商務(wù)談判作業(yè)

商 務(wù) 談 判 平 時(shí) 作 業(yè)一，單項(xiàng)選擇題（440）素，談判就無(wú)從進(jìn)行。一般認(rèn)為，談判由四個(gè)基本要素構(gòu)成，就是（A）。ABCD原則式談判法的要點(diǎn)之一是（AA把人與問(wèn)題分開(kāi)B把人與目標(biāo)分開(kāi)C把原則和人分開(kāi)D把原則和利益分開(kāi)在談判桌上，談判人員所具有的的實(shí)際力量包括物質(zhì)力量和精神力量?jī)蓚€(gè)方面。精神量是主觀因素，在談判桌上往往具有決定性的作用。談判的成功直接源于談判者的信心、誠(chéng)信、耐心、果斷和（B ）A行動(dòng)力B堅(jiān)決C冒險(xiǎn)精神D戰(zhàn)略思維能力一般是指完成一定任務(wù)的本領(lǐng)，它包括完成一定任務(wù)的具體方式、以及順利完成務(wù)所必需的心理特征。優(yōu)秀的談判人員應(yīng)該具備較好的（B ）。ABCD在設(shè)定自己的談判目標(biāo)工作過(guò)程中，有三點(diǎn)是非常重要的，稱為談判目標(biāo)中的禁忌這三點(diǎn)是（D ）。A期望過(guò)高、目標(biāo)太低和沒(méi)有目標(biāo)B期望過(guò)高、缺乏彈性和執(zhí)行不到位CD在談判的開(kāi)局階段，談判人員的主要任務(wù)是（D ）A營(yíng)造談判氣氛、說(shuō)明具體問(wèn)題、摸清對(duì)方底牌BCD營(yíng)造談判氣氛、摸清對(duì)方底牌。尋求雙贏局面、傾聽(tīng)是談判的基礎(chǔ)，是一種非常必要的談判技巧。傾聽(tīng)的主要作用包括（B）A了解對(duì)方需求，判斷對(duì)方實(shí)力，制定相應(yīng)策略客觀性、規(guī)范性、邏輯性和針對(duì)性了解對(duì)方特點(diǎn)、確立提問(wèn)方式、制定談判對(duì)策在商務(wù)談判中，所謂“開(kāi)價(jià)要高”、“喊價(jià)要高”是指賣方第一次報(bào)出自己的價(jià)格時(shí)比期望的成交價(jià)格高些。這樣做的目的最主要的是（C ）。A為了高價(jià)賣出B給對(duì)方高品質(zhì)的感覺(jué)C為降價(jià)留有空間D讓對(duì)方有贏的感覺(jué)100（C ）。A0——0——0——100B25——25——25——25C55——30——10——5D100——0——0——0商務(wù)談判過(guò)程中，有時(shí)難免出現(xiàn)僵局的情況。下面哪些策略是屬于處理僵局的策略（B）。A小題大做、增加議題和結(jié)盟B改變環(huán)境、暫時(shí)休會(huì)、換將、升格C最痛通牒、針?shù)h相對(duì)、附加條件D以理服人、見(jiàn)好就收。二、問(wèn)答題（3060）如何對(duì)待談判中的文化差異？的文化差異,從而在商務(wù)談判中取得較為理想的效果。1做好應(yīng)對(duì)文化差異的心理準(zhǔn)備??跨文化的商務(wù)談判者首先要做好應(yīng)對(duì)文化差異的心理準(zhǔn)備。談判者首先具備跨文化的談判去解釋和判斷其他民族的文化;要求談判者學(xué)會(huì)了解、接受、尊重對(duì)方文化和習(xí)俗,使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的國(guó)際談判的文化類型。只有充分注意到不同國(guó)家和地區(qū)的不同風(fēng)俗文化,才能針對(duì)其存在的差異采取行之有效的對(duì)策。?2?做好談判前分析準(zhǔn)備??就要針對(duì)不同的文化背景的商業(yè)伙伴去了解其文化差異的背景。分析準(zhǔn)備工作主要包括對(duì)談判人員和談判背景的分析。同時(shí)必須在針對(duì)對(duì)方進(jìn)行分析的同時(shí)也對(duì)己方進(jìn)行分析，可以多傾聽(tīng)，更可請(qǐng)高層管理者參與談判。3?正確處理談判過(guò)程中的文化差異??要能正確處理談判過(guò)程中的文化差異就要從談判過(guò)程中的四個(gè)階段進(jìn)行妥善把握。第一階段:寒暄。談判前的寒暄目的是借此了解談判對(duì)手的背景和興趣,從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。第二階段:交流工作信息。主要是要正確處理由于語(yǔ)言差異和行為差異所引起的信息理解錯(cuò)誤。一般人在相同文化背景下會(huì)有信息被誤解情況,當(dāng)一個(gè)人講第二語(yǔ)言時(shí),誤解何處理反對(duì)意見(jiàn)的方式會(huì)因文化的不同而不同。第四階段:達(dá)成協(xié)議。4?充分把握談判對(duì)手國(guó)的談判風(fēng)格??談判風(fēng)格指談判過(guò)程中來(lái)自不同文化背景得談判者其行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方洽談?wù)叩乃季S方式和價(jià)值觀,因此了解不同國(guó)家,不同民族的人的談判風(fēng)格有利于我們?nèi)〉妙A(yù)期放矢的運(yùn)用談判策略具有重要的意義5?模擬談判訓(xùn)練??模擬談判指在談判開(kāi)始前,組織有關(guān)人員對(duì)本場(chǎng)談判進(jìn)行預(yù)演,目的是通過(guò)模擬對(duì)手在既定場(chǎng)合下的種種表現(xiàn)和反應(yīng),從而來(lái)檢查已制定的談判方案可能產(chǎn)生的效果,以便及時(shí)修正和完善。在進(jìn)行模擬談判時(shí)要科學(xué)的提出各種可能假設(shè),然后針對(duì)這些假設(shè)制定出一系列的相對(duì)應(yīng)的策。你認(rèn)為談判僵局的產(chǎn)生有哪些原因？答:商務(wù)談判中僵局的產(chǎn)生是由其中一個(gè)或幾個(gè)因素共同作用而形成的。歸納起來(lái)，主要有以下幾個(gè)方面。?談判一方故意制造談判僵局?力而有意給對(duì)方出難題，攪亂視聽(tīng)，甚至引起爭(zhēng)吵，迫使對(duì)方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對(duì)方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。故意制造談判僵局的原因可能是過(guò)去在商務(wù)談判中上過(guò)當(dāng)、吃過(guò)虧，現(xiàn)在要給對(duì)方報(bào)復(fù)；或者自己處在十分不利的地位，通過(guò)給對(duì)方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認(rèn)為即使自己改變了不利地位也不會(huì)有什么損失。通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹圃旖┚滞鶗?huì)改變談判者在談判中的處境。如果運(yùn)用得當(dāng)會(huì)獲得意外的成功；反之，若運(yùn)用不當(dāng)，其后果也是不堪設(shè)想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來(lái)控制僵局，最好不要輕易采用。??????雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局?在討價(jià)還價(jià)的談判過(guò)程中，如果雙方對(duì)某一問(wèn)題各持自己的看法和主張，意見(jiàn)分歧，那成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難。因?yàn)槿藗冏钊菀自谡勁兄蟹噶?chǎng)觀點(diǎn)性爭(zhēng)執(zhí)的錯(cuò)誤，這也是形成僵局的主要原因。?溝通障礙導(dǎo)致僵局?溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過(guò)程一方語(yǔ)言中的某些特別表述難以用另一種語(yǔ)言準(zhǔn)確表述出來(lái)而造成誤解。談判人員的偏見(jiàn)或成見(jiàn)導(dǎo)致僵局?見(jiàn)或成見(jiàn)的原因是對(duì)問(wèn)題認(rèn)識(shí)的片面性，即用以偏概全的辦法對(duì)待別人，因而很容易引起僵局。由于談判人員對(duì)信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)知識(shí)所制約。所以表面上看來(lái)，談判人員對(duì)對(duì)方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實(shí)際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實(shí)質(zhì)情況完全相反。???環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局?簽約，也會(huì)導(dǎo)致僵局產(chǎn)生。?談判雙方用語(yǔ)不當(dāng)導(dǎo)致僵局?毫的讓步，談判便會(huì)陷入僵局。?談判中形成一言堂導(dǎo)致僵局?了對(duì)方的反應(yīng)和陳述的機(jī)會(huì)，必然會(huì)使對(duì)方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。?談判人員的失誤導(dǎo)致僵局?的見(jiàn)解令人詫異；或者設(shè)置圈套，迷惑對(duì)方，使談判的天平向著己方傾斜，以實(shí)現(xiàn)在平等條件下難以實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)。但是在使用一些策略時(shí)，因時(shí)機(jī)掌握不好或運(yùn)用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過(guò)程受阻及僵局的出現(xiàn)。?談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局?由于不僅存在經(jīng)濟(jì)利益上的相爭(zhēng)，還有維護(hù)國(guó)家，企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會(huì)退讓，談判的僵局也就越容易出現(xiàn)。?