某公司項目建議書 課件

為什么是我們？我們具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗和專長我們對國內(nèi)行業(yè)有充分了解我們務實并且注重實效項目小組與我們講求實際，不空談我們突出重點，視客戶業(yè)務如同我們自己的業(yè)務我們熟悉知如何成功實施發(fā)展戰(zhàn)略，并向公司的管理層傳授經(jīng)驗我們將與公司的項目小組一同工作，解決問題并相互學習為什么是我們？我們具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗和專長我們對國內(nèi)行業(yè)有充有形效益利潤增長競爭優(yōu)勢的改進增加股東收益增強公司市場定位減少成本提高資產(chǎn)利用率增加市場份額我們的經(jīng)營目標是：協(xié)助我們的客戶去贏得和保持競爭優(yōu)勢我們是公認的務實戰(zhàn)略家有形效益利潤增長我們的經(jīng)營目標是：協(xié)助我們的客戶去贏得和保持建立多層次的客戶關系和可信度客戶和共同組成指導委員會和行動小組主要股東參與項目與客戶建立友好的工作關系每個項目之后，要做兩次項目評估85%的項目結(jié)果超過客戶預期滿意度唯一一家有此規(guī)定的顧問公司強調(diào)深入了解客戶的業(yè)務、組織構(gòu)架和具體問題80%的業(yè)務來自于老客戶利用全球范圍內(nèi)的資源為客戶設計度身定做的解決方案根據(jù)“一個公司”原則，許多的客戶均因此發(fā)展成為的全球客戶為客戶的服務有三個基本指導原則這些指導原則保證能夠為客戶提供高價值且實際可行、卓著成效的解決方案EngagementQualityReviewPleaseratethecaliberofourteammembersDidwemaintaineffectivecommunicationwithyouandyourpeopleduringtheassignment?Didweinteractandworkwithyourpeopleeffectively?Towhatextentwereexpectationsclearlysetatthebeginningoftheassignment?Doyoubelievetheidentifiedresultsorbenefitscanbeachieved?PoorExcellent12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely123451.2.3.4.5.共同參與的項目隊伍質(zhì)量以關系為基礎的客戶強調(diào)深入了解客戶的業(yè)務、組織構(gòu)架和具體問題為客戶的服務有三個變革管理汽車化工/制藥金融機構(gòu)零售和消費品通信與高科技石油和天然氣公用事業(yè)戰(zhàn)略和組織重組生產(chǎn)制造和供應鏈整合戰(zhàn)略采購戰(zhàn)略信息技術(shù)電子商務我們的服務行業(yè)范圍具廣度和深度，并擁有多種業(yè)務能力變革管理汽車化工/制藥金融機構(gòu)零售和消費品通信與高科技石油和西爾斯公司首席執(zhí)行官ArtMartinez禮來公司首席執(zhí)行官RandyTobiasBMS公司財務總監(jiān)MichaelF.Mee聯(lián)邦快遞首席執(zhí)行官FredSmith“公司在很大程度上幫助我們找出公司面臨的關鍵問題…我們已經(jīng)制定并實施的項目將帶來超過5億美元的回報”“通過公司的建議，我們在生產(chǎn)改進方面取得了明顯的績效?！薄霸诠镜膸椭?，我們的成本下降成功地達到了原計劃的兩倍.”“與之形成鮮明對照的是…公司的顧問們幫助一家搖搖欲墜的公司一舉翻身”通用汽車公司首席執(zhí)行官JackSmith“是幫助我們走向成功的顧問公司”與客戶的良好關系也印證了我們的成功西爾斯公司首席執(zhí)行官ArtMartinez禮來公司首席執(zhí)行公司在分銷行業(yè)提供多種管理咨詢服務公司戰(zhàn)略業(yè)務計劃制定收購分析并購整合企業(yè)戰(zhàn)略客戶管理品牌管理市場調(diào)研營銷計劃制定銷售管理市場營銷和銷售組織機構(gòu)/銷售隊伍有效性流程重整企業(yè)文化轉(zhuǎn)變程序管理培訓福利制度組織機構(gòu)信息技術(shù)有效性行業(yè)標準預測訂單管理存貨/生產(chǎn)控制信息技術(shù)制造業(yè)戰(zhàn)略/物流戰(zhàn)略戰(zhàn)略采購客戶數(shù)據(jù)庫管理/快速反應客戶服務運營計劃周期改進運營競爭者信息全球擴張市場進入戰(zhàn)略行業(yè)比較我們處理過這一行業(yè)中的各種主要問題公司在分銷行業(yè)提供多種管理咨詢服務公司戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略客戶管理市目標顧客競爭優(yōu)勢產(chǎn)品組合整體定價策略整體空間分配普通品牌營銷定牌營銷產(chǎn)品組合趨勢消費者行為充分利用相關供應商的行為供應商管理談判工具價格/銷量彈性國內(nèi)平均價格/產(chǎn)品當?shù)馗偁幃數(shù)貎r格微調(diào)定價法則產(chǎn)品組合調(diào)整貨架空間分配“點到點”物流管理(從供應商到貨架)電子數(shù)據(jù)交換采購市場

營銷商店

理念定價品牌

管理物流和信息技術(shù)重整零售業(yè)務公司有專門的方法來幫助分銷業(yè)客戶實現(xiàn)突破性的業(yè)務發(fā)展目標顧客普通品牌營銷充分利用相關供應商的行為價格/銷量彈性產(chǎn)我們曾為這一行業(yè)中的眾多客戶提供服務Asda歐尚Bloomingdales家樂福/普美德斯Conforama華潤DaytonHudsonEatonFnac老佛爺GIBGroupGroupeCasinoGruppoPamHabitatHeckingerHermansHorten宜家JCPenneyKaufhofKFS麥德龍MonoprixNordstromSaks西爾斯巴黎春天LaRedoute部分客戶選例我們曾為這一行業(yè)中的眾多客戶提供服務AsdaHeckinge公司是最早進入中國市場的國際性管理顧問公司之一在大中華地區(qū)，是公認的行業(yè)領導者之一公司1985年進入中國，幫助外經(jīng)貿(mào)部進行一項外國投資研究項目公司在大中國區(qū)的運作正式開始于1992年業(yè)務發(fā)展迅速已在香港、北京、上海與臺灣建立了公司辦事處，并得到全球各個辦事處的支持，特別是新加坡、德國和美國有超過70名的精通英語與漢語的咨詢顧問?？蛻羯婕埃嚎鐕?、投資基金經(jīng)理、中國政府及企業(yè)、世界銀行/國際金融公司項目涉及從業(yè)務開發(fā)到運營管理的各個范疇，覆蓋各種行業(yè)管理顧問公司在大中華地區(qū)香港上海臺北北京公司是最早進入中國市場的國際性管理顧問公司之一在大中華地區(qū)，大中華地區(qū)主要本地客戶名單我們在多個領域與中國一流的企業(yè)進行過成功合作為中遠進行整體業(yè)務重組，并制定發(fā)展物流的戰(zhàn)略為一拖集團協(xié)助企業(yè)重組并成功實施企業(yè)扭虧戰(zhàn)略幫助德隆集團提高運營水平、制定企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、評估和設計公司管理平臺協(xié)助中國最大的物流企業(yè)誠通集團評估公司戰(zhàn)略，設計總部的“角色”、組織結(jié)構(gòu)、監(jiān)督機制、業(yè)務流程和業(yè)績管理方法等監(jiān)管體系為華僑城集團制定重組戰(zhàn)略，重新設計總部組織和管理體系以支持發(fā)展戰(zhàn)略為小天鵝制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品組合，進入新家電和非家電的戰(zhàn)略部分國企咨詢項目簡介天津市人民政府大連市人民政府北京科學技術(shù)委員會世界銀行中國項目中國交通部誠通集團中遠集團德隆集團上汽/上海通用北京吉普一汽二汽/東風汽車一拖中國銀行中國人壽

上海浦東發(fā)展銀行中信泰富大昌行華潤集團長虹電子小天鵝瀘天化集團聯(lián)創(chuàng)

華僑城集團

羅蒙集團

四通電子方正奧德FedExDHL摘選大中華地區(qū)主要本地客戶名單我們在多個領域與中國一流的企業(yè)進行國內(nèi)手機市場的一些發(fā)展趨勢對分銷商構(gòu)成了嚴峻的挑戰(zhàn)主要趨勢對分銷商的潛在影響國內(nèi)低端的手機消費者正在大量涌現(xiàn)，他們對價格很敏感手機消費從公費轉(zhuǎn)向私人，從而引發(fā)消費市場的進一步細分，需求趨于多樣化由于手機型號增多，分銷商需要更嚴格地控制成本，供貨更加有效，并且改善庫存管理市場趨勢零售商動態(tài)生產(chǎn)廠商動態(tài)分銷商動態(tài)

國內(nèi)手機市場的一些發(fā)展趨勢對分銷商構(gòu)成了嚴峻的挑戰(zhàn)主要趨勢對國內(nèi)低端的手機消費者正在大量涌現(xiàn)，他們對價格很敏感手機單價與移動用戶的變化趨勢(1998-2002)資料來源:ChinaInfobank;公司訪談單位:百萬臺單位：人民幣元年復合增長率=53%年復合增長率=-20%按手機價格細分市場(2001)2,001to3,000元21.1%>3,000元5.4%<1,000元16.0%1,001to2,000元57.5%單價低于2,000元的手機銷售量=74%國內(nèi)低端的手機消費者正在大量涌現(xiàn)，他們對價格很敏感手機單價與手機消費從公費轉(zhuǎn)向私人，從而引發(fā)消費市場的進一步細分，需求趨于多樣化注:(1)單位為員工配備手機資料來源:Chinainfobank單位(1)個人摩托羅拉對手機消費市場的劃分(2001)科技型：追求新技術(shù)和應用時間管理型：主要使用手機保持聯(lián)絡(多為公用）注重形象型：手機作為時尚用品，注重設計和顏色社交型：利用手機與親友保持聯(lián)系購買手機誰來付錢(2001)手機消費從公費轉(zhuǎn)向私人，從而引發(fā)消費市場的進一步細分，需求趨…購買手機的要求側(cè)重點截然不同數(shù)據(jù)來源:公司分析，Chinainfobank消費細分市場質(zhì)量價格樣式功能品牌科技型42453時間管理型43344注重形象型34535社交型45333潛在影響19992001年復合增長率=140%對分銷商的戰(zhàn)略影響更嚴格的控制成本更有效的滿足訂貨要求改善庫存管理手機型號的變化…購買手機的要求側(cè)重點截然不同數(shù)據(jù)來源:公司分析，Ch國內(nèi)手機市場的一些發(fā)展趨勢對分銷商構(gòu)成了嚴峻的挑戰(zhàn)主要趨勢對分銷商的潛在影響國內(nèi)低端的手機消費者正在大量涌現(xiàn)，他們對價格很敏感手機消費從公費轉(zhuǎn)向私人，從而引發(fā)消費市場的進一步細分，需求趨于多樣化由于手機型號增多，分銷商需要更嚴格地控制成本，供貨更加有效，并且改善庫存管理市場趨勢零售商動態(tài)生產(chǎn)廠商動態(tài)分銷商動態(tài)

價值鏈中的成員都在紛紛參與終端的零售活動大型連鎖是未來手機銷售的主要方式分銷商需要做大做強，從而應付在提供附加值服務，諸如庫存管理、售后服務和訂單跟蹤等方面的壓力國內(nèi)手機市場的一些發(fā)展趨勢對分銷商構(gòu)成了嚴峻的挑戰(zhàn)主要趨勢對價值鏈中的成員都在紛紛參與終端的零售活動注：(1)包括手機專柜數(shù)據(jù)來源:Chinainfobank各主要零售渠道手機銷售量手機專賣連鎖店(1)67%通信器材城22%網(wǎng)絡商店7%超市4%控制零售渠道的競爭生產(chǎn)商摩托羅拉正在籌劃手機/配件品牌店諾基亞將向五家零售店直接供貨分銷商蜂星通過加盟形式擴張其零售網(wǎng)中郵普泰拓展其零售網(wǎng)點電信運營商中國移動開設零售點，提供一站式服務聯(lián)通參與零售活動專業(yè)零售商潤迅在全國各地布點實力弱的商家被整合價值鏈中的成員都在紛紛參與終端的零售活動注：(1)包括大型連鎖是未來手機銷售的主要方式

資料來源:Chinainfobank零售渠道可靠性(信譽)購買能力網(wǎng)點的可得性提供的產(chǎn)品位置的便利運營成本（5表示低）發(fā)展趨勢連鎖店555555品牌店543243百貨商店543324超市/大賣場343534電信器材店443533獨資經(jīng)營店3323335代表最好,1代表最差大型連鎖是未來手機銷售的主要方式

資料來源:Chinain因此，分銷商需要做大做強并提供增值服務資料來源:Chinainfobank需經(jīng)手更多的機型更具競爭力的手機價格更低的運營成本維修保養(yǎng)手機跟蹤訂單零售鏈所產(chǎn)生的新需求對分銷商能力的潛在要求供貨能力通過做大做強取得成本領先存貨管理與物流需具備售后服務能力并備足零件IT系統(tǒng)(即網(wǎng)上查詢訂單)因此，分銷商需要做大做強并提供增值服務資料來源:China國內(nèi)手機市場的一些發(fā)展趨勢對分銷商構(gòu)成了嚴峻的挑戰(zhàn)主要趨勢對分銷商的潛在影響國內(nèi)低端的手機消費者正在大量涌現(xiàn)，他們對價格很敏感手機消費從公費轉(zhuǎn)向私人，從而引發(fā)消費市場的進一步細分，需求趨于多樣化由于手機型號增多，分銷商需要更嚴格地控制成本，供貨更加有效，并且改善庫存管理市場趨勢零售商動態(tài)生產(chǎn)廠商動態(tài)分銷商動態(tài)

價值鏈中的成員都在紛紛參與終端的零售活動大型連鎖是未來手機銷售的主要方式分銷商需要做大做強，從而應付在提供附加值服務，諸如庫存管理、售后服務和訂單跟蹤等方面的壓力國內(nèi)手機廠商的崛起加劇了服務作為主要區(qū)分因素的重要性通過提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中或售后服務，分銷商有望在競爭中占領先機國內(nèi)手機市場的一些發(fā)展趨勢對分銷商構(gòu)成了嚴峻的挑戰(zhàn)主要趨勢對國內(nèi)手機廠商的崛起加劇了服務作為主要區(qū)分因素的重要性諾基亞—在中國建成世界最大的手機生產(chǎn)基地摩托羅拉—決定在2006年前在華追加66億美元投資西門子—追加投資6,600萬，使手機生產(chǎn)能力提高至1,400萬臺，并與大唐電信合作生產(chǎn)TD-SCDMA手機愛立信—2005年前將其在華投資增加到51億美元三星—在2005年前將其投資增加到145億美元國外手機廠商在華躍躍欲試國內(nèi)手機廠商的市場份額上升價格品種品牌服務競爭加劇市場份額(1999-2001)日益重要的因素摩托羅拉諾基亞西門子愛立信其他國外品牌國內(nèi)品牌國內(nèi)手機廠商的崛起加劇了服務作為主要區(qū)分因素的重要性諾基亞—通過提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中或售后服務，分銷商有望在競爭中占領先機數(shù)據(jù)來源:ISI,公司分析階段服務項目消費者期待現(xiàn)實情況售前購買便利53新產(chǎn)品介紹32售中產(chǎn)品咨詢44提供信息/功能介紹33手機維護教育32網(wǎng)絡知識22售后快速維修53異地維修4224小時維修31備用手機41通過提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中或售后服務，分銷商有望在競爭中占領先國內(nèi)手機市場的一些發(fā)展趨勢對分銷商構(gòu)成了嚴峻的挑戰(zhàn)主要趨勢對分銷商的潛在影響國內(nèi)低端的手機消費者正在大量涌現(xiàn)，他們對價格很敏感手機消費從公費轉(zhuǎn)向私人，從而引發(fā)消費市場的進一步細分，需求趨于多樣化由于手機型號增多，分銷商需要更嚴格地控制成本，供貨更加有效，并且改善庫存管理市場趨勢零售商動態(tài)生產(chǎn)廠商動態(tài)分銷商動態(tài)

價值鏈中的成員都在紛紛參與終端的零售活動大型連鎖是未來手機銷售的主要方式分銷商需要做大做強，從而應付在提供附加值服務，諸如庫存管理、售后服務和訂單跟蹤等方面的壓力國內(nèi)手機廠商的崛起加劇了服務作為主要區(qū)分因素的重要性通過提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中或售后服務，分銷商有望在競爭中占領先機中國手機分銷行業(yè)中間環(huán)節(jié)過多，每個環(huán)節(jié)都要占用部分利潤價值鏈中的效率低下，為實力強大的新進入者提供了“扁平化”的機會分銷商通過“扁平化”價值鏈以及整合行業(yè)可以創(chuàng)造真正的價值國內(nèi)手機市場的一些發(fā)展趨勢對分銷商構(gòu)成了嚴峻的挑戰(zhàn)主要趨勢對國內(nèi)的分銷渠道還是有很多層次的摩托羅拉分銷結(jié)構(gòu)資料來源:IDC,2001諾基亞分銷結(jié)構(gòu)一級代理一級代理二級代理/批發(fā)商二級代理/批發(fā)商二級代理/批發(fā)商零售或鏈鎖店零售或鏈鎖店用戶零售或鏈鎖店用戶用戶用戶生產(chǎn)商一級代理零售或

專賣店零售或

專賣店用戶用戶生產(chǎn)商特點利用代理系統(tǒng)建構(gòu)機推向商場對全國代理商控制較嚴通過按規(guī)定代理商特定的型號或顏色手機，對價格進行嚴格控制特點吸引客戶上門購買手機對零售渠道控制較嚴國內(nèi)的分銷渠道還是有很多層次的摩托羅拉分銷結(jié)構(gòu)資料來源:各層次都分去部分利潤

通過現(xiàn)款買斷某種型號手機，使生產(chǎn)商回款及時替生產(chǎn)商承擔庫存風險通過其全國或地區(qū)網(wǎng)絡迅速分銷手機幫助生產(chǎn)商管理渠道和控制價格向生產(chǎn)商提供市場信息和銷售預測全國分銷商所提供的增值服務300(1)100200出廠價一級批發(fā)毛利二級批發(fā)毛利零售價2,000單位：人民幣2,600價值鏈毛利(2001年前)注:(1)括號中的數(shù)字代表毛利資料來源:加邵資料，公司分析零售毛利各層次都分去部分利潤通過現(xiàn)款買斷某種型號手機，使生產(chǎn)商回價值鏈的低效為扁平化提供了機會網(wǎng)點重疊，資源浪費銷售路徑長，渠道價格混亂手機流向不清售后服務和客戶管理跟不上主要分銷系統(tǒng)的弊病可能的行為通過自開自控形式，更直接地控制零售渠道將分撥和渠道管理工作外包給獨立分銷商“扁平化”渠道并整合分銷商，向運營商和大零售商直接供貨價值鏈的低效為扁平化提供了機會主要分銷系統(tǒng)的弊病可能的行為通…特別是被實力強大的新進入者所整合神州數(shù)碼是諾基亞9210C,阿爾卡特和科健地一級代理價值取向品牌知名度，全國性分銷網(wǎng)絡

(6,000余家下屬分銷單位）在渠道管理，物流和營銷培訓商富有經(jīng)驗資金雄厚IT分銷商大型家用電器零售商國美現(xiàn)在零售部分、摩托羅拉、三菱、夏華、諾基亞、阿爾卡特、愛立信、海爾、康佳和科健等品牌價值取向端對端分銷，價格有競爭力利用其品牌威力和店內(nèi)高客流量提供“一站式”銷售服務資料來源：公司網(wǎng)站，公共網(wǎng)站，公司分析雖然，神州數(shù)碼和國美出師不利，但他們代表著日后手機分銷的發(fā)展模式…特別是被實力強大的新進入者所整合神州數(shù)碼是諾基亞9210由于以上價值鏈中的變化，許多分銷商和生產(chǎn)商采用不同的應對措施事例國家1.在正常的業(yè)務中建立持久競爭優(yōu)勢3.對價值鏈進行縱向整合4.領導分銷行業(yè)的整合5.徹底改變行業(yè)和游戲規(guī)則2..使產(chǎn)品組合多樣化IngramMicro美國

蜂星中國/美國中郵普泰中國Dell世界各地Echostar美國由于以上價值鏈中的變化，許多分銷商和生產(chǎn)商采用不同的應對措施IngramMicro,美國領先的信息和服務分銷商，將自己轉(zhuǎn)變?yōu)榈统杀竞腿娣展獭皹I(yè)務照?！北尘靶袠I(yè)整合，價格競爭激烈供應商，轉(zhuǎn)賣商需要有國際經(jīng)驗的分銷商國外分銷市場分散新機遇與挑戰(zhàn)低成本端對端分銷模式營運效率高低成本文化

國際擴張實現(xiàn)規(guī)模低成本互聯(lián)網(wǎng)渠道案例分析IngramMicro,美國領先的信息和服務分銷商，將自美國大型無線產(chǎn)品和數(shù)據(jù)分削商蜂星公司想利用在零售渠道的優(yōu)勢拓展相關產(chǎn)品“產(chǎn)品多元化”產(chǎn)品品種單一產(chǎn)品多元化案例分析蜂星Motorola

蜂星

MotorolaLGEricssonNokiaSamsungKyocera

蜂星

MotorolaLGEricssonNokiaSamsungKyoceraSonyInfoComm只分銷手機分銷手機和配件擴展至無線產(chǎn)品美國大型無線產(chǎn)品和數(shù)據(jù)分削商蜂星公司想利用在零售渠道的優(yōu)勢拓在零售渠道上站穩(wěn)腳跟后，中郵普泰現(xiàn)在想生產(chǎn)自己品牌的手機“沿價值鏈縱向整合“案例分析零售區(qū)域分銷中郵普泰:沿價值鏈縱向整合全國分銷手機生產(chǎn)整合到上游手機生產(chǎn)自有品牌手機生產(chǎn)財務風險大先前現(xiàn)在整合到下游零售（國內(nèi)最大手機零售網(wǎng)）自己投資建店特許加盟零售區(qū)域分銷全國分銷手機生產(chǎn)在零售渠道上站穩(wěn)腳跟后，中郵普泰現(xiàn)在想生產(chǎn)自己品牌的手機“Echostar企圖通過收購DirectTV增加其與地區(qū)電視臺和節(jié)目制作公司間的實力“領導分銷并購”案例分析地區(qū)電視臺EchostarDirectTVABC節(jié)目制作公司整合前背景整合前Echostar實力還欠火候，難以與節(jié)目制作公司和地區(qū)電視臺正面交鋒地區(qū)電視臺Echostar+DirectTVABC節(jié)目制作公司整合后整合后增強Echostar的市場實力，可以和節(jié)目制作公司和地區(qū)電視臺抗爭Echostar企圖通過收購DirectTV增加其與地區(qū)電DELL的接單生產(chǎn)的模式徹底改變了銷售電腦的方式“徹底改變游戲規(guī)則”案例分析

背景/動力結(jié)果行動PC行業(yè)中直銷模式的代表希望在新的地區(qū)迅速擴大銷售互聯(lián)網(wǎng)作為直銷手段，補充現(xiàn)有的銷售手段最低庫存量(15天)只有30員工，若通過零售渠道，則需要700人通過網(wǎng)站每天的銷售額超過5百萬美元希望推廣互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗給歐洲市場“我們正在全世界推廣直銷方式…最近我們在日本開通了一個網(wǎng)站，第一周就有20%訂單來自該網(wǎng)站” –MichaelDellDELL的接單生產(chǎn)的模式徹底改變了銷售電腦的方式“徹底改變游公司目前已取得了令人贊嘆的發(fā)展公司的ARS戰(zhàn)略重視核心客戶對零售渠道控制較嚴充分發(fā)展渠道，作深作大公司成功的關鍵因素：專注做事，嚴控渠道公司市場份額變化趨勢(1998-2002)資料來源：公司介紹材料3%5.5%7%11%5%市場份額國內(nèi)手機總銷售量公司銷售量單位：百萬公司目前已取得了令人贊嘆的發(fā)展公司的ARS戰(zhàn)略公司成功的關另外，公司發(fā)展了一些競爭優(yōu)勢國內(nèi)已建成較完善的網(wǎng)絡（與愛施德公司一起）得到核心客戶的大力合作與摩托羅拉建立了良好關系（是摩托羅拉在中國的戰(zhàn)略伙伴）較強的渠道知識和管理水平流動資金管理較好高度靈活與工作熱情的員工，管理隊伍另外，公司發(fā)展了一些競爭優(yōu)勢國內(nèi)已建成較完善的網(wǎng)絡（與愛施德但是，手機價格的壓力阻礙了公司收入的同步增長公司手機銷量變化趨勢(1999-2001)公司手機銷量額變化趨勢(1999-2001)CAGR=80%CAGR=25%單位：百萬單位：十億人民幣公司手機單價變化趨勢(1998-2002)單位：人民幣/部CAGR=-32%CAGR=-32%CAGR=-22%利潤率很可能也受到擠壓但是，手機價格的壓力阻礙了公司收入的同步增長公司手機銷量變化我們建議三個主要的項目目標評估現(xiàn)有業(yè)務模式的中長期可行性確定、評估可大幅提高業(yè)績/股東價值的戰(zhàn)略選擇方案，并對他們進行排序確認可給帶來成果的企業(yè)轉(zhuǎn)型路線，業(yè)務方案，以及相關應對方案我們建議三個主要的項目目標評估現(xiàn)有業(yè)務模式的中長期可行性首先，必須決定如何來衡量潛在業(yè)務增長戰(zhàn)略的成功與失敗潛在的業(yè)務增長目標:交易量或者交易量的市場份額實現(xiàn)的產(chǎn)值或產(chǎn)值市場份額投資資本回報率（ROIC)創(chuàng)造股東價值（由凈現(xiàn)值來衡量）或其他軟性的衡量標準：品牌知名度，員工滿意度任何一個成功的業(yè)務增長戰(zhàn)略都是建立在可以衡量且被廣泛認同的組合指標上首先，必須決定如何來衡量潛在業(yè)務增長戰(zhàn)略的成功與失敗潛在的業(yè)其次，公司應當選擇并同時管理三個不同發(fā)展層面的業(yè)務組合支撐目前利潤的核心業(yè)務日常管理實現(xiàn)增長機會當業(yè)務下降時進行現(xiàn)金管理底線績效和贏利性KPIs，現(xiàn)金，ROIC產(chǎn)值或利潤時間第二層面開拓新業(yè)務第三層面為未來切實可行的機會做準備第一層面發(fā)展與鞏固核心業(yè)務業(yè)務類型管理措施主要側(cè)重點開拓新業(yè)務并擴展現(xiàn)有業(yè)務以促進收入的增長組合所要求的能力促進建立新業(yè)務的舉措營業(yè)額增長和資金使用效率收入增長目標NPV選擇投資或措施以確保未來業(yè)務建設的方案獲得關于未來發(fā)展的理念,關系和資產(chǎn)考察業(yè)務理念的可行性多元化的潛力和活力愿景其次，公司應當選擇并同時管理三個不同發(fā)展層面的業(yè)務組合支撐目在此項目中，我們會幫助確定和評估不同戰(zhàn)略選擇，并按照風險和回報進行優(yōu)先排序在關鍵業(yè)績指標上達到卓越的運營水準，如貨量、單位成本、及時送貨、缺貨、顧客收到次品率等通過仔細的業(yè)務多樣化而進入可盈利的增值服務領域來確定競爭優(yōu)勢，這些增值服務領域超越了簡單的物流領域，如市場預測、購買/融資、存貨管理、包裝、激活、服務、返修等循序漸進地把業(yè)務擴展到不同的產(chǎn)品類別，這些產(chǎn)品類別要么是和現(xiàn)在業(yè)務緊密相關或者能帶來高額分銷利潤要么獨立，要么和其他分銷商建立伙伴關系一起來操作在價值鏈中建立或獲取新的業(yè)務，如：前向的：

代銷、零售、服務等后向的：OEM生產(chǎn)、元件分銷等.有組織地或通過伙伴關系來建立新的業(yè)務1.在正常的業(yè)務中建立持久競爭優(yōu)勢2.使產(chǎn)品組合多樣化3.對價值鏈進行縱向整合義無反顧

義無反顧

大的賭注低

低/中

（取決于實施情況）中

（取決于商業(yè)案例實施情況）戰(zhàn)略選擇描述勇氣風險在此項目中，我們會幫助確定和評估不同戰(zhàn)略選擇，并按照風險和回在此項目中，我們會幫助確定和評估不同戰(zhàn)略選擇，并按照風險和回報進行優(yōu)先排序(續(xù))通過兼并、聯(lián)盟或并購來整合分銷行業(yè)以擴大規(guī)模，從而增加對生產(chǎn)商和零售商的談判籌碼通過減少下游渠道的中間環(huán)節(jié)和盡可能的獲取客戶來獲取更多的價值領導行業(yè)采用突破性業(yè)務模式和技術(shù)，如數(shù)字化供應鏈，E-marketplace,等愿意損失目前業(yè)務來換取在新領域作為優(yōu)先進入者的優(yōu)勢4.領導分銷行業(yè)的整合5.徹底改變行業(yè)和游戲規(guī)則大的賭注

勇敢的舉動/改變行業(yè)中/高

(取決于生產(chǎn)商，零售商以及其他分銷商的可能報復)

高

(取決于行業(yè)在情況不明時的走向)我們將對二個以上的選擇機會進行組合分析戰(zhàn)略選擇描述勇氣風險在此項目中，我們會幫助確定和評估不同戰(zhàn)略選擇，并按照風險和回不同的發(fā)展層面將要求不同的業(yè)務增長措施產(chǎn)值和利潤第一層面發(fā)展與鞏固核心業(yè)務第二層面開拓新業(yè)務第三層面為未來切實可行的機會做準備建立常規(guī)業(yè)務的可持續(xù)競爭優(yōu)勢示意使產(chǎn)品組合多樣化對價值鏈進行縱向整合領導分銷行業(yè)整合從根本上改變行業(yè)和游戲規(guī)則時間不同的發(fā)展層面將要求不同的業(yè)務增長措施產(chǎn)值和利潤第一層面第二第三，必須解決一系列的嚴峻挑戰(zhàn)來實現(xiàn)其業(yè)務增長目標時間如何加強第一層面的業(yè)務來取得持續(xù)增長的能力?如何成功地開拓第二層面最具吸引力的業(yè)務?如何認知、制定并執(zhí)行第三層面的業(yè)務方案?在管理業(yè)務增長的過程中，公司總部/高層管理將扮演什么角色?產(chǎn)值和利潤第一層面發(fā)展與鞏固核心業(yè)務第二層面開拓新業(yè)務第三層面為未來切實可行的機會做準備第三，必須解決一系列的嚴峻挑戰(zhàn)來實現(xiàn)其業(yè)務增長目標時間如何加

數(shù)據(jù)來源:Computstatdatabase-30-yeardata行業(yè)銷售增長率的標準差應認識到不確定性往往蘊藏著飛速的行業(yè)增長機會0.4行業(yè)銷售增長率(%每年)0.30.20.10010203040軟件公用設施計算機R2=0.90 數(shù)據(jù)來源:Computstatdatabase-30-不確定性的程度各異，需要不同的方法來分析123?不確定性程度所使用的分析工具未來的可能事件交替出現(xiàn)決策分析博弈論一系列的未來事件都有可能發(fā)生潛在需求和技術(shù)預測情景規(guī)劃不清楚未來可能發(fā)生的事件非線性動態(tài)模型不確定性增加不確定性的程度各異，需要不同的方法來分析123?不確定性程度在第三層面的不確定情況下，有三種戰(zhàn)略選擇在這個機會中全力投資等待與重新評估收購，以后再投資不確定情況下的潛在增長戰(zhàn)略在第三層面的不確定情況下，有三種戰(zhàn)略選擇在這個機會中全力投資管理已實現(xiàn)利潤復制已驗證的商業(yè)模式測試商業(yè)模式發(fā)現(xiàn)成長機會諾基亞手機產(chǎn)品的階梯式結(jié)構(gòu)范例找到并抓住未來的發(fā)展機會測試業(yè)務理念的商業(yè)可行性通過建立業(yè)務來實現(xiàn)增長潛力通過增長實現(xiàn)發(fā)展?jié)摿Φ淖畲蠡?，在下降過程中進行價值管理諾基亞開始手機生產(chǎn)

起初，在斯堪的納維亞開始生產(chǎn)類似于汽車電話的產(chǎn)品在英國開始銷售 以諾基亞的品牌開始國際營銷和生產(chǎn)。在以下地方開始生產(chǎn)：

美國(TandyJV)法國(MatraJV)德國 開發(fā)第一個GSM系統(tǒng)的數(shù)字電話取得技術(shù)上的突破進行國際擴張在英國進行收購(Technophone)東歐南美西班牙日本澳大利亞技術(shù)延伸第一部符合所有數(shù)字標準的便攜式電話第一部使用互聯(lián)網(wǎng)的手機第一部全功能的通訊器(諾基亞9000)基于WAP標準的產(chǎn)品與硬件相捆綁的服務產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)合技術(shù)領先國際擴張管理已實現(xiàn)利潤復制已驗證的商業(yè)模式測試商業(yè)模式發(fā)現(xiàn)成長機會諾公司總部必須積極推動業(yè)務的增長主導公司的業(yè)務增長措施……建立具有說服力的業(yè)務增長理念主導戰(zhàn)略進入新業(yè)務領域保證所有業(yè)務單元的并購和伙伴關系的建立利用所有業(yè)務單元的規(guī)模和能力設立由上而下的方向愿景規(guī)則和強調(diào)業(yè)務增長建立專注業(yè)務增長的管理流程自治而又責任明確的企業(yè)文化業(yè)績評估和激勵內(nèi)部競爭特殊的業(yè)務增長計劃公司總部必須積極推動業(yè)務的增長主導公司的業(yè)務增長措施……建立最終，管理層必須挖掘不同優(yōu)秀人才以領導業(yè)務的增長第一層面第二層面第三層面操作者豐富的職能和/或者行業(yè)專長具有強烈的實現(xiàn)既定目標的主動性

明確的獎罰制度（職業(yè)升遷和報酬）結(jié)果的導向的管理方式業(yè)務開發(fā)者在不確定且迅速變化的環(huán)境中勝出專注產(chǎn)值，強有力決策者業(yè)績導向的報酬體系通過現(xiàn)金獎勵和參股創(chuàng)造個人財富獨立，自由的行動空間愿景設計者

領先的、非常規(guī)的思想者發(fā)現(xiàn)好的想法確保探索和實踐的自由空間OptiontobecomeH2businessbuilder給予思維探索的機會業(yè)務增長人才特點人才管理方式吸引并同化外部人才挖掘業(yè)務增長領導人才增長激勵打破官僚制度鼓舞采用措施培育業(yè)務增長文化填補業(yè)務增長人才空缺定義業(yè)務增長領導人才最終，管理層必須挖掘不同優(yōu)秀人才以領導業(yè)務的增長第一層面第我們建議一項分三個主要步驟的項目方法現(xiàn)狀分析確定,評估關鍵業(yè)務增長措施并進行優(yōu)先排序設計企業(yè)轉(zhuǎn)型路線關鍵行動

主要預期結(jié)果基于產(chǎn)值，利潤，股東價值等對不同業(yè)務增長方案進行量化分析可行性并確定建立伙伴關系的需求確定關鍵的不確定因素，并量化風險對第三層面業(yè)務增長方案進行排序

對三個層面業(yè)務增長方案的優(yōu)先排序和量化結(jié)果對伙伴關系和業(yè)務增長方案可行性的評估決定轉(zhuǎn)型路線，包括逐步開發(fā)必要能力的方案設計詳細業(yè)務方案決定應對方案培訓大多數(shù)的管理人員優(yōu)秀人才管理以適應業(yè)務增長的需要建立追求業(yè)務增長的企業(yè)文化

量化的5年的業(yè)務計劃所需投資不同時期對組織結(jié)構(gòu)的要求(人力資源,核心能力,人員等.)伙伴關系計劃(誰,什么方式,如合資企業(yè)、強者主導的協(xié)議等)風險和應對方案針對高管層的業(yè)務增長培訓實現(xiàn)管理者、股東和相關利益者的一致性組織研討會和客戶深入交流關鍵問題收集分析行業(yè)數(shù)據(jù)(現(xiàn)在和預期的)市場大小分銷商生產(chǎn)商零售商客戶趨勢訪談行業(yè)領先者來預測行業(yè)的可能演變生產(chǎn)商分銷商零售商推斷對目前業(yè)務模式的影響目前行業(yè)結(jié)構(gòu)概述行業(yè)趨勢及演變與目前業(yè)務模式相關的持續(xù)性和風險性一系列精煉的業(yè)務增長方案我們建議一項分三個主要步驟的項目方法現(xiàn)狀分析確定,評估關鍵業(yè)我們將設計詳細和可操作的業(yè)務與實施方案，包括主要的業(yè)績指標和應急措施與眾不同的價值取向合作伙伴計劃促銷計劃業(yè)務模式銷售與市場營銷方案組織與人力資源計劃客戶服務計劃財務計劃商業(yè)計劃應急措施第一種情況___________________________第二種情況___________________________第三種情況___________________________行動建立新的組織結(jié)構(gòu)開發(fā)產(chǎn)品促銷進入其它地區(qū)Q400Q101Q201Q301實施方案用主要業(yè)績指標來衡量實施方案的進度我們將設計詳細和可操作的業(yè)務與實施方案，包括主要的業(yè)績指標和項目組成員與角色指導委員會公司公司待定博士

公司高級顧問團主要角色總體指導建議把關專業(yè)指導公司內(nèi)部資源支持項目管理溝通分析訪談與研討研究項目管理公司公司待定項目小組成員公司公司待定三名全職咨詢顧問初步安排項目組成員與角色指導委員會公司公司待定博士公司高級顧問團主我們將用獨特的項目方法來幫助現(xiàn)狀分析確定,評估關鍵業(yè)務增長措施并進行優(yōu)先排序設計企業(yè)轉(zhuǎn)型路線為了發(fā)揮在方案實施中的主導作用，我們將經(jīng)常與相關利益者溝通以建立廣泛共識與的聯(lián)合小組每天交流技術(shù)、知識和工具設計企業(yè)轉(zhuǎn)型路線建立國內(nèi)和國際業(yè)務關系網(wǎng)絡分享世界范圍內(nèi)生產(chǎn)商、分銷商和零售商豐富的經(jīng)驗從三個層面定義業(yè)務組合以確保持續(xù)的增長采用適合不同層面不確定因素的分析工具提供可操作的方案，而不是一個簡單的計劃通過對管理層的培訓保證項目的成功實施優(yōu)秀人才管理管理灌輸企業(yè)增長文化積極挑戰(zhàn)現(xiàn)行的管理思想：“沒有不可挑戰(zhàn)的東西”我們將用獨特的項目方法來幫助確定,評估關鍵業(yè)務增長措施并進行XXX

顧問–上海經(jīng)驗概述七年的工業(yè)界和管理咨詢經(jīng)驗相關咨詢經(jīng)驗為一家著名的國際電信運營商設計中國戰(zhàn)略，尤其在移動和數(shù)據(jù)服務業(yè)務上為一家著名的國際移動網(wǎng)絡供應商制定戰(zhàn)略，以應對中國潛在的3G發(fā)展機會深入研究WTO對中國電信服務行業(yè)的影響以及國內(nèi)外運營商的可能對策工作經(jīng)歷公司地區(qū)經(jīng)理負責兩個華東省份的通信網(wǎng)絡銷售和工程管理。領導一個銷售和技術(shù)支持團隊，制定市場和產(chǎn)品策略，管理客戶發(fā)展，合同談判和執(zhí)行與亞洲銀行合作，為國內(nèi)電信客戶的網(wǎng)絡建設提供外匯融資教育背景國際管理發(fā)展學院MBA上海交通大學電子工程學士學位XXX

顧問–上海經(jīng)驗概述行動案例1：幫助中國一家高科技公司進行發(fā)展戰(zhàn)略重組客戶是第一批進入中國高科技電子行業(yè)的公司之一，其品牌在國內(nèi)有很大知名度公司在80年代和90年代早期的成功主要來自它的拳頭產(chǎn)品及其在分銷和銷售商的成功90年代末，公司遇到許多問題，包括核心業(yè)務市場正在被其他產(chǎn)品取代，承襲了國營企業(yè)缺乏清晰的所有權(quán)結(jié)構(gòu)和明確的法人治理結(jié)構(gòu)的弊病背景對集團現(xiàn)有的主要業(yè)務進行全面的評估，以幫助其確定核心業(yè)務；分析公司的競爭優(yōu)勢和劣勢，并排序明確公司對能力營造和資源的需要，并制定了實施方案以幫助公司實現(xiàn)其戰(zhàn)略成果幫助公司建立了一家“嶄新”的公司。根據(jù)我們的建議，公司治理、優(yōu)化出健康、高潛力的資產(chǎn)，并開展了包括網(wǎng)絡在內(nèi)的新業(yè)務投資者和股市對公司所建議的改進方案反映積極客戶已準備好新一輪的發(fā)展，并開始重新塑造其作為中國首屈一指的高科技信息技術(shù)公司之一的角色行動案例1：幫助中國一家高科技公司進行發(fā)展戰(zhàn)略重組客戶是第一為什么是我們？我們具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗和專長我們對國內(nèi)行業(yè)有充分了解我們務實并且注重實效項目小組與我們講求實際，不空談我們突出重點，視客戶業(yè)務如同我們自己的業(yè)務我們熟悉知如何成功實施發(fā)展戰(zhàn)略，并向公司的管理層傳授經(jīng)驗我們將與公司的項目小組一同工作，解決問題并相互學習為什么是我們？我們具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗和專長我們對國內(nèi)行業(yè)有充有形效益利潤增長競爭優(yōu)勢的改進增加股東收益增強公司市場定位減少成本提高資產(chǎn)利用率增加市場份額我們的經(jīng)營目標是：協(xié)助我們的客戶去贏得和保持競爭優(yōu)勢我們是公認的務實戰(zhàn)略家有形效益利潤增長我們的經(jīng)營目標是：協(xié)助我們的客戶去贏得和保持建立多層次的客戶關系和可信度客戶和共同組成指導委員會和行動小組主要股東參與項目與客戶建立友好的工作關系每個項目之后，要做兩次項目評估85%的項目結(jié)果超過客戶預期滿意度唯一一家有此規(guī)定的顧問公司強調(diào)深入了解客戶的業(yè)務、組織構(gòu)架和具體問題80%的業(yè)務來自于老客戶利用全球范圍內(nèi)的資源為客戶設計度身定做的解決方案根據(jù)“一個公司”原則，許多的客戶均因此發(fā)展成為的全球客戶為客戶的服務有三個基本指導原則這些指導原則保證能夠為客戶提供高價值且實際可行、卓著成效的解決方案EngagementQualityReviewPleaseratethecaliberofourteammembersDidwemaintaineffectivecommunicationwithyouandyourpeopleduringtheassignment?Didweinteractandworkwithyourpeopleeffectively?Towhatextentwereexpectationsclearlysetatthebeginningoftheassignment?Doyoubelievetheidentifiedresultsorbenefitscanbeachieved?PoorExcellent12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely123451.2.3.4.5.共同參與的項目隊伍質(zhì)量以關系為基礎的客戶強調(diào)深入了解客戶的業(yè)務、組織構(gòu)架和具體問題為客戶的服務有三個變革管理汽車化工/制藥金融機構(gòu)零售和消費品通信與高科技石油和天然氣公用事業(yè)戰(zhàn)略和組織重組生產(chǎn)制造和供應鏈整合戰(zhàn)略采購戰(zhàn)略信息技術(shù)電子商務我們的服務行業(yè)范圍具廣度和深度，并擁有多種業(yè)務能力變革管理汽車化工/制藥金融機構(gòu)零售和消費品通信與高科技石油和西爾斯公司首席執(zhí)行官ArtMartinez禮來公司首席執(zhí)行官RandyTobiasBMS公司財務總監(jiān)MichaelF.Mee聯(lián)邦快遞首席執(zhí)行官FredSmith“公司在很大程度上幫助我們找出公司面臨的關鍵問題…我們已經(jīng)制定并實施的項目將帶來超過5億美元的回報”“通過公司的建議，我們在生產(chǎn)改進方面取得了明顯的績效?！薄霸诠镜膸椭?，我們的成本下降成功地達到了原計劃的兩倍.”“與之形成鮮明對照的是…公司的顧問們幫助一家搖搖欲墜的公司一舉翻身”通用汽車公司首席執(zhí)行官JackSmith“是幫助我們走向成功的顧問公司”與客戶的良好關系也印證了我們的成功西爾斯公司首席執(zhí)行官ArtMartinez禮來公司首席執(zhí)行公司在分銷行業(yè)提供多種管理咨詢服務公司戰(zhàn)略業(yè)務計劃制定收購分析并購整合企業(yè)戰(zhàn)略客戶管理品牌管理市場調(diào)研營銷計劃制定銷售管理市場營銷和銷售組織機構(gòu)/銷售隊伍有效性流程重整企業(yè)文化轉(zhuǎn)變程序管理培訓福利制度組織機構(gòu)信息技術(shù)有效性行業(yè)標準預測訂單管理存貨/生產(chǎn)控制信息技術(shù)制造業(yè)戰(zhàn)略/物流戰(zhàn)略戰(zhàn)略采購客戶數(shù)據(jù)庫管理/快速反應客戶服務運營計劃周期改進運營競爭者信息全球擴張市場進入戰(zhàn)略行業(yè)比較我們處理過這一行業(yè)中的各種主要問題公司在分銷行業(yè)提供多種管理咨詢服務公司戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略客戶管理市目標顧客競爭優(yōu)勢產(chǎn)品組合整體定價策略整體空間分配普通品牌營銷定牌營銷產(chǎn)品組合趨勢消費者行為充分利用相關供應商的行為供應商管理談判工具價格/銷量彈性國內(nèi)平均價格/產(chǎn)品當?shù)馗偁幃數(shù)貎r格微調(diào)定價法則產(chǎn)品組合調(diào)整貨架空間分配“點到點”物流管理(從供應商到貨架)電子數(shù)據(jù)交換采購市場

營銷商店

理念定價品牌

管理物流和信息技術(shù)重整零售業(yè)務公司有專門的方法來幫助分銷業(yè)客戶實現(xiàn)突破性的業(yè)務發(fā)展目標顧客普通品牌營銷充分利用相關供應商的行為價格/銷量彈性產(chǎn)我們曾為這一行業(yè)中的眾多客戶提供服務Asda歐尚Bloomingdales家樂福/普美德斯Conforama華潤DaytonHudsonEatonFnac老佛爺GIBGroupGroupeCasinoGruppoPamHabitatHeckingerHermansHorten宜家JCPenneyKaufhofKFS麥德龍MonoprixNordstromSaks西爾斯巴黎春天LaRedoute部分客戶選例我們曾為這一行業(yè)中的眾多客戶提供服務AsdaHeckinge公司是最早進入中國市場的國際性管理顧問公司之一在大中華地區(qū)，是公認的行業(yè)領導者之一公司1985年進入中國，幫助外經(jīng)貿(mào)部進行一項外國投資研究項目公司在大中國區(qū)的運作正式開始于1992年業(yè)務發(fā)展迅速已在香港、北京、上海與臺灣建立了公司辦事處，并得到全球各個辦事處的支持，特別是新加坡、德國和美國有超過70名的精通英語與漢語的咨詢顧問?？蛻羯婕埃嚎鐕尽⑼顿Y基金經(jīng)理、中國政府及企業(yè)、世界銀行/國際金融公司項目涉及從業(yè)務開發(fā)到運營管理的各個范疇，覆蓋各種行業(yè)管理顧問公司在大中華地區(qū)香港上海臺北北京公司是最早進入中國市場的國際性管理顧問公司之一在大中華地區(qū)，大中華地區(qū)主要本地客戶名單我們在多個領域與中國一流的企業(yè)進行過成功合作為中遠進行整體業(yè)務重組，并制定發(fā)展物流的戰(zhàn)略為一拖集團協(xié)助企業(yè)重組并成功實施企業(yè)扭虧戰(zhàn)略幫助德隆集團提高運營水平、制定企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、評估和設計公司管理平臺協(xié)助中國最大的物流企業(yè)誠通集團評估公司戰(zhàn)略，設計總部的“角色”、組織結(jié)構(gòu)、監(jiān)督機制、業(yè)務流程和業(yè)績管理方法等監(jiān)管體系為華僑城集團制定重組戰(zhàn)略，重新設計總部組織和管理體系以支持發(fā)展戰(zhàn)略為小天鵝制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品組合，進入新家電和非家電的戰(zhàn)略部分國企咨詢項目簡介天津市人民政府大連市人民政府北京科學技術(shù)委員會世界銀行中國項目中國交通部誠通集團中遠集團德隆集團上汽/上海通用北京吉普一汽二汽/東風汽車一拖中國銀行中國人壽

上海浦東發(fā)展銀行中信泰富大昌行華潤集團長虹電子小天鵝瀘天化集團聯(lián)創(chuàng)

華僑城集團

羅蒙集團

四通電子方正奧德FedExDHL摘選大中華地區(qū)主要本地客戶名單我們在多個領域與中國一流的企業(yè)進行國內(nèi)手機市場的一些發(fā)展趨勢對分銷商構(gòu)成了嚴峻的挑戰(zhàn)主要趨勢對分銷商的潛在影響國內(nèi)低端的手機消費者正在大量涌現(xiàn)，他們對價格很敏感手機消費從公費轉(zhuǎn)向私人，從而引發(fā)消費市場的進一步細分，需求趨于多樣化由于手機型號增多，分銷商需要更嚴格地控制成本，供貨更加有效，并且改善庫存管理市場趨勢零售商動態(tài)生產(chǎn)廠商動態(tài)分銷商動態(tài)

國內(nèi)手機市場的一些發(fā)展趨勢對分銷商構(gòu)成了嚴峻的挑戰(zhàn)主要趨勢對國內(nèi)低端的手機消費者正在大量涌現(xiàn)，他們對價格很敏感手機單價與移動用戶的變化趨勢(1998-2002)資料來源:ChinaInfobank;公司訪談單位:百萬臺單位：人民幣元年復合增長率=53%年復合增長率=-20%按手機價格細分市場(2001)2,001to3,000元21.1%>3,000元5.4%<1,000元16.0%1,001to2,000元57.5%單價低于2,000元的手機銷售量=74%國內(nèi)低端的手機消費者正在大量涌現(xiàn)，他們對價格很敏感手機單價與手機消費從公費轉(zhuǎn)向私人，從而引發(fā)消費市場的進一步細分，需求趨于多樣化注:(1)單位為員工配備手機資料來源:Chinainfobank單位(1)個人摩托羅拉對手機消費市場的劃分(2001)科技型：追求新技術(shù)和應用時間管理型：主要使用手機保持聯(lián)絡(多為公用）注重形象型：手機作為時尚用品，注重設計和顏色社交型：利用手機與親友保持聯(lián)系購買手機誰來付錢(2001)手機消費從公費轉(zhuǎn)向私人，從而引發(fā)消費市場的進一步細分，需求趨…購買手機的要求側(cè)重點截然不同數(shù)據(jù)來源:公司分析，Chinainfobank消費細分市場質(zhì)量價格樣式功能品牌科技型42453時間管理型43344注重形象型34535社交型45333潛在影響19992001年復合增長率=140%對分銷商的戰(zhàn)略影響更嚴格的控制成本更有效的滿足訂貨要求改善庫存管理手機型號的變化…購買手機的要求側(cè)重點截然不同數(shù)據(jù)來源:公司分析，Ch國內(nèi)手機市場的一些發(fā)展趨勢對分銷商構(gòu)成了嚴峻的挑戰(zhàn)主要趨勢對分銷商的潛在影響國內(nèi)低端的手機消費者正在大量涌現(xiàn)，他們對價格很敏感手機消費從公費轉(zhuǎn)向私人，從而引發(fā)消費市場的進一步細分，需求趨于多樣化由于手機型號增多，分銷商需要更嚴格地控制成本，供貨更加有效，并且改善庫存管理市場趨勢零售商動態(tài)生產(chǎn)廠商動態(tài)分銷商動態(tài)

價值鏈中的成員都在紛紛參與終端的零售活動大型連鎖是未來手機銷售的主要方式分銷商需要做大做強，從而應付在提供附加值服務，諸如庫存管理、售后服務和訂單跟蹤等方面的壓力國內(nèi)手機市場的一些發(fā)展趨勢對分銷商構(gòu)成了嚴峻的挑戰(zhàn)主要趨勢對價值鏈中的成員都在紛紛參與終端的零售活動注：(1)包括手機專柜數(shù)據(jù)來源:Chinainfobank各主要零售渠道手機銷售量手機專賣連鎖店(1)67%通信器材城22%網(wǎng)絡商店7%超市4%控制零售渠道的競爭生產(chǎn)商摩托羅拉正在籌劃手機/配件品牌店諾基亞將向五家零售店直接供貨分銷商蜂星通過加盟形式擴張其零售網(wǎng)中郵普泰拓展其零售網(wǎng)點電信運營商中國移動開設零售點，提供一站式服務聯(lián)通參與零售活動專業(yè)零售商潤迅在全國各地布點實力弱的商家被整合價值鏈中的成員都在紛紛參與終端的零售活動注：(1)包括大型連鎖是未來手機銷售的主要方式

資料來源:Chinainfobank零售渠道可靠性(信譽)購買能力網(wǎng)點的可得性提供的產(chǎn)品位置的便利運營成本（5表示低）發(fā)展趨勢連鎖店555555品牌店543243百貨商店543324超市/大賣場343534電信器材店443533獨資經(jīng)營店3323335代表最好,1代表最差大型連鎖是未來手機銷售的主要方式

資料來源:Chinain因此，分銷商需要做大做強并提供增值服務資料來源:Chinainfobank需經(jīng)手更多的機型更具競爭力的手機價格更低的運營成本維修保養(yǎng)手機跟蹤訂單零售鏈所產(chǎn)生的新需求對分銷商能力的潛在要求供貨能力通過做大做強取得成本領先存貨管理與物流需具備售后服務能力并備足零件IT系統(tǒng)(即網(wǎng)上查詢訂單)因此，分銷商需要做大做強并提供增值服務資料來源:China國內(nèi)手機市場的一些發(fā)展趨勢對分銷商構(gòu)成了嚴峻的挑戰(zhàn)主要趨勢對分銷商的潛在影響國內(nèi)低端的手機消費者正在大量涌現(xiàn)，他們對價格很敏感手機消費從公費轉(zhuǎn)向私人，從而引發(fā)消費市場的進一步細分，需求趨于多樣化由于手機型號增多，分銷商需要更嚴格地控制成本，供貨更加有效，并且改善庫存管理市場趨勢零售商動態(tài)生產(chǎn)廠商動態(tài)分銷商動態(tài)

價值鏈中的成員都在紛紛參與終端的零售活動大型連鎖是未來手機銷售的主要方式分銷商需要做大做強，從而應付在提供附加值服務，諸如庫存管理、售后服務和訂單跟蹤等方面的壓力國內(nèi)手機廠商的崛起加劇了服務作為主要區(qū)分因素的重要性通過提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中或售后服務，分銷商有望在競爭中占領先機國內(nèi)手機市場的一些發(fā)展趨勢對分銷商構(gòu)成了嚴峻的挑戰(zhàn)主要趨勢對國內(nèi)手機廠商的崛起加劇了服務作為主要區(qū)分因素的重要性諾基亞—在中國建成世界最大的手機生產(chǎn)基地摩托羅拉—決定在2006年前在華追加66億美元投資西門子—追加投資6,600萬，使手機生產(chǎn)能力提高至1,400萬臺，并與大唐電信合作生產(chǎn)TD-SCDMA手機愛立信—2005年前將其在華投資增加到51億美元三星—在2005年前將其投資增加到145億美元國外手機廠商在華躍躍欲試國內(nèi)手機廠商的市場份額上升價格品種品牌服務競爭加劇市場份額(1999-2001)日益重要的因素摩托羅拉諾基亞西門子愛立信其他國外品牌國內(nèi)品牌國內(nèi)手機廠商的崛起加劇了服務作為主要區(qū)分因素的重要性諾基亞—通過提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中或售后服務，分銷商有望在競爭中占領先機數(shù)據(jù)來源:ISI,公司分析階段服務項目消費者期待現(xiàn)實情況售前購買便利53新產(chǎn)品介紹32售中產(chǎn)品咨詢44提供信息/功能介紹33手機維護教育32網(wǎng)絡知識22售后快速維修53異地維修4224小時維修31備用手機41通過提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中或售后服務，分銷商有望在競爭中占領先國內(nèi)手機市場的一些發(fā)展趨勢對分銷商構(gòu)成了嚴峻的挑戰(zhàn)主要趨勢對分銷商的潛在影響國內(nèi)低端的手機消費者正在大量涌現(xiàn)，他們對價格很敏感手機消費從公費轉(zhuǎn)向私人，從而引發(fā)消費市場的進一步細分，需求趨于多樣化由于手機型號增多，分銷商需要更嚴格地控制成本，供貨更加有效，并且改善庫存管理市場趨勢零售商動態(tài)生產(chǎn)廠商動態(tài)分銷商動態(tài)

價值鏈中的成員都在紛紛參與終端的零售活動大型連鎖是未來手機銷售的主要方式分銷商需要做大做強，從而應付在提供附加值服務，諸如庫存管理、售后服務和訂單跟蹤等方面的壓力國內(nèi)手機廠商的崛起加劇了服務作為主要區(qū)分因素的重要性通過提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中或售后服務，分銷商有望在競爭中占領先機中國手機分銷行業(yè)中間環(huán)節(jié)過多，每個環(huán)節(jié)都要占用部分利潤價值鏈中的效率低下，為實力強大的新進入者提供了“扁平化”的機會分銷商通過“扁平化”價值鏈以及整合行業(yè)可以創(chuàng)造真正的價值國內(nèi)手機市場的一些發(fā)展趨勢對分銷商構(gòu)成了嚴峻的挑戰(zhàn)主要趨勢對國內(nèi)的分銷渠道還是有很多層次的摩托羅拉分銷結(jié)構(gòu)資料來源:IDC,2001諾基亞分銷結(jié)構(gòu)一級代理一級代理二級代理/批發(fā)商二級代理/批發(fā)商二級代理/批發(fā)商零售或鏈鎖店零售或鏈鎖店用戶零售或鏈鎖店用戶用戶用戶生產(chǎn)商一級代理零售或

專賣店零售或

專賣店用戶用戶生產(chǎn)商特點利用代理系統(tǒng)建構(gòu)機推向商場對全國代理商控制較嚴通過按規(guī)定代理商特定的型號或顏色手機，對價格進行嚴格控制特點吸引客戶上門購買手機對零售渠道控制較嚴國內(nèi)的分銷渠道還是有很多層次的摩托羅拉分銷結(jié)構(gòu)資料來源:各層次都分去部分利潤

通過現(xiàn)款買斷某種型號手機，使生產(chǎn)商回款及時替生產(chǎn)商承擔庫存風險通過其全國或地區(qū)網(wǎng)絡迅速分銷手機幫助生產(chǎn)商管理渠道和控制價格向生產(chǎn)商提供市場信息和銷售預測全國分銷商所提供的增值服務300(1)100200出廠價一級批發(fā)毛利二級批發(fā)毛利零售價2,000單位：人民幣2,600價值鏈毛利(2001年前)注:(1)括號中的數(shù)字代表毛利資料來源:加邵資料，公司分析零售毛利各層次都分去部分利潤通過現(xiàn)款買斷某種型號手機，使生產(chǎn)商回價值鏈的低效為扁平化提供了機會網(wǎng)點重疊，資源浪費銷售路徑長，渠道價格混亂手機流向不清售后服務和客戶管理跟不上主要分銷系統(tǒng)的弊病可能的行為通過自開自控形式，更直接地控制零售渠道將分撥和渠道管理工作外包給獨立分銷商“扁平化”渠道并整合分銷商，向運營商和大零售商直接供貨價值鏈的低效為扁平化提供了機會主要分銷系統(tǒng)的弊病可能的行為通…特別是被實力強大的新進入者所整合神州數(shù)碼是諾基亞9210C,阿爾卡特和科健地一級代理價值取向品牌知名度，全國性分銷網(wǎng)絡

(6,000余家下屬分銷單位）在渠道管理，物流和營銷培訓商富有經(jīng)驗資金雄厚IT分銷商大型家用電器零售商國美現(xiàn)在零售部分、摩托羅拉、三菱、夏華、諾基亞、阿爾卡特、愛立信、海爾、康佳和科健等品牌價值取向端對端分銷，價格有競爭力利用其品牌威力和店內(nèi)高客流量提供“一站式”銷售服務資料來源：公司網(wǎng)站，公共網(wǎng)站，公司分析雖然，神州數(shù)碼和國美出師不利，但他們代表著日后手機分銷的發(fā)展模式…特別是被實力強大的新進入者所整合神州數(shù)碼是諾基亞9210由于以上價值鏈中的變化，許多分銷商和生產(chǎn)商采用不同的應對措施事例國家1.在正常的業(yè)務中建立持久競爭優(yōu)勢3.對價值鏈進行縱向整合4.領導分銷行業(yè)的整合5.徹底改變行業(yè)和游戲規(guī)則2..使產(chǎn)品組合多樣化IngramMicro美國

蜂星中國/美國中郵普泰中國Dell世界各地Echostar美國由于以上價值鏈中的變化，許多分銷商和生產(chǎn)商采用不同的應對措施IngramMicro,美國領先的信息和服務分銷商，將自己轉(zhuǎn)變?yōu)榈统杀竞腿娣展獭皹I(yè)務照常”背景行業(yè)整合，價格競爭激烈供應商，轉(zhuǎn)賣商需要有國際經(jīng)驗的分銷商國外分銷市場分散新機遇與挑戰(zhàn)低成本端對端分銷模式營運效率高低成本文化

國際擴張實現(xiàn)規(guī)模低成本互聯(lián)網(wǎng)渠道案例分析IngramMicro,美國領先的信息和服務分銷商，將自美國大型無線產(chǎn)品和數(shù)據(jù)分削商蜂星公司想利用在零售渠道的優(yōu)勢拓展相關產(chǎn)品“產(chǎn)品多元化”產(chǎn)品品種單一產(chǎn)品多元化案例分析蜂星Motorola

蜂星

MotorolaLGEricssonNokiaSamsungKyocera

蜂星

MotorolaLGEricssonNokiaSamsungKyoceraSonyInfoComm只分銷手機分銷手機和配件擴展至無線產(chǎn)品美國大型無線產(chǎn)品和數(shù)據(jù)分削商蜂星公司想利用在零售渠道的優(yōu)勢拓在零售渠道上站穩(wěn)腳跟后，中郵普泰現(xiàn)在想生產(chǎn)自己品牌的手機“沿價值鏈縱向整合“案例分析零售區(qū)域分銷中郵普泰:沿價值鏈縱向整合全國分銷手機生產(chǎn)整合到上游手機生產(chǎn)自有品牌手機生產(chǎn)財務風險大先前現(xiàn)在整合到下游零售（國內(nèi)最大手機零售網(wǎng)）自己投資建店特許加盟零售區(qū)域分銷全國分銷手機生產(chǎn)在零售渠道上站穩(wěn)腳跟后，中郵普泰現(xiàn)在想生產(chǎn)自己品牌的手機“Echostar企圖通過收購DirectTV增加其與地區(qū)電視臺和節(jié)目制作公司間的實力“領導分銷并購”案例分析地區(qū)電視臺EchostarDirectTVABC節(jié)目制作公司整合前背景整合前Echostar實力還欠火候，難以與節(jié)目制作公司和地區(qū)電視臺正面交鋒地區(qū)電視臺Echostar+DirectTVABC節(jié)目制作公司整合后整合后增強Echostar的市場實力，可以和節(jié)目制作公司和地區(qū)電視臺抗爭Echostar企圖通過收購DirectTV增加其與地區(qū)電DELL的接單生產(chǎn)的模式徹底改變了銷售電腦的方式“徹底改變游戲規(guī)則”案例分析

背景/動力結(jié)果行動PC行業(yè)中直銷模式的代表希望在新的地區(qū)迅速擴大銷售互聯(lián)網(wǎng)作為直銷手段，補充現(xiàn)有的銷售手段最低庫存量(15天)只有30員工，若通過零售渠道，則需要700人通過網(wǎng)站每天的銷售額超過5百萬美元希望推廣互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗給歐洲市場“我們正在全世界推廣直銷方式…最近我們在日本開通了一個網(wǎng)站，第一周就有20%訂單來自該網(wǎng)站” –MichaelDellDELL的接單生產(chǎn)的模式徹底改變了銷售電腦的方式“徹底改變游公司目前已取得了令人贊嘆的發(fā)展公司的ARS戰(zhàn)略重視核心客戶對零售渠道控制較嚴充分發(fā)展渠道，作深作大公司成功的關鍵因素：專注做事，嚴控渠道公司市場份額變化趨勢(1998-2002)資料來源：公司介紹材料3%5.5%7%11%5%市場份額國內(nèi)手機總銷售量公司銷售量單位：百萬公司目前已取得了令人贊嘆的發(fā)展公司的ARS戰(zhàn)略公司成功的關另外，公司發(fā)展了一些競爭優(yōu)勢國內(nèi)已建成較完善的網(wǎng)絡（與愛施德公司一起）得到核心客戶的大力合作與摩托羅拉建立了良好關系（是摩托羅拉在中國的戰(zhàn)略伙伴）較強的渠道知識和管理水平流動資金管理較好高度靈活與工作熱情的員工，管理隊伍另外，公司發(fā)展了一些競爭優(yōu)勢國內(nèi)已建成較完善的網(wǎng)絡（與愛施德但是，手機價格的壓力阻礙了公司收入的同步增長公司手機銷量變化趨勢(1999-2001)公司手機銷量額變化趨勢(1999-2001)CAGR=80%CAGR=25%單位：百萬單位：十億人民幣公司手機單價變化趨勢(1998-2002)單位：人民幣/部CAGR=-32%CAGR=-32%CAGR=-22%利潤率很可能也受到擠壓但是，手機價格的壓力阻礙了公司收入的同步增長公司手機銷量變化我們建議三個主要的項目目標評估現(xiàn)有業(yè)務模式的中長期可行性確定、評估可大幅提高業(yè)績/股東價值的戰(zhàn)略選擇方案，并對他們進行排序確認可給帶來成果的企業(yè)轉(zhuǎn)型路線，業(yè)務方案，以及相關應對方案我們建議三個主要的項目目標評估現(xiàn)有業(yè)務模式的中長期可行性首先，必須決定如何來衡量潛在業(yè)務增長戰(zhàn)略的成功與失敗潛在的業(yè)務增長目標:交易量或者交易量的市場份額實現(xiàn)的產(chǎn)值或產(chǎn)值市場份額投資資本回報率（ROIC)創(chuàng)造股東價值（由凈現(xiàn)值來衡量）或其他軟性的衡量標準：品牌知名度，員工滿意度任何一個成功的業(yè)務增長戰(zhàn)略都是建立在可以衡量且被廣泛認同的組合指標上首先，必須決定如何來衡量潛在業(yè)務增長戰(zhàn)略的成功與失敗潛在的業(yè)其次，公司應當選擇并同時管理三個不同發(fā)展層面的業(yè)務組合支撐目前利潤的核心業(yè)務日常管理實現(xiàn)增長機會當業(yè)務下降時進行現(xiàn)金管理底線績效和贏利性KPIs，現(xiàn)金，ROIC產(chǎn)值或利潤時間第二層面開拓新業(yè)務第三層面為未來切實可行的機會做準備第一層面發(fā)展與鞏固核心業(yè)務業(yè)務類型管理措施主要側(cè)重點開拓新業(yè)務并擴展現(xiàn)有業(yè)務以促進收入的增長組合所要求的能力促進建立新業(yè)務的舉措營業(yè)額增長和資金使用效率收入增長目標NPV選擇投資或措施以確保未來業(yè)務建設的方案獲得關于未來發(fā)展的理念,關系和資產(chǎn)考察業(yè)務理念的可行性多元化的潛力和活力愿景其次，公司應當選擇并同時管理三個不同發(fā)展層面的業(yè)務組合支撐目在此項目中，我們會幫助確定和評估不同戰(zhàn)略選擇，并按照風險和回報進行優(yōu)先排序在關鍵業(yè)績指標上達到卓越的運營水準，如貨量、單位成本、及時送貨、缺貨、顧客收到次品率等通過仔細的業(yè)務多樣化而進入可盈利的增值服務領域來確定競爭優(yōu)勢，這些增值服務領域超越了簡單的物流領域，如市場預測、購買/融資、存貨管理、包裝、激活、服務、返修等循序漸進地把業(yè)務擴展到不同的產(chǎn)品類別，這些產(chǎn)品類別要么是和現(xiàn)在業(yè)務緊密相關或者能帶來高額分銷利潤要么獨立，要么和其他分銷商建立伙伴關系一起來操作在價值鏈中建立或獲取新的業(yè)務，如：前向的：

代銷、零售、服務等后向的：OEM生產(chǎn)、元件分銷等.有組織地或通過伙伴關系來建立新的業(yè)務1.在正常的業(yè)務中建立持久競爭優(yōu)勢2.使產(chǎn)品組合多樣化3.對價值鏈進行縱向整合義無反顧

義無反顧

大的賭注低

低/中

（取決于實施情況）中

（取決于商業(yè)案例實施情況）戰(zhàn)略選擇描述勇氣風險在此項目中，我們會幫助確定和評估不同戰(zhàn)略選擇，并按照風險和回在此項目中，我們會幫助確定和評估不同戰(zhàn)略選擇，并按照風險和回報進行優(yōu)先排序(續(xù))通過兼并、聯(lián)盟或并購來整合分銷行業(yè)以擴大規(guī)模，從而增加對生產(chǎn)商和零售商的談判籌碼通過減少下游渠道的中間環(huán)節(jié)和盡可能的獲取客戶來獲取更多的價值領導行業(yè)采用突破性業(yè)務模式和技術(shù)，如數(shù)字化供應鏈，E-marketplace,等愿意損失目前業(yè)務來換取在新領域作為優(yōu)先進入者的優(yōu)勢4.領導分銷行業(yè)的整合5.徹底改變行業(yè)和游戲規(guī)則大的賭注

勇敢的舉動/改變行業(yè)中/高

(取決于生產(chǎn)商，零售商以及其他分銷商的可能報復)

高

(取決于行業(yè)在情況不明時的走向)我們將對二個以上的選擇機會進行組合分析戰(zhàn)略選擇描述勇氣風險在此項目中，我們會幫助確定和評估不同戰(zhàn)略選擇，并按照風險和回不同的發(fā)展層面將要求不同的業(yè)務增長措施產(chǎn)值和利潤第一層面發(fā)展與鞏固核心業(yè)務第二層面開拓新業(yè)務第三層面為未來切實可行的機會做準備建立常規(guī)業(yè)務的可持續(xù)競爭優(yōu)勢示意使產(chǎn)品組合多樣化對價值鏈進行縱向整合領導分銷行業(yè)整合從根本上改變行業(yè)和游戲規(guī)則時間不同的發(fā)展層面將要求不同的業(yè)務增長措施產(chǎn)值和利潤第一層面第二第三，必須解決一系列的嚴峻挑戰(zhàn)來實現(xiàn)其業(yè)務增長目標時間如何加強第一層面的業(yè)務來取得持續(xù)增長的能力?如何成功地開拓第二層面最具吸引力的業(yè)務?如何認知、制定并執(zhí)行第三層面的業(yè)務方案?在管理業(yè)務增長的過程中，公司總部/高層管理將扮演什么角色?產(chǎn)值和利潤第一層面發(fā)展與鞏固核心業(yè)務第二層面開拓新業(yè)務第三層面為未來切實可行的機會做準備第三，必須解決一系列的嚴峻挑戰(zhàn)來實現(xiàn)其業(yè)務增長目標時間如何加

數(shù)據(jù)來源:Computstatdatabase-30-yeardata行業(yè)銷售增長率的標準差應認識到不確定性往往蘊藏著飛速的行業(yè)增長機會0.4行業(yè)銷售增長率(%每年)0.30.20.10010203040軟件公用設施計算機R2=0.90 數(shù)據(jù)來源:Computstatdatabase-30-不確定性的程度各異，需要不同的方法來分析123?不確定性程度所使用的分析工具未來的可能事件交替出現(xiàn)決策分析博弈論一系列的未來事件都有可能發(fā)生潛在需求和技術(shù)預測情景規(guī)劃不清楚未來可能發(fā)生的事件非線性動態(tài)模型不確定性增加不確定性的程度各異，需要不同的方法來分析123?不確定性程度在第三層面的不確定情況下，有三種戰(zhàn)略選擇在這個機會中全力投資等待與重新評估收購，以后再投資不確定情況下的潛在增長戰(zhàn)略在第三層面的不確定情況下，有三種戰(zhàn)略選擇在這個機會中全力投資管理已實現(xiàn)利潤復制已驗證的商業(yè)模式測試商業(yè)模式發(fā)現(xiàn)成長機會諾基亞手機產(chǎn)品的階梯式結(jié)構(gòu)范例找到并抓住未來的發(fā)展機會測試業(yè)務理念的商業(yè)可行性通過建立業(yè)務來實現(xiàn)增長潛力通過增長實現(xiàn)發(fā)展?jié)摿Φ淖畲蠡?，在下降過程中進行價值管理諾基亞開始手機生產(chǎn)

起初，在斯堪的納維亞開始生產(chǎn)類似于汽車電話的產(chǎn)品