商務(wù)談判程序教材 課件

作業(yè)1：1986年,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。

作業(yè)一：閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。

作業(yè)二：一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息？作業(yè)1：1986年,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生1作業(yè)2：

1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

問題：（1）如何評論甲公司安排談判人員的做法？

（2）如何評論丙公司大幅度降價的做法？作業(yè)2：2日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捵屆绹韱】跓o言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利進行下去了。提問：1．美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛？2．日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？3．如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢？案例3：日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美3一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

問題：

（1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？

（2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？

（3）應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？

（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？案例4:一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方4

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。案例5：我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級5工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬美元，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.

問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他6第三章國際商務(wù)談判程序第三章國際商務(wù)談判程序7商務(wù)談判的流程準備開局磋商履約成交商務(wù)談判的流程準備開局磋商履約成交8

一、開局階段的定義

是指雙方彼此熟悉和就會談的目標(biāo)、計劃、進度和參加人員等問題進行討論，并盡量取得一致意見，以及在此基礎(chǔ)上就當(dāng)次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段。它為后續(xù)的磋商奠定基礎(chǔ)，也稱前期事務(wù)性磋商階段。第一節(jié)開局階段

一、開局階段的定義是指雙方彼此熟悉和就會談的9二、開局階段的基本任務(wù)建立良好的談判氣氛對具體問題進行說明開場陳述二、開局階段的基本任務(wù)建立良好的談判氣氛10三、如何建立良好的開局氣氛1、營造輕松的談判環(huán)境案例

美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷。”英國政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。三、如何建立良好的開局氣氛1、營造輕松的談判環(huán)境11案例—中美破冰之旅

1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。案例—中美破冰之旅1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松12如何建立良好的開局氣氛2、塑造良好的個人形象注重細節(jié)服飾儀表言談舉止表現(xiàn)得專業(yè)遵守禮儀規(guī)范3、保持平和的心態(tài)4、選擇中性話題5、流露親切真誠的表情如何建立良好的開局氣氛2、塑造良好的個人形象3、保持平和的心13四、對具體問題——4P進行說明Personalities：成員Purpose：目的；目標(biāo)Pace：進度Plan：計劃四、對具體問題——4P進行說明Personalities：成14五、開場陳述概念：是指在開局階段雙方就當(dāng)次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點、立場及其建議。原則盡量客觀留有余地選擇時機注意措辭案例討論五、開場陳述概念：是指在開局階段雙方就當(dāng)次談判的內(nèi)容，陳述各15開場陳述A公司是一家實力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司,在投資的過程中相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮,而B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營范圍擴展到國外。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場的談判干將，對土地轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。開場陳述A公司是一家實力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司,在投資的過程中16開場陳述A公司的代表說：“我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由X公司、XX公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟實力雄厚。近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績顯著。在你們市去年開發(fā)的XX花園收益就很不錯。聽說你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。你們的這塊地皮對我們很有吸引力，我們準備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一塊居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對該地區(qū)的住戶、企業(yè)進行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。時間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個問題達成協(xié)議。不知你們的想法如何？”開場陳述A公司的代表說：“我們公司的情況你們可能有所了解，我17開場陳述B公司是一家全國性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了A公司之外，還有興華、興運等公司與之洽談。討論：1、如果你是B公司的代表，你將如何進行開場陳述？2、本案例帶給我們的啟示。開場陳述B公司是一家全國性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除18開場陳述B公司代表說：“很高興能與你們有合作的機會。我們之間以前雖然沒有打過交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，我們遍布全國的辦事處有多家住的是你們建的房子，這也是種緣分吧。我們確實有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因為除了你們公司外，興華、興運等一些公司也對這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價錢比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開工?！遍_場陳述B公司代表說：“很高興能與你們有合作的機會。我們之間19第二節(jié)商務(wù)談判磋商階段磋商階段的定義磋商階段的流程磋商階段的基本任務(wù)第二節(jié)商務(wù)談判磋商階段磋商階段的定義20一、磋商階段的定義

談判磋商階段又稱實質(zhì)性談判階段或討價還價階段，是指雙方就各交易條件進行反復(fù)磋商和爭辯，最后經(jīng)過一定的妥協(xié)，確定一個雙方都能接受的交易條件的階段。一、磋商階段的定義談判磋商階段又稱實質(zhì)性21案例—一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說：“這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個？把它放在我們的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯吧？”丈夫答道：“的確不錯！我也正想找個類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出500元以內(nèi)的價錢。案例—一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老22案例—價格磋商是談判的需要

他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來：“就是這座鐘！沒錯，就是這座鐘！”丈夫說：“記住，我們絕對不能超出500元的預(yù)算?！彼麄冏呓亲?。“哦喔！”妻子說道：“時鐘上的標(biāo)價是750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過500元的預(yù)算，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒?！卑咐獌r格磋商是談判的需要他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終23案例—價格磋商是談判的需要夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以500元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了?！敝螅终f：“告訴你我的打算吧，我給你出個價，只出一次價，就這么說定。想你可能會嚇一跳，你準備好了嗎？”他停了一下以增加效果?！澳懵犞?50元?！蹦亲姷氖圬泦T連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了?！卑咐獌r格磋商是談判的需要夫妻私下商量，由丈夫作為談判24案例—價格磋商是談判的需要那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西?！辈?！絕不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對那個家伙出價150元才對！”你也知道他的第二反應(yīng)：“這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！”然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。案例—價格磋商是談判的需要那個丈夫的第一個反應(yīng)是什25案例點評為什么會這樣？就因為那個售貨員不經(jīng)過價格磋商就以250元把鐘賣給了他們。因為人們對于談判的感受更大程度上取決于談判的過程，美妙的感覺莫過于經(jīng)過艱難的談判，實現(xiàn)己方的目標(biāo)。案例點評為什么會這樣？就因為那個售貨員不經(jīng)過價格磋商就以2526二、磋商階段的流程報價價格解釋價格評論討價還價讓步與妥協(xié)二、磋商階段的流程報價價格解釋價格評論討價還價讓步27三、磋商階段的基本任務(wù)1、報價階段所謂報價，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。

“價”是就廣義而言,并非單指價格,而是指包括價格在內(nèi)的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質(zhì)與檢驗、運輸與保險、索賠與訴訟等一系列內(nèi)容。三、磋商階段的基本任務(wù)1、報價階段28報價需考慮的因素市場行情談判者的需求情況交貨期要求產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度貨物的新舊程度附帶條件和服務(wù)產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽交易量的大小銷售時機支付方式報價需考慮的因素市場行情附帶條件和服務(wù)29報價的方法報價的依據(jù)對報價者最為有利成功的可能性最大

報價的原則開盤價必須合情合理報價應(yīng)該堅定、明確、完整報價方式本方先開價本方后開價如何對待對方的報價不干擾對方的報價不急于還價不輕易讓步

報價的方法報價的依據(jù)報價方式30案例—愛迪生賣技術(shù)美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利權(quán)，并問他要多少錢。當(dāng)時，愛迪生想：只要能賣到５０００美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利權(quán)對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！”經(jīng)理報價道：“４０萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。案例—愛迪生賣技術(shù)美國著名發(fā)明家愛迪31磋商階段的基本任務(wù)2、價格解評包括價格解釋和價格評論。價格解釋：價格解釋是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所做的介紹、說明或解答。價格評論：買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述。磋商階段的基本任務(wù)2、價格解評32價格解評的方法價格解釋不問不答有問必答避實就虛能言不書價格評論切中要害以理服人嚴密組織評論后偵察，偵查后再評論價格解評的方法價格解釋價格評論33磋商階段的基本任務(wù)3、議價階段

議價階段，它是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。在這個階段，談判雙方就價格問題展開激烈的討論。經(jīng)過多次磋商，最終達成協(xié)議。磋商階段的基本任務(wù)3、議價階段34磋商階段的基本任務(wù)討價討價是指要求對方改善報價的行為還價還價，也稱“還盤”，一般是指針對對方的報價做出的反應(yīng)性報價還價方式還價起點的確定磋商階段的基本任務(wù)討價還價35磋商階段的基本任務(wù)4、討價還價中的讓步

談判中討價還價的過程就是讓步的過程。怎么讓步、分幾次讓步、每次讓步的幅度為多少，這些都大有學(xué)問。經(jīng)驗豐富的談判人員能以很小的讓步換取對方較大的讓步，并且還讓對方感到心滿意足，愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度的讓步，對方還不甚滿意的情況。

磋商階段的基本任務(wù)4、討價還價中的讓步36磋商階段的基本任務(wù)讓步的原則維護整體利益明確讓步條件選擇恰當(dāng)時機確定適當(dāng)幅度讓步后要檢驗效果不承諾同等幅度讓步讓步的方式危險的模式理想的模式平均模式失敗的模式磋商階段的基本任務(wù)讓步的原則讓步的方式37磋商階段的基本任務(wù)案例：如下四種模式各有何特點？

1234模式702091模式40302010模式25252525模式10203040磋商階段的基本任務(wù)案例：如下四種模式各有何特點？38磋商階段的基本任務(wù)案例：如下四種模式各有何特點？

1234危險模式702091理想模式40302010平均模式25252525失敗模式10203040磋商階段的基本任務(wù)案例：如下四種模式各有何特點？39案例

某市機械進出口公司欲向國外訂購一臺專用設(shè)備，在收到報價單并經(jīng)過討價還價之后，我方?jīng)Q定邀請擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進技術(shù)的某公司客商來華進一步談判。在談判中，雙方集中討論了價格問題。一開始，我方的出價是10萬美元，而對方的報價與報價單開列的價格一樣是20萬美元。在第一輪報價之后，雙方都預(yù)計到最后的成交范圍在14-15萬美元之間，同時大家也估計到，需要幾個回合的討價還價才能實現(xiàn)這一目標(biāo)。我方有關(guān)人員討論之后，提出了以下讓步幅度：第一種：我方還價14萬美元；第二種：我方還價10.5萬美元；第三種：我方先還價11.4萬美元，然后伺機依次加價，不過加價幅度越來越小。我公司最后決定采用第三種方式還價，經(jīng)過四輪討價還價之后，我方先后報出了11.4萬美元、12.7萬美元、13.5萬美元，最后雙方以14萬美元成交?！飭栴}：第一種和第二種讓步方案存在的主要問題是什么？案例某市機械進出口公司欲向國外訂購一臺專用設(shè)備，40磋商階段的基本任務(wù)5、商務(wù)談判僵局的處理談判僵局是商務(wù)談判過程中出現(xiàn)難以再順利進行下去的僵持局面。在談判中談判雙方各自對利益的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點存在分歧，很難形成共識，而又都不愿做出妥協(xié)向?qū)Ψ阶尣綍r，談判進程就會出現(xiàn)停頓，談判即進入僵持狀態(tài)。磋商階段的基本任務(wù)5、商務(wù)談判僵局的處理41磋商階段的基本任務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因立場觀點的爭執(zhí)面對強迫的反抗信息溝通的障礙談判者行為的失誤偶發(fā)因素的干擾僵局的處理原則

符合人之常情努力做到雙方不丟面子盡可能實現(xiàn)雙方的真正意圖磋商階段的基本任務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因僵局的處理原則42第三節(jié)商務(wù)談判成交階段成交階段的定義成交階段的判定成交階段的任務(wù)各種可能的談判結(jié)果商務(wù)談判結(jié)束的方式

第三節(jié)商務(wù)談判成交階段成交階段的定義43一、成交階段的定義

隨著磋商的深入，談判雙方在越來越多的事項上達成共識，彼此在立場與利益等方面的差異逐步縮小，交易條件的最終確立已經(jīng)成為雙方共同的要求，此時商務(wù)談判就將進入成交階段。

成交階段是指完成正式談判之后，談判雙方最終締結(jié)協(xié)議的特定時期。一、成交階段的定義隨著磋商的深入，談判雙方在越44二、成交階段的判定從談判涉及的交易條件來判定考察交易條件中尚余留的分歧

考察談判對手交易條件是否進入己方成交線

考察雙方在交易條件上的一致性

從談判時間來判定雙方約定的談判時間單方限定的談判時間形勢突變的談判時間從談判策略來判定最后立場策略折衷進退策略總體條件交換策略二、成交階段的判定從談判涉及的交易條件來判定從談判策略來判定45三、成交階段的任務(wù)1、向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號2、最后一次報價不要過于匆忙報價最后讓步的幅度大小讓步與要求并提

三、成交階段的任務(wù)1、向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號2、最后一次報價46成交階段的任務(wù)3、對一些重要的問題進行必要的檢查成交階段的任務(wù)3、對一些重要的問題進行必要的檢查47案例：結(jié)束談判的方法1、強調(diào)雙方利益------創(chuàng)造雙贏局面。2、鼓勵與喝彩--------讓談判在積極氣氛中結(jié)束。3、

避免贏對輸?shù)木置?-不要催促對方，允許提出反建議。4、保全面子-----------用假設(shè)性問題：“你覺得。如何？”。5、適時提出最后報價：在對方持接受態(tài)度時提出。表揚對方---“這個主意好極了。有鑒于此，我們可以提供……”

自我貶低---“我恐怕不能想出什么好主意，但我們可以同意……”

強調(diào)你們已走得很近了----“我認為今天我們已取得實質(zhì)性進展，而且我覺得能夠提供…..”6、委婉地提出報價。如果竭力強調(diào)是最后報價，就不要提出新的建議?！肮緵]有授權(quán)給我其他條件”“已經(jīng)比我打算走的遠多了”“我剩下時間不多，請同意我方提議?！卑咐航Y(jié)束談判的方法48四、各種可能的談判結(jié)果達成交易，并改善了關(guān)系達成交易，但關(guān)系沒有變化達成交易，但關(guān)系惡化沒有成交，但改善了關(guān)系沒有成交，關(guān)系也沒有變化沒有成交，但關(guān)系惡化四、各種可能的談判結(jié)果達成交易，并改善了關(guān)系49作業(yè)1：1986年,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。

作業(yè)一：閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。

作業(yè)二：一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息？作業(yè)1：1986年,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生50作業(yè)2：

1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

問題：（1）如何評論甲公司安排談判人員的做法？

（2）如何評論丙公司大幅度降價的做法？作業(yè)2：51日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捵屆绹韱】跓o言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利進行下去了。提問：1．美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛？2．日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？3．如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢？案例3：日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美52一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

問題：

（1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？

（2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？

（3）應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？

（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？案例4:一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方53

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。案例5：我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級54工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬美元，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.

問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他55第三章國際商務(wù)談判程序第三章國際商務(wù)談判程序56商務(wù)談判的流程準備開局磋商履約成交商務(wù)談判的流程準備開局磋商履約成交57

一、開局階段的定義

是指雙方彼此熟悉和就會談的目標(biāo)、計劃、進度和參加人員等問題進行討論，并盡量取得一致意見，以及在此基礎(chǔ)上就當(dāng)次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段。它為后續(xù)的磋商奠定基礎(chǔ)，也稱前期事務(wù)性磋商階段。第一節(jié)開局階段

一、開局階段的定義是指雙方彼此熟悉和就會談的58二、開局階段的基本任務(wù)建立良好的談判氣氛對具體問題進行說明開場陳述二、開局階段的基本任務(wù)建立良好的談判氣氛59三、如何建立良好的開局氣氛1、營造輕松的談判環(huán)境案例

美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷。”英國政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。三、如何建立良好的開局氣氛1、營造輕松的談判環(huán)境60案例—中美破冰之旅

1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。案例—中美破冰之旅1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松61如何建立良好的開局氣氛2、塑造良好的個人形象注重細節(jié)服飾儀表言談舉止表現(xiàn)得專業(yè)遵守禮儀規(guī)范3、保持平和的心態(tài)4、選擇中性話題5、流露親切真誠的表情如何建立良好的開局氣氛2、塑造良好的個人形象3、保持平和的心62四、對具體問題——4P進行說明Personalities：成員Purpose：目的；目標(biāo)Pace：進度Plan：計劃四、對具體問題——4P進行說明Personalities：成63五、開場陳述概念：是指在開局階段雙方就當(dāng)次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點、立場及其建議。原則盡量客觀留有余地選擇時機注意措辭案例討論五、開場陳述概念：是指在開局階段雙方就當(dāng)次談判的內(nèi)容，陳述各64開場陳述A公司是一家實力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司,在投資的過程中相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮,而B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營范圍擴展到國外。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場的談判干將，對土地轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。開場陳述A公司是一家實力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司,在投資的過程中65開場陳述A公司的代表說：“我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由X公司、XX公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟實力雄厚。近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績顯著。在你們市去年開發(fā)的XX花園收益就很不錯。聽說你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。你們的這塊地皮對我們很有吸引力，我們準備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一塊居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對該地區(qū)的住戶、企業(yè)進行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。時間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個問題達成協(xié)議。不知你們的想法如何？”開場陳述A公司的代表說：“我們公司的情況你們可能有所了解，我66開場陳述B公司是一家全國性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了A公司之外，還有興華、興運等公司與之洽談。討論：1、如果你是B公司的代表，你將如何進行開場陳述？2、本案例帶給我們的啟示。開場陳述B公司是一家全國性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除67開場陳述B公司代表說：“很高興能與你們有合作的機會。我們之間以前雖然沒有打過交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，我們遍布全國的辦事處有多家住的是你們建的房子，這也是種緣分吧。我們確實有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因為除了你們公司外，興華、興運等一些公司也對這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價錢比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開工?！遍_場陳述B公司代表說：“很高興能與你們有合作的機會。我們之間68第二節(jié)商務(wù)談判磋商階段磋商階段的定義磋商階段的流程磋商階段的基本任務(wù)第二節(jié)商務(wù)談判磋商階段磋商階段的定義69一、磋商階段的定義

談判磋商階段又稱實質(zhì)性談判階段或討價還價階段，是指雙方就各交易條件進行反復(fù)磋商和爭辯，最后經(jīng)過一定的妥協(xié)，確定一個雙方都能接受的交易條件的階段。一、磋商階段的定義談判磋商階段又稱實質(zhì)性70案例—一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說：“這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個？把它放在我們的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯吧？”丈夫答道：“的確不錯！我也正想找個類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出500元以內(nèi)的價錢。案例—一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老71案例—價格磋商是談判的需要

他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來：“就是這座鐘！沒錯，就是這座鐘！”丈夫說：“記住，我們絕對不能超出500元的預(yù)算。”他們走近那座鐘?！芭多?！”妻子說道：“時鐘上的標(biāo)價是750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過500元的預(yù)算，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒?！卑咐獌r格磋商是談判的需要他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終72案例—價格磋商是談判的需要夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以500元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了?！敝?，又說：“告訴你我的打算吧，我給你出個價，只出一次價，就這么說定。想你可能會嚇一跳，你準備好了嗎？”他停了一下以增加效果。“你聽著——250元?！蹦亲姷氖圬泦T連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了。”案例—價格磋商是談判的需要夫妻私下商量，由丈夫作為談判73案例—價格磋商是談判的需要那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西?！辈?！絕不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對那個家伙出價150元才對！”你也知道他的第二反應(yīng)：“這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！”然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。案例—價格磋商是談判的需要那個丈夫的第一個反應(yīng)是什74案例點評為什么會這樣？就因為那個售貨員不經(jīng)過價格磋商就以250元把鐘賣給了他們。因為人們對于談判的感受更大程度上取決于談判的過程，美妙的感覺莫過于經(jīng)過艱難的談判，實現(xiàn)己方的目標(biāo)。案例點評為什么會這樣？就因為那個售貨員不經(jīng)過價格磋商就以2575二、磋商階段的流程報價價格解釋價格評論討價還價讓步與妥協(xié)二、磋商階段的流程報價價格解釋價格評論討價還價讓步76三、磋商階段的基本任務(wù)1、報價階段所謂報價，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。

“價”是就廣義而言,并非單指價格,而是指包括價格在內(nèi)的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質(zhì)與檢驗、運輸與保險、索賠與訴訟等一系列內(nèi)容。三、磋商階段的基本任務(wù)1、報價階段77報價需考慮的因素市場行情談判者的需求情況交貨期要求產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度貨物的新舊程度附帶條件和服務(wù)產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽交易量的大小銷售時機支付方式報價需考慮的因素市場行情附帶條件和服務(wù)78報價的方法報價的依據(jù)對報價者最為有利成功的可能性最大

報價的原則開盤價必須合情合理報價應(yīng)該堅定、明確、完整報價方式本方先開價本方后開價如何對待對方的報價不干擾對方的報價不急于還價不輕易讓步

報價的方法報價的依據(jù)報價方式79案例—愛迪生賣技術(shù)美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利權(quán)，并問他要多少錢。當(dāng)時，愛迪生想：只要能賣到５０００美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利權(quán)對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！”經(jīng)理報價道：“４０萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。案例—愛迪生賣技術(shù)美國著名發(fā)明家愛迪80磋商階段的基本任務(wù)2、價格解評包括價格解釋和價格評論。價格解釋：價格解釋是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所做的介紹、說明或解答。價格評論：買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述。磋商階段的基本任務(wù)2、價格解評81價格解評的方法價格解釋不問不答有問必答避實就虛能言不書價格評論切中要害以理服人嚴密組織評論后偵察，偵查后再評論價格解評的方法價格解釋價格評論82磋商階段的基本任務(wù)3、議價階段

議價階段，它是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。在這個階段，談判雙方就價格問題展開激烈的討論。經(jīng)過多次磋商，最終達成協(xié)議。磋商階段的基本任務(wù)3、議價階段83磋商階段的基本任務(wù)討價討價是指要求對方改善報價的行為還價還價，也稱“還盤”，一般是指針對對方的報價做出的反應(yīng)性報價還價方式還價起點的確定磋商階段的基本任務(wù)討價還價84磋商階段的基本任務(wù)4、討價還價中的讓步

談判中討價還價的過程就是讓步的過程。怎么讓步、分幾次讓步、每次讓步的幅度為多少，這些都大有學(xué)問。經(jīng)驗豐富的談判人員能以很小的讓步換取對方較大的讓步，并且還讓對方感到心滿意足，愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度的讓步，對方還不甚滿意的情況。

磋商階段的基本任務(wù)4、討價還價中的讓步85磋商階段的基本任務(wù)讓步的原則維護整體利益明確讓步條件選擇恰當(dāng)時機確定適當(dāng)幅度讓步后要檢驗效果不承諾同等幅度讓步讓步的方式危險的模式理想的模式平均模式失敗的模式磋商階段的基本任務(wù)讓步的原則讓步的方式86磋商階段的基本任務(wù)案例：如下四種模式各有何特點？

1234模式702091模式40302010模式25252525模式10203040磋商階段的基本任務(wù)案例：如下四種模式各有何特點？87磋商階段的基本任務(wù)案例：如下四種模式各有何特點？

1234危險模式702091理想模式40302010平均模式25252525失敗模式10203040磋商階段的基本任務(wù)案例：如下四種模式各有何特點？88案例

某市機械進出口公司欲向國外訂購一臺專用設(shè)備，在收到報價單并經(jīng)過討價還價之后，我方?jīng)Q定邀請擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進技術(shù)的某公司客商來華進一步談判。在談判中，雙方集中討論了價格問題。一