商務(wù)禮儀概述-課件

Anny第五章禮儀商務(wù)Anny第五章禮儀商務(wù)1第一節(jié)概述從中世紀(jì)的漢薩同盟和意大利北方的商業(yè)共和國(guó)到近代西方的工業(yè)革命，西方商務(wù)禮儀文化率先在世界各地傳播。隨著東方商業(yè)的崛起，東西方商務(wù)禮儀文化的差異不可避免地碰撞。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)日趨頻繁，商務(wù)活動(dòng)者必須積極尋求最佳的方式接近對(duì)手，熟悉對(duì)手的商務(wù)禮儀文化，并彼此借鑒，走向趨同。否則，在跨國(guó)界的商務(wù)交往中，往往會(huì)由于彼此間商務(wù)禮儀文化的差異而導(dǎo)致商務(wù)信息受阻，甚至有時(shí)出于善意的言語(yǔ)和禮貌的舉止也會(huì)讓對(duì)方感到尷尬，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)造成不必要的分歧和矛盾，直接影響商務(wù)活動(dòng)的開(kāi)展。因此，多了解一些中外商務(wù)禮儀文化及其差異，研究正確的跨國(guó)商務(wù)禮儀文化，對(duì)于我們開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，促進(jìn)中外商務(wù)交流，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。第一節(jié)概述從中世紀(jì)的漢薩同盟和意大利北方的商業(yè)共和國(guó)到近代2第一節(jié)概述一、商務(wù)禮儀的內(nèi)涵商務(wù)禮儀是人們?cè)陂L(zhǎng)期的商務(wù)活動(dòng)中形成的慣用形式和行為規(guī)范。它在商務(wù)活動(dòng)中起著非常重要的不可替代的作用。世界上各不相同的國(guó)家間，商務(wù)禮儀文化既有其國(guó)際性，又有其民族性。商務(wù)活動(dòng)中除應(yīng)遵循一般的社交禮儀外，還應(yīng)注意各客源國(guó)間的商務(wù)禮儀文化的差異，避免與貿(mào)易伙伴產(chǎn)生誤會(huì)，以利于彼此溝通感情，促進(jìn)業(yè)務(wù)成功開(kāi)展。第一節(jié)概述一、商務(wù)禮儀的內(nèi)涵3二、商務(wù)禮儀的形成因素商務(wù)禮儀的形成主要源自于世界上不同國(guó)家間的文化傳統(tǒng)。影響這些文化傳統(tǒng)的主要因素，概括地說(shuō)，可分為時(shí)間觀、空間觀、價(jià)值觀和道德觀等方面。(一）商務(wù)時(shí)間觀不同文化的時(shí)間觀差異很大。世界著名的跨文化管理咨詢專家理查德.劉易斯將全球的時(shí)間觀分為三種：一是單線活動(dòng)型時(shí)間觀；二是多線活動(dòng)型時(shí)間觀；三是環(huán)型時(shí)間觀。“線性”的時(shí)間概念認(rèn)為，時(shí)間包括過(guò)去、現(xiàn)在、將來(lái)等不相重復(fù)的時(shí)段，每都在變化。第一節(jié)概述二、商務(wù)禮儀的形成因素第一節(jié)概述4第一節(jié)概述其中“單線”活動(dòng)型時(shí)間觀習(xí)慣在同一個(gè)時(shí)間段只做一項(xiàng)工作，其優(yōu)點(diǎn)是可以集中注意力，全身心地投人到工作中去，然后迅速地轉(zhuǎn)移到另一項(xiàng)工作，有助于提高工作時(shí)間的使用效率，但其缺陷表現(xiàn)為不易兼顧其他工作，北歐、北美人就是這種時(shí)間觀。而南歐人屬于“多線”活動(dòng)型，此類時(shí)間觀強(qiáng)調(diào)在同一時(shí)間段可以同時(shí)開(kāi)展多項(xiàng)工作，如開(kāi)會(huì)時(shí)可以打電話、聊天或干其他私事等，這樣，從一項(xiàng)工作轉(zhuǎn)移到另一項(xiàng)工作的時(shí)間就會(huì)很長(zhǎng)，效率低下。而東方文化則認(rèn)為時(shí)間像一個(gè)封閉的圓環(huán)在滾動(dòng)，循環(huán)不已，這就是典型的“環(huán)性”的時(shí)間概念。第一節(jié)概述其中“單線”活動(dòng)型時(shí)間觀習(xí)慣在同一個(gè)時(shí)間段只做一5第一節(jié)概述在跨國(guó)商務(wù)禮儀文化差異中，時(shí)間觀念的差異是首要的，在很多情況下，往往由于各國(guó)、各地區(qū)、各民族對(duì)同一時(shí)間理解的差異而導(dǎo)致商務(wù)活動(dòng)安排的紊亂，造成既定的商務(wù)計(jì)劃無(wú)法順利開(kāi)展。

第一節(jié)概述在跨國(guó)商務(wù)禮儀文化差異中，時(shí)間觀念的差異是首要的6第一節(jié)概述(二）商務(wù)空間觀西方學(xué)者的研究表明，空間問(wèn)題與人的思維、情緒、經(jīng)濟(jì)與社會(huì)行為都存在一定關(guān)系。不同群體的空間開(kāi)放程度、空間利用程度、空間保留程度等都不同。如美國(guó)人在工作時(shí)，當(dāng)其門開(kāi)著時(shí)，表明愿意與外界溝通，開(kāi)放程度較高反之當(dāng)門關(guān)著時(shí)，則表明主人此時(shí)不愿意受外界干擾，如冒失進(jìn)入無(wú)疑將會(huì)招致主人的不滿。而德國(guó)的企業(yè)家則不同，他們?cè)诠ぷ鲿r(shí)，門總是關(guān)閉著的，被視為希望自己的工作空間是安靜和封閉的，不愿接受外界的打擾，因此德國(guó)人習(xí)慣于在工作、談判和開(kāi)會(huì)時(shí)把門關(guān)上，但對(duì)外人來(lái)訪并不拒絕，只要敲門即可，即使未經(jīng)許可也可進(jìn)入。

第一節(jié)概述(二）商務(wù)空間觀7第一節(jié)概述“空間利用”在各國(guó)也不完全相同。在美國(guó)，只要將一個(gè)人與其他人的辦公室位置、形狀做一下比較，就可以對(duì)其地位大致做出判斷。美國(guó)公司總裁或董事長(zhǎng)的辦公室通常是最大的，副職次之。較重要的辦公室一般設(shè)在辦公樓的頂層邊緣，副職中職位的高低通過(guò)其與總裁辦公室距離的遠(yuǎn)近來(lái)反映。但在日本，辦公樓的頂層并不是總裁的辦公室，而是談判地點(diǎn)。基層中，美國(guó)職員的辦公桌若從寬敞的地點(diǎn)轉(zhuǎn)移到擁擠的地方，那么他在公司中的地位就已下降了。法國(guó)卻傾向于把辦公空間設(shè)置成一個(gè)相互聯(lián)系、協(xié)作的網(wǎng)絡(luò)，主管的位置通常在職員們的中央，以便于管理和控制。

第一節(jié)概述“空間利用”在各國(guó)也不完全相同。8第一節(jié)概述(三）商務(wù)價(jià)值觀和道德觀西方倫理重競(jìng)爭(zhēng)，崇拜個(gè)人奮斗，挑戰(zhàn)自我。在取得成就后，毫不掩飾自己的自信心、自豪感、榮譽(yù)感，所以無(wú)論在何時(shí)何地，西方人在受到贊揚(yáng)或夸獎(jiǎng)時(shí)，總是以微笑應(yīng)答。而中國(guó)文化要求民眾循規(guī)蹈矩，主張含蓄、謙虛，但中國(guó)式的內(nèi)斂和自我否定卻常常令西方人倍感不快。在西方人的眼中，這種謙虛不僅否定了自己的能力，而且還否定了贊揚(yáng)者的鑒賞力。

第一節(jié)概述(三）商務(wù)價(jià)值觀和道德觀9第一節(jié)概述東方的道德觀強(qiáng)調(diào)無(wú)私奉獻(xiàn)，樂(lè)于助人是高尚的美德。而西方人的平等意識(shí)、自我中心意識(shí)和獨(dú)立意識(shí)較強(qiáng)，人人都尊重自己，不允許別人侵犯自己的權(quán)利，個(gè)人利益永遠(yuǎn)是屬于第一位的，自己只對(duì)自己負(fù)責(zé)，每個(gè)人的生存方式和生存質(zhì)量完全取決于自己的能力.因此在西方商務(wù)活動(dòng)中，人們既不習(xí)慣關(guān)心和幫助他人，同時(shí)更不習(xí)慣接收他人的幫助，因?yàn)榻邮諑椭粫?huì)表明自己的無(wú)能，而主動(dòng)幫助他人則會(huì)被誤認(rèn)為蔑視對(duì)方，甚至是干涉別人私事。第一節(jié)概述東方的道德觀強(qiáng)調(diào)無(wú)私奉獻(xiàn)，樂(lè)于助人是高尚的美德。10第一節(jié)概述三、商務(wù)禮儀的功能(一）樹(shù)立商務(wù)交際形象商務(wù)禮儀猶如一塊“磁鐵”，它有助于企業(yè)、個(gè)人在商務(wù)活動(dòng)中樹(shù)立良好的形象。在商務(wù)活動(dòng)的見(jiàn)面問(wèn)候、饋贈(zèng)宴請(qǐng)、書(shū)信往來(lái)中能創(chuàng)造融洽的氣氛；得體的外表和修飾，能讓你的合作伙伴感到受尊重。因此，商務(wù)活動(dòng)者應(yīng)掌握各國(guó)的商務(wù)禮儀文化，使自己在商務(wù)活動(dòng)中文明禮貌、言辭得體，給合作伙伴留下良好的印象，以便商務(wù)活動(dòng)順利進(jìn)行。

第一節(jié)概述三、商務(wù)禮儀的功能11第一節(jié)概述(二）營(yíng)造良好交易氛圍商務(wù)活動(dòng)中如精心安排開(kāi)業(yè)、剪彩、簽字等各種儀式，相互贈(zèng)送禮物與宴請(qǐng)，可以增添雙方的友誼和情感，營(yíng)造良好交易氛圍。但也有很多講究，比如贈(zèng)送禮物一般不宜過(guò)分貴重，尤其是給歐美國(guó)家的客商，因?yàn)樗麄冎话讯Y物作為傳遞友誼和感情的載體或手段，有時(shí)贈(zèng)送很貴重的禮物效果適得其反，對(duì)方會(huì)懷疑你此舉是否想賄賂他而另有圖謀。

第一節(jié)概述(二）營(yíng)造良好交易氛圍12第一節(jié)概述(三）化解各種商務(wù)矛盾，鞏固貿(mào)易關(guān)系由于各國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)及文化傳統(tǒng)有很大的差異，在商務(wù)洽談時(shí)，往往面臨著談判人員的性格特點(diǎn)、談判方式、行為舉止及價(jià)值觀等方面的差異所造成的文化沖突。事實(shí)上，不少談判人員往往無(wú)意識(shí)地參照自己的文化價(jià)值觀，用自己的價(jià)值觀作為理解的尺度和標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)人員應(yīng)避免“文化參照”，適應(yīng)異國(guó)文化差異。在商務(wù)談判中，商務(wù)人員應(yīng)熟悉對(duì)方的文化背景，把握談判對(duì)方的性格特點(diǎn)，既要遵守國(guó)際慣例和交往對(duì)象的民族禮俗，又要根據(jù)本國(guó)特點(diǎn)和風(fēng)俗習(xí)慣以及商務(wù)活動(dòng)的特殊需要靈活變通，以便在談判中處于主動(dòng)的地位。第一節(jié)概述(三）化解各種商務(wù)矛盾，鞏固貿(mào)易關(guān)系13第一節(jié)概述四、商務(wù)禮儀的施行原則(一）客隨主便任何國(guó)家、任何地區(qū)都有一些長(zhǎng)期以來(lái)自然形成的風(fēng)俗和習(xí)慣。遵循所到地域的禮儀規(guī)范，是一切處于客位的禮儀當(dāng)事人無(wú)法推卸也無(wú)法回避的；如果做不到這一點(diǎn)，必然會(huì)帶來(lái)程度不同的禮儀失誤，并且造成一系列其他的不良影響。從積極方面來(lái)看，遵循所到地域的禮儀規(guī)范，又是處于客位的禮儀當(dāng)事人得到所到地域主人的認(rèn)同、認(rèn)可、贊賞和歡迎的因素之一。第一節(jié)概述四、商務(wù)禮儀的施行原則14第一節(jié)概述(二）主遂客意既堅(jiān)持“主遂客意”又堅(jiān)持“客隨主便”是現(xiàn)代商務(wù)禮儀的體現(xiàn)。比如在商務(wù)宴請(qǐng)中，東道國(guó)就應(yīng)具有這種“主遂客意”的思想和精神。如宴會(huì)上擺放的鮮花，就應(yīng)考慮有關(guān)國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣及禁忌。如果客人來(lái)自比利時(shí)、意大利、法國(guó)或盧森堡，就不可擺設(shè)菊花，因?yàn)樵谶@些國(guó)家菊花意味著死亡。第一節(jié)概述(二）主遂客意15第一節(jié)概述(三）求同存異“求同”就是要遵守并重視禮儀的國(guó)際慣例，也即禮儀的“共性”?！按娈悺眲t是要求對(duì)他國(guó)的禮俗不可一概否定，要承認(rèn)禮儀的“個(gè)性”，要對(duì)交往對(duì)象所在國(guó)的禮儀有所了解，并表示尊重。這樣才易于人們?nèi)〉霉沧R(shí)與溝通，避免周折。此外在商務(wù)活動(dòng)中行禮如儀，還應(yīng)遵循商業(yè)活動(dòng)的對(duì)等協(xié)商原則及職業(yè)場(chǎng)合的特殊需要靈活變通。對(duì)商務(wù)禮儀的差異，重要的是了解，而不是評(píng)判是非，鑒定優(yōu)劣。

第一節(jié)概述(三）求同存異16第二節(jié)商務(wù)交際禮儀第二節(jié)商務(wù)交際禮儀―、問(wèn)候、寒喧語(yǔ)在商務(wù)活動(dòng)中，融洽友好的氣氛是商務(wù)活動(dòng)順利進(jìn)行的前提。因此，商務(wù)活動(dòng)者必須使自己的語(yǔ)言表達(dá)文明禮貌、言辭得體，使雙方始終處于一種盡可能的友善氣氛中。見(jiàn)面問(wèn)候語(yǔ)最能體現(xiàn)這種禮貌。見(jiàn)面問(wèn)候語(yǔ)有許多種方式，在商務(wù)活動(dòng)中人們常常握手問(wèn)候。握手時(shí)一般應(yīng)放松而有力，要直視對(duì)方眼睛，微笑著告訴對(duì)方“I’mverypleasedtoseeyou.”或其他問(wèn)候的話，但各國(guó)情況也不同。

第二節(jié)商務(wù)交際禮儀第二節(jié)商務(wù)交際禮儀17第二節(jié)商務(wù)交際禮儀根據(jù)人類學(xué)家對(duì)文化模式的研究，文化分正式文化和非正式文化。美國(guó)就是一種典型的非正式文化，其特點(diǎn)表現(xiàn)在美國(guó)人盡量避免一切疋式的東西，如行為方式、頭銜、敬語(yǔ)，以及與他人交往時(shí)繁瑣的禮儀。而德國(guó)、日本、土耳其、伊朗和中國(guó)則相反，這些國(guó)家的人對(duì)于自己的行為、對(duì)他人的稱謂、敬語(yǔ)和應(yīng)有的禮儀極其重視。在以非正式文化模式著稱的美國(guó)，商人們對(duì)于初次會(huì)晤的問(wèn)候、寒暄方式不太在意，花的時(shí)間也不多。他們見(jiàn)面問(wèn)聲好，向?qū)Ψ綗崆榈厣斐鍪?，另一只手或許用力拍在對(duì)方的肩膀上，報(bào)一下家門，接著切人主題。美國(guó)商人信奉時(shí)間就是金錢，成功就是效率，把日程安排得很緊，往往剛結(jié)束同這個(gè)國(guó)家的談判，又馬上飛去另一個(gè)國(guó)家，參加另一個(gè)談判。他們認(rèn)為自己應(yīng)該是時(shí)間的主人，早已打印好的合同揣在兜里，就等談判后簽署，簽署談判合同是他們惟一的目的。他們認(rèn)為生意就是生意，商人見(jiàn)面東拉西扯那是不務(wù)正業(yè)，與其把時(shí)間花在長(zhǎng)時(shí)間的閑談上，不如速戰(zhàn)速?zèng)Q，把節(jié)省的時(shí)間花在陪家人旅游度假上。

第二節(jié)商務(wù)交際禮儀根據(jù)人類學(xué)家對(duì)文化模式的研究，文化分正式文18第二節(jié)商務(wù)交際禮儀但在以正式文化模式著稱的中國(guó)、韓國(guó)、馬來(lái)西亞和阿拉伯，商人們則認(rèn)為初次見(jiàn)面的寒暄十分重要。他們最忌諱和不熟悉的人做買賣，如果必須要做的話，也要先做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。中國(guó)大軍事家孫子的這句名言，是他們共同的信條。他們恭恭敬敬把客人迎接進(jìn)會(huì)議室之后，馬上會(huì)熱情地為客人奉上茶和咖啡，像遇到老朋友一樣問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短。一來(lái)是為了盡地主之宜，二是希望通過(guò)問(wèn)候盡可能地從各個(gè)方面了解對(duì)方的背景、經(jīng)歷、家庭、喜好等，這些材料有助于了解對(duì)方大約是什么樣的人。作為談判的一方，也做到了心中有數(shù)，知道下一步談判時(shí)該用什么樣的策略。第二節(jié)商務(wù)交際禮儀但在以正式文化模式著稱的中國(guó)、韓國(guó)、馬來(lái)西19第二節(jié)商務(wù)交際禮儀在這種氛圍下，急于進(jìn)人談判正題的美國(guó)人顯示出的無(wú)奈和焦慮會(huì)被誤認(rèn)為無(wú)誠(chéng)意。至于美國(guó)人早已備好的合同，在東道國(guó)商人看來(lái)，這不代表美國(guó)人的高效率而是美國(guó)人的狂妄自大；阿拉伯人甚至?xí)J(rèn)為是對(duì)他們所表示友誼的侮辱；埃塞俄比亞商人也喜歡花長(zhǎng)時(shí)間問(wèn)候、寒暄，他們的文化中有這樣一種概念：花時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)客人的重視程度也越高。第二節(jié)商務(wù)交際禮儀在這種氛圍下，急于進(jìn)人談判正題的美國(guó)人顯示20第二節(jié)商務(wù)交際禮儀西歐的商人較講究問(wèn)候、寒暄方式，他們不喜歡像美國(guó)人那樣初次見(jiàn)面就直呼其名，希望對(duì)方用他們的正式頭銜稱呼自己。

歐洲商人也會(huì)耐心地跟對(duì)方談路途和天氣，在問(wèn)候時(shí)習(xí)慣與生意伙伴握手，但力量適中，不像美國(guó)商人那樣熱情用力；在法國(guó)人看來(lái)，傳統(tǒng)的美式握手粗俗無(wú)禮。在拉丁美洲，問(wèn)候通常飽含激情，熱烈的擁抱在男性和異性間都很普遍。在印度，只有受西方影響較大的人使用握手方式，通常的禮節(jié)是雙手合十，點(diǎn)頭問(wèn)候。而在印度，與婦女的身體接觸被認(rèn)為十分無(wú)禮，因此不要主動(dòng)伸手。日本人見(jiàn)面時(shí)有相互鞠躬的傳統(tǒng)，但隨著與西方生意的頻繁，也加上了握手這一程序。德國(guó)人也習(xí)慣握手，他們還會(huì)通過(guò)手上下動(dòng)作中的一個(gè)停頓暗示對(duì)方可以開(kāi)始交換名片了。

第二節(jié)商務(wù)交際禮儀西歐的商人較講究問(wèn)候、寒暄方式，他們不喜歡21第二節(jié)商務(wù)交際禮儀二、商務(wù)饋贈(zèng)古往今來(lái)，贈(zèng)送禮品是中國(guó)盛行的習(xí)俗和交往禮節(jié)，中國(guó)古人講“禮尚往來(lái)”，“來(lái)而不往非禮也”。《詩(shī)經(jīng)》上說(shuō)：“投我以木桃，報(bào)之以瓊瑤”?；ベ?zèng)禮品是作為一種美好的事物存在于社會(huì)和家庭、親友的交際之間的。這是感情交流的一種方式，用以表示對(duì)別人的祝賀、慰問(wèn)、哀悼和感謝的心意。贈(zèng)送禮品，在古代是國(guó)家間的往來(lái)，特別是附屬國(guó)向宗主國(guó)進(jìn)貢的儀式。后來(lái)發(fā)展到單位與單位、個(gè)人與個(gè)人間贈(zèng)送禮品。了解東西方各國(guó)在送受禮品方面的習(xí)俗異同是很有必要的，它有助于各國(guó)人民的友好往來(lái)和感情的交流。

第二節(jié)商務(wù)交際禮儀二、商務(wù)饋贈(zèng)22第二節(jié)商務(wù)交際禮儀(一）中國(guó)民間的饋贈(zèng)習(xí)俗在一般的友好交往中，比如親友之間的互相拜訪、參加婚禮、探視病人、出國(guó)、出差歸來(lái)或與人告別時(shí)，常常需要贈(zèng)送一些禮品。禮品不一定十分貴重，主要是為了表達(dá)心意，加深友情。此時(shí)，送禮人可以說(shuō)：“這點(diǎn)兒小禮物實(shí)在拿不出手，表示一點(diǎn)兒心意吧!”或者說(shuō)：“這是我從外地帶來(lái)的土特產(chǎn)，請(qǐng)收下?！边@就會(huì)使收禮人感到溫暖和愉快。第二節(jié)商務(wù)交際禮儀(一）中國(guó)民間的饋贈(zèng)習(xí)俗23第二節(jié)商務(wù)交際禮儀一般來(lái)說(shuō)，人們常選擇年、節(jié)、生日、婚禮或商務(wù)活動(dòng)的時(shí)間贈(zèng)送禮品。春節(jié)期間送的禮物叫“年禮”，從正月初一到初三，人們互相拜年，親屬之間特別是晚輩到長(zhǎng)輩家里去拜年，需要帶去禮品以表示問(wèn)候、孝敬或體貼之情。年禮多為糕點(diǎn)、水果、煙、酒、糖之類。孩子過(guò)生日時(shí)，親朋好友可選購(gòu)一些衣服、鞋襪、糖果、玩具等禮物前去祝賀，這叫“生日禮”。老人過(guò)生日時(shí)，兒女、親屬或交往甚密的朋友帶去祝壽的禮品叫“壽禮”。在工作、學(xué)習(xí)和生活中，有時(shí)得到別人的幫助和照顧，為了感謝對(duì)方，送給人家一些禮物，這是“謝禮”。第二節(jié)商務(wù)交際禮儀一般來(lái)說(shuō)，人們常選擇年、節(jié)、生日、婚禮或商24第二節(jié)商務(wù)交際禮儀男女訂婚時(shí)，男方送給女方家的財(cái)物叫“彩禮”，彩禮多為衣物和現(xiàn)金。當(dāng)朋友、同學(xué)、同事或親屬結(jié)婚時(shí)，可視關(guān)系的遠(yuǎn)近親疏，送一些適合婚后生活必需的禮品，這叫“新婚賀禮”?，F(xiàn)在，很多人參加婚禮時(shí)送紅包，這就更為方便了。另外還有“拜師禮”，是徒弟拜見(jiàn)師傅，向老師表示敬意，希望得到師傅的關(guān)照和指導(dǎo)，為學(xué)習(xí)專長(zhǎng)或技藝而送的禮。那么，應(yīng)該選擇什么禮物送給別人呢？1.貴在適宜置辦禮品，應(yīng)當(dāng)適合當(dāng)時(shí)、當(dāng)?shù)睾褪芏Y人的風(fēng)俗習(xí)慣。中國(guó)是一個(gè)多民族的國(guó)家，送禮時(shí)尤其要考慮民族風(fēng)俗和個(gè)人特點(diǎn)。在選擇禮品時(shí)，可以挑選一些物美價(jià)廉、具有一定紀(jì)念意義和民族特色的物品，也可以選擇一些為受禮人所喜愛(ài)的小藝術(shù)品、食品、書(shū)籍、畫(huà)冊(cè)或一般日用品等。對(duì)有孩子的家庭，還可送糖果、玩具等。第二節(jié)商務(wù)交際禮儀男女訂婚時(shí)，男方送給女方家的財(cái)物叫“彩禮25第二節(jié)商務(wù)交際禮儀探視病人，應(yīng)該根據(jù)具體情況送一些對(duì)病人有益或?yàn)椴∪讼矏?ài)的食品、花束等。如果被邀請(qǐng)參加婚禮，應(yīng)考慮給新婚夫婦送一件禮物。結(jié)婚禮品包括家庭中的一些裝飾品、床上用品、炊具、餐具、茶具、相冊(cè)等。送給新婚夫婦的禮品，習(xí)慣上是用紅紙包好，寫(xiě)上“恭賀新喜”或者“新婚快樂(lè)”等字樣，下邊寫(xiě)上自己的姓名。2.體現(xiàn)特色人們到外地出差、旅游或出國(guó)回來(lái)時(shí)，總要帶一些最能代表當(dāng)?shù)靥厣奈锲纷鳛槎Y物孝敬長(zhǎng)輩、分贈(zèng)親友。比如，從內(nèi)蒙古旅行歸來(lái)，買幾把蒙古刀贈(zèng)送親友；從新疆歸來(lái)，就帶些葡萄干、維吾爾族小花帽饋贈(zèng)他人。禮品如果樣式新穎美觀，有獨(dú)特的實(shí)用價(jià)值，一定會(huì)使受禮人感到稱心如意。

第二節(jié)商務(wù)交際禮儀探視病人，應(yīng)該根據(jù)具體情況送一些對(duì)病人有益26第二節(jié)商務(wù)交際禮儀3.凝聚情意成功的禮物并不取決于其價(jià)錢的多少，而是體現(xiàn)在它凝聚了自己多少情意，比如一本不容易買到的書(shū)送給急需這本書(shū)的人，受禮人會(huì)感到格外高興。一位醫(yī)生，可能會(huì)收到許多禮物，但是，沒(méi)有比送給他一封感謝信更使他心情激動(dòng)和愉快。在家庭成員中互贈(zèng)禮物，往往習(xí)慣于送衣服、鞋襪、糕點(diǎn)、糖果、煙酒之類的物品。禮物主要指實(shí)物，但有時(shí)也可以是廣義上的。比如,有一位中年丈夫在妻子過(guò)生日那天，悄悄地對(duì)她說(shuō)：“我把打火機(jī)送給別人了，從今天開(kāi)始，我徹底戒煙了。這是我送給你的一件生日禮物?！逼拮痈吲d地跳了起來(lái)。這類飽含深情的禮物能使受禮人產(chǎn)生意想不到的喜悅。

第二節(jié)商務(wù)交際禮儀3.凝聚情意27第二節(jié)商務(wù)交際禮儀4.美的象征花是美好的象征。人們常在某些交際活動(dòng)中送上一束美麗的鮮花作為禮物，來(lái)表達(dá)某種感情和良好祝愿。用花來(lái)表達(dá)人的語(yǔ)言，這就是“花語(yǔ)”。“花語(yǔ)”是在歷史的發(fā)展中逐漸形成的。送什么花表達(dá)什么含義，在各國(guó)人民的生活習(xí)慣中不盡相同。玫瑰花嬌艷嫵媚、婀娜多姿，象征著友誼和愛(ài)情。如果要向一位姑娘表示愛(ài)慕之情，沒(méi)有比送一束含苞欲放的玫瑰花更合適的了。第二節(jié)商務(wù)交際禮儀4.美的象征28第二節(jié)商務(wù)交際禮儀而絢麗多彩的牡丹花則象征著富貴吉樣，給人以欣欣向榮的感覺(jué)，在結(jié)婚喜慶的場(chǎng)合，是送給結(jié)婚人的好禮物。朋友過(guò)生日時(shí)，可以送花色艷麗、鮮紅如火的山茶花、月季花、石榴花，表示對(duì)其前程似錦、火紅年華的祝愿。如果給老人祝壽，最好送萬(wàn)年青、君子蘭、仙人掌等盆花或松、竹盆景，希望老人健康、長(zhǎng)壽。探望病人可以送鮮花，但不要送大紅大綠或香氣濃烈的，應(yīng)該送蘭花、水仙花、百合花等，祝愿病人在寧?kù)o中早日康復(fù)。受生活習(xí)慣和生活水平所限，送花的禮俗在中國(guó)還不普遍，把花作為禮物送人只適用于一些特殊的場(chǎng)合，適用于某些文化和生活水平較高的人士或某些少數(shù)民族地區(qū)。第二節(jié)商務(wù)交際禮儀而絢麗多彩的牡丹花則象征著富貴吉樣，給人以29第二節(jié)商務(wù)交際禮儀(二）日本民族的贈(zèng)送風(fēng)俗日本是一個(gè)非常注重禮儀的國(guó)家，在日本人民的日常生活中每逢祝賀、紀(jì)念、慰問(wèn)、宴請(qǐng)、婚喪之時(shí)，都免不了要贈(zèng)送和接受禮品。這種饋贈(zèng)活動(dòng)，使人們得到感情的交流，體現(xiàn)其親情、愛(ài)情、友情的濃烈。1.盛行送禮日本人在人際交往中喜歡送禮。在商務(wù)活動(dòng)中，送禮更是被日本人視為促進(jìn)合作、增進(jìn)友誼的一種“常規(guī)手段”。與日本人初次見(jiàn)面時(shí)即需互贈(zèng)禮品。不過(guò)若是在日本人贈(zèng)送禮品之后，再回贈(zèng)禮品，會(huì)使愛(ài)面子的日本人感到更有面子。

第二節(jié)商務(wù)交際禮儀(二）日本民族的贈(zèng)送風(fēng)俗30第二節(jié)商務(wù)交際禮儀日本在贈(zèng)送風(fēng)俗上很重視禮尚往來(lái)，日文中“饋贈(zèng)”一詞解釋為“贈(zèng)答”，意思是贈(zèng)送和還禮。日本人如果突然接受禮品而無(wú)物可還時(shí)，會(huì)把身邊能找到的某件小物品，哪怕是幾個(gè)蘋(píng)果、一串香蕉或一盒茶葉送給對(duì)方，以表示自己的心情。生孩子、辦喪事接受禮品，可以不用馬上還禮。生孩子是7天后，辦喪事是35天或49天后再還禮。在日本，饋贈(zèng)的傳統(tǒng)禮儀是十分復(fù)雜的，可是在當(dāng)代工作繁忙、生活簡(jiǎn)化的社會(huì)中人們已不能按照傳統(tǒng)的那一套習(xí)慣去做，贈(zèng)答禮儀中的形式主義和煩瑣的做法很多被省略，只保留了必要的傳統(tǒng)禮儀。

第二節(jié)商務(wù)交際禮儀日本在贈(zèng)送風(fēng)俗上很重視禮尚往來(lái)，日文中“饋31第二節(jié)商務(wù)交際禮儀曰本人送禮非常講究裝潢，常常是大盒套小盒，包裝好幾層，然后再系上一條很好看的紙繩或緞帶，有時(shí)用印好了的包裝紙來(lái)裝飾禮品。在包裝上，不用白色、綠色或紅色的紙，而用花色紙，也不扎蝴蝶結(jié)。包裝好的禮品常寫(xiě)上贈(zèng)送目的，比如祝其就業(yè)時(shí)寫(xiě)“祝御就職”，祝其入學(xué)時(shí)寫(xiě)“祝人學(xué)”，喪事時(shí)送香火費(fèi)寫(xiě)“御香典”等。1.贈(zèng)送季節(jié)及合適的禮品在曰本，除了紅白喜事和探親訪友送禮之外，歲末和仲夏(曰文“中元”）是具有全民性的贈(zèng)送季節(jié)。歲末，即從12月份開(kāi)始一個(gè)月內(nèi)，是日本贈(zèng)送禮品最頻繁的一個(gè)月；仲夏〈7月15日前后〉是僅次于歲末的贈(zèng)送季節(jié)。每到7月、12月，各大百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)都設(shè)有送禮中心，為顧客包裝并送到指定地方，這種贈(zèng)送習(xí)俗在中國(guó)是沒(méi)有的。第二節(jié)商務(wù)交際禮儀曰本人送禮非常講究裝潢，常常是大盒套小盒，32第二節(jié)商務(wù)交際禮儀在日本，哪些物品當(dāng)作禮物送給別人最合適呢？一般賀年和仲夏，送食品、日用品?；槎Y賀喜送衣料、家具和服飾品。為產(chǎn)婦賀喜可以送影集、毛毯、嬰兒服裝等。孩子過(guò)生日送玩具、點(diǎn)心、水果。為老人祝壽送食品、日用品、衣服類?！捌呶迦惫?jié)送小偶人、5月偶人、小點(diǎn)心、鞋襪之類。圣誕節(jié)送圣誕卡片、圣誕蛋糕、圣誕樹(shù)的裝飾品和玩具、衣料等。第二節(jié)商務(wù)交際禮儀在日本，哪些物品當(dāng)作禮物送給別人最合適呢？33第二節(jié)商務(wù)交際禮儀慰問(wèn)病人送鮮花、水果、書(shū)籍。入學(xué)、畢業(yè)、就職賀喜送手表、鋼筆、書(shū)籍等。辦喪事、法事可送供品、祭奠物品、插花、糕點(diǎn)、水果。探親訪友時(shí)可送糕點(diǎn)、水果、當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)。旅行時(shí)可以寄送明信片、照片。旅行歸來(lái)送手工藝品或外地特產(chǎn)。當(dāng)今，曰本還盛行贈(zèng)送現(xiàn)金，贈(zèng)送者在面上寫(xiě)上贈(zèng)送目的就可以了，這種贈(zèng)送方法對(duì)雙方都很方便。第二節(jié)商務(wù)交際禮儀慰問(wèn)病人送鮮花、水果、書(shū)籍。34第二節(jié)商務(wù)交際禮儀送禮是社會(huì)交際的需要，但如果送的方法不對(duì)，送的物品不合適，結(jié)果會(huì)適得其反，不僅送禮人的一番好意不被理解，甚至可能被誤解成“行賄”。送禮前首先要設(shè)法了解對(duì)方的興趣愛(ài)好，一物難稱百人心，如果所送禮品正是對(duì)方?jīng)]有而又實(shí)用的，就會(huì)收到理想的效果。中國(guó)的字畫(huà)、工藝品、中成藥、絲綢制品，都很受日本人的歡迎。但給日本人送禮不要送圓珠筆、文化衫等不值錢的東西，也不要送帶著本企業(yè)標(biāo)志的東西。后者被當(dāng)作廣告，很讓日本人反感。菊花、荷花以及帶有動(dòng)物圖案的禮品，也為日本人所忌諱。

第二節(jié)商務(wù)交際禮儀送禮是社會(huì)交際的需要，但如果送的方法不對(duì)，35第二節(jié)商務(wù)交際禮儀日本人忌送“裸體錢”。在日本，當(dāng)你為別人付出了勞動(dòng)領(lǐng)取報(bào)酬時(shí)，如果主人沒(méi)把錢裝在信封里，或者沒(méi)有用紙包起來(lái)就送到你的手里，他會(huì)歉意地說(shuō)“真對(duì)不起，沒(méi)有裝在信封里”。意思是說(shuō)，這些錢沒(méi)有裝起來(lái)，形同裸體，故稱“裸體錢”。日本人認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)人為自己付出了勞動(dòng)時(shí)，或者當(dāng)一個(gè)人處于悲喜時(shí)，給予回報(bào)、安慰、祝賀，是人之常情。隨著經(jīng)濟(jì)的高度發(fā)展，以金錢回報(bào)被認(rèn)為是最實(shí)用的方式，但不加掩飾地送錢、言錢，總有“重利忘義”之嫌，就連飯店的服務(wù)員，也把寫(xiě)有錢數(shù)的賬單面桌而放。當(dāng)你得到謝金、慰問(wèn)金時(shí)，對(duì)方都是把錢裝在一個(gè)特制的信封里，至少要用普通信封或紙包裝起來(lái)。為了不送“裸體錢”，商店里有專門的信封出售，這種信封用好的紙質(zhì)制成，按紅、白喜事，印上紅、黑兩色的圖案，特別是印有壓歲錢的小信封，色彩鮮艷，小巧精致，很受歡迎。第二節(jié)商務(wù)交際禮儀日本人忌送“裸體錢”。在日本，當(dāng)你為別人付36第二節(jié)商務(wù)交際禮儀收受禮物時(shí)，中日兩國(guó)的習(xí)俗是不同的。中國(guó)人接受禮物時(shí)，向?qū)Ψ奖硎靖兄x，然后將禮物放在一邊，或裝進(jìn)提包。當(dāng)場(chǎng)打開(kāi)看禮物，有“重物輕人”之嫌。日本人接受禮物時(shí)，總要說(shuō)一句“可以打開(kāi)看看嗎?”，而送禮的人最喜歡聽(tīng)這句話。你當(dāng)著他的面打開(kāi)包裝，一件件仔細(xì)地看，并且嘴里不停地說(shuō)一些“太好了！”之類的謝辭，對(duì)方會(huì)非常高興。第二節(jié)商務(wù)交際禮儀收受禮物時(shí)，中日兩國(guó)的習(xí)俗是不同的。中國(guó)人37第二節(jié)商務(wù)交際禮儀(三）東南亞地區(qū)在馬來(lái)西亞饋贈(zèng)和接受禮品時(shí)要注意如下問(wèn)題：如果有人送給你禮品，你應(yīng)回贈(zèng)同等價(jià)值的禮品，或請(qǐng)他吃飯作為回報(bào)。用你的右手把禮物交給對(duì)方；決不要在接受禮品時(shí)，當(dāng)著送禮人的面打開(kāi)禮品。對(duì)馬來(lái)人，不要用白顏色的紙包裝禮品，因?yàn)榘咨c辦喪事相聯(lián)系。大多數(shù)馬來(lái)人及部分印度人都是穆斯林教徒，不要給他們送酒、小刀、豬肉或狗的相片，而應(yīng)送他們有包裝的水果或糖果、香料、玩具（除玩具狗）和來(lái)自家鄉(xiāng)的工藝品。

第二節(jié)商務(wù)交際禮儀(三）東南亞地區(qū)38第二節(jié)商務(wù)交際禮儀對(duì)印度人來(lái)說(shuō)，不要使用黑、白兩色相間的包裝紙，相反，要用綠色、紅色或黃色。為保險(xiǎn)起見(jiàn)，最好不要送煙和酒。在馬來(lái)西亞，用作商務(wù)饋贈(zèng)的最好是鋼筆、業(yè)務(wù)日記簿、名片冊(cè)和帶有自己公司標(biāo)記的其他東西等，但不要送酒。在新加坡，切忌贈(zèng)送任何能構(gòu)成賄賂行為的禮品，因?yàn)樾录悠率菬o(wú)貪污行賄現(xiàn)象的國(guó)家，政府官員可以接受小的紀(jì)念品，但不要給文職人員和任何其他政府官員送禮物。有些公司是政府所有的，因而這些規(guī)定同樣適用于他們。在第一次洽談會(huì)上，要盡量避免交換禮品，但要有所準(zhǔn)備，以備收到禮品時(shí)使用。第二節(jié)商務(wù)交際禮儀對(duì)印度人來(lái)說(shuō)，不要使用黑、白兩色相間的包裝39第二節(jié)商務(wù)交際禮儀無(wú)論在馬來(lái)西亞還是在新加坡，如果被邀請(qǐng)共進(jìn)早餐或晚餐，都要盡可能應(yīng)允，這是一個(gè)在非商務(wù)場(chǎng)合同對(duì)手建立友好關(guān)系的重要機(jī)會(huì)。第一次的邀請(qǐng)，通常是在進(jìn)行第二次洽談后才發(fā)出的。如果晚餐是社交性的，不討論商務(wù)，一般都邀請(qǐng)配偶參加。大部分午餐都具有商業(yè)目的，帶夫人參加是不合適的。對(duì)別人邀請(qǐng)參加的晚餐或宴會(huì)一定要回請(qǐng)。但宴請(qǐng)不應(yīng)比主人請(qǐng)過(guò)的更豪華，這樣做會(huì)使他們陷于尷尬。必須邀請(qǐng)出席主人晚宴的每位客人，并了解他們的特殊愛(ài)好、忌諱。在泰國(guó)送禮最好選擇帶包裝的食物、糖果，年輕人喜愛(ài)國(guó)外大學(xué)的T恤衫。送禮用右手，且用左手托住右臂，接受禮物后行合十禮。送禮物時(shí)，不要當(dāng)面打開(kāi)。

第二節(jié)商務(wù)交際禮儀無(wú)論在馬來(lái)西亞還是在新加坡，如果被邀請(qǐng)共進(jìn)40第二節(jié)商務(wù)交際禮儀(四）歐美國(guó)家一般說(shuō)，美國(guó)人不隨便送禮。有的在接到禮物時(shí)會(huì)顯得難為情，特別是當(dāng)他們湊巧沒(méi)有東西回禮時(shí)。但逢節(jié)日、生日、婚禮或探視病人，送禮則是免不了的。美國(guó)人最盛行在圣誕節(jié)送禮品，最常見(jiàn)的禮物為書(shū)籍、文具、玩具、巧克力等。禮物多用花紙包好，再系上絲帶。探視病人大多贈(zèng)鮮花，有時(shí)也贈(zèng)盆景。若自己親自去慰問(wèn)，通常送插瓶的花，不必附名片；如果請(qǐng)花店直接送去，則須附名片。美國(guó)人收到禮物，一定要馬上打開(kāi)，當(dāng)著送禮人的面欣賞或品嘗禮物，并立即向送禮者道謝。

第二節(jié)商務(wù)交際禮儀(四）歐美國(guó)家41第二節(jié)商務(wù)交際禮儀對(duì)美國(guó)人來(lái)講，送禮就是表達(dá)友誼。如果用送禮作為手段企圖達(dá)到某種目的，一旦讓他覺(jué)察，他會(huì)拒絕再和對(duì)方交往。因此，為了避免嫌疑，在商務(wù)洽談之前，千萬(wàn)不要給對(duì)方送禮物。即使在商務(wù)活動(dòng)結(jié)束后，也不能給美國(guó)人，尤其是官員或政府機(jī)構(gòu)供職的人送大禮，否則他會(huì)惶恐不安。給美國(guó)人贈(zèng)送禮品，法律只允許送相當(dāng)于付25美元稅的那些商品。到美國(guó)人家里做客通常不帶禮物，取而代之的是事后寫(xiě)一封感謝信。但如果一定要送，可象征性地送些花、植物或一瓶酒之類的禮品。

第二節(jié)商務(wù)交際禮儀對(duì)美國(guó)人來(lái)講，送禮就是表達(dá)友誼。如果用送禮42第二節(jié)商務(wù)交際禮儀德國(guó)人講求效率，充滿自信深深地溶人了德國(guó)人的民族性格中。其商務(wù)禮儀文化也具有這樣的鮮明特點(diǎn)。在商務(wù)活動(dòng)中給德商贈(zèng)送禮品，要注意選擇時(shí)機(jī)，不要在第一次見(jiàn)面時(shí)便送禮，這會(huì)有“拉攏”之嫌，被認(rèn)為用意不善，從而“欲速則不達(dá)”。所送禮品要有所講究，不能給德國(guó)女士送香水、內(nèi)衣和玫瑰等，因?yàn)檫@些物品都有表示“暗戀”之意。也不能贈(zèng)送刀、剪、刀叉餐具等物品，它們包含有“斷交”的意思。如應(yīng)邀到德國(guó)人家中做客，千萬(wàn)別帶葡萄酒，這會(huì)被誤會(huì)為你嫌主人所選的酒品味不好，但威士忌酒可以作禮物。如送有民族特色、帶文化味的東西，即使所贈(zèng)禮物很小，也會(huì)受對(duì)方歡迎。第二節(jié)商務(wù)交際禮儀德國(guó)人講求效率，充滿自信深深地溶人了德國(guó)人43第二節(jié)商務(wù)交際禮儀德國(guó)人很重視禮品的包裝，并有一些講究。如他們忌諱用白色、黑色或咖啡色的包裝紙包裝禮品，更不用絲帶作外包裝。如送上一束包好的花，是不禮貌的。送花要送鮮花，并且必須是單數(shù)。矢車菊是德國(guó)的國(guó)花，是送人的最好禮物。

第二節(jié)商務(wù)交際禮儀德國(guó)人很重視禮品的包裝，并有一些講究。如他44第二節(jié)商務(wù)交際禮儀在商務(wù)活動(dòng)中，相互贈(zèng)送禮物可以增添雙方的友誼和情感，有利于鞏固彼此之間的貿(mào)易關(guān)系。但贈(zèng)送禮物也有很多講究。比如不要給歐美國(guó)家的客商送過(guò)分貴重的禮物，因?yàn)樗麄冎话讯Y物作為傳遞友誼和感情的載體或手段，有時(shí)贈(zèng)送很貴重的禮物效果適得其反，對(duì)方會(huì)懷疑你此舉是否想賄賂他而另有圖謀。給中國(guó)人送禮，不能送鐘，因?yàn)椤八顽姟迸c“送終”同音。其他國(guó)家在贈(zèng)送禮物方面也有忌諱。

第二節(jié)商務(wù)交際禮儀在商務(wù)活動(dòng)中，相互贈(zèng)送禮物可以增添雙方的友45第二節(jié)商務(wù)交際禮儀三、商務(wù)宴請(qǐng)宴請(qǐng)是商務(wù)活動(dòng)中最常見(jiàn)的交際活動(dòng)形式之一，根據(jù)宴請(qǐng)的目的、出席人員的身份和人數(shù)的多少，可將宴請(qǐng)分為正式宴會(huì)、便宴、酒會(huì)、冷餐會(huì)、茶會(huì)、工作餐等。由于民族文化的差異，各國(guó)在舉行宴請(qǐng)活動(dòng)時(shí)往往具有不同的民族特點(diǎn)、習(xí)慣和目的。(一）中國(guó)在中國(guó)，商務(wù)活動(dòng)常宴請(qǐng)款待客人，從而聯(lián)絡(luò)感情，促進(jìn)商務(wù)交往。一般認(rèn)為，宴請(qǐng)起源于古代的祭祀禮儀。殷商時(shí)期的祭祀活動(dòng)非常頻繁，要安排精致的禮器，豐盛的祭品，奏樂(lè)歌唱，祭祀之后，將祭品分給眾人。由于過(guò)度揮霍，到周朝，周公加以變革，并將宴飲列入國(guó)家禮制?！秲x禮》中有“鄉(xiāng)飲酒禮”、“燕禮”、“公食大夫禮”等，對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)宴請(qǐng)禮儀作了很多細(xì)致的闡述。第二節(jié)商務(wù)交際禮儀三、商務(wù)宴請(qǐng)46商務(wù)禮儀概述課件47第二節(jié)商務(wù)交際禮儀現(xiàn)代人的宴請(qǐng)一般安排在晚餐。由于宴請(qǐng)的種類不同，宴請(qǐng)的組織安排工作也就有所不同。但在中國(guó)，即使是工作餐也會(huì)進(jìn)行認(rèn)真的籌劃，會(huì)列出賓客名單，發(fā)出正式請(qǐng)柬。往往根據(jù)宴請(qǐng)的目的確認(rèn)被邀請(qǐng)的賓客名單；根據(jù)宴請(qǐng)的目的和賓客的社會(huì)地位、職務(wù)身份，確定宴會(huì)的規(guī)格。正式宴會(huì)或正式宴請(qǐng)大都向賓客發(fā)出正式請(qǐng)柬，事先口頭約定的或電話通知的也會(huì)補(bǔ)發(fā)請(qǐng)柬，這是禮節(jié)上的要求。進(jìn)而確定宴請(qǐng)時(shí)間，選好宴請(qǐng)場(chǎng)所。一般不選擇在重大節(jié)日、假涉外宴請(qǐng)避開(kāi)對(duì)方的禁忌日。商務(wù)宴請(qǐng)?jiān)诖_定地點(diǎn)時(shí)經(jīng)?？紤]規(guī)格，規(guī)格高的安排在高級(jí)飯店或酒店；一般規(guī)格的，則根據(jù)情況安排在適當(dāng)?shù)娘埖赀M(jìn)行。考慮宴請(qǐng)對(duì)象，對(duì)文化素質(zhì)高、有一定身份的賓客，宴請(qǐng)的衛(wèi)生和環(huán)境尤其講究；菜肴須精致可口、賞心悅目、特色突出，并根據(jù)客人的飲食習(xí)慣、禁忌、冷熱、甜咸、色香味搭配。

第二節(jié)商務(wù)交際禮儀現(xiàn)代人的宴請(qǐng)一般安排在晚餐。由于宴請(qǐng)的種類48第二節(jié)商務(wù)交際禮儀在宴請(qǐng)前排列座次。宴會(huì)一般都事先安排好桌次和座次，使參加宴會(huì)的人都能各就其位。按照我國(guó)習(xí)慣，桌次的排列原則是以距主桌位置的遠(yuǎn)近而定。以主人的桌為基準(zhǔn)，右高左低，近高遠(yuǎn)低。而排定座位則以主人的座位為中心，如果女主人參加時(shí),則以主人和女主人為基準(zhǔn)，近高遠(yuǎn)低，右上左下依次排列。把主賓安排在最尊貴的位置，即主人右手的位置；主賓婦人安排在女主人右手位置。主人方面的陪同人員，盡可能與客人相互交叉，便于交談，更可避免自己人坐在一起，冷落客人。譯員安排在主賓右側(cè)。席次確定后，座位卡和桌次卡放在桌前方、桌中間。中國(guó)人大多是好客的。對(duì)合作伙伴同樣熱情慷慨款待并以禮相待。坐下來(lái)吃飯是標(biāo)準(zhǔn)的做法，一般持續(xù)2小時(shí)，以主人起立而宣告結(jié)束。在這樣的場(chǎng)合，應(yīng)盡量品嘗主人放在你面前的所有菜肴，但不能把菜吃光。大家之間隨意客套。

第二節(jié)商務(wù)交際禮儀在宴請(qǐng)前排列座次。宴會(huì)一般都事先安排好桌次49商務(wù)禮儀概述課件50第二節(jié)商務(wù)交際禮儀(二）泰國(guó)泰國(guó)人喜歡通過(guò)午餐開(kāi)始商務(wù)關(guān)系，這樣他們能更好地互相了解。午餐當(dāng)中的談話內(nèi)容都是關(guān)于對(duì)方的家庭和興趣，不談生意也不試圖談判。泰國(guó)商人喜歡在下午6點(diǎn)宴請(qǐng)客人外出吃飯，如果你提出喜歡泰國(guó)食品，他們會(huì)很高興。飯后，他們經(jīng)常會(huì)邀請(qǐng)來(lái)訪商人上酒吧，拒絕是很不禮貌的。

第二節(jié)商務(wù)交際禮儀(二）泰國(guó)51第二節(jié)商務(wù)交際禮儀(三）歐美國(guó)家商務(wù)工作中的宴請(qǐng)?jiān)诓煌膰?guó)家中有不同的習(xí)慣。法國(guó)商人視宴請(qǐng)為商務(wù)活動(dòng)的一部分，美國(guó)商人因商務(wù)需要過(guò)了吃飯時(shí)間才會(huì)吃快餐和晚餐。一般來(lái)說(shuō)，在美國(guó)商務(wù)午餐比較多，商務(wù)晚餐很少。德國(guó)商人一般不宴客，除非有重要的合同，因?yàn)樗麄儾辉咐速M(fèi)時(shí)間。法國(guó)人把工作餐看得很重要，因?yàn)樵诜▏?guó)，與人做生意，保持良好的個(gè)人關(guān)系很重要。所以在開(kāi)始談生意之前，他們要了解將要和一個(gè)什么樣的人做生意，最好的辦法就是吃工作餐。據(jù)說(shuō)，法國(guó)人的商務(wù)工作餐的平均時(shí)間是124分鐘，而美國(guó)人的商務(wù)工作餐平均時(shí)間是67分鐘。法國(guó)人與新客戶的工作餐可以持續(xù)3個(gè)小時(shí)，而晚宴在下班后可能持續(xù)幾個(gè)小時(shí)。第二節(jié)商務(wù)交際禮儀(三）歐美國(guó)家52第二節(jié)商務(wù)交際禮儀在法國(guó)做生意與生意伙伴保持適當(dāng)?shù)膫€(gè)人關(guān)系是至關(guān)重要的。吃飯是建立這種個(gè)人關(guān)系和了解對(duì)方的最好方式。法國(guó)人很、重視選擇適當(dāng)?shù)娘堭^和飯菜，以此來(lái)表達(dá)對(duì)客人的尊重和誠(chéng)意。對(duì)法國(guó)人來(lái)說(shuō)，吃飯是做生意的開(kāi)幕式，因?yàn)樗梢越⑷饲殛P(guān)系。法國(guó)人業(yè)務(wù)宴客時(shí)，主賓坐在主人的右邊，第二重要的客人坐在主人的左邊，依次類推。如果有女賓，除主賓外，應(yīng)安排在間隔大致相等的席位上就座。他們會(huì)按照每個(gè)人業(yè)務(wù)上的地位而不是社會(huì)地位和年齡來(lái)安排座次。也就是說(shuō)，一個(gè)業(yè)務(wù)地位高的人的座席會(huì)優(yōu)于一個(gè)業(yè)務(wù)地位比他低的人，即使這個(gè)業(yè)務(wù)地位低的人是個(gè)貴族。有時(shí)為了業(yè)務(wù)談話方便，也把業(yè)務(wù)關(guān)系最密切的人安排坐在一起。如果來(lái)賓的身份地位差不多，座次的安排則較為隨意，宴后由東道主付款，包括小費(fèi)。

第二節(jié)商務(wù)交際禮儀在法國(guó)做生意與生意伙伴保持適當(dāng)?shù)膫€(gè)人關(guān)系是53第二節(jié)商務(wù)交際禮儀如果主人是位女性，而且又是在飯館里宴請(qǐng)客人，作為女主人一般會(huì)注意避免男賓尷尬。西方商業(yè)傳統(tǒng)上是男性的天下，盡管婦女擔(dān)任高級(jí)經(jīng)理人員的人逐漸增多，許多男子并不習(xí)慣由女士支付賬單。如果只有一兩位客人，可以選擇在辦公室里宴客。在餐館中宴客，女主人會(huì)在請(qǐng)柬上或在用餐一開(kāi)始就向客人清楚說(shuō)明他是公司的客人，而不是她個(gè)人的客人。她會(huì)事先安排把賬單送到她辦公室，或者事前與餐館的負(fù)責(zé)人講清，她是宴客的主人。當(dāng)男客人進(jìn)來(lái)時(shí)，女主人不必站起來(lái)。作為主人她應(yīng)當(dāng)選酒，但由于男客人一般習(xí)慣了自己選酒，女主人一般會(huì)先征求一下客人的意見(jiàn)。如果客人隨意點(diǎn)了菜，那她就應(yīng)該毫無(wú)意見(jiàn)地同意。如果餐后客人要付賬，她會(huì)堅(jiān)持說(shuō)，一切都安排好了，并把話題岔開(kāi)。在法國(guó)，酒宴結(jié)束后，男客人要幫女士穿上外套，為她開(kāi)餐廳門。不過(guò)，在德國(guó)，男性總是先于女性進(jìn)出餐館。

第二節(jié)商務(wù)交際禮儀如果主人是位女性，而且又是在飯館里宴請(qǐng)客人54第二節(jié)商務(wù)交際禮儀在德國(guó)，商界的宴請(qǐng)一般不需要像社交請(qǐng)客那樣一一回請(qǐng)。比如同上司一同出差，上司請(qǐng)了下屬，下屬不必回請(qǐng)上司。公司中下屬一般不能邀請(qǐng)上司外出吃飯；如果上司請(qǐng)下屬到家中吃飯，則可以回請(qǐng)上司，邀請(qǐng)應(yīng)以書(shū)面的形式向上司及配偶發(fā)出。男性下屬應(yīng)由妻子寫(xiě)邀請(qǐng)信。宴席上及席間，屬下及配偶應(yīng)像在辦公室一樣，以尊稱稱呼上司及配偶。德國(guó)人很少邀請(qǐng)同事或業(yè)務(wù)上的客人去家中吃飯，一旦被邀請(qǐng)，應(yīng)當(dāng)視為一種榮譽(yù)，要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，并為女主人帶一束鮮花（但不能是紅玫瑰，因?yàn)槟窍笳髦_曼蒂克〉，而且送前要打開(kāi)包裝。

第二節(jié)商務(wù)交際禮儀在德國(guó)，商界的宴請(qǐng)一般不需要像社交請(qǐng)客那樣55第二節(jié)商務(wù)交際禮儀商業(yè)宴會(huì)的另一種形式是公司酒會(huì)。酒會(huì)有兩種形式：一種僅限于職員參加；另一種由每個(gè)職員另帶一位客人，這位客人可以是妻子或丈夫，也可以是其他人。商業(yè)宴客一般說(shuō)在下列場(chǎng)合應(yīng)邀請(qǐng)配偶:外地的商業(yè)客人攜配偶來(lái)訪；曾和配偶一同參加宴請(qǐng)后回請(qǐng)對(duì)方；商業(yè)中的社交宴會(huì)，比如公司酒會(huì)等；商業(yè)交往中宴請(qǐng)個(gè)人朋友等。如果宴會(huì)是在夜間，宴會(huì)結(jié)束時(shí)，男士應(yīng)設(shè)法解決無(wú)男性伴侶的女士的交通工具問(wèn)題。男士可以將女士護(hù)送回住所，或親自送上出租汽車，不能只向女士道個(gè)晚安就離開(kāi)了。第二節(jié)商務(wù)交際禮儀商業(yè)宴會(huì)的另一種形式是公司酒會(huì)。酒會(huì)有兩種56第二節(jié)商務(wù)交際禮儀在英國(guó)，家庭宴請(qǐng)一般規(guī)模較小，多為賓主共12人。邀請(qǐng)別人參加宴會(huì)，必須提前十天，在宴請(qǐng)旺季則要提前一個(gè)月把請(qǐng)柬寄出，收到請(qǐng)柬的人能否出席也要盡快答復(fù)。答復(fù)邀請(qǐng)可分正式和非正式兩種形式。對(duì)婚禮和舞會(huì)的邀請(qǐng)，應(yīng)該做出正式的答復(fù)，按請(qǐng)?zhí)献⒚鞯牡刂芳某?。?duì)酒會(huì)的邀請(qǐng)，答復(fù)形式不需要很正規(guī)，有時(shí)在“盼賜惠復(fù)”（R.S.V.P.）下留有一個(gè)電話號(hào)碼，可按此致電作答；也可以第三人稱致函作答。

第二節(jié)商務(wù)交際禮儀在英國(guó)，家庭宴請(qǐng)一般規(guī)模較小，多為賓主共157第二節(jié)商務(wù)交際禮儀參加宴會(huì)前要重新核對(duì)宴請(qǐng)的主人、地點(diǎn)和時(shí)間，了解清楚宴會(huì)是否對(duì)服飾有特別要求，是否邀請(qǐng)了配偶等。赴宴講究準(zhǔn)時(shí)，到達(dá)后，先向男女主人問(wèn)候，寒暄幾句。若主人忙，可自我介紹與其他客人認(rèn)識(shí)。通常，晚上11點(diǎn)至午夜之間告辭，男女主人會(huì)將客人送至大門口。宴會(huì)結(jié)束后客人應(yīng)向主人致謝，并在宴會(huì)結(jié)束后的一星期內(nèi)寄出感謝信。通常致謝信由妻子代表夫婦寫(xiě)給女主人，再次感謝她的盛情款待。第二節(jié)商務(wù)交際禮儀參加宴會(huì)前要重新核對(duì)宴請(qǐng)的主人、地點(diǎn)和時(shí)間58第二節(jié)商務(wù)交際禮儀美國(guó)人不喜歡大擺宴席，倒是喜歡借早餐、午餐之機(jī)，邊進(jìn)餐邊談工作，討論業(yè)務(wù)，稱為“工作早餐”或“工作午餐”。商務(wù)工作人員采用較多的是“工作午餐”的形式。工作午餐不同于其他社交約會(huì)，不需發(fā)出正式邀請(qǐng)，經(jīng)常是由雙方商定。一般的工作午餐約持續(xù)兩三個(gè)小時(shí)，提議者首先把餐巾放回餐桌上或者站起來(lái)就是結(jié)束午餐的信號(hào)。第二節(jié)商務(wù)交際禮儀美國(guó)人不喜歡大擺宴席，倒是喜歡借早餐、午餐59第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀第三節(jié)

商務(wù)儀式禮儀在商務(wù)活動(dòng)中經(jīng)常要開(kāi)展各類儀式活動(dòng)，如典禮活動(dòng)、簽字儀式、參觀展覽、剪彩儀式等。良好正確的商務(wù)儀式是對(duì)貿(mào)易伙伴的善待與真誠(chéng)，是維持鞏固貿(mào)易關(guān)系的不可忽視的環(huán)節(jié)，也是商務(wù)活動(dòng)者樹(shù)立社會(huì)形象，擴(kuò)大影響的重要渠道。下面介紹幾種常見(jiàn)的商務(wù)活動(dòng)儀式。一、典禮儀式典禮活動(dòng)很多，常見(jiàn)的有節(jié)日慶典、奠基、竣工典禮等。盡管典禮儀式各國(guó)的做法不完全一樣，但在國(guó)際交往中也形成了一定的慣例。下面以開(kāi)業(yè)典禮為例，介紹典禮活動(dòng)的儀式安排。第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀60第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀(一）準(zhǔn)備工作1.開(kāi)業(yè)典禮的輿論宣傳工作企業(yè)常運(yùn)用傳播媒介在報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)廣泛發(fā)布廣告或在告示欄中張貼開(kāi)業(yè)告示，以引起公眾的注意。廣告或告示的內(nèi)容一般包括：開(kāi)業(yè)典禮舉行的日期；開(kāi)業(yè)典禮地點(diǎn)；企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍及特色；開(kāi)業(yè)的優(yōu)惠情況；等等。開(kāi)業(yè)廣告或告示發(fā)布時(shí)間一般在開(kāi)業(yè)前的3-5天內(nèi)，同時(shí)提前邀請(qǐng)記者在開(kāi)業(yè)儀式舉行時(shí)，到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行采訪、報(bào)道，予以正面宣傳。第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀(一）準(zhǔn)備工作61第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀2.擬定來(lái)賓名單不同文化價(jià)值觀的國(guó)家在這方面有較大的差異，各國(guó)對(duì)身份、地位、領(lǐng)導(dǎo)和組織管理的觀念存在很大差別。但是普遍的“東方模式”還是明顯地將東方與其他地區(qū)分開(kāi)出來(lái)，深深扎根于宗教和哲學(xué)的東方文化對(duì)東方人產(chǎn)生了難以抗拒的影響，這種模式使亞洲各國(guó)價(jià)值觀都兼容。它無(wú)論運(yùn)用在公司、民間機(jī)構(gòu)還是政府部門，無(wú)論是國(guó)事活動(dòng)還是商務(wù)活動(dòng)，都跟家庭結(jié)構(gòu)十分類似。所以在提出賓客人員名單方面，東方模式的組織除廣泛邀請(qǐng)媒體記者外，還應(yīng)包括政府相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)、社會(huì)知名人士、同行業(yè)代表、社區(qū)負(fù)責(zé)人及客戶代表，同時(shí)還會(huì)列出本企業(yè)參加開(kāi)業(yè)儀式的領(lǐng)導(dǎo)、員工代表、服務(wù)人員的名單。第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀2.擬定來(lái)賓名單62第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀而西方模式中雖各國(guó)有差異，但更多的國(guó)家看重的是技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，有一種頑固的實(shí)用主義和惟利是圖的傾向，故在提名來(lái)賓名單上也體現(xiàn)出這種文化價(jià)值。擬定來(lái)賓名單的同時(shí)做好請(qǐng)柬發(fā)放工作，一般提前一周發(fā)出請(qǐng)柬，便于被邀者及早安排和準(zhǔn)備。請(qǐng)柬的印制要精美，內(nèi)容要完整，文字要簡(jiǎn)潔，措辭要熱情。被邀者的姓名要書(shū)寫(xiě)整齊，不能潦草馬虎。一般的請(qǐng)柬可派員送達(dá)，也可通過(guò)郵局郵寄。給有名望的人士或主要領(lǐng)導(dǎo)的請(qǐng)柬應(yīng)派專人送達(dá)，以表示誠(chéng)懇和尊重。第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀而西方模式中雖各國(guó)有差異，但更多的國(guó)家看63第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀3.做好場(chǎng)地布置工作開(kāi)業(yè)典禮的活動(dòng)場(chǎng)地一般設(shè)在開(kāi)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)。可以是正門之外的廣場(chǎng)，也可以是正門之內(nèi)的大廳。按照慣例，舉行開(kāi)業(yè)典禮時(shí)賓主一律站立，故一般不布置主席臺(tái)或座椅。為顯示隆重與敬客，可在來(lái)賓尤其是貴賓站立之處鋪設(shè)紅色地毯；在場(chǎng)地四周懸掛橫幅、標(biāo)語(yǔ)、汽球、彩帶、宮燈；在醒目處擺放來(lái)賓贈(zèng)送的花籃、牌匾。第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀3.做好場(chǎng)地布置工作64第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀4.做好各種物質(zhì)準(zhǔn)備(1)用品準(zhǔn)備：包括來(lái)賓簽到簿，本單位的宣傳材料，彩帶、剪刀、托盤(pán)，待客的飲料，等等。對(duì)于音響、錄音錄像、照明設(shè)備以及開(kāi)業(yè)典禮所需的各種用具、設(shè)備，必須事先認(rèn)真進(jìn)行檢查、調(diào)試，以防在使用時(shí)出現(xiàn)差錯(cuò)。〈2〉文字資料準(zhǔn)備：如開(kāi)幕詞、致答詞、典禮程序等。開(kāi)幕詞、致答詞要言簡(jiǎn)意賅、熱情莊重。既要注意控制發(fā)言時(shí)間，又要起到密切感情、增加友誼的作用。（3）安排接待服務(wù)人員。在舉行開(kāi)業(yè)典禮的現(xiàn)場(chǎng)要有專人負(fù)責(zé)來(lái)賓的接待服務(wù)工作。接待工作應(yīng)熱情禮貌，細(xì)致周到，分工負(fù)責(zé)，各盡其職。在接待貴賓時(shí)，須由本單位主要負(fù)責(zé)人親自出面。在接待其他來(lái)賓時(shí)，則可由本單位的禮儀小姐負(fù)責(zé)。若來(lái)賓較多時(shí)，須為來(lái)賓準(zhǔn)備好專用的停車場(chǎng)、休息室，并應(yīng)為其安排飲食。第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀4.做好各種物質(zhì)準(zhǔn)備65第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀(4)做好禮品饋贈(zèng)工作。舉行開(kāi)業(yè)儀式時(shí)贈(zèng)予來(lái)賓的禮品，一般屬于宣傳性傳播媒介的范疇。根據(jù)常規(guī)，向來(lái)賓贈(zèng)送的禮品，應(yīng)具有如下三大特征：第一，宣傳性。一般是選用本單位的產(chǎn)品，也可在禮品及其外包裝上印有本單位的企業(yè)標(biāo)志、廣告用語(yǔ)、產(chǎn)品圖案、開(kāi)業(yè)日期等。第二，榮譽(yù)性。禮品要具有一定的紀(jì)念意義，使擁有者對(duì)其珍惜、重視，并為之感到光榮和自豪。第三，獨(dú)特性。禮品應(yīng)當(dāng)與眾不同，具有本單位的鮮明特色，使人一目了然，或令人過(guò)目不忘。第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀(4)做好禮品饋贈(zèng)工作。舉行開(kāi)業(yè)儀式時(shí)贈(zèng)66第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀(二）開(kāi)業(yè)典禮的程序東方模式的文化價(jià)值觀追求儀式程序完整、協(xié)調(diào)與合理，注重效果。

而西方模式多數(shù)國(guó)家更注重的是儀式的效率。盡管在細(xì)節(jié)方面體現(xiàn)了國(guó)家禮儀的個(gè)性，但開(kāi)業(yè)典禮儀式的國(guó)際慣例一般包括：(1)迎賓。接待人員就位在會(huì)場(chǎng)門口接待來(lái)賓，請(qǐng)來(lái)賓簽到后，引導(dǎo)來(lái)賓就位。(2)典禮正式開(kāi)始。全體起立，奏樂(lè)，宣讀重要嘉賓名單。

(3)致賀詞。由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或來(lái)賓致辭。主要表達(dá)對(duì)開(kāi)業(yè)單位的祝賀，對(duì)外來(lái)的賀電、賀信等不必一一宣讀，但對(duì)其署名的單位或個(gè)人應(yīng)予以公布。第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀(二）開(kāi)業(yè)典禮的程序67第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀(4)本單位負(fù)責(zé)人致答詞。主要內(nèi)容是向來(lái)賓及祝賀單位表示感謝，并介紹本單位特色和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)等。(5)揭幕。本單位負(fù)責(zé)人和一位上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或嘉賓代表揭去蓋在牌匾上的紅布，宣告企業(yè)正式成立。典禮的全體人員應(yīng)鼓掌祝賀，“非限制燃放鞭炮”區(qū)還可燃放鞭炮。(6)參觀。如有必要，可引導(dǎo)來(lái)賓參觀，介紹本單位的主要設(shè)施、特色商品及經(jīng)營(yíng)策略。(7)迎接首批顧客，聽(tīng)取消費(fèi)者意見(jiàn)。第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀(4)本單位負(fù)責(zé)人致答詞。主要內(nèi)容是向來(lái)68第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀(三）典禮儀式的禮儀規(guī)范開(kāi)業(yè)典禮是大喜之事，整個(gè)過(guò)程應(yīng)體現(xiàn)出隆重喜慶的氣氛，賓主雙方都應(yīng)遵守相應(yīng)的禮儀規(guī)范，達(dá)到舉辦儀式的預(yù)期目的。首先，參加典禮儀式的所有人員都應(yīng)注意儀容整潔，適當(dāng)化妝，服飾大方、莊重。第二，遵守時(shí)間。賓客一般可提前半小時(shí)左右到場(chǎng)，過(guò)早或過(guò)遲，對(duì)于主辦方而言，都會(huì)造成不便。如有特殊情況不能出席，一定要提前通知對(duì)方，并表示歉意。第三，參加開(kāi)業(yè)儀式通常都應(yīng)帶上賀禮并寫(xiě)上賀詞和落款以示祝賀。第四，賓主相見(jiàn)，來(lái)賓應(yīng)主動(dòng)對(duì)主人表示恭賀，多說(shuō)吉祥吉利的話，對(duì)同來(lái)參加儀式的其他來(lái)賓代表主動(dòng)招呼，相互結(jié)識(shí)。第五，不宜對(duì)人評(píng)頭品足，待人態(tài)度要熱情親切，不要冷落他人。第六，行為要自律。不可在儀式上不在焉，不長(zhǎng)時(shí)間地接撥手機(jī)等。第七，儀式結(jié)束后，賓客應(yīng)握手告別，不可迫不及待匆匆要走或不辭而別。第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀(三）典禮儀式的禮儀規(guī)范69第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀二、簽字儀式商務(wù)活動(dòng)中，貿(mào)易雙方就某項(xiàng)重要交易或合作項(xiàng)目達(dá)成協(xié)議，往往需要通過(guò)書(shū)面簽字儀式來(lái)完善其法律程序，使其行動(dòng)具有法律的約束力。簽字儀式中的禮儀一般包括以下幾方面：(一）簽字儀式的準(zhǔn)備與禮儀規(guī)范1.布置好簽字廳布置簽字廳的總體要求是莊重、整潔、清靜。室內(nèi)應(yīng)鋪地毯，正規(guī)的簽字桌應(yīng)為長(zhǎng)桌，桌面最好鋪設(shè)深綠色的臺(tái)布。簽字桌應(yīng)橫放于室內(nèi)，并擺放適量的座椅。簽署雙邊性合同時(shí)，可放置兩張座椅，供簽字人就座。簽署多邊性合同時(shí)，可以僅放一張座椅，供各方簽字人簽字時(shí)輪流就座；也可以為每位簽字人提供座椅。簽字人就座時(shí)，一般應(yīng)面對(duì)正門。第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀二、簽字儀式70第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀2.準(zhǔn)備好簽字用具在簽字桌上，循例應(yīng)事先安放好待簽的合同文本以及簽字筆、吸墨器等簽字時(shí)所用的文具。3.簽署涉外商務(wù)合同時(shí)，需在簽字桌上擺放雙方國(guó)旗插放國(guó)旗時(shí)，在其位置與順序上，必須按照禮賓序列。例如，簽署雙邊性涉外商務(wù)合同時(shí)，有關(guān)各方的國(guó)旗需插放在該方簽字人座椅的正前方。第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀2.準(zhǔn)備好簽字用具71第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀4.簽字時(shí)的座次安排按照國(guó)際慣例，簽署雙邊性合同應(yīng)請(qǐng)客方簽字人在簽字桌右側(cè)就座，主方簽字人則應(yīng)同時(shí)就座于簽字桌左側(cè)。雙方各自的助簽人，應(yīng)分別站立于己方簽字人的外側(cè)，以便隨時(shí)對(duì)簽字人提供幫助。雙方其他隨員，可以按照一定的順序在己方簽字人的正對(duì)面就座；也可依照職位的高低，依次自左至右（客方〉或是自右至左（主方〉排成一行，站立于己方簽字人的身后。當(dāng)一行站不完時(shí)，可按照以上順序并遵照“前高后低”的慣例，排成兩行、三行或四行。原則上，雙方隨員人數(shù)應(yīng)大體上相當(dāng)。簽署多邊性合同，一般僅設(shè)一把簽字椅。各方簽字人簽字時(shí)，須依照有關(guān)各方事先同意的先后順序依次上前簽字。助簽人應(yīng)隨之一同行動(dòng)。在助簽時(shí)，依“右高左低”的規(guī)矩，助簽人應(yīng)站立于簽字人的左側(cè)。有關(guān)各方的隨員，應(yīng)按照一定的序列，面對(duì)簽字桌就座或站立。第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀4.簽字時(shí)的座次安排72第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀5.對(duì)待簽合同文本的要求由主方負(fù)責(zé)待簽文本的準(zhǔn)備。依照商界的習(xí)慣，在正式簽署合同之前，應(yīng)由舉行簽字儀式的主方負(fù)責(zé)準(zhǔn)備待簽合同的正式文本。應(yīng)會(huì)同有關(guān)各方一道指定專人，共同負(fù)責(zé)合同文本的翻譯、校對(duì)、定稿、印刷、裝訂、蓋印。按常規(guī)合同文本上正式簽字的有關(guān)各方，均提供一份待簽的合同文本；必要時(shí)，還可再向各方提供一份副本。簽署涉外商務(wù)合同，按照國(guó)際慣例，待簽合同文本應(yīng)同時(shí)使用有關(guān)各方法定的官方語(yǔ)言。此外，亦可同時(shí)并用有關(guān)各方法定的官方語(yǔ)言。待簽合同文本的印制應(yīng)以精美的白紙印制而成，按大八開(kāi)的規(guī)格裝訂成冊(cè)，并以高檔質(zhì)料如真皮、金屬、軟木等作為封面。第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀5.對(duì)待簽合同文本的要求73第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀(二）簽字儀式的正式程序與禮儀規(guī)范（1）簽字儀式正式開(kāi)始，有關(guān)各方人員進(jìn)人簽字廳，在既定的位次上各就各位。（2）簽字人正式簽署合同文本。通常的做法是首先簽署己方保存的合同文本，接著再簽署他方保存的合同文本。商務(wù)活動(dòng)規(guī)定：每個(gè)簽字人在己方保留的合同文本上簽字時(shí)，按慣例應(yīng)當(dāng)名列首位。因此，每個(gè)簽字人均應(yīng)首先簽署己方保存的合同文本，然后再交由他方簽字人簽字。這一做法，在禮儀上稱為“輪換制”，其含義是在位次排列上，輪流使有關(guān)各方均有機(jī)會(huì)居于首位一次，以顯示機(jī)會(huì)均等、各方平等。第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀(二）簽字儀式的正式程序與禮儀規(guī)范74第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀（3）簽字人正式交換巳經(jīng)有關(guān)各方正式簽署的合同文本。此時(shí)，各方簽字人應(yīng)熱烈握手，互致祝賀，并相互交換各自一方剛使用過(guò)的簽字筆，以示紀(jì)念。全場(chǎng)人員應(yīng)鼓掌表示祝賀。(4)共飲香檳酒互相道賀。交換巳簽的合同文本后，有關(guān)人員，尤其是簽字人，當(dāng)場(chǎng)干一杯香檳酒是國(guó)際上通行的用以增添喜慶色彩的做法。在一般情況下，商務(wù)合同在正式簽署后，應(yīng)提交有關(guān)方面進(jìn)行公證，此后才正式生效。第三節(jié)商務(wù)儀式禮儀（3）簽字人正式交換巳經(jīng)有關(guān)各方正式簽署75第四節(jié)商務(wù)洽談第四節(jié)

商務(wù)洽談―、商務(wù)預(yù)約據(jù)荷蘭馬斯特理赫特林堡大學(xué)的組織人類學(xué)和國(guó)際管理學(xué)教授霍夫施泰德（GeertHoftede）的價(jià)值緯度理論分析，由于各民族文化對(duì)“不確定性回避”的差異，使得初次商務(wù)接觸和約定的選擇呈現(xiàn)三種方式：電話、信函和中間人。不同文化背景下的商人對(duì)這幾種方式的理解和做法也有很大的差異。第四節(jié)商務(wù)洽談第四節(jié)商務(wù)洽談76第四節(jié)商務(wù)洽談瑞典、丹麥、挪威、美國(guó)、芬蘭和荷蘭等國(guó)家的文化是一種承認(rèn)并樂(lè)于接受未來(lái)不確定性存在的文化，所以這些國(guó)家的商人們?cè)敢饷半U(xiǎn)，傾向彈性制度，認(rèn)為商務(wù)洽談的約定方式條條框框越少越好。在這些國(guó)家，初次商務(wù)洽談的預(yù)定可以通過(guò)電話進(jìn)行。而對(duì)于萬(wàn)事求穩(wěn)、不喜歡冒險(xiǎn)的中國(guó)、日本、葡萄牙、智利、希臘等努力回避不確定性因素的國(guó)家，商人們認(rèn)為電話約定不甚穩(wěn)妥。通過(guò)信函方式進(jìn)行第一次商務(wù)接觸、洽談的預(yù)定是各國(guó)商人們都能接受的習(xí)慣做法，但要注意，信一定要發(fā)給對(duì)方公司某個(gè)具體的人員。第一封信最好用商務(wù)伙伴的本國(guó)語(yǔ)言來(lái)寫(xiě)。在馬來(lái)西亞和菲律賓，要想證明你的信用情況，引見(jiàn)信是必不可少的。在韓國(guó)、泰國(guó)，當(dāng)?shù)卮淼穆?lián)絡(luò)作用非常重要，外國(guó)人必須在當(dāng)?shù)厝说膸椭虏拍芙⑵鹱约汗镜男抛u(yù)。在決定用什么方式進(jìn)行預(yù)約之后，還要考慮預(yù)約的時(shí)間問(wèn)題；提前多長(zhǎng)時(shí)間預(yù)約才合適，各國(guó)商人根據(jù)經(jīng)驗(yàn)得出不同的答案。第四節(jié)商務(wù)洽談瑞典、丹麥、挪威、美國(guó)、芬蘭和荷蘭等國(guó)家的文77第四節(jié)商務(wù)洽談在中國(guó)，由于中國(guó)人比較謹(jǐn)慎，在決定與外商第一次見(jiàn)面前，一定要做好深人細(xì)致的調(diào)查準(zhǔn)備工作，所以在中國(guó)要提前兩個(gè)月左右預(yù)約。如果是大項(xiàng)目的話，要有政府部門審批，所以能見(jiàn)到中方政府領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是比較重要的一步。政府部門的各種活動(dòng)特別多，一位政要官員手頭有兩個(gè)月或兩個(gè)月以上日程安排的不算稀奇。一個(gè)德國(guó)人稱：在中國(guó)，官方領(lǐng)導(dǎo)百忙中的接見(jiàn)無(wú)疑被看作是對(duì)外國(guó)人投資的一種獎(jiǎng)勵(lì)。第四節(jié)商務(wù)洽談在中國(guó)，由于中國(guó)人比較謹(jǐn)慎，在決定與外商第一78第四節(jié)商務(wù)洽談與東南亞人談生意，要提前一個(gè)月用電報(bào)安排好各種約會(huì),如果使用快件來(lái)傳遞消息，則要在出發(fā)前兩個(gè)月著手這一工作。馬來(lái)西亞和新加坡的商人頻繁外出，經(jīng)常不在辦公室。商人們除非既了解你，也了解你的公司，否則，他們往往是十分小心的。如果有互相認(rèn)識(shí)的朋友或銀行開(kāi)出的引見(jiàn)信，將會(huì)有助你建立關(guān)系和安排好約會(huì)。如果沒(méi)有介紹信，即便提出會(huì)晤請(qǐng)求，也可能得不到回答。第四節(jié)商務(wù)洽談與東南亞人談生意，要提前一個(gè)月用電報(bào)安排好各79第四節(jié)商務(wù)洽談在西歐，應(yīng)提前三到四個(gè)星期安排好約會(huì)。在美國(guó)、德國(guó)等國(guó)，安排商務(wù)會(huì)晤至少要提前兩個(gè)星期，甚至更長(zhǎng)。在美國(guó)，要會(huì)見(jiàn)總經(jīng)理一般至少要提前一個(gè)月預(yù)約，更重要的事情要提前兩個(gè)月。到最后一分鐘才打電話提出會(huì)晤要求，被認(rèn)為是制造麻煩、甚至是侮辱。日本商人的提前時(shí)間比較短，他們邀請(qǐng)美國(guó)商人參加一些重要的會(huì)議，往往發(fā)現(xiàn)美國(guó)人沒(méi)有到，主要原因是美國(guó)商人的日程安排早在一個(gè)月以前就確定了，而且日程一經(jīng)排定就不可改變了。日程安排對(duì)美國(guó)人、德國(guó)人和北歐人是神圣的,法國(guó)及南歐國(guó)家的人的態(tài)度則不同，他們經(jīng)常改變約定時(shí)間。第四節(jié)商務(wù)洽談在西歐，應(yīng)提前三到四個(gè)星期安排好約會(huì)。80第四節(jié)商務(wù)洽談在法國(guó)，如果事情重要，根本不需要提前預(yù)約和通知。法國(guó)人重視人際關(guān)系，把人情看得最重要。如果有一個(gè)重要的人物要見(jiàn)，他們可以取消原訂的約會(huì)而去見(jiàn)他，這對(duì)美、英、德等國(guó)人是難以接受的。所以在法國(guó)，保持與公司經(jīng)理個(gè)人的良好關(guān)系是很重要的，只要你與他有著良好的個(gè)人關(guān)系，可以不用提前很多時(shí)間去安排，甚至可以不需要預(yù)約就去會(huì)見(jiàn)他。但是，在美、德等國(guó)，不管個(gè)人關(guān)系如何，商務(wù)上的預(yù)約是必需的。法國(guó)人一般沒(méi)有很長(zhǎng)期的日程安排，即使與他作了預(yù)約到時(shí)還要提前幾天再確認(rèn)一下，看他是否改變了計(jì)劃。如果讓一個(gè)法國(guó)商人一年后參加一個(gè)會(huì)議，他會(huì)感到惶惑：“我怎么能知道一年后我將做什么？”因?yàn)樽屢粋€(gè)法國(guó)商人制定下一個(gè)月的日程都是很困難的。第四節(jié)商務(wù)洽談在法國(guó)，如果事情重要，根本不需要提前預(yù)約和通81第四節(jié)商務(wù)洽談商人會(huì)晤及參加會(huì)議都要遵守時(shí)間。在美國(guó)，只有地位很高的人才能因?yàn)檫t到而不受責(zé)備。如果晚了5分鐘，需要道歉；晚了10?15分鐘，要很認(rèn)真地道歉。一般說(shuō)，只要有可能，都要用電話通知一聲。在德國(guó)，一名推銷員可能各方面都出色，但如果他遲到了幾分鐘，一切都完了，人們甚至不會(huì)等到他的到來(lái)就走了。在這些國(guó)家，故意讓別人等待可能是有意輕視的信號(hào)；第四節(jié)商務(wù)洽談商人會(huì)晤及參加會(huì)議都要遵守時(shí)間。在美國(guó)，只有82第四節(jié)商務(wù)洽談而在法國(guó)以及講拉丁語(yǔ)系的南歐和拉美各國(guó)，則沒(méi)有這種含意。法國(guó)人和拉丁語(yǔ)系的人不死守時(shí)間表，對(duì)預(yù)約時(shí)間、交貨期限等時(shí)間限制采取比較靈活的態(tài)度。與法國(guó)經(jīng)理們會(huì)晤，即使早有約定，前一兩天打電話確認(rèn)一下也是明智的。如果改動(dòng)了，需要等待，也不要大驚小怪，這在法國(guó)是很正常的；他們?cè)谵k一件事時(shí)，如果又有另一件事，而且他們認(rèn)為更重要，就會(huì)中斷這件事去辦那件事。在馬來(lái)西亞，守時(shí)不像日本和西方國(guó)家那樣重要。由于把人看得比時(shí)間重要，所以約會(huì)往往開(kāi)始得較晚。在新加坡，約會(huì)往往會(huì)準(zhǔn)時(shí)進(jìn)行，那里的商務(wù)中心組織嚴(yán)密，會(huì)談無(wú)須很長(zhǎng)時(shí)間。第四節(jié)商務(wù)洽談而在法國(guó)以及講拉丁語(yǔ)系的南歐和拉美各國(guó)，則沒(méi)83第四節(jié)商務(wù)洽談二、商務(wù)洽談人員的選派霍夫施泰德（GeertHoftede）的價(jià)值緯度理論中對(duì)待“權(quán)利差距”指數(shù)的分析反映了不同文化在對(duì)待人與人不平等這一基本問(wèn)題上的不同態(tài)度。權(quán)利差距指數(shù)小的國(guó)家里，上下級(jí)認(rèn)為彼此天生平等，等級(jí)制度不呈現(xiàn)金字塔形，下屬對(duì)上司的依賴是有限的，在工作中下屬的決策權(quán)利是相對(duì)獨(dú)立的；而權(quán)利差距指數(shù)大的國(guó)家，上下級(jí)都承認(rèn)彼此不平等的關(guān)系，等級(jí)制度是金字塔形的，下級(jí)依賴上級(jí)做決定。在這種情形下，就談判人員的選擇問(wèn)題上，來(lái)自不同文化的商人們便會(huì)做出不同的選擇。第四節(jié)商務(wù)洽談二、商務(wù)洽談人員的選派84第四節(jié)商務(wù)洽談重視權(quán)利差距的商人在挑選談判人選時(shí)會(huì)以對(duì)方派出人員的級(jí)別和地位為依據(jù)，認(rèn)為己方的人員與對(duì)方地位對(duì)等才不會(huì)失禮。而不考慮頭一輪談判的人能否獨(dú)立做出決定，如馬來(lái)西亞、新加坡、日本、韓國(guó)和中國(guó)等國(guó)家。而美國(guó)、加拿大、奧地利、丹麥和德國(guó)等國(guó)家則更重視談判人員的專業(yè)和分工，不會(huì)只考慮級(jí)別相當(dāng)而讓一個(gè)外行領(lǐng)導(dǎo)充數(shù)。來(lái)自這種文化背景的談判人員可能級(jí)別不是很高，但有獨(dú)立決策的權(quán)力。在與中國(guó)人的談判中，許多歐美人抱怨中國(guó)人常常在談判中更換人員，理由是被替換下的人無(wú)權(quán)做決定；隨著談判的進(jìn)展，替換上的人員級(jí)別會(huì)越來(lái)越高，當(dāng)總經(jīng)理親自出馬時(shí)，說(shuō)明談判已經(jīng)接近尾聲。這讓歐美人很不理解：讓一個(gè)不能做決定的人出面談判不是浪費(fèi)談判雙方的寶貴時(shí)間嗎？而中國(guó)人的理由是，讓級(jí)別低的人員先探聽(tīng)虛實(shí)，了解對(duì)方的要求，然后再讓已經(jīng)胸有成竹的領(lǐng)導(dǎo)出面決定，這樣做在中國(guó)人看來(lái)很合禮儀，既節(jié)省了領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)間又照顧了領(lǐng)導(dǎo)的面子。第四節(jié)商務(wù)洽談重視權(quán)利差距的商人在挑選談判人選時(shí)會(huì)以對(duì)方派85第四節(jié)商務(wù)洽談三、談判切入正題的時(shí)機(jī)人類學(xué)家把時(shí)間觀念也作為定義不同文化模式的標(biāo)準(zhǔn)。按照此標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)、阿拉伯國(guó)家、印度等國(guó)家的文化特點(diǎn)是注重歷史，認(rèn)為時(shí)間是循環(huán)往復(fù)的、連續(xù)的，他們更看重過(guò)去，對(duì)雙方見(jiàn)面后立即談判不感興趣。而以美國(guó)、德國(guó)、荷蘭、加拿大為代表的文化則認(rèn)為時(shí)間是割裂式的、一去不復(fù)返的，歷史事件與今天關(guān)系不大；這種文化的商人們注重現(xiàn)在，計(jì)劃未來(lái)，他們認(rèn)為時(shí)間就是金錢。所以，為爭(zhēng)取時(shí)間應(yīng)及早地進(jìn)人談判正題。他們認(rèn)為，美國(guó)人常利用特有的美國(guó)式的幽默來(lái)活躍談判氣氛。但在同異國(guó)商人的談判中，美國(guó)幽默常常適得其反。有些笑話不但引不起共鳴，反而被認(rèn)為粗俗。第四節(jié)商務(wù)洽談三、談判切入正題的時(shí)機(jī)86第四節(jié)商務(wù)洽談阿拉伯人對(duì)時(shí)間的漠視最具有代表性。他們認(rèn)為在開(kāi)始談?wù)撡I賣這么嚴(yán)肅的事情之前，必須與對(duì)方建立起一種信任。他們備有咖啡和茶以保證客人有充足的時(shí)間養(yǎng)精蓄銳。作為客人，決不能拒絕。與阿拉伯人進(jìn)行洽談的時(shí)間會(huì)比預(yù)計(jì)的要長(zhǎng)，他們看上去很忙，常常同時(shí)要處理幾件事情，談判時(shí)因各種客觀因素而隨意中斷會(huì)議并不會(huì)令他們難堪。第四節(jié)商務(wù)洽談阿拉伯人對(duì)時(shí)間的漠視最具有代表性。他們認(rèn)為在87第四節(jié)商務(wù)洽談德國(guó)人在一開(kāi)始就會(huì)問(wèn)你許多難題，你必須讓他們相信你的效率、產(chǎn)品的質(zhì)量和準(zhǔn)時(shí)的服務(wù)。這些都是德國(guó)人的強(qiáng)項(xiàng)，他們希望以最低的價(jià)格獲得相同的質(zhì)量和服務(wù)。一開(kāi)始，他們不會(huì)跟你做成什么生意，但是當(dāng)他們?cè)诳疾爝^(guò)你之后，就會(huì)跟你做很多的生意。法國(guó)人的傾向是生意成交很快，但撤回生意可能也很快。西班牙人常常似乎并不欣賞你為方便一樁生意所作的準(zhǔn)備。雖然他們并不研究所有生意的細(xì)節(jié)，但是他們研究你本人。如果他們喜歡你，認(rèn)為你是可以尊敬的，那么就只和你做生意。第四節(jié)商務(wù)洽談德國(guó)人在一開(kāi)始就會(huì)問(wèn)你許多難題，你必須讓他們88第四節(jié)商務(wù)洽談在這方面，日本人和西班牙人很相似。你必須讓他們喜歡你、信任你，否則沒(méi)有生意可談。德國(guó)人會(huì)就價(jià)格、發(fā)貨時(shí)間、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)許多問(wèn)題，但日本人會(huì)反反復(fù)復(fù)地問(wèn)，你必須有耐心。日本人對(duì)眼前的利潤(rùn)不感興趣，但是對(duì)市場(chǎng)份額和公司的名聲很看重。芬蘭人和瑞典人期待的是現(xiàn)代性、效率和新思想。他們喜歡被認(rèn)為是新潮的、見(jiàn)過(guò)世面的人，他們期望合作者有最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)辦公系統(tǒng)和流水線工廠。第四節(jié)商務(wù)洽談在這方面，日本人和西班牙人很相似。你必須讓他89第四節(jié)商務(wù)洽談來(lái)自某些有著悠久貿(mào)易傳統(tǒng)的小國(guó)（像荷蘭和葡萄牙）的商人，通常非常友好和隨和，但他們都是些談判的高手。巴西人從不相信你的第一次出價(jià)是真的，他們相信你后來(lái)會(huì)把價(jià)降下去，因而你必須把這點(diǎn)考慮進(jìn)去。簡(jiǎn)而言之，由于各國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣不同，他們?cè)陂_(kāi)會(huì)時(shí)切人正題的方式也不同。時(shí)間觀、地點(diǎn)和協(xié)議本身都影響著會(huì)議開(kāi)始的方式。然而，只有在會(huì)談的進(jìn)行之中，文化間的巨大差異才開(kāi)始顯露出來(lái)。第四節(jié)商務(wù)洽談來(lái)自某些有著悠久貿(mào)易傳統(tǒng)的小國(guó)（像荷蘭和葡萄90第四節(jié)商務(wù)洽談四、表達(dá)方式洽談中的表達(dá)方式會(huì)因文化的不同而有差異。東方人個(gè)性含蓄，表達(dá)時(shí)多采用委婉、間接的方式；而西方人個(gè)性張揚(yáng)，表達(dá)方式直接、坦率。直率的美國(guó)人最頭痛與亞洲人談生意。他們認(rèn)為，亞洲人太敏感，喜歡猜測(cè)別人意圖，不直率，讓人琢磨不透。日本人的沉默和微笑甚至讓西方人莫名其妙，他們不明白沉默是同意還是不同意，為什么雙方在一個(gè)問(wèn)題上分歧那么大，己方談判人員近乎發(fā)脾氣了，而日本人還是面帶微笑。在西方人看來(lái)這是無(wú)禮，甚至是渺視自己。而日本人恰恰是在盡力表示一種君子之道。對(duì)喜歡含蓄的東方人來(lái)說(shuō)，歐美人直截了當(dāng)?shù)慕涣鞣绞奖徽J(rèn)為太露骨，太沒(méi)涵養(yǎng)，有時(shí)甚至是粗魯無(wú)禮。第四節(jié)商務(wù)洽談四、表達(dá)方式91第四節(jié)商務(wù)洽談五、各國(guó)商務(wù)談判風(fēng)格有人會(huì)認(rèn)為，相對(duì)穩(wěn)定的、被普遍接受的談判規(guī)則現(xiàn)在已經(jīng)確立了，就是說(shuō)，談判者對(duì)應(yīng)如何開(kāi)會(huì)，談判的各階段應(yīng)如何進(jìn)行，談判的各個(gè)層次的目標(biāo)應(yīng)如何處理已達(dá)成了國(guó)際共識(shí)。其實(shí)不盡然。人們可能會(huì)認(rèn)為，談判者都帶著從手冊(cè)中學(xué)來(lái)的談判策略、討價(jià)還價(jià)戰(zhàn)術(shù)、使用數(shù)據(jù)、退讓底線、結(jié)束技巧、限制手段以及混合使用事實(shí)、直覺(jué)和心理方法等一套共同的概念，在一場(chǎng)嚴(yán)肅的游戲中他們互相對(duì)壘。在這樣的游戲中，一些國(guó)際上共同認(rèn)可的策略規(guī)則，一些已經(jīng)獲得的共識(shí)和巳經(jīng)達(dá)到的要求會(huì)產(chǎn)生一個(gè)文明的協(xié)議來(lái)合理分配戰(zhàn)利品。在國(guó)內(nèi)的談判中，人們的確常用到這種“游戲計(jì)劃”，也獲得了成功。但是當(dāng)跨國(guó)的和跨文化的因素加入談判之后，情況就完全變了。不同文化的人是以完全不同的風(fēng)格進(jìn)行談判的。第四節(jié)商務(wù)洽談五、各國(guó)商務(wù)談判風(fēng)格92第四節(jié)商務(wù)洽談(一）中國(guó)商務(wù)談判風(fēng)格中國(guó)商人歷來(lái)注重禮節(jié)禮貌，以誠(chéng)信為本。信奉“誠(chéng)招天下客”，把生意和仁義區(qū)別對(duì)待，注重交情和友誼，這與中國(guó)傳統(tǒng)的“重義輕利”思想有關(guān)。即使洽談磋商很久，對(duì)不能成交的業(yè)務(wù)仍強(qiáng)調(diào)“仁義在”，主張“和氣生財(cái)”。中國(guó)人經(jīng)商樂(lè)于感情投資，喜歡投其所好，送點(diǎn)小禮物，或通過(guò)宴請(qǐng)對(duì)手，在推杯換盞中邊吃邊談。故商務(wù)活動(dòng)進(jìn)展緩慢、重復(fù)。真正的決定是在會(huì)外做出，會(huì)議主要目的是搜集信息，所做決定具有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。在中國(guó)，談判是培育雙方關(guān)系并確定談判桌另一方的人是否適合于長(zhǎng)期合作的重要社交場(chǎng)合。大家主張?jiān)跁?huì)議開(kāi)始之時(shí)，雙方先就共同感興趣的話題交換看法。中國(guó)商人不喜歡美國(guó)人急于求成的態(tài)度，以生意為中心的美國(guó)人和歐洲人都認(rèn)為應(yīng)該在雙方協(xié)議好的一段時(shí)間內(nèi)完成具體任務(wù)。中國(guó)人則更看重長(zhǎng)遠(yuǎn)的相互信任。第四節(jié)商務(wù)洽談(一）中國(guó)商務(wù)談判風(fēng)格93第四節(jié)商務(wù)洽談在中國(guó)，人們的集體主義很強(qiáng)，總是表現(xiàn)出集體精神。在一種集體主義的文化中，總是避免決策的責(zé)任。權(quán)威不會(huì)由領(lǐng)導(dǎo)下放給下級(jí)。商務(wù)活動(dòng)中權(quán)力距離巨大，中央集權(quán)形成人們服從的傳統(tǒng)。權(quán)力小的人要依賴權(quán)力大的人，權(quán)力大的人必須保護(hù)權(quán)力小的人，并關(guān)心他們的職業(yè)和福利。下級(jí)必須服從上級(jí)、對(duì)身份高者必須時(shí)刻表示敬重和注意，即使他的角色并不重要。會(huì)議和談判時(shí)按身份高低就座。這種特點(diǎn)起源于早期農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)并被儒家學(xué)說(shuō)加強(qiáng)。每個(gè)中國(guó)人都?xì)w屬于工作單位、家庭、學(xué)校和鄰里四類基本群體之一，并在某種程度上受到這一群體的人的約束。他對(duì)所屬群體肩負(fù)著義務(wù)，他會(huì)把自己看成是集體的一員，這意味著他幾乎沒(méi)有任何社會(huì)或地位上的流動(dòng)性。在西方，人們不會(huì)受到同樣的工作限制，因而難以理解當(dāng)中國(guó)人在需要做出決定來(lái)改變現(xiàn)狀或采取獨(dú)立行動(dòng)時(shí)，他們的手其實(shí)被綁得很緊。第四節(jié)商務(wù)洽談在中國(guó)，人們的集體主義很強(qiáng)，總是表現(xiàn)出集體精94第四節(jié)商務(wù)洽談美國(guó)人、英國(guó)人和北歐人不習(xí)慣于家長(zhǎng)式統(tǒng)治的公司或單位，他們注意保護(hù)個(gè)人權(quán)利和隱私，憎惡集體的干預(yù)。但是西方人不惜一切代價(jià)堅(jiān)持個(gè)人主義，在中國(guó)人看來(lái)，這是西方存在犯罪、吸毒和家庭破裂等問(wèn)題的原因。不僅中國(guó)，亞洲各國(guó)都發(fā)展了另一種哲學(xué)一“群體權(quán)利”的哲學(xué)，在這些國(guó)家，延伸的家庭被認(rèn)為比個(gè)人更為重要。根據(jù)儒家學(xué)說(shuō)，個(gè)人對(duì)社會(huì)的義務(wù)與社會(huì)對(duì)個(gè)人的義務(wù)一樣。如果人們認(rèn)真履行這些職責(zé)，社會(huì)就能緊密結(jié)合，人與人之間相互維護(hù)面子，從而和氣生財(cái)。第四節(jié)商務(wù)洽談美國(guó)人、英國(guó)人和北歐人不習(xí)慣于家長(zhǎng)式統(tǒng)治的公95第四節(jié)商務(wù)洽談(二）日本商務(wù)談判風(fēng)格盡管日本是我國(guó)的近鄰，但仍有不少獨(dú)特的商務(wù)習(xí)俗。曰本商人在與對(duì)方接觸洽談之前，習(xí)慣于先建立友好往來(lái)關(guān)系。他們往往通過(guò)最初幾次的會(huì)晤來(lái)揣摩對(duì)手。日商早期和客人見(jiàn)面，一般不談工作，而只是自我介紹、彼此引見(jiàn)、互換名片等等，待喝過(guò)幾道茶，才會(huì)言歸正傳，而此時(shí)，他已通過(guò)“品茶”在“品人”了，比如對(duì)方的地位、重要性和與談判班子成員的工作關(guān)系等都是他們“品”的內(nèi)容。日本人第一次洽談時(shí)喜歡互贈(zèng)禮品，你可以在還禮時(shí)回贈(zèng)本公司的特殊產(chǎn)品給他，但不必借機(jī)炫耀產(chǎn)品的商標(biāo)。禮品的數(shù)量只可是三、五、七件，絕不要選四件。在接受日商的禮物時(shí)，一定要再三推謝之后才可收下，當(dāng)再次相遇時(shí)，一定要重提和夸贊他送的禮物。第四節(jié)商務(wù)洽談(二）日本商務(wù)談判風(fēng)格96第四節(jié)商務(wù)洽談日本商人很注重禮儀，和日商洽談，應(yīng)當(dāng)舉止從容、態(tài)度謙恭。發(fā)言時(shí)要低姿態(tài)，施壓對(duì)他們是不起作用的。陣容應(yīng)從級(jí)別開(kāi)始，避免日商有壓力感。向日商遞名片時(shí)，不能倒拿，要讓字正對(duì)著他遞過(guò)去，名片最好一面印有日文。日商喜歡把談判安排在晚上進(jìn)行，而且持續(xù)到凌晨，他們認(rèn)為“晚上最能了解人的靈魂”。日本人通常成組地出席談判，有一名資深職員出席談判，出現(xiàn)在整個(gè)談判期間，但他很少說(shuō)話。每個(gè)成員都具有一門不同的專長(zhǎng)，會(huì)提出各自專長(zhǎng)的領(lǐng)域的問(wèn)題，并安排語(yǔ)言能力強(qiáng)的人做翻譯。小組的成員會(huì)改變或增加，因?yàn)槿毡救讼Ｍ颈M可能多的人員了解生意伙伴。第四節(jié)商務(wù)洽談日本商人很注重禮儀，和日商洽談，應(yīng)當(dāng)舉止從容97第四節(jié)商務(wù)洽談西方人常抱怨說(shuō)，6次來(lái)到同一家公司，每次見(jiàn)到不同的3個(gè)人，總計(jì)見(jiàn)到18個(gè)不同的人，卻每次都說(shuō)同一件事，這樣太花時(shí)間。但這對(duì)日本人來(lái)說(shuō)卻是必須的，因?yàn)樗械娜后w成員都必須熟悉這些西方人。西方人常常會(huì)催促他們快做決定，但他們卻辦不到。他們的提問(wèn)就是收集情報(bào)的過(guò)程。在聽(tīng)到對(duì)方的答復(fù)時(shí)，他們不會(huì)立即做出決定。他們做決定前要獲得內(nèi)部的一致同意，因而無(wú)人會(huì)表現(xiàn)出任何個(gè)性。說(shuō)話時(shí)用公司的名稱或“我們”，從不說(shuō)“我”。無(wú)論談判代表團(tuán)能力有多強(qiáng)，他們?nèi)孕枵?qǐng)示總公司。日本談判人員將公司的立場(chǎng)帶到談判桌上，幾乎無(wú)