山東開放大學(xué)商務(wù)談判實(shí)務(wù)期末考試復(fù)習(xí)題及參考答案

查找按鍵：Ctrl+F超越高度一、單選題1、下列哪項(xiàng)原則足以使合同無效的是()。2、商務(wù)談判中組建談判班子的原則是()。3、談判中現(xiàn)場總結(jié)的方法是()。4、不正確的做戲準(zhǔn)則是哪個(gè)()。6、要讓對手詳細(xì)做價(jià)格解釋可以采取的辦法是()。8、商務(wù)談判中組建談判班子的原則是()。9、半民半官的談判的特點(diǎn)不包括()。10、不是三類合同的特征的是()。式有()。求()。17、價(jià)格解釋階段的重點(diǎn)在于搞清楚()。式有()。1、主持談判的主要因素包括()。2、談判環(huán)境主要包括()。3、后退中的靈活原則主要表現(xiàn)為()。4、談判準(zhǔn)備中的兼容性原則在以下過程中也應(yīng)該進(jìn)行考慮()。5、人際交往與國際商務(wù)談判的不同點(diǎn)是()。6、談判策略的作用有()。7、臺上的談判人兩職合一是指一人同時(shí)承擔(dān)()。9、談判準(zhǔn)備中的兼容性原則在以下過程中也應(yīng)該進(jìn)行考慮()。2、小結(jié)階段系指談判終結(jié)后對已談過的內(nèi)容及10、只要雙方投入談判，無論談判進(jìn)入到哪一階段，也不管是否全部達(dá)成一致，雙方均會(huì)及時(shí)地清掃“戰(zhàn)場”。四、簡答題1、談判小組的人員構(gòu)成應(yīng)遵循哪些原則?2、判斷成功的商務(wù)談判的標(biāo)準(zhǔn)是什么?3、俄羅斯商人有哪些談判風(fēng)格?五、論述題1、試述商務(wù)談判中的人際關(guān)系及其作用。2、產(chǎn)生談判僵局的原因是什么?參考答案：一、單選題三、判斷題1.談判小組的人員構(gòu)成應(yīng)遵循哪些原則?(1)知識具有互補(bǔ)性；(2)性格具有互補(bǔ)性；(3)分工明確2.判斷成功的商務(wù)談判的標(biāo)準(zhǔn)是什么?(1)談判實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)；(2)談判效率高；(3)談判后的人際關(guān)系如3.俄羅斯商人有哪些談判風(fēng)格?(8.0)(1)節(jié)奏緩慢，效率低下；(3)喜歡討價(jià)還價(jià)；(3)注重文化傳統(tǒng)，文明程度高。五、論述題1.試述商務(wù)談判中的人際關(guān)系及其作用。人際關(guān)系是指談判手所屬企業(yè)、公司、部門之間及其領(lǐng)導(dǎo)們之間的關(guān)系。人際關(guān)系是商務(wù)談判的“潤滑劑”和“催化劑”,是談判中不可忽視的因素。人際關(guān)系存在三種狀態(tài)：初次交易關(guān)系、多次交易關(guān)系、中間人。(1)初次交易關(guān)系。是談判手第一次見面，無交易史的人際關(guān)系。特點(diǎn)：摸底為先；留有余地。(2)多次交易關(guān)系。是談判手已有過交往，并成就過交易的老關(guān)系。特點(diǎn)：揚(yáng)長避短；堅(jiān)持公開性。(3)中間人。中間人承擔(dān)談判任務(wù)或輔助談判。特點(diǎn)：熟悉問題；信服力2.產(chǎn)生談判僵局的原因是什么?(1)意見分歧引起的對立；(2)感情上的傷害而引起對立。A.最低價(jià)格B.合理要求C.最低要求D.最高要求C2.商務(wù)談判以()為目的。CA.達(dá)成最低價(jià)格B.獲得經(jīng)濟(jì)利益c.雙方達(dá)成協(xié)議D.建立雙方友好合作關(guān)系B3.對談判擔(dān)負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的高層次談判人員指的是()A.專業(yè)人員B.首席代表C.法律人員D.記錄人員B是談判者必須堅(jiān)守的底線。這個(gè)目標(biāo)是指()。AD6.磋商階段是商務(wù)談判的()。A.準(zhǔn)備階段B.開局階段C.中心環(huán)節(jié)D.C7.當(dāng)談判雙方經(jīng)過協(xié)商卻毫無進(jìn)展且情緒處于低潮時(shí)，適合采用()D8.()是指雙方在談判中無法解決的問題，以雙方條件和立場的差距之和取中間A9.各自堅(jiān)持自己的整體條件作為進(jìn)退交換的要求，從而希望達(dá)成協(xié)議的策略是()。B成單元較大，能夠影響到談判最終效果的問題，是()的問題。A11.()是在談判過程中，談判雙方是“不是你活，就是我死”的利益關(guān)系，A12.日本商人突出的談判風(fēng)格是()。D13.()在談判中的風(fēng)格是態(tài)度曖昧、婉轉(zhuǎn)圓滑，往往給人以模棱兩可的印象。100萬元，甲最晚于6月底前供貨，貨到付款。5月份甲從報(bào)紙上得知：乙為逃避債務(wù)私自同。甲行使的是()。A同時(shí)履行抗辯權(quán)B.后履行抗辯權(quán)C材料，要求乙先付貨款，乙拒絕了甲的要求。乙拒絕先付貨款的行為在法律上稱為()。B16.()是談判中的高級藝術(shù)，它通過運(yùn)用詼諧、生動(dòng)、富有感染力的語言讓D成單元較大，能夠影響到談判最終效果的問題，是()的問題。B接受的做法是()。D借口、遁詞，以達(dá)到阻止對方進(jìn)攻、堅(jiān)定己方條件目的的策略是()策略。B這突出反映的是商務(wù)談判影響因素中的()。DA.幽默法B.感情攻擊法c.稱贊法D.誘導(dǎo)法A22.下列不屬于營造高調(diào)氣氛的方法的是()。A.沉默法B.感情攻擊法C.幽默法D.稱贊法A23.()適用于雙方過去有過商務(wù)往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)的情況。A.慎重式開局策略B.坦誠式開局策略c.協(xié)商式開局策略D.進(jìn)攻式開局策略A24.下列不屬于對抗策略的是()。A.受限制策略B.先例控制策略C.最后通牒策略D.亮底牌策略C25.疲勞策略屬于()。A.報(bào)價(jià)策略B.對抗策略C.已方讓步的策略D.迫使對方讓步的策略B二、多選題1.主場談判的特點(diǎn)是()。A.談判底氣足B.客隨主便C.內(nèi)外線談判D.以禮壓客2.屬于商務(wù)談判微觀信息的有()。A.行業(yè)狀況B.談判對手的信息C.法律制度D.社會(huì)文化3.商務(wù)談判摸底的內(nèi)容不包括()。A.談判的目標(biāo)B.談判計(jì)劃c.談判座次D.傳播媒介4.下列選項(xiàng)中，屬于口頭報(bào)價(jià)的缺點(diǎn)有()。A.靈活性更大B.限制了己方在談判后期的讓步與變化C.對方可推測出己方最終目標(biāo)D.對于一些復(fù)雜要點(diǎn)容易產(chǎn)生誤會(huì)5.商務(wù)談判的類型有()。A.零和談判B.雙贏談判C.價(jià)值談判D.競合談判6.一場談判的總成本是()幾部分成本的總和。A.為了達(dá)成協(xié)議所作出的所有讓步之和B.為洽談而耗費(fèi)的各種資源之和c.為了達(dá)成協(xié)議所耗費(fèi)的財(cái)力D.為洽談所付出的人力、物力、財(cái)力7.評價(jià)一場商務(wù)談判是否成功的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)歸納為()。A.己方獲得利益的多少B談判雙方需求的滿足C.談判效率的高低D談判后的人際關(guān)系8.商務(wù)談判的PRAM模式是指談判由()幾個(gè)部分或步驟組成，同時(shí)這幾個(gè)部分是相互聯(lián)系、相互促進(jìn)的。A.制訂洽談?dòng)?jì)劃B.建立信任關(guān)系C.達(dá)成協(xié)議D.協(xié)議的履行與關(guān)系的維持9.下列關(guān)于談判的論述正確的是(A.談判的目的是實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)濟(jì)利益B.談判產(chǎn)生的前提是談判雙方既相互聯(lián)系又有相互沖突c.談判的基本手段是說服D.談判雙方地位平等、利益均等10.下列關(guān)于談判的論述正確的是(A.商務(wù)談判的主體是相互獨(dú)立的利益主體B.商務(wù)談判的主要評價(jià)指標(biāo)是經(jīng)濟(jì)效益C.商務(wù)談判必須達(dá)成書面的談判協(xié)議D.商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性11.下列關(guān)于談判地位的論述正確的是(A.談判者的談判實(shí)力取決于談判主體的經(jīng)濟(jì)實(shí)力B.主動(dòng)地位的談判者通常會(huì)采用先發(fā)制人的談判方式C.被動(dòng)地位的談判者會(huì)因?qū)κ謱?shí)力強(qiáng)大而失去談判利益D.平等地位談判者應(yīng)采用揚(yáng)長避短談判策略6.ABD;7.BCD;8.ABCD;9BCABCDBC1.談判產(chǎn)生的前提是談判雙方既相互聯(lián)系又有相互沖突對2.常用的判斷兩種不同性質(zhì)的“冷凍策略”的標(biāo)準(zhǔn)是談判進(jìn)程和采用的冷凍方式對3.談判對象是指談判交易的雙方，談判交易雙方由于其地位經(jīng)驗(yàn)態(tài)度性格等情況的不同，談判策略的選擇也存在很大的不同。對4.快速思維要堅(jiān)持的原則是從不同的方向、不同的角度思考問題。錯(cuò)5.常見的肢體語言有眼神的語言、嘴角的語言等。對6.達(dá)成交易并改善了關(guān)系是最為理想的談判結(jié)果。對7.專業(yè)性語言是商務(wù)談判的主體語言，不同的談判業(yè)務(wù)有不同的專業(yè)語言。8.泛用折中論辯述可以用來解決談判中的分歧。對9.保本是價(jià)格條款的臨界點(diǎn)。對10.商務(wù)談判回答問題時(shí)應(yīng)該避免夸夸其談。對1.什么是談判目標(biāo)?通常分為幾個(gè)層次?談判目標(biāo)是指談判應(yīng)該達(dá)到的具體要求，它指明談判的方向和企業(yè)對本次談判的期望水平。談判目標(biāo)通常可分為三個(gè)層次，即最低限度目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最高期望目標(biāo)。(1)最低限度目標(biāo)最低限度目標(biāo)是談判必須實(shí)現(xiàn)的最基本的目標(biāo)，是談判的最低要求和臨界點(diǎn)。(2)可接受目標(biāo)(3)最高期望目標(biāo)(1)徹底性(2)不二性(3)條法性(4)情理兼?zhèn)湫?1)良好的談判氣氛會(huì)為已經(jīng)開始的談判奠定一個(gè)相互信任的良好基礎(chǔ)。(2)良好的談判氣氛會(huì)向?qū)Ψ絺鬟_(dá)一種友好的合作氣氛和談判誠意。(3)良好的談判氣氛能減少對方的防范心理。(4)良好的談判氣氛有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動(dòng)。(5)良好的談判氣氛能顯示談判人員的文化修養(yǎng)。(1)信息的隱含性(2)差異性和針對性的立足點(diǎn)可能不同，這就要求我們學(xué)會(huì)“看人下菜”,分清關(guān)鍵人物和次要人物。(3)地位的非對等性(4)信息的變動(dòng)性1、下列哪項(xiàng)原則足以使合同無效的是()。A、權(quán)利義務(wù)一律平等B、等價(jià)有償C、正大光明、誠實(shí)D、損害社會(huì)公共利益2、商務(wù)談判中組建談判班子的原則是()。A、形象原則B、業(yè)務(wù)實(shí)力原則C、用人唯賢原則D、進(jìn)度原則、業(yè)務(wù)實(shí)力原則3、談判中現(xiàn)場總結(jié)的方法是()。4、不正確的做戲準(zhǔn)則是哪個(gè)()。5、以下情形中，談判手不會(huì)出現(xiàn)驚訝或者奇怪的感覺是()。A、對手言行不合邏輯B、談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)C、助手言行泄密D、上司言行改觀6、要讓對手詳細(xì)做價(jià)格解釋可以采取的辦法是()。8、商務(wù)談判中組建談判班子的原則是()。9、半民半官的談判的特點(diǎn)不包括()。10、不是三類合同的特征的是()。式有()。C、融合“交流與談判”的軟談判階段15、“言出有信”并不是要求談判手“有問必答”或“有問全答”,而是追A、答得對方滿意、己方不吃虧B、能答則答、不能答則不答C、答得準(zhǔn)確、適時(shí)適度、出言不悔16、日本談判手普遍信奉的談判哲理是()。A、耐心說理、恭敬待人、唯上司是從、頑抗到底B、笑臉討價(jià)還價(jià)、吃小虧占大便宜、放長線釣大魚、抓關(guān)鍵人物C、頑強(qiáng)討價(jià)還價(jià)、吃苦耐勞、團(tuán)體作戰(zhàn)、關(guān)系是錢D、耐心說理、恭敬待人、放長線釣大魚、抓關(guān)鍵人物17、價(jià)格解釋階段的重點(diǎn)在于搞清楚()。C、貨與價(jià)的關(guān)系18、在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開場應(yīng)追求談話藝術(shù)與語氣，常見的表達(dá)方式有()。A、比擬方式、修飾方式B、設(shè)問調(diào)侃、列單調(diào)侃C、自我嘲笑、委婉轉(zhuǎn)述D、據(jù)理力爭、毫不讓步19、技術(shù)解釋并非純交流階段，而是()。B、不必太介意的階段C、融合“交流與談判”的軟談判階段20、以下不屬于外交談判的特征是()。B、隨意性1、主持談判的主要因素包括()。D、談判人員的投入2、談判環(huán)境主要包括()。3、后退中的靈活原則主要表現(xiàn)為()。4、談判準(zhǔn)備中的兼容性原則在以下過程中也應(yīng)該進(jìn)行考慮()。5、人際交往與國際商務(wù)談判的不同點(diǎn)是()。7、臺上的談判人兩職合一是指一人同時(shí)承擔(dān)()。9、談判準(zhǔn)備中的兼容性原則在以下過程中也應(yīng)該進(jìn)行考慮()。10、以下項(xiàng)目能夠反映談判倫理觀所體現(xiàn)的進(jìn)取性的有()2、小結(jié)階段系指談判終結(jié)后對已談過的內(nèi)容及雙方的立場予以歸納整理的一、單選題(1)知識具有互補(bǔ)性；(2)性格具有互補(bǔ)性；(3)分工明確2.判斷成功的商務(wù)談判的標(biāo)準(zhǔn)是什么?(1)談判實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)；(2)談判效率高；(3)談判后的人際關(guān)系如3.俄羅斯商人有哪些談判風(fēng)格?(8.0)際關(guān)系是商務(wù)談判的“潤滑劑”和“催化劑”,是談判中不可忽視的因素。1日本談判手普遍信奉的談判哲理是().4人際交往與國際商務(wù)談判的不同點(diǎn)是()。參考答案：ABD5在商業(yè)談判中的外交用語具有()7約束談話距離的因素有()。參考答案：BCD9談判準(zhǔn)備中的兼容性原則在以下過程中也應(yīng)該進(jìn)行考慮()。參考答案：ABD10直接探尋的效果取決于()。1無論是商務(wù)談判還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，首當(dāng)其沖的應(yīng)當(dāng)是談判組組長，應(yīng)該保持沉著冷靜盡力挽回僵局。參考答案：錯(cuò)2所謂初期探尋的回旋性，是指探尋階段交易雙方之間形成或激發(fā)的相互接近的意愿和吸引力。參考答案：錯(cuò)3技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在談判中若出現(xiàn)技術(shù)條款需要調(diào)整，技術(shù)主談人可以參考答案：錯(cuò)4眼是形體語言最豐富的部位，因此，談判手應(yīng)該很好地運(yùn)用