工程項(xiàng)目攻關(guān)流程圖

..工程項(xiàng)目攻關(guān)秘籍<培訓(xùn)資料>2014-05-12一、工程項(xiàng)目攻關(guān)思路一般先甲方、后乙方、親近監(jiān)理方、配合設(shè)計(jì)院。找能決定品牌及購(gòu)買的人。找到?jīng)Q策者的真正需求。每個(gè)人都有需求及愛(ài)好,只要找到他的需求和愛(ài)好就能"擺平"。二、施工的各階段及應(yīng)該做的工作1、設(shè)計(jì)階段：與設(shè)計(jì)方進(jìn)行有效溝通,爭(zhēng)取使產(chǎn)品設(shè)計(jì)、上圖；2、地基階段：關(guān)注工程進(jìn)展,收集甲方信息；3、土建階段：了解工程安裝進(jìn)度,認(rèn)識(shí)甲方和監(jiān)理；4、水電安裝階段：向甲方推介產(chǎn)品,使甲方充分了解本公司產(chǎn)品的性能及特點(diǎn)之后,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)；5、封頂階段：做甲方工作并給予報(bào)價(jià)；6、外裝、內(nèi)裝階段：對(duì)乙方公關(guān)、報(bào)價(jià),達(dá)成交易后簽約供貨；7、工程驗(yàn)收階段：收繳貨款,檢查產(chǎn)品安裝后有無(wú)質(zhì)量問(wèn)題,作好售后服務(wù)。三、攻關(guān)注意事項(xiàng)個(gè)人形象：第一印象及儀表、準(zhǔn)備好相關(guān)資料。做好拜訪計(jì)劃：什么時(shí)候去、去哪里、干什么、拜訪前預(yù)約。留意工地的標(biāo)識(shí)牌,建立工程檔案。注意關(guān)鍵人物的拜訪：尋找真正定品牌及購(gòu)買的人。甲方代表：可以了解是否誰(shuí)定品牌及哪方購(gòu)買。甲方工程師：可以了解對(duì)何種品牌感興趣。監(jiān)理:了解誰(shuí)定品牌。項(xiàng)目經(jīng)理：可以了解其內(nèi)部大概情況。采購(gòu)員:注意價(jià)格的把握。注意介紹細(xì)節(jié)：當(dāng)工地內(nèi)有很多人時(shí),一時(shí)沒(méi)法把握誰(shuí)是中心人物時(shí)或者工地內(nèi)是否正在開(kāi)會(huì)時(shí),此時(shí)不能過(guò)早表明自我身份,應(yīng)尋找位置坐下來(lái),觀察誰(shuí)好說(shuō)話〔突破口。四、工程報(bào)價(jià)的策略〔僅供參考：首次不報(bào)價(jià)。注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)。考慮經(jīng)銷商及承諾部分。盡量不要有第三者在場(chǎng)時(shí)報(bào)價(jià)。甲高乙低。盡量采用書(shū)面單價(jià)形式報(bào)價(jià)。根據(jù)當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣是否采用多次報(bào)價(jià)。不到關(guān)鍵時(shí)刻不報(bào)價(jià)〔工程報(bào)價(jià)的關(guān)鍵時(shí)刻可以根據(jù)具體情況把握,如工程緊急重要階段、對(duì)方強(qiáng)烈要求時(shí)、投標(biāo)時(shí)……。應(yīng)注意向哪些人報(bào)價(jià)〔甲方代表或負(fù)責(zé)人、采購(gòu)員、負(fù)責(zé)人、注意報(bào)價(jià)的綜合原則。要注意品質(zhì)與價(jià)格的關(guān)系、注意品質(zhì)贏得信任。報(bào)價(jià)前應(yīng)注意了解應(yīng)承部分。五、工程報(bào)價(jià)的后續(xù)工作當(dāng)自已報(bào)的價(jià)沒(méi)有回旋余地時(shí)應(yīng)注意適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行處理。<1>向?qū)Ψ剿魅‘a(chǎn)品數(shù)量清單,然后‘假以’向公司申請(qǐng)的形式緩沖一段時(shí)間后,重新報(bào)價(jià)；<2>叫辦事處其他人員協(xié)助,以上司或廠家的身份出現(xiàn)報(bào)價(jià)。六、項(xiàng)目的后續(xù)工作1、繼續(xù)保持與甲乙方、監(jiān)理、采購(gòu)員的定期聯(lián)系,定期拜訪；2、跟蹤產(chǎn)品質(zhì)量、工程供貨初期當(dāng)有客戶反映有質(zhì)量問(wèn)題時(shí)應(yīng)立即第一時(shí)間給予重視處理,注意"滅火"；3、完善工程檔案,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。七、工程項(xiàng)目中常用的幾種表格1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工程建設(shè)〔年度統(tǒng)計(jì)分析表：品牌、年度、工程總量、房地產(chǎn)、酒店系統(tǒng)、政府機(jī)關(guān)、其他；2、工程排查跟蹤表：區(qū)域、計(jì)劃拜訪數(shù)量、完成期限、實(shí)際完成數(shù)量、責(zé)任人；3、工程總結(jié)表1：工程名稱、工程地點(diǎn)、工程進(jìn)度、攻關(guān)情況、定品牌情況、工程難點(diǎn)、措施、備注；4、工程總結(jié)表2：已跟工程、已定品牌工程、已供貨工程、丟失工程、丟失原因、備注；5、工程估計(jì)用量表：工程名稱、地點(diǎn)、是否定品牌、估計(jì)用量、采用日期、備注。八、關(guān)于工程回款問(wèn)題1、提高回款意識(shí),增強(qiáng)清收工程款的主動(dòng)性和自覺(jué)性；2、加強(qiáng)計(jì)劃管理,明確清收責(zé)任；3、加強(qiáng)與甲方的溝通,把握好回款時(shí)機(jī)〔清收工程款要堅(jiān)持"腦勤、腿勤、口勤",多想辦法,多去詢問(wèn),多做解釋；4、在簽訂合同時(shí),將合同詳細(xì)化,詳細(xì)約定好合作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)。〔支付方式、付款的具體時(shí)間、先支付再交貨、安裝進(jìn)度款的給付、明確交工狀態(tài)、交工手續(xù)；5、練好內(nèi)功,確保各項(xiàng)工程達(dá)到客戶滿意；6、每階段回款日期快到時(shí),要提前去拜訪客戶；7、要款和做前期業(yè)務(wù)一樣,如有必要的話,要走上層路線；8、對(duì)于業(yè)主有錢而又拒不付款的情況,迫不得已可能要走法律程序來(lái)解決〔謹(jǐn)慎使用；a.首先要檢驗(yàn)是否自身原因的過(guò)失；b.如果你決定要進(jìn)入法律程序解決問(wèn)題,盡量在不動(dòng)聲色的情況下,收集各方的憑證。比如你調(diào)試、交工的各種過(guò)程資料、手續(xù)〔證明供貨方已交工,設(shè)備使用情況的相關(guān)記錄〔證明設(shè)備使用正常,對(duì)方公司的資產(chǎn)情況〔防止業(yè)主惡意轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)等等,都是要事先做好的；c.如果可行的話,可以先行通過(guò)請(qǐng)律師和對(duì)方交涉方式解決。經(jīng)嘗試無(wú)果的話,再行付之法律程序?！瞾?lái)源：中國(guó)塑料檢查井網(wǎng),推薦關(guān)注明源地產(chǎn)云采購(gòu)微信號(hào)：FDCcaigou免責(zé)聲明：明源地產(chǎn)研究院對(duì)文中事實(shí)與觀點(diǎn)保持中立,不對(duì)所包含內(nèi)容的準(zhǔn)確性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示保證。請(qǐng)讀者僅作參考,并自行承擔(dān)全部責(zé)任。如有版權(quán)問(wèn)題,工程項(xiàng)目攻關(guān)秘籍<培訓(xùn)資料>2014-05-12一、工程項(xiàng)目攻關(guān)思路一般先甲方、后乙方、親近監(jiān)理方、配合設(shè)計(jì)院。找能決定品牌及購(gòu)買的人。找到?jīng)Q策者的真正需求。每個(gè)人都有需求及愛(ài)好,只要找到他的需求和愛(ài)好就能"擺平"。二、施工的各階段及應(yīng)該做的工作1、設(shè)計(jì)階段：與設(shè)計(jì)方進(jìn)行有效溝通,爭(zhēng)取使產(chǎn)品設(shè)計(jì)、上圖；2、地基階段：關(guān)注工程進(jìn)展,收集甲方信息；3、土建階段：了解工程安裝進(jìn)度,認(rèn)識(shí)甲方和監(jiān)理；4、水電安裝階段：向甲方推介產(chǎn)品,使甲方充分了解本公司產(chǎn)品的性能及特點(diǎn)之后,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)；5、封頂階段：做甲方工作并給予報(bào)價(jià)；6、外裝、內(nèi)裝階段：對(duì)乙方公關(guān)、報(bào)價(jià),達(dá)成交易后簽約供貨；7、工程驗(yàn)收階段：收繳貨款,檢查產(chǎn)品安裝后有無(wú)質(zhì)量問(wèn)題,作好售后服務(wù)。三、攻關(guān)注意事項(xiàng)個(gè)人形象：第一印象及儀表、準(zhǔn)備好相關(guān)資料。做好拜訪計(jì)劃：什么時(shí)候去、去哪里、干什么、拜訪前預(yù)約。留意工地的標(biāo)識(shí)牌,建立工程檔案。注意關(guān)鍵人物的拜訪：尋找真正定品牌及購(gòu)買的人。甲方代表：可以了解是否誰(shuí)定品牌及哪方購(gòu)買。甲方工程師：可以了解對(duì)何種品牌感興趣。監(jiān)理:了解誰(shuí)定品牌。項(xiàng)目經(jīng)理：可以了解其內(nèi)部大概情況。采購(gòu)員:注意價(jià)格的把握。注意介紹細(xì)節(jié)：當(dāng)工地內(nèi)有很多人時(shí),一時(shí)沒(méi)法把握誰(shuí)是中心人物時(shí)或者工地內(nèi)是否正在開(kāi)會(huì)時(shí),此時(shí)不能過(guò)早表明自我身份,應(yīng)尋找位置坐下來(lái),觀察誰(shuí)好說(shuō)話〔突破口。四、工程報(bào)價(jià)的策略〔僅供參考：首次不報(bào)價(jià)。注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)?？紤]經(jīng)銷商及承諾部分。盡量不要有第三者在場(chǎng)時(shí)報(bào)價(jià)。甲高乙低。盡量采用書(shū)面單價(jià)形式報(bào)價(jià)。根據(jù)當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣是否采用多次報(bào)價(jià)。不到關(guān)鍵時(shí)刻不報(bào)價(jià)〔工程報(bào)價(jià)的關(guān)鍵時(shí)刻可以根據(jù)具體情況把握,如工程緊急重要階段、對(duì)方強(qiáng)烈要求時(shí)、投標(biāo)時(shí)……。應(yīng)注意向哪些人報(bào)價(jià)〔甲方代表或負(fù)責(zé)人、采購(gòu)員、負(fù)責(zé)人、注意報(bào)價(jià)的綜合原則。要注意品質(zhì)與價(jià)格的關(guān)系、注意品質(zhì)贏得信任。報(bào)價(jià)前應(yīng)注意了解應(yīng)承部分。五、工程報(bào)價(jià)的后續(xù)工作當(dāng)自已報(bào)的價(jià)沒(méi)有回旋余地時(shí)應(yīng)注意適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行處理。<1>向?qū)Ψ剿魅‘a(chǎn)品數(shù)量清單,然后‘假以’向公司申請(qǐng)的形式緩沖一段時(shí)間后,重新報(bào)價(jià)；<2>叫辦事處其他人員協(xié)助,以上司或廠家的身份出現(xiàn)報(bào)價(jià)。六、項(xiàng)目的后續(xù)工作1、繼續(xù)保持與甲乙方、監(jiān)理、采購(gòu)員的定期聯(lián)系,定期拜訪；2、跟蹤產(chǎn)品質(zhì)量、工程供貨初期當(dāng)有客戶反映有質(zhì)量問(wèn)題時(shí)應(yīng)立即第一時(shí)間給予重視處理,注意"滅火"；3、完善工程檔案,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。七、工程項(xiàng)目中常用的幾種表格1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工程建設(shè)〔年度統(tǒng)計(jì)分析表：品牌、年度、工程總量、房地產(chǎn)、酒店系統(tǒng)、政府機(jī)關(guān)、其他；2、工程排查跟蹤表：區(qū)域、計(jì)劃拜訪數(shù)量、完成期限、實(shí)際完成數(shù)量、責(zé)任人；3、工程總結(jié)表1：工程名稱、工程地點(diǎn)、工程進(jìn)度、攻關(guān)情況、定品牌情況、工程難點(diǎn)、措施、備注；4、工程總結(jié)表2：已跟工程、已定品牌工程、已供貨工程、丟失工程、丟失原因、備注；5、工程估計(jì)用量表：工程名稱、地點(diǎn)、是否定品牌、估計(jì)用量、采用日期、備注。八、關(guān)于工程回款問(wèn)題1、提高回款意識(shí),增強(qiáng)清收工程款的主動(dòng)性和自覺(jué)性；2、加強(qiáng)計(jì)劃管理,明確清收責(zé)任；3、加強(qiáng)與甲方的溝通,把握好回款時(shí)機(jī)〔清收工程款要堅(jiān)持"腦勤、腿勤、口勤",多想辦法,多去詢問(wèn),多做解釋；4、在簽訂合同時(shí),將合同詳細(xì)化,詳細(xì)約定好合作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)。〔支付方式、付款的具體時(shí)間、先支付再交貨、安裝進(jìn)度款的給付、明確交工狀態(tài)、交工手續(xù)；5、練好內(nèi)功,確保各項(xiàng)工程達(dá)到客戶滿意；6、每階段回款日期快到時(shí),要提前去拜訪客戶；7、要款和做前期業(yè)務(wù)一樣,如有必要的話,要走上層路線；8、對(duì)于業(yè)主有錢而又拒不付款的情況,迫不得已可能要走法律程序來(lái)解決〔謹(jǐn)慎使用；9首先要檢驗(yàn)是