消費者行為學(xué)課后習(xí)題答案解析

消費者行為學(xué)課后習(xí)題答案解析消費者行為學(xué)課后習(xí)題答案解析消費者行為學(xué)課后習(xí)題答案解析消費者行為學(xué)課后習(xí)題答案解析編制僅供參考審核批準生效日期地址：電話：傳真:郵編:分別舉實例分析說明阿薩爾的購買行為類型。復(fù)雜的購買行為，（特點：高卷入，品牌差異大）比如：購買貴重物品、大型耐用消費品風險較大的商品、外露性強的商品。減少失調(diào)的購買決策（高卷入，品牌差異?。┝?xí)慣性的購買行為（低卷入，品牌差異?。で笞兓馁徺I行為（低卷入，差異大）與其他的決策相比，消費者的購買決策有什么特點相對于其他決策活動來說，消費者的決策有其自身的特殊性。影響消費者決策的因素非常復(fù)雜。消費者的決策雖然表現(xiàn)為個人的、經(jīng)常性的、相對簡單的活動，但卻受到多方面因素的影響和制約。這些因素從大的方面來說包括個人因素、環(huán)境因素和營銷因素。消費者決策的特殊性還表現(xiàn)為決策內(nèi)容的情境性。因為影響決策的各種因素不是一成不變的，而是隨著時間、地點、環(huán)境的變化而變化。影響消費者信息搜尋范圍的因素有哪些消費者對風險的預(yù)期消費者對產(chǎn)品貨服務(wù)的認識消費者對產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的程度情景因素也會影響產(chǎn)品因素的收集舉例說明多因素關(guān)聯(lián)的決策原則多因素關(guān)聯(lián)決策原則是指消費者為商品的各種屬性規(guī)定了一個最低的可接受水平，只有這些屬性都達到規(guī)定水平時，該商品才可以接受。比如：在選用護膚品的時候，要考慮要保濕效果的、抗過敏的、價格再50到80元之間的、規(guī)格是100ML的綜合這些因素，符合的就留下，不符合的就排除。影響消費者卷入程度的因素有哪些先前的經(jīng)驗對負面結(jié)果的風險的預(yù)知消費者的個人特征產(chǎn)品特征環(huán)境因素什么是購買后失調(diào)影響的因素有哪些消費者的期望與產(chǎn)品的績效之間的差距越大（指績效低于期望的狀況），消費者購物后產(chǎn)生不滿意的體驗就越深刻，這種現(xiàn)象叫做購買后失調(diào)。影響因素有：（1）績效與期望之間的差距差距對個人的重要性差距能夠修正的程度購買的費用。知覺的特性有哪些知覺的選擇性（具有自我保護價值和生存價值）知覺的理解性（理解使知覺更為深刻，更為精準，提高知覺的速度）知覺的整體性知識的恒常性（影響因素：過去經(jīng)驗）舉兩個實例說明差別感覺閥限在營銷中的應(yīng)用。（1）百事可樂在97年重新設(shè)計了包裝，使其商標更突出，從而促進銷售（2）汰漬洗衣粉全面調(diào)整價格，促銷（3）某商品的價格由原本的10元改為元什么是錯覺舉兩個實例來說明錯覺在營銷中的應(yīng)用。錯覺是外界事物不正確的知覺（包括圖形錯覺、時間錯覺、其他錯覺）①咖啡店用紅色杯子裝咖啡利用顏色錯覺使顧客感到咖啡濃郁，節(jié)約成本，增加了銷量②商場播放輕快音樂使得顧客心情好，延長停留時間，增加了購買商品幾率重量輕的食品如膨化食品，的外包裝采用濃重的色彩，給人分量足的感覺簡述刺激物的展露與營銷策略刺激物的展露是指刺激物展現(xiàn)在消費者的感覺神經(jīng)范圍內(nèi)，使其感官有機會被激活。刺激物的展露是引起消費者注意和激發(fā)購買行為購買的前提。企業(yè)營銷人員應(yīng)當制定相應(yīng)的營銷策略來增加消費者接觸刺激物的可能性。要盡可能的主動展露刺激物擴大消費者被動接觸刺激物的機會防止過度展露人們常在哪些情況下會感知到風險經(jīng)驗缺乏時信息不充分時目標不明確時存在相關(guān)群體影響時簡述消費者消除購買風險的方法搜尋信息，增加知識建立對商標的信賴尋求高價格從眾購買通過有信譽的銷售渠道購買商品以尋求安全保護舉例說明消費需求對購買行為的影響.消費需要決定購買行為，比如：在渴的時候，會買水喝消費需要的強度決定購買行為實現(xiàn)的強度，比如：對于一個沒有鞋穿的人，對第一雙鞋的需求最大，只要有合穿的就買了，而以后的就要考慮多種因素需要水平的不同影響消費者的購買行為比如恩格爾定律：經(jīng)濟發(fā)達國家購買食品費用占總支出比例小，經(jīng)濟發(fā)展水平低的國家反之。影響消費者需要的因素有哪些主觀因素，包括生理因素、心理因素、個人的消費水平、個人的社會地位客觀因素，包括消費情景、社會環(huán)境、企業(yè)營銷因素試舉5例來說明消費者具體的購買動機具體的購買動機有求實動機（重視使用價值，要求一分錢一分貨）比如，一般的家庭主婦在購買大米的時候，會選擇質(zhì)量比較好，適合自己的口味的，價格合適的大米求新動機，比如青少年在購買衣服時，多數(shù)是選擇流行的衣服，主要考慮的是衣服的款式求美動機（以欣賞價值和藝術(shù)價值為目標）在為新房子買裝飾品的時候，選擇一些比較美的商品求名動機，有些人買瑞士表求廉動機，總是在商品打折的時候進行大搶購求便動機，追求省時、便利模仿動機，追星現(xiàn)象求速買動機好奇購買目標好癖購買動機格子控舉例說明你說如何理解逆轉(zhuǎn)理論的。逆轉(zhuǎn)理論假定有四對元動機狀態(tài)，不同的狀態(tài)派生出不同的動機模式，每對動機都是按照相反的方向?qū)?yīng)排列，在任何時候，每對動機的兩個狀態(tài)中只有一個能被激活。比如：有目的和超目的狀態(tài)，讀一本書的目的是希望取得優(yōu)越的成績，就處于有目的的狀態(tài)，在學(xué)習(xí)空閑聽音樂，基本上就進入了超目的狀態(tài)了簡述消費動機的特性消費動機的原發(fā)性消費動機的內(nèi)隱性消費動機的實踐性消費動機的動態(tài)性影響消費者購買動機的因素有哪些商品本身因素社會因素（消費水平、文化也是、社會風氣消費風俗、理念等）自然因素如何激發(fā)消費者的購買動機舉例說明努力開發(fā)有特色的商品酒店的個性化服務(wù)利用廣告宣傳，向消費者傳遞信息農(nóng)夫山泉有點甜購物環(huán)境和營業(yè)員的服務(wù)水平對消費者購買動機有誘導(dǎo)的作用消費者情緒情感的效能主要表現(xiàn)在哪些方面情緒情感影響消費者的動機和態(tài)度情緒情感影響消費者的活動效率情緒情感對消費者體力的影響情緒情感對消費者認知能力的影響影響消費者情緒變化的因素有哪些需求是否得到滿足購物環(huán)境的影響商品影響服務(wù)影響身體狀況馬斯洛需要層次理論對企業(yè)制定營銷策略有哪些作用首先，它提醒我們，消費者購買某種產(chǎn)品可能出于多種需要和動機，產(chǎn)品、服務(wù)和需求之間并不存在一一對應(yīng)的關(guān)系；其次，只有低級需要獲得充分滿足后，高級需要才會更好地得到滿足。企業(yè)在開發(fā)、設(shè)計產(chǎn)品時，即應(yīng)重視產(chǎn)品的核心價值，也應(yīng)重視產(chǎn)品的附加價值；再次，越是涉及低級的需要，人們對需要的滿足方式與滿足物就越明確，越是涉及高級需要，人們對滿足這類需要越不確定，意味著，越是滿足高級需要的產(chǎn)品，企業(yè)越有機會和可能創(chuàng)造產(chǎn)品差異。最后，越是高級的需要，越難以得到完全滿足，原因在于，滿足需要的快樂體驗中又會產(chǎn)生更高的需要。論述經(jīng)典型條件反射理論的基本內(nèi)容一個中性刺激與一個原來就能引起某種反應(yīng)的刺激結(jié)合，而使個體學(xué)會對那個中性刺激作出反應(yīng)，這是經(jīng)典條件反射的基本內(nèi)容論述操作性條件反射理論的基本內(nèi)容該理論認為：學(xué)習(xí)是一種反應(yīng)概率上的變化，而強化是增強反應(yīng)概率的手段。如果一個操作或自反應(yīng)出現(xiàn)后，有強化物或強化刺激相尾隨，則改反應(yīng)出現(xiàn)的概率增加。（強化是指增強某種刺激與個體某種反應(yīng)之間的聯(lián)系，它是操作性條件反射的一個重要元素，強化類型有積極強化、消極強化、懲罰、衰減）經(jīng)典條件反射與操作條件反射的區(qū)別主要表現(xiàn)在哪些方面在經(jīng)典條件反射學(xué)習(xí)中，總是無條件刺激在前，無條件反應(yīng)在后；而且后者是由前者所引起的。但是在操作條件學(xué)習(xí)中，卻是條件反應(yīng)在前，無條件刺激在后。在經(jīng)典條件學(xué)習(xí)中，條件反應(yīng)與無條件反應(yīng)在性質(zhì)上是相同的。但在操作條件學(xué)習(xí)中，兩者不同，條件反應(yīng)是壓杠桿，無條件反應(yīng)是吃食物?；谝陨蟽牲c分析，可見經(jīng)典條件學(xué)習(xí)實際上是一種刺激代替的歷程，即條件刺激代替了無條件刺激而引起無條件刺激原來所引起的反應(yīng)。在操作條件學(xué)習(xí)中不存在刺激代替現(xiàn)象。在經(jīng)典條件學(xué)習(xí)中，反應(yīng)是由刺激引發(fā)的，個體處于被動地位。在操作條件學(xué)習(xí)中，反應(yīng)乃是自發(fā)的，不是由外界任何刺激所引起的，所以個體處于主動的地位什么是塑形舉例說明塑形在市場營銷中的運用。塑形即行為塑造。是指調(diào)整反射條件、改變某些行為發(fā)生的概率的過程。目的是行為發(fā)生的概率。比如，有的商店設(shè)立特價的商品或?qū)⑻貎r柜臺來招徠顧客。一旦消費者進入進入商店，其購買非特價商品的概率就會比沒有進入商店的概率大大提高。免費試用期的做法可以使消費者更多接觸產(chǎn)品。模特在營銷活動中有哪些作用模特可以用來幫助觀察者們獲得一種或更多的新的反應(yīng)模式，這些反應(yīng)模式在觀察者們過去的行為中是出來沒有過模特可以用來減少或者阻止某種不受歡迎的行為模特還可以起到促進反應(yīng)的作用，對觀察者來說，別人的行為可以刺激反應(yīng)的發(fā)生。營銷人員在使用塑形過程中應(yīng)該注意什么問題舉例說明必須謹慎，如果降低激勵的手段太快，消費者也許還沒有建立起滿意的行為；但是如果他們過度地使用激勵，消費者的購買就會變得依賴于激勵而不是產(chǎn)品或者服務(wù)。消費者態(tài)度有哪些層次每一層次的營銷策略是什么高度參與層次，即所謂消費者參與，就消費者對某一商品或者服務(wù)關(guān)心或者干興趣的程度。消費者首先有想法，然后產(chǎn)生感覺，最后才付諸行動。營銷人員應(yīng)當通過廣告大力宣傳產(chǎn)品的屬性和利益以影響消費者的信念。低參與度層次，不會積極地搜尋和處理信息，也沒有強烈的品牌偏好，而別動地接受有限的信息作出購買決策，產(chǎn)生購買行為。消費者行動在先，然后產(chǎn)生感覺，最后形成想法。營銷人員重視商城中的店面廣告與展示，或是將產(chǎn)品放在人潮密集的地方，以引起消費者的注意。經(jīng)驗學(xué)習(xí)層次，也稱情緒層次，是指消費者并未事先了解品牌的屬性和利益，而是根據(jù)自己的情感或想象來對產(chǎn)品作出整體評估，并據(jù)此產(chǎn)生行動，最后在思考，先有情感，然后行動最后想法。營銷人員可以直接影響消費者的品牌評估貨情感過程而不必影響其品牌信念，可以運用符號和形象激發(fā)對產(chǎn)品的積極情感行為學(xué)習(xí)層次。指因為環(huán)境上或情境上的因素粗俗消費者在未形成情感與信念之前，就先采取了行動。先由行為，然后想法，最后情感。，可以通過樣品贈送，免費品嘗等方法，是消費者有機會接觸到商品。導(dǎo)致消費者態(tài)度和實際行為之間的差異的因素有哪些消費者的需要或動機消費者的購買能力消費者的品牌信念和情感的強度以及新信息的影響缺乏直接的產(chǎn)品經(jīng)驗變化的市場條件消費者對未來的預(yù)期簡述凱爾曼的態(tài)度改變的三階段論服從階段。人為了獲得物質(zhì)與精神的報酬或避免懲罰而采取的表面順從的行為稱為服從。服從階段的行為不是個體真心愿意的行為，而是一時的順應(yīng)的環(huán)境要求的行為。其目的在于獲得獎賞、贊揚、被他人承認，或者為了避免懲罰、受到損失等。當環(huán)境中獎勵或懲罰的可能性消失時，服從階段的行為和態(tài)度就會馬上消失。如大學(xué)出操同化階段。這一階段的特點是個體不是被迫而是自愿地接受他人的觀點、信念，使自己的態(tài)度與他人的要求相一致。如想加入有個社團，就會承認團體章程，愿意約束自己。內(nèi)化階段。內(nèi)化階段指人們內(nèi)心深處真正相信并接受他人觀點而徹底轉(zhuǎn)變自己的態(tài)度，并自覺地指導(dǎo)自己的思想和行動。在這一階段，個體把哪些新思想，新觀點納入了自己的價值體系，以新態(tài)度取代舊態(tài)度。一個人的態(tài)度只有到了內(nèi)化階段，才是穩(wěn)固的，才真正成為個人的內(nèi)在心理特征。費賓斯的多屬性態(tài)度模型是怎樣的在運用顯著信念和多屬性態(tài)度模型來分析消費者行為時，營銷人員要把握好哪些問題你費賓斯理論的主要觀點是，人們對顯著信念的評價能引發(fā)他們對事物的整體的態(tài)度。簡單地說，人們趨向喜歡有“好的屬性”的對象，趨向不喜歡“壞的屬性”的對象營銷人員應(yīng)該把握：消費者對產(chǎn)品或品牌的信念強度受到他們過去經(jīng)歷的影響。營銷人員可以通過分發(fā)免費樣品或出售便宜的小包裝試用裝來增加消費者的實際接觸。從而最大限度把潛在顧客轉(zhuǎn)化現(xiàn)實顧客。一般來說，有關(guān)一個對象的顯著信念的數(shù)量不超過9個。態(tài)度的哪些特點能對消費者態(tài)度的改變產(chǎn)生影響態(tài)度的強度、態(tài)度的價值性、態(tài)度的三種成分之間的關(guān)系以及原先態(tài)度與要求改變態(tài)度之間的舉例等都能對消費者態(tài)度改變產(chǎn)生影響。態(tài)度的強度直接影響消費者態(tài)度的改變態(tài)度形成的因素越復(fù)雜，越不容易改變構(gòu)成態(tài)度的三種要素（認知成分、情感成分、行為成分）一致性越強，越不容易改變態(tài)度的價值性也對消費者的態(tài)度產(chǎn)生重要影響消費者原先的態(tài)度的改變與要改變的態(tài)度之間的距離的大小。哪些外界條件能影響消費者態(tài)度的改變信息的作用消費者之間態(tài)度的影響團體影響企業(yè)形象對消費者態(tài)度的影響如何通過改變態(tài)度的認知成分來達到改變消費者態(tài)度的目的促使消費者對產(chǎn)品有新的積極的評價提高已存在的積極信念的強度降低已存在的消極信念的強度。聯(lián)系實際談?wù)勂放苽€性的核心價值有哪些品牌個性的人性化價值品牌個性的購買動機價值差異化價值舉例說明品牌個性的來源產(chǎn)品自身的表現(xiàn)奢侈品品牌的使用者品牌的代言人耐克代言人杰克遜，JUSTDOIT品牌的創(chuàng)始人福特從自我觀念上看，可以把消費者的自我意識分為哪幾種并解釋其含義現(xiàn)實的自我：是消費者從自己的立場出發(fā)對現(xiàn)實的自我的看法，也即對實在的自我認識。它是消費者對自己現(xiàn)實的觀感投射自我即別人眼中的自我，即消費者想象中別人對自己的看法。理想自我是消費者從自己的立場出發(fā)對將來的自我的希望，也是個人想要達到的完善的形象和追求的目標。什么是延伸的自我消費者用于自我定位及延伸的物品可以劃分為哪幾個層次舉例說明消費者購買某些產(chǎn)品的目的，有時是為了表明自己的某些特別重要的方面消費者用于自我定位及延伸的物品可以劃分為四個層次：個人層次：珠寶、汽車、服飾等家庭層次：私宅及其裝潢和擺設(shè)社團層次：鄰居、籍貫等集團層次：特定的社會階層、相關(guān)群體了解消費者的生活方式對市場營銷人員是什么價值可以預(yù)測消費者的行為有助于選擇目標消費者，進行恰當?shù)氖袌龆ㄎ挥欣跍蚀_地把握和引導(dǎo)消費者的行為簡述AIO量表的含義。AIO量表是通過問卷調(diào)查的方式了解消費者的活動、興趣和意見以區(qū)分不同的生活方式類型。研究人員從消費者中抽取大樣本，以問卷的形式向被調(diào)查者提出一系列長長的問題和答案，請消費者以文字表述貨選擇答案的方式回答，提出關(guān)于活動方面的問題是消費者做什么，買什么、怎么打發(fā)時間等；興趣方面是消費者的偏好和優(yōu)先考慮的事物；意見方面是消費者的世界觀、道德觀、人生觀和對經(jīng)濟社會事務(wù)的看法等社會階層的特點主要表現(xiàn)在哪些方面社會階層使社會出現(xiàn)了等級。社會階層的穩(wěn)定性和動態(tài)性社會階層內(nèi)部的同質(zhì)性社會階層與收入水平的偏離不同社會階層消費者行為差異主要表現(xiàn)在哪幾個方面支出模式上的差異休閑活動上的差異對信息的利用和依賴程度的差異對商店選擇的差異購物方式上的差異影響家庭購買角色變化的因素有哪些商品因素（包括價格、商品的重要性、是否具有可分享的使用性）社會階層家庭生命周期角色分配個人特征影響參照群體影響力的因素有哪些產(chǎn)品的明顯程度個人與參照群體的關(guān)系個人特征參照群體的特征在使用意見領(lǐng)袖時應(yīng)該注意哪些方面廣告模特的使用樣品的贈送正確處理顧客的抱怨和投訴文化具有哪些方面的特點文化是后天習(xí)得的文化的影響是無形的社會文化既有穩(wěn)定性，又有可變性社會文化的共性性社會文化的規(guī)范性簡述基于中國文化特點的企業(yè)品牌戰(zhàn)略。面子文化的差異對品牌戰(zhàn)略的影響感性思維與理性思維差異對品牌戰(zhàn)略的影響中國消費者普遍存在的對子女非理性消費特點對品牌戰(zhàn)略的影響中國傳統(tǒng)文化對消費者行為的影響主要表現(xiàn)在哪些方面消費者行為上的大眾化“人情”消費比重大消費支出的重積累和