置換推廣方案(簡(jiǎn)稿)課件

東山精密（LED）照明事業(yè)部2013年度規(guī)劃工廠直銷零成本置換

--“零成本置換”推廣方案LED照明事業(yè)部2012年12月12日

東山精密（LED）照明事業(yè)部2013年度規(guī)劃工廠直銷零成1

目錄一、置換案例二、市場(chǎng)挖潛三、置換方案四、服務(wù)保障“零成本”工廠置換方案目錄一、置換案例二、市場(chǎng)挖潛三、置換方案四、服務(wù)保障“2一、置換案例一、置換案例3一：置換案例-工廠名稱東山精密配套供貨商蘇州朗森公司同廠區(qū)關(guān)聯(lián)單位一：置換案例-工廠名稱東山精密配套供貨商蘇州朗森公司同廠區(qū)關(guān)4一：置換案例-用燈情況型號(hào)規(guī)格數(shù)量單價(jià)金額DS-T8-1200-T009-57-019W/60CM23801840DS-T8-600-T009-57-0118W/60CM48602880合計(jì)714720朗森公司置換用燈情況附注：廠房頂篷尚有48只工礦燈等待更換解決！一：置換案例-用燈情況型號(hào)規(guī)格數(shù)量單價(jià)金額DS-T8-1205一：置換案例-案例評(píng)估1、朗森老板為什么要接受“置換”方案呢？

“四大利益點(diǎn)”直接調(diào)動(dòng)老板堅(jiān)決“砍掉成本”的神經(jīng)。第一點(diǎn)直接財(cái)務(wù)利益點(diǎn)第二點(diǎn)LED照明技術(shù)利益點(diǎn)第四點(diǎn)服務(wù)保障利益點(diǎn)第三點(diǎn)解決安全隱患一：置換案例-案例評(píng)估1、朗森老板為什么要接受“置換”方案呢6一：置換案例-案例評(píng)估第一點(diǎn)：財(cái)務(wù)利益點(diǎn)—轉(zhuǎn)換“零”成本—財(cái)務(wù)成本項(xiàng)目節(jié)能T8管LEDT8管備注設(shè)計(jì)壽命

3000-5000H30000-50000H

產(chǎn)品質(zhì)保

1年保3年

耗電量1天總功耗173126768每天工作8小時(shí)3年總功耗189566407410960以LED3年質(zhì)保為周期3年耗電量18956.647410.961度電=kwh(千瓦時(shí)）電費(fèi)3年總電費(fèi)19904.47元

7781.51元工業(yè)用電1.05元/度3年總節(jié)約電量11545.68度

3年總節(jié)約電費(fèi)12122.96元

3年使用成本燈管單價(jià)10元

平均更換次數(shù)3次0更換費(fèi)用21300鎮(zhèn)流器單價(jià)10元

平均更換次數(shù)3次0

更換費(fèi)用21300

節(jié)能燈使用成本4260

結(jié)論本次置換3年可節(jié)省16382.96元，平均1年可減少5460.99元電費(fèi)，本次更換成本僅為4720元，比1年的少耗的電費(fèi)還低740.99元一：置換案例-案例評(píng)估第一點(diǎn)：財(cái)務(wù)利益點(diǎn)—轉(zhuǎn)換“零”成本—財(cái)7一：置換案例-案例評(píng)估第一點(diǎn)：財(cái)務(wù)利益點(diǎn)—轉(zhuǎn)換“零”成本財(cái)務(wù)分析--以節(jié)省能耗費(fèi)用來(lái)沖抵產(chǎn)品置換投入費(fèi)用，達(dá)到“零”成本置換。--方案操作方便，不需太多的安裝成本。--馬克思在<<資本論>>中說(shuō)資本家在獲取剩余價(jià)值時(shí)的心理：當(dāng)利潤(rùn)達(dá)到100％時(shí),就有人敢于鋌而走險(xiǎn);當(dāng)利潤(rùn)達(dá)到200％時(shí),他們就敢于冒上斷頭臺(tái)的危險(xiǎn)。（利益驅(qū)動(dòng)心理學(xué)）--朗森公司轉(zhuǎn)換案例：

節(jié)省與投入比達(dá)209%以上，所有最大限度的擊打了“老板”控制費(fèi)用，砍掉成本的決心。一：置換案例-案例評(píng)估第一點(diǎn)：財(cái)務(wù)利益點(diǎn)—轉(zhuǎn)換“零”成本財(cái)務(wù)8一：置換案例-案例評(píng)估第二點(diǎn)：LED照明技術(shù)利益

品類

參數(shù)比較節(jié)能燈、普通LED燈LED燈壽命3000H≤壽命≤5000H30000H≤壽命≤50000H光效低高顯色差好能效低高使用玻璃易碎高安全耐用品能耗高低環(huán)指低（汞、紫外線、紅外線污染）高（無(wú)污染）一：置換案例-案例評(píng)估第二點(diǎn)：LED照明技術(shù)利益9一：置換案例-案例評(píng)估第三點(diǎn)：解決安全隱患--安全來(lái)至于防范，危險(xiǎn)來(lái)至于隱患。工廠要安全生產(chǎn)，不出生命及財(cái)產(chǎn)危險(xiǎn)，一定要解決生產(chǎn)線及生產(chǎn)環(huán)節(jié)安全隱患問(wèn)題，隱患猛如虎。--好的光環(huán)境，可提高員工生產(chǎn)效率，使員工更安全、積極的工作--好的光環(huán)境，可提高員工生產(chǎn)質(zhì)量，更好視覺(jué)判斷第四點(diǎn)：服務(wù)保障--東山照明采用特有的LED1206芯片封裝技術(shù)及嚴(yán)格的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，產(chǎn)品更穩(wěn)定，故障率比其它品牌產(chǎn)品更低。--金的服務(wù)承諾，至誠(chéng)的用心服務(wù)。--協(xié)議方式保障一：置換案例-案例評(píng)估第三點(diǎn)：解決安全隱患10二、市場(chǎng)挖潛二、市場(chǎng)挖潛11二：市場(chǎng)挖潛

弄清楚：我們的客戶對(duì)象是誰(shuí)及我是誰(shuí)？區(qū)別于競(jìng)品，首從“推廣方案”中標(biāo)新。1、親、你在那里！即尋找目標(biāo)客戶。A、超市置換

特征：開(kāi)門即開(kāi)燈，打烊少關(guān)燈。為保持賣場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境、安全等需要，對(duì)光的要求很苛刻，寧可忍痛多燒電，也不熄滅一刻燈。

訴求：商業(yè)用電費(fèi)用太高，誰(shuí)能幫我省點(diǎn)電錢。砍成本是老板管理控制永恒的主題（商業(yè)用電限價(jià)范圍：1.00-1.4元/度）B、工廠企業(yè)

特征：為了滿足客戶訂單要求，經(jīng)常開(kāi)夜班趕訂單，光線不好存安全隱患多，員工生產(chǎn)不安心，產(chǎn)生工傷患無(wú)窮。

訴求：工業(yè)用電單價(jià)高，生產(chǎn)環(huán)境對(duì)員工心理影響大，特別需要好光環(huán)境（工業(yè)用電限價(jià)范圍：1.00-1.05元/度）二：市場(chǎng)挖潛12二：市場(chǎng)挖潛

弄清楚：我們的客戶對(duì)象是誰(shuí)及我是誰(shuí)？區(qū)別于競(jìng)品，首從“營(yíng)銷方案”中標(biāo)新。1、方案目標(biāo)客戶C、學(xué)校、寫字樓、辦公室

特征：戶內(nèi)室用照明，如T8-1200、T8-600耗用多。學(xué)習(xí)工作環(huán)境對(duì)光要求，太亮則刺眼費(fèi)電，太暗眼疲癆怠功

訴求：健康、護(hù)眼、節(jié)能，做到好馬少吃草。照明LED是首選。D、商用及小區(qū)物業(yè)車庫(kù)

特征：車庫(kù)為了安全及地下光暗因素，要求24小時(shí)開(kāi)燈，而且業(yè)主對(duì)服務(wù)要求及時(shí)維護(hù)，否則就投訴不交物業(yè)費(fèi)。

訴求：24小時(shí)不關(guān)燈，如何達(dá)成“老板”費(fèi)用率降低三成，盈利增三成的目標(biāo)。二：市場(chǎng)挖潛13二：市場(chǎng)挖潛

弄清楚：我們的客戶對(duì)象是誰(shuí)及我是誰(shuí)？區(qū)別于競(jìng)品，首從“營(yíng)銷方案”中標(biāo)新。3、定向攻略A、東山精密優(yōu)質(zhì)配套供貨商

特征：長(zhǎng)期合作，客戶基礎(chǔ)較好，易與溝通。

訴求：最好的利益分享給最“親”的人，杠桿原理、利益互惠原理、貨款互抵等方式。

潛力：東山精密合作商及采購(gòu)供貨商近500家，假設(shè)方案客戶成功率為50%，每家置換金額平均為30000~50000元；

預(yù)計(jì)置換金額為750萬(wàn)-1250萬(wàn)東山精密精密配套商配套客戶二：市場(chǎng)挖潛東山精密精密配套商配套客戶14二：市場(chǎng)挖潛

弄清楚：我們的客戶對(duì)象是誰(shuí)及我是誰(shuí)？區(qū)別于競(jìng)品，首從“營(yíng)銷方案”中標(biāo)新。3、模塊化攻略B、戰(zhàn)略做大，戰(zhàn)術(shù)重務(wù)實(shí)，注重“零成本”轉(zhuǎn)置方案務(wù)實(shí)推廣

特征：做品牌性企業(yè)，是我們的目標(biāo)；可以借力與名企合作助成長(zhǎng)，是一種方式。針對(duì)市場(chǎng)，挖掘自身潛力，做客戶解決方案是我們的軟實(shí)力，也是針對(duì)LED行業(yè)營(yíng)銷所選的“特點(diǎn)”之處。細(xì)分市場(chǎng)，差異化營(yíng)銷。

潛力：全國(guó)商超連鎖、區(qū)域重點(diǎn)客戶、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)渠道等有影響力的客戶資源作長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)規(guī)劃，助推品牌成長(zhǎng)。但次級(jí)客戶可是我們重要戰(zhàn)術(shù)對(duì)象?？梢赃x擇經(jīng)銷合作和目標(biāo)置換并存。大潤(rùn)發(fā)是大陸做的最好的，有200多家，歐尚有60多家，沃爾瑪就多啦，有200多家

華潤(rùn)門店4000家二：市場(chǎng)挖潛15二：市場(chǎng)挖潛

弄清楚：我們的客戶對(duì)象是誰(shuí)及我是誰(shuí)？區(qū)別于競(jìng)品，首從“營(yíng)銷方案”中標(biāo)新。3、模塊化攻略C、開(kāi)發(fā)“雙棲”型客戶

特征：客戶既是燈具產(chǎn)品銷售商，又是燈具產(chǎn)品最大消耗商，連鎖能力很強(qiáng)，品牌案例影響力大

潛力：可迅速樹(shù)品牌口碑，擴(kuò)大渠道，利用連鎖賣場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)能力展開(kāi)品牌運(yùn)作。渠道如：大潤(rùn)發(fā)，歐尚，沃爾瑪，華潤(rùn)門店，大型工廠、工礦企業(yè)二：市場(chǎng)挖潛16二：市場(chǎng)挖潛

弄清楚：我們的客戶對(duì)象是誰(shuí)及我是誰(shuí)？區(qū)別于競(jìng)品，首從“營(yíng)銷方案”中標(biāo)新。4、親，我來(lái)告訴你，“置換市場(chǎng)”是思想有多大市場(chǎng)就有多大?。?！

同一市場(chǎng)同一夢(mèng)想N*2億?。?！推動(dòng)“零”成本置換方案靠態(tài)度。二：市場(chǎng)挖潛同一市場(chǎng)同一夢(mèng)想17三、置換方案三、置換方案18三：置換推廣方案??！??！省！省！??！省！再省？跪求：“不花錢還掙錢秘方！”帝曰：““零”成本置換”。

--方案利益點(diǎn)：置換不花錢，再享200%收益回報(bào)?。?！三：置換推廣方案省！??！省！??！??！省！再?。抗?9（一）推廣主題“零”成本置換，LED照明普及風(fēng)暴！??！置換不花錢，再享200%以上收益回報(bào)?。。。ǘ┓桨阁@爆利益點(diǎn)三：置換推廣方案（一）推廣主題“零”成本置換，LED照明普及風(fēng)暴?。。≈脫Q不20（三）市場(chǎng)目標(biāo)1、聚焦“零”成本置換，迅速建立分銷渠道(1)、聚焦“零”成本置換差異化推廣，樹(shù)立新品牌形象；(2)、12月、1月開(kāi)發(fā)渠道數(shù)量目標(biāo)分別為5、15個(gè)；(3)、12月、1月標(biāo)竿案例目標(biāo)分別為3、5個(gè)2、差異化推廣，實(shí)踐LED照明新產(chǎn)品和業(yè)務(wù)磨合(1)、實(shí)踐驗(yàn)證公司照明產(chǎn)品，由T8產(chǎn)品滲透其它品類；(2)、經(jīng)過(guò)案例提煉對(duì)渠道的開(kāi)拓方法和團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)信心；(3)、改變渠道對(duì)LED照明市場(chǎng)的信心；（三）市場(chǎng)目標(biāo)1、聚焦“零”成本置換，迅速建立分銷渠道2、差21（四）推廣策略洞察需求，締造品牌實(shí)踐方案，建渠道、練隊(duì)伍13年7月-12月13年3月-6月12年12月-13年2月

1、“零”成本置換推廣路徑圖蘇南啟動(dòng)多品類置換方案渠道數(shù)量按月倍增，目標(biāo)60個(gè)優(yōu)秀案例100個(gè)，目標(biāo)1000萬(wàn)工程建品牌、渠道、產(chǎn)品、平臺(tái)（四）推廣策略洞察需求，締造品牌13年7月-12月13年3月22（五）：推廣方法1、“零”成本置換方案發(fā)“四大優(yōu)勢(shì)”專利技術(shù)更穩(wěn)定操作更簡(jiǎn)潔服務(wù)有保障置換“0”成本（五）：推廣方法1、“零”成本置換方案發(fā)“四大優(yōu)勢(shì)”專利23（五）：推廣方法1、“零”成本置換方案發(fā)“四大優(yōu)勢(shì)”（1）置換“零”成本、節(jié)約更省錢--省錢是“老板”的天性，用節(jié)約省錢觸動(dòng)老板神經(jīng)--放大置換利益點(diǎn)，驅(qū)動(dòng)照明新技術(shù)普及教育--浪費(fèi)是公司“隱性成本”，要將其曝于“顯性成本”，真是不算不知道，一算嚇一跳--方案“一站式”到位，減少操作麻煩--刺痛老板的“痛”點(diǎn)，不是不想換，借口沒(méi)時(shí)間，就是怕麻煩。要讓老板覺(jué)得，不換不僅是錢的浪費(fèi)，更是給自己埋下“定時(shí)炸彈”。生產(chǎn)不安全，員工不省心。--改善就是進(jìn)步，可提高員工工作效率和心情，可產(chǎn)生意外的效益。（五）：推廣方法1、“零”成本置換方案發(fā)“四大優(yōu)勢(shì)”241、“零”成本置換方案發(fā)“四大優(yōu)勢(shì)”（1）置換“零”成本、節(jié)約看得見(jiàn)

東山照明“零”成本置換方案成本節(jié)約速算報(bào)告項(xiàng)目名稱：項(xiàng)目單位普通照明LED照明備注設(shè)計(jì)壽命

3000-5000H30000-50000H

產(chǎn)品質(zhì)保

1年保3年

耗電量每天總功耗W173126768每天平均工作8小時(shí)3年總功耗W1895664074109603年質(zhì)保期參照3年耗電量度18956.647410.961度電=kwh(千瓦時(shí)）耗電費(fèi)3年總電費(fèi)元19904.477781.51工商業(yè)用電1.05元/度3年總節(jié)約電量度11545.68

3年總節(jié)約電費(fèi)元12122.96

3年期維護(hù)總成本燈管更換次數(shù)次30

單價(jià)元10

更換費(fèi)用元21300

鎮(zhèn)流器單價(jià)元10

更換次數(shù)次30

更換費(fèi)用元21300

維護(hù)總成本元42600

3年期耗電及維護(hù)成本計(jì)算電費(fèi)總成本元19904.477781.51

維護(hù)期總成本元42600

總成本元24164.477781.51

成本節(jié)約元16382.96

置換后年平均節(jié)約費(fèi)用元5460.99

置換后年平均回報(bào)率

247%

置換項(xiàng)目3年期回報(bào)率

347%

節(jié)約看得見(jiàn)！1、“零”成本置換方案發(fā)“四大優(yōu)勢(shì)”東山照明“零”成本置換方25（五）：推廣方法1、“零”成本置換方案發(fā)“四大優(yōu)勢(shì)”（1）置換“零”成本、節(jié)約看得見(jiàn)節(jié)能速算表.xlsx

（五）：推廣方法1、“零”成本置換方案發(fā)“四大優(yōu)勢(shì)”26（五）：推廣方法1、“零”成本置換方案發(fā)“四大優(yōu)勢(shì)”（2）操作簡(jiǎn)單，方便快捷--不需要再產(chǎn)生衍生費(fèi)用，只需要使用原先的附件--不需要復(fù)雜的線路改建，誰(shuí)都可以換--不影響工廠正常生產(chǎn)和商場(chǎng)正常營(yíng)業(yè)--不需要煩惱物流，提供到貨服務(wù)--結(jié)算便捷，到岸結(jié)算--東山精密配套單位可抵款往來(lái)

（五）：推廣方法1、“零”成本置換方案發(fā)“四大優(yōu)勢(shì)”27（五）：推廣方法1、“零”成本置換方案發(fā)“四大優(yōu)勢(shì)”（3）專利技術(shù)、質(zhì)量穩(wěn)定

—產(chǎn)品比較現(xiàn)優(yōu)劣，好貨不怕比。（五）：推廣方法1、“零”成本置換方案發(fā)“四大優(yōu)勢(shì)”28（3）技術(shù)有專利、質(zhì)量更穩(wěn)定競(jìng)品差異對(duì)比分析表

品類

參數(shù)DS-LED普通LED差異分析DS-LED普通LED燈具壽命≥30000H≤8000專利芯片、驅(qū)動(dòng)集成芯片、低電壓燈珠普通芯片和驅(qū)動(dòng)采用大電容、高電壓、高電流電源輸入保護(hù)性好保護(hù)性差驅(qū)動(dòng)采用集成芯片技術(shù)，電壓區(qū)間大驅(qū)動(dòng)采用大電容，電壓區(qū)間小、高壓易燒毀光效≥90lm/w≤57lm/w燈珠照面大光強(qiáng)燈珠照面小光弱亮度均勻暗影燈珠貼片均勻燈珠貼片間隔大顯色性≥77≤65燈珠篩選嚴(yán)格燈珠優(yōu)劣混參功率因素>90<60驅(qū)動(dòng)有補(bǔ)償電路驅(qū)動(dòng)無(wú)補(bǔ)償電路燈使用溫度<55℃>65℃低溫、穩(wěn)定高溫、燈珠驅(qū)動(dòng)易燒毀電磁兼容干擾弱不閃干攏強(qiáng)抖動(dòng)有波浪芯片驅(qū)動(dòng)抗干擾技術(shù)無(wú)國(guó)際認(rèn)證CE/UL/ROHS無(wú)有無(wú)（3）技術(shù)有專利、質(zhì)量更穩(wěn)定品類參數(shù)DS-L29（五）：推廣方法1、“零”成本置換方案發(fā)“四大優(yōu)勢(shì)”（4）品牌產(chǎn)品，服務(wù)保障

—東山精密地產(chǎn)名牌，承諾似金，服務(wù)至誠(chéng)--產(chǎn)品整品三年，燈珠保10年--提供VIP服務(wù)承諾卡--每筆開(kāi)票，憑票質(zhì)保2、開(kāi)拓渠道，普及推廣--市場(chǎng)規(guī)劃--渠道規(guī)劃--團(tuán)隊(duì)建設(shè)--平臺(tái)建設(shè)（五）：推廣方法1、“零”成本置換方案發(fā)“四大優(yōu)勢(shì)”30（五）：推廣方法2、開(kāi)拓渠道，普及推廣--市場(chǎng)規(guī)劃--產(chǎn)品規(guī)劃--渠道規(guī)劃--團(tuán)隊(duì)建設(shè)--平臺(tái)建設(shè)--終端建設(shè)

所有工作要圍繞推廣“零”成本置換活動(dòng)方案開(kāi)展，明確方向，不要等、不能等，即使等來(lái)的東西也要我們來(lái)消化。

開(kāi)渠道、拓品牌、推產(chǎn)品、沖任務(wù)等目標(biāo)和希望都得從長(zhǎng)期推廣“置換方案”中得以解決，（五）：推廣方法2、開(kāi)拓渠道，普及推廣31三：置換推廣方案四、服務(wù)保障三：置換推廣方案四、服務(wù)保障32三：置換推廣方案四、服務(wù)保障一、后續(xù)保障及衍生利益點(diǎn)1、簽定置換協(xié)議，使活動(dòng)更真實(shí)，排除老板心理顧慮，使活動(dòng)推廣可行性更強(qiáng)（1）、協(xié)議明確操作流程（2）、明確執(zhí)行期限和質(zhì)量保障期（3）、明確置換產(chǎn)品金額（4）、明確風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任（5）、明確結(jié)算方法（6）、置換開(kāi)票結(jié)算，憑票享受質(zhì)保（7）、明確服務(wù)承諾，并發(fā)質(zhì)保金（8）、明確服務(wù)保障三：置換推廣方案四、服務(wù)保障一、后續(xù)保障及衍生利益點(diǎn)33三：置換推廣方案四、服務(wù)保障一、后續(xù)保障及衍生利益點(diǎn)2、擴(kuò)大活動(dòng)利益點(diǎn)（1）、通過(guò)產(chǎn)品溢價(jià)，同時(shí)贈(zèng)送燈盤（2）、豐富產(chǎn)品線，定結(jié)構(gòu)產(chǎn)品，無(wú)頻閃，直接換（3）、首批置換享受折扣優(yōu)惠（4）、通過(guò)內(nèi)部員工內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)，產(chǎn)生“裂變”效應(yīng)，推薦親朋參與置換，從而推廣置換方案。三：置換推廣方案四、服務(wù)保障一、后續(xù)保障及衍生利益點(diǎn)34勇做LED照明普及者！勇做35東山精密（LED）照明事業(yè)部2013年度規(guī)劃工廠直銷零成本置換

--“零成本置換”推廣方案LED照明事業(yè)部2012年12月12日

東山精密（LED）照明事業(yè)部2013年度規(guī)劃工廠直銷零成36

目錄一、置換案例二、市場(chǎng)挖潛三、置換方案四、服務(wù)保障“零成本”工廠置換方案目錄一、置換案例二、市場(chǎng)挖潛三、置換方案四、服務(wù)保障“37一、置換案例一、置換案例38一：置換案例-工廠名稱東山精密配套供貨商蘇州朗森公司同廠區(qū)關(guān)聯(lián)單位一：置換案例-工廠名稱東山精密配套供貨商蘇州朗森公司同廠區(qū)關(guān)39一：置換案例-用燈情況型號(hào)規(guī)格數(shù)量單價(jià)金額DS-T8-1200-T009-57-019W/60CM23801840DS-T8-600-T009-57-0118W/60CM48602880合計(jì)714720朗森公司置換用燈情況附注：廠房頂篷尚有48只工礦燈等待更換解決！一：置換案例-用燈情況型號(hào)規(guī)格數(shù)量單價(jià)金額DS-T8-12040一：置換案例-案例評(píng)估1、朗森老板為什么要接受“置換”方案呢？

“四大利益點(diǎn)”直接調(diào)動(dòng)老板堅(jiān)決“砍掉成本”的神經(jīng)。第一點(diǎn)直接財(cái)務(wù)利益點(diǎn)第二點(diǎn)LED照明技術(shù)利益點(diǎn)第四點(diǎn)服務(wù)保障利益點(diǎn)第三點(diǎn)解決安全隱患一：置換案例-案例評(píng)估1、朗森老板為什么要接受“置換”方案呢41一：置換案例-案例評(píng)估第一點(diǎn)：財(cái)務(wù)利益點(diǎn)—轉(zhuǎn)換“零”成本—財(cái)務(wù)成本項(xiàng)目節(jié)能T8管LEDT8管備注設(shè)計(jì)壽命

3000-5000H30000-50000H

產(chǎn)品質(zhì)保

1年保3年

耗電量1天總功耗173126768每天工作8小時(shí)3年總功耗189566407410960以LED3年質(zhì)保為周期3年耗電量18956.647410.961度電=kwh(千瓦時(shí)）電費(fèi)3年總電費(fèi)19904.47元

7781.51元工業(yè)用電1.05元/度3年總節(jié)約電量11545.68度

3年總節(jié)約電費(fèi)12122.96元

3年使用成本燈管單價(jià)10元

平均更換次數(shù)3次0更換費(fèi)用21300鎮(zhèn)流器單價(jià)10元

平均更換次數(shù)3次0

更換費(fèi)用21300

節(jié)能燈使用成本4260

結(jié)論本次置換3年可節(jié)省16382.96元，平均1年可減少5460.99元電費(fèi)，本次更換成本僅為4720元，比1年的少耗的電費(fèi)還低740.99元一：置換案例-案例評(píng)估第一點(diǎn)：財(cái)務(wù)利益點(diǎn)—轉(zhuǎn)換“零”成本—財(cái)42一：置換案例-案例評(píng)估第一點(diǎn)：財(cái)務(wù)利益點(diǎn)—轉(zhuǎn)換“零”成本財(cái)務(wù)分析--以節(jié)省能耗費(fèi)用來(lái)沖抵產(chǎn)品置換投入費(fèi)用，達(dá)到“零”成本置換。--方案操作方便，不需太多的安裝成本。--馬克思在<<資本論>>中說(shuō)資本家在獲取剩余價(jià)值時(shí)的心理：當(dāng)利潤(rùn)達(dá)到100％時(shí),就有人敢于鋌而走險(xiǎn);當(dāng)利潤(rùn)達(dá)到200％時(shí),他們就敢于冒上斷頭臺(tái)的危險(xiǎn)。（利益驅(qū)動(dòng)心理學(xué)）--朗森公司轉(zhuǎn)換案例：

節(jié)省與投入比達(dá)209%以上，所有最大限度的擊打了“老板”控制費(fèi)用，砍掉成本的決心。一：置換案例-案例評(píng)估第一點(diǎn)：財(cái)務(wù)利益點(diǎn)—轉(zhuǎn)換“零”成本財(cái)務(wù)43一：置換案例-案例評(píng)估第二點(diǎn)：LED照明技術(shù)利益

品類

參數(shù)比較節(jié)能燈、普通LED燈LED燈壽命3000H≤壽命≤5000H30000H≤壽命≤50000H光效低高顯色差好能效低高使用玻璃易碎高安全耐用品能耗高低環(huán)指低（汞、紫外線、紅外線污染）高（無(wú)污染）一：置換案例-案例評(píng)估第二點(diǎn)：LED照明技術(shù)利益44一：置換案例-案例評(píng)估第三點(diǎn)：解決安全隱患--安全來(lái)至于防范，危險(xiǎn)來(lái)至于隱患。工廠要安全生產(chǎn)，不出生命及財(cái)產(chǎn)危險(xiǎn)，一定要解決生產(chǎn)線及生產(chǎn)環(huán)節(jié)安全隱患問(wèn)題，隱患猛如虎。--好的光環(huán)境，可提高員工生產(chǎn)效率，使員工更安全、積極的工作--好的光環(huán)境，可提高員工生產(chǎn)質(zhì)量，更好視覺(jué)判斷第四點(diǎn)：服務(wù)保障--東山照明采用特有的LED1206芯片封裝技術(shù)及嚴(yán)格的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，產(chǎn)品更穩(wěn)定，故障率比其它品牌產(chǎn)品更低。--金的服務(wù)承諾，至誠(chéng)的用心服務(wù)。--協(xié)議方式保障一：置換案例-案例評(píng)估第三點(diǎn)：解決安全隱患45二、市場(chǎng)挖潛二、市場(chǎng)挖潛46二：市場(chǎng)挖潛

弄清楚：我們的客戶對(duì)象是誰(shuí)及我是誰(shuí)？區(qū)別于競(jìng)品，首從“推廣方案”中標(biāo)新。1、親、你在那里！即尋找目標(biāo)客戶。A、超市置換

特征：開(kāi)門即開(kāi)燈，打烊少關(guān)燈。為保持賣場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境、安全等需要，對(duì)光的要求很苛刻，寧可忍痛多燒電，也不熄滅一刻燈。

訴求：商業(yè)用電費(fèi)用太高，誰(shuí)能幫我省點(diǎn)電錢?？吵杀臼抢习骞芾砜刂朴篮愕闹黝}（商業(yè)用電限價(jià)范圍：1.00-1.4元/度）B、工廠企業(yè)

特征：為了滿足客戶訂單要求，經(jīng)常開(kāi)夜班趕訂單，光線不好存安全隱患多，員工生產(chǎn)不安心，產(chǎn)生工傷患無(wú)窮。

訴求：工業(yè)用電單價(jià)高，生產(chǎn)環(huán)境對(duì)員工心理影響大，特別需要好光環(huán)境（工業(yè)用電限價(jià)范圍：1.00-1.05元/度）二：市場(chǎng)挖潛47二：市場(chǎng)挖潛

弄清楚：我們的客戶對(duì)象是誰(shuí)及我是誰(shuí)？區(qū)別于競(jìng)品，首從“營(yíng)銷方案”中標(biāo)新。1、方案目標(biāo)客戶C、學(xué)校、寫字樓、辦公室

特征：戶內(nèi)室用照明，如T8-1200、T8-600耗用多。學(xué)習(xí)工作環(huán)境對(duì)光要求，太亮則刺眼費(fèi)電，太暗眼疲癆怠功

訴求：健康、護(hù)眼、節(jié)能，做到好馬少吃草。照明LED是首選。D、商用及小區(qū)物業(yè)車庫(kù)

特征：車庫(kù)為了安全及地下光暗因素，要求24小時(shí)開(kāi)燈，而且業(yè)主對(duì)服務(wù)要求及時(shí)維護(hù)，否則就投訴不交物業(yè)費(fèi)。

訴求：24小時(shí)不關(guān)燈，如何達(dá)成“老板”費(fèi)用率降低三成，盈利增三成的目標(biāo)。二：市場(chǎng)挖潛48二：市場(chǎng)挖潛

弄清楚：我們的客戶對(duì)象是誰(shuí)及我是誰(shuí)？區(qū)別于競(jìng)品，首從“營(yíng)銷方案”中標(biāo)新。3、定向攻略A、東山精密優(yōu)質(zhì)配套供貨商

特征：長(zhǎng)期合作，客戶基礎(chǔ)較好，易與溝通。

訴求：最好的利益分享給最“親”的人，杠桿原理、利益互惠原理、貨款互抵等方式。

潛力：東山精密合作商及采購(gòu)供貨商近500家，假設(shè)方案客戶成功率為50%，每家置換金額平均為30000~50000元；

預(yù)計(jì)置換金額為750萬(wàn)-1250萬(wàn)東山精密精密配套商配套客戶二：市場(chǎng)挖潛東山精密精密配套商配套客戶49二：市場(chǎng)挖潛

弄清楚：我們的客戶對(duì)象是誰(shuí)及我是誰(shuí)？區(qū)別于競(jìng)品，首從“營(yíng)銷方案”中標(biāo)新。3、模塊化攻略B、戰(zhàn)略做大，戰(zhàn)術(shù)重務(wù)實(shí)，注重“零成本”轉(zhuǎn)置方案務(wù)實(shí)推廣

特征：做品牌性企業(yè)，是我們的目標(biāo)；可以借力與名企合作助成長(zhǎng)，是一種方式。針對(duì)市場(chǎng)，挖掘自身潛力，做客戶解決方案是我們的軟實(shí)力，也是針對(duì)LED行業(yè)營(yíng)銷所選的“特點(diǎn)”之處。細(xì)分市場(chǎng)，差異化營(yíng)銷。

潛力：全國(guó)商超連鎖、區(qū)域重點(diǎn)客戶、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)渠道等有影響力的客戶資源作長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)規(guī)劃，助推品牌成長(zhǎng)。但次級(jí)客戶可是我們重要戰(zhàn)術(shù)對(duì)象?？梢赃x擇經(jīng)銷合作和目標(biāo)置換并存。大潤(rùn)發(fā)是大陸做的最好的，有200多家，歐尚有60多家，沃爾瑪就多啦，有200多家

華潤(rùn)門店4000家二：市場(chǎng)挖潛50二：市場(chǎng)挖潛

弄清楚：我們的客戶對(duì)象是誰(shuí)及我是誰(shuí)？區(qū)別于競(jìng)品，首從“營(yíng)銷方案”中標(biāo)新。3、模塊化攻略C、開(kāi)發(fā)“雙棲”型客戶

特征：客戶既是燈具產(chǎn)品銷售商，又是燈具產(chǎn)品最大消耗商，連鎖能力很強(qiáng)，品牌案例影響力大

潛力：可迅速樹(shù)品牌口碑，擴(kuò)大渠道，利用連鎖賣場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)能力展開(kāi)品牌運(yùn)作。渠道如：大潤(rùn)發(fā)，歐尚，沃爾瑪，華潤(rùn)門店，大型工廠、工礦企業(yè)二：市場(chǎng)挖潛51二：市場(chǎng)挖潛

弄清楚：我們的客戶對(duì)象是誰(shuí)及我是誰(shuí)？區(qū)別于競(jìng)品，首從“營(yíng)銷方案”中標(biāo)新。4、親，我來(lái)告訴你，“置換市場(chǎng)”是思想有多大市場(chǎng)就有多大?。?！

同一市場(chǎng)同一夢(mèng)想N*2億！??！推動(dòng)“零”成本置換方案靠態(tài)度。二：市場(chǎng)挖潛同一市場(chǎng)同一夢(mèng)想52三、置換方案三、置換方案53三：置換推廣方案?。∈。∈?！??！??！??！再省？跪求：“不花錢還掙錢秘方！”帝曰：““零”成本置換”。

--方案利益點(diǎn)：置換不花錢，再享200%收益回報(bào)?。?！三：置換推廣方案省！省！省！省！省！??！再??？跪54（一）推廣主題“零”成本置換，LED照明普及風(fēng)暴?。?！置換不花錢，再享200%以上收益回報(bào)?。。。ǘ┓桨阁@爆利益點(diǎn)三：置換推廣方案（一）推廣主題“零”成本置換，LED照明普及風(fēng)暴?。?！置換不55（三）市場(chǎng)目標(biāo)1、聚焦“零”成本置換，迅速建立分銷渠道(1)、聚焦“零”成本置換差異化推廣，樹(shù)立新品牌形象；(2)、12月、1月開(kāi)發(fā)渠道數(shù)量目標(biāo)分別為5、15個(gè)；(3)、12月、1月標(biāo)竿案例目標(biāo)分別為3、5個(gè)2、差異化推廣，實(shí)踐LED照明新產(chǎn)品和業(yè)務(wù)磨合(1)、實(shí)踐驗(yàn)證公司照明產(chǎn)品，由T8產(chǎn)品滲透其它品類；(2)、經(jīng)過(guò)案例提煉對(duì)渠道的開(kāi)拓方法和團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)信心；(3)、改變渠道對(duì)LED照明市場(chǎng)的信心；（三）市場(chǎng)目標(biāo)1、聚焦“零”成本置換，迅速建立分銷渠道2、差56（四）推廣策略洞察需求，締造品牌實(shí)踐方案，建渠道、練隊(duì)伍13年7月-12月13年3月-6月12年12月-13年2月

1、“零”成本置換推廣路徑圖蘇南啟動(dòng)多品類置換方案渠道數(shù)量按月倍增，目標(biāo)60個(gè)優(yōu)秀案例100個(gè)，目標(biāo)1000萬(wàn)工程建品牌、渠道、產(chǎn)品、平臺(tái)（四）推廣策略洞察需求，締造品牌13年7月-12月13年3月57（五）：推廣方法1、“零”成本置換方案發(fā)“四大優(yōu)勢(shì)”專利技術(shù)更穩(wěn)定操作更簡(jiǎn)潔服務(wù)有保障置換“0”成本（五）：推廣方法1、“零”成本置換方案發(fā)“四大優(yōu)勢(shì)”專利58（五）：推廣方法1、“零”成本置換方案發(fā)“四大優(yōu)勢(shì)”（1）置換“零”成本、節(jié)約更省錢--省錢是“老板”的天性，用節(jié)約省錢觸動(dòng)老板神經(jīng)--放大置換利益點(diǎn)，驅(qū)動(dòng)照明新技術(shù)普及教育--浪費(fèi)是公司“隱性成本”，要將其曝于“顯性成本”，真是不算不知道，一算嚇一跳--方案“一站式”到位，減少操作麻煩--刺痛老板的“痛”點(diǎn)，不是不想換，借口沒(méi)時(shí)間，就是怕麻煩。要讓老板覺(jué)得，不換不僅是錢的浪費(fèi)，更是給自己埋下“定時(shí)炸彈”。生產(chǎn)不安全，員工不省心。--改善就是進(jìn)步，可提高員工工作效率和心情，可產(chǎn)生意外的效益。（五）：推廣方法1、“零”成本置換方案發(fā)“四大優(yōu)勢(shì)”591、“零”成本置換方案發(fā)“四大優(yōu)勢(shì)”（1）置換“零”成本、節(jié)約看得見(jiàn)

東山照明“零”成本置換方案成本節(jié)約速算報(bào)告項(xiàng)目名稱：項(xiàng)目單位普通照明LED照明備注設(shè)計(jì)壽命

3000-5000H30000-50000H

產(chǎn)品質(zhì)保

1年保3年

耗電量每天總功耗W173126768每天平均工作8小時(shí)3年總功耗W1895664074109603年質(zhì)保期參照3年耗電量度18956.647410.961度電=kwh(千瓦時(shí)）耗電費(fèi)3年總電費(fèi)元19904.477781.51工商業(yè)用電1.05元/度3年總節(jié)約電量度11545.68

3年總節(jié)約電費(fèi)元12122.96

3年期維護(hù)總成本燈管更換次數(shù)次30

單價(jià)元10

更換費(fèi)用元21300

鎮(zhèn)流器單價(jià)元10

更換次數(shù)次30

更換費(fèi)用元21300

維護(hù)總成本元42600

3年期耗電及維護(hù)成本計(jì)算電費(fèi)總成本元19904.477781.51

維護(hù)期總成本元42600

總成本元24164.477781.51

成本節(jié)約元16382.96

置換后年平均節(jié)約費(fèi)用元5460.99

置換后年平均回報(bào)率

247%

置換項(xiàng)目3年期回報(bào)率

347%

節(jié)約看得見(jiàn)！1、“零”成本置換方案發(fā)“四大優(yōu)勢(shì)”東山照明“零”成本置換方60（五）：推廣方法1、“零”成本置換方案發(fā)“四大優(yōu)勢(shì)”（1）置換“零”成本、節(jié)約看得見(jiàn)節(jié)能速算表.xlsx

（五）：推廣方法1、“零”成本置換方案發(fā)“四大優(yōu)勢(shì)”61（五）：推廣方法1、“零”成本置換方案發(fā)“四大優(yōu)勢(shì)”（2）操作簡(jiǎn)單，方便快捷--不需要再產(chǎn)生衍生費(fèi)用，只需要使用原先的附件--不需要復(fù)雜的線路改建，誰(shuí)都可以換--不影響工廠正常生產(chǎn)和商場(chǎng)正常營(yíng)業(yè)--不需要煩惱物流，提供到貨服務(wù)--結(jié)算便捷，到岸結(jié)算--東山精密配套單位可抵款往來(lái)

（五）：推廣方法1、“零”成本置換方案發(fā)