《區(qū)域市場(chǎng)自我營(yíng)銷診斷》課件

面對(duì)市場(chǎng)的理性思考——區(qū)域市場(chǎng)自我營(yíng)銷診斷面對(duì)市場(chǎng)的理性思考——

節(jié)目預(yù)告凡人做凡事、理念到動(dòng)作理論培訓(xùn)：面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的理性思考實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)：影響市場(chǎng)銷量的九問個(gè)題九個(gè)問題的具體解決方法

對(duì)自己沒好處的事要懂得裝傻？對(duì)自己沒好處的事要懂得裝傻？競(jìng)技心態(tài)常保持競(jìng)技心態(tài)常保持

請(qǐng)大家?guī)ФJ(rèn)真聽課帶腦子——保持獨(dú)立思考能力帶嘴巴——問問題、回答問題、表達(dá)你的思想

讓這一段有限的時(shí)間有更大的收獲！

銷量大業(yè)績(jī)真的好嗎？

銷售行業(yè)的辛苦銷售行業(yè)沒有安全感

銷售行業(yè)有很多不公平

銷售行業(yè)好像是有“命”的！銷量大業(yè)績(jī)真的好嗎？

銷售行業(yè)的辛苦銷售行業(yè)沒有安全感

銷售銷量中的泡沫？移庫客情壓貨騙銷、壓新品暢銷品降價(jià)沖貨貨換貨折價(jià)甩貨開新戶假特價(jià)虛開發(fā)票高頻率訂貨會(huì)高價(jià)走形象低價(jià)走銷量

銷量中的泡沫？問題：銷量任務(wù)如何分才公平？

按市場(chǎng)級(jí)別區(qū)分增長(zhǎng)率按6個(gè)月平均占比修訂上月的計(jì)劃量占比參考：增長(zhǎng)勢(shì)頭、人員成熟程度、公司新品規(guī)劃公司投入力度、竟品變化等等——簡(jiǎn)直就是憑感覺在分任務(wù)好像還是不夠公平問題：銷量任務(wù)如何分才公平？按市場(chǎng)級(jí)別區(qū)分增長(zhǎng)率好像還是不夠問題：銷量任務(wù)如何分才公平？

瞎分但是,你別讓我在你的市場(chǎng)上看到我不想看的東西問題：銷量任務(wù)如何分才公平？瞎分但是,

銷量達(dá)成20%或200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補(bǔ)。盲目的超越或達(dá)不到目標(biāo)是最可怕的，因?yàn)橐磺卸荚谝痪€人員的掌握中！營(yíng)銷是有因有果的行為

銷量達(dá)成20%或200%并不重要，要緊的開源的方法（提高銷量）

假如你是這個(gè)任務(wù)的負(fù)責(zé)人——

任務(wù)：將一千箱貨從甲地運(yùn)到乙地距離：50米時(shí)間：越快越好要求：以最快的速度將此項(xiàng)工作完成怎麼辦？開源的方法（提高銷量）

假如你是這個(gè)任務(wù)的負(fù)開源的方法（提高銷量）

關(guān)鍵指標(biāo)——

增加人手——鋪貨率；提高一次搬運(yùn)量——產(chǎn)品生動(dòng)化；加快搬運(yùn)頻率——活躍客戶銷量自然而來開源的方法（提高銷量）

關(guān)鍵指標(biāo)——開源的方法（提高銷量）

關(guān)鍵指標(biāo)——

鋪貨率；生動(dòng)化達(dá)成率；價(jià)格秩序；活躍客戶數(shù)；開源的方法（提高銷量）

關(guān)鍵指標(biāo)——鋪開源的方法（提高銷量）

關(guān)鍵指標(biāo)——

鋪貨率+生動(dòng)化+價(jià)格秩序+活躍客戶數(shù)=銷量過程做得好，結(jié)果自然好！開源的方法（提高銷量）

關(guān)鍵指標(biāo)——鋪貨率營(yíng)銷是有因有果的行為營(yíng)銷是有因有果的行為

區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理”，獨(dú)立承擔(dān)轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)、渠道管理、人員管理，費(fèi)用管控等責(zé)任，這種工作性質(zhì)決定了他們?cè)诿鎸?duì)市場(chǎng)時(shí)必須要建立一種理性的思維方法，學(xué)會(huì)透過紛繁蕪雜的市場(chǎng)現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律，抓住市場(chǎng)工作的要點(diǎn)內(nèi)容。區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理”，獨(dú)立承擔(dān)轄區(qū)內(nèi)市回顧：理念培訓(xùn)——過程管理思路不要官“逼”民反——但是也不能不逼要巧妙的“逼”——?jiǎng)偤貌粫?huì)反具體方法：結(jié)果負(fù)責(zé)，過程指導(dǎo)回顧：理念培訓(xùn)——過程管理思路不要官“逼”民反市場(chǎng)是做出來的，不是說出來的最實(shí)用的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作

市場(chǎng)是做出來的，不是說出來的

市場(chǎng)自我診斷——面對(duì)市場(chǎng)的理性思考影響銷量的內(nèi)因有哪些？市場(chǎng)自我診斷——面對(duì)市場(chǎng)的理性思考影響銷量的內(nèi)因有哪些？

已開發(fā)市場(chǎng)是否存在空白片區(qū)經(jīng)銷商的基本配合力度終端售點(diǎn)的表現(xiàn)？市場(chǎng)上是否有大量不良品經(jīng)銷商價(jià)格體系是否合理是否有大客戶現(xiàn)象？

沖貨嚴(yán)重嗎？二批砸價(jià)嚴(yán)重嗎？大結(jié)局：

影響區(qū)域市場(chǎng)銷量的九個(gè)常見問題已開發(fā)市場(chǎng)是否存在空白片區(qū)影響區(qū)域市場(chǎng)銷量的九個(gè)常見問

1、完善物流——有沒有空白點(diǎn)問題：轄區(qū)有沒有拜訪盲點(diǎn)？拜訪盲點(diǎn)的市場(chǎng)一定有問題銷售經(jīng)理的瓶頸一線拜訪是銷售思路的源泉：市場(chǎng)機(jī)會(huì)無處不在執(zhí)行力首先是老板的身體力行

區(qū)域市場(chǎng)自我診斷1、完善物流——有沒有空白點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)

區(qū)域市場(chǎng)自我診斷

辦公室“空氣不好”，它會(huì)讓你神經(jīng)衰弱，遲鈍，最終收獲一大堆問題。戶外運(yùn)動(dòng)必須堅(jiān)持，會(huì)讓你得到尊重、威信和業(yè)績(jī)。變得更有力，更自信，更敏銳，銷售機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在！區(qū)域市場(chǎng)

1、完善物流——有沒有空白點(diǎn)空白片區(qū)渠道的創(chuàng)新：區(qū)域市場(chǎng)自我診斷1、完善物流——有沒有空白點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)

區(qū)域市場(chǎng)自我診斷

拜訪盲點(diǎn)的區(qū)域一定有問題銷售機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在銷售的前提是物流善動(dòng)者動(dòng)于九天之上！

1、完善物流：轄區(qū)有沒有拜訪盲點(diǎn)。

技巧點(diǎn):區(qū)域市場(chǎng)拜訪盲點(diǎn)的區(qū)域一定有問題1、完善物流2、各級(jí)通路價(jià)格體系

區(qū)域市場(chǎng)自我診斷討論2、各級(jí)通路價(jià)格體系區(qū)域市場(chǎng)討論

正確的觀點(diǎn)——終端運(yùn)作的重要性和必要性問題：某地級(jí)城市，人口100萬，零售點(diǎn)（包括排檔、零店、小超市）有3000個(gè)、超市有8個(gè)、酒店有50個(gè)、經(jīng)銷商代理了兩個(gè)一線品牌。假定你組建銷售隊(duì)伍：1、15個(gè)業(yè)代跑零售店，平均每人掌控200個(gè)點(diǎn)、平均每人每天跑33個(gè)點(diǎn)2、兩個(gè)業(yè)代跑超市，平均每人掌控四個(gè)。3、5個(gè)業(yè)代跑酒店平均每人掌控10個(gè)點(diǎn)。4、批發(fā)不作為重點(diǎn)、定價(jià)與零售店相同。可不可以完全掌握終端銷量？正確的觀點(diǎn)——終端運(yùn)作的重要性和必要性問題：結(jié)果：銷量下降利潤(rùn)下滑鋪貨率下降客情下降分析：零售店的進(jìn)貨習(xí)慣配送成本過高

例外:城市較小、產(chǎn)品線豐富、單位利潤(rùn)較高正確的觀點(diǎn)——終端運(yùn)作的重要性和必要性結(jié)果：正確的觀點(diǎn)——終端運(yùn)作的重要性和必要性消費(fèi)品行業(yè)終端銷售理念的倡導(dǎo)者買得到樂得買買的起無處不在，隨手可得情有獨(dú)鐘物超所值現(xiàn)象現(xiàn)實(shí)思考無處不在隨手可得首先要在哪里實(shí)現(xiàn)？他們的銷售主渠道他們的鋪貨率他們的價(jià)格體系消費(fèi)品行業(yè)終端銷售理念的倡導(dǎo)者買得到無處不在，隨手可得現(xiàn)象現(xiàn)2、各級(jí)通路價(jià)格體系

零批價(jià)差，留下批發(fā)利潤(rùn)空間；遠(yuǎn)交近攻、長(zhǎng)短結(jié)合；特通價(jià)格供貨價(jià)團(tuán)購價(jià)格。如何處理批零矛盾？區(qū)域市場(chǎng)自我診斷2、各級(jí)通路價(jià)格體系零批價(jià)差，留下批發(fā)利潤(rùn)空間；區(qū)2、經(jīng)銷商價(jià)格體系輔導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)計(jì)合理的通路價(jià)格體系，避免因價(jià)格體系設(shè)計(jì)失誤，導(dǎo)致的市場(chǎng)混亂。

區(qū)域市場(chǎng)自我診斷所謂有錢大家賺的意思是：自己能賺的錢決不讓別人賺自己賺不了的錢、一定要讓別人賺技巧點(diǎn):

2、經(jīng)銷商價(jià)格體系區(qū)域市場(chǎng)所謂有錢大家賺的意思是：技巧點(diǎn):3、不良品出現(xiàn)

區(qū)域市場(chǎng)自我診斷問題：超市通知銷售經(jīng)理說有過期產(chǎn)品？問題：短保質(zhì)期的產(chǎn)品排面和庫存量的矛盾？3、不良品出現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)3、不良品出現(xiàn)

區(qū)域市場(chǎng)自我診斷根源分析：正常情況下市場(chǎng)上的呆滯品是員工做出來的，不是市場(chǎng)產(chǎn)生觀念宣導(dǎo)：銷售是鏈的過程、看市場(chǎng)不是縣老爺巡訪應(yīng)對(duì)方案：鋪貨政策制度貫徹：呆滯品產(chǎn)生一定要有人負(fù)責(zé)任不聽借口、隱瞞者重罰合理民主的指標(biāo)、清晰的方向和方法、嚴(yán)格的過程跟進(jìn)預(yù)留即期品處理渠道3、不良品出現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)根源分析：正常情況下市場(chǎng)上的呆3、不良品市場(chǎng)上各渠道有沒有大量即期/破損產(chǎn)品出現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)自我診斷

為結(jié)果負(fù)責(zé)，讓每一層負(fù)起責(zé)任不聽借口合理的指標(biāo)、清晰的方向、嚴(yán)格的跟進(jìn)3、不良品區(qū)域市場(chǎng)4、經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向

區(qū)域市場(chǎng)自我診斷

問題：怎樣說服經(jīng)銷商配送零店？問題：怎樣說服經(jīng)銷商做超市？4、經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向區(qū)域市場(chǎng)4、經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向

區(qū)域市場(chǎng)自我診斷胡蘿卜：好吃、必須吃、以為他會(huì)吃、夠得著大棒：掌握罪證然后專打疼處（貨、錢、權(quán)、命）爭(zhēng)取主動(dòng)：網(wǎng)絡(luò)、資金、專業(yè)形象）4、經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)自我診斷例：說服經(jīng)銷商做超市：好吃：超市的先天優(yōu)勢(shì)必須吃：大勢(shì)所趨、惹不起也躲不起以為他會(huì)吃、夠得著：投資風(fēng)險(xiǎn)的來源超市的利潤(rùn)故事超市樣板店超市運(yùn)作方法培訓(xùn)

經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向

區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向區(qū)域市場(chǎng)自我診斷例：說服經(jīng)銷商做零店配送：好吃：經(jīng)銷商就是搬運(yùn)工必須吃：大勢(shì)所趨、不換腦就換頭以為他會(huì)吃、夠得著：廠商交易之中經(jīng)銷商得到的好處零售掌控的方法

經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向

區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向車銷：預(yù)售：優(yōu)：成交率高、一系列工作由一人負(fù)責(zé)、便于長(zhǎng)途跋涉劣：裝載量預(yù)測(cè)不準(zhǔn)、車輛利用率低、鋪貨進(jìn)度慢、工作不細(xì)適用：促銷活動(dòng)、新品新區(qū)域沖擊、距離比較遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)沖擊。定人、定時(shí)間、定方式、定路線；優(yōu)：車輛利用率高、進(jìn)度快、工作更細(xì)致；劣：成交率相對(duì)低、在車銷面前無競(jìng)爭(zhēng)力、人力投入大、送達(dá)困難、面對(duì)客戶責(zé)任不清晰、適用：重點(diǎn)線路、售點(diǎn)相對(duì)集中的線路日常拜訪；車銷：預(yù)售：優(yōu)：成交率高、一系列工作由一人負(fù)責(zé)、便于長(zhǎng)5名郵差的線路如何分布?

庫房5名郵差的線路如何分布?庫房

郵差的線路圖分布非常不科學(xué)，郵差線路全是分塊區(qū)隔

庫房郵差1的區(qū)域郵差2的區(qū)域

郵差3的區(qū)域郵差4的區(qū)域郵差5的區(qū)域每天送貨車要分別去5個(gè)區(qū)域送貨，（幾乎要把整個(gè)城市全跑一遍）造成運(yùn)力大量的浪費(fèi)和送達(dá)率的降低

郵差的線路圖分布非常不科學(xué)，郵差線路全是分塊區(qū)隔庫房郵差庫房郵差Ａ周一線路郵差Ｂ周一線路郵差Ｃ周一線路郵差Ｄ周一線路郵差Ｅ周一線路郵差Ａ周二線路郵差Ｂ周二線路郵差Ｃ周二線路郵差Ｄ周二線路郵差Ｅ周二線路郵差Ａ周三線路郵差Ｂ周三線路郵差Ｃ周三線路郵差Ｄ周三線路郵差Ｅ周三線路郵差Ａ周四線路郵差Ｂ周四線路郵差Ｃ周四線路郵差Ｄ周四線路郵差Ｅ周四線路郵差Ａ周五線路郵差Ｂ五線路郵差Ｃ周五線路郵差Ｄ周五線路郵差Ｅ周五線路郵差Ａ周六線路郵差Ｂ周六線路郵差Ｃ周六線路郵差Ｄ周六線路郵差Ｅ周六線路

正確的方法應(yīng)該是將每天的郵差線路合并

每天郵差都集中在一個(gè)區(qū)域內(nèi)拜訪線路，送貨也只需送一個(gè)區(qū)域送貨成本就會(huì)大大降低。庫房庫房郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵ACDEFABCDEFABCDEFABCDEFABCDEFABCDEFB周六區(qū)周五區(qū)周四區(qū)周二區(qū)周三區(qū)周一區(qū)辦事處配送商相鄰區(qū)域間隔三天拜訪日

ACDEFABCDEFABCDEFABCDEFABCDEFA4、經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向

區(qū)域市場(chǎng)自我診斷端正觀念、擺正立場(chǎng)管理武器：洗潔精、胡蘿卜、大棒技巧點(diǎn):

4、經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向區(qū)域市場(chǎng)端正觀念、擺正5、主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——終端維護(hù)a）當(dāng)?shù)貥?biāo)志性大超市大賣場(chǎng)；b）當(dāng)?shù)刂饕l(fā)市場(chǎng)門點(diǎn)；c）當(dāng)?shù)谹類超市；d）繁華街道零售店；

終端售點(diǎn)重要性次序示例如下：（以消費(fèi)品為例）e)BC類超市f)學(xué)校、家屬區(qū)等特殊售點(diǎn)g)市中心批發(fā)、零店、特通網(wǎng)點(diǎn)h)市區(qū)批發(fā)、零店、特通網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)自我診斷5、主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——終端維護(hù)零店鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)折價(jià)卷箱皮兌換卡小量鋪貨、混合箱零售模范店、概念街連環(huán)計(jì)小箱容和箱內(nèi)加袋送展架

提升終端鋪貨率的方法？箱箱有禮零店陳列獎(jiǎng)勵(lì)隨箱附贈(zèng)刮刮卡批市陳列獎(jiǎng)勵(lì)零店限量鋪貨配送戶鋪貨率獎(jiǎng)勵(lì)鋪貨率競(jìng)賽員工獎(jiǎng)罰、目標(biāo)設(shè)定零店鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)提升終端鋪貨率的方法？箱箱有禮市場(chǎng)秩序的維護(hù)：治理沖貨砸價(jià)和特權(quán)客戶

維護(hù)終端表現(xiàn)

客觀困難不是坐以待斃的理由沒有最好、只有更好，量變終究成質(zhì)變真的要相信：過程做得好、結(jié)果自然好技巧點(diǎn)：市場(chǎng)秩序的維護(hù)：治理沖貨砸價(jià)和特權(quán)客戶

6：主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——面對(duì)特權(quán)客戶

現(xiàn)象：欠款一大堆；截流廠家的促銷費(fèi)用；砸價(jià)沖貨、賊喊捉賊；對(duì)業(yè)務(wù)人員的壓力；區(qū)域市場(chǎng)自我診斷6：主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——面對(duì)特權(quán)客戶現(xiàn)象：區(qū)制造大戶的方法？6：主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——面對(duì)特權(quán)客戶區(qū)域市場(chǎng)自我診斷制造大戶的方法？6：主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——面對(duì)特權(quán)客戶區(qū)域大戶現(xiàn)象之由來

賒銷坎級(jí)銷售獎(jiǎng)勵(lì)的誤區(qū)。銷量競(jìng)賽的誤區(qū)。廠家年終返利補(bǔ)貼的慣例。廠家對(duì)銷售人員管控不力。

曾經(jīng)賦予較大權(quán)利6：主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——面對(duì)特權(quán)客戶區(qū)域市場(chǎng)自我診斷營(yíng)銷是有因有果的行為大戶現(xiàn)象之由來6：主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——面對(duì)特權(quán)客戶區(qū)域具體對(duì)策：

建立預(yù)警系統(tǒng)，監(jiān)控銷售網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性經(jīng)銷商合同簽訂：全面考核促銷政策的制訂：坎級(jí)目標(biāo)、成長(zhǎng)獎(jiǎng)、最低庫存、最低價(jià)格促銷活動(dòng)的過程控制：訂單管理、每月監(jiān)察、內(nèi)部治理增加經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)動(dòng)性和模糊性盡可能收取經(jīng)銷商保證金區(qū)域市場(chǎng)自我診斷

6：主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——面對(duì)特權(quán)客戶具體對(duì)策：區(qū)域市場(chǎng)6：主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——面對(duì)特權(quán)客戶區(qū)域市場(chǎng)自我診斷6：主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——面對(duì)特權(quán)客戶最好不要傍大款被冷落的“小蜜”更漂亮定律聰明的“小蜜”區(qū)域市場(chǎng)6：主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——面對(duì)特權(quán)客戶最好不要傍大區(qū)域市場(chǎng)自我診斷6：主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——面對(duì)特權(quán)客戶認(rèn)清大款的真實(shí)“嘴臉”：

堅(jiān)決不傍“假大款”

“假大款”其實(shí)沒有款以后他也不會(huì)變成“真大款”“假大款”是紙老虎“大款”的治理：掌握財(cái)權(quán)嚴(yán)加管教分清狼羊料理后事區(qū)域市場(chǎng)6：主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——面對(duì)特權(quán)客戶客戶惡意報(bào)復(fù)怎么辦？

1、分析客戶惡意報(bào)復(fù)的可能性？2、因?yàn)榕驴蛻魫阂鈭?bào)復(fù)所以不要治理？3、設(shè)定游戲規(guī)則，讓客戶理虧。4、后任客戶的實(shí)力。5、還以顏色，同時(shí)注意減少漏洞。6、付出應(yīng)該付出的成本，記住做生意是為了什么？客戶惡意報(bào)復(fù)怎么辦？

1、分析客戶惡意報(bào)復(fù)的可能性？沖貨是營(yíng)銷頑癥，嚴(yán)重危害市場(chǎng)秩序。而且啟今為止還沒有一個(gè)營(yíng)銷專家或者廠家有妙法迅速根本解決沖貨！但是…….???區(qū)域市場(chǎng)自我診斷7、主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——沖貨治理

區(qū)域市場(chǎng)7、主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——沖貨治理區(qū)域市場(chǎng)自我診斷分組討論：沖貨治理的方法

7、主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——沖貨治理

區(qū)域市場(chǎng)分組討論：沖貨治理的方法7、主動(dòng)業(yè)務(wù)人員解決沖貨的原則——端正的心態(tài)

信息靈敏，聞風(fēng)而動(dòng)，迎頭痛擊，手段強(qiáng)硬。屢禁屢沖，就再來個(gè)屢沖屢禁。讓沖貨方覺得向你這里沖貨風(fēng)險(xiǎn)太大，覺得你這里不好惹，他自然就會(huì)有所收斂。區(qū)域市場(chǎng)自我診斷7、主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——沖貨治理

業(yè)務(wù)人員解決沖貨的原則——端正的心態(tài)信息區(qū)域市場(chǎng)自我診斷7、主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——沖貨治理

原則——“狠”常規(guī)技巧：過程管理和考核的思想貫徹回避大額運(yùn)補(bǔ)、年底紅包、高額返利促銷獎(jiǎng)勵(lì)回避現(xiàn)金、現(xiàn)時(shí)搭贈(zèng)、市場(chǎng)隔離帶物流識(shí)別——產(chǎn)品編碼/產(chǎn)品條碼區(qū)域市場(chǎng)7、主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——沖貨治理常規(guī)技巧：區(qū)域市場(chǎng)自我診斷7、主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——沖貨治理原則——“狠”政策預(yù)防原則：盡可能收取保證金從內(nèi)部治理做起對(duì)網(wǎng)絡(luò)有效性均勻性的實(shí)時(shí)監(jiān)控

異常銷量監(jiān)控、促銷限量供貨區(qū)域市場(chǎng)7、主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——沖貨治理政策預(yù)防原則：

預(yù)防：選擇經(jīng)銷商的質(zhì)量提前洗腦收押金、簽協(xié)議合理壓貨量、利潤(rùn)額及時(shí)的庫存管理終端市場(chǎng)走訪提高自己市場(chǎng)的服務(wù)力度區(qū)域市場(chǎng)自我診斷7、主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——沖貨治理中級(jí)階段:主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序治理溯源抓黑手

圍墻換大箱查三證

品項(xiàng)調(diào)整

區(qū)域市場(chǎng)7、主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——沖貨治理中級(jí)階段:主動(dòng)維護(hù)

竄貨之勢(shì)：結(jié)果是什么？?jī)r(jià)格會(huì)下降銷量會(huì)加大產(chǎn)品被做死區(qū)域市場(chǎng)自我診斷7、主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——沖貨治理竄貨之用：借勢(shì)用兵聲東擊西贏得主動(dòng)產(chǎn)品淘汰

區(qū)域市場(chǎng)7、主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——沖貨治理注意實(shí)際工作中還會(huì)有更多變化注意實(shí)際工作中還會(huì)有更多變化信息要靈敏、溯源大二批的客情；大二批進(jìn)貨量臺(tái)帳增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的控制力；關(guān)注異常庫存;區(qū)域市場(chǎng)自我診斷8、主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——治理二批砸價(jià)中級(jí)階段:主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序解決二批砸價(jià)的決竅同樣是樹立正確的心態(tài)、常用手段如下：二批簽協(xié)議；大小二批界分二批獎(jiǎng)勵(lì)拉升價(jià)格；產(chǎn)品淘汰打痛處算帳桃李之交贈(zèng)品搶終端

廠家出面區(qū)域市場(chǎng)8、主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——治理二批砸價(jià)中級(jí)階段:反思：a、市場(chǎng)策劃中的理性b、對(duì)銷量提升的思路區(qū)域市場(chǎng)自我診斷合格階段：具備一定企劃頭腦，理性的面對(duì)市場(chǎng)。9、大結(jié)局——規(guī)劃銷量反思：區(qū)域市場(chǎng)合格階段：具備一定企劃區(qū)域市場(chǎng)自我診斷合格階段：具備一定企劃頭腦，理性的面對(duì)市場(chǎng)。有因有果的促銷設(shè)計(jì)全品項(xiàng)銷售銷售提升的思路區(qū)域市場(chǎng)合格階段：具備一定企劃頭腦，理性的面對(duì)市場(chǎng)?；仡櫍豪砟钆嘤?xùn):建立理性的思考方式影響區(qū)域市場(chǎng)銷量的九個(gè)常見問題

已開發(fā)市場(chǎng)是否存在空白片區(qū)經(jīng)銷商的基本配合力度終端售點(diǎn)的表現(xiàn)？市場(chǎng)上是否有大量不良品經(jīng)銷商價(jià)格體系是否合理是否有大客戶現(xiàn)象？

沖貨嚴(yán)重嗎？二批砸價(jià)嚴(yán)重嗎？大結(jié)局：

回顧：

銷量達(dá)成20%或200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補(bǔ)。盲目的超越或達(dá)不到目標(biāo)是最可怕的，因?yàn)橐磺卸荚谝痪€人員的掌握中！區(qū)域市場(chǎng)自我診斷區(qū)域市場(chǎng)

更上層樓：尋找新的銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)自我診斷——面對(duì)市場(chǎng)的理性思考上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美。OK!你是一個(gè)出色的銷售人員，你的明天會(huì)更好！

更上層樓：尋找新的銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)自我診斷——面對(duì)市場(chǎng)的市場(chǎng)自我診斷——面對(duì)市場(chǎng)的理性思考銷售工作，永無止境！立足行業(yè)、志存高遠(yuǎn)！市場(chǎng)自我診斷——面對(duì)市場(chǎng)的理性思考銷售工作，永無止境！面對(duì)市場(chǎng)的理性思考——區(qū)域市場(chǎng)自我營(yíng)銷診斷面對(duì)市場(chǎng)的理性思考——

節(jié)目預(yù)告凡人做凡事、理念到動(dòng)作理論培訓(xùn)：面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的理性思考實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)：影響市場(chǎng)銷量的九問個(gè)題九個(gè)問題的具體解決方法

對(duì)自己沒好處的事要懂得裝傻？對(duì)自己沒好處的事要懂得裝傻？競(jìng)技心態(tài)常保持競(jìng)技心態(tài)常保持

請(qǐng)大家?guī)ФJ(rèn)真聽課帶腦子——保持獨(dú)立思考能力帶嘴巴——問問題、回答問題、表達(dá)你的思想

讓這一段有限的時(shí)間有更大的收獲！

銷量大業(yè)績(jī)真的好嗎？

銷售行業(yè)的辛苦銷售行業(yè)沒有安全感

銷售行業(yè)有很多不公平

銷售行業(yè)好像是有“命”的！銷量大業(yè)績(jī)真的好嗎？

銷售行業(yè)的辛苦銷售行業(yè)沒有安全感

銷售銷量中的泡沫？移庫客情壓貨騙銷、壓新品暢銷品降價(jià)沖貨貨換貨折價(jià)甩貨開新戶假特價(jià)虛開發(fā)票高頻率訂貨會(huì)高價(jià)走形象低價(jià)走銷量

銷量中的泡沫？問題：銷量任務(wù)如何分才公平？

按市場(chǎng)級(jí)別區(qū)分增長(zhǎng)率按6個(gè)月平均占比修訂上月的計(jì)劃量占比參考：增長(zhǎng)勢(shì)頭、人員成熟程度、公司新品規(guī)劃公司投入力度、竟品變化等等——簡(jiǎn)直就是憑感覺在分任務(wù)好像還是不夠公平問題：銷量任務(wù)如何分才公平？按市場(chǎng)級(jí)別區(qū)分增長(zhǎng)率好像還是不夠問題：銷量任務(wù)如何分才公平？

瞎分但是,你別讓我在你的市場(chǎng)上看到我不想看的東西問題：銷量任務(wù)如何分才公平？瞎分但是,

銷量達(dá)成20%或200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補(bǔ)。盲目的超越或達(dá)不到目標(biāo)是最可怕的，因?yàn)橐磺卸荚谝痪€人員的掌握中！營(yíng)銷是有因有果的行為

銷量達(dá)成20%或200%并不重要，要緊的開源的方法（提高銷量）

假如你是這個(gè)任務(wù)的負(fù)責(zé)人——

任務(wù)：將一千箱貨從甲地運(yùn)到乙地距離：50米時(shí)間：越快越好要求：以最快的速度將此項(xiàng)工作完成怎麼辦？開源的方法（提高銷量）

假如你是這個(gè)任務(wù)的負(fù)開源的方法（提高銷量）

關(guān)鍵指標(biāo)——

增加人手——鋪貨率；提高一次搬運(yùn)量——產(chǎn)品生動(dòng)化；加快搬運(yùn)頻率——活躍客戶銷量自然而來開源的方法（提高銷量）

關(guān)鍵指標(biāo)——開源的方法（提高銷量）

關(guān)鍵指標(biāo)——

鋪貨率；生動(dòng)化達(dá)成率；價(jià)格秩序；活躍客戶數(shù)；開源的方法（提高銷量）

關(guān)鍵指標(biāo)——鋪開源的方法（提高銷量）

關(guān)鍵指標(biāo)——

鋪貨率+生動(dòng)化+價(jià)格秩序+活躍客戶數(shù)=銷量過程做得好，結(jié)果自然好！開源的方法（提高銷量）

關(guān)鍵指標(biāo)——鋪貨率營(yíng)銷是有因有果的行為營(yíng)銷是有因有果的行為

區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理”，獨(dú)立承擔(dān)轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)、渠道管理、人員管理，費(fèi)用管控等責(zé)任，這種工作性質(zhì)決定了他們?cè)诿鎸?duì)市場(chǎng)時(shí)必須要建立一種理性的思維方法，學(xué)會(huì)透過紛繁蕪雜的市場(chǎng)現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律，抓住市場(chǎng)工作的要點(diǎn)內(nèi)容。區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理”，獨(dú)立承擔(dān)轄區(qū)內(nèi)市回顧：理念培訓(xùn)——過程管理思路不要官“逼”民反——但是也不能不逼要巧妙的“逼”——?jiǎng)偤貌粫?huì)反具體方法：結(jié)果負(fù)責(zé)，過程指導(dǎo)回顧：理念培訓(xùn)——過程管理思路不要官“逼”民反市場(chǎng)是做出來的，不是說出來的最實(shí)用的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作

市場(chǎng)是做出來的，不是說出來的

市場(chǎng)自我診斷——面對(duì)市場(chǎng)的理性思考影響銷量的內(nèi)因有哪些？市場(chǎng)自我診斷——面對(duì)市場(chǎng)的理性思考影響銷量的內(nèi)因有哪些？

已開發(fā)市場(chǎng)是否存在空白片區(qū)經(jīng)銷商的基本配合力度終端售點(diǎn)的表現(xiàn)？市場(chǎng)上是否有大量不良品經(jīng)銷商價(jià)格體系是否合理是否有大客戶現(xiàn)象？

沖貨嚴(yán)重嗎？二批砸價(jià)嚴(yán)重嗎？大結(jié)局：

影響區(qū)域市場(chǎng)銷量的九個(gè)常見問題已開發(fā)市場(chǎng)是否存在空白片區(qū)影響區(qū)域市場(chǎng)銷量的九個(gè)常見問

1、完善物流——有沒有空白點(diǎn)問題：轄區(qū)有沒有拜訪盲點(diǎn)？拜訪盲點(diǎn)的市場(chǎng)一定有問題銷售經(jīng)理的瓶頸一線拜訪是銷售思路的源泉：市場(chǎng)機(jī)會(huì)無處不在執(zhí)行力首先是老板的身體力行

區(qū)域市場(chǎng)自我診斷1、完善物流——有沒有空白點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)

區(qū)域市場(chǎng)自我診斷

辦公室“空氣不好”，它會(huì)讓你神經(jīng)衰弱，遲鈍，最終收獲一大堆問題。戶外運(yùn)動(dòng)必須堅(jiān)持，會(huì)讓你得到尊重、威信和業(yè)績(jī)。變得更有力，更自信，更敏銳，銷售機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在！區(qū)域市場(chǎng)

1、完善物流——有沒有空白點(diǎn)空白片區(qū)渠道的創(chuàng)新：區(qū)域市場(chǎng)自我診斷1、完善物流——有沒有空白點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)

區(qū)域市場(chǎng)自我診斷

拜訪盲點(diǎn)的區(qū)域一定有問題銷售機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在銷售的前提是物流善動(dòng)者動(dòng)于九天之上！

1、完善物流：轄區(qū)有沒有拜訪盲點(diǎn)。

技巧點(diǎn):區(qū)域市場(chǎng)拜訪盲點(diǎn)的區(qū)域一定有問題1、完善物流2、各級(jí)通路價(jià)格體系

區(qū)域市場(chǎng)自我診斷討論2、各級(jí)通路價(jià)格體系區(qū)域市場(chǎng)討論

正確的觀點(diǎn)——終端運(yùn)作的重要性和必要性問題：某地級(jí)城市，人口100萬，零售點(diǎn)（包括排檔、零店、小超市）有3000個(gè)、超市有8個(gè)、酒店有50個(gè)、經(jīng)銷商代理了兩個(gè)一線品牌。假定你組建銷售隊(duì)伍：1、15個(gè)業(yè)代跑零售店，平均每人掌控200個(gè)點(diǎn)、平均每人每天跑33個(gè)點(diǎn)2、兩個(gè)業(yè)代跑超市，平均每人掌控四個(gè)。3、5個(gè)業(yè)代跑酒店平均每人掌控10個(gè)點(diǎn)。4、批發(fā)不作為重點(diǎn)、定價(jià)與零售店相同?？刹豢梢酝耆莆战K端銷量？正確的觀點(diǎn)——終端運(yùn)作的重要性和必要性問題：結(jié)果：銷量下降利潤(rùn)下滑鋪貨率下降客情下降分析：零售店的進(jìn)貨習(xí)慣配送成本過高

例外:城市較小、產(chǎn)品線豐富、單位利潤(rùn)較高正確的觀點(diǎn)——終端運(yùn)作的重要性和必要性結(jié)果：正確的觀點(diǎn)——終端運(yùn)作的重要性和必要性消費(fèi)品行業(yè)終端銷售理念的倡導(dǎo)者買得到樂得買買的起無處不在，隨手可得情有獨(dú)鐘物超所值現(xiàn)象現(xiàn)實(shí)思考無處不在隨手可得首先要在哪里實(shí)現(xiàn)？他們的銷售主渠道他們的鋪貨率他們的價(jià)格體系消費(fèi)品行業(yè)終端銷售理念的倡導(dǎo)者買得到無處不在，隨手可得現(xiàn)象現(xiàn)2、各級(jí)通路價(jià)格體系

零批價(jià)差，留下批發(fā)利潤(rùn)空間；遠(yuǎn)交近攻、長(zhǎng)短結(jié)合；特通價(jià)格供貨價(jià)團(tuán)購價(jià)格。如何處理批零矛盾？區(qū)域市場(chǎng)自我診斷2、各級(jí)通路價(jià)格體系零批價(jià)差，留下批發(fā)利潤(rùn)空間；區(qū)2、經(jīng)銷商價(jià)格體系輔導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)計(jì)合理的通路價(jià)格體系，避免因價(jià)格體系設(shè)計(jì)失誤，導(dǎo)致的市場(chǎng)混亂。

區(qū)域市場(chǎng)自我診斷所謂有錢大家賺的意思是：自己能賺的錢決不讓別人賺自己賺不了的錢、一定要讓別人賺技巧點(diǎn):

2、經(jīng)銷商價(jià)格體系區(qū)域市場(chǎng)所謂有錢大家賺的意思是：技巧點(diǎn):3、不良品出現(xiàn)

區(qū)域市場(chǎng)自我診斷問題：超市通知銷售經(jīng)理說有過期產(chǎn)品？問題：短保質(zhì)期的產(chǎn)品排面和庫存量的矛盾？3、不良品出現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)3、不良品出現(xiàn)

區(qū)域市場(chǎng)自我診斷根源分析：正常情況下市場(chǎng)上的呆滯品是員工做出來的，不是市場(chǎng)產(chǎn)生觀念宣導(dǎo)：銷售是鏈的過程、看市場(chǎng)不是縣老爺巡訪應(yīng)對(duì)方案：鋪貨政策制度貫徹：呆滯品產(chǎn)生一定要有人負(fù)責(zé)任不聽借口、隱瞞者重罰合理民主的指標(biāo)、清晰的方向和方法、嚴(yán)格的過程跟進(jìn)預(yù)留即期品處理渠道3、不良品出現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)根源分析：正常情況下市場(chǎng)上的呆3、不良品市場(chǎng)上各渠道有沒有大量即期/破損產(chǎn)品出現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)自我診斷

為結(jié)果負(fù)責(zé)，讓每一層負(fù)起責(zé)任不聽借口合理的指標(biāo)、清晰的方向、嚴(yán)格的跟進(jìn)3、不良品區(qū)域市場(chǎng)4、經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向

區(qū)域市場(chǎng)自我診斷

問題：怎樣說服經(jīng)銷商配送零店？問題：怎樣說服經(jīng)銷商做超市？4、經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向區(qū)域市場(chǎng)4、經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向

區(qū)域市場(chǎng)自我診斷胡蘿卜：好吃、必須吃、以為他會(huì)吃、夠得著大棒：掌握罪證然后專打疼處（貨、錢、權(quán)、命）爭(zhēng)取主動(dòng)：網(wǎng)絡(luò)、資金、專業(yè)形象）4、經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)自我診斷例：說服經(jīng)銷商做超市：好吃：超市的先天優(yōu)勢(shì)必須吃：大勢(shì)所趨、惹不起也躲不起以為他會(huì)吃、夠得著：投資風(fēng)險(xiǎn)的來源超市的利潤(rùn)故事超市樣板店超市運(yùn)作方法培訓(xùn)

經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向

區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向區(qū)域市場(chǎng)自我診斷例：說服經(jīng)銷商做零店配送：好吃：經(jīng)銷商就是搬運(yùn)工必須吃：大勢(shì)所趨、不換腦就換頭以為他會(huì)吃、夠得著：廠商交易之中經(jīng)銷商得到的好處零售掌控的方法

經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向

區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向車銷：預(yù)售：優(yōu)：成交率高、一系列工作由一人負(fù)責(zé)、便于長(zhǎng)途跋涉劣：裝載量預(yù)測(cè)不準(zhǔn)、車輛利用率低、鋪貨進(jìn)度慢、工作不細(xì)適用：促銷活動(dòng)、新品新區(qū)域沖擊、距離比較遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)沖擊。定人、定時(shí)間、定方式、定路線；優(yōu)：車輛利用率高、進(jìn)度快、工作更細(xì)致；劣：成交率相對(duì)低、在車銷面前無競(jìng)爭(zhēng)力、人力投入大、送達(dá)困難、面對(duì)客戶責(zé)任不清晰、適用：重點(diǎn)線路、售點(diǎn)相對(duì)集中的線路日常拜訪；車銷：預(yù)售：優(yōu)：成交率高、一系列工作由一人負(fù)責(zé)、便于長(zhǎng)5名郵差的線路如何分布?

庫房5名郵差的線路如何分布?庫房

郵差的線路圖分布非常不科學(xué)，郵差線路全是分塊區(qū)隔

庫房郵差1的區(qū)域郵差2的區(qū)域

郵差3的區(qū)域郵差4的區(qū)域郵差5的區(qū)域每天送貨車要分別去5個(gè)區(qū)域送貨，（幾乎要把整個(gè)城市全跑一遍）造成運(yùn)力大量的浪費(fèi)和送達(dá)率的降低

郵差的線路圖分布非常不科學(xué)，郵差線路全是分塊區(qū)隔庫房郵差庫房郵差Ａ周一線路郵差Ｂ周一線路郵差Ｃ周一線路郵差Ｄ周一線路郵差Ｅ周一線路郵差Ａ周二線路郵差Ｂ周二線路郵差Ｃ周二線路郵差Ｄ周二線路郵差Ｅ周二線路郵差Ａ周三線路郵差Ｂ周三線路郵差Ｃ周三線路郵差Ｄ周三線路郵差Ｅ周三線路郵差Ａ周四線路郵差Ｂ周四線路郵差Ｃ周四線路郵差Ｄ周四線路郵差Ｅ周四線路郵差Ａ周五線路郵差Ｂ五線路郵差Ｃ周五線路郵差Ｄ周五線路郵差Ｅ周五線路郵差Ａ周六線路郵差Ｂ周六線路郵差Ｃ周六線路郵差Ｄ周六線路郵差Ｅ周六線路

正確的方法應(yīng)該是將每天的郵差線路合并

每天郵差都集中在一個(gè)區(qū)域內(nèi)拜訪線路，送貨也只需送一個(gè)區(qū)域送貨成本就會(huì)大大降低。庫房庫房郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵ACDEFABCDEFABCDEFABCDEFABCDEFABCDEFB周六區(qū)周五區(qū)周四區(qū)周二區(qū)周三區(qū)周一區(qū)辦事處配送商相鄰區(qū)域間隔三天拜訪日

ACDEFABCDEFABCDEFABCDEFABCDEFA4、經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向

區(qū)域市場(chǎng)自我診斷端正觀念、擺正立場(chǎng)管理武器：洗潔精、胡蘿卜、大棒技巧點(diǎn):

4、經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向區(qū)域市場(chǎng)端正觀念、擺正5、主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——終端維護(hù)a）當(dāng)?shù)貥?biāo)志性大超市大賣場(chǎng)；b）當(dāng)?shù)刂饕l(fā)市場(chǎng)門點(diǎn)；c）當(dāng)?shù)谹類超市；d）繁華街道零售店；

終端售點(diǎn)重要性次序示例如下：（以消費(fèi)品為例）e)BC類超市f)學(xué)校、家屬區(qū)等特殊售點(diǎn)g)市中心批發(fā)、零店、特通網(wǎng)點(diǎn)h)市區(qū)批發(fā)、零店、特通網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)自我診斷5、主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——終端維護(hù)零店鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)折價(jià)卷箱皮兌換卡小量鋪貨、混合箱零售模范店、概念街連環(huán)計(jì)小箱容和箱內(nèi)加袋送展架

提升終端鋪貨率的方法？箱箱有禮零店陳列獎(jiǎng)勵(lì)隨箱附贈(zèng)刮刮卡批市陳列獎(jiǎng)勵(lì)零店限量鋪貨配送戶鋪貨率獎(jiǎng)勵(lì)鋪貨率競(jìng)賽員工獎(jiǎng)罰、目標(biāo)設(shè)定零店鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)提升終端鋪貨率的方法？箱箱有禮市場(chǎng)秩序的維護(hù)：治理沖貨砸價(jià)和特權(quán)客戶

維護(hù)終端表現(xiàn)

客觀困難不是坐以待斃的理由沒有最好、只有更好，量變終究成質(zhì)變真的要相信：過程做得好、結(jié)果自然好技巧點(diǎn)：市場(chǎng)秩序的維護(hù)：治理沖貨砸價(jià)和特權(quán)客戶

6：主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——面對(duì)特權(quán)客戶

現(xiàn)象：欠款一大堆；截流廠家的促銷費(fèi)用；砸價(jià)沖貨、賊喊捉賊；對(duì)業(yè)務(wù)人員的壓力；區(qū)域市場(chǎng)自我診斷6：主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——面對(duì)特權(quán)客戶現(xiàn)象：區(qū)制造大戶的方法？6：主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——面對(duì)特權(quán)客戶區(qū)域市場(chǎng)自我診斷制造大戶的方法？6：主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——面對(duì)特權(quán)客戶區(qū)域大戶現(xiàn)象之由來

賒銷坎級(jí)銷售獎(jiǎng)勵(lì)的誤區(qū)。銷量競(jìng)賽的誤區(qū)。廠家年終返利補(bǔ)貼的慣例。廠家對(duì)銷售人員管控不力。

曾經(jīng)賦予較大權(quán)利6：主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——面對(duì)特權(quán)客戶區(qū)域市場(chǎng)自我診斷營(yíng)銷是有因有果的行為大戶現(xiàn)象之由來6：主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——面對(duì)特權(quán)客戶區(qū)域具體對(duì)策：

建立預(yù)警系統(tǒng)，監(jiān)控銷售網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性經(jīng)銷商合同簽訂：全面考核促銷政策的制訂：坎級(jí)目標(biāo)、成長(zhǎng)獎(jiǎng)、最低庫存、最低價(jià)格促銷活動(dòng)的過程控制：訂單管理、每月監(jiān)察、內(nèi)部治理增加經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)動(dòng)性和模糊性盡可能收取經(jīng)銷商保證金區(qū)域市場(chǎng)自我診斷

6：主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——面對(duì)特權(quán)客戶具體對(duì)策：區(qū)域市場(chǎng)6：主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——面對(duì)特權(quán)客戶區(qū)域市場(chǎng)自我診斷6：主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——面對(duì)特權(quán)客戶最好不要傍大款被冷落的“小蜜”更漂亮定律聰明的“小蜜”區(qū)域市場(chǎng)6：主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——面對(duì)特權(quán)客戶最好不要傍大區(qū)域市場(chǎng)自我診斷6：主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——面對(duì)特權(quán)客戶認(rèn)清大款的真實(shí)“嘴臉”：

堅(jiān)決不傍“假大款”

“假大款”其實(shí)沒有款以后他也不會(huì)變成“真大款”“假大款”是紙老虎“大款”的治理：掌握財(cái)權(quán)嚴(yán)加管教分清狼羊料理后事區(qū)域市場(chǎng)6：主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——面對(duì)特權(quán)客戶客戶惡意報(bào)復(fù)怎么辦？

1、分析客戶惡意報(bào)復(fù)的可能性？2、因?yàn)榕驴蛻魫阂鈭?bào)復(fù)所以不要治理？3、設(shè)定游戲規(guī)則，讓客戶理虧。4、后任客戶的實(shí)力。5、還以顏色，同時(shí)注意減少漏洞。6、付出應(yīng)該付出的成本，記住做生意是為了什么？客戶惡意報(bào)復(fù)怎么辦？

1、分析客戶惡意報(bào)復(fù)的可能性？沖貨是營(yíng)銷頑癥，嚴(yán)重危害市場(chǎng)秩序。而且啟今為止還沒有一個(gè)營(yíng)銷專家或者廠家有妙法迅速根本解決沖貨！但是…….???區(qū)域市場(chǎng)自我診斷7、主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——沖貨治理

區(qū)域市場(chǎng)7、主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——沖貨治理區(qū)域市場(chǎng)自我診斷分組討論：沖貨治理的方法

7、主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——沖貨治理

區(qū)域市場(chǎng)分組討論：沖貨治理