某國際溫泉度假村策略案

我們的做法，與傳統(tǒng)策劃公司有所不同……因為市場在變，游戲規(guī)則在變對消費者需求的洞察，是一切工作的前提天駟行，在探索市場的需求中尋求制勝之道謹呈：香港港恒（九江）旅游發(fā)展有限公司————————深圳天駟行————————shenzhengtiansihangSince2000思---路---行---線本項目的性質劃分本項目的屬性特點本項目與同類產品的比較本項目的SWOT分析項目自身深度剖析項目客戶來源分析項目營銷思路總綱項目定位體系項目規(guī)劃建議本項目的地緣特點本項目的產品特點本項目的價格導向同類產品客源分析項目推廣策略項目開發(fā)步聚本項目的屬性定位本項目的客戶定位本項目的形象定位本項目的價格定位本項目的推廣策略本項目的傳播策略傳播通路組合建筑風格建議園林景觀建議戶型建議裝修建議認請旅游業(yè)大勢項目開發(fā)節(jié)奏項目組團分期(略)——認清旅游業(yè)大勢————行業(yè)發(fā)展態(tài)勢——

1、旅游業(yè)是我國經濟發(fā)展中的朝陽產業(yè)

旅游不再是少數(shù)人享有的特權，旅游成為社會生活的一部分成為生活的必需和必然。普及化：旅游的目的更多是為了身心健康，與健康密切聯(lián)系的休閑旅游活動將越來越受歡迎。健康化：自助游、探險游、生態(tài)游將會越來越成為時尚。個性化：休閑化：一向以觀光旅游為主導的旅游市場，今后將逐漸被享受型的休閑度假游所取代。

體驗化：那些能提供給人們特別體驗的旅游將會特別受到歡迎。

2、休閑旅游將成為朝陽產業(yè)中的皇冠①其它旅游與休閑旅游不同之處在于，一“動”—“靜”，一“行”一“居”，一“累”一“閑”②休閑旅游對旅游產品和環(huán)境質量的選擇，要求更為嚴格

3、溫泉旅游將是皇冠上的明珠①基于溫泉旅游本身兼具健康養(yǎng)生與休閑度假的特性，溫泉產業(yè)成為最具活力的休閑產業(yè)之一。②從目前看來，我國的溫泉旅游發(fā)展還處于初級階段A、

從文化角度看——溫泉文化尚未形成B、

從產業(yè)角度看——處于靜態(tài)發(fā)展C、從品牌角度看——品牌意識不強，定位不清晰，雷同度高

D、從旅游方式角度看——產品單一，不能滿足全身心放松休閑的需求

4、充滿機會與風險的溫泉度假村行業(yè)

（1）整體的行業(yè)運作模式都帶有較強的觀光旅游的特征（2）消費習慣還未形成，消費者對溫泉的理解還停留在較為表面的認識A、新興行業(yè)帶來的新興市場B、高認知度與低了解度的奇怪組合（2）對溫泉的了解不深導致溫泉旅游市場還處于嘗試消費階段

（1）普通消費者對溫泉的認知度相當高，但對溫泉的了解程度相當?shù)?，對溫泉的內涵知之甚少。?）多種經營模式并存a、治療療養(yǎng)模式d、養(yǎng)生保健模式

b、游樂觀光模式

e、附屬產品模式

c、獵奇刺激模式f、度假休閑模式

項目自我深度剖析?本項目是什么性質的項目觀察、劃分——項目性質劃分——度假酒店區(qū)區(qū)占地15650㎡總建筑面積積29514㎡中心溫泉區(qū)區(qū)占地42850㎡別墅區(qū)占地69970㎡總建面35000㎡㎡公寓區(qū)占地59490㎡總建面65000㎡㎡旅游項目：旅游景點點供游客娛娛樂休閑的的旅游項目目資源（具有相對對獨一性、、稀缺性、、排他性））旅游商業(yè)配配套：建立在旅游游景點或旅旅游景點附附近滿足旅旅客住宿、、餐飲、娛娛樂、商務務需要的營營利性配套套（具有依附附性）旅游地產：：旅游景點周周邊開發(fā)的的房地產物物業(yè)，具有有居住性產產權（如渡渡假別墅、、渡假公寓寓）或經營營性產權（（如產權酒酒店）。（具有有依附性））長線經營短線投資——項目屬屬性特點———本項目是以旅旅游地產為為主導的，，涵蓋旅游游項目、、旅游配套套的復合型型項目旅游地產的的特點是什什么？1、旅游地地產是一種種房地產業(yè)業(yè)嫁接于旅旅游業(yè)的復復合型房地地產開發(fā)模模式；2、旅游地地產的價值值很大一部部分取決于于所依附的的旅游資源源價值；3、旅游地地產市場受受牽于所依依附的旅游游業(yè)市場；；4、旅游地地產的消費費群體具有有跨地域性性的特點，，項目幅射射范圍內的的多個城市市，以及大大型城市（（如上海、、浙江）高高端客戶群群都將是項項目的目標標客戶群，，具有面廣廣且分散的的特點；5、旅游地地產投資開開發(fā)具有投投入大、回回報慢、推推廣難，但但是利潤可可觀的特點點；（特別別是二、三三線城市））；——同類產產品比較（（度假型+投資型））——｛地位：封建帝王專專有的溫泉泉享受之地地元代起就被被開辟成皇皇家園林國內外知名名溫泉旅游游勝地小湯山鎮(zhèn)是是聯(lián)合國開開發(fā)計劃署署確定的中中國可持續(xù)續(xù)發(fā)展小城城鎮(zhèn)｛特色：建筑有特色色——中國國古典皇家家園林、建建筑配套有特色色——完美美的配套設設施，吃、、喝、玩、、樂、購，，樣樣齊全全經營有特色色——商務務會議經濟濟成為其主主要經營特特色溫泉有特色色——溫泉泉資源再度度研發(fā)，溫溫泉藥浴占占主流◎小湯山———九華山莊莊◎九華山莊的的告訴我們們什么？第一、建筑筑要有特點點第二、經營營要有特色色第三、配套套設施要全全第四、溫泉泉資源要用用透主訴求：盛盛唐新風，，尊貴獨有有文化建設：：主推“御御泉道”服務形式：：皇庭御式式服務最大特點：：它是中國國率先運用用唐文化為為管理工具具的溫泉渡渡假村珠海御溫泉泉定位：中國國盛唐風格格溫泉第一一品牌◎珠海御溫泉泉◎珠海御溫泉泉告訴我們們什么？2、其他一一切都要圍圍繞這個主主題1、一個溫溫泉必須要要有一個主主題，有自自己的風格格廬山天沐溫溫泉主訴求：中中國真山水水溫泉第一一家文化建設：：漢唐風格格”服務形式：：中式宮庭庭服務最大特點：：占據(jù)廬山山旅游資源源，開辟特特色溫泉服服務定位：中國國真山水溫溫泉第一家家（原為江江南第一溫溫泉）◎廬山天沐溫溫泉◎天沐總體規(guī)規(guī)劃地熱板泳池健身房休息室愛蓮池龍?zhí)冻孛懒岢貧v史文化泉泉按摩池花草池高溫池泡泡池乾清宮浪漫休閑泉泉美容池夏枯草蘆薈池金銀花雞血藤活力池地錦草松筋池怡欣泉薄荷湯泉當歸湯泉枸杞湯泉靈芝湯泉女貞子湯泉泉六福湯泉瓜果湯果醋池米酒湯咖啡湯香熏湯綠茶湯美容養(yǎng)顏湯湯泉玉竹湯天沐溫泉告告訴我們什什么？2、能告訴訴我們泡溫溫泉的客戶戶群1、不要建建筑是日式式的，服務務是中式的的1、總用用地：93333．38㎡

2、總總建筑面積積：48000平平方米3、公建（（酒店）面面積：15918．．56㎡4、酒店店式公寓面面積：32001.44㎡5、建筑筑占地面積積：16691．23㎡6、綠地面面積：57426．．73㎡7、容積積率：0．．598、建筑密密度：17．88%

9、綠綠化率：61．53%廬山山南首首個酒店式式公寓物業(yè)業(yè)項目定位：：基本指標：：開發(fā)商：九江通圣置置業(yè)有限公公司宣傳口號：：你只要開心心度假，盈盈錢生意由由我們來做做◎廬山陽光光溫泉度假假村◎公寓售價：：3100———3600元/㎡㎡，均價3450元元/㎡（精精裝修）公寓售價：：5800元元/㎡，毛毛坯房，前前庭院空間間1600元/㎡公寓面積：：｛賣什么價：：｛面積大?。海簞e墅面積：：68㎡180-260㎡｛賣點在哪：：廬山首個產產權投資型型物業(yè)，補補投江西景景區(qū)填資市市場的空白白統(tǒng)一經營管管理，年5%固定回回報，1：：1凈利潤潤分紅，22天免費費入住憑借廬山旅旅游資源，，以溫泉為為主打訴求求點，度假假賺錢兩不不誤不足之處：：規(guī)模小，總總建筑面積積4萬㎡旅樂性功能能不足，更更多的是提提供居住這這個功能收益保障難難以確定｛規(guī)劃情況陽光溫泉有有什么可借借鑒的？2、讓我們們有了定價價的參照物物1、如果僅僅產權發(fā)售售，沒后續(xù)續(xù)收益不行行3、度假公公寓，裝修修很有必要要4、公寓底底層架空，，層數(shù)僅為為4F5、產權發(fā)發(fā)售可以分分散投資風風險項目定位：：基本指標：：開發(fā)商：宣傳口號：：◎梅嶺康都都◎南昌首席純純自然養(yǎng)生生度假區(qū)坐擁天地山山水靜靜養(yǎng)養(yǎng)健康人生生康都由渡假假公寓、半半山別墅構構成，占地地15公頃頃，總建面面6萬㎡公寓50——70平米米，不支持持貸款，物物管費1.2元/㎡㎡渡假公寓均均價2680元/平平米（帶帶約400元/平米米的精裝修修）目前銷售狀狀況產品戶型：：目前售價：：一期推出9幢1梯3戶結構公公寓，共約約108套套，銷售率率70%南昌市普銀銀投資有限限公司康都能告訴訴我們什么么？2、度假公公寓的售價價可以借鑒鑒1、康都是是距離南昌昌市區(qū)最近近的旅游地地產項目2700畝畝占地，20萬㎡建建面，容積積率0.37，有山山、有水、、有高爾夫夫球場、有有溫泉，距距南昌60公里，車車程1小時時獨棟、雙拼拼、聯(lián)排別別墅，酒店店式公寓項目定位：：基本指標：：開發(fā)商：宣傳概念：：◎金地印象象山莊◎目前銷售狀狀況產品戶型：：目前售價：：中國森林別別墅生態(tài)特特區(qū)ELD生態(tài)態(tài)居住區(qū)首期產權公公寓3000㎡，陽光公公寓6F2500元元/㎡，別別墅3000元/㎡㎡暫未公公開發(fā)發(fā)售，，已開開始前前期宣宣傳造造勢，，預計計7月月份江西影影川房房地產產開發(fā)發(fā)有限限公司司金地印印象山山莊能能告訴訴我們們什么么？2、市市場定定價具具有很很強的的參照照性1、尋尋找市市場一一個獨獨一無無二的的概念念進行行推廣廣3、客客戶群群具有有很強強的參參照性性柘林湖湖國際際溫泉泉度假假村我們認認為：：它應該該是江江西溫溫泉的的后起起之秀秀可以分分享天天沐的的溫泉泉品牌牌效應應充分認認清對對手，，并超超越對對手，，別人人有的的，我我們都都有別人沒沒有的的，我我們也也有……柘林湖湖306平平方公公里浩浩瀚水水域，，997個個小島島，風風景比比千島島湖還還壯觀觀天沐有有山，，我們們有水水，他他們做做日式式風格格，我我們就就要突突破——結結論———1、走走獨特特風格格路線線，在在市場場上獨獨樹一一幟。。2、配配套設設施一一定要要全，，這樣樣才能能留得得住人人3、公公寓可可以考考慮精精裝修修4、經經營要要有自自己的的特色色5、資資源有有的要要用全全、用用透，，沒有有的，，則要要創(chuàng)造造6、結結合競競爭對對手進進行合合理定定價——項項目swot分分析———項目目優(yōu)優(yōu)勢勢：1、自自然景景觀（（旅游游資源源）優(yōu)優(yōu)厚，，觀山山望水水、泡泡溫泉泉，賞賞果園園，資資源豐豐富，，可塑塑性強強；2、105國道道、昌昌九高高速公公路均均途經經本項項目，，快速速連接接本項項目與與南昌昌、九九江、、湖北北省的的距離離，交交通便便利；；3、與與周邊邊的同同類項項目相相比，，本項項目是是距南南昌市市最近近的溫溫泉度度假項項目，，僅80公公里；；4、開開發(fā)商商具有有開發(fā)發(fā)旅游游地產產經驗驗，熟熟悉相相關流流程，，前瞻瞻性的的經驗驗借鑒鑒能避避免相相當開開發(fā)風風險；；5、本本項目目位處處城郊郊，地地價較較便宜宜，相相關建建材可可就地地取材材，成成本較較為低低廉；；6、本本項目目占地地規(guī)模模較大大（400畝）），具具有規(guī)規(guī)模效效應；；優(yōu)勢一統(tǒng)柘柘林湖湖，溫溫泉私私有制制五星級級溫泉泉度假假酒店店，江江西景景區(qū)第第一家家四大獨獨特資資源，，增強強產品品價值值附加加五大功功能分分區(qū)，，豐富富產品品類型型國家400億支支持九九江旅旅游建建設江西100個旅旅游景景點評評選中中，目目前前前十大大旅游游景點點排名名，柘柘林湖湖位居居第七七位。。項目目劣劣勢勢：：1、本本項目目旅游游價值值尚未未完全全開發(fā)發(fā)利用用，尤尤其是是溫泉泉資源源的開開發(fā)基基本是一片片空白白，而而原有有的六六島一一村旅旅游項項目因因缺乏乏獨一一性、、排它它性，，以及強勢勢的市市場推推廣，，致使使知名名度、、美譽譽度較較低，，在省省內的的旅游游景點點中位屬后后排；；2、受受江西西省整整個旅旅游市市場初初級化化影響響，項項目旅旅游消消費市市場檔檔次較較低（柘林湖湖一日游游僅170元/天，天天沐溫泉泉、龍灣灣溫泉一一日游僅僅150元/人人）；3、江西西省乃到到整個中中部地區(qū)區(qū)，旅游游地產開開發(fā)模式式還處于于萌芽階階段，旅游地產產消費觀觀念沒有有得到最最大化的的引導和和激活，，項目的的消費市市場處于未開開化狀態(tài)態(tài)；劣勢柘林湖品品牌知名名度不高高旅游資源源未被充充分挖掘掘，消費費人群較較少路網建設設（比天天沐、龍龍灣）稍稍差距湖尚有有段距離離，進口口路網及及風景較較差項目目機機會會：：1、江西西省旅游游資源豐豐富，振振興扶持持旅游業(yè)業(yè)的快速速成長，，使旅游游業(yè)成為為江西省省的另一一個重要要經濟增增長點和和支撐點點是江西西省未來來5—10年的的經濟目目標。政政府宏觀觀政策的的大力支支持將給給本項目目帶來大大環(huán)境的的良好契契機；2、隨著著南昌市市市區(qū)土土地市場場供給的的吃緊，，越來越越多的開開發(fā)商將將目標投投向城郊郊，旅游游地產將將是下一一個房地地產投資資開發(fā)熱熱點模式式；旅游游地產市市場將被被開啟；；機會九江市加加強柘林林湖旅游游品牌推推廣力度度本案與柘柘林湖捆捆綁式宣宣傳，互互作推廣廣柘林湖景景區(qū)建設設力度加加強，景景點增多多跨河大橋橋建設，，拉近與與另一側側碼頭距距離項目目威威脅脅：1、數(shù)家家實力房房地產開開發(fā)商在在南昌梅梅嶺儲備備了大量量旅游地地產用地地，近五五年將逐逐一推向向市場，，與本項項目入市市時機當當，定位位雷同，，對本項項目在南南昌的消消費市場場構成一一定的競競爭威脅脅；2、天沐沐溫泉周周邊潛伏伏了數(shù)個個渡假、、投資性性旅游地地產項目目，對項項目構成成相當大大的競爭爭威脅；；威脅廬山品牌牌號召力力，天沐沐品牌影影響力，，瓜分溫溫泉客源源宜春溫泉泉住宅投投資項目目的建設設，將瓜瓜分度假假公寓客客戶武漢市場場開拓難難度較大大，因為為來程不不便別墅公寓寓體量較較大（100000㎡）總結：本項目優(yōu)優(yōu)勢多于于劣勢，，機會與與威脅并并存。戰(zhàn)略性計計劃+強強力執(zhí)執(zhí)行+長長期作作戰(zhàn)的準準備我們的營營銷工作作需要：：適銷對路路的產品品設計+實實效效性的傳傳播推廣廣本項目需需要：項目的客客源分析析?我們的客客戶在哪哪里？觀察、比比較——項目目地緣特特點———湖北省安徽省南昌市上海市江浙一帶帶湖南省九江市廣/深兩兩市思考：誰誰來泡溫溫泉柘林湖國國際溫泉泉度假村村提到溫泉泉能聯(lián)想想到什么么？養(yǎng)生，美美顏，休休閑，度度假，旅旅游商務市場場：政府官員員、企業(yè)業(yè)老板（（商務公公關需要要）我們的市市場在哪哪里？（（誰來泡泡）團體市場場：各大中型型企業(yè)（（文化的的培訓基基地）友情市場場：同學、校校友、同同事、親親朋等（（友情加加深的象象征）在西方節(jié)節(jié)日更多多地融入入現(xiàn)代都都市人心心中時，，情侶市市場的培培養(yǎng)十分分關鍵（（花前前月下的的快樂））家庭、親親朋好友友聚會場場所（親親情快樂樂源地））家庭市場場：情侶市場場：客戶來訪訪量依次次排列商務市場場團隊市場場朋友市場場家庭市場場情侶市場場客戶區(qū)域域排列南昌市場場九江市場場武漢市場場其它市場場廣深2市上海市場安徽市場?本項目規(guī)規(guī)劃設計計建議比較、尋尋找差異異性建筑風格格建議酒店建筑筑風格現(xiàn)代歐陸陸風格公寓建筑筑風格現(xiàn)代歐陸陸風格外立面面色彩彩應以以清新新淡雅雅為主主一樓最最好是是架空空層，，至少少得架架空部部分效果圖圖必須須重新新繪制制層數(shù)6層銷銷售難難度會會較大大，最最好4-5層園林景景觀建建議園林整整體風風格為為現(xiàn)代代自然然園林林盡可能能保持持原有有地勢勢、地地貌特特點，，依山山就勢勢，植植物造造林溫泉區(qū)區(qū)以皇皇家宮宮庭式式園林林景觀觀特點點進行行打造造，可可參照照九華華山莊莊及珠珠海御御溫泉泉設計計園林一一定要要強調調人的的參與與性，，讓消消費者者感受受到真真正融融入自自然步移景景換，，既有有大的的景觀觀區(qū)，，也要要有小小的景景觀點點戶型建建議1房2廳的的面積積控制制在70㎡㎡以內內，大大面積積窗戶戶以滿滿足采采光需需要底層架架空，，或者者墊高高500㎜㎜以上上，主主要出出于防防潮及及景觀觀考慮慮層數(shù)控控制在在4-5F左右右比較較合適適，考考慮到到老年年客戶戶群購購買較較多，，不愿愿爬樓樓的特特點，，且目目前幾幾個度度假物物業(yè)層層數(shù)都都在4F；；裝修建建議酒店按按5星星極標標準進進行裝裝修公寓最最好統(tǒng)統(tǒng)一裝裝修，，因為為購置置這類類物業(yè)業(yè)圖的的就是是省心心也即在在售價價中加加400元元/㎡㎡即可可。如果裝裝修，，則家家電設設施最最好一一步到到位項目定定位體體系?本項目目如何何定位位比較、、尋找找差異異性——項項目屬屬性定定位———思考：：我們們獨特特之處處一統(tǒng)柘柘林湖湖，溫溫泉第第一家家新穎五星級級度假假酒店店，景景區(qū)第第一家家唯一柘林湖湖旅游游，勝勝過浙浙江千千島湖湖壯觀易家河河生態(tài)態(tài)果園園，農農家樂樂好去去處新鮮云居山山特色色佛教教文化化旅游游補充思考：：我們們如何何定位位廬山天天沐———中中國真真山水水溫泉泉第一一家用掉了了真山山水廬山龍龍灣———江江南一一品詩詩意溫溫泉用掉江江南和和一品品珠海御御溫泉泉———開創(chuàng)創(chuàng)中國國溫泉泉第一一品牌牌用掉第第一品品牌新柘林，，新溫泉，，“星”享受受揉和上上述賣賣點，，我們們認為為：柘林湖湖國際際溫泉泉度假假村宣宣傳主主題應應該為為圍以以下幾幾方面面去訴訴求湖域生生活/別墅墅/溫溫泉特特區(qū)柘林湖湖尚品山山水溫泉代表著著權威威代表著著唯一一性突出““新””主題題產品天沐：：四星星級酒酒店+日式式溫泉泉風格格建筑筑本案：：五星星級酒酒店+國際際各國國溫泉泉風格格建筑筑柘林湖湖國際際溫泉泉度假假村天沐溫溫泉度度假村村＞在產品品同質質化的的今天天,我我們要要在硬硬件上上超越越，樹樹立自自己獨獨有的的風格格硬件要要硬｝我們要要做第第一還是跟跟風？？服務天沐：：現(xiàn)代代禮儀儀服務務本案：：西式式貴族族服務務柘林湖湖國際際溫泉泉度假假村天沐溫溫泉度度假村村＞除了硬硬件要要硬之之外，，服務務出效效益，，服務務出品品牌，，因此此在服服務方方式上上，我們要要有所所超越越，要要有別別于其其他，，英式式貴族族服務務，凸凸現(xiàn)尊尊榮氣氣質軟件要要軟｝附加天沐：：中國國地質質公園園———廬山山，享享益全全球,旅游游資源源極多多本案：：亞洲洲第一一大壩壩，風風景勝勝過浙浙江千千島湖湖,旅旅游資資源未未被完完全開開發(fā)柘林湖湖國際際溫泉泉度假假村天沐溫溫泉度度假村村＜在產品品附加加值上上，我我們目目前雖雖有4大資資源，，但開開發(fā)力力度不不夠，，市場場推廣廣不足足，知名度度尚未未打開開，如如云居居山佛佛教旅旅游、、易家家河生生態(tài)果果園觀觀光尚尚未開開發(fā)。。思考：：我們們不是是做第第一，，也不不是跟跟風第一還還是第第二，，不是是自己己標榜榜，而而是消消費者者說了了算??！跟風只只會被被人指指著鼻鼻子罵罵，被被別人人笑話話沒新新意?。∥覀円龅牡木褪鞘牵翰粩鄤?chuàng)創(chuàng)新，，超越越自我我！>>>因此此，我我們的的定位位應該該是：：柘林湖湖◎五星級級溫泉泉別墅墅特區(qū)區(qū)柘林湖湖｜五星級級｜溫泉｜別墅｜特區(qū)重點突突出區(qū)區(qū)位特特點強勢宣宣傳柘柘林湖湖品牌牌突出酒酒店星星級的的唯一一性星級酒酒店的的尊崇崇不凡凡突出項項目立立足的的資源源強調本本案的的高端端產品品突出項項目的的排他他性是融合合山水水、星星級酒酒店、、溫泉泉、別別墅于于一體體的旅旅游度度假特特區(qū)——USP獨特特的銷銷售主主張—————項項目形形象定定位———思考：：賣點點提練練1．風風物佳佳勝，，境界界天成成————盡攬306平方方公里里柘林林湖景景區(qū)2．煙煙波浩浩淼，，碧波波澄澈澈————尊享81億億立方方米柘柘林湖湖水域域3．名名宅有有價，，溫泉泉無價價————圖霸405畝宏宏大版版圖，，溫泉泉豪享享4．源源于自自然，，捍衛(wèi)衛(wèi)自然然————獨享2.5平方方公里里溫泉泉開采采特權權7．橘橘子紅紅了，，甜香香滿懷懷————大可觀觀4000畝生生態(tài)橘橘園紅紅遍5．精精華凝凝練，，璀璨璨一刻刻————體味易易家河河特色色溫泉泉資源源6．山山水相相望，，千古古佛緣緣————品味云云居山山佛教教旅游游文化化8．五五星級級景區(qū)區(qū)度假假酒店店————尊崇崇與生生俱來來，盛盛迎您您的凱凱旋還有一一段路路。沿途一一路前前行，，看身身后的的喧囂囂和紛紛繁漸漸行漸漸遠，，前方的的美景景卻越越來越越濃。。當清清新的的風吹吹過，，看一一抹湖湖光躍躍過………快到了了，看看到溫溫泉，，想放放松了了。柘林湖湖國際際溫泉泉度假假村一一日游游，隨隨文………拉著愛愛妻上上湖畔畔品味味浪漫漫，和和老友友在溫溫湯內內談天天玩笑笑………你能夠夠徹底底的回回歸自自我，，放松松心情情，讓讓靈魂魂沐浴浴，徹徹底褪褪盡疲疲憊。。記住，，這里里，是是靈魂魂沐浴浴之所所。陽光和和煦的的午后后，侍侍者端端上的的三明明治細細軟香香滑，，咖啡啡也騰騰騰的的冒著著熱氣氣。興趣爾爾至，，在這里里，清清晨，，安恬恬靜密密，歡歡愉籠籠罩著著大地地。你你站在在露臺臺上。。此刻，，你只只需悠悠閑地地擁抱抱著這這縷縷縷晨看看夜色色慢慢慢隱退退，柘林湖湖映襯襯著早早晨第第一道道陽光光，溫柔地地展現(xiàn)現(xiàn)著她她的溫溫存。。昨日日的商商場搏搏殺，，盛會會歡情情，都都已在在心中中消逝逝光，，怡然然自得得………——主主傳播播語———一統(tǒng)柘柘林湖湖·溫泉甲甲天下下闡釋：：去掉掉中間間的字字眼就就是：：一統(tǒng)統(tǒng)天下下，顯顯示霸霸者氣氣度。。重點點突出出柘林林湖和和溫泉泉兩種種特殊殊資源源，在在眾多多人眼眼里，，只也也為宜宜春、、廬山山有溫溫泉，，孰不不知柘柘林湖湖的溫溫泉更更好?。≌渚湓~語語氣勢勢磅礴礴，朗朗朗上上口，，霸氣氣十足足。——備備選廣廣告語語———新柘林林新新溫溫泉星星享受受不僅是是財富富，更更代表表品位位獨墅逸逸致，，珍視視生活活本質質——項項目目目標客客戶群群定位位———1，[銘銘雅歐歐洲城城]一，銘銘雅歐歐洲城城&天沐、、龍灣灣VS本案2，[天沐沐溫泉泉]、、[龍龍灣]買它，，能代代表什什么？？身份和和地位位的象象征人生價價值體體現(xiàn)少數(shù)的的高富富人士士所占占有去那玩玩，能能代表表什么么？中高檔檔消費費場所所，富富人行行為度假與與養(yǎng)生生結合合可以休休閑,但溫溫泉不不能私私有思考：：誰來來買我我們的的別墅墅及公公寓？？[銘雅雅歐洲洲城][柘林林湖國國際溫溫泉度度假村村]VS5202畝畝18洞72標標桿國際標標準高高爾夫夫球場場五星級級度假假酒店店國際醫(yī)醫(yī)院雙雙語幼幼兒園園獨棟別別墅與與公寓寓純正歐歐風建建筑規(guī)規(guī)劃別墅售售價1.2萬元元/㎡精裝修修306平方方公里里柘林林湖景景區(qū)81億億立方方米柘柘林湖湖浩潮潮水域域2.5平方方公里里溫泉泉開采采所有有權405畝宏宏大版版圖獨有易易家河河溫泉泉資源源云居山山佛教教旅游游資源源4000畝畝生態(tài)態(tài)柑橘橘園奢華、、豪宅宅主功能能是住住家尊貴、、稀有有、養(yǎng)養(yǎng)生旅游、、度假假、自自住、、投資資五星級級景區(qū)區(qū)度假假酒店店[柘林林湖國國際溫溫泉度度假村村]VS306平方方公里里柘林林湖景景區(qū)81億億立方方米柘柘林湖湖浩潮潮水域域2.5平方方公里里溫泉泉開采采所有有權405畝畝宏宏大大版版圖圖獨有有易易家家河河溫溫泉泉資資源源云居居山山旅旅游游溫溫泉泉資資源源4000畝畝生生態(tài)態(tài)柑柑橘橘園園高檔檔規(guī)規(guī)劃劃、、知知名名度度低低交通通暫暫時時不不便便[天天沐沐溫溫泉泉]江西西目目前前最最大大溫溫泉泉度度假假村村憑借借廬廬山山旅旅游游資資源源影響響力力迅迅速速擴擴大大多種種特特色色溫溫泉泉服服務務老少少皆皆宜宜，，全全家家歡歡樂樂中高高檔檔休休閑閑場場所所中高高檔檔級級別別、、知知名名度度大大交通通便便利利四星星級級度度假假賓賓館館五星星級級景景區(qū)區(qū)度度假假酒酒店店[柘柘林林湖湖國國際際溫溫泉泉度度假假村村]306平平方方公公里里柘柘林林湖湖景景區(qū)區(qū)81億億立立方方米米柘柘林林湖湖浩浩潮潮水水域域2.5平平方方公公里里溫溫泉泉開開采采所所有有權權405畝畝宏宏大大版版圖圖4大大特特色色旅旅游游資資源源別墅墅5500元元/㎡，，公公寓寓2200元元/㎡㎡（（未未裝裝修修））4000畝畝生生態(tài)態(tài)柑柑橘橘園園規(guī)模模大大、、起起點點高高配套套全全[陽陽光光溫溫泉泉]江西西首首席席產產權權式式溫溫泉泉度度假假村村五星星級級景景區(qū)區(qū)度度假假酒酒店店廬山山山山南南首首個個酒酒店店式式公公寓寓物物業(yè)業(yè)4萬萬平平米米旅旅游游度度假假之之地地300套套酒酒店店式式公公寓寓，，100間間產產權權客客房房5%年年固固定定回回報報，，每每年年22天天免免費費入入住住1：：1凈凈利利潤潤分分紅紅位處處陶陶淵淵明明隱隱居居之之地地，，北北靠靠廬廬山山別墅墅5800元元/㎡，，公公寓寓3450元元/㎡㎡規(guī)模模小小、、除除溫溫泉泉外外其其他他配配套套少少售價價高高比銘銘雅雅歐歐洲洲城城：：品位位更更高高，，價價格格更更實實惠惠，，實實用用性性更更強強比天天沐沐：：更了了解解顧顧客客所所需需，，可可以以滿滿足足消消費費者者占占有有欲欲比陽陽光光：：規(guī)模模更更大大、、規(guī)規(guī)劃劃起起點點更更高高、、游游樂樂設設施施更更完完善善具備備了了銘銘雅雅歐歐洲洲城城的的尊貴貴天沐沐的溫溫泉泉稀稀有有與與休休閑閑檔檔次次。。陽光光溫溫泉泉：：休閑閑養(yǎng)養(yǎng)生生、、旅旅游游度度假假、、投投資資自自住住三三重重功功能能度假假別別墅墅與與公公寓寓，，只只為為極極少少數(shù)數(shù)巔巔峰峰人人士士打打造造二、、本本案案與與對對手手相相比比差差異異在在哪哪？？三、、我我們們的的別別墅墅及及公公寓寓的的客客戶戶群群在在哪哪？？1、、我我們們可可以以用用逆逆向向推推理理的的方方法法去去找找到到他他們們〉〉〉〉〉〉〉〉看中中““柘林林湖湖、、溫溫泉泉、、五五星星級級酒酒店店”的的[柘柘林林湖湖國國際際溫溫泉泉度度假假村村]的的人人群群：：昭示示了了他他們們““既愛愛游游玩玩、、又又要要健健康康”的秉秉性性，，顯示示了了重重要要的的需需求求特特征征※區(qū)區(qū)別別于于[天天沐沐溫溫泉泉]————““享享樂樂主主義義者者””的的繽繽紛紛熱熱鬧鬧※區(qū)區(qū)別別于于[銘銘雅雅歐歐洲洲城城]————巨巨富富階階級級的的浮浮華華豪豪奢奢柘林林湖湖、、溫溫泉泉、、五五星星級級酒酒店店””的的延延伸伸----游山山玩玩水水休閑閑養(yǎng)養(yǎng)生生高品品位位與與高高檔檔次次{※我我們們項項目目的的客客戶戶應應該該是是既既具具備備良好好財財富富基基本本，又又追追求求休閑閑與與健健康康的少數(shù)數(shù)巔巔峰峰人人士士2，，我我們們把把這這些些巔巔峰峰人人士士““極極少少數(shù)數(shù)中中的的少少數(shù)數(shù)派派””，，描述述為為〉〉〉〉〉〉看不不見見的的隱隱形形階階層層他們們是是生生活活的的寵寵兒兒，，他們們是是成成功功者者，，所所謂謂的的““富富人人””但是是錢錢不不是是識識別別他他們們唯唯一一的的標標志志他們們是是貴貴族族階階層層的的雛雛形形，，（在大大陸陸，，現(xiàn)現(xiàn)階階段段沒沒有有貴貴族族）講究究品品位位，，講講究究格格調調，，講講究究身身份份他們們不不事事張張揚揚，，生生活活自自然然、、從從容容隨隨意意不會會象象暴暴發(fā)發(fā)戶戶那那樣樣招招搖搖過過街街也不不會會象象守守財財奴奴那那樣樣謹謹慎慎刻刻薄薄他們們財財富富的的積積累累過過程程比比較較輕輕松松有足夠的物物質基礎來來構建精神神堡壘夢想著有一一塊地，蓋蓋一棟最自自我的房子子在他們周圍圍，形成了了一定的““小圈子””形成了特殊殊的“圈子子文化”交往者地位位相當，趣趣味相投☆這些“隱隱形”高端端人群，對對應本案的的別墅產品品☆3，而選擇擇本案公寓寓產品的人人群，我們把他們們描述為〉〉〉〉〉城市夢想家家這群人的特特征與[天沐溫溫泉]項目目的消費客客戶群比較較接近但“追求夢夢想、占有有欲”的色色彩更濃重重4，不可忽忽略的特殊殊群體□政府要員員團體消費費□國有大型型企業(yè)、大大型企業(yè)高高管□武漢、上上海、廣深深兩市、安安徽外省人人士四，客戶群群生活方式式研究看不見的隱隱形階層+城市市夢想家客戶群〉〉〉〉1、各類私私營業(yè)主，，創(chuàng)業(yè)型業(yè)業(yè)主；2、專業(yè)技技術領域：：高級工程師師、高級建建筑師、電電腦程式設設計師、高高級會計師師、高級醫(yī)醫(yī)師、證券券高級從業(yè)業(yè)者、高科科技應用型型產業(yè)研究究人員、高高級貿易從從業(yè)人員；；3、社會人人文科學領領域：律師師、記者、、演員、藝藝術家、畫畫家、音樂樂家、教授授等；4、一部分分的政界人人員；5、職業(yè)投投資客；深度挖掘后后〉〉〉〉消費特征〉〉〉〉1、不講究究性價比，，講究性能能比。區(qū)域域中消費者者一般不很很關心價格格，但很關關心產品品品質及功能能。2、需要絕絕對私密性性。消費者者非常獨立立，所以對對產品的私私密性要求求很高，其其較注重產產品的個性性，喜歡獨獨一無二、、惟我獨尊尊的感覺。。3、這些人人購房不一一定都懂行行，但一定定懂時尚；；不一定都都有品位，，但一定都都追求品位位。4、崇崇尚自自然、、原生生態(tài)，，追求求靜雅雅。5、追追求健健康，，但又又愛游游玩。?？蛻羧喝悍N類類(數(shù)據(jù)據(jù)預測測來自自同類類產品品客戶戶分析析)〉〉〉〉·江西西省內內的企企業(yè)家家、老老總或或高層層20%··當?shù)丶凹爸苓呥呎母吒吖?0%工作在在南昌昌或附附近城城市的的高級級金領領購買買用作作自住住或旅旅游度度假5%當?shù)氐牡乃綘I營企業(yè)業(yè)主和和經商商人士士10%旅游度度假兼兼投資資雙重重目的的的客客戶30%看好項項目未未來升升值潛潛力的的投資資客20%——項項目價價格定定位———公寓售售價：：3100———3600元元/㎡㎡，均均價3450元元/㎡㎡（精精裝修修）別墅售售價：：5800元元/㎡㎡，毛毛坯房房，前前庭院院空間間1600元/㎡公寓面面積：：廬山陽陽光溫溫泉別墅面面積：：68㎡㎡180-260㎡可比性性對象象一緣何如如此定定價廬山第第一家家推出出產權權式度度假公公寓的的項目目統(tǒng)一經經營，，5%年固固定回回報，，外加加1：：1凈凈利分分紅，，22天免免費入入住以一房房小戶戶型、、精裝裝修、、帶租租約5年一一續(xù)簽簽銷售及及客源源情況況以湖北北武漢漢、南南昌投投資客客為主主，80%的客客戶選選擇統(tǒng)統(tǒng)一經經營首期開出出240套，現(xiàn)現(xiàn)剩30余套，，頂層熱熱銷，底底層不好好賣客戶擔心心溫泉水水過幾年年不夠用用，統(tǒng)一一經營不不善，合合同難以以覆行銘雅歐洲洲城公寓售價價：5500元/㎡㎡，毛毛坯房別墅售價價：12000元/㎡，毛毛坯房公寓面積積：別墅面積積：1房86㎡、2房房109-169㎡、、3房200㎡㎡220-440㎡可比性對對象二緣何如此此定價南昌市唯唯一一個個純正歐歐洲風格格高檔度度假項目目5202畝高爾爾夫、18洞72標桿桿高爾夫夫球場360萬萬㎡占地地，35萬㎡建建面，超超低容積積率銷售及客客源情況況公寓面積積太大，，銷售一一直不太太順暢客戶擔心心高爾夫夫用地能能否批下下來800米米景觀步步行街、、6大名名牌商城城、國際際雙語學學校及醫(yī)醫(yī)院別墅售價價也較高高，銷售售一直不不慍不火火梅嶺康都都公寓售價價：2680元/㎡㎡（精裝裝修，約約400元/㎡㎡）別墅售價價：未定，預預計4000元元/㎡公寓面積積：別墅面積積：1房60——70㎡220㎡㎡左右可比性對對象三緣何如此此定價離南昌市市最近的的一個旅旅游地產產項目主打山水水養(yǎng)生概概念15萬㎡㎡占地，，5.8萬㎡建建面，容容積率0.39銷售及客客源情況況精裝修、、小戶型型梅嶺旅游游資料開開發(fā)不足足，銷售售率為70%左左右旅游人氣氣不足，，返租壓壓力較大大金地印象象山莊產權公寓寓售價：：3000元/㎡㎡（精裝裝修,產產權式發(fā)發(fā)售）別墅售價價：3500元/㎡㎡產權公寓寓面積：：別墅面積積：40-60㎡280-500㎡左右右可比性對對象四緣何如此此定價有山、有有水、有有高爾夫夫球場、、有溫泉泉距南昌60公里里，車程程1小時時2700畝占地地，20萬㎡建建面，容容積率0.39銷售及客客源情況況第一座擁擁有國際際一流酒酒店式度度假公寓寓的度假假別墅獨棟、雙雙拼、聯(lián)聯(lián)排別墅墅，酒店店式公寓寓陽光公寓寓售價：：2500元/㎡㎡陽光公寓寓面積：：120-180㎡預計7月月份入市市，現(xiàn)已已開始前前期宣傳傳造勢主要客戶戶群公關關對象放放在南昌昌柘林湖國國際溫泉泉度假村村◎定價◎本案別墅墅廬山陽光光溫泉金地印象象山莊＜＞梅嶺康都都銘雅歐洲洲城｛｝別墅首期期4200元/㎡別墅最終終5000元/㎡本案公寓寓廬山陽光光溫泉金地印象象山莊＜≥梅嶺康都都銘雅歐洲洲城｛｝公寓首期期2200元/㎡公寓最終終2500元/㎡銷售定價價方式：：■總價推推售，不不定單價價（規(guī)避避單價過過高的抗抗性）■一戶一一價，每每套房的的價格都都不同（（彰顯尊尊貴、稀稀有、唯唯一）第三章——別墅及公公寓營銷銷（高舉舉高打））——第一節(jié)，，營銷方方式一，傳播播方式大眾傳播播（ONETOALL））+點點對點直直銷（ONETOONE）1，大眾眾傳播媒體：戶戶外媒體體+平面面媒體+網絡媒媒體職能：信信息發(fā)布布+形象象廣告>>>戶戶外：昌九高速速昌北機機場段高高炮、機場戶外外廣告昌樟高速速南昌出出城處高高炮、昌昌九高速速星子溫溫泉鎮(zhèn)出出口高炮炮艾城大型型戶外導導視、虬虬津鎮(zhèn)戶戶外柘林湖游游艇碼頭頭戶外南昌市八八一橋或或廣場戶戶外等>>>平平面：1、宣傳傳海報（（單張））2、產品品介紹（（折頁））3、生活活讀本（（樓書））4、空間間布局（（戶型））5、報紙紙廣告（（節(jié)點性性投放））6、工地地包裝（（導視））7、雜志志（金融融世界、、經理人人、航空空雜志、、生活365、、江西樓樓市）8、柘林林湖景區(qū)區(qū)門票9、接待待專車（（包裝））>>>網網絡：1、柘林林湖國際際溫泉度度假村（（實名網網站）2、南昌昌搜房網網（有鏈鏈接窗口口）3、武漢漢搜房網網（有鏈鏈接窗口口）4、九江江信息港港（有鏈鏈接窗口口）5、上海海搜房網網（有鏈鏈接窗口口）6、溫洲洲搜房網網（有鏈鏈接窗口口）■小眾媒媒體：金金融類+財經類類+生活活時尚類類+高爾爾夫類2，點對對點直銷銷《經理人人》、《《財經界界》、《《中國金金融報》》、《東方航航空》、、《高爾爾夫雜志志》………《生活365》》、《江江西樓市市》■直郵對對象：銀銀聯(lián)卡金金卡會員員+私人人會所+俱樂部部+行業(yè)業(yè)協(xié)會銀聯(lián)卡金金卡會員員環(huán)球嘉年年華會所所、天上上人間遠東半島島酒店翠林高爾爾夫俱樂樂部律師協(xié)會會、私營營企業(yè)協(xié)協(xié)會………浙江商會會、福建建商會■焦點客客戶座談談：邀請焦點點客戶，，集中座座談，共同探討討產品的的可能性性，發(fā)揮“小小圈子文文化”的的鏈式效效應■貼身服服務：置業(yè)顧問問全程服服務模式式郵寄客戶訪問表

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