商務(wù)談判的準(zhǔn)備-課件

商務(wù)談判3商務(wù)談判31測試1、你想找工作。有天看到當(dāng)?shù)匾患野徇\(yùn)公司等處找工廣告。廣告說，請應(yīng)征者與星期五下午兩點(diǎn)到公司人事處面談。當(dāng)你在一店五十五分趕到那里時，只見屋里已經(jīng)排起了長隊(duì)。你認(rèn)為自己成功的機(jī)會是：A變小了B不會受影響C更多了測試1、你想找工作。有天看到當(dāng)?shù)匾患野徇\(yùn)公司等處找工22、你在加納的阿克拉，打算乘坐開往卡馬西的“媽媽車”。找到一輛后，開車的媽媽對你說，只等人一坐滿就馬上開車。你見車上只剩下一個空座就交錢上了車。你說這車會在什么時候開

A馬上

B還得晚一些時候2、你在加納的阿克拉，打算乘坐開往卡馬西的“媽媽車”。找到一33、你是一宗輕型飛機(jī)交易的牽線人。買主要用支票付款，賣主說只要價款撥進(jìn)他的的帳戶，飛機(jī)馬上便可提走。此時，你的好處費(fèi)應(yīng)如何支付

A要求付現(xiàn)金

B寄去帳單

C接受支票3、你是一宗輕型飛機(jī)交易的牽線人。買主要用支票付款，賣主說只44一位阿拉伯人簽了六頭駱駝來到一處綠洲找水喝。泉眼旁站著另一位阿拉伯人，還豎有一塊用阿拉伯文寫的告示板“水管夠，價錢一頭駱駝”你認(rèn)為誰更有力量？

A牽駱駝的

B站在泉眼旁的

C難說4一位阿拉伯人簽了六頭駱駝來到一處綠洲找水喝。泉眼旁站著另5第三章談判的準(zhǔn)備

一場談判能否達(dá)到預(yù)期的目的，獲得圓滿的結(jié)果，不僅要看談判桌上談判策略和談判技巧的靈活運(yùn)用，還有賴于談判前充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作。談判前的準(zhǔn)備工作一般包括談判人員的組織，談判信息的收集以及談判方案的制定。延安頌第5集張學(xué)良與周恩來談判過程第三章談判的準(zhǔn)備一場談判能否達(dá)到預(yù)期的目的，獲得圓滿的6第一節(jié)談判人員的組織一、談判隊(duì)伍的規(guī)模談判分：1．單人談判單人談判的優(yōu)勢：1)決策迅速；

2)避免分歧；

3)職責(zé)明確。第一節(jié)談判人員的組織一、談判隊(duì)伍的規(guī)模72．團(tuán)隊(duì)談判

團(tuán)隊(duì)談判的優(yōu)勢：1)知識結(jié)構(gòu)與能力上的互補(bǔ)

2)群策群力，集思廣益團(tuán)隊(duì)談判的不足：1)需要協(xié)調(diào)與管理

2)決策不夠迅速2．團(tuán)隊(duì)談判

團(tuán)隊(duì)談判的優(yōu)勢：1)知識結(jié)構(gòu)與能力上的互補(bǔ)8談判隊(duì)伍規(guī)模的大小主要取決于以下因素：第一，談判所需要覆蓋的專業(yè)知識范圍。第二，內(nèi)部溝通的有效性。第三，費(fèi)用和成本的經(jīng)濟(jì)性。第四，談判直接涉及的利益方的多少。第五，談判侯選人的狀況以及首席談判代表的權(quán)威性談判隊(duì)伍規(guī)模的大小主要取決于以下因素：9二．談判隊(duì)伍的構(gòu)成1.技術(shù)人員：2.商務(wù)人員：3.法律人員：4.財務(wù)人員：5.翻譯人員：6.記錄人員：7.服務(wù)人員。二．談判隊(duì)伍的構(gòu)成10***使用翻譯的好處：1在時間上壓力減輕

2可以避開對方的攻擊。***使用翻譯的好處：1在時間上壓力減輕11三．談判人員的分工與配合1．各人職責(zé)有分工：1）技術(shù)人員：要對交易商品的性能、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收辦法、技術(shù)資料等條款的準(zhǔn)確性和全面性負(fù)責(zé)，同時緊密配合商務(wù)人員在價格談判中作出強(qiáng)有力的技術(shù)支持。2）商務(wù)人員：要負(fù)責(zé)合同條款和合同價格條件的談判，幫助談判方理出合同文本，負(fù)責(zé)對外聯(lián)絡(luò)工作，協(xié)助做好內(nèi)部成員之間的協(xié)調(diào)工作。三．談判人員的分工與配合1．各人職責(zé)有分工：123）法律人員：要做好合同的文字把關(guān)工作，要對合同條款的合法性、完整性、公正性負(fù)責(zé)，也可負(fù)責(zé)合同中有關(guān)條款的談判。4）財務(wù)人員：主要職責(zé)是對談判中的支付條件負(fù)責(zé)，如支付方式、結(jié)算貨幣等與財務(wù)有關(guān)條款的談判就需要財務(wù)人員把關(guān)。5）翻譯人員：主要負(fù)責(zé)口頭與筆頭翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判的策略運(yùn)用。3）法律人員：要做好合同的文字把關(guān)工作，要對合同條款的合法性132．主談人和輔談人的分工：1）概念：主談人：是指在談判的某一階段，或針對某一個或幾個具體的議題由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述我方的立場與觀點(diǎn)。這時其他人處于輔助配合的位置上，即作為輔談人。2）重要性：以一個口徑對外輔談人員參謀的作用，衛(wèi)士的作用，2．主談人和輔談人的分工：14四．談判人員的素質(zhì)1.談判人員的知識結(jié)構(gòu)

1）基礎(chǔ)理論知識具有一定的數(shù)學(xué)和哲學(xué)基礎(chǔ)、一定程度的語言學(xué)知識。此外，談判者還需具備一定的談判心理學(xué)和行為科學(xué)知識、有關(guān)的情報學(xué)、法學(xué)、歷史、地理知識。

2）談判的基本知識談判的一般類型、談判的特點(diǎn)、談判的一般過程、談判的基本方式、談判的基本策略與技巧等。四．談判人員的素質(zhì)153）談判的實(shí)務(wù)常識

實(shí)務(wù)常識即談判人員在談判活動中可能用得上的實(shí)際操作、實(shí)際應(yīng)用的常識。包括契約寫作、資料整理、統(tǒng)計(jì)打印、電腦使用等。此外還應(yīng)掌握如何安排記者招待會、酒會、展覽會、出席宴會、饋贈禮品等禮儀常識，了解各國民族的風(fēng)土人情風(fēng)俗習(xí)慣、各國談判對手的風(fēng)格特點(diǎn)等。3）談判的實(shí)務(wù)常識16

4）談判的專業(yè)知識

這是談判人員知識結(jié)構(gòu)問題的核心。對于政治軍事談判人員來說，有關(guān)的世界歷史、國際政治、國際關(guān)系、政治學(xué)、國際法、對方國家的法律以及軍事史、現(xiàn)代武器裝備常識等等，則是必備的專業(yè)知識。

4）談判的專業(yè)知識

這是談判人員知識結(jié)構(gòu)17根據(jù)現(xiàn)代商務(wù)談判的特點(diǎn)，商務(wù)談判人員成當(dāng)具備下列知識：1）本國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的方針政策及本國政府頒布的有關(guān)涉外法律和規(guī)則。2）某種商品在國內(nèi)國際的生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系。3）價格水平及其變化趨勢的信息。根據(jù)現(xiàn)代商務(wù)談判的特點(diǎn)，商務(wù)談判人員成當(dāng)具備下列知識：184）產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。5）有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識。6）國外有關(guān)法律知識、包括貿(mào)易法，技術(shù)轉(zhuǎn)讓法、外匯管理法、國家稅法等方面知識。4）產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。197）可能涉及到的各種業(yè)務(wù)知識，包括金融、尤其是匯率方面的知識、市場知識等。

8）豐富的商品知識，熟悉商品的性能、特點(diǎn)和用途。

9）了解某種商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展可能性。

10)了解國外企業(yè)公司的類型和不同情況。7）可能涉及到的各種業(yè)務(wù)知識，包括金融、尤其是匯率方面的知識202.談判人員的能力結(jié)構(gòu)l）交際能力

2）表達(dá)能力包括文字表達(dá)和口頭表達(dá)。

3）判斷與決策能力

4）應(yīng)變能力此外，分析能力、預(yù)測能力、創(chuàng)造能力以及收集信息處理情報資料的能力，都是談判人員能力結(jié)構(gòu)中不可缺少的因素。2.談判人員的能力結(jié)構(gòu)213.談判者要努力通過多種途徑來提高自己的談判能力

1)通過主觀努力，學(xué)習(xí)和掌握談判的基本理論、原則及方法；熟悉和了解本專業(yè)范圍內(nèi)及相關(guān)專業(yè)的基礎(chǔ)知識，具有合理的知識結(jié)構(gòu)，在條件具備時可接受一定的談判技巧訓(xùn)練3.談判者要努力通過多種途徑來提高自己的談判能力

1222)努力培養(yǎng)自己健康、成熟的人格，善于控制自我和善于觀察別人2)努力培養(yǎng)自己健康、成熟的人格，善于控制自我和善于觀察別人233)積極參與談判實(shí)踐活動，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。談判者特別需要注意分析、研究談判活動中正反兩方面的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)；注意分析、研究本地區(qū)與其他地區(qū)、本國與其他國家之間談判環(huán)境的差異，通過有目的的實(shí)踐，提高自己的談判能力。3)積極參與談判實(shí)踐活動，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。談判者特別需要注意分24第二節(jié)談判信息的收集商務(wù)談判信息的主要內(nèi)容包括三大方面：即環(huán)境信息、市場信息和談判對手的信息。第二節(jié)談判信息的收集商務(wù)談判信息的主要內(nèi)容包括三大方面：25一．環(huán)境信息l．政治狀況

2．宗教信仰

3．法律制度

4．商業(yè)做法

5．社會習(xí)俗

6．財政金融情況

7．基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)

8．氣候因素需要指出的是，以上所列環(huán)境因素是一個總的框架，實(shí)際談判時，可根據(jù)談判內(nèi)容和特征，選擇其中的相關(guān)因素重點(diǎn)分析。一．環(huán)境信息l．政治狀況26二．市場信息1．市場狀況。包括市場性質(zhì)，市場結(jié)構(gòu)，市場功能以及市場劃分等。2．消費(fèi)需求狀況。包括消費(fèi)的總需求量、總供給量及其發(fā)展變化的總趨勢；消二．市場信息1．市場狀況。包括市場性質(zhì)，市場結(jié)構(gòu)，市場功能273．產(chǎn)品狀況。包括產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能、品種、規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、信譽(yù)、包裝、運(yùn)輸、服務(wù)、同類產(chǎn)品的發(fā)展與供求狀況及其市場占有率；生產(chǎn)同類產(chǎn)品或代用品的企業(yè)構(gòu)成，經(jīng)營管理水平與手段，企業(yè)實(shí)力，產(chǎn)品競爭狀況、消費(fèi)者信用度等情況。4．價格狀況。企業(yè)定價方法與程序；影響價格變化的因素；國家和地區(qū)價格的差異。3．產(chǎn)品狀況。包括產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能、品種、規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、28三．談判對手的信息首先是要了解談判對手所在單位的經(jīng)營方式、業(yè)務(wù)范圍、信用狀況、供貨能力、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)裝備、市場形象等，

橫向角度歷史的眼光縱向上分析其次是要熟悉對方參加談判的人員。三．談判對手的信息29具體說來，談判對手的信息主要包括以下三個方面：l．資信狀況。

一是對方主體的合法資格；對方法人資格或其主體資格的有關(guān)信息，主要包括成立地注冊登記證明，法人所屬資格證明，營業(yè)執(zhí)照，企業(yè)名稱，法定地址，成立時間，注冊資本，經(jīng)營范圍等。另外還包括組織性質(zhì)，即是有限公司還是無限責(zé)任公司，是母公司還是子公司或是分公司。具體說來，談判對手的信息主要包括以下三個方面：302是對方的資本信用與履約能力。

對方的資本信息，主要看其注冊資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等。信譽(yù)與履約能力則主要考察其經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風(fēng)、產(chǎn)品市場聲譽(yù)、與金融組織和其他公司之間的交易關(guān)系2是對方的資本信用與履約能力。

對方的資本信息312．談判目的與談判人員的權(quán)限。即對方為什么要進(jìn)行此次談判？想解決什么問題？其真正的原因是什么？對方談判人員的背景？包括其級別、權(quán)益？是否有談判時限？3．談判風(fēng)格與談判作風(fēng)。對方談判人員的組成，談判人員的素質(zhì)能力以及習(xí)慣偏好，在以往談判中表現(xiàn)出來的談判風(fēng)格。2．談判目的與談判人員的權(quán)限。32四．談判信息的收集1．收集公開傳播的有關(guān)信息2．向有關(guān)單位索取信息3．委托收集4．通過信息交換來收集5．實(shí)地收集四．談判信息的收集336．從談判對手的雇員中收集信息

1）從前來應(yīng)聘的人員中探取信息。2）從對手內(nèi)部受排擠的人員中套取信息。通過與這些人的交談，施之以關(guān)心、同情，往往能獲得非常有用的信息。

3）在會議或社交場合，通過與對手的顧問和助手交往收集信息。6．從談判對手的雇員中收集信息

1）從前來應(yīng)聘的人員中探取信347．從曾與對手打過交道的人中獲取信息1）拜訪那些與對手打交道曾經(jīng)成功或失敗的人，了解并體會他們的主觀感受。2）通過對手的供貨商了解信息。3）加入對客戶的某些活動。做到：1)靈活性。2)系統(tǒng)性。3)可比性4)連續(xù)性。5)可靠性。7．從曾與對手打過交道的人中獲取信息35第三節(jié)擬定談判方案一．基本概念

1.談判方案：是指在談判開始以前對談判目標(biāo)、談判議程、談判策略預(yù)先所作的安排。

2.基本要求簡明、具體和靈活。第三節(jié)擬定談判方案一．基本概念36二．選擇談判對手考慮對方的信譽(yù)、可靠性、誠實(shí)程度等因素在選擇談判對手時，一般應(yīng)確定在三四個之內(nèi)二．選擇談判對手37三．確定談判的主題和目標(biāo)

1談判主題的確定談判的主題必須簡單明了，一般都能用一句話來加以概括和表述，比如“以最優(yōu)惠條件引進(jìn)某項(xiàng)技術(shù)”。三．確定談判的主題和目標(biāo)

1談判主題的確定382談判目標(biāo)：是指談判的雙方想通過談判而得到的經(jīng)濟(jì)利益。

可以分為三個級別，即：即最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)。

基本目標(biāo)，它是指對企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益具有根本作用的目標(biāo)。在談判中，這些目標(biāo)是不可侵犯的，有關(guān)人員必須盡全力加以維護(hù)。談判必須要保證這些目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，否則就會放棄談判。2談判目標(biāo)：是指談判的雙方想通過談判而得到的經(jīng)濟(jì)利益。39二級目標(biāo)，也稱為可協(xié)議目標(biāo)。掩護(hù)目標(biāo)，這類目標(biāo)具有很大的虛假成分。意義：1起交易的作用。

2迷惑對手的作用。目標(biāo)的彈性。二級目標(biāo)，也稱為可協(xié)議目標(biāo)。40四.確定談判的議程

1.確定談判的議題

首先，要將與本次談判有關(guān)的問題都羅列出來；

其次，將羅列出的各種問題進(jìn)行分類，確定問題的重要程度，以及與己方的利弊關(guān)系；

最后，確定主要的議題，即必須討論的議題。四.確定談判的議程

1.確定談判的議題412.選擇談判方式談判方式有橫向談判和縱向談判之分。2.選擇談判方式423.談判時間的安排

談判時間的安排，即確定談判在何時舉行，為時多久。如果是分階段的大型談判，還需要確定分為幾個階段，每個階段所花的時間大約是多少等。影響因素：談判準(zhǔn)備的充分程度；談判議題的多少；談判對手的情況；談判人員的身體和情緒狀況；談判的緊迫程度等。3.談判時間的安排

談判時間的安排，即確定談判在何時舉行，為43五．選擇談判的地點(diǎn)

1.談判場所的確定

主場談判的優(yōu)勢：能隨時向上級領(lǐng)導(dǎo)和專家請教；查找資料和數(shù)據(jù)方便；在生活方面不受影響不利：可能會時常受到單位事務(wù)的干擾，要花費(fèi)一定精力照顧對方等?？蛨稣勁械暮锰帲罕阌谟^察對方和實(shí)地驗(yàn)證某些猜測；有利于和對手的上級和其他有關(guān)人員接觸；較容易尋找借口擺脫困境等。五．選擇談判的地點(diǎn)

1.談判場所的確定442.布置談判空間

談判桌的選擇與布置：

方形談判桌：正規(guī)，嚴(yán)肅、對立。

圓形談判桌：和諧、交談方便。

不設(shè)談判桌：輕松、便于加強(qiáng)人際交流，消除緊張感和陌生感

不足：不夠正式談判的座位安排：雙方人員座位之間的距離遠(yuǎn)近2.布置談判空間

談判桌的選擇與布置：45

A、753246642357主方首席客方首席正門753246642357主方首席客方首席正門46B、753246753246主方首席客方首席正門B、753246753246主方首席客方首席正門47C、246753246753主方首席客方首席正門C、246753246753主方首席客方首席正門48雙方人員座位之間的距離遠(yuǎn)近人與人之間的空間距離與心理距離聯(lián)系密切，空間距離的大小直接影響洽談雙方心理上的距離。了解和掌握談判雙方的距離十分重要，不同地區(qū)和不同民族存在差異。北歐雙方相距1.2米左右最理想中歐和不列顛一般保持1米左右在意大利雙方僅隔0.3—0.4米在美國雙方談話時保持0.6—0.9米我們認(rèn)為一般取1—1.5米為宜。雙方人員座位之間的距離遠(yuǎn)近人與人之間的空間距離與心理距離聯(lián)系49五．模擬談判五．模擬談判50那么，您是想盤下

我這家店啰？

劉吉先生擁有一家經(jīng)營比薩餅的快餐外賣店。去年?duì)I業(yè)額193750鎊，稅后利潤36750鎊。這家店已經(jīng)開業(yè)數(shù)年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場，離得最近的同業(yè)是家“麥當(dāng)勞”，距離在800米以外，位于商場的另一頭。劉吉打算趁生意還算紅火的時候，及早把它盤出去，廣告上要價175000鎊，計(jì)：存貨值5000鎊；廚房設(shè)備估價25000鎊（購進(jìn)時花了35000鎊）；餐廳設(shè)備在三年前新置時花費(fèi)19000鎊；其余部分為店堂不動產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無形資產(chǎn)的估價。那么，您是想盤下

我這家店啰？劉吉先生51

你已在本市其他處所擁有兩處經(jīng)營比薩餅的快餐店，為了擴(kuò)充營業(yè)打算只要價錢公道、位置適中就再購進(jìn)一家新店。原有的兩處，營業(yè)都相當(dāng)不錯，你信心十足，認(rèn)為自己管理嚴(yán)格，加上產(chǎn)品適銷對路，購進(jìn)新店后能再次獲得成功。你為此曾和多家快餐店有過接觸，但均因價錢談不攏而作罷?，F(xiàn)在你看中了劉吉的店和另外一家，認(rèn)為條件都不錯，符合自己的要求。存在的問題是：你雖能從銀行獲得貸款，但還不足以支付劉吉的要價。即令先付一半，余款分兩年付清，你也做不到，希望能分四年付清。你已在本市其他處所擁有兩處經(jīng)營比薩餅的快52

請憑你目前的經(jīng)驗(yàn)和自己的常識，設(shè)想該如何去和劉吉談判進(jìn)行一次談判技巧的實(shí)踐。回答問題時可以參考自己在另紙記下的筆記、在書中的眉批、札記或是標(biāo)出的重點(diǎn)。但請記著：“狐”不需提醒就會騙人，“羊”受人唆使也會騙人，而“驢”在作業(yè)時會不假思索，一揮而就，只有“梟”才在閱讀中的釋評以前，先認(rèn)真思考而后做答。請憑你目前的經(jīng)驗(yàn)和自己的常識，設(shè)想該如何去53“情景”提問1

1、假定劉吉要價175000鎊，對于一間位于那個地段且又頗能贏利的商店，可謂相當(dāng)便宜。談判時，什么事你決不可做？為什么？

2、關(guān)于劉吉的商店，你所必需弄清的主要情況有些什么？

3、如果你決定：價錢超過170000鎊，就不買，那么你在向劉吉還價時可以考慮哪些因素？

4、如果你準(zhǔn)備接受的最高價為185000鎊，但只能最多先付一半，余款分四年付清，那么，你將如何引導(dǎo)劉吉向這一方向靠攏？

5、假設(shè)你對劉吉聲稱的盈利情況持保留態(tài)度，你將提出何種建議，以既可以保護(hù)自己不致付出太多，又能對劉吉不失公道？“情景”提問1

1、假定劉吉要價1750054識人既不了解自己也不了解別人，百戰(zhàn)百殆；只了解別人不了解自己，亦勝亦?。患攘私鈩e人也了解自己，百戰(zhàn)百勝！識人既不了解自己也不了解別人，百戰(zhàn)百殆；55晉商識人1、遠(yuǎn)，2、近，3、易，4、繁，5、危，6、卒，7、雜。晉商識人1、遠(yuǎn)，2、近，3、易，4、繁，5、危，6、卒，7、56《莊子·列御寇》中這樣寫到：君子遠(yuǎn)使之，而觀其忠；近使之，而觀其敬；煩使之，而觀其能；卒然問焉，而觀其知；急與之期，而觀其信；委之以財，而觀其仁；告之以危，而觀其節(jié)；醉之以酒，而觀其則；雜之以處，而觀其色；九征之，不肖人得矣?！肚f子·列御寇》中這樣寫到：君子遠(yuǎn)使之，而觀其忠；近使之，而57解釋：第一，派他到遠(yuǎn)的地方去，看他是不是忠誠于我，忠誠于企業(yè)，忠誠于老板，忠誠于人民；第二，就把他安排在近旁，看看他的態(tài)度是不是莊重嚴(yán)肅，不要拍馬溜須。第三，讓他干繁瑣的事情，觀察他的才能。第四，突然向他發(fā)問，觀察他的知識。第五，給他緊急的期限，來考察他的信用。第六，把錢財委托他去處理，觀察他的仁義。第七，讓他處理危險的事情，看看他處理事情的節(jié)奏或應(yīng)變能力。第八，讓他喝醉了酒，看看他是不是失態(tài)。第九，用混雜的事情來讓他去辦理，看看他的色態(tài)怎么樣。解釋：第一，派他到遠(yuǎn)的地方去，看他是不是忠誠于我，忠誠于企業(yè)58

商務(wù)談判3商務(wù)談判359測試1、你想找工作。有天看到當(dāng)?shù)匾患野徇\(yùn)公司等處找工廣告。廣告說，請應(yīng)征者與星期五下午兩點(diǎn)到公司人事處面談。當(dāng)你在一店五十五分趕到那里時，只見屋里已經(jīng)排起了長隊(duì)。你認(rèn)為自己成功的機(jī)會是：A變小了B不會受影響C更多了測試1、你想找工作。有天看到當(dāng)?shù)匾患野徇\(yùn)公司等處找工602、你在加納的阿克拉，打算乘坐開往卡馬西的“媽媽車”。找到一輛后，開車的媽媽對你說，只等人一坐滿就馬上開車。你見車上只剩下一個空座就交錢上了車。你說這車會在什么時候開

A馬上

B還得晚一些時候2、你在加納的阿克拉，打算乘坐開往卡馬西的“媽媽車”。找到一613、你是一宗輕型飛機(jī)交易的牽線人。買主要用支票付款，賣主說只要價款撥進(jìn)他的的帳戶，飛機(jī)馬上便可提走。此時，你的好處費(fèi)應(yīng)如何支付

A要求付現(xiàn)金

B寄去帳單

C接受支票3、你是一宗輕型飛機(jī)交易的牽線人。買主要用支票付款，賣主說只624一位阿拉伯人簽了六頭駱駝來到一處綠洲找水喝。泉眼旁站著另一位阿拉伯人，還豎有一塊用阿拉伯文寫的告示板“水管夠，價錢一頭駱駝”你認(rèn)為誰更有力量？

A牽駱駝的

B站在泉眼旁的

C難說4一位阿拉伯人簽了六頭駱駝來到一處綠洲找水喝。泉眼旁站著另63第三章談判的準(zhǔn)備

一場談判能否達(dá)到預(yù)期的目的，獲得圓滿的結(jié)果，不僅要看談判桌上談判策略和談判技巧的靈活運(yùn)用，還有賴于談判前充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作。談判前的準(zhǔn)備工作一般包括談判人員的組織，談判信息的收集以及談判方案的制定。延安頌第5集張學(xué)良與周恩來談判過程第三章談判的準(zhǔn)備一場談判能否達(dá)到預(yù)期的目的，獲得圓滿的64第一節(jié)談判人員的組織一、談判隊(duì)伍的規(guī)模談判分：1．單人談判單人談判的優(yōu)勢：1)決策迅速；

2)避免分歧；

3)職責(zé)明確。第一節(jié)談判人員的組織一、談判隊(duì)伍的規(guī)模652．團(tuán)隊(duì)談判

團(tuán)隊(duì)談判的優(yōu)勢：1)知識結(jié)構(gòu)與能力上的互補(bǔ)

2)群策群力，集思廣益團(tuán)隊(duì)談判的不足：1)需要協(xié)調(diào)與管理

2)決策不夠迅速2．團(tuán)隊(duì)談判

團(tuán)隊(duì)談判的優(yōu)勢：1)知識結(jié)構(gòu)與能力上的互補(bǔ)66談判隊(duì)伍規(guī)模的大小主要取決于以下因素：第一，談判所需要覆蓋的專業(yè)知識范圍。第二，內(nèi)部溝通的有效性。第三，費(fèi)用和成本的經(jīng)濟(jì)性。第四，談判直接涉及的利益方的多少。第五，談判侯選人的狀況以及首席談判代表的權(quán)威性談判隊(duì)伍規(guī)模的大小主要取決于以下因素：67二．談判隊(duì)伍的構(gòu)成1.技術(shù)人員：2.商務(wù)人員：3.法律人員：4.財務(wù)人員：5.翻譯人員：6.記錄人員：7.服務(wù)人員。二．談判隊(duì)伍的構(gòu)成68***使用翻譯的好處：1在時間上壓力減輕

2可以避開對方的攻擊。***使用翻譯的好處：1在時間上壓力減輕69三．談判人員的分工與配合1．各人職責(zé)有分工：1）技術(shù)人員：要對交易商品的性能、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收辦法、技術(shù)資料等條款的準(zhǔn)確性和全面性負(fù)責(zé)，同時緊密配合商務(wù)人員在價格談判中作出強(qiáng)有力的技術(shù)支持。2）商務(wù)人員：要負(fù)責(zé)合同條款和合同價格條件的談判，幫助談判方理出合同文本，負(fù)責(zé)對外聯(lián)絡(luò)工作，協(xié)助做好內(nèi)部成員之間的協(xié)調(diào)工作。三．談判人員的分工與配合1．各人職責(zé)有分工：703）法律人員：要做好合同的文字把關(guān)工作，要對合同條款的合法性、完整性、公正性負(fù)責(zé)，也可負(fù)責(zé)合同中有關(guān)條款的談判。4）財務(wù)人員：主要職責(zé)是對談判中的支付條件負(fù)責(zé)，如支付方式、結(jié)算貨幣等與財務(wù)有關(guān)條款的談判就需要財務(wù)人員把關(guān)。5）翻譯人員：主要負(fù)責(zé)口頭與筆頭翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判的策略運(yùn)用。3）法律人員：要做好合同的文字把關(guān)工作，要對合同條款的合法性712．主談人和輔談人的分工：1）概念：主談人：是指在談判的某一階段，或針對某一個或幾個具體的議題由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述我方的立場與觀點(diǎn)。這時其他人處于輔助配合的位置上，即作為輔談人。2）重要性：以一個口徑對外輔談人員參謀的作用，衛(wèi)士的作用，2．主談人和輔談人的分工：72四．談判人員的素質(zhì)1.談判人員的知識結(jié)構(gòu)

1）基礎(chǔ)理論知識具有一定的數(shù)學(xué)和哲學(xué)基礎(chǔ)、一定程度的語言學(xué)知識。此外，談判者還需具備一定的談判心理學(xué)和行為科學(xué)知識、有關(guān)的情報學(xué)、法學(xué)、歷史、地理知識。

2）談判的基本知識談判的一般類型、談判的特點(diǎn)、談判的一般過程、談判的基本方式、談判的基本策略與技巧等。四．談判人員的素質(zhì)733）談判的實(shí)務(wù)常識

實(shí)務(wù)常識即談判人員在談判活動中可能用得上的實(shí)際操作、實(shí)際應(yīng)用的常識。包括契約寫作、資料整理、統(tǒng)計(jì)打印、電腦使用等。此外還應(yīng)掌握如何安排記者招待會、酒會、展覽會、出席宴會、饋贈禮品等禮儀常識，了解各國民族的風(fēng)土人情風(fēng)俗習(xí)慣、各國談判對手的風(fēng)格特點(diǎn)等。3）談判的實(shí)務(wù)常識74

4）談判的專業(yè)知識

這是談判人員知識結(jié)構(gòu)問題的核心。對于政治軍事談判人員來說，有關(guān)的世界歷史、國際政治、國際關(guān)系、政治學(xué)、國際法、對方國家的法律以及軍事史、現(xiàn)代武器裝備常識等等，則是必備的專業(yè)知識。

4）談判的專業(yè)知識

這是談判人員知識結(jié)構(gòu)75根據(jù)現(xiàn)代商務(wù)談判的特點(diǎn)，商務(wù)談判人員成當(dāng)具備下列知識：1）本國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的方針政策及本國政府頒布的有關(guān)涉外法律和規(guī)則。2）某種商品在國內(nèi)國際的生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系。3）價格水平及其變化趨勢的信息。根據(jù)現(xiàn)代商務(wù)談判的特點(diǎn)，商務(wù)談判人員成當(dāng)具備下列知識：764）產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。5）有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識。6）國外有關(guān)法律知識、包括貿(mào)易法，技術(shù)轉(zhuǎn)讓法、外匯管理法、國家稅法等方面知識。4）產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。777）可能涉及到的各種業(yè)務(wù)知識，包括金融、尤其是匯率方面的知識、市場知識等。

8）豐富的商品知識，熟悉商品的性能、特點(diǎn)和用途。

9）了解某種商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展可能性。

10)了解國外企業(yè)公司的類型和不同情況。7）可能涉及到的各種業(yè)務(wù)知識，包括金融、尤其是匯率方面的知識782.談判人員的能力結(jié)構(gòu)l）交際能力

2）表達(dá)能力包括文字表達(dá)和口頭表達(dá)。

3）判斷與決策能力

4）應(yīng)變能力此外，分析能力、預(yù)測能力、創(chuàng)造能力以及收集信息處理情報資料的能力，都是談判人員能力結(jié)構(gòu)中不可缺少的因素。2.談判人員的能力結(jié)構(gòu)793.談判者要努力通過多種途徑來提高自己的談判能力

1)通過主觀努力，學(xué)習(xí)和掌握談判的基本理論、原則及方法；熟悉和了解本專業(yè)范圍內(nèi)及相關(guān)專業(yè)的基礎(chǔ)知識，具有合理的知識結(jié)構(gòu)，在條件具備時可接受一定的談判技巧訓(xùn)練3.談判者要努力通過多種途徑來提高自己的談判能力

1802)努力培養(yǎng)自己健康、成熟的人格，善于控制自我和善于觀察別人2)努力培養(yǎng)自己健康、成熟的人格，善于控制自我和善于觀察別人813)積極參與談判實(shí)踐活動，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。談判者特別需要注意分析、研究談判活動中正反兩方面的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)；注意分析、研究本地區(qū)與其他地區(qū)、本國與其他國家之間談判環(huán)境的差異，通過有目的的實(shí)踐，提高自己的談判能力。3)積極參與談判實(shí)踐活動，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。談判者特別需要注意分82第二節(jié)談判信息的收集商務(wù)談判信息的主要內(nèi)容包括三大方面：即環(huán)境信息、市場信息和談判對手的信息。第二節(jié)談判信息的收集商務(wù)談判信息的主要內(nèi)容包括三大方面：83一．環(huán)境信息l．政治狀況

2．宗教信仰

3．法律制度

4．商業(yè)做法

5．社會習(xí)俗

6．財政金融情況

7．基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)

8．氣候因素需要指出的是，以上所列環(huán)境因素是一個總的框架，實(shí)際談判時，可根據(jù)談判內(nèi)容和特征，選擇其中的相關(guān)因素重點(diǎn)分析。一．環(huán)境信息l．政治狀況84二．市場信息1．市場狀況。包括市場性質(zhì)，市場結(jié)構(gòu)，市場功能以及市場劃分等。2．消費(fèi)需求狀況。包括消費(fèi)的總需求量、總供給量及其發(fā)展變化的總趨勢；消二．市場信息1．市場狀況。包括市場性質(zhì)，市場結(jié)構(gòu)，市場功能853．產(chǎn)品狀況。包括產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能、品種、規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、信譽(yù)、包裝、運(yùn)輸、服務(wù)、同類產(chǎn)品的發(fā)展與供求狀況及其市場占有率；生產(chǎn)同類產(chǎn)品或代用品的企業(yè)構(gòu)成，經(jīng)營管理水平與手段，企業(yè)實(shí)力，產(chǎn)品競爭狀況、消費(fèi)者信用度等情況。4．價格狀況。企業(yè)定價方法與程序；影響價格變化的因素；國家和地區(qū)價格的差異。3．產(chǎn)品狀況。包括產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能、品種、規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、86三．談判對手的信息首先是要了解談判對手所在單位的經(jīng)營方式、業(yè)務(wù)范圍、信用狀況、供貨能力、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)裝備、市場形象等，

橫向角度歷史的眼光縱向上分析其次是要熟悉對方參加談判的人員。三．談判對手的信息87具體說來，談判對手的信息主要包括以下三個方面：l．資信狀況。

一是對方主體的合法資格；對方法人資格或其主體資格的有關(guān)信息，主要包括成立地注冊登記證明，法人所屬資格證明，營業(yè)執(zhí)照，企業(yè)名稱，法定地址，成立時間，注冊資本，經(jīng)營范圍等。另外還包括組織性質(zhì)，即是有限公司還是無限責(zé)任公司，是母公司還是子公司或是分公司。具體說來，談判對手的信息主要包括以下三個方面：882是對方的資本信用與履約能力。

對方的資本信息，主要看其注冊資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等。信譽(yù)與履約能力則主要考察其經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風(fēng)、產(chǎn)品市場聲譽(yù)、與金融組織和其他公司之間的交易關(guān)系2是對方的資本信用與履約能力。

對方的資本信息892．談判目的與談判人員的權(quán)限。即對方為什么要進(jìn)行此次談判？想解決什么問題？其真正的原因是什么？對方談判人員的背景？包括其級別、權(quán)益？是否有談判時限？3．談判風(fēng)格與談判作風(fēng)。對方談判人員的組成，談判人員的素質(zhì)能力以及習(xí)慣偏好，在以往談判中表現(xiàn)出來的談判風(fēng)格。2．談判目的與談判人員的權(quán)限。90四．談判信息的收集1．收集公開傳播的有關(guān)信息2．向有關(guān)單位索取信息3．委托收集4．通過信息交換來收集5．實(shí)地收集四．談判信息的收集916．從談判對手的雇員中收集信息

1）從前來應(yīng)聘的人員中探取信息。2）從對手內(nèi)部受排擠的人員中套取信息。通過與這些人的交談，施之以關(guān)心、同情，往往能獲得非常有用的信息。

3）在會議或社交場合，通過與對手的顧問和助手交往收集信息。6．從談判對手的雇員中收集信息

1）從前來應(yīng)聘的人員中探取信927．從曾與對手打過交道的人中獲取信息1）拜訪那些與對手打交道曾經(jīng)成功或失敗的人，了解并體會他們的主觀感受。2）通過對手的供貨商了解信息。3）加入對客戶的某些活動。做到：1)靈活性。2)系統(tǒng)性。3)可比性4)連續(xù)性。5)可靠性。7．從曾與對手打過交道的人中獲取信息93第三節(jié)擬定談判方案一．基本概念

1.談判方案：是指在談判開始以前對談判目標(biāo)、談判議程、談判策略預(yù)先所作的安排。

2.基本要求簡明、具體和靈活。第三節(jié)擬定談判方案一．基本概念94二．選擇談判對手考慮對方的信譽(yù)、可靠性、誠實(shí)程度等因素在選擇談判對手時，一般應(yīng)確定在三四個之內(nèi)二．選擇談判對手95三．確定談判的主題和目標(biāo)

1談判主題的確定談判的主題必須簡單明了，一般都能用一句話來加以概括和表述，比如“以最優(yōu)惠條件引進(jìn)某項(xiàng)技術(shù)”。三．確定談判的主題和目標(biāo)

1談判主題的確定962談判目標(biāo)：是指談判的雙方想通過談判而得到的經(jīng)濟(jì)利益。

可以分為三個級別，即：即最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)。

基本目標(biāo)，它是指對企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益具有根本作用的目標(biāo)。在談判中，這些目標(biāo)是不可侵犯的，有關(guān)人員必須盡全力加以維護(hù)。談判必須要保證這些目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，否則就會放棄談判。2談判目標(biāo)：是指談判的雙方想通過談判而得到的經(jīng)濟(jì)利益。97二級目標(biāo)，也稱為可協(xié)議目標(biāo)。掩護(hù)目標(biāo)，這類目標(biāo)具有很大的虛假成分。意義：1起交易的作用。

2迷惑對手的作用。目標(biāo)的彈性。二級目標(biāo)，也稱為可協(xié)議目標(biāo)。98四.確定談判的議程

1.確定談判的議題

首先，要將與本次談判有關(guān)的問題都羅列出來；

其次，將羅列出的各種問題進(jìn)行分類，確定問題的重要程度，以及與己方的利弊關(guān)系；

最后，確定主要的議題，即必須討論的議題。四.確定談判的議程

1.確定談判的議題992.選擇談判方式談判方式有橫向談判和縱向談判之分。2.選擇談判方式1003.談判時間的安排

談判時間的安排，即確定談判在何時舉行，為時多久。如果是分階段的大型談判，還需要確定分為幾個階段，每個階段所花的時間大約是多少等。影響因素：談判準(zhǔn)備的充分程度；談判議題的多少；談判對手的情況；談判人員的身體和情緒狀況；談判的緊迫程度等。3.談判時間的安排

談判時間的安排，即確定談判在何時舉行，為101五．選擇談判的地點(diǎn)

1.談判場所的確定

主場談判的優(yōu)勢：能隨時向上級領(lǐng)導(dǎo)和專家請教；查找資料和數(shù)據(jù)方便；在生活方面不受影響不利：可能會時常受到單位事務(wù)的干擾，要花費(fèi)一定精力照顧對方等?？蛨稣勁械暮锰帲罕阌谟^察對方和實(shí)地驗(yàn)證某些猜測；有利于和對手的上級和其他有關(guān)人員接觸；較容易尋找借口擺脫困境等。五．選擇談判的地點(diǎn)

1.談判場所的確定1022.布置談判空間

談判桌的選擇與布置：

方形談判桌：正規(guī)，嚴(yán)肅、對立。

圓形談判桌：和諧、交談方便。

不設(shè)談判桌：輕松、便于加強(qiáng)人際交流，消除緊張感和陌生感

不足：不夠正式談判的座位安排：雙方人員座位之間的距離遠(yuǎn)近2.布置談判空間

談判桌的選擇與布置：103

A、753246642357主方首席客方首席正門753246642357主方首席客方首席正門104B、753246753246主方首席客方首席正門B、753246753246主方首席客方首席正門105C、246753246753主方首席客方首席正門C、246753246753主方首席客方首席正門106雙方人員座位之間的距離遠(yuǎn)近人與人之間的空間距離與心理距離聯(lián)系密切，空間距離的大小直接影響洽談雙方心理上的距離。了解和掌握談判雙方的距離十分重要，不同地區(qū)和不同民族存在差異。北歐雙方相距1.2米左右最理想中歐和不列顛一般保持1米左右在意大利雙方僅隔0.3—0.4米在美國雙方談話時保持0.6—0.9米我們認(rèn)為一般取1—1.5米為宜。雙方人員座位之間的距離遠(yuǎn)近人與人之間的空間距離與心理距離聯(lián)系107五．模擬談判五．模擬談判108那么，您是想盤下

我這家店啰？