保額銷售之方法篇觀念導(dǎo)入客戶識(shí)別缺口計(jì)算方案設(shè)計(jì)說明促成課件

保額銷售之方法篇Assemblefortraining2020主管集訓(xùn)保額銷售之方法篇Assemblefortraining2第三層-臻享型：解決精神需求第一層-基礎(chǔ)型：解決基本生存需求第二層-穩(wěn)健型：解決生活品質(zhì)需求不同客戶的保障需求是不同的，同一客戶在人生不同階段的保障需求也不盡相同！客戶需求分類回顧第三層-臻享型：解決精神需求第一層-基礎(chǔ)型：解決基本生存需求保額銷售的核心環(huán)節(jié)回顧保額銷售融入專業(yè)化銷售流程，切實(shí)解決客戶不同保障需求的問題！主顧開拓約訪客戶識(shí)別觀念導(dǎo)入缺口計(jì)算方案設(shè)計(jì)售后服務(wù)說明促成基礎(chǔ)型穩(wěn)健型臻享型基本生存收入損失愛的補(bǔ)充清晰缺口了解預(yù)算設(shè)計(jì)方案保額銷售核心環(huán)節(jié)銷售面談成交面談保額銷售的核心環(huán)節(jié)回顧保額銷售融入專業(yè)化銷售流程，切實(shí)解決客01核心五步Fivestep觀念導(dǎo)入02客戶識(shí)別03缺口計(jì)算04方案設(shè)計(jì)05說明促成01核心五步Fivestep觀念導(dǎo)入02客戶識(shí)別03缺口計(jì)目的：收集客戶基本/已有保障信息，評(píng)估客戶保障需求層面，計(jì)算保障缺口。正面（第1頁(yè)）反面（第2頁(yè)）基本信息需求層面評(píng)估評(píng)分結(jié)果基礎(chǔ)型缺口計(jì)算工具介紹—《家庭保障需求分析表》穩(wěn)健型缺口計(jì)算目的：收集客戶基本/已有保障信息，評(píng)估客戶保障需求層面，計(jì)算一、觀念導(dǎo)入理性客戶感性客戶資料展示數(shù)據(jù)分析圖例展示（草帽圖、爬坡圖）國(guó)家政策………傳遞人生需要提前規(guī)劃的觀念，不同的客戶群體關(guān)注點(diǎn)不同，可以根據(jù)客群特點(diǎn)從不同角度進(jìn)行觀念導(dǎo)入！理賠案例身邊的故事壽險(xiǎn)的意義與功用感性視頻新聞………代表人群：男性、高素質(zhì)、年輕代表人群：女性、寶媽、年長(zhǎng)一、觀念導(dǎo)入理性客戶感性客戶資料展示傳遞人生需要提前規(guī)劃的觀0歲終身收入線風(fēng)險(xiǎn)①婚姻風(fēng)險(xiǎn)②法律風(fēng)險(xiǎn)③經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)④債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)⑤傳承風(fēng)險(xiǎn)……業(yè)：但成功人士有他們特有的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，例如：因婚姻問題讓多年積累的財(cái)富拱手相讓給他人、因法律風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)罰沒、因企業(yè)經(jīng)營(yíng)問題及債務(wù)問題牽連家庭資產(chǎn)一夜歸零、資產(chǎn)傳承過程中導(dǎo)致無(wú)謂的財(cái)富損失等，所以，從某種程度上來說，有錢人比普通人更需要規(guī)劃。業(yè)：少部分成功人士很早就通過過人的智慧，獨(dú)到的眼光，進(jìn)取的心態(tài)實(shí)現(xiàn)了財(cái)富持續(xù)、快速的增長(zhǎng)，從經(jīng)濟(jì)上看是高枕無(wú)憂的例-成功人士：爬坡圖進(jìn)行觀念導(dǎo)入0歲終身收入線風(fēng)險(xiǎn)業(yè)：但成功人士有他們特有的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，例如：例-家庭主婦：感性角度壽功導(dǎo)入案例導(dǎo)入新聞導(dǎo)入視頻導(dǎo)入業(yè)：買了保險(xiǎn)的房子，能住時(shí)是你的，著火時(shí)是保險(xiǎn)公司的。業(yè)：買了保險(xiǎn)的車子，能開時(shí)是你的，撞了時(shí)是保險(xiǎn)公司的。業(yè)：買了保險(xiǎn)的人，健康時(shí)是咱家的，生病死亡時(shí)是保險(xiǎn)公司的。業(yè)：總之，人生如果提前進(jìn)行規(guī)劃，當(dāng)意外或者疾病來臨時(shí)，幸福一定是自己的。例-家庭主婦：感性角度壽功導(dǎo)入案例導(dǎo)入新聞導(dǎo)入視頻導(dǎo)入業(yè)：買一句話導(dǎo)入下面流程每個(gè)家庭所處的生命周期、家庭保障需求都不同，所以每個(gè)家庭規(guī)劃方案都應(yīng)該是私人訂制、量體裁衣。接下來我將用專業(yè)的工具分析您的家庭保障需求情況，您給我的信息越真實(shí)，我給您的方案才越合理。首先我們就從家庭的基本信息開始做一個(gè)全面梳理，也讓您對(duì)自己保障需求現(xiàn)狀有一個(gè)了解。接下來我們一起來看一下，可以嗎？從客戶的需求出發(fā)，以專業(yè)表現(xiàn)獲得客戶的信任一句話導(dǎo)入下面流程每個(gè)家庭所處的生命周期、家庭保障需求都不同信息保密申明：消除客戶的擔(dān)憂家庭基本情況：收集信息、了解客戶小提示：累積收集【參考用語(yǔ)】每個(gè)家庭的情況和未來的規(guī)劃各不相同，所需要的保障也千差萬(wàn)別。為了給您的家庭提供專業(yè)、周全的保障計(jì)劃，我需要了解您一些信息用于評(píng)估，我會(huì)在這里簽字，承諾您的信息不被泄露。……一、客戶識(shí)別收集客戶基本信息信息保密申明：消除客戶的擔(dān)憂家庭基本情況：收集信息、了解客戶第三層面第二層面第一層面15分以上10-15分1-9分臻享型穩(wěn)健型基礎(chǔ)型一、客戶識(shí)別判定客戶需求層面第三層面第二層面第一層面15分以上10-15分1-9分臻享型基本生活費(fèi)用之和解決生活品質(zhì)需求解決精神層面需求收入損失之和對(duì)家人的愛心、財(cái)富傳承等個(gè)人愿望之和基礎(chǔ)型三、缺口計(jì)算解決基本生存需求穩(wěn)健型臻享型基本生活費(fèi)用之和解決解決收入損失之和對(duì)家人的愛心、財(cái)富傳承等①收集客戶家庭基本生活開支情況②收集客戶家庭負(fù)債與已有保障情況③計(jì)算壽險(xiǎn)缺口④計(jì)算重疾缺口⑤回歸現(xiàn)實(shí)，確認(rèn)選擇計(jì)算流程（工具：《家庭保障需求分析表》）第一層面：基礎(chǔ)型①收集客戶家庭基本生活開支情況計(jì)算流程（工具：《家庭保演示客戶畫像-基礎(chǔ)型【客戶】陳先生30歲每年收入15萬(wàn)個(gè)人收入占家庭收入占比60%壽險(xiǎn)保額20萬(wàn)每月家庭基本支出5000重疾保額10萬(wàn)子女1個(gè)6歲小孩房貸50萬(wàn)每年教育費(fèi)用1萬(wàn)車貸0父母60歲，每年贍養(yǎng)費(fèi)用1萬(wàn)預(yù)期治療及康復(fù)費(fèi)用中端30萬(wàn)演示客戶畫像-基礎(chǔ)型【客戶】陳先生30歲每年收入15萬(wàn)個(gè)家庭基本支出：每月/每年開支父母贍養(yǎng)支出：每年贍養(yǎng)支出、金色晚年家人依賴其收入生活的預(yù)估年限：綜合考慮家庭成員的供養(yǎng)年限，估算平均值或最大值子女教育支出：每年所需費(fèi)用、剩余教育年限其他支出：無(wú)論是否健在，家庭都會(huì)發(fā)生的其他開支①收集基本生活開支情況（1/2）家庭基本支出：每月/每年開支父母贍養(yǎng)支出：每年贍養(yǎng)支出、金色填寫演示1萬(wàn)1萬(wàn)0業(yè)：接下來需要進(jìn)一步了解您在退休前家庭所需開支情況：您收入占家庭占比大概是多少？（60%）業(yè)：您家庭每月支出大概多少？（5000元），您的家庭至少依賴您的收入生活多少年？（30年）業(yè)：剛才已經(jīng)了解到，您的孩子6歲，假定到23歲開始工作，那就還需要16年，您預(yù)估平均每年的教育費(fèi)用大約是多少呢？（每年1萬(wàn)元）。您父母應(yīng)該有退休金吧？無(wú)論如何還是要孝敬一點(diǎn)（每年1萬(wàn)元）。還有沒有其他的支出呢？（沒有）①計(jì)算退休前家庭所需支出（2/2）356萬(wàn)17206017萬(wàn)20萬(wàn)247萬(wàn)210萬(wàn)填寫演示1萬(wàn)1萬(wàn)0業(yè)：接下來需要進(jìn)一步了解您在退休前家庭所需填寫演示50萬(wàn)20萬(wàn)10萬(wàn)50萬(wàn)【關(guān)鍵環(huán)節(jié)】房貸：未還款累計(jì)總金額車貸：未還款累計(jì)總金額其它負(fù)債：未還款累計(jì)總金額業(yè)：老陳，再來看看你目前的負(fù)債情況。目前你的房子是否還在還貸呢？

(50萬(wàn))業(yè)：車貸有嗎？（沒有）業(yè)：應(yīng)該沒有其他的借款了吧？（沒有）業(yè)：您目前擁有哪些保障呢？（壽險(xiǎn)20萬(wàn)、重疾10萬(wàn)）【參考用語(yǔ)】②收集客戶家庭負(fù)債與已有保障情況00已有保障：已有的重疾及壽險(xiǎn)保障填寫演示50萬(wàn)20萬(wàn)10萬(wàn)50萬(wàn)【關(guān)鍵環(huán)節(jié)】房貸：未還款累計(jì)填寫演示247萬(wàn)50萬(wàn)60%20萬(wàn)158.2萬(wàn)業(yè)：我們來計(jì)算一下你的壽險(xiǎn)保障缺口。通過上面的計(jì)算，您在退休前家庭所需的基本支出大概是247萬(wàn)元。【參考用語(yǔ)】業(yè)：剛才已經(jīng)了解到您的收入占家庭總收入的6成，那么您的壽險(xiǎn)缺口就應(yīng)該是所需年限家庭生活支出247萬(wàn)元加上負(fù)債50萬(wàn)，乘以你的收入占比60%，再減去已有壽險(xiǎn)保障20萬(wàn)元，那粗略計(jì)算得出你目前的保障缺口就是158.2萬(wàn)了。③計(jì)算壽險(xiǎn)缺口填寫演示247萬(wàn)50萬(wàn)60%20萬(wàn)158.2萬(wàn)業(yè)：我們來計(jì)算【關(guān)鍵環(huán)節(jié)：計(jì)算五年家庭生活支出】重疾缺口=治療及康復(fù)費(fèi)用+[家庭生活支出（至少5年）╳收入占比]-已有重疾保障基本生活支出+++子女教育支出父母贍養(yǎng)支出其它支出④計(jì)算重疾缺口（1/2）填寫演示（6萬(wàn)+1萬(wàn)+1萬(wàn)）*540萬(wàn)【參考用語(yǔ)】我們來計(jì)算一下你的重疾保障缺口。根據(jù)公式，5年家庭生活支出應(yīng)該是每年的基本生活支出6萬(wàn)，加子女教育1萬(wàn)，加父母贍養(yǎng)費(fèi)1萬(wàn)，再乘以5年，一共是40萬(wàn)元?！娟P(guān)鍵環(huán)節(jié)：計(jì)算五年家庭生活支出】重疾缺口=治療及康復(fù)費(fèi)用+填寫演示【參考用語(yǔ)】業(yè)：根據(jù)重疾治療及康復(fù)的用藥和治療檔次，平均費(fèi)用大約是20萬(wàn)-100萬(wàn)，您希望選擇哪一檔？

（中端30萬(wàn)檔）業(yè)：那么您的重疾缺口就應(yīng)該是治療及康復(fù)費(fèi)用30萬(wàn)元，加上5年家庭生活支出40萬(wàn)元乘以收入占比（60%），再減去已有重疾保障10萬(wàn)元，那粗略計(jì)算得出你目前的重疾保障缺口就是44萬(wàn)。④計(jì)算重疾缺口（2/2）（6萬(wàn)+1萬(wàn)+1萬(wàn)）*540萬(wàn)√60%10萬(wàn)44萬(wàn)填寫演示【參考用語(yǔ)】業(yè)：根據(jù)重疾治療及康復(fù)的用藥和治療檔次，業(yè)：按照你目前的經(jīng)濟(jì)狀況，你每個(gè)月/每年能拿出多少錢來呢？客：每個(gè)月600-1000元/每年8000元-12000元吧。業(yè)：每個(gè)月600-1000元/每年8000元-120000元，我不知道能否滿足你的保障需求。不過沒有關(guān)系，我會(huì)結(jié)合您的需求及可承擔(dān)的費(fèi)用規(guī)劃一個(gè)目前最適合您的計(jì)劃，后續(xù)我也會(huì)每年給您免費(fèi)做保障檢視，逐步完善您的保障體系。完美保額：個(gè)人所需家庭基本生活支出+子女教育+父母贍養(yǎng)+負(fù)債+中高端重疾保障+醫(yī)療保障【關(guān)鍵環(huán)節(jié)】客戶暫時(shí)不具備配備齊全的經(jīng)濟(jì)支付能力，可為客戶提供其他方案。標(biāo)準(zhǔn)保額：個(gè)人所需家庭基本生活支出+（子女教育/父母贍養(yǎng)/負(fù)債）+中端重疾保障+醫(yī)療保障【參考用語(yǔ)】基礎(chǔ)保額：個(gè)人所需家庭基本生活支出+基礎(chǔ)重疾保障+醫(yī)療保障⑤回歸現(xiàn)實(shí)，確認(rèn)選擇業(yè)：按照你目前的經(jīng)濟(jì)狀況，你每個(gè)月/每年能拿出多少錢來呢？完①計(jì)算壽險(xiǎn)缺口②計(jì)算重疾缺口③回歸現(xiàn)實(shí)，確認(rèn)選擇（同基礎(chǔ)型）計(jì)算流程第二層面：穩(wěn)健型（線下工具）

客戶李先生：穩(wěn)健型客戶信息：30歲、年收入30萬(wàn)、意愿中高端醫(yī)療、已有50萬(wàn)壽險(xiǎn)保障、40萬(wàn)重疾保障①計(jì)算壽險(xiǎn)缺口計(jì)算流程第二層面：穩(wěn)健型（線下工具）客戶李填寫演示業(yè)：我們來計(jì)算一下你的壽險(xiǎn)保障缺口。根據(jù)公式，您的壽險(xiǎn)缺口就應(yīng)該是預(yù)估年收入乘以未來工作年限，即300萬(wàn)元，再減去已有壽險(xiǎn)保障50萬(wàn),粗略計(jì)算得出你目前的保障缺口就是250萬(wàn)了。(每年30萬(wàn)，工作10年)【參考用語(yǔ)】雙十法則①計(jì)算壽險(xiǎn)缺口250萬(wàn)30萬(wàn)10年50萬(wàn)公式：壽險(xiǎn)缺口=未來的收入損失（年收入*年限）-已有壽險(xiǎn)保障填寫演示業(yè)：我們來計(jì)算一下你的壽險(xiǎn)保障缺口。根據(jù)公式，您的壽填寫演示業(yè)：我們來計(jì)算一下你的重疾保障缺口。根據(jù)重疾治療及康復(fù)的用藥和治療檔次，平均費(fèi)用大約是20萬(wàn)-100萬(wàn)，您希望選擇哪一檔？

（中高端50萬(wàn)檔）【參考用語(yǔ)】業(yè)：根據(jù)公式，您的重疾缺口就應(yīng)該是治療及康復(fù)費(fèi)用50萬(wàn)，加上未來5年預(yù)估收入損失150萬(wàn)，再減去已有重疾保障40萬(wàn)，一共是160萬(wàn)元。②計(jì)算重疾缺口√160萬(wàn)40萬(wàn)150萬(wàn)（30*5）公式：重疾缺口=治療及康養(yǎng)費(fèi)用等+未來預(yù)估收入損失（至少5年）-已有重疾保障填寫演示業(yè)：我們來計(jì)算一下你的重疾保障缺口。根據(jù)重疾治療及康

若客戶當(dāng)下經(jīng)濟(jì)能力不足以一步到位配置足額保障時(shí)，根據(jù)客戶可接受的范圍，及其評(píng)估各項(xiàng)保障重要程度，按照客戶意愿調(diào)整，為客戶提供量身定制方案。作為風(fēng)險(xiǎn)管理專家，每年為客戶做保障檢視是必要?jiǎng)幼鳎、刍貧w現(xiàn)實(shí)，確認(rèn)選擇若客戶當(dāng)下經(jīng)濟(jì)能力不足以一步到位配置足額保障時(shí)，計(jì)算流程①介紹線上工具“智慧?！雹诹私饪蛻羟闆r并設(shè)定保障參數(shù)③錄入客戶在其它公司購(gòu)買的保障④生成保障缺口分析報(bào)告⑤回歸現(xiàn)實(shí)，確認(rèn)選擇（同紙質(zhì)版）第二層面：穩(wěn)健型（智慧保）計(jì)算流程①介紹線上工具“智慧保”第二層面：穩(wěn)健型（智【智慧?！康卿浡窂剑?*金管家保單服務(wù)→智能保障分析口袋E行銷展E寶→發(fā)現(xiàn)→智慧?！拘≠N士】智慧保工具適合穩(wěn)健型客戶使用業(yè)務(wù)員可協(xié)助客戶下載金管家APP，即可同步顯示在**的已有保單保障。如無(wú)**保單，也可直接開始測(cè)評(píng)。（上崗后使用）①介紹線上工具“智慧?！薄局腔郾！康卿浡窂剑?*金管家保單服務(wù)→智能保障分析口袋業(yè)：李先生，經(jīng)過前面的評(píng)估，您的保障需求屬于穩(wěn)健型，**針對(duì)您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶也量身定制了一個(gè)很好的線上分析工具，叫做智慧保。只需按照您目前的基本情況簡(jiǎn)單填寫一下，就可以精準(zhǔn)了解您的家庭保障缺口。我現(xiàn)在將智慧保工具鏈接發(fā)送到您微信上，您打開鏈接即可進(jìn)入測(cè)評(píng)界面?！緟⒖加谜Z(yǔ)】①介紹線上工具“智慧保”業(yè)：李先生，經(jīng)過前面的評(píng)估，您的保障需求屬于穩(wěn)健型，**針對(duì)【提示】此環(huán)節(jié)如由業(yè)務(wù)員幫助客戶填寫操作，已收集到的信息可直接填寫，邊填寫邊向客戶做說明【關(guān)鍵環(huán)節(jié)】基本信息：姓名、性別、年齡、定居城市人生階段交通工具社保年收入醫(yī)療服務(wù)保額需求②了解客戶情況并設(shè)定保障參數(shù)【提示】【關(guān)鍵環(huán)節(jié)】基本信息：姓名、性別、年齡、定居城市人生業(yè)：進(jìn)入智慧保后，您可以看到在**已購(gòu)買的所有保障（非**壽險(xiǎn)客戶跳過此句）。為了解您的保障是否足夠，我們現(xiàn)在通過這個(gè)工具來測(cè)算一下吧？業(yè)：您現(xiàn)在是單身/已婚/有孩子？業(yè)：您是否有社保？業(yè)：您日常出行主要使用什么交通工具？業(yè)：您目前個(gè)人年收入大概是多少？業(yè)：您覺得重疾治療費(fèi)要準(zhǔn)備多少才放心呢？業(yè)：人身/殘疾保障至少要相當(dāng)于我們10倍年收入，而發(fā)生重疾后有5年康復(fù)期，這期間不宜辛苦工作，因此重疾保障需包含治療費(fèi)、康復(fù)費(fèi)及5倍年收入?！緟⒖加谜Z(yǔ)】②了解客戶情況并設(shè)定保障參數(shù)業(yè)：進(jìn)入智慧保后，您可以看到在**已購(gòu)買的所有保障（非**壽【關(guān)鍵環(huán)節(jié)】填寫客戶已有保障（5類）：疾病身故保障意外身故保障重疾保障殘疾保障醫(yī)療保障業(yè)：另外您剛才和我說在其它保險(xiǎn)公司投保了疾病及意外身故保障50萬(wàn)元，重疾保障40萬(wàn)元，殘疾保障50萬(wàn)元?！緟⒖加谜Z(yǔ)】③錄入客戶在其它公司購(gòu)買的保障【關(guān)鍵環(huán)節(jié)】填寫客戶已有保障（5類）：疾病身故保障意外身故?！娟P(guān)鍵環(huán)節(jié)及參考用語(yǔ)】1.生成保障缺口分析報(bào)告業(yè)：假如您現(xiàn)在補(bǔ)足250萬(wàn)的壽險(xiǎn)保障、250萬(wàn)元?dú)埣脖Ｕ霞?60萬(wàn)重疾保障，未來萬(wàn)一發(fā)生不幸，能保證家人未來10年的生活品質(zhì)不會(huì)下降、您可以擁有充足的重疾治療費(fèi)及康復(fù)費(fèi)且5年康復(fù)期內(nèi)家人生活品質(zhì)不受影響。業(yè)：我們來看一下您的保障分析報(bào)告。目前您的疾病身故缺口250萬(wàn)、意外身故缺口250萬(wàn)、殘疾保障缺口為250萬(wàn)，重疾保障缺口160萬(wàn)，且缺少費(fèi)用補(bǔ)償和定額給付2種類型的醫(yī)療保障。⑤回歸現(xiàn)實(shí)，確認(rèn)選擇（同紙質(zhì)版）④生成保障缺口分析報(bào)告2.解讀報(bào)告【關(guān)鍵環(huán)節(jié)及參考用語(yǔ)】1.生成保障缺口分析報(bào)告業(yè)：假如您現(xiàn)資產(chǎn)傳承：您計(jì)劃給子女留下多少財(cái)富/讓每一個(gè)后代一出生就擁有多少“身價(jià)”？資金掌控：您覺得手上掌控多少資金才不會(huì)因各種不定因素導(dǎo)致財(cái)務(wù)計(jì)劃落空？教育養(yǎng)老：您計(jì)劃準(zhǔn)備多少養(yǎng)老/教育金，保證不論發(fā)生什么風(fēng)險(xiǎn)都不會(huì)被挪用？

東山再起準(zhǔn)備金：若生意失敗，您預(yù)計(jì)需要準(zhǔn)備多少資金可以東山再起？……【小貼士】各類金額綜合即為臻享型客戶的缺口通過詢問愿望，確認(rèn)保障缺口，參考用語(yǔ)如下：第三層面：臻享型資產(chǎn)傳承：您計(jì)劃給子女留下多少財(cái)富/讓每一個(gè)后代一出生就擁有計(jì)算演練演練：根據(jù)提供的客戶，分析需求層次，進(jìn)行保障缺口計(jì)算：客戶今年剛滿25歲的單身白領(lǐng)小王，父母50歲個(gè)人信息尚未購(gòu)房購(gòu)車，目前在一家互聯(lián)網(wǎng)公司上班，年薪15萬(wàn)（含年終獎(jiǎng)）。五險(xiǎn)一金齊全，僅有一份保額20萬(wàn)的重疾險(xiǎn)，每月基本開支在5000元左右，父母尚未退休，僅每年過年固定給父母共1萬(wàn)元紅包，除此之外，每年固定出去旅游花費(fèi)大約7000元左右。希望獲得中端醫(yī)療。時(shí)間：5min現(xiàn)場(chǎng)計(jì)算計(jì)算演練演練：客戶今年剛滿25歲的單身白領(lǐng)小王，父母50歲個(gè)計(jì)算參考100298萬(wàn)028萬(wàn)30萬(wàn)240萬(wàn)0000020萬(wàn)298萬(wàn)0100%0298萬(wàn)43.5萬(wàn)33.5萬(wàn)20萬(wàn)100%（6萬(wàn)+0.7萬(wàn)）*5√計(jì)算參考100298萬(wàn)028萬(wàn)30萬(wàn)240萬(wàn)0000020萬(wàn)01新版保額銷售回顧觀念導(dǎo)入客戶識(shí)別缺口計(jì)算方案設(shè)計(jì)說明促成02新版保額銷售核心五步課程回顧Review01新版保額銷售回顧觀念導(dǎo)入02新版保額銷售核心五步課程回知行合一THANKS2020主管集訓(xùn)知行合一THANKS2020主管集訓(xùn)保額銷售之方法篇Assemblefortraining2020主管集訓(xùn)保額銷售之方法篇Assemblefortraining2第三層-臻享型：解決精神需求第一層-基礎(chǔ)型：解決基本生存需求第二層-穩(wěn)健型：解決生活品質(zhì)需求不同客戶的保障需求是不同的，同一客戶在人生不同階段的保障需求也不盡相同！客戶需求分類回顧第三層-臻享型：解決精神需求第一層-基礎(chǔ)型：解決基本生存需求保額銷售的核心環(huán)節(jié)回顧保額銷售融入專業(yè)化銷售流程，切實(shí)解決客戶不同保障需求的問題！主顧開拓約訪客戶識(shí)別觀念導(dǎo)入缺口計(jì)算方案設(shè)計(jì)售后服務(wù)說明促成基礎(chǔ)型穩(wěn)健型臻享型基本生存收入損失愛的補(bǔ)充清晰缺口了解預(yù)算設(shè)計(jì)方案保額銷售核心環(huán)節(jié)銷售面談成交面談保額銷售的核心環(huán)節(jié)回顧保額銷售融入專業(yè)化銷售流程，切實(shí)解決客01核心五步Fivestep觀念導(dǎo)入02客戶識(shí)別03缺口計(jì)算04方案設(shè)計(jì)05說明促成01核心五步Fivestep觀念導(dǎo)入02客戶識(shí)別03缺口計(jì)目的：收集客戶基本/已有保障信息，評(píng)估客戶保障需求層面，計(jì)算保障缺口。正面（第1頁(yè)）反面（第2頁(yè)）基本信息需求層面評(píng)估評(píng)分結(jié)果基礎(chǔ)型缺口計(jì)算工具介紹—《家庭保障需求分析表》穩(wěn)健型缺口計(jì)算目的：收集客戶基本/已有保障信息，評(píng)估客戶保障需求層面，計(jì)算一、觀念導(dǎo)入理性客戶感性客戶資料展示數(shù)據(jù)分析圖例展示（草帽圖、爬坡圖）國(guó)家政策………傳遞人生需要提前規(guī)劃的觀念，不同的客戶群體關(guān)注點(diǎn)不同，可以根據(jù)客群特點(diǎn)從不同角度進(jìn)行觀念導(dǎo)入！理賠案例身邊的故事壽險(xiǎn)的意義與功用感性視頻新聞………代表人群：男性、高素質(zhì)、年輕代表人群：女性、寶媽、年長(zhǎng)一、觀念導(dǎo)入理性客戶感性客戶資料展示傳遞人生需要提前規(guī)劃的觀0歲終身收入線風(fēng)險(xiǎn)①婚姻風(fēng)險(xiǎn)②法律風(fēng)險(xiǎn)③經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)④債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)⑤傳承風(fēng)險(xiǎn)……業(yè)：但成功人士有他們特有的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，例如：因婚姻問題讓多年積累的財(cái)富拱手相讓給他人、因法律風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)罰沒、因企業(yè)經(jīng)營(yíng)問題及債務(wù)問題牽連家庭資產(chǎn)一夜歸零、資產(chǎn)傳承過程中導(dǎo)致無(wú)謂的財(cái)富損失等，所以，從某種程度上來說，有錢人比普通人更需要規(guī)劃。業(yè)：少部分成功人士很早就通過過人的智慧，獨(dú)到的眼光，進(jìn)取的心態(tài)實(shí)現(xiàn)了財(cái)富持續(xù)、快速的增長(zhǎng)，從經(jīng)濟(jì)上看是高枕無(wú)憂的例-成功人士：爬坡圖進(jìn)行觀念導(dǎo)入0歲終身收入線風(fēng)險(xiǎn)業(yè)：但成功人士有他們特有的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，例如：例-家庭主婦：感性角度壽功導(dǎo)入案例導(dǎo)入新聞導(dǎo)入視頻導(dǎo)入業(yè)：買了保險(xiǎn)的房子，能住時(shí)是你的，著火時(shí)是保險(xiǎn)公司的。業(yè)：買了保險(xiǎn)的車子，能開時(shí)是你的，撞了時(shí)是保險(xiǎn)公司的。業(yè)：買了保險(xiǎn)的人，健康時(shí)是咱家的，生病死亡時(shí)是保險(xiǎn)公司的。業(yè)：總之，人生如果提前進(jìn)行規(guī)劃，當(dāng)意外或者疾病來臨時(shí)，幸福一定是自己的。例-家庭主婦：感性角度壽功導(dǎo)入案例導(dǎo)入新聞導(dǎo)入視頻導(dǎo)入業(yè)：買一句話導(dǎo)入下面流程每個(gè)家庭所處的生命周期、家庭保障需求都不同，所以每個(gè)家庭規(guī)劃方案都應(yīng)該是私人訂制、量體裁衣。接下來我將用專業(yè)的工具分析您的家庭保障需求情況，您給我的信息越真實(shí)，我給您的方案才越合理。首先我們就從家庭的基本信息開始做一個(gè)全面梳理，也讓您對(duì)自己保障需求現(xiàn)狀有一個(gè)了解。接下來我們一起來看一下，可以嗎？從客戶的需求出發(fā)，以專業(yè)表現(xiàn)獲得客戶的信任一句話導(dǎo)入下面流程每個(gè)家庭所處的生命周期、家庭保障需求都不同信息保密申明：消除客戶的擔(dān)憂家庭基本情況：收集信息、了解客戶小提示：累積收集【參考用語(yǔ)】每個(gè)家庭的情況和未來的規(guī)劃各不相同，所需要的保障也千差萬(wàn)別。為了給您的家庭提供專業(yè)、周全的保障計(jì)劃，我需要了解您一些信息用于評(píng)估，我會(huì)在這里簽字，承諾您的信息不被泄露?！?、客戶識(shí)別收集客戶基本信息信息保密申明：消除客戶的擔(dān)憂家庭基本情況：收集信息、了解客戶第三層面第二層面第一層面15分以上10-15分1-9分臻享型穩(wěn)健型基礎(chǔ)型一、客戶識(shí)別判定客戶需求層面第三層面第二層面第一層面15分以上10-15分1-9分臻享型基本生活費(fèi)用之和解決生活品質(zhì)需求解決精神層面需求收入損失之和對(duì)家人的愛心、財(cái)富傳承等個(gè)人愿望之和基礎(chǔ)型三、缺口計(jì)算解決基本生存需求穩(wěn)健型臻享型基本生活費(fèi)用之和解決解決收入損失之和對(duì)家人的愛心、財(cái)富傳承等①收集客戶家庭基本生活開支情況②收集客戶家庭負(fù)債與已有保障情況③計(jì)算壽險(xiǎn)缺口④計(jì)算重疾缺口⑤回歸現(xiàn)實(shí)，確認(rèn)選擇計(jì)算流程（工具：《家庭保障需求分析表》）第一層面：基礎(chǔ)型①收集客戶家庭基本生活開支情況計(jì)算流程（工具：《家庭保演示客戶畫像-基礎(chǔ)型【客戶】陳先生30歲每年收入15萬(wàn)個(gè)人收入占家庭收入占比60%壽險(xiǎn)保額20萬(wàn)每月家庭基本支出5000重疾保額10萬(wàn)子女1個(gè)6歲小孩房貸50萬(wàn)每年教育費(fèi)用1萬(wàn)車貸0父母60歲，每年贍養(yǎng)費(fèi)用1萬(wàn)預(yù)期治療及康復(fù)費(fèi)用中端30萬(wàn)演示客戶畫像-基礎(chǔ)型【客戶】陳先生30歲每年收入15萬(wàn)個(gè)家庭基本支出：每月/每年開支父母贍養(yǎng)支出：每年贍養(yǎng)支出、金色晚年家人依賴其收入生活的預(yù)估年限：綜合考慮家庭成員的供養(yǎng)年限，估算平均值或最大值子女教育支出：每年所需費(fèi)用、剩余教育年限其他支出：無(wú)論是否健在，家庭都會(huì)發(fā)生的其他開支①收集基本生活開支情況（1/2）家庭基本支出：每月/每年開支父母贍養(yǎng)支出：每年贍養(yǎng)支出、金色填寫演示1萬(wàn)1萬(wàn)0業(yè)：接下來需要進(jìn)一步了解您在退休前家庭所需開支情況：您收入占家庭占比大概是多少？（60%）業(yè)：您家庭每月支出大概多少？（5000元），您的家庭至少依賴您的收入生活多少年？（30年）業(yè)：剛才已經(jīng)了解到，您的孩子6歲，假定到23歲開始工作，那就還需要16年，您預(yù)估平均每年的教育費(fèi)用大約是多少呢？（每年1萬(wàn)元）。您父母應(yīng)該有退休金吧？無(wú)論如何還是要孝敬一點(diǎn)（每年1萬(wàn)元）。還有沒有其他的支出呢？（沒有）①計(jì)算退休前家庭所需支出（2/2）356萬(wàn)17206017萬(wàn)20萬(wàn)247萬(wàn)210萬(wàn)填寫演示1萬(wàn)1萬(wàn)0業(yè)：接下來需要進(jìn)一步了解您在退休前家庭所需填寫演示50萬(wàn)20萬(wàn)10萬(wàn)50萬(wàn)【關(guān)鍵環(huán)節(jié)】房貸：未還款累計(jì)總金額車貸：未還款累計(jì)總金額其它負(fù)債：未還款累計(jì)總金額業(yè)：老陳，再來看看你目前的負(fù)債情況。目前你的房子是否還在還貸呢？

(50萬(wàn))業(yè)：車貸有嗎？（沒有）業(yè)：應(yīng)該沒有其他的借款了吧？（沒有）業(yè)：您目前擁有哪些保障呢？（壽險(xiǎn)20萬(wàn)、重疾10萬(wàn)）【參考用語(yǔ)】②收集客戶家庭負(fù)債與已有保障情況00已有保障：已有的重疾及壽險(xiǎn)保障填寫演示50萬(wàn)20萬(wàn)10萬(wàn)50萬(wàn)【關(guān)鍵環(huán)節(jié)】房貸：未還款累計(jì)填寫演示247萬(wàn)50萬(wàn)60%20萬(wàn)158.2萬(wàn)業(yè)：我們來計(jì)算一下你的壽險(xiǎn)保障缺口。通過上面的計(jì)算，您在退休前家庭所需的基本支出大概是247萬(wàn)元。【參考用語(yǔ)】業(yè)：剛才已經(jīng)了解到您的收入占家庭總收入的6成，那么您的壽險(xiǎn)缺口就應(yīng)該是所需年限家庭生活支出247萬(wàn)元加上負(fù)債50萬(wàn)，乘以你的收入占比60%，再減去已有壽險(xiǎn)保障20萬(wàn)元，那粗略計(jì)算得出你目前的保障缺口就是158.2萬(wàn)了。③計(jì)算壽險(xiǎn)缺口填寫演示247萬(wàn)50萬(wàn)60%20萬(wàn)158.2萬(wàn)業(yè)：我們來計(jì)算【關(guān)鍵環(huán)節(jié)：計(jì)算五年家庭生活支出】重疾缺口=治療及康復(fù)費(fèi)用+[家庭生活支出（至少5年）╳收入占比]-已有重疾保障基本生活支出+++子女教育支出父母贍養(yǎng)支出其它支出④計(jì)算重疾缺口（1/2）填寫演示（6萬(wàn)+1萬(wàn)+1萬(wàn)）*540萬(wàn)【參考用語(yǔ)】我們來計(jì)算一下你的重疾保障缺口。根據(jù)公式，5年家庭生活支出應(yīng)該是每年的基本生活支出6萬(wàn)，加子女教育1萬(wàn)，加父母贍養(yǎng)費(fèi)1萬(wàn)，再乘以5年，一共是40萬(wàn)元。【關(guān)鍵環(huán)節(jié)：計(jì)算五年家庭生活支出】重疾缺口=治療及康復(fù)費(fèi)用+填寫演示【參考用語(yǔ)】業(yè)：根據(jù)重疾治療及康復(fù)的用藥和治療檔次，平均費(fèi)用大約是20萬(wàn)-100萬(wàn)，您希望選擇哪一檔？

（中端30萬(wàn)檔）業(yè)：那么您的重疾缺口就應(yīng)該是治療及康復(fù)費(fèi)用30萬(wàn)元，加上5年家庭生活支出40萬(wàn)元乘以收入占比（60%），再減去已有重疾保障10萬(wàn)元，那粗略計(jì)算得出你目前的重疾保障缺口就是44萬(wàn)。④計(jì)算重疾缺口（2/2）（6萬(wàn)+1萬(wàn)+1萬(wàn)）*540萬(wàn)√60%10萬(wàn)44萬(wàn)填寫演示【參考用語(yǔ)】業(yè)：根據(jù)重疾治療及康復(fù)的用藥和治療檔次，業(yè)：按照你目前的經(jīng)濟(jì)狀況，你每個(gè)月/每年能拿出多少錢來呢？客：每個(gè)月600-1000元/每年8000元-12000元吧。業(yè)：每個(gè)月600-1000元/每年8000元-120000元，我不知道能否滿足你的保障需求。不過沒有關(guān)系，我會(huì)結(jié)合您的需求及可承擔(dān)的費(fèi)用規(guī)劃一個(gè)目前最適合您的計(jì)劃，后續(xù)我也會(huì)每年給您免費(fèi)做保障檢視，逐步完善您的保障體系。完美保額：個(gè)人所需家庭基本生活支出+子女教育+父母贍養(yǎng)+負(fù)債+中高端重疾保障+醫(yī)療保障【關(guān)鍵環(huán)節(jié)】客戶暫時(shí)不具備配備齊全的經(jīng)濟(jì)支付能力，可為客戶提供其他方案。標(biāo)準(zhǔn)保額：個(gè)人所需家庭基本生活支出+（子女教育/父母贍養(yǎng)/負(fù)債）+中端重疾保障+醫(yī)療保障【參考用語(yǔ)】基礎(chǔ)保額：個(gè)人所需家庭基本生活支出+基礎(chǔ)重疾保障+醫(yī)療保障⑤回歸現(xiàn)實(shí)，確認(rèn)選擇業(yè)：按照你目前的經(jīng)濟(jì)狀況，你每個(gè)月/每年能拿出多少錢來呢？完①計(jì)算壽險(xiǎn)缺口②計(jì)算重疾缺口③回歸現(xiàn)實(shí)，確認(rèn)選擇（同基礎(chǔ)型）計(jì)算流程第二層面：穩(wěn)健型（線下工具）

客戶李先生：穩(wěn)健型客戶信息：30歲、年收入30萬(wàn)、意愿中高端醫(yī)療、已有50萬(wàn)壽險(xiǎn)保障、40萬(wàn)重疾保障①計(jì)算壽險(xiǎn)缺口計(jì)算流程第二層面：穩(wěn)健型（線下工具）客戶李填寫演示業(yè)：我們來計(jì)算一下你的壽險(xiǎn)保障缺口。根據(jù)公式，您的壽險(xiǎn)缺口就應(yīng)該是預(yù)估年收入乘以未來工作年限，即300萬(wàn)元，再減去已有壽險(xiǎn)保障50萬(wàn),粗略計(jì)算得出你目前的保障缺口就是250萬(wàn)了。(每年30萬(wàn)，工作10年)【參考用語(yǔ)】雙十法則①計(jì)算壽險(xiǎn)缺口250萬(wàn)30萬(wàn)10年50萬(wàn)公式：壽險(xiǎn)缺口=未來的收入損失（年收入*年限）-已有壽險(xiǎn)保障填寫演示業(yè)：我們來計(jì)算一下你的壽險(xiǎn)保障缺口。根據(jù)公式，您的壽填寫演示業(yè)：我們來計(jì)算一下你的重疾保障缺口。根據(jù)重疾治療及康復(fù)的用藥和治療檔次，平均費(fèi)用大約是20萬(wàn)-100萬(wàn)，您希望選擇哪一檔？

（中高端50萬(wàn)檔）【參考用語(yǔ)】業(yè)：根據(jù)公式，您的重疾缺口就應(yīng)該是治療及康復(fù)費(fèi)用50萬(wàn)，加上未來5年預(yù)估收入損失150萬(wàn)，再減去已有重疾保障40萬(wàn)，一共是160萬(wàn)元。②計(jì)算重疾缺口√160萬(wàn)40萬(wàn)150萬(wàn)（30*5）公式：重疾缺口=治療及康養(yǎng)費(fèi)用等+未來預(yù)估收入損失（至少5年）-已有重疾保障填寫演示業(yè)：我們來計(jì)算一下你的重疾保障缺口。根據(jù)重疾治療及康

若客戶當(dāng)下經(jīng)濟(jì)能力不足以一步到位配置足額保障時(shí)，根據(jù)客戶可接受的范圍，及其評(píng)估各項(xiàng)保障重要程度，按照客戶意愿調(diào)整，為客戶提供量身定制方案。作為風(fēng)險(xiǎn)管理專家，每年為客戶做保障檢視是必要?jiǎng)幼鳎、刍貧w現(xiàn)實(shí)，確認(rèn)選擇若客戶當(dāng)下經(jīng)濟(jì)能力不足以一步到位配置足額保障時(shí)，計(jì)算流程①介紹線上工具“智慧?！雹诹私饪蛻羟闆r并設(shè)定保障參數(shù)③錄入客戶在其它公司購(gòu)買的保障④生成保障缺口分析報(bào)告⑤回歸現(xiàn)實(shí)，確認(rèn)選擇（同紙質(zhì)版）第二層面：穩(wěn)健型（智慧保）計(jì)算流程①介紹線上工具“智慧保”第二層面：穩(wěn)健型（智【智慧?！康卿浡窂剑?*金管家保單服務(wù)→智能保障分析口袋E行銷展E寶→發(fā)現(xiàn)→智慧?！拘≠N士】智慧保工具適合穩(wěn)健型客戶使用業(yè)務(wù)員可協(xié)助客戶下載金管家APP，即可同步顯示在**的已有保單保障。如無(wú)**保單，也可直接開始測(cè)評(píng)。（上崗后使用）①介紹線上工具“智慧?！薄局腔郾！康卿浡窂剑?*金管家保單服務(wù)→智能保障分析口袋業(yè)：李先生，經(jīng)過前面的評(píng)估，您的保障需求屬于穩(wěn)健型，**針對(duì)您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶也量身定制了一個(gè)很好的線上分析工具，叫做智慧保。只需按照您目前的基本情況簡(jiǎn)單填寫一下，就可以精準(zhǔn)了解您的家庭保障缺口。我現(xiàn)在將智慧保工具鏈接發(fā)送到您微信上，您打開鏈接即可進(jìn)入測(cè)評(píng)界面?！緟⒖加谜Z(yǔ)】①介紹線上工具“智慧?！睒I(yè)：李先生，經(jīng)過前面的評(píng)估，您的保障需求屬于穩(wěn)健型，**針對(duì)【提示】此環(huán)節(jié)如由業(yè)務(wù)員幫助客戶填寫操作，已收集到的信息可直接填寫，邊填寫邊向客戶做說明【關(guān)鍵環(huán)節(jié)】基本信息：姓名、性別、年齡、定居城市人生階段交通工具社保年收入醫(yī)療服務(wù)保額需求②了解客戶情況并設(shè)定保障參數(shù)【提示】【關(guān)鍵環(huán)節(jié)】基本信息：姓名、性別、年齡、定居城市人生業(yè)：進(jìn)入智慧保后，您可以看到在**已購(gòu)買的所有保障（非**壽險(xiǎn)客戶跳過此句）。為了解您的保障是否足夠，我們現(xiàn)在通過這個(gè)工具來測(cè)算一下吧？業(yè)：您現(xiàn)在是單身/已婚/有孩子？業(yè)：您是否有社保？業(yè)：您日常出行