消費者行為學(xué)課后習(xí)題

一、選擇1、以下哪些因素可能會形成潛在的消費需求？（ACD）A、需求意識不明確B、購買欲望不強烈C、購買能力不足D、缺乏有關(guān)的商品信息2、消費者行為學(xué)在學(xué)科性質(zhì)上的特點有（ACD）A、綜合性B、宏觀性C、應(yīng)用性D、發(fā)展性3、首先提出將心理學(xué)應(yīng)用到廣告活動中的是（A）A、斯科特B、盧因C、科特勒D、法約爾4、消費者行為學(xué)的研究對象有（ABCD）A、消費者的購買行為B、消費者的心理活動基礎(chǔ)C、消費者群體的心理與行為D、市場營銷與消費者心理5、消費心理學(xué)作為一門獨立學(xué)科正式誕生的標志是（A）A、1960年美國心理學(xué)會成立了消費心理學(xué)科分會B、1901年美國心理學(xué)家斯科特出版《廣告心理學(xué)》一書C、德國心理學(xué)家馮特在萊比錫創(chuàng)立了第一個心理學(xué)實驗室D、美國工程師泰勒創(chuàng)立了“泰勒制”二、判斷TOC\o"1-5"\h\z1、缺乏有關(guān)的商品信息是形成潛在消費需求的原因之一。（，）2、消費者心理是其行為的基礎(chǔ)，而行為是其心理的表現(xiàn)。（，）3、市場營銷既是適應(yīng)消費者心理的過程，同時又是對消費者心理加以引導(dǎo)哦，促成其行為實現(xiàn)的過程。（，）三、填空1、廣義的消費包括（生產(chǎn)消費）和（生活消費）。2、一般來說，消費者心理是行為的（基礎(chǔ)）。而行為是心理的（表現(xiàn)）。3、消費者行為學(xué)以（消費者在消費活動中的心理和行為現(xiàn)象）為研究對象。4、《消費者行為學(xué)》的學(xué)科特點有（綜合性）、（微觀性）、（發(fā)展性）和（應(yīng)用性）。5、1901年，（美）國的心理學(xué)家（斯科特）首次提出將心理學(xué)應(yīng)用到廣告活動中。四、名詞解釋。1、現(xiàn)實消費者是指對某種商品或服務(wù)有現(xiàn)實需要，并實際從事商品購買或使用活動的消費者。2、潛在消費者是指當(dāng)前尚未購買或使用某種商品，但在將來的某一時間有可能轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實消費者的人。3、消費者心理消費者在尋找、選擇、購買、使用、評估和處置相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)時所發(fā)生的心理活動。4、消費者行為是指消費者為獲取、使用和處置產(chǎn)品或服務(wù)過程中所表現(xiàn)出來的行為過程，以及事先決定這些行動的決策過程五、問答題1、如何理解消費者心理和消費者行為之間的關(guān)系？消費者心理是一種純粹的內(nèi)部心理活動，是不可見的；消費者行為是一種外部表現(xiàn)，是可見的。從發(fā)生時間上看，二者可以同時發(fā)生，也可以在不同時間發(fā)生。消費者心理與消費者行為又有密不可分的聯(lián)系，消費者心理支配消費者行為。消費者心理是消費者行為發(fā)生的基礎(chǔ)，而消費者行為是消費者心理的外在表現(xiàn)。2、消費者行為學(xué)的研究內(nèi)容主要包括哪些方面？①消費者購買行為②消費者的心理活動基礎(chǔ)③消費者群體的心理與行為④社會環(huán)境與消費者行為⑤市場營銷與消費者行為3、對消費者的心理與行為進行研究有什么現(xiàn)實意義?①企業(yè)行銷活動的市場基礎(chǔ)與決策依據(jù)②正確引導(dǎo)消費需求③國家宏觀經(jīng)濟政策制定的依據(jù)4、研究消費者行為主要有哪些方法？它們各自的優(yōu)缺點是什么?1、詢問法（1）當(dāng)面訪談②具有較強的靈活性 ③可根據(jù)被訪者的具體心態(tài)和現(xiàn)場情景②具有較強的靈活性 ③可根據(jù)被訪者的具體心態(tài)和現(xiàn)場情景,②與被訪者的接觸比較困難，調(diào)研成本高，無法在較大范圍內(nèi)展②覆蓋面廣 ③被訪對象可能愿意回答一些不便面談的問題②難以判斷訪談材料的真實性③有利于某些敏感性問題的調(diào)研判斷訪談所獲資料的真實性缺點：①對研究人員的綜合素質(zhì)和訪談技巧要求較高開調(diào)研③對訪問人員的工作管理和訪談進程不易控制（2）電話訪談優(yōu)點：①獲取相關(guān)信息資料速度快，調(diào)研成本低缺點：①受電話設(shè)施和話費的限制，無法深入了解情況或者詢問復(fù)雜的問題（3）郵寄問卷優(yōu)點：①調(diào)研的范圍廣，成本低②研究對象有充分時間填寫問卷缺點：①問卷回收率低②信息反饋時間長③無法判定所提供的信息是否真實2、觀察法3、實驗法（實驗室實驗法和自然實驗法）4、投射法（六）論述題舉例說明，略。（七）案例應(yīng)用分析答題要點：.能。消費者心理及行為表現(xiàn)是企業(yè)營銷活動的市場基礎(chǔ)與決策依據(jù)。某些畸形、不健康的消費觀念和消費方式給消費者、企業(yè)及社會造成嚴重的危害。.20世紀90年代以來，健康、文明、科學(xué)的消費觀念和消費方式占據(jù)消費主導(dǎo)地位。越來越多的消費者樹立了正確的消費觀念，選擇合理的消費方式，作出明智的購買決策，消費水平和自我保護能力得到提到，做到科學(xué)消費和文明消費。.略。第二章一、選擇1、（A）是行為主義心理學(xué)觀點在消費行為研究上的應(yīng)用A、習(xí)慣建立理論B、信息加工理論C、風(fēng)險減少理論D、邊際效用理論2、信息加工理論的理論假設(shè)前提是（D）A、經(jīng)濟人假設(shè)B、被動人假設(shè)C、情感人假設(shè)D、理性人假設(shè)3、消費者購買行為的一般模式是（A）A、S-O-R模式B、尼科西亞模式C、EKB模式D、霍華德一謝思模式4、商品品牌之間有明顯差別，但消費者不專注于某一產(chǎn)品，而是經(jīng)常變換品種，這種行為屬于（C）A、習(xí)慣型購買行為B、復(fù)雜型購買行為C、廣泛選擇型購買行為D、減少失調(diào)感的購買行為5、消費者在購買活動中可能扮演的角色有（ABCD）A、購買者B、影響者C、決策者D、使用者二、判斷題TOC\o"1-5"\h\z1、消費者行為學(xué)是以經(jīng)濟人假設(shè)為基礎(chǔ)（，）2、邊際效用理論的思想基礎(chǔ)是享樂主義哲學(xué)和傳統(tǒng)的理性人假設(shè)（，）3、消費者購買行為理論是從宏觀上、整體上解釋消費者為什么要購買商品（，）4、消費者購買行為模式是從宏觀角度探討消費者實際的購買行為。（X）5、消費行為會隨著社會各種條件的發(fā)展而不斷變化（，）三、填空1、強調(diào)消費者對信息進行加工的過程，通過對內(nèi)外部信息的加工整理，消費者會作出自己的購買選擇。這就是關(guān)于消費者的理性人假設(shè)2、消費者購買行為的一般模式是刺激一反應(yīng)模式（S-O-R模式）3、消費者的購買決策一般包括：為什么買、買什么、買多少、在哪里買、何時買、如何買4、根據(jù)消費者購買時的介入程度和產(chǎn)品品牌的差異程度，消費者購買行為可分為習(xí)慣型購買行為、廣泛―選擇型購買行為、復(fù)雜型購買行為、減少失調(diào)感購買行為。四、名詞解釋1、S-O-R模式：”刺激一個體生理、心理一反應(yīng)”模式。.習(xí)慣型購買行為：產(chǎn)品品牌差異小，消費者購買過程中介入程度低的購買行為。.理智型購買行為：消費者購買前對所購的商品，要進行較為仔細的研究比較的購買行為。.感情型購買行為：消費者購買時容易受感情支配，往往以商品是否符合個人感情需要而產(chǎn)生的購買行為。.經(jīng)濟型購買行為：消費者購買時特別重視價格，對于價格的反應(yīng)特別靈敏的購買行為。.5W1H分析法：是一種消費者購買行為分析方法，主要包括誰買（Who）、買什么（What）、為什么買（Why）、哪里買（Where）、何時買（When）、如何買（How）（五）問答題.對于營銷人員來說，掌握消費者購買行為理論有什么價值？習(xí)慣建立理論認為，消費者的購買行為是一種習(xí)慣的建立過程，不會輕易選擇新的消費對象。信息加工理論認為，消費者面對各種大量的商品信息，要對信息進行選擇性注意、選擇性加工、選擇性保持，最后作出購買決定并作出購買行為。風(fēng)險減少理論認為，消費者作出決策時會盡力控制風(fēng)險的發(fā)生，從而達到增加自己決策決心的目的。邊際效用理論認為，消費者隨時隨地計算如何使自己的收益最大化。.闡述風(fēng)險減少理論的主要內(nèi)容，消費者常用的風(fēng)險控制方法哪些？風(fēng)險減少理論認為，消費者進行消費時承受的風(fēng)險主要有：產(chǎn)品功能風(fēng)險、生理健康風(fēng)險、經(jīng)濟風(fēng)險、社會風(fēng)險、心理風(fēng)險和時間風(fēng)險。消費者控制風(fēng)險的方法：（1）盡可能多地搜集產(chǎn)品的相關(guān)信息；（2）盡量購買自己熟悉的或使用效果好的產(chǎn)品；（3）通過購買名牌產(chǎn)品來減少風(fēng)險；（4）通過有信譽的銷售渠道購買產(chǎn)品；（5）購買高價產(chǎn)品；（6）尋求安全保證。.試分析消費者購買行為的一般模式刺激一反應(yīng)模式（S-O-R模式）,即”刺激一個體生理、心理一反應(yīng)”模式。該模式表明消費者的購買行為是由刺激所引起的，這種刺激來自于消費者身體內(nèi)部的生理、心理因素和外部的環(huán)境。消費者在各種因素的刺激下，產(chǎn)生動機，在動機的驅(qū)使下，做出購買商品的決策，實施購買行為，購后還會對購買的商品及其相關(guān)渠道和廠家做出評價。.消費者的購買行為具有哪些特征？（1）消費者的購買行為和其心理現(xiàn)象的相互聯(lián)系；（2）個體的消費行為必然受到社會群體消費的制約與影響；（3）消費行為具有明確的目的性和很強的自主性；（4）消費行為具有很強的關(guān)聯(lián)性；（5）消費行為具有發(fā)展變化性。（六）論述題1.實例說明，根據(jù)購買介入程度和品牌差異程度，消費者行為分為哪幾種類型？針對上述不同的消費行為類型，相關(guān)經(jīng)營者的營銷重點有何不同？（1）習(xí)慣型購買行為：企業(yè)一方面可以利用價格與銷售促進吸引消費者試用，另一方面，開展大量重復(fù)性廣告加深消費者印象。（2）廣泛選擇型購買行為：企業(yè)處于市場優(yōu)勢地位時，注意以充足的貨源占據(jù)貨架的有利位置，并通過提醒性的廣告促成消費者建立習(xí)慣性購買行為；當(dāng)企業(yè)處于非市場優(yōu)勢地位時，則應(yīng)以降低產(chǎn)品價格、免費試用、介紹新產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢等方式，鼓勵消費者進行多種品種的選擇和新產(chǎn)品的試用。（3）復(fù)雜型購買行為：企業(yè)應(yīng)設(shè)法幫助消費者了解與該產(chǎn)品有關(guān)的知識，并設(shè)法讓他們知道和確信本產(chǎn)品在比較重要的性能方面的特征及優(yōu)勢，使他們樹立對本產(chǎn)品的信任感。（4）減少失調(diào)感的購買行為：企業(yè)提供完善的售后服務(wù)。2.什么是5W1H分析法？5W1H分析法內(nèi)容主要包括誰買（Who）、買什么（What）、為什么買（Why）、哪里買（Where）、何時買（When）、如何買（How）。第三章（一）選擇題.消費者購買決策的正確過程是（A）A、問題認知、信息搜集、評價選擇、購買行為、購后評價B、問題認識、評價選擇、信息搜集、購買行為、購后評價C、信息搜集、問題認知、評價選擇、購買行為、購后評價D、問題認知、信息搜集、購買行為、評價選擇、購后評價.一般情況下，購買以下商品時，往往采用零信息搜尋的是（A）A、食糖B、地毯C、移動電話D、豪華轎車.（ACD）屬于外部信息來源。A、個人來源B、記憶來源C、經(jīng)驗來源D、大眾來源.（C）獲得的信息最直接，也最為消費者所信賴。A、個人來源B、記憶來源C、經(jīng)驗來源D、大眾來源.沖動購買具有（ABCD）特征A、沖動性B、強制性C、情緒性D、不計后果性.消費者表達不滿情緒的方式一般包括（ABCD）A、自認倒霉B、采取私下行動C、直接對零售商或制造商提出抱怨D、要求第三方給予譴責(zé)或干預(yù)（二）判斷題TOC\o"1-5"\h\z.問題認識是由消費者的理想狀態(tài)與實際狀態(tài)之間的差距引起的。V.在消費者對服務(wù)的選擇上，商業(yè)來源是最有效的。X.在補償性選擇規(guī)則下，產(chǎn)品某一屬性上的劣勢可以由其他屬性上的優(yōu)勢來彌補。V.在形成購買意向后，也就意味著消費者將實施最終購買。X.賣場促銷是影響顧客沖動購買行為的直接誘因。V.一般而言，消費者抱怨主要是基于獲得經(jīng)濟上的補償。X.只要經(jīng)營得當(dāng)，企業(yè)完全可以消除消費者的不滿。X（三）填空題.消費者對產(chǎn)品或服務(wù)信息的搜集可以從內(nèi)部信息、外部信息兩個方面入手。.消費者外部信息搜集來源主要有個人來源、大眾來源、商業(yè)來源和經(jīng)驗來源.無店鋪零售劃分為電視購物、郵購、網(wǎng)上商店、自動售貨亭、電話購物5中業(yè)態(tài)、.消費者的購后評價會出現(xiàn)滿意、不滿意和非滿意三種情況.消費者對商品購買的滿意程度取決于最初的期望水平和實際感知水平。.當(dāng)商品的實際效用和消費體驗與消費者原先的期望相符或者大于期望時，就是滿意的購后評價。.當(dāng)商品的效用達不到期望的水平，從而使消費者對自己的購買決策感到不滿意時，這種不滿意就屬于不滿意購后評價。.消費者表達不滿情緒的方式一般有自認倒霉、采取私下行動、直接對零售商或制造商提出抱怨、要求第三方予以譴責(zé)或干預(yù)。.一般而言，消費者抱怨主要是基于兩方面考慮獲得經(jīng)濟上的補償、重建自尊或維護自尊（四）名詞解釋.消費者購買決策：消費者為了滿足某種需求，在若干個可供選擇的購買方案中，經(jīng)過分析、評價、選擇并且實施最佳的購買方案，以及購后評價的活動過程。.問題認知：當(dāng)消費者意識到理想狀態(tài)與實際狀態(tài)之間存在差距，從而需要采取進一步行動。.沖動性購買：顧客進入商店之前沒有購買意圖或計劃，而進入商店后基于突然或一時的念頭馬上采取行動的一種購買行為模式（五）問答題.如何激發(fā)消費者對下列產(chǎn)品或活動的問題認知？（1）健身俱樂部（2）兒童補鈣產(chǎn)品（3）血壓計（4）減肥茶（5）健康保險激發(fā)消費者對某產(chǎn)品的問題認知，企業(yè)可以通過改變消費者對理想狀態(tài)與現(xiàn)實狀態(tài)的認識來影響兩間的差距，也可以通過影響消費者對現(xiàn)在差距的重要性的認識來激發(fā)消費者的問題認知。.信息搜集發(fā)生于什么時候？內(nèi)部信息搜集與外部信息搜集有何區(qū)別？內(nèi)部信息搜集指消費者在自己的記憶中尋找并提取有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)或其他購買信息以解決當(dāng)前面臨的購買問題。如果通過內(nèi)部搜集未能找出合適的解決辦法，那么搜集過程將集中于與問題解決有關(guān)的外部信息。外部信息搜集是指消費者從外部來源，如同事、朋友、商業(yè)傳媒及其他信息渠道，獲得與某一特定購買決策相關(guān)的數(shù)據(jù)和信息。.舉例說明，略。.舉例說明，略。.舉例說明，略。.什么是沖動購買？作為一名消費者，如何盡可能地減少沖動購買？沖動性購買指顧客進入商店之前沒有購買意圖或計劃，而進入商店后基于突然或一時的念頭馬上采取行動的一種購買行為模式。減少沖動購買的技巧：（1）是否真的需要它？（2）不帶信用卡或者帶夠剛好需要的現(xiàn)金；（3）記錄你的開支;（4）建立一個“等待期”；（5）注意購物伙伴的選擇；（6）避開容易花錢的處境等。.消費者如何表達購后不滿意？為了減輕購后不滿意，市場營銷人員可以為消費者提供什么幫助？消費者表達不滿情緒的方式包括：自認倒霉、采取私下行動、直接對零售商或制造商提出抱怨、要求第三方予以譴責(zé)或干預(yù)很多企業(yè)意識到，完全消除消費者的不滿可能并不現(xiàn)實，但通過引導(dǎo)合理預(yù)期、加強售后服務(wù)等措施可有效減少消費者購后不滿意的發(fā)生。第四章（一）選擇題.當(dāng)知覺條件發(fā)生一定范圍的變化時，被感知的對象仍然保持其特性相對不變的知覺傾向稱為知覺的（A）.A.恒常性B.防御性C.整體性D.選擇性.人們不會因為夜晚看不清而認為五星紅旗是黑色的，這屬于知覺的（A）.A.恒常性B.防御性C.整體性D.選擇性以下哪些因素會對遺忘的進程產(chǎn)生影響？（ABCD）A.時間B.材料的性質(zhì)C.學(xué)習(xí)進程D.個體的情緒以下哪些因素可能會影響消費者的情緒？（ABCD）A.購物場所的物理條件B.商品的特點C.顧客的心理準備D.售貨員的表情和態(tài)度（二）判斷題TOC\o"1-5"\h\z.感覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的各種屬性的整體反映。X.知覺是人腦對直接作用于感覺器官的各管事物的個別屬性的反應(yīng)，是客觀世界在人腦中的主管映像。X.知覺是感覺的簡單相加。x.消費者依靠感覺對商品作出全面的評價和判斷，是可靠的。X.消費者的差別閾限是絕對的，往往與環(huán)境有關(guān)。X.遺忘僅僅是由時間因素造成的。x.遺忘僅僅是重復(fù)的，也可以是有變化的。X.模仿可以是重復(fù)的，也可以是有變化的。V.消費者采用試誤法學(xué)習(xí)時，不一定需要親身經(jīng)歷，從間接經(jīng)驗中同樣可以認識錯誤x.情緒一般有較明顯的外部表現(xiàn)，不太穩(wěn)定V.情感一般有較明顯的外部表現(xiàn)，不太穩(wěn)定x.態(tài)度改變的過程就是勸說或說服的過程。V（三）填空題1.消費者的個性心理過程，大致可以分為認知過程、情緒過程、意志過程2,能被感覺器官覺察的刺激最小量稱為感覺的絕對感覺閾限。某種商品的某項屬性的變化沒有被消費者感覺到，是因為該變化低于消費者感覺的差別感覺閾限。.對于不能直接表現(xiàn)和反映出來的商品屬性，消費者通過自己的理解能夠彌補這些信息的不足，這是知覺的理解性的表現(xiàn)。.五星紅旗不論是在白天或是黑夜，人們都會感知到黃色的五角星和紅色的旗幟，這說明知覺具有恒常性。.消費者知覺風(fēng)險主耍有功能風(fēng)險、物質(zhì)風(fēng)險、經(jīng)濟風(fēng)險、社會風(fēng)險和心理風(fēng)險5種類型。.記憶是需要經(jīng)歷一定過程的，它包括識記、保持、回憶和再認等幾個基本環(huán)節(jié)。.消費者建立在對消費過程各方面的認識、發(fā)現(xiàn)的基礎(chǔ)上的和主動運用自己頭腦獲得有關(guān)商品知識的學(xué)習(xí)方法稱為學(xué)習(xí)的觀察學(xué)習(xí)法。.從態(tài)度的構(gòu)成看，主要包括認知成分、情感成分、意向成分3個方面。.態(tài)度的存在是通過可見反應(yīng)顯示出來的，可見反應(yīng)分為認知反應(yīng)、情感反應(yīng)、行為反應(yīng)三類。.消費者態(tài)度的改變包括兩層含義，態(tài)度強度改變、態(tài)度方向改變.意志過程包括3個階段：即作出決定、執(zhí)行決定、體驗執(zhí)行效果階段。（四）名詞解釋1.感覺：人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的反映。2,絕對閾限：能夠引起感覺的最小刺激量。.差別閾限：能夠覺察的刺激物的最小差別量。.知覺：人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的整體反映。.錯覺：由于某些因素作用，人們的知覺經(jīng)常會偏離事物的本來面目而發(fā)生歪曲。.記憶：過去經(jīng)驗在人腦中的反映。具體地說，是人腦對感知過的事物、思考過的問題或理論、體驗過的情緒或做過的動作的反映。.情緒：短時間內(nèi)與生理需要相聯(lián)系的一種體驗，如喜歡、氣憤、憂愁等情緒形式。.消費者態(tài)度：消費者對客體、屬性和利益的情感反應(yīng)，即消費者對某件商品、品牌或公司經(jīng)由學(xué)習(xí)而有一致的喜好或不喜歡的反應(yīng)傾向。（五）問答題.感覺與知覺有何聯(lián)系與區(qū)別？舉例說明知覺特性在市場營銷中的應(yīng)用。知覺是在感覺基礎(chǔ)上形成的，但并不是感覺的簡單總和，還會受到過去經(jīng)驗的制約。在日常生活中，消費者對商品從感覺到知覺的認識過程，在時間上幾乎是瞬間或同步完成的。舉例說明，略。.運用認識學(xué)習(xí)原理分析認知因素對消費者行為的影響。認識學(xué)習(xí)理論認為，信息刺激、環(huán)境影響及消費者過去的經(jīng)驗等因素，使消費者可能不需要重復(fù)學(xué)習(xí)而直接對某些商品（企業(yè)）產(chǎn)生認識，形成經(jīng)驗，從而影響其消費行為。.經(jīng)典性條件反射理論與操作性條件反射理論有何不同？經(jīng)典性條件反射理論認為，借助于某種刺激與某一反應(yīng)之間的已有聯(lián)系，經(jīng)由練習(xí)可以建立起另一種中性刺激與同樣反應(yīng)之間的聯(lián)系。操作性條件反射理論認為，學(xué)習(xí)是一種反應(yīng)概率上的變化，而強化是增強反應(yīng)概率的手段。操作性條件反射理論認為，企業(yè)應(yīng)通過采用諸如樣品發(fā)放、有獎銷售等方式促使消費者試用，在試用的基礎(chǔ)上，使消費者對產(chǎn)品形成好感；而在經(jīng)典性條件反射下，消費者形成對產(chǎn)品的喜愛在先，試用在后。.試述遺忘及其影響因素。記憶心理的過程，同時會發(fā)生另一種心理活動，即遺忘。時間，識記材料對學(xué)習(xí)者的意義、識記材料的性質(zhì)、識記材料的數(shù)量、識記材料的系列位置、學(xué)習(xí)程度及學(xué)習(xí)時的情緒等程度、學(xué)習(xí)材料的系列位置等均會對遺忘的進程產(chǎn)生影響。.營銷活動中應(yīng)注意從哪些方面調(diào)動消費者的積極情感？（1）要盡量創(chuàng)造出優(yōu)美的購物環(huán)境，以優(yōu)良的服務(wù)質(zhì)量和熱情的態(tài)度來接待每一位消費者，盡量為每一位消費者營造愉快的心情；（2）花大力氣在消費者心目中樹立企業(yè)的良好形象，使消費者能夠長久地對該企業(yè)抱有良好的情感。（六）論述題.購買知覺風(fēng)險有哪些類型？產(chǎn)生知覺風(fēng)險的原因有哪些？消費者知覺風(fēng)險主要包括功能風(fēng)險、物質(zhì)風(fēng)險、經(jīng)濟風(fēng)險、社會風(fēng)險、心理風(fēng)險。消費者知覺風(fēng)險的大小受產(chǎn)品特征、產(chǎn)品價格、消費者的購買經(jīng)驗、購買目的、對產(chǎn)品知識的掌握、購買的參與程度及消費者的個體特征等因素的影響。消費者減少知覺風(fēng)險常用的方式包括：主動搜集信息；保持品牌忠誠；購買品牌和高價產(chǎn)品；從眾購買；尋求商家保證。第五章習(xí)題答案（一）選擇題.以下屬于消費者個性特點的是（ABCD）A.穩(wěn)定性B.整體性C.獨特性D.可塑性.消費者的能力差異主要表現(xiàn)在（AB）A.能力水平B.能力類型C.能力表現(xiàn)時間D.能力的自我感知.動機與行為的關(guān)系表現(xiàn)在（ABCD）A.動機能夠發(fā)動和終止行為B.動機能夠指引和選擇行為方向C.動機能夠維持和強化行為D.動機能或多或少地組合并指向一中或多種消費行為（二）判斷題TOC\o"1-5"\h\z.興趣是以需要為前提和基礎(chǔ)的。V.消費需要具有伸縮性。V.動機的形成是以需要為基礎(chǔ)的。V.在其他因素相同的條件下，個人行為是受主導(dǎo)動機支配的。V.惠顧性動機是消費者由于對特定商品產(chǎn)生特殊的信任和偏好而形成的習(xí)慣性、重復(fù)光顧的購買動機。.動機與消費行為之間是一一對應(yīng)的關(guān)系。x.氣質(zhì)是個性最鮮明的表現(xiàn)，是個性心理特征中的核心特征。X.性格具有較強的可塑性。V（三）填空題.消費者個性具有穩(wěn)定性、整體性、獨特性和可塑性的特點.消費者個性可分為個性傾向性、個性心理特征兩部分。.個體積極探索某種事物或從事某種活動的的認識傾向稱為興趣—.消費者的需要常常處于潛意識的狀態(tài)，企業(yè)可以通過適當(dāng)?shù)姆椒右约ぐl(fā)，使之明顯地表達出來。這說明消費需要具有可誘導(dǎo)性。.引發(fā)和維持個體行為并導(dǎo)向一定目標的心理動力稱為動如.綠色消費主要包括三方面內(nèi)容消費無污染的物品、消費過程中不污染環(huán)境和自覺抵制和不消費那些破壞環(huán)境或大量浪費資源的商品等。.性格是個性最鮮明的表現(xiàn),是個性心理特征中的核心特征。.消費者在充分選擇比較商品的基礎(chǔ)上，及時果斷地作出購買決定的能力是消費者消費活動所需要的選—擇決策能力。.消費者對接收到的各種商品信息進行加工整理、分析綜合、比較評價，繼而對商品的優(yōu)劣好壞作出準確判斷的能力，是消費者在消費活動中所需要具備的分析評價能力。（四）名詞解釋.個性：心理學(xué)中稱為人格，指個體帶有傾向性的、比較穩(wěn)定的、本質(zhì)的心理特征的總和。.綠色消費：又稱可持續(xù)消費，是指一種以適度節(jié)制消費，避免或減少對環(huán)境的破壞，崇尚自然和保護生態(tài)等為特征的新型消費行為和過程。.動機：引發(fā)和維持個體行為并導(dǎo)向一定目標的心理動力。.能力：人順利完成某種活動所必須具備的并直接影響活動效率的個性心理特征。.感知能力：消費者對商品的外部特征和外部聯(lián)系加以直接反映的能力。（五）問答題.什么是個性？個性有哪些特征？個性，心理學(xué)中稱為人格，指個體帶有傾向性的、比較穩(wěn)定的、本質(zhì)的心理特征的總和，是個體獨有的并與其他個體區(qū)別開來的整體特性。個性具有穩(wěn)定性、整體性、獨特性和可塑性的特點。.什么是消費者需要？消費者需要有哪些特征？消費需要是指消費者為了實現(xiàn)自己生存、享受和發(fā)展的要求所產(chǎn)生的獲得各種消費資料（包括服務(wù)）的欲望和意愿。消費者需要具有多樣性和差異性、層次性和發(fā)展性、伸縮性和周期性、可變性和可誘導(dǎo)性等特點。.常見的消費動機有哪些類型？常見購買動機類型有求廉購買動機、求便購買動機、求新購買動機、求美購買動機、求名購買動機、好勝購買動機、惠顧性購買動機、嗜好購買動機等。.如何利用動機沖突推動消費者購買行為的實現(xiàn)？（1）利一利沖突時，廣告宣傳、銷售人員的誘導(dǎo)、參照群體的示范、權(quán)威人士的意見以及各種促銷措施常常會使消費者發(fā)生心理傾斜，從而作出實現(xiàn)其中一種利益的動機選擇。（2）利一害沖突時，采用替代品抵消有害結(jié)果的影響。（3）害一害沖突時，可采取適當(dāng)方式減少不利結(jié)果，或從其他方面給予補償，將有助于消費者減輕這方面的沖突。.什么是性格？性格是指個體對現(xiàn)實的穩(wěn)定態(tài)度以及與之相應(yīng)的習(xí)慣性行為方式，包括消費者價值觀、習(xí)慣、態(tài)度、情感及意志品質(zhì)等方面。（六）論述題.試闡述現(xiàn)代消費者需要的發(fā)展趨向，應(yīng)該用什么樣的營銷手段滿足消費者需要的發(fā)展變化？（1）感性消費需要?，F(xiàn)代消費者更加注重精神的愉悅、個性的實現(xiàn)和情感的滿足等高層次需要。（2）休閑消費需要?，F(xiàn)代消費者已經(jīng)把創(chuàng)造更多的閑暇時間和提高閑暇生活質(zhì)量作為消費行為的重要導(dǎo)向。（3）個性化消費需要。遵循自己獨有的生活方式，標新立異、張揚個性、追求與眾不同成為現(xiàn)代眾多消費者選擇消費品的首要標準。（4）綠色消費需要。保護環(huán)境已成為現(xiàn)代消費者的基本共識和全球性的消費發(fā)展趨勢，“綠色消費”觀念開始深入人心。.營銷者能創(chuàng)造和改變消費者的需要嗎？“創(chuàng)造需求”將更加能贏得消費者的心，更加能激發(fā)市場的潛力和潛能，.闡述消費者的能力差異及其對消費者行為的影響。（1）成熟型消費者通常具有較全面的能力構(gòu)成，具有豐富的商品知識和購買經(jīng)驗，購買自主性較高，較少受外界環(huán)境及他人意見的影響。（2）一股型消費者的能力構(gòu)成和水平處于中等狀況，由于商品知識不足,他們會表現(xiàn)出缺乏自信和獨立見解，需要在廣泛征詢他人意見的基礎(chǔ)上作出決策，因而容易受外界環(huán)境的影響和左右。（3）缺乏型消費者的能力構(gòu)成和水平均處于缺乏和低下狀態(tài)，他們不了解有關(guān)商品知識和消費信息，而且不具備任何購買經(jīng)驗。尺N弟八早（一）選擇題.一般來說，消費者行為具有模仿性的是（A）A.兒童少年消費者B.青年消費者C.中年消費者D.老年消費者.以下屬于青年消費者群體的心理與行為特征的是（ABCD）A.追求新穎與時尚B.突出個性和自我C.崇尚品牌與名牌D.注重情感易沖動.一般來說，消費者行為具有追求實用性的是（CD.）A.兒童少年消費者B.青年消費者C.中年消費者D.老年消費者.以下不屬于老年消費者群體的心理與行為特征的是（C）A.求實性消費B.習(xí)慣性消費C.沖動性消費D.方便性消費.以下屬于農(nóng)民群體的消費與行為特征的是（ABCD）A.實用性消費B.求廉動機強烈C.儲備動機明顯D.受傳統(tǒng)習(xí)俗影響深刻（二）判斷題.部分老年消費者會產(chǎn)生強烈的補償心理，以彌補過去因條件限制未實現(xiàn)的消費愿望。TOC\o"1-5"\h\z.多數(shù)女性是家庭消費中的主要決策者。V.女性主動消費多，男性被動消費多。V.高中低收入消費群體的劃分是相對的，是動態(tài)的。V.文教人員的決策過程相對理智，決策速度相對較慢。V（三）填空題.我國細分消費者群體的心要指標有環(huán)境指標、社會與人口特征指標和消費者心理行為指標。.根據(jù)聯(lián)合國世界衛(wèi)生組織對年齡的劃分標準，結(jié)合我國關(guān)于年齡的分段，消費者可分為少年兒童消費者群體、青年消費者群體、中年消費者群體和老年消費者群體。.一般來說，青年消費者的消費心理特征具有追求時尚和新穎、表現(xiàn)自我和體現(xiàn)個性、崇尚品牌與名牌、容易沖動，注重情感.部分老年消費者彌補過去因條件限制未能實現(xiàn)的消費愿望產(chǎn)生強烈的消費心理，稱補償性消費心理（四）名詞解釋.消費者群體：具有某種共同消費特征的消費者組成的群體。.補償性消費心理：消費者試圖補償過去因條件限制而未能實現(xiàn)的消費愿望。（五）問答題.論述消費者群體形成的原因。（1）消費者因其生理、心理特點的不同形成不同的消費者群體；（2）不同消費者群體的形成還受一系列外部因素的影響。這些外部因素包括生產(chǎn)力發(fā)展水平、文化背景、民族、宗教信仰、地理氣候條件等，它們對于不同消費者群體的形成具有重要作用。止匕外，文化背景、民族、地理氣候條件等方面的差異，都可以使一個消費者群體區(qū)別于另一個消費者群體等。.簡述少年兒童消費者群體的消費心理特征及對應(yīng)的企業(yè)市場營銷策略。（1）購買商品具有依賴性；（2）模仿性消費動機比較強烈；（3）選購商品具有較強的好奇心；（4）購買目標明確，購買迅速；（5）文化娛樂的消費比重較大；（6）盲目消費比例較高。企業(yè)市場營銷策略：（1）區(qū)別不同對象，采取不同的組合策略；（2）重視外觀設(shè)計，增強商品的吸引力；⑶樹立品牌形象。.簡述老年消費者群體的消費心理特征及對應(yīng)的企業(yè)市場營銷策略。（1）購買的理智性強；（2）消費行為理智。（3）消費追求便利；（4）商品追求實用；（5）注重健康；（6）補償性消費心理。企業(yè)營銷策略：（1）老年產(chǎn)品注重產(chǎn)品的實用性、方便性、保健性；（2）廣告宣傳要體現(xiàn)情感特點；（3）銷售渠道的設(shè)計要合理；（4）進行合理的價格定位。4試比較男性消費者群體與女性消費者群體心理與行為的差異。女性消費者的消費心理與特征：⑴注重商品的外表和情感因素；（2）購買商品缺乏自信心和果斷性；（3）注重商品的便利性；（4）注重商品的多樣化和個性化，喜歡炫耀，自尊心強；（5）主動消費多；（6）沖動性購買男性消費者的消費心理與特征：（1）注重商品質(zhì)量、實用性，購買動機感情色彩比較淡??；（2）購買商品目的明確、迅速果斷；（3）強烈的自尊好勝心，購物不太注重價值問題；（4）購買動機具有被動性。5.簡述農(nóng)民群體的消費心理特征及對應(yīng)的企業(yè)市場營銷策略。⑴實用型消費動機普遍；（2）求廉動機強烈；（3）儲備性動機較為明顯；（4）受傳統(tǒng)習(xí)俗影響深刻。（六）論述題2.近年來，隨著“三農(nóng)”政策的推行，農(nóng)民生活水平發(fā)生了很大變化，論述我國農(nóng)民消費的發(fā)展趨勢。隨著農(nóng)民收入的增長，農(nóng)民的消費水平呈現(xiàn)出新的特點：如飲食由“主食型”向“副食型”轉(zhuǎn)變，開始注重身體健康；對高檔服裝的需求也有一定增長；耐用品消費的比重不斷上升，增長最快的是家用電器；農(nóng)民居住條件明顯改善，越來越多的農(nóng)民開始重視室內(nèi)裝潢，對新式家具、沙發(fā)、裝飾畫等美化家居用品的需求逐步上升。第七章（一）選擇題.下列因素中可以劃分亞文化標準的有（ABCD）A.年齡B.宗教信仰C.民族D,收入.劃分社會階層的標準有（ABC）A.收入B.受教育程度C.職業(yè)D.權(quán)利.以下不屬于消費習(xí)俗特點的是（D）A.長期性B.社會性C.地域性D.強制性.社會階層的特征包括（ABCD）A.同質(zhì)性B.動態(tài)性C.層級性D.多維性.現(xiàn)階段，我國主要的家庭類型是（A）A.核心家庭B.主干家庭C.聯(lián)合家庭D,直系家庭.對于多數(shù)家庭而言，（C）是家庭收入和消費的高峰期。A.單身階段B.新婚階段C,滿巢階段D,空巢階段（二）判斷題TOC\o"1-5"\h\z.長期形成的區(qū)域文化是固定不變的。X.消費習(xí)俗的形成和流行不是強制發(fā)生的，而是通過無形的社會約束力量發(fā)生作用的。V.消費習(xí)俗弱化了消費者的消費偏好。x.產(chǎn)生社會階層的直接原因是社會分工和財產(chǎn)的個人所有。X.產(chǎn)生社會階層的直接原因是個體獲取社會自愿的能力和機會的差別。V.現(xiàn)階段，主干家庭是我國的主要家庭類型。X.從眾行為的產(chǎn)生是人們尋求社會認同感和安全感的結(jié)果。V.隨著自我介入水平的提高，人們不從眾的行為傾向也日益增強。V.消費流行是有規(guī)律可循的，也是可以預(yù)測的。V.消費流行的形成，不僅受生產(chǎn)力發(fā)展水平的影響，也受人們消費水平的影響。V（三）填空題.消費習(xí)俗有長期性、社會性、地域性、和非強制性等共同特征。.產(chǎn)生社會階層的直接原因是個性獲取社會資源的能力和機會的差別，導(dǎo)致社會階層的終極原因是社會分工和財產(chǎn)的個人所有.利用單一指標劃分社會階層時，常用的單一指標主要有收入、教育程度、職業(yè).家庭生命周期分為單身階段、新二階段、滿巢階段、空巢階段和解體階段。.家庭成員在家庭消費中往往承擔(dān)不同的角色，包括倡議者、影響者、決策者、購買者和使用者。.在家庭購買決策中，第一個提出要購買某商品的人被稱作倡議者.參照群體對消費者的影響通常表現(xiàn)為3種形式，即規(guī)范性影響、信息性影響、價值表現(xiàn)上的影響.消費流行具有驟發(fā)性與短暫性、周期性與循環(huán)性、地域性與梯度性、新奇性與反傳統(tǒng)性的特點.消費流行周期主要包括醞釀期、發(fā)展期、高潮期及衰退期4個階段。（四）名詞解釋.消費習(xí)俗：一個地區(qū)或一個民族的約定俗成的消費習(xí)慣，是人們在長期的消費活動中相沿而成的一種消費風(fēng)俗習(xí)慣。.社會階層：按照一定的社會標準，如收入、受教育程度、職業(yè)、社會地位及名望等，將社會成員劃分成若干社會等級。.家庭購買決策：由兩個或兩個以上家庭成員直接或間接作出購買決定的過程。.參照群體：又稱相關(guān)群體、榜樣群體，是指一種實際存在的或想象存在的，可作為個體判斷事物的依據(jù)或楷模的群體。.從眾：在群體規(guī)范的壓力下，成員放棄自己的意見而采取與大多數(shù)人一致的行為。.消費流行：在一定時期和范圍內(nèi)，大部分消費者呈現(xiàn)出相似或相同行為表現(xiàn)的一種消費現(xiàn)象。（五）問答題.試述社會階層形成的原因，決定社會階層的因素有哪些？產(chǎn)生社會階層的最直接原因是個體獲取社會資源的能力和機會的差別。導(dǎo)致社會階層的終極原因是社會分工和財產(chǎn)的個人所有。在現(xiàn)代社會，個體的社會地位更多地取決于社會化、職業(yè)、個人對社會的貢獻大小等方面，但家庭和社會制度方面的因素對個體的社會地位仍具有重要影響。.以職業(yè)作為評價社會地位標準的優(yōu)點是什么？職業(yè)是研究一個人所屬的社會階層的最基本、最重要的線索。由于職業(yè)在一定程度上反映出一個人的知識層次、專業(yè)特長、收入水平，因此，根據(jù)所從事職業(yè)可以大體確定人們的生活方式和消費傾向。.如果你正在為一家室內(nèi)裝修公司做廣告，針對上層家庭和中層家庭的廣告應(yīng)有何不同？對上層家庭的廣告要強調(diào)其裝修品位高檔化；而針對中層家庭的廣告應(yīng)強調(diào)其實用性。.什么是家庭生命周期？傳統(tǒng)的家庭生命周期包括哪些階段？家庭生命周期指從建立家庭開始到該家庭分解的過程，它是由婚姻狀況、家庭成員年齡、家庭規(guī)模以及家庭成員的工作狀況等因素綜合而成的。傳統(tǒng)的家庭生命周期理論將家庭發(fā)展分為單身階段、新婚階段、滿巢階段、空巢階段和解體階段。.家庭購買決策有哪些方式？各適用于怎樣的產(chǎn)品？家庭購買決策方式：妻子主導(dǎo)型，適用于日用消費品；丈夫主導(dǎo)型，適用于耐用品和大件消費品；自主型:適用于個人用的小商品；聯(lián)合型：適用于大件消費品。9.參照群體對消費者的影響方式有哪幾種類型？決定參照群體影響強度的因素有哪些？參照群體對消費者的影響通常表現(xiàn)：行為規(guī)范性影響、信息性影響、價值表現(xiàn)上的影響。決定參照群體影響強度的因素包括：（1）產(chǎn)品使用時的可見性；（2）產(chǎn)品的必需程度；（3）產(chǎn)品與群體的相關(guān)性；（4）產(chǎn)品的生命周期；（5）個體對群體的忠誠程度；（6）個體在購買中的自信程度。（六）論述題.我國現(xiàn)階段社會階層的差別實在擴大還是在縮??？為什么？我國現(xiàn)階段社會階層的差別在擴大，因為居民的收入差距呈擴大趨勢。.我國家庭人口規(guī)模在未來10年內(nèi)會發(fā)生怎樣的改變？為什么？總體而言，我國家庭人口規(guī)模呈縮小趨勢。.營銷者如何運用阿?，F(xiàn)象？利用阿?，F(xiàn)象營銷營銷是否道德？：運用阿?，F(xiàn)象主要是利用消費者的從眾心理，引導(dǎo)、刺激其實施購買，前提是產(chǎn)品質(zhì)量有保證。第九章（一）選擇題.1891年，（A）成立，這是世界上第一個以保護消費者權(quán)益為宗旨的組織。A.紐約消費者協(xié)會B.倫敦消費者協(xié)會C.巴黎消費者協(xié)會D.東京消費者協(xié)會.1899年，（A）誕生，成為世界上第一個全國性的消費者組織。A.美國消費者聯(lián)盟B.英國消費者聯(lián)