終端促銷的策劃實(shí)施與評(píng)估教材課件

終端促銷的策劃、實(shí)施與評(píng)估

終端促銷的策劃、實(shí)施與評(píng)估1促銷的定義及作用1目錄目前終端促銷中存在的問題2如何開展成功的終端促銷3促銷的定義及作用1目錄目前終端促銷中存在的問題2如何開展成功2促銷的定義及作用1目前終端促銷中存在的問題23如何開展成功的終端促銷促銷的定義及作用1目前終端促銷中存在的問題23如何開展成功的3是指廠家為了保證公司業(yè)績(jī)、擴(kuò)大品牌知名度、與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)以合適的促銷形式，來刺激消費(fèi)者較迅速或較多地購買產(chǎn)品的行為。促銷定義（promotion）促銷的定義及作用1是指廠家為了保證公司業(yè)績(jī)、擴(kuò)大品牌促銷促銷的定義及作用141、銷售的臨門一腳；2、競(jìng)爭(zhēng)的制勝法寶；3、搶占終端資源的有效武器；4、搞定賣場(chǎng)客情有效手段；。。。促銷作用促銷的定義及作用11、銷售的臨門一腳；促銷促銷的定義及作用15450%330%210%生動(dòng)化陳列生動(dòng)化陳列+氛圍營(yíng)造生動(dòng)化陳列+氛圍營(yíng)造+優(yōu)秀促銷員BusinessPortfolio促銷的定義及作用1終端促銷標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)銷售的影響450%330%210%生動(dòng)化陳列生動(dòng)化陳列+氛圍營(yíng)造生動(dòng)化6目前終端促銷中存在的問題2促銷的定義13如何開展成功的終端促銷目前終端促銷中存在的問題2促銷的定義13如何開展成功的終端促7目前終端促銷中存在的問題12思考：目前終端促銷中存在的問題12思考：8。。。。。。。。。。。。費(fèi)比？目標(biāo)？

ARTCOMPT

五大問題“感受到問題，而不懼怕問題！”目的？責(zé)任人？細(xì)則？目前終端促銷中存在的問題2。。。。。。。。。。。。費(fèi)比？目標(biāo)？ARTCOMPT五9促銷的定義1目前終端促銷中存在的問題2如何開展成功的終端促銷3促銷的定義1目前終端促銷中存在的問題2如何開展成功的終端促銷10終端促銷的評(píng)估）3

各階段事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略終端促銷的實(shí)施）2終端促銷的策劃）1如何開展成功的終端促銷3終端促銷的評(píng)估）3各階段事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略終端促銷的實(shí)施）2終端11

各階段事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略終端促銷的策劃）1各階段事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略終端促銷的策劃）112WhenWhoWhereHowMuchWhyWhatTargetHow通過5W2H1T方法完善方案，使其體系化和具體化。理由/背景計(jì)劃內(nèi)容計(jì)劃目標(biāo)方法/手段時(shí)間/日程執(zhí)行者/相關(guān)人員目標(biāo)區(qū)域/地點(diǎn)預(yù)算/利潤(rùn)方案策劃原則=5W2H1T終端促銷的策劃1WhenWhoWhereHowMuchWhyWhatTar13WhenWhoWhere案例Why終端促銷的策劃1WhenWhoWhere案例Why終端促銷的策劃1141姓名職務(wù)負(fù)責(zé)項(xiàng)目崔總?cè)A中大區(qū)總經(jīng)理總負(fù)責(zé)王志民華中大區(qū)副總1.客戶冰晶糖打款；2.客戶月度發(fā)貨公布；3；冰晶糖全面工作部署；孔祥春安徽省經(jīng)理1.安徽省客戶冰晶糖打款；2.安徽省冰晶糖全面工作；楊芳湖北省經(jīng)理1.湖北省客戶冰晶糖打款；2.湖北省冰晶糖全面工作；朱燕大區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理1.對(duì)接總部；2.華中大區(qū)各辦事處冰晶糖日銷量追蹤；3.華中大區(qū)冰晶糖促銷方案及時(shí)更新；4.助銷道具追蹤；5.促銷員培訓(xùn)；陳瑞平KA經(jīng)理1.河南省KA賣場(chǎng)條碼錄入追蹤；2.冰晶糖陳列談判追蹤；Who終端促銷的策劃1大區(qū)職能團(tuán)隊(duì)分工表1姓名職務(wù)負(fù)責(zé)項(xiàng)目崔總?cè)A中大區(qū)總經(jīng)理總負(fù)責(zé)王志民華中大區(qū)副總15終端促銷的策劃1WhyWhat終端促銷的策劃1WhyWhat16終端促銷的策劃14TargetWhere/WhenHow終端促銷的策劃14TargetWhere/WhenHow17How終端促銷的策劃1How終端促銷的策劃118活動(dòng)階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容開始時(shí)間完成時(shí)間執(zhí)行追蹤工具執(zhí)行單位提交說明備注活動(dòng)籌備產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)及備貨

7月15日《進(jìn)場(chǎng)談判及陳列達(dá)成進(jìn)度表》辦事處此表由辦事處填寫，交省經(jīng)理匯總、大區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)后發(fā)事業(yè)部見發(fā)文附件9物料到位

7月15日《進(jìn)場(chǎng)談判及陳列達(dá)成進(jìn)度表》辦事處由辦事處填寫，交省經(jīng)理匯總、大區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)后發(fā)事業(yè)部見發(fā)文附件9陳列到位

7月15日《進(jìn)場(chǎng)談判及陳列達(dá)成進(jìn)度表》辦事處由辦事處填寫，交省經(jīng)理匯總、大區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)后發(fā)事業(yè)部見發(fā)文附件9人員到位培訓(xùn)

7月15日《促銷員培訓(xùn)手冊(cè)》辦事處

見發(fā)文附件6活動(dòng)執(zhí)行銷量反饋7月21日8月31日《活動(dòng)門店周報(bào)》辦事處由辦事處填寫，交省經(jīng)理匯總、大區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)后發(fā)事業(yè)部見發(fā)文附件7

物品消耗7月21日8月31日《活動(dòng)門店周報(bào)》辦事處辦事處填寫，交省經(jīng)理匯總、大區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)后發(fā)事業(yè)部見發(fā)文附件7

督導(dǎo)檢查7月21日8月31日《活動(dòng)檢查評(píng)分表》市場(chǎng)督導(dǎo)部、大區(qū)總督導(dǎo)由市場(chǎng)督導(dǎo)填寫，交督導(dǎo)部經(jīng)理確認(rèn)后發(fā)營(yíng)銷中心、事業(yè)部見發(fā)文附件10活動(dòng)反饋活動(dòng)執(zhí)行情況匯報(bào)8月31日9月7日活動(dòng)執(zhí)行情況匯報(bào)ppt大區(qū)總督導(dǎo)大區(qū)總督導(dǎo)在活動(dòng)結(jié)束后發(fā)營(yíng)銷中心、事業(yè)部

活動(dòng)總結(jié)匯報(bào)8月31日9月7日附件8：活動(dòng)執(zhí)行總結(jié)表辦事處由辦事處填寫，交大區(qū)總督導(dǎo)匯總、大區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)后發(fā)事業(yè)部見發(fā)文附件8獎(jiǎng)懲執(zhí)行9月7日9月13日營(yíng)銷中心發(fā)文營(yíng)銷中心事業(yè)部建議，營(yíng)銷中心批準(zhǔn)

How終端促銷的策劃1項(xiàng)目推進(jìn)表活動(dòng)階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容開始時(shí)間完成時(shí)間執(zhí)行追蹤工具執(zhí)行單位提交說明191Howmuch終端促銷的策劃11Howmuch終端促銷的策劃120

各階段事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略終端促銷的實(shí)施2各階段事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略終端促銷的實(shí)施221目錄執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)終端促銷的實(shí)施2三分策劃七分執(zhí)行目錄執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)終端促銷的實(shí)施2三分策劃七分執(zhí)行22終端促銷的分類店中店小型中型大型推廣特價(jià)墻按活動(dòng)規(guī)模終端促銷的實(shí)施2終端促銷的分類店中店小型中型大型推廣特價(jià)墻按活動(dòng)規(guī)模終端促銷23買贈(zèng)實(shí)證游戲派送按活動(dòng)形式各種規(guī)模的活動(dòng)都是由不同形式的活動(dòng)組成的演繹終端促銷的實(shí)施2買贈(zèng)實(shí)證游戲派送按活動(dòng)形式各種規(guī)模的活動(dòng)都是由不同形式的活動(dòng)24目錄終端促銷活動(dòng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)終端促銷的實(shí)施2目錄終端促銷活動(dòng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)終端促銷的實(shí)施2251基本元素注意事項(xiàng)人員：1人道具：1平米堆碼2個(gè)、促銷桌1張、試吃品、吊頂、堆碼看板、地貼、游戲道具、耳麥1個(gè)產(chǎn)品擺放：堆碼上產(chǎn)品不超過3款；促銷桌上擺放小型游戲道具、堆碼上展示贈(zèng)品和popPOP及贈(zèng)品展示：促銷桌及堆碼、貨架做足各點(diǎn)發(fā)布與出樣展示；促銷點(diǎn)選擇店內(nèi)為主；小型促銷終端促銷的實(shí)施21基本元素注意事項(xiàng)人員：1人促銷點(diǎn)選擇店內(nèi)為主；小型促銷終端26終端促銷的實(shí)施2終端促銷的實(shí)施2271中型促銷基本元素注意事項(xiàng)人員：2人，道具：1平米堆碼4個(gè)、促銷桌1張、試吃品、吊頂、堆碼看板、液晶電視、接線板、地貼、游戲道具、耳麥1個(gè)產(chǎn)品擺放：堆碼上不超過4款產(chǎn)品POP及贈(zèng)品展示：促銷桌及堆碼、貨架做足各點(diǎn)發(fā)布與出樣展示；注意現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)信息的發(fā)布及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造；終端促銷的實(shí)施21中型促銷基本元素注意事項(xiàng)人員：2人，注意現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)信息的發(fā)布284款活動(dòng)產(chǎn)品，各占1平米吊頂、吊牌形象擋板、貼牌、海報(bào)形象KT板人形立牌促銷員相應(yīng)服裝，營(yíng)造銷售氛圍終端促銷的實(shí)施24款活動(dòng)產(chǎn)品，各占1平米吊頂、吊牌形象擋板、貼牌、海報(bào)形象K291店中店促銷基本元素注意事項(xiàng)人員：3-4人，指定現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人一人道具：1平米堆碼6個(gè)、促銷桌2張、試吃品、吊頂、堆碼看板、液晶電視、接線板、游戲道具、活動(dòng)背景一個(gè)、地貼、耳麥、音響產(chǎn)品擺放：堆碼上不超過擺放4款產(chǎn)品；POP及贈(zèng)品展示：促銷桌及堆碼、貨架做足各點(diǎn)發(fā)布與出樣展示；明確人員分工，做好溝通銜接；多點(diǎn)促銷；可穿插渲染氣氛的互動(dòng)活動(dòng)或演繹；終端促銷的實(shí)施21店中店促銷基本元素注意事項(xiàng)人員：3-4人，指定現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人一30促銷員相應(yīng)服裝，營(yíng)造銷售氛圍吊頂（吊牌）擋板主題形象或促銷信息價(jià)格簽形象插卡形象柜貼形象地貼終端促銷的實(shí)施2促銷員吊頂（吊牌）擋板價(jià)格簽形象插卡形象柜貼形象地貼終端促銷311基本元素注意人員：3人、指定現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人一人場(chǎng)地：5節(jié)貨架以上道具：試吃品、吊頂、液晶電視、接線板、游戲道具、地貼、耳麥、音響產(chǎn)品擺放：不超過4個(gè)單品；POP及贈(zèng)品展示：促銷桌及堆碼、貨架做足各點(diǎn)發(fā)布與出樣展示；賣場(chǎng)除特價(jià)墻以外最好有堆碼配合，特價(jià)墻一定在主通道，如進(jìn)超市入口、現(xiàn)場(chǎng)安排人員派送特價(jià)墻終端促銷的實(shí)施21基本元素注意人員：3人、指定現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人一人賣場(chǎng)除特價(jià)墻以外321終端促銷的實(shí)施21終端促銷的實(shí)施2331大型推廣活動(dòng)基本元素注意人員：10-15人、指定現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人一人場(chǎng)地：50平米以上道具：1平米堆碼10個(gè)、試吃品、液晶電視、接線板、背景、舞臺(tái)、地貼、游戲道具、耳麥（音響）、傘和雨陽棚若干產(chǎn)品擺放：散豆干、三層冰晶、其它應(yīng)季主推和新上市品種；POP及贈(zèng)品展示：促銷桌及堆碼、貨架做足各點(diǎn)發(fā)布與出樣展示；信息發(fā)布：賣場(chǎng)廣播、統(tǒng)一的臺(tái)詞、專門的主持人主推產(chǎn)品：明確4款主推產(chǎn)品，攻擊型單品2個(gè)，攻擊型單品必須遠(yuǎn)離主推單品陳列1、現(xiàn)場(chǎng)指定協(xié)調(diào)人一個(gè)解決臨時(shí)發(fā)生的問題2、買贈(zèng)級(jí)別以高級(jí)別為主，30元起贈(zèng)3、現(xiàn)場(chǎng)售賣區(qū)和游戲區(qū)要分開4、人流量大的場(chǎng)地不需要有文藝表演，現(xiàn)場(chǎng)組織做一些游戲終端促銷的實(shí)施21大型推廣活動(dòng)基本元素注意人員：10-15人、指定現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人34外場(chǎng)大型推廣布置圖外場(chǎng)大型推廣布置圖35外場(chǎng)大型推廣照片外場(chǎng)大型推廣照片361新品派發(fā)促銷員身著全套促銷裝備（帽子、服裝、挎包），通過試吃品的派送搭起新產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通的橋梁；利用試吃品向消費(fèi)者傳遞新品上市信息及產(chǎn)品賣點(diǎn)，同時(shí)提高產(chǎn)品的試用率；試吃品嚴(yán)禁用作買贈(zèng)的贈(zèng)品終端促銷的實(shí)施21新品派發(fā)促銷員身著全套促銷裝備（帽子、服裝、挎包），通過試371實(shí)證演示

通過現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品賣點(diǎn)說明、讓消費(fèi)者親身經(jīng)歷和體驗(yàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，特點(diǎn)：說服力強(qiáng)、效果直觀，消費(fèi)者信賴度較高終端促銷的實(shí)施21實(shí)證演示通過現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品賣點(diǎn)說明、讓消費(fèi)者親身經(jīng)歷381買贈(zèng)贈(zèng)品一定要符合品牌調(diào)性、最好使用公司下發(fā)的統(tǒng)一的贈(zèng)品贈(zèng)品不是提升消費(fèi)的唯一手段，而是滿足消費(fèi)者欲求的一種手段，產(chǎn)品才是消費(fèi)者的直接需求。故促銷時(shí)一定以產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹為主周末、場(chǎng)外活動(dòng)可以以大額買贈(zèng)為主終端促銷的實(shí)施21買贈(zèng)贈(zèng)品一定要符合品牌調(diào)性、最好使用公司下發(fā)的統(tǒng)一的贈(zèng)品終391游戲、抽獎(jiǎng)游戲是為了聚集人氣讓更多的消費(fèi)者了解金絲猴，當(dāng)人流量較大時(shí)可以購買產(chǎn)品參與活動(dòng)，當(dāng)人流量不大時(shí)可以免費(fèi)參與。主持人在現(xiàn)場(chǎng)要不斷介紹金絲猴產(chǎn)品信息抽獎(jiǎng)的費(fèi)率相對(duì)較低，可選擇采購質(zhì)量較好，檔次較高的贈(zèng)品，作為大獎(jiǎng)以吸引消費(fèi)者，末等獎(jiǎng)以試吃品為主增加試吃。終端促銷的實(shí)施21游戲、抽獎(jiǎng)游戲是為了聚集人氣讓更多的消費(fèi)者了解金絲猴，當(dāng)人401現(xiàn)場(chǎng)演繹演繹是為了聚集人氣讓更多的消費(fèi)者了解金絲猴，同時(shí)主持人在現(xiàn)場(chǎng)要不斷介紹金絲猴產(chǎn)品信息和活動(dòng)信息。終端促銷的實(shí)施21現(xiàn)場(chǎng)演繹演繹是為了聚集人氣讓更多的消費(fèi)者了解金絲猴，同時(shí)主41目錄終端促銷活動(dòng)執(zhí)行要求終端促銷的實(shí)施2目錄終端促銷活動(dòng)執(zhí)行要求終端促銷的實(shí)施2421三專、四有、三必須、三必帶終端促銷最大的特點(diǎn)在于活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍終端促銷的實(shí)施21三專、四有、三必須、三必帶終端促銷最大的特點(diǎn)在于活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的431三專促銷活動(dòng)要達(dá)到——專人、專堆、?；顒?dòng)的“三?！币髮ｉT的活動(dòng)：周一-周五盡量不使用贈(zèng)品，周末使用特色贈(zèng)品或大額買贈(zèng)專用的促銷臺(tái)：堆碼、促銷桌、端頭終端促銷的實(shí)施21三專促銷活動(dòng)要達(dá)到——專人、專堆、?；顒?dòng)的“三專”要求專門441四有同時(shí)要做到“四有”

——有銷售目標(biāo)、有主推單品、有有聲促銷、有游戲道具。終端促銷的實(shí)施21四有同時(shí)要做到“四有”終端促銷的實(shí)施2451三必須

促銷場(chǎng)地必須靠近主通道或人流量大的地方、臨促必須培訓(xùn)、必須著品牌工裝、手持試吃品。提示：必須手持試吃品終端促銷的實(shí)施21三必須促銷場(chǎng)地必須靠近主通道或人流量大的地方、461三必帶

督導(dǎo)或業(yè)務(wù)必須攜帶POP（彩筆）、膠帶、裁紙刀。終端促銷的實(shí)施21三必帶督導(dǎo)或業(yè)務(wù)必須攜帶POP（彩筆）、膠帶、47提示：1、落地有聲：耳麥（音響）

2、統(tǒng)一的廣播臺(tái)詞

3、促銷統(tǒng)一口徑嚴(yán)禁“有買有贈(zèng)”

4、制訂銷售目標(biāo)、明確主推品項(xiàng)5、業(yè)務(wù)與督導(dǎo)對(duì)活動(dòng)要全程參與、跟蹤指導(dǎo)

終端促銷的實(shí)施2提示：1、落地有聲：耳麥（音響）終端促銷的實(shí)施248

運(yùn)用規(guī)范的推介語言和合理的產(chǎn)品組合，加強(qiáng)連帶銷售。喊麥話術(shù)---青豆饞嘴猴翡翠青豆，全新上市。富含豐富的植物蛋白，促進(jìn)腸道吸收。嘎嘣酥脆，真帶勁！歡迎了解，歡迎免費(fèi)品嘗終端促銷的實(shí)施2運(yùn)用規(guī)范的推介語言和合理的產(chǎn)品組合，加強(qiáng)連帶銷49顧客溝通話術(shù)---設(shè)定流程終端促銷的實(shí)施21、接待顧客2、了解需求3、介紹產(chǎn)品4、促單成交5、連帶銷售6、送別顧客顧客溝通話術(shù)---設(shè)定流程終端促銷的實(shí)施21、接待顧客50促：您好先生：饞嘴猴翡翠青豆全新上市，歡迎您免費(fèi)品嘗一下；促：您看(右手示意試吃)，我們有原味的、番茄味的，您看您試吃哪一個(gè)呢？顧：我嘗一下原味的吧促：好的，給您嘗一下（用勺子盛兩粒倒到顧客的手中），是不是非常的酥脆呀？顧：嗯，是的，多少錢一斤呀？促：24.8元顧：這么貴呀？！促：呵呵，您可以掂一下，單袋挺輕的，一斤可以稱這一大包呢！要不給您來點(diǎn)？顧：那給我來20塊錢的吧，幾個(gè)口味都來點(diǎn)；促：好的，我給您裝好。我們這邊還有饞嘴猴系列的豆干，也歡迎您了解一下，今天我們正好在做活動(dòng)，滿38元即可獲得這樣一個(gè)收納盒，要不也給您來點(diǎn)豆干嘗嘗？顧：哦，這個(gè)也不錯(cuò)，來點(diǎn)吧促：好的，我給您裝好。。。促：慢走，歡迎下次光臨顧客溝通話術(shù)---青豆終端促銷的實(shí)施2促：您好先生：饞嘴猴翡翠青豆全新上市，歡迎您免費(fèi)品嘗一下；顧51終端促銷的評(píng)估）3

各階段事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略終端促銷的評(píng)估）3各階段事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略52終端促銷的評(píng)估3PlanCheckDoAction終端促銷的評(píng)估3PlanCheckDo53促銷效果評(píng)估經(jīng)濟(jì)效果銷售促進(jìn)費(fèi)效比傳播效果認(rèn)知度參與度美譽(yù)度在評(píng)估中發(fā)現(xiàn)問題，在評(píng)估中不斷提高！3終端促銷的評(píng)估促銷效果評(píng)估經(jīng)濟(jì)效果銷售促進(jìn)費(fèi)效比傳播效果認(rèn)知度參與度美譽(yù)度54經(jīng)濟(jì)效果3終端促銷的評(píng)估經(jīng)濟(jì)效果3終端促銷的評(píng)估555銷售計(jì)劃5.135.145.15實(shí)際達(dá)成達(dá)成率3000010801129071022733935113.12%銷售促進(jìn)--整體銷售分析3終端促銷的評(píng)估5銷售計(jì)劃5.135.145.15實(shí)際達(dá)成達(dá)成率300001565銷售促進(jìn)--品項(xiàng)分析休閑冰晶果凍合計(jì)15270780510859339353終端促銷的評(píng)估5銷售促進(jìn)--品項(xiàng)分析休閑冰晶果凍合計(jì)1527078051057銷售促進(jìn)--同比、環(huán)比分析本周銷售上月同期同比上周銷售環(huán)比300002000050%1800066.67%同比：（本期銷售-同期銷售）/同期銷售3終端促銷的評(píng)估銷售促進(jìn)--同比、環(huán)比分析本周銷售上月同期同比上周銷售環(huán)比358費(fèi)效比分析場(chǎng)地費(fèi)人員費(fèi)用贈(zèng)品費(fèi)用其它費(fèi)用合計(jì)銷售費(fèi)率2000800131620043162947114.64%3終端促銷的評(píng)估費(fèi)效比分析場(chǎng)地費(fèi)人員費(fèi)用贈(zèng)品費(fèi)用其它費(fèi)用合計(jì)銷售費(fèi)率200059傳播效果3終端促銷的評(píng)估傳播效果3終端促銷的評(píng)估601、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的生動(dòng)化陳列，大大吸引了消費(fèi)者的眼球，從而使金絲猴品牌的認(rèn)知度得到了大幅提升；2、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的主題氛圍營(yíng)造，大大提高了顧客的參與度；3、通過主題活動(dòng)的開展，大大提升了金絲猴產(chǎn)品的試吃率和美譽(yù)度，同時(shí)樹立了團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商的信心，并增進(jìn)與賣場(chǎng)的客情。活動(dòng)總結(jié)—成功之點(diǎn)3終端促銷的評(píng)估1、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的生動(dòng)化陳列，大大吸引了消費(fèi)者的眼球，從而使金絲611、促銷員的儀容儀表不達(dá)標(biāo)；2、促銷員的推介話術(shù)和連帶銷售的技巧有待提高；3、贈(zèng)品使用不規(guī)范，導(dǎo)致贈(zèng)品浪費(fèi)。

活動(dòng)總結(jié)—不足之處活動(dòng)總結(jié)—改進(jìn)措施3加強(qiáng)促銷員的崗前、崗中培訓(xùn)：1、通過培訓(xùn)與獎(jiǎng)懲制度的考核提高其儀容儀表的達(dá)標(biāo)率；2、通過培訓(xùn)讓促銷員在話術(shù)演練環(huán)節(jié)熟練掌握推介話術(shù)及銷售技巧；同時(shí)，督導(dǎo)對(duì)終端活動(dòng)要全程參與，對(duì)促銷員進(jìn)行崗中培訓(xùn)與指導(dǎo)，從而提高其銷售技巧；3、通過培訓(xùn)使促銷員規(guī)范使用贈(zèng)品，從而降低活動(dòng)費(fèi)效比。終端促銷的評(píng)估活動(dòng)總結(jié)—不足之處活動(dòng)總結(jié)—改進(jìn)措施3加強(qiáng)促銷員的崗前、崗中621堅(jiān)信我們會(huì)創(chuàng)造更多的奇跡！??！目標(biāo)方法執(zhí)行1堅(jiān)信我們會(huì)創(chuàng)造更多的奇跡?。。∧繕?biāo)方法執(zhí)行63終端促銷的策劃、實(shí)施與評(píng)估

終端促銷的策劃、實(shí)施與評(píng)估64促銷的定義及作用1目錄目前終端促銷中存在的問題2如何開展成功的終端促銷3促銷的定義及作用1目錄目前終端促銷中存在的問題2如何開展成功65促銷的定義及作用1目前終端促銷中存在的問題23如何開展成功的終端促銷促銷的定義及作用1目前終端促銷中存在的問題23如何開展成功的66是指廠家為了保證公司業(yè)績(jī)、擴(kuò)大品牌知名度、與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)以合適的促銷形式，來刺激消費(fèi)者較迅速或較多地購買產(chǎn)品的行為。促銷定義（promotion）促銷的定義及作用1是指廠家為了保證公司業(yè)績(jī)、擴(kuò)大品牌促銷促銷的定義及作用1671、銷售的臨門一腳；2、競(jìng)爭(zhēng)的制勝法寶；3、搶占終端資源的有效武器；4、搞定賣場(chǎng)客情有效手段；。。。促銷作用促銷的定義及作用11、銷售的臨門一腳；促銷促銷的定義及作用168450%330%210%生動(dòng)化陳列生動(dòng)化陳列+氛圍營(yíng)造生動(dòng)化陳列+氛圍營(yíng)造+優(yōu)秀促銷員BusinessPortfolio促銷的定義及作用1終端促銷標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)銷售的影響450%330%210%生動(dòng)化陳列生動(dòng)化陳列+氛圍營(yíng)造生動(dòng)化69目前終端促銷中存在的問題2促銷的定義13如何開展成功的終端促銷目前終端促銷中存在的問題2促銷的定義13如何開展成功的終端促70目前終端促銷中存在的問題12思考：目前終端促銷中存在的問題12思考：71。。。。。。。。。。。。費(fèi)比？目標(biāo)？

ARTCOMPT

五大問題“感受到問題，而不懼怕問題！”目的？責(zé)任人？細(xì)則？目前終端促銷中存在的問題2。。。。。。。。。。。。費(fèi)比？目標(biāo)？ARTCOMPT五72促銷的定義1目前終端促銷中存在的問題2如何開展成功的終端促銷3促銷的定義1目前終端促銷中存在的問題2如何開展成功的終端促銷73終端促銷的評(píng)估）3

各階段事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略終端促銷的實(shí)施）2終端促銷的策劃）1如何開展成功的終端促銷3終端促銷的評(píng)估）3各階段事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略終端促銷的實(shí)施）2終端74

各階段事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略終端促銷的策劃）1各階段事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略終端促銷的策劃）175WhenWhoWhereHowMuchWhyWhatTargetHow通過5W2H1T方法完善方案，使其體系化和具體化。理由/背景計(jì)劃內(nèi)容計(jì)劃目標(biāo)方法/手段時(shí)間/日程執(zhí)行者/相關(guān)人員目標(biāo)區(qū)域/地點(diǎn)預(yù)算/利潤(rùn)方案策劃原則=5W2H1T終端促銷的策劃1WhenWhoWhereHowMuchWhyWhatTar76WhenWhoWhere案例Why終端促銷的策劃1WhenWhoWhere案例Why終端促銷的策劃1771姓名職務(wù)負(fù)責(zé)項(xiàng)目崔總?cè)A中大區(qū)總經(jīng)理總負(fù)責(zé)王志民華中大區(qū)副總1.客戶冰晶糖打款；2.客戶月度發(fā)貨公布；3；冰晶糖全面工作部署；孔祥春安徽省經(jīng)理1.安徽省客戶冰晶糖打款；2.安徽省冰晶糖全面工作；楊芳湖北省經(jīng)理1.湖北省客戶冰晶糖打款；2.湖北省冰晶糖全面工作；朱燕大區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理1.對(duì)接總部；2.華中大區(qū)各辦事處冰晶糖日銷量追蹤；3.華中大區(qū)冰晶糖促銷方案及時(shí)更新；4.助銷道具追蹤；5.促銷員培訓(xùn)；陳瑞平KA經(jīng)理1.河南省KA賣場(chǎng)條碼錄入追蹤；2.冰晶糖陳列談判追蹤；Who終端促銷的策劃1大區(qū)職能團(tuán)隊(duì)分工表1姓名職務(wù)負(fù)責(zé)項(xiàng)目崔總?cè)A中大區(qū)總經(jīng)理總負(fù)責(zé)王志民華中大區(qū)副總78終端促銷的策劃1WhyWhat終端促銷的策劃1WhyWhat79終端促銷的策劃14TargetWhere/WhenHow終端促銷的策劃14TargetWhere/WhenHow80How終端促銷的策劃1How終端促銷的策劃181活動(dòng)階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容開始時(shí)間完成時(shí)間執(zhí)行追蹤工具執(zhí)行單位提交說明備注活動(dòng)籌備產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)及備貨

7月15日《進(jìn)場(chǎng)談判及陳列達(dá)成進(jìn)度表》辦事處此表由辦事處填寫，交省經(jīng)理匯總、大區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)后發(fā)事業(yè)部見發(fā)文附件9物料到位

7月15日《進(jìn)場(chǎng)談判及陳列達(dá)成進(jìn)度表》辦事處由辦事處填寫，交省經(jīng)理匯總、大區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)后發(fā)事業(yè)部見發(fā)文附件9陳列到位

7月15日《進(jìn)場(chǎng)談判及陳列達(dá)成進(jìn)度表》辦事處由辦事處填寫，交省經(jīng)理匯總、大區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)后發(fā)事業(yè)部見發(fā)文附件9人員到位培訓(xùn)

7月15日《促銷員培訓(xùn)手冊(cè)》辦事處

見發(fā)文附件6活動(dòng)執(zhí)行銷量反饋7月21日8月31日《活動(dòng)門店周報(bào)》辦事處由辦事處填寫，交省經(jīng)理匯總、大區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)后發(fā)事業(yè)部見發(fā)文附件7

物品消耗7月21日8月31日《活動(dòng)門店周報(bào)》辦事處辦事處填寫，交省經(jīng)理匯總、大區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)后發(fā)事業(yè)部見發(fā)文附件7

督導(dǎo)檢查7月21日8月31日《活動(dòng)檢查評(píng)分表》市場(chǎng)督導(dǎo)部、大區(qū)總督導(dǎo)由市場(chǎng)督導(dǎo)填寫，交督導(dǎo)部經(jīng)理確認(rèn)后發(fā)營(yíng)銷中心、事業(yè)部見發(fā)文附件10活動(dòng)反饋活動(dòng)執(zhí)行情況匯報(bào)8月31日9月7日活動(dòng)執(zhí)行情況匯報(bào)ppt大區(qū)總督導(dǎo)大區(qū)總督導(dǎo)在活動(dòng)結(jié)束后發(fā)營(yíng)銷中心、事業(yè)部

活動(dòng)總結(jié)匯報(bào)8月31日9月7日附件8：活動(dòng)執(zhí)行總結(jié)表辦事處由辦事處填寫，交大區(qū)總督導(dǎo)匯總、大區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)后發(fā)事業(yè)部見發(fā)文附件8獎(jiǎng)懲執(zhí)行9月7日9月13日營(yíng)銷中心發(fā)文營(yíng)銷中心事業(yè)部建議，營(yíng)銷中心批準(zhǔn)

How終端促銷的策劃1項(xiàng)目推進(jìn)表活動(dòng)階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容開始時(shí)間完成時(shí)間執(zhí)行追蹤工具執(zhí)行單位提交說明821Howmuch終端促銷的策劃11Howmuch終端促銷的策劃183

各階段事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略終端促銷的實(shí)施2各階段事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略終端促銷的實(shí)施284目錄執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)終端促銷的實(shí)施2三分策劃七分執(zhí)行目錄執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)終端促銷的實(shí)施2三分策劃七分執(zhí)行85終端促銷的分類店中店小型中型大型推廣特價(jià)墻按活動(dòng)規(guī)模終端促銷的實(shí)施2終端促銷的分類店中店小型中型大型推廣特價(jià)墻按活動(dòng)規(guī)模終端促銷86買贈(zèng)實(shí)證游戲派送按活動(dòng)形式各種規(guī)模的活動(dòng)都是由不同形式的活動(dòng)組成的演繹終端促銷的實(shí)施2買贈(zèng)實(shí)證游戲派送按活動(dòng)形式各種規(guī)模的活動(dòng)都是由不同形式的活動(dòng)87目錄終端促銷活動(dòng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)終端促銷的實(shí)施2目錄終端促銷活動(dòng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)終端促銷的實(shí)施2881基本元素注意事項(xiàng)人員：1人道具：1平米堆碼2個(gè)、促銷桌1張、試吃品、吊頂、堆碼看板、地貼、游戲道具、耳麥1個(gè)產(chǎn)品擺放：堆碼上產(chǎn)品不超過3款；促銷桌上擺放小型游戲道具、堆碼上展示贈(zèng)品和popPOP及贈(zèng)品展示：促銷桌及堆碼、貨架做足各點(diǎn)發(fā)布與出樣展示；促銷點(diǎn)選擇店內(nèi)為主；小型促銷終端促銷的實(shí)施21基本元素注意事項(xiàng)人員：1人促銷點(diǎn)選擇店內(nèi)為主；小型促銷終端89終端促銷的實(shí)施2終端促銷的實(shí)施2901中型促銷基本元素注意事項(xiàng)人員：2人，道具：1平米堆碼4個(gè)、促銷桌1張、試吃品、吊頂、堆碼看板、液晶電視、接線板、地貼、游戲道具、耳麥1個(gè)產(chǎn)品擺放：堆碼上不超過4款產(chǎn)品POP及贈(zèng)品展示：促銷桌及堆碼、貨架做足各點(diǎn)發(fā)布與出樣展示；注意現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)信息的發(fā)布及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造；終端促銷的實(shí)施21中型促銷基本元素注意事項(xiàng)人員：2人，注意現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)信息的發(fā)布914款活動(dòng)產(chǎn)品，各占1平米吊頂、吊牌形象擋板、貼牌、海報(bào)形象KT板人形立牌促銷員相應(yīng)服裝，營(yíng)造銷售氛圍終端促銷的實(shí)施24款活動(dòng)產(chǎn)品，各占1平米吊頂、吊牌形象擋板、貼牌、海報(bào)形象K921店中店促銷基本元素注意事項(xiàng)人員：3-4人，指定現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人一人道具：1平米堆碼6個(gè)、促銷桌2張、試吃品、吊頂、堆碼看板、液晶電視、接線板、游戲道具、活動(dòng)背景一個(gè)、地貼、耳麥、音響產(chǎn)品擺放：堆碼上不超過擺放4款產(chǎn)品；POP及贈(zèng)品展示：促銷桌及堆碼、貨架做足各點(diǎn)發(fā)布與出樣展示；明確人員分工，做好溝通銜接；多點(diǎn)促銷；可穿插渲染氣氛的互動(dòng)活動(dòng)或演繹；終端促銷的實(shí)施21店中店促銷基本元素注意事項(xiàng)人員：3-4人，指定現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人一93促銷員相應(yīng)服裝，營(yíng)造銷售氛圍吊頂（吊牌）擋板主題形象或促銷信息價(jià)格簽形象插卡形象柜貼形象地貼終端促銷的實(shí)施2促銷員吊頂（吊牌）擋板價(jià)格簽形象插卡形象柜貼形象地貼終端促銷941基本元素注意人員：3人、指定現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人一人場(chǎng)地：5節(jié)貨架以上道具：試吃品、吊頂、液晶電視、接線板、游戲道具、地貼、耳麥、音響產(chǎn)品擺放：不超過4個(gè)單品；POP及贈(zèng)品展示：促銷桌及堆碼、貨架做足各點(diǎn)發(fā)布與出樣展示；賣場(chǎng)除特價(jià)墻以外最好有堆碼配合，特價(jià)墻一定在主通道，如進(jìn)超市入口、現(xiàn)場(chǎng)安排人員派送特價(jià)墻終端促銷的實(shí)施21基本元素注意人員：3人、指定現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人一人賣場(chǎng)除特價(jià)墻以外951終端促銷的實(shí)施21終端促銷的實(shí)施2961大型推廣活動(dòng)基本元素注意人員：10-15人、指定現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人一人場(chǎng)地：50平米以上道具：1平米堆碼10個(gè)、試吃品、液晶電視、接線板、背景、舞臺(tái)、地貼、游戲道具、耳麥（音響）、傘和雨陽棚若干產(chǎn)品擺放：散豆干、三層冰晶、其它應(yīng)季主推和新上市品種；POP及贈(zèng)品展示：促銷桌及堆碼、貨架做足各點(diǎn)發(fā)布與出樣展示；信息發(fā)布：賣場(chǎng)廣播、統(tǒng)一的臺(tái)詞、專門的主持人主推產(chǎn)品：明確4款主推產(chǎn)品，攻擊型單品2個(gè)，攻擊型單品必須遠(yuǎn)離主推單品陳列1、現(xiàn)場(chǎng)指定協(xié)調(diào)人一個(gè)解決臨時(shí)發(fā)生的問題2、買贈(zèng)級(jí)別以高級(jí)別為主，30元起贈(zèng)3、現(xiàn)場(chǎng)售賣區(qū)和游戲區(qū)要分開4、人流量大的場(chǎng)地不需要有文藝表演，現(xiàn)場(chǎng)組織做一些游戲終端促銷的實(shí)施21大型推廣活動(dòng)基本元素注意人員：10-15人、指定現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人97外場(chǎng)大型推廣布置圖外場(chǎng)大型推廣布置圖98外場(chǎng)大型推廣照片外場(chǎng)大型推廣照片991新品派發(fā)促銷員身著全套促銷裝備（帽子、服裝、挎包），通過試吃品的派送搭起新產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通的橋梁；利用試吃品向消費(fèi)者傳遞新品上市信息及產(chǎn)品賣點(diǎn)，同時(shí)提高產(chǎn)品的試用率；試吃品嚴(yán)禁用作買贈(zèng)的贈(zèng)品終端促銷的實(shí)施21新品派發(fā)促銷員身著全套促銷裝備（帽子、服裝、挎包），通過試1001實(shí)證演示

通過現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品賣點(diǎn)說明、讓消費(fèi)者親身經(jīng)歷和體驗(yàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，特點(diǎn)：說服力強(qiáng)、效果直觀，消費(fèi)者信賴度較高終端促銷的實(shí)施21實(shí)證演示通過現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品賣點(diǎn)說明、讓消費(fèi)者親身經(jīng)歷1011買贈(zèng)贈(zèng)品一定要符合品牌調(diào)性、最好使用公司下發(fā)的統(tǒng)一的贈(zèng)品贈(zèng)品不是提升消費(fèi)的唯一手段，而是滿足消費(fèi)者欲求的一種手段，產(chǎn)品才是消費(fèi)者的直接需求。故促銷時(shí)一定以產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹為主周末、場(chǎng)外活動(dòng)可以以大額買贈(zèng)為主終端促銷的實(shí)施21買贈(zèng)贈(zèng)品一定要符合品牌調(diào)性、最好使用公司下發(fā)的統(tǒng)一的贈(zèng)品終1021游戲、抽獎(jiǎng)游戲是為了聚集人氣讓更多的消費(fèi)者了解金絲猴，當(dāng)人流量較大時(shí)可以購買產(chǎn)品參與活動(dòng)，當(dāng)人流量不大時(shí)可以免費(fèi)參與。主持人在現(xiàn)場(chǎng)要不斷介紹金絲猴產(chǎn)品信息抽獎(jiǎng)的費(fèi)率相對(duì)較低，可選擇采購質(zhì)量較好，檔次較高的贈(zèng)品，作為大獎(jiǎng)以吸引消費(fèi)者，末等獎(jiǎng)以試吃品為主增加試吃。終端促銷的實(shí)施21游戲、抽獎(jiǎng)游戲是為了聚集人氣讓更多的消費(fèi)者了解金絲猴，當(dāng)人1031現(xiàn)場(chǎng)演繹演繹是為了聚集人氣讓更多的消費(fèi)者了解金絲猴，同時(shí)主持人在現(xiàn)場(chǎng)要不斷介紹金絲猴產(chǎn)品信息和活動(dòng)信息。終端促銷的實(shí)施21現(xiàn)場(chǎng)演繹演繹是為了聚集人氣讓更多的消費(fèi)者了解金絲猴，同時(shí)主104目錄終端促銷活動(dòng)執(zhí)行要求終端促銷的實(shí)施2目錄終端促銷活動(dòng)執(zhí)行要求終端促銷的實(shí)施21051三專、四有、三必須、三必帶終端促銷最大的特點(diǎn)在于活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍終端促銷的實(shí)施21三專、四有、三必須、三必帶終端促銷最大的特點(diǎn)在于活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的1061三專促銷活動(dòng)要達(dá)到——專人、專堆、專活動(dòng)的“三?！币髮ｉT的活動(dòng)：周一-周五盡量不使用贈(zèng)品，周末使用特色贈(zèng)品或大額買贈(zèng)專用的促銷臺(tái)：堆碼、促銷桌、端頭終端促銷的實(shí)施21三專促銷活動(dòng)要達(dá)到——專人、專堆、?；顒?dòng)的“三?！币髮ｉT1071四有同時(shí)要做到“四有”

——有銷售目標(biāo)、有主推單品、有有聲促銷、有游戲道具。終端促銷的實(shí)施21四有同時(shí)要做到“四有”終端促銷的實(shí)施21081三必須

促銷場(chǎng)地必須靠近主通道或人流量大的地方、臨促必須培訓(xùn)、必須著品牌工裝、手持試吃品。提示：必須手持試吃品終端促銷的實(shí)施21三必須促銷場(chǎng)地必須靠近主通道或人流量大的地方、1091三必帶

督導(dǎo)或業(yè)務(wù)必須攜帶POP（彩筆）、膠帶、裁紙刀。終端促銷的實(shí)施21三必帶督導(dǎo)或業(yè)務(wù)必須攜帶POP（彩筆）、膠帶、110提示：1、落地有聲：耳麥（音響）

2、統(tǒng)一的廣播臺(tái)詞

3、促銷統(tǒng)一口徑嚴(yán)禁“有買有贈(zèng)”

4、制訂銷售目標(biāo)、明確主推品項(xiàng)5、業(yè)務(wù)與督導(dǎo)對(duì)活動(dòng)要全程參與、跟蹤指導(dǎo)

終端促銷的實(shí)施2提示：1、落地有聲：耳麥（音響）終端促銷的實(shí)施2111

運(yùn)用規(guī)范的推介語言和合理的產(chǎn)品組合，加強(qiáng)連帶銷售。喊麥話術(shù)---青豆饞嘴猴翡翠青豆，全新上市。富含豐富的植物蛋白，促進(jìn)腸道吸收。嘎嘣酥脆，真帶勁！歡迎了解，歡迎免費(fèi)品嘗終端促銷的實(shí)施2運(yùn)用規(guī)范的推介語言和合理的產(chǎn)品組合，加強(qiáng)連帶銷112顧客溝通話術(shù)---設(shè)定流程終端促銷的實(shí)施21、接待顧客2、了解需求3、介紹產(chǎn)品4、促單成交5、連帶銷售6、送別顧客顧客溝通話術(shù)---設(shè)定流程終端促銷的實(shí)施21、接待顧客113促：您好先生：饞嘴猴翡翠青豆全新上市，歡迎您免費(fèi)品嘗一下；促：您看(右手示意試吃)，我們有原味的、番茄味的，您看您試吃哪一個(gè)呢？顧：我嘗一下原味的吧促：好的，給您嘗一下（用勺子盛兩粒倒到顧客的手中），是不是非常的酥脆呀？顧：嗯，是的，多少錢一斤呀？促：24.8元顧：這么貴呀