策劃部絕密培訓資料課件

特別聲明：本教材所含資料屬世聯地產顧問（深圳）有限公司所有并屬機密，世聯擁有此資料之所有版權。非經世聯的書面同意，不得以任何方式復印或拷貝。擅自使用或拷貝將會導致民事或行事訴訟。特別聲明：本教材所含資料屬世聯地產顧問1定價世聯代理業(yè)務系列培訓版本：2000/01定價世聯代理業(yè)務系列培訓版本：2000/012一、定價的原則二、價目表制作六大步驟三、核心實收價格的確定四、分功能/分棟/分期的核心均價五、平均折扣率六、層差七、同層單位差八、價目表總目一、定價的原則總目3一、定價的原則1、合理的市場價格應該是一個范圍。2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制

定一份優(yōu)秀的價目表。3、價目表是工具，它首先是樓盤價值的具體

體現，同時也是在競爭中勝出的利器。

一、定價的原則4一、定價的原則1、合理的市場價格應該是一個

范圍

應堅持提供兩份或三份價目表及可能銷售結果，

供發(fā)展商選擇。問題：無論是哪一位發(fā)展商，都有這樣的困惑：

定價不能太低，不然虧了定價不能太高，不然賣不出去一、定價的原則5答案是否必須是唯一解？我們發(fā)現——凡是拿唯一解給發(fā)展商，往往會引起尖銳沖突，而且把自己也逼死，因為我們的答案經不起推敲，+100、－100是不是就不行？

價格的高低就像量變到質變一樣，在一個范圍內，呈現比例關系，低到臨界點會爆棚，高到臨界點會死得慘。答案是否必須是唯一解？62、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制

定一份優(yōu)秀的價目表——

應堅持運用市場比較法，廣泛選擇競爭項目或可比項目，找到本項目的市場價格范圍。

2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制

定一份優(yōu)秀的7

有的時候，我們會陷入盲目，會以主觀的態(tài)度影響對價格的分析。事實上，在對發(fā)展商施加任何影響之前，我們首先要掌握的是——

“這個樓盤客觀公正地講，到底應該值多少錢？”

這是我們心里的“底”，沒底就沒法干。有的時候，我們會陷入盲目，會以主觀的態(tài)度影響對價格的分8

這一點很難，尤其對于在一線戰(zhàn)斗的經理，大家是有壓力的，特別是銷售速度、銷售率，往往容易走壓價路線。其實，發(fā)展商提出的價格往往會基于對代理公司的顧慮，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要壓一壓，使之往理性上回歸的。但是在壓之前，心里一定要找準“底”。想找準“底”也不難，就是多找案例，多分析、多比較——一句話，多做一點工夫。這一點很難，尤其對于在一線戰(zhàn)斗的經理，大家是有9

3、價目表是工具，它首先是樓盤價值的具體

體現，同時也是在競爭中勝出的利器。

應堅持詳盡的價值分析，結合由始至終的策略

性考慮。一份優(yōu)秀的價目表應該不是定價最低，或倒數

第二低。商業(yè)行為的目標是獲取最大利益，房子

又是這么大件的商品，定出來的價目表就照著賣

的，這實在太重要了！發(fā)展商幾年磨一劍，就為

這一下子，我們當然要很當成一回事！3、價目表是工具，它首先是樓盤價值的具體

體現，同10價值分析主要通過兩個過程實現：1、樓盤的整體價值分析。通過各項因素的分析調差，

對價值點（賣點）進行分析，是否具有唯一不可

替代性？這個點越突出，價值越大。

例如：俊園、光華園，以調差角度看，怎

么也不會這么高，是因為唯一性。2、樓盤中各單位的景觀、朝向、戶型面積、戶型設

計、相對位置等的詳細分析。作分析圖/表，打分，

找出每個單位的相對關系，特別單位特別考慮，

例如頂層大套。價值分析主要通過兩個過程實現：11策略性考慮,包括幾個方面——

與對手相比的競爭性夠不夠開盤的人氣保證擴大戰(zhàn)果的促銷最終的高銷售率最終能實現核心價我們在制定價目表的過程中，不時回過頭來看一看，這幾個方面是否都考慮到了，并且作出相應的安排.即使無法解決，也是思考和努力之后的選擇。

策略性考慮,包括幾個方面——12實收核心價≠（不等于）客戶直觀心理價

真正實收核心價并不容易被掌握，客戶往往憑感覺。舉個例子：超市里頭往往拿出幾個品種（人們常買、?？吹模褍r定低。如果你以為這家店整個定價便宜，你肯定買單時會吃一驚.

例如：星河明居實收核心價≠（不等于）客戶直觀心理價13二、價目表制作六大步驟核心實收均價分棟／分功能／分期

實收均價平均折扣率層差同層單位差價目表著重市場把握著重階段性策略著重對客戶的適應和促銷著重開盤策略和最終銷售率著重價值體現著重客戶的直觀感受正式開售后，隨時總結銷售成果，及時進行調整。二、價目表制作六大步驟核心實收均價分棟／分功能／分期

實收14三、核心實收價格的確定三、核心實收價格的確定15確定市場調查

的范圍和重點對影響價格的各因素以及權重進行修正對每個重點調差

項目進行調差交易情況修正調差結果表綜合、分析、提出核心實收價范圍和建議核心實收價123465確定市場調查

的范圍和重點對影響價格的各因素以及權重進行修正16確定市場調查的范圍和重點a.以項目為核心，半徑2KM的范圍是重

中之重。若范圍內不夠，可再擴大。b.凡是競爭對手都應納入視線范圍。c.重點調差項目應不少于6個。d.二手樓價格也應適當考慮。確定市場調查的范圍和重點a.以項目為核心，半徑2KM的范圍是17對影響價格的各因素以及權重進行修正a.不同類型物業(yè)的價格，影響因

素不同（可以總結）b.不同階段、同一類型物業(yè)的各

個價格影響因素權重不同，

（最好是與銷售人員，尤其是

在同一區(qū)域賣樓的銷售人員座

談、聽。）對影響價格的各因素以及權重進行修正a.不同類型物業(yè)的價格，影18對每個重點調差

項目進行調差a.最好是有經驗的銷售人員，5人

左右一起打分，再綜合，絕不

能一個人“搞掂”。b.討論時，調差樓盤的資料要確實，

不確實的馬上補，不能對付過。c.小組打分專人記錄，經理要開放，

鼓勵大家談經驗，需要一個市場

感覺好的人歸納。對每個重點調差

項目進行調差a.最好是有經驗的銷售人員，5人19交易情況

修正a.以本盤預計發(fā)售的形象進度為基

礎，對調差樓盤形象進度的工期

進行修正。為此，要了解調差盤

發(fā)售時的形象進度。b.以本盤的目標銷售速度為基礎，

對調差樓盤的不同銷售速度進行

修正。為此，必須了解調差盤發(fā)

售的時間和銷售率。c.必要時對廣告投入進行修正。d.各樓盤發(fā)售的形象進度、發(fā)售時

間、廣告投放，最好有記錄。交易情況

修正a.以本盤預計發(fā)售的形象進度為基

礎20a.每個調差盤進行的調差

包括：最低價、最高價、

平均實收價、特別樓層

價（高、中、低，每5

層一個）

b.形成表格，便于比較。

例：星河明居調差

結果表a.每個調差盤進行的調差

包括：最低價、最高價、

21綜合、分析、提出核心實收價范圍和建議核心實收價a.分析可比性，

確定范圍。b.眾數，

縮小范圍。c.權重。

綜合、分析、提出核心實收價范圍和建議核心實收價a.分析可比性22四、分功能/分棟/分期的核心均價1、功能不同的分別調差，

現代之窗2、分棟/分期之前，先將各棟/期面積及占總面積比

例算出，以方便找到平衡。3、分棟/分期的思考出發(fā)點：根據各自的相對位置、條件等，細化，找準核心價；銷售階段的策略安排，先打哪，后打哪？

例如：

陽光四季、藝術心殿四、分功能/分棟/分期的核心均價1、功能不同的分別調差，23五、平均折扣率1、根據目標客戶設計相適應的付款方式，并確定主

打的付款方式。2、設計折扣率時注意：一般在85折—95折之間，超

過兩頭的情況除非有意引導，一般情況下慎用。3、根據各付款方式的估算比例和折扣率，計算出綜

合折扣。4、在綜合折扣基礎上考慮如下因素，形成最終折扣

率，參見：

明雅閣五、平均折扣率1、根據目標客戶設計相適應的付款方式，并確定主24考慮因素——發(fā)展商關系購房的面積比例和再折扣范圍銷售過程中的促銷用再折扣比例和范圍尾盤的再折扣比例和范圍分階段上調折扣比例和范圍考慮因素——25六、層差1、關注最低層和最高層（除開頂層復式的標

準層）的總差距：

差距特大時（＞4000元/高層，？/小高層，

？/多層要總結），一般從中低層開動。差距特小時（＜1500元/高層，？/小高層，

？/多層要總結），一般從高層開動。選擇競爭對手的薄弱處，制定有競爭力的價

格，不論是1—5還是10—15還是25—30，通

過層差的反復試算，可以達成。六、層差1、關注最低層和最高層（除開頂層復式的標

262、層差一定不是均勻的，可以是0，可以是1000，甚

至更高，完全取決于銷售需要，層差大幅跳動的

可能點是：

景觀突變的樓層吉數8、9、22、28等心理數，

例如：9層和10層之間，19層和20層之間等2、層差一定不是均勻的，可以是0，可以是1000，甚

273、檔次越高的樓盤，客戶對層差的敏感性越低

例如：

星河明居

10→9→8→711

海華居

南向高層

鳴翠谷4、根據不同的層差，模擬不同的銷售情況，進行方

案比較，選定方案，電腦試算中改變的最多。5、高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應特殊

考慮。6、恰當的層差表現為迅速突破，隨后全面開花。3、檔次越高的樓盤，客戶對層差的敏感性越低28七、同層單位差1、根據景觀、朝向、（采光、通風，根據情況可以單列）、

遮擋、戶型面積、戶型設計等因素，分析每個戶型，做

表圖。必要時，每套房都看看。例如：海華居

在合并圖表上可以一目了然，有必要時對層差進行修正。2、關注同層最高價、最低價的差距，在某一方向有特別景

觀時尤為重要。例如：海華居、創(chuàng)展、翠擁華庭

總結高層、多層、小高層、寫字樓案例，七、同層單位差1、根據景觀、朝向、（采光、通風，根據情況可以293、適當的同層單位差會表現在每個單位都開單，

老是不開單的要進行處理，特快的要調整。4、電腦試算中改變的不多。3、適當的同層單位差會表現在每個單位都開單，

老是不30八、價目表

通過電腦試算選定2—3個方案后，進行如下調整：1、劃分總價/單價區(qū)段，最好用色彩標注。例如：總

價＜50萬/單價＜5500的，檢查與銷售階段目標的

配合程度。2、根據客戶感受，選擇總價/單價表示，甚至是月供

或每平方米月供表示，完全在于客戶感受。3、一次性印刷價目表會給客戶以清晰、可以把握的好

感覺。但若對價格不把握、要為自己留有余地時，

則最好不發(fā)。八、價目表通過電腦試算選定2—3個方案后，進行如31特別聲明：本教材所含資料屬世聯地產顧問（深圳）有限公司所有并屬機密，世聯擁有此資料之所有版權。非經世聯的書面同意，不得以任何方式復印或拷貝。擅自使用或拷貝將會導致民事或行事訴訟。特別聲明：本教材所含資料屬世聯地產顧問32定價世聯代理業(yè)務系列培訓版本：2000/01定價世聯代理業(yè)務系列培訓版本：2000/0133一、定價的原則二、價目表制作六大步驟三、核心實收價格的確定四、分功能/分棟/分期的核心均價五、平均折扣率六、層差七、同層單位差八、價目表總目一、定價的原則總目34一、定價的原則1、合理的市場價格應該是一個范圍。2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制

定一份優(yōu)秀的價目表。3、價目表是工具，它首先是樓盤價值的具體

體現，同時也是在競爭中勝出的利器。

一、定價的原則35一、定價的原則1、合理的市場價格應該是一個

范圍

應堅持提供兩份或三份價目表及可能銷售結果，

供發(fā)展商選擇。問題：無論是哪一位發(fā)展商，都有這樣的困惑：

定價不能太低，不然虧了定價不能太高，不然賣不出去一、定價的原則36答案是否必須是唯一解？我們發(fā)現——凡是拿唯一解給發(fā)展商，往往會引起尖銳沖突，而且把自己也逼死，因為我們的答案經不起推敲，+100、－100是不是就不行？

價格的高低就像量變到質變一樣，在一個范圍內，呈現比例關系，低到臨界點會爆棚，高到臨界點會死得慘。答案是否必須是唯一解？372、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制

定一份優(yōu)秀的價目表——

應堅持運用市場比較法，廣泛選擇競爭項目或可比項目，找到本項目的市場價格范圍。

2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制

定一份優(yōu)秀的38

有的時候，我們會陷入盲目，會以主觀的態(tài)度影響對價格的分析。事實上，在對發(fā)展商施加任何影響之前，我們首先要掌握的是——

“這個樓盤客觀公正地講，到底應該值多少錢？”

這是我們心里的“底”，沒底就沒法干。有的時候，我們會陷入盲目，會以主觀的態(tài)度影響對價格的分39

這一點很難，尤其對于在一線戰(zhàn)斗的經理，大家是有壓力的，特別是銷售速度、銷售率，往往容易走壓價路線。其實，發(fā)展商提出的價格往往會基于對代理公司的顧慮，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要壓一壓，使之往理性上回歸的。但是在壓之前，心里一定要找準“底”。想找準“底”也不難，就是多找案例，多分析、多比較——一句話，多做一點工夫。這一點很難，尤其對于在一線戰(zhàn)斗的經理，大家是有40

3、價目表是工具，它首先是樓盤價值的具體

體現，同時也是在競爭中勝出的利器。

應堅持詳盡的價值分析，結合由始至終的策略

性考慮。一份優(yōu)秀的價目表應該不是定價最低，或倒數

第二低。商業(yè)行為的目標是獲取最大利益，房子

又是這么大件的商品，定出來的價目表就照著賣

的，這實在太重要了！發(fā)展商幾年磨一劍，就為

這一下子，我們當然要很當成一回事！3、價目表是工具，它首先是樓盤價值的具體

體現，同41價值分析主要通過兩個過程實現：1、樓盤的整體價值分析。通過各項因素的分析調差，

對價值點（賣點）進行分析，是否具有唯一不可

替代性？這個點越突出，價值越大。

例如：俊園、光華園，以調差角度看，怎

么也不會這么高，是因為唯一性。2、樓盤中各單位的景觀、朝向、戶型面積、戶型設

計、相對位置等的詳細分析。作分析圖/表，打分，

找出每個單位的相對關系，特別單位特別考慮，

例如頂層大套。價值分析主要通過兩個過程實現：42策略性考慮,包括幾個方面——

與對手相比的競爭性夠不夠開盤的人氣保證擴大戰(zhàn)果的促銷最終的高銷售率最終能實現核心價我們在制定價目表的過程中，不時回過頭來看一看，這幾個方面是否都考慮到了，并且作出相應的安排.即使無法解決，也是思考和努力之后的選擇。

策略性考慮,包括幾個方面——43實收核心價≠（不等于）客戶直觀心理價

真正實收核心價并不容易被掌握，客戶往往憑感覺。舉個例子：超市里頭往往拿出幾個品種（人們常買、常看的），把價定低。如果你以為這家店整個定價便宜，你肯定買單時會吃一驚.

例如：星河明居實收核心價≠（不等于）客戶直觀心理價44二、價目表制作六大步驟核心實收均價分棟／分功能／分期

實收均價平均折扣率層差同層單位差價目表著重市場把握著重階段性策略著重對客戶的適應和促銷著重開盤策略和最終銷售率著重價值體現著重客戶的直觀感受正式開售后，隨時總結銷售成果，及時進行調整。二、價目表制作六大步驟核心實收均價分棟／分功能／分期

實收45三、核心實收價格的確定三、核心實收價格的確定46確定市場調查

的范圍和重點對影響價格的各因素以及權重進行修正對每個重點調差

項目進行調差交易情況修正調差結果表綜合、分析、提出核心實收價范圍和建議核心實收價123465確定市場調查

的范圍和重點對影響價格的各因素以及權重進行修正47確定市場調查的范圍和重點a.以項目為核心，半徑2KM的范圍是重

中之重。若范圍內不夠，可再擴大。b.凡是競爭對手都應納入視線范圍。c.重點調差項目應不少于6個。d.二手樓價格也應適當考慮。確定市場調查的范圍和重點a.以項目為核心，半徑2KM的范圍是48對影響價格的各因素以及權重進行修正a.不同類型物業(yè)的價格，影響因

素不同（可以總結）b.不同階段、同一類型物業(yè)的各

個價格影響因素權重不同，

（最好是與銷售人員，尤其是

在同一區(qū)域賣樓的銷售人員座

談、聽。）對影響價格的各因素以及權重進行修正a.不同類型物業(yè)的價格，影49對每個重點調差

項目進行調差a.最好是有經驗的銷售人員，5人

左右一起打分，再綜合，絕不

能一個人“搞掂”。b.討論時，調差樓盤的資料要確實，

不確實的馬上補，不能對付過。c.小組打分專人記錄，經理要開放，

鼓勵大家談經驗，需要一個市場

感覺好的人歸納。對每個重點調差

項目進行調差a.最好是有經驗的銷售人員，5人50交易情況

修正a.以本盤預計發(fā)售的形象進度為基

礎，對調差樓盤形象進度的工期

進行修正。為此，要了解調差盤

發(fā)售時的形象進度。b.以本盤的目標銷售速度為基礎，

對調差樓盤的不同銷售速度進行

修正。為此，必須了解調差盤發(fā)

售的時間和銷售率。c.必要時對廣告投入進行修正。d.各樓盤發(fā)售的形象進度、發(fā)售時

間、廣告投放，最好有記錄。交易情況

修正a.以本盤預計發(fā)售的形象進度為基

礎51a.每個調差盤進行的調差

包括：最低價、最高價、

平均實收價、特別樓層

價（高、中、低，每5

層一個）

b.形成表格，便于比較。

例：星河明居調差

結果表a.每個調差盤進行的調差

包括：最低價、最高價、

52綜合、分析、提出核心實收價范圍和建議核心實收價a.分析可比性，

確定范圍。b.眾數，

縮小范圍。c.權重。

綜合、分析、提出核心實收價范圍和建議核心實收價a.分析可比性53四、分功能/分棟/分期的核心均價1、功能不同的分別調差，

現代之窗2、分棟/分期之前，先將各棟/期面積及占總面積比

例算出，以方便找到平衡。3、分棟/分期的思考出發(fā)點：根據各自的相對位置、條件等，細化，找準核心價；銷售階段的策略安排，先打哪，后打哪？

例如：

陽光四季、藝術心殿四、分功能/分棟/分期的核心均價1、功能不同的分別調差，54五、平均折扣率1、根據目標客戶設計相適應的付款方式，并確定主

打的付款方式。2、設計折扣率時注意：一般在85折—95折之間，超

過兩頭的情況除非有意引導，一般情況下慎用。3、根據各付款方式的估算比例和折扣率，計算出綜

合折扣。4、在綜合折扣基礎上考慮如下因素，形成最終折扣

率，參見：

明雅閣五、平均折扣率1、根據目標客戶設計相適應的付款方式，并確定主55考慮因素——發(fā)展商關系購房的面積比例和再折扣范圍銷售過程中的促銷用再折扣比例和范圍尾盤的再折扣比例和范圍分階段上調折扣比例和范圍考慮因素——56六、層差1、關注最低層和最高層（除開頂層復式的標

準層）的總差距：

差距特大時（＞4000元/高層，？/小高層，

？/多層要總結），一般從中低層開動。差距特小時（＜1500元/高層，？/小高層，

？/多層要總結），一般從高層開動。選擇競爭對手的薄弱處，制定有競爭力的價

格，不論是1—5還是10—15還是25—30，通

過層差的反復試算，可以達成。六、層差1、關注最低層和最高層（除開頂層復式的標

572、層差一定不是均勻的，可以是0，可以是1000，甚

至更高，完全取決于銷售需要，層差大幅跳動的

可能點是：

景觀突變的樓層吉數8、9、22、28等心理數，

例如：9層和10層之間，19層和20層