阿膠強(qiáng)骨營(yíng)銷戰(zhàn)斗實(shí)錄

24/24阿膠強(qiáng)骨營(yíng)銷戰(zhàn)斗實(shí)錄我的連襟不明白如何想的，做了十多年的服裝，覺(jué)得有點(diǎn)厭煩了，就不想干，非得讓我?guī)退角嗪Ｎ鲗幨腥プ鲠u油，我推只是，就跟著他一起去了西寧，給他玩了“太陽(yáng)曬香的醬油”概念，三個(gè)月后，整個(gè)西寧市的60%的市場(chǎng)讓那個(gè)小小的醬油占據(jù)了，這是我自做笑廚醬油后又一個(gè)打的扎扎實(shí)實(shí)的醬油品牌。三個(gè)月后回款達(dá)到三十萬(wàn)元，內(nèi)心正在為自己的阿丕營(yíng)銷小作得意，一快樂(lè)就想打電話，結(jié)果這一打不要緊，卻打出了一個(gè)同意新品牌市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)。跟新疆的武總差不多有一年時(shí)刻沒(méi)有聯(lián)系了，一直是專門好的朋友，因此第一個(gè)電話就打給他，對(duì)方一聽(tīng)是我，電話里立馬傳來(lái)了專門驚喜的聲音：“但是找到你了，看來(lái)我的運(yùn)氣不錯(cuò)，我都找你兩個(gè)月了，你死那兒了，我現(xiàn)在在蘭州，改日到蘭州一趟，我有急事找你，不見(jiàn)不散?！边@哥兒們也是的，也不管我同不同意，就象下命令一樣，講完，就把電話掛了。我也二話沒(méi)講，第二天一早，坐火車去蘭州了。一、同意任務(wù)到了蘭州，武總讓我直接到達(dá)黃河啤酒集團(tuán)公司，原來(lái)他們企業(yè)的大輸液的瓶子全是黃河啤酒集團(tuán)給生產(chǎn)的。因?yàn)槠孔淤|(zhì)量問(wèn)題，武總親自到那個(gè)地點(diǎn)來(lái)處理。上午一直陪著武總考察，黃河啤酒集團(tuán)專門好客，中午在一家五星賓館請(qǐng)我們吃飯，在這種場(chǎng)合，事實(shí)上再好的酒菜也吃不了多少，領(lǐng)導(dǎo)們只談不吃，我們這些陪同人員但是不能隨便吃，結(jié)果上了一桌可能有三千多元鈔票的菜，到散席時(shí)，全然就沒(méi)有動(dòng)。我是吃了個(gè)半飽出來(lái)了，武總那個(gè)人專門細(xì)，就讓一起來(lái)的財(cái)務(wù)總監(jiān)，把我們的房間開(kāi)好了，讓我們先休息一下，兩個(gè)小時(shí)后再談?wù)}。兩小時(shí)后，武總親自來(lái)敲我房間的門，講他自己也沒(méi)有吃飽，兩個(gè)人就悄悄地跑到賓館不處的一個(gè)手抓肉館子店，稱了兩公斤手抓羊肉，四瓶啤酒，開(kāi)始互相談起正事。原來(lái)新疆華世丹藥業(yè)股份公司通過(guò)三年的努力，研制了一個(gè)新的國(guó)家三類新藥名字叫做阿膠強(qiáng)骨，然而武總一直沒(méi)有敢把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，不是因?yàn)楫a(chǎn)品不成熟，也不是講那個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有特點(diǎn)，而是那個(gè)產(chǎn)品關(guān)系到整個(gè)華世丹藥業(yè)股份公司今后的命運(yùn)，要是一有閃失，那么那個(gè)新成立的股份公司可能會(huì)背上一個(gè)大的包袱，會(huì)把整個(gè)華世丹的其它產(chǎn)業(yè)拖跨。武總是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的理想主義者，也是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的儒商，在他看來(lái)，阿膠強(qiáng)骨產(chǎn)品要想在市場(chǎng)中一炮打響，要是沒(méi)有營(yíng)銷高手去把握市場(chǎng)，那么勝局的可能性只有40%，而作為武總的性格卻要是沒(méi)有99%的把握，他是寧愿把產(chǎn)品放在口袋里，等待有了絕對(duì)把握時(shí)再拿出來(lái)做也不遲。我與武總的認(rèn)識(shí)是在一家咨詢公司認(rèn)識(shí)，那時(shí)我是這家咨詢公司的副總，當(dāng)時(shí)他想把股份公司大輸液做成是新疆的第一品牌，但卻苦于沒(méi)有合適的方法來(lái)解決那個(gè)問(wèn)題，而作為他那個(gè)企業(yè)的大輸液產(chǎn)品又是西北第一家通過(guò)GMP認(rèn)證的企業(yè)，由于大輸液專門的營(yíng)銷通路，大量的廣告投入會(huì)有一定的阻礙，但需要專門長(zhǎng)的一段時(shí)刻推廣，這關(guān)于企業(yè)來(lái)講，是不一定劃算的。因此，我們當(dāng)時(shí)認(rèn)為他先走都市門診，再走醫(yī)院推廣之路來(lái)解決問(wèn)題，我們抓住了那個(gè)現(xiàn)在看起來(lái)專門平常的GMP認(rèn)證，開(kāi)始進(jìn)行醫(yī)院的攻關(guān)推廣和門診的品牌推廣，結(jié)果效果明顯，不到六個(gè)月，華世丹的大輸液產(chǎn)品占據(jù)了整個(gè)新疆半壁江山。武總為了使阿膠強(qiáng)骨能夠順利上市，他走訪了五家咨詢公司，也物色了好多營(yíng)銷人才，盡管最后找到了一個(gè)營(yíng)銷執(zhí)行能力專門強(qiáng)的人才，但關(guān)于策劃方面的人才一直沒(méi)有選好，武總明白，要是沒(méi)有一個(gè)有力的整合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，要把產(chǎn)品做好，幾乎是不可能的，特不是補(bǔ)鈣產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)更激烈。這時(shí)有人提醒他，能不能找一下馬得草這蟲(chóng)（大伙兒適應(yīng)叫法）。但當(dāng)時(shí)我一做完大輸液就離開(kāi)了這家咨詢公司，因此找我也不容易。有時(shí)武總也認(rèn)那個(gè)死理，他認(rèn)為產(chǎn)品的成功上市跟緣分有關(guān)系，決定等一等，想必這段時(shí)刻總會(huì)找到我這“蟲(chóng)”的。就如此，從五月份等到七月份，從七月份等到九月份，看來(lái)情有獨(dú)鐘這句話關(guān)于形容那個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷組合是最合適只是了。終于我浮出水面了，這次，武總非得讓我一起跟著回新疆，我當(dāng)場(chǎng)就承諾了，因?yàn)槲覍?duì)那個(gè)產(chǎn)品第一感受特不行，認(rèn)為那個(gè)產(chǎn)品做市場(chǎng)并不難，但話又講過(guò)來(lái)，西寧可還有一個(gè)攤子呢，我總得處理一下吧。在當(dāng)天晚上，我就與武總約定，十天后我們?cè)谛陆?jiàn)面。十天后，藍(lán)梯營(yíng)銷工作室在新疆烏魯木齊成立，武總還專門為我們那個(gè)工作室寫(xiě)了一個(gè)《藍(lán)色財(cái)寶誓言》。通過(guò)三次的頭腦風(fēng)暴，確定了市場(chǎng)運(yùn)作的差不多框架和全面合作的差不多方式，第一筆市場(chǎng)策劃費(fèi)專門快打入了我方賬戶，當(dāng)時(shí)只有三個(gè)人，玩如此的項(xiàng)目，人力有點(diǎn)緊張，就立即招兵買馬，同意了那個(gè)艱巨的任務(wù)。二、一個(gè)痛苦的過(guò)程在進(jìn)入工作狀態(tài)后，關(guān)于市場(chǎng)調(diào)研，由于我們?cè)瓉?lái)就專門專業(yè)，因此專門快就做完了，事實(shí)上調(diào)研之前，關(guān)于新疆的鈣劑依舊有一定的認(rèn)識(shí)，但沒(méi)有那么深入，通過(guò)深入全面的調(diào)研后發(fā)覺(jué)，新疆的鈣劑市場(chǎng)年銷售量按人均消費(fèi)量比例，能夠排到全國(guó)第二名，其2000年一年的鈣劑銷量就達(dá)到一億二千萬(wàn)元，而每年又以21%的速度在增長(zhǎng)，看其緣故，原來(lái)本地有兩個(gè)制藥企業(yè)，一家是特豐制藥生產(chǎn)的佳加鈣，一家確實(shí)是新疆華世丹藥業(yè)公司生產(chǎn)的阿膠鈣，都以鈣劑產(chǎn)品生產(chǎn)為龍頭，每年互相之間的競(jìng)爭(zhēng)力幾乎是白日化，再加上哈藥廠的葡萄糖酸鈣同時(shí)加入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，把一個(gè)原本并不大的鈣劑市場(chǎng)撐大了，在新疆，特不是烏魯木齊，成了鈣劑產(chǎn)品品牌的海洋。從中我們也得到一個(gè)答案，市場(chǎng)確實(shí)需要營(yíng)造與突破，只有競(jìng)爭(zhēng)才能出市場(chǎng)，在新疆市場(chǎng)做鈣劑產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷方式幾乎都用過(guò)又用過(guò)了，什么請(qǐng)名人代言呀，什么終端攔截呀，什么終端展示呀，什么現(xiàn)場(chǎng)促銷呀，只要你想得到，他們確信會(huì)在市場(chǎng)中出現(xiàn)。面對(duì)如此市場(chǎng)，阿膠強(qiáng)骨將如何辦？作為我們玩策劃的人來(lái)講，專門少考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，也不必要考慮到這些，這時(shí)有人會(huì)問(wèn)，知已知彼，才能百戰(zhàn)百勝，作為我們從事市場(chǎng)營(yíng)銷十多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，這句話不一定全對(duì)，有時(shí)對(duì)手的做法本身是專門初步化的，因?yàn)槭袌?chǎng)沒(méi)有更好的東西和概念導(dǎo)入市場(chǎng)，因此消費(fèi)者就認(rèn)它了，有的時(shí)候盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用許多高招把目標(biāo)品牌搞得特不頭痛，但要是你一味地考慮如何去破對(duì)方的營(yíng)銷方陣，是不是專門不值得？因?yàn)槿祟悜?zhàn)爭(zhēng)的爆發(fā)，只是雙方的一種需要，絕對(duì)沒(méi)有第三方的需要，確實(shí)是有第三方的需要，那也是在次要地位，因此戰(zhàn)爭(zhēng)就必須要做到知己知彼，因?yàn)槟愕哪繕?biāo)是對(duì)方，但商戰(zhàn)就不一樣，你面對(duì)的是戰(zhàn)爭(zhēng)的第三方——消費(fèi)者，而不是你市場(chǎng)的對(duì)手，對(duì)手使用的策略一樣，只是想把消費(fèi)者圈到自己的手里而已，因此，只要你完成消費(fèi)者的策略理解，完成消費(fèi)者的心理瓦解就能夠了，至于對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)，只是殺雞給消費(fèi)者看的，讓消費(fèi)者明白我的品牌比人家的好就行了。因此有許多咨詢公司老是喜愛(ài)玩對(duì)手市場(chǎng)調(diào)研，我覺(jué)得大可不必，因?yàn)槌藢?duì)手一年的銷量大約在什么范圍就能夠了，因?yàn)槿绱四軌蚪鉀Q你整個(gè)市場(chǎng)投入策略的正確性。但擺在我們面前最頭痛的是自己的兄弟，華世丹藥業(yè)公司是一家?guī)в袊?guó)營(yíng)性質(zhì)的公司，而才剛建立的華世丹藥業(yè)股份公司則是一家全新的股份制公司，一家是做了五六年的阿膠鈣產(chǎn)品，又是那英做形象代言人，因此在本土市場(chǎng)是相當(dāng)強(qiáng)勢(shì)的，而更苦惱的是我們的產(chǎn)品名稱阿膠強(qiáng)骨與阿膠鈣只差兩個(gè)字，有人會(huì)講，那就改一個(gè)名稱呀，惋惜，阿膠強(qiáng)骨是藥品，不能隨便更名，但要是與阿膠鈣貼身作戰(zhàn)，講句難聽(tīng)話，從整個(gè)市場(chǎng)的年銷售情況來(lái)看，不是我們目前競(jìng)爭(zhēng)追蹤的對(duì)象，要是不貼身作戰(zhàn)，我們?cè)酱?，阿膠鈣的銷量確信會(huì)更好，因?yàn)橄M(fèi)者在短時(shí)刻里是不可能搞清晰阿膠鈣與阿膠強(qiáng)骨之間有什么區(qū)不的。但要是與佳加鈣看齊，那也是不可能的，只是其年銷量卻是我們想競(jìng)爭(zhēng)的參考目標(biāo)，因?yàn)榧鸭逾}一直做的是兒童市場(chǎng)，而阿膠強(qiáng)骨盡管也有治療小兒佝僂病的功能，但由因此中藥制劑，口感是不可能跟佳加鈣的葡萄糖酸鈣能夠比的，假如要占據(jù)兒童市場(chǎng)那也只能在阿膠強(qiáng)骨產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)有了相當(dāng)?shù)钠放苹A(chǔ)，才能再推兒童型的產(chǎn)品。如何辦呢？我們進(jìn)入了極為痛苦的思想斗爭(zhēng)中，用什么方式來(lái)突破目前產(chǎn)品的不利點(diǎn)，完成產(chǎn)品的全新?tīng)I(yíng)銷過(guò)程呢？一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，讓我們突然得到了市場(chǎng)突破的真諦。那時(shí)華世丹還沒(méi)有給我們提供房子居住，我們?cè)陔x公司不遠(yuǎn)的地點(diǎn)租了一套房子，每天要從旁邊的公園通過(guò)，而公園里一早就有一大批的老人在跳舞和鍛煉，而我每天差不多上在他們鍛煉完后通過(guò)那兒，老是看他們聚攏在一起聽(tīng)居委會(huì)的人學(xué)習(xí)一些政治宣傳和小區(qū)安全的文件，幾乎每天都要學(xué)習(xí)，有一天，有一個(gè)老人提出來(lái)，能不能學(xué)文件時(shí)，再講一些其它的東西，讓大伙兒明白更多知識(shí)。我一下子來(lái)了靈感，這不是一個(gè)好機(jī)會(huì)嗎，我什么緣故不試一下呢？第二天，我?guī)е蛱祛A(yù)備好的六張掛圖，等著這群人學(xué)文件時(shí)刻的到來(lái)，到了八點(diǎn)二十分時(shí)，居委會(huì)的人又過(guò)來(lái)了，我立即與居委會(huì)的人商量，講我今天給大伙兒講一堂健康知識(shí)課，不收鈔票，并把公司有關(guān)手續(xù)給了他們看，居委會(huì)的主任一看專門快樂(lè)，講本來(lái)就想找如此的人，你今天對(duì)上門來(lái)了，那就不學(xué)文件了，現(xiàn)在就開(kāi)始講吧。因此，我把掛圖往兩棵樹(shù)中間一掛，就開(kāi)始講起骨質(zhì)疏松的前因后果和預(yù)防知識(shí)，講了四十分鐘，大伙兒聽(tīng)得特不認(rèn)真，沒(méi)有中途跑掉的，結(jié)束時(shí)，還給了好長(zhǎng)時(shí)刻的掌聲，并拉著我的手不讓走，非得再講，我講，那好，我們連續(xù)三天來(lái)人講，同時(shí)改日我給大伙兒帶一個(gè)產(chǎn)品來(lái)，大伙兒能夠免費(fèi)試用。又一天的早上，這次我?guī)Я怂膫€(gè)人和阿膠強(qiáng)骨一百盒，準(zhǔn)時(shí)來(lái)到了公園，大伙兒都差不多在那兒搬來(lái)了小凳子，比昨天要多出一半人，象小朋友做游戲一樣，等著我們，我們四人中有一位是骨質(zhì)疏松的專家，講得比我更專業(yè)，講完后又給大伙兒發(fā)了一盒阿膠強(qiáng)骨和一張調(diào)研表，把吃后的感受填下來(lái)。四天過(guò)去了，其中有一半人吃后有了反應(yīng)，特不對(duì)骨質(zhì)疏松引起的抽筋，效果專門明顯。有許多人跟我講在哪里能夠買得到？因此我又送了他們每人三盒，但有一個(gè)要求，讓他們把周圍小區(qū)的人也集中起來(lái)，我們跟大伙兒一起講一下科學(xué)的健康預(yù)防知識(shí)，大伙兒一聽(tīng)，快樂(lè)得不得了，我要求他們給我報(bào)任務(wù)，總不能給他們每人三盒白給，有任務(wù)才能有動(dòng)力，讓一個(gè)人發(fā)動(dòng)四個(gè)人，大伙兒一聽(tīng)都爭(zhēng)著報(bào)名，事實(shí)上當(dāng)工作人員做登記時(shí)，我內(nèi)心一陣興奮，因?yàn)楫a(chǎn)品開(kāi)市我有了靈感，我的心早差不多飛到策劃案上去了。我想，這確實(shí)是我們突破市場(chǎng)的最好方法?？鞓?lè)之余，我們對(duì)產(chǎn)品價(jià)格又頭痛起來(lái)了，阿膠強(qiáng)骨的價(jià)格是武總自己定的，不明白他是照著什么依據(jù)定的，一盒十二支，四天的量，零售價(jià)高達(dá)36元，細(xì)算下來(lái)，一個(gè)人一天的補(bǔ)鈣費(fèi)用達(dá)到九元鈔票，這關(guān)于2000年的消費(fèi)者來(lái)講，那但是高得嚇人，我們把全國(guó)所有同類的鈣劑產(chǎn)品一對(duì)比，阿膠強(qiáng)骨是最高的，也確實(shí)是講我們策劃時(shí)，必須要把產(chǎn)品與不的同類產(chǎn)品的訴求要專門大地區(qū)不開(kāi)來(lái)，能夠講阿膠強(qiáng)骨就不能講補(bǔ)鈣，因?yàn)橐恢v補(bǔ)鈣，確信動(dòng)銷不了。那么如何講才是最好的呢？這又讓我們進(jìn)入了深深地思索中，但骨質(zhì)疏松專家在給公園里的老人講課時(shí)，我發(fā)覺(jué)，講骨質(zhì)疏松老百姓還真不明白，但要是講腰酸背痛，腿腳抽筋，卻誰(shuí)都明白，我一陣興奮，毛澤東的從群眾中來(lái)到群眾中去這話講的有道理，這不又把我的一個(gè)大問(wèn)題給解決了。接下去是如何傳播了，傳播是一門學(xué)問(wèn)，我們看了一下其它產(chǎn)品的廣告創(chuàng)意和傳播方式，全是明星效應(yīng)，廣告片拍得特不唯美，這關(guān)于我們來(lái)講，人家來(lái)大的，我們來(lái)小的，人家來(lái)美的，我們來(lái)丑的。阿膠強(qiáng)骨何不來(lái)個(gè)小制作，大動(dòng)作？確實(shí)是用最土的方式，卻要用洋的性質(zhì)來(lái)體現(xiàn)，這確實(shí)是廣告另類策劃的內(nèi)涵。最后，我們放棄了與鎖定對(duì)手的策略，預(yù)備全面從消費(fèi)者心理動(dòng)態(tài)動(dòng)身，以消費(fèi)者心理需求來(lái)完成整個(gè)產(chǎn)品的上市工作，如此能夠不去更多地考慮不人的問(wèn)題，而是更多地考慮消費(fèi)者在用過(guò)其它補(bǔ)鈣品后得到的體驗(yàn)中找他們更需要的東西，把市場(chǎng)差異化做得更完全。三、全面策劃有了前面的調(diào)研和方法，我們開(kāi)始有機(jī)地進(jìn)行組合，提出了六個(gè)策劃程序要點(diǎn)；1、我們明白要是用簡(jiǎn)單單獨(dú)的廣告?zhèn)鞑バ袨?，不但費(fèi)用花的大，而且時(shí)刻長(zhǎng)，把寶壓在一種行為身上，搞不行就可能全部敗北，在對(duì)阿膠強(qiáng)骨的上市策劃中，我們強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)交叉策略，最后線性回歸必須在一個(gè)點(diǎn)上，那確實(shí)是阿膠強(qiáng)骨主體市場(chǎng)烏魯木齊。放棄原有主張以烏魯木齊為樣板市場(chǎng)，其它地州以經(jīng)銷商招商為主的模式，全面運(yùn)用辦事處工作制度來(lái)直接進(jìn)行地面深入治理，更有效地解決招商帶來(lái)的因市場(chǎng)不可控而造成產(chǎn)品大量轉(zhuǎn)移的現(xiàn)象出現(xiàn)，這關(guān)于一個(gè)新產(chǎn)品在局部市場(chǎng)上市是專門忌諱的。有了那個(gè)方案，就需要有相應(yīng)的執(zhí)行方案跟上，我們又毅然決定，放棄原有公司老的市場(chǎng)營(yíng)銷人員銷售網(wǎng)絡(luò)，全部重新組合，如此做的目的，確實(shí)是怕原來(lái)的那批營(yíng)銷經(jīng)理們，一看產(chǎn)品與阿膠鈣差不多，可能在上市前信心百倍，但到了真正上市時(shí)，卻發(fā)覺(jué)比原來(lái)的阿膠鈣難做，就可不能全力去做，帶著能做多少是多少的被動(dòng)作戰(zhàn)方式，最后導(dǎo)致產(chǎn)品上市的失敗。這在中國(guó)的許多企業(yè)里往往想省下這幾個(gè)小鈔票，最后結(jié)果卻把好產(chǎn)品做成了滯銷產(chǎn)品。2、在烏魯木齊全面啟動(dòng)社區(qū)地面再教育營(yíng)銷，在全市范圍內(nèi)開(kāi)展中老年冬季健美操大獎(jiǎng)賽，最好是與老齡委合作，如此組織就能夠省力一點(diǎn)，而開(kāi)展此項(xiàng)活動(dòng)的真正目的，一是要把大賽搞得轟轟烈烈，造成一種良好的公益環(huán)境，二是通過(guò)活動(dòng)，我們的社區(qū)宣傳人員能夠全面進(jìn)入社區(qū)進(jìn)行有效地宣傳再教育，把我們沒(méi)有時(shí)刻在報(bào)紙和電視上講的東西，放到社區(qū)的目標(biāo)中老年人中進(jìn)行面對(duì)面溝通，如此能夠讓我們的銷售效果縮短五倍以上。3、加大OTC終端的展示力度，做到讓老百姓到終端能夠三位一體地感受到阿膠強(qiáng)骨的強(qiáng)大號(hào)召力，并把社區(qū)大獎(jiǎng)賽活動(dòng)、社區(qū)再教育活動(dòng)與終端結(jié)合起來(lái)，成立第一個(gè)社區(qū)活動(dòng)特約專賣服務(wù)柜，如此可能更為突出終端的與眾不同性，最關(guān)鍵是我們?yōu)楦鱾€(gè)連鎖和大的單店組建了阿膠強(qiáng)骨導(dǎo)購(gòu)師團(tuán)，那個(gè)導(dǎo)購(gòu)師團(tuán)與一般的促銷人員還不一樣，他們擔(dān)任兩大任務(wù)，一是每一個(gè)星期要給營(yíng)業(yè)員講專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧，讓這些人真正意義上明白得銷售的含義并加以實(shí)踐，二是關(guān)心各個(gè)藥店做好終端促銷人員的培訓(xùn)工作，一個(gè)企業(yè)要是單獨(dú)靠區(qū)域營(yíng)銷人員來(lái)不定時(shí)維護(hù)終端，由于其工作內(nèi)容的包容性太強(qiáng)，搞不行就會(huì)做了那個(gè)沒(méi)有那個(gè)，有的營(yíng)銷人員有治理的特長(zhǎng)，卻沒(méi)有培訓(xùn)和煽動(dòng)力，因此確實(shí)是再努力，也不一定各個(gè)終端全部搞好，這是我們的發(fā)明，一直用到現(xiàn)在，真是屢試屢爽呀，后來(lái)的浙江市場(chǎng)確實(shí)是在沒(méi)有一分鈔票的廣告支持下，確實(shí)是用這種方法打開(kāi)市場(chǎng)的。4、電視空中廣告進(jìn)行全面的創(chuàng)意系列組合，讓目標(biāo)群和購(gòu)買群能夠跟著我們的步子走，同時(shí)，開(kāi)通電臺(tái)的半小時(shí)專題熱線，輔助社區(qū)地面再教育活動(dòng)的開(kāi)展。而報(bào)紙則全面配合社區(qū)大賽活動(dòng)的進(jìn)展，進(jìn)行主題帶動(dòng)教育訴求的同時(shí)宣傳導(dǎo)入。5、下面各地州考慮到費(fèi)用和執(zhí)行力問(wèn)題，中老年健美大賽不進(jìn)行，而是讓部份銷售人員到社區(qū)進(jìn)行萬(wàn)人產(chǎn)品試用再教育活動(dòng)，如此的活動(dòng)好組織，也好教育，因此更簡(jiǎn)單。同時(shí)各個(gè)地州要向紅桃K學(xué)習(xí)，做好兩件大事，把招貼畫(huà)貼到一切能夠讓人看得到的地點(diǎn)，把墻標(biāo)涮到能夠涮的墻頭上去。還要做到一點(diǎn)，只要有小的百雜店，就要把招貼貼到他們的墻頭上去。6、烏魯木齊市場(chǎng)集中精力做好OTC市場(chǎng)的終端導(dǎo)入和醫(yī)藥公司的進(jìn)貨工作，而各個(gè)地州在做好上述工作的同時(shí)，還需要做好各大醫(yī)院的開(kāi)發(fā)工作，為下一步醫(yī)務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)作預(yù)備。方案出來(lái)后，武總看了專門中意，覺(jué)得假如這六個(gè)策劃程序一一落實(shí)到家，阿膠強(qiáng)骨打開(kāi)市場(chǎng)是指日可待的，就立即簽字批示到股份公司，要求堅(jiān)持不折不扣地做好執(zhí)行工作。四、拉響重點(diǎn)執(zhí)行的前奏批示一下來(lái)，華世丹公司派出最強(qiáng)悍的營(yíng)銷執(zhí)行高手——老苗，講老苗，事實(shí)上不老，只有三十多歲，但玩產(chǎn)品自己玩出了一套東西來(lái)，特不是執(zhí)行水平，那可能是我在與那么多企業(yè)合作中，他是數(shù)一數(shù)二的。為了更有力的做好上市工作，老苗把我們的策劃方案和執(zhí)行細(xì)案整整花了十天時(shí)刻，進(jìn)行了研究研究再研究，最后搞出了一套更為詳細(xì)的運(yùn)作性執(zhí)行方案，我們一幫人看完后，覺(jué)得有如此的執(zhí)行高手，阿膠強(qiáng)骨把市場(chǎng)打深打透可不能出現(xiàn)問(wèn)題的。特不是上市前的模擬執(zhí)行，不得不讓人感到除非老天不開(kāi)眼，不然非我們莫屬。其上市前的執(zhí)行培訓(xùn)是如此通過(guò)四個(gè)部署來(lái)完成的。1、把好招聘營(yíng)銷人員第一關(guān)，原來(lái)華世丹公司有兩支營(yíng)銷隊(duì)伍，一支是大輸液營(yíng)銷隊(duì)伍，這種隊(duì)伍的特點(diǎn)做的全部是醫(yī)務(wù)市場(chǎng)和門診市場(chǎng)，專門少涉及到OTC市場(chǎng)，因此讓這支隊(duì)伍來(lái)完成阿膠強(qiáng)骨的市場(chǎng)導(dǎo)入顯然是不可能的，因?yàn)榇筝斠和耆枪P(guān)與物流相一體的營(yíng)銷模式，要讓這些人與消費(fèi)者和營(yíng)業(yè)員打交道，需要花專門大的力氣，而且更況且這支隊(duì)伍不可能把現(xiàn)有工作放下來(lái)干阿膠強(qiáng)骨銷售，那不是勞命傷財(cái)嗎。另一支隊(duì)伍是藥業(yè)公司的阿膠鈣營(yíng)銷隊(duì)伍，盡管營(yíng)銷內(nèi)容與我們是合拍的，但由于阿膠鈣在市場(chǎng)中銷售了五六年了，這支隊(duì)伍差不多養(yǎng)成了許多不可根除的營(yíng)銷惰性，確實(shí)是再有水平不一定能治理這支隊(duì)伍，因?yàn)橄笕绱说年?duì)伍，關(guān)于產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值是相當(dāng)有參考和依靠性，搞不行機(jī)新產(chǎn)品沒(méi)有做上去，老產(chǎn)品也下滑的局面發(fā)生在我們面前。招一支全新的隊(duì)伍好治理，而且單獨(dú)性品牌作戰(zhàn)，能夠全力集中做好。因此我們?cè)趪?guó)慶節(jié)期間招了五十人的營(yíng)銷隊(duì)伍，在招收營(yíng)銷人員時(shí)，我們做到三種人不招：一種是跳槽頻率達(dá)到一年一跳，連跳四跳以上的人不要，因?yàn)檫@些人心比天高，手比面軟。二種是一上來(lái)，就會(huì)講出許多大道理的話，什么誓與產(chǎn)品共命運(yùn)，堅(jiān)持拼搏奮斗等等，這種口號(hào)式人物只能適應(yīng)在靜態(tài)營(yíng)銷進(jìn)行工作，而不能在動(dòng)態(tài)中進(jìn)行戰(zhàn)斗，因?yàn)檫@些人方法專門多，可不能把總部的總體方法與執(zhí)行放在第一位的，搞不行自己搞一套。三種是做過(guò)多個(gè)品牌的營(yíng)銷人員不用，因?yàn)槿绱说臓I(yíng)銷人員差不多在其身上有著許多不良的營(yíng)銷適應(yīng)，動(dòng)不動(dòng)就想從中得到回扣，從中把費(fèi)用通過(guò)其它方式放進(jìn)自己的口袋里，事實(shí)上我們做市場(chǎng)的誰(shuí)不明白，營(yíng)銷人員要是清清白白地做營(yíng)銷，那么營(yíng)銷人員自己可能賺的鈔票不多，但要是一開(kāi)始就如此干，那么要想產(chǎn)品上市成功，是不可能的。通過(guò)層層把關(guān)，最后從五十個(gè)人中間挑出了三十二人，成為第一批阿膠強(qiáng)骨營(yíng)銷部的營(yíng)銷人員。2、養(yǎng)成一個(gè)良好的工作適應(yīng)。這些人全部來(lái)自祖國(guó)的五湖四海，各種各樣的工作適應(yīng)都有，要是不在培訓(xùn)期間把這些適應(yīng)不改變過(guò)來(lái)，那么今后下到地州或在烏市執(zhí)行時(shí)，可能會(huì)出現(xiàn)各種花樣，讓你想也想不到，我們第一個(gè)培訓(xùn)，確實(shí)是培訓(xùn)大伙兒學(xué)會(huì)做工作排期表，工作排期表確實(shí)是執(zhí)行時(shí)刻表，這三十二個(gè)營(yíng)銷人員中只有一個(gè)人會(huì)做排期表，其中有幾位依舊來(lái)自于中國(guó)最牛皮的大型企業(yè)，就連我都想去打工的地點(diǎn)培養(yǎng)出來(lái)的人，連排期表都沒(méi)有聽(tīng)講過(guò)，而要完成工作排期表需要具有三種素養(yǎng)：一種是人員結(jié)構(gòu)素養(yǎng)的了解，什么人干什么樣的事，自己周圍的人會(huì)做什么都不明白，如何能執(zhí)行好工作呢？這就需要進(jìn)行心理學(xué)的實(shí)踐培訓(xùn)。二種是三維時(shí)空看打算目標(biāo)。這是最難的，一般營(yíng)銷人員只有想到二維空間，要是想讓他想的更深入，同時(shí)能跳進(jìn)跳出自如地進(jìn)行思維，幾乎要他們的命，但必須得學(xué)會(huì)，不然，要是那個(gè)營(yíng)銷人員擔(dān)任一個(gè)片區(qū)的經(jīng)理時(shí)，可能會(huì)把工作做得亂之又亂，那時(shí)，你哭都來(lái)不及。三種是理性化思維，有些營(yíng)銷人員從娘胎里出來(lái)確實(shí)是亂思維，想到那兒做到那兒，全然就談不上什么打算，全然就不考慮前面可能出現(xiàn)的問(wèn)題，也全然不明白出了問(wèn)題如何解決。一味地做，做對(duì)做錯(cuò)都不明白，這些人要是不調(diào)整過(guò)來(lái)，那么進(jìn)入市場(chǎng)執(zhí)行，其執(zhí)行力只有30%，而如此的三種能力培訓(xùn)只能靠排期表如此的載體來(lái)完成。因?yàn)榕牌诒碜畲蟮奶攸c(diǎn)確實(shí)是你的每一步打算和工作執(zhí)行，必須是寫(xiě)在紙上的，還要進(jìn)行前期的調(diào)研后得到，只在空走一步，那么那個(gè)排期打算中的一個(gè)項(xiàng)目就會(huì)出錯(cuò)，接下去你就排不下去，做排期表是最為快捷最為有效的培養(yǎng)營(yíng)銷人員形成好適應(yīng)，提高素養(yǎng)的好方法。剛開(kāi)始我們一培訓(xùn)，所有的營(yíng)銷人員覺(jué)得簡(jiǎn)單，好玩，做吧，結(jié)果第一期我們做了三天的排期，不到半個(gè)小時(shí)，所有的人都做完了，第二天開(kāi)始，大伙兒按著排期表上的執(zhí)行項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)踐，結(jié)果三十二個(gè)人中只有四個(gè)人完成了70%的工作，講明能夠達(dá)到合格，我們就給這四名人員獎(jiǎng)勵(lì)了一天的休息，并為他們專門設(shè)了一桌子晚宴，其他人吃的是分食菜，而這四個(gè)人吃得但是六百元標(biāo)準(zhǔn)的宴會(huì)菜，把其它營(yíng)銷人員急了，看來(lái)不認(rèn)真吃大虧了。就如此，全體營(yíng)銷人員在第二個(gè)時(shí)期的排期執(zhí)行中，都相當(dāng)認(rèn)真，其中有二十八位全部合格，剩下其它人員只能進(jìn)行再培訓(xùn)，最后結(jié)果不得不淘汰了兩位，因?yàn)閷?shí)在從思維上出現(xiàn)專門大的裂痕，沒(méi)有方法同步跟上，要是放到市場(chǎng)中去，那么可能會(huì)出大事。這兩位人員中，有一位在走時(shí)講，他一定努力把那個(gè)工作學(xué)會(huì)，并熟練地掌握好，三年以后再來(lái)應(yīng)聘。人也驚奇，天下還真有如此的人，三年后，當(dāng)華世丹再次招營(yíng)銷人員時(shí)，他因?yàn)榕牌趫?zhí)行做得好，成為華世丹的一位高級(jí)執(zhí)行經(jīng)理。3、終端執(zhí)行力的培訓(xùn)。終端執(zhí)行力培訓(xùn)包括了三位一體的展示工作流程，終端促銷的執(zhí)行流程、醫(yī)藥公司開(kāi)發(fā)的執(zhí)行流程、現(xiàn)場(chǎng)處理突發(fā)事件的工作流程等，我們明白，執(zhí)行力中流程比制度更重要，因?yàn)榱鞒淌窃诠ぷ鞯倪M(jìn)行中完成的，而制度是在發(fā)生錯(cuò)誤后糾正過(guò)程產(chǎn)生的，我們要求營(yíng)銷人員不要做制度的奴隸，而要做流程的操盤(pán)手。我們給營(yíng)銷人員的第一個(gè)實(shí)踐確實(shí)是把勞保手套拿到市場(chǎng)中去擺攤賣，這叫練攤，非得讓他們把練攤的第一聲喊出來(lái)，非得讓他們高傲的面子拉下來(lái)，非得讓他們?cè)谌肆髦袑W(xué)會(huì)識(shí)不誰(shuí)是你的客戶。三天后，這些人見(jiàn)到誰(shuí)都能夠講的專門溜了，因此有一個(gè)營(yíng)銷人員在三年后離開(kāi)那個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)時(shí)講了一句話：那個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)讓我真正地學(xué)到了做市場(chǎng)的真本實(shí)力，這在哪個(gè)大學(xué)里都學(xué)不到的。4、培訓(xùn)三能。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，必須具備三種能力，能講、能寫(xiě)、能喝。能講確實(shí)是營(yíng)銷人員要有相當(dāng)強(qiáng)的談判能力，講服能力和語(yǔ)言的表達(dá)能力，因?yàn)闋I(yíng)銷經(jīng)理最大的特點(diǎn)是談判，是講服，還要通過(guò)他們來(lái)完成企業(yè)理念及其它形象宣傳的傳達(dá)。要是沒(méi)有這方面的能力，那么那個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理是有缺陷的。能講的訓(xùn)練，我們給每個(gè)人安排了許多于十六場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)談判、現(xiàn)場(chǎng)演講等會(huì)議，讓這些經(jīng)理們當(dāng)主談手，進(jìn)行全面實(shí)踐，最多一個(gè)經(jīng)理通過(guò)了三十一場(chǎng)，才培養(yǎng)起了他個(gè)人的信心，而且他們面對(duì)的談判對(duì)手絕對(duì)不是他們自己充當(dāng)角色，而是全部由企業(yè)提早一個(gè)月就安排好的醫(yī)藥實(shí)踐企業(yè)，誰(shuí)都不認(rèn)識(shí)誰(shuí)。能寫(xiě)確實(shí)是營(yíng)銷經(jīng)理還要會(huì)總結(jié)，沒(méi)有總結(jié)就可不能有進(jìn)步，我們發(fā)覺(jué)凡是可不能總結(jié)可不能寫(xiě)的人，除非那個(gè)人有超強(qiáng)的經(jīng)歷力，不然其市場(chǎng)可運(yùn)行的機(jī)動(dòng)變化能力只是會(huì)寫(xiě)總結(jié)人的20%，我們?cè)趯?duì)溫州小學(xué)以下文化的老總進(jìn)行調(diào)研中發(fā)覺(jué)，不要看這些老總識(shí)字不多，但這些人身上都有一個(gè)小本本，每天都會(huì)用他們自己會(huì)理解的符號(hào)文字來(lái)完成自己生意的總結(jié)，可見(jiàn)會(huì)寫(xiě)關(guān)于現(xiàn)代營(yíng)銷是多么的重要，我們解決培訓(xùn)方法確實(shí)是讓他們寫(xiě)日記，剛開(kāi)始寫(xiě)的差不多上流水賬式的文章，但每一天在下班前把每個(gè)人的日記拿出來(lái)進(jìn)行宣讀，不去評(píng)論誰(shuí)，就如此通過(guò)二十天的訓(xùn)練，當(dāng)你再去比較他們前后所寫(xiě)的日記時(shí)，發(fā)覺(jué)變化專門大，前面有的經(jīng)理只能寫(xiě)流水賬的十幾句話，到第二十天時(shí)，卻能寫(xiě)出兩百多字的一篇總結(jié)性小文章了。而我們?yōu)榱俗屗麄兏玫貓?jiān)持那個(gè)適應(yīng)，在他們下地州后，依舊每天提醒他們寫(xiě)總結(jié)日記，每次上來(lái)開(kāi)會(huì)時(shí)，第一個(gè)工作確實(shí)是檢查日記，一年后，這批人中有二十二個(gè)人養(yǎng)成了天天寫(xiě)總結(jié)日記的適應(yīng)。能喝，先講明一點(diǎn)，能喝不是指能喝酒，而是指要學(xué)會(huì)一種公關(guān)能力，沒(méi)有相當(dāng)公關(guān)能力，如何去開(kāi)拓市場(chǎng)呢？我曾經(jīng)碰到一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理，半天不講話，不放屁，許多人與他在一起時(shí)老覺(jué)得精神專門壓抑，覺(jué)得那個(gè)人城府專門深，人家與他在一起老是對(duì)他提防著，到頭來(lái)跟他做生意的人越來(lái)越少，如此的人生意如何做都可不能做好的。我們的解決方法讓我們的經(jīng)理們完成三堂課，一是去都市各個(gè)地點(diǎn)的公司和單位要名片，不要想象要名片專門簡(jiǎn)單的事，事實(shí)上專門復(fù)雜，因?yàn)槲覀冊(cè)O(shè)定了許多障礙與要求，因此只要你得到一張名片，就會(huì)有人來(lái)核實(shí)你是否去過(guò)，并談了些什么等，逼的這些經(jīng)理不得不去做好每一個(gè)名片客戶的訪問(wèn)。二是安排了一些陌生人經(jīng)常要求指定見(jiàn)人，與這些經(jīng)理進(jìn)行實(shí)踐性接觸，讓他們不得不放下可怕的心理，硬著頭皮去公關(guān)。三是進(jìn)行全面的萬(wàn)能禮儀培訓(xùn)，所謂萬(wàn)能，確實(shí)是當(dāng)營(yíng)銷經(jīng)理在不知曉對(duì)方身份的情況下，如何能夠通過(guò)一種萬(wàn)能的禮儀方式，迅速摸清對(duì)方的情況和意圖，以便及時(shí)處理。通過(guò)我們?nèi)绱说挠杏眯圆僮髋嘤?xùn)，比現(xiàn)在一些專家的營(yíng)銷培訓(xùn)效益高的多，我們關(guān)于培訓(xùn)有一個(gè)宗旨：自己動(dòng)手，豐衣足食。我們認(rèn)為，一切市場(chǎng)營(yíng)銷成功，不要希望誰(shuí)能幫你忙，只有靠你自己來(lái)解決，支援和關(guān)心差不多上短暫的或是錦上添花的。大伙兒有了那個(gè)心理，工作就可不能再推三阻四了，市場(chǎng)的一切操作錯(cuò)誤，除了你自己的錯(cuò)，還有誰(shuí)的錯(cuò)？我記得在一年后，有許多人一旦出錯(cuò)了，立即一句話；我錯(cuò)了，我立即改正。通過(guò)近二十八天的培訓(xùn)，最后有二十八位營(yíng)銷經(jīng)理全面合格，在武總親自主持歡送會(huì)下，第二天一早各自背著行囊下一地州了。五、上市戰(zhàn)斗打響了烏魯木齊的冬天是嚴(yán)寒的，但阿膠強(qiáng)骨烏魯木齊營(yíng)銷部全體人員的內(nèi)心卻是熱的。烏魯木齊的八個(gè)營(yíng)銷人員差不多作好了所有預(yù)備，等待總部一聲令下，就能夠動(dòng)作了。我們這次對(duì)阿膠強(qiáng)骨的上市，改變往常慣用的懸念廣告進(jìn)行開(kāi)路的方式，而是以阿膠強(qiáng)骨贊助烏魯木齊中老年健美操大獎(jiǎng)賽為主題信息進(jìn)行開(kāi)市。十一月二十日一早，在烏市《消費(fèi)晨報(bào)》刊出了一個(gè)整版廣告：讓我們健康更健美，大伙兒一起來(lái)動(dòng)一動(dòng)。告訴所有凡是四十五歲以上的中老年人，都能夠報(bào)名參加由阿膠強(qiáng)骨營(yíng)銷部贊助舉辦的烏魯木齊阿膠強(qiáng)骨杯中老年健美操大賽。晚上一個(gè)三十秒的廣告在烏市各個(gè)電視臺(tái)的四個(gè)要緊頻道開(kāi)始高密度地播出，一看那種氣概，讓許多烏市人一下子明白了阿膠強(qiáng)骨的名字，也明白那個(gè)贊助商的實(shí)力。如此廣告整整在電視上打了十天時(shí)刻，報(bào)紙上了三期，其各個(gè)報(bào)名點(diǎn)喧鬧非凡，到報(bào)名截止時(shí)，總共有672個(gè)社區(qū)組隊(duì)參加。因此我們專業(yè)培訓(xùn)好的烏市二十六支社區(qū)活動(dòng)隊(duì)伍，全面到所報(bào)名的社區(qū)進(jìn)行開(kāi)展大賽活動(dòng)和社區(qū)阿膠強(qiáng)骨的宣傳工作，以往許多企業(yè)對(duì)活動(dòng)一冠名，就認(rèn)為是一了百了，而我們不一樣，因?yàn)槲覀兊哪康氖且汛罅康纳鐓^(qū)資料通過(guò)這次活動(dòng)，形成自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，要讓社區(qū)的每一個(gè)參與與不參與的老人們都明白有一個(gè)產(chǎn)品叫阿膠強(qiáng)骨，不但要明白，而且還要讓這些老人來(lái)認(rèn)真地聽(tīng)我們?nèi)娴刂v解產(chǎn)品對(duì)健康帶來(lái)的好處和一些骨質(zhì)疏松的差不多知識(shí)，因此我們要求每一支隊(duì)伍一定要認(rèn)真地把每一個(gè)能夠宣傳的機(jī)會(huì)抓住，要讓我們的產(chǎn)品真正做到老年人的內(nèi)心去。事實(shí)上我們對(duì)社區(qū)這場(chǎng)大賽，后面的決賽并不感興趣，我們特不注重在社區(qū)里的每一場(chǎng)對(duì)抗競(jìng)賽，這才是我們需要的東西。這一邊在全面地進(jìn)行社區(qū)活動(dòng)，在烏市的OTC市場(chǎng)，我們要求各個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員，要做到三位，即門口要有產(chǎn)品位置（易拉寶或包裝堆積箱），到里面去要有產(chǎn)品位置（物資陳列架產(chǎn)品展示排列，消費(fèi)者一抬頭就看見(jiàn)），柜臺(tái)里要有醒目位置（把產(chǎn)品分成立著排和平著擺，在柜臺(tái)上還放了一個(gè)自動(dòng)轉(zhuǎn)動(dòng)的阿膠強(qiáng)骨瓶形燈）。要求一體，確實(shí)是不管你是什么樣的宣傳品，其設(shè)計(jì)識(shí)不必須是一樣的，如此消費(fèi)者就會(huì)在終端上許多于三次的目擊率，我們調(diào)研過(guò)，只要消費(fèi)者在正常環(huán)境中，接觸產(chǎn)品達(dá)到八次以上，那個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生專門深的品牌印象，假如達(dá)到十五次以上，目標(biāo)消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。等到終端產(chǎn)品在各個(gè)藥店一展示，我們的空中廣告開(kāi)始全面啟動(dòng)，我們?cè)谶M(jìn)行電視廣告策劃時(shí)，進(jìn)行了專門長(zhǎng)時(shí)刻的研究，發(fā)覺(jué)消費(fèi)者大多數(shù)最快同意的宣傳是功能性，一般只要三個(gè)月就差不多能達(dá)到效果，而關(guān)于一些煽情的廣告片，觀眾需要六個(gè)月的時(shí)刻才能去集中關(guān)注它，我們?cè)趧?chuàng)意上特不注重綜合效果的共同產(chǎn)生，創(chuàng)意簡(jiǎn)單，不再講補(bǔ)鈣，因?yàn)橹v補(bǔ)鈣，價(jià)格上不去，因此我們直接講出骨質(zhì)疏松的癥狀，腰酸背痛，腿腳抽筋，請(qǐng)用阿膠強(qiáng)骨，其畫(huà)面底色用了大膽的黃色，而動(dòng)畫(huà)字體則用了大紅色，整個(gè)過(guò)程不出現(xiàn)人物，因?yàn)槲覀兠靼兹绱烁袥_擊性，就如此，在新疆各地州，推動(dòng)了有名的黃色電視風(fēng)暴，廣告片盡管不唯美，但特不突出。各個(gè)地州的電視廣告大面積傳播的同時(shí)，地面戰(zhàn)也開(kāi)始了，那些營(yíng)銷人員特不能吃苦，白天跑市場(chǎng)終端，晚上叫上所有人員出動(dòng)，到都市里的專用宣傳欄里貼招貼畫(huà)，因此有的都市一夜之間成為了阿膠強(qiáng)骨的宣傳海洋，特不讓人感動(dòng)的是那些營(yíng)銷經(jīng)理，晚上叫了拖拉機(jī)，到都市出入的要緊交通要道的橋梁、房屋墻頭上連夜貼上宣傳畫(huà)，一個(gè)月后，用一位營(yíng)銷專家的話來(lái)講：到新疆，全是阿膠強(qiáng)骨的世界，這群人簡(jiǎn)直是營(yíng)銷瘋子。從執(zhí)行來(lái)講，武總一直認(rèn)為這是一支強(qiáng)有力的華世丹王牌軍，但特不驚奇的是，到了兩個(gè)月的時(shí)候，整個(gè)產(chǎn)品銷售情況并不令人中意，這使我們感到專門納悶，武總認(rèn)為我們那個(gè)地點(diǎn)確信存在著一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有搞好，如何辦？最后決定，其它所有的工作按程序進(jìn)行，立即組織了三個(gè)人的市場(chǎng)調(diào)研隊(duì)，開(kāi)始對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)研，通過(guò)十天的調(diào)查摸底，我們發(fā)覺(jué)了以下三個(gè)問(wèn)題：一是我們所定的目標(biāo)群相當(dāng)正確，但卻沒(méi)有鈔票來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品，這是一個(gè)專門關(guān)鍵的瓶頸，現(xiàn)在需要解決那個(gè)問(wèn)題。二是由于阿膠鈣在我們宣傳老年骨質(zhì)疏松時(shí)，他們也不失時(shí)機(jī)地訴求同一目標(biāo)群，這造成了目標(biāo)消費(fèi)者由于對(duì)新產(chǎn)品的經(jīng)歷不深刻，形成阿膠鈣產(chǎn)品銷量大幅上升。三是正值元旦、春節(jié)來(lái)臨之際，我們包裝卻是專門一般單一，造成許多輔助目標(biāo)主流群沒(méi)有方法當(dāng)禮品送。針對(duì)以上問(wèn)題，我們通過(guò)研究后，趕忙作出了解決反應(yīng)：由武總協(xié)調(diào)，把阿膠鈣現(xiàn)在《老人篇》的廣告撤下來(lái)，換成《那英篇》，主打中輕年女性市場(chǎng)，不要跟阿膠強(qiáng)骨湊喧鬧，但也不能讓阿膠鈣停下來(lái)，兩只碗在市場(chǎng)中，才能碰得響。接著，我們花了三天時(shí)刻，對(duì)新疆整個(gè)電視媒體進(jìn)行了監(jiān)播，發(fā)覺(jué)往年在電視猛打送禮牌的腦白金，今年卻一直沒(méi)有一點(diǎn)動(dòng)靜，其它企業(yè)的保健品也沒(méi)有一家打禮品廣告的，我們認(rèn)為這是一個(gè)好機(jī)會(huì)，營(yíng)銷的有效不要于有否創(chuàng)新，而是在于合適不合適市場(chǎng)的現(xiàn)時(shí)環(huán)境。而最為關(guān)鍵的是我們還需要鎖定除老年人以外的第二個(gè)市場(chǎng)輔助消費(fèi)目標(biāo)主流體，而那個(gè)主流體確實(shí)是三十到四十歲的中輕年女性為主的群體，因?yàn)檫@些人最關(guān)懷自己的父母，而要新疆女兒但是父母的心頭肉，有什么話就要對(duì)女兒講，我們能夠通過(guò)女兒那個(gè)輔助主流體再做一做營(yíng)銷文章。我們?cè)谄咛靸?nèi)迅速印刷了一批禮品盒，又立即組織拍攝了一個(gè)《女兒送禮篇》和《集體送禮篇》，女兒送禮篇要緊用了兩個(gè)人群，一個(gè)是在烏市打工的年輕女性，一個(gè)是三十五六歲差不多結(jié)婚的白領(lǐng)女性人群，就用一句：送給媽媽，送給爸爸，阿膠強(qiáng)骨顯真情?！都w送禮篇》形式與女兒篇一樣，但增加了三個(gè)群體：一個(gè)男性打工族、白領(lǐng)機(jī)關(guān)族和老總族。用武總的一句話：送吧，用勁地送吧，誰(shuí)送誰(shuí)孝順呀。這時(shí)離春節(jié)還有二十五天，為了更有效地加大宣傳力度，我們?cè)谏鐓^(qū)健美操活動(dòng)復(fù)賽時(shí)，加大了在現(xiàn)場(chǎng)會(huì)前宣講員講解活動(dòng)力度，并寫(xiě)了一封給兒女的信，裝進(jìn)特不漂亮的信封里，讓老人帶給他們的兒女。這幾個(gè)措施立即又在新疆各地全面落實(shí)，三天后，各個(gè)電視臺(tái)和各個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷人員全面行動(dòng)起來(lái)，按照部署的工作在忙而不亂地進(jìn)行著。這十六天的等待是我們經(jīng)歷最深的，一天沒(méi)有動(dòng)靜，兩天沒(méi)有動(dòng)靜，三天沒(méi)有動(dòng)靜……烏市一天的出貨量只有十幾件，從來(lái)沒(méi)有突破過(guò)十五件那個(gè)關(guān)的，武總是每天都要打電話問(wèn)整個(gè)銷售動(dòng)向，到了第十五天時(shí)，市場(chǎng)依舊沒(méi)有動(dòng)靜，晚上，武總坐不住了，讓我們半夜起來(lái)開(kāi)會(huì)，研究進(jìn)一步解決市場(chǎng)的方案，關(guān)于我如此一位在新產(chǎn)品上市從來(lái)沒(méi)有失過(guò)手的營(yíng)銷老油子來(lái)講，內(nèi)心特不搞不明白，我也明白產(chǎn)品真正的效應(yīng)是要在三個(gè)月后才能體現(xiàn)出來(lái)，但是我更明白，只要產(chǎn)品有現(xiàn)有的市場(chǎng)力度，應(yīng)當(dāng)每天都有一點(diǎn)進(jìn)步，但現(xiàn)實(shí)卻并不是如此的，我懷疑是不是我們的策劃方向確實(shí)有問(wèn)題。但在會(huì)議上，我依舊堅(jiān)持我自己的觀點(diǎn)，等一等再講，確實(shí)是再修正方案最好也要到春節(jié)以后了。這時(shí)企業(yè)的其他人員但是相當(dāng)?shù)牟徽J(rèn)可，認(rèn)為必須立即改變修正，不然企業(yè)的損失可能更大，事實(shí)上那個(gè)地點(diǎn)最為難的是武總，到底是堅(jiān)持依舊否定前面，重新來(lái)過(guò)？最后武總整整想了二十分鐘后，手往桌子上一拍，講：依舊按著老馬的意見(jiàn)辦，堅(jiān)持到底，確實(shí)是改咱們也放到春節(jié)后，因?yàn)楝F(xiàn)在再改對(duì)剛起步的市場(chǎng)不利，對(duì)營(yíng)銷人員的工作不利。會(huì)議到了第二天凌晨四點(diǎn)才結(jié)束。天助我也，就在會(huì)議后的那天，也確實(shí)是第十六天下午，三個(gè)電話讓我們把昨天的包袱放了下來(lái)，一個(gè)電話是烏市營(yíng)銷部打來(lái)的，講今天下午三個(gè)醫(yī)藥公司一下子要了三十件貨，還有那些個(gè)體藥店也紛紛要求送貨，講阿膠強(qiáng)骨斷貨了。第二個(gè)電