區(qū)域營銷經(jīng)理的渠道建設(shè)與大客戶開發(fā)

區(qū)域營銷經(jīng)理渠道建設(shè)與大客戶發(fā)主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司時間：年10月23-24日海；月6-7日深圳；11月20-21日京費用：元人包括授課費講義、證書、午餐等）課背：年突如其來的一場金融海嘯席卷全球，所到之處，經(jīng)濟(jì)蕭條，需求萎縮，市場陷入困境連北電、摩托羅拉等“大佬級”企業(yè)也無一幸免受重創(chuàng)。疾風(fēng)掃蕩知勁草，嚴(yán)冬料峭見春色年是濟(jì)復(fù)蘇的一年，也是企業(yè)重整戰(zhàn)略方向，尋求突圍的一年?！捌髽I(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團(tuán)隊是關(guān)鍵是多企業(yè)的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷售隊中找到根源。如何提高自身的領(lǐng)導(dǎo)技能，如何打造一支卓越的銷售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛事情。以往的培訓(xùn)更多地停留在激勵團(tuán)隊士氣，加強(qiáng)凝聚力，宣揚(yáng)團(tuán)隊文化等層面，顯然已不能滿足峻經(jīng)濟(jì)形勢下的挑戰(zhàn)。本課程以講師自身服務(wù)的幾家財富強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。學(xué)收：按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對象。學(xué)會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。掌握如何全、準(zhǔn)、及時地收集客戶購買信息。學(xué)會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。課內(nèi):第天：域銷理營策與隊設(shè)第章區(qū)營策的定一前1、營銷工作的核心是什么二區(qū)市的查分1、市場潛力評估消費者狀況分析競爭狀況分析行業(yè)分析企業(yè)自身資源分析2、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖分析現(xiàn)狀設(shè)定目標(biāo)制作銷售地圖市場細(xì)分化采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”⑤對競爭者三區(qū)市擴(kuò)與持1、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場“造勢”進(jìn)入“攻勢”進(jìn)入“順勢”進(jìn)入“逆勢”進(jìn)入?yún)^(qū)域市場核心攻略2、區(qū)域市場擴(kuò)張策略以價格為主導(dǎo)的擠占策略以廣告為主導(dǎo)的擠占策略以渠道為主導(dǎo)的擠占策略以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略第章區(qū)營經(jīng)的隊設(shè)銷售主管的心態(tài)分析我們在為誰工作我如何才能取得突破我想---你的態(tài)度我要---你的方法我能---你的信心銷售主管角色的認(rèn)知測試：你是卓越的領(lǐng)導(dǎo)嗎？下屬的角色--我是經(jīng)理的好下屬領(lǐng)導(dǎo)的角色--我是下屬的好領(lǐng)導(dǎo)同事的角色--我是員工的好同事如何完成由參與者向領(lǐng)導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)?四項基本功之一--目標(biāo)管理測試：你善于制訂目標(biāo)并且管理你的目標(biāo)嗎？?目管理的定義幾應(yīng)如何設(shè)定目標(biāo)目標(biāo)應(yīng)如何分解與落實如何統(tǒng)一個,部門及公司之間的目標(biāo)如何協(xié)調(diào)不同個人部門之間的目標(biāo)目標(biāo)管理在實施的過程中應(yīng)注意的問題四項基本功之二--團(tuán)隊建設(shè)測試：你會怎樣組建團(tuán)隊與分派工作團(tuán)隊建設(shè)的特點及對組織的貢獻(xiàn)團(tuán)隊的自主-意識,習(xí)與權(quán)團(tuán)隊的思考-能與氛圍的培養(yǎng)團(tuán)隊的協(xié)作-目標(biāo),精與特長的組合?團(tuán)建設(shè)常見的誤區(qū)如何分配團(tuán)隊成員的工作四項基本功之三--溝通技巧測試：你會問問題嗎？你的溝通目的是什么你的溝通對象有何特點面對不同下,你應(yīng)當(dāng)如何選擇適當(dāng)方法上海普思管理咨詢限公司

如何選擇溝通的時機(jī)如何營造有利的氛圍四項基本功之四--有效激勵測試：你會激勵你的下屬嗎激勵常見的幾種誤區(qū)馬斯洛的”需求論”與激勵要素?不員工所適用的不同激勵方法?激制度的確立與完善激勵的兩個層面激勵的十大技巧激勵的四項基本原則激勵過程中應(yīng)注意的幾項問題第天：域銷理渠建與客開第章渠的設(shè)經(jīng)商理一．渠道設(shè)計的原則與要素→外部境→內(nèi)部優(yōu)勢與劣勢→渠道理的四項原則→渠道設(shè)的6大標(biāo)二．經(jīng)銷商的選擇：★我要經(jīng)銷商做什么？→廠對經(jīng)銷商的期望→理的經(jīng)銷商應(yīng)該是→選經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是★渠建設(shè)中的幾種思考→銷商、代理商數(shù)量越多越好？→自渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？→網(wǎng)覆蓋越大越密越好？→一要選實力強(qiáng)的經(jīng)銷商？→合只是暫時的？→渠政策是越優(yōu)惠越好？★我的結(jié)論是→經(jīng)商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品→經(jīng)商對廠家的期望：→廠應(yīng)盡的義務(wù)→廠可以提供的幫助→廠額外提供的服務(wù)★我的結(jié)論是→對的需求，正是你對其管理的切入點三．經(jīng)銷商的管理→渠營銷管理四原則→如制訂分銷政策→分權(quán)及專營權(quán)政策→價和返利政策→年獎勵政策→促政策→客服務(wù)政策→客溝通和培訓(xùn)政策→銷業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？→確業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)→定→重的可量化的信息補(bǔ)充→產(chǎn)組合和市場滲透*評年度業(yè)績→定完成率→銷政策的認(rèn)同和執(zhí)行→客滿意度→市增長率→市份額★討：渠道管理中的幾個難點四．渠道沖突的管理★渠之間有哪些沖突？→市范圍的沖突→經(jīng)價格的沖突→經(jīng)品種的沖突→經(jīng)方式的沖突→經(jīng)素質(zhì)的沖突★渠沖突的實質(zhì)★利的沖突是★渠沖突的應(yīng)對→嚴(yán)界定經(jīng)營范圍→界價格體系→界渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶）→不類型渠道不同政策→新銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化→對們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求課堂演練：第章大戶開與護(hù)前：客管的述發(fā)→什是大客戶→大戶是如何形成的→為么要對大客戶進(jìn)行管理→大戶管理發(fā)展模型及階段→區(qū)運作模型客開與售略一．知己知彼我們銷售的是什么我們的優(yōu)勢是什么．我們的不足是什么．誰是競爭對手客戶是誰客戶為何會選擇我們二．不戰(zhàn)而勝三種不同層次的競爭三種不同方式的競爭整合資源，確立優(yōu)勢上海普思管理咨詢限公司4.鎖目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝針不客的售式一營模式?jīng)Q定企業(yè)成敗創(chuàng)新思維的建立側(cè)重成本控制的銷售模式注重雙贏的營銷模式看重長期合作的營銷模式突出客戶感受的營銷模式二有的客戶需求分析與銷售模式建立1.客的潛在需求規(guī)?？蛻舻牟少彸杀究蛻舻臎Q策者客戶的采購時期我們的競爭對手客戶的特點及習(xí)慣客戶的真實需求我們?nèi)绾螡M足客戶針大戶SPIN顧問銷方略一傳銷售線索和現(xiàn)代銷售線索二什是提方式封閉式提問和開放式提問如何起用SPIN提提方式的注意點如了或掘客的求引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪一初拜訪的程序初次拜訪應(yīng)注意的事項：再次拜訪的程序：如何應(yīng)付消極反應(yīng)者要善于聆聽客戶說話多聽少說的好處多說少聽的危害：如何善于聆聽六了或挖掘需求的具體方法客戶需求的層次目標(biāo)客戶的綜合拜訪銷售員和客戶的四種信任關(guān)系挖掘決策人員個人的特殊需求如具推產(chǎn)一使戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致二處好內(nèi)部銷售問題FAB方的運用推薦商品時的注意事項不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗保持洽談的友好氣氛講求誠信，說到做到控制洽談方向選擇合適時機(jī)要善于聽買主說話注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品使用適于客戶的語言交談多用簡短的詞語使用買主易懂的語言與買主語言同步調(diào)少用產(chǎn)品代號用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶大戶售員自管和煉時間分配管理成功銷售人士的六項自我修煉．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉．自我管理的修煉．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉．有效溝通的修煉．創(chuàng)造性合作的修煉講介:PHILIPS：實營專北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州大學(xué)USC工商管理碩士；營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。曾任荷蘭飛利浦、德國西門,國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。目前仍就職于財富強(qiáng)業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實踐經(jīng)驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判銷售團(tuán)隊建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)。以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評。已設(shè)部優(yōu)培項:《職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證品的銷售與隊伍建設(shè)管理營銷管理人員的管理技能理談判技巧管理技巧理場營銷巧理理藝術(shù)》等；曾訓(xùn)咨過企有IBM中國有限公司集、為、中興通訊、海格、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。北市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、華普市、中國郵政郵購局省郵局、中電信京啟明星晨三和國際集團(tuán)有限公司達(dá)地產(chǎn)開有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限