任務(wù)6定價(jià)策略課件

任務(wù)10制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略任務(wù)10制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略【知識(shí)要點(diǎn)】

網(wǎng)絡(luò)營銷策略

網(wǎng)絡(luò)營銷種類

網(wǎng)絡(luò)營銷的功能【知識(shí)要點(diǎn)】網(wǎng)絡(luò)營銷策略網(wǎng)絡(luò)營銷種類網(wǎng)絡(luò)營銷的功能【技能要點(diǎn)】

能根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品調(diào)整企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略

會(huì)運(yùn)用多種網(wǎng)絡(luò)營銷的方法為企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)

能熟練的運(yùn)用無站點(diǎn)營銷的各種方法【技能要點(diǎn)】能根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品調(diào)整企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略任務(wù)描述

長期以來，江蘇天一信息有限公司一直采用傳統(tǒng)的營銷模式來銷售企業(yè)的產(chǎn)品。2008年的全球金融危機(jī)對天一公司的業(yè)務(wù)影響很大，2009年公司的銷售額縮減了30%。但同行業(yè)中的友邦公司卻因?yàn)樵诖酥伴_拓了網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，整個(gè)業(yè)務(wù)未減反增。天一公司也計(jì)劃通過網(wǎng)絡(luò)來拓展企業(yè)的業(yè)務(wù)，張總經(jīng)理安排沈建龍、小王、小楊和小顧熟悉網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)內(nèi)容，并完成一份網(wǎng)絡(luò)營銷方案。

為此公司需要對現(xiàn)有的營銷策略做出一些調(diào)整，擬訂開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的策略、具體方法等。任務(wù)描述長期以來，江蘇天一信息有限公司一直任務(wù)分析

隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的改變，越來越多的人接受了網(wǎng)上銷售的模式，在網(wǎng)民數(shù)量不斷增加的同時(shí)，網(wǎng)民網(wǎng)上消費(fèi)能力也出現(xiàn)快速提升，網(wǎng)絡(luò)營銷伴隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展也將成為更多企業(yè)的新營銷戰(zhàn)略。

網(wǎng)絡(luò)營銷不同于傳統(tǒng)營銷，傳統(tǒng)營銷的策略不完全適用于網(wǎng)絡(luò)營銷。在開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)之前，首先對網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者和競爭對手的情況進(jìn)行調(diào)研，了解消費(fèi)者的需求和競爭對手的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，其次是合理的選擇適合企業(yè)產(chǎn)品、適合消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)營銷的模式，制定企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷方案，具體實(shí)施企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)推廣。任務(wù)分析隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的改變，越來越網(wǎng)絡(luò)營銷的基本功能市場調(diào)研信息發(fā)布與咨詢網(wǎng)上銷售或網(wǎng)上采購招標(biāo)客戶關(guān)系管理提供售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷的基本功能市場調(diào)研網(wǎng)絡(luò)營銷策略

網(wǎng)絡(luò)營銷的策略有很多，下面重點(diǎn)介紹幾種常用的網(wǎng)絡(luò)營銷的策略，如表10-1所示。網(wǎng)絡(luò)營銷策略網(wǎng)絡(luò)營銷的策略有很多，下面重點(diǎn)介表10-1內(nèi)容與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別具體策略網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略銷售的多為標(biāo)準(zhǔn)型、時(shí)尚型、廉價(jià)型的產(chǎn)品產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品認(rèn)證，量身定做，產(chǎn)品差異化，技術(shù)開發(fā)，網(wǎng)上網(wǎng)下相結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷價(jià)格策略相對統(tǒng)一、具有可比性、可以進(jìn)行協(xié)商折扣價(jià)格策略，免費(fèi)策略，個(gè)性化定價(jià)，聯(lián)合議價(jià)，競價(jià)，捆綁定價(jià)策略，比價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略樹立形象、溝通信息、促進(jìn)銷售網(wǎng)絡(luò)促銷信息發(fā)布策略，網(wǎng)絡(luò)促銷策略，網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系策略網(wǎng)絡(luò)廣告策略形式新穎、多樣，能實(shí)現(xiàn)交互作用確定廣告目標(biāo)，制定預(yù)算，設(shè)計(jì)廣告信息，選擇廣告媒體，測定廣告效果網(wǎng)絡(luò)渠道策略渠道的環(huán)節(jié)少，銷售范圍大，能實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的分工，交易成本低收集信息，促銷宣傳，關(guān)聯(lián)營銷，結(jié)算支付，物流配送網(wǎng)絡(luò)營銷個(gè)性化服務(wù)策略定制化服務(wù)提供個(gè)性化的服務(wù)內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)營銷域名品牌管理企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)中的標(biāo)識(shí)域名管理、域名搶注表10-1內(nèi)容與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別具體策略網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略銷售的網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)格策略網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷策略網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策略網(wǎng)絡(luò)營銷的個(gè)性化服務(wù)策略網(wǎng)絡(luò)營銷域名品牌管理網(wǎng)絡(luò)營銷策略網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略網(wǎng)絡(luò)營銷策略標(biāo)準(zhǔn)型重購性時(shí)尚性快捷性廉價(jià)性網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略特點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)型網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略特點(diǎn)適合網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品類型根據(jù)CNNIC的調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，適合網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品主要有以下3類：（1）實(shí)體產(chǎn)品

如書刊、計(jì)算機(jī)、服裝等。（2）無形產(chǎn)品

如軟件、游戲等。（3）網(wǎng)上服務(wù)

如教育學(xué)習(xí)服務(wù)、票務(wù)服務(wù)、保險(xiǎn)金融服務(wù)等適合網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品類型根據(jù)CNNIC的調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，適合網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略

①產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化②式樣新穎、功能獨(dú)特③量身定做④產(chǎn)品差異化⑤技術(shù)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略①產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化

網(wǎng)絡(luò)營銷價(jià)格的特點(diǎn)①相對統(tǒng)一性②可比性③低廉性④協(xié)商性

網(wǎng)絡(luò)營銷價(jià)格的特點(diǎn)①相對統(tǒng)一性網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)格策略折扣價(jià)格策略免費(fèi)策略個(gè)性化定價(jià)聯(lián)合議價(jià)競價(jià)捆綁定價(jià)策略比價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)格策略折扣價(jià)格策略網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷策略網(wǎng)絡(luò)廣告策略網(wǎng)絡(luò)促銷信息發(fā)布策略網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)策略網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系策略

網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷策略網(wǎng)絡(luò)廣告策略網(wǎng)絡(luò)廣告策略網(wǎng)絡(luò)廣告的運(yùn)作步驟(1)確定廣告目標(biāo)(2)制定廣告預(yù)算(3)設(shè)計(jì)廣告信息(4)選擇投放站點(diǎn)(5)評價(jià)廣告效果網(wǎng)絡(luò)廣告策略網(wǎng)絡(luò)廣告的運(yùn)作步驟網(wǎng)絡(luò)促銷信息發(fā)布策略盯準(zhǔn)對象優(yōu)選站點(diǎn)精煉內(nèi)容巧妙組合掌握技巧衡量效果網(wǎng)絡(luò)促銷信息發(fā)布策略盯準(zhǔn)對象網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)策略有獎(jiǎng)促銷積分促銷虛擬貨幣網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)策略有獎(jiǎng)促銷網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系策略網(wǎng)絡(luò)新聞網(wǎng)絡(luò)禮儀網(wǎng)絡(luò)社區(qū)危機(jī)處理網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系策略網(wǎng)絡(luò)新聞網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策略

一個(gè)典型的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，一般具備下列功能中的一種或幾種（1）收集信息（2）促銷宣傳（3）關(guān)聯(lián)營銷（4）結(jié)算支付（5）物流配送網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策略一個(gè)典型的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，網(wǎng)絡(luò)營銷的個(gè)性化服務(wù)策略網(wǎng)上個(gè)性化服務(wù)

個(gè)性化服務(wù)也叫定制服務(wù)，就是按照客戶，特別是一般消費(fèi)者的要求提供特定服務(wù)，亦即滿足消費(fèi)者個(gè)別的需求。

網(wǎng)上個(gè)性化服務(wù)與傳統(tǒng)方式的個(gè)性化服務(wù)相比有以下三個(gè)方面的特點(diǎn)：①服務(wù)時(shí)空更具個(gè)性化②服務(wù)方式更具個(gè)性化③服務(wù)內(nèi)容更具個(gè)性化網(wǎng)絡(luò)營銷的個(gè)性化服務(wù)策略網(wǎng)上個(gè)性化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷的個(gè)性化服務(wù)策略網(wǎng)上個(gè)性化服務(wù)應(yīng)注意的問題第一，個(gè)性化服務(wù)是眾多網(wǎng)站經(jīng)營手段中的一種，是否適合于企業(yè)的網(wǎng)站應(yīng)用，應(yīng)用在網(wǎng)站的哪個(gè)環(huán)節(jié)上，是需要具體情況具體分析的。第二，應(yīng)用個(gè)性化服務(wù)首先要做的是細(xì)分市場，細(xì)分目標(biāo)群體，同時(shí)準(zhǔn)確地確定不同群體的需求特點(diǎn)。第三，市場細(xì)分的程度越高，需要投入到個(gè)性化服務(wù)中的成本也會(huì)相應(yīng)提高，而且對網(wǎng)站的技術(shù)要求也更高，網(wǎng)站經(jīng)營者要量力而行。第四，個(gè)性化服務(wù)，要重視個(gè)人隱私問題。大多數(shù)人不愿公開自己的“絕對隱私”。因此，企業(yè)在提供個(gè)性化服務(wù)時(shí)，必須注意保護(hù)用戶的隱私信息，更不能將這些隱私信息進(jìn)行公開或者出賣。侵犯用戶的隱私信息，不但招致用戶的反對，而且可能導(dǎo)致用戶的抗訴甚至報(bào)復(fù)，也是違法行為。網(wǎng)絡(luò)營銷的個(gè)性化服務(wù)策略網(wǎng)上個(gè)性化服務(wù)應(yīng)注意的問題網(wǎng)絡(luò)營銷域名品牌管理域名品牌的商業(yè)作用

域名是由個(gè)人、企業(yè)或組織申請的獨(dú)占使用的互聯(lián)網(wǎng)上的標(biāo)識(shí)，并對提供的服務(wù)或產(chǎn)品的品質(zhì)進(jìn)行承諾和提供信息交換或交易的虛擬地址。域名是企業(yè)站點(diǎn)聯(lián)系地址，是企業(yè)被識(shí)別和選擇的對象。域名的知名度和訪問率就是公司形象在互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境中的具體體現(xiàn)，公司商標(biāo)的知名度和域名知名度在互聯(lián)網(wǎng)上是統(tǒng)一和一致的。域名從作為計(jì)算機(jī)網(wǎng)上通信的識(shí)別提升為從商業(yè)角度考慮的企業(yè)的商標(biāo)資源，與企業(yè)商標(biāo)一樣，它的商業(yè)價(jià)值是不言而喻的。因此，提高域名的知名度，是提高企業(yè)站點(diǎn)知名度，也是提高企業(yè)被識(shí)別和選擇的概率。所以，必須將域名作為一種商業(yè)資源來管理和使用。網(wǎng)絡(luò)營銷域名品牌管理域名品牌的商業(yè)作用網(wǎng)絡(luò)營銷域名品牌管理域名管理

要保證域名使用和訪問頻率高，必須注意下面幾點(diǎn)：信息服務(wù)定位內(nèi)容的多樣性時(shí)間性速度問題國際性網(wǎng)絡(luò)營銷域名品牌管理域名管理

注意：域名搶注問題

隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用和電子商務(wù)的發(fā)展，域名所蘊(yùn)涵的巨大商業(yè)價(jià)值導(dǎo)致了商家對相關(guān)域名的爭奪。有些人搶先用一些著名公司的商標(biāo)或名稱作為自己的域名注冊，并向這些公司索取高額轉(zhuǎn)讓費(fèi)。企業(yè)要及早認(rèn)識(shí)到域名在未來網(wǎng)上市場商業(yè)模式中的類似商標(biāo)的作用，盡快進(jìn)行域名注冊。

近年來，我國域名注冊管理已走向開放與規(guī)范，域名注冊管理機(jī)構(gòu)CNNIC（中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心）發(fā)布了《域名注冊實(shí)施細(xì)則》、《域名爭議解決辦法》、《域名注冊服務(wù)機(jī)構(gòu)認(rèn)證辦法》等一系列文件，加強(qiáng)了域名注冊的規(guī)范管理。

注意：域名搶注問題

隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣

網(wǎng)絡(luò)營銷常用方法

按照一個(gè)企業(yè)是否擁有自己的網(wǎng)站，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷可以分為無站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷和基于企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷。無站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷是借助其他的網(wǎng)站來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷職能；基于企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷是利用企業(yè)自身的網(wǎng)站來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的職能。具體特點(diǎn)見表10-2。網(wǎng)絡(luò)營銷常用方法

按照一個(gè)企業(yè)是否擁有自任務(wù)6定價(jià)策略量本利分析的基本公式：利潤L＝S－C

＝P×Q－（FC＋VC）

＝PQ－FC－VC`×Q⑴計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)指標(biāo)因L＝PQ－FC－VC`×Q

令L＝0

則量本利分析的基本公式：（三）目標(biāo)收益定價(jià)法（三）目標(biāo)收益定價(jià)法例：某企業(yè)估算本期可達(dá)到的最高產(chǎn)量為80萬單位（假定銷量同上），在此產(chǎn)量下總成本為1000萬元，企業(yè)確定目標(biāo)收益率為20%，即期望獲利200萬元，則總收入為1200萬元，求單位產(chǎn)品的目標(biāo)價(jià)格？例：某企業(yè)估算本期可達(dá)到的最高產(chǎn)量為80萬單位（假定銷量同上二、需求導(dǎo)向定價(jià)法（一）認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法(二)逆向定價(jià)法二、需求導(dǎo)向定價(jià)法（一）認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法(二)逆向定價(jià)法消費(fèi)者對價(jià)格的認(rèn)知和接受過程消費(fèi)者的感知欲望產(chǎn)品的認(rèn)知效用消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值愿意支付的最高價(jià)格產(chǎn)品競爭者的產(chǎn)品市場營銷行為及價(jià)格競爭者的認(rèn)知價(jià)值廣告、人員推銷與其它市場營銷行為消費(fèi)者對價(jià)格的認(rèn)知和接受過程消費(fèi)者的感知欲望產(chǎn)品的認(rèn)知效用消三、競爭導(dǎo)向定價(jià)法（一）通行定價(jià)法（二）壟斷定價(jià)法（三）密封投標(biāo)定價(jià)法招標(biāo)投標(biāo)開標(biāo)投標(biāo)定價(jià)法的步驟三、競爭導(dǎo)向定價(jià)法（一）通行定價(jià)法（二）壟斷定價(jià)法（三）密封定價(jià)的策略一、新產(chǎn)品的定價(jià)策略二、折扣與讓價(jià)策略三、心理定價(jià)策略四、差別定價(jià)策略六、價(jià)格調(diào)整策略五、地理定價(jià)策略定價(jià)的策略一、新產(chǎn)品的定價(jià)策略二、折扣與讓價(jià)策略三、心理定價(jià)一、新產(chǎn)品的定價(jià)策略撇脂定價(jià)策略（高定價(jià)）滲透定價(jià)策略（低定價(jià)）中間價(jià)格策略1992年2004年一、新產(chǎn)品的定價(jià)策略撇脂定價(jià)策略（高定價(jià)）1992年200因素的特性滲透定價(jià)策略撇脂定價(jià)策略市場需求水平低高與競爭產(chǎn)品的差異性不大較大價(jià)格需求彈性大小生產(chǎn)能力擴(kuò)大的可能性大小消費(fèi)者購買力水平低高市場潛力大不大仿制的難易程度易難投資回收期長度較大較短因素的特性滲透定價(jià)策略撇脂定價(jià)策略市場需求水平低高與競爭產(chǎn)品二、折扣與讓價(jià)策略1、現(xiàn)金折扣

2、數(shù)量折扣

3、交易折扣4、季節(jié)折扣

5、推廣讓價(jià)；6、舊貨讓價(jià)；二、折扣與讓價(jià)策略1、現(xiàn)金折扣1、現(xiàn)金折扣2/10，凈30應(yīng)在30天內(nèi)付清貨款，但如果在交貨后10天內(nèi)付款，照價(jià)給予2％的現(xiàn)金折扣1、現(xiàn)金折扣2/10，凈30應(yīng)在30天內(nèi)付清貨款，但如果在交3、交易折扣(功能折扣)由制造廠商向履行了某種功能的貿(mào)易渠道成員所提供的一種折扣3、交易折扣(功能折扣)由制造廠商向履行了某種功能的貿(mào)易渠道4、季節(jié)折扣賣主向那些購買非當(dāng)令商品或服務(wù)的顧客提供的一種折扣冬日的海濱旅館夏日的羽絨服4、季節(jié)折扣賣主向那些購買非當(dāng)令商品或服務(wù)的顧客提供的一種折5、推廣讓價(jià)生產(chǎn)企業(yè)為了鼓勵(lì)中間商在廣告宣傳、展銷等推廣方面做出努力，在價(jià)格方面給予一定比例的優(yōu)惠

5、推廣讓價(jià)生產(chǎn)企業(yè)為了鼓勵(lì)中間商在廣告宣傳、展銷等推廣方面6、舊貨讓價(jià)企業(yè)回收顧客交回本企業(yè)生產(chǎn)的舊商品，并在新商品價(jià)格上給予顧客折讓優(yōu)惠。6、舊貨讓價(jià)企業(yè)回收顧客交回本企業(yè)生產(chǎn)的舊商品，并在新商品價(jià)三、心理定價(jià)策略非整數(shù)定價(jià)整數(shù)定價(jià)聲望定價(jià)分級定價(jià)招徠定價(jià)習(xí)慣定價(jià)三、心理定價(jià)策略非整數(shù)定價(jià)整數(shù)定價(jià)

現(xiàn)價(jià)：49.9元!

現(xiàn)價(jià)：299元G-SHOCK悍將運(yùn)動(dòng)表（紅）￥1000G-SHOCK悍將運(yùn)動(dòng)表（黑）1300現(xiàn)價(jià)：49.9元!現(xiàn)價(jià)：299元G-SHOCK悍任務(wù)6定價(jià)策略任務(wù)6定價(jià)策略四、差別定價(jià)四、差別定價(jià)五、地理定價(jià)策略五、地理定價(jià)策略六、價(jià)格調(diào)整策略1、提價(jià)

2、降價(jià)六、價(jià)格調(diào)整策略1、提價(jià)提價(jià)原因：成本上升，降低了利潤水平；預(yù)計(jì)將發(fā)生進(jìn)一步的通貨膨脹；商品在市場上供不應(yīng)求維持企業(yè)生存提價(jià)原因：成本上升，降低了利潤水平；維持企業(yè)生存提價(jià)采用策略：直接提高價(jià)格壓縮產(chǎn)品分量提價(jià)采用策略：直接提高價(jià)格其他策略：減少免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目或增加收費(fèi)項(xiàng)目減少價(jià)格折扣使用便宜的材料或配件其他策略：減少免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目或增加收費(fèi)項(xiàng)目e)減少或改變產(chǎn)品功能以降低成本f)使用低廉的包裝材料或推銷大容量包裝的產(chǎn)品，以降低包裝的相對成本e)減少或改變產(chǎn)品功能以降低成本2、降價(jià)原因：面臨強(qiáng)有力的價(jià)格競爭，市場占有份額逐漸下降；生產(chǎn)過?；蛏a(chǎn)成本大幅度下降，企業(yè)試圖拓寬市場；商品已進(jìn)入成熟后期或衰退期，或商品在市場上供過于求，而其他促銷手段又收獲甚微。2、降價(jià)原因：策略：直接降低基本價(jià)格采取增加免費(fèi)項(xiàng)目改進(jìn)產(chǎn)品性能和質(zhì)量增加折扣種類提高折扣率以及饋贈(zèng)禮品等策略：3、企業(yè)應(yīng)付競爭者調(diào)價(jià)策略維持原價(jià)在維持原價(jià)基礎(chǔ)上，同時(shí)采取一些非價(jià)格競爭手段，以提高顧客對本企業(yè)產(chǎn)品的理解價(jià)值提價(jià)并同時(shí)提高產(chǎn)品質(zhì)量，樹立本企業(yè)產(chǎn)品的高品質(zhì)形象，以增強(qiáng)其競爭力提價(jià)：3、企業(yè)應(yīng)付競爭者調(diào)價(jià)策略維持原價(jià)提價(jià)：降價(jià)競爭者是否降價(jià)是減價(jià)對本公司的銷售是否有重大影響是是否長期性減價(jià)維持本公司價(jià)格不變、繼續(xù)注意競爭者動(dòng)向否否否降價(jià)競爭者是減價(jià)對本公司的銷售是是否長期性維持本公司否否否是減價(jià)幅度如減價(jià)0.5%~2%則可“收款不計(jì)尾數(shù)”，淡化競爭者減價(jià)的影響如減價(jià)2.1%~4%可實(shí)行“優(yōu)惠展銷”，削弱競爭者的吸引力如減價(jià)超過4%，立即按同一比例降價(jià)是減價(jià)幅度如減價(jià)0.5%~2%如減價(jià)2.1%~4%如減價(jià)超過某企業(yè)生產(chǎn)出口產(chǎn)品，年固定成本2000000元，每件產(chǎn)品的變動(dòng)成本為10元，投資收益率為20%，若國際市場定貨量是50000件，該產(chǎn)品出廠價(jià)格應(yīng)為多少?某企業(yè)生產(chǎn)出口產(chǎn)品，年固定成本2000000元，每件產(chǎn)品的變?nèi)蝿?wù)10制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略任務(wù)10制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略【知識(shí)要點(diǎn)】

網(wǎng)絡(luò)營銷策略

網(wǎng)絡(luò)營銷種類

網(wǎng)絡(luò)營銷的功能【知識(shí)要點(diǎn)】網(wǎng)絡(luò)營銷策略網(wǎng)絡(luò)營銷種類網(wǎng)絡(luò)營銷的功能【技能要點(diǎn)】

能根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品調(diào)整企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略

會(huì)運(yùn)用多種網(wǎng)絡(luò)營銷的方法為企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)

能熟練的運(yùn)用無站點(diǎn)營銷的各種方法【技能要點(diǎn)】能根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品調(diào)整企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略任務(wù)描述

長期以來，江蘇天一信息有限公司一直采用傳統(tǒng)的營銷模式來銷售企業(yè)的產(chǎn)品。2008年的全球金融危機(jī)對天一公司的業(yè)務(wù)影響很大，2009年公司的銷售額縮減了30%。但同行業(yè)中的友邦公司卻因?yàn)樵诖酥伴_拓了網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，整個(gè)業(yè)務(wù)未減反增。天一公司也計(jì)劃通過網(wǎng)絡(luò)來拓展企業(yè)的業(yè)務(wù)，張總經(jīng)理安排沈建龍、小王、小楊和小顧熟悉網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)內(nèi)容，并完成一份網(wǎng)絡(luò)營銷方案。

為此公司需要對現(xiàn)有的營銷策略做出一些調(diào)整，擬訂開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的策略、具體方法等。任務(wù)描述長期以來，江蘇天一信息有限公司一直任務(wù)分析

隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的改變，越來越多的人接受了網(wǎng)上銷售的模式，在網(wǎng)民數(shù)量不斷增加的同時(shí)，網(wǎng)民網(wǎng)上消費(fèi)能力也出現(xiàn)快速提升，網(wǎng)絡(luò)營銷伴隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展也將成為更多企業(yè)的新營銷戰(zhàn)略。

網(wǎng)絡(luò)營銷不同于傳統(tǒng)營銷，傳統(tǒng)營銷的策略不完全適用于網(wǎng)絡(luò)營銷。在開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)之前，首先對網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者和競爭對手的情況進(jìn)行調(diào)研，了解消費(fèi)者的需求和競爭對手的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，其次是合理的選擇適合企業(yè)產(chǎn)品、適合消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)營銷的模式，制定企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷方案，具體實(shí)施企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)推廣。任務(wù)分析隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的改變，越來越網(wǎng)絡(luò)營銷的基本功能市場調(diào)研信息發(fā)布與咨詢網(wǎng)上銷售或網(wǎng)上采購招標(biāo)客戶關(guān)系管理提供售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷的基本功能市場調(diào)研網(wǎng)絡(luò)營銷策略

網(wǎng)絡(luò)營銷的策略有很多，下面重點(diǎn)介紹幾種常用的網(wǎng)絡(luò)營銷的策略，如表10-1所示。網(wǎng)絡(luò)營銷策略網(wǎng)絡(luò)營銷的策略有很多，下面重點(diǎn)介表10-1內(nèi)容與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別具體策略網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略銷售的多為標(biāo)準(zhǔn)型、時(shí)尚型、廉價(jià)型的產(chǎn)品產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品認(rèn)證，量身定做，產(chǎn)品差異化，技術(shù)開發(fā)，網(wǎng)上網(wǎng)下相結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷價(jià)格策略相對統(tǒng)一、具有可比性、可以進(jìn)行協(xié)商折扣價(jià)格策略，免費(fèi)策略，個(gè)性化定價(jià)，聯(lián)合議價(jià)，競價(jià)，捆綁定價(jià)策略，比價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略樹立形象、溝通信息、促進(jìn)銷售網(wǎng)絡(luò)促銷信息發(fā)布策略，網(wǎng)絡(luò)促銷策略，網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系策略網(wǎng)絡(luò)廣告策略形式新穎、多樣，能實(shí)現(xiàn)交互作用確定廣告目標(biāo)，制定預(yù)算，設(shè)計(jì)廣告信息，選擇廣告媒體，測定廣告效果網(wǎng)絡(luò)渠道策略渠道的環(huán)節(jié)少，銷售范圍大，能實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的分工，交易成本低收集信息，促銷宣傳，關(guān)聯(lián)營銷，結(jié)算支付，物流配送網(wǎng)絡(luò)營銷個(gè)性化服務(wù)策略定制化服務(wù)提供個(gè)性化的服務(wù)內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)營銷域名品牌管理企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)中的標(biāo)識(shí)域名管理、域名搶注表10-1內(nèi)容與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別具體策略網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略銷售的網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)格策略網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷策略網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策略網(wǎng)絡(luò)營銷的個(gè)性化服務(wù)策略網(wǎng)絡(luò)營銷域名品牌管理網(wǎng)絡(luò)營銷策略網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略網(wǎng)絡(luò)營銷策略標(biāo)準(zhǔn)型重購性時(shí)尚性快捷性廉價(jià)性網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略特點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)型網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略特點(diǎn)適合網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品類型根據(jù)CNNIC的調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，適合網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品主要有以下3類：（1）實(shí)體產(chǎn)品

如書刊、計(jì)算機(jī)、服裝等。（2）無形產(chǎn)品

如軟件、游戲等。（3）網(wǎng)上服務(wù)

如教育學(xué)習(xí)服務(wù)、票務(wù)服務(wù)、保險(xiǎn)金融服務(wù)等適合網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品類型根據(jù)CNNIC的調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，適合網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略

①產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化②式樣新穎、功能獨(dú)特③量身定做④產(chǎn)品差異化⑤技術(shù)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略①產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化

網(wǎng)絡(luò)營銷價(jià)格的特點(diǎn)①相對統(tǒng)一性②可比性③低廉性④協(xié)商性

網(wǎng)絡(luò)營銷價(jià)格的特點(diǎn)①相對統(tǒng)一性網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)格策略折扣價(jià)格策略免費(fèi)策略個(gè)性化定價(jià)聯(lián)合議價(jià)競價(jià)捆綁定價(jià)策略比價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)格策略折扣價(jià)格策略網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷策略網(wǎng)絡(luò)廣告策略網(wǎng)絡(luò)促銷信息發(fā)布策略網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)策略網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系策略

網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷策略網(wǎng)絡(luò)廣告策略網(wǎng)絡(luò)廣告策略網(wǎng)絡(luò)廣告的運(yùn)作步驟(1)確定廣告目標(biāo)(2)制定廣告預(yù)算(3)設(shè)計(jì)廣告信息(4)選擇投放站點(diǎn)(5)評價(jià)廣告效果網(wǎng)絡(luò)廣告策略網(wǎng)絡(luò)廣告的運(yùn)作步驟網(wǎng)絡(luò)促銷信息發(fā)布策略盯準(zhǔn)對象優(yōu)選站點(diǎn)精煉內(nèi)容巧妙組合掌握技巧衡量效果網(wǎng)絡(luò)促銷信息發(fā)布策略盯準(zhǔn)對象網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)策略有獎(jiǎng)促銷積分促銷虛擬貨幣網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)策略有獎(jiǎng)促銷網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系策略網(wǎng)絡(luò)新聞網(wǎng)絡(luò)禮儀網(wǎng)絡(luò)社區(qū)危機(jī)處理網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系策略網(wǎng)絡(luò)新聞網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策略

一個(gè)典型的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，一般具備下列功能中的一種或幾種（1）收集信息（2）促銷宣傳（3）關(guān)聯(lián)營銷（4）結(jié)算支付（5）物流配送網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策略一個(gè)典型的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，網(wǎng)絡(luò)營銷的個(gè)性化服務(wù)策略網(wǎng)上個(gè)性化服務(wù)

個(gè)性化服務(wù)也叫定制服務(wù)，就是按照客戶，特別是一般消費(fèi)者的要求提供特定服務(wù)，亦即滿足消費(fèi)者個(gè)別的需求。

網(wǎng)上個(gè)性化服務(wù)與傳統(tǒng)方式的個(gè)性化服務(wù)相比有以下三個(gè)方面的特點(diǎn)：①服務(wù)時(shí)空更具個(gè)性化②服務(wù)方式更具個(gè)性化③服務(wù)內(nèi)容更具個(gè)性化網(wǎng)絡(luò)營銷的個(gè)性化服務(wù)策略網(wǎng)上個(gè)性化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷的個(gè)性化服務(wù)策略網(wǎng)上個(gè)性化服務(wù)應(yīng)注意的問題第一，個(gè)性化服務(wù)是眾多網(wǎng)站經(jīng)營手段中的一種，是否適合于企業(yè)的網(wǎng)站應(yīng)用，應(yīng)用在網(wǎng)站的哪個(gè)環(huán)節(jié)上，是需要具體情況具體分析的。第二，應(yīng)用個(gè)性化服務(wù)首先要做的是細(xì)分市場，細(xì)分目標(biāo)群體，同時(shí)準(zhǔn)確地確定不同群體的需求特點(diǎn)。第三，市場細(xì)分的程度越高，需要投入到個(gè)性化服務(wù)中的成本也會(huì)相應(yīng)提高，而且對網(wǎng)站的技術(shù)要求也更高，網(wǎng)站經(jīng)營者要量力而行。第四，個(gè)性化服務(wù)，要重視個(gè)人隱私問題。大多數(shù)人不愿公開自己的“絕對隱私”。因此，企業(yè)在提供個(gè)性化服務(wù)時(shí)，必須注意保護(hù)用戶的隱私信息，更不能將這些隱私信息進(jìn)行公開或者出賣。侵犯用戶的隱私信息，不但招致用戶的反對，而且可能導(dǎo)致用戶的抗訴甚至報(bào)復(fù)，也是違法行為。網(wǎng)絡(luò)營銷的個(gè)性化服務(wù)策略網(wǎng)上個(gè)性化服務(wù)應(yīng)注意的問題網(wǎng)絡(luò)營銷域名品牌管理域名品牌的商業(yè)作用

域名是由個(gè)人、企業(yè)或組織申請的獨(dú)占使用的互聯(lián)網(wǎng)上的標(biāo)識(shí)，并對提供的服務(wù)或產(chǎn)品的品質(zhì)進(jìn)行承諾和提供信息交換或交易的虛擬地址。域名是企業(yè)站點(diǎn)聯(lián)系地址，是企業(yè)被識(shí)別和選擇的對象。域名的知名度和訪問率就是公司形象在互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境中的具體體現(xiàn)，公司商標(biāo)的知名度和域名知名度在互聯(lián)網(wǎng)上是統(tǒng)一和一致的。域名從作為計(jì)算機(jī)網(wǎng)上通信的識(shí)別提升為從商業(yè)角度考慮的企業(yè)的商標(biāo)資源，與企業(yè)商標(biāo)一樣，它的商業(yè)價(jià)值是不言而喻的。因此，提高域名的知名度，是提高企業(yè)站點(diǎn)知名度，也是提高企業(yè)被識(shí)別和選擇的概率。所以，必須將域名作為一種商業(yè)資源來管理和使用。網(wǎng)絡(luò)營銷域名品牌管理域名品牌的商業(yè)作用網(wǎng)絡(luò)營銷域名品牌管理域名管理

要保證域名使用和訪問頻率高，必須注意下面幾點(diǎn)：信息服務(wù)定位內(nèi)容的多樣性時(shí)間性速度問題國際性網(wǎng)絡(luò)營銷域名品牌管理域名管理

注意：域名搶注問題

隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用和電子商務(wù)的發(fā)展，域名所蘊(yùn)涵的巨大商業(yè)價(jià)值導(dǎo)致了商家對相關(guān)域名的爭奪。有些人搶先用一些著名公司的商標(biāo)或名稱作為自己的域名注冊，并向這些公司索取高額轉(zhuǎn)讓費(fèi)。企業(yè)要及早認(rèn)識(shí)到域名在未來網(wǎng)上市場商業(yè)模式中的類似商標(biāo)的作用，盡快進(jìn)行域名注冊。

近年來，我國域名注冊管理已走向開放與規(guī)范，域名注冊管理機(jī)構(gòu)CNNIC（中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心）發(fā)布了《域名注冊實(shí)施細(xì)則》、《域名爭議解決辦法》、《域名注冊服務(wù)機(jī)構(gòu)認(rèn)證辦法》等一系列文件，加強(qiáng)了域名注冊的規(guī)范管理。

注意：域名搶注問題

隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣

網(wǎng)絡(luò)營銷常用方法

按照一個(gè)企業(yè)是否擁有自己的網(wǎng)站，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷可以分為無站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷和基于企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷。無站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷是借助其他的網(wǎng)站來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷職能；基于企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷是利用企業(yè)自身的網(wǎng)站來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的職能。具體特點(diǎn)見表10-2。網(wǎng)絡(luò)營銷常用方法

按照一個(gè)企業(yè)是否擁有自任務(wù)6定價(jià)策略量本利分析的基本公式：利潤L＝S－C

＝P×Q－（FC＋VC）

＝PQ－FC－VC`×Q⑴計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)指標(biāo)因L＝PQ－FC－VC`×Q

令L＝0

則量本利分析的基本公式：（三）目標(biāo)收益定價(jià)法（三）目標(biāo)收益定價(jià)法例：某企業(yè)估算本期可達(dá)到的最高產(chǎn)量為80萬單位（假定銷量同上），在此產(chǎn)量下總成本為1000萬元，企業(yè)確定目標(biāo)收益率為20%，即期望獲利200萬元，則總收入為1200萬元，求單位產(chǎn)品的目標(biāo)價(jià)格？例：某企業(yè)估算本期可達(dá)到的最高產(chǎn)量為80萬單位（假定銷量同上二、需求導(dǎo)向定價(jià)法（一）認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法(二)逆向定價(jià)法二、需求導(dǎo)向定價(jià)法（一）認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法(二)逆向定價(jià)法消費(fèi)者對價(jià)格的認(rèn)知和接受過程消費(fèi)者的感知欲望產(chǎn)品的認(rèn)知效用消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值愿意支付的最高價(jià)格產(chǎn)品競爭者的產(chǎn)品市場營銷行為及價(jià)格競爭者的認(rèn)知價(jià)值廣告、人員推銷與其它市場營銷行為消費(fèi)者對價(jià)格的認(rèn)知和接受過程消費(fèi)者的感知欲望產(chǎn)品的認(rèn)知效用消三、競爭導(dǎo)向定價(jià)法（一）通行定價(jià)法（二）壟斷定價(jià)法（三）密封投標(biāo)定價(jià)法招標(biāo)投標(biāo)開標(biāo)投標(biāo)定價(jià)法的步驟三、競爭導(dǎo)向定價(jià)法（一）通行定價(jià)法（二）壟斷定價(jià)法（三）密封定價(jià)的策略一、新產(chǎn)品的定價(jià)策略二、折扣與讓價(jià)策略三、心理定價(jià)策略四、差別定價(jià)策略六、價(jià)格調(diào)整策略五、地理定價(jià)策略定價(jià)的策略一、新產(chǎn)品的定價(jià)策略二、折扣與讓價(jià)策略三、心理定價(jià)一、新產(chǎn)品的定價(jià)策略撇脂定價(jià)策略（高定價(jià)）滲透定價(jià)策略（低定價(jià)）中間價(jià)格策略1992年2004年一、新產(chǎn)品的定價(jià)策略撇脂定價(jià)策略（高定價(jià)）1992年200因素的特性滲透定價(jià)策略撇脂定價(jià)策略市場需求水平低高與競爭產(chǎn)品的差異性不大較大價(jià)格需求彈性大小生產(chǎn)能力擴(kuò)大的可能性大小消費(fèi)者購買力水平低高市場潛力大不大仿制的難易程度易難投資回收期長度較大較短因素的特性滲透定價(jià)策略撇脂定價(jià)策略市場需求水平低高與競爭產(chǎn)品二、折扣與讓價(jià)策略1、現(xiàn)金折扣

2、數(shù)量折扣

3、交易折扣4、季節(jié)折扣

5、推廣讓價(jià)；6、舊貨讓價(jià)；二、折扣與讓價(jià)策略1、現(xiàn)金折扣1、現(xiàn)金折扣2/10，凈30應(yīng)在30天內(nèi)付清貨款，但如果在交貨后10天內(nèi)付款，照價(jià)給予2％的現(xiàn)金折扣1、現(xiàn)金折扣2/10，凈30應(yīng)在30天內(nèi)付清貨款，但如果在交3、交易折扣(功能折扣)由制造廠商向履行了某種功能的貿(mào)易渠道成員所提供的一種折扣3、交易折扣(功能折扣)由制造廠商向履行了某種功能的貿(mào)易渠道4、季節(jié)折扣賣主向那些購買非當(dāng)令商品或服務(wù)的顧客提供的一種折扣冬日的海濱旅館夏日的羽絨服4、季節(jié)折扣賣主向那些購買非當(dāng)令商品或服務(wù)的顧客提供的一種折5、推廣讓價(jià)生產(chǎn)企業(yè)為了鼓勵(lì)中間商在廣告宣傳、展銷等推廣方面做出努力，在價(jià)格方面給予一定比例的優(yōu)惠

5、推廣讓價(jià)生產(chǎn)企業(yè)為了鼓勵(lì)中間商在廣告宣傳、展銷