商務(wù)談判概述培訓(xùn)課件

第二章商務(wù)談判概述

商務(wù)談判是談判中最為普遍、極為重要的類型和分支商務(wù)談判的概念商務(wù)談判的特征商務(wù)談判的程序商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的內(nèi)容第二章商務(wù)談判概述

商務(wù)談判是談判中1一、商務(wù)談判的概念談判——是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動商務(wù)談判——是人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)交易目標而相互協(xié)商的活動一、商務(wù)談判的概念談判——是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商21.它是談判各方“給予”與“接受”兼而有之的一種互助過程，是雙方的，不是單方的給予。2.談判雙方同時具有“沖突”和“合作”的成分。3.它是互惠的，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。4.商務(wù)談判的過程，是雙方用適用的法律政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。5.是雙方運用經(jīng)驗﹑智慧﹑勇氣﹑能力與技巧達成統(tǒng)一意見的過程。6.以價格作為談判的核心。7.商務(wù)談判要實現(xiàn)雙贏。8、談判是科學(xué)的也是藝術(shù)的

1.它是談判各方“給予”與“接受”兼而有之的一種互助過程，是3二、商務(wù)談判的特征1．普遍性——談判的主體組織2．交易性——談判的內(nèi)容性質(zhì)3.利益性——談判的目的追求4.價格性——談判的議題核心從某種意義上說，商務(wù)談判就是價格談判二、商務(wù)談判的特征1．普遍性——談判的主體組織從某種意義4商務(wù)談判中利益關(guān)系界限商務(wù)談判中的利益性應(yīng)當表現(xiàn)為“合作的利己主義”

axb

假設(shè)A、B為談判雙方，a為A方的最低利益目標，a+x為A方最高利益目標b為B方的最低利益目標，b+x為B方最高利益目標則談判中A、B雙方的利益區(qū)間應(yīng)分別為a≦A≦a+x,b≦B≦b+x商務(wù)談判中利益關(guān)系界限商務(wù)談判中的利益性應(yīng)當表現(xiàn)為“合作的5三、商務(wù)談判的程序與模式商務(wù)談判的程序，一般經(jīng)過三個階段：1．準備階段具體包括：

(1)選擇對象(2)背景調(diào)查(3)組建班子(4)制訂計劃(5)模擬談判等2．談判階段

具體包括：

(1）開局(2)磋商(3)協(xié)議3．履約階段三、商務(wù)談判的程序與模式商務(wù)談判的程序，一般經(jīng)過三個階段：6商務(wù)談判模式條款進行的順序快速時間進行的順序順進中速慢速跳躍653421商務(wù)談判模式條款進行的順序快速時間進行的順序順進中慢速跳躍67案例

我食品進出口公司有意跟新加坡華裔客商A先生洽談一筆大蒜生意，將我國的大蒜賣給A先生。在第一輪談判中，我公司報價每噸720美元，而A先生只肯出705美元，顯然，雙方在價格上有分歧，經(jīng)過談判，均未能做出讓步，雙方只能握手告別。幾天以后，雙方?jīng)Q定舉行第二輪談判，再次坐到談判桌前。案例我食品進出口公司有意跟新8

因為當時大蒜收獲期即將開始，我方既要抓緊收購工作，同時又要考慮如何售出。新加坡一方考慮到要在大蒜收獲季節(jié)買到新鮮大蒜，不能錯過大蒜收獲季節(jié)，如果錯過，不但質(zhì)量沒有保證，而且價格也會上漲。我國食品進出口公司與新加坡A先生從各自角度出發(fā)，都想到這批大蒜生意還得要談，所以雙方又舉行第二輪談判。因為當時大蒜收獲期即將開始，我方既要抓緊9第二輪談判中，我公司權(quán)衡利弊后，愿以每噸705美元成交，一下子讓了15美元。交易似乎到此應(yīng)該舉杯祝賀了，可A先生又發(fā)出了一個“怪招”，提出給我方每噸加價5美元。A先生是出于什么考慮提出加價的呢？第二輪談判中，我公司權(quán)衡利弊后，愿以每噸705美10

等合同正式簽字生效后，我公司問新加坡A先生為什么加價，他說：“新加坡華人多，而我們的老主顧都是北方人，對蒜的食味要求是越辣越好，嘉定蒜牌子雖響，但辣味不如山東蒜濃，所以，我愿意出高價買山東蒜。但多添5美元并非沒有考慮，這批貨雖說少賺了1萬美元，但我想借此交個朋友，我們雙方日后還要長期交往，一旦有求于你們，我想你們是樂意幫忙的。有些同行，對一點蠅頭小利也不放過，這樣會使對方產(chǎn)生反感，對方也會反過來對你斤斤計較，雖然生意做成了，但并不愉快，表面上看是贏家，實際上卻是輸家?！钡群贤胶炞稚Ш?，我公司問新加坡A先生為什么11A先生的觀點正確嗎？A先生的觀點正確嗎？12

在發(fā)貨時，果然驗證了A先生的話。事情是這樣的：本來定在青島口岸發(fā)貨，可青島口岸只在月初有到達新加坡的船，要想搶在其他賣主之前上市，賣個好價，就得早裝船，可A先生買的貨剛好錯過月初的船期，要等一個月后再發(fā)貨會給A先生造成很大損失。。在發(fā)貨時，果然驗證了A先生的話。事情是這樣的：13

A先生把自己的處境和盤托出，請我方把發(fā)貨口岸由青島改為上海，因為上海近期就有到新加坡的船。我方考慮到：第一，從大蒜產(chǎn)地把大蒜運往青島是用汽車，運往上?？蓳Q成火車，雖然路程遠一倍，但火車比汽車運費便宜，所以并沒有增加太多費用；第二，A先生從價格上已先給我方便利；第三，從長遠利益考慮，A先生可以作為我們的老客戶，是我們的長期合作伙伴。所以，我方便答應(yīng)了。A先生把自己的處境和盤托出，請我方把發(fā)貨口岸由青島14

A先生的觀點很正確，他符合商務(wù)談判的互利即雙贏的原則。事實證明，一贏一輸，談判必然破裂，到頭來都會成為輸家。只有互利“雙贏”下，談判才能走向最大的成功。啟示：A先生的觀點很正確，他符合商務(wù)談判的互利15四、商務(wù)談判的原則與成敗標準商務(wù)談判應(yīng)當遵循以下6條主要原則：1．自愿原則

談判出于各方對自身利益目標的追求和互補互惠的意愿，也表明各方具有獨立的行為能力。2．平等原則

談判各方無論實力、規(guī)模如何，地位完全平等，擁有同樣的否決權(quán)，只有通過協(xié)商一致才能達成協(xié)議。因而要求各方互相尊重、以禮相待?！虅?wù)談判的前提——商務(wù)談判的基礎(chǔ)四、商務(wù)談判的原則與成敗標準商務(wù)談判應(yīng)當遵循以163．互利原則

只有互利“雙贏”，談判才能成功。4．求同原則

從大局出發(fā)，尋求共同利益。要善于化分歧和差異為互補合作，善于求同存異。5．效益原則

這里包括談判自身的效益和社會效益。6．合法原則——商務(wù)談判的目標——商務(wù)談判成功的關(guān)鍵——商務(wù)談判成功的保證——商務(wù)談判的根本3．互利原則——商務(wù)談判的目標——商務(wù)談判成功的關(guān)鍵—17商務(wù)談判成敗標準123經(jīng)濟利益

談判成本社會效益商務(wù)談判成敗標準123經(jīng)談社18五、商務(wù)談判的內(nèi)容(一)貨物買賣談判(二)技術(shù)貿(mào)易談判(三)工程承包、租賃、合資、合作談判五、商務(wù)談判的內(nèi)容(一)貨物買賣談判19（一）貨物買賣談判1、貨物買賣談判指針對有形的實物商品的買賣而進行的談判。

2、主要特點：（1）難度相對簡單

大多數(shù)貨物均有通行的技術(shù)標準，大多數(shù)貨物交易均屬重復(fù)性交易，貨物談判的內(nèi)容大多圍繞與實物商品有關(guān)的各項權(quán)利和義務(wù)，

（2）條款比較全面（一）貨物買賣談判1、貨物買賣談判20貨物買賣談判條款一般包括三個部分：貨物部分

標的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、檢驗等商務(wù)部分

價格、交貨、支付等法律部分

索賠、不可抗力、仲裁等主要條款、個別性條款共同性條款貨物買賣談判條款一般包括三個部分：主要條款、共同性條款21貨物買賣談判的主要內(nèi)容1)標的：交易對象，要求規(guī)范商品名稱。2)品質(zhì)：質(zhì)量及外觀，要求表達明確，不引起誤解。3)數(shù)量：要明確計量單位，如重量單位、長度單位、個數(shù)單位等，其次溢短裝問題應(yīng)引起重視。4)包裝：包裝的材料、方式、標識及費用等。5)價格：價格水平、計價方式、價格術(shù)語。6)交貨：交貨的時間、地點、運輸方式等。7)支付：支付手段、支付時間、支付貨幣等。8)檢驗：檢驗的內(nèi)容、方法、時間、地點、機構(gòu)等。9)不可抗力：不可抗力的范圍、證明機構(gòu)、處理方式10)索賠和仲裁：依據(jù)、有效期、損失的計算辦法。貨物買賣談判的主要內(nèi)容1)標的：交易對象，要求規(guī)22（二）技術(shù)貿(mào)易談判1、技術(shù)貿(mào)易

——指以技術(shù)為對象的買賣交易活動。2、技術(shù)貿(mào)易的主要特點

（1）技術(shù)貿(mào)易實質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。（2）技術(shù)價格具有不確定性。（3）技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)系具有持續(xù)性。（4）國際技術(shù)貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府干預(yù)較多?！皧W迪”轎車的誕生（二）技術(shù)貿(mào)易談判1、技術(shù)貿(mào)易“奧迪”轎車的誕生233、技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容一般包括三個方面：技術(shù)部分的談判、商務(wù)部分的談判和法律部分的談判。每一方面的談判又包括若干具體條款。1)技術(shù)部分的主要談判內(nèi)容：標的、技術(shù)性能、技術(shù)資料的交付、技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)、技術(shù)考核與驗收、技術(shù)改進等。2)商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容：技術(shù)適用范圍和許可程度、價格、支付、保證、索賠和罰款。3)法律部分的主要談判內(nèi)容：侵權(quán)和保密、不可抗力、仲裁與法律適用等。3、技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容24（三）工程承包、租賃、合資、合作談判1、工程承包談判

工程承包，是承包方通過投標或接受委托等方式，與發(fā)包方簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，并按規(guī)定的價格向發(fā)包方收取費用的一種綜合性交易。（三）工程承包、租賃、合資、合作談判1、工程承包談判252、租賃談判

租賃，是指出租方將設(shè)備、財產(chǎn)等交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關(guān)系終止時將原設(shè)備、財產(chǎn)等歸還給出租方的一種商務(wù)活動。2、租賃談判租賃，是指出租方將設(shè)備、財產(chǎn)263、合資與合作談判合資

指兩個或兩個以上的組織或個人，按一定資金比例聯(lián)合投資。合作

是指按照契約式運作的各種類型的商務(wù)協(xié)作，如“三來一補”等等。

“三來”(即來料加工、來樣加工、來件裝配)“一補”(即補償貿(mào)易)3、合資與合作談判合資27“奧迪”轎車的誕生

20世紀80年代我國準備開拓轎車生產(chǎn)，以趕上世界轎車技術(shù)的發(fā)展。1986年國家批準了第一汽車制造廠生產(chǎn)轎車的計劃。廠領(lǐng)導(dǎo)研究認為，轎車生產(chǎn)首先要解決發(fā)動機技術(shù)的問題，這方面比較領(lǐng)先的是美國克萊斯勒汽車公司，于是決定由廠長翟昭杰率團去美國考察。“奧迪”轎車的誕生20世紀80年代我國準28

考察團抵達美國底特律后即到克萊斯勒公司。該公司接待非常熱情，他們已經(jīng)獲悉“一汽”要生產(chǎn)轎車的信息，公司總裁艾柯卡親自帶領(lǐng)高級技術(shù)人員向中方詳細介紹各種發(fā)動機的造型與性能?？疾靾F經(jīng)過比較和討論，選中了其中一種發(fā)動機與克萊斯勒公司進行談判。雙方都希望能做成這筆交易，因此談判比較順利，很快簽署了從克萊斯勒公司引進這種發(fā)動機制造技術(shù)和生產(chǎn)線的協(xié)議。此外，考察團對該公司制造的轎車車身也很感興趣，因為該車身比較大氣、乘坐舒適、行駛平穩(wěn)，言定回去商討后再來談判引進車身問題?？疾靾F抵達美國底特律后即到克萊斯勒公司29

不久，“一汽”即開始克萊斯勒公司發(fā)動機的試生產(chǎn)。該發(fā)動機功率較大、耗油相對較少、技術(shù)令人滿意。之后，廠領(lǐng)導(dǎo)研究決定盡快引進克萊斯勒的轎車車身，即委派總經(jīng)濟師呂福源帶隊再去美國底特律。不久，“一汽”即開始克萊斯勒公司發(fā)動機的試生30

然而，這次克萊斯勒公司的接待雖仍熱情，但談判桌上的態(tài)度卻迥然不同。他們提出的輸出條件相當苛刻，要價也異乎尋常地高，克萊斯勒公司知道，他們的發(fā)動機與他們的車身是適配的，“一汽”既已用上了他們的發(fā)動機，就不能不用他們的車身，因此有恃無恐，以為在這次交易中可以大撈一把。自然，此次談判陷入僵局，呂福源征得廠領(lǐng)導(dǎo)同意后，無奈帶隊回國。而克萊斯勒公司認為，“一汽”要搞汽車，遲早還會來找他們。然而，這次克萊斯勒公司的接待雖仍熱情，31

正當“一汽”進退兩難之時，德國大眾汽車公司聞訊以參觀為名前來尋求商機。董事長哈恩博士在參觀中對“一汽”所具備的生產(chǎn)條件頗為贊嘆。在融洽的氣氛中，翟昭杰試探性地提出轎車車身生產(chǎn)問題，哈恩立即接過話頭，表示愿為克萊斯勒發(fā)動機量身定制合適的車身。正當“一汽”進退兩難之時，德國大眾汽車32

哈恩回國后不到一個月即打電話給翟昭杰，車身已經(jīng)完成，并裝上了克萊斯勒發(fā)動機。大眾公司的認真和效率顯示了他們與“一汽”合作的誠意，翟昭杰決定派呂福源飛赴德國。哈恩回國后不到一個月即打電話給翟昭杰，33

此時，美國克萊斯勒公司也得到了消息，趕緊放下姿態(tài)，向“一汽”提議和解。他們大大降低了要價和各項交易條件，企圖吧“一汽”拉回到他們身邊。此時，美國克萊斯勒公司也得到了消息，趕34

根據(jù)呂福源考察大眾公司的匯報和克萊斯勒公司的最新提案，“一汽”領(lǐng)導(dǎo)班子對德、美兩方的技術(shù)、交易條件、合作誠意等進行了綜合分析與評估，最后決定選擇德國大眾汽車公司為合作伙伴，并把“一汽”生產(chǎn)的這種轎車正式定名為“奧迪”。兩年以后，奧迪轎車走上中國市場，隨即風靡全國。

根據(jù)呂福源考察大眾公司的匯報和克萊斯勒公司的最35案例“你切我挑”的陷阱

美國談判學(xué)會會長，著名律師尼爾倫佰格講過一個著名的分橙子的故事。有一個媽媽把一個橙子給兩個孩子。不管從哪里下刀，兩個孩子都覺得不公平。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。在商務(wù)談判中經(jīng)常會用到“你切我挑”的方法，這種方法看似公平，但存在著致命的雙方利益損失陷阱。主要的原因是沒有事先了解清楚雙方的需求。對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)王健教授講過一個“你切我挑”的續(xù)集：第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

案例“你切我挑”的陷阱

美國談判學(xué)會會長，著名律師尼爾倫佰36從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的37結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他38案例分析：商務(wù)談判的過程實際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。案例分析：商務(wù)談判的過程實際上也是一樣。好的談判者并不是一味39

第二章商務(wù)談判概述

商務(wù)談判是談判中最為普遍、極為重要的類型和分支商務(wù)談判的概念商務(wù)談判的特征商務(wù)談判的程序商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的內(nèi)容第二章商務(wù)談判概述

商務(wù)談判是談判中40一、商務(wù)談判的概念談判——是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動商務(wù)談判——是人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)交易目標而相互協(xié)商的活動一、商務(wù)談判的概念談判——是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商411.它是談判各方“給予”與“接受”兼而有之的一種互助過程，是雙方的，不是單方的給予。2.談判雙方同時具有“沖突”和“合作”的成分。3.它是互惠的，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。4.商務(wù)談判的過程，是雙方用適用的法律政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。5.是雙方運用經(jīng)驗﹑智慧﹑勇氣﹑能力與技巧達成統(tǒng)一意見的過程。6.以價格作為談判的核心。7.商務(wù)談判要實現(xiàn)雙贏。8、談判是科學(xué)的也是藝術(shù)的

1.它是談判各方“給予”與“接受”兼而有之的一種互助過程，是42二、商務(wù)談判的特征1．普遍性——談判的主體組織2．交易性——談判的內(nèi)容性質(zhì)3.利益性——談判的目的追求4.價格性——談判的議題核心從某種意義上說，商務(wù)談判就是價格談判二、商務(wù)談判的特征1．普遍性——談判的主體組織從某種意義43商務(wù)談判中利益關(guān)系界限商務(wù)談判中的利益性應(yīng)當表現(xiàn)為“合作的利己主義”

axb

假設(shè)A、B為談判雙方，a為A方的最低利益目標，a+x為A方最高利益目標b為B方的最低利益目標，b+x為B方最高利益目標則談判中A、B雙方的利益區(qū)間應(yīng)分別為a≦A≦a+x,b≦B≦b+x商務(wù)談判中利益關(guān)系界限商務(wù)談判中的利益性應(yīng)當表現(xiàn)為“合作的44三、商務(wù)談判的程序與模式商務(wù)談判的程序，一般經(jīng)過三個階段：1．準備階段具體包括：

(1)選擇對象(2)背景調(diào)查(3)組建班子(4)制訂計劃(5)模擬談判等2．談判階段

具體包括：

(1）開局(2)磋商(3)協(xié)議3．履約階段三、商務(wù)談判的程序與模式商務(wù)談判的程序，一般經(jīng)過三個階段：45商務(wù)談判模式條款進行的順序快速時間進行的順序順進中速慢速跳躍653421商務(wù)談判模式條款進行的順序快速時間進行的順序順進中慢速跳躍646案例

我食品進出口公司有意跟新加坡華裔客商A先生洽談一筆大蒜生意，將我國的大蒜賣給A先生。在第一輪談判中，我公司報價每噸720美元，而A先生只肯出705美元，顯然，雙方在價格上有分歧，經(jīng)過談判，均未能做出讓步，雙方只能握手告別。幾天以后，雙方?jīng)Q定舉行第二輪談判，再次坐到談判桌前。案例我食品進出口公司有意跟新47

因為當時大蒜收獲期即將開始，我方既要抓緊收購工作，同時又要考慮如何售出。新加坡一方考慮到要在大蒜收獲季節(jié)買到新鮮大蒜，不能錯過大蒜收獲季節(jié)，如果錯過，不但質(zhì)量沒有保證，而且價格也會上漲。我國食品進出口公司與新加坡A先生從各自角度出發(fā)，都想到這批大蒜生意還得要談，所以雙方又舉行第二輪談判。因為當時大蒜收獲期即將開始，我方既要抓緊48第二輪談判中，我公司權(quán)衡利弊后，愿以每噸705美元成交，一下子讓了15美元。交易似乎到此應(yīng)該舉杯祝賀了，可A先生又發(fā)出了一個“怪招”，提出給我方每噸加價5美元。A先生是出于什么考慮提出加價的呢？第二輪談判中，我公司權(quán)衡利弊后，愿以每噸705美49

等合同正式簽字生效后，我公司問新加坡A先生為什么加價，他說：“新加坡華人多，而我們的老主顧都是北方人，對蒜的食味要求是越辣越好，嘉定蒜牌子雖響，但辣味不如山東蒜濃，所以，我愿意出高價買山東蒜。但多添5美元并非沒有考慮，這批貨雖說少賺了1萬美元，但我想借此交個朋友，我們雙方日后還要長期交往，一旦有求于你們，我想你們是樂意幫忙的。有些同行，對一點蠅頭小利也不放過，這樣會使對方產(chǎn)生反感，對方也會反過來對你斤斤計較，雖然生意做成了，但并不愉快，表面上看是贏家，實際上卻是輸家?！钡群贤胶炞稚Ш螅夜締栃录悠翧先生為什么50A先生的觀點正確嗎？A先生的觀點正確嗎？51

在發(fā)貨時，果然驗證了A先生的話。事情是這樣的：本來定在青島口岸發(fā)貨，可青島口岸只在月初有到達新加坡的船，要想搶在其他賣主之前上市，賣個好價，就得早裝船，可A先生買的貨剛好錯過月初的船期，要等一個月后再發(fā)貨會給A先生造成很大損失。。在發(fā)貨時，果然驗證了A先生的話。事情是這樣的：52

A先生把自己的處境和盤托出，請我方把發(fā)貨口岸由青島改為上海，因為上海近期就有到新加坡的船。我方考慮到：第一，從大蒜產(chǎn)地把大蒜運往青島是用汽車，運往上?？蓳Q成火車，雖然路程遠一倍，但火車比汽車運費便宜，所以并沒有增加太多費用；第二，A先生從價格上已先給我方便利；第三，從長遠利益考慮，A先生可以作為我們的老客戶，是我們的長期合作伙伴。所以，我方便答應(yīng)了。A先生把自己的處境和盤托出，請我方把發(fā)貨口岸由青島53

A先生的觀點很正確，他符合商務(wù)談判的互利即雙贏的原則。事實證明，一贏一輸，談判必然破裂，到頭來都會成為輸家。只有互利“雙贏”下，談判才能走向最大的成功。啟示：A先生的觀點很正確，他符合商務(wù)談判的互利54四、商務(wù)談判的原則與成敗標準商務(wù)談判應(yīng)當遵循以下6條主要原則：1．自愿原則

談判出于各方對自身利益目標的追求和互補互惠的意愿，也表明各方具有獨立的行為能力。2．平等原則

談判各方無論實力、規(guī)模如何，地位完全平等，擁有同樣的否決權(quán)，只有通過協(xié)商一致才能達成協(xié)議。因而要求各方互相尊重、以禮相待。——商務(wù)談判的前提——商務(wù)談判的基礎(chǔ)四、商務(wù)談判的原則與成敗標準商務(wù)談判應(yīng)當遵循以553．互利原則

只有互利“雙贏”，談判才能成功。4．求同原則

從大局出發(fā)，尋求共同利益。要善于化分歧和差異為互補合作，善于求同存異。5．效益原則

這里包括談判自身的效益和社會效益。6．合法原則——商務(wù)談判的目標——商務(wù)談判成功的關(guān)鍵——商務(wù)談判成功的保證——商務(wù)談判的根本3．互利原則——商務(wù)談判的目標——商務(wù)談判成功的關(guān)鍵—56商務(wù)談判成敗標準123經(jīng)濟利益

談判成本社會效益商務(wù)談判成敗標準123經(jīng)談社57五、商務(wù)談判的內(nèi)容(一)貨物買賣談判(二)技術(shù)貿(mào)易談判(三)工程承包、租賃、合資、合作談判五、商務(wù)談判的內(nèi)容(一)貨物買賣談判58（一）貨物買賣談判1、貨物買賣談判指針對有形的實物商品的買賣而進行的談判。

2、主要特點：（1）難度相對簡單

大多數(shù)貨物均有通行的技術(shù)標準，大多數(shù)貨物交易均屬重復(fù)性交易，貨物談判的內(nèi)容大多圍繞與實物商品有關(guān)的各項權(quán)利和義務(wù)，

（2）條款比較全面（一）貨物買賣談判1、貨物買賣談判59貨物買賣談判條款一般包括三個部分：貨物部分

標的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、檢驗等商務(wù)部分

價格、交貨、支付等法律部分

索賠、不可抗力、仲裁等主要條款、個別性條款共同性條款貨物買賣談判條款一般包括三個部分：主要條款、共同性條款60貨物買賣談判的主要內(nèi)容1)標的：交易對象，要求規(guī)范商品名稱。2)品質(zhì)：質(zhì)量及外觀，要求表達明確，不引起誤解。3)數(shù)量：要明確計量單位，如重量單位、長度單位、個數(shù)單位等，其次溢短裝問題應(yīng)引起重視。4)包裝：包裝的材料、方式、標識及費用等。5)價格：價格水平、計價方式、價格術(shù)語。6)交貨：交貨的時間、地點、運輸方式等。7)支付：支付手段、支付時間、支付貨幣等。8)檢驗：檢驗的內(nèi)容、方法、時間、地點、機構(gòu)等。9)不可抗力：不可抗力的范圍、證明機構(gòu)、處理方式10)索賠和仲裁：依據(jù)、有效期、損失的計算辦法。貨物買賣談判的主要內(nèi)容1)標的：交易對象，要求規(guī)61（二）技術(shù)貿(mào)易談判1、技術(shù)貿(mào)易

——指以技術(shù)為對象的買賣交易活動。2、技術(shù)貿(mào)易的主要特點

（1）技術(shù)貿(mào)易實質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。（2）技術(shù)價格具有不確定性。（3）技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)系具有持續(xù)性。（4）國際技術(shù)貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府干預(yù)較多?！皧W迪”轎車的誕生（二）技術(shù)貿(mào)易談判1、技術(shù)貿(mào)易“奧迪”轎車的誕生623、技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容一般包括三個方面：技術(shù)部分的談判、商務(wù)部分的談判和法律部分的談判。每一方面的談判又包括若干具體條款。1)技術(shù)部分的主要談判內(nèi)容：標的、技術(shù)性能、技術(shù)資料的交付、技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)、技術(shù)考核與驗收、技術(shù)改進等。2)商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容：技術(shù)適用范圍和許可程度、價格、支付、保證、索賠和罰款。3)法律部分的主要談判內(nèi)容：侵權(quán)和保密、不可抗力、仲裁與法律適用等。3、技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容63（三）工程承包、租賃、合資、合作談判1、工程承包談判

工程承包，是承包方通過投標或接受委托等方式，與發(fā)包方簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，并按規(guī)定的價格向發(fā)包方收取費用的一種綜合性交易。（三）工程承包、租賃、合資、合作談判1、工程承包談判642、租賃談判

租賃，是指出租方將設(shè)備、財產(chǎn)等交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關(guān)系終止時將原設(shè)備、財產(chǎn)等歸還給出租方的一種商務(wù)活動。2、租賃談判租賃，是指出租方將設(shè)備、財產(chǎn)653、合資與合作談判合資

指兩個或兩個以上的組織或個人，按一定資金比例聯(lián)合投資。合作

是指按照契約式運作的各種類型的商務(wù)協(xié)作，如“三來一補”等等。

“三來”(即來料加工、來樣加工、來件裝配)“一補”(即補償貿(mào)易)3、合資與合作談判合資66“奧迪”轎車的誕生

20世紀80年代我國準備開拓轎車生產(chǎn)，以趕上世界轎車技術(shù)的發(fā)展。1986年國家批準了第一汽車制造廠生產(chǎn)轎車的計劃。廠領(lǐng)導(dǎo)研究認為，轎車生產(chǎn)首先要解決發(fā)動機技術(shù)的問題，這方面比較領(lǐng)先的是美國克萊斯勒汽車公司，于是決定由廠長翟昭杰率團去美國考察。“奧迪”轎車的誕生20世紀80年代我國準67

考察團抵達美國底特律后即到克萊斯勒公司。該公司接待非常熱情，他們已經(jīng)獲悉“一汽”要生產(chǎn)轎車的信息，公司總裁艾柯卡親自帶領(lǐng)高級技術(shù)人員向中方詳細介紹各種發(fā)動機的造型與性能?？疾靾F經(jīng)過比較和討論，選中了其中一種發(fā)動機與克萊斯勒公司進行談判。雙方都希望能做成這筆交易，因此談判比較順利，很快簽署了從克萊斯勒公司引進這種發(fā)動機制造技術(shù)和生產(chǎn)線的協(xié)議。此外，考察團對該公司制造的轎車車身也很感興趣，因為該車身比較大氣、乘坐舒適、行駛平穩(wěn)，言定回去商討后再來談判引進車身問題?？疾靾F抵達美國底特律后即到克萊斯勒公司68

不久，“一汽”即開始克萊斯勒公司發(fā)動機的試生產(chǎn)。該發(fā)動機功率較大、耗油相對較少、技術(shù)令人滿意。之后，廠領(lǐng)導(dǎo)研究決定盡快引進克萊斯勒的轎車車身，即委派總經(jīng)濟師呂福源帶隊再去美國底特律。不久，“一汽”即開始克萊斯勒公司發(fā)動機的試生69

然而，這次克萊斯勒公司的接待雖仍熱情，但談判桌上的態(tài)度卻迥然不同。他們提出的輸出條件相當苛刻，要價也異乎尋常地高，克萊斯勒公司知道，他們的發(fā)動機與他們的車身是適配的，“一汽”既已用上了他們的發(fā)動機，就不能不用他們的車身，因此有恃無恐，以為在這次交易中可以大撈一把。自然，此次談判陷入僵局，呂福源征得廠領(lǐng)導(dǎo)同意后，無奈帶隊回國。而克萊斯勒公司認為，“一汽”要搞汽車，遲早還會來找他們。然而，這次克萊斯勒公司的接待雖仍熱情，70

正當“一汽”進退兩難之時，德國大眾汽車公司聞訊以參觀為名前來尋求商機。董事長哈恩博士在參觀中對“一汽”所具備的生產(chǎn)條件頗為贊嘆。在融洽的氣氛中，翟昭杰試探性地提出轎車車身生產(chǎn)問題，哈恩立即接過話頭，表示愿為克萊斯勒發(fā)動機量身定制合適的車身。正當“一汽”進退兩難之時，德國大眾汽車71

哈恩回國后不到一個月即打電話給翟昭杰，車身已經(jīng)完成，并裝上了克萊斯勒發(fā)動機。大眾公司的認真和效率顯示了他們與“一汽”合作的誠意，翟昭杰決定派呂福源飛赴德國。哈恩回國后不到一個月即打電話給翟昭杰，72

此時，美國克萊斯勒公司也得到了消息，趕緊放下姿態(tài)，