銷售沒有冬天：一個基層銷售員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)談

銷售沒有冬天：一個基層銷售員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)談銷售沒有冬天：一個基層銷售員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)談銷售沒有冬天：一個基層銷售員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)談銷售沒有冬天：一個基層銷售員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)談編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址：電話：傳真:郵編:銷售沒有冬天：一個基層銷售員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)談第一：有個坑你要跳進(jìn)去

馬克思說：由產(chǎn)品變商品為驚險的一跳。正是這一跳才創(chuàng)造了價值。

而銷售員就是完成這一跳的藝術(shù)家。

這是一本從頭到尾都寫基層銷售實(shí)戰(zhàn)的書。

那年，是2007年。

那日，是5月8日。

之所以記得那么清楚，那是因?yàn)槲胰ツ陚€人銷售業(yè)績?nèi)镜谝唬还惊剟钊バ埋R泰免費(fèi)旅游一次后?；貋淼谝惶焐习?。

那時是上午9點(diǎn)。

我剛剛到上海公司總部上班，還沒到自己的辦公室，就被總裁秘書，漂亮Janet通知在下午2點(diǎn)的時候去總裁辦公室去見中國區(qū)的總裁。

于是我一下子驚異起來，不知道總裁找我有啥事。現(xiàn)在不是裁人的時候，而且我和中國區(qū)的總裁按行政的劃分還差2層，應(yīng)該不會直接交流才對。

我趕緊問負(fù)責(zé)前臺的Cici，我的老鄉(xiāng)，很漂亮的女孩。Cici也說不知道，公司最近好像也沒啥和我扯上邊的八卦流傳。

“干，不想他了.”

打探了一圈也沒辨明總裁找我的意圖，于是我索性到代理商那去喝茶了。

我們這個德國生產(chǎn)銷售真空設(shè)備公司的中國區(qū)總裁的中文名字叫瀟灑哥。

2點(diǎn)見到瀟灑哥的時候，瀟灑哥好像很不瀟灑。

他坐老板桌后面面帶憂慮正抽著香煙，前面的煙灰缸丟滿了香煙屁股。整個房間煙霧繚繞。

“KEY,公司在湖北省辦事處的Alex，已經(jīng)正式被中國警方行賄罪批捕了，辦事處的銷售額比通常下降了90%，辦事處處在停業(yè)的邊緣，所以公司管理層把你派到湖北省去負(fù)責(zé)辦事處運(yùn)營。”，瀟灑哥沉默很久對我說。

我很震驚。

震驚的原因是國內(nèi)很少對行賄的銷售人員抓住判刑的，除非行賄的數(shù)額非常巨大。

“那給客戶帶來的影響大嗎”我問。

“很大，出事的單位是湖北省最大客戶的前3個客戶，這3個客戶基本上都有人被抓，已經(jīng)徹底不與我們有業(yè)務(wù)往來了?！睘t灑哥說。

我無語了，

根據(jù)銷售的二八法則，百分之八十的銷售額是百分之二十客戶創(chuàng)造的，。那么前三名都和我們斷絕生意來往，那么最少受損失也會達(dá)到60%以上啊。

“目標(biāo)待遇”，我問瀟灑哥。

“你會被正式任命公司的湖北辦事處經(jīng)理，按公司相關(guān)級別的規(guī)定的待遇你都享受。目標(biāo)是完成今年任務(wù)的1000萬的保底銷售額”。

“你有駕照嗎公司給你分派一輛別克車，但不配專職司機(jī)，要自己開才可以?！?。

“靠，駕照拿了3年了，從來沒開過車了。”我暗暗的說。

“恭喜你升職!我知道，你肯定會有大發(fā)展的?！?/p>

從總裁辦公室出來，我在公司咖啡間喝咖啡的時候，人事部的部長Janet說道。

“謝謝你的祝賀，我會努力的。”我真誠的對陳部長說。

我是被陳部長招聘進(jìn)這家德國公司的。

那時候我在國產(chǎn)的企業(yè)從事銷售工作打拼多年，感覺陷入低谷，所以在2005年的春節(jié)過后，參加上海一次春季最大的人才交流市場。在招聘會我就留意相關(guān)相近的企業(yè)，然后我就決定應(yīng)聘這家德國專門市場真空設(shè)備的企業(yè)。這家企業(yè)門檻很高，所以怎么打動人事HR是個關(guān)鍵。

“你好，我是來應(yīng)聘你們銷售工程師一職的，這是我的簡歷?！蔽覍Ξ?dāng)時在招聘的陳HR說。

我把簡歷遞交HR陳。看著HR陳把我的簡歷收起來。

“你的這身衣服真符合你的氣質(zhì)，是全場最有氣質(zhì)的職業(yè)女性!?！蔽覍R陳說。

聽到我的夸獎，HR陳眼睛一下子亮了起來，人也顯的瞬間高大起來。

“謝謝,我會認(rèn)真看你的簡歷的”。她說。

我一直堅信，我在那么多的名牌大學(xué)生，那么多銷售高手中，能唯一被這家以嚴(yán)格著稱的公司的錄用，我的這句贊美話居功至偉!

營銷語錄：打開對方心門的最省錢最有效的方法，就是贊美你的客戶。反面教育：別不分場合，不合時宜的亂拍馬，那會讓你的客戶難堪。第二：修煉內(nèi)功

5月10日。禮拜四。

在一片蒙蒙細(xì)雨中，我開車從上海到了武漢，第一次開車上高速嚇的要死。最早上路的時候車開到40碼都嫌快，身后喇叭一片。還出了幾次險情。

但開到九江的時候車速平均就到120了。

心情也如這雨天，起起伏伏，不能自己。就這樣到了武漢辦事處。

辦事處在武漢的漢口，在國貿(mào)大廈上，這是武漢的最頂級的寫字樓之一。

分公司人也不多，就7個人。

在全體人員會議上，

自武漢分公司出事一來，一直在代管這里的集團(tuán)總公司的銷售總經(jīng)理張軍張總指著我說：

“這是公司的新上任的湖北辦事處經(jīng)理倪鋒，臨危上任，希望你們支持。請倪經(jīng)理發(fā)言”

在稀稀拉拉的掌聲中，我看到不高的士氣。

“我叫倪鋒，職業(yè)，銷售，現(xiàn)在任你們辦事處經(jīng)理。請各位行同事自我介紹下。”

我笑著對各位新同事說。

“我叫王笑，銷售員，主要負(fù)責(zé)宜昌一帶?！?/p>

“我叫張雨，銷售員，歡迎新領(lǐng)導(dǎo)，我主要負(fù)責(zé)黃石一帶?！?/p>

“我叫張淮，銷售員，主要負(fù)責(zé)麻城一帶?！?/p>

“我叫江剛，銷售員，主要負(fù)責(zé)荊門一帶?！?/p>

“我叫陶小美，公司財務(wù)。”

“我叫葉紅，公司文員助理。負(fù)責(zé)日常雜事”

就這樣，我和辦事處的全體人員算是認(rèn)識了。

張總，上午開完會就走了，甚至連中午飯也沒吃，也什么沒有交待。

我還期待他能給我弄個客戶資料交接呢，結(jié)果什么也沒有就這樣突然跑了。

我也很茫然。

對如何下步開展工作的茫然。

下午繼續(xù)開會。

聽四個業(yè)務(wù)員們簡單介紹了業(yè)務(wù)情況。

也確實(shí)簡單。

隨便報了幾個廠名然后說最近沒什么需求，就打住不說。

我明白也理解他們。

我說：

“過去的都已經(jīng)過去，不管影響多大，不過過去你們每個人有多輝煌或者有多失敗，

我希望你們從今天起，把自己清零。把過去所有的都忘卻。成功，失敗都忘記它，從現(xiàn)在開始，把自己當(dāng)個零，讓我們一起從零開始?！?/p>

沒有人回答和和我交流，所以下午的會議就這樣草草結(jié)束，

奇怪的是他們四個銷售員都要出差，說客戶需要。

他們甚至直接去找財務(wù)打個借支單就把錢拿到就走了。

我一直不知情。

也是第2天，周五的時候，我看辦公室里銷售員都不在。問助理才知道的。

“水，很深呀。”我對自己說。

那難道借支錢不需要分公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)嗎。我問財務(wù)。

財務(wù)說：以前的領(lǐng)導(dǎo)都是這樣的啊，給他們備用金，他們出差回來，拿票核銷的，不需要事先批準(zhǔn)的。

我對助理說：“明天(周六)上午開會，所有人不得缺席?！?/p>

葉助理說：“我們上班五天制，周六從來不上班的!”

“我通知你我的決定，你再把你的決定通知到每個應(yīng)該知道的人，其他的不是你考慮的”，我平靜的有點(diǎn)冷淡的口氣對葉助理說。

“好吧!”,助理無奈的說。

我的周六開會的做法很讓人吃驚，我們這個德國企業(yè)，實(shí)行的每周4天或者5天工作制度。

你一天上班10個小時就可以一周上班4天。

如果一天上班8個小時就上班5天。

所以周六上班可能面臨加班費(fèi)的問題，這事情牽涉的太多，所以前任從來沒有周六周日開過會。

和我想象的差不多。

周六開會的時候只來了3個人。

銷售員來了2個，一個王笑，一個事張雨，助理小葉來了。

其他的2個業(yè)務(wù)員種種理由沒來。

財務(wù)也沒來。

小葉說他們都向她請假了，我一笑置之。

加上我就4個人。

會還是照開。

我宣布：

“一：今天沒來的一律除名!，周一葉助理正式把人事變動傳真至上?？偛俊！?/p>

“二：助理以后兼管財務(wù)，不會可以找代帳公司代帳，但2個月后必須會作帳?！?/p>

“三：業(yè)務(wù)人員最近工作時間，不允許出差，要在辦公室修煉內(nèi)功，好好學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和銷售知識。，經(jīng)過考試合格，才允許代表公司外出進(jìn)行銷售活動?！?/p>

我喜歡并選擇從事辦事處領(lǐng)導(dǎo)這一崗位，因?yàn)檫@一崗位就是占山為王，能滿足當(dāng)山大王的領(lǐng)導(dǎo)欲和說一不二的獨(dú)裁感覺。

周六的會議就這樣在一片驚愕中結(jié)束了。

營銷語錄：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，忠心比能力更重要。寧要一個忠心的狗，不要一只離心的獅子。反面教育：古往今來，死在背后一刀的例子舉不勝舉。第三：目標(biāo)是原動力

5月份的剩下半個月時間內(nèi)，我都在處理辦離職人員手續(xù)，和調(diào)查湖北省市場。而留下的3個人，都呆在辦公室里天天看看產(chǎn)品知識。

我想他們也快看吐血了。

銷售員王笑誰最先熬不住的。

他給我寫了出差計劃書，強(qiáng)烈表達(dá)要到市場第一線去拜訪客戶。我給他回了封EMAIL，信中只寫了5個字：先苦練內(nèi)功。

我始終不讓他們?nèi)ジ扇魏尉唧w的事情，只是天天在辦公室里看產(chǎn)品說明書。

不讓他們出門，我這樣做的目的是先抑后楊。曹劌論戰(zhàn)里說的很清楚：夫戰(zhàn)，勇氣也。

先壓抑一個人，困住一個人到一個度，

然后放出去

那個人必定會瘋狂表現(xiàn)一把。

很明顯，經(jīng)過我的辣手催花，迅速開除3個人之后，給剩下的3個人都帶來震動，他們和我說話明顯都用了敬語。

我們這個外企很少開除人，甚至幾年都不會開除一個，他們也怕是下一個被開除的吧？

畢竟外企的待遇還是相對國企很有競爭力的。

5月底，銷售王笑和張雨請我吃飯。

我應(yīng)允了。

我們開著車來到武昌的湯遜湖，看著清澈的湖水，點(diǎn)點(diǎn)落落分布在湖邊農(nóng)家。大家心情都非常清爽。

“倪總，你作銷售多少年了”王笑問道

“10年了。”我笑著回答。

“倪總，我們都想出去跑銷售撒，天天關(guān)在辦公室里好難受啊”趁著酒勁張雨說道。

“哦，那把你們放出去，你們一個人能作600萬嗎”我反問道。

“600萬我們?nèi)ツ甑娜蝿?wù)才200萬，今年這個形式100萬就最高了?！?/p>

“所以你們得閉門學(xué)習(xí)啊，學(xué)習(xí)出這么作銷售600萬的方法出啊”我道。

“那不是紙上談兵嗎!”王笑不解不服的道。

“這世界，有的人比你富裕1千倍1萬倍，那么他們比你聰明也1千倍1萬倍嗎”,

我問他們倆。

“不可能?！彼麄儌z異口同聲的說。

“那么差距在哪里了’我問他們。

他們都搖了搖頭。

“是目標(biāo)，或者理想。推動人進(jìn)步的東西就是這東西，看不見，摸不著，卻又真實(shí)存在!”

我斬丁截鐵的說道。

“但我要你們明天把你們各自的目標(biāo)，寫在紙上，然后找出實(shí)現(xiàn)方法出。

也就說你們目前的工作是：

1，樹立銷售目標(biāo)

2，找出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能的最佳方式方法。

3，拼命去做。

4，實(shí)時檢討，修正自己朝目標(biāo)奮進(jìn)?！?/p>

我繼續(xù)說：“你們現(xiàn)在的每個人在今年這個銷售年度銷售目標(biāo)就是600萬，能做到嗎做不到提前說。如果能做到，那就給我寫一篇銷售計劃書給我。把你們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)銷售600萬的方法展現(xiàn)我看?！?/p>

“知道陳勝吳廣嗎知道燕雀安知鴻鵠之志的典故嗎!,人，在任何時候都不能沒有目標(biāo)!也不能有小富即安的吃一頓沒一頓的小農(nóng)意識。即使在最困難的時期，也要有遠(yuǎn)大的志向!”

我最后說道。

看的出，他們倆的心也被我鼓動了。

營銷語錄：目標(biāo)可以讓你專注做事情。一個人如果專注，那怕一個小石子也可以砸死一個巨人。

反面教育：每個人都有巨大力量，但往往把精力花在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往往讓他忘記他要干什么。一致最后一事無成。第四：銷售是從被拒絕開始的

6月份前2個禮拜我讓銷售王笑和張雨分別帶著我跑他的客戶，在客戶那里應(yīng)該說客氣有余，熟稔不夠。

這讓我很擔(dān)憂。

因?yàn)樯祥T到戶推銷的關(guān)鍵是和客戶成為朋友打成一片。如果客戶和你客氣，這說明你沒有走進(jìn)客戶的內(nèi)心。這樣的客情關(guān)系其實(shí)是危險的。

所以營銷界有句俗話叫：先成為朋友，再做生意。

后2個禮拜時我自己在拜訪以前業(yè)務(wù)人員去拜訪過的客戶，和客戶的接觸情況更是讓我驚心。

我還記得第一次見鄂北礦業(yè)集團(tuán)時候的情景。

鄂北礦業(yè)集團(tuán)主要從事煤炭的開采和銷售，固定資產(chǎn)300億，為我公司在湖北的最大的客戶。

其礦業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理級別是副廳級。

到鄂北礦業(yè)集團(tuán)拜訪其實(shí)是從一連串的羞辱中開始的。

第一個拜訪的部門是鄂北礦業(yè)集團(tuán)的下屬供應(yīng)公司。

初次到了供應(yīng)公司設(shè)備科見到童科長時候，遞上名片，童科長沒接。

場面就開始尷尬了。

我遞上產(chǎn)品的說明書，正準(zhǔn)備給他介紹時候，童科長一轉(zhuǎn)身就把我遞給他的我廠的說明書仍進(jìn)垃圾桶里。然后對我說

“我現(xiàn)在很忙，你有什么事情嗎”

這是個封閉性的話題。回答有事和沒事，都不合適。

我只好說：“沒事，專程來給你宣傳下產(chǎn)品。”

從這以后他便不再理我。埋頭去看他的資料去了。

在哪尷尬的坐了10多分鐘。

那童科長見我還在就又說

“你有什么事情嗎“

日，第一次拜訪童科長就這樣在尷尬的氣氛里結(jié)束了。

拜訪鄂北礦業(yè)集團(tuán)的技術(shù)部更是連門都不讓進(jìn)。

我敲開技術(shù)部張工的門時候。

張工開了門就問我是干什么的

我回答說：“打擾了，我是德國佳菱真空技術(shù)公司的”i

張工一聽到我是佳菱公司，馬上臉色就變了。

把我邊向門外推邊說:

“我們不用德國佳菱的產(chǎn)品?！?/p>

然后“砰”的一聲，就把門關(guān)上了。

拜訪其他部門的情況也是類似，讓我這銷售老手也彷徨無助起來。

不是我推銷戰(zhàn)術(shù)有問題，而是有些事情確實(shí)需要時間來消弭的。

有沒有辦法使這個老客戶起死回生呢

現(xiàn)在鄂北礦業(yè)集團(tuán)的客情是這樣的：

1，鄂北礦業(yè)集團(tuán)的機(jī)電付總經(jīng)理，到我們德國本部考察，覺得產(chǎn)品確實(shí)不錯。結(jié)果就正式把我的前任介紹給鄂北礦業(yè)集團(tuán)供應(yīng)處的處長。

2，供應(yīng)處處長因?yàn)槭穷I(lǐng)導(dǎo)介紹的，另也覺的我們產(chǎn)品確實(shí)不錯，所以就給我們合作了不少業(yè)務(wù)。

3，長期合作中，供應(yīng)處長拿了我們好處。結(jié)果今年暴露，被起訴并判刑7年。

4，事情在集團(tuán)公開后，分管機(jī)電的那個副總經(jīng)理，感覺是他介紹的我們導(dǎo)致處長落馬，所以有點(diǎn)內(nèi)疚，就在全集團(tuán)正式的處級大會上宣布：只要他在，鄂北礦業(yè)集團(tuán)就再也不用德國佳菱產(chǎn)品。

現(xiàn)在鄂北礦業(yè)集團(tuán)的相關(guān)業(yè)務(wù)部門，連喝我說話都躲躲閃閃，唯恐給其他人看到，因?yàn)樗臀覀冇嘘P(guān)系。

我們現(xiàn)在是過街的老鼠了。

從其他的行業(yè)拜訪的客戶來看，我們的競爭對手早就把我們公司行賄導(dǎo)致鄂北礦業(yè)集團(tuán)高層被抓判刑的事情宣傳的沸沸揚(yáng)揚(yáng)。

現(xiàn)在的情形很糟糕。

營銷語錄：銷售就是個試錯的過程。不要怕失敗，寶劍鋒自磨礪出。反面教育：老是重復(fù)錯誤的銷售方法那是愚蠢。要善于總結(jié)為什么不被客戶接受，這樣才會進(jìn)步。第五：真正的決戰(zhàn)之地在哪？

接下來的7月份，我去拜訪的我公司的常規(guī)重點(diǎn)客戶群時，也是遭受和鄂北礦業(yè)集團(tuán)相類似的處境。

銷售員王笑和張雨的處境也是類似。

唯一讓我感到欣慰的是：王笑和張雨的拜訪客戶量是驚人的，如同一個賣保險的。他們收集了大量的潛在客戶信息。

但信息多和拿到訂單是2個概念。

7月底的時候一個周一上午，例行會議。

聽到王笑張雨匯報工作情況，我看到了一種消極的思想。在諸多的碰壁面前，他們昂揚(yáng)的斗志已經(jīng)被折磨降低到一個低點(diǎn)了。

我知道這時候是需要提高士氣的時候了，提高銷售人員的士氣，必須是指導(dǎo)他們簽訂訂單，光是語言的激勵遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

“王笑，張雨，你們手上有沒有最近要采購的客戶”，我問手下的2個兵道。

“我沒有?！睆堄暾f。

“我到是有一個，也給你匯報過的，就是荊門鐵礦，他們8月采購。但是他們籌備處主任已經(jīng)被我們的競爭對手搞定了，而且也參觀過競爭對手的客戶，幾乎沒什么機(jī)會了，其他的廠家都不怎么去拜訪這家客戶了?！睆堄暾f。

荊門鐵礦的情況我聽張雨的匯報，是知道一些情況的。

荊門鐵礦技術(shù)改造，需要我們這設(shè)備初步預(yù)算140多萬。

負(fù)責(zé)我們機(jī)電技術(shù)的是他們基建處設(shè)備科的朱科長。

而朱科長和他的上級，基建處的處長牛處長已經(jīng)被競爭對手搞定了。

競爭對手是通過市里管工業(yè)的副市長找的礦長，這樣做的關(guān)系。

所以我們成功的希望很渺茫。

這些信息是我在荊門鐵礦基建處一個管土建的人口中套出來的。

我決定拿下荊門鐵礦這個合同。

我永遠(yuǎn)也忘不了當(dāng)我在會場上明確表態(tài)，集中精力，全力拿下荊門鐵礦這個訂單的時候，張雨和王笑看我時候的驚異的表情。

在他們眼里，我或者是個自說自話的大話狂吧

或者是個瘋子吧

我在荊門住了一個禮拜，每天都去基建處的牛處長和朱科長哪里去轉(zhuǎn)一下。給他們留個好印象。

經(jīng)過一個禮拜的接觸，感覺朱科長對我們還是有興趣，但是人微言輕，連向上級推薦我們都不敢。

但工作成績還是有的，就是無論牛處長還是朱科長都覺的我們的產(chǎn)品確實(shí)不錯。

事情的轉(zhuǎn)機(jī)是在朱科長那里見到我的競爭對手的業(yè)務(wù)人員，董路和陳軍兩個人。

董路是我的競爭對手金海公司的跑荊門鐵礦的業(yè)務(wù)人員，而陳軍是他的同事。這次陳軍是陪著董路來玩的。

我出了朱科長的門，就在他們單位的大門口等待。

一直等到董路和陳軍出來。

“你們好，我是佳菱公司的倪鋒。認(rèn)識一下?！蔽覍λ麄儍蓚€說到。

交換了名片，然后我對他們說：

“你們這個項(xiàng)目進(jìn)展的好啊，我是新來這個市場的，也是新調(diào)來負(fù)責(zé)這個市場的，還需要向你們學(xué)習(xí)啊!”

陳軍很好奇。就問我以前在那里做的。

“我在上海總部做的，這個省辦事處出事了，公司急缺人，所以才把我派到這里來負(fù)責(zé)的?！?/p>

“我們整個公司總部都缺銷售人員。招聘都招不到出色的人，所以把我這個新手弄到這里了?！蔽覍λ麄冋f。

“倪經(jīng)理你太謙虛了，以后還希望能相互交流啊?！标愜妼ξ艺f。

“那是，那是，雖然是同行，但是競爭中也會有合作，以后常常聯(lián)系啊?！蔽覠崆榈恼f。

“那是，那是，常常聯(lián)系。”

在回到合肥的第二天，我就獨(dú)自約了陳軍出來喝茶。不過他借口有事沒出來和我碰面，但語氣很友善。

約了3次以后陳軍出來了，和我在咖啡館見面。

在上島咖啡屋一個包房里。

客套了一番，我對陳軍說;

“我們上海公司總部現(xiàn)在在大量招聘銷售員和主管。待遇還可以，不知道你和董路有沒有興趣跳槽，到我們公司去啊?！?/p>

“我們這個公司老板也不地道，總是克扣我們的傭金。我們做業(yè)務(wù)真難的?！标愜姴换卮鹞业膯栴}，發(fā)出感嘆說。

“我們外企唯一的好處就是養(yǎng)人，外國人很遵守法規(guī)，對人才也十分尊重，甚至可以在外企長期混下去養(yǎng)老，?！?，我繼續(xù)說服陳軍道。

“如果你和董路想動一動，無論什么時候都可以給我打電話。我和公司總經(jīng)理關(guān)系不錯。別的不敢講，推薦你們進(jìn)我們上?？偛窟€是能做到的，就是一句話的事情。”。我說

“到時候再說吧?！?，陳軍說。

“荊門鐵礦我們公司和我都想做下來，還希望你能幫忙啊。”我對陳軍說。

在和陳軍談話過了2周，荊門鐵礦面向全國發(fā)了標(biāo)書。

我買了標(biāo)書。

正在辦公室做標(biāo)書，突然滴滴滴滴，一陣手機(jī)鈴聲，。

我一看是陳軍打的。就接了。

“你好，我是陳軍。”

“你好啊，在那啊，晚上一起吃飯?！蔽艺f。

“不了，我在公司?？茨闵洗握f想做這單子，很誠心。我也是想幫人，就估計下我們這次投標(biāo)的價格估計在165萬左右。我估計的，不一定對啊?！标愜娨辉俣诘?。

“謝謝，謝謝。真誠感謝。你有時間就給我打個電話一起聚聚吧?！蔽艺f。

有了陳軍提供的他們公司的投標(biāo)價格，我作標(biāo)書有了分寸。

不出意料。中標(biāo)候選人2家。

金海公司投標(biāo)價是162萬為第一中標(biāo)候選人。

我公司投標(biāo)價是159萬為第二中標(biāo)候選人。

開標(biāo)后第2天我就去了荊門鐵礦。

根據(jù)事先陳軍提供的資料。

直接找到朱科長，對他說。

“雖然金海公司為第一中標(biāo)候選人，但是他們的產(chǎn)品卻不適合你們這次招標(biāo)的技術(shù)要求。”

“哦，”朱科長不置可否的說了一句

“我們的產(chǎn)品使用的是球墨鑄鐵，而金海公司投標(biāo)的是灰口鐵。我們承壓16公斤，而金海公司的灰口鐵才10公斤，而你們的實(shí)際壓力已經(jīng)到達(dá)7公斤，一個水錘下來就是14公斤，所以他們的投標(biāo)的產(chǎn)品一旦使用，必然會出質(zhì)量問題，。嚴(yán)重時候會使你們停產(chǎn)!”我嚴(yán)重的警告。

“一個安全的礦，才是高產(chǎn)的礦。希望你們認(rèn)真評估他們泵的風(fēng)險。我之所以這樣說，是因?yàn)槲易鳛橐粋€銷售人的良知才這樣說的。本來不應(yīng)該說競爭對手壞話，但我卻不能看競爭對手在忽悠你們!不能看到他們賣最高價，但卻提供給你們有安全隱患的產(chǎn)品!”

我一臉正氣的說道，我自己都被自己感動了。

朱科長本來就和我關(guān)系可以，只是上層被競爭對手搞定了，所以他一直沒幫我說話，。但是我提的問題，很嚴(yán)重，所以他就把這問題向上報了。

他們打電話，讓競爭對手解釋這件事。

我給董路打了電話，讓他和客戶解釋的時候態(tài)度傲慢些。

陳軍在早些時候已經(jīng)把我的希望合作的意思給他說了。、

董路也默許了一些想法。

所以董路在答應(yīng)客戶上門解釋后遲到了1天才去，在客戶要求解釋的時候，他又態(tài)度很傲慢。

這下激怒了朱科長，也激怒了牛處長。

在開完標(biāo)的第4天。

他們通過招標(biāo)公司宣布我代表的德國佳菱公司中標(biāo)。

銷售語錄：正面陣地如果確實(shí)短期攻克不了，那么就一定要在脆弱的邊緣那集中力量全力拿下。

反面教育：明知道是雞蛋，還去碰石頭，這是銷售中沒效率的事情。第六：銷售人的段位

依靠收買競爭對手的銷售人員而拿到了荊門鐵礦這個159萬的標(biāo)，

在辦事處和在公司高層都引起高度的反響。

這個反響有對我能力的敬佩，也有各自對自己利益的考量。

公司領(lǐng)導(dǎo)也經(jīng)常在會議上夸獎武漢辦事處的銷售工作。

只是一枚硬幣總有正反兩面。

工作也是。

我當(dāng)時被小小勝利沖昏頭腦，沒有察覺青萍之末而給以后帶來困境。

轉(zhuǎn)眼到9月份了，我通過領(lǐng)導(dǎo)給競爭對手的陳軍和董路介紹給我們公司北京分公司去了。

這也算是對用間諜的一個好的安排吧。

畢竟利用了人家而沒有失信。

在9月初的時候，由于我開除了業(yè)務(wù)人員，而一直沒有補(bǔ)充銷售員，

所以公司總部又派了銷售員于泉來我們辦事處。

在這期間我被人投訴了2次。

第一次是我開除最早的那2個業(yè)務(wù)人員的時候，是我叫助理去通知的。

結(jié)果助理就向公司總部投訴我，說我利用她。

因?yàn)橐话愕拈_除工作人員都是公司人事部門或者我們公司外包的人才公司專門電話解聘。

助理向銷售張總抱怨我把得罪人的事情讓她做，是在利用她。

第二次是去荊門出差的路上，銷售張總打電話我，問我在哪？

我說在荊門跑荊門鐵礦呢，

張總就在電話里，說我要經(jīng)常在武漢辦事處里，別四處亂跑，不然工作人員看不到我，人心不穩(wěn)啊。

我安排銷售員于泉拜訪鄂北礦業(yè)集團(tuán)。

這期間我也沒有間斷的拜訪鄂北礦業(yè)集團(tuán)。

但是和前期一樣老是被冷遇，老是被拒絕。

真的沒辦法。

但是我沒有急躁。

沒有急躁的原因是，我在拜訪了鄂北礦業(yè)集團(tuán)時候見到了我的競爭對手們。

我自我判斷，我的內(nèi)涵和銷售技巧，都比競爭對手要出色。

所以戰(zhàn)勝競爭對手是情理之中的。

銷售，說到底，是人與人之間的競爭。

甚至可以下這樣一個不是很完全正確的結(jié)論：

一個工業(yè)訂單能否拿到手，不取決企業(yè)品牌，不取決企業(yè)實(shí)力，不取決價格，不取決其他外在的等等。

而之取決你派出去的業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)。

你派出去的業(yè)務(wù)人員的銷售水平如果比不上競爭對手的水平，幾乎沒有懸念，你會丟掉這個訂單。

你縱有三十六計，你縱是商界天才，但你的業(yè)務(wù)人員不成氣候，你也滿腹錦繡無法施展啊。

這就是為什么千軍易得一將難求的道理。

好的戰(zhàn)略也靠優(yōu)秀的人去實(shí)施。

這樣看來不斷提高自己這也是我們銷售人的宿命啊!

那么銷售人員也有層次或曰段位嗎

答案是肯定的!

記得金庸有書曰《神雕俠侶》，里面楊過的老師，未出場的孤獨(dú)求敗大俠的學(xué)劍的階段，可以視為我們銷售人員的提升自己的四個階段：

一曰：利器無意

書曰：第一柄劍長四尺，鋒利無比，剛猛凌烈，無堅不摧，

弱冠前與河朔群雄爭鋒。

少年人性格剛烈，銳不可當(dāng)，自覺無堅不摧，與河朔群雄爭鋒云云更是為之使命的事。

這一階段的銷售人員一般都是新手或者如銷售這行1年內(nèi)的銷售員，他們滿懷理想，看了無數(shù)本銷售上的書籍，吸取里面的銷售精華，為了成功不惜把自己跑死累死。

但是,這一階段也是銷售員的最沒價值的階段。

一般而言，這個階段的銷售員跑10個客戶只能成功為0-3個。

而且，做不了高利潤。做的單子，價格都接近出廠價，

讓工廠很難受。自己也無多大收入。

二曰：軟劍無常

書曰：三十歲前用，誤傷義士不詳，乃棄之深谷。

軟劍比利劍快，比利劍多變，比平常硬劍難使，有其自己的規(guī)律。只有摸清了軟劍的運(yùn)動規(guī)律，才能更好使用它。但是由于是滿足劍的運(yùn)動規(guī)律，所以不能隨自己的心去作，所以無法受訪自如。所以難免誤傷義士。所以不詳。

這一階段的銷售人員一般是踏入銷售行業(yè)2-3年的老人了。

這個階段的人求“巧”，求“奇”。懂得以花招求勝了。

這一階段的銷售員對銷售充滿患得患失的想法，但只看到客戶的外在表面的東西，還沒看透客戶的內(nèi)在，所以為了訂單會作出許多自認(rèn)為聰明的事情，比如回扣，比如追求差異化競爭，比如銷售上的小技巧。比如跟蹤客戶到家里談。等等。

這一階段的銷售員是最受銷售主管歡迎的。市面上80%，都是這類型的。

一般而言，這個階段的業(yè)務(wù)人員跑10個客戶會成功3-5個。

做單的質(zhì)量有高有底，但基本上能在單位站的住了。

收入賺的多少看銷售主管的人品好壞。

這個階段的財富是積累出來的。

三曰：重劍無鋒

書曰：重劍無鋒，大巧不工，四十歲之前持之橫行天下。

老練世故的人，早已學(xué)會怎樣舉重若輕、不露鋒芒、反而威力更大。

這個階段的銷售員已經(jīng)出事銷售行業(yè)3-8年了或者更長了。

一般而言這個階段銷售人員跑10個客戶會有成功5-8個。

這個階段的業(yè)務(wù)人員歷經(jīng)磨難，擁有自己的銷售風(fēng)格，靠自己的銷售魅力去吸引客戶。不拘形式，在無奇中顯神奇了，經(jīng)常把一些別人的單子搶過來。

這個階段的銷售人收入已經(jīng)很高了，即使單位賺不了幾個，他也一定有其他的方式賺到錢。

一般到這個階段的銷售人員一般出路是走管理路線，去當(dāng)銷售經(jīng)理，辦事處主任什么的，或者自己開公司了。

四曰：木劍無滯

書曰：后漸進(jìn)無劍惟有劍之境，此乃絕妙武學(xué)境界，也是絕妙學(xué)問境界。

這個階段的銷售已經(jīng)從事銷售很多個年頭了。

做單的成功10個客戶一般成功在8-10吧。

這個時期的業(yè)務(wù)人員實(shí)際上已經(jīng)在為了自己的理想或者追求而銷售了。

錢已經(jīng)不是問題了也不是他(她)的追求了。

如果前3段位銷售是靠客戶的內(nèi)在矛盾加以利用來完成訂單。那么這個段位以后的銷售人員實(shí)際上已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變了。

這個段位的銷售實(shí)際上靠事情的發(fā)展規(guī)律，依靠規(guī)律來達(dá)成銷售了。

可以打這么個比喻：前三段位的銷售是靠“推”來完成銷售。

那么四段的銷售是靠“拉”，來吸引客戶，使客戶自己找到你和你合作來達(dá)成銷售了。

神奇啊，銷售工作也是神奇的藝術(shù)啊。

事情有陰必有陽

有正必有反。

經(jīng)?？吹揭粋€銷售去參加競爭。

結(jié)果連這么死的都不知道就被競爭對手給KO了。

有個銷售員還向我抱怨，他是國際一線品牌的銷售。

有個重點(diǎn)客戶，他跟了一年半，無論怎么報價就是不中，無論是最低價，當(dāng)中價還是最高價，反正他從來沒中過標(biāo)。

我對他說，你的產(chǎn)品1分錢賣給這個客戶都賣不掉!

什么原因

那是你沒看透客戶的原因啊!

看不透客戶而客戶那又有3段級的高手操作。

你不死才怪了!

和客戶打交道如同我們在森林里迷路了。

你要想走出森林(和客戶訂單)。

必須要提升自己，使自己站在最高，最好是爬在山頂。

這樣通觀森林全貌，自然就知道走出森林的路了。

所以，銷售人，不可不汲取，不可不提升自己的眼界，段位啊!

營銷語錄：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。商場如戰(zhàn)場，不可不察客戶內(nèi)部，不可不察已方，一發(fā)而動全身，因勢利導(dǎo)，獲得先機(jī)。

反面教育：經(jīng)常看到新銷售員第一次見到客戶就拼命的向客戶介紹產(chǎn)品介紹企業(yè)，試問客戶和你不熟，不把你趕出就已經(jīng)給你面子，他還會認(rèn)真聽你的介紹嗎第七：找對人，做對事，說對話。周一開會的時候我把我的關(guān)于銷售的境界看法，和3個業(yè)務(wù)員交流一下，他們沒有參與討論，甚至我問新來的業(yè)務(wù)員于泉怎么理解銷售的時候，他居然很緊張，半天說不出一二三出來。我嘆口氣，龍生九子，各有不同。我做管理，那么就必須把不同的他們打造一個統(tǒng)一一致的隊(duì)伍。那么看來只有親自帶領(lǐng)他們?nèi)グ菰L客戶，讓他們看我怎么拜訪客戶，然后從里面悟出點(diǎn)什么吧!我問，銷售道理有千種萬種，但“紙上得來終覺淺絕知此事要躬行”，我明天帶你們?nèi)ヅ軅€客戶，你們現(xiàn)場演練，誰有2到3個月要訂貨的客戶，拿出來，我們?nèi)ガF(xiàn)場演練下這么提高自己。王笑說，“有個驪山鹽礦，設(shè)備改造2個月后估計設(shè)備采購，不過這個項(xiàng)目是總包項(xiàng)目，乙方采購。我們可以去這個項(xiàng)目?！?。到達(dá)驪山鹽礦的時候已經(jīng)是第2天的下午4點(diǎn)多鐘。驪山鹽礦的籌建處在一個舊鄉(xiāng)政府辦公樓里。以前的鄉(xiāng)政府因?yàn)樾陆?，所有辦公機(jī)構(gòu)都搬走了。王笑因?yàn)橐郧皝磉^，所以就直接帶我去見乙方的采購蕭經(jīng)理。王笑上次來拜訪這個客戶的時候說，這個驪山鹽礦的客戶情況是這樣的：1，他拜訪了乙方的設(shè)備采購部的嚴(yán)副經(jīng)理。嚴(yán)副經(jīng)理告訴他，這個工程師他們的大包項(xiàng)目，所有項(xiàng)目都是他們自己采購。2，嚴(yán)副經(jīng)理說，采購的事情是蕭經(jīng)理負(fù)責(zé)的，但蕭經(jīng)理不在。出差去了。3，業(yè)主他也試圖去找過，當(dāng)時找的是一個副總，結(jié)果一說是廠家代表，就被這個副總趕了出來?！斑@是我們辦事處倪總，這是環(huán)亞技術(shù)工程公司的蕭經(jīng)理”。到了客戶那，王笑把我介紹給客戶。這介紹是沒錯的。一般介紹人，都是下級向客戶介紹上級。把已方介紹給客戶?！奥犕峦跣φf你們在后來的2-3個月將采購主要設(shè)備，現(xiàn)在我們這塊也提到你們的工作上來吧”，寒暄過后，我單刀直入，詢問蕭經(jīng)理?！笆堑?，我們現(xiàn)在已經(jīng)和業(yè)主在一起考察廠家，”蕭經(jīng)理回答說。“和業(yè)主一起考察你們不是總包嗎業(yè)主也有設(shè)備的指定權(quán)或者推薦權(quán)”我很奇怪，問到?！捌鋵?shí)也不是嚴(yán)格的總包，業(yè)主有60%的權(quán)利選購設(shè)備，應(yīng)該說是合作?！笔捊?jīng)理說?！芭?，你們是最辛苦的，考察什么的，還要比對，工作量很大啊!”我說“是啊，最近太忙了?！笔捊?jīng)理說。以后又寒暄幾句我便帶著業(yè)務(wù)員告辭了。因?yàn)檫@時候已經(jīng)是下午5點(diǎn)多了，所以我內(nèi)心決定明天去找業(yè)主看看什么情況，所以就直接在當(dāng)?shù)卣覀€賓館住了下來?！澳憬o蕭經(jīng)理發(fā)個短信，說我請他晚上出來吃飯，交流下工作!。：”我對王笑說?！昂玫?。”邀請了3次，蕭經(jīng)理都沒答應(yīng)出來吃飯。第2天一大早，我便帶這業(yè)務(wù)員拜訪業(yè)主，我隨機(jī)的敲開業(yè)主的一個副總的門，和他聊了一會，知道業(yè)主負(fù)責(zé)設(shè)備的是技術(shù)部的李部長。去找李部長，門鎖著，等了半個小時沒等到人。所以就帶業(yè)務(wù)員走了出來準(zhǔn)備回去了。出了鄉(xiāng)政府的時候，想想既然來了，還是應(yīng)該見到業(yè)主的人再說。所以就又派王笑去看看業(yè)主的李部長來了沒有。結(jié)果王笑進(jìn)去20分鐘都沒出來，我就知道他應(yīng)該碰上李部長了。于是我也進(jìn)去了。李部長的辦公室的門開著，我輕輕的敲了敲就進(jìn)去了。進(jìn)去的瞬間還發(fā)現(xiàn)李部長的門前擺了2本我們的企業(yè)產(chǎn)品說明書，而王笑還在向李部長介紹另一本的產(chǎn)品資料，。我搶過王笑的話頭，簡單的介紹了下自己，然后詢問李部長道：“李部，根據(jù)進(jìn)展你們礦估計什么時候會采購啊!”“還早了，估計是明年的事情了，現(xiàn)在具體方案還沒定呢!”。李部長說“啊大包方不是說還有2-3月就會采購嗎”我吃驚的問到。“呵呵，你們的主要設(shè)備肯定不會定，乙方會買些地面上的小輔助設(shè)施?！崩畈块L解釋道。“哦，也就是說，總包方現(xiàn)在只是在詢價好做預(yù)算是嗎”我問道?！笆堑模贿^你們這設(shè)備具體方案也沒定，詢的是初步設(shè)計的型號。真正的方案還要張總定呢!”，李部長說。“張總”我問“我們公司的張總，技術(shù)出身，所有的設(shè)備都必須他拍板才可以定?！崩畈块L說?！爸x謝你，李部長，和你交談太重要了，知道很多東西，歡迎你去武漢找我們啊，。”我說。告辭張總出來，看得出王笑很泄氣。因?yàn)檫@次出來，拜訪的結(jié)果完全和他第一次來的結(jié)論是2個截然不同的東西。我在賓館給王笑上了一科?！澳阒罏槭裁幢粯I(yè)主老總，趕了出來嗎”“你知道為什么你會被總包乙方忽悠了嗎”王笑一臉內(nèi)疚?！扒趭^是成功的基層，但不是成功的必然!”我說?！氨惹趭^更重要的是你的業(yè)務(wù)修養(yǎng)，簡單的說你能不能把客戶“鎮(zhèn)”住!”“你可以給乞丐錢，但你會和乞丐交流工作嗎”“答案是否定的!因?yàn)槠蜇ず湍悴皇峭惾?人人都仰慕出類拔萃、人見人敬的人,你，我，客戶都是這樣，。所以我們要在客戶面前偽裝自己是他的同級別或者更高級別的人!這樣客戶敬愛你到你才會和你討論工作，才會對你說真心話，而不是忽悠你”“我說過銷售的第一層，最基礎(chǔ)的武功“利劍無意”那怎么把自己培養(yǎng)成為一個利劍？

想成為一把利劍，首先要包裝自己!1，用最少的時間、金錢和精力，樹立起一個最為大家所尊重和悅納的個人形象，業(yè)務(wù)人員盡量穿西裝出門!這樣顯得你很職業(yè)和干練。2，身上一定要有一個亮眼的地方，比如我就是戴一塊10多萬的名表!這樣顯示你有成功的過去和成功的現(xiàn)在，每個人都向往成功，所以客戶也自然愿意和成功的你打交道!3，自信，以自信的形象出現(xiàn)在客戶面前，記住權(quán)威是讓人跪拜的!你自信所以顯得權(quán)威，。這樣你說的話自然有分量!所以無論出現(xiàn)在哪里無論是什么重要的場合,我們都要對自身充滿信心,步履堅定。笑容親切地抬頭挺胸。有這3點(diǎn)足可以使你進(jìn)入“利劍無意”這個銷售的最底層的武功級別了!所以王笑你記住：1，見客戶絕不可彎腰駝背，2，絕不可讓業(yè)務(wù)員大公文包遮在你的身體前面,這會讓你顯得怯弱可欺?！薄澳阏f的太對了，這些都是我以前沒注意到的!”王笑自責(zé)的說道。、“修煉武功到第一層“利劍”級，是最簡單的，沒任何技術(shù)含量，希望你持之以恒，迅速達(dá)到!?！蔽艺J(rèn)真的對王笑說?！颁N售單位不養(yǎng)閑人!5個月不出單子，都會被降級甚至開除，希望珍惜工作!”，我恐嚇道。營銷語錄：第一次見面時一瞬間的亮相，卻足以決定一個人的身價，想象相親的人，總是在第一次見面就決定是否繼續(xù)交流了!

反面教訓(xùn)：三國鳳雛龐統(tǒng)和諸葛亮齊名，但卻因?yàn)樾蜗蟛患眩貌坏街赜?《龐統(tǒng)傳》說。劉備領(lǐng)荊州牧，龐統(tǒng)來投，但未得重用。因劉備覺的龐統(tǒng)臉黑，且是個豬鼻(朝天鼻)，所以看不起他。第八：落后時應(yīng)多用渾水摸魚計

在驪山鹽礦的晚上接了個電話，是業(yè)務(wù)員于泉打來訴苦的。

他說，他在拜訪一個客戶時，正在向客戶宣傳，突然來了個其他真空設(shè)備的業(yè)務(wù)人員，把他臭了一頓，說我們佳菱的質(zhì)量不好，對業(yè)主說千萬不要買佳菱的產(chǎn)品等等。

他說他和那個競爭對手差點(diǎn)吵起來了。

最后，那個競爭對手拉著客戶去吃飯去了。

于泉很郁悶，

我也很郁悶。

我說，你在和客戶介紹產(chǎn)品的時候，他進(jìn)來就罵自責(zé)我們的產(chǎn)品不好嗎？

“不是，他是在旁邊站了一會才突然發(fā)飆的?！庇谌f。

“哎，知道為什么我不把大客戶讓你們?nèi)プ鰡峋褪桥履銈儧]有基本功，把事情辦砸!，

“在客戶的辦公室永遠(yuǎn)說高大全的話!做進(jìn)步高尚的事情!”

“陰陽相濟(jì)，有在辦公室里的高大全，就必須有私下里的竊竊私語，幕后操作!”。

“你碰到的情況，很少見，可以買彩票了，但這樣的事情我也經(jīng)歷過一次，只不過我是幕后操盤的，是罵別人的!”。我對于泉說。

那是98年的的事情了。

也是在武漢。那時候我在國內(nèi)一家企業(yè)做銷售經(jīng)理。

武漢有家單位叫化工部第四設(shè)計院，他們有個總包公司(設(shè)計帶總包目前是國內(nèi)設(shè)計院的常規(guī)經(jīng)營模式了)。

化三院是設(shè)計時名稱，搞總包時他們就叫中國五環(huán)工程有限公司。

在國內(nèi)也是很有實(shí)力的企業(yè)。

那時候，中國五環(huán)公司接個項(xiàng)目是沙特的一個化工廠。正好需要我銷售的產(chǎn)品。

我去談的時候，主導(dǎo)五環(huán)公司要貨很急，在一個禮拜內(nèi)必須要簽訂合同。

因?yàn)楹＿\(yùn)的話很慢，再拖就沒時間了。

在初步交流的時候，一個工程師給我講：

他們主要想買A公司的產(chǎn)品了，也向領(lǐng)導(dǎo)匯報了，你來晚了。

A公司是國內(nèi)名牌。設(shè)計師都很熟悉，你來談，只不過是向你詢個價，走個過場了。

我當(dāng)時聽了，沒有泄氣。

(銷售人員任何時候都不能泄氣，對自己都沒信心的業(yè)務(wù)員，客戶又哪里來的信心去買你的產(chǎn)品了)

雖然是落后競爭對手了，但是還是有機(jī)會的!

一直思索到夜里3點(diǎn)多鐘，我才想起一個辦法。

我讓我的一個朋友，拿了本別的企業(yè)的說明書。也快速印了盒名片。

然后讓我那朋友代表B公司，也去參加五環(huán)公司的報價活動。

這個單子是議標(biāo)，在我朋友代表B公司給五環(huán)公司送過產(chǎn)品說明書的第2天，五環(huán)公司的人電話約我們下午去議標(biāo)。

在議標(biāo)現(xiàn)場，五環(huán)公司去了2個領(lǐng)導(dǎo)和下面的設(shè)計，技術(shù)，采購部門的人.

根據(jù)事先的演練。B公司的我的朋友，率先向A公司發(fā)起來挑戰(zhàn)，指責(zé)A公司質(zhì)量不好，并指出武漢的一個用過A公司產(chǎn)品的客戶，現(xiàn)在質(zhì)量出問題了。

A公司的銷售員猝不及防，回答時語氣不是很自信。

B公司的我的朋友，在后來又提出A公司的售后也不行，在武漢也反映不及時，那產(chǎn)品要出國，一定會鬧笑話，建議客戶不要選購A公司的產(chǎn)品。

A公司的銷售很生氣，也指責(zé)B公司是個小公司等等。

這下子，A公司的人就和B公司的我的朋友，當(dāng)著五環(huán)公司領(lǐng)導(dǎo)的面在議標(biāo)現(xiàn)場就吵起來了。

設(shè)計院一直是個比較安靜的環(huán)境，五環(huán)公司的人都是設(shè)計師出身，那見過這樣的銷售員吵架局面，面色一下子都難看起來。

最后的結(jié)果是A公司和B公司兩敗俱傷。

我沒發(fā)一言，輕松拿到這個合同。

我把這個故事電話里告訴了于泉，對他說。

“別人指責(zé)你，你首先反省自己是不是犯錯了?！?/p>

“如果自己沒犯錯誤，就一笑了之，千萬別和競爭對手在客戶面前對著搞!”。

其實(shí)，我基本上判斷是于泉犯銷售大忌了。

銷售員在業(yè)主辦公室里應(yīng)該說些套話，在沒有第三者的情況下，才說些夸張的話。

如果有其他人在場就只說套話官話。

如果沒出意外，于泉應(yīng)該在競爭對手面前對自己夸大太多，引起競爭對手怒火，才導(dǎo)致競爭對手發(fā)飆。

營銷語錄：在客戶那感覺落后于競爭對手時，要多運(yùn)用渾水摸魚這一招。往往有奇效。

反面語錄：銷售員在任何時候都要冷靜。不讓表面現(xiàn)象牽著鼻子走!一定要看清本質(zhì)才動手!第九：領(lǐng)先時善用借刀殺人設(shè)置障礙

9月底的時候按照公司統(tǒng)一規(guī)定，銷售管理人員回上?？偛块_會。

銷售會議上公司總裁瀟灑哥，評價武漢辦事處的時候說，武漢辦事處讓他眼前一亮，看到了希望?？吹焦镜奈磥碓鲩L點(diǎn)。

日，能不看到新的增長點(diǎn)嗎!前任把我的最大客戶群湖北的三大礦業(yè)集團(tuán)都玩熄火了。我不尋找新的銷售領(lǐng)域難道要硬攻最難攻的客戶那和雞蛋砸石頭有什么區(qū)別

清代牛人曾國潘說：100%能攻下城的時候!我最少要準(zhǔn)備200%，這樣才敢攻城。

兵法也有云：攻其兩翼之薄弱。

堅固的堡壘，你去正面進(jìn)攻永遠(yuǎn)是愚蠢的。

特洛伊城被攻下，只需要一個木馬。

公司的斗爭永遠(yuǎn)是沒有止境的。

公司的斗爭也是靜悄悄沒有硝煙的。

你看的懂。你就明白是場激烈的搏殺，沒看懂，你會覺的天下太平!

總裁瀟灑哥，剛剛表揚(yáng)完我武漢辦事處。

銷售張總就拿天津分公司王總開刀了。

“天津分公司管理不善。到目前為止，銷售額完成很不理想，計劃的執(zhí)行情況，目標(biāo)市場也很茫然!”銷售張總聲音很大，目光巡視全場。

我們都同情的看著天津的分公司的王總。

在公司的流傳中，公司張總一直想開掉天津分公司的王總，但王總一直是不反抗，不暴躁，硬是韜光養(yǎng)晦混了3年。

晚上11點(diǎn)半。

我拎了瓶白酒去天津分公司的王總的賓館房間去找他喝酒。

“第一次參加公司中高層開會，很激動，睡不著，所以來找王總聊天。“”，敲開門，我對很吃驚的王總說。

“歡迎，歡迎?！?/p>

拿了杯子，白酒一人一半，本來相對陌生的2個人也有話題了。

“想不到張總批評天津辦事處。天津分公司還可以啊，銷售額算是公司高的了，我們武漢辦事處啥也沒有，現(xiàn)在是下等偏上。這公司的想法真的看不懂啊”我打開話題。

“屁，張總和我有矛盾，一直想收拾我，收拾3年了?！蓖蹩傉f。

‘有什么深仇大恨啊”我說。

“張總想讓我當(dāng)炮灰，04年的時候想讓我在銷售會議上搞財務(wù)總監(jiān)，我沒同意，結(jié)果，被整了好多年了?！?/p>

“哈哈哈，還有這樣的事情啊?！?/p>

“你武漢辦也要小心，武漢辦是張總的地盤，前任是他的心腹。知道嗎你現(xiàn)在業(yè)績沒上去，局面沒真正打開，如果打開，張軍會插手你那塊的!注意點(diǎn)啊”

又聊了一會就回去了。

臨出門，王總說:要小心你的銷售員于泉。

“他有什么問題”我問。

“他是張總的同事的兒子，本來要來我這，我堅決反對沒來成，是公司人告訴我的。”

我大吃一驚。冷汗都流了下來。

回到武漢辦事處，我分別找了張雨，王笑談話。

“我把你們看成自己的兄弟了，我走了這幾天有沒有什么新聞”我問。

“沒有什么啊，老樣子跑客戶啊?！蓖跣φf。

“于泉最近工作如何有沒有和你說什么”

“沒什么啊，只是請我吃了頓飯，說以后好好合作啊?！蓖跣φf。

和張雨談話中，也知道了，于泉也請了他吃了頓飯。

在他們都去跑業(yè)務(wù)的時候，我找助理小葉談話。

“于泉最近有沒有給你說什么話’我問小葉。

“沒什么啊，都是工作上的填填工作表什么的?！毙∪~說。

‘我不在的時候，你負(fù)責(zé)管理日常辦公室事務(wù)，那么一些人的想法，看法，做法，你都要幫我留意。有些事情業(yè)務(wù)員不會好我說，但會和你們閑聊的?！拔艺f、。

“于泉真的沒和我說什么，有次我問他，怎么不在上海，跑到武漢來。他說是他家老爺子讓他來武漢辦事處的，他不想來的。上海比武漢好玩多了?！?。

“他老爺子是誰”

“沒說，好像很公司張總關(guān)系挺好的?！?/p>

“哦，知道了，這事千萬別和任何人說，否則后果自付。”我嚴(yán)肅的對小葉說。

轉(zhuǎn)眼又到周一，已經(jīng)10月了。

鄂北礦業(yè)集團(tuán)仍然沒有進(jìn)展。

雖然在這過程中鄂北礦業(yè)集團(tuán)有幾次投標(biāo)，總金額大概有3000多萬，但是鄂北礦業(yè)集團(tuán)連標(biāo)書都不發(fā)我公司。

我決定把于泉派到最好的市場上去(對于泉來說絕對是最壞，因?yàn)樗麑?shí)力達(dá)不到，所以最好的市場就是最壞的市場)。

在周一的例會上，我宣布業(yè)務(wù)人員的工作劃分。

“礦業(yè)集團(tuán)一直是我集團(tuán)公司的最大客戶群，是公司的目標(biāo)。都是公司最優(yōu)秀的銷售員才有資格去拜訪的?！?/p>

“以前是我親自在拜訪，但現(xiàn)在我有個項(xiàng)目抽不開手沒時間，所以決定讓于泉負(fù)責(zé)鄂北礦業(yè)集團(tuán)。希望于泉能給鄂北礦業(yè)集團(tuán)工作帶來新的變化?！?/p>

我在開會時候鼓動說。

“希望全力以付，創(chuàng)造佳績!其他的事情都可放一放，但礦業(yè)集團(tuán)必須占領(lǐng)。我將申請于泉為辦事處副主任。”

“倪總，于泉又沒業(yè)績有沒表現(xiàn)出能力。你怎么提拔他”張雨事后問我

“你不懂，就看，那來那么多話。”，我不理他。

和想象一樣，

于泉在拜訪客戶的時候難度超過了他的能力之外。

無論在精力和財力之外。

鄂北礦業(yè)集團(tuán)里的人，抽煙都是軟中華和極品黃鶴樓。

可以說45元每包以下的煙，你業(yè)務(wù)員都沒辦法拿出手。

每天的煙錢和每天的碰壁，很快使于泉有點(diǎn)泄氣。

他提出煙錢能不能報銷的問題。

我說公司的政策好像不允許。要不你去請示下公司總部

于泉沒有請示或者請示了我也不知道。

關(guān)于煙錢的事情，我告訴于泉。

“我都買整條煙說是送客戶，然后自己抽的，要不你也這樣?！?/p>

“可以嗎買整條煙報銷做業(yè)務(wù)用煙”于泉小心的問

“可以，我不說，你不說，上面也不會查啊，不這樣，這煙錢你怎么承擔(dān)的了啊，每月都2-3千呢?！薄?/p>

我的安排是業(yè)務(wù)員于泉專門拜訪鄂北礦業(yè)集團(tuán)這一客戶還有其他的2個稍為有點(diǎn)小的礦業(yè)集團(tuán)。

我仍然保持每2周去鄂北礦業(yè)集團(tuán)的拜訪頻率。

在業(yè)務(wù)員的銷售生涯里，對客戶的拜訪頻率的把握是很重要的!

首先一個業(yè)務(wù)人員一定要把自己的客戶標(biāo)上

1，重要程度級別可以分A,B,C

2，采購時間級別可以分最近半月內(nèi)訂貨最近2月內(nèi)訂貨2月以上訂貨。

這樣你就可以計劃自己花在客戶身上的時間和拜訪的次數(shù)。

很多年輕的銷售員的丟單就丟在沒計劃好拜訪的密度上。

有的業(yè)務(wù)員前期，中期和客戶關(guān)系接洽的非常好。

但是就是在馬上要訂貨的時候和客戶的時間接觸少，或者在訂貨的最關(guān)鍵前1個禮拜沒出現(xiàn)在客戶那里，結(jié)果丟單的。

你想想，快要訂貨了，正需要你的時候，你卻沒出現(xiàn)在客戶面前，客戶會主動聯(lián)系你嗎

你沒出現(xiàn)在客戶面前，但是競爭對手呢

可以這樣講：如同一場球賽，你領(lǐng)先前85分鐘，但在訂貨的那短短幾分鐘內(nèi)沒出現(xiàn)在客戶那里，或者松懈的話。你都會被翻盤。

因?yàn)槟悴怀霈F(xiàn)，但競爭對手會出現(xiàn)在客戶那里。競爭對手一玩點(diǎn)花招你就死了。

一般一個銷售經(jīng)理會根據(jù)自己的行業(yè)特點(diǎn)告訴手下的業(yè)務(wù)人員拜訪頻率

比如：

A類半月要定貨的客戶必須天天守在客戶那里。(主要是各種公關(guān)手段的運(yùn)用)

B類2月內(nèi)要訂貨的客戶必須最少一個禮拜去一次。(主要是偵察客情)

C類2個月以后要訂貨的，半個月一次足亦。(主要是判定發(fā)力時機(jī))。

經(jīng)?？吹皆陧?xiàng)目的中期，普通的業(yè)務(wù)人員拜訪的很勤快，但是到后期，可能業(yè)務(wù)人員很忙，反而在客戶那很少見到了。這樣的業(yè)務(wù)員是沒分配好自己的時間啊。

營銷語錄：治內(nèi)優(yōu)于鑲外，岳飛是死在內(nèi)部斗爭的。銷售人更是如此，你出來是賺錢的，內(nèi)部不處理好，很容易出現(xiàn)前任栽樹后人乘涼，你打下的江山，坐江山的卻是別人。反面語錄：內(nèi)部斗爭要無形中進(jìn)行，要借刀殺人，別自己出面，要捧別人至高處，自然掉下來的時候，就對你沒威脅了。甚至還要說謝謝你。自己出面，殺人一萬，自損八千，不是銷售人所為。第十：心態(tài)決定一切嗎？

有本書叫《態(tài)度決定一切》，這本書可能是模仿跟風(fēng)當(dāng)年風(fēng)靡一時《細(xì)節(jié)決定一切》的。

很多新進(jìn)門的銷售人員如同海綿要不停吸收知識，甚至好多人也人云亦云，所以在職場，幾乎所有人都認(rèn)為，“態(tài)度決定一切”，

這幾乎成為一個公論。

事實(shí)如此嗎？

古龍的小說里說，武功排名第一的叫“天機(jī)棍”的老人，第二是上官飛虹。

在一個小亭，天機(jī)棍卻被上官飛虹殺了。

古龍的解釋是，天機(jī)棍天下第一太久了，沒有實(shí)踐。所以真正決斗被殺了。

事實(shí)上我們的生活不是理想狀態(tài)的，相互牽涉的因素太多。太復(fù)雜，那種單一的理論上的東西會害死很多人，尤其是新入社會的人!

別扯什么心態(tài)決定一切，細(xì)節(jié)決定一切的謬論。

其實(shí)你心態(tài)再好，細(xì)節(jié)再好，那也什么也決定不了。

你自己一個人太渺小。

所以那些眼光在一個人修行上的理論都是謬論。

人是社會的人，所以真正重要的你所在的那個局勢

在局勢里你是個小蟲，看你怎么因勢利導(dǎo)，利用時機(jī)，成為龍。

決定你的命運(yùn)的是局勢，是時機(jī)。

在對的時機(jī)里，做對的事。

這才是真正的成龍成蟲的關(guān)鍵。

這個社會，可能別人，一個有權(quán)勢的人一個眼神，就決定了你一輩子孜孜追求的東西。

比如，我們這樣的普通人開除個員工都會被勞動部門抓住罰個款。

但有權(quán)勢的人甚至殺個人，都還鑒定為精神病，全身而退。

對我們工業(yè)產(chǎn)品銷售而言。

可能你設(shè)局幾年的一個大單，

還不如領(lǐng)導(dǎo)一個電話，一個條子，一個暗示，就把你的幾年心血給擦掉了。

鄂北礦業(yè)集團(tuán)，很艱難，于泉去拜訪一點(diǎn)效果沒有。

我雖然也找見鄂北礦業(yè)集團(tuán)的高層，總層，底層，但是仍然也是沒進(jìn)展。

都不敢開這個口子。

有時候只能靠時間了。

時間會沖淡一些記憶，會給我卷土從來的機(jī)會的。

這也是我讓于泉跑鄂北礦業(yè)集團(tuán)的原因，現(xiàn)狀是，由于受行賄受賄事件的影響，在厲害的銷售高手都不可能在鄂北礦業(yè)集團(tuán)完成訂單。因?yàn)榭蛻襞率录臓窟B，躲我們都來不及。哪里敢來合作。

只有時間沖掉一些記憶后才有操作的空間。

或者采用其他的非常規(guī)方法。

其實(shí)最近幾個月我一直在作驪山鹽礦的項(xiàng)目。

驪山鹽礦經(jīng)過2個月的拜訪，已經(jīng)很清晰了。

一：驪山鹽礦是國有企業(yè)，非常有錢(幾乎一個省就一個這樣的鹽業(yè)公司)。

二：項(xiàng)目雖然大包給乙方，但是驪山鹽礦仍然由業(yè)主說話算話。業(yè)主有60%的權(quán)利。

三：競爭對手主要是瑞典高盛公司，他的代理商是以前驪山鹽礦的商務(wù)部長陳部長退休代理的。

四：表面接觸業(yè)主還接待，但是一談工作，接觸的業(yè)主人就勸我別做了，競爭對手是以前單位的領(lǐng)導(dǎo)，你沒有希望成功的。

但我沒有放棄，驪山鹽礦屬于中國鹽業(yè)總公司，是個壟斷企業(yè)，利潤是很大的，值得拼搏，而且這個合同坐下了最少有400萬。

業(yè)主上層的李部長不敢?guī)臀艺f話，怕代理商。那代理商以前是他的領(lǐng)導(dǎo)。

業(yè)主的副總也不理我，估計那代理商業(yè)和他有過交流。

經(jīng)常見的是最底層的負(fù)責(zé)機(jī)電技術(shù)的王小小工程師。

估計王工位最低吧，高盛公司對他也不怎么重視。

我決定就從王工開始做起。

“王工，我一個人在這里，蠻無聊，晚上一塊吃飯嘍，你別有什么思想負(fù)擔(dān)，我知道你幫不上我，就是想交你這個朋友。”

“你在哪”王小小工程師問。

“我在稻花香酒店218房”我說。

在邀請不下于5次以后王小小終于答應(yīng)出來一塊吃飯了。

“真的幫不了你啊?！蓖跣⌒≌f。

“我知道你幫不了，畢竟高盛公司是你們單位的老領(lǐng)導(dǎo)退休的搞的，和你在一起主要交朋友。”我笑著說。

“我?guī)€朋友。負(fù)責(zé)采購的王經(jīng)理，好嗎”王小小在電話里說。

“歡迎，歡迎，求之不得呢。”我電話說。

在驪山鹽礦，我硬是呆了一個月，天天和王小小和王小小的朋友一起吃飯。

“倪總，我只能說我盡最大的能力去幫你。事情到那步算那步吧。你最好是找設(shè)計院，設(shè)計院的是我們中國鹽業(yè)總公司的，他們的方案我們還是一般不改的”

喝了一個月的酒后王小小多我說。

我又去中國鹽業(yè)設(shè)計院。

設(shè)計師范工交流的不錯。

在北京呆了一個禮拜。談了一些合作方法后，范工終于答應(yīng)修改圖紙，變動一些參數(shù)把材質(zhì)提高了一個檔次。

跑到威海，買了幾包海馬。

送給了業(yè)主工程師王小小，技術(shù)部長李部長，張副總。

就這樣又在驪山鹽礦呆了2個月，期間回了幾次武漢，也陪業(yè)務(wù)員拜訪了其他的幾個客戶。

但是絕大部分時間就是陪業(yè)主王小小，和王小小找的乙方一起喝酒。

幾乎連續(xù)喝了3個月的酒。

業(yè)主們都很熟悉了，甚至打掃衛(wèi)生的阿姨見我都主動向我打招呼。

連最難見的張總也能和我說幾句話。

但工作沒有進(jìn)展，

除了王小小明確表態(tài)全力支持我外，其他的相關(guān)人說話都很含蓄。

我理解他們，畢竟競爭對手是他們以前的同事或者領(lǐng)導(dǎo)退休的。

畢竟他們還是生活在一個地方的。

他們也不敢明目的得罪高盛公司啊。

有人問我設(shè)備價格，我說大概750萬吧。

時間過的很快，一晃就12月份了。

12月份是個很奇怪的月份，因?yàn)檫@個月份里是國家機(jī)關(guān)或者企業(yè)要把一年的預(yù)算的錢要全部花完的月份。

也是采購的最后一個月。

驪山鹽礦就在月4號賣標(biāo)書。26號開標(biāo)。

開標(biāo)當(dāng)天。

我一臉平靜，謀事在人，成事在天。有的時候即使付出百分百也有可能是零的結(jié)局。

不過起碼我的判斷沒錯，參加投標(biāo)的7個人，我熟悉的有5個。

參加招標(biāo)投標(biāo)的是業(yè)主技術(shù)的張總，李部長，王小小，機(jī)電采購的王經(jīng)理，還有紀(jì)檢的一個書記，設(shè)計院的范工也在，其他的都是專家?guī)炖锏膶＜伊恕?/p>

開標(biāo)的結(jié)果出乎高盛公司的意料。

我以620萬第2高價中標(biāo)。

其實(shí)我的成本最多300萬不到。

高盛公司很生氣，提出質(zhì)疑，要求驪山鹽礦給他落選的理由。

招標(biāo)公司的答復(fù)是：

在參標(biāo)的廠家中，只有佳菱公司一家的設(shè)備可以滿足井口尺寸，使設(shè)備能整體升降井底設(shè)備房。

換句話說，其他的廠家投標(biāo)的設(shè)備都比驪山鹽礦的井口面積大，無法運(yùn)送到井底。

只能是我中標(biāo)，否則買了廠家設(shè)備就是廢鐵。無法安裝啊。

在北京

在鹽業(yè)設(shè)計院邊的一個小咖啡館。

我將一個厚厚的信封無聲的塞給設(shè)計師范工。

“合作愉快!謝謝你?！蔽艺f。

“不客氣，明年還有2個項(xiàng)目是我設(shè)計的，再度合作?！狈豆ふf。

驪山鹽礦

我給業(yè)主們送請?zhí)?，邀請他們?nèi)ド虾？偛咳⒂^下。

他們都沒去。

于是又和他們喝了一個禮拜的酒。

營銷語錄：想得到人生的成功，就必須啃下硬骨頭。關(guān)鍵機(jī)會的一次努力抵得上普通的幾倍幾十倍的努力!所以人生靠賭(或者講魄力)。

反面教訓(xùn)：凡事別追求100%把握，有100%把握的就不是機(jī)會了。那時候商機(jī)也會變成死機(jī)!會套住你!第十一：我們?yōu)槭裁催x擇銷售？

轉(zhuǎn)眼是08年的一月份了。

到12月底，花了半年時間做2個單子就基本把全年的銷售額已經(jīng)完成了?；乜钣捎谧龅亩际菄衅髽I(yè)所以也比較順利，都按合同要求回款了。

返過頭看于泉，王笑他倆。(第一個荊門鐵礦的單子算張雨的單)，

他們付出體力可能更多。

想成功的渴望可能更大，

但是目前為止卻一無所獲。

起碼說明2個問題：

一：跟對領(lǐng)導(dǎo)比能力重要。

你再有能力，領(lǐng)導(dǎo)讓你完成一個你無法完成問題，那么你的處境就是慢性自殺(比如我讓于泉跑鄂北礦業(yè)集團(tuán))?；蛘咧v你再有才華你跟隨蔣介石，那么最終命運(yùn)也就去跑到臺灣孤島去混。

二：關(guān)鍵機(jī)會的搏殺很重要。

平時不要博，時時刻刻要博的話，只會使你緊張而無為。但關(guān)鍵時刻要勇敢博!成功則功成名就。失敗就蟄伏，等待再博的機(jī)會。

怎么判斷該不該博

1，客戶有錢

2，客戶有大需要

3，客戶有權(quán)

當(dāng)這3個要素集中在客戶身上滿足你的條件時候，你就要奮起一擊，全力一搏了。

有個做中央空調(diào)的朋友，在武漢做淘金廣場項(xiàng)目時就沒判斷對。

武漢人都知道，淘金廣場以前是個爛尾樓，停了10多年才修起來。

我朋友就提前介入。

結(jié)果淘金廣場的業(yè)主的老板他也通過找到了(是通過建設(shè)部的官員引薦的)。

朋友當(dāng)時盲目自信，認(rèn)為那么好的地段(武漢六渡橋黃金商業(yè)圈)

又認(rèn)識最高領(lǐng)導(dǎo)。

這個生意錯不了，。

所以就開始介入。結(jié)果花了幾十萬。

直到我朋友自己破產(chǎn)，淘金廣場仍然沒修起來。(政策調(diào)控貸不到款)。

我的朋友就這樣打工幾年混了幾十萬，但一個項(xiàng)目又把他弄成窮光蛋。

所以做生意，做銷售一定要記住我們的客戶一定要同時滿足這3點(diǎn)：

有權(quán)，有需求，有錢。

缺一不可。

一般機(jī)電設(shè)備或者系統(tǒng)銷售的企業(yè)在每年1-3月的銷售基本上時停滯的，因?yàn)橛袀€春節(jié)，和每年的年末第二年的年初這期間，一般客戶都會停止采購。

這段時間也是廠家開總結(jié)會，算提成，業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)時間。當(dāng)然更是維護(hù)客戶關(guān)系的最佳時期。

這個期間，王笑靠自己的能力簽訂了一筆5萬多的小小的單子。

我很高興，畢竟是業(yè)務(wù)人員自己的努力簽訂，說明業(yè)務(wù)水平有了進(jìn)步。

在公司開例會的時候我問業(yè)務(wù)員們：

1，感恩。要有感恩的心態(tài)對待每一個人!

2，我們將要建立一個什么團(tuán)隊(duì)

3，自己的人生短期目標(biāo)

我又解釋道：

為什么要感恩

首先要感恩企業(yè)的每一個人，因?yàn)樵谖覀儤I(yè)務(wù)人員你還沒出單，自己能養(yǎng)活自己的時候，是企業(yè)養(yǎng)活你!

還要感恩客戶，沒有客戶，企業(yè)就沒有收入，我們就不會聚會在一起。

還要感恩同事，同樣，在你還沒真正靠業(yè)績自己養(yǎng)活自己的時候，你其實(shí)是被同事養(yǎng)活的!

你別和我談心比天高，命比紙博，也別和我講你靠自己的鬼話。一個不知道感恩的人，很難有什么真正的作為。

第2點(diǎn)，我告訴業(yè)務(wù)員們，我需要的是一個高效的友愛的團(tuán)隊(duì)。任何人覺的自己異于常人，靠自己就可以獨(dú)創(chuàng)天下，可以千里獨(dú)行，那么，請你早點(diǎn)滾蛋。

我說：一個不友愛他人的，自私自利的人是走不遠(yuǎn)的。

只有友愛他人才能真正的愛護(hù)自己。

第3，2008年到了，每個業(yè)務(wù)人員寫一份08年的年度工作計劃。

我說，不需要你們寫遙遠(yuǎn)的，也不需要你們寫做不到的。

遙遠(yuǎn)的未來，那是企業(yè)家圖謀的事情。業(yè)務(wù)員也不配去規(guī)劃。

做不到的你也寫上去，那就是鼓勵你們公開的欺騙了。也不要寫。

等業(yè)務(wù)員們把他們寫的年度銷售計劃一拿上來的時候，如果你是一個真正的從事過銷售管理的，你就知道了，往往我們會高估很多人。

起碼，我拿到他們?nèi)齻€業(yè)務(wù)人員名單的時候，我就這樣的感覺。

可以說，每個人都可以口無遮攔，滔滔不絕，有的人比較含蓄，光是語言的交流，雖然也觸及到思想，但卻不夠到深處。但把思想落實(shí)到文字，才發(fā)現(xiàn)他們的思想其實(shí)真正的非常的簡陋。起碼一個銷售計劃寫的都沒有邏輯?？床怀鲆蚬?。

起碼，我看不出他們?nèi)齻€那個有完善的銷售體系認(rèn)識!

換句話說：他們是為了銷售而銷售，為了計劃而亂侃。

我問他們你們?yōu)榱耸裁炊N售為什么選擇了做銷售

賺錢嗎事業(yè)嗎生計需要沒其他的選擇才從事銷售的

OK，無論你是那一種，都是正常的。

那么你起碼知道你干銷售你能不能賺到錢吧

怎么推斷你能不能賺到錢

很簡單啊

你今年想賺10萬，那么就必須要有約300萬的銷售額(我們傭金3%)。

而300萬的銷售額根據(jù)二八黃金法則必須要有1300萬的有效信息量。

而1300萬的信息量根據(jù)二八黃金法則起碼要從5000萬的一般信息篩選出來的。

而5000萬的信息根據(jù)二八黃金法則一個客戶平均100萬的話，最少跑50個有效客戶。

而50個有效客戶根據(jù)二八黃金法則最少要拜訪200個普通客戶篩選而來。

再細(xì)著往下推理你起碼每天要拜訪2-3個客戶才能確保你08年能賺到10萬。

所以：你們能不能賺到錢，或者目標(biāo)能不能實(shí)現(xiàn)，其實(shí)是和你拜訪的數(shù)量有關(guān)的。

這是個量變到質(zhì)變的過程。

(當(dāng)然高手除外，因?yàn)楦呤侄际琴|(zhì)變過的)。

我說，你們的計劃書我都看了，對我來說，相當(dāng)于擦屁股紙，因?yàn)槟銈児庥心繕?biāo)，而沒有完成目標(biāo)必要的必然的一個因果過程。

我接著說：你們這樣的計劃書，其實(shí)就是扯淡。

撇開文字修辭起碼你們的年度計劃書應(yīng)該具備：

1，目標(biāo)(具體的銷售額)

2，完成實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法(起碼邏輯上可行的，必然的，)。

3，方法在實(shí)施過程中需要的協(xié)助或者潛在的威脅分析。

4，修正，檢討自己的方法不偏離目標(biāo)的跑道。

營銷語錄：我們經(jīng)常高估或者低估和我們有關(guān)的人的能力。所以為了還原事情本質(zhì)，一定要多花時間在他們身上，看透他們才能更好的利用他們。俗話說,你花多少時間在客戶身上，客戶就多少回報你。

反面語錄：不超過三分鐘交談，一個銷售管理者，通過估算下銷售員有效拜訪客戶時間，就可以度量預(yù)測他近幾年有多大作為了，一個花在客戶身上有效時間不多的銷售，無論他什么借口，都不會有好結(jié)果。第十二：銷售員的最終之路？

帶領(lǐng)一個隊(duì)伍要知道把隊(duì)伍帶到哪里去。

我們帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)的，每個人都知道鐵打的營房流水的兵，說不定自己會比帶的兵先溜走呢!

但往那流

我們銷售人的最終之路最終流到哪里

知道了我們的最終之路，那我們的職業(yè)生涯是不是更有目的性，更有效率

這確實(shí)是值得每個人都思索的問題。

時間是世界上最昂貴的成本，

作為翻云覆雨的銷售，我們更應(yīng)該明白我們最終要流向哪里，提前做好基礎(chǔ)，這樣才會更好的發(fā)展!

很多有才華的人碌碌無為一輩子，

社會上三個人就有一個人發(fā)出心比天高，命比紙薄的人生感嘆。

和老人聊天總是會聽到，假如我當(dāng)年如何如何，就不會現(xiàn)在如何如何。

要避免未來的懷才不遇的慘狀就必須提前在青萍之末做好準(zhǔn)備。

銷售員最終要流向哪里

學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，積累資金，有機(jī)會就自己當(dāng)老板

騎驢找馬，銷售只是無奈的過場，找機(jī)會就轉(zhuǎn)行

豐富人生閱歷，不停跳高，目標(biāo)做個職業(yè)銷售經(jīng)理人

可能還有更多更好的選擇

我想無論你選擇哪一個，你都要明確自己的最終之路。

你要做的就是縮短你的現(xiàn)狀到最終之路之間的距離。

上文我講到目標(biāo)的制定，一樣可以把它應(yīng)用到這個最終之路上。

比如，我想自己當(dāng)老板。

1，目標(biāo)自己當(dāng)老板

2，資金和市場的積累是實(shí)現(xiàn)當(dāng)老板的前提。

而你是銷售，市場是有的，就是你的客戶群，或者是你公司同事的市場，你自己創(chuàng)業(yè)把它搶過來。

3，市場不是問題，那么唯一問題是資金(怎么積累資金，借還是自己創(chuàng)造多少時間積累到資金)

4，有了資金，自己做的風(fēng)險在哪里怎么控制

無論你有什么樣的目標(biāo)

當(dāng)你把你的目標(biāo)寫在紙上，你會發(fā)現(xiàn)，其實(shí)很多事情并不難做到。

難的是：沒有系統(tǒng)的認(rèn)識到。沒有去想。

難的是：你沒有去做，沒有按照未來，而現(xiàn)在去鋪墊未來的基礎(chǔ)。

所以古代，有大哲說：

不謀萬世者，不足謀一世

不謀全局者，不足謀一時

按照水到渠成的完成或者實(shí)現(xiàn)我們的銷售員的終極之路，我們可能要花費(fèi)很長的時間，經(jīng)歷很多的事情，受過很多挫折，才讓社會，才讓生活逼迫我們?nèi)ジ淖?，才會走上我們的最終之路。

而如果，我們現(xiàn)在又知道了我們的最終之路。

而如果我們現(xiàn)在做的每一件事，每一份工作，每一天都為了實(shí)現(xiàn)自己的最終之路而做鋪墊。

你認(rèn)為實(shí)現(xiàn)我們的最終之路還會難嗎時間還會久嗎

成功人，總是提前布局的人，

只有愚笨的人才會臨時抱佛腳。

陰于陽，高于下，善于惡，白于黑。

都是相互依存相互依靠，相互對立又相互統(tǒng)一的

同樣，有了最終之路我們這個人生大目標(biāo)

那么當(dāng)下更應(yīng)該做的是打好基礎(chǔ)這樣的小事。

玄妙啊

沒有付出就沒有收獲。

沒有先虧就沒有后賺。

不做小事就成不了大事。

我們在客戶銷售那也一樣啊!

真正的營銷高手去拜訪的任何一個客戶，他都抱著必然勝利，一定拿到訂單的信心。(這就是最終之路)。

懷著必然的信念，然后患得患失，仔仔細(xì)細(xì)，認(rèn)認(rèn)真真去做好銷售環(huán)節(jié)的每一件事。

甚至給客戶打個電話都考慮半個小時在紙上劃來劃去反復(fù)推敲，權(quán)衡得失，研究電話語氣，用詞，確認(rèn)萬無一失才會給客戶打電話。。更何況拜訪客戶了。

有了必勝的信念，再完善完美小節(jié)，同行銷售一犯錯，你自然就輕松的把合同拿到了啊!

故孫子曰：先為不可勝，以待敵之可勝。

營銷語錄：微笑是可以傳染的，信心也是可以傳染，所以抱著必勝的信心，對你的銷售會起巨大的作用。

反面教育：成功者不抱怨，抱怨者不成功，很多人懷才不遇,但卻從來沒有想過自己最終之路，去縮短最終之路實(shí)現(xiàn)的距離,最終浪費(fèi)了自己第十三：明確了目標(biāo)，知道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，我們還要什么？

再次看到武漢辦公室這三個業(yè)務(wù)員的08年度銷售計劃書，還是不滿意，寫的還是不到點(diǎn)子上去。

但羅馬不是一日建成的我沒有繼續(xù)計較，我在年底的時候回上?？偛咳チ?。

過完春節(jié)，上海總部開銷售的中高層領(lǐng)導(dǎo)會議?？?0多人。

記得清楚有兩件事。

一件事情是一個領(lǐng)導(dǎo)做報告的時候，用了“以老板的心態(tài)，積極開展工作。”主題。然后發(fā)言的是一個辦事處南昌辦事處主任，他居然也用了“以老板的心態(tài)，積極開展工作?！?/p>

兩個人發(fā)言重合，當(dāng)時氣氛就很怪異，我內(nèi)心笑了一下，知道南昌辦事處主任危險了。

果然一個月后，這辦事處主任被換崗，搞售后去了。

再有一件事就是我們公司的銷售額總目標(biāo)又變了，又以前的保守增長20%，改為進(jìn)取了，整個任務(wù)比07年提高50%，我知道，今年的辦事處主任又要大換血了。一個成熟的企業(yè)增長50%可不是容易的事情。

這個世界常常樹立目標(biāo)的公司或者人都很多，甚至一個人可以一天內(nèi)樹幾個目標(biāo)，這叫常立志。

比如說，經(jīng)常立志戒煙的人。

還有一種立長志。

比如周總理在讀書的時候樹立的長志是“為中華的崛起而讀書”。

當(dāng)然我希望自己和我的業(yè)務(wù)員都立長志。

現(xiàn)代話就是有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。

有了遠(yuǎn)大的目標(biāo)，知道了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，我們還缺什么

首先你要明白：

有目標(biāo)不厲害，天下人人人都有目標(biāo)。

知道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法也不厲害，知道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)方法的人太多了。但無數(shù)人死在了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的半路上!

那什么才是最厲害的

手段!手段!還是手段!

這才是成功人的快速成功的捷徑。

也是我們銷售人要努力具備，熟練使用的東西。

本文上面的章節(jié)提到過：

落后的時候要渾水摸魚，把簡單的局面弄復(fù)雜，從而亂中取勝。

領(lǐng)先的時候要借刀殺人，把復(fù)雜的局面簡單化，設(shè)置障礙從而把競爭對手扼殺。

把簡單的局面弄復(fù)雜這叫初級手段

把復(fù)雜的局面的局面簡單化這是高級手段。

何謂手段

就是在關(guān)鍵的時機(jī)做表現(xiàn)最好的事，從而力挽狂瀾。改變局勢。

古代大詩人陳子昂的故事就很有意思。

陳子昂年輕時從家鄉(xiāng)來到首都長安，準(zhǔn)備大干一場，然而朝中無人，故四處碰壁，懷才不遇，令他很是郁悶。也讓他苦思良策。

一天，他在街上漫無目的地閑逛，見一人手捧胡琴，以千金出售，觀者中達(dá)官貴人不少，皆無人敢買。陳子昂二話沒說，買下此琴，眾人大驚，問他為何肯出如此高價。他說：“吾擅彈琴，請明天到我住處來，我將為你們演奏?！?/p>

次日，陳子昂住所圍滿了人，陳子昂手捧胡琴，忽地站起，激憤而言：“我雖無二謝之才，但也有屈原、賈誼之志，自蜀入京，攜詩文百軸，四處求告，竟無人賞識，談琴本低賤樂工所為，我看不上，不宵彈之!”

說罷，用力一摔，千金之琴頓時