公關(guān)語(yǔ)言第八講 談判語(yǔ)言課件

公關(guān)語(yǔ)言之談判語(yǔ)言Togetthepromisedland,youhavetonegotiateyourwaythroughthewilderness.——赫布.科恩案例高出你價(jià)格的2倍，你怎么回答他？你手頭有一批貨物可供外銷(xiāo)，你認(rèn)為若能賣(mài)到10萬(wàn)美元，則感到十分滿足。某外商卻提議以20萬(wàn)美元的現(xiàn)匯購(gòu)買(mǎi)這批貨物。此時(shí)，你最明智的做法應(yīng)該是：1、毫不猶豫的接受該客商的建議；2、告訴他一星期后再做答復(fù)；3、象征性的跟他還一次價(jià)。第一節(jié)有效洽談的聚焦點(diǎn)：著眼于利益而不是立場(chǎng)明智的洽談焦點(diǎn)是“利益”：（1）任何一種利益一般都有多種滿足方式。賣(mài)方：“銷(xiāo)售越多、收益越大”——付款時(shí)間、客戶身份、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量等達(dá)成協(xié)議等買(mǎi)方：“價(jià)廉物美、物有超值”——改進(jìn)產(chǎn)品包裝、延長(zhǎng)保修期、送貨上門(mén)等

（2）對(duì)立立場(chǎng)背后，雙方之間存在著共同利益和沖突性的利益，并且所存在的共同利益往往大于沖突性利益。第二節(jié)商務(wù)洽談中的溝通技巧一、發(fā)問(wèn)是獲取信息或誘導(dǎo)對(duì)方的重要手段；二、善于應(yīng)答是一種必須要學(xué)會(huì)的洽談策略；三、拒絕是為了更好的接受；四、傾聽(tīng)，是一種只有好處而無(wú)壞處的讓步；一、發(fā)問(wèn)是獲取信息或誘導(dǎo)對(duì)方的重要手段發(fā)問(wèn)的目的：開(kāi)啟話匣，以利于溝通。得到完美的答復(fù)：

1、問(wèn)什么和如何問(wèn)；2、何時(shí)問(wèn)；3、問(wèn)多少。

1、問(wèn)什么和如何問(wèn)有效發(fā)問(wèn)模式有效發(fā)問(wèn)=陳述語(yǔ)氣+疑問(wèn)語(yǔ)墜（1）“你憑什么認(rèn)為你能提出一個(gè)切實(shí)可行的方案呢？”修正為：“你能提出一個(gè)切實(shí)可行的方案，這很好，能先說(shuō)一下嗎？”（2）“你對(duì)這個(gè)問(wèn)題還有什么意見(jiàn)嗎？”修正為：“你是能幫助解決這個(gè)問(wèn)題的，想聽(tīng)一下您的意見(jiàn)，好嗎？”

（3）“不知各位對(duì)此有何高見(jiàn)？”修正為：“不知各位意下如何，愿意交流一下嗎？”3、問(wèn)多少20%問(wèn)句+80%陳述=20%洽談成功50%問(wèn)句+50%陳述=50%洽談成功80%問(wèn)句+20%陳述=80%洽談成功1、某些問(wèn)題需要重新思考的策略（1）讓對(duì)方再重復(fù)一下或解釋一下；（2）如有人打岔，不妨讓他干擾一下；（3）可暗示自己的助手，適當(dāng)將話題扯遠(yuǎn)一點(diǎn)。2、某些應(yīng)答問(wèn)題不便回答時(shí)的策略（1）顧左右而言他；（2）用數(shù)據(jù)不全或資料不全為借口；（3）請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或有關(guān)方面；（4）“讓我們研究一下”。為對(duì)方提供一些等于沒(méi)有應(yīng)答的應(yīng)答（1）“在回答您的問(wèn)題前，我想先聽(tīng)聽(tīng)貴公司的意見(jiàn)。”（2）“很抱歉，對(duì)您所提出的問(wèn)題，我們需要研究研究?！保?）“我不太清楚您所說(shuō)的涵義是什么，是否請(qǐng)您再把這個(gè)問(wèn)題說(shuō)一下？”（4）“我們的價(jià)格是高了點(diǎn)兒，但是我們的產(chǎn)品在關(guān)鍵部分使用了進(jìn)口零件，延長(zhǎng)了使用壽命?！比?、拒絕是為了更好的接受1、“如果……那么……”拒絕法；2、回答問(wèn)題拒絕法；3、“Yes……But……”拒絕法4、借口拖延拒絕法四、傾聽(tīng)，是一種只有好處而無(wú)壞處的讓步60%listening+40%talking=理想洽談傾聽(tīng)的功能：

1、滿足說(shuō)話人“自尊”需要，引發(fā)“互尊”效應(yīng)；2、探析對(duì)方是否正確理解你說(shuō)的含義，起到評(píng)測(cè)反饋效應(yīng)；3、充分獲得必要的信息行情，具有幫助你續(xù)后發(fā)話的決策效應(yīng)；4、有賞識(shí)力的傾聽(tīng)，可以促進(jìn)雙方關(guān)系的和諧發(fā)展。第三節(jié)巧妙處理洽談對(duì)象的反應(yīng)語(yǔ)一、面對(duì)對(duì)象反應(yīng)的反應(yīng)；二、如何處理對(duì)象的“類似否定”反應(yīng)一、面對(duì)對(duì)象反應(yīng)的反應(yīng)；推銷(xiāo)鋼筆，顧客若不完全拒絕，三種反應(yīng)“1、邊聽(tīng)介紹邊拿著那支筆看；2、認(rèn)真聽(tīng)但不哼聲；3、用語(yǔ)言反應(yīng)，如“這支筆不錯(cuò)”，或“這支筆不錯(cuò)，但我現(xiàn)在不需要”，或“我不太清楚它是否像你推銷(xiāo)的那么好。”二、處理客戶的“類似否定”在你介紹產(chǎn)品時(shí)，對(duì)象一直耐心的聽(tīng)著。但是，他說(shuō)：“你所推銷(xiāo)的計(jì)算機(jī)是一款不錯(cuò)的產(chǎn)品，但是你們上次調(diào)高了價(jià)格，我認(rèn)為已經(jīng)太貴了?！蹦阍诎菰L一家照相器材商店的經(jīng)理，向他介紹新光牌照相機(jī)。他說(shuō)：“我們的客戶一般都是用sony牌照相機(jī)，拍攝效果相當(dāng)好！”Howtorespond?如何處理客戶的“類似否定”截取肯定點(diǎn)，然后加以利用：

1、他“否定”的部分是無(wú)法修正的，無(wú)法來(lái)滿足他的；2、不去理睬他“否定”部分，不強(qiáng)加在其頭腦中的否定面；3、“碰觸否定面”，會(huì)被沒(méi)完沒(méi)了的牽著鼻子走。談判制勝的關(guān)鍵1、帶著誠(chéng)意走向談判