銀行保險業(yè)務(wù)相關(guān)理論知識

銀行保險業(yè)務(wù)相關(guān)理論知識總結(jié)銀行保險業(yè)務(wù)知識介紹課程大綱銀行相關(guān)知識介紹保險公司介紹總結(jié)銀行保險業(yè)務(wù)知識介紹課程大綱銀行相關(guān)知識介紹保險公司介紹國內(nèi)主要壽險公司中國人壽平安人壽太平洋人壽新華人壽泰康人壽~~~壽險公司業(yè)務(wù)范圍個人保險（城市與縣域）團體保險銀行保險三架馬車，齊頭并進總結(jié)銀行保險業(yè)務(wù)知識介紹課程大綱銀行相關(guān)知識介紹保險公司介紹銀行業(yè)務(wù)的分類

負(fù)債業(yè)務(wù)：主體是存款儲蓄存款、定期存款、大額存單、通知存款，與貨幣市場相聯(lián)的存款等等資產(chǎn)業(yè)務(wù)：主體是貸款小額貸款、房屋抵押按揭貸款、中長期貸款、項目融資、公司重組貸款、銀團貸款等中間業(yè)務(wù)：涵蓋了所有的非資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)總結(jié)銀行保險業(yè)務(wù)知識介紹課程大綱銀行相關(guān)知識介紹保險公司介紹銀行保險的定義狹義定義：

保險公司通過銀行和郵政、信用社網(wǎng)點，依靠傳統(tǒng)的銷售渠道和現(xiàn)有的客戶資源銷售保單、代收代付保險費等，即保險公司借助銀行（郵政賣保險），也是我國目前所俗稱的銀行保險。廣義定義

保險公司或銀行、郵政、信用社采用的一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，將銀行和保險等多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù)，以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。國外銀行保險的起源歐洲是銀行保險的發(fā)源地

源于1790年，荷蘭人首創(chuàng)，從英國開始

20世紀(jì)80年代得到了迅猛的發(fā)展金融業(yè)競爭加劇，金融一體化，傳統(tǒng)經(jīng)營方式受到?jīng)_擊是銀行保險誕生并得到迅猛發(fā)展的時代背景國外銀行保險的發(fā)展歷史20世紀(jì)80年代以后，銀行和保險公司相互滲透。歐洲銀行保險發(fā)展的三個階段。

1780年前，銀行充當(dāng)保險公司的代理中介

1780年前后，銀行開發(fā)出一些保險產(chǎn)品

20世紀(jì)80年代末，銀行全力拓展保險業(yè)務(wù)國外銀行保險的發(fā)展現(xiàn)狀東南亞國家：銀行直接或間接銷售的保單占到總保費收入的25％～35％。美國：20世紀(jì)90年代銀行保險開始迅速發(fā)展歐洲：銀行保險所實現(xiàn)的保費收入占壽險業(yè)保費收入的60％；全球：4000家銀行從事保險業(yè)務(wù)，歐洲500家大銀行的46％有專門從事保險業(yè)務(wù)的附屬機構(gòu)銀行保險的發(fā)展環(huán)境客戶的需求保險公司的需求銀行的需求我國銀行代理保險的優(yōu)勢良好的信譽眾多的網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)的客戶資源高素質(zhì)的隊伍我國銀行保險的起源借鑒國外銀行代理的經(jīng)驗充分挖掘銀行客戶資源迅速提升市場份額降低經(jīng)營成本國內(nèi)銀行保險的發(fā)展歷程第一階段：鴻泰階段(2002—2004)第二階段：鴻豐階段(2005—2007上半年)第三階段:

混合階段(2007下半年—現(xiàn)在）國內(nèi)銀行保險市場的特點發(fā)展迅猛產(chǎn)品不斷豐富信息技術(shù)逐漸得到運用銀保銷售的特點走進來銷售職場內(nèi)銷售短時間銷售季節(jié)性銷售銀?？蛻舻奶匦苑稚⑿詢?yōu)質(zhì)性理性趨利性不可控性銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展方向銀保業(yè)務(wù)由“熱情期”向“冷靜期”過渡；產(chǎn)品由躉交向期交的轉(zhuǎn)變；經(jīng)營從規(guī)模向效益的轉(zhuǎn)變；策略由短期發(fā)展向可持續(xù)發(fā)展的轉(zhuǎn)變；銷售由計劃型向市場型轉(zhuǎn)變?？偨Y(jié)銀行保險業(yè)務(wù)知識介紹課程大綱銀行相關(guān)知識介紹保險公司的業(yè)務(wù)介紹

我們處于一個高速發(fā)展、充滿競爭的時代。高速經(jīng)濟發(fā)展提供了難得的發(fā)展機遇，我們必須把握機遇，同時還要具備把握機遇的能力。競爭逼迫我們與市場共舞，我們就應(yīng)該成為市場的獵手。

結(jié)束語成功=選擇+努力+堅持怎樣營銷保險課程大綱建立銷售觀念分析客戶需求期交銷售技巧營銷要點分析人生無處不營銷每個人

都是推銷員，只是推銷的東西不同而已！理財三階段創(chuàng)造財富保全財富轉(zhuǎn)移財富用你的觀念去改變客戶客戶購買的兩個理由愉快的感覺問題的解決接觸客戶的四個基本要求Ⅰ臉笑Ⅱ嘴甜Ⅲ腰軟Ⅸ心熱客戶喜歡怎樣的產(chǎn)品？●有儲蓄功能●投資時間短●固定保底高●附加保障功能客戶的四個基本心理特征■自私心理■獲利心理■懷疑心理■矛盾心理從保險銷售看客戶?性別：女性較多?年齡：中老年較多?職業(yè)：工薪階層、農(nóng)村較多?經(jīng)濟狀況：中高收入較多?理財偏好：喜歡儲蓄者較多進一步了解客戶◆客戶是沖著儲蓄而來◆客戶對銀行高度信任◆客戶被動購買保險◆客戶對保險知之甚少客戶偏好儲蓄的原因1.傳統(tǒng)保守的理財觀念2.社會保障制度不健全3.城鄉(xiāng)收入差距拉大4.對預(yù)期收入不樂觀5.投資渠道缺乏6、受資本市的影響接觸客戶“三達成”Ⅰ產(chǎn)生興趣Ⅱ獲取信任Ⅲ愿意繼續(xù)

銀行保險銷售流程售后服務(wù)

促成準(zhǔn)備選擇目標(biāo)客戶建立關(guān)系發(fā)掘需求

提供方案和處理異議自信、快樂、贊美、專業(yè)接洽和拜訪網(wǎng)點宣傳布置的重要性1、短時間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點銷售的保險產(chǎn)品；2、給客戶強烈的視覺沖擊，引起客戶的興趣；3、有利于選擇目標(biāo)客戶，減少柜面人員的工作量。網(wǎng)點宣傳布置的標(biāo)準(zhǔn)1、宣傳畫、海報必須醒目張貼；如：貼在鋁合金立架上，擺放在入口處；2、宣傳折頁一部分放在柜臺內(nèi)，便于柜員遞送；另外一部分放在外面，便于客戶拿?。?、如條件允許，可設(shè)咨詢臺；4、宣傳畫及時更新，宣傳折頁及時補充。購買心理注意興趣了解欲望比較行動滿足心理變化時間注意興趣了解欲望比較行動滿足1.5（5）消費行為的六大步驟與銷售行為的關(guān)系心理變化注意興趣心理變化注意營銷技巧一“開口說話”

開口是沒有技巧的技巧；只要你開口什么都有可能！開口的三個目的開啟客戶的金口；改變客戶的理財觀念和習(xí)慣；吸引客戶。營銷技巧二

儲備信心信心傳導(dǎo)營銷技巧三“一看二問三聽四說”問—聽—說看什么:看對象。問什么：儲蓄目的、職業(yè)、對保險的看法。聽什么：客戶表達內(nèi)容、話外音。說什么：購買理由、產(chǎn)品功能、購買程序。

營銷技巧四準(zhǔn)確劃分客戶類型感覺告訴你該不該繼續(xù)感覺是瞬間的銷售靈感感覺好：肯定買、買多少。感覺一般：有可能買，爭取、客戶儲備。感覺差：放棄推薦產(chǎn)品的步驟♀確定客戶的保險需求♀摸清客戶的購買能力♀準(zhǔn)備推薦的產(chǎn)品♀說明客戶的購買理由營銷技巧五拒絕處理要領(lǐng)營銷技巧五

了解拒絕的原因：是否習(xí)慣拒絕、決策原因、信任原因、產(chǎn)品原因、自身原因。

尋找對策：針對疑點，解開死結(jié)。A六句認(rèn)同語

那很好那沒關(guān)系你講得很有道理你這個問題問得很好你的意思我明白你的感受我能理解你真不簡單

我最欣賞你這種人我最佩服你這種人B三句贊美語核算保費應(yīng)考慮的幾個問題★能否滿足需求？★是否交得起后續(xù)保費？★是否影響客戶的日常生活？

五說★保險責(zé)任說清楚★產(chǎn)品特點說清楚★客戶需求點說清楚★投保流程說清楚★服務(wù)承諾說清楚說明的技巧◆化繁為簡◆化簡為易◆化易成趣◆化趣成理營銷話術(shù)的要點簡潔吸引力可信度煽動性第二部分：察言觀色輕松選擇客戶一、一眼看透客戶觀察客戶的穿戴1、著裝風(fēng)格2、衣服價值

怎樣解讀對方的身體語言？說明性接觸的切入點

尋找適當(dāng)?shù)那腥霑r機：

1、客戶國債到期時，國債發(fā)行時；

2、定期轉(zhuǎn)存時或大筆資金提取時；

3、定期存款期限較長時；

4、客戶抱怨利息太低時；

5、客戶其他投資受挫時；

6、客戶辦理教育儲蓄時或零存整取時；

7、大額活期存款；

8、客戶看宣傳資料、主動詢問時；

9、對熟悉的老客戶、大客戶主動介紹；

說明的內(nèi)容

三句話說明:產(chǎn)品功能產(chǎn)品利益產(chǎn)品特色

鴻盈是針對象您這樣做整存整取投資的人設(shè)計的，相當(dāng)于浮動利率式銀行保險；（功能）保證您的本金不受損失,有固定回報又有投資分紅,并且免稅。（利益）銀行銷售，方便，收益可靠。（特色）鴻盈的說明：（免利息稅）說明范例年交型鴻盈的說明：

（免利息稅）可以把自己一年內(nèi)的閑錢積累下來，積少成多,可以作為養(yǎng)老或醫(yī)療及孩子教育儲備（功能）穩(wěn)定的收益能參加保險公司的分紅，還有三倍人身意外保障（利益）年繳型產(chǎn)品，繳費壓力小（特色）

安享的說明此險種是專門為養(yǎng)老金和醫(yī)療以及教育而推出的產(chǎn)品；（功能）短期儲蓄，定期還本，取本后無本分紅到老無本123倍疾病、意外、重大自然意外保障；（利益）銀行銷售，方便可靠。理財又保險（特色）異議產(chǎn)生的原因1·每一個人都有拒絕被推銷的權(quán)利與情緒。2·拒絕可能是在拒絕你的推銷方式，而不是你的產(chǎn)品。3·拒絕可能是準(zhǔn)客戶當(dāng)下的反應(yīng)，不一定代表永遠拒絕。4·拒絕可能是因為準(zhǔn)客戶不了解產(chǎn)品的好處。5·拒絕可能只是一種自然的反射動作，無從解釋原因。6·拒絕是行銷的開始，有拒絕必定會有接受。7·處理反對問題的目的是為了促成，而不是為了贏得辯論，因此你必須要有處理問題的耐心，同時維持基本的禮儀。8·處理反對問題的技巧并沒有使用上的順序問題，也就是說，在任何一個行銷過程中都有可能會派上用場。甚至于在你開場初始，面對準(zhǔn)客戶的抗拒時就要應(yīng)用它。有了以上的基本認(rèn)知，面對拒絕你應(yīng)該：1·視為當(dāng)然，切勿讓它影響了你的心情。2·再接再厲，行銷很簡單——只是把會購買的準(zhǔn)客戶找出來而已。3·回想一下你拒絕別人的情境與心情，設(shè)身處地，體諒準(zhǔn)客戶拒絕你的情緒。4·統(tǒng)計一下你被拒絕的次數(shù)，如果超乎尋常，請趕快檢討你的行銷方式。切記！不要太早檢討是不是產(chǎn)品的問題（那是管理者的職責(zé)）。注意事項避免批評避免爭論4.2（8）結(jié)束贈言微笑打先鋒傾聽第一招贊美價連城人品作后盾4.2（9）什么是售后服務(wù)

售后服務(wù)就是在完成銷售之后，以客戶為主，設(shè)身處地站在對方立場，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助他解決問題。

售后服務(wù)的內(nèi)容和技巧1、及時通知客戶來銀行領(lǐng)取正式保單、紅利通知單；2、指導(dǎo)客戶了解正式保單內(nèi)容，重點講解保險利益；3、熱情接待客戶辦理保單變更事宜.4、建立保險重點客戶檔案，保持聯(lián)系。5、年度回訪與售后服務(wù)結(jié)論：營銷之于企業(yè)，就如兵法之于軍隊，“水無常勢，兵無常形”，善運用之者謂之神！國壽鴻盈兩全保險(分紅型)

險種特色:增值穩(wěn)健,年年享受分紅-----回報高得利計息,多倍意外保障-----保障全保單借款,方便資金周轉(zhuǎn)-----借款靈繳費靈活,投資期限自選-----保期活

投保范圍凡出生30天以上,70周歲以下,身體健康者可作為被保險人,由本人或?qū)ζ渚哂斜ｋU利益的人作為投保人向本公司投保本保險.

交費方式一次性交清和三、五、十年分期交付

保險期間分6年、10年、15年三種,可任選其一保險責(zé)任疾病身故保障:保險合同生效起一年內(nèi)=所交保險費(不計利息)保險合同生效起一年后1.一次交清保險費的=基本保險金額2.分期交清保險費的=基本保險金額×已交費年數(shù)

意外身故保障:被保險人乘座火車、輪船、航班發(fā)生意外身故的一次交清保險費的=基本保險金額×3.分期交清保險費的=基本保險金額×已交費年數(shù)×3除以上三種交通工具以外的其他意外傷害一次交清保險費的=基本保險金額×2.分期交清保險費的=基本保險金額×已交費年數(shù)×2滿期給付:(被保險人生存至保險期間屆滿的年生效對應(yīng)日)一次交清保險費的=基本保險金額.分期交清保險費的=基本保險金額×已交費