某品牌商務政策解讀

2016年歐曼品牌商務政策解讀分銷中心2016年歐曼品牌商務政策構成通用類商務政策歐曼網(wǎng)商務政策歐曼3系商務政策歐曼VT網(wǎng)商務政策類別政策2016年歐曼品牌商務政策構成政策類別政策項目TXVT3系礦山金剛營業(yè)政策銷售返利政策√√√√季度運營支持政策√√√年度運營獎勵政策√√√√渠道培養(yǎng)與支持政策行銷支持政策組織建設獎勵政策√√√行銷傳播支持政策√√√√金融服務支持政策√√√形象建設補償及維護支持政策終端EI建設補償政策√√終端EI維護支持政策√新加盟網(wǎng)絡支持政策√√二級網(wǎng)絡支持政策√√政策結(jié)構歐曼專用車整車經(jīng)銷商商務政策歐曼專用車代理商商務政策歐曼專用車企業(yè)商務政策1、營業(yè)政策：設置銷售返利政策、季度運營支持政策和年度運營獎勵政策。與通用類重合的渠道，年度運營獎勵政策與通用類進行統(tǒng)算。2、渠道培養(yǎng)與支持政策：行銷支持政策、新加盟網(wǎng)絡支持政策、二級網(wǎng)絡支持政策。（與通用類一致。）1、營業(yè)政策：設置銷售返利、季度運營支持政策和年度運營獎勵政策。與通用類重合的渠道，年度運營獎勵政策與通用類進行統(tǒng)算。2、渠道培養(yǎng)與支持政策：根據(jù)代理要素設置相關政策1)庫存代理政策2)公告代理政策3)公關信息代理政策4)服務代理政策與通用類一致設置行銷支持政策以文件形式下發(fā)。歐曼礦山金剛商務政策專用類商務政策歐曼品牌商務政策分通用類和專用類兩大類，通用類分歐曼網(wǎng)、歐曼VT網(wǎng)、3系、礦山金剛4個政策，專用類分專用車整車經(jīng)銷商、專用車代理商、專用車企業(yè)3個政策，專用車企業(yè)政策“一單一簽”。BFDA|2第一部分：歐曼網(wǎng)2016年商務政策解讀第二部分：歐曼VT網(wǎng)2016年商務政策解讀第三部分：歐曼3系2016年商務政策解讀第四部分：歐曼礦山金剛2016年商務政策解讀第五部分：歐曼專用車整車經(jīng)銷商2016年商務政策解讀第六部分：歐曼專用車底盤代理商2016年商務政策解讀Contents目錄BFDA|3第一部分：歐曼網(wǎng)2016年商務政策解讀一、2016年度商務政策引導方向二、2016年度商務政策的主要變化三、2016年度商務政策條款Contents目錄BFDA|4一、2016年度商務政策引導方向1繼續(xù)引導經(jīng)銷商現(xiàn)匯回款，使用無背書承兌匯票結(jié)算。2支持經(jīng)銷商銷售能力提升，培育核心渠道體系。3引導經(jīng)銷商提高訂單預測能力。4引導經(jīng)銷商重點推廣GTL、平板車產(chǎn)品。5持續(xù)推進經(jīng)銷商組織建設，在組織結(jié)構和人員數(shù)量到位的前提下，進一步提升經(jīng)銷商人員素質(zhì)。6深化經(jīng)銷商行銷能力建設，培育經(jīng)銷商客戶管理、客戶開發(fā)能力。7繼續(xù)加強市場紀律管理，維護市場秩序。2016年調(diào)整2016年新增BFDA|52016年商務政策匯總序號政策類別政策名稱政策額度1營業(yè)政策銷售返利政策1.0～4.0%2季度運營支持政策0～0.9%3年度運營獎勵政策0～1.0%4渠道培養(yǎng)與支持政策行銷支持政策組織建設獎勵政策

500～800元/臺行銷傳播支持政策0～0.60%金融服務支持政策福田汽車金融服務事業(yè)部另行下發(fā)5形象建設補償及維護政策0～1.0%6新加盟網(wǎng)絡支持政策——7二級網(wǎng)絡支持政策——合計1.0～7.78%調(diào)整了政策標準和政策兌現(xiàn)條件較2015年調(diào)整1、提高了展廳和服務部分的補償額度。2、調(diào)整了服務補償政策兌現(xiàn)方式。政策兌現(xiàn)方式由“開票兌現(xiàn)”調(diào)整為“回款兌現(xiàn)”分平板和（牽引+自卸）分別設置銷量臺階二、2016年度商務政策的主要變化調(diào)整了政策內(nèi)容政策額度不變，調(diào)整了政策項目BFDA|61、銷售返利政策

返利標準

業(yè)務類別基礎返利結(jié)算返利現(xiàn)匯商貸通承兌非商貸通承兌無背書承兌有背書承兌先款后車（全款提貨）1.0%3.0%1.5%1.5%1.2%先車后款月末結(jié)清2.8%1.3%1.3%1.0%月末欠款（連續(xù)六個月以內(nèi)）2.4%0.9%0.9%0.6%月末欠款（連續(xù)六個月以上）0備注：月末欠款按3‰收取資金占用費。1）政策標準以先車后款，月末結(jié)清業(yè)務類別為例：政策支持額度=（回款-運費）金額×1.0%+（回款-運費）金額中現(xiàn)匯部分×2.8%+（回款-運費）金額中(商貸通+無背書)承兌部分×1.3%+（回款-運費）金額中有背書承兌部分×1.0%2）政策支持額度三、2016年度商務政策條款政策兌現(xiàn)方式由“開票兌現(xiàn)”調(diào)整為“回款兌現(xiàn)”。BFDA|7現(xiàn)匯比重<20%的經(jīng)銷商，季度運營政策中‘（牽引+自卸）臺階獎勵政策’只能享受50%。

①本季度未回款的：不享受該項政策。

②平板季度實銷金額大于季度回款金額：按【季度回款總額-平板開票運費-GTL/ETX（牽引+自卸）季度開票運費】金額享受平板臺階返利政策，同時不再享受（牽引+自卸）臺階返利政策。③本季度平板無實銷：按【季度回款總額-全部產(chǎn)品的運費】享受（牽引+自卸）臺階政策。2、季度運營獎勵政策

季度實銷（臺）產(chǎn)品平臺對應支持標準（A）5～1011～2021～30≥31GTL/ETX平板+5系平板0.4%0.6%0.8%0.9%項目指標獎勵系數(shù)計算公式平板季度目標銷量完成率（P）P≥100%1.2P=平板季度銷量÷平板季度目標銷量×100%90%≤P＜100%1.0P＜90%0.8BFDA|8由“所有產(chǎn)品一個銷量臺階”調(diào)整為“分平板和（牽引+自卸）兩個銷量臺階”。平板銷量臺階只設置“平板季度目標銷量完成率”一個獎勵系數(shù)。1）平板臺階政策以DMS的實銷銷量為準GTL平板雙倍計量，所有平板統(tǒng)算。例：同時經(jīng)營歐曼網(wǎng)與歐曼VT網(wǎng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商：平板季度銷量=GTL（9/6系）平板季度實銷×2+ETX（9/6系）平板季度實銷+5系平板季度實銷以實銷金額為基準計算支持額度支持額度=平板季度（實銷-開票運費）金額×平板季度實銷對應返利標準×P銷量計算支持額度計算返利標準獎勵系數(shù)

季度實銷

（臺）產(chǎn)品平臺對應支持標準（B）10～2526～7576～125≥126GTL/ETX(牽引+自卸)0.2%0.6%0.8%0.9%2）（牽引+自卸）臺階政策項目指標獎勵系數(shù)計算公式GTL季度目標銷量完成率（Q）Q≥100%1.2Q=GTL季度銷量÷GTL季度目標銷量×100%（GTL未授權單位不考核此項）80%≤Q＜100%1Q＜80%0.7滯銷車比重(Z)Z=01.1Z=

GTL/ETX滯銷車÷GTL/ETX合理庫存目標×100%0＜Z＜5%15%≤Z＜10%0.8Z≥10%0.6現(xiàn)匯比重（X）X≥20%1X=GTL/ETX季度回款金額現(xiàn)匯部分÷GTL/ETX季度回款總金額×100%X＜20%0.5項目指標獎勵系數(shù)計算公式月度需求預測計劃準確率（Y）Y≥90%1.1Y＝1－∣a-b∣/b×100%

b：經(jīng)銷商月度計劃數(shù)量；

a：經(jīng)銷商實際訂單，即應在該月入庫的訂單數(shù)量（按訂單計劃審批次日起計算，常規(guī)10天、非常規(guī)15天計算）；

備注：當實際訂單數(shù)量超出計劃100%時，準確率為0%。

季度評價按當季度月度需求預測計劃準確率的均值。80%≤Y＜90%1Y＜80%0.9擴大了政策享受的范圍：季度銷量“10～15”的經(jīng)銷商也能享受政策。獎勵系數(shù)增加了月度需求預測計劃準確率，引導經(jīng)銷商提高訂單預測能力。重點產(chǎn)品獎勵系數(shù)為GTL季度目標銷量完成率。以DMS的實銷銷量為準，GTL雙倍計量。（牽引+自卸）季度銷量=GTL（牽引+自卸）季度實銷×2+ETX（牽引+自卸）季度實銷銷量計算以扣減平板實銷金額后的回款額為基準計算支持額度支持額度=（牽引+自卸）回款金額×(牽引+自卸）季度實銷對應返利標準×Q×Y×Z×X=【GTL/ETX季度總回款-GTL/ETX平板季度實銷-GTL/ETX（牽引+自卸）季度開票運費】金額

支持額度計算×B×Q×Y×Z×XBFDA|93、年度運營獎勵政策評價指標說明年度銷量包括GTL（9/6系）、ETX（9/6系）、3系、專用車整車、專用車代理底盤的年度銷量。年度目標銷量完成率年度目標完成率N=【GTL（9/6系）+ETX（9/6系）+3系+專用車整車+專用車代理底盤】實銷/【GTL（9/6系）+ETX（9/6系）+3系+專用車整車+專用車代理底盤】銷量目標重點產(chǎn)品年度目標銷量完成率GTL年度目標銷量完成率

平板年度目標銷量完成率

售后服務能力

金融服務能力

行銷能力

資信狀況

形象建設情況

市場紀律累計違反市場紀律2次的，年度運營獎勵政策減半執(zhí)行；累計違反市場紀律3次及以上的，不得享受年度運營獎勵政策。組織建設情況組織結(jié)構和人員數(shù)量不達標的，不能享受年度運營獎勵政策調(diào)整說明：①增加“3系年度實銷60臺及以上或?qū)Ｓ密嚹甓葘嶄N40臺及以上”的經(jīng)銷商能享受年度運營獎勵政策。②重點產(chǎn)品考核指標調(diào)整為：GTL和平板車年度目標銷量完成率。③繼續(xù)加強市場秩序管理，市場秩序為年度運營獎勵政策的否決項。A、累計違反市場紀律2次的，年度運營獎勵政策減半執(zhí)行；B、累計違反市場紀律3次及以上的，不得享受年度運營獎勵政策。④繼續(xù)推進組織建設情況，組織建設為年度運營獎勵政策的否決項。組織結(jié)構和人員數(shù)量不達標的，不能享受年度運營獎勵政策否決項否決項經(jīng)銷商滿足下列條件之一，均可享受年度運營獎勵政策。2016年度GTL/ETX年度實銷在100臺及以上。同時具有3系經(jīng)營授權的經(jīng)銷商，3系年度實銷在60臺以上的。同時具有專用車整車或底盤代理授權的經(jīng)銷商，專用車年度實銷在40臺以上的。BFDA|104、行銷支持持政策政策構成組織建設獎勵政策行銷傳播支持政策金融服務支持政策4-14-24-30.18～0.88%政策名稱政策額度福田汽車金金融服務事事業(yè)部另行行下發(fā)行銷支持政策500～800元/臺BFDA|114-1組織建設獎獎勵政策季度銷量=GTL/ETX實銷+3系實銷+專用車整車車實銷+專用車代理理底盤實銷銷。支持額度=季度實銷×相對應的返返利標準調(diào)整說明：由“對組織結(jié)構構和人員數(shù)數(shù)量進行認認證，統(tǒng)一一計算政策策”調(diào)整為““按照組織結(jié)結(jié)構、人員員數(shù)量和關關鍵崗位人人員素質(zhì)三三個項目分別對經(jīng)銷銷商的組織織建設情況況進行認證證，按照各各個項目的的達標情況況分別計算算政策獎勵勵”2、

經(jīng)銷商類別返利標準(元/臺)銷售服務一體化經(jīng)銷商單一銷售經(jīng)銷商一星級及以上的無星級的政策評價項目組織結(jié)構到位100100100人員數(shù)量達標300200200關鍵崗位人員素質(zhì)達標400300200合計800600500組織結(jié)構人員數(shù)量關鍵崗位人人員素質(zhì)組織結(jié)構到到位和人員員數(shù)量達標標，才能享享受人員數(shù)數(shù)量達標獎獎勵政策組織結(jié)構到到位、人員員數(shù)量達標標、關鍵崗崗位人員素素質(zhì)都達標標了，才能能享受關鍵鍵崗位人員員素質(zhì)達標標政策1232016年歐曼品牌牌經(jīng)銷商組組織標準更更新為《歐曼品牌經(jīng)經(jīng)銷商組織織標準2.0》，以書面文文件形式下下達各經(jīng)銷銷商。BFDA|12BFDA|13年度運營獎勵政策終端EI建設補償政策終端EI維護支持政策組織結(jié)構和和人員數(shù)量量不達標不能享受銷售、售后后服務、金金融服務組組織建設組組織結(jié)構和和人員數(shù)量量不合格的的，不能享享受年度運運營獎勵政政策。組織結(jié)構和和人員數(shù)量量經(jīng)福田戴戴姆勒汽車車營銷公司司分銷中心心認證達標標的，才能能兌現(xiàn)終端端EI建設補償政政策。組織結(jié)構和和人員數(shù)量量認證合格格的形象店店，才能享享受終端EI維護支持政政策。4-2行銷傳播支支持政策政策匯總行銷傳播支持政策4-2-1信息平臺搭搭建獎勵政策4-2-2新客戶開發(fā)發(fā)獎勵政策4-2-3廣告支持政策政策名稱政策項目政策額度1:1合計0～0.6%客戶信息檔檔案建設獎獎勵政策客戶領袖售售車獎勵政策客戶開發(fā)獎勵政策行銷活動支持政策0～0.08%0～0.05%0～0.12%≥7.3～54.8萬元/年調(diào)整說明：①4-2-1信息平臺搭搭建獎勵政政策：由“固定性信信息網(wǎng)絡建建設獎勵政政策和用戶戶意見領袖袖發(fā)展獎勵勵政策”調(diào)整為“客戶信息檔檔案建設獎獎勵政策和和客戶領袖袖售車獎勵勵政策”②4-2-2新客戶開發(fā)發(fā)獎勵政策策：由“客戶上門拜拜訪支持政政策和行銷銷活動支持持政策”調(diào)整為““客戶開發(fā)獎獎勵和行銷銷活動支持持政策”。③4-2-3廣告支持政政策：政策內(nèi)容進進行了調(diào)整整。BFDA|144-2-1信息平臺搭搭建獎勵政政策①客戶信息檔檔案建設獎獎勵政策調(diào)整說明：：①信息收集標標準由“年度固定性性信息網(wǎng)絡絡建設目標標（家/授權區(qū)域內(nèi)內(nèi)縣級城市市）和信息收集集數(shù)量（條/月·家）”調(diào)整整為“客戶信息檔檔案建設覆覆蓋度目標標和客戶信息檔檔案真實性性”。②客戶信息檔檔案建設目目標以“授權區(qū)區(qū)域縣級城城市”③客戶信息檔檔案覆蓋度度=已收集的目目標客戶信信息檔案數(shù)數(shù)量/區(qū)域內(nèi)目標標客戶總數(shù)數(shù)×100%；④客戶信息檔檔案真實性性=真實有效的的目標客戶戶信息檔案案數(shù)量/已收集的目目標客戶信信息檔案數(shù)數(shù)量×100%。信息收集標標準客戶信息檔案建設覆蓋度目標（/授權區(qū)域內(nèi)縣級城市）%客戶信息檔案真實性%≥80%≥90%說明：1、客戶信息檔案建設目標值以縣級城市為考核單元；2、各縣級城市客戶信息檔案數(shù)量以福田戴姆勒汽車營銷公司下達的測評數(shù)據(jù)為準；3、客戶信息檔案真實性以福田戴姆勒汽車營銷公司通過呼叫中心回訪的結(jié)果為準；4、客戶信息檔案覆蓋度

=已收集的目標客戶信息檔案數(shù)量/區(qū)域內(nèi)目標客戶總數(shù)×100%；5、客戶信息檔案真實性

=真實有效的目標客戶信息檔案數(shù)量/已收集的目標客戶信息檔案數(shù)量×100%。

政策支持額額度=季度（回款款-運費）金額額×0.08%季度回款金金額=GTL/ETX回款金額+3系回款金額額+專用車整車車回款金額額+專用車代理理底盤回款款金額。BFDA|15經(jīng)銷商必須須每月同時達到覆蓋度和真真實性兩項指標才能享受本本政策。②客戶領袖售售車獎勵政政策調(diào)整說明：：在延續(xù)2015年引導發(fā)展展客戶領袖袖的基礎上上，進一步步引導客戶戶領袖售車車，由“用戶意見領領袖發(fā)展”調(diào)整為““客戶領袖售售車”，客戶領領袖售車評評價由基礎礎指標和能能力提升指指標構成。。基礎指標：年度客戶戶領袖發(fā)展展目標。（（2015年指標）能力提升指指標：提供意向購購車客戶信信息數(shù)量（條/季度·人）（2015年）指標和和促成意向客客戶購車（臺/季度·人））（（2016年新增）。?？蛻纛I袖售售車標準考核指標區(qū)域分類基礎指標能力提升指標年度客戶領袖發(fā)展目標（人/授權區(qū)域內(nèi)縣級城市）提供意向購車客戶信息數(shù)量（條/季度·人）促成意向客戶購車（臺/季度·人）A類區(qū)域≥3103B類區(qū)域≥252說明：1、A類區(qū)域包含：黑龍江、遼寧、吉林、河北、天津、北京、山西、河南、山東、湖南、江蘇、安徽、廣東、江西、浙江；2、B類區(qū)域包含：新疆、西藏、甘肅、青海、廣西、寧夏、內(nèi)蒙古、福建、貴州、湖北、海南、四川、云南、重慶、陜西、上海；3、客戶領袖：指對歐曼品牌認可度較高，積極向其他重卡個人用戶或單位用戶推銷福田戴姆勒汽車產(chǎn)品，加強他們對歐曼品牌的了解并最終實現(xiàn)購買的自然人或企業(yè)客戶；4、用戶意見領袖發(fā)展目標值以縣級城市為考核單元；5、經(jīng)銷商客戶領袖發(fā)展完成數(shù)量以福田戴姆勒汽車營銷公司審核通過并備案的數(shù)據(jù)為準；6、客戶領袖提供意向購車客戶信息數(shù)量以《福田戴姆勒客戶行銷管理系統(tǒng)》內(nèi)數(shù)據(jù)為準；7、客戶領袖促成意向客戶購車臺數(shù)以經(jīng)銷商提報客戶領袖售車明細，福田戴姆勒汽車營銷公司審核通過的臺數(shù)為準。

政策支持額額度=季度（回款款-運費）金額額×0.05%季度回款金金額=GTL/ETX回款金額+3系回款金額額+專用車整車車回款金額額+專用車代理理底盤回款款金額。BFDA|16經(jīng)銷商必須須同時達到到基礎指標和和能力提升升指標才能享受本本政策。①客戶開發(fā)獎獎勵政策4-2-2新客戶開發(fā)發(fā)獎勵政策策調(diào)整說明：①在2015年引導對客戶戶進行上門拜拜訪的基礎上上引導客戶開開發(fā)。評價標準由“月度客戶上門門拜訪計劃和和客戶檔案完完整度”調(diào)整為““月度上門拜訪訪金、銀質(zhì)客客戶數(shù)和客戶戶開發(fā)成功率率”。②客戶開發(fā)成功功率=季度實際拜訪訪客戶成交數(shù)/季度實際上門拜訪客戶戶數(shù)量×100%。客戶開發(fā)能力力標準年度銷量月度上門拜訪金、銀質(zhì)客戶數(shù)（個/家）客戶開發(fā)成功率%≥800臺≥50≥25%200臺≤∫＜800臺≥30∫＜200臺≥15說明：1、上門拜訪對象必須為金、銀質(zhì)客戶（企業(yè)客戶為金質(zhì)客戶，個人保有2臺以上重卡為銀質(zhì)客戶）；2、拜訪計劃及拜訪結(jié)果必須在《福田戴姆勒客戶行銷管理系統(tǒng)》內(nèi)體現(xiàn)；3、客戶開發(fā)成功率

=季度實際拜訪客戶成交數(shù)/季度實際上門拜訪客戶數(shù)量×100%；4、拜訪后成交的客戶實銷信息必須錄入《經(jīng)銷商在線管理系統(tǒng)》，且與《福田戴姆勒客戶行銷管理系統(tǒng)》內(nèi)的客戶名稱及手機號保持一致；5、拜訪計劃未完成不能享受政策。政策支持額度度=季度（回款-運費）金額×0.12%季度回款金額額=GTL/ETX回款金額+3系回款金額+專用車整車回回款金額+專用車代理底底盤回款金額額。BFDA|17②行銷活動支持持政策行銷活動開展展頻次要求及及福田戴姆勒勒汽車支持費費用標準

經(jīng)銷商分類

頻次級別作業(yè)類型活動預算標準（萬元/次）福田戴姆勒汽車支持行銷活動開展頻次∫≥800臺200臺≤∫＜800臺∫＜200臺方式一級二級單次預算福田戴姆勒承擔次/年次/季度次/月次/年次/季度次/月次/年次/季度次/月產(chǎn)品推廣展示類國家/國際展會1010根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨申請后，由福田戴姆勒汽車營銷公司客戶營銷部批準后執(zhí)行區(qū)域性展會42≥2

≥1

節(jié)油挑戰(zhàn)賽42區(qū)域?qū)嵨镅舱?0.5≥2

≥1

≥1

定點展示0.40.2

≥2

≥1

≥1

開業(yè)展示0.40.2試乘試駕21≥1

≥1

其它---根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨申請后，由福田戴姆勒汽車營銷公司客戶營銷部批準后執(zhí)行會議類新品上市發(fā)布會66區(qū)域產(chǎn)品推介會1.20.6

≥1

≥2

≥1

專家訪談會42

≥1

≥1

其它---根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨申請后，由福田戴姆勒汽車營銷公司客戶營銷部批準后執(zhí)行關系維系溝通類答謝/交流會1.2

≥1

≥1

≥1

維系類戶外會議21

≥2

≥1≥1來京/廠考察

來京餐飲、會議費

≥2

≥1

≥1

交車儀式0.30.1

≥2

≥1

≥1

售前培訓0.020.02針對GTL、LNG產(chǎn)品，售前檢查100元/臺，售前培訓100元/臺其它---根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨申請后，由福田戴姆勒汽車營銷公司客戶營銷部批準后執(zhí)行年度累計最低支持額度（萬元）≥54.8≥24.2≥7.3調(diào)整說明：1、調(diào)整了經(jīng)銷銷商銷售規(guī)模模劃分：由2015年的年銷量““≥1000臺、300~1000臺、＜300臺”調(diào)整為為年銷量“≥≥800臺、200~800臺、＜200臺”；2、上調(diào)了不同同規(guī)模經(jīng)銷商商的年度最低低支持費用：由2015年的“＜300臺的6.6萬，300~1000臺的28萬，≥1000臺的53.6萬”調(diào)整為““＜200臺的7.3萬，200~800臺的24.2萬，≥800臺的54.8萬。”BFDA|184-2-3廣告支持政策策調(diào)整說明：①調(diào)整了支持對對象：由“根據(jù)形象店類類別不同設定定不同的支持持額度”調(diào)整為“重點支持有形形象店、銷量量較大、配比比廣告執(zhí)行較較好的渠道”。②明確了支持項項目；③提高了支持額額度：由“0.5～3萬元/年”，調(diào)整為“5萬元/家·年”。要素政策說明備注支持對象1、有福田戴姆勒形象店的渠道；2、銷量較大的渠道；3、配比廣告執(zhí)行較好的渠道；4、GTL推廣渠道優(yōu)先支持由營銷傳播部、歐曼銷售部、各大區(qū)共同評估確定支持項目1、戶外廣告；2、報紙廣告；3、電臺廣告；4、區(qū)域性車展；5、形象店LED屏；6、經(jīng)銷商網(wǎng)站建設具體按2016年經(jīng)銷商配比廣告管理辦法執(zhí)行支持額度5萬元/家·年配比原則按1：1共同投入兌現(xiàn)方式轉(zhuǎn)車款或電匯全面支持：針對所有經(jīng)經(jīng)銷商，根據(jù)據(jù)經(jīng)營權限，，免費提供平平面宣傳品支支持，包括：：單頁、折頁頁、海報、畫畫冊、宣傳光光盤等。重點支持：配比費用按照照季度管理，按計劃當季季度未使用的費用不能留轉(zhuǎn)到下一季季度，即未使使用的費用額額度作廢，該該額度由福田田戴姆勒汽車車營銷公司收收回統(tǒng)一使用用。BFDA|195、終端EI補償及維護政政策5-1終端EI建設補償政策策1）新建/改造店補償政政策展廳部分補償償政策服務部分補償償政策類別要素甲類展廳乙類展廳丙類展廳新建新建改造新建改造補償總額（萬元）60+830+520+515+51+5補償標準（%）10.50.50.5－補償時間（自然年）44444年度補償限額（萬元）第一年2010851.5第二年2010751.5第三年2010551.5第四年85551.5分類區(qū)域新建補償（萬元）新增補償（萬元）改造補償（萬元）補償時間（自然年）年度補償限額（%）第一年第二年第三年第四年（萬元）X類店黃河北1608—430%35%35%8黃河長江間1408—430%35%35%8長江南1208—430%35%35%8Y類店黃河北1005—430%35%35%5黃河長江間805—430%35%35%5長江南605—430%35%35%5Z類店黃河北40520430%35%35%5黃河長江間35518430%35%35%5長江南30515430%35%35%5調(diào)整說明：展廳部分：較較2015年上調(diào)了補償償額度，同時時對補償年限限進行了調(diào)整整：甲類增加加8萬元，乙類新建和改造均均增加5萬，丙類新建和改造均均增加5萬。新增補償額額度遞延至第四年兌現(xiàn)。。服務部分：取取消了Y類店改造補償償，2016年新建服務改改造店只允許許改造為Z類店。上調(diào)了補償政政策，同時對對補償年限進進行了調(diào)整：：X類新建增加8萬元，Y類新建和改造增加5萬，Z類新建和改造增加5萬。前3年補償限額按按原補償額度度比例進行控控制，新增補補償額度遞延延至第4年兌現(xiàn)。BFDA|202）形象店升級級補償政策調(diào)整說明：對服務補償原原則進行了調(diào)調(diào)整：由“第一年補償以以配件款形式式兌現(xiàn)，第二二、第三年度度通過配件返返利形式兌現(xiàn)現(xiàn)，即根據(jù)服服務站每季度度采購配件金金額和兌現(xiàn)比比例計算補償償費用”調(diào)整為“第一年補償以以配件款形式式兌現(xiàn)，第二二年起根據(jù)服服務站組織人人員達標情況況以配件款或或配件返利的的形式兌現(xiàn)””。根據(jù)服務站組組織人員達標標情況，按每每季度給予兌兌現(xiàn)，由服務務站開具服務務費用發(fā)票，，轉(zhuǎn)該服務站站的配件款。。具體如下：：類別標準組織達標不符合標準（組織不達標）兌現(xiàn)標準自第二年起，返利額度分四個季度直接補償配件款，每季度兌現(xiàn)年度總額的25%。自第二年起，按照60%直接補償配件款，另外40%按照每季度配件返利兌現(xiàn)。配件返利=季度配件采購額×20%。A、每季度采購配配件金額=保內(nèi)配件采購購額+保外配件采購購額保內(nèi)配件采購購金額--由服務中心配配件管理部從從保內(nèi)配件服服務系統(tǒng)中導導出。保外配件采購購金額--由配件公司從從保外配件系系統(tǒng)中導出。。B、如服務部分分補償直接轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入保外代理理庫，需服務務站提供轉(zhuǎn)款款協(xié)議（服務務站與保外代代理庫簽訂轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)款協(xié)議），，由配件公司司財務科辦理理。BFDA|215-2終端EI維護支持政策策1）政策內(nèi)容2）政策兌現(xiàn)條條件①政策適用范范圍：已建形象店店，且補償支支持政策已到到期的經(jīng)銷商商。②政策標準：A、按照經(jīng)銷商商的形象店級級別、年度開開票銷量給予予經(jīng)銷商0～X元/臺的形象維護護支持政策；；B、年度維護支支持政策補償償最高額度：：不超過該店店所享受的建建店補償總額額度的20％。組織結(jié)構和人人員數(shù)量認證證合格具備自建服務務站和金融服服務能力統(tǒng)購分銷模式式經(jīng)銷商,按各二級網(wǎng)點點分別計算政政策不得拓展其他他品牌車輛的的經(jīng)營組織結(jié)構和人員數(shù)量認證合格的形象店，才能享受終端EI維護支持政策。具備自建服務站和金融服務能力的形象店，才能享受形象店維護支持政策。統(tǒng)購分銷模式的經(jīng)銷商，分別按照各二級網(wǎng)點形象店的級別、銷量給予支持政策，各二級網(wǎng)點的銷量以實銷數(shù)（DMS）為準計算年度銷量。母子公司2016年不得拓展其他品牌車輛的經(jīng)營，包含另行注冊公司經(jīng)營其他品牌車輛行為在內(nèi)。3）政策兌現(xiàn)方方式2016年度補償沖減減新EI費用，多退少少補。調(diào)整說明：對政策兌現(xiàn)方方式進行了調(diào)調(diào)整：“2016年度補償沖減減新EI費用，多退少少補?！盉FDA|22第二部分：歐歐曼VT網(wǎng)2016年商務政策解解讀一、2016年度商務政策策引導方向二、2016年度商務政策策的主要變化化三、2016年度商務政策策條款Contents目錄BFDA|23一、2016年度商務政策策導向1繼續(xù)引導經(jīng)銷銷商現(xiàn)匯回款款，使用無背背書承兌匯票票結(jié)算。2支持經(jīng)銷商銷銷售能力提升升，培育核心心渠道體系。。3引導經(jīng)銷商提提高市場預測測能力。4引導經(jīng)銷商重重點推廣平板板車、5系自卸產(chǎn)品。。5持續(xù)推進經(jīng)銷銷商組織建設設，在組織結(jié)結(jié)構和人員數(shù)數(shù)量到位的前前提下，進一一步提升經(jīng)銷銷商人員素質(zhì)質(zhì)。6深化經(jīng)銷商行行銷能力建設設，培育經(jīng)銷銷商客戶管理理、客戶開發(fā)發(fā)能力。7繼續(xù)加強市場場紀律管理，，維護市場秩秩序。2016年新增BFDA|242016年商務政策匯總序號政策類別政策名稱政策額度1營業(yè)政策銷售返利政策1.0～4.0%2季度運營支持政策0～0.9%3年度運營獎勵政策0～1.0%4渠道培養(yǎng)與支持政策行銷支持政策組織建設獎勵政策

500～800元/臺行銷傳播支持政策0～0.63%金融服務支持政策福田汽車金融服務事業(yè)部另行下發(fā)5形象建設補償及維護政策0～1.0%6新加盟網(wǎng)絡支持政策——7二級網(wǎng)絡支持政策——合計1.0～7.86%調(diào)整了政策兌兌現(xiàn)條件較2015年調(diào)整增加了展廳和和服務部分的的補償標準。。政策兌現(xiàn)方式式由“開票兌兌現(xiàn)”調(diào)整為為“回款兌現(xiàn)現(xiàn)”分平板和（牽牽引+自卸）分別設設置銷量臺階階調(diào)整了政策內(nèi)內(nèi)容政策額度不變變，調(diào)整了政政策項目二、2016年度商務政策策的主要變化化與歐曼網(wǎng)政策策比較與歐曼網(wǎng)政策策相同平板政策與歐歐曼網(wǎng)相同，，（牽引+自卸）政策有有差異。政策享受條件件存在差異政策金額計算算不同政策金額計算算、經(jīng)銷商銷銷量規(guī)模臺階階不同與歐曼網(wǎng)政策策相同下面主要介紹紹與歐曼網(wǎng)存存在差異的條條款。BFDA|251、季度運營獎獎勵政策--（牽引+自卸臺階政策策）項目指標獎勵系數(shù)計算公式月度需求預測計劃準確率（Y）Y≥90%1.1Y＝1－∣a-b∣/b×100%

b：經(jīng)銷商月度計劃數(shù)量；

a：經(jīng)銷商實際訂單，即應在該月入庫的訂單數(shù)量（按訂單計劃審批次日起計算，常規(guī)10天、非常規(guī)15天計算）；

備注：當實際訂單數(shù)量超出計劃100%時，準確率為0%。

季度評價按當季度月度需求預測計劃準確率的均值。80%≤Y＜90%1Y＜80%0.9擴大了政策享享受的范圍：季度銷量““10～15”的經(jīng)銷商也能能享受政策，，對不同臺階的的返利標準進進行了調(diào)整：“15～20”下降0.1%，“51～75”增加0.1%，“≥75”增加0.1%獎勵系數(shù)增加加了月度需求預測測計劃準確率率，引導經(jīng)銷商商提高訂單預預測能力。重重點產(chǎn)品獎勵勵系數(shù)為5系自卸季度目標銷量量完成率。以DMS的實銷銷量為為準。（牽引+自卸）季度銷銷量=【VT(9/6系)+5系】（牽引+自卸）季季度銷量量銷量計算算以扣減平板板實銷金金額后的的回款額為基準計計算支持持額度支持額度度=（牽引+自卸）回回款金額額×(牽引+自卸）季季度實銷銷對應返返利標準準×W×Y×Z××X=【{VT（9/6）+5系}季度回款款-5系平板季季度實銷銷-【VT（9/6）（牽引引+自卸）+5系】季度支持額度度計算開票運費費】金額×B×W×Y××Z×X季度實銷（臺）產(chǎn)品平臺對應支持標準（B）10～2021～5051～75≥75【VT(9/6)+5系】（牽引+自卸）0.5%0.6%0.8%0.9%項目指標獎勵系數(shù)計算公式5系自卸季度目標銷量完成率（W）B≥100%1.1B=5系自卸季度實銷÷5系自卸季度目標銷量×100%80%≤B＜100%1B＜80%0.7滯銷車比重（Z)Z=01.1Z=【VT(9/6)+5系滯銷車÷【VT(9/6)+5系】合理庫存目標×100%0＜Z＜5%15%≤Z＜10%0.8Z≥10%0.6現(xiàn)匯比重（X）X≥20%1X=【VT(9/6)+5系】季度回款金額現(xiàn)匯部分÷【VT(9/6)+5系】季度回款總金額×100%X＜20%0.5BFDA|262、年度運運營獎勵勵政策評價指標說明年度銷量包括VT（9/6系）、5系、3系、專用車整車、專用車代理底盤的年度銷量。年度目標銷量完成率年度目標完成率計算：N=【VT（9/6系）+5系+3系+專用車整車+專用車代理底盤】實銷/【VT（9/6系）+5系+3系+專用車整車+專用車代理底盤】銷量目標重點產(chǎn)品年度目標銷量完成率5系牽引年度目標銷量完成率

VT自卸年度目標銷量完成率

售后服務能力

金融服務能力

行銷能力

資信狀況

形象建設情況

市場紀律累計違反市場紀律2次的，年度運營獎勵政策減半執(zhí)行；累計違反市場紀律3次及以上的，不得享受年度運營獎勵政策。組織建設情況組織結(jié)構和人員數(shù)量不達標的，不能享受年度運營獎勵政策調(diào)整說明明：①增加“3系年度實實銷60臺及以上上或?qū)Ｓ密嚹昴甓蠕N量量40臺及以上上”的經(jīng)銷商商能享受受年度運運營獎勵勵政策。。②重點點產(chǎn)品考考核指標標調(diào)整為為：5系牽引、、VT自卸年度目標標銷量完完成率。。③繼續(xù)加強強市場秩秩序管理理，市場秩秩序為年年度運營營獎勵政政策的否否決項。。A、累計違違反市場場紀律2次的，年年度運營營獎勵政政策減半半執(zhí)行；；B、累計違違反市場場紀律3次及以上上的，不不得享受受年度運運營獎勵勵政策。。④繼續(xù)推進進組織建建設情況況，組織建建設為年年度運營營獎勵政政策的否否決項。。組織結(jié)構構和人員員數(shù)量不不達標的的，不能能享受年年度運營營獎勵政政策經(jīng)銷商滿滿足下列列條件之之一，均均可享受受總量年年度運營營獎勵政政策。2016年度VT年度實銷銷在60臺及以上。同時具有有3系經(jīng)營授授權的經(jīng)經(jīng)銷商，，3系年度實實銷在60臺及以上上的。同時具有有專用車車整車和和底盤代代理授權權的經(jīng)銷銷商，專專用車年年度實銷銷在40臺及以上上的。否決項否決項BFDA|273、行銷支支持政策策政策匯總總組織建設獎勵政策行銷傳播支持政策金融服務支持政策3-13-23-30.21～0.96%政策條款款相同，，季度實實銷計算算不同季度實銷銷=【VT(9/6)+5系+專用車整整車+專用車代代理底盤盤】實銷福田汽車車金融服服務事業(yè)業(yè)部另行行下發(fā)1、回款金金額計算算不同2、客戶開開發(fā)獎勵勵政策：：客戶開開發(fā)能力力標準存存在差異異3、行銷活活動支持持政策：：存在差差異4、廣告支支持政策策不同政策名稱稱政策額度與歐曼網(wǎng)網(wǎng)政策比比較行銷支持政策500～800元/臺BFDA|283-2行銷傳播播支持政政策政策匯總總行銷傳播支持政策3-2-1信息平臺臺搭建獎勵政策策3-2-2新客戶開開發(fā)獎勵政策策政策名稱稱政策項目目政策額度1:1合計0～0.63%客戶信息息檔案建建設獎勵勵政策客戶領袖袖售車獎勵政策策客戶開發(fā)發(fā)獎勵政策策行銷活動動支持政策策0～0.08%0～0.05%0～0.12%≥7.3～54.8萬元/年與歐曼網(wǎng)政政策比較政策額度、、信息收集集標準、驗驗證要求等等相同，只只是季度回回款金額計計算不同季度回款金金額=【VT(9/6)+5系+專用車整車車+專用車代理理底盤】回款金額政策內(nèi)容不不同客戶開發(fā)能能力標準、、季度回款款金額計算算不同經(jīng)銷商銷量量規(guī)模臺階階不同BFDA|293-2-3廣告支持政策①客戶開發(fā)獎獎勵政策3-2-2新客戶開發(fā)發(fā)獎勵政策策客戶開發(fā)能能力標準與歐曼網(wǎng)對對比：①客戶開發(fā)能能力標準存存在以下差差異：A、經(jīng)銷商銷銷量規(guī)模臺臺階為：“∫≥500臺，200臺≤∫＜500臺，∫＜＜200臺”B、月度上門門拜訪金、、銀質(zhì)客戶戶數(shù)（個/家）標準：：200臺≤∫＜500臺和∫＜200臺的經(jīng)銷商商標準與歐歐曼網(wǎng)相同同?！摇荨?00臺的為40個/家。②季度回款金金額計算不不同。年度銷量月度上門拜訪金、銀質(zhì)客戶數(shù)（個/家）客戶開發(fā)成功率%∫≥500臺≥40≥25%200臺≤∫＜500臺≥30∫＜200臺≥15說明：1、上門拜訪對象必須為金、銀質(zhì)客戶（企業(yè)客戶為金質(zhì)客戶，個人保有2臺以上重卡為銀質(zhì)客戶）；2、拜訪計劃及拜訪結(jié)果必須在《福田戴姆勒客戶行銷管理系統(tǒng)》內(nèi)體現(xiàn)；3、客戶開發(fā)成功率

=季度實際拜訪客戶成交數(shù)/季度實際上門拜訪客戶數(shù)量×100%；4、拜訪后成交的客戶實銷信息必須錄入《經(jīng)銷商在線管理系統(tǒng)》，且與《福田戴姆勒客戶行銷管理系統(tǒng)》內(nèi)的客戶名稱及手機號保持一致；5、拜訪計劃完不成不能享受政策.政策支持額額度=季度（回款款-運費）金額額×0.08%季度回款金金額=VT(9/6)回款金額+5系回款金額額+專用車整車車回款金額額+專用車代理理底盤回款款金額。BFDA|30②行銷活動支支持政策行銷活動開開展頻次要要求及福田田戴姆勒汽汽車支持費費用標準

經(jīng)銷商分類

頻次級別作業(yè)類型活動預算標準（萬元/次）福田戴姆勒汽車支持行銷活動開展頻次∫≥500臺200臺≤∫＜500臺∫＜200臺方式一級二級單次預算福田戴姆勒承擔次/年次/季度次/月次/年次/季度次/月次/年次/季度次/月產(chǎn)品推廣展示類國家/國際展會1010根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨申請后，由福田戴姆勒汽車營銷公司客戶營銷部批準后執(zhí)行區(qū)域性展會42≥2

≥1

節(jié)油挑戰(zhàn)賽42區(qū)域?qū)嵨镅舱?0.5≥2

≥1

≥1

定點展示0.40.2

≥2

≥1

≥1

開業(yè)展示0.40.2試乘試駕21≥1

≥1

其它---根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨申請后，由福田戴姆勒汽車營銷公司客戶營銷部批準后執(zhí)行會議類新品上市發(fā)布會66區(qū)域產(chǎn)品推介會1.20.6

≥1

≥2

≥1

專家訪談會42

≥1

≥1

其它---根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨申請后，由福田戴姆勒汽車營銷公司客戶營銷部批準后執(zhí)行關系維系溝通類答謝/交流會1.2

≥1

≥1

≥1

維系類戶外會議21

≥2

≥1≥1來京/廠考察

來京餐飲、會議費

≥2

≥1

≥1

交車儀式0.30.1

≥2

≥1

≥1

售前培訓0.020.02針對GTL、LNG產(chǎn)品，售前檢查100元/臺，售前培訓100元/臺其它---根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨申請后，由福田戴姆勒汽車營銷公司客戶營銷部批準后執(zhí)行年度累計最低支持額度（萬元）≥54.8≥24.2≥7.3與歐曼網(wǎng)比比較：1、經(jīng)銷商銷銷售規(guī)模劃劃分不同：“∫≥500、200~500、＜200臺”。2、行銷活動動類型、年年度最低支支持費用相相同：＜200臺的7.3萬，200~500臺的24.2萬，≥500臺的54.8萬?！?、管理要求求相同。BFDA|313-2-3廣告支持政政策與歐曼網(wǎng)比比較：①重點支持對對象無GTL推廣渠道。②支持項目不不同，VT為“大型工地、、礦區(qū)墻體體廣告”。③支持額度不不同，僅為為2萬元/家·年④配比廣告的的管理要求求相同。⑤政策兌現(xiàn)流流程相同。。要素政策說明備注支持對象1、有福田戴姆勒形象店的渠道；2、銷量較大的渠道；3、配比廣告執(zhí)行較好的渠道。由營銷傳播部、歐曼VT銷售部、各大區(qū)共同評估確定支持項目大型工地、礦區(qū)墻體廣告具體按2016年經(jīng)銷商配比廣告管理辦法執(zhí)行支持額度2萬元/家·年配比原則按1：1共同投入兌現(xiàn)方式轉(zhuǎn)車款或電匯全面支持：：針對所有經(jīng)經(jīng)銷商，根根據(jù)經(jīng)營權權限，免費費提供平面面宣傳品支支持，包括括：單頁、、折頁、海海報、畫冊冊、宣傳光光盤等。重點支持：：BFDA|32政策內(nèi)容配比費用按按照季度管理，按計劃當當季度未使用的費用不能留轉(zhuǎn)到下一一季度，即即未使用的的費用額度度作廢，該該額度由福福田戴姆勒勒汽車營銷銷公司收回回統(tǒng)一使用用。4、終端EI建設補償政政策1）單獨建設設VT形象店：按照建店級級別享受對對應的新建建/改造店補償償政策（與與歐曼網(wǎng)政政策相同））。2）與ETX分場地經(jīng)營營的VT經(jīng)銷商，建建設VT獨立展廳：：①建設VT獨立展廳，，服務與GTL/ETX共享的，展展廳最高級級別允許達達到甲類。。②展廳補償政政策：新建建60萬。③政策兌現(xiàn)方方式：分3年兌現(xiàn)，補補償政策按按照季度兌兌現(xiàn)，展廳廳部分補償償以季度不不包含運費費的（回款款-運費）金額額為依據(jù)，，補償標準準參考新建建店/改造店標準準執(zhí)行（甲甲類1.0%、乙類和丙丙類0.5%）。與歐曼網(wǎng)對對比：增加了“單獨建設VT形象店”和“分場地經(jīng)營營的VT經(jīng)銷商建設設獨立展廳廳”的說明。。BFDA|33政策內(nèi)容第三部分：：歐曼3系2016年商務政策策解讀一、2016年度商務政政策引導方方向二、2016年度商務政政策的主要要變化三、2016年度商務政政策條款Contents目錄BFDA|34一、2016年度商務政政策引導方方向1提高季度返返利水平，，保證經(jīng)銷銷商的基本本獲利。2支持經(jīng)銷商商銷售能力力提升20臺以上。3引導3系與ETX或VT同店銷售。。4繼續(xù)加強市市場紀律管管理，維護護市場秩序序。BFDA|35二、2016年度商務政政策的主要要變化2016年商務政策匯總序號政策類別政策名稱政策額度1營業(yè)政策銷售返利政策2.0～4.0%2季度運營支持政策0～1.3%3年度運營獎勵政策——4渠道培養(yǎng)與支持政策行銷傳播支持政策歐曼網(wǎng):0.18～0.88%歐曼VT網(wǎng):0.21～0.96%合計2.0～5.3%3系行銷傳播播支持政策策與歐曼網(wǎng)網(wǎng)或歐曼VT網(wǎng)統(tǒng)算。較2015年調(diào)整提高3系產(chǎn)品季度度臺階返利利水平。BFDA|361、季度運營營獎勵政策策1）返利標準準統(tǒng)購分銷模模式的經(jīng)銷銷商，銷量量目標分解解到各二級級網(wǎng)點，分分別按照各各二級網(wǎng)點點銷量及評評價指標完完成情況給給予支持政政策，各二二級網(wǎng)點銷銷量以二級級網(wǎng)點授權權區(qū)域內(nèi)的的實銷數(shù)（（DMS）為準計算算季度銷量量。季度實銷（臺）產(chǎn)品平臺返利標準5～2526～50≥513系1.0%1.2%1.3%調(diào)整說明：：①重點支持年年銷量26～50臺的經(jīng)銷商商，上調(diào)各各臺階返利利水平：5～25-----從0.5%上調(diào)至1.0%(+0.5%)26～50-----從0.8%上調(diào)至1.2%(+0.4%)≥51----從1.0%上調(diào)至1.3%(+0.3%)②取消歐馬可可計量。2）政策說明明以開票金額為基準計算算支持額度度：支持額度=3系季度（開票-當期開票運運費）金額額×3系季度實銷銷對應返利利標準BFDA|372、年度運營營獎勵政策策評價指標說明年度銷量3系3系年度目標銷量完成率年度目標銷量完成率的計算依據(jù)以經(jīng)銷商與福田戴姆勒汽車營銷公司簽訂的2016年“經(jīng)營協(xié)議書”的年度目標銷量為準。售后服務能力

金融服務能力

行銷能力

資信狀況

形象建設情況

市場紀律累計違反市場紀律2次的，年度運營獎勵政策減半執(zhí)行；累計違反市場紀律3次及以上的，不得享受年度運營獎勵政策。調(diào)整說明：：①由“3系單獨的年年度政策”調(diào)整為““與GTL/ETX或（VT+5）統(tǒng)算”。②取消歐馬可可計量。③繼續(xù)加大大對市場紀紀律的考核核力度，市市場紀律作作為年度運運營獎勵政政策的否決決項目：A、累計違反反市場紀律律2次的，年度度運營獎勵勵政策減半半執(zhí)行；B、累計違反反市場紀律律3次及以上的的，不得享享受年度運運營獎勵政政策。1）與GTL/ETX同網(wǎng)銷售的的3系經(jīng)銷商：年度運營營獎勵政策策與GTL/ETX統(tǒng)算，3系銷量計入入GTL/ETX年度銷量、、年度目標標銷量完成成率。2）與VT或VT+5系同網(wǎng)銷售售的3系經(jīng)銷商：年度運營營獎勵政策策與VT+5系統(tǒng)算，3系銷量計入入VT+5系年度銷量量、年度目目標銷量完完成率。3）單獨的3系經(jīng)銷商：2016年度3系年度實銷銷在60臺及以上的的，根據(jù)經(jīng)經(jīng)銷商年度度運營情況況給予獎勵勵。BFDA|383、行銷支持持政策政策匯總組織建設獎勵政策行銷傳播支持政策金融服務支持政策3-13-23-3與GTL/ETX或VT共同開展行行銷活動，，不單獨設設置行銷傳傳播支持政政策政策名稱說明明與GTL/ETX或VT相同福田汽車金金融服務事事業(yè)部另行行下發(fā)行銷支持政策BFDA|39第四部分：：歐曼礦山山金剛2016年商務政策策解讀一、2016年商務政策策引導方向向二、2016年商務政策策結(jié)構三、2016年商務政策策條款Contents目錄BFDA|40一、2016年度商務政政策引導方方向1與VT同網(wǎng)銷售。。2引導經(jīng)銷商商為客戶提提供金融服服務。34引導經(jīng)銷商商開展行銷銷活動，培培育經(jīng)銷商商客戶管理理、客戶開開發(fā)能力。。增加年度運運營獎勵，，提高經(jīng)銷銷商的獲利利水平。BFDA|412016年商務政策匯總序號政策類別政策名稱政策標準1營業(yè)政策銷售返利支持政策3.0～4.2%2年度運營獎勵政策0～0.5%3渠道培養(yǎng)與支持政策金融服務支持政策3000～7000元/臺4行銷傳播支持政策0～0.63%合計3.0～6.53%新增。較2015年調(diào)整由單臺返利利調(diào)整為點點位返利。。新增。對政策支持持額度進行行了調(diào)整。。取消服務保保障獎勵政政策取消季度銷銷售返利政政策BFDA|42二、2016年度商務政政策的主要要變化三、2016年度商務政政策條款1、銷售返利利支持政策策1）政策內(nèi)容容2）政策兌現(xiàn)現(xiàn)

返利標準業(yè)務類別基礎返利結(jié)算返利現(xiàn)匯承兌先款后車（全款提車）2.5%1.7%1.5%先車后款季度結(jié)清1.2%1.0%季度欠款0.8%0.5%①先款后車業(yè)業(yè)務：月度度結(jié)束后次次月兌現(xiàn)。。②先車后款款業(yè)務：基基礎返利月月度結(jié)束后后次月兌現(xiàn)現(xiàn)，結(jié)算返返利季度結(jié)結(jié)束后次月月兌現(xiàn)。調(diào)整說明:①由“單臺返利”調(diào)整為““點位返利利”；②政策兌現(xiàn)方方式由“開票下浮”調(diào)整為““月度或季度度結(jié)束后次次月兌現(xiàn)”。3）政策支持持額度支持額度=（回款-運費）金額額×基礎返利+（回款-運費）金額額中現(xiàn)匯部部分×現(xiàn)匯對應返返利標標準+（回款-運費）金額額中承兌部部分×承兌對應返返利標準。。BFDA|432、年度運營營獎勵政策策政策享受條條件：2016年度礦山金金剛產(chǎn)品年年度銷量在在20臺及以上的的，根據(jù)經(jīng)經(jīng)銷商年度度運營情況況給予獎勵勵。評價指標說明年度銷量

年度目標銷量完成率年度目標銷量完成率的計算依據(jù)以經(jīng)銷商與福田戴姆勒汽車營銷公司簽訂的2016年《經(jīng)營協(xié)議書》的年度目標銷量為準。售后服務能力

金融服務能力

行銷能力

資信狀況

新增政策①兌現(xiàn)時間間:半年度兌現(xiàn)現(xiàn)，年度統(tǒng)統(tǒng)算。政策策兌現(xiàn)時間間為7月、次年1月。②出現(xiàn)重大抱抱怨事件的經(jīng)銷商不能享受本本政策，并且扣回回已兌現(xiàn)獎獎勵政策。。③出現(xiàn)客戶投投訴的，扣除該客戶購買買車輛所享受的該該政策額度度。BFDA|44政策支持額額度=（回款-當期開票運運費）金額額×返點1）政策內(nèi)容容2）政策支持持額度3、金融服務務支持政策策1）政策內(nèi)容容金融方式說說明：①非福田金融融服務：A、經(jīng)銷商與與客戶簽訂訂合同，并并通過自己己開發(fā)的銀銀行資源為為客戶開展展按揭或分分期業(yè)務，，不需要福福田公司承承擔回購責責任，經(jīng)銷銷商全款付付給福田公公司；B、經(jīng)銷商與與客戶簽訂訂合同，并并通過第三三方金融服服務機構為為客戶開展展按揭或分分期業(yè)務，，不需要福福田公司承承擔回購責責任，經(jīng)銷銷商全款付付給福田公公司；C、經(jīng)銷商與與客戶簽訂訂合同，并并獨立為客客戶提供開開展按揭或或分期業(yè)務務，不需要要福田公司司承擔回購購責任，經(jīng)經(jīng)銷商全款款付給福田田公司；②福田金融：：福田公司協(xié)協(xié)助經(jīng)銷商商為客戶提提供金融服服務：經(jīng)銷銷商與客戶戶簽訂合同同，經(jīng)銷商商利用福田田公司提供供的銀行資資源或自己己開發(fā)的銀銀行資源為為用戶做按按揭業(yè)務，，需要福田田公司承擔擔回購責任任。③福田公司協(xié)協(xié)助經(jīng)銷商商為用戶提提供金融服服務（需福福田公司承承擔回購責責任）所簽簽訂的合同同，相應經(jīng)經(jīng)銷商需要要承擔擔保保責任。調(diào)整說明:①非福田金金融服務：政策標準準由“10000萬/臺”減少為“7000萬/臺”。②福田金融融：由“免收服務費費”調(diào)整為““根據(jù)貸款期期不同給予予3000-5000元/臺的政策支支持”。2）兌現(xiàn)時間間①福田公司協(xié)協(xié)助經(jīng)銷商商為客戶提提供金融服服務：銀行放款到到位后次月月兌現(xiàn)；②經(jīng)銷商為客客戶提供非非福田金融融服務：全款到位后后次月兌現(xiàn)現(xiàn)。金融方式政策標準（元/臺）福田公司協(xié)助經(jīng)銷商為客戶提供金融服務貸款期≤18個月3000貸款期≤12個月5000經(jīng)銷商為客戶提供非福田金融服務7000BFDA|454、行銷傳播播支持政策策（與VT政策相同，，與VT統(tǒng)一兌現(xiàn)。。）行銷傳播支持政策4-2-1信息平臺搭搭建獎勵政策4-2-2新客戶開發(fā)發(fā)獎勵政策4-2-3廣告支持政策政策名稱政策項目政策額度1:1合計0～0.63%客戶信息檔檔案建設獎獎勵政策客戶領袖售售車獎勵政策客戶開發(fā)獎勵政策行銷活動支持政策0～0.08%0～0.05%0～0.12%≥7.3～54.8萬元/年BFDA|46第五部分：：歐曼專用用車整車經(jīng)經(jīng)銷商2016年商務政策策解讀一、2016年度商務政政策引導方方向二、2016年度商務政政策的主要要變化三、2016年商務政策策條款Contents目錄BFDA|471分行業(yè)設計計銷售返利利，引導經(jīng)經(jīng)銷商繼續(xù)續(xù)推廣商混混行業(yè)產(chǎn)品品，提升危危險品與隨隨車吊行業(yè)業(yè)產(chǎn)品銷量量，突破環(huán)環(huán)衛(wèi)行業(yè)。。2引導經(jīng)銷商提升專用車客戶管理、、客戶開發(fā)能能力。34年度運營獎獎勵與通用用類統(tǒng)算，，鼓勵與通通用類共網(wǎng)網(wǎng)經(jīng)銷商提提升專用車車銷量。引導專用車車建設銷售售組織。一、2016年商務政策策引導方向向BFDA|482016年商務政策匯總序號政策類別政策名稱政策額度1營業(yè)政策銷售返利政策1.0～4.8%2季度運營支持政策0～1%3年度運營獎勵政策0～1%4渠道培養(yǎng)與支持政策行銷支持政策0.18～0.88%5新加盟網(wǎng)絡支持政策——6二級網(wǎng)絡支持政策——合計1.0～7.68％較2015年調(diào)整根據(jù)行業(yè)類類別設定不不同的返利利標準，承承兌與現(xiàn)匯匯享受相同同的返利水水平。將月度獎勵勵政策調(diào)整整為季度運運營支持政政策。與通用類進進行統(tǒng)算。。二、2016年度商務政政策的主要要變化與通用類進進行統(tǒng)算。。BFDA|49三、2016年度商務政政策條款1、銷售返利利政策①兌現(xiàn)方式：：月度結(jié)束束后次月回回款兌現(xiàn)②支持額度=（回款—運費）金額額×對應返利標標準—欠款額×0.3%行業(yè)分類及及運費的確確認以專用用車整車經(jīng)經(jīng)銷商出具具的回款車輛確確認單為依據(jù)。1）政策內(nèi)容容2）政策兌現(xiàn)現(xiàn)調(diào)整說明：：①行業(yè)分類類由“散裝物料車車及其他行行業(yè)、攪拌拌車、油罐罐車及隨車車吊”調(diào)整為““商混類行業(yè)業(yè)、危險品品與隨車吊吊行業(yè)、環(huán)環(huán)衛(wèi)車及其其他行業(yè)”。②根據(jù)新的行行業(yè)分類重重新設定不不同的返利利標準，提高了商商混類行業(yè)業(yè)的返利水水平。③政策兌現(xiàn)現(xiàn)由“開票兌現(xiàn)”調(diào)整為““回款兌現(xiàn)”。業(yè)務類別行業(yè)返利標準商混類行業(yè)危險品與隨車吊行業(yè)環(huán)衛(wèi)車及其它行業(yè)先款后車（全款提貨）4.5%4.8%4.2%先車后款月末結(jié)清4.3%4.6%4.0%月末欠款（連續(xù)六個月以內(nèi)）3.7%4.0%3.4%月末欠款（連續(xù)六個月以上）1.0%1.0%1.0%備注：月末欠款按3‰收取資金占用費。BFDA|502、季度度運營營支持持政策策1）政策策內(nèi)容容調(diào)整說說明：：①由月度銷量臺臺階調(diào)調(diào)整為為季度銷量臺臺階。。提高了了各個個銷量量臺階階的返返利水水平?！?0～14臺”由0.6%上調(diào)為為0.8%，“15臺以上上”的由由0.7%上調(diào)為為1.2%②由“開票銷銷量”調(diào)整整為““實銷銷銷量”確定定返利利標準準。③新增統(tǒng)統(tǒng)購分分銷模模式的的專用用車整整車經(jīng)經(jīng)銷商商的相相關規(guī)規(guī)定。。2）支持持額度度=（季度度回款款—運費））金額額×季度實實銷對對應返返利標標準季度銷銷量=季度商商混類類行業(yè)業(yè)銷量量+季度危危險品品與隨隨車吊吊行業(yè)業(yè)銷量量+季度環(huán)環(huán)衛(wèi)車車及其其他行行業(yè)銷銷量返利標準行業(yè)季度實銷10～14臺15臺及以上專用類整車商混類行業(yè)0.8%1.2%危險品與隨車吊行業(yè)環(huán)衛(wèi)車及其他行業(yè)統(tǒng)購分分銷模模式的的專用用車整整車經(jīng)經(jīng)銷商商，銷銷量目目標分分解到到各二二級網(wǎng)網(wǎng)點，，分別別按照照各二二級網(wǎng)網(wǎng)點銷銷量完完成情情況給給予支支持政政策，，各二二級網(wǎng)網(wǎng)點銷銷量計計算以以二級級網(wǎng)點點授權權區(qū)域域內(nèi)的的實銷銷數(shù)（（DMS）為準準計算算季度度銷量量。BFDA|513、年度度運營營獎勵勵政策策評價指標說明年度銷量專用車整車的年度銷量。年度目標銷量完成率售后服務能力

金融服務能力

行銷能力

資信狀況

形象建設情況市場紀律累計違反市場紀律2次的，年度運營獎勵政策減半執(zhí)行；累計違反市場紀律3次及以上的，不得享受年度運營獎勵政策。組織建設情況專用車組織認證不合格的，不能享受年度運營獎勵政策。調(diào)整說說明：：新增年年度運運營獎獎勵政政策兌兌現(xiàn)條條件：：專用車車整車車經(jīng)銷銷商與歐曼曼網(wǎng)重重合渠渠道:當GTL/ETX年度實銷小