商務(wù)談判的理念與方法課件

第5章商務(wù)談判的理念與方法

教學(xué)目標(biāo)：

通過本章學(xué)習(xí)，了解和掌握商務(wù)談判的理念與方法，能樹立正確的談判觀念，能理論聯(lián)系實(shí)際，掌握主要談判方法的操作要點(diǎn)。1第5章商務(wù)談判的理念與方法教學(xué)目標(biāo)：1教學(xué)要求：知識(shí)要點(diǎn)能力要求相關(guān)知識(shí)商務(wù)談判的理念在擁有相關(guān)的商務(wù)談判理念的基礎(chǔ)上，運(yùn)用談判技巧，提高談判效率，獲得談判成功。談判核心、談判利益、談判方針、哈佛談判原則、談判風(fēng)格、談判戰(zhàn)略、談判思維、談判力量整合等相關(guān)內(nèi)容商務(wù)談判的方法在掌握相關(guān)的商務(wù)談判方法的基礎(chǔ)上，運(yùn)用談判技巧，提高談判效率，獲得談判成功。硬式談判方法、軟式談判方法、原則談判方法等、APRAM談判模式等相關(guān)內(nèi)容2教學(xué)要求：知識(shí)要點(diǎn)能力要求相關(guān)知識(shí)商務(wù)談判的理念在擁有相本章主要內(nèi)容5.1商務(wù)談判的理念

5.2商務(wù)談判的方法

3本章主要內(nèi)容5.1商務(wù)談判的理念35.1商務(wù)談判的理念1.談判需要

(1)生理的需要是人們最基本的需要，是對(duì)維持和發(fā)展人類生命所必需的外部條件的需求。(2)在生理需求得到滿足以后，人們接著就要考慮安全，即尋找安全保障。(3)在生理與安全需要得到滿足以后，人們對(duì)感情的需要就占了主導(dǎo)地位。

5.1.1一個(gè)中心45.1商務(wù)談判的理念1.談判需要5.1.1一個(gè)中(4)獲得尊重的需要是人們希望實(shí)現(xiàn)自己的潛在能力，取得成就，對(duì)社會(huì)有較大貢獻(xiàn)，能夠得到別人尊重的欲求。(5)自我實(shí)現(xiàn)的需要，是指人們希望從事與自己的能力相適應(yīng)的工作，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，成為一個(gè)與自己能力相稱的人。(6)認(rèn)識(shí)和理解的需要，在談判中具體表現(xiàn)為按自己的認(rèn)識(shí)和理解出發(fā)去思考，去談判。(7)美的需要是人類最高層次的需要，是人類追求美好事物，尋求美的感受的欲求。5(4)獲得尊重的需要是人們希望實(shí)現(xiàn)自己的潛在能力，取得成就2.談判者需要與談判行為1）需要和對(duì)需要的滿足是談判進(jìn)行的基礎(chǔ)

2）談判者的需要滿足狀況及其對(duì)不同層次、不同類型需要的認(rèn)識(shí)，決定著談判行為62.談判者需要與談判行為63.談判需要的發(fā)現(xiàn)1)提問

2)陳述3)傾聽4)觀察

73.談判需要的發(fā)現(xiàn)7首先，人們談判是為了改變現(xiàn)狀或協(xié)商行動(dòng)。其次，在談判中應(yīng)明確雙方不是對(duì)手、敵手，而是朋友、合作的對(duì)象。

5.1.2兩種利益8首先，人們談判是為了改變現(xiàn)狀或協(xié)商行動(dòng)。美國(guó)紐約印刷工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人伯特倫·波厄斯以“經(jīng)濟(jì)談判毫不讓步”而聞名全國(guó)。他在一次與報(bào)業(yè)主進(jìn)行的談判中，不顧客觀情況，堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)，甚至兩次號(hào)召報(bào)業(yè)工人罷工，迫使報(bào)業(yè)主滿足了他提出的全部要求。報(bào)社被迫同意為印刷工人大幅度增加工資，并且承諾不采用排版自動(dòng)化等先進(jìn)技術(shù)，防止工人失業(yè)。結(jié)果是以伯特倫·波厄斯為首的工會(huì)一方大獲全勝，但是卻使報(bào)業(yè)主陷入困境。首先是三家大報(bào)被迫合并，接下來(lái)便是倒閉。最后全市只剩下一家晚報(bào)和兩家晨報(bào)。數(shù)千名報(bào)業(yè)工人失業(yè)。這一結(jié)果清楚不過地說明，由于一方貪求談判桌上的徹底勝利，導(dǎo)致了兩方實(shí)際利益的完全損失。案例5-19美國(guó)紐約印刷工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人伯特倫·波厄斯以“經(jīng)濟(jì)談判毫不讓步”而國(guó)外某市有一個(gè)廣播電視修理商協(xié)會(huì)，長(zhǎng)期生意不景氣，很想尋找一條適合的途徑擴(kuò)大聲勢(shì)，發(fā)展規(guī)模。于是協(xié)會(huì)提出與電臺(tái)合作。經(jīng)過協(xié)商，他們達(dá)成了這樣的協(xié)議：電臺(tái)為廣播電視修理商協(xié)會(huì)免費(fèi)做廣告宣傳。修理商則把電臺(tái)的節(jié)目單張貼在修理鋪的櫥窗上，還保證所有修好的收音機(jī)都能收到該電臺(tái)的節(jié)目。同時(shí)，還負(fù)責(zé)對(duì)所在地區(qū)進(jìn)行調(diào)查，及時(shí)向電臺(tái)反饋該地區(qū)電臺(tái)廣播情況。協(xié)議的結(jié)果是雙方都獲益。修理商協(xié)會(huì)得到電臺(tái)免費(fèi)提供的價(jià)值數(shù)萬(wàn)美元的廣播宣傳，而電臺(tái)因此獲得了更多的聽眾和信息。結(jié)果雙方一直合作的很好。案例5-210國(guó)外某市有一個(gè)廣播電視修理商協(xié)會(huì)，長(zhǎng)期生意不景氣，很想尋找一我國(guó)北方某一城市在開發(fā)經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目時(shí)，與一美籍華商洽談一個(gè)合資經(jīng)營(yíng)碳化硅的項(xiàng)目。最初，由于該商人對(duì)我方政策、態(tài)度不甚了解，戒心很大，經(jīng)過國(guó)內(nèi)親友的一再勸慰，才同意與有關(guān)方面洽談。我方由主管工業(yè)的副市長(zhǎng)親自出面與之談判。在會(huì)談過程中，我方態(tài)度十分友好、坦率，明確指出雙方合作對(duì)該市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要意義，誠(chéng)懇希望對(duì)方為家鄉(xiāng)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)，并保證盡全力促使雙方的合作順利進(jìn)行。對(duì)方十分感動(dòng)，打消了原有的顧慮和擔(dān)心，對(duì)怎樣搞好這一合作項(xiàng)目提出了許多有價(jià)值的建議。最后雙方經(jīng)過磋商，很快簽訂了意向書，開始了雙方的合作。

案例5-311我國(guó)北方某一城市在開發(fā)經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目時(shí)，與一美籍華商洽談一個(gè)合資經(jīng)從滿足雙方的實(shí)際利益出發(fā)，發(fā)展長(zhǎng)期的貿(mào)易關(guān)系，創(chuàng)造更多的合作機(jī)會(huì)。

堅(jiān)持誠(chéng)摯與坦率的態(tài)度。堅(jiān)持實(shí)事求是的作風(fēng)。

在商務(wù)談判中談判者要堅(jiān)持合作互利的原則，主要從以下幾方面著眼：12從滿足雙方的實(shí)際利益出發(fā)，發(fā)展長(zhǎng)期的貿(mào)易關(guān)系，創(chuàng)造更多的合作1.謀求一致的方針2.皆大歡喜的方針

3.以戰(zhàn)取勝的方針5.1.3三種方針131.謀求一致的方針5.1.3三種方針13美國(guó)西方石油公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官哈默博士，他早年曾幫助列寧，同新生的蘇維埃政權(quán)進(jìn)行過糧食貿(mào)易。他同中國(guó)也進(jìn)行了卓有成效的經(jīng)濟(jì)合作。1988年9月28日晚，中國(guó)國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人接見了哈默博士，感謝他以往10年給予中國(guó)的幫助和支持，并希望他繼續(xù)合作。哈默這次來(lái)華，除了解決有關(guān)已投資建設(shè)的平朔安太堡大型露天煤礦的一些具體問題外，他還希望盡快與中國(guó)再簽訂合作開發(fā)煤炭資源的意向書，與中國(guó)海洋石油總公司洽談進(jìn)一步合作問題。類似這類談判成功的實(shí)例，都是雙方在謀求一致的前提下進(jìn)行的。這是談判中最為成熟的一種談判原則。案例5-414美國(guó)西方石油公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官哈默博士，他早年曾幫助列寧2.提供多種選擇方案1)影響產(chǎn)生選擇方案的因素早熟的判斷。尋求單一的答案。固定的分配模式。認(rèn)為“對(duì)方的問題應(yīng)該對(duì)方自己解決”。

5.1.4四項(xiàng)原則1.擴(kuò)大總體利益152.提供多種選擇方案5.1.4四項(xiàng)原則1.擴(kuò)大總體利兩位技藝高超的藝術(shù)家共同擁有一塊未經(jīng)雕琢的美玉，美玉被包裹在質(zhì)樸的巖石中，如果兩位藝術(shù)家不從整體上發(fā)掘美玉的天生麗質(zhì)，將美玉擊碎而后瓜分，很可能雙方所得無(wú)幾。藝術(shù)家憑著豐富的經(jīng)驗(yàn)從礦石表面的紋理、晶體結(jié)構(gòu)中，遐想出美玉的優(yōu)美形態(tài)和絢麗色彩，共同構(gòu)思出雕琢美玉的方案，而后下手雕琢，并且在雕琢的過程中，不斷修正方案，充分根據(jù)美玉的材質(zhì)設(shè)計(jì)、雕琢，避開美玉的瑕疵，最終兩位藝術(shù)家得到的是一件稀世珍品。經(jīng)過雕琢，不僅使美玉價(jià)值倍增，而且通過這件藝術(shù)品，傳出藝術(shù)家的美名，今后有更多擁有樸實(shí)玉石的人找上門來(lái)，以求得到藝術(shù)家的合作。案例5-516兩位技藝高超的藝術(shù)家共同擁有一塊未經(jīng)雕琢的美玉，美玉被包裹在

2)尋求多種方案的途徑將方案設(shè)計(jì)與方案評(píng)價(jià)分開。擴(kuò)大選擇的范圍。尋求共同利益。讓對(duì)方易于決策。172)尋求多種方案的途徑17

3)多種選擇方案談判技巧不要在一棵樹上吊死；在做出決定之前盡可能多想幾個(gè)解決方案。要使自己獲得利益，必須要有讓對(duì)方也得到利益的方案才行。借助于專家的力量去探討、構(gòu)想切實(shí)可行的方案。追求雙贏的結(jié)局。退而求其次，如果難以達(dá)成期待的協(xié)議，可以提出低標(biāo)準(zhǔn)或低層次的方案，以增加能夠達(dá)成協(xié)議的方案數(shù)目。183)多種選擇方案談判技巧183.對(duì)事不對(duì)人1)理解2)情緒

3)溝通4.堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)在談判中堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)有助于雙方和睦相處，冷靜而又客觀地分析問題，有助于雙方達(dá)成一個(gè)明智而又公正的協(xié)議。由于協(xié)議的達(dá)成是依據(jù)通用的慣例和公正的標(biāo)準(zhǔn)，雙方都感到自己的利益沒有受到損害，因而會(huì)有效地、積極地履行合同。193.對(duì)事不對(duì)人195.1.5五種風(fēng)格

談判風(fēng)格可能會(huì)因事因時(shí)而不斷地改變，它只是“迎合大眾心理的表演”。

1.談判風(fēng)格類型合作型2)妥協(xié)型3)順從型4)控制型5)回避型

205.1.5五種風(fēng)格1.談判風(fēng)格類型202.談判風(fēng)格的運(yùn)用合作型談判風(fēng)格的運(yùn)用2)妥協(xié)型談判風(fēng)格的運(yùn)用3)順從型談判風(fēng)格的運(yùn)用4)控制型談判風(fēng)格的運(yùn)用5)回避型談判風(fēng)格的運(yùn)用212.談判風(fēng)格的運(yùn)用21鯤鵬公司是一家生產(chǎn)生物保健產(chǎn)品公司，在寧波新產(chǎn)品訂貨會(huì)上，為產(chǎn)品價(jià)格與客商發(fā)生了沖突，鯤鵬報(bào)價(jià)是每瓶70元，經(jīng)過幾輪討價(jià)還價(jià)，鯤鵬退讓到每瓶68元，而客商堅(jiān)持按每瓶66元訂貨。如果按66元銷售的話，該產(chǎn)品利潤(rùn)率只有6%，鯤鵬測(cè)算將減少利潤(rùn)100萬(wàn)元，而鯤鵬為開發(fā)這一新產(chǎn)品的研究開發(fā)費(fèi)用就高達(dá)1

000萬(wàn)元。但如果鯤鵬堅(jiān)持68元出售價(jià)的話，客商訂單就會(huì)減少。面對(duì)這一格局，經(jīng)過縝密權(quán)衡按66元價(jià)格出售，事隔一年后，該產(chǎn)品暢銷的行情，證明鯤鵬采用合作型風(fēng)格是完全正確的，因?yàn)轹H鵬因此成功地建立、維持和發(fā)展了他們的客戶關(guān)系。

案例5-622鯤鵬公司是一家生產(chǎn)生物保健產(chǎn)品公司，在寧波新產(chǎn)品訂貨會(huì)上，為A公司計(jì)劃投資6億元在某黃金地域興建五星級(jí)酒店，可行性研究報(bào)告表明，該項(xiàng)目建成后的財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率(FIRR)高出基準(zhǔn)折現(xiàn)率5個(gè)百分點(diǎn)，具有很強(qiáng)的盈利能力。但在完成土建工程后，由于融資渠道出了意外問題，裝修所需4億元資金一時(shí)籌措無(wú)門。在這種背景下，尋求有資金實(shí)力公司合作是明智的。B公司有實(shí)力，也有意向，提出的合作思路是：出資4億元按原設(shè)計(jì)方案建成(如果投資額超出原來(lái)計(jì)劃投資部分按兩家持有股份比例投入)；B公司認(rèn)定A公司2億元的投入；該酒店建成后，A公司占酒店22%的股份，B公司占78%的股份。對(duì)A公司來(lái)說，妥協(xié)的條件就是讓出78%的股權(quán)(因?yàn)榭偼顿Y額6億元，從理論上講，A公司已經(jīng)投入2億元，應(yīng)該占30%股份；B公司介入還需投資4億元，應(yīng)該占70%股份)。如果A公司要想盡快地建成酒店，盤活已投入的2億資金，接受B公司的談判方案也是可以理解的。

案例5-723A公司計(jì)劃投資6億元在某黃金地域興建五星級(jí)酒店，可行性研究報(bào)甲公司是一家房地產(chǎn)開發(fā)公司，曾出于經(jīng)營(yíng)多元化的考慮，涉足農(nóng)業(yè)種植，于2000年租用1

000畝(租期30年，每畝土地每年租金為200元，按年支付租金，預(yù)付一年租金)土地，種植香蕉。幾年經(jīng)營(yíng)下來(lái)，累計(jì)虧損90萬(wàn)元，原因是缺乏經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，所謂“隔行如隔山”，犯了投資方向決策錯(cuò)誤?，F(xiàn)在急切希望將該土地轉(zhuǎn)租。乙公司是一家農(nóng)業(yè)開發(fā)公司，有受讓的意向，在雙方第一次商談時(shí)，乙公司提出的受讓方案是：如果甲公司同意預(yù)付土地20萬(wàn)元租金劃歸乙公司，乙可以考慮接受轉(zhuǎn)租，但需要回去請(qǐng)示總經(jīng)理才能最后拍板，甲方?jīng)]有異議。3天后，雙方第二次商談，乙方談判人員說：“我們總經(jīng)理基本上同意上次的方案，但希望你方幫助解決員工住房問題，否則我們就不談了?！弊詈蟮恼勁薪Y(jié)果是：甲公司又出資4萬(wàn)元將原來(lái)的宿舍進(jìn)行了必要的修繕，無(wú)償劃歸乙公司，轉(zhuǎn)租成功。顯然，甲公司因?yàn)闆Q策失誤不得已而采取順從型談判風(fēng)格。案例5-824甲公司是一家房地產(chǎn)開發(fā)公司，曾出于經(jīng)營(yíng)多元化的考慮，涉足農(nóng)業(yè)三亞W公司在亞龍灣有一塊200畝臨海旅游用地(僅有的一塊臨海未開發(fā)土地，俗稱絕版地)，許多投資者都希望能夠獲得這塊地的開發(fā)使用權(quán)，或能夠與W公司合作開發(fā)，但都遭到W公司的婉言回絕。2003年底，由于因種種原因W公司放出有意轉(zhuǎn)讓的風(fēng)聲，價(jià)格當(dāng)然是相當(dāng)高的，并且要求在第一次付款后的三個(gè)月內(nèi)付清全部土地轉(zhuǎn)讓款。如果從三亞亞龍灣旅游土地增值的趨勢(shì)看，W公司的報(bào)價(jià)還屬于合理，但在付款方式上實(shí)在有些苛刻。W公司正是利用這塊絕版地的稀缺性以及增值潛力，抓住投資者需求心態(tài)，提出比較苛刻的付款方式。最后，X公司接受W公司的方案，取得了這塊土地的開發(fā)使用權(quán)。

案例5-925三亞W公司在亞龍灣有一塊200畝臨海旅游用地(僅有的一塊臨海海南H服裝商店的老板有一批羊毛衫(在海南可用做冬季服裝)還積壓在倉(cāng)庫(kù)中，眼看著快到3月份，雖經(jīng)多次降價(jià)拋售，但銷量仍然不大，倉(cāng)庫(kù)還剩600件，成本價(jià)高達(dá)1.8萬(wàn)元。一天，東北一位游客(也是N服裝店老板)愿意出25元(一件羊毛衫)一次性買600件。如果H服裝店愿意出售的話，就凈虧損3

000元，雖然N服裝店老板多次登門商談，H服裝店也不愿意出售，最后一次N服裝店老板登門剛欲開口說：“羊毛衫……”H服裝店的老板就開口說：“我們還是談一談哈爾濱的雪雕吧……”H服裝店老板回避不談羊毛衫問題，我們也沒有理由責(zé)怪他。

案例5-1026海南H服裝商店的老板有一批羊毛衫(在海南可用做冬季服裝)還積5.1.6六種戰(zhàn)略

美國(guó)學(xué)者馬克·凱·斯科恩菲爾德和瑞克·艾姆·斯科恩菲爾德在其《36小時(shí)談判課程》一書中認(rèn)為：戰(zhàn)略是一種指導(dǎo)談判的綜合方法，目的在于指導(dǎo)談判活動(dòng)。戰(zhàn)術(shù)則是用以實(shí)施戰(zhàn)略的具體手段。最常見和最實(shí)用的戰(zhàn)略包括以下幾個(gè)方面。275.1.6六種戰(zhàn)略271.不讓步戰(zhàn)略

1)使用不讓步戰(zhàn)略的時(shí)機(jī)當(dāng)你方在力量對(duì)比中明顯占上風(fēng)的時(shí)候。當(dāng)你處于一個(gè)不相稱的弱者地位時(shí)。當(dāng)?shù)谌皆谂赃呾o候時(shí)。當(dāng)資金額太少和時(shí)間太短的時(shí)候。當(dāng)每一方都必須獲得同等條件的時(shí)候。需要招標(biāo)或書面計(jì)劃的時(shí)候。2)不讓步戰(zhàn)略的收回281.不讓步戰(zhàn)略283)針對(duì)不讓步戰(zhàn)略的對(duì)策嘗試與其上一層領(lǐng)導(dǎo)拉關(guān)系，以此來(lái)迫使對(duì)方改變態(tài)度。不理會(huì)對(duì)方的要求，如同正在進(jìn)行可讓步的交涉。提出節(jié)約成本或雙方都贏等方案，用以證明讓步的合理性。如果你是賣方，就減少提供(如減少服務(wù)內(nèi)容)，用這一方法提高實(shí)際價(jià)格。如果你是買方，就多提要求，以此降低實(shí)際價(jià)格。終止談判。最有用的策略是：①披露最新信息；②創(chuàng)造事實(shí)；③提出雙方都贏的條件；④加入新的議題；⑤造成僵局；⑥設(shè)置意外情況；⑦起訴。

293)針對(duì)不讓步戰(zhàn)略的對(duì)策292.不再讓步戰(zhàn)略

抵制不再讓步戰(zhàn)略的方法與抵制不讓步戰(zhàn)略的方法相同。這些對(duì)策包括：與其高層領(lǐng)導(dǎo)拉關(guān)系以改變對(duì)方的態(tài)度；不理會(huì)對(duì)方的要求，就如正在進(jìn)行可讓步的交涉；少做提供多提要求，以改變實(shí)際價(jià)格；終止談判；披露最新信息；創(chuàng)造事實(shí)；制訂雙方都勝的方案；加入新的議題；造成僵局或制造意外情況；以及訴訟。3.僅為打破僵局而讓步戰(zhàn)略

決定采用為打破僵局而讓步的戰(zhàn)略應(yīng)該與決定采用不讓步戰(zhàn)略一樣應(yīng)格外謹(jǐn)慎小心。該戰(zhàn)略也許有必要同時(shí)運(yùn)用一些在介紹不讓步戰(zhàn)略時(shí)提及的微妙方法，這樣可以使對(duì)方感到好受一些。302.不再讓步戰(zhàn)略3.僅為打破僵局而讓步戰(zhàn)略304.以小的系列讓步實(shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望(HRESSC)戰(zhàn)略1)HRESSC中的期望部分2)HRESSC中的讓步部分

多小才算?。空缑Q中已經(jīng)指明的，該戰(zhàn)略包含有做出小的妥協(xié)的步驟。保持小幅度讓步的重要性及其理由。系統(tǒng)化讓步的重要性及其理由。3)讓步的預(yù)先計(jì)劃4)針對(duì)HRESSC戰(zhàn)略的對(duì)策5.讓步在先戰(zhàn)略

1)預(yù)計(jì)并克服讓步在先時(shí)產(chǎn)生的問題2)何時(shí)該用和不該用讓步在先戰(zhàn)略3)針對(duì)讓步在先戰(zhàn)略的對(duì)策314.以小的系列讓步實(shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望(HRESSC)戰(zhàn)略3某公寓大樓的管理委員會(huì)與該公寓中一些單元套房的房主進(jìn)行談判。原因是這些房主未經(jīng)同意擅自改變單元結(jié)構(gòu)。其中之一是在外窗部位設(shè)置安全百葉窗。委員會(huì)很清楚，安全問題對(duì)這些房主極為敏感和重要，于是決定利用該問題與這些房主建立信任友好關(guān)系。委員會(huì)希望通過這一方法，不久便能在這個(gè)問題上以讓步在先戰(zhàn)略向?qū)Ψ教岢鱿嗷プ尣降囊蟆０咐?-1332某公寓大樓的管理委員會(huì)與該公寓中一些單元套房的房主進(jìn)行談判。6.解決問題戰(zhàn)略

解決問題是一種旨在訂立一項(xiàng)程序性協(xié)議的戰(zhàn)略，其目的在于解決已被確認(rèn)的共同問題。解決問題的四個(gè)步驟一項(xiàng)用于解決問題的程序性協(xié)議。找出有礙達(dá)成協(xié)議的癥結(jié)所在。明確共同利益和限定各自需求的范圍。為尋求公平互利的解決方法而進(jìn)行討論。336.解決問題戰(zhàn)略解決問題的四個(gè)步驟33某制造商與某銷售商就一項(xiàng)服務(wù)發(fā)生了爭(zhēng)議。其實(shí)他們都愿意共同解決這個(gè)問題。通過商討，他們發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)有爭(zhēng)議的服務(wù)在合同中只是個(gè)一般條款，容易形成理解上的歧義。雙方同意，以對(duì)雙方都有利為原則明確合同的一般條款。雙方認(rèn)為，語(yǔ)句的一般化確實(shí)是經(jīng)常干擾他們達(dá)成買賣協(xié)議的主要障礙。雙方提出了各自的要求。在討論中雙方同意，一旦發(fā)生某些特殊行為，制造商可以終止與銷售商的關(guān)系(這些行為被明確列入合同)。同時(shí)，制造商仍然保留按以前制定的另一些協(xié)議條款規(guī)定的終止權(quán)。雙方還同意用這種解決概念上誤解的方法來(lái)處理過去遺留下來(lái)的其他爭(zhēng)議。案例5-1434某制造商與某銷售商就一項(xiàng)服務(wù)發(fā)生了爭(zhēng)議。其實(shí)他們都愿意共同解2)為解決問題戰(zhàn)略打下必要的基礎(chǔ)

要使解決問題成為一種有用的戰(zhàn)略，必須具備以下條件。雙方及其談判人員必須同意合作，共同尋找阻礙達(dá)成協(xié)議的癥結(jié)，并制定一個(gè)有利于雙方的解決辦法。確保相互信任，雙方應(yīng)該對(duì)使用同一方式解決問題有共同的興趣。雙方談判者必須找出相同的問題，并就如何解釋這些問題取得一致意見。雙方及其談判者應(yīng)該意識(shí)到，雙方都贏的結(jié)局是可能的，并不是非要一方向另一方屈服才算解決問題。雙方談判參加者只要努力，就能夠找到互利的解決方法。352)為解決問題戰(zhàn)略打下必要的基礎(chǔ)353)明確劃分目標(biāo)與需要之間的界線

需要，或者稱為利益，它為一方在談判中尋求某些東西提供了動(dòng)機(jī)。目標(biāo)則是當(dāng)事人在談判中表明希望達(dá)到的目的，用以實(shí)現(xiàn)其需要和利益。談判者必須認(rèn)識(shí)到，雙方的決策人也許對(duì)能夠做出讓步的東西有不同的價(jià)值需要，因而達(dá)成協(xié)議的可能性會(huì)隨著談判中出現(xiàn)交換性讓步而增加。363)明確劃分目標(biāo)與需要之間的界線364)保持同情與合作的態(tài)度

在采用解決問題戰(zhàn)略時(shí)，談判者應(yīng)該表現(xiàn)出合作與同情，以利于建立不可缺少的信用，使問題在相互信任中解決。

374)保持同情與合作的態(tài)度375)解決問題時(shí)創(chuàng)造性與耐心的相關(guān)作用解決問題在兩個(gè)方面需要一定程度的創(chuàng)造性。由于解決問題的過程可能很緩慢，因此需要忍耐與堅(jiān)持。給問題下個(gè)恰當(dāng)?shù)亩x。將目光放在共同利益上。把餡餅做得更大和以不同的議題交換讓步。

385)解決問題時(shí)創(chuàng)造性與耐心的相關(guān)作用38本地冰球隊(duì)和花樣滑冰協(xié)會(huì)正就使用本社區(qū)的溜冰場(chǎng)進(jìn)行談判。雙方都感到各自現(xiàn)有的冰場(chǎng)使用時(shí)間不足。他們開始對(duì)資源分配問題進(jìn)行如下分析。分配什么：冰場(chǎng)使用時(shí)間。分配時(shí)間：一整年。分配者：冰場(chǎng)經(jīng)理。分配方法：除非雙方同意采用其他方法，否則現(xiàn)有的時(shí)間對(duì)半均分。具體時(shí)數(shù)：每天17小時(shí)，每周50小時(shí)。雙方發(fā)現(xiàn)，冰球隊(duì)很少在春、夏季使用冰場(chǎng)。而花樣滑冰運(yùn)動(dòng)員所需的總時(shí)數(shù)不能減少。冰球隊(duì)老板以減少總時(shí)數(shù)作為增加冬季使用時(shí)數(shù)的交換條件，因?yàn)槎静荒軡M足需要的矛盾最突出。花樣滑冰運(yùn)動(dòng)員則樂于增加總時(shí)數(shù)，因?yàn)檫@可以使他們添加表演節(jié)目。案例5-1539本地冰球隊(duì)和花樣滑冰協(xié)會(huì)正就使用本社區(qū)的溜冰場(chǎng)進(jìn)行談判。雙方6)產(chǎn)生多種選擇在決定行動(dòng)的步驟之前，解決問題的愿望也許有利于產(chǎn)生許多其他可能的選擇。當(dāng)然，根據(jù)解決問題戰(zhàn)略的精神，各種可供選擇的建議都是為雙方共同獲益而設(shè)想的。說話坦率或邊想邊說(只要發(fā)言不偏離主題并且是建設(shè)性的。在所有的初步設(shè)想提出以前，不去貿(mào)然評(píng)估或批評(píng)他人的觀點(diǎn)。當(dāng)對(duì)方希望再聽一遍時(shí)，愿意重復(fù)自己的觀點(diǎn)。提出修改意見，幫助完善對(duì)方的建議。盡管長(zhǎng)時(shí)間冷場(chǎng)，仍然堅(jiān)持不懈。406)產(chǎn)生多種選擇407)針對(duì)解決問題戰(zhàn)略的對(duì)策針對(duì)解決問題戰(zhàn)略的基本對(duì)策是：拒絕參與其中。繼續(xù)悄悄地使用勝負(fù)解決法，但通過陳述可信的理由，使其表現(xiàn)為互利的雙方都勝法。417)針對(duì)解決問題戰(zhàn)略的對(duì)策41商務(wù)談判過程是談判各方為實(shí)現(xiàn)各自的利益目標(biāo)而說服對(duì)方的一個(gè)思維過程。邏輯是思維的工具，也是表達(dá)論證和辯繆的工具。在商務(wù)談判中，正確地運(yùn)用邏輯方法是取得談判成功的保證。商務(wù)談判中的邏輯方法如下。5.1.7七種邏輯

比較法；2.抽象法；3.概括法；4.分析法5.綜合法；6.歸納法；7.演繹法42商務(wù)談判過程是談判各方為實(shí)現(xiàn)各自的利益目標(biāo)而說服對(duì)方的一個(gè)思5.1.8八種力量

談判實(shí)力是能力、經(jīng)濟(jì)力量、產(chǎn)品的質(zhì)和量、社會(huì)影響、權(quán)力等的綜合反映。雙方談判實(shí)力的強(qiáng)弱差異決定了談判結(jié)果的差別。對(duì)于談判中的每一方來(lái)說，談判實(shí)力都來(lái)源于八個(gè)方面，就是NOTRICKS。435.1.8八種力量43N代表需求(Need)。O代表選擇(Options)。T代表時(shí)間(Time)。R代表關(guān)系(Relationships)。I代表投資(Investment)。C代表可信性(Credibility)。K代表知識(shí)(Knowledge)。S代表技能(Skills)?？傊谏虅?wù)談判中，談判者應(yīng)該善于利用“NOTRICKS”中的每種力量。44N代表需求(Need)。445.2.1硬式談判法1.硬式談判的概念硬式談判也稱立場(chǎng)型談判，是指談判雙方都站在自己的立場(chǎng)，為自己爭(zhēng)辯，最后做出一定的妥協(xié)，找到雙方都能接受的折中辦法。

5.2商務(wù)談判的方法

455.2.1硬式談判法5.2商務(wù)談判的方法452.硬式談判的缺點(diǎn)

一般地講，任何談判方法的優(yōu)劣都可以通過三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)加以衡量：①如果談判產(chǎn)生結(jié)果的話，結(jié)果應(yīng)該是明智的；②談判應(yīng)該有效率；③談判應(yīng)增進(jìn)至少不損害雙方的利益。硬式談判卻難以做到這三個(gè)方面。硬式談判的結(jié)果不夠理想硬式談判沒有效率硬式談判給友誼帶來(lái)危險(xiǎn)

462.硬式談判的缺點(diǎn)硬式談判的結(jié)果不夠理想465.2.2軟式談判法軟式談判的概念2.軟式談判與硬式談判的比較

475.2.2軟式談判法475.2.3原則式談判法原則式談判法的概念2.原則式談判技巧援引客觀的標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)用公正、平等、有效、科學(xué)化的優(yōu)點(diǎn)作為標(biāo)準(zhǔn)不以單方面提出的標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)進(jìn)行協(xié)商不屈從于壓力，提出你認(rèn)為合適的客觀標(biāo)準(zhǔn)

485.2.3原則式談判法485.2.4利益焦點(diǎn)談判法針對(duì)利益而非立場(chǎng)進(jìn)行談判2.利益決定問題在談判中，談判者應(yīng)強(qiáng)調(diào)雙方的基本利益。這種談判方式有效的理由如下。(1)任何一種利害關(guān)系，通常都有好幾種令人滿意的解決方案。(2)在對(duì)應(yīng)的立場(chǎng)背景里，共同的利益比沖突的立場(chǎng)或利益還要大，還要多。3.尋求對(duì)立立場(chǎng)背后的利益4.如何辯認(rèn)利益495.2.4利益焦點(diǎn)談判法495.2.5柔道談判法柔道談判法的特征2.柔道談判法的實(shí)施策略不要攻擊對(duì)手的立場(chǎng)。把批評(píng)改為建設(shè)性的提示征詢，然后再征詢對(duì)方，如果站在己方的立場(chǎng)時(shí)他該怎么辦？提問后保持沉默。請(qǐng)一位“第三者”。505.2.5柔道談判法505.2.6隔離談判法隔離談判的概念2.隔離談判法技巧談判第一，友誼第一。(2)關(guān)系≠實(shí)質(zhì)問題。(3)假如我是對(duì)手。(4)理智地對(duì)待感情。(5)走出誤區(qū)，談判不是辯論。(6)用“我”代替“你”。(7)發(fā)言要有目標(biāo)。(8)以私人身份去了解談判的對(duì)手，對(duì)于談判的順利進(jìn)行有很大的幫助。(9)人、事要分家。

515.2.6隔離談判法515.2.7克制詭計(jì)談判法1.克制詭計(jì)談判技巧與其改變對(duì)手，不如改變程序。立于信任之外。2.克制詭計(jì)的策略欺騙威脅“人質(zhì)”戰(zhàn)略假出價(jià)525.2.7克制詭計(jì)談判法52車輪戰(zhàn)術(shù)

(1)己方最好不要重復(fù)已做過的爭(zhēng)論，這只會(huì)使己方精疲力竭，給對(duì)方乘虛而入的機(jī)會(huì)。(2)如果新的談判對(duì)手否認(rèn)過去的協(xié)定，你要在耐心等待的同時(shí)，采用相應(yīng)的策略技巧，說服他回心轉(zhuǎn)意。否則，己方也可以借此否認(rèn)向?qū)Ψ剿S過的諾言。(3)必要時(shí)，尋找一些借口，使談判擱淺，直到原先的對(duì)手再換回來(lái)。(4)不論對(duì)方是否更換談判者，對(duì)此要有心理準(zhǔn)備。(5)在對(duì)方更換談判對(duì)手時(shí)，如果不是處理談判僵局的需要，很可能就是在使用車輪戰(zhàn)術(shù)，必須申明己方的立場(chǎng)、要求，至少要保證先前談妥的一切不做改動(dòng)。否則，不要輕易同意對(duì)方更換談判人員。(6)對(duì)于新?lián)Q的談判對(duì)手，不要急于正式談判，先進(jìn)行交往，待雙方關(guān)系比較融洽、互相摸底之后，再談判。53車輪戰(zhàn)術(shù)535.2.8反擊談判法1.反擊談判技巧先設(shè)置防線事先擬定好己方的最佳代替方案2.反擊對(duì)手的通用策略對(duì)付恐嚇，一般應(yīng)不予理睬。對(duì)付說謊，請(qǐng)他提出證據(jù)。對(duì)付虛張聲勢(shì)，即以其人之道還治其人之身，以免中計(jì)。對(duì)付拖延時(shí)間，強(qiáng)迫對(duì)方前行。對(duì)付以期限相威脅，不理這一套，那不過是在強(qiáng)迫你做出反應(yīng)。對(duì)付最后通牒，回敬他一句：“這只是貴方的決定，與我們無(wú)關(guān)！”(7)震懾，跟他對(duì)著干。545.2.8反擊談判法543.反擊對(duì)手的通用策略的特征1)對(duì)付恐嚇對(duì)方揚(yáng)言將同別人做生意。對(duì)方聲稱內(nèi)部有人反對(duì)。2)對(duì)付虛張聲勢(shì)3)對(duì)付最后通牒對(duì)這種最后通牒式的威脅根本不予理會(huì)，繼續(xù)說你的。認(rèn)真想想己方的處境，如果己方還有另外更好的路，己方可以說：“那就算了，如果貴方有什么更好的建議，請(qǐng)打電話給我。”給對(duì)方編造出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)，說他的報(bào)價(jià)比己方的對(duì)手低，你們準(zhǔn)備去和他接觸。這一手很可能會(huì)被對(duì)手識(shí)破，那時(shí)，你只有兩種選擇，要么接受對(duì)方的報(bào)價(jià)，要么終止談判。但這樣做至少可以測(cè)試出對(duì)方的最后通牒是否是真的。553.反擊對(duì)手的通用策略的特征554)對(duì)付截止期限5)對(duì)付唱紅白臉564)對(duì)付截止期限565.2.9商務(wù)談判的成功模式1.談判APRAM模式構(gòu)成1)進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估(appraisal)2)制訂談判計(jì)劃(plan)3)建立關(guān)系(relationship)4)達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(agreement)5)履行協(xié)議與維持關(guān)系(maintenance)575.2.9商務(wù)談判的成功模式572.商務(wù)談判模式選擇

1)快速順進(jìn)式2)快速跳躍式3)中速順進(jìn)式與中速跳躍式4)慢速順進(jìn)式與慢速跳躍式582.商務(wù)談判模式選擇58本章小結(jié)商務(wù)談判的理念是商務(wù)談判實(shí)踐的指導(dǎo)思想?，F(xiàn)代商務(wù)談判以發(fā)現(xiàn)和滿足需要為中心，兼顧實(shí)質(zhì)利益和關(guān)系利益。談判中應(yīng)謀求一致、追求皆大歡喜，避免以戰(zhàn)取勝。談判時(shí)應(yīng)堅(jiān)持四項(xiàng)原則即談判行為的四個(gè)基本點(diǎn)：追求共同利益、提供多種備選方案、人與事分開、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。談判風(fēng)格可歸納為五種類型：合作型、妥協(xié)型、順從型、控制型、回避型。談判六種戰(zhàn)略特指談判過程的讓步選擇：不讓步、不再讓步、僅為打破僵局而讓步、以小的系列讓步實(shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望、讓步在先、解決問題。商務(wù)談判中的邏輯方法包括：比較法、抽象法、概括法、分析法、綜合法、歸納法、演繹法。談判實(shí)力來(lái)源于八個(gè)方面：需求、選擇、時(shí)間、關(guān)系、投資、可信性、技能。商務(wù)談判的方法包括：硬式談判法、軟式談判法、原則式談判法、利益焦點(diǎn)談判法、柔道談判法、隔離談判法、克制詭計(jì)談判法、反擊談判法；商務(wù)談判的成功模式即APRAM模式，包括五個(gè)步驟：①進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估；②制定談判計(jì)劃；③建立關(guān)系；④達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議；⑤協(xié)議的履行與關(guān)系的維持。59本章小結(jié)59第5章商務(wù)談判的理念與方法

教學(xué)目標(biāo)：

通過本章學(xué)習(xí)，了解和掌握商務(wù)談判的理念與方法，能樹立正確的談判觀念，能理論聯(lián)系實(shí)際，掌握主要談判方法的操作要點(diǎn)。60第5章商務(wù)談判的理念與方法教學(xué)目標(biāo)：1教學(xué)要求：知識(shí)要點(diǎn)能力要求相關(guān)知識(shí)商務(wù)談判的理念在擁有相關(guān)的商務(wù)談判理念的基礎(chǔ)上，運(yùn)用談判技巧，提高談判效率，獲得談判成功。談判核心、談判利益、談判方針、哈佛談判原則、談判風(fēng)格、談判戰(zhàn)略、談判思維、談判力量整合等相關(guān)內(nèi)容商務(wù)談判的方法在掌握相關(guān)的商務(wù)談判方法的基礎(chǔ)上，運(yùn)用談判技巧，提高談判效率，獲得談判成功。硬式談判方法、軟式談判方法、原則談判方法等、APRAM談判模式等相關(guān)內(nèi)容61教學(xué)要求：知識(shí)要點(diǎn)能力要求相關(guān)知識(shí)商務(wù)談判的理念在擁有相本章主要內(nèi)容5.1商務(wù)談判的理念

5.2商務(wù)談判的方法

62本章主要內(nèi)容5.1商務(wù)談判的理念35.1商務(wù)談判的理念1.談判需要

(1)生理的需要是人們最基本的需要，是對(duì)維持和發(fā)展人類生命所必需的外部條件的需求。(2)在生理需求得到滿足以后，人們接著就要考慮安全，即尋找安全保障。(3)在生理與安全需要得到滿足以后，人們對(duì)感情的需要就占了主導(dǎo)地位。

5.1.1一個(gè)中心635.1商務(wù)談判的理念1.談判需要5.1.1一個(gè)中(4)獲得尊重的需要是人們希望實(shí)現(xiàn)自己的潛在能力，取得成就，對(duì)社會(huì)有較大貢獻(xiàn)，能夠得到別人尊重的欲求。(5)自我實(shí)現(xiàn)的需要，是指人們希望從事與自己的能力相適應(yīng)的工作，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，成為一個(gè)與自己能力相稱的人。(6)認(rèn)識(shí)和理解的需要，在談判中具體表現(xiàn)為按自己的認(rèn)識(shí)和理解出發(fā)去思考，去談判。(7)美的需要是人類最高層次的需要，是人類追求美好事物，尋求美的感受的欲求。64(4)獲得尊重的需要是人們希望實(shí)現(xiàn)自己的潛在能力，取得成就2.談判者需要與談判行為1）需要和對(duì)需要的滿足是談判進(jìn)行的基礎(chǔ)

2）談判者的需要滿足狀況及其對(duì)不同層次、不同類型需要的認(rèn)識(shí)，決定著談判行為652.談判者需要與談判行為63.談判需要的發(fā)現(xiàn)1)提問

2)陳述3)傾聽4)觀察

663.談判需要的發(fā)現(xiàn)7首先，人們談判是為了改變現(xiàn)狀或協(xié)商行動(dòng)。其次，在談判中應(yīng)明確雙方不是對(duì)手、敵手，而是朋友、合作的對(duì)象。

5.1.2兩種利益67首先，人們談判是為了改變現(xiàn)狀或協(xié)商行動(dòng)。美國(guó)紐約印刷工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人伯特倫·波厄斯以“經(jīng)濟(jì)談判毫不讓步”而聞名全國(guó)。他在一次與報(bào)業(yè)主進(jìn)行的談判中，不顧客觀情況，堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)，甚至兩次號(hào)召報(bào)業(yè)工人罷工，迫使報(bào)業(yè)主滿足了他提出的全部要求。報(bào)社被迫同意為印刷工人大幅度增加工資，并且承諾不采用排版自動(dòng)化等先進(jìn)技術(shù)，防止工人失業(yè)。結(jié)果是以伯特倫·波厄斯為首的工會(huì)一方大獲全勝，但是卻使報(bào)業(yè)主陷入困境。首先是三家大報(bào)被迫合并，接下來(lái)便是倒閉。最后全市只剩下一家晚報(bào)和兩家晨報(bào)。數(shù)千名報(bào)業(yè)工人失業(yè)。這一結(jié)果清楚不過地說明，由于一方貪求談判桌上的徹底勝利，導(dǎo)致了兩方實(shí)際利益的完全損失。案例5-168美國(guó)紐約印刷工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人伯特倫·波厄斯以“經(jīng)濟(jì)談判毫不讓步”而國(guó)外某市有一個(gè)廣播電視修理商協(xié)會(huì)，長(zhǎng)期生意不景氣，很想尋找一條適合的途徑擴(kuò)大聲勢(shì)，發(fā)展規(guī)模。于是協(xié)會(huì)提出與電臺(tái)合作。經(jīng)過協(xié)商，他們達(dá)成了這樣的協(xié)議：電臺(tái)為廣播電視修理商協(xié)會(huì)免費(fèi)做廣告宣傳。修理商則把電臺(tái)的節(jié)目單張貼在修理鋪的櫥窗上，還保證所有修好的收音機(jī)都能收到該電臺(tái)的節(jié)目。同時(shí)，還負(fù)責(zé)對(duì)所在地區(qū)進(jìn)行調(diào)查，及時(shí)向電臺(tái)反饋該地區(qū)電臺(tái)廣播情況。協(xié)議的結(jié)果是雙方都獲益。修理商協(xié)會(huì)得到電臺(tái)免費(fèi)提供的價(jià)值數(shù)萬(wàn)美元的廣播宣傳，而電臺(tái)因此獲得了更多的聽眾和信息。結(jié)果雙方一直合作的很好。案例5-269國(guó)外某市有一個(gè)廣播電視修理商協(xié)會(huì)，長(zhǎng)期生意不景氣，很想尋找一我國(guó)北方某一城市在開發(fā)經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目時(shí)，與一美籍華商洽談一個(gè)合資經(jīng)營(yíng)碳化硅的項(xiàng)目。最初，由于該商人對(duì)我方政策、態(tài)度不甚了解，戒心很大，經(jīng)過國(guó)內(nèi)親友的一再勸慰，才同意與有關(guān)方面洽談。我方由主管工業(yè)的副市長(zhǎng)親自出面與之談判。在會(huì)談過程中，我方態(tài)度十分友好、坦率，明確指出雙方合作對(duì)該市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要意義，誠(chéng)懇希望對(duì)方為家鄉(xiāng)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)，并保證盡全力促使雙方的合作順利進(jìn)行。對(duì)方十分感動(dòng)，打消了原有的顧慮和擔(dān)心，對(duì)怎樣搞好這一合作項(xiàng)目提出了許多有價(jià)值的建議。最后雙方經(jīng)過磋商，很快簽訂了意向書，開始了雙方的合作。

案例5-370我國(guó)北方某一城市在開發(fā)經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目時(shí)，與一美籍華商洽談一個(gè)合資經(jīng)從滿足雙方的實(shí)際利益出發(fā)，發(fā)展長(zhǎng)期的貿(mào)易關(guān)系，創(chuàng)造更多的合作機(jī)會(huì)。

堅(jiān)持誠(chéng)摯與坦率的態(tài)度。堅(jiān)持實(shí)事求是的作風(fēng)。

在商務(wù)談判中談判者要堅(jiān)持合作互利的原則，主要從以下幾方面著眼：71從滿足雙方的實(shí)際利益出發(fā)，發(fā)展長(zhǎng)期的貿(mào)易關(guān)系，創(chuàng)造更多的合作1.謀求一致的方針2.皆大歡喜的方針

3.以戰(zhàn)取勝的方針5.1.3三種方針721.謀求一致的方針5.1.3三種方針13美國(guó)西方石油公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官哈默博士，他早年曾幫助列寧，同新生的蘇維埃政權(quán)進(jìn)行過糧食貿(mào)易。他同中國(guó)也進(jìn)行了卓有成效的經(jīng)濟(jì)合作。1988年9月28日晚，中國(guó)國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人接見了哈默博士，感謝他以往10年給予中國(guó)的幫助和支持，并希望他繼續(xù)合作。哈默這次來(lái)華，除了解決有關(guān)已投資建設(shè)的平朔安太堡大型露天煤礦的一些具體問題外，他還希望盡快與中國(guó)再簽訂合作開發(fā)煤炭資源的意向書，與中國(guó)海洋石油總公司洽談進(jìn)一步合作問題。類似這類談判成功的實(shí)例，都是雙方在謀求一致的前提下進(jìn)行的。這是談判中最為成熟的一種談判原則。案例5-473美國(guó)西方石油公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官哈默博士，他早年曾幫助列寧2.提供多種選擇方案1)影響產(chǎn)生選擇方案的因素早熟的判斷。尋求單一的答案。固定的分配模式。認(rèn)為“對(duì)方的問題應(yīng)該對(duì)方自己解決”。

5.1.4四項(xiàng)原則1.擴(kuò)大總體利益742.提供多種選擇方案5.1.4四項(xiàng)原則1.擴(kuò)大總體利兩位技藝高超的藝術(shù)家共同擁有一塊未經(jīng)雕琢的美玉，美玉被包裹在質(zhì)樸的巖石中，如果兩位藝術(shù)家不從整體上發(fā)掘美玉的天生麗質(zhì)，將美玉擊碎而后瓜分，很可能雙方所得無(wú)幾。藝術(shù)家憑著豐富的經(jīng)驗(yàn)從礦石表面的紋理、晶體結(jié)構(gòu)中，遐想出美玉的優(yōu)美形態(tài)和絢麗色彩，共同構(gòu)思出雕琢美玉的方案，而后下手雕琢，并且在雕琢的過程中，不斷修正方案，充分根據(jù)美玉的材質(zhì)設(shè)計(jì)、雕琢，避開美玉的瑕疵，最終兩位藝術(shù)家得到的是一件稀世珍品。經(jīng)過雕琢，不僅使美玉價(jià)值倍增，而且通過這件藝術(shù)品，傳出藝術(shù)家的美名，今后有更多擁有樸實(shí)玉石的人找上門來(lái)，以求得到藝術(shù)家的合作。案例5-575兩位技藝高超的藝術(shù)家共同擁有一塊未經(jīng)雕琢的美玉，美玉被包裹在

2)尋求多種方案的途徑將方案設(shè)計(jì)與方案評(píng)價(jià)分開。擴(kuò)大選擇的范圍。尋求共同利益。讓對(duì)方易于決策。762)尋求多種方案的途徑17

3)多種選擇方案談判技巧不要在一棵樹上吊死；在做出決定之前盡可能多想幾個(gè)解決方案。要使自己獲得利益，必須要有讓對(duì)方也得到利益的方案才行。借助于專家的力量去探討、構(gòu)想切實(shí)可行的方案。追求雙贏的結(jié)局。退而求其次，如果難以達(dá)成期待的協(xié)議，可以提出低標(biāo)準(zhǔn)或低層次的方案，以增加能夠達(dá)成協(xié)議的方案數(shù)目。773)多種選擇方案談判技巧183.對(duì)事不對(duì)人1)理解2)情緒

3)溝通4.堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)在談判中堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)有助于雙方和睦相處，冷靜而又客觀地分析問題，有助于雙方達(dá)成一個(gè)明智而又公正的協(xié)議。由于協(xié)議的達(dá)成是依據(jù)通用的慣例和公正的標(biāo)準(zhǔn)，雙方都感到自己的利益沒有受到損害，因而會(huì)有效地、積極地履行合同。783.對(duì)事不對(duì)人195.1.5五種風(fēng)格

談判風(fēng)格可能會(huì)因事因時(shí)而不斷地改變，它只是“迎合大眾心理的表演”。

1.談判風(fēng)格類型合作型2)妥協(xié)型3)順從型4)控制型5)回避型

795.1.5五種風(fēng)格1.談判風(fēng)格類型202.談判風(fēng)格的運(yùn)用合作型談判風(fēng)格的運(yùn)用2)妥協(xié)型談判風(fēng)格的運(yùn)用3)順從型談判風(fēng)格的運(yùn)用4)控制型談判風(fēng)格的運(yùn)用5)回避型談判風(fēng)格的運(yùn)用802.談判風(fēng)格的運(yùn)用21鯤鵬公司是一家生產(chǎn)生物保健產(chǎn)品公司，在寧波新產(chǎn)品訂貨會(huì)上，為產(chǎn)品價(jià)格與客商發(fā)生了沖突，鯤鵬報(bào)價(jià)是每瓶70元，經(jīng)過幾輪討價(jià)還價(jià)，鯤鵬退讓到每瓶68元，而客商堅(jiān)持按每瓶66元訂貨。如果按66元銷售的話，該產(chǎn)品利潤(rùn)率只有6%，鯤鵬測(cè)算將減少利潤(rùn)100萬(wàn)元，而鯤鵬為開發(fā)這一新產(chǎn)品的研究開發(fā)費(fèi)用就高達(dá)1

000萬(wàn)元。但如果鯤鵬堅(jiān)持68元出售價(jià)的話，客商訂單就會(huì)減少。面對(duì)這一格局，經(jīng)過縝密權(quán)衡按66元價(jià)格出售，事隔一年后，該產(chǎn)品暢銷的行情，證明鯤鵬采用合作型風(fēng)格是完全正確的，因?yàn)轹H鵬因此成功地建立、維持和發(fā)展了他們的客戶關(guān)系。

案例5-681鯤鵬公司是一家生產(chǎn)生物保健產(chǎn)品公司，在寧波新產(chǎn)品訂貨會(huì)上，為A公司計(jì)劃投資6億元在某黃金地域興建五星級(jí)酒店，可行性研究報(bào)告表明，該項(xiàng)目建成后的財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率(FIRR)高出基準(zhǔn)折現(xiàn)率5個(gè)百分點(diǎn)，具有很強(qiáng)的盈利能力。但在完成土建工程后，由于融資渠道出了意外問題，裝修所需4億元資金一時(shí)籌措無(wú)門。在這種背景下，尋求有資金實(shí)力公司合作是明智的。B公司有實(shí)力，也有意向，提出的合作思路是：出資4億元按原設(shè)計(jì)方案建成(如果投資額超出原來(lái)計(jì)劃投資部分按兩家持有股份比例投入)；B公司認(rèn)定A公司2億元的投入；該酒店建成后，A公司占酒店22%的股份，B公司占78%的股份。對(duì)A公司來(lái)說，妥協(xié)的條件就是讓出78%的股權(quán)(因?yàn)榭偼顿Y額6億元，從理論上講，A公司已經(jīng)投入2億元，應(yīng)該占30%股份；B公司介入還需投資4億元，應(yīng)該占70%股份)。如果A公司要想盡快地建成酒店，盤活已投入的2億資金，接受B公司的談判方案也是可以理解的。

案例5-782A公司計(jì)劃投資6億元在某黃金地域興建五星級(jí)酒店，可行性研究報(bào)甲公司是一家房地產(chǎn)開發(fā)公司，曾出于經(jīng)營(yíng)多元化的考慮，涉足農(nóng)業(yè)種植，于2000年租用1

000畝(租期30年，每畝土地每年租金為200元，按年支付租金，預(yù)付一年租金)土地，種植香蕉。幾年經(jīng)營(yíng)下來(lái)，累計(jì)虧損90萬(wàn)元，原因是缺乏經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，所謂“隔行如隔山”，犯了投資方向決策錯(cuò)誤?，F(xiàn)在急切希望將該土地轉(zhuǎn)租。乙公司是一家農(nóng)業(yè)開發(fā)公司，有受讓的意向，在雙方第一次商談時(shí)，乙公司提出的受讓方案是：如果甲公司同意預(yù)付土地20萬(wàn)元租金劃歸乙公司，乙可以考慮接受轉(zhuǎn)租，但需要回去請(qǐng)示總經(jīng)理才能最后拍板，甲方?jīng)]有異議。3天后，雙方第二次商談，乙方談判人員說：“我們總經(jīng)理基本上同意上次的方案，但希望你方幫助解決員工住房問題，否則我們就不談了?！弊詈蟮恼勁薪Y(jié)果是：甲公司又出資4萬(wàn)元將原來(lái)的宿舍進(jìn)行了必要的修繕，無(wú)償劃歸乙公司，轉(zhuǎn)租成功。顯然，甲公司因?yàn)闆Q策失誤不得已而采取順從型談判風(fēng)格。案例5-883甲公司是一家房地產(chǎn)開發(fā)公司，曾出于經(jīng)營(yíng)多元化的考慮，涉足農(nóng)業(yè)三亞W公司在亞龍灣有一塊200畝臨海旅游用地(僅有的一塊臨海未開發(fā)土地，俗稱絕版地)，許多投資者都希望能夠獲得這塊地的開發(fā)使用權(quán)，或能夠與W公司合作開發(fā)，但都遭到W公司的婉言回絕。2003年底，由于因種種原因W公司放出有意轉(zhuǎn)讓的風(fēng)聲，價(jià)格當(dāng)然是相當(dāng)高的，并且要求在第一次付款后的三個(gè)月內(nèi)付清全部土地轉(zhuǎn)讓款。如果從三亞亞龍灣旅游土地增值的趨勢(shì)看，W公司的報(bào)價(jià)還屬于合理，但在付款方式上實(shí)在有些苛刻。W公司正是利用這塊絕版地的稀缺性以及增值潛力，抓住投資者需求心態(tài)，提出比較苛刻的付款方式。最后，X公司接受W公司的方案，取得了這塊土地的開發(fā)使用權(quán)。

案例5-984三亞W公司在亞龍灣有一塊200畝臨海旅游用地(僅有的一塊臨海海南H服裝商店的老板有一批羊毛衫(在海南可用做冬季服裝)還積壓在倉(cāng)庫(kù)中，眼看著快到3月份，雖經(jīng)多次降價(jià)拋售，但銷量仍然不大，倉(cāng)庫(kù)還剩600件，成本價(jià)高達(dá)1.8萬(wàn)元。一天，東北一位游客(也是N服裝店老板)愿意出25元(一件羊毛衫)一次性買600件。如果H服裝店愿意出售的話，就凈虧損3

000元，雖然N服裝店老板多次登門商談，H服裝店也不愿意出售，最后一次N服裝店老板登門剛欲開口說：“羊毛衫……”H服裝店的老板就開口說：“我們還是談一談哈爾濱的雪雕吧……”H服裝店老板回避不談羊毛衫問題，我們也沒有理由責(zé)怪他。

案例5-1085海南H服裝商店的老板有一批羊毛衫(在海南可用做冬季服裝)還積5.1.6六種戰(zhàn)略

美國(guó)學(xué)者馬克·凱·斯科恩菲爾德和瑞克·艾姆·斯科恩菲爾德在其《36小時(shí)談判課程》一書中認(rèn)為：戰(zhàn)略是一種指導(dǎo)談判的綜合方法，目的在于指導(dǎo)談判活動(dòng)。戰(zhàn)術(shù)則是用以實(shí)施戰(zhàn)略的具體手段。最常見和最實(shí)用的戰(zhàn)略包括以下幾個(gè)方面。865.1.6六種戰(zhàn)略271.不讓步戰(zhàn)略

1)使用不讓步戰(zhàn)略的時(shí)機(jī)當(dāng)你方在力量對(duì)比中明顯占上風(fēng)的時(shí)候。當(dāng)你處于一個(gè)不相稱的弱者地位時(shí)。當(dāng)?shù)谌皆谂赃呾o候時(shí)。當(dāng)資金額太少和時(shí)間太短的時(shí)候。當(dāng)每一方都必須獲得同等條件的時(shí)候。需要招標(biāo)或書面計(jì)劃的時(shí)候。2)不讓步戰(zhàn)略的收回871.不讓步戰(zhàn)略283)針對(duì)不讓步戰(zhàn)略的對(duì)策嘗試與其上一層領(lǐng)導(dǎo)拉關(guān)系，以此來(lái)迫使對(duì)方改變態(tài)度。不理會(huì)對(duì)方的要求，如同正在進(jìn)行可讓步的交涉。提出節(jié)約成本或雙方都贏等方案，用以證明讓步的合理性。如果你是賣方，就減少提供(如減少服務(wù)內(nèi)容)，用這一方法提高實(shí)際價(jià)格。如果你是買方，就多提要求，以此降低實(shí)際價(jià)格。終止談判。最有用的策略是：①披露最新信息；②創(chuàng)造事實(shí)；③提出雙方都贏的條件；④加入新的議題；⑤造成僵局；⑥設(shè)置意外情況；⑦起訴。

883)針對(duì)不讓步戰(zhàn)略的對(duì)策292.不再讓步戰(zhàn)略

抵制不再讓步戰(zhàn)略的方法與抵制不讓步戰(zhàn)略的方法相同。這些對(duì)策包括：與其高層領(lǐng)導(dǎo)拉關(guān)系以改變對(duì)方的態(tài)度；不理會(huì)對(duì)方的要求，就如正在進(jìn)行可讓步的交涉；少做提供多提要求，以改變實(shí)際價(jià)格；終止談判；披露最新信息；創(chuàng)造事實(shí)；制訂雙方都勝的方案；加入新的議題；造成僵局或制造意外情況；以及訴訟。3.僅為打破僵局而讓步戰(zhàn)略

決定采用為打破僵局而讓步的戰(zhàn)略應(yīng)該與決定采用不讓步戰(zhàn)略一樣應(yīng)格外謹(jǐn)慎小心。該戰(zhàn)略也許有必要同時(shí)運(yùn)用一些在介紹不讓步戰(zhàn)略時(shí)提及的微妙方法，這樣可以使對(duì)方感到好受一些。892.不再讓步戰(zhàn)略3.僅為打破僵局而讓步戰(zhàn)略304.以小的系列讓步實(shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望(HRESSC)戰(zhàn)略1)HRESSC中的期望部分2)HRESSC中的讓步部分

多小才算??？正如名稱中已經(jīng)指明的，該戰(zhàn)略包含有做出小的妥協(xié)的步驟。保持小幅度讓步的重要性及其理由。系統(tǒng)化讓步的重要性及其理由。3)讓步的預(yù)先計(jì)劃4)針對(duì)HRESSC戰(zhàn)略的對(duì)策5.讓步在先戰(zhàn)略

1)預(yù)計(jì)并克服讓步在先時(shí)產(chǎn)生的問題2)何時(shí)該用和不該用讓步在先戰(zhàn)略3)針對(duì)讓步在先戰(zhàn)略的對(duì)策904.以小的系列讓步實(shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望(HRESSC)戰(zhàn)略3某公寓大樓的管理委員會(huì)與該公寓中一些單元套房的房主進(jìn)行談判。原因是這些房主未經(jīng)同意擅自改變單元結(jié)構(gòu)。其中之一是在外窗部位設(shè)置安全百葉窗。委員會(huì)很清楚，安全問題對(duì)這些房主極為敏感和重要，于是決定利用該問題與這些房主建立信任友好關(guān)系。委員會(huì)希望通過這一方法，不久便能在這個(gè)問題上以讓步在先戰(zhàn)略向?qū)Ψ教岢鱿嗷プ尣降囊?。案?-1391某公寓大樓的管理委員會(huì)與該公寓中一些單元套房的房主進(jìn)行談判。6.解決問題戰(zhàn)略

解決問題是一種旨在訂立一項(xiàng)程序性協(xié)議的戰(zhàn)略，其目的在于解決已被確認(rèn)的共同問題。解決問題的四個(gè)步驟一項(xiàng)用于解決問題的程序性協(xié)議。找出有礙達(dá)成協(xié)議的癥結(jié)所在。明確共同利益和限定各自需求的范圍。為尋求公平互利的解決方法而進(jìn)行討論。926.解決問題戰(zhàn)略解決問題的四個(gè)步驟33某制造商與某銷售商就一項(xiàng)服務(wù)發(fā)生了爭(zhēng)議。其實(shí)他們都愿意共同解決這個(gè)問題。通過商討，他們發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)有爭(zhēng)議的服務(wù)在合同中只是個(gè)一般條款，容易形成理解上的歧義。雙方同意，以對(duì)雙方都有利為原則明確合同的一般條款。雙方認(rèn)為，語(yǔ)句的一般化確實(shí)是經(jīng)常干擾他們達(dá)成買賣協(xié)議的主要障礙。雙方提出了各自的要求。在討論中雙方同意，一旦發(fā)生某些特殊行為，制造商可以終止與銷售商的關(guān)系(這些行為被明確列入合同)。同時(shí)，制造商仍然保留按以前制定的另一些協(xié)議條款規(guī)定的終止權(quán)。雙方還同意用這種解決概念上誤解的方法來(lái)處理過去遺留下來(lái)的其他爭(zhēng)議。案例5-1493某制造商與某銷售商就一項(xiàng)服務(wù)發(fā)生了爭(zhēng)議。其實(shí)他們都愿意共同解2)為解決問題戰(zhàn)略打下必要的基礎(chǔ)

要使解決問題成為一種有用的戰(zhàn)略，必須具備以下條件。雙方及其談判人員必須同意合作，共同尋找阻礙達(dá)成協(xié)議的癥結(jié)，并制定一個(gè)有利于雙方的解決辦法。確保相互信任，雙方應(yīng)該對(duì)使用同一方式解決問題有共同的興趣。雙方談判者必須找出相同的問題，并就如何解釋這些問題取得一致意見。雙方及其談判者應(yīng)該意識(shí)到，雙方都贏的結(jié)局是可能的，并不是非要一方向另一方屈服才算解決問題。雙方談判參加者只要努力，就能夠找到互利的解決方法。942)為解決問題戰(zhàn)略打下必要的基礎(chǔ)353)明確劃分目標(biāo)與需要之間的界線

需要，或者稱為利益，它為一方在談判中尋求某些東西提供了動(dòng)機(jī)。目標(biāo)則是當(dāng)事人在談判中表明希望達(dá)到的目的，用以實(shí)現(xiàn)其需要和利益。談判者必須認(rèn)識(shí)到，雙方的決策人也許對(duì)能夠做出讓步的東西有不同的價(jià)值需要，因而達(dá)成協(xié)議的可能性會(huì)隨著談判中出現(xiàn)交換性讓步而增加。953)明確劃分目標(biāo)與需要之間的界線364)保持同情與合作的態(tài)度

在采用解決問題戰(zhàn)略時(shí)，談判者應(yīng)該表現(xiàn)出合作與同情，以利于建立不可缺少的信用，使問題在相互信任中解決。

964)保持同情與合作的態(tài)度375)解決問題時(shí)創(chuàng)造性與耐心的相關(guān)作用解決問題在兩個(gè)方面需要一定程度的創(chuàng)造性。由于解決問題的過程可能很緩慢，因此需要忍耐與堅(jiān)持。給問題下個(gè)恰當(dāng)?shù)亩x。將目光放在共同利益上。把餡餅做得更大和以不同的議題交換讓步。

975)解決問題時(shí)創(chuàng)造性與耐心的相關(guān)作用38本地冰球隊(duì)和花樣滑冰協(xié)會(huì)正就使用本社區(qū)的溜冰場(chǎng)進(jìn)行談判。雙方都感到各自現(xiàn)有的冰場(chǎng)使用時(shí)間不足。他們開始對(duì)資源分配問題進(jìn)行如下分析。分配什么：冰場(chǎng)使用時(shí)間。分配時(shí)間：一整年。分配者：冰場(chǎng)經(jīng)理。分配方法：除非雙方同意采用其他方法，否則現(xiàn)有的時(shí)間對(duì)半均分。具體時(shí)數(shù)：每天17小時(shí)，每周50小時(shí)。雙方發(fā)現(xiàn)，冰球隊(duì)很少在春、夏季使用冰場(chǎng)。而花樣滑冰運(yùn)動(dòng)員所需的總時(shí)數(shù)不能減少。冰球隊(duì)老板以減少總時(shí)數(shù)作為增加冬季使用時(shí)數(shù)的交換條件，因?yàn)槎静荒軡M足需要的矛盾最突出。花樣滑冰運(yùn)動(dòng)員則樂于增加總時(shí)數(shù)，因?yàn)檫@可以使他們添加表演節(jié)目。案例5-1598本地冰球隊(duì)和花樣滑冰協(xié)會(huì)正就使用本社區(qū)的溜冰場(chǎng)進(jìn)行談判。雙方6)產(chǎn)生多種選擇在決定行動(dòng)的步驟之前，解決問題的愿望也許有利于產(chǎn)生許多其他可能的選擇。當(dāng)然，根據(jù)解決問題戰(zhàn)略的精神，各種可供選擇的建議都是為雙方共同獲益而設(shè)想的。說話坦率或邊想邊說(只要發(fā)言不偏離主題并且是建設(shè)性的。在所有的初步設(shè)想提出以前，不去貿(mào)然評(píng)估或批評(píng)他人的觀點(diǎn)。當(dāng)對(duì)方希望再聽一遍時(shí)，愿意重復(fù)自己的觀點(diǎn)。提出修改意見，幫助完善對(duì)方的建議。盡管長(zhǎng)時(shí)間冷場(chǎng)，仍然堅(jiān)持不懈。996)產(chǎn)生多種選擇407)針對(duì)解決問題戰(zhàn)略的對(duì)策針對(duì)解決問題戰(zhàn)略的基本對(duì)策是：拒絕參與其中。繼續(xù)悄悄地使用勝負(fù)解決法，但通過陳述可信的理由，使其表現(xiàn)為互利的雙方都勝法。1007)針對(duì)解決問題戰(zhàn)略的對(duì)策41商務(wù)談判過程是談判各方為實(shí)現(xiàn)各自的利益目標(biāo)而說服對(duì)方的一個(gè)思維過程。邏輯是思維的工具，也是表達(dá)論證和辯繆的工具。在商務(wù)談判中，正確地運(yùn)用邏輯方法是取得談判成功的保證。商務(wù)談判中的邏輯方法如下。5.1.7七種邏輯

比較法；2.抽象法；3.概括法；4.分析法5.綜合法；6.歸納法；7.演繹法101商務(wù)談判過程是談判各方為實(shí)現(xiàn)各自的利益目標(biāo)而說服對(duì)方的一個(gè)思5.1.8八種力量

談判實(shí)力是能力、經(jīng)濟(jì)力量、產(chǎn)品的質(zhì)和量、社會(huì)影響、權(quán)力等的綜合反映。雙方談判實(shí)力的強(qiáng)弱差異決定了談判結(jié)果的差別。對(duì)于談判中的每一方來(lái)說，談判實(shí)力都來(lái)源于八個(gè)方面，就是NOTRICKS。1025.1.8八種力量43N代表需求(Need)。O代表選擇(Options)。T代表時(shí)間(Time)。R代表關(guān)系(Relationships)。I代表投資(Investment)。C代表可信性(Credibility)。K代表知識(shí)(Knowledge)。S代表技能(Skills)?？傊?，在商務(wù)談判中，談判者應(yīng)該善于利用“NOTRICKS”中的每種力量。103N代表需求(Need)。445.2.1硬式談判法1.硬式談判的概念硬式談判也稱立場(chǎng)型談判，是指談判雙方都站在自己的立場(chǎng)，為自己爭(zhēng)辯，最后做出一定的妥協(xié)，找到雙方都能接受的折中辦法。

5.2商務(wù)談判的方法

1045.2.1硬式談判法5.2商務(wù)談判的方法452.硬式談判的缺點(diǎn)

一般地講，任何談判方法的優(yōu)劣都可以通過三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)加以衡量：①如果談判產(chǎn)生結(jié)果的話，結(jié)果應(yīng)該是明智的；②談判應(yīng)該有效率；③談判應(yīng)增進(jìn)至少不損害雙方的利益。硬式談判卻難以做到這三個(gè)方面。硬式談判的結(jié)果不夠理想硬式談判沒有效率硬式談判給友誼帶來(lái)危險(xiǎn)

1052.硬式談判的缺點(diǎn)硬式談判的結(jié)果不夠理想465.2.2軟式談判法軟式談判的概念2.軟式談判與硬式談判的比較

1065.2.2軟式談判法475.2.3原則式談判法