商務(wù)談判-重建談判概述課件

商務(wù)談判(第二版)第九章重建談判商務(wù)談判(第二版)第九章重建談判19.1起因與任務(wù)一、簽約前的起因與重建談判9.1起因與任務(wù)一、簽約前的起因與重建談判29.1起因與任務(wù)一、簽約前的起因與重建談判9.1起因與任務(wù)一、簽約前的起因與重建談判39.1起因與任務(wù)二、簽約后的起因與重建談判9.1起因與任務(wù)二、簽約后的起因與重建談判49.1起因與任務(wù)二、簽約后的起因與重建談判9.1起因與任務(wù)二、簽約后的起因與重建談判59.2重建談判的規(guī)則9.2重建談判的規(guī)則69.2重建談判的規(guī)則9.2重建談判的規(guī)則79.2重建談判的規(guī)則9.2重建談判的規(guī)則89.2重建談判的規(guī)則9.2重建談判的規(guī)則9思考題簽約前單方提出重建談判時(shí)，如何選擇“見面禮”的分量及送禮時(shí)機(jī)？如何組織因不符合行政規(guī)定引起的重建談判？在因免責(zé)類因素引起的談判中，一般應(yīng)遵循哪幾個(gè)原則？重建談判代表性的規(guī)則有哪些？思考題簽約前單方提出重建談判時(shí)，如何選擇“見面禮”的分量及送10案例分析（一）德國某生產(chǎn)設(shè)備制造公司的談判代表科恩，同中國某公司的談判已經(jīng)快簽約了。在最后一次的會(huì)談中，科恩與中方代表原則上都同意：中國公司要求必須包括對(duì)中方技術(shù)人員進(jìn)行操作培訓(xùn)，同時(shí)，約定擇期簽約。中途，科恩飛回法蘭克福準(zhǔn)備合同樣本。一個(gè)月之后，科恩回到北京準(zhǔn)備簽約?？墒沁@次與他談判的中方代表除了首席代表，其余都是新面孔。當(dāng)雙方逐個(gè)討論合同文本之際，中方的首席代表表示，由于對(duì)方同意負(fù)責(zé)訓(xùn)練中方操作人員，希望德方能順便訓(xùn)練操作新開發(fā)的另一種設(shè)備?？贫髟谝郧暗募夹g(shù)說明會(huì)上曾經(jīng)提過這部設(shè)備，但他也曾說過，這部設(shè)備因?yàn)榫S修力量上的問題，暫時(shí)不能外銷。但中方首席代表堅(jiān)持，如果不包括這部設(shè)備的操作訓(xùn)練，就有違反當(dāng)初協(xié)議的精神。同時(shí)指出，目前世界上還沒有第二家廠商能生產(chǎn)這類新的設(shè)備，在這種情形下，應(yīng)該同意這方面的技術(shù)培訓(xùn)?？贫鞅M量解釋這部設(shè)備沒有在亞太地區(qū)銷售，要解決設(shè)備的維修問題，起碼還要等上一年，維修技術(shù)隊(duì)伍才能跟進(jìn)。案例分析（一）德國某生產(chǎn)設(shè)備制造公司的談判代表科11案例分析（一）中方對(duì)此重要細(xì)節(jié)未能達(dá)成協(xié)議深表遺憾。因此，建議暫時(shí)休會(huì)，擇期再談?？贫鬟@一下可著急了，他指出中方對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容可能有誤解，德方提供的操作培訓(xùn)只就中方購買的具體設(shè)備而言，不包括其它設(shè)備。中方首席代表認(rèn)為：“從長遠(yuǎn)合作的角度看，中方將是德方此類新設(shè)備潛在的用戶，提前了解這種新設(shè)備的性能和操作，有利于雙方今后的技術(shù)交流?！笨贫髡?qǐng)示上司后，同意中方的要求，德方增加此類新設(shè)備的培訓(xùn)內(nèi)容。但是，有一個(gè)前提條件：如果中方今后打算從本公司購買此類新設(shè)備，此次增加的新設(shè)備培訓(xùn)成本將計(jì)入下一次可能的購買價(jià)格中。最后，中德雙方將新設(shè)備培訓(xùn)的內(nèi)容單列成條款寫入合同文本中，順利地簽署了合同。請(qǐng)問：此案例在簽約前的重建談判起因是什么？是雙方約期行為還是單方提議行為？案例分析（一）中方對(duì)此重要細(xì)節(jié)未能達(dá)成協(xié)議深表遺12案例分析（二）1992年8月14日中國成功發(fā)射由美國研制的澳大利亞“澳賽特B1”通信衛(wèi)星。“澳星”發(fā)射成功，標(biāo)志著中國衛(wèi)星發(fā)射進(jìn)入國際市場(chǎng)。從1990年到1999年以來中國航天公司實(shí)施了24次商業(yè)發(fā)射，發(fā)射30顆衛(wèi)星，商業(yè)發(fā)射占中國同期發(fā)射總量60%，占國際市場(chǎng)份額7%-9%。1999年后，由于美國參議院出籠《考克斯報(bào)告》，對(duì)中國航天進(jìn)行“竊取機(jī)密”的無端指責(zé)，美國在國際上掀起了打壓中國航天商業(yè)發(fā)射市場(chǎng)的活動(dòng)。案例分析（二）1992年8月14日中國成功發(fā)射由13案例分析（二）1999年至今，美國政府一直通過國務(wù)院的ITAR(InternationalTrafficinArmsRegulations，國際武器交易規(guī)則)，禁止美國制造，包括含有美國部件的衛(wèi)星用中國火箭發(fā)射，理由是中國用商業(yè)發(fā)射業(yè)務(wù)改進(jìn)導(dǎo)彈技術(shù)，長城工業(yè)公司還向伊朗出口導(dǎo)彈技術(shù)。對(duì)長城公司的禁令兩年更新一次，覆蓋衛(wèi)星、多數(shù)衛(wèi)星部件，以及任何列入美國軍備清單的其它項(xiàng)目。包括歐洲和日本公司在內(nèi)的多數(shù)衛(wèi)星制造商都至少采用部分美國部件，因而這實(shí)際上阻止了中國進(jìn)入全球商業(yè)發(fā)射市場(chǎng)。自此中國航天再?zèng)]有獲得西方主要衛(wèi)星運(yùn)營商的商用發(fā)射合同。直到2005年4月12日中國“長征”火箭今晚打破了其在國際商業(yè)發(fā)射服務(wù)市場(chǎng)上的六年沉寂。在西昌衛(wèi)星發(fā)射中心用“長征三號(hào)乙”運(yùn)載火箭，成功地將法國阿爾卡特公司制造的“亞太六號(hào)”通信衛(wèi)星送入太空?！皝喬?hào)”為中國發(fā)射的第三十顆外國衛(wèi)星，衛(wèi)星則由香港亞太通信衛(wèi)星有限公司承購經(jīng)營。案例分析（二）1999年至今，美國政府一直通過國14案例分析（二）2007年5月14日成功將尼日利亞通信衛(wèi)星一號(hào)送上太空。這是我國首次以火箭、衛(wèi)星及發(fā)射支持的整體方式，為國際用戶提供商業(yè)衛(wèi)星服務(wù)。2008年10月3日成功發(fā)射“委內(nèi)瑞拉通信衛(wèi)星一號(hào)”，該星采用中國空間技術(shù)研究院的“東方紅四號(hào)”衛(wèi)星平臺(tái)研制。世界第三大、歐洲第二大通信衛(wèi)星運(yùn)營商法國Eutelsat公司決定使用中國的“長征”號(hào)火箭發(fā)射衛(wèi)星，定于2010年底前升空。Eutelsat衛(wèi)星的制造商、法國Thales和意大利器械工業(yè)投資公司(Finmeccanica)的合資企業(yè)開發(fā)出了不含任何美國零部件的衛(wèi)星系列，這家企業(yè)是歐洲最大的衛(wèi)星制造商。請(qǐng)問：許可證對(duì)商務(wù)談判有什么影響？案例分析（二）2007年5月14日成功將尼日利亞15案例分析（二）自主創(chuàng)新的道路充滿艱辛！新華網(wǎng)報(bào)道，來自我國長城工業(yè)總公司最新提供的情況顯示，北京時(shí)間2008年11月11日，由我國研制并交付使用的尼日利亞通信衛(wèi)星一號(hào)因太陽翼故障，電能耗盡，衛(wèi)星失效。商業(yè)通信衛(wèi)星項(xiàng)目系統(tǒng)龐大、技術(shù)復(fù)雜，是國際公認(rèn)的高風(fēng)險(xiǎn)、高技術(shù)、高投資項(xiàng)目。繼尼星一號(hào)之后，東方紅四號(hào)衛(wèi)星平臺(tái)后續(xù)衛(wèi)星的太陽翼已進(jìn)行了改進(jìn)。中國長城工業(yè)總公司總裁王海波2008年11月6日在珠海航展上對(duì)記者表示，到2015年前后，中國在國際商業(yè)發(fā)射服務(wù)市場(chǎng)占有份額的目標(biāo)，將由7%至9%提高到20%左右。案例分析（二）自主創(chuàng)新的道路充滿艱辛！16商務(wù)談判(第二版)條件篇第十章交易條件的談判商務(wù)談判(第二版)條件篇第十章1710.1文字條件一、保證條件10.1文字條件一、保證條件1810.1文字條件一、保證條件10.1文字條件一、保證條件1910.1文字條件一、保證條件10.1文字條件一、保證條件2010.1文字條件二、貨物交付交期交付方式防范措施季節(jié)性（較常見）配套性（成套項(xiàng)目）可能性（不可預(yù)見性）1.安全原則2.迅速原則3.費(fèi)用原則1.責(zé)任界定2.罰款處理3.貨物替代權(quán)（購買別的同類貨物）.延遲中金融環(huán)境變化的補(bǔ)償（匯率、稅率）5.退貨處理10.1文字條件二、貨物交付交期交付方式防范措施季節(jié)性（較常2110.1文字條件三、貨物驗(yàn)收10.1文字條件三、貨物驗(yàn)收2210.1文字條件四、保密（合同中的保密條款）10.1文字條件四、保密（合同中的保密條款）2310.1文字條件四、保密（合同中的保密條款）10.1文字條件四、保密（合同中的保密條款）2410.1文字條件四、保密（合同中的保密條款）10.1文字條件四、保密（合同中的保密條款）2510.1文字條件五、支付方式10.1文字條件五、支付方式2610.1文字條件五、支付方式10.1文字條件五、支付方式2710.1文字條件五、支付方式10.1文字條件五、支付方式2810.1文字條件五、支付方式10.1文字條件五、支付方式2910.1文字條件六、銷售地區(qū)銷售地區(qū)的限定：本土、地區(qū)、世界范圍費(fèi)用的估價(jià)：銷售市場(chǎng)的估價(jià)因素（市場(chǎng)占有率、生產(chǎn)銷售總量、可能擠占的量）

銷售市場(chǎng)的價(jià)值的計(jì)算（從機(jī)會(huì)成本的角度上看，出讓方實(shí)際損失的補(bǔ)償、受讓方預(yù)期收益的補(bǔ)償）10.1文字條件六、銷售地區(qū)銷售地區(qū)的限定：本土、地區(qū)、世界3010.1文字條件六、銷售地區(qū)出讓方實(shí)際損失的補(bǔ)償計(jì)算公式出讓方的銷售利益=年銷售量×銷售單價(jià)×銷售的年限（產(chǎn)品壽命）×利潤率受讓方預(yù)期利益的補(bǔ)償計(jì)算公式預(yù)期利益補(bǔ)償費(fèi)=受讓方可能的銷售量×銷售單價(jià)×銷售年限×利潤率×提成率計(jì)算因素1）年銷售額2）銷售單價(jià)3）銷售年限4）利潤率5）提成率（“提成”是產(chǎn)業(yè)資本讓渡給商業(yè)資本的利潤）10.1文字條件六、銷售地區(qū)出讓方實(shí)際損失的補(bǔ)償計(jì)算公式3110.1文字條件七、獨(dú)家條件1.獨(dú)家條件的權(quán)利與義務(wù)

獨(dú)家代理（委托人不能既是“裁判員”又是“運(yùn)動(dòng)員”）

獨(dú)家經(jīng)銷（代理多類產(chǎn)品的商業(yè)資本）2.獨(dú)家條件的代價(jià)

獨(dú)家代理（代理提成報(bào)酬）

獨(dú)家經(jīng)銷（代理此類產(chǎn)品的商業(yè)利潤）10.1文字條件七、獨(dú)家條件1.獨(dú)家條件的權(quán)利與義務(wù)

3210.1文字條件八、稅收條件10.1文字條件八、稅收條件3310.2數(shù)字條件一、商品費(fèi)通用商品專用商品附件商品1）市場(chǎng)通行價(jià)：價(jià)目表價(jià)、傳聞價(jià)2）比較同類商品價(jià)：國外同類、國內(nèi)同類3）季節(jié)價(jià)：季節(jié)商品、季節(jié)時(shí)間4）政策價(jià)：國家政策價(jià)、企業(yè)政策價(jià)1）成本核算2）效益核算（賣方計(jì)價(jià)方式：買方利益總量、買方計(jì)價(jià)方式：買方投資回收速度）3）比較價(jià)（對(duì)專用商品的通用部分可以運(yùn)用）4）政策價(jià)1）成本核算2）效益核算（使用壽命與效益成正比）3）比例核算（附屬商品與主體商品的價(jià)格比例）10.2數(shù)字條件一、商品費(fèi)通用商品1）市場(chǎng)通行價(jià)：價(jià)目表價(jià)、3410.2數(shù)字條件二、備品備件費(fèi)1.通用備品備件1）標(biāo)準(zhǔn)價(jià)2）費(fèi)用核算3）利潤核算2.專用備品備件1）成本核算2）費(fèi)用核算3）利潤核算2）比例核算10.2數(shù)字條件二、備品備件費(fèi)1.通用備品備件1）標(biāo)準(zhǔn)價(jià)2.3510.2數(shù)字條件三、原材料費(fèi)絕大多數(shù)通用原材料可以查到標(biāo)準(zhǔn)價(jià)，即市場(chǎng)流通價(jià)；與同類供家商品比價(jià)；個(gè)別專門原料的價(jià)格可參用成本和效益核算法；原材料價(jià)格還受訂購量的影響，數(shù)量折價(jià)的幅度視供貨商、商品有所不同。10.2數(shù)字條件三、原材料費(fèi)絕大多數(shù)通用原材料可以查到標(biāo)準(zhǔn)價(jià)3610.2數(shù)字條件四、技術(shù)費(fèi)10.2數(shù)字條件四、技術(shù)費(fèi)3710.2數(shù)字條件四、技術(shù)費(fèi)10.2數(shù)字條件四、技術(shù)費(fèi)3810.2數(shù)字條件四、技術(shù)費(fèi)10.2數(shù)字條件四、技術(shù)費(fèi)3910.2數(shù)字條件四、技術(shù)費(fèi)10.2數(shù)字條件四、技術(shù)費(fèi)4010.2數(shù)字條件五、服務(wù)費(fèi)10.2數(shù)字條件五、服務(wù)費(fèi)41思考題貨物交付的文字價(jià)值的控制點(diǎn)有哪些內(nèi)容？具體如何操作？驗(yàn)收價(jià)值反映哪幾個(gè)層面？驗(yàn)收的控制點(diǎn)有哪些？支付方式的談判中從文字角度看應(yīng)考慮哪幾點(diǎn)？各點(diǎn)又應(yīng)如何考慮？投資回收費(fèi)計(jì)算有哪兩個(gè)角度？每個(gè)角度如何計(jì)算該費(fèi)用？如何計(jì)算專利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和買斷費(fèi)？核定技術(shù)資料費(fèi)有哪幾個(gè)因素？實(shí)習(xí)培訓(xùn)費(fèi)的核定方法有哪幾種？各種方法如何計(jì)價(jià)？思考題貨物交付的文字價(jià)值的控制點(diǎn)有哪些內(nèi)容？具體如何操作？42案例分析（一）印度一家公司到美國采購成套設(shè)備。印度談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)印度代表不遵守時(shí)間，沒有信用。如果老這樣下去的話，以后的工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、金錢和生命。對(duì)此印度代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后美方似乎還對(duì)印度代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得印度代表不知所措，說話處處被動(dòng)，無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多交易條件也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，印度代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)。但為時(shí)已晚。請(qǐng)問：禮儀能夠與談判交易條件相交換嗎？案例分析（一）印度一家公司到美國采購成套設(shè)備。印43案例分析（二）日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個(gè)美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司進(jìn)行合作談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了諸位的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的事情，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捵屆绹韱】跓o言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。請(qǐng)問：現(xiàn)在，您明白什么才是談判的交易條件了嗎？案例分析（二）日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登44案例分析（三）美國一家航空公司要在紐約建立大的航空站，想要求當(dāng)?shù)氐膼鄣仙娏咎峁﹥?yōu)惠電價(jià)。這場(chǎng)談判的主動(dòng)權(quán)掌握在電力公司一方，因?yàn)楹娇展居星笥陔娏?。因此，電力公司推托說如給航空公司提供優(yōu)惠電價(jià)，需要公共服務(wù)委員會(huì)批準(zhǔn)，不肯降低電價(jià)，談判相持不下。這個(gè)公共服務(wù)委員會(huì)其實(shí)已經(jīng)被電力公司控制。這時(shí)，航空公司突然改變態(tài)度，聲稱若不能獲得優(yōu)惠電價(jià)，他們就撤出這個(gè)談判，自己建廠發(fā)電，自給自足。此言一出，電力公司慌了神，立即請(qǐng)求公共服務(wù)委員會(huì)給予這種類型的用戶以優(yōu)惠電價(jià)，委員會(huì)立刻批準(zhǔn)了這一要求。但令電力公司驚異的是航空公司仍然堅(jiān)持自己建廠發(fā)電，電力公司不得已再度請(qǐng)求委員會(huì)降低價(jià)格，到這時(shí)，電力公司才和航空公司達(dá)成協(xié)議。請(qǐng)問：在此案例中，您可以看出交易條件在談判中居于什么地位嗎？案例分析（三）美國一家航空公司要在紐約建立大的航45案例分析（四）中國奇瑞公司擬從德國波爾公司進(jìn)口一批鋼板，考慮到公司產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售狀況良好，而鋼板的市場(chǎng)供求態(tài)勢(shì)又是供不應(yīng)求，汽車公司欲與波爾公司建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，準(zhǔn)備簽下3年期的購銷合同。波爾公司根據(jù)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，既想接下這一大宗生意，又想賺取巨額利潤，因而在價(jià)格上待價(jià)而沽，開出了高出市場(chǎng)價(jià)格20%的高價(jià)。汽車公司的談判人員以縮短供貨期、減少采購量相威脅，均未成功。這時(shí)，從澳大利亞回國的公司營銷部經(jīng)理提出通過公司網(wǎng)站進(jìn)行國際招標(biāo)采購，中止原來的談判。這時(shí)，波爾公司急忙拿出了新方案，承諾按市場(chǎng)價(jià)成交。但是，由于鋼材的市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)較大，雙方對(duì)未來的市場(chǎng)價(jià)格走向都拿不準(zhǔn)，談判又陷入討價(jià)還價(jià)的僵局。經(jīng)過反復(fù)地磋商，最后雙方同意堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)原則，以期貨市場(chǎng)價(jià)格作為參照標(biāo)準(zhǔn)，以汽車公司鋼板到港為計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間，奇瑞汽車公司簽下了3年采購波爾公司2.5萬噸鋼板的合同，波爾公司也贏得了這一大單生意。請(qǐng)問：在此案例中，您可以看出有哪些交易條件嗎？案例分析（四）中國奇瑞公司擬從德國波爾公司進(jìn)口一46商務(wù)談判(第二版)第九章重建談判商務(wù)談判(第二版)第九章重建談判479.1起因與任務(wù)一、簽約前的起因與重建談判9.1起因與任務(wù)一、簽約前的起因與重建談判489.1起因與任務(wù)一、簽約前的起因與重建談判9.1起因與任務(wù)一、簽約前的起因與重建談判499.1起因與任務(wù)二、簽約后的起因與重建談判9.1起因與任務(wù)二、簽約后的起因與重建談判509.1起因與任務(wù)二、簽約后的起因與重建談判9.1起因與任務(wù)二、簽約后的起因與重建談判519.2重建談判的規(guī)則9.2重建談判的規(guī)則529.2重建談判的規(guī)則9.2重建談判的規(guī)則539.2重建談判的規(guī)則9.2重建談判的規(guī)則549.2重建談判的規(guī)則9.2重建談判的規(guī)則55思考題簽約前單方提出重建談判時(shí)，如何選擇“見面禮”的分量及送禮時(shí)機(jī)？如何組織因不符合行政規(guī)定引起的重建談判？在因免責(zé)類因素引起的談判中，一般應(yīng)遵循哪幾個(gè)原則？重建談判代表性的規(guī)則有哪些？思考題簽約前單方提出重建談判時(shí)，如何選擇“見面禮”的分量及送56案例分析（一）德國某生產(chǎn)設(shè)備制造公司的談判代表科恩，同中國某公司的談判已經(jīng)快簽約了。在最后一次的會(huì)談中，科恩與中方代表原則上都同意：中國公司要求必須包括對(duì)中方技術(shù)人員進(jìn)行操作培訓(xùn)，同時(shí)，約定擇期簽約。中途，科恩飛回法蘭克福準(zhǔn)備合同樣本。一個(gè)月之后，科恩回到北京準(zhǔn)備簽約?？墒沁@次與他談判的中方代表除了首席代表，其余都是新面孔。當(dāng)雙方逐個(gè)討論合同文本之際，中方的首席代表表示，由于對(duì)方同意負(fù)責(zé)訓(xùn)練中方操作人員，希望德方能順便訓(xùn)練操作新開發(fā)的另一種設(shè)備?？贫髟谝郧暗募夹g(shù)說明會(huì)上曾經(jīng)提過這部設(shè)備，但他也曾說過，這部設(shè)備因?yàn)榫S修力量上的問題，暫時(shí)不能外銷。但中方首席代表堅(jiān)持，如果不包括這部設(shè)備的操作訓(xùn)練，就有違反當(dāng)初協(xié)議的精神。同時(shí)指出，目前世界上還沒有第二家廠商能生產(chǎn)這類新的設(shè)備，在這種情形下，應(yīng)該同意這方面的技術(shù)培訓(xùn)?？贫鞅M量解釋這部設(shè)備沒有在亞太地區(qū)銷售，要解決設(shè)備的維修問題，起碼還要等上一年，維修技術(shù)隊(duì)伍才能跟進(jìn)。案例分析（一）德國某生產(chǎn)設(shè)備制造公司的談判代表科57案例分析（一）中方對(duì)此重要細(xì)節(jié)未能達(dá)成協(xié)議深表遺憾。因此，建議暫時(shí)休會(huì)，擇期再談?？贫鬟@一下可著急了，他指出中方對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容可能有誤解，德方提供的操作培訓(xùn)只就中方購買的具體設(shè)備而言，不包括其它設(shè)備。中方首席代表認(rèn)為：“從長遠(yuǎn)合作的角度看，中方將是德方此類新設(shè)備潛在的用戶，提前了解這種新設(shè)備的性能和操作，有利于雙方今后的技術(shù)交流?！笨贫髡?qǐng)示上司后，同意中方的要求，德方增加此類新設(shè)備的培訓(xùn)內(nèi)容。但是，有一個(gè)前提條件：如果中方今后打算從本公司購買此類新設(shè)備，此次增加的新設(shè)備培訓(xùn)成本將計(jì)入下一次可能的購買價(jià)格中。最后，中德雙方將新設(shè)備培訓(xùn)的內(nèi)容單列成條款寫入合同文本中，順利地簽署了合同。請(qǐng)問：此案例在簽約前的重建談判起因是什么？是雙方約期行為還是單方提議行為？案例分析（一）中方對(duì)此重要細(xì)節(jié)未能達(dá)成協(xié)議深表遺58案例分析（二）1992年8月14日中國成功發(fā)射由美國研制的澳大利亞“澳賽特B1”通信衛(wèi)星?！鞍男恰卑l(fā)射成功，標(biāo)志著中國衛(wèi)星發(fā)射進(jìn)入國際市場(chǎng)。從1990年到1999年以來中國航天公司實(shí)施了24次商業(yè)發(fā)射，發(fā)射30顆衛(wèi)星，商業(yè)發(fā)射占中國同期發(fā)射總量60%，占國際市場(chǎng)份額7%-9%。1999年后，由于美國參議院出籠《考克斯報(bào)告》，對(duì)中國航天進(jìn)行“竊取機(jī)密”的無端指責(zé)，美國在國際上掀起了打壓中國航天商業(yè)發(fā)射市場(chǎng)的活動(dòng)。案例分析（二）1992年8月14日中國成功發(fā)射由59案例分析（二）1999年至今，美國政府一直通過國務(wù)院的ITAR(InternationalTrafficinArmsRegulations，國際武器交易規(guī)則)，禁止美國制造，包括含有美國部件的衛(wèi)星用中國火箭發(fā)射，理由是中國用商業(yè)發(fā)射業(yè)務(wù)改進(jìn)導(dǎo)彈技術(shù)，長城工業(yè)公司還向伊朗出口導(dǎo)彈技術(shù)。對(duì)長城公司的禁令兩年更新一次，覆蓋衛(wèi)星、多數(shù)衛(wèi)星部件，以及任何列入美國軍備清單的其它項(xiàng)目。包括歐洲和日本公司在內(nèi)的多數(shù)衛(wèi)星制造商都至少采用部分美國部件，因而這實(shí)際上阻止了中國進(jìn)入全球商業(yè)發(fā)射市場(chǎng)。自此中國航天再?zèng)]有獲得西方主要衛(wèi)星運(yùn)營商的商用發(fā)射合同。直到2005年4月12日中國“長征”火箭今晚打破了其在國際商業(yè)發(fā)射服務(wù)市場(chǎng)上的六年沉寂。在西昌衛(wèi)星發(fā)射中心用“長征三號(hào)乙”運(yùn)載火箭，成功地將法國阿爾卡特公司制造的“亞太六號(hào)”通信衛(wèi)星送入太空?！皝喬?hào)”為中國發(fā)射的第三十顆外國衛(wèi)星，衛(wèi)星則由香港亞太通信衛(wèi)星有限公司承購經(jīng)營。案例分析（二）1999年至今，美國政府一直通過國60案例分析（二）2007年5月14日成功將尼日利亞通信衛(wèi)星一號(hào)送上太空。這是我國首次以火箭、衛(wèi)星及發(fā)射支持的整體方式，為國際用戶提供商業(yè)衛(wèi)星服務(wù)。2008年10月3日成功發(fā)射“委內(nèi)瑞拉通信衛(wèi)星一號(hào)”，該星采用中國空間技術(shù)研究院的“東方紅四號(hào)”衛(wèi)星平臺(tái)研制。世界第三大、歐洲第二大通信衛(wèi)星運(yùn)營商法國Eutelsat公司決定使用中國的“長征”號(hào)火箭發(fā)射衛(wèi)星，定于2010年底前升空。Eutelsat衛(wèi)星的制造商、法國Thales和意大利器械工業(yè)投資公司(Finmeccanica)的合資企業(yè)開發(fā)出了不含任何美國零部件的衛(wèi)星系列，這家企業(yè)是歐洲最大的衛(wèi)星制造商。請(qǐng)問：許可證對(duì)商務(wù)談判有什么影響？案例分析（二）2007年5月14日成功將尼日利亞61案例分析（二）自主創(chuàng)新的道路充滿艱辛！新華網(wǎng)報(bào)道，來自我國長城工業(yè)總公司最新提供的情況顯示，北京時(shí)間2008年11月11日，由我國研制并交付使用的尼日利亞通信衛(wèi)星一號(hào)因太陽翼故障，電能耗盡，衛(wèi)星失效。商業(yè)通信衛(wèi)星項(xiàng)目系統(tǒng)龐大、技術(shù)復(fù)雜，是國際公認(rèn)的高風(fēng)險(xiǎn)、高技術(shù)、高投資項(xiàng)目。繼尼星一號(hào)之后，東方紅四號(hào)衛(wèi)星平臺(tái)后續(xù)衛(wèi)星的太陽翼已進(jìn)行了改進(jìn)。中國長城工業(yè)總公司總裁王海波2008年11月6日在珠海航展上對(duì)記者表示，到2015年前后，中國在國際商業(yè)發(fā)射服務(wù)市場(chǎng)占有份額的目標(biāo)，將由7%至9%提高到20%左右。案例分析（二）自主創(chuàng)新的道路充滿艱辛！62商務(wù)談判(第二版)條件篇第十章交易條件的談判商務(wù)談判(第二版)條件篇第十章6310.1文字條件一、保證條件10.1文字條件一、保證條件6410.1文字條件一、保證條件10.1文字條件一、保證條件6510.1文字條件一、保證條件10.1文字條件一、保證條件6610.1文字條件二、貨物交付交期交付方式防范措施季節(jié)性（較常見）配套性（成套項(xiàng)目）可能性（不可預(yù)見性）1.安全原則2.迅速原則3.費(fèi)用原則1.責(zé)任界定2.罰款處理3.貨物替代權(quán)（購買別的同類貨物）.延遲中金融環(huán)境變化的補(bǔ)償（匯率、稅率）5.退貨處理10.1文字條件二、貨物交付交期交付方式防范措施季節(jié)性（較常6710.1文字條件三、貨物驗(yàn)收10.1文字條件三、貨物驗(yàn)收6810.1文字條件四、保密（合同中的保密條款）10.1文字條件四、保密（合同中的保密條款）6910.1文字條件四、保密（合同中的保密條款）10.1文字條件四、保密（合同中的保密條款）7010.1文字條件四、保密（合同中的保密條款）10.1文字條件四、保密（合同中的保密條款）7110.1文字條件五、支付方式10.1文字條件五、支付方式7210.1文字條件五、支付方式10.1文字條件五、支付方式7310.1文字條件五、支付方式10.1文字條件五、支付方式7410.1文字條件五、支付方式10.1文字條件五、支付方式7510.1文字條件六、銷售地區(qū)銷售地區(qū)的限定：本土、地區(qū)、世界范圍費(fèi)用的估價(jià)：銷售市場(chǎng)的估價(jià)因素（市場(chǎng)占有率、生產(chǎn)銷售總量、可能擠占的量）

銷售市場(chǎng)的價(jià)值的計(jì)算（從機(jī)會(huì)成本的角度上看，出讓方實(shí)際損失的補(bǔ)償、受讓方預(yù)期收益的補(bǔ)償）10.1文字條件六、銷售地區(qū)銷售地區(qū)的限定：本土、地區(qū)、世界7610.1文字條件六、銷售地區(qū)出讓方實(shí)際損失的補(bǔ)償計(jì)算公式出讓方的銷售利益=年銷售量×銷售單價(jià)×銷售的年限（產(chǎn)品壽命）×利潤率受讓方預(yù)期利益的補(bǔ)償計(jì)算公式預(yù)期利益補(bǔ)償費(fèi)=受讓方可能的銷售量×銷售單價(jià)×銷售年限×利潤率×提成率計(jì)算因素1）年銷售額2）銷售單價(jià)3）銷售年限4）利潤率5）提成率（“提成”是產(chǎn)業(yè)資本讓渡給商業(yè)資本的利潤）10.1文字條件六、銷售地區(qū)出讓方實(shí)際損失的補(bǔ)償計(jì)算公式7710.1文字條件七、獨(dú)家條件1.獨(dú)家條件的權(quán)利與義務(wù)

獨(dú)家代理（委托人不能既是“裁判員”又是“運(yùn)動(dòng)員”）

獨(dú)家經(jīng)銷（代理多類產(chǎn)品的商業(yè)資本）2.獨(dú)家條件的代價(jià)

獨(dú)家代理（代理提成報(bào)酬）

獨(dú)家經(jīng)銷（代理此類產(chǎn)品的商業(yè)利潤）10.1文字條件七、獨(dú)家條件1.獨(dú)家條件的權(quán)利與義務(wù)

7810.1文字條件八、稅收條件10.1文字條件八、稅收條件7910.2數(shù)字條件一、商品費(fèi)通用商品專用商品附件商品1）市場(chǎng)通行價(jià)：價(jià)目表價(jià)、傳聞價(jià)2）比較同類商品價(jià)：國外同類、國內(nèi)同類3）季節(jié)價(jià)：季節(jié)商品、季節(jié)時(shí)間4）政策價(jià)：國家政策價(jià)、企業(yè)政策價(jià)1）成本核算2）效益核算（賣方計(jì)價(jià)方式：買方利益總量、買方計(jì)價(jià)方式：買方投資回收速度）3）比較價(jià)（對(duì)專用商品的通用部分可以運(yùn)用）4）政策價(jià)1）成本核算2）效益核算（使用壽命與效益成正比）3）比例核算（附屬商品與主體商品的價(jià)格比例）10.2數(shù)字條件一、商品費(fèi)通用商品1）市場(chǎng)通行價(jià)：價(jià)目表價(jià)、8010.2數(shù)字條件二、備品備件費(fèi)1.通用備品備件1）標(biāo)準(zhǔn)價(jià)2）費(fèi)用核算3）利潤核算2.專用備品備件1）成本核算2）費(fèi)用核算3）利潤核算2）比例核算10.2數(shù)字條件二、備品備件費(fèi)1.通用備品備件1）標(biāo)準(zhǔn)價(jià)2.8110.2數(shù)字條件三、原材料費(fèi)絕大多數(shù)通用原材料可以查到標(biāo)準(zhǔn)價(jià)，即市場(chǎng)流通價(jià)；與同類供家商品比價(jià)；個(gè)別專門原料的價(jià)格可參用成本和效益核算法；原材料價(jià)格還受訂購量的影響，數(shù)量折價(jià)的幅度視供貨商、商品有所不同。10.2數(shù)字條件三、原材料費(fèi)絕大多數(shù)通用原材料可以查到標(biāo)準(zhǔn)價(jià)8210.2數(shù)字條件四、技術(shù)費(fèi)10.2數(shù)字條件四、技術(shù)費(fèi)8310.2數(shù)字條件四、技術(shù)費(fèi)10.2數(shù)字條件四、技術(shù)費(fèi)8410.2數(shù)字條件四、技術(shù)費(fèi)10.2數(shù)字條件四、技術(shù)費(fèi)8510.2數(shù)字條件四、技術(shù)費(fèi)10.2數(shù)字條件四、技術(shù)費(fèi)8610.2數(shù)字條件五、服務(wù)費(fèi)10.2數(shù)字條件五、服務(wù)費(fèi)87思考題貨物交付的文字價(jià)值的控制點(diǎn)有哪些內(nèi)容？具體如何操作？驗(yàn)收價(jià)值反映哪幾個(gè)層面？驗(yàn)收的控制點(diǎn)有哪些？支付方式的談判中從文字角度看應(yīng)考慮哪幾點(diǎn)？各點(diǎn)又應(yīng)如何考慮？投資回收費(fèi)計(jì)算有哪兩個(gè)角度？每個(gè)角度如何計(jì)算該費(fèi)用？如何計(jì)算專利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和買斷費(fèi)？核定技術(shù)資料費(fèi)有哪幾個(gè)因素？實(shí)習(xí)培訓(xùn)費(fèi)的核定方法有哪幾種？各種方法如何計(jì)價(jià)？思考題貨物交付的文字價(jià)值的控制點(diǎn)有哪些內(nèi)容？具體如何操作？88案例分析（一）印度一家公司到美國采購成套設(shè)備。印度談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)印度代表不遵守時(shí)間，沒有信用。如果老這樣下去的話，以后的工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、金錢和生命。對(duì)此印度代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后美方似乎還對(duì)印度代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得印度代表不知所措，說話處處被動(dòng)，無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多交易條件也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，印度代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)。但為時(shí)已