模塊3商務談判過程課件

模塊3商務談判過程2022/12/19模塊3商務談判過程模塊3商務談判過程2022/12/17模塊3商務談判過程1主要內容項目1商務談判的開局項目2商務談判的磋商項目3商務談判的簽約模塊3商務談判過程主要內容項目1商務談判的開局模塊3商務談判過程2【學習目標】

1.了解談判開局氣氛的類型；2.掌握開局陳述的常規(guī)表達方式；3.熟悉常見的幾種談判開局策略。【基礎知識】

熟悉營造良好談判開局氣氛的方法，理解開場陳述的一般原則，掌握談判開局的一般策略?！净炯寄堋吭谑煜ふ勁虚_局策略的基礎上，能在不同的談判氣氛下，針對不同的談判對手靈活運用開局的策略與技巧。項目1商務談判的開局

模塊3商務談判過程【學習目標】項目1商務談判的開局

模塊3商務談判過程3【引導案例】

“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類型、多種包裝的產(chǎn)品，是地方知名企業(yè)。“新一佳”超市是一家全國性連鎖超市，分店遍布全國?！皹诽臁比槠飞a(chǎn)企業(yè)與“新一佳”超市是長期合作伙伴。新的一年，“新一佳”準備與乳品供應商就價格、入場、維護、促銷、結款等問題展開新一輪洽談，重新制定政策。雙方已約好時間?！菊n業(yè)設計】請你帶領“樂天”乳品談判小組如期前往，并與“新一佳”談判，請?zhí)岢鰻I造良好談判氣氛的最佳方案。模塊3商務談判過程【引導案例】模塊3商務談判過程4

【知識幫助】一、談判開局氣氛的營造（一）建立適當?shù)恼勁袣夥?.談判氣氛的類型。

(1)冷淡、對立、緊張的談判氣氛。(2)松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛。(3)積極、熱烈、友好的談判氣氛。(4)平靜、嚴肅、嚴謹?shù)恼勁袣夥?。模塊3商務談判過程 【知識幫助】一、談判開局氣氛的營造模塊3商務談判過程52、營造良好的談判氣氛⑴準時到達談判場所，以友好的、開誠布公的態(tài)度和飽滿的精神狀態(tài)出現(xiàn)在對方的面前。 ⑵說話時肩膀要放松，要毫不遲疑地與對方握手，衣著要干凈、整齊，儀表要灑脫、自然。⑶與對方握手和第一次目光接觸時，要表現(xiàn)出誠實和自信。 ⑷行動和說話要輕松自如，不應慌慌張張、吞吞吐吐或手足無措，善于使用一些適當?shù)谋砬閯幼?。模塊3商務談判過程2、營造良好的談判氣氛模塊3商務談判過程6

⑸可討論一些諸如旅途經(jīng)歷、天氣情況、文體新聞等非業(yè)務的中性話題。 ⑹把預計談判時間的5％作為入題階段。這一階段也被稱為“破冰期”，是雙方由寒暄進入正式議題的過程。如果能掌握好破冰期，良好的談判氣氛就可能形成。⑺如果商務談判要持續(xù)幾天，可在談判前的某一晚邀請對方談判人員共進晚餐，會使彼此的關系更加融洽，更加愿意友好合作，營造出共同受益、友好合作的氣氛。⑻開場時，洽談雙方最好站著交談，以方便接觸對方，并顯示對對方的尊重。模塊3商務談判過程 ⑸可討論一些諸如旅途經(jīng)歷、天氣情況、文體新聞等非業(yè)務7二、摸底過程的開場陳述（一）表明我方意圖

1.我方認為本次談判應解決的主要問題;2.陳述我方通過談判應取得的利益；3.表明我方的首要利益，說明對我方至關重要的要求； 4.我方對對方某些問題的事先考慮； 5.表明我方在此次談判中的立場、堅持的原則、我方的商業(yè)信譽度，并對雙方合作可能做出的良好前景或可能發(fā)生的障礙做出推測。模塊3商務談判過程二、摸底過程的開場陳述模塊3商務談判過程8(二)了解對方意圖

1.考察對方是否真誠、值得信賴，能否遵守諾言； 2.了解對方的合作誠意，對方的真實需要是什么； 3.設法了解對方的優(yōu)勢和劣勢，是否可以加以利用； 4.設法了解對方在此次談判中必須堅持的原則，以及哪些方面可以做出讓步。模塊3商務談判過程(二)了解對方意圖模塊3商務談判過程9（三）開場陳述的原則

1.開場的陳述要雙方分別進行，并且只闡述自己的觀點、立場而不涉及雙方的共同利益； 2.雙方的注意力應該放在自己的利益上，不要試圖猜測對方的立場； 3.開場陳述是原則性的而不是具體的； 4.開場陳述應該簡明扼要、通俗易懂；5.在對方陳述時己方談判人員不要發(fā)言。模塊3商務談判過程（三）開場陳述的原則 模塊3商務談判過程10三、談判開局策略的選擇（一）一致式開局策略（二）保留式開局策略（三）坦誠式開局策略（四）進攻式開局策略（五）挑剔式開局策略（六）慎重式開局策略（七）先聲奪人的開局策略模塊3商務談判過程三、談判開局策略的選擇（一）一致式開局策略模塊3商務談判11【總結與回顧】良好的開始往往是成功的一半，爭取在開局中占據(jù)主動地位。積極、熱烈、友好的談判氣氛有助于談判雙方達成交易。談判人員要發(fā)揮主觀能動性，積極營造良好的談判氛圍。摸底陳述階段要持積極謹慎的態(tài)度，準確闡明己方的觀點和立場的同時，準確了解對方意圖，剖析談判形勢及對方行為。恰當選擇談判開局策略，靈活運用談判開局方法和技巧，謀求談判開局的有利形勢，爭取整個談判過程的主動權。模塊3商務談判過程【總結與回顧】良好的開始往往是成功的一半，爭取在開局中占據(jù)主12

項目2商務談判的磋商【學習目標】1.正確性選擇報價依據(jù)，合理運用報價策略2.熟悉價格磋商應遵循的基本原則3.選擇恰當?shù)淖尣椒绞?.了解處理僵局策略模塊3商務談判過程 項目2商務談判的磋商【學習目標】模塊3商務談判過程13

【基礎知識】

根據(jù)談判目標進行合理報價；熟悉討價還價的技巧；掌握讓步過程的一般過程和做法；了解僵局產(chǎn)生的原因?！净炯寄堋?/p>

根據(jù)談判進程，掌握合理報價的一般方法，正確進行價格磋商并能靈活運用討價還價技巧，適當妥協(xié)，在談判中熟練運用制造和打破僵局的方法。模塊3商務談判過程 【基礎知識】模塊3商務談判過程14【引導案例】你、中間商、客戶三方就某一個標的而合作。你在甲地，中間商和客戶均在乙地，你和他們相距2000公里以上。你的優(yōu)勢在于產(chǎn)品的品牌和知名度很高，客戶也非常希望你成為他的供應商。中間商以前沒和你聯(lián)系過，他和客戶較熟悉，他希望這一單能多賺些錢。中間商讓你盡快報價、做方案，以便他加價后盡快提交方案給客戶。你把方案做得很好，同時給他報了一個口頭的幅度價格，并且就價格空間向他做出了詳細說明，隨后補發(fā)了書面說明給中間商。中間商將你的方案呈現(xiàn)后，客戶非常滿意，當即定下了送貨時間。簽約階段到了，模塊3商務談判過程【引導案例】模塊3商務談判過程15你再次向中間商強調最后合作價格，但中間商表示很為難，一再找各種理由壓迫你降低價格。時間很緊，你也很看好這張單?！菊n業(yè)設計】此次談判你如何打破僵局，請你制定最佳方案。模塊3商務談判過程你再次向中間商強調最后合作價格，但中間商表示很為難，一再16

【知識幫助】

磋商是指雙方就各交易條件進行反復討論和爭辯，最后經(jīng)過一定的妥協(xié)，確定一個雙方都能接受的交易條件的階段。磋商是談判主體間的實力、智力和技術的具體較量階段，而且也是談判主體間求同存異、合作諒解讓步的階段。本過程分為報價階段、交鋒階段和妥協(xié)階段。模塊3商務談判過程 【知識幫助】磋商是指雙方就各交易條件進行反復討17一、報價階段（一）報價的依據(jù)

1.隨行就市； 2.以主要出口或進口國家成交價為依據(jù)； 3.參照買主或買主當?shù)嘏l(fā)價； 4.國際經(jīng)濟行情的狀況及發(fā)展趨勢； 5.國際市場同類商品的供求狀況及發(fā)展趨勢； 6.國際市場代用商品的供求狀況及發(fā)展趨勢； 7.有關商品的生產(chǎn)、庫存變化，主要地區(qū)的安全穩(wěn)定狀態(tài)等。模塊3商務談判過程一、報價階段（一）報價的依據(jù) 模塊3商務談判過程18（二）報價的原則1.開盤價為“最高”或“最低”價 2.開盤價必須合情合理 3.報價應該堅定、明確、完整，且不加任何解釋說明（三）報價順序1.先報價的好處

規(guī)定談判框架或基準線，協(xié)議將在此范圍內達成；報價出乎對方的預料和設想，則會改變對方的預期。 2.先報價的弊端不清楚對方的報價，利益有所損失；遭受對方的價格攻擊，被迫讓步。模塊3商務談判過程（二）報價的原則模塊3商務談判過程19（四）如何對待對方的報價認真聽取、準確把握；歸納總結、加以復述；請求解釋、尋找破綻（五）價格解釋1.不問不答2.有問必答3.避虛就實4.能言不書四原則模塊3商務談判過程（四）如何對待對方的報價四原則模塊3商務談判過程20（六）報價策略1.報價起點策略2.報價時機策略。3.報價表達策略4.差異化報價策略5.報價對比策略6.報價分割策略7.報價方式策略

模塊3商務談判過程（六）報價策略模塊3商務談判過程21二、交鋒階段（一）討價 1.討價方式策略

（1）全面討價 （2）針對性討價 （3）再次全面討價

2.討價次數(shù)策略沒有統(tǒng)一標準，多數(shù)為2—3次

模塊3商務談判過程二、交鋒階段（一）討價模塊3商務談判過程223.常用的討價技巧（1）以理服人

本著尊重對方和說理的方式進行，要啟發(fā)、誘導賣方自己降價。（2）見機行事對對方的新報價重新評價，緊盯對方的報價及其解釋的矛盾和漏洞。（3）投石問路

通過多種途徑的“投石”，獲得相關信息。模塊3商務談判過程3.常用的討價技巧模塊3商務談判過程23（二）還價 1.做好還價前的準備

（1）明確對方報價的具體含義（2）統(tǒng)籌兼顧 2.還價方式

（1）按可比價還價（2）按成本還價3.還價起點的確定

（1）起點要低（2）不能太低模塊3商務談判過程（二）還價模塊3商務談判過程244.常用的還價技巧（1）積少成多通過耐心、逐項地還價，達到聚沙成塔的效果。 （2）吹毛求疵通過“百般挑剔”或“言不由衷”來制造還價理由。 （3）最大預算表示出對商品的濃厚興趣，以“最大預算”為由使賣方做出最后讓步和接受自己的出價。 （4）最后通牒給對方一個最后出價或期限，否則退出談判。 （5）感情投資憑借已存在的良好的感情基礎進行實力和意志的較量。

模塊3商務談判過程4.常用的還價技巧模塊3商務談判過程25三、妥協(xié)讓步階段（一）讓步的基本原則1.有效適度的讓步2.讓步要謹慎有序3.雙方共同做出讓步4.每做出一項讓步5.對對方的讓步，期望要高模塊3商務談判過程三、妥協(xié)讓步階段模塊3商務談判過程26（二）讓步方式的選擇讓步方式多樣，需視具體情況靈活運用。請注意如下案例：假定在某一次購銷談判中，賣方的初始報價為280元，理想價格為180元，賣方為達到預期目標須做出的讓步就是100元，假定雙方共經(jīng)歷四輪讓步，常見的讓步方式可總結如下：模塊3商務談判過程（二）讓步方式的選擇模塊3商務談判過程27

第一輪第二輪第三輪第四輪讓步方式NO.1000100冒險型NO.225252525刺激型NO.313232737誘發(fā)型NO.437272313希望型NO.54134223妥協(xié)型NO.6782002危險型NO.78020-22虛偽型NO.8100000低劣型模塊3商務談判過程 第一輪第二輪第三輪第四輪讓步NO.1000100冒險型NO28八種讓步方式比較第一種：冒險型開始堅決不讓，然后一步到位，雙方均冒著一定的風險，有僵局的可能，甚至可能導致談判的中斷讓步方比較果斷，態(tài)度強硬又出手大方。如對方缺乏毅力和耐心，有可能被征服適用于在談判中占有優(yōu)勢，不怕失敗的一方第二種：刺激型等額讓步，步步為營均等、平穩(wěn)，利于雙方充分地討價還價，但是效率低，易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感缺乏交往經(jīng)驗的情況下，以及在進行一些較為陌生的談判時運用模塊3商務談判過程八種讓步方式比較第一種：冒險型模塊3商務談判過程29第三種：誘發(fā)型讓步幅度先小后大，然后逐輪提高機智靈活，富有變化，隨時給對方接近尾聲的感覺，但讓步不穩(wěn)，易給對方留下缺乏誠意的感覺，影響雙方關系難度大，適于競爭性較強的談判，由談判高手使用第四種：希望型讓步由大到小，漸次縮小，易被人接受自然、坦率、審慎讓步，可以避免讓步失誤。但手法陳舊，比較乏味，終局感覺不甚理想較為普遍，適用于多種不同的情況模塊3商務談判過程第三種：誘發(fā)型模塊3商務談判過程30第五種：妥協(xié)型先做出一次較大讓步，后期讓步幅度逐輪急劇減少讓步起點高，誘惑力較大，既向買方顯示誠意，又向對方暗示出賣方已做了巨大犧牲以合作為主，雙方互惠互利，有良好合作氣氛下的談判。第六種：危險型開始讓步幅度極大，接下來則堅守立場，毫不退讓，最后一輪再做小幅讓步開始的巨大讓步幅度提高買方的期望值，成功率較高。但首期讓步較大，容易給強硬的對手留下軟弱可欺的印象用于在競爭中處于不利境地又急于獲得成功的談判者。模塊3商務談判過程第五種：妥協(xié)型模塊3商務談判過程31第七種：虛偽型讓步高開后大幅度遞減，最后反彈技法巧妙，既表明賣方讓步已達極限，又通過“一升一降”使對方心理得到滿足具有一定的特殊性和富有戲劇性，需要有經(jīng)驗的談判者使用。第八種：低劣型一開始就拿出全部可讓利益，而后幾輪完全拒絕讓步讓步一步到位，速戰(zhàn)速決，能提高談判效率，降低談判成本，但缺乏靈活性，又容易造成僵局處于談判的劣勢或談判雙方之間的關系較為友好的場合模塊3商務談判過程第七種：虛偽型模塊3商務談判過程32（三）僵局的處理 1.談判僵局產(chǎn)生的原因

（1）立場觀點的爭執(zhí) （2）有意無意的強迫 （3）人員素質的低下（4）信息溝通的障礙 （5）成交底線的差距

模塊3商務談判過程（三）僵局的處理模塊3商務談判過程332.打破談判僵局的策略和技巧

（1）客觀對待（2）尋找替代方案 （3）據(jù)理力爭（4）運用休會策略（5）改變談判環(huán)境（6）以硬碰硬（7）利用調解人 （8）調整談判人員（9）有效退讓 （10）角色移位模塊3商務談判過程2.打破談判僵局的策略和技巧模塊3商務談判過程34【總結與回顧】商務談判的磋商是談判主體間求同存異、合作諒解讓步的階段，是就談判具體內容進行面對面討論、說理、討價還價、讓步妥協(xié)的過程。價格是談判的主要內容，報價是價格談判過程中非常關鍵的一步，它將給談判雙方帶來第一印象，是引起對方興趣的前奏。討價既是實質性的，可迫使對方降低報價，又是策略性的，可誤導對方對己方的判斷，改變對方的期望值。模塊3商務談判過程【總結與回顧】商務談判的磋商是談判主體間求同存異、合作諒解讓35還價是以討價為基礎，按照一定的策略與技巧提出自己的反應性報價的過程。還價要低，不能太低。妥協(xié)讓步是必要的，它關乎于談判雙方的利益均衡，還關系到雙方在今后商務交往的維系和發(fā)展，因為退讓是顧及對方交易利益的實際舉動。僵局產(chǎn)生具有普遍性，分析原因，對癥下藥，恰當選擇處理僵局的策略和技巧，有利于己方占據(jù)談判主動權。模塊3商務談判過程還價是以討價為基礎，按照一定的策略與技巧提出自己的反應性報價36

項目3商務談判的簽約【學習目標】

1.認識商務合同及其主要條款； 2.掌握商務合同簽訂程序和原則； 3.熟悉商務合同簽訂前的準備工作。【基礎知識】

認識合同及其主要條款，熟悉合同文本審核的主要內容?！净炯寄堋?/p>

在熟悉商務合同主要條款的基礎上，能夠擬定有效合同文本，并妥善安排簽約儀式。模塊3商務談判過程 項目3商務談判的簽約【學習目標】模塊3商務談判過程37【引導案例】某時尚雜志聘請編輯，王某稱自己擅長英文，并且日語口語流利。因雜志社急需這一類人才，于是就聘用了王某。雜志社在實際工作中發(fā)現(xiàn)王某的英文水平很差，日語更是一竅不通，并且進一步證實王某的英語和日語水平考試證書均是偽造。【課業(yè)設計】

你怎么看待這件事情，如果你是雜志社主管人事的經(jīng)理，你將如何預防此類事件發(fā)生？模塊3商務談判過程【引導案例】模塊3商務談判過程38【知識幫助】一、對談判成果進行最后總結

備忘錄是談判工作的文字記錄，不具有約束力，但經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾，表示談判結束。1.備忘錄必須對每一談判階段中的每一個談判要點陳述清楚，特別是一些關鍵性的內容，如雙方的義務、產(chǎn)品價格與型號、交貨期、發(fā)生意外的補救措施等，從而得到雙方的共同認可。 2.備忘錄務必讓己方所有參加談判的人員過目，確認無誤后，才可將備忘錄提交對方。3.將對方的口頭承諾一并寫入備忘錄中。模塊3商務談判過程【知識幫助】一、對談判成果進行最后總結模塊3商務談判過程39二、合同的簽訂（一）擬定合同的基本要求

1.條理清晰，圍繞談判各方的目的，組織條款內容；2.內容具體、明確；3.權利和義務條款全面、詳細、對等；4.違約責任具體、明確。模塊3商務談判過程二、合同的簽訂模塊3商務談判過程40（二）合同書寫格式1.約首：合同的首部，一般應包括合同名稱、編號、訂立的時間和地點、雙方的名稱等內容。2.主文：合同的主體，用以表述合同的重要條件和實質性內容，是合同的核心。包括：合同標的、數(shù)量、價款及交(提)貨時間、質量標準、結算方式、履行的期限、地點和方式、違約責任等條款。3.約尾：合同的尾部，包括合同的效力、份數(shù)、簽約日期和合同生效日期，雙方的聯(lián)系地址、郵政編碼、聯(lián)系電話、傳真、開戶行、賬號等，并標明雙方當事人的簽字之處。模塊3商務談判過程（二）合同書寫格式模塊3商務談判過程41（三）合同的審核與簽字

1.合同文本的審核嚴格審核合同文本與協(xié)議條件的一致性；以及兩種文字撰寫時表達意思的一致性。核對各種批件，主要是項目批文、許可證、用匯證明、訂貨卡等是否完備，合同內容與批件內容是否相符。模塊3商務談判過程（三）合同的審核與簽字模塊3商務談判過程422.簽字人的確認

出于對合同履行的保證，一般情況下由企業(yè)法人代表簽字。以出示授權書等形式確定簽字人的身份，3.簽字儀式的安排儀式的繁簡取決于雙方的態(tài)度、經(jīng)濟上的可能和合同的份量與影響。模塊3商務談判過程2.簽字人的確認模塊3商務談判過程43簽字儀式的程序雙方參加簽字儀式的人員步入簽字廳。負責簽字者入座，其他人員分主客各站一方，并按身份由高到低自里向外依次站于各自的簽字人員座位后排。雙方助簽人員分別站立在各自簽字人的外側，協(xié)助翻開文本，指明簽字處，由簽字人員在所要保存的文本上簽字，然后由助簽人員將文本遞給對方助簽人員，再由雙方簽字人員分別在對方所保存的文本上簽字。雙方簽字人員互換文本，相互握手祝賀，有時還備有香檳酒，供雙方全體人員舉杯慶賀，以增添歡慶氣氛。合同一經(jīng)簽署，即告成立，雙方應嚴格遵照執(zhí)行。模塊3商務談判過程簽字儀式的程序模塊3商務談判過程44

【總結與回顧】談判內容的最后回顧和談判備忘錄的起草，是談判合同生成的基礎，需謹慎對待。合同條款的訂立務必符合法律規(guī)定和要求，主要條款具體明確、語言規(guī)范，條款詳盡，以防履行時產(chǎn)生糾紛。認真細致地檢查各個細節(jié)性條款的內容，謹慎選擇合同簽字人，是合同簽署前準備工作的重要內容。簽約是一個交際、交往的過程，切忌滿臉委屈或者沾沾自喜。 模塊3商務談判過程 【總結與回顧】談判內容的最后回顧和談判備忘錄的起草，是談判45演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/12/19模塊3商務談判過程演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew46模塊3商務談判過程2022/12/19模塊3商務談判過程模塊3商務談判過程2022/12/17模塊3商務談判過程47主要內容項目1商務談判的開局項目2商務談判的磋商項目3商務談判的簽約模塊3商務談判過程主要內容項目1商務談判的開局模塊3商務談判過程48【學習目標】

1.了解談判開局氣氛的類型；2.掌握開局陳述的常規(guī)表達方式；3.熟悉常見的幾種談判開局策略?！净A知識】

熟悉營造良好談判開局氣氛的方法，理解開場陳述的一般原則，掌握談判開局的一般策略?！净炯寄堋吭谑煜ふ勁虚_局策略的基礎上，能在不同的談判氣氛下，針對不同的談判對手靈活運用開局的策略與技巧。項目1商務談判的開局

模塊3商務談判過程【學習目標】項目1商務談判的開局

模塊3商務談判過程49【引導案例】

“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類型、多種包裝的產(chǎn)品，是地方知名企業(yè)?！靶乱患选背惺且患胰珖赃B鎖超市，分店遍布全國?！皹诽臁比槠飞a(chǎn)企業(yè)與“新一佳”超市是長期合作伙伴。新的一年，“新一佳”準備與乳品供應商就價格、入場、維護、促銷、結款等問題展開新一輪洽談，重新制定政策。雙方已約好時間?！菊n業(yè)設計】請你帶領“樂天”乳品談判小組如期前往，并與“新一佳”談判，請?zhí)岢鰻I造良好談判氣氛的最佳方案。模塊3商務談判過程【引導案例】模塊3商務談判過程50

【知識幫助】一、談判開局氣氛的營造（一）建立適當?shù)恼勁袣夥?.談判氣氛的類型。

(1)冷淡、對立、緊張的談判氣氛。(2)松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛。(3)積極、熱烈、友好的談判氣氛。(4)平靜、嚴肅、嚴謹?shù)恼勁袣夥?。模塊3商務談判過程 【知識幫助】一、談判開局氣氛的營造模塊3商務談判過程512、營造良好的談判氣氛⑴準時到達談判場所，以友好的、開誠布公的態(tài)度和飽滿的精神狀態(tài)出現(xiàn)在對方的面前。 ⑵說話時肩膀要放松，要毫不遲疑地與對方握手，衣著要干凈、整齊，儀表要灑脫、自然。⑶與對方握手和第一次目光接觸時，要表現(xiàn)出誠實和自信。 ⑷行動和說話要輕松自如，不應慌慌張張、吞吞吐吐或手足無措，善于使用一些適當?shù)谋砬閯幼?。模塊3商務談判過程2、營造良好的談判氣氛模塊3商務談判過程52

⑸可討論一些諸如旅途經(jīng)歷、天氣情況、文體新聞等非業(yè)務的中性話題。 ⑹把預計談判時間的5％作為入題階段。這一階段也被稱為“破冰期”，是雙方由寒暄進入正式議題的過程。如果能掌握好破冰期，良好的談判氣氛就可能形成。⑺如果商務談判要持續(xù)幾天，可在談判前的某一晚邀請對方談判人員共進晚餐，會使彼此的關系更加融洽，更加愿意友好合作，營造出共同受益、友好合作的氣氛。⑻開場時，洽談雙方最好站著交談，以方便接觸對方，并顯示對對方的尊重。模塊3商務談判過程 ⑸可討論一些諸如旅途經(jīng)歷、天氣情況、文體新聞等非業(yè)務53二、摸底過程的開場陳述（一）表明我方意圖

1.我方認為本次談判應解決的主要問題;2.陳述我方通過談判應取得的利益；3.表明我方的首要利益，說明對我方至關重要的要求； 4.我方對對方某些問題的事先考慮； 5.表明我方在此次談判中的立場、堅持的原則、我方的商業(yè)信譽度，并對雙方合作可能做出的良好前景或可能發(fā)生的障礙做出推測。模塊3商務談判過程二、摸底過程的開場陳述模塊3商務談判過程54(二)了解對方意圖

1.考察對方是否真誠、值得信賴，能否遵守諾言； 2.了解對方的合作誠意，對方的真實需要是什么； 3.設法了解對方的優(yōu)勢和劣勢，是否可以加以利用； 4.設法了解對方在此次談判中必須堅持的原則，以及哪些方面可以做出讓步。模塊3商務談判過程(二)了解對方意圖模塊3商務談判過程55（三）開場陳述的原則

1.開場的陳述要雙方分別進行，并且只闡述自己的觀點、立場而不涉及雙方的共同利益； 2.雙方的注意力應該放在自己的利益上，不要試圖猜測對方的立場； 3.開場陳述是原則性的而不是具體的； 4.開場陳述應該簡明扼要、通俗易懂；5.在對方陳述時己方談判人員不要發(fā)言。模塊3商務談判過程（三）開場陳述的原則 模塊3商務談判過程56三、談判開局策略的選擇（一）一致式開局策略（二）保留式開局策略（三）坦誠式開局策略（四）進攻式開局策略（五）挑剔式開局策略（六）慎重式開局策略（七）先聲奪人的開局策略模塊3商務談判過程三、談判開局策略的選擇（一）一致式開局策略模塊3商務談判57【總結與回顧】良好的開始往往是成功的一半，爭取在開局中占據(jù)主動地位。積極、熱烈、友好的談判氣氛有助于談判雙方達成交易。談判人員要發(fā)揮主觀能動性，積極營造良好的談判氛圍。摸底陳述階段要持積極謹慎的態(tài)度，準確闡明己方的觀點和立場的同時，準確了解對方意圖，剖析談判形勢及對方行為。恰當選擇談判開局策略，靈活運用談判開局方法和技巧，謀求談判開局的有利形勢，爭取整個談判過程的主動權。模塊3商務談判過程【總結與回顧】良好的開始往往是成功的一半，爭取在開局中占據(jù)主58

項目2商務談判的磋商【學習目標】1.正確性選擇報價依據(jù)，合理運用報價策略2.熟悉價格磋商應遵循的基本原則3.選擇恰當?shù)淖尣椒绞?.了解處理僵局策略模塊3商務談判過程 項目2商務談判的磋商【學習目標】模塊3商務談判過程59

【基礎知識】

根據(jù)談判目標進行合理報價；熟悉討價還價的技巧；掌握讓步過程的一般過程和做法；了解僵局產(chǎn)生的原因。【基本技能】

根據(jù)談判進程，掌握合理報價的一般方法，正確進行價格磋商并能靈活運用討價還價技巧，適當妥協(xié)，在談判中熟練運用制造和打破僵局的方法。模塊3商務談判過程 【基礎知識】模塊3商務談判過程60【引導案例】你、中間商、客戶三方就某一個標的而合作。你在甲地，中間商和客戶均在乙地，你和他們相距2000公里以上。你的優(yōu)勢在于產(chǎn)品的品牌和知名度很高，客戶也非常希望你成為他的供應商。中間商以前沒和你聯(lián)系過，他和客戶較熟悉，他希望這一單能多賺些錢。中間商讓你盡快報價、做方案，以便他加價后盡快提交方案給客戶。你把方案做得很好，同時給他報了一個口頭的幅度價格，并且就價格空間向他做出了詳細說明，隨后補發(fā)了書面說明給中間商。中間商將你的方案呈現(xiàn)后，客戶非常滿意，當即定下了送貨時間。簽約階段到了，模塊3商務談判過程【引導案例】模塊3商務談判過程61你再次向中間商強調最后合作價格，但中間商表示很為難，一再找各種理由壓迫你降低價格。時間很緊，你也很看好這張單?！菊n業(yè)設計】此次談判你如何打破僵局，請你制定最佳方案。模塊3商務談判過程你再次向中間商強調最后合作價格，但中間商表示很為難，一再62

【知識幫助】

磋商是指雙方就各交易條件進行反復討論和爭辯，最后經(jīng)過一定的妥協(xié)，確定一個雙方都能接受的交易條件的階段。磋商是談判主體間的實力、智力和技術的具體較量階段，而且也是談判主體間求同存異、合作諒解讓步的階段。本過程分為報價階段、交鋒階段和妥協(xié)階段。模塊3商務談判過程 【知識幫助】磋商是指雙方就各交易條件進行反復討63一、報價階段（一）報價的依據(jù)

1.隨行就市； 2.以主要出口或進口國家成交價為依據(jù)； 3.參照買主或買主當?shù)嘏l(fā)價； 4.國際經(jīng)濟行情的狀況及發(fā)展趨勢； 5.國際市場同類商品的供求狀況及發(fā)展趨勢； 6.國際市場代用商品的供求狀況及發(fā)展趨勢； 7.有關商品的生產(chǎn)、庫存變化，主要地區(qū)的安全穩(wěn)定狀態(tài)等。模塊3商務談判過程一、報價階段（一）報價的依據(jù) 模塊3商務談判過程64（二）報價的原則1.開盤價為“最高”或“最低”價 2.開盤價必須合情合理 3.報價應該堅定、明確、完整，且不加任何解釋說明（三）報價順序1.先報價的好處

規(guī)定談判框架或基準線，協(xié)議將在此范圍內達成；報價出乎對方的預料和設想，則會改變對方的預期。 2.先報價的弊端不清楚對方的報價，利益有所損失；遭受對方的價格攻擊，被迫讓步。模塊3商務談判過程（二）報價的原則模塊3商務談判過程65（四）如何對待對方的報價認真聽取、準確把握；歸納總結、加以復述；請求解釋、尋找破綻（五）價格解釋1.不問不答2.有問必答3.避虛就實4.能言不書四原則模塊3商務談判過程（四）如何對待對方的報價四原則模塊3商務談判過程66（六）報價策略1.報價起點策略2.報價時機策略。3.報價表達策略4.差異化報價策略5.報價對比策略6.報價分割策略7.報價方式策略

模塊3商務談判過程（六）報價策略模塊3商務談判過程67二、交鋒階段（一）討價 1.討價方式策略

（1）全面討價 （2）針對性討價 （3）再次全面討價

2.討價次數(shù)策略沒有統(tǒng)一標準，多數(shù)為2—3次

模塊3商務談判過程二、交鋒階段（一）討價模塊3商務談判過程683.常用的討價技巧（1）以理服人

本著尊重對方和說理的方式進行，要啟發(fā)、誘導賣方自己降價。（2）見機行事對對方的新報價重新評價，緊盯對方的報價及其解釋的矛盾和漏洞。（3）投石問路

通過多種途徑的“投石”，獲得相關信息。模塊3商務談判過程3.常用的討價技巧模塊3商務談判過程69（二）還價 1.做好還價前的準備

（1）明確對方報價的具體含義（2）統(tǒng)籌兼顧 2.還價方式

（1）按可比價還價（2）按成本還價3.還價起點的確定

（1）起點要低（2）不能太低模塊3商務談判過程（二）還價模塊3商務談判過程704.常用的還價技巧（1）積少成多通過耐心、逐項地還價，達到聚沙成塔的效果。 （2）吹毛求疵通過“百般挑剔”或“言不由衷”來制造還價理由。 （3）最大預算表示出對商品的濃厚興趣，以“最大預算”為由使賣方做出最后讓步和接受自己的出價。 （4）最后通牒給對方一個最后出價或期限，否則退出談判。 （5）感情投資憑借已存在的良好的感情基礎進行實力和意志的較量。

模塊3商務談判過程4.常用的還價技巧模塊3商務談判過程71三、妥協(xié)讓步階段（一）讓步的基本原則1.有效適度的讓步2.讓步要謹慎有序3.雙方共同做出讓步4.每做出一項讓步5.對對方的讓步，期望要高模塊3商務談判過程三、妥協(xié)讓步階段模塊3商務談判過程72（二）讓步方式的選擇讓步方式多樣，需視具體情況靈活運用。請注意如下案例：假定在某一次購銷談判中，賣方的初始報價為280元，理想價格為180元，賣方為達到預期目標須做出的讓步就是100元，假定雙方共經(jīng)歷四輪讓步，常見的讓步方式可總結如下：模塊3商務談判過程（二）讓步方式的選擇模塊3商務談判過程73

第一輪第二輪第三輪第四輪讓步方式NO.1000100冒險型NO.225252525刺激型NO.313232737誘發(fā)型NO.437272313希望型NO.54134223妥協(xié)型NO.6782002危險型NO.78020-22虛偽型NO.8100000低劣型模塊3商務談判過程 第一輪第二輪第三輪第四輪讓步NO.1000100冒險型NO74八種讓步方式比較第一種：冒險型開始堅決不讓，然后一步到位，雙方均冒著一定的風險，有僵局的可能，甚至可能導致談判的中斷讓步方比較果斷，態(tài)度強硬又出手大方。如對方缺乏毅力和耐心，有可能被征服適用于在談判中占有優(yōu)勢，不怕失敗的一方第二種：刺激型等額讓步，步步為營均等、平穩(wěn)，利于雙方充分地討價還價，但是效率低，易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感缺乏交往經(jīng)驗的情況下，以及在進行一些較為陌生的談判時運用模塊3商務談判過程八種讓步方式比較第一種：冒險型模塊3商務談判過程75第三種：誘發(fā)型讓步幅度先小后大，然后逐輪提高機智靈活，富有變化，隨時給對方接近尾聲的感覺，但讓步不穩(wěn)，易給對方留下缺乏誠意的感覺，影響雙方關系難度大，適于競爭性較強的談判，由談判高手使用第四種：希望型讓步由大到小，漸次縮小，易被人接受自然、坦率、審慎讓步，可以避免讓步失誤。但手法陳舊，比較乏味，終局感覺不甚理想較為普遍，適用于多種不同的情況模塊3商務談判過程第三種：誘發(fā)型模塊3商務談判過程76第五種：妥協(xié)型先做出一次較大讓步，后期讓步幅度逐輪急劇減少讓步起點高，誘惑力較大，既向買方顯示誠意，又向對方暗示出賣方已做了巨大犧牲以合作為主，雙方互惠互利，有良好合作氣氛下的談判。第六種：危險型開始讓步幅度極大，接下來則堅守立場，毫不退讓，最后一輪再做小幅讓步開始的巨大讓步幅度提高買方的期望值，成功率較高。但首期讓步較大，容易給強硬的對手留下軟弱可欺的印象用于在競爭中處于不利境地又急于獲得成功的談判者。模塊3商務談判過程第五種：妥協(xié)型模塊3商務談判過程77第七種：虛偽型讓步高開后大幅度遞減，最后反彈技法巧妙，既表明賣方讓步已達極限，又通過“一升一降”使對方心理得到滿足具有一定的特殊性和富有戲劇性，需要有經(jīng)驗的談判者使用。第八種：低劣型一開始就拿出全部可讓利益，而后幾輪完全拒絕讓步讓步一步到位，速戰(zhàn)速決，能提高談判效率，降低談判成本，但缺乏靈活性，又容易造成僵局處于談判的劣勢或談判雙方之間的關系較為友好的場合模塊3商務談判過程第七種：虛偽型模塊3商務談判過程78（三）僵局的處理 1.談判僵局產(chǎn)生的原因

（1）立場觀點的爭執(zhí) （2）有意無意的強迫 （3）人員素質的低下（4）信息溝通的障礙 （5）成交底線的差距

模塊3商務談判過程（三）僵局的處理模塊3商務談判過程792.打破談判僵局的策略和技巧

（1）客觀對待（2）尋找替代方案 （3）據(jù)理力爭（4）運用休會策略（5）改變談判環(huán)境（6）以硬碰硬（7）利用調解人 （8）調整談判人員（9）有效退讓 （10）角色移位模塊3商務談判過程2.打破談判僵局的策略和技巧模塊3商務談判過程80【總結與回顧】商務談判的磋商是談判主體間求同存異、合作諒解讓步的階段，是就談判具體內容進行面對面討論、說理、討價還價、讓步妥協(xié)的過程。價格是談判的主要內容，報價是價格談判過程中非常關鍵的一步，它將給談判雙方帶來第一印象，是引起對方興趣的前奏。討價既是實質性的，可迫使對方降低報價，又是策略性的，可誤導對方對己方的判斷，改變對方的期望值。模塊3商務談判過程【總結與回顧】商務談判的磋商是談判主體間求同存異、合作諒解讓81還價是以討價為基礎，按照一定的策略與技巧提出自己的反應性報價的過程。還價要低，不能太低。妥協(xié)讓步是必要的，它關乎于談判雙方的利益均衡，還關系到雙方在今后商務交往的維系和發(fā)展，因為退讓是顧及對方交易利益的實際舉動。僵局產(chǎn)生具有普遍性，分析原因，對癥下藥，恰當選擇處理僵局的策略和技巧，有利于己方占據(jù)談判主動權。模塊3商務談判過程還價是以討價為基礎，按照一定的策略與技巧提出自己的反應性報價82

項目3商務談判的簽約【學習目標】

1.認識商務合同及其主要條款； 2.掌握商務合同簽訂程序和原則； 3.熟悉商務合同簽訂前的準備工作?！净A知識】

認識合同及其主要條款，熟悉合同文本審核的主要內容?！净炯寄堋?/p>

在熟悉商務合同主要條款的基礎上，能夠擬定有效合同文本，并妥善安排簽約儀式。模塊3商務談判過程 項目3商務談判的簽約【學習目