服裝品牌訂貨會培訓-備好你的彈藥

備足你的彈藥---維護好你的戰(zhàn)斗武器故事貓和老鼠的故事品牌是指企業(yè)及其所提供的商品或服務的綜合標識。品牌包含著商標、屬性、名稱、包裝、價格、歷史、聲譽、廣告方式等多種因素，蘊涵企業(yè)及其商品或服務的品質和聲譽。品牌價值取決于消費者對它的感性認識(印象及經(jīng)驗)。品牌既是企業(yè)對消費者的質量承諾又是企業(yè)所獲得的消費者的信任水平。品牌其實是產(chǎn)品概念對接的人群情感

第一篇：品牌篇

品牌的含義品牌品牌具有唯一性品牌具有差異性品牌具有價值感品牌發(fā)展史三步曲第一：制造商雅戈爾、杉杉、羅蒙、紅豆（寧波）→杭州女裝→福建男裝第二：商業(yè)品牌NIKE、美特斯邦威、森馬第三：零售商品牌供求不平衡=機會世界85%的品牌madeinchina6分鐘誕生一個品牌一個城市：商業(yè)街有幾條？旺鋪有多少家？百貨商場有幾家？大家刷牙嗎？2007年銷售230億

2300億人民幣=1個中石油成立年份：1854年品牌——是加盟商成功的基本條件產(chǎn)品要好形象要好服務要好產(chǎn)品——喜歡你的產(chǎn)品孩子還是自己的好?。。。∧銓Ξa(chǎn)品都不自信，員工也會不自信，顧客也不會相信！?。?！銷售可想而知。。。形象店鋪形象象員工形象象（店長長、導購購員）老板形象象打造您的的店鋪形形象———包裝時時代2007年230億億歐元2300億人民幣=一個中中石油2009年，北北京燕莎莎商場2660萬/年年，（金金融危機機）百萬萬/天國內(nèi)第一一女裝白領成功功秘訣之之一：不惜一切切代價裝裝修店鋪鋪！白領從創(chuàng)創(chuàng)業(yè)第一一天起就就以鮮花花裝點店店面，至至今仍是是白領不不變的道道具。然然而到今今天，白白領所做做的卻更更是讓你你吃驚的的。在試試衣間里里，白領領為不同同身高的的顧客準準備高矮矮不一的的凳子，，還配有有梳子、、香水、、搭配不不同服飾飾的鞋子子。專賣賣店店堂堂有1/3的面面積是不不擺掛產(chǎn)產(chǎn)品的，，而是放放著沙發(fā)發(fā)、書刊刊、畫冊冊等，還還有飲水水機及酒酒具。女女士購買買衣服多多有男士士陪伴，，男士可可以在沙沙發(fā)上休休息。在在白領，，休息區(qū)區(qū)中的酒酒水決不不會是擺擺設，而而是供顧顧客免費費飲用的的。售貨貨員為打打消顧客客的疑慮慮，甚至至特意將將酒瓶打打開。店鋪形象象的好壞壞決定您您的業(yè)績績雜貨鋪小店→→大店店單店→→多店店多店→→組合合店組合店→→公公司運營營店鋪成長長路徑店鋪成長長路徑：：開店→→人才→→系統(tǒng)→→復制一個城市市多店發(fā)發(fā)展的前前景，比比一個城城市多個個品牌操操作，不不論從資資金投入入、人才才投入、、貨品管管理、庫庫存管理理等，更更有優(yōu)勢勢。復制您的的成功經(jīng)經(jīng)驗。先跑馬圈圈地，再再精耕細細作！中國人只只認第一一，做街街道第一一！做商商場第一一！做當當?shù)氐谝灰唬。。ɡ椎喜ú枴⒊沙啥?-3億，，四川省省第一，，云貴））導購員是是品牌非非常重要要的形象象代言人人形象—導導購員導購員是是。。。。形象顧問問、色彩彩搭配專專家、她她們賣的的不是衣衣服，是是美麗、、是自信信、是一一種生活活的狀態(tài)態(tài)自動、自自覺、自自發(fā)（自我認認同、對對自我價價值的認認知、內(nèi)內(nèi)心的力力量）加盟商也也是品牌牌代言人人中國最美美女老板板服務服務是態(tài)態(tài)度、是是尊重、、是體諒諒服務是動動作服務是價價值觀和和人生觀觀服務需要要訓練和和管理店鋪格調(diào)調(diào)：1.燈光2.背景景音樂3.味道道奶牛聽音音樂我們要。。。?；?0%的時間間研究顧顧客想要要什么，，花20%的時時間賣別別人想要要的花80%的時間間賣顧客客不想要要的，花花20%的時間間想顧客客為什么么不買呢呢？小老板與與大老板板小老板忙忙做事大老板忙忙用人記得考慮慮員工的的三大需需求：生存！升值！生涯！老板要做做的三個個角色經(jīng)營者管理者何謂管理理，樸素素來說就就是如何何讓別人把把你想做做的事情情做好教練投資人學會利用用公司人人才團隊隊與管理理資源店鋪銷售售？傳真機？？陳列圖片片？。。。。強！強??！強！強強！強??！強?。óa(chǎn)品、、商場、、導購員員、公司司、人才才團隊、、老板））六強聯(lián)手手才能達成您的的財富目目標?。?！大生意？？小生意意？所有的大大生意都都是從小小生意做做起的不在年齡齡、資金金、學歷歷、而在在于做小小生意的的時候就就具備了了做大生生意的眼眼光、胸胸懷、策策略與遠遠見！！！這是大生生意與小小生意最最根本的的差別七匹狼一一年二十十多億，，廣東代代理商一一年3億億四千多多萬安踏江江蘇省省一年四四億七千千多萬以純江江西代代理商09年全全國排名名第四17個億億（+柒柒牌）他們們都都是是從從一一個個店店做做起起的的！！?。。。∨c品品牌牌一一起起成成長長??！第二二篇篇：：訂訂貨貨篇篇☆了解解訂訂貨貨的的重重要要性性☆訂貨貨操操作作方方法法轉變變觀觀念念：：做零零售售就就是是做做庫庫存存學會會開開鎖鎖訂貨貨前前————考考慮慮到到你你的的成成本本1。?？劭埸c點、、鋪鋪租租2。。推推廣廣費費3。。管管理理費費4。。雜雜費費5。。稅稅費費6。。人人員員工工資資、、提提成成繼續(xù)續(xù)：：全年年產(chǎn)產(chǎn)品品均均價價600元/件件,進進貨貨需需要要240元/件件,按按現(xiàn)現(xiàn)在在不不打打折折賣賣，，就就是是600元,除除去去進進貨貨240元,實實際際盈盈利利360元/件件根據(jù)據(jù)前前面面的的簡簡單單分分析析---請請思思考考接接下下來來我我們們要要做做什么么？？???還是是算算賬賬每日日缺缺貨貨兩件件造成成的的損損失失㈠：：銷銷售售損損失失：：每日日：2件件X600元元=1200元元每周周：2件件X600元元X7天天=8400元元每月月：2件件X600天天X30天天=36000元元每年年：2件件X600元元X365天天=438000元元㈡：：利利潤潤損損失失：：每年年：2件件X（（600-240））X365天天=262800元元如果果是是兩兩家家店店是是多多少少？？262800X2=525600元。。。。。。。。。。。經(jīng)過過前前兩次次的簡簡單單分分析析---請請思思考考接接下下來來我我們們要要做做什什么么？？???接著著算算店鋪鋪貨貨品品管管理理中中，，出出了了缺缺貨貨以以外外，，斷斷貨貨也也是是一一個個非非常?？膳屡碌默F(xiàn)現(xiàn)象象。。斷貨貨的的危危害害：：我們們用用一一個個假設設的公公式式來來計計算算一一下下。。比如供貨折折扣是4折，那么當當我們某一一個款看走走眼了產(chǎn)生生庫存以后后，我們以以9折的平均價價格應該是是可以銷售售出去的，，如果該款款的零售價價是600元，那么該該款每產(chǎn)生生1件庫存加盟盟商就損失失了300元。反過來看，，如果該款款有顧客需需要而我們們斷貨呢？？那肯定是是損失了360元。從某種種意義上來來講，每產(chǎn)產(chǎn)生1件斷貨現(xiàn)象象，就等于于產(chǎn)生了1.5—3件庫存。請問當遇到到這樣的事事情你會？？斷貨1件=庫存1.5—3件件我們往往只只能看到庫庫存的可怕怕，卻無法法看到斷貨貨的危害，，因為斷貨貨是隱性的的損失，而而庫存的損損失則是顯顯性的。所以笑與苦苦只在一念念之間接下來再算算一筆賬---缺貨貨、斷貨對對客群的影影響案例：有一個?？涂湍程煸诘甑陜?nèi)選中了了一個款，，可沒有她她穿尺碼，，然后她放放棄了購買買，隨后去去別的店選選購。在另外一家家店她買到到了她想要要的，然后后在穿的過過程中她發(fā)發(fā)現(xiàn)這個品品牌的衣服服的質量、、面料好像像也還行，，服務也不不錯。。。。。。。從從此她成成了別店的的常客。。。。據(jù)調(diào)查，1個顧客在一一家店消費費了，有可可能會對250個人傳播這這個品牌，，而這25個人中可能能有80個準客戶會會來看一看看，這80個準客戶又又有可能成成交一筆，，這就誕生生了10個新客戶。。把中間的環(huán)環(huán)節(jié)去掉后后，我們會會看到，1個客戶至少少會帶來10個新客戶的的消費。所所以說，因因缺貨斷貨貨而損失顧顧客，更可可怕。繼續(xù)分析終端賣場還還有一個磁磁場作用，，很多人進入一個店店鋪，會帶帶動更多人進入，而很少人問津的店鋪鋪則是更少人愿意去。這是為什么么呢？→因為中國人人都愛湊熱熱鬧因此，貨品品充足一定定是保證銷銷售的前提提。如果貨少，，導購員銷銷售技巧再再高也是巧婦難為無無米之炊。所以貨訂訂足了才能能從根本上上提升業(yè)績績。以前沒人和和你搶，雖雖然吃得不不太飽，但但感覺還是是很甜。。。?，F(xiàn)在吃蛋糕糕的人多了了，槍林彈彈雨，人家家都快打上上門了，我我們卻還在在等蛋糕，，那么面臨臨我們的就就只有一條條路。。。。做服裝好比比吃蛋糕防患于未型型，遠見于于未萌！木桶理論木桶裝多少少水取決于于最短的一塊木板板店鋪銷售多多少也取決決于店鋪最弱一環(huán).找準自己的的短板在那那里第二章:訂訂貨操作方方法達成銷售目目標原因人員銷售34.40%產(chǎn)品23%價格13.10%銷售對象11.50%廣告促銷10.80%市調(diào)5.50%包裝1.50%3、以下是是目前很多多加盟商訂訂貨的操作作方式。他們在訂貨貨當中都是是1:1:1，看好好一點的款款式2:2:1。1、十年以以前，中國國服裝市場場還是一個個批發(fā)盛行行的年代。。少數(shù)品牌牌公司開始始轉型做專專賣，并實實行訂貨制制。4、這其實實是一種““看貨”的的訂貨方式式，用他們們自己的話話說叫做““先訂點賣賣賣看，如果果好賣我肯肯定定會補的””。2、如今，，絕大多數(shù)數(shù)的品牌公公司都已經(jīng)經(jīng)實行了訂訂貨制，有有些甚至是是買斷訂貨貨制。訂貨的概念念演變今天，越來來越多的加加盟商深深深的感觸到到訂貨貨制帶來的的好處!——將業(yè)績掌握握在自己手手中?。。ǘ┥唐菲放渲谩獩Q決定你的產(chǎn)產(chǎn)品組合商品配置依依據(jù)1、產(chǎn)品類類型定位A、主推商商品—70%：能表現(xiàn)品牌牌個性的、、品質、特特色、價格格具有優(yōu)越越性B、輔輔助商商品——25%：陪襯的的形象象的、、常規(guī)規(guī)的款款C、關關聯(lián)商商品——5%貨品與與銷售售回報報的關關系雖然主主推款款在種種類中中只占占２０％％，而在銷銷售額額中卻卻占了了６０％％，但我們們?nèi)匀蝗徊荒苣苋∠渌鼉煞N種款式式，原原因在在于若若取消消其他他兩種種款，，總銷銷售額額會下下滑４０％％，而取消消了８０％％的款式式，會會使整整個賣賣聲看看起來來很空空洞，，顯得得款式式十分分貧乏乏，雖雖然陳陳列上上以主主推款款為中中心，，但整整個賣賣場吸吸引人人的氣氣勢就就全沒沒了，，顧客客購買買欲便便降低低，業(yè)業(yè)績下下跌量量會遠遠遠超超過４０％％，因此此其它它兩種種款式式也有有配制制的需需要，，它們們有維維持主主推款款確保保店鋪鋪整體體平衡衡的功功能．．（三））訂貨貨的理理念分分析1）、、貨賣賣堆山山有些加加盟商商在總總結以以往的的訂貨貨數(shù)據(jù)據(jù)認為為，為為什么么每一一次的的訂貨貨都不不準確確，要要么多多了要要么少少了。。其實，，對于于同一一家店店鋪而而言，，訂貨貨是沒沒有標標準答答案的的。假設某某家店店鋪該該季的的銷售售能力力為1000件，當當你訂訂貨800件的時時候，，到季季末一一定也也會產(chǎn)產(chǎn)生庫庫存（（假設設是150件）。。此時有有些加加盟商商就開開始慶慶幸了了，““還好好只訂訂了800件，如如果聽聽公司司的就就慘了了，早早知道道訂650件就可可以了了?！薄狈催^來來說，，當你你訂到到1500件的時時候，，你也也一定定會有有庫存存（可可能是是400件），，那么么你算算一筆筆賬，，哪一一種訂訂法更更合算算呢？？訂貨越越少越越好嗎嗎？800件：：800X300元——150x300元元=195000元元1500件件：1500X300元元—400X300元=330000元十發(fā)子子彈能能打死死二十十個人人嗎？？庫存只只是個個過程程，而而非是是個結結果ZARA西西班牙牙第一一，世世界第第三，，店鋪鋪遍及及57個國國家，，每年年70個店店鋪增增長。。。。。2007——70億歐歐元，，市值值311歐歐元貨賣堆堆山看到15%簡單表象挖掘85%關鍵因素3）訂訂貨貨不能能只憑憑眼光光訂貨是是不能能只憑憑眼光光的。。特別是是女性性加盟盟商做做女裝裝、總總喜歡歡憑著著自己己的眼眼光去去挑選選款式式。在款式式的挑挑選上上，還還要結結合當當?shù)赝惼菲放?/p>