定價(jià)策略和價(jià)格表制作課件

定價(jià)策略和價(jià)格表制作2022/12/17定價(jià)策略和價(jià)格表制作定價(jià)策略和價(jià)格表制作2022/12/17定價(jià)策略和價(jià)格表制作1從市場的角度出發(fā)，能為市場接受；競爭者產(chǎn)品客戶競爭者價(jià)格價(jià)格競爭者價(jià)值成本競爭導(dǎo)向定價(jià)法客戶的意志難以把握。顧客價(jià)值價(jià)格成本產(chǎn)品客戶導(dǎo)向定價(jià)法成本難以確定；缺乏市場比較性。產(chǎn)品成本價(jià)格價(jià)值顧客成本加成定價(jià)法特點(diǎn)流程方法★在現(xiàn)在的房地產(chǎn)定價(jià)方法中，一般都是運(yùn)用競爭導(dǎo)向定價(jià)法，也稱市場比較法。雖然不一定對于所有產(chǎn)品類型都適用，但其仍具有一定的科學(xué)性，在實(shí)際操作中相對簡單和可操作，因此被廣泛運(yùn)用。項(xiàng)目價(jià)格定價(jià)法定價(jià)策略和價(jià)格表制作2從市場的角度出發(fā)，能為市場接受；競爭者產(chǎn)品一、核心均價(jià)的推導(dǎo)二、價(jià)格表的形成定價(jià)策略和價(jià)格表制作3一、核心均價(jià)的推導(dǎo)二、價(jià)格表的形成定價(jià)策略和價(jià)格表制作3一、核心均價(jià)的推導(dǎo)1、核心均價(jià)推導(dǎo)方法4、整體均價(jià)合成2、市場比較法推導(dǎo)3、租金收益法推導(dǎo)定價(jià)策略和價(jià)格表制作4一、核心均價(jià)的推導(dǎo)1、核心均價(jià)推導(dǎo)方法4、整體均價(jià)合成2、市1、核心均價(jià)推導(dǎo)方法由于本期物業(yè)類型的特殊性，因此有多種方法對項(xiàng)目定價(jià)：“市場比較法”

“租金收益法”項(xiàng)目分析選擇可比對象權(quán)重打分加權(quán)求值核心均價(jià)價(jià)格修正周邊租金推出月供選擇按揭年限計(jì)算單價(jià)核心均價(jià)價(jià)格修正定價(jià)策略和價(jià)格表制作51、核心均價(jià)推導(dǎo)方法由于本期物業(yè)類型的特殊性，因此有多種方法樓盤因素比例半島一號尚城世家熊貓國際麗江花園本項(xiàng)目區(qū)位15%151881810規(guī)模10%15514710景觀資源15%2215101520交通15%1617121714配套15%121881810知名度10%1781299產(chǎn)品素質(zhì)20%1912151518權(quán)值綜合值100%16.7513.911.314.813.3均價(jià)3800350039003700

比較均價(jià)3017334945903325

類比權(quán)重

30%20%20%30%100%類比價(jià)

90567091899834902、市場比較法項(xiàng)目在當(dāng)前（2007.4）的銷售均價(jià)為3490元/㎡定價(jià)策略和價(jià)格表制作6樓盤因素比例半島一號尚城世家熊貓國際麗江花園本項(xiàng)目區(qū)位15市場自然增長溢價(jià)率05年惠州市商品房均價(jià)為2524元/㎡,06年為2942元/㎡，同比增長15.8%；從2006年1——12月均價(jià)的變化情況可以得出平均增長率為21.9%。根據(jù)歷史表現(xiàn)，在政策不發(fā)生重大變化的前提下：預(yù)計(jì)07年市場增長溢價(jià)率將在16％左右。（取中值）2942定價(jià)策略和價(jià)格表制作7市場自然增長溢價(jià)率05年惠州市商品房均價(jià)為2524元/㎡,0根據(jù)參考項(xiàng)目的市場靜態(tài)比準(zhǔn)及結(jié)合市場自然增長溢價(jià)率的計(jì)算，8月份開盤距目前的時(shí)間為3個月，r=4%得出本項(xiàng)目入市時(shí)點(diǎn)的市場比準(zhǔn)均價(jià)為：3630元/㎡入市時(shí)點(diǎn)均價(jià)推導(dǎo)P：動態(tài)市場比準(zhǔn)價(jià)Pn：靜態(tài)比準(zhǔn)均價(jià)r：市場自然增長溢價(jià)率P=Pn×(1+r)定價(jià)策略和價(jià)格表制作8根據(jù)參考項(xiàng)目的市場靜態(tài)比準(zhǔn)及結(jié)合市場自然增長溢價(jià)率的計(jì)算，83、租金收益法戶型小區(qū)面積㎡裝修情況月租價(jià)（元）月租賃單價(jià)2房中銘豪園92簡裝，帶家電200021.7元/㎡/月富景花園80簡裝，帶家電80010元/㎡/月3房中銘豪園142簡裝，帶家電280019.7元/㎡/月富景花園110簡裝，帶家電120010.9元/㎡/月注：以上房源均帶裝修及家電，考慮到本項(xiàng)目規(guī)模及項(xiàng)目周邊的配套情況，對租賃價(jià)格進(jìn)行修正，得出本項(xiàng)目市場租賃價(jià)格：

20元/平方米/月作為收益計(jì)算基準(zhǔn)定價(jià)策略和價(jià)格表制作93、租金收益法戶型小區(qū)面積㎡裝修情況月租價(jià)（元）月租賃單價(jià)2預(yù)計(jì)本項(xiàng)目新房出租，以85平米二房為例,二房月租金可達(dá)到1700元以85平米二房為例，試算均價(jià)：月租金＝月供＝1700元；

20年住房商業(yè)貸款年利率=5.31%，月利率i為=0.44%總額（8成20年按揭）＝1700*(1-1.0044)/0.0044/0.8＝314571.9元住宅單價(jià)＝314571.9元/85平米＝3700元/平米（投資盈虧平衡點(diǎn)）以“月租金≧月供”衡量物業(yè)購買價(jià)值吸引力，推導(dǎo)出本項(xiàng)目入市價(jià)格不宜超過3700元/平米。三級市場住宅租賃價(jià)格對項(xiàng)目售價(jià)的修正

-240定價(jià)策略和價(jià)格表制作10預(yù)計(jì)本項(xiàng)目新房出租，以85平米二房為例,二房月租金可達(dá)到17運(yùn)用市場比較法計(jì)算出項(xiàng)目入市均價(jià)為3630元/平米；三級市場住宅出租價(jià)格計(jì)算出三期投資回報(bào)平衡價(jià)格點(diǎn)為:

3700元/平米；2007年在項(xiàng)目入市階段將有大量項(xiàng)目同時(shí)推出市場，市場狀況競爭激烈，銷售壓力巨增。因此若想贏得市場，售價(jià)是否具有吸引力將起到?jīng)Q定性作用。給置業(yè)者留有部分利益空間。中原建議：本項(xiàng)目入市理想均價(jià)3600

元/平米4、整體價(jià)格合成定價(jià)策略和價(jià)格表制作11運(yùn)用市場比較法計(jì)算出項(xiàng)目入市均價(jià)為3630元/平米；中原建議5、不同價(jià)格情況下銷售情況預(yù)測時(shí)間軸07.808.308.608.908.12銷售速度8％30％45％100％07.12P1=3600銷售速度P2=3750銷售速度P3=390010％40％60％100％70％09.35％22％37％57％70％90％100％P1=3600時(shí)，銷售周期為10個月，銷售速度為110套/月P2=3750時(shí)，銷售周期為14個月，銷售速度為78套/月P3=3900時(shí)，銷售周期為18個月，銷售速度為60套/月隨著價(jià)格的上升，銷售速度減慢，銷售周期變長，回款時(shí)間延長。定價(jià)策略和價(jià)格表制作125、不同價(jià)格情況下銷售情況預(yù)測時(shí)間軸07.808.308.6東方新城一期回顧時(shí)間軸06.11.2807.1.307.1.2007.1.2807.2.28銷售速度價(jià)格走勢推出貨量第一批單位（1-7棟，254套）第二批單位（8-13棟，316套）35523845410012.8％25.8％39.6％58.6％72.5％06.12.1007.4.988.1％32884120截止4月1日銷售量達(dá)到500套，即銷售數(shù)度為125套/月

啟示：三期可以借鑒一期經(jīng)驗(yàn)低價(jià)入市，分批放量，價(jià)格低開高走，銷售速度不斷攀升……中原建議：本項(xiàng)目入市理想均價(jià)

3600

元/平米定價(jià)策略和價(jià)格表制作13東方新城一期回顧時(shí)間軸06.11.2807.1.307.1.二、價(jià)格表的形成1、價(jià)格表的制作方法4、價(jià)格策略與價(jià)格表的形成2、價(jià)格的形成3、價(jià)格策略的導(dǎo)入三期價(jià)格擬定及價(jià)格策略定價(jià)策略和價(jià)格表制作14二、價(jià)格表的形成1、價(jià)格表的制作方法4、價(jià)格策略與價(jià)格表的形1、價(jià)格表的制作方法比較打分——對中高層和高層產(chǎn)品打分，建立價(jià)值體系；精確致導(dǎo)——精確制定影響價(jià)格的因素和權(quán)重，進(jìn)行銷售和策劃分別爬樓打分；高成低就——特殊單位特殊處理，確保價(jià)值最大化，主力戶型合理價(jià)格確保銷售速度。定價(jià)策略和價(jià)格表制作151、價(jià)格表的制作方法比較打分定價(jià)策略和價(jià)格表制作15權(quán)重設(shè)置的基本原則：客戶購買時(shí)的關(guān)注度產(chǎn)品本身差異分項(xiàng)高爾夫景觀別墅景觀噪音朝向通風(fēng)采光視野戶型權(quán)重12%10%10%20%8%10%30%高層/中高層標(biāo)準(zhǔn)層調(diào)差因素及權(quán)重：2、價(jià)格表的形成——影響價(jià)格表的因素及權(quán)重

本項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)層打分調(diào)差因素及權(quán)重參考了深圳其他資源型豪宅打分標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)策略和價(jià)格表制作16權(quán)重設(shè)置的基本原則：分項(xiàng)高爾夫景觀別墅景觀噪音朝向通風(fēng)采光視對高層及中高層選取調(diào)差標(biāo)準(zhǔn)層考慮到高爾夫景觀資源及一期洋房的層數(shù)，則高層及中高層均選取11層為標(biāo)準(zhǔn)層；結(jié)合價(jià)格的影響因素及權(quán)重得出每棟各單元的分值差異；根據(jù)各單元分值及項(xiàng)目整體均價(jià)，得出各單元的均價(jià)。2、價(jià)格表的形成——平層調(diào)差平面調(diào)差原則：各單元分值項(xiàng)目整體均價(jià)各單元均價(jià)內(nèi)在關(guān)系定價(jià)策略和價(jià)格表制作17對高層及中高層選取調(diào)差標(biāo)準(zhǔn)層2、價(jià)格表的形成——平層調(diào)差平2、價(jià)格表的形成——平層調(diào)差：戶型分布圖28層DCEFGH北：2*2*1+空中花園南：3*2*1北：3*2*1南：4*2*2北：3*2*1左：2*2*1右：4*2*2北：2*2*1南：4*2*2BA18層20層18層18層18層22層22層北：2*2*1南：4*2*2北：2*2*1南：4*2*2北：2*2*1南：4*2*2戶型二房三房四房復(fù)式合計(jì)套數(shù)299498286171100比例27.2%45.3%26%1.5%100%備注報(bào)建方案中本無四房，A、B、C、D、F、G、H南向結(jié)構(gòu)預(yù)留，二房可合并成四房，營銷過程中將視客戶需求的具體情況決定合并的方式和數(shù)量。定價(jià)策略和價(jià)格表制作182、價(jià)格表的形成——平層調(diào)差：戶型分布圖28層DCEFGH2、價(jià)格表的形成——平層調(diào)差：各單元打分表分項(xiàng)高爾夫景觀別墅景觀噪音朝向通風(fēng)采光視野戶型合計(jì)分值單位12%10%10%20%8%10%30%100%A18.5877.588.587.91A29977.58988.12A3101077.58988.34B1101077.58988.34B2101077.58988.34C11010788988.44C21010788988.44D110107881088.54D210107881088.54E1101078.581098.94E2101078.581098.94E3101078.581098.94F10106.597.51088.65G10106107.51088.8H17767.57.577.57.19H27.5767.57.57.57.57.3H387.567.57.587.57.46定價(jià)策略和價(jià)格表制作192、價(jià)格表的形成——平層調(diào)差：各單元打分表分項(xiàng)高爾夫景觀別墅2、價(jià)格表的形成——平層調(diào)差：各單元價(jià)格排列圖28層別墅群景觀高爾夫景觀農(nóng)民房農(nóng)民房DCEFGHN9348063710139301393013930438003387012316011321010328083570736607366073660637105375053750BA18層20層18層18層18層22層22層A1A2A3B1B2C1C2D1D2E1E2E3H1H2H3定價(jià)策略和價(jià)格表制作202、價(jià)格表的形成——平層調(diào)差：各單元價(jià)格排列圖28層別墅群基于景觀、戶型、通風(fēng)采光、噪音等因素，對單元中的每戶進(jìn)行調(diào)整，得出標(biāo)準(zhǔn)層中每戶價(jià)格。A1均價(jià)：3480A2均價(jià)：3570A3均價(jià)：36600102030102030102033440343035803520352036703610361037602、價(jià)格表的形成——平層調(diào)差：單元水平調(diào)差B13660B23660010203010203361036103760361036103760C13710C23710010203010203366036603810366036603810D13750D2：3750010203010203370037003850370037003850E13930E23930E3：3930010203040102030401020304388038803980398038803880398039803880388039803980F3800010203043750375038503850G3870010203043820382039203920在標(biāo)準(zhǔn)層中，價(jià)差保持在300元以內(nèi)。（號碼從西到東排列，01、02為北邊單位，03、04為南邊單位）定價(jià)策略和價(jià)格表制作21基于景觀、戶型、通風(fēng)采光、噪音等因素，對單元中的每戶2、價(jià)格表的形成——豎直調(diào)差距離別墅較近，視野不開闊204層11層A-D/E/F/G棟（18-22層）朝南商鋪2層60401550304層11層商鋪2層2層4層商鋪203011層2層商鋪4層11層越過別墅，可觀看小區(qū)園林，層差較大越過一期洋房，觀看高爾夫景觀A-D/E/F/G棟（18-22層）朝北H棟（26層）朝南H棟（26層）朝北噪音減小，視野變開闊離路較近，噪音較大，層差較小噪音小，視野開闊，層差不大離路近，噪音大，無高爾夫景觀，層差小50噪音變小，可高爾夫景觀，層差變大噪音小，視野開闊，層差變小距離別墅近，視野不開闊，層差小15可觀看園林景觀，視野逐漸變開闊，層差變大4035觀看園林景觀視野開闊，層差變小定價(jià)策略和價(jià)格表制作222、價(jià)格表的形成——豎直調(diào)差距離別墅較近，視野不開闊204具備差異性優(yōu)勢以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項(xiàng)目標(biāo)桿價(jià)值?？蛻粜枨罅扛?、可實(shí)現(xiàn)高市場價(jià)值。成熟市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項(xiàng)目資金的主要來源?？蛻粜枨罅枯^高、可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值。需要不斷投入以增強(qiáng)其競爭能力，可通過持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。即目前缺乏展示、包裝、推廣的單位；目前客戶需求較低、條件轉(zhuǎn)化后可實(shí)現(xiàn)較高市場價(jià)值。產(chǎn)品優(yōu)勢較弱，市場承接度低，客戶需求量較低、市場可實(shí)現(xiàn)價(jià)值較低。明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品。高市場增長率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗相對市場份額波士頓矩陣綜合對市場供應(yīng)、項(xiàng)目自身產(chǎn)品差異化及目標(biāo)客戶需求的分析，本項(xiàng)目的產(chǎn)品細(xì)分可借用波士頓矩陣表現(xiàn)：產(chǎn)品是基礎(chǔ)包裝，旗幟！利潤主力培育、轉(zhuǎn)化盡早出貨3、價(jià)格策略導(dǎo)入定價(jià)策略和價(jià)格表制作23具備差異性優(yōu)勢以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項(xiàng)目標(biāo)桿價(jià)值價(jià)格是靈魂30%明星＋45％現(xiàn)金牛＋100%瘦狗第一批推出單位第二批推出單位第三批推出單位25%明星＋35％現(xiàn)金牛＋80％嬰兒45%明星＋20%現(xiàn)金牛＋20％嬰兒如何確保房號按計(jì)劃銷售？預(yù)估未來價(jià)值，利用價(jià)格杠桿引導(dǎo)銷售?！驾钆洌瑔邮袌?，保證客戶不同的產(chǎn)品需求?！獙?shí)現(xiàn)嬰兒轉(zhuǎn)化，以現(xiàn)金牛主力實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目均價(jià)。——利用明星產(chǎn)品博取剩余價(jià)值。40%440套40%440套20%220套3、價(jià)格策略導(dǎo)入定價(jià)策略和價(jià)格表制作24價(jià)格是靈魂30%明星＋45％現(xiàn)金牛＋100%瘦狗第一批推第1批房號第2批房號第3批房號目標(biāo)：利用前期積累客戶消化瘦狗產(chǎn)品保證開盤銷售套數(shù)，啟動整體銷售產(chǎn)品組合：30％明星＋45％現(xiàn)金牛＋100%瘦狗目標(biāo)：主推現(xiàn)金牛產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目均價(jià)產(chǎn)品組合：25％明星＋35％現(xiàn)金牛＋80％嬰兒目標(biāo)：利用現(xiàn)場展示等將問題產(chǎn)品有效轉(zhuǎn)化為明星或現(xiàn)金牛產(chǎn)品，挑戰(zhàn)高價(jià)，博取最大的剩余價(jià)值。產(chǎn)品組合：45％明星＋20％現(xiàn)金牛＋20％嬰兒【價(jià)格策略導(dǎo)入曲線圖】精確制導(dǎo)的入市價(jià)格基于競爭及市場變化調(diào)整價(jià)格高價(jià)銷售實(shí)現(xiàn)利潤最大化利用價(jià)格杠桿實(shí)現(xiàn)分批推售的目的07.807.1208.33、價(jià)格策略導(dǎo)入定價(jià)策略和價(jià)格表制作25第1批房號第2批房號第3批房號目標(biāo)：目標(biāo)：目標(biāo)：【價(jià)格策略導(dǎo)30%明星＋45％現(xiàn)金牛＋100%瘦狗第一批推出單位第二批推出單位第三批推出單位25%明星＋35％現(xiàn)金牛＋80％嬰兒45%明星＋20%現(xiàn)金牛＋20％嬰兒40%440套*推售策略為各棟戶型特點(diǎn)及景觀因素，通過結(jié)合價(jià)格策略理論來劃分各批單位。A棟A3單元50套，C棟98套，H北面部分單位62套–現(xiàn)金牛E棟E1單元80套-明星H棟南面左側(cè)150套-瘦狗4、價(jià)格策略與價(jià)格表的形成40%440套20%220套ABDCEFGHA棟A1/A2單元100套，B棟B1單元50套E棟E2單元34，H棟剩余單位175套、F棟81套定價(jià)策略和價(jià)格表制作2630%明星＋45％現(xiàn)金牛＋100%瘦狗第一批推出單位第二特殊單位的價(jià)格處理戶型套數(shù)價(jià)格處理備注假二房單位/加300元/m2產(chǎn)品亮點(diǎn)突出，數(shù)量有限（北側(cè)單位相比）頂層復(fù)式/加250元/m2贈送大面積露臺，產(chǎn)品稀缺特殊單位的選擇依據(jù)產(chǎn)品對比優(yōu)勢、數(shù)量和受客戶關(guān)注度；對樓王產(chǎn)品及部分稀缺產(chǎn)品價(jià)格單獨(dú)調(diào)整，作為項(xiàng)目的明星產(chǎn)品，確保更大化實(shí)現(xiàn)價(jià)值，樹立價(jià)格標(biāo)竿。定價(jià)策略和價(jià)格表制作27特殊單位的價(jià)格處理戶型套數(shù)價(jià)格處理備注假二房單位/加300元價(jià)格表（1）：

高層中高層實(shí)收均價(jià)第一批單價(jià)價(jià)格待出第二批單價(jià)第三批單價(jià)

高層中高層實(shí)收均價(jià)第一批單價(jià)價(jià)格待出第二批單價(jià)第三批單價(jià)價(jià)格表（2）：價(jià)格表（3）：

高層中高層實(shí)收均價(jià)第一批單價(jià)價(jià)格待出第二批單價(jià)第三批單價(jià)4、價(jià)格策略與價(jià)格表的形成定價(jià)策略和價(jià)格表制作28價(jià)格表（1）：高層中高層實(shí)收均價(jià)第一批單價(jià)價(jià)格待出第二批演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/12/17定價(jià)策略和價(jià)格表制作演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew29定價(jià)策略和價(jià)格表制作2022/12/17定價(jià)策略和價(jià)格表制作定價(jià)策略和價(jià)格表制作2022/12/17定價(jià)策略和價(jià)格表制作30從市場的角度出發(fā)，能為市場接受；競爭者產(chǎn)品客戶競爭者價(jià)格價(jià)格競爭者價(jià)值成本競爭導(dǎo)向定價(jià)法客戶的意志難以把握。顧客價(jià)值價(jià)格成本產(chǎn)品客戶導(dǎo)向定價(jià)法成本難以確定；缺乏市場比較性。產(chǎn)品成本價(jià)格價(jià)值顧客成本加成定價(jià)法特點(diǎn)流程方法★在現(xiàn)在的房地產(chǎn)定價(jià)方法中，一般都是運(yùn)用競爭導(dǎo)向定價(jià)法，也稱市場比較法。雖然不一定對于所有產(chǎn)品類型都適用，但其仍具有一定的科學(xué)性，在實(shí)際操作中相對簡單和可操作，因此被廣泛運(yùn)用。項(xiàng)目價(jià)格定價(jià)法定價(jià)策略和價(jià)格表制作31從市場的角度出發(fā)，能為市場接受；競爭者產(chǎn)品一、核心均價(jià)的推導(dǎo)二、價(jià)格表的形成定價(jià)策略和價(jià)格表制作32一、核心均價(jià)的推導(dǎo)二、價(jià)格表的形成定價(jià)策略和價(jià)格表制作3一、核心均價(jià)的推導(dǎo)1、核心均價(jià)推導(dǎo)方法4、整體均價(jià)合成2、市場比較法推導(dǎo)3、租金收益法推導(dǎo)定價(jià)策略和價(jià)格表制作33一、核心均價(jià)的推導(dǎo)1、核心均價(jià)推導(dǎo)方法4、整體均價(jià)合成2、市1、核心均價(jià)推導(dǎo)方法由于本期物業(yè)類型的特殊性，因此有多種方法對項(xiàng)目定價(jià)：“市場比較法”

“租金收益法”項(xiàng)目分析選擇可比對象權(quán)重打分加權(quán)求值核心均價(jià)價(jià)格修正周邊租金推出月供選擇按揭年限計(jì)算單價(jià)核心均價(jià)價(jià)格修正定價(jià)策略和價(jià)格表制作341、核心均價(jià)推導(dǎo)方法由于本期物業(yè)類型的特殊性，因此有多種方法樓盤因素比例半島一號尚城世家熊貓國際麗江花園本項(xiàng)目區(qū)位15%151881810規(guī)模10%15514710景觀資源15%2215101520交通15%1617121714配套15%121881810知名度10%1781299產(chǎn)品素質(zhì)20%1912151518權(quán)值綜合值100%16.7513.911.314.813.3均價(jià)3800350039003700

比較均價(jià)3017334945903325

類比權(quán)重

30%20%20%30%100%類比價(jià)

90567091899834902、市場比較法項(xiàng)目在當(dāng)前（2007.4）的銷售均價(jià)為3490元/㎡定價(jià)策略和價(jià)格表制作35樓盤因素比例半島一號尚城世家熊貓國際麗江花園本項(xiàng)目區(qū)位15市場自然增長溢價(jià)率05年惠州市商品房均價(jià)為2524元/㎡,06年為2942元/㎡，同比增長15.8%；從2006年1——12月均價(jià)的變化情況可以得出平均增長率為21.9%。根據(jù)歷史表現(xiàn)，在政策不發(fā)生重大變化的前提下：預(yù)計(jì)07年市場增長溢價(jià)率將在16％左右。（取中值）2942定價(jià)策略和價(jià)格表制作36市場自然增長溢價(jià)率05年惠州市商品房均價(jià)為2524元/㎡,0根據(jù)參考項(xiàng)目的市場靜態(tài)比準(zhǔn)及結(jié)合市場自然增長溢價(jià)率的計(jì)算，8月份開盤距目前的時(shí)間為3個月，r=4%得出本項(xiàng)目入市時(shí)點(diǎn)的市場比準(zhǔn)均價(jià)為：3630元/㎡入市時(shí)點(diǎn)均價(jià)推導(dǎo)P：動態(tài)市場比準(zhǔn)價(jià)Pn：靜態(tài)比準(zhǔn)均價(jià)r：市場自然增長溢價(jià)率P=Pn×(1+r)定價(jià)策略和價(jià)格表制作37根據(jù)參考項(xiàng)目的市場靜態(tài)比準(zhǔn)及結(jié)合市場自然增長溢價(jià)率的計(jì)算，83、租金收益法戶型小區(qū)面積㎡裝修情況月租價(jià)（元）月租賃單價(jià)2房中銘豪園92簡裝，帶家電200021.7元/㎡/月富景花園80簡裝，帶家電80010元/㎡/月3房中銘豪園142簡裝，帶家電280019.7元/㎡/月富景花園110簡裝，帶家電120010.9元/㎡/月注：以上房源均帶裝修及家電，考慮到本項(xiàng)目規(guī)模及項(xiàng)目周邊的配套情況，對租賃價(jià)格進(jìn)行修正，得出本項(xiàng)目市場租賃價(jià)格：

20元/平方米/月作為收益計(jì)算基準(zhǔn)定價(jià)策略和價(jià)格表制作383、租金收益法戶型小區(qū)面積㎡裝修情況月租價(jià)（元）月租賃單價(jià)2預(yù)計(jì)本項(xiàng)目新房出租，以85平米二房為例,二房月租金可達(dá)到1700元以85平米二房為例，試算均價(jià)：月租金＝月供＝1700元；

20年住房商業(yè)貸款年利率=5.31%，月利率i為=0.44%總額（8成20年按揭）＝1700*(1-1.0044)/0.0044/0.8＝314571.9元住宅單價(jià)＝314571.9元/85平米＝3700元/平米（投資盈虧平衡點(diǎn)）以“月租金≧月供”衡量物業(yè)購買價(jià)值吸引力，推導(dǎo)出本項(xiàng)目入市價(jià)格不宜超過3700元/平米。三級市場住宅租賃價(jià)格對項(xiàng)目售價(jià)的修正

-240定價(jià)策略和價(jià)格表制作39預(yù)計(jì)本項(xiàng)目新房出租，以85平米二房為例,二房月租金可達(dá)到17運(yùn)用市場比較法計(jì)算出項(xiàng)目入市均價(jià)為3630元/平米；三級市場住宅出租價(jià)格計(jì)算出三期投資回報(bào)平衡價(jià)格點(diǎn)為:

3700元/平米；2007年在項(xiàng)目入市階段將有大量項(xiàng)目同時(shí)推出市場，市場狀況競爭激烈，銷售壓力巨增。因此若想贏得市場，售價(jià)是否具有吸引力將起到?jīng)Q定性作用。給置業(yè)者留有部分利益空間。中原建議：本項(xiàng)目入市理想均價(jià)3600

元/平米4、整體價(jià)格合成定價(jià)策略和價(jià)格表制作40運(yùn)用市場比較法計(jì)算出項(xiàng)目入市均價(jià)為3630元/平米；中原建議5、不同價(jià)格情況下銷售情況預(yù)測時(shí)間軸07.808.308.608.908.12銷售速度8％30％45％100％07.12P1=3600銷售速度P2=3750銷售速度P3=390010％40％60％100％70％09.35％22％37％57％70％90％100％P1=3600時(shí)，銷售周期為10個月，銷售速度為110套/月P2=3750時(shí)，銷售周期為14個月，銷售速度為78套/月P3=3900時(shí)，銷售周期為18個月，銷售速度為60套/月隨著價(jià)格的上升，銷售速度減慢，銷售周期變長，回款時(shí)間延長。定價(jià)策略和價(jià)格表制作415、不同價(jià)格情況下銷售情況預(yù)測時(shí)間軸07.808.308.6東方新城一期回顧時(shí)間軸06.11.2807.1.307.1.2007.1.2807.2.28銷售速度價(jià)格走勢推出貨量第一批單位（1-7棟，254套）第二批單位（8-13棟，316套）35523845410012.8％25.8％39.6％58.6％72.5％06.12.1007.4.988.1％32884120截止4月1日銷售量達(dá)到500套，即銷售數(shù)度為125套/月

啟示：三期可以借鑒一期經(jīng)驗(yàn)低價(jià)入市，分批放量，價(jià)格低開高走，銷售速度不斷攀升……中原建議：本項(xiàng)目入市理想均價(jià)

3600

元/平米定價(jià)策略和價(jià)格表制作42東方新城一期回顧時(shí)間軸06.11.2807.1.307.1.二、價(jià)格表的形成1、價(jià)格表的制作方法4、價(jià)格策略與價(jià)格表的形成2、價(jià)格的形成3、價(jià)格策略的導(dǎo)入三期價(jià)格擬定及價(jià)格策略定價(jià)策略和價(jià)格表制作43二、價(jià)格表的形成1、價(jià)格表的制作方法4、價(jià)格策略與價(jià)格表的形1、價(jià)格表的制作方法比較打分——對中高層和高層產(chǎn)品打分，建立價(jià)值體系；精確致導(dǎo)——精確制定影響價(jià)格的因素和權(quán)重，進(jìn)行銷售和策劃分別爬樓打分；高成低就——特殊單位特殊處理，確保價(jià)值最大化，主力戶型合理價(jià)格確保銷售速度。定價(jià)策略和價(jià)格表制作441、價(jià)格表的制作方法比較打分定價(jià)策略和價(jià)格表制作15權(quán)重設(shè)置的基本原則：客戶購買時(shí)的關(guān)注度產(chǎn)品本身差異分項(xiàng)高爾夫景觀別墅景觀噪音朝向通風(fēng)采光視野戶型權(quán)重12%10%10%20%8%10%30%高層/中高層標(biāo)準(zhǔn)層調(diào)差因素及權(quán)重：2、價(jià)格表的形成——影響價(jià)格表的因素及權(quán)重

本項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)層打分調(diào)差因素及權(quán)重參考了深圳其他資源型豪宅打分標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)策略和價(jià)格表制作45權(quán)重設(shè)置的基本原則：分項(xiàng)高爾夫景觀別墅景觀噪音朝向通風(fēng)采光視對高層及中高層選取調(diào)差標(biāo)準(zhǔn)層考慮到高爾夫景觀資源及一期洋房的層數(shù)，則高層及中高層均選取11層為標(biāo)準(zhǔn)層；結(jié)合價(jià)格的影響因素及權(quán)重得出每棟各單元的分值差異；根據(jù)各單元分值及項(xiàng)目整體均價(jià)，得出各單元的均價(jià)。2、價(jià)格表的形成——平層調(diào)差平面調(diào)差原則：各單元分值項(xiàng)目整體均價(jià)各單元均價(jià)內(nèi)在關(guān)系定價(jià)策略和價(jià)格表制作46對高層及中高層選取調(diào)差標(biāo)準(zhǔn)層2、價(jià)格表的形成——平層調(diào)差平2、價(jià)格表的形成——平層調(diào)差：戶型分布圖28層DCEFGH北：2*2*1+空中花園南：3*2*1北：3*2*1南：4*2*2北：3*2*1左：2*2*1右：4*2*2北：2*2*1南：4*2*2BA18層20層18層18層18層22層22層北：2*2*1南：4*2*2北：2*2*1南：4*2*2北：2*2*1南：4*2*2戶型二房三房四房復(fù)式合計(jì)套數(shù)299498286171100比例27.2%45.3%26%1.5%100%備注報(bào)建方案中本無四房，A、B、C、D、F、G、H南向結(jié)構(gòu)預(yù)留，二房可合并成四房，營銷過程中將視客戶需求的具體情況決定合并的方式和數(shù)量。定價(jià)策略和價(jià)格表制作472、價(jià)格表的形成——平層調(diào)差：戶型分布圖28層DCEFGH2、價(jià)格表的形成——平層調(diào)差：各單元打分表分項(xiàng)高爾夫景觀別墅景觀噪音朝向通風(fēng)采光視野戶型合計(jì)分值單位12%10%10%20%8%10%30%100%A18.5877.588.587.91A29977.58988.12A3101077.58988.34B1101077.58988.34B2101077.58988.34C11010788988.44C21010788988.44D110107881088.54D210107881088.54E1101078.581098.94E2101078.581098.94E3101078.581098.94F10106.597.51088.65G10106107.51088.8H17767.57.577.57.19H27.5767.57.57.57.57.3H387.567.57.587.57.46定價(jià)策略和價(jià)格表制作482、價(jià)格表的形成——平層調(diào)差：各單元打分表分項(xiàng)高爾夫景觀別墅2、價(jià)格表的形成——平層調(diào)差：各單元價(jià)格排列圖28層別墅群景觀高爾夫景觀農(nóng)民房農(nóng)民房DCEFGHN9348063710139301393013930438003387012316011321010328083570736607366073660637105375053750BA18層20層18層18層18層22層22層A1A2A3B1B2C1C2D1D2E1E2E3H1H2H3定價(jià)策略和價(jià)格表制作492、價(jià)格表的形成——平層調(diào)差：各單元價(jià)格排列圖28層別墅群基于景觀、戶型、通風(fēng)采光、噪音等因素，對單元中的每戶進(jìn)行調(diào)整，得出標(biāo)準(zhǔn)層中每戶價(jià)格。A1均價(jià)：3480A2均價(jià)：3570A3均價(jià)：36600102030102030102033440343035803520352036703610361037602、價(jià)格表的形成——平層調(diào)差：單元水平調(diào)差B13660B23660010203010203361036103760361036103760C13710C23710010203010203366036603810366036603810D13750D2：3750010203010203370037003850370037003850E13930E23930E3：3930010203040102030401020304388038803980398038803880398039803880388039803980F3800010203043750375038503850G3870010203043820382039203920在標(biāo)準(zhǔn)層中，價(jià)差保持在300元以內(nèi)。（號碼從西到東排列，01、02為北邊單位，03、04為南邊單位）定價(jià)策略和價(jià)格表制作50基于景觀、戶型、通風(fēng)采光、噪音等因素，對單元中的每戶2、價(jià)格表的形成——豎直調(diào)差距離別墅較近，視野不開闊204層11層A-D/E/F/G棟（18-22層）朝南商鋪2層60401550304層11層商鋪2層2層4層商鋪203011層2層商鋪4層11層越過別墅，可觀看小區(qū)園林，層差較大越過一期洋房，觀看高爾夫景觀A-D/E/F/G棟（18-22層）朝北H棟（26層）朝南H棟（26層）朝北噪音減小，視野變開闊離路較近，噪音較大，層差較小噪音小，視野開闊，層差不大離路近，噪音大，無高爾夫景觀，層差小50噪音變小，可高爾夫景觀，層差變大噪音小，視野開闊，層差變小距離別墅近，視野不開闊，層差小15可觀看園林景觀，視野逐漸變開闊，層差變大4035觀看園林景觀視野開闊，層差變小定價(jià)策略和價(jià)格表制作512、價(jià)格表的形成——豎直調(diào)差距離別墅較近，視野不開闊204具備差異性優(yōu)勢以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項(xiàng)目標(biāo)桿價(jià)值?？蛻粜枨罅扛?、可實(shí)現(xiàn)高市場價(jià)值。成熟市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項(xiàng)目資金的主要來源。客戶需求量較高、可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值。需要不斷投入以增強(qiáng)其競爭能力，可通過持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。即目前缺乏展示、包裝、推廣的單位；目前客戶需求較低、條件轉(zhuǎn)化后可實(shí)現(xiàn)較高市場價(jià)值。產(chǎn)品優(yōu)勢較弱，市場承接度低，客戶需求量較低、市場可實(shí)現(xiàn)價(jià)值較低。明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗