商務談判的報價課件

2022/12/181第六講

商務談判的報價2022/12/151第六講

商務談判的報2022/12/182本章主要內容任務一價格相關的知識任務二實施報價任務三價格談判的策略和技巧2022/12/152本章主要內容任務一價格相關的知2022/12/183汽車銷售商離合器供應商改進離合器縮短付款期限高利潤高利潤低成本低成本2022/12/153汽車銷售商離合器供應商改進離合器縮短付以價格為重點的談判案例2022/12/184600㎡800㎡400㎡購買價：80/㎡市場價：150/㎡升價：200/㎡以價格為重點的談判案例2022/12/154600㎡800㎡2022/12/185任務一價格的相關知識一、影響價格的因素1、市場行情2、利益需求3、交貨期要求4、產品的復雜程度5、貨物的新舊程度6、附帶條件和服務7、產品和企業(yè)的聲譽8、交易性質9、銷售時機10、支付方式

2022/12/155任務一價格的相關知識一、影響價格2022/12/186農夫買馬有一位農夫想要為他的小女兒買一匹小馬，在他居住的小城里，共有兩匹小馬要出售。從各方面來看，這兩匹小馬都一樣。第一個人要價500美元，想要就帶走；第二個人則索要750美元。但是第二個人告訴農夫，在作任何決定之前，可以由農夫農夫女兒試騎這匹小馬一個月。他除了將小馬帶到農夫的家之外，還自備小馬一個月吃草所需的費用。并且派出自己的馴馬人，一周一次，到農夫家去教小女兒如何喂養(yǎng)及照顧小馬。最后他說，在第30天結束時，他會駕車到農夫家，或是將小馬取回，將馬廄清掃干凈，或是他們付750美元，將小馬留下?？上攵r夫最后買了第二個人的小馬。2022/12/156農夫買馬2022/12/187二、價格談判中的價格關系（一）主觀價格與客觀價格

在價格談判中，人們往往追求“物美價廉”，總希望貨物越優(yōu)越好，價格越低越好，這就是主觀價格。與主觀價格想對立的是客觀價格，也就是能夠客觀反映商品價值的價格。

只有遵循客觀價格，恪守貨真價實，才能實現公平交易和互利互惠。

2022/12/157二、價格談判中的價格關系（一）主觀價格2022/12/188（二）絕對價格與相對價格單純的商品價值即為絕對價格，而與產品的有用性相對應的價格即為相對價格。作為賣方：不讓對方的精力集中在產品的實際價格上，應注重啟發(fā)買方關注交易商品的有用性和能為其帶來的實際利益，從而將他的注意力吸引到產品的相對價格上來。作為買方：盡量爭取降低實際價格的同時，善于運用相對價格的原理，通過談判設法增加一系列附帶條件，增加己方的實際利益。2022/12/158（二）絕對價格與相對價格單純的商品價值2022/12/189

相對價格的運用支付方式的選擇、友好相待小事上要慷慨、購銷差價影響價格產品越復雜越高級，價格問題就越微不足道對急需的產品人們很少計較價格實際價值和聲譽對價格的影響安全感大宗交易或一攬子交易心理價格談判者應特別強調產品的功能和優(yōu)點2022/12/159相對價格的運用2022/12/1810（三）積極價格與消極價格有人花30元錢坐出租車很舍不得，可是他以100元錢的價碼請客卻非?？犊Ｇ懊娴默F象是“消極價格”，后面的是“積極價格”。思考：當你遇到“消極價格”時，你認為怎么才能使其變成“積極價格”？2022/12/1510（三）積極價格與消極價格2022/12/181120世紀90年代初，我國一個經貿代表團訪問某發(fā)展中國家。該國連年戰(zhàn)亂之后百廢待興，需要建設一家大型化肥廠來支持農業(yè)復興。我們提出成套設備轉讓的一攬子方案后，該國談判代表認為報價較高，希望降低20%。我們經過認真分析，認為我們的報價是合理的，主要是該國在支付能力上有實際困難。于是，我們詳細介紹了所提供的設備與技術的情況，強調了項目投產后對發(fā)展該國農業(yè)生產的意義，同時，我們又提出了從設計、制造、安裝、調試、人員培訓到技術咨詢等方面的一攬子服務和有利于該國的支付方式。對方經過反復比較，終于高興地確認了我們的報價是合理的。這樣，消極價格轉化為積極價格，實現了雙方的合作。2022/12/151120世紀90年代初，我國一個經貿代表2022/12/1812（五）綜合價格與單項價格（六）主要商品價格與輔助商品價格（四）固定價格與浮動價格價格談判，不僅要考慮主要商品的價格，還要考慮其配件等輔助商品的價格。

例如：曾有廠家對打印機定價很低，但所配置的墨盒價格卻較高。

價格談判，多數是按照固定價格計算的。

2022/12/1512（五）綜合價格與單項價格（六）主要商2022/12/1813三、“昂貴”的確切含義總的經濟狀況不佳導致價格太貴手頭沒有足夠的現金導致價格太貴預計付出的款項有限導致價格太貴對方對價格有自己的看法導致價格太貴同類產品及代用品導致價格太貴競爭者的價格導致價格太貴從前的價格導致價格太貴習慣性壓價導致價格太貴出于試探價格的真假導致價格太貴2022/12/1513三、“昂貴”的確切含義總的經濟狀況不2022/12/1814四、商品的有用性是價格的后盾五、準確探知臨界的價格2022/12/1514四、商品的有用性是價格的后盾五、準確2022/12/1815兩個成本可變成本:原材料與勞力固定成本:制造商即使不生產產品也必須支出的成本，例如租金、利率、保險、工資等

可變成本

+固定成本=生產成本+利潤空間=銷售價格2022/12/1515兩個成本可變成本價格區(qū)間買方的談判區(qū)間

首次出價

底價首次出價賣方的談判區(qū)間150180170200買方

賣方可能達成協(xié)議的區(qū)間10價格區(qū)間買方的談判區(qū)間首次出價底價首次出價賣方的談2022/12/1817談判中處理價格的四條原則：周詳而認真地確定好價格水平。激發(fā)對方的需求欲望，設法使他相信你所提供的產品正是他們所需要的。使對方的注意力集中在產品的有用性上。根據洽談的具體情況和對方的態(tài)度，運用心理戰(zhàn)術，巧妙提出價格問題。2022/12/1517談判中處理價格的四條原則：2022/12/1818任務二實施報價報價，并不僅指雙方在談判中提出的價格條件，而是泛指談判一方主動或根據另一方要求向對方提出的所有要求。在所有這些要求中，價格條款最為顯著、地位最為重要。報價標志著商務談判進入實質性階段，也標志著雙方的物質性要求在談判桌上“亮相”。一、關于報價的理論知識2022/12/1518任務二實施報價報價，并不僅指雙方2022/12/18191、報價的依據1、市場行情2、利益需求3、交貨期要求4、產品的復雜程度5、貨物的新舊程度6、附帶條件和服務7、產品和企業(yè)的聲譽2022/12/15191、報價的依據2022/12/18202、報價的原則對賣方來講，報價起點要高，即“可能的最高價”；對買方來講，報價起點要低，即“可能的最低價”，這是報價的首要原則。開盤價必須有根有據，合乎情理。報價的表達應該堅定、明確、完整，不主動加解釋和說明。報價的解釋應堅持不問不答、有問必答、避實就虛、能言不書的原則。2022/12/15202、報價的原則2022/12/18213、報價起點的確定對賣方來講，報價起點要高，即“可能的最高價”；對買方來講，報價起點要低，即“可能的最低價”，這是報價的首要原則。2022/12/15213、報價起點的確定2022/12/18224、報價時機的把握

價格談判中，應當首先讓對方充分了解商品的使用價值和能為對方帶來多少收益，待對方對此發(fā)生興趣后再談價格問題。實踐證明，提出報價的最佳時機，一般是對方詢問價格時。在談判開始的時候對方就詢問價格，這時最好的策略應當是聽而不聞，對方堅持即時報價，也不能故意拖延，把價格同對方可獲得的好處和利益聯系起來，一起介紹效果較好。2022/12/15224、報價時機的把握2022/12/1823報價的順序決定因素：信息優(yōu)勢

否

是

先報價會引導的機會泄露秘密（對手缺乏信息）

我們具有專業(yè)知識

誰先報價？2022/12/1523報價的順序誰先報價？2022/12/1824總結：關鍵是信息缺乏足夠的信息而主動開價是盲目的，但這是否意味著我們要“觀望”知道對方率先開價呢？當然不是，更確切的說，我們的作戰(zhàn)計劃要為我們的主動開價創(chuàng)造條件。怎么創(chuàng)造呢？要在調查信息上領先對手，贏得信息優(yōu)勢。2022/12/1524總結：關鍵是信息缺乏足夠的信息而主動2022/12/1825報價的順序先報價（先聲奪人）先報價的好處：能先聲奪人，比反應性報價顯得更有力量，更有信心。先報價的價格將為以后的討價還價樹立起一個界碑。先報價可以占據主動，先施影響，并對談判全過程的所有磋商行為持續(xù)發(fā)揮作用。先報價的弊端：當己方對市場行情及對手的意圖沒有足夠了解時，貿然先報價，往往起到限制自身期望值的作用。先報價的一方由于過早地暴露了自己手中的牌，處于明處，為對方暗中組織進攻，逼迫先報價一方沿著他們設定的道路走下去提供了方便。2022/12/1525報價的順序2022/12/1826三種選擇：合理的（布魯瓦爾式，公平，缺乏彈性）強硬的（基辛格式，缺乏誠意）不能被接受但是有商量余地（和自己談判）2022/12/1526三種選擇：2022/12/1827案例分析美國芝加哥的大都會酒店，是一套12層多達300個房間的大建筑，地處市南，位置極佳，在19世紀20年代因被意大利籍黑手黨頭目卡邦租用其中的兩層50個房間作為總部，大酒店更是聲名遐邇。但是好景不長，1947年卡邦死于梅毒，之后，黑手黨開始沒落，大都會酒店也一直空置。1991年曾有傳說酒店內藏有珠寶，可經過挖掘搜尋后，只找到一堆尸骨，這更使大都會酒店罩上了一層神秘的色彩。此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：查封該樓，不準入內；列為古跡，不準拆除。而且，最為令人吃驚的，則是于1992年宣布出售大都會酒店，售價一美元，而且，至今尚無人問津。2022/12/1527案例分析2022/12/1828案例分析一美元可買下一家大酒店，這絕非是天方夜譚式的大笑話。因為，象這樣廉價的房屋在全美各州均有買賣，房屋的外表大都破敗不堪，房主因無法出售或抵押而由政府收回統(tǒng)一處理。但是根據美國有關法律，購買這類舊房不準拆卸必須由買主在購入后一年內將其翻新，且至少使用五年后方可轉手。前不久，一位失業(yè)的男子花一美元在維珍尼亞州的一個小鎮(zhèn)買了一所兩室的住房，而在室內揀到73美分，所以，他實際上只花了27美分便得到了這所住房。但是，他的整個翻修工程卻花了3000美元。大都會酒店同樣如此，它雖年久失修但不準拆除，只許翻新，以求重現該樓及附近當年的繁榮舊貌。據預算，它的修理翻新需要耗資近一億美元！問題就在這里！一美元買下大酒店固然令人神往，要再用一億美元在購入一年內對酒店進行翻修就讓人望而卻步，咂舌不已。2022/12/1528案例分析2022/12/1829案例分析：在商務談判中，這種情況非常普遍。買方常常以較低的價格與賣方簽訂一份合同，為了圖一時之利，買方也愿意選擇最低的出價，然而他們常常忽略了額外的開支。買方在簽約之后，就發(fā)現還必須在修理、改裝、零配件供應、技術咨詢等方面付出更多的費用，否則，買進的產品根本無法使用。而精明的賣方卻在這些增加的費用上賺足了錢。當然，在商業(yè)交易中，買方也可擺出一副低姿態(tài)的面孔，以吸引賣方。例如，他們在口頭上承諾一大筆訂貨，實際上卻大打折扣，提出一些看似容易，其實卻是十分苛刻的條件；他們答應按期付款卻是一拖再拖；他們許諾長期向賣方購買零配件，實際上卻另尋買主等等。這是一個買賣雙方都可應用的策略。2022/12/1529案例分析：在商務談判中，這種情況非常2022/12/1830后報價（后發(fā)制人）后報價的好處：對方在明處，自己在暗處，可以根據對方的報價及時的修改自己的策略，以爭取最大的利益。后報價的弊端：被對方占據了主動，而且必須在對方劃定的框框內談判。2022/12/1530后報價（后發(fā)制人）2022/12/1831美國在著名發(fā)明家愛迪生在某公司當電器技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。公司經理向他表示愿意購買這項專利，并問他要多少錢。當時愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！”經理報價道：“40萬元，怎么樣？”還能怎么樣？談判當然是沒費周折就順利結束了。愛迪生而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。2022/12/1531美國在著名發(fā)明家愛迪生在某公司當電器2022/12/1832三種回應：合理的（事實+邏輯=公平）安慰自尊心不要還價，搞清事實請專家判斷2022/12/1532三種回應：2022/12/1833三種回應：強硬的（不斷提問，求原因）不要爭執(zhí)不要與該價格糾纏不清不要丟掉底線2022/12/1533三種回應：2022/12/1834三種回應：不能被接受但是可以考慮（相互打探底線）2022/12/1534三種回應：2022/12/1835報價順序的實際運用如自身實力強于對方，在談判中處于主動地位，或者準備充分、知己知彼，己方先報價為宜。反之可考慮后報價，以觀察對方并適當調整自己實際期望目標。在沖突程度高的談判場合，“先下手為強”，在合作程度高的場合，誰先出價則無所謂。如對手是談判高手，且己方不太了解對方時，或者不了解市場時，可讓對方先報價，避免讓對方剝繭抽絲。商務性談判的慣例發(fā)起談判者與應邀者之間，一般應由發(fā)起者先報價。投標者與招標者之間，一般應由投標者先報價。賣方與買方之間，一般應由賣方先報價。2022/12/1535報價順序的實際運用2022/12/18365、報價的目標提出足夠高（低）的價格，但是能使對方接受提出現在不能接受的價格，但是之后可以考慮2022/12/15365、報價的目標2022/12/18376、西歐式報價與日本式報價根據報價的戰(zhàn)術分：歐式報價術：賣方首先提出留有較大虛頭的價格，然后根據談判雙方的實力對比和該項交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數量折扣、價格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠(延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等)來逐步接近買方的條件，建立起共同的立場，最終達到成交的目的。2022/12/15376、西歐式報價與日本式報價2022/12/18386、西歐式報價與日本式報價根據報價的戰(zhàn)術分：日式報價術：：將最低價格列于價格表中，首先以低價喚起買方的興趣。而這種低價格一般是以對賣方最有利的結算條件為前提，并且，與此低價格相對應的各項條件，實際上又很難全部滿足買方的要求。只要買方提出改變有關的交易條件，賣方就可以隨之相應地提高價格。因此，買賣雙方最終成交的價格，往往高于賣方最初的要價。2022/12/15386、西歐式報價與日本式報價2022/12/18397、確定合理的報價范圍掌握行情是報價的基礎報價的原則：通過反復比較和權衡，設法找出報價者所得利益與該報價被接受的成功率之間的最佳結合點，這就是最理想的，最合適的報價。比爾·蓋茨價格策略的核心：高價取利，低價取勢確定報價目標確定虛頭大?。嘿u方的報價為成交價確定了一個最高限，買方的報價為成交價確定了一個最低限。2022/12/15397、確定合理的報價范圍2022/12/1840昨天去面試了，發(fā)現好多理論都用不上，期望工資寫的4k，當被問及“如果低于4k就不考慮我們公司了嗎？”我就想說“可以接受貴公司的薪酬調整幅度”、“期待在貴公司工作”、“相信貴公司成熟的薪酬制度”......

可我還沒說到一半呢，就被HR叫停了..

HR直接扔給我一句話..“你就直接告訴我最低可接受的金額是多少就行”....

我一下就虛了..

3....3k5....2022/12/1540昨天去面試了，發(fā)現好多理論都用不上，2022/12/1841解決辦法

1.“我的期望薪資是****?！薄涀?，你的第一句話要對得起你自己！在了解市場行情的基礎上，不妨大膽直說你的想法，要知道，入

職后你很難在短時間內獲得大幅度的漲薪，等開價低了再討價還價，會讓企業(yè)覺得你是一個不會估算自己價值甚至沒有誠信的人。

特別提醒：通常企業(yè)不會主動給新進者或者轉行者較高的薪水福利，但面試時你可以提出適當的要求，這樣雙方就可以有協(xié)商的空間。2022/12/1541解決辦法

1.“我的期望薪資是***2022/12/1842解決辦法

2.“我相信貴公司有成熟的薪酬體制?！薄@是一種禮貌的贊美姿態(tài)。只有在發(fā)展健康而正規(guī)的企業(yè)中才會建立起相應嚴謹成熟的薪酬體制。

特別提醒：當被詢問到你目前的薪資時，請誠實相告，不要忘了公司可以進行“背景調查”。更重要的是，當你用欺瞞手段獲取高薪，一旦被發(fā)現，對你的信譽將有不好的影響。2022/12/1542解決辦法

2.“我相信貴公司有成熟2022/12/1843薪酬的構成主體是基本工資、補貼、福利、浮動薪資、期權/股份、年薪。其中補貼包括了房補、交通、餐補、通訊、職務補貼、交際應酬、加班補貼等方面。福利部分包含了社會保險、醫(yī)療保險、培訓、進修等。浮動薪資則包含了績效獎金、年終獎、季度獎、年底分紅等小tips在面試中談薪水，是不能“就薪水談薪水”，要把握適度合理的原則。告訴自己的面試官，薪水不是重要的，你更在乎的是職位本身，你喜歡這份工作；告訴公司你希望公司能了解自己的價值。這樣，就能將薪金問題提升到另一個高度，將有助于你找到一份滿意的工作2022/12/1543薪酬的構成主體是基本工資、補貼、福利2022/12/18449、應對對方報價的原則：不干擾對方報價：切忌中途打斷對方報價；不急于還價：要求對方對其價格的構成、報價依據、計算的基礎以及方式方法等作出詳細的解釋；不立即回絕對方報價：要求對方降低報價、提出自己的報價。2022/12/15449、應對對方報價的原則：2022/12/1845五、報價策略1．報價時機策略價格談判中，應當首先讓對方充分了解商品的使用價值和能為對方帶來多少收益，待對方對此發(fā)生興趣后再談價格問題。實踐證明，提出報價的最佳時機，一般是對方詢問價格時。在談判開始的時候對方就詢問價格，這時最好的策略應當是聽而不聞，對方堅持即時報價，也不能故意拖延，把價格同對方可獲得的好處和利益聯系起來，一起介紹效果較好。2．報價起點策略通常是：賣方報價起點要高，即“可能的最高價”；買方報價起點要低，即“可能的最低價”。2022/12/1545五、報價策略2022/12/18463．報價差別策略由于購買數量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質等方面的不同，同一商品的購銷價格不同。4．價格分割策略價格分割包括兩種形式：（1）用較小的單位報價（2）用較小單位商品的價格類比大商品2022/12/15463．報價差別策略2022/12/1847蟲草、茶葉、人參等單價昂貴的商品常用較小單位報價。例如，西洋參每公斤1600元，報成每50克80元。國外某些廠商的廣告也采用這種技巧，如“淋浴一次8便士（某整體浴室）”“油漆每平方米僅5便士”?！懊刻焐俪橐恢?，每天就可訂一份XX報紙?！薄笆褂眠@種電冰箱平均每天0.5元電費，0.5元只夠吃1根最便宜的冰棍?！薄耙淮ノ鄯勰馨?600個碟子洗得干干凈凈?！卑屠璧罔F公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有200萬旅客能看到你的廣告?！?022/12/1547蟲草、茶葉、人參等單價昂貴的商品常用2022/12/1848日本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產線，其中技術轉讓費報價2.4億日元，設備費12.5億日元。包括了備件、技術服務(培訓與技術指導)費0.09億日元。談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術后，生產的獲利提成計算出的?；鶖凳巧a3000萬支產品，10年生產提成率10%，平均每支產品銷價6日元。設備費按工序報價，清洗工序1.9億日元；燒結工序3.5億日元；切割分選工序3.7億曰元；封裝工序2.1億日元；打印包裝工序0.8億日元；技術服務費分培訓費，12人的月日本培訓費250萬日元；技術指導人員費用l0人，65O萬元日元。

2022/12/1548日本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生2022/12/18495．運用心理定價策略在十進位以下的而在心理上被人們認為較小的價格叫做心理價格。6．中途變價策略中途變價策略是指在報價的中途，改變原來的報價趨勢，從而爭取談判成功的報價方法。7.報價對比策略將本商品的價格、使用價值、附加利益同其他類似產品相比較。2022/12/15495．運用心理定價策略2022/12/1850中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年了，第二年，中方公司根據國際市場行情將價格從前一年的成交價每噸下調了120美元（前一年為1200美元/噸）。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場價格，三天后再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣。但人已來到漢城，談判必須進行，中方人員通過有關協(xié)會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統(tǒng)計，發(fā)現從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大，從中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格南非最低，但高于中國產品價，哥倫比亞、比利時價均高出南非價。在韓國市場的調查中，批發(fā)價和零售價均高出中方公司現報價30％－40％。市場價雖呈降勢，但中方公司給價是目前世界市場最低價。為什么韓方人員這么說？中方人員分析對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國?？梢越璐藱C會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢？2022/12/1550中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已2022/12/1851中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城。再說漢方人員過去與中方人員打過交道，對中方工作很滿意，這些人會突然不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不象，他們來機場接中方人員且晚上一起喝酒，保持了良好氣氛。中方人員分析認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。經商量中方人員決定在價格條件上做文章。首先態(tài)度強硬（因為來前對方表示同意中方報價），不怕空手而歸。其次價格條件還要漲回市場水平。再次不必用三天時間給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。一天半后，中方人員電話告訴韓方人員：“調查得到的結論是我方來漢城前的報價低了，應漲1200美元/噸，但為了老朋友的交情可以下調20美元。請貴方研究，有了結果通知我們，若我們不在飯店，則請留言?！表n方人員接到電話后一小時，即回電約中方人員到公司會談。韓方認為，中方不應把過去的價再上調。中方認為，這是韓方給的權力。我們按韓方的要求進行了市場調查，結果應漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為原報價已降到底。經過幾個回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。2022/12/1551中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀2022/12/1852二、價格解評

價格解評包括價格解釋和價格評論。價格解釋是報價之后的必要補充；價格評論則是討價之前的必要鋪墊。2022/12/1552二、價格解評價格解評包括價格2022/12/1853價格解釋1）價格解釋的意義價格解釋，是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎、行情依據、計算方式等所做的介紹、說明或解答。報價方要把價格的各個方面的構成說明清楚，讓對方信服。具體應根據交易項目確定。例如，對貨物買賣價格的解釋，對技術許可基本費、技術資料費、技術服務費等的解釋，對工程承包中的料價和工價的解釋，對“三來”加工中加工費的解釋等。2022/12/1553價格解釋2022/12/1854

價格解釋的內容，應根據具體交易項目確定。同時，價格解釋的內容應層次清楚，最好按照報價內容的次序逐一進行解釋為宜。2022/12/1554價格解釋的內容，應根據具體交2022/12/18552）價格解釋的技巧價格解釋的原則是：有理、有利、有節(jié)。其具體技巧主要有：2022/12/15552）價格解釋的技巧2022/12/1856（1）有問必答（2）不問不答（3）避實就虛（4）能言勿書2022/12/1556（1）有問必答2022/12/1857三、價格評論1）價格評論的意義價格評論，是指買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述。2022/12/1557三、價格評論2022/12/1858

價格評論的內容，與價格解釋的內容應基本對應一致。同時，也應注意根據價格解釋的內容，逐一予以評論。2022/12/1558價格評論的內容，與價格解釋的2022/12/18592）價格評論的技巧價格評論的原則是：針鋒相對，以理服人。其具體技巧主要有：

2022/12/15592）價格評論的技巧2022/12/1860（1）既要猛烈，又要掌握節(jié)奏（2）重在說理，以理服人（3）既要自由發(fā)言，又要嚴密組織（4）評論中再偵察，偵察后再評論2022/12/1560（1）既要猛烈，又要掌握節(jié)奏2022/12/1861第七講討價還價一、討價含義：指在一方報價之后，另一方認為其報價離己方的期望目標太遠，而要求報價一方重新報價或改善報價的行為。也稱之為“再詢盤”。討價可以是實質性的，也可以是策略性的。（一）討價的類型全面討價，不止一次：根據交易條件全面入手，要求報價者從整體上重新報價。常用于價格評論之后對于較復雜交易的首次討價。針對性討價，選擇突破：將交易內容按價格中所含水分的大小分為不同部分，分別討價。常用于較復雜交易全面討價后，或不便采用全面討價方式的討價。一般是先從水分最大的那一類開始討價。2022/12/1561第七講討價還價一、討價2022/12/1862（二）討價的基本方法舉證法：市場的行情、競爭者的價格、對方的成本、過去的交易慣例、產品的質量與性能、研究成果、公認的結論等，總之是有說服力的證據。求疵法：討價是朝著對方報價條款的缺漏、差錯、失誤而來的。假設法：以假設更優(yōu)惠條件的口吻來向對方討價，以摸清對方可以承受的大致底價。多次法：討價一般不止一次。2022/12/1562（二）討價的基本方法2022/12/1863二、還價含義：針對對手的首次報價，己方所做的反應性報價。也叫還盤。（一）還價方式按價格評論依據還價：按分析比價還價：指己方不了解所談產品本身的價值，而以其相近的同類產品的價格或競爭者產品的價格作參考進行還價。按分析成本還價：指己方能計算出所談產品的成本，然后以此為基礎再加上一定百分比的利潤作為依據進行還價。選用標準：手中掌握的比價材料。如果比價材料豐富且完備，選比價還價，反之，用分析成本還價。2022/12/1563二、還價2022/12/1864按談判中每次還價項目的多少逐項還價：指以所報價格的最小項目還價，即指對主要設備或商品逐項、逐個進行還價，對技術費、培訓費、技術咨詢費、工程設計費、包裝費、運輸費逐項還價。顯得更為合理。分組還價：指把談判對象劃分成若干項目，并按每個項目報價中所含水分的多少分成幾個檔次，然后逐一還價。總體還價：又叫一攬子還價，是指不分報價中各部分所含水分的差異，均按同一個百分比還價。如果賣方價格解釋清楚，買方手中比價材料豐富，賣方成交心切且有耐心及時間，采用逐項還價；如果賣方價格解釋不足，買方掌握的價格材料少，時間緊迫，采用分組還價；如果賣方報價粗，態(tài)度強硬，或雙方相持時間較長，但有成交愿望，則買方可采用“貨物”和“軟件或技術費”兩大塊還價。2022/12/1564按談判中每次還價項目的多少2022/12/1865（二）還價起點的確定還價起點的總體要求是：還價起點要低，力求使自己的還價給對方造成壓力，影響或改變對方的判斷。接近目標，還價起點要低，但又不能太低，還價起點的高度必須接近對方的目標，使對方有接受的可能性，能夠保持價格磋商過程得以正常進行。確定還價起點的參照因素：報價中的含水量，即與實際成本的差距：對方報價含水量大，還價起點應較低。與自己目標價格的差距：差距越小，還價起點應越高。準備還價的次數：己方準備還價次數較少時，還價起點應較高。還應考慮分析賣方在買方價格評價和討論后，其價格改善的情況。2022/12/1565（二）還價起點的確定2022/12/1866三、討價還價（一）討價還價階段前期的策略運用故布疑陣涵義：指通過不露痕跡地向對方提供虛假信息或大量無用信息而使對方上當，從而取得有利的談判條件。做法：提出某個含糊不清又不太重要的問題加以討論；將一個本來簡單的問題復雜化；提供一些詳細瑣碎的資料，使之成為對方的負擔；突然提出一項新建議，使每件事情又得重新做起；故意丟失備忘錄、遺忘便條；不露痕跡地向對方泄露所謂的秘密材料。本策略的應對：不能輕信對方不應出現的失誤，對自己輕易得來的材料持懷疑態(tài)度。2022/12/1566三、討價還價（一）討價還價階段前期的2022/12/1867

有位承包商得到了一個大型建筑項目的承包合同，他需要把其中的大部分工程轉包給其他較小的承包商。當然，在轉包的過程中他肯定要千方百計壓低承包價格，以保證自己獲得盡可能多的利潤。按慣例他采取招標的方式。有意思的是，每當有投標者來拜訪他時，都會很意外地發(fā)現在寫字臺邊上有一張手寫的競價單。對于這一“意外”的發(fā)現，投標者暗自慶幸。他們看到這張競價單，表明只要他出更低的價格，就有中標的可能，卻不知這張競價單是主人有意放在那里的。主人借故離開幾分鐘就是要讓那些精明的投標人來窺探虛實。結果，每個投標者都“自覺”地按照那位承包商的意圖行事了。2022/12/1567有位承包商得到了一個大型建筑項目2022/12/1868投石問路含義：指利用一些對對方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對方交談，或通過所謂的謠言、秘訊，借此琢磨和探測對方的態(tài)度和反應。適用：市場行情不穩(wěn)、無把握，或對對方不大了解的情形。注意：運用時一般提問要多，且要做到虛虛實實，煞有其事；爭取讓對方難于摸清你的真實意圖。應對：只對部分問題做簡單必要的回答；向對方進行反提問，或直截了當地向對方詢問他交易的真實需要及其期望的交易條件；要求買方以馬上訂貨作為條件，否則，一般不會對買方的要求進行估價；調查分析對方意圖或目的。2022/12/1568投石問路2022/12/1869投石問路提問形式：如果我方和你方簽訂了為期三年的合同，你方的價格優(yōu)惠是多少？如果我方以現金支付或采取分期付款的形式，你方的產品價格有什么差別？我方有意購買你方其他系列產品，能否在價格上再優(yōu)惠些？如果貨物運輸由我方解決，你方的價格是多少呢？如果我方要求你方培訓技術人員，你方可否按現價出售這套設備？如果我方要求對原產品有所改動，價格上是否有變化？假設我方買下你方的全部存貨，報價又是多少？2022/12/1569投石問路提問形式：如果我方和你方簽訂2022/12/1870有一個走江湖的相士，一日，忽蒙縣官召見。見面時縣官對他說：“坐在身旁的三人當中，一位是我的夫人，其余是她的婢女。你若能指認哪一位是夫人，就可免你無罪。否則，你再在本縣擺相命攤，我必將以妖言惑眾之名懲處你！”

相士將衣飾發(fā)型一致、年齡相仿同樣面無表情的三位女子打量一眼，就對縣官說：“這么簡單的事，我徒弟都辦得到！”他的徒弟應師父之命，將三位并排端坐的女孩子從左往右看，從右往左看，看了半天，仍然一頭霧水。他滿臉迷惘地對相士說：“師父你沒有教過我啊？”

相士一巴掌拍在徒弟的腦袋上，同時，順手一指其中一位女子說：“這位就是婦人！”

在場之人全部傻住了，沒錯，這人還真會看相。事實是：相士一巴掌拍在徒弟腦袋上時，師徒二人的模樣頗為滑稽。少見世面的兩個丫環(huán)忍不住掩口而笑。那位依然端坐，面無表情的女子當然是見過世面又有教養(yǎng)的婦人啦。2022/12/1570有一個走江湖的相士，一日，忽蒙縣官召2022/12/1871拋磚引玉做法：指在對方詢價時，本方先不開價，而是舉一兩個近期達成交易的案例，給出其成交價，進行價格暗示，反過來提請對方出價；或者給出一些己方不在意的讓步，以期獲得對方大幅度的讓步。適用：在本方不愿意先出價而對方又期望本方先出價的情形下使用。本策略的應對：千方百計找出對方所提供案例的漏洞或不可比性，堅持要對方先出價；找到對方的真實目的和真正在意的點。2022/12/1571拋磚引玉2022/12/1872唐朝時有一個叫趙嘏（gu）的人，他的詩寫的很好。曾因為一句“長笛一聲人倚樓”得到一個“趙倚樓”的稱號。當時還有一個叫常建的人，詩寫的也很好。有一次，常建聽說趙嘏要到蘇州游玩，他十分的高興。心想，“這是一個向他學習的好機會，千萬不能錯過。用什么辦法才能讓他留下詩句呢？”他想，“趙嘏既然到蘇州，肯定會去靈巖寺的，如果我先在寺廟里留下半首詩，他看到以后會補全的?！庇谑撬驮趬ι项}下了半首詩。趙嘏后來真的來到了靈巖寺，在他看見墻上的那半首詩后，便提筆在后面補上了兩句。常建的目的也就達到了。他用自己不是很好的詩，換來了趙嘏的精彩的詩。常建的這個辦法，即謂“拋磚引玉”。2022/12/1572唐朝時有一個叫趙嘏（gu）的人，他的2022/12/1873吹毛求疵涵義：指買方對產品和對方的提議盡可能的挑毛病。注意：在提要求時不能過于苛刻、漫無邊際，要有針對性、把握分寸，不能與通行做法和慣例相距太遠；提出的要求應盡量是對方掌握較少的信息與資料的某些方面，是雙方難以用客觀標準檢驗、證明的某些方面。本策略的應對：充分了解信息，盡可能掌握對方的真實意圖；對己方的產品要有信心；有耐心，那些虛張聲勢的問題及要求自然會漸漸地露出馬腳，而失去影響；遇到問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私下商談；對于某些問題和要求，要能避重就輕或視而不見地不予理睬；當對方在浪費時間、無中生有、雞蛋里面挑骨頭時，一定要正面解釋；向買主建議一個具體而又徹底的解決辦法，不要與買主去爭論那些與交易關系不大的問題。2022/12/1573吹毛求疵2022/12/1874蘋果熟了，果園里一片繁忙景象。一家果品公司的采購員來到果園，“少錢一公斤？”“

1.6元?！薄?/p>

1.2元行嗎？”“少一分也不賣。”目前正是蘋果上市的時候.不久，又一家公司的采購員走上前來?！岸嗌馘X一公斤？”“

1.6元?！薄罢鹳u多少錢？”“零買不賣，整筐1.6元一公斤?！辟I主不急于還價，而是不慌不忙地打開筐蓋，拿起一個蘋果掂量著、端詳著，不緊不慢地說：“個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀！”接著伸手往筐里掏，摸了一會兒摸出一個個頭小的蘋果：“老板，您這一筐，表面是大的，筐底可藏著不少小的，這怎么算呢？”邊說邊繼續(xù)在筐里摸著，一會兒，又摸出一個帶傷的蘋果：“看，這里還有蟲咬，也許是雹傷。您這蘋果既不夠紅，又不夠大，算不上一級，勉強算二級就不錯了?！边@時，賣主沉不住氣了，說話也和氣了，“您真想要，還個價吧。”雙方終于以每公斤低于1.6元的價錢成交了。2022/12/1574蘋果熟了，果園里一片繁忙景象。一家果2022/12/1875美國談判學家羅切斯特又一次去買冰箱，營業(yè)員指著羅切斯特要的那種冰箱說：“249.5美元一臺?！苯又_切斯特上演了一臺精彩的“挑剔還價法”。羅：這種型號的冰箱一共有幾種顏色？營：共有32種顏色。羅：可以看看樣品本嗎？營：當然可以?。ㄕf著，馬上拿來了樣品本）羅：你們店里現貨中有幾種顏色？營：現有20種。請問您要哪一種？羅指著樣品本上有而店里沒有的顏色說，這顏色與我的廚房墻壁顏色相配！營：非常抱歉，這種顏色現在沒有。羅：其他顏色同我的廚房顏色都不協(xié)調。顏色不好，價格還那么高，要不便宜一點兒，我就到其他商店看看。2022/12/1575美國談判學家羅切斯特又一次去買冰箱，2022/12/1876營：您慢慢挑，價格可以商量。羅：這臺冰箱還有點問題，你看這兒。營：我看不出什么。羅：什么？這一點毛病雖小，但冰箱外表有毛病通常不都要打點兒折扣嗎？營：……羅又打開冰箱門，看了一會兒說這冰箱附有制冰器嗎？營：這個制冰器每天24小時為您制冰塊，一小時才2美分電費。羅：這可太糟糕了，我的孩子有哮喘病，醫(yī)生說他絕不能吃冰塊，你能幫助我把它拆下來嗎？營：制冰器是無法拆下來的，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起。羅：這個制冰器不僅對我沒用，反而要我花錢買下來，將來還得為它付電費，這太不合理了……不過價格可以再降低一點的話……結果，羅切斯特以向當低的價格，——不到200美元買下了一臺中意的冰箱。2022/12/1576營：您慢慢挑，價格可以商量。2022/12/1877價格陷井涵義：指利用對方擔心市場價格變化的心理，將其注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要合同條款的討價還價，誘使對方迅速簽訂購買協(xié)議的策略。本策略的應對：計劃和具體步驟一經研究確定，就要不動搖地去執(zhí)行，排除外界的各種干擾。所有列出的談判要點，都要與對方認真磋商，決不隨意遷就。買方要根據實際需要確定訂貨單，不要被賣方在價格上的誘惑所迷惑，買下一些并不需要的輔助產品和配件，切忌在時間上受對方期限的約束而匆忙做出決定。談判前要做好充分的市場調研，準確把握市場競爭態(tài)勢和價格走勢，不要讓對方的價格誘惑所影響。要反復協(xié)商、推敲各種項目合同條款，充分考慮各種利弊關系。簽合同之前，要再一次確認。2022/12/1577價格陷井2022/12/1878為增加該種技巧成功的可能性，談判者可與規(guī)定時限技巧結合起來加以運用。所謂規(guī)定時限技巧是指談判一方向對方提出達成協(xié)議的時間期限，超過這一期限，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其無可拖延地做出判斷，以求盡快解決問題。有一供應商講：“某種商品的價格即將上升20％，要是采購者一周內在訂貨合同上簽字，就免除了因價格上升而帶來的損失?！痹谶@里，賣方一方面給買方陷井，又給買方時間壓力，誘使買方草率、快速地做出購買決策，達到簽訂合同的目的。1998年有一電視機廠廠長在召開年度訂貨會時向客戶宣稱：“本廠產品質量經省、部鑒定為免檢產品，由于原材料漲價、職工工資上浮等因素，成本大幅度上揚，但為了照顧新老客戶的利益，決定凡在本次訂貨會上簽訂訂貨合同的，XX型彩電單價定為2760元，在此會后訂貨者，每臺彩電的價格則為3036元（上漲10％）?！苯Y果，與會代表紛紛簽訂合同，惟恐錯過時機，電視機廠的銷售額也直線上升。在這個案例中，電視機廠成功的營銷靠的是價格陷阱策略的成功運用。2022/12/1578為增加該種技巧成功的可能性，談判者可2022/12/1879目標分解將對方報價目標進行分解，從中尋找出哪些技術是我們需要的，價格應該是多少，哪些是我們不需要的，哪一部分價格水分較大，有針對性的討價還價。適用：技術交易項目，大型談判項目涉及多方面、技術構成也較復雜的談判。2022/12/1579目標分解2022/12/1880案例我國一家公司與德國儀表行業(yè)的一家公司進行一項技術引進談判。對方向我方轉讓時間繼電器的生產技術，價格是40萬美元。德方依靠技術實力與產品名牌，在轉讓價格上堅持不讓步，雙方僵持下來，談判難以進展。最后我方采取目標分解策略，要求德商就轉讓技術分項報價。結果，通過對德商分項報價的研究，我方發(fā)現德商提供的技術轉讓明細表上的一種時間繼電器石英振子技術，我國國內廠家已經引進并消化吸收，完全可以不再引進。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項討論技術價格，將轉讓費由40萬美元降低到25萬美元，取得了較為理想的談判結果。

2022/12/1580案例2022/12/1881（二）討價還價階段中期的策略運用步步為營涵義：指談判者在談判過程中步步設防，試探著前進，不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當代價。適用：此策略一般是在談判時間充裕，談判議題較少，或是各項議題的談判均比較艱難的情形下使用。注意：應小心謹慎，力戒急躁和冒進；做到言行一致，有理有據，使對方覺得情有可原；還價要狠，退讓要小而緩。應對：尋找并抓住對方的一兩個破綻，全盤或大部分地否定對方的要價理由。堅持本方的要價與讓步策略和行動計劃，不跟隨對方的步調行事，不作對等讓步。以其人之道，還治其人之身，即向對方學習，也步步為營。運用其他策略技巧，如最后出價、最后通碟、不開先例等來打亂對方的步調。2022/12/1581（二）討價還價階段中期的策略運用2022/12/1882疲勞轟炸涵義：指通過疲勞戰(zhàn)術來干擾對方的注意力，瓦解其意志并抓住有利時機達成協(xié)議。適用：如果一方的談判者表現出居高臨下、先聲奪人的姿態(tài)，那么，即可以采用“疲勞戰(zhàn)”戰(zhàn)術。注意：忌諱以硬碰硬，以防激起對方的對立情緒，使談判破裂。應對：談判小組的領導者盡量使談判在正常的工作時間內進行，確保談判小組成員有定時和足夠的時間休息；到外地進行談判的小組應制定相應的規(guī)章制度，談判以外的時間要由自己安排，而不能按別人的計劃行事；對對方的過度安排，要學會說“不”。2022/12/1582疲勞轟炸2022/12/1883車輪戰(zhàn)術涵義：指在談判桌上的一方遇到關鍵性問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉由他人再進行談判。核心是更換談判主體。注意：選擇攻擊目標，以便所有參與人員協(xié)同作戰(zhàn)，目標一致；選擇參與人員，使之與目標相匹配，更有利于談判；編排談判用詞，以便每個參與者恰當投入，說詞準確；明確每個參與者投入的時機，人多必須有序，談判才能不亂。應對：新手上場后不重復過去的爭論，如果新的對手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始；用正當的借口使談判擱淺，直到把原先的對手再換回來。2022/12/1583車輪戰(zhàn)術2022/12/1884“黑臉白臉策略”、“好人壞人策略”

休會策略2022/12/1584“黑臉白臉策略”、“好人壞人策略”2022/12/1885（三）討價還價階段后期的策略運用最后通牒坐收漁利（競爭法）場外交易涵義：指談判雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下，離開談判桌，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項目，以緩解談判氣氛，爭取達成協(xié)議的做法。注意：一定要注意談判對手的不同習慣。有的國家的商人忌諱在酒席上談生意，必須事先弄清，以防弄巧成拙。2022/12/1585（三）討價還價階段后期的策略運用2022/12/1886在莫斯科決斗場出售奧運會電視轉播權，一直是主辦國的一項重大權益。1980年奧運會在莫斯科舉行，蘇聯人當然不會放過這一機會。在此之前，購買奧運會電視轉播權的最高價格是1976年美國廣播公司購買的蒙特利爾奧運會轉播權，其售價是2200萬美元。那么蘇聯人該怎么干呢？早在蒙特利爾奧運會項目比賽期間，蘇聯人就邀請了美國三家電視網的上層人物到圣勞倫斯河上停泊的蘇聯輪船阿列克賽·普希金號上，參加了一次豪華的晚會。蘇聯人分別同三家電視網的上層人物接觸，提出報價21000萬美元現金!這個價比歷史上最高的奧運會轉播權的售價高出近十倍。之后，蘇聯人把美國國家廣播公司、全國廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請到莫斯科參加角逐。用美國廣播公司體育部主任茹恩·阿里茲后來的話說：“他們要我們像裝在瓶子里的三只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的一只也被咬得爬不起來了。”在談判進入最后階段時，三家電視網的報價分別是：全國廣播公司7000萬美元，哥倫比亞廣播公司7100萬美元，美國廣播公司7300萬美元。

2022/12/1586在莫斯科決斗場2022/12/1887此時，一般認為美國廣播公司占上風。因為他們以前搞過奧運會轉播十次中的八次，經驗最豐富，且報價也最高。可是哥倫比亞廣播公司突然從德國慕尼黑雇來一個職業(yè)中間人鮑克。在鮑克的幫助下，蘇聯談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進行了會晤。哥倫比亞廣播公司同意把價格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。人們都認為哥倫比亞廣播公司已穩(wěn)操勝券了。可是蘇聯人在12月初又宣布了另一輪報價。最后攤牌的日子是12月15日，蘇聯人向三家電視網表明：時至今日所得到的結果只不過是每家都有權參加最后一輪報價。這使美國人極為憤怒，蘇聯人的這種蠻橫無禮的做法一時把美國人氣跑了。蘇聯人還是有辦法的，第一，它宣布轉播權已名花有主，屬于美國SATRA公司。這是家極小的公司。蘇聯人的話聽起來就象宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐，它又使眾多的追求者看到希望。第二，請中間人鮑克再次與三家電視網接觸，鮑克能言善辯，長于周旋，經過這一番努力后，斗士們終于又回到競技場……最后，蘇聯人以8700萬美元的價格把1980年莫斯科奧運會的轉播權售給了美國國家廣播公司。這個價格是上屆奧運會的四倍，比蘇聯人原先所實際期待的還要高出2000萬美元。2022/12/1587此時，一般認為美國廣播公司占上風。因2022/12/1888第六講

商務談判的報價2022/12/151第六講

商務談判的報2022/12/1889本章主要內容任務一價格相關的知識任務二實施報價任務三價格談判的策略和技巧2022/12/152本章主要內容任務一價格相關的知2022/12/1890汽車銷售商離合器供應商改進離合器縮短付款期限高利潤高利潤低成本低成本2022/12/153汽車銷售商離合器供應商改進離合器縮短付以價格為重點的談判案例2022/12/1891600㎡800㎡400㎡購買價：80/㎡市場價：150/㎡升價：200/㎡以價格為重點的談判案例2022/12/154600㎡800㎡2022/12/1892任務一價格的相關知識一、影響價格的因素1、市場行情2、利益需求3、交貨期要求4、產品的復雜程度5、貨物的新舊程度6、附帶條件和服務7、產品和企業(yè)的聲譽8、交易性質9、銷售時機10、支付方式

2022/12/155任務一價格的相關知識一、影響價格2022/12/1893農夫買馬有一位農夫想要為他的小女兒買一匹小馬，在他居住的小城里，共有兩匹小馬要出售。從各方面來看，這兩匹小馬都一樣。第一個人要價500美元，想要就帶走；第二個人則索要750美元。但是第二個人告訴農夫，在作任何決定之前，可以由農夫農夫女兒試騎這匹小馬一個月。他除了將小馬帶到農夫的家之外，還自備小馬一個月吃草所需的費用。并且派出自己的馴馬人，一周一次，到農夫家去教小女兒如何喂養(yǎng)及照顧小馬。最后他說，在第30天結束時，他會駕車到農夫家，或是將小馬取回，將馬廄清掃干凈，或是他們付750美元，將小馬留下?？上攵?，農夫最后買了第二個人的小馬。2022/12/156農夫買馬2022/12/1894二、價格談判中的價格關系（一）主觀價格與客觀價格

在價格談判中，人們往往追求“物美價廉”，總希望貨物越優(yōu)越好，價格越低越好，這就是主觀價格。與主觀價格想對立的是客觀價格，也就是能夠客觀反映商品價值的價格。

只有遵循客觀價格，恪守貨真價實，才能實現公平交易和互利互惠。

2022/12/157二、價格談判中的價格關系（一）主觀價格2022/12/1895（二）絕對價格與相對價格單純的商品價值即為絕對價格，而與產品的有用性相對應的價格即為相對價格。作為賣方：不讓對方的精力集中在產品的實際價格上，應注重啟發(fā)買方關注交易商品的有用性和能為其帶來的實際利益，從而將他的注意力吸引到產品的相對價格上來。作為買方：盡量爭取降低實際價格的同時，善于運用相對價格的原理，通過談判設法增加一系列附帶條件，增加己方的實際利益。2022/12/158（二）絕對價格與相對價格單純的商品價值2022/12/1896

相對價格的運用支付方式的選擇、友好相待小事上要慷慨、購銷差價影響價格產品越復雜越高級，價格問題就越微不足道對急需的產品人們很少計較價格實際價值和聲譽對價格的影響安全感大宗交易或一攬子交易心理價格談判者應特別強調產品的功能和優(yōu)點2022/12/159相對價格的運用2022/12/1897（三）積極價格與消極價格有人花30元錢坐出租車很舍不得，可是他以100元錢的價碼請客卻非?？犊Ｇ懊娴默F象是“消極價格”，后面的是“積極價格”。思考：當你遇到“消極價格”時，你認為怎么才能使其變成“積極價格”？2022/12/1510（三）積極價格與消極價格2022/12/189820世紀90年代初，我國一個經貿代表團訪問某發(fā)展中國家。該國連年戰(zhàn)亂之后百廢待興，需要建設一家大型化肥廠來支持農業(yè)復興。我們提出成套設備轉讓的一攬子方案后，該國談判代表認為報價較高，希望降低20%。我們經過認真分析，認為我們的報價是合理的，主要是該國在支付能力上有實際困難。于是，我們詳細介紹了所提供的設備與技術的情況，強調了項目投產后對發(fā)展該國農業(yè)生產的意義，同時，我們又提出了從設計、制造、安裝、調試、人員培訓到技術咨詢等方面的一攬子服務和有利于該國的支付方式。對方經過反復比較，終于高興地確認了我們的報價是合理的。這樣，消極價格轉化為積極價格，實現了雙方的合作。2022/12/151120世紀90年代初，我國一個經貿代表2022/12/1899（五）綜合價格與單項價格（六）主要商品價格與輔助商品價格（四）固定價格與浮動價格價格談判，不僅要考慮主要商品的價格，還要考慮其配件等輔助商品的價格。

例如：曾有廠家對打印機定價很低，但所配置的墨盒價格卻較高。

價格談判，多數是按照固定價格計算的。

2022/12/1512（五）綜合價格與單項價格（六）主要商2022/12/18100三、“昂貴”的確切含義總的經濟狀況不佳導致價格太貴手頭沒有足夠的現金導致價格太貴預計付出的款項有限導致價格太貴對方對價格有自己的看法導致價格太貴同類產品及代用品導致價格太貴競爭者的價格導致價格太貴從前的價格導致價格太貴習慣性壓價導致價格太貴出于試探價格的真假導致價格太貴2022/12/1513三、“昂貴”的確切含義總的經濟狀況不2022/12/18101四、商品的有用性是價格的后盾五、準確探知臨界的價格2022/12/1514四、商品的有用性是價格的后盾五、準確2022/12/18102兩個成本可變成本:原材料與勞力固定成本:制造商即使不生產產品也必須支出的成本，例如租金、利率、保險、工資等

可變成本

+固定成本=生產成本+利潤空間=銷售價格2022/12/1515兩個成本可變成本價格區(qū)間買方的談判區(qū)間

首次出價

底價首次出價賣方的談判區(qū)間150180170200買方

賣方可能達成協(xié)議的區(qū)間10價格區(qū)間買方的談判區(qū)間首次出價底價首次出價賣方的談2022/12/18104談判中處理價格的四條原則：周詳而認真地確定好價格水平。激發(fā)對方的需求欲望，設法使他相信你所提供的產品正是他們所需要的。使對方的注意力集中在產品的有用性上。根據洽談的具體情況和對方的態(tài)度，運用心理戰(zhàn)術，巧妙提出價格問題。2022/12/1517談判中處理價格的四條原則：2022/12/18105任務二實施報價報價，并不僅指雙方在談判中提出的價格條件，而是泛指談判一方主動或根據另一方要求向對方提出的所有要求。在所有這些要求中，價格條款最為顯著、地位最為重要。報價標志著商務談判進入實質性階段，也標志著雙方的物質性要求在談判桌上“亮相”。一、關于報價的理論知識2022/12/1518任務二實施報價報價，并不僅指雙方2022/12/181061、報價的依據1、市場行情2、利益需求3、交貨期要求4、產品的復雜程度5、貨物的新舊程度6、附帶條件和服務7、產品和企業(yè)的聲譽2022/12/15191、報價的依據2022/12/181072、報價的原則對賣方來講，報價起點要高，即“可能的最高價”；對買方來講，報價起點要低，即“可能的最低價”，這是報價的首要原則。開盤價必須有根有據，合乎情理。報價的表達應該堅定、明確、完整，不主動加解釋和說明。報價的解釋應堅持不問不答、有問必答、避實就虛、能言不書的原則。2022/12/15202、報價的原則2022/12/181083、報價起點的確定對賣方來講，報價起點要高，即“可能的最高價”；對買方來講，報價起點要低，即“可能的最低價”，這是報價的首要原則。2022/12/15213、報價起點的確定2022/12/181094、報價時機的把握

價格談判中，應當首先讓對方充分了解商品的使用價值和能為對方帶來多少收益，待對方對此發(fā)生興趣后再談價格問題。實踐證明，提出報價的最佳時機，一般是對方詢問價格時。在談判開始的時候對方就詢問價格，這時最好的策略應當是聽而不聞，對方堅持即時報價，也不能故意拖延，把價格同對方可獲得的好處和利益聯系起來，一起介紹效果較好。2022/12/15224、報價時機的把握2022/12/18110報價的順序決定因素：信息優(yōu)勢

否

是

先報價會引導的機會泄露秘密（對手缺乏信息）

我們具有專業(yè)知識

誰先報價？2022/12/1523報價的順序誰先報價？2022/12/18111總結：關鍵是信息缺乏足夠的信息而主動開價是盲目的，但這是否意味著我們要“觀望”知道對方率先開價呢？當然不是，更確切的說，我們的作戰(zhàn)計劃要為我們的主動開價創(chuàng)造條件。怎么創(chuàng)造呢？要在調查信息上領先對手，贏得信息優(yōu)勢。2022/12/1524總結：關鍵是信息缺乏足夠的信息而主動2022/12/18112報價的順序先報價（先聲奪人）先報價的好處：能先聲奪人，比反應性報價顯得更有力量，更有信心。先報價的價格將為以后的討價還價樹立起一個界碑。先報價可以占據主動，先施影響，并對談判全過程的所有磋商行為持續(xù)發(fā)揮作用。先報價的弊端：當己方對市場行情及對手的意圖沒有足夠了解時，貿然先報價，往往起到限制自身期望值的作用。先報價的一方由于過早地暴露了自己手中的牌，處于明處，為對方暗中組織進攻，逼迫先報價一方沿著他們設定的道路走下去提供了方便。2022/12/1525報價的順序2022/12/18113三種選擇：合理的（布魯瓦爾式，公平，缺乏彈性）強硬的（基辛格式，缺乏誠意）不能被接受但是有商量余地（和自己談判）2022/12/1526三種選擇：2022/12/18114案例分析美國芝加哥的大都會酒店，是一套12層多達300個房間的大建筑，地處市南，位置極佳，在19世紀20年代因被意大利籍黑手黨頭目卡邦租用其中的兩層50個房間作為總部，大酒店更是聲名遐邇。但是好景不長，1947年卡邦死于梅毒，之后，黑手黨開始沒落，大都會酒店也一直空置。1991年曾有傳說酒店內藏有珠寶，可經過挖掘搜尋后，只找到一堆尸骨，這更使大都會酒店罩上了一層神秘的色彩。此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：查封該樓，不準入內；列為古跡，不準拆除。而且，最為令人吃驚的，則是于1992年宣布出售大都會酒店，售價一美元，而且，至今尚無人問津。2022/12/1527案例分析2022/12/18115案例分析一美元可買下一家大酒店，這絕非是天方夜譚式的大笑話。因為，象這樣廉價的房屋在全美各州均有買賣，房屋的外表大都破敗不堪，房主因無法出售或抵押而由政府收回統(tǒng)一處理。但是根據美國有關法律，購買這類舊房不準拆卸必須由買主在購入后一年內將其翻新，且至少使用五年后方可轉手。前不久，一位失業(yè)的男子花一美元在維珍尼亞州的一個小鎮(zhèn)買了一所兩室的住房，而在室內揀到73美分，所以，他實際上只花了27美分便得到了這所住房。但是，他的整個翻修工程卻花了3000美元。大都會酒店同樣如此，它雖年久失修但不準拆除，只許翻新，以求重現該樓及附近當年的繁榮舊貌。據預算，它的修理翻新需要耗資近一億美元！問題就在這里！一美元買下大酒店固然令人神往，要再用一億美元在購入一年內對酒店進行翻修就讓人望而卻步，咂舌不已。2022/12/1528案例分析2022/12/18116案例分析：在商務談判中，這種情況非常普遍。買方常常以較低的價格與賣方簽訂一份合同，為了圖一時之利，買方也愿意選擇最低的出價，然而他們常常忽略了額外的開支。買方在簽約之后，就發(fā)現還必須在修理、改裝、零配件供應、技術咨詢等方面付出更多的費用，否則，買進的產品根本無法使用。而精明的賣方卻在這些增加的費用上賺足了錢。當然，在商業(yè)交易中，買方也可擺出一副低姿態(tài)的面孔，以吸引賣方。例如，他們在口頭上承諾一大筆訂貨，實際上卻大打折扣，提出一些看似容易，其實卻是十分苛刻的條件；他們答應按期付款卻是一拖再拖；他們許諾長期向賣方購買零配件，實際上卻另尋買主等等。這是一個買賣雙方都可應用的策略。2022/12/1529案例分析：在商務談判中，這種情況非常2022/12/18117后報價（后發(fā)制人）后報價的好處：對方在明處，自己在暗處，可以根據對方的報價及時的修改自己的策略，以爭取最大的利益。后報價的弊端：被對方占據了主動，而且必須在對方劃定的框框內談判。2022/12/1530后報價（后發(fā)制人）2022/12/18118美國在著名發(fā)明家愛迪生在某公司當電器技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。公司經理向他表示愿意購買這項專利，并問他要多少錢。當時愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！”經理報價道：“40萬元，怎么樣？”還能怎么樣？談判當然是沒費周折就順利結束了。愛迪生而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。2022/12/1531美國在著名發(fā)明家愛迪生在某公司當電器2022/12/18119三種回應：合理的（事實+邏輯=公平）安慰自尊心不要還價，搞清事實請專家判斷2022/12/1532三種回應：2022/12/18120三種回應：強硬的（不斷提問，求原因）不要爭執(zhí)不要與該價格糾纏不清不要丟掉底線2022/12/1533三種回應：2022/12/18121三種回應：不能被接受但是可以考慮（相互打探底線）2022/12/1534三種回應：2022/12/18122報價順序的實際運用如自身實力強于對方，在談判中處于主動地位，或者準備充分、知己知彼，己方先報價為宜。反之可考慮后報價，以觀察對方并適當調整自己實際期望目標。在沖突程度高的談判場合，“先下手為強”，在合作程度高的場合，誰先出價則無所謂。如對手是談判高手，且己方不太了解對方時，或者不了解市場時，可讓對方先報價，避免讓對方剝繭抽絲。商務性談判的慣例發(fā)起談判者與應邀者之間，一般應由發(fā)起者先報價。投標者與招標者之間，一般應由投標者先報價。賣方與買方之間，一般應由賣方先報價。2022/12/1535報價順序的實際運用2022/12/181235、報價的目標提出足夠高（低）的價格，但是能使對方接受提出現在不能接受的價格，但是之后可以考慮2022/12/15365、報價的目標2022/12/181246、西歐式報價與日本式報價根據報價的戰(zhàn)術分：歐式報價術：賣方首先提出留有較大虛頭的價格，然后根據談判雙方的實力對比和該項交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數量折扣、價格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠(延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等)來逐步接近買方的條件，建立起共同的立場，最終達到成交的目的。2022/12/15376、西歐式報價與日本式報價2022/12/181256、西歐式報價與日本式報價根據報價的戰(zhàn)術分：日式報價術：：將最低價格列于價格表中，首先以低價喚起買方的興趣。而這種低價格一般是以對賣方最有利的結算條件為前提，并且，與此低價格相對應的各項條件，實際上又很難全部滿足買方的要求。只要買方提出改變有關的交易條件，賣方就可以隨之相應地提高價格。因此，買賣雙方最終成交的價格，往往高于賣方最初的要價。2022/12/15386、西歐式報價與日本式報價2022/12/181267、確定合理的報價范圍掌握行情是報價的基礎報價的原則：通過反復比較和權衡，設法找出報價者所得利益與該報價被接受的成功率之間的最佳結合點，這就是最理想的，最合適的報價。比爾·蓋茨價格策略的核心：高價取利，低價取勢確定報價目標確定虛頭大?。嘿u方的報價為成交價確定了一個最高限，買方的報價為成交價確定了一個最低限。2022/12/15397、確定合理的報價范圍2022/12/18127昨天去面試了，發(fā)現好多理論都用不上，期望工資寫的4k，當被問及“如果低于4k就不考慮我們公司了嗎？”我就想說“可以接受貴公司的薪酬調整幅度”、“期待在貴公司工作”、“相信貴公司成熟的薪酬制度”......

可我還沒說到一半呢，就被HR叫停了..

HR直接扔給我一句話..“你就直接告訴我最低可接受的金額是多少就行”....

我一下就虛了..

3....3k5....2022/12/1540昨天去面試了，發(fā)現好多理論都用不上，2022/12/18128解決辦法