chǎn)品當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)當(dāng)?shù)貎r(jià)格微調(diào)定價(jià)法則產(chǎn)品組合調(diào)整貨架空間分配“點(diǎn)到點(diǎn)”物流管理(從供應(yīng)商到貨架)電子數(shù)據(jù)交換采購(gòu)市場(chǎng)

營(yíng)銷商店

理念定價(jià)品牌

管理物流和信息技術(shù)重整零售業(yè)務(wù)公司有專門的方法來(lái)幫助分銷業(yè)客戶實(shí)現(xiàn)突破性的業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)顧客普通品牌營(yíng)銷充分利用相關(guān)供應(yīng)商的行為價(jià)格/銷量彈性產(chǎn)我們?cè)鵀檫@一行業(yè)中的眾多客戶提供服務(wù)Asda歐尚Bloomingdales家樂(lè)福/普美德斯Conforama華潤(rùn)DaytonHudsonEatonFnac老佛爺GIBGroupGroupeCasinoGruppoPamHabitatHeckingerHermansHorten宜家JCPenneyKaufhofKFS麥德龍MonoprixNordstromSaks西爾斯巴黎春天LaRedoute部分客戶選例我們?cè)鵀檫@一行業(yè)中的眾多客戶提供服務(wù)AsdaHeckinge公司是最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際性管理顧問(wèn)公司之一在大中華地區(qū)，是公認(rèn)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者之一公司1985年進(jìn)入中國(guó)，幫助外經(jīng)貿(mào)部進(jìn)行一項(xiàng)外國(guó)投資研究項(xiàng)目公司在大中國(guó)區(qū)的運(yùn)作正式開始于1992年業(yè)務(wù)發(fā)展迅速已在香港、北京、上海與臺(tái)灣建立了公司辦事處，并得到全球各個(gè)辦事處的支持，特別是新加坡、德國(guó)和美國(guó)有超過(guò)70名的精通英語(yǔ)與漢語(yǔ)的咨詢顧問(wèn)?？蛻羯婕埃嚎鐕?guó)公司、投資基金經(jīng)理、中國(guó)政府及企業(yè)、世界銀行/國(guó)際金融公司項(xiàng)目涉及從業(yè)務(wù)開發(fā)到運(yùn)營(yíng)管理的各個(gè)范疇，覆蓋各種行業(yè)管理顧問(wèn)公司在大中華地區(qū)香港上海臺(tái)北北京公司是最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際性管理顧問(wèn)公司之一在大中華地區(qū)，大中華地區(qū)主要本地客戶名單我們?cè)诙鄠€(gè)領(lǐng)域與中國(guó)一流的企業(yè)進(jìn)行過(guò)成功合作為中遠(yuǎn)進(jìn)行整體業(yè)務(wù)重組，并制定發(fā)展物流的戰(zhàn)略為一拖集團(tuán)協(xié)助企業(yè)重組并成功實(shí)施企業(yè)扭虧戰(zhàn)略幫助德隆集團(tuán)提高運(yùn)營(yíng)水平、制定企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、評(píng)估和設(shè)計(jì)公司管理平臺(tái)協(xié)助中國(guó)最大的物流企業(yè)誠(chéng)通集團(tuán)評(píng)估公司戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)總部的“角色”、組織結(jié)構(gòu)、監(jiān)督機(jī)制、業(yè)務(wù)流程和業(yè)績(jī)管理方法等監(jiān)管體系為華僑城集團(tuán)制定重組戰(zhàn)略，重新設(shè)計(jì)總部組織和管理體系以支持發(fā)展戰(zhàn)略為小天鵝制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品組合，進(jìn)入新家電和非家電的戰(zhàn)略部分國(guó)企咨詢項(xiàng)目簡(jiǎn)介天津市人民政府大連市人民政府北京科學(xué)技術(shù)委員會(huì)世界銀行中國(guó)項(xiàng)目中國(guó)交通部誠(chéng)通集團(tuán)中遠(yuǎn)集團(tuán)德隆集團(tuán)上汽/上海通用北京吉普一汽二汽/東風(fēng)汽車一拖中國(guó)銀行中國(guó)人壽

上海浦東發(fā)展銀行中信泰富大昌行華潤(rùn)集團(tuán)長(zhǎng)虹電子小天鵝瀘天化集團(tuán)聯(lián)創(chuàng)

華僑城集團(tuán)

羅蒙集團(tuán)

四通電子方正奧德FedExDHL摘選大中華地區(qū)主要本地客戶名單我們?cè)诙鄠€(gè)領(lǐng)域與中國(guó)一流的企業(yè)進(jìn)行國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的一些發(fā)展趨勢(shì)對(duì)分銷商構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)主要趨勢(shì)對(duì)分銷商的潛在影響國(guó)內(nèi)低端的手機(jī)消費(fèi)者正在大量涌現(xiàn)，他們對(duì)價(jià)格很敏感手機(jī)消費(fèi)從公費(fèi)轉(zhuǎn)向私人，從而引發(fā)消費(fèi)市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分，需求趨于多樣化由于手機(jī)型號(hào)增多，分銷商需要更嚴(yán)格地控制成本，供貨更加有效，并且改善庫(kù)存管理市場(chǎng)趨勢(shì)零售商動(dòng)態(tài)生產(chǎn)廠商動(dòng)態(tài)分銷商動(dòng)態(tài)

國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的一些發(fā)展趨勢(shì)對(duì)分銷商構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)主要趨勢(shì)對(duì)國(guó)內(nèi)低端的手機(jī)消費(fèi)者正在大量涌現(xiàn)，他們對(duì)價(jià)格很敏感手機(jī)單價(jià)與移動(dòng)用戶的變化趨勢(shì)(1998-2002)資料來(lái)源:ChinaInfobank;公司訪談單位:百萬(wàn)臺(tái)單位：人民幣元年復(fù)合增長(zhǎng)率=53%年復(fù)合增長(zhǎng)率=-20%按手機(jī)價(jià)格細(xì)分市場(chǎng)(2001)2,001to3,000元21.1%>3,000元5.4%<1,000元16.0%1,001to2,000元57.5%單價(jià)低于2,000元的手機(jī)銷售量=74%國(guó)內(nèi)低端的手機(jī)消費(fèi)者正在大量涌現(xiàn)，他們對(duì)價(jià)格很敏感手機(jī)單價(jià)與手機(jī)消費(fèi)從公費(fèi)轉(zhuǎn)向私人，從而引發(fā)消費(fèi)市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分，需求趨于多樣化注:(1)單位為員工配備手機(jī)資料來(lái)源:Chinainfobank單位(1)個(gè)人摩托羅拉對(duì)手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)的劃分(2001)科技型：追求新技術(shù)和應(yīng)用時(shí)間管理型：主要使用手機(jī)保持聯(lián)絡(luò)(多為公用）注重形象型：手機(jī)作為時(shí)尚用品，注重設(shè)計(jì)和顏色社交型：利用手機(jī)與親友保持聯(lián)系購(gòu)買手機(jī)誰(shuí)來(lái)付錢(2001)手機(jī)消費(fèi)從公費(fèi)轉(zhuǎn)向私人，從而引發(fā)消費(fèi)市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分，需求趨…購(gòu)買手機(jī)的要求側(cè)重點(diǎn)截然不同數(shù)據(jù)來(lái)源:公司分析，Chinainfobank消費(fèi)細(xì)分市場(chǎng)質(zhì)量?jī)r(jià)格樣式功能品牌科技型42453時(shí)間管理型43344注重形象型34535社交型45333潛在影響19992001年復(fù)合增長(zhǎng)率=140%對(duì)分銷商的戰(zhàn)略影響更嚴(yán)格的控制成本更有效的滿足訂貨要求改善庫(kù)存管理手機(jī)型號(hào)的變化…購(gòu)買手機(jī)的要求側(cè)重點(diǎn)截然不同數(shù)據(jù)來(lái)源:公司分析，Ch國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的一些發(fā)展趨勢(shì)對(duì)分銷商構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)主要趨勢(shì)對(duì)分銷商的潛在影響國(guó)內(nèi)低端的手機(jī)消費(fèi)者正在大量涌現(xiàn)，他們對(duì)價(jià)格很敏感手機(jī)消費(fèi)從公費(fèi)轉(zhuǎn)向私人，從而引發(fā)消費(fèi)市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分，需求趨于多樣化由于手機(jī)型號(hào)增多，分銷商需要更嚴(yán)格地控制成本，供貨更加有效，并且改善庫(kù)存管理市場(chǎng)趨勢(shì)零售商動(dòng)態(tài)生產(chǎn)廠商動(dòng)態(tài)分銷商動(dòng)態(tài)

價(jià)值鏈中的成員都在紛紛參與終端的零售活動(dòng)大型連鎖是未來(lái)手機(jī)銷售的主要方式分銷商需要做大做強(qiáng)，從而應(yīng)付在提供附加值服務(wù)，諸如庫(kù)存管理、售后服務(wù)和訂單跟蹤等方面的壓力國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的一些發(fā)展趨勢(shì)對(duì)分銷商構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)主要趨勢(shì)對(duì)價(jià)值鏈中的成員都在紛紛參與終端的零售活動(dòng)注：(1)包括手機(jī)專柜數(shù)據(jù)來(lái)源:Chinainfobank各主要零售渠道手機(jī)銷售量手機(jī)專賣連鎖店(1)67%通信器材城22%網(wǎng)絡(luò)商店7%超市4%控制零售渠道的競(jìng)爭(zhēng)生產(chǎn)商摩托羅拉正在籌劃手機(jī)/配件品牌店諾基亞將向五家零售店直接供貨分銷商蜂星通過(guò)加盟形式擴(kuò)張其零售網(wǎng)中郵普泰拓展其零售網(wǎng)點(diǎn)電信運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)開設(shè)零售點(diǎn)，提供一站式服務(wù)聯(lián)通參與零售活動(dòng)專業(yè)零售商潤(rùn)迅在全國(guó)各地布點(diǎn)實(shí)力弱的商家被整合價(jià)值鏈中的成員都在紛紛參與終端的零售活動(dòng)注：(1)包括大型連鎖是未來(lái)手機(jī)銷售的主要方式

資料來(lái)源:Chinainfobank零售渠道可靠性(信譽(yù))購(gòu)買能力網(wǎng)點(diǎn)的可得性提供的產(chǎn)品位置的便利運(yùn)營(yíng)成本（5表示低）發(fā)展趨勢(shì)連鎖店555555品牌店543243百貨商店543324超市/大賣場(chǎng)343534電信器材店443533獨(dú)資經(jīng)營(yíng)店3323335代表最好,1代表最差大型連鎖是未來(lái)手機(jī)銷售的主要方式

資料來(lái)源:Chinain因此，分銷商需要做大做強(qiáng)并提供增值服務(wù)資料來(lái)源:Chinainfobank需經(jīng)手更多的機(jī)型更具競(jìng)爭(zhēng)力的手機(jī)價(jià)格更低的運(yùn)營(yíng)成本維修保養(yǎng)手機(jī)跟蹤訂單零售鏈所產(chǎn)生的新需求對(duì)分銷商能力的潛在要求供貨能力通過(guò)做大做強(qiáng)取得成本領(lǐng)先存貨管理與物流需具備售后服務(wù)能力并備足零件IT系統(tǒng)(即網(wǎng)上查詢訂單)因此，分銷商需要做大做強(qiáng)并提供增值服務(wù)資料來(lái)源:China國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的一些發(fā)展趨勢(shì)對(duì)分銷商構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)主要趨勢(shì)對(duì)分銷商的潛在影響國(guó)內(nèi)低端的手機(jī)消費(fèi)者正在大量涌現(xiàn)，他們對(duì)價(jià)格很敏感手機(jī)消費(fèi)從公費(fèi)轉(zhuǎn)向私人，從而引發(fā)消費(fèi)市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分，需求趨于多樣化由于手機(jī)型號(hào)增多，分銷商需要更嚴(yán)格地控制成本，供貨更加有效，并且改善庫(kù)存管理市場(chǎng)趨勢(shì)零售商動(dòng)態(tài)生產(chǎn)廠商動(dòng)態(tài)分銷商動(dòng)態(tài)

價(jià)值鏈中的成員都在紛紛參與終端的零售活動(dòng)大型連鎖是未來(lái)手機(jī)銷售的主要方式分銷商需要做大做強(qiáng)，從而應(yīng)付在提供附加值服務(wù)，諸如庫(kù)存管理、售后服務(wù)和訂單跟蹤等方面的壓力國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商的崛起加劇了服務(wù)作為主要區(qū)分因素的重要性通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中或售后服務(wù)，分銷商有望在競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)先機(jī)國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的一些發(fā)展趨勢(shì)對(duì)分銷商構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)主要趨勢(shì)對(duì)國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商的崛起加劇了服務(wù)作為主要區(qū)分因素的重要性諾基亞—在中國(guó)建成世界最大的手機(jī)生產(chǎn)基地摩托羅拉—決定在2006年前在華追加66億美元投資西門子—追加投資6,600萬(wàn)，使手機(jī)生產(chǎn)能力提高至1,400萬(wàn)臺(tái)，并與大唐電信合作生產(chǎn)TD-SCDMA手機(jī)愛立信—2005年前將其在華投資增加到51億美元三星—在2005年前將其投資增加到145億美元國(guó)外手機(jī)廠商在華躍躍欲試國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商的市場(chǎng)份額上升價(jià)格品種品牌服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加劇市場(chǎng)份額(1999-2001)日益重要的因素摩托羅拉諾基亞西門子愛立信其他國(guó)外品牌國(guó)內(nèi)品牌國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商的崛起加劇了服務(wù)作為主要區(qū)分因素的重要性諾基亞—通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中或售后服務(wù)，分銷商有望在競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)先機(jī)數(shù)據(jù)來(lái)源:ISI,公司分析階段服務(wù)項(xiàng)目消費(fèi)者期待現(xiàn)實(shí)情況售前購(gòu)買便利53新產(chǎn)品介紹32售中產(chǎn)品咨詢44提供信息/功能介紹33手機(jī)維護(hù)教育32網(wǎng)絡(luò)知識(shí)22售后快速維修53異地維修4224小時(shí)維修31備用手機(jī)41通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中或售后服務(wù)，分銷商有望在競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)先國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的一些發(fā)展趨勢(shì)對(duì)分銷商構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)主要趨勢(shì)對(duì)分銷商的潛在影響國(guó)內(nèi)低端的手機(jī)消費(fèi)者正在大量涌現(xiàn)，他們對(duì)價(jià)格很敏感手機(jī)消費(fèi)從公費(fèi)轉(zhuǎn)向私人，從而引發(fā)消費(fèi)市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分，需求趨于多樣化由于手機(jī)型號(hào)增多，分銷商需要更嚴(yán)格地控制成本，供貨更加有效，并且改善庫(kù)存管理市場(chǎng)趨勢(shì)零售商動(dòng)態(tài)生產(chǎn)廠商動(dòng)態(tài)分銷商動(dòng)態(tài)

價(jià)值鏈中的成員都在紛紛參與終端的零售活動(dòng)大型連鎖是未來(lái)手機(jī)銷售的主要方式分銷商需要做大做強(qiáng)，從而應(yīng)付在提供附加值服務(wù)，諸如庫(kù)存管理、售后服務(wù)和訂單跟蹤等方面的壓力國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商的崛起加劇了服務(wù)作為主要區(qū)分因素的重要性通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中或售后服務(wù)，分銷商有望在競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)先機(jī)中國(guó)手機(jī)分銷行業(yè)中間環(huán)節(jié)過(guò)多，每個(gè)環(huán)節(jié)都要占用部分利潤(rùn)價(jià)值鏈中的效率低下，為實(shí)力強(qiáng)大的新進(jìn)入者提供了“扁平化”的機(jī)會(huì)分銷商通過(guò)“扁平化”價(jià)值鏈以及整合行業(yè)可以創(chuàng)造真正的價(jià)值國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的一些發(fā)展趨勢(shì)對(duì)分銷商構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)主要趨勢(shì)對(duì)國(guó)內(nèi)的分銷渠道還是有很多層次的摩托羅拉分銷結(jié)構(gòu)資料來(lái)源:IDC,2001諾基亞分銷結(jié)構(gòu)一級(jí)代理一級(jí)代理二級(jí)代理/批發(fā)商二級(jí)代理/批發(fā)商二級(jí)代理/批發(fā)商零售或鏈鎖店零售或鏈鎖店用戶零售或鏈鎖店用戶用戶用戶生產(chǎn)商一級(jí)代理零售或

專賣店零售或

專賣店用戶用戶生產(chǎn)商特點(diǎn)利用代理系統(tǒng)建構(gòu)機(jī)推向商場(chǎng)對(duì)全國(guó)代理商控制較嚴(yán)通過(guò)按規(guī)定代理商特定的型號(hào)或顏色手機(jī)，對(duì)價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格控制特點(diǎn)吸引客戶上門購(gòu)買手機(jī)對(duì)零售渠道控制較嚴(yán)國(guó)內(nèi)的分銷渠道還是有很多層次的摩托羅拉分銷結(jié)構(gòu)資料來(lái)源:各層次都分去部分利潤(rùn)

通過(guò)現(xiàn)款買斷某種型號(hào)手機(jī)，使生產(chǎn)商回款及時(shí)替生產(chǎn)商承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)其全國(guó)或地區(qū)網(wǎng)絡(luò)迅速分銷手機(jī)幫助生產(chǎn)商管理渠道和控制價(jià)格向生產(chǎn)商提供市場(chǎng)信息和銷售預(yù)測(cè)全國(guó)分銷商所提供的增值服務(wù)300(1)100200出廠價(jià)一級(jí)批發(fā)毛利二級(jí)批發(fā)毛利零售價(jià)2,000單位：人民幣2,600價(jià)值鏈毛利(2001年前)注:(1)括號(hào)中的數(shù)字代表毛利資料來(lái)源:加邵資料，公司分析零售毛利各層次都分去部分利潤(rùn)通過(guò)現(xiàn)款買斷某種型號(hào)手機(jī)，使生產(chǎn)商回價(jià)值鏈的低效為扁平化提供了機(jī)會(huì)網(wǎng)點(diǎn)重疊，資源浪費(fèi)銷售路徑長(zhǎng)，渠道價(jià)格混亂手機(jī)流向不清售后服務(wù)和客戶管理跟不上主要分銷系統(tǒng)的弊病可能的行為通過(guò)自開自控形式，更直接地控制零售渠道將分撥和渠道管理工作外包給獨(dú)立分銷商“扁平化”渠道并整合分銷商，向運(yùn)營(yíng)商和大零售商直接供貨價(jià)值鏈的低效為扁平化提供了機(jī)會(huì)主要分銷系統(tǒng)的弊病可能的行為通…特別是被實(shí)力強(qiáng)大的新進(jìn)入者所整合神州數(shù)碼是諾基亞9210C,阿爾卡特和科健地一級(jí)代理價(jià)值取向品牌知名度，全國(guó)性分銷網(wǎng)絡(luò)

(6,000余家下屬分銷單位）在渠道管理，物流和營(yíng)銷培訓(xùn)商富有經(jīng)驗(yàn)資金雄厚IT分銷商大型家用電器零售商國(guó)美現(xiàn)在零售部分、摩托羅拉、三菱、夏華、諾基亞、阿爾卡特、愛立信、海爾、康佳和科健等品牌價(jià)值取向端對(duì)端分銷，價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力利用其品牌威力和店內(nèi)高客流量提供“一站式”銷售服務(wù)資料來(lái)源：公司網(wǎng)站，公共網(wǎng)站，公司分析雖然，神州數(shù)碼和國(guó)美出師不利，但他們代表著日后手機(jī)分銷的發(fā)展模式…特別是被實(shí)力強(qiáng)大的新進(jìn)入者所整合神州數(shù)碼是諾基亞9210由于以上價(jià)值鏈中的變化，許多分銷商和生產(chǎn)商采用不同的應(yīng)對(duì)措施事例國(guó)家1.在正常的業(yè)務(wù)中建立持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3.對(duì)價(jià)值鏈進(jìn)行縱向整合4.領(lǐng)導(dǎo)分銷行業(yè)的整合5.徹底改變行業(yè)和游戲規(guī)則2..使產(chǎn)品組合多樣化IngramMicro美國(guó)

蜂星中國(guó)/美國(guó)中郵普泰中國(guó)Dell世界各地Echostar美國(guó)由于以上價(jià)值鏈中的變化，許多分銷商和生產(chǎn)商采用不同的應(yīng)對(duì)措施IngramMicro,美國(guó)領(lǐng)先的信息和服務(wù)分銷商，將自己轉(zhuǎn)變?yōu)榈统杀竞腿娣?wù)供應(yīng)商“業(yè)務(wù)照?！北尘靶袠I(yè)整合，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈供應(yīng)商，轉(zhuǎn)賣商需要有國(guó)際經(jīng)驗(yàn)的分銷商國(guó)外分銷市場(chǎng)分散新機(jī)遇與挑戰(zhàn)低成本端對(duì)端分銷模式營(yíng)運(yùn)效率高低成本文化

國(guó)際擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)規(guī)模低成本互聯(lián)網(wǎng)渠道案例分析IngramMicro,美國(guó)領(lǐng)先的信息和服務(wù)分銷商，將自美國(guó)大型無(wú)線產(chǎn)品和數(shù)據(jù)分削商蜂星公司想利用在零售渠道的優(yōu)勢(shì)拓展相關(guān)產(chǎn)品“產(chǎn)品多元化”產(chǎn)品品種單一產(chǎn)品多元化案例分析蜂星Motorola

蜂星

MotorolaLGEricssonNokiaSamsungKyocera

蜂星

MotorolaLGEricssonNokiaSamsungKyoceraSonyInfoComm只分銷手機(jī)分銷手機(jī)和配件擴(kuò)展至無(wú)線產(chǎn)品美國(guó)大型無(wú)線產(chǎn)品和數(shù)據(jù)分削商蜂星公司想利用在零售渠道的優(yōu)勢(shì)拓在零售渠道上站穩(wěn)腳跟后，中郵普泰現(xiàn)在想生產(chǎn)自己品牌的手機(jī)“沿價(jià)值鏈縱向整合“案例分析零售區(qū)域分銷中郵普泰:沿價(jià)值鏈縱向整合全國(guó)分銷手機(jī)生產(chǎn)整合到上游手機(jī)生產(chǎn)自有品牌手機(jī)生產(chǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)大先前現(xiàn)在整合到下游零售（國(guó)內(nèi)最大手機(jī)零售網(wǎng)）自己投資建店特許加盟零售區(qū)域分銷全國(guó)分銷手機(jī)生產(chǎn)在零售渠道上站穩(wěn)腳跟后，中郵普泰現(xiàn)在想生產(chǎn)自己品牌的手機(jī)“Echostar企圖通過(guò)收購(gòu)DirectTV增加其與地區(qū)電視臺(tái)和節(jié)目制作公司間的實(shí)力“領(lǐng)導(dǎo)分銷并購(gòu)”案例分析地區(qū)電視臺(tái)EchostarDirectTVABC節(jié)目制作公司整合前背景整合前Echostar實(shí)力還欠火候，難以與節(jié)目制作公司和地區(qū)電視臺(tái)正面交鋒地區(qū)電視臺(tái)Echostar+DirectTVABC節(jié)目制作公司整合后整合后增強(qiáng)Echostar的市場(chǎng)實(shí)力，可以和節(jié)目制作公司和地區(qū)電視臺(tái)抗?fàn)嶦chostar企圖通過(guò)收購(gòu)DirectTV增加其與地區(qū)電DELL的接單生產(chǎn)的模式徹底改變了銷售電腦的方式“徹底改變游戲規(guī)則”案例分析

背景/動(dòng)力結(jié)果行動(dòng)PC行業(yè)中直銷模式的代表希望在新的地區(qū)迅速擴(kuò)大銷售互聯(lián)網(wǎng)作為直銷手段，補(bǔ)充現(xiàn)有的銷售手段最低庫(kù)存量(15天)只有30員工，若通過(guò)零售渠道，則需要700人通過(guò)網(wǎng)站每天的銷售額超過(guò)5百萬(wàn)美元希望推廣互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)給歐洲市場(chǎng)“我們正在全世界推廣直銷方式…最近我們?cè)谌毡鹃_通了一個(gè)網(wǎng)站，第一周就有20%訂單來(lái)自該網(wǎng)站” –MichaelDellDELL的接單生產(chǎn)的模式徹底改變了銷售電腦的方式“徹底改變游公司目前已取得了令人贊嘆的發(fā)展公司的ARS戰(zhàn)略重視核心客戶對(duì)零售渠道控制較嚴(yán)充分發(fā)展渠道，作深作大公司成功的關(guān)鍵因素：專注做事，嚴(yán)控渠道公司市場(chǎng)份額變化趨勢(shì)(1998-2002)資料來(lái)源：公司介紹材料3%5.5%7%11%5%市場(chǎng)份額國(guó)內(nèi)手機(jī)總銷售量公司銷售量單位：百萬(wàn)公司目前已取得了令人贊嘆的發(fā)展公司的ARS戰(zhàn)略公司成功的關(guān)另外，公司發(fā)展了一些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)國(guó)內(nèi)已建成較完善的網(wǎng)絡(luò)（與愛施德公司一起）得到核心客戶的大力合作與摩托羅拉建立了良好關(guān)系（是摩托羅拉在中國(guó)的戰(zhàn)略伙伴）較強(qiáng)的渠道知識(shí)和管理水平流動(dòng)資金管理較好高度靈活與工作熱情的員工，管理隊(duì)伍另外，公司發(fā)展了一些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)國(guó)內(nèi)已建成較完善的網(wǎng)絡(luò)（與愛施德但是，手機(jī)價(jià)格的壓力阻礙了公司收入的同步增長(zhǎng)公司手機(jī)銷量變化趨勢(shì)(1999-2001)公司手機(jī)銷量額變化趨勢(shì)(1999-2001)CAGR=80%CAGR=25%單位：百萬(wàn)單位：十億人民幣公司手機(jī)單價(jià)變化趨勢(shì)(1998-2002)單位：人民幣/部CAGR=-32%CAGR=-32%CAGR=-22%利潤(rùn)率很可能也受到擠壓但是，手機(jī)價(jià)格的壓力阻礙了公司收入的同步增長(zhǎng)公司手機(jī)銷量變化我們建議三個(gè)主要的項(xiàng)目目標(biāo)評(píng)估現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式的中長(zhǎng)期可行性確定、評(píng)估可大幅提高業(yè)績(jī)/股東價(jià)值的戰(zhàn)略選擇方案，并對(duì)他們進(jìn)行排序確認(rèn)可給帶來(lái)成果的企業(yè)轉(zhuǎn)型路線，業(yè)務(wù)方案，以及相關(guān)應(yīng)對(duì)方案我們建議三個(gè)主要的項(xiàng)目目標(biāo)評(píng)估現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式的中長(zhǎng)期可行性首先，必須決定如何來(lái)衡量潛在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略的成功與失敗潛在的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo):交易量或者交易量的市場(chǎng)份額實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)值或產(chǎn)值市場(chǎng)份額投資資本回報(bào)率（ROIC)創(chuàng)造股東價(jià)值（由凈現(xiàn)值來(lái)衡量）或其他軟性的衡量標(biāo)準(zhǔn)：品牌知名度，員工滿意度任何一個(gè)成功的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略都是建立在可以衡量且被廣泛認(rèn)同的組合指標(biāo)上首先，必須決定如何來(lái)衡量潛在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略的成功與失敗潛在的業(yè)其次，公司應(yīng)當(dāng)選擇并同時(shí)管理三個(gè)不同發(fā)展層面的業(yè)務(wù)組合支撐目前利潤(rùn)的核心業(yè)務(wù)日常管理實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)當(dāng)業(yè)務(wù)下降時(shí)進(jìn)行現(xiàn)金管理底線績(jī)效和贏利性KPIs，現(xiàn)金，ROIC產(chǎn)值或利潤(rùn)時(shí)間第二層面開拓新業(yè)務(wù)第三層面為未來(lái)切實(shí)可行的機(jī)會(huì)做準(zhǔn)備第一層面發(fā)展與鞏固核心業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)類型管理措施主要側(cè)重點(diǎn)開拓新業(yè)務(wù)并擴(kuò)展現(xiàn)有業(yè)務(wù)以促進(jìn)收入的增長(zhǎng)組合所要求的能力促進(jìn)建立新業(yè)務(wù)的舉措營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)和資金使用效率收入增長(zhǎng)目標(biāo)NPV選擇投資或措施以確保未來(lái)業(yè)務(wù)建設(shè)的方案獲得關(guān)于未來(lái)發(fā)展的理念,關(guān)系和資產(chǎn)考察業(yè)務(wù)理念的可行性多元化的潛力和活力愿景其次，公司應(yīng)當(dāng)選擇并同時(shí)管理三個(gè)不同發(fā)展層面的業(yè)務(wù)組合支撐目在此項(xiàng)目中，我們會(huì)幫助確定和評(píng)估不同戰(zhàn)略選擇，并按照風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)進(jìn)行優(yōu)先排序在關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)上達(dá)到卓越的運(yùn)營(yíng)水準(zhǔn)，如貨量、單位成本、及時(shí)送貨、缺貨、顧客收到次品率等通過(guò)仔細(xì)的業(yè)務(wù)多樣化而進(jìn)入可盈利的增值服務(wù)領(lǐng)域來(lái)確定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這些增值服務(wù)領(lǐng)域超越了簡(jiǎn)單的物流領(lǐng)域，如市場(chǎng)預(yù)測(cè)、購(gòu)買/融資、存貨管理、包裝、激活、服務(wù)、返修等循序漸進(jìn)地把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到不同的產(chǎn)品類別，這些產(chǎn)品類別要么是和現(xiàn)在業(yè)務(wù)緊密相關(guān)或者能帶來(lái)高額分銷利潤(rùn)要么獨(dú)立，要么和其他分銷商建立伙伴關(guān)系一起來(lái)操作在價(jià)值鏈中建立或獲取新的業(yè)務(wù)，如：前向的：

代銷、零售、服務(wù)等后向的：OEM生產(chǎn)、元件分銷等.有組織地或通過(guò)伙伴關(guān)系來(lái)建立新的業(yè)務(wù)1.在正常的業(yè)務(wù)中建立持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2.使產(chǎn)品組合多樣化3.對(duì)價(jià)值鏈進(jìn)行縱向整合義無(wú)反顧

義無(wú)反顧

大的賭注低

低/中

（取決于實(shí)施情況）中

（取決于商業(yè)案例實(shí)施情況）戰(zhàn)略選擇描述勇氣風(fēng)險(xiǎn)在此項(xiàng)目中，我們會(huì)幫助確定和評(píng)估不同戰(zhàn)略選擇，并按照風(fēng)險(xiǎn)和回在此項(xiàng)目中，我們會(huì)幫助確定和評(píng)估不同戰(zhàn)略選擇，并按照風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)進(jìn)行優(yōu)先排序(續(xù))通過(guò)兼并、聯(lián)盟或并購(gòu)來(lái)整合分銷行業(yè)以擴(kuò)大規(guī)模，從而增加對(duì)生產(chǎn)商和零售商的談判籌碼通過(guò)減少下游渠道的中間環(huán)節(jié)和盡可能的獲取客戶來(lái)獲取更多的價(jià)值領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)采用突破性業(yè)務(wù)模式和技術(shù)，如數(shù)字化供應(yīng)鏈，E-marketplace,等愿意損失目前業(yè)務(wù)來(lái)?yè)Q取在新領(lǐng)域作為優(yōu)先進(jìn)入者的優(yōu)勢(shì)4.領(lǐng)導(dǎo)分銷行業(yè)的整合5.徹底改變行業(yè)和游戲規(guī)則大的賭注

勇敢的舉動(dòng)/改變行業(yè)中/高

(取決于生產(chǎn)商，零售商以及其他分銷商的可能報(bào)復(fù))

高

(取決于行業(yè)在情況不明時(shí)的走向)我們將對(duì)二個(gè)以上的選擇機(jī)會(huì)進(jìn)行組合分析戰(zhàn)略選擇描述勇氣風(fēng)險(xiǎn)在此項(xiàng)目中，我們會(huì)幫助確定和評(píng)估不同戰(zhàn)略選擇，并按照風(fēng)險(xiǎn)和回不同的發(fā)展層面將要求不同的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)措施產(chǎn)值和利潤(rùn)第一層面發(fā)展與鞏固核心業(yè)務(wù)第二層面開拓新業(yè)務(wù)第三層面為未來(lái)切實(shí)可行的機(jī)會(huì)做準(zhǔn)備建立常規(guī)業(yè)務(wù)的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)示意使產(chǎn)品組合多樣化對(duì)價(jià)值鏈進(jìn)行縱向整合領(lǐng)導(dǎo)分銷行業(yè)整合從根本上改變行業(yè)和游戲規(guī)則時(shí)間不同的發(fā)展層面將要求不同的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)措施產(chǎn)值和利潤(rùn)第一層面第二第三，必須解決一系列的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)時(shí)間如何加強(qiáng)第一層面的業(yè)務(wù)來(lái)取得持續(xù)增長(zhǎng)的能力?如何成功地開拓第二層面最具吸引力的業(yè)務(wù)?如何認(rèn)知、制定并執(zhí)行第三層面的業(yè)務(wù)方案?在管理業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的過(guò)程中，公司總部/高層管理將扮演什么角色?產(chǎn)值和利潤(rùn)第一層面發(fā)展與鞏固核心業(yè)務(wù)第二層面開拓新業(yè)務(wù)第三層面為未來(lái)切實(shí)可行的機(jī)會(huì)做準(zhǔn)備第三，必須解決一系列的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)時(shí)間如何加

數(shù)據(jù)來(lái)源:Computstatdatabase-30-yeardata行業(yè)銷售增長(zhǎng)率的標(biāo)準(zhǔn)差應(yīng)認(rèn)識(shí)到不確定性往往蘊(yùn)藏著飛速的行業(yè)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)0.4行業(yè)銷售增長(zhǎng)率(%每年)0.30.20.10010203040軟件公用設(shè)施計(jì)算機(jī)R2=0.90 數(shù)據(jù)來(lái)源:Computstatdatabase-30-不確定性的程度各異，需要不同的方法來(lái)分析123?不確定性程度所使用的分析工具未來(lái)的可能事件交替出現(xiàn)決策分析博弈論一系列的未來(lái)事件都有可能發(fā)生潛在需求和技術(shù)預(yù)測(cè)情景規(guī)劃不清楚未來(lái)可能發(fā)生的事件非線性動(dòng)態(tài)模型不確定性增加不確定性的程度各異，需要不同的方法來(lái)分析123?不確定性程度在第三層面的不確定情況下，有三種戰(zhàn)略選擇在這個(gè)機(jī)會(huì)中全力投資等待與重新評(píng)估收購(gòu)，以后再投資不確定情況下的潛在增長(zhǎng)戰(zhàn)略在第三層面的不確定情況下，有三種戰(zhàn)略選擇在這個(gè)機(jī)會(huì)中全力投資管理已實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)復(fù)制已驗(yàn)證的商業(yè)模式測(cè)試商業(yè)模式發(fā)現(xiàn)成長(zhǎng)機(jī)會(huì)諾基亞手機(jī)產(chǎn)品的階梯式結(jié)構(gòu)范例找到并抓住未來(lái)的發(fā)展機(jī)會(huì)測(cè)試業(yè)務(wù)理念的商業(yè)可行性通過(guò)建立業(yè)務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)潛力通過(guò)增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)發(fā)展?jié)摿Φ淖畲蠡?，在下降過(guò)程中進(jìn)行價(jià)值管理諾基亞開始手機(jī)生產(chǎn)

起初，在斯堪的納維亞開始生產(chǎn)類似于汽車電話的產(chǎn)品