一線業(yè)務(wù)員時(shí)間管理與時(shí)間控制課件

一線業(yè)務(wù)員時(shí)間管理與控制提高效率、節(jié)約成本一線業(yè)務(wù)員時(shí)間管理與控制提高效率、節(jié)約成本1培訓(xùn)目標(biāo)1234了解時(shí)間管理的意義知道銷售時(shí)間的成本提升銷售時(shí)間的方法關(guān)鍵時(shí)刻的把握培訓(xùn)目標(biāo)1234了解時(shí)間知道銷售時(shí)間的成本提升銷售時(shí)間的方法2時(shí)間是你在管轄區(qū)域內(nèi)的主要資源投入。其回報(bào)取決于時(shí)間投入的良好計(jì)劃和執(zhí)行。每個(gè)人的時(shí)間都是相同的，同時(shí)每個(gè)人的時(shí)間又是有限的。業(yè)務(wù)員的時(shí)間管理，就是要合理地分配這些有限的時(shí)間，提高時(shí)間的利用率，在相同的時(shí)間內(nèi)比別人產(chǎn)生更好的業(yè)績。

時(shí)間管理的意義時(shí)間是你在管轄區(qū)域內(nèi)的主要資源投入。其回報(bào)取決于3什么是有效的推銷時(shí)間首先我們得明白，不是所有的時(shí)間都能直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的。

業(yè)務(wù)員的工作時(shí)間可以分為兩大類：直接效益時(shí)間、間接效益時(shí)間。有效的推銷時(shí)間：也就是直接效益時(shí)間是指那些能直接帶來銷售業(yè)績的時(shí)間，也就是拜訪客戶的時(shí)間。相應(yīng)地，間接效益時(shí)間是指不能直接產(chǎn)生銷量的時(shí)間，比如計(jì)劃、坐車、等待、服務(wù)等。有效推銷時(shí)間的多少直接決定了你推銷的效率和業(yè)績什么是有效的推銷時(shí)間首先我們得明白，不是所有的時(shí)間都能直接產(chǎn)4平均業(yè)務(wù)時(shí)間花費(fèi)的概算以及對策決定性時(shí)間：20﹪組織時(shí)間：25﹪必要時(shí)間：55﹪這是你與客戶或者顧客在一起并推銷你的產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間。要改善決定性時(shí)間的回報(bào)，你必須：用于擬定出行路線、準(zhǔn)備資料、寫總結(jié)、作報(bào)告的時(shí)間。花費(fèi)在旅行、等待以及服務(wù)等方面的時(shí)間。它本身并不產(chǎn)生推銷業(yè)績，但又是決定性時(shí)間的基礎(chǔ)，看似無用有無法刪除；是業(yè)務(wù)生活的一部分?！癜褧r(shí)間投入到那些在銷售上最有潛力和能力的客戶身上●還必須提高自己面對面推銷的效率，和簽單能力●更好的規(guī)劃●利用晚上、坐車或等待的時(shí)間，做計(jì)劃?！裼?jì)劃這方面的時(shí)間花費(fèi)。●利用旅行、坐車或等待的時(shí)間，做有效地思考和工作。平均業(yè)務(wù)時(shí)間花費(fèi)的概算以及對策決定性時(shí)間：20﹪組織時(shí)間5明確時(shí)間是如何花費(fèi)的為了發(fā)現(xiàn)你自己如何使用時(shí)間，需要把你一天的工作“鐘點(diǎn)化”。只要這樣做一周，你就會(huì)對自己的時(shí)間使用情況有一個(gè)清晰的輪廓。以半小時(shí)為間隔，并且列出你的主要活動(dòng)，這樣就可以設(shè)計(jì)成一個(gè)簡單的表格。在你的工作日內(nèi)以半小時(shí)為間隔核算你的活動(dòng)。一天結(jié)束后，合計(jì)你在每項(xiàng)活動(dòng)上花費(fèi)的時(shí)間，你將得到一個(gè)時(shí)間耗用示意圖。堅(jiān)持做一周，你就會(huì)得到更有價(jià)值的時(shí)間審計(jì)。然后調(diào)整你的活動(dòng)，將更多的時(shí)間用在面對面的銷售上。通過更好的銷售時(shí)間管理可以增加你的決定性時(shí)間明確時(shí)間是如何花費(fèi)的為了發(fā)現(xiàn)你自己如何使用時(shí)間，需要把你一天6銷售人員出差時(shí)間花費(fèi)表業(yè)務(wù)員：

地點(diǎn)：

日期：

時(shí)間就餐銷售服務(wù)坐車等待組織其他8:00-30

8:30-9

9:00-30

9:30-10

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銷售人員出差時(shí)間花費(fèi)表業(yè)務(wù)員：地點(diǎn)：日期：時(shí)間就餐銷售7所有的業(yè)務(wù)員在你還沒有做出業(yè)績之前你都是公司一種投資，都是一種成本支出。只有在你做出業(yè)績之后，銷售所產(chǎn)生的利潤超過為你支付的成本時(shí)，你才開始為公司創(chuàng)造利潤做出貢獻(xiàn)。那么現(xiàn)在讓我們把在推銷的過程中將公司投入的成本換算成時(shí)間成本，讓我們來明確一下我們的時(shí)間成本，從而更好地去規(guī)劃時(shí)間提高效率。所有的業(yè)務(wù)員在你還沒有做出業(yè)績之前你都是公司一種投資，都是一8一、確定個(gè)人直接成本投資：相對于你的區(qū)域，你是變動(dòng)成本。該成本根據(jù)銷售額和你的區(qū)域時(shí)間投入而變化。支付在你身上的直接成本包括工資，獎(jiǎng)金提成、差旅費(fèi)、應(yīng)酬費(fèi)用以及雜項(xiàng)費(fèi)用等。以辦事處經(jīng)理中等收入為例來算一下你一年來的成本投入是多少？工資：2000元/月，一年共24000元。提成：按大家的平均數(shù)：2000元/年。差旅費(fèi)：2011年高魁：11988魯建虎：8067。按10000元/年。合計(jì)：54000元/年。一、確定個(gè)人直接成本投資：9二、確定每個(gè)工作小時(shí)的時(shí)間成本：假設(shè)每年有250工作日，每個(gè)工作日8個(gè)小時(shí)。每年則有2000個(gè)工作小時(shí)。利用一下公式就可以計(jì)算出每個(gè)工作小時(shí)的成本直接成本/工作小時(shí)即54000÷2000=27元/小時(shí)二、確定每個(gè)工作小時(shí)的時(shí)間成本：10決定性時(shí)間是你向客戶進(jìn)行推銷的時(shí)間。這種推銷時(shí)間是你最能產(chǎn)生效益的時(shí)間投資。根據(jù)概算業(yè)務(wù)員僅僅使用20﹪的時(shí)間用于推銷。所以你沒有2000個(gè)小時(shí)的推銷時(shí)間。僅有2000×20﹪=400個(gè)推銷時(shí)間。那么推銷時(shí)間的成本就是：直接成本/推銷小時(shí)即54000÷400=135元/小時(shí)三、確定單位推銷時(shí)間成本決定性時(shí)間是你向客戶進(jìn)行推銷的時(shí)間。這種推銷時(shí)間是你最能產(chǎn)生11四、確定盈虧平衡銷量：因?yàn)槟阕陨砭褪浅杀荆谀惬@得利潤之前，這些成本必須由銷售額來彌補(bǔ)。用來沖抵你直接成本的銷量叫做盈虧平衡銷量。你的直接成本必須由銷售額產(chǎn)生的毛利來彌補(bǔ)。毛利是生產(chǎn)成本與售價(jià)之差。毛利率是毛利除以銷量。例如：銷售額：2000元；生產(chǎn)成本：1600元；毛利：400元；毛利率=4000/20000=20﹪盈虧平衡銷量=直接成本×毛利率54000×20﹪=270000元270000以上的銷售額才開始產(chǎn)生利潤。四、確定盈虧平衡銷量：因?yàn)槟阕陨砭褪浅杀?，在你獲得利潤之前，12五、明確時(shí)間分配原則：一個(gè)區(qū)域市場準(zhǔn)備一個(gè)區(qū)域拜訪計(jì)劃是每位區(qū)域經(jīng)理的主要任務(wù)。建立合適的客戶拜訪定額，能夠提高成長以及利潤目標(biāo)的達(dá)成機(jī)會(huì)。前面建議過，你需要做工作負(fù)荷審計(jì)以描述你工作日內(nèi)的私家花費(fèi)情況。那么實(shí)際上重要的是你花費(fèi)時(shí)間的這些時(shí)間安排給了那些客戶。那么如何分配時(shí)間資源就需要我們對目標(biāo)客戶進(jìn)行一些分析和判斷，以此來作為時(shí)間資源投入的依據(jù)：1重點(diǎn)目標(biāo)客戶2必要拜訪客戶3只拜訪一次類客戶五、明確時(shí)間分配原則：一個(gè)區(qū)域市場準(zhǔn)備一個(gè)區(qū)域拜訪計(jì)劃是每位13關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)的把握與計(jì)劃在我們做出差計(jì)劃時(shí)都應(yīng)該安排在下午坐車這樣不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，最好是下午三四點(diǎn)鐘以后。這樣做的好處是：下午坐車不用再想著到達(dá)目的地以后還要再去找市場、跑客戶，這樣有助于放松心態(tài)更好的調(diào)整下面的工作。有的時(shí)間點(diǎn)你錯(cuò)過了一個(gè)小時(shí)，實(shí)際上等于浪費(fèi)了一天，的時(shí)間你爭取到了一個(gè)小時(shí)，實(shí)際上是爭取了半天。A、：坐車時(shí)間安排計(jì)劃關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)的把握與計(jì)劃在我們做出差計(jì)劃時(shí)都應(yīng)該安排在下午坐車14如果你是安排第二天早上坐車的話，我們來算一下你的時(shí)間：從旅館出來時(shí)間是7:30、早餐30分鐘、去車站30分鐘、買票15分鐘、等車30分鐘、坐車3個(gè)小時(shí)到下一個(gè)城市時(shí)間是12:15。接下來午飯30分鐘、找旅館1個(gè)小時(shí)、稍微休息一下30分鐘、坐車去市場1個(gè)小時(shí)、大致逛一下30分鐘。開始推銷是下午三點(diǎn)，到6:00共3個(gè)小時(shí)，其中最少1個(gè)小時(shí)是間接地，推銷時(shí)間最多2個(gè)小時(shí)。如果：實(shí)在安排不開要在早上坐車的話，你就要有勇氣坐最早的一班車，把時(shí)間給盡量的爭取過來。

如果你是安排第二天早上坐車的話，我們來算一下你的時(shí)間：從旅館15要計(jì)劃好爭取在整點(diǎn)的時(shí)間把在跑的目標(biāo)市場跑完，比如：你在沈陽跑市場開發(fā)客戶，沈陽主要有三個(gè)重點(diǎn)市場中國家具城、東北五金城、滑翔五金城。那么你今天下午在家具城摸牌市場，那么就要把握好時(shí)間要在家具城下班前將其全部過一遍，這樣就有利于第二天的時(shí)間安排和規(guī)劃。B、跑市場時(shí)間把握：要計(jì)劃好爭取在整點(diǎn)的時(shí)間把在跑的目標(biāo)市場跑完，比如：你16有些店鋪根本就不是你的目標(biāo)客戶之所以還要進(jìn)去是因?yàn)槲覀円獙κ袌鲞M(jìn)行摸牌和了解，那么這時(shí)候碰到一個(gè)熱情的喜歡聊天的店主或雇員也不是壞事，我們可以想對方充分的了解我們想需要的市場信息。可是怕就怕在沒有目標(biāo)不計(jì)時(shí)間的瞎聊，結(jié)果一坐一兩個(gè)小時(shí)。C、對不同的客戶合理分配時(shí)間：有些店鋪根本就不是你的目標(biāo)客戶之所以還要進(jìn)去是因?yàn)槲覀円獙κ?7有些交通不是很方便的地方，每天只有那么一兩班班車，錯(cuò)過后就只能再等一天。有限的時(shí)間做有意義的事情。D、發(fā)車時(shí)間掌握：建議：把你需要去的幾個(gè)城市的客運(yùn)時(shí)刻表打印出來，方便你安排時(shí)間出行。有些交通不是很方便的地方，每天只有那么一兩班班車，錯(cuò)過后就只18比如：鷹潭----→上饒----→景德鎮(zhèn)----→九江----→南昌鷹潭-上饒6：40、7：00、8：00、8：50、9：40、10：30、11：30、12：40、13：30、14：20、15：10、16：00、17：00橫峰依維柯2小時(shí)信江書院、上饒集中營上饒----→景德鎮(zhèn)：上饒長途汽車站客運(yùn)時(shí)刻表6：408：2012：4513：55景德鎮(zhèn)----→九江景德鎮(zhèn)長途汽車站8：30九江9：30九江10：30九江11：30九江12：30九江13：30九江14：30九江15：30九江16：30九江17：30九江18：30九江7：30九江9：30九江15：30九江16：30九江九江—南昌大型6：00—19：30每25分鐘一班

比如：鷹潭----→上饒----→景德鎮(zhèn)----→九江---19謝謝謝謝20一線業(yè)務(wù)員時(shí)間管理與控制提高效率、節(jié)約成本一線業(yè)務(wù)員時(shí)間管理與控制提高效率、節(jié)約成本21培訓(xùn)目標(biāo)1234了解時(shí)間管理的意義知道銷售時(shí)間的成本提升銷售時(shí)間的方法關(guān)鍵時(shí)刻的把握培訓(xùn)目標(biāo)1234了解時(shí)間知道銷售時(shí)間的成本提升銷售時(shí)間的方法22時(shí)間是你在管轄區(qū)域內(nèi)的主要資源投入。其回報(bào)取決于時(shí)間投入的良好計(jì)劃和執(zhí)行。每個(gè)人的時(shí)間都是相同的，同時(shí)每個(gè)人的時(shí)間又是有限的。業(yè)務(wù)員的時(shí)間管理，就是要合理地分配這些有限的時(shí)間，提高時(shí)間的利用率，在相同的時(shí)間內(nèi)比別人產(chǎn)生更好的業(yè)績。

時(shí)間管理的意義時(shí)間是你在管轄區(qū)域內(nèi)的主要資源投入。其回報(bào)取決于23什么是有效的推銷時(shí)間首先我們得明白，不是所有的時(shí)間都能直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的。

業(yè)務(wù)員的工作時(shí)間可以分為兩大類：直接效益時(shí)間、間接效益時(shí)間。有效的推銷時(shí)間：也就是直接效益時(shí)間是指那些能直接帶來銷售業(yè)績的時(shí)間，也就是拜訪客戶的時(shí)間。相應(yīng)地，間接效益時(shí)間是指不能直接產(chǎn)生銷量的時(shí)間，比如計(jì)劃、坐車、等待、服務(wù)等。有效推銷時(shí)間的多少直接決定了你推銷的效率和業(yè)績什么是有效的推銷時(shí)間首先我們得明白，不是所有的時(shí)間都能直接產(chǎn)24平均業(yè)務(wù)時(shí)間花費(fèi)的概算以及對策決定性時(shí)間：20﹪組織時(shí)間：25﹪必要時(shí)間：55﹪這是你與客戶或者顧客在一起并推銷你的產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間。要改善決定性時(shí)間的回報(bào)，你必須：用于擬定出行路線、準(zhǔn)備資料、寫總結(jié)、作報(bào)告的時(shí)間。花費(fèi)在旅行、等待以及服務(wù)等方面的時(shí)間。它本身并不產(chǎn)生推銷業(yè)績，但又是決定性時(shí)間的基礎(chǔ)，看似無用有無法刪除；是業(yè)務(wù)生活的一部分?！癜褧r(shí)間投入到那些在銷售上最有潛力和能力的客戶身上●還必須提高自己面對面推銷的效率，和簽單能力●更好的規(guī)劃●利用晚上、坐車或等待的時(shí)間，做計(jì)劃?！裼?jì)劃這方面的時(shí)間花費(fèi)?！窭寐眯小⒆嚮虻却臅r(shí)間，做有效地思考和工作。平均業(yè)務(wù)時(shí)間花費(fèi)的概算以及對策決定性時(shí)間：20﹪組織時(shí)間25明確時(shí)間是如何花費(fèi)的為了發(fā)現(xiàn)你自己如何使用時(shí)間，需要把你一天的工作“鐘點(diǎn)化”。只要這樣做一周，你就會(huì)對自己的時(shí)間使用情況有一個(gè)清晰的輪廓。以半小時(shí)為間隔，并且列出你的主要活動(dòng)，這樣就可以設(shè)計(jì)成一個(gè)簡單的表格。在你的工作日內(nèi)以半小時(shí)為間隔核算你的活動(dòng)。一天結(jié)束后，合計(jì)你在每項(xiàng)活動(dòng)上花費(fèi)的時(shí)間，你將得到一個(gè)時(shí)間耗用示意圖。堅(jiān)持做一周，你就會(huì)得到更有價(jià)值的時(shí)間審計(jì)。然后調(diào)整你的活動(dòng)，將更多的時(shí)間用在面對面的銷售上。通過更好的銷售時(shí)間管理可以增加你的決定性時(shí)間明確時(shí)間是如何花費(fèi)的為了發(fā)現(xiàn)你自己如何使用時(shí)間，需要把你一天26銷售人員出差時(shí)間花費(fèi)表業(yè)務(wù)員：

地點(diǎn)：

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時(shí)間就餐銷售服務(wù)坐車等待組織其他8:00-30

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銷售人員出差時(shí)間花費(fèi)表業(yè)務(wù)員：地點(diǎn)：日期：時(shí)間就餐銷售27所有的業(yè)務(wù)員在你還沒有做出業(yè)績之前你都是公司一種投資，都是一種成本支出。只有在你做出業(yè)績之后，銷售所產(chǎn)生的利潤超過為你支付的成本時(shí)，你才開始為公司創(chuàng)造利潤做出貢獻(xiàn)。那么現(xiàn)在讓我們把在推銷的過程中將公司投入的成本換算成時(shí)間成本，讓我們來明確一下我們的時(shí)間成本，從而更好地去規(guī)劃時(shí)間提高效率。所有的業(yè)務(wù)員在你還沒有做出業(yè)績之前你都是公司一種投資，都是一28一、確定個(gè)人直接成本投資：相對于你的區(qū)域，你是變動(dòng)成本。該成本根據(jù)銷售額和你的區(qū)域時(shí)間投入而變化。支付在你身上的直接成本包括工資，獎(jiǎng)金提成、差旅費(fèi)、應(yīng)酬費(fèi)用以及雜項(xiàng)費(fèi)用等。以辦事處經(jīng)理中等收入為例來算一下你一年來的成本投入是多少？工資：2000元/月，一年共24000元。提成：按大家的平均數(shù)：2000元/年。差旅費(fèi)：2011年高魁：11988魯建虎：8067。按10000元/年。合計(jì)：54000元/年。一、確定個(gè)人直接成本投資：29二、確定每個(gè)工作小時(shí)的時(shí)間成本：假設(shè)每年有250工作日，每個(gè)工作日8個(gè)小時(shí)。每年則有2000個(gè)工作小時(shí)。利用一下公式就可以計(jì)算出每個(gè)工作小時(shí)的成本直接成本/工作小時(shí)即54000÷2000=27元/小時(shí)二、確定每個(gè)工作小時(shí)的時(shí)間成本：30決定性時(shí)間是你向客戶進(jìn)行推銷的時(shí)間。這種推銷時(shí)間是你最能產(chǎn)生效益的時(shí)間投資。根據(jù)概算業(yè)務(wù)員僅僅使用20﹪的時(shí)間用于推銷。所以你沒有2000個(gè)小時(shí)的推銷時(shí)間。僅有2000×20﹪=400個(gè)推銷時(shí)間。那么推銷時(shí)間的成本就是：直接成本/推銷小時(shí)即54000÷400=135元/小時(shí)三、確定單位推銷時(shí)間成本決定性時(shí)間是你向客戶進(jìn)行推銷的時(shí)間。這種推銷時(shí)間是你最能產(chǎn)生31四、確定盈虧平衡銷量：因?yàn)槟阕陨砭褪浅杀?，在你獲得利潤之前，這些成本必須由銷售額來彌補(bǔ)。用來沖抵你直接成本的銷量叫做盈虧平衡銷量。你的直接成本必須由銷售額產(chǎn)生的毛利來彌補(bǔ)。毛利是生產(chǎn)成本與售價(jià)之差。毛利率是毛利除以銷量。例如：銷售額：2000元；生產(chǎn)成本：1600元；毛利：400元；毛利率=4000/20000=20﹪盈虧平衡銷量=直接成本×毛利率54000×20﹪=270000元270000以上的銷售額才開始產(chǎn)生利潤。四、確定盈虧平衡銷量：因?yàn)槟阕陨砭褪浅杀?，在你獲得利潤之前，32五、明確時(shí)間分配原則：一個(gè)區(qū)域市場準(zhǔn)備一個(gè)區(qū)域拜訪計(jì)劃是每位區(qū)域經(jīng)理的主要任務(wù)。建立合適的客戶拜訪定額，能夠提高成長以及利潤目標(biāo)的達(dá)成機(jī)會(huì)。前面建議過，你需要做工作負(fù)荷審計(jì)以描述你工作日內(nèi)的私家花費(fèi)情況。那么實(shí)際上重要的是你花費(fèi)時(shí)間的這些時(shí)間安排給了那些客戶。那么如何分配時(shí)間資源就需要我們對目標(biāo)客戶進(jìn)行一些分析和判斷，以此來作為時(shí)間資源投入的依據(jù)：1重點(diǎn)目標(biāo)客戶2必要拜訪客戶3只拜訪一次類客戶五、明確時(shí)間分配原則：一個(gè)區(qū)域市場準(zhǔn)備一個(gè)區(qū)域拜訪計(jì)劃是每位33關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)的把握與計(jì)劃在我們做出差計(jì)劃時(shí)都應(yīng)該安排在下午坐車這樣不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，最好是下午三四點(diǎn)鐘以后。這樣做的好處是：下午坐車不用再想著到達(dá)目的地以后還要再去找市場、跑客戶，這樣有助于放松心態(tài)更好的調(diào)整下面的工作。有的時(shí)間點(diǎn)你錯(cuò)過了一個(gè)小時(shí)，實(shí)際上等于浪費(fèi)了一天，的時(shí)間你爭取到了一個(gè)小時(shí)，實(shí)際上是爭取了半天。A、：坐車時(shí)間安排計(jì)劃關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)的把握與計(jì)劃在我們做出差計(jì)劃時(shí)都應(yīng)該安排在下午坐車34如果你是安排第二天早上坐車的話，我們來算一下你的時(shí)間：從旅館出來時(shí)間是7:30、早餐30分鐘、去車站30分鐘、買票15分鐘、等車30分鐘、坐車3個(gè)小時(shí)到下一個(gè)城市時(shí)間是12:15。接下來午飯30分鐘、找旅館1個(gè)小時(shí)、稍微休息一下30分鐘、坐車去市場1個(gè)小時(shí)、大致逛一下30分鐘。開始推銷是下午三點(diǎn)，到6:00共3個(gè)小時(shí)，其中最少1個(gè)小時(shí)是間接地，推銷時(shí)間最多2個(gè)小時(shí)。如果：實(shí)在安排不開要在早上坐車的話，你就要有勇氣坐最早的一班車，把時(shí)間給盡量的爭取過來。

如果你是安排第二天早上坐車的話，我們來算一下你的時(shí)間：從旅館35要計(jì)劃好爭取在整點(diǎn)